Tổng quan về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp | Trường Đại học Hoa Sen

Tổng Quan Về Quản Trị Bán Hàng Trong
Doanh Nghiệp – Luận Văn 2S
“Bán hàng là cốt lõi của doanh nghiệp”. Và việc quản trị bán hàng có ảnh hưởng
lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy quản trị bán hàng là gì? Tại
sao quản trị bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp? Chúng ta hãy tìm hiểu nhé!
Khái niệm Quản trị bán hàng là gì?
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đã
được xác định. Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng có thể được xem là hoạt
động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp
thực hiện các hoạt động quản trị như: Đặt mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, hoạch
định chiến lược bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, phân tích dữ liệu, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng.
Tùy thuộc vào từng công ty, mà cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất
nhiều khu vực, danh quận, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc điểm
chung của các chức vụ này là dù cho có mang chức danh gì đi nữa cũng đều là
giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo từng lĩnh vực.
Khái niệm quản trị bán hàng
Bạn đang chuẩn bị thực hiện luận văn đại học, luận văn thạc sĩ về quản trị bán
hàng? Bạn gặp khó khăn trong tìm kiếm tài liệu, thực hiện viết luận văn? Bạn cần
trợ giúp? Hãy liên hệ ngay với DỊCH VỤ VIẾT THUÊ LUẬN VĂN UY TÍN của Luận Văn 2S.
Mục tiêu của quản trị bán hàng
Mỗi công ty đều có những mục tiêu nhất định để đạt được. Những mục tiêu này
có thể rõ ràng trong thời gian ngắn, hoặc là mục tiêu về lâu dài. Mặc dù các công
ty khác nhau sẽ có những mục tiêu khác nhau, và tầm quan trọng của từng mục
tiêu đối với công ty cũng khác nhau. Nhưng các mục tiêu của công ty sẽ nhằm về
hai hướng: con người và lợi nhuận.
Mục tiêu hướng đến con người
Để đạt được các mục tiêu chung của doanh nghiệp thì đầu tiên nội bộ cần phải
đạt được ý kiến thống nhất với nhau. Và môi trường làm việc nội bộ phải thật hợp ý.
Để có được điều này, công ty cần:
 Ngay từ lúc tuyển dụng nên xem xét kỹ khả năng của ứng viên và tổ chức
các hoạt động nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên.
 Một yếu tố quan trọng nữa là sự hòa hợp giữa quản lý và nhân viên, một
công ty không thể hoạt động tốt nếu giữa họ xảy ra mâu thuẫn. Nên người
quản lý cần có những chính sách thưởng, phạt hợp lý và nhân viên cần
nâng cao khả năng chuyên môn của bản thân để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.
Mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà các nhà quản trị bán hàng thường hướng đến chính
là doanh số và lợi nhuận. Đây chính là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu
quả trong công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu này, ngay từ người
giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải hiểu rõ được nhân viên của mình
để kịp thời khích lệ, cổ vũ và đưa ra các chính sách bán hàng cụ thể để thực hiện
được mục tiêu của công ty. Và các nhà quản lý cấp cao hơn cũng phải đưa ra các
chính sách thưởng doanh số để kích thích người giám sát bán hàng thực hiện tốt
nhiệm vụ của mình. Có cả sự nỗ lực của nhiều cấp thì mục tiêu doanh số, lợi
nhuận của công ty mới phát huy và phát triển qua từng thời kỳ.
Thông qua mục tiêu này, Ban giám đốc công ty sẽ xem xét rõ hiệu quả bán hàng
của công ty, từ đó có thể đưa ra các chính sách can thiệp kịp thời. Đây là mục tiêu
không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng và có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp, cùng một lúc
chúng cũng có thể tác động đến việc quản trị bán hàng cùng chiều hoặc ngược
chiều nhau. Do đó, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể trong việc đánh giá và
nhận thức các nhân tố này.
Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp song lại rất quan trọng vì chúng không chỉ
ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng
tới toàn bộ doanh nghiệp. Bao gồm:
 Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh
và việc bán hàng thuận lợi. Ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn, đặc
biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản
phẩm và đòi hỏi cần phải có nỗ lực lớn trong việc bán hàng.
 Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh
và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo cho phù hợp với luật mới.
 Sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng
mới ra đời buộc các công ty phải có cải tiến trong quản trị bán hàng nếu
như họ không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
 Đây là các yếu tố doanh nghiệp nên điều tra và xem xét kỹ lưỡng trong suốt giai đoạn kinh doanh. Môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và luôn thường xuyên nên đòi
hỏi công ty phải luôn chủ động đối phó. Bao gồm:  Mặt hàng kinh doanh:
Đầu tiên để cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì câu hỏi đầu tiên chính là: Họ
sẽ kinh doanh gì? Nên đưa ra thị trường một hay nhiều loại sản phẩm? Cần lựa
chọn nhà cung cấp nào để tối ưu hóa lợi nhuận?
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ nên chú trọng vào việc kinh doanh
các mặt hàng có tính bổ sung, thay thế cho nhau để kích thích, thỏa mãn được
nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để thu hút sự chú ý của
khách hàng, và doanh nghiệp cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp
lý, phong phú về chủng loại, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải tìm được nguồn cung cấp với giá cả hợp lý, và
nên giữ liên lạc với nhiều nhà cung cấp để nhằm mục đích có lợi về sau.
 Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu:
Yếu tố đối thủ cạnh tranh là không thể thiếu. Không thể có chuyện chỉ một doanh
nghiệp kinh doanh mặt hàng độc nhất vô nhị được. Nên để phát triển về lâu dài,
các nhà quản trị cần vừa tìm hiểu, nắm bắt được quy trình kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, vừa cần liên tục, tìm hiểu nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Từ
đó sẽ đề ra những chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt được hiệu quả như mong muốn.
Tác động của môi trường vi mô đến quản trị bán hàng
Môi trường nội bộ
 Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty
Một doanh nghiệp muốn vận hành trơn tru và từng kỳ đều thực hiện tốt mục tiêu
của mình thì các bộ phận trong doanh nghiệp cần tương trợ lẫn nhau chứ không
phải phá hoại lẫn nhau.
 Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán
Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng là một nhân tố quan trọng. Vì thế,
khi tuyển dụng phải lựa chọn được những nhân viên bán có trình độ, yêu nghề,
còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ.
Ngoài ra, trong quá trình làm việc, cần đào tạo nhân viên nâng cao kiến thức tâm
lý về khách hàng để có biện pháp chào mời khách hàng đúng ý. Quan tâm, theo
dõi và kích thích nhân viên bán hàng thực hiện tốt chỉ tiêu bán hàng đã đề ra. Xem thêm:
350+ Đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh tiêu biểu 2020
Quy trình quản trị bán hàng
1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và đóng một
vai trò quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng. Công việc này giúp cho nhà
quản trị có được cái nhìn tổng quan về mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp hướng
đến. Từ đó đề ra các hoạch định chiến lược, phân công, quản lý hoạt động bán
hàng. Về cơ bản, việc xây dựng mục tiêu bán hàng sẽ xoay quanh các yếu tố như:
Sản lượng, doanh số, lợi nhuận, thị phần của công ty trên thị trường, phát triển thị trường mới…
2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Nối tiếp công việc xây dựng mục tiêu bán hàng, việc tiếp theo cần thực hiện chính
là hoạch định chiến lược bán hàng. Có thể nói, chiến lược bán hàng sẽ là “kim chỉ
nam” cho mọi hoạt động bán hàng sau này. Một chiến lược bán hàng phù hợp
không những giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh cao mà còn giúp
doanh nghiệp sử dụng hiệu quả nguồn lực, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh. Từ đó doanh nghiệp sẽ có thể phát triển ổn định và tối đa hóa lợi nhuận.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay như:
 Chiến lược bán hàng cá nhân
 Chiến lược bán hàng theo nhóm
 Chiến lược bán hàng tư vấn
 Chiến lược gia tăng giá trị
Hoạch định chiến lược bán hàng
3. Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, có
chủ đích nhân sự bán hàng dựa trên một số yếu tố như: Kinh nghiệm, chuyên môn,
tính cách… Thông thường, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thể hiện qua
mô hình (sơ đồ) tổ chức bán hàng. Các dạng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thường dùng như:
 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
 Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm
 Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng
 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
4. Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Nếu như ba bước đầu của quy trình quản trị bán hàng thiên nhiều về phân tích,
lý thuyết thì từ bước 4 chính là lúc thực hiện chúng. Để thực hiện tốt công tác bán
hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải:
 Xây dựng mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu,... hợp lý.
 Xây dựng kênh phân phối có hiệu quả.
 Động viên, khích lệ nhân viên.
Do có rất nhiều yếu tố khách quan có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng
nên cùng kỳ, nhà quản trị bán hàng nên đề ra cùng lúc hơn 2 chiến lược để có thể
kịp thời sửa chữa nếu gặp khó khăn.
5. Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng
Đây là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát
và đánh giá sẽ được trên sự hài lòng của khách hàng và mức độ thành công của
công tác bán hàng. Ngoài ra các nhà quản trị còn cần phải phân tích ra sự bất lợi
hoặc tình huống chưa phù hợp để kịp thời có biện pháp cải thiện, thay thế...
6. Chăm sóc khách hàng
Ở bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, sự hài lòng của khách hàng luôn là yếu tố
quan trọng làm nên thành công cho doanh nghiệp. Chính vì thế, việc chăm sóc
khách hàng không đơn thuần là thể hiện trách nhiệm, sự quan tâm, xây dựng mối
quan hệ lâu dài với khách hàng mà còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện một
cách nghiêm túc và có kế hoạch. Một số biện pháp chăm sóc khách hàng có thể tham khảo:
 Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên
 Xây dựng một hệ thống bản tin thường xuyên cập nhật tin tức cho khách hàng
 Xây dựng nhóm kín dành cho khách hàng và tặng ưu đãi riêng biệt cho họ.
Chăm sóc khách hàng
Vai trò của quản trị bán hàng
Bán hàng là một trong những yếu tố chính để tạo nên và giúp doanh nghiệp phát
triển và tồn tại thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Do đó vai trò của quản trị bán hàng càng trở nên quan trọng hơn với doanh nghiệp.
 Mọi doanh nghiệp đều muốn đạt được mục tiêu của mình đã được đề ra từ
trước, và mục tiêu đó thường sẽ không dễ thực hiện. Lúc này nhà quản trị
bán hàng cần xây dựng tốt công tác bán hàng thông qua tuyển dụng nhân
sự, lập kế hoạch, chỉ tiêu,...
 Thông qua các hoạt động quản trị bán hàng, Ban giám đốc có thể đo lường
được hiệu quả của các chiến dịch marketing, sản xuất, nghiên cứu và phát
triển ứng với từng thời kỳ kinh doanh.
 Mục tiêu của quản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó cũng
thống nhất với mục tiêu của doanh nghiệp. Nên việc quản trị bán hàng là
việc không thể thiếu đối với doanh nghiệp. Nguồn tham khảo:
‣ Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E. Decarlo, Sales Management,
Seventh Edition, John Willey & Sons 2001.
‣ Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin McGraw Hill 1999
‣ James M. Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh 2002
‣ Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000