Tổng quan về kinh doanh và gdkd môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH VÀ KINH DOANH I.
Bản chất giao dịch kinh doanh 1. Khái niệm -
Giao tiếp: là quá trình trao đổi thông tin giữa các chủ thể nhằm đạt được những mục đích nhất định -
Bản chất của giao tiếp: +
Là cuộc đối thoại 2 chiều +
Là quá trình tâm lý phức tạp, trải qua 3 trạng thái:
(1) Trao đổi thông tin, tiếp xúc tâm lý
(2) Hiểu biết lẫn nhau, rung cảm
(3) Tác động về ảnh hưởng lẫn nhau -
Giao dịch: là hoạt động giao tiếp trong công việc để đạt được mục tiêu -
Giao dịch kinh doanh: là hoạt động giao tiếp giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông
tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà kinh doanh
2. Bản chất của giao dịch kinh doanh
3 bản chất của giao dịch kinh doanh -
Là một quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc -
Chủ thể là các nhà kinh doanh:
+ Đề cao các cuộc trò chuyện mang tính chất “small talk” => có cơ hội tìm hiểu lẫn nhau
=> tạo bầu không khí thoải mái - Thông tin chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế và kinh doanh
=> Nghệ thuật trò chuyện bên lề trong đàm phán: -
Hiểu biết kiến thức kinh tế - xã hội -
Tự tin triển khai câu chuyện -
Phải có sự nhạy cảm cần thiết để biết cái gì nên nói, cái gì không nên (tuổi tác, kết hôn, tôn giáo) -
Biết kiểm soát thời gian -
Quan sát dấu hiệu đèn xanh, đèn đỏ
3. Quá trình trao đổi thông tin -
Thông điệp => Mã hóa => Gửi => Nhận => Giải mã => Hiểu => Phản hồi => Thông điệp =>... (tuần hoàn) -
Quá trình trao đổi thông tin gồm 5 yếu tố: Các yếu tố này cấu thành và cũng là yếu tố tác động
tới quá trình trao đổi thông tin lOMoAR cPSD| 58564916 -
Yếu tố “Nhiễu”: đến từ 2 góc độ (cố tình và vô tình) +
Vô tình: 2 bên cần tìm cách để hiểu nhau +
Cố tình: sử dụng yếu tố nhiễu để tạo ra lợi thế
4. Tính tất yếu của GDKD
Câu hỏi thường gặp: Chứng minh cho tính tất yếu của giao dịch kinh doanh? (dựa vào ảnh trên để phân tích)
=> Đứng ở 2 góc độ: cá nhân và doanh nghiệp => đều đem lại cho chủ thể mối quan hệ (tiền đề) Ở góc độ cá nhân: -
Tại sao con người cần phải giao tiếp?
+ Dẫn chứng: Theo triết học Mác - Lenin, con người là tổng hòa của các mối quan hệ xã hội lOMoAR cPSD| 58564916 +
Giao tiếp giúp con người hình thành tâm lý và nhân cách cá nhân
+ Giao tiếp giúp con người rèn luyện phẩm chất - Tại
sao con người cần phải giao dịch?
+ Thỏa mãn nhu cầu của bản thân: nhu cầu sinh lý => nhu cầu an toàn => nhu cầu xã hội
=> nhu cầu được tôn trọng => nhu cầu được thể hiện bản thân (cao nhất) Ở góc độ doanh nghiệp: -
Cốt lõi: phân công lao động xã hội dựa trên lợi thế => hình thành chuyên môn hóa (tập trung
vào lĩnh vực mình có lợi thế) => hình thành trao đổi hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu => cùng
nhau tồn tại và phát triển -
Doanh nghiệp làm tốt hoạt động giao tiếp => nâng cao hiệu quả công việc
5. Xu thế phát triển của GDKD
GDKD trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp vì: -
Sự phát triển của phân công lao động xã hội -
Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất -
Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ -
Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tế/thương mại cả về hình thức và số lượng -
Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng II.
Mục tiêu và các hình thức GDKD 1. Mục tiêu của GDKD - Theo thời hạn + Ngắn hạn + Trung hạn + Dài hạn -
Theo mức độ đạt được + Cao + Thấp -
Theo cấp độ đạt được +
Quan hệ xã giao bình thường +
Hợp tác kinh doanh có mức độ, theo từng thương vụ +
Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian + Liên minh chiến lược
=> Mục tiêu đúng: Cụ thể, linh hoạt, định lượng được, khả thi, nhất quán, hợp lý
2. Các hình thức GDKD
Tiếp cận dưới 2 góc độ: -
Theo tính chất của mối quan hệ giao dịch:
+ Giao dịch trực tiếp: Hai hoặc nhiều chủ thể kinh doanh trực tiếp giao dịch với nhau
mà không có sự tham dự của chủ thể trung gian VD: Nhãn hàng TH True Mart, Vinamilk, Vinfast,...
=> Ưu, nhược điểm của mô hình giao dịch trực tiếp: Ưu điểm Nhược điểm lOMoAR cPSD| 58564916 -
Giao dịch diễn ra nhanh chóng. -
Mất nhiều thời gian, công sức, tiền bạc vì -
Các chủ thể tiếp xúc trực tiếp
phải quan hệ với nhiều đầu mối.
với nhau, hiểu rõ nhu cầu của nhau, -
Tiếp cận với khách hàng bị hạn chế vì nguyên thông tin chính xác. nhân vị trí địa lý. -
Yêu cầu của các bên được xử lý -
Có những trường hợp không có khả năng kịp thời, nhanh chóng.
tiếp cận khách hàng (thiếu hiểu biết về ngôn ngữ, -
Không mất chi phí trung gian.
văn hóa, phong tục, tập quán): hoặc tiếp cận được
nhưng tốn kém (thiết lập hệ thống cửa hàng). -
Khả năng nhiễu thông tin có thể xảy ra.
+ Giao dịch qua trung gian: Việc thiết lập quan hệ giao dịch giữa các chủ thể kinh doanh
có sự tham dự của chủ thể trung gian (trung gian thương mại/môi giới)
=> Ưu, nhược điểm của mô hình giao dịch trực tiếp: Ưu điểm Nhược điểm - Tiện lợi cho các bên
- Độ chính xác của thông tin
- Tiếp cận khách hàng tốt hơn - Độ trễ về thông tin
Phân tích thêm về đại lý:
+ Đại lý hoa hồng: Honda bán hàng qua các Head đại lý ủy nhiệm => là doanh nghiệp
thương mại (đối tác của Honda) + Đại lý gián đoạn -
Theo địa điểm giao dịch:
Em hãy phân tích nội dung của hoạt động kinh doanh diễn ra theo địa điểm giao dịch (Phân
tích theo 3 dạng câu hỏi => Đề xuất biện pháp để nâng cao hiệu quả giao dịch) + GD tại văn phòng
● Chủ thể: Doanh nghiệp - Doanh nghiệp ● 3 trường hợp: -
Mời đối tác đến văn phòng: gây dựng lòng tin với đối tác, thể hiện
thiện chí, phô ưu điểm của mình, chủ động hơn >< Cho đối tác cơ hội nghiên cứu, đánh giá -
Đối tác mời đến văn phòng -
Giao dịch tại địa điểm trung gian + GD tại cửa hàng
● Chủ thể: Người bán hàng - Khách hàng cá nhân ● Mục tiêu: lOMoAR cPSD| 58564916 -
Người bán: Bán được hàng => Lợi nhuận; Quảng bá; Thiết lập quan hệ
với khách hàng => Xây dựng và phát triển mối quan hệ -
Người mua: dịch vụ sau bán, thỏa mãn nhu cầu ● Làm sao để đạt được mục tiêu: -
Marketing: 7Ps + GD tại Hội chợ - Triển lãm
● Chủ thể: Doanh nghiệp thuê hoặc mở gian hàng - Khách hàng cá nhân và
khách hàng doanh nghiệp (tìm kiếm đối tác)
● Các vấn đề cần quan tâm: -
Thiết kế gian hàng nổi bật, thu hút khách hàng -
Sản phẩm phải có sự khác biệt, nghiên cứu kỹ tình hình giá cả thị trường -
Chuẩn bị các tài liệu giới thiệu về sản phẩm, mẫu đơn chào hàng, mẫu hợp đồng -
Tổ chức tốt đội ngũ bán hàng -
Tham gia triển lãm tại nước ngoài phải tìm hiểu trước về phong tục,
tập quán, thói quen mua sắm của người bản địa + GD tại Sở Giao dịch
● SGD hàng hóa là một thị trường đặc biệt, tại đó thông qua những người môi
giới do SGD chỉ định, người ta mua các loại hàng hóa có khối lượng lớn, có
tính chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay thế được cho nhau. Là địa
điểm tổ chức phiên đấu thầu, đấu giá các lô hàng hóa lớn. ● Yêu cầu -
Hàng hóa đáp ứng tiêu chuẩn -
Chuẩn bị đầy đủ tài liệu, số liệu -
Am hiểu kiến thức chuyên môn III.
Các thuật cơ bản của giao dịch 1. Thuật khẩn cầu -
Điều kiện tiền đề: 1 mối quan hệ đủ chín lOMoAR cPSD| 58564916 -
Áp dụng: mục tiêu cuối - khai thác mối quan hệ
Câu hỏi: phân tích việc áp dụng thuật này trong Giao dịch kinh doanh (thi có thể vào dạng này) - Chọn đúng thời cơ:
+ Thời gian: phía bên kia có thgian dành cho mình hay không? thgian đó họ sẵn sàng
tiếp mình hoặc thoải mái + Không gian: + Thái độ
2. Thuật nói dối không ác ý
3. Thuật chiều theo sở thích