Top 9 influence-tactics - Bai tap - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

9 influence tactics
LEGITIMACY: Relying on your authority position or saying a request accords with
organizational policies or rules.
RATIONAL PERSUASION: Presenting logical arguments and factual evidence to
demonstrate a request is reasonable.
INSPIRATION APPEALS: Developing emotional commitment by appealing to a target’s
values, needs, hopes, and aspirations.
CONSULTATION: Increasing support by involving the target in deciding how to accomplish your plan.
EXCHANGE: Rewarding the target with benefits or favors in exchange for acceding to a request.
PERSONAL APPEALS: Asking for compliance based on friendship or loyalty.
INGRATIATION: Using flattery, praise, or friendly behavior prior to making a request.
PRESSURE: Using warnings, repeated demands, and threats.
COALITIONS: Enlisting the aid or support of others to persuade the target to agree.
Organizational factors contributing to political behavior
Organizational resources:. Declining Distribution shifting
Opportunity for promotion exists
Organizational culture issues: Low trust Role ambiguity
Unclear performance evaluation systems Zero-sum reward allocation High performance pressures Democratic decision making Leading by poor example
Individual factors contributing to political behavior
TRAITS THAT ENCOURAGE POLITICAL ACTION High self-monitors Internal locus of control High need for power High Mach
SITUATIONAL INFLUENCES LEADING TO ILLEGITIMATE POLITICAL ACTIONS
Lower organizational investment
Greater number of perceived alternatives
Greater expectations of success
Impression management techniques (Nh ng techniques đ ữ gâ ể y âấn t ng v ượ i ớ câấp trên) CONFORMITY
Agreeing with someone else’s opinion to gain his or her approval is a form of ingratiation.
Example: A manager tells his boss, “You’re absolutely right on your reorganization plan
for the western regional office. I couldn’ t agree with you more. FAVORS
Doing something nice for someone to gain that person’ s approval is a form of ingratiation.
Example: A salesperson says to a prospective client, “I’ve got two tickets to the theater
tonight that I can’t use. Take them. Consider it a thank-you for taking the time to talk with me.” EXCUSES
Explaining a predicament-creating event aimed at minimizing the apparent severity of
the predicament is a defensive IM technique.
Example: A sales manager says to her boss, “We failed to get the ad in the paper on
time, but no one responds to those ads anyway.” APOLOGIES
Admitting responsibility for an undesirable event and simultaneously seeking to get a
pardon for the action is a defensive IM technique.
Example: An employee says to his boss, “I’m sorry I made a mistake on the report. Please forgive me.” SELF-PROMOTION
Highlighting your best qualities, downplaying your deficits, and calling attention to your
achievements is a self-focused IM technique.
Example: A salesperson tells his boss, “Matt worked unsuccessfully for three years to try
to get that account. I sewed it up in six weeks. I’m the best closer this company has.” ENHANCEMENT
Claiming that something you did is more valuable than most other members of the
organizations would think is a self-focused IM technique.
Example: A journalist tells his editor, “My work on this celebrity divorce story was really
a major boost to our sales” (even though the story only made it to page 3 in the entertainment section). FLATTERY
Complimenting others about their virtues in an effort to make yourself appear
perceptive and likeable is an assertive IM technique.
Example: A new sales trainee says to her peer, “You handled that client’s complaint so
tactfully! I could never have handled that as well as you did.” EXEMPLIFICATION
Doing more than you need to in an effort to show how dedicated and hard working you
are is an assertive IM technique.
Example: An employee sends e-mails from his work computer when he works late so
that his supervisor will know how long he’s been working. 9 Chiếến Thu t Gây ậ nh H Ả ng. ưở TÍNH H P PHÁP: D Ợ a và ự o v trí quyếền l ị c c ự a b ủ n ho ạ c nói rằền ặ g m t yếu câ ộ ều phù h p ợ v i các chính sách ho ớ c quy t ặ ằếc c a ủ t ch ổ c. ứ THUYẾẾT PH C H Ụ P L
Ợ Ý: Trình bày các l p lu ậ n h ậ p lý và ợ bằềng ch n ứg th c tếế đ ự ch ể ng ứ minh m t yếu c ộ âều là h p lý ợ . KHUYẾẾN CÁO C M H Ả NG: Phát tri Ứ n cam k ể
ếết tình c m bằềng cách lôi cuôến các giá ả tr , ị nhu câều, hy v ng và ọ nguy n v ệ ng c ọ a m ủ c tiếu. ụ T VẤẾN: T Ư ằng c ng hôỗ tr ườ bằềng cách đ ợ đôếi t ể ng tham gia quyếết đ ượ nh cá ị ch th c ự hi n k ệ ếế hoạch c a b ủ n. ạ TRAO Đ I: Th Ổ ng cho m ưở c tiếu các l ụ i ích ho ợ c ặ u đãi đ ư đ ể i lâếy vi ổ c đôềng ý v ệ i m ớ t ộ yếu câều. KHIẾẾU N I
Ạ CÁ NHẤN: Yếu câều tuân th d ủ a trến tình b ự n ho ạ c lòng trung thành. ặ LẤẾY LÒNG: S d ử ng ụ l i tân ờ g bôếc, khen ng i ho ợ c hành vi thân thi ặ n tr ệ c khi đ ướ a r ư a yếu câều. ÁP LỰC: S d ử ng c ụ nh báo, y ả ếu câều lặp đi l p l ặ i v ạ à đe d a. ọ LIẾN MINH: Tranh th s ủ giúp đ ự ho ỡ c hôỗ tr ặ c ợ a ng ủ i khác đ ườ thuyếết ph ể c m ụ c tiếu ụ đôềng ý. Chính trị tổ ch c ứ
HÀNH VI CHÍNH TR : GỒỒM NH Ị NG HO Ữ T Đ Ạ NG KHỒNG CẤỒN PH Ộ I LÀ M Ả T PHẤỒN V Ộ AI TRÒ CHÍNH THỨC C A M Ủ T CÁ NHẤN NH Ộ NG CÓ Ư NH H Ả NG, HO ƯỞ C M Ặ M Ẹ T Ẹ O Ạ NH H Ả NG, S ƯỞ PHẤN BỒẾ Ự ƯU ĐIỂM VÀ NH C ĐI ƯỢ M TRONG T Ể CH Ổ C Ứ Các yếếu tôế t ch ổ c
ứ góp phâền vào hành vi chính trị Nguôền l c t ự ch ổ c: ứ . t chôếi ừ chuy n d ể ch phân phôếi ị Có c h ơ i thằng tiếến ộ
Các vâến đếề vếề vằn hóa tổ ch c: ứ Tín nhi m thâếp ệ vai trò mơ hôề H thôếng đánh giá hi ệ u suâết không rõ r ệ àng Phân b phâền th ổ ng t ưở ng bằềng không ổ Áp l c hi ự u suâết cao ệ ra quyếết đ nh dân ch ị ủ Dâỗn đâều bằềng g ng xâếu ươ
Các yếếu tôế cá nhân góp phâền vào hành vi chính trị NH NG Đ Ữ C ĐI Ặ M KHUYẾẾN KHÍCH HÀNH Đ Ể NG CHÍNH TR Ộ Ị T giám sát cao ự Đi m ki ể m soát n ể ội bộ Nhu câều nằng l ng cao ượ Mach cao TÁC Đ NG
Ộ TÌNH HUỒẾNG DẤẪN ĐẾẾN NHỮNG HÀNH Đ NG CHÍNH TR Ộ PH Ị M Ạ PHÁP Đâều t t ư ch ổ c ứ thâếp hơn Sôế l ng l ượ n h ớ n các l ơ a ch ự n thay thếế đ ọ c nh ượ n th ậ c ứ Kỳ v ng l ọ n h ớ n vếề thành công ơ Các kyỗ thu t qu ậ n lý âến t ả ng (Nh ượ ng kyỗ thu ữ t đ ậ gâ ể y âến t ng v ượ i câếp tr ớ ến) SỰ PHÙ HỢP
Đôềng ý v i ý kiếến c ớ a ng ủ i khác ườ đ để c ng ượ i đó châếp thu ườ n là m ậ t hình th ộ c lâếy ứ lòng. Ví d : M ụ t ng ộ i qu ườ n lý nói v ả i sếếp c ớ a mình, “ ủ
Anh hoàn toàn đúng vếề kếế ho ch t ạ ổ ch c l ứ i vằn phòng khu v ạ c phía T ự
ây. Tôi không th đôềng ý v ể i b ớ n nhiếều h ạ n. ơ ƯU ĐÃI
Làm điếều gì đó tôết đ p cho ai đó đ ẹ để c ng ượ i đó châếp thu ườ n là m ậ t hình th ộ c lâếy ứ lòng. Ví d : M ụ
ột nhân viến bán hàng nói v i m ớ
t khách hàng tiếềm nằng: “ ộ Tôi có hai vé xem k ch tôếi n ị ay không dùng đ c. Lâếy chúng. Hãy c ượ oi đó là l i c ờ m ả n vì đã dành th ơ i gian ờ nói chuy n v ệ i tôi. ớ ” LỒẪI Gi i thích m ả t s ộ ự ki n t ệ o r
ạ a tình tr ng khó khằn nhằềm m ạ c đích gi ụ m thi ả u m ể c đ ứ ộ nghiếm tr ng rõ r ọ àng c a tình tr ủ ng khó khằn là m ạ t kyỗ thu ộ t IM phòng th ậ . ủ
Ví d : Mụ t giám đôếc bán hàng nói v ộ i sếếp c ớ a cô âếy ủ
, “Chúng tôi đã không đằng đ c ượ
quảng cáo trến báo đúng h n, nh ạ
ng dù sao cũng không có ai ph ư n hôềi nh ả ng qu ữ ng ả cáo đó.” L I XIN L Ờ ỒẪI Th a nh ừ n trách ậ nhi m đôếi v ệ i m ớ t sộ kiự n không ệ
mong muôến và đôềng th i tì ờ m kiếếm
sự tha thứ cho hành đ ng đó là m ộ ột kyỗ thu t IM phòng th ậ . ủ
Ví d : Mụ t nhân viến nói v ộ i sếếp c ớ a anh âếy ủ
, “Tôi xin lôỗi vì đã viếết sai b n báo cáo. X ả in hãy tha thứ cho tôi.” THÚC Đ Y Ẩ Làm n i b t nh ổ ng ph ậ
ữ m châết tôết nhâết c ẩ a b ủ n, h ạ thâếp nh ạ ng thiếếu sót c ữ a ủ b n v ạ à
thu hút s chú ý đếến thành tích c ự a ủ b n là m ạ t kyỗ thu ộ t IM t ậ p trung và ậ o b n thân. ả Ví d : M ụ
t nhân viến bán hàng nói v ộ i sếếp c ớ a mình, “Matt đã làm vi ủ c không thành ệ
công trong ba nằm đ côế g ể ằếng có đ c khách hàng đó. T ượ
ôi đã khâu nó l i trong sáu ạ tuâền. Tôi là ng
i thân thiếết nhâết mà công ty nà ườ y có.” SỰ NẤNG CAO
Tuyến bôế rằềng điếều gì đó b n đã làm có giá tr ạ h
ị n hâều hếết các thành viến khác c ơ a t ủ ổ ch c nghĩ là m ứ t kyỗ thu ộ t IM t ậ t ự ập trung. Ví d : M ụ
ột nhà báo nói v i biến t ớ ập viến c a mình, “ ủ Tác ph m c ẩ a tôi vếề câu chuy ủ n ly ệ hôn c a ng ủ i n ườ i tiếếng nà ổ y đã th c s ự thúc đ ự y doanh sôế bán hàng c ẩ a chúng tôi” ủ (m c dù câu chuy ặ n ch ệ đếến trang 3 tr ỉ ong m c ụ gi i trí). ả T M Ạ BI T Ệ Khen ng i ng ợ i khác vếề đ ườ c tính c ứ a h ủ nhằềm côế gằ ọ ếng làm cho b n thân b ả n có v ạ ẻ
hi u biếết và dếỗ mếến là m ể t kyỗ thu ộ t IM quy ậ ếết đoán. Ví d : M ụ t th ộ c t ự p sinh bán hàng m ậ i nói v ớ i đôềng nghi ớ p c ệ a cô âếy ủ , “B n đã x ạ lý l ử i ờ
phàn nàn c a khách hàng đó th ủ t khéo léo! T ậ ôi không bao gi có th ờ x
ể lý điếều đó tôết ử nh b ư n đã làm. ạ VÍ DỤ Làm nhiếều hơn nh ng
ữ gì bạn câền để th hi ể n s ệ t ự n tâm và chằm ch ậ c ỉ a ủ b n là m ạ t ộ
kyỗ thu t IM quyếết đoán. ậ Ví d : M ụ t nhân viến g ộ i e-mail t ử máy tính làm vi ừ c c
ệ a anh âếy khi anh âếy đi l ủ àm
mu n độ ngể i giám sát c ườ
a anh âếy biếết anh âếy đã làm vi ủ c trong bao lâu. ệ CH NG 5: PERCEPTION AND DEC ƯƠ ISION MAKING ATTRIBUTION THEORY
PERCEIVERS TRY TO “ATTRIBUTE” THE OBSERVED BEHAVIOR TO A TYPE OF CAUSE
Attribution theory suggests that when we observe an individual’s behavior, we attempt
to determine whether it was internally or externally caused. That determination
depends largely on three factors: (1) distinctiveness, (2) consensus, and (3) consistency.
Factors decide the attribution of the causes
DISTINCTIVENESS (COMPARE WITH OTHER SITUATIONS)
Whether an individual has different behaviors in different situations
CONSENSUS (COMPARE WITH OTHER PEOPLE)
Does everyone who faces a similar situation respond in the same way as the individual did
CONSISTENCY (COMPARE WITH DIFFERENT TIME FRAMES)
Does the person respond the same way over time
Observation => Interpretation => Attribution of cause
RATIONAL DECISION MAKING S1: DEFINE THE PROBLEM
S2: IDENTIFY THE DECISION CRITERIA
S3: ALLOCATE WEIGHTS TO THE CRITERIA
S4: SELECT THE BEST ALTERNATIVE S5: EVALUATE THE ALTERNATIVES S6: DEVELOP THE ALTERNATIVES