TOP câu hỏi trắc nghiệm đúng sai Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
TRẮC NGHIỆM Đ/S GIẢI THÍCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
1. Đàm phán trực tiếp là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất...........4
2. Căn cứ theo số bên tham gia đàm phán, người ta chia đàm phán thành 3 loại:
đàm phán kinh tế, đàm phán chính trị và đàm phán ngoại giao................................ 5
3. Thời gian đàm phán càng kéo dài thì càng có nguy cơ dẫn đến khó thoả thuận...5
4. Có ý kiến cho rằng không nên thuê chuyên gia bên ngoài đi đàm phán............... 5
5. Đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Đúng hay sai? Giải
thích?..........................................................................................................................5
6. Mục tiêu của đàm phán là một chiến thắng hoàn toàn.......................................... 6
7. Lập luận đóng vai trị quan trọng trong đàm phán , có thể làm cho bên đối tác nói
từ “không” thành “có” hay từ “có” thành “không”................................................... 6
8. Ngôn ngữ người nói trong đàm phán kinh doanh cần phải đảm bảo hoa mỹ và
cầu kỳ.........................................................................................................................6
9. Mục tiêu của cuộc đàm phán là làm sao đạt được một chiến thắng hoàn toàn đè
bẹp đối thủ................................................................................................................. 6
10. Nhà thương thuyết giỏi là người không lúc nào rời mắt và tai khỏi đối thủ của
mình...........................................................................................................................7
11. Bước mở đầu cuộc đàm phán là quyết định “hơn phân nửa” cho sự thành công7
12. Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng vì vậy cần phải học cách thu
phục nhân tâm............................................................................................................7
13. Chúng ta sẽ hoàn toàn gặp bất lợi khi đến đàm phán tại nước đối tác, đối tác là
chủ nhà.......................................................................................................................7
14. Tổ chức nhân sự trong đàm phán có vai trò quan trọng, quyết định phần lớn
đến thành công của quá trình đàm phán.................................................................... 8
15. Trong các năng lực đàm phán, năng lực chuyên môn là năng lực quan trọng
nhất............................................................................................................................ 8
16. Địa điểm đàm phán không ảnh hưởng gì đến cuộc đàm phán.............................8
17. Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kdqt thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ lOMoAR cPSD| 61203899
chính trị và ngoại giao............................................................................................... 8
18. “Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau”9
19. “Giao dịch đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với hợp
đồng có quy mô nhỏ”.................................................................................................9
20. “Kiểu đàm phán Được – Được là kiểu đàm phán thành công nhất”................... 9
21. Trong đàm phán trực tiếp, việc sắp xếp chỗ ngồi là một lợi thế mà qua đó các bên có thể đạt được một số lợi ích nhất
định.............................................................9
22. Thu thập thông tin là nội dung trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán..................10
23. Trong đàm phán bên có ưu thế lớn hơn sẽ đạt được toàn bộ mục tiêu của mình
và là bên chiến thắng............................................................................................... 10
24. Trong đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế có sự giao thoa giữa các nền văn
hóa từ đó xuất hiện những xung đột văn hóa. Vì vậy cần tìm hiểu kỹ văn hóa của
đối phương trước khi tiến hành đàm phán...............................................................10
25. Trong đàm phán trả lời cũng là một nghệ thuật.................................................10
26. Để cuộc đàm phán thành công thì các nhà đàm phán cần thiết phải thu thập thông
tin về đối tượng kinh doanh trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán.................. 11
27. Trong đàm phán kinh doanh “ không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt”. 11
28. Trong đàm phán thì người đàm phán nói nhiều có ưu thế hơn hỏi nhiều..........12
29. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khả năng lắng nghe đối tác nói....12
30. “Thế giới chúng ta là 1 bàn đàm phán khổng lồ”..............................................12
31. Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng................................................................13
32. Vì sao người ta nói rằng “vạn sự khởi đầu nan-cái gì bắt đầu bao giờ cũng khó” 13
33. “Nói dối’ trong giao tiếp được hiểu như thế nào?.............................................13
34. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu này
trong suốt quá trình đàm phán”............................................................................... 14
35. Để xác nhận lại một thông tin với đối tác đàm phán, ta có nên sử dụng phương
pháp đối thoại?.........................................................................................................14
36. Có người cho rằng giai đoạn thảo luận là giai đoạn quan trọng nhất trong các giai
đoạn của qúa trình đàm phán và kí kết hợp đồng ngoại thương.......................14 lOMoAR cPSD| 61203899
37. Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lợi ích? Đúng hay
sai?...........................................................................................................................14
38. Hợp tác là kỹ thuật tốt nhất cho mọi cuộc đàm phán?.......................................15
39. Để một cuộc đàm phán diễn ra thành công thì bối cảnh là yếu tố quan trọng
nhất.......................................................................................................................... 15
40. Địa điểm đàm phán ở nước trung gian là thích hợp nhất cho việc lựa chọn địa
điểm đàm phán.........................................................................................................15
41. Ưu điểm của phương thức đàm phán trực tiếp là nắm bắt được tâm lý qua đó có thể thay đổi mong muốn của đối
tác........................................................................15
42. Ưu điểm của phương thức đàm phán bằng thư tín là đảm bảo tính khẩn trương,
đúng thời điểm.........................................................................................................16
43. Nhược điểm của phương thức đàm phán trực tiếp là chi phí tốn kém...............16
44. Đàm phán trực tiếp là phương thức đàm phán tối ưu nhất trong 3 phương thức
đàm phán..................................................................................................................16
45. Giai đoạn chuẩn bị là giai đoạn rất quan trọng, quyết định 70% thành công của
cuộc đàm phán.........................................................................................................16
46. Thu thập được càng nhiều thông tin sẽ càng có lợi cho cuộc đàm phán...........16
47. Phương pháp mở đầu đàm phán gián tiếp thường được áp dụng trong điều kiện
các bên đàm phán đều có nhiều thời gian, không gấp gáp...................................... 17
48. Trong đàm phán “Không bao giờ nên hứa điều gì mà bạn không có khả năng
thực hiện được”........................................................................................................17
49. Trong đàm phán đừng bao giờ dồn đối thủ vào thế bí.......................................17
50. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói... 17
51. Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng.............................................18
52. Mọi cuộc đàm phán đều sử dụng phương pháp mở đầu đàm phán trực tiếp.....18
53. “Đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập”.................................18
54. “Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định thắng lợi trong đàm phán”.............18
55. “Đàm phán chỉ diễn ra trong phạm vi giữa các bên đàm phán nên không chịu
ảnh hưởng từ các yếu tố bên ngồi”..........................................................................19
56. Nhà kinh doanh phải là người có đầu óc nhạy bén............................................19 lOMoAR cPSD| 61203899
57. Nhà kinh doanh là người dám chấp nhận rủi ro................................................ 19
58. Mục tiêu đúng đắn của cuộc giao dịch kinh doanh cần phải đáp ứng tiêu thức
về tính khả thi.......................................................................................................... 20
59. Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích..........................20
60. Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế,
mà là có giới hạn lợi ích nhất định.......................................................................... 20
61. “Trong mọi giao dịch ngoại thương đều cần đến quá trình đàm phán kinh
doanh”......................................................................................................................20
62. “Lập kế hoạch đàm phán nhằm tính tốn chi phí và lợi ích thu được sau đàm
phán.”.......................................................................................................................21
63.“Mở đầu đàm phán theo phương pháp trực tiếp hay gián tiếp còn tuỳ thuộc vào
nhiều yếu tố.”...........................................................................................................21
64. “Vô hiệu hóa ý kiến đối tác để tối ưu hóa lợi ích của mình”.............................21
65. 7 sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán................................................22
66. Đàm phán có phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” hoặc “xung đột”....22
67. Một bên gọi là thắng nếu họ đạt được nhiều lợi ích hơn bên đối tác................ 22
68. Phong cách đàm phán cạnh tranh là phong cách tốt nhất cho mọi tình huống..22
1. Đàm phán trực tiếp là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất
Đúng. Vì so với hai phương thức: đàm phán qua điện thoại và đàm phán qua thư tín
thì phương thức đàm phán trực tiếp thường tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp,
đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai bên tham gia đàm phán. lOMoAR cPSD| 61203899
2. Căn cứ theo số bên tham gia đàm phán, người ta chia đàm phán thành 3 loại: đàm
phán kinh tế, đàm phán chính trị và đàm phán ngoại giao
Sai. Căn cứ theo số bên tham gia thì đàm phán chia thành 3 loại là đàm phán song
phương, đàm phán đa phương và đàm phán theo nhóm đối tác.
3. Thời gian đàm phán càng kéo dài thì càng có nguy cơ dẫn đến khó thoả thuận
Đúng. thời gian càng kéo dài càng tốn sức lực của người đàm phán, thời gian càng
ngắn chứng tỏ cuộc đàm phán đạt hiệu quả vì sự thoả thuận không khó khăn.
4. Có ý kiến cho rằng không nên thuê chuyên gia bên ngoài đi đàm phán
Sai. Nếu như doanh nghiệp đã có sẵn chuyên gia trong lĩnh vực đi đàm phán thì việc
không nên thuê chuyên gia là đương nhiên vì độ tin cậy và trình độ am hiểu của
chuyên gia đôi khi là vấn đề mà các doanh nghiệp rất khó lường. Tuy nhiên nếu như
doanh nghiệp thiếu chuyên gia về lĩnh vực nào đó thì chắc chắn sẽ tấn công vào điểm
yếu đó của ta và rất có thể ta sẽ bị yếu thế và lép vế. Việc thuê chuyên gia từ bên
ngoài sẽ giúp cho doanh nghiệp thu được lợi ích từ trình độ chuyên môn, tận dụng
được những kinh nghiệm mà chun gia đó đã tích lũy được trong sự nghiệp của mình.
5. Đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Đúng hay sai? Giải thích?
Đúng. Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia và
những thỏa hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên, đó là mặt mang
tính hợp tác của đồn đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có thể làm
cho lợi ích của bên kia giảm xuống, bởi vậy các bên ln ln tích cực bảo vệ lợi ích của
riêng mình, hi vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối phương, đó là mặt mang tính
xung đột của đàm phán.
6. Mục tiêu của đàm phán là một chiến thắng hoàn toàn
Sai. Vì mục tiêu của đàm phán là đạt được một thỏa hiệp chứ không phải là một
chiến thắng hoàn toàn. Cho dù một trong hai bên có phải rời bỏ bàn đàm phán thì cả
hai bên đều cảm thấy là họ vừa đạt được một mục đích nào đó của mình. lOMoAR cPSD| 61203899
7. Lập luận đóng vai trị quan trọng trong đàm phán , có thể làm cho bên đối tác nói
từ “không” thành “có” hay từ “có” thành “không”
Đúng. Vì lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và
những luận cứ để trình bày và giải thích nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm và
mục tiêu mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán. Nhờ đó, các đối tác có thể hiểu một
cách đầy đủ hơn, chính xác hơn những gì mà chúng ta đã trình bày.
8. Ngôn ngữ người nói trong đàm phán kinh doanh cần phải đảm bảo hoa mỹ và cầu kỳ
Sai. Vì ngôn ngữ người nói trong đàm phán kinh doanh phải đảm bảo đơn giản, dễ
hiểu. Trong đàm phán kinh doanh, sử dụng phiên dịch là việc rất phổ biến. Do đó,
ngôn từ giản dị không những tạo không khí thân mật, thoải mái cho chính bản thân
người đàm phán mà còn tạo điều kiện cho người phiên dịch làm việc. Dùng ngôn
ngữ hoa mỹ, cầu kỳ có thể làm đối tác không hiểu đúng ý mình muốn nói.
9. Mục tiêu của cuộc đàm phán là làm sao đạt được một chiến thắng hoàn toàn đè bẹp đối thủ
Sai. Mục tiêu của cuộc đàm phán thương lương là đạt được thỏa hiệp, là hai đối tác
chứ không phải đối thủ. Để có được sự hợp tác lâu dài thì đòi hỏi các bên đều nhận
được phần lợi ích cho riêng mình. Nếu chúng ta chiến thắng hoàn toàn buộc đối tác
phải chấp nhận mất những lợi ích của họ thì không hẳn đã thành công vì sẽ không
có lần hợp tác thứ hai nữa.
10. Nhà thương thuyết giỏi là người không lúc nào rời mắt và tai khỏi đối thủ của mình
Đúng. Nghệ thuật lắng nghe và quan sát giúp cho ta nắm bắt được suy nghĩ, cá tính
trình độ, điểm mạnh điểm yếu của đối phương. Thông qua việc chăm chú lắng nghe
đối phương về cách diễn đạt, cách dùng từ, giọng nói mà ta có thể nắm bắt được
phần nào suy nghĩ và trình độ của họ. Cũng tương tự như vậy việc quan sát hành
động của đối phương cho ta biết được thái độ của họ đối với vấn đề đang được bàn
bạc từ đó đưa ra cách và hướng giải quyết hợp lý. lOMoAR cPSD| 61203899
11. Bước mở đầu cuộc đàm phán là quyết định “hơn phân nửa” cho sự thành công
Đúng. Vì hai lý do sau:
Thứ nhất: Mở đầu đàm phán tạo được không khí cởi mở, kích thích, lôi cuốn được
họ sẽ tạo điều kiện cho ta tiếp cận và dễ dàng tìm hiều đối tác.
Thứ hai: Mở đầu đàm phán thường diễn đạt những điều sẽ được bàn tới trong quá
trình đàm phán. Nếu mở đầu khéo léo sẽ làm đối tác đoán được về nội dụng của vấn
đề cần đàm phán từ đó làm cuộ đàm phán diễn ra dễ dàng hơn.
12. Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng vì vậy cần phải học cách thu phục nhân tâm
Đúng. Cho dù là đàm phán giữa các cá nhân hay các doanh nghiêp, các tổ chức,
thậm chí các quốc gia về bất cứ vấn đề gì thì người đại diễn vẫn là con người bằng
xương bằng thịt. Cho dù vấn đề đàm phán khó giải quyết đến đâu người ta vẫn có
thể giải quyết được nếu biết lợi dụng yếu tố con người. Nếu có tạo được sự thiện chí
giữa hai bên thì hồn tồn có thể đi đến thỏa thuận chung.
13. Chúng ta sẽ hoàn toàn gặp bất lợi khi đến đàm phán tại nước đối tác, đối tác là chủ nhà
Sai. Khi đối tác là nước chủ nhà thì họ có điều kiện tốt hơn, chủ động hơn chúng ta
nhưng không vì thế mà ta hoàn toàn gặp khó khăn. Cũng có những điều thuận lợi
cho chúng ta như khi đến chúng ta sẽ có điều kiện tham quan và tìm hiểu thông tin
của phía đối tác ngay tại nước họ do vậy họ sẽ rất khó khăn trong việc che dấu điểm
yếu của mình, nếu ta nắm bắt được điểm yếu của họ thì sẽ thuận lợi hơn cho chúng ta khi đàm phán.
14. Tổ chức nhân sự trong đàm phán có vai trò quan trọng, quyết định phần lớn đến
thành công của quá trình đàm phán
Đúng. Vì những người tham gia đàm phán là những người trực tiếp ứng phó với mọi
tình huống của đàm phán. Nếu người đàm phán có năng lực tốt có thể tự chủ, phản lOMoAR cPSD| 61203899
ứng nhanh trước mọi tình huống, đưa ra những quyết định đúng đắn khi cần thiết,
thì cuộc đàm phán sẽ thành công và có mang lại kết quả có lợi.
15. Trong các năng lực đàm phán, năng lực chuyên môn là năng lực quan trọng nhất
Đúng. Vì năng lực chuyên môn chiếm hơn 50% trong năng lực của nhà đàm phán.
Nếu một nhà đàm phán không có năng lực này thì không thể tham gia vào đàm phán
được. Còn nếu thiếu một trong hai năng lực mạo hiểm và pháp luật thì vẫn có thể
nhờ đến chuyên gia về luật, và vẫn có thể tham gia đàm phán được.
16. Địa điểm đàm phán không ảnh hưởng gì đến cuộc đàm phán
Sai. Vì địa điểm đàm phán cũng là một yếu tố trong đàm phán. Nếu địa điểm đàm
phán là trên sân nhà thì sẽ giúp các nhà đàm phán có thể chủ động và có được lợi thế
hơn trong đàm phán, và ngược lại nếu đàm phán trên sân khách thì sẽ bị bị động.
Điều này sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán.
17. Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kdqt thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao
Đúng. Do nếu quan hệ chính trị và ngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở trong tình
trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn nhau thì sẽ tạo thuận lợi cho cuộc đàm phán. Thông
thường một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định
song phương hoặc đa phương nào đó. Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành
trang pháp lý cần thiết được quan triệt trong quá trình đàm phán.
18. “Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau”
Đúng. Do đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tế và đàm
phán kinh doanh trong nước. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán
đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, luật pháp,… Điều này làm tăng tính phức tạp của
đàm phán trong kinh doanh quốc tế. lOMoAR cPSD| 61203899
19. “Giao dịch đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với hợp đồng có quy mô nhỏ”
Đúng. Do hai hình thức trên các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm
của mình, cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân
nhượng hợp lý. Nên hai loại này chỉ phù hợp với những hợp đồng có quy mơ nhỏ,
không phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với nhau về điểu kiện đưa ra.
20. “Kiểu đàm phán Được – Được là kiểu đàm phán thành công nhất”
Đúng. Do trong kiểu đàm phán này, tất cả các bên đều thu được lợi ích, tùy theo yêu
cầu và mục đích của họ. Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của
đối tác, không để họ bị thất vọng. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện
hợp đồng được diễn ra một các thuận lợi và nhanh chóng phù hợp với mong muốn
của cả hai bên. Chính vì vậy đây là kiểu đàm phán thành công nhất.
21. Trong đàm phán trực tiếp, việc sắp xếp chỗ ngồi là một lợi thế mà qua đó các
bên có thể đạt được một số lợi ích nhất định
Đúng. Việc sắp xếp chỗ ngồi trong đàm phán cũng là một trong những phương thức
được các bên tận dụng tạo ra lợi thế cho mình. Việc sắp xếp chỗ ngồi của các thành
viên trong đoàn đàm phán được tiến hành dựa trên nhiều yếu tố như: dựa theo chức
năng của mỗi thành viên đoàn đàm phán; theo các yếu tố hỗ trợ cho các thành viên
đoàn đàm phán như hướng ngồi, vị trí… Ngoài ra việc chủ động sắp xếp vị chí cũng
tạo ra lợi thế trong tâm lý.
22. Thu thập thông tin là nội dung trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Sai. Trong đàm phán thông tin là một trong những yếu tố quyết định đến kết quả của
đàm phán. Việc thu thập thông tin được tiến hành xuyên suốt cả cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán các bên liên tục đưa ra các luận điểm quan điểm, yêu cầu
của mình… theo đó các bên cũng phải tích cực thu thập thông tin trên bàn đàm phán,
đôi khi những không tin vào giờ chót có thể thay đổi tồn bộ cục diện đàm phán. lOMoAR cPSD| 61203899
23. Trong đàm phán bên có ưu thế lớn hơn sẽ đạt được toàn bộ mục tiêu của mình và là bên chiến thắng
Sai. Trong đàm phán người đàm phán cần tìm kiếm và bảo vệ lợi ích của mình trong
phạm vi chấp nhận của đối phương. Trong quá trình đàm phán đôi bên không ngừng
điều chỉnh những nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau cuối cùng đạt được ý
kiến nhất trí. Vậy nên bên có ưu thế trong đàm phán sẽ không nhất thiết sẽ đạt được
toàn bộ mục tiêu của mình mà kết quả của đàm phán còn phụ thuộc vào quá trình đàm phán.
24. Trong đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế có sự giao thoa giữa các nền văn
hóa từ đó xuất hiện những xung đột văn hóa. Vì vậy cần tìm hiểu kỹ văn hóa của đối
phương trước khi tiến hành đàm phán
Đúng. Đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế là cuộc đàm phán diễn ra giữa các
bên có quốc tịch khác nhau. Mỗi quốc gia đều có những đặc điểm văn hóa riêng vì
vậy trước khi tiến hành đàm phán mỗi bên phải tích cực tìm hiểu văn hóa đối phương
để tránh những hiểu lầm phát sinh do sự khác nhau về văn hóa. Ví dụ như trong văn
hóa ở một số nước Ả rập thì trong đàm phán họ thường không mở đầu đàm phán
bằng phương pháp trực tiếp, hay việc đối tác từ chối khi được mới trà là một hành động thô tục.
25. Trong đàm phán trả lời cũng là một nghệ thuật
Đúng. Trong một cuộc đàm phán thì trả lời là một nghệ thuật của người tham gia
đàm phán qua đó việc áp dụng những thủ thật trong trả lời mang lại những lợi ích
cho mình. Thường thì người tham gia đàm phán tùy theo tình hình của đàm phán có
thể trả lời theo hướng:
Kéo dài thời gian: khi đối tác nêu vấn đề không nên trả lời ngay hoặc cần thêm thông tin để trả lời.
Đánh trống lảng: khi đối phương đề cập đến những vấn đề như uy tin, vốn, những
vấn đề không được tiết lộ hoặc thuộc điểm yếu của mình lOMoAR cPSD| 61203899
Dùng cử chỉ thay cho trả lời: đối với một số cầu hỏi không tiên trả lời ta có thể áp dụng phương pháp này …
Theo đó việc áp dụng phương pháp trả lời theo từng tình huống của đàm phán hay
cách trả lời trong đàm phán là nghệ thuật của mỗi nhà đàm phán.
26. Để cuộc đàm phán thành công thì các nhà đàm phán cần thiết phải thu thập thông
tin về đối tượng kinh doanh trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Đúng. Vì để thành công thì giai đoạn chuẩn bị đàm phán là giai đoạn cực kì quan
trọng và việc thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh như hàng hóa, dịch vụ,…cần
được tìm hiểu đầy đủ thông tin, chẳng hạn như: công dụng và đặc tính, xu hướng
biến động cung cầu, giá cả, các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng
27. Trong đàm phán kinh doanh “ không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt”
Đúng. Vì nguyên tắc trên nằm trong 9 nguyên tắc cơ bản của đàm phán giao dịch:
1) Đàm phán là hoạt động tự nguyện
2) Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được
3) Mục đích của đàm phán là thỏa thuận
4) Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận
5) Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt
6) Thời gian là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán
7) Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn
8) Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của 2 bên
9) Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên lOMoAR cPSD| 61203899
28. Trong đàm phán thì người đàm phán nói nhiều có ưu thế hơn hỏi nhiều
Sai. Vì người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà còn
tâm lý, tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh
cho đối tác là mình luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói.
Tùy từng trường hợp mà đặt câu hỏi gián tiếp hay trực tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường
đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa 2 bên và có nhiều
thông tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán. Còn câu hỏi gián tiếp thường sử dụng ở giai đoạn sau.
29. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khả năng lắng nghe đối tác nói
Đúng. Khi lắng nghe và quan tâm tới đối tác thì mới phân biệt tâm trạng,thái độ của
họ. Chính trong thời gian lắng nghe đó người đàm phán giỏi có thể đưa ra những
sách lược quan trọng thông qua các biểu hiện của đối tác.
30. “Thế giới chúng ta là 1 bàn đàm phán khổng lồ” Đúng -
Con người từ lúc sinh ra đến lúc chết đi luôn luôn phải thương lượng bàn bạc
để định vị các công việc trong cuộc sống -
Mọi vấn đề trong cuộc sống muốn giải quyết được đều thông qua q trình đàm phán -
Để giải quyết các vấn đề liên quan và có xung đột về lợi ích, người ta phải đàm phán
31. Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng
Đúng. Trước một cuộc đàm phán nào nếu chúng ta có chuẩn bị thì khả năng dành
phần thắng là rất lớn. Khi tìm hiểu rõ về chính mình, về đối tác như nhu cầu của đối
tác, đoàn đàm phán của đối tác, mục tiêu của đối tác,thông tin tài liệu cần thiết cho lOMoAR cPSD| 61203899
cuộc đàm phán…thì chúng ta biết được điểm yếu của đối tác, biết được vùng thương
lượng của đối tác để chúng ta khai thác thì chúng ta dành phần thắng là hiển nhiên.
32. Vì sao người ta nói rằng “vạn sự khởi đầu nan-cái gì bắt đầu bao giờ cũng khó”
Đây là giai đoạn mở đầu trong đàm phán. Có điều rất lạ lùng là nhiều cuộc đàm phán
đã kết thúc ngay khi chưa kịp bắt đầu. Nguyên nhân là do chúng ta coi nhẹ ý nghĩa
của khâu mở đầu. Nhưng chính vài câu nói đầu tiên thường đóng vai trò quyết định
tác động đến đối tượng đàm phán làm cho họ quyết định có tiếp tục nghe chúng ta
nữa hay không. Đối tượng rất chú ý nghe phần mở đầu đàm phán (vì tị mị, chờ đợi
thông tin mới mẻ hoặc muốn giảm bớt lo âu, căng thẳng xuất hiện trong giai đoạn
này). Vài ba câu mở đầu đã tạo ra mối quan hệ, thái độ tôn trọng đối với cuộc đàm
phán, gây được không khí làm việc ban đầu. Qua đó đối tượng có ấn tượng về chúng
ta. Vì vậy khâu mở đầu là rất quan trọng.
33. “Nói dối’ trong giao tiếp được hiểu như thế nào?
Nói dối trong giao tiếp là nói dối không ác ý. Khí nói dối mà làm cho công việc của
mình cảm thấy dễ dàng hơn đồng thời phải không làm hại đến ai.
• Trong giao dịch, một câu nói dối không ác ý có thể giúp cải thiện mối quan hệ và
tránh được phiền phức
• Nói dối nhưng phải logic chặt chẽ
• Không nên thổi phồng câu nói dối
• Không nên nói dối nhiều quá
• Cần luôn luôn nhớ lời nói dối
• Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian
• Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy lOMoAR cPSD| 61203899
34. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu này
trong suốt quá trình đàm phán”
Đúng. Người nào không biết mình muốn gì sẽ đạt được kết quả mà mình không
mong muốn. Trước khi đàm phán, người đàm phán cần cố gắng chia tách mục tiêu
cuối cùng của mình thành mục tiêu nhỏ để đàm phán, trao đổi với đối tác và đạt kết
quả. Nếu mục tiêu cụ thể và được theo đuổi trong suốt quá trình đàm phán sẽ làm
cho kết quả cuối cùng nhanh chóng đạt được.
35. Để xác nhận lại một thông tin với đối tác đàm phán, ta có nên sử dụng phương pháp đối thoại?
Đúng. Do phương pháp này có ưu điểm là tính nhanh chóng nên đảm bảo việc xác
nhận thông tin được kịp thời. Mặt khác phương thức giao tiếp này chỉ có the manh
tính chất làm tài liệu tham thảo, không có giá trị trong việc làm bằng chứng cho việc kí kết HĐ.
36. Có người cho rằng giai đoạn thảo luận là giai đoạn quan trọng nhất trong các giai
đoạn của qúa trình đàm phán và kí kết hợp đồng ngoại thương.
Đúng. Vì đây là giai đoạn trao đổi thông tin về nội dung, yêu cầu phạm vi và mục
đích của cuộc đàm phán. Đây cũng là giai đoạn để 2 bên lập luận và bảo vệ ý kiến
của riêng mình đồng thời cũng là thời điểm lắng nghe và đưa ra quyết định đối với
các quan điểm của đối tác.
37. Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lợi ích? Đúng hay sai?
Đúng. Đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện
vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên. lOMoAR cPSD| 61203899
38. Hợp tác là kỹ thuật tốt nhất cho mọi cuộc đàm phán?
Sai. Kỹ thuật tốt nhất cho các cuôc đàm phán phụ thuộc vào quyền lực của mỗi bên.
Ví dụ cuộc đàm phán vẫn thành công trong khi một bên vẫn tỏ ra không hợp tác.
39. Để một cuộc đàm phán diễn ra thành công thì bối cảnh là yếu tố quan trọng nhất
Sai. Vì một cuộc đàm phán diễn ra thành công thì không chỉ có yếu tố bối cảnh mà
còn có yếu tố quan trọng khác như địa điểm, thời gian đàm phán; năng lực chuyên
môn và nội dung, đối tượng và mục đích của quá trình đàm phán.
40. Địa điểm đàm phán ở nước trung gian là thích hợp nhất cho việc lựa chọn địa điểm đàm phán
Sai. Việc địa điểm đàm phán ở nước trung gian sẽ tạo bình đẳng hơn giữa 2 đối tác
nhưng chưa chắc đã là địa điểm tốt nhất cho cuộc đàm phán. Ví dụ như một công ty
Việt Nam muốn mua một số sản phẩm vải chống thấm của một công ty tại Trung
Quốc nhưng công ty Việt Nam lại chọn đàm phán ở bên Trung Quốc để có cơ hội
xem các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của công ty Trung Quốc để tham khảo.
41. Ưu điểm của phương thức đàm phán trực tiếp là nắm bắt được tâm lý qua đó có
thể thay đổi mong muốn của đối tác
Đúng. Vì thông qua giao tiếp, quan sát trực tiếp ta có thể nhận biết được thái độ,
phản ứng của đối tác như thế nào từ đó có thể đưa ra các quyết định chính xác tạo
lợi thế cho quá trình đàm phán cho mình.
42. Ưu điểm của phương thức đàm phán bằng thư tín là đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm
Sai. Vì thư tín phải mất 1 khoảng thời gian nhất định để hồi âm và gửi tới đối tác
phản ứng với các tình hưống chậm, ngồi ra có thể bị thất lạc do nhầm địa chỉ hoặc
lỗi mạng dẫn đến các quyết định bị chậm trễ và bỏ lỡ cơ hội trong kinh doanh. lOMoAR cPSD| 61203899
43. Nhược điểm của phương thức đàm phán trực tiếp là chi phí tốn kém
Đúng. Vì đàm phán trực tiếp là hình thức 2 bên đối tác tổ chức gặp mặt trực tiếp mà
thường các bên thường cách xa nhau về khoảng cách địa lý do đó khi gặp mặt trực
tiếp cần nhiều chi phí cho đi lại, ăn ở của đoàn đàm phán.
44. Đàm phán trực tiếp là phương thức đàm phán tối ưu nhất trong 3 phương thức đàm phán
Sai. Mỗi phương thức đàm phán đều có ưu điểm và nhược điểm riêng. Nếu chỉ là
giao dịch thông thường mang tính chất thông báo, cần tiết kiệm thời gian và chi phí,
thì phương thức đàm phán sẽ không đem lại hiệu quả tối ưu. Phương thức đàm phán
trực tiếp chỉ đem lại kết quả tốt khi ở giai đoạn đã thống nhất được những vấn đề cơ
bản, cần gặp trực tiếp để trao đổi và ký kết hợp đồng, đặc biệt là các hợp đồng lớn.
45. Giai đoạn chuẩn bị là giai đoạn rất quan trọng, quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán
Đúng. Giai đoạn chuẩn bị sẽ lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị thông tin cho
cuộc đàm phán. Đây là những công việc quan trọng cần phải triển khai trước khi
ngồi vào bàn đàm phán. Giai đoạn này có chuẩn bị đầy đủ và dự đốn các tình huống
có thể xảy ra, thì các giai đoạn sau mới có thể hoàn thành tốt.
46. Thu thập được càng nhiều thông tin sẽ càng có lợi cho cuộc đàm phán
Sai. Thực tế có rất nhiều thông tin thu thập được là thông tin gây nhiễu. Vì vậy, thu
thập được nhiều thông tin thì cần phải có một kỹ năng xử lý các thông tin cho thật
chính xác. Nếu thu thập nhiều thông tin mà không biết kỹ năng xử lý, thì có thể làm
cho người đàm phán không nắm được các thông tin quan trọng, chính xác, sẽ gây
bất lợi cho cuộc đàm phán. lOMoAR cPSD| 61203899
47. Phương pháp mở đầu đàm phán gián tiếp thường được áp dụng trong điều kiện
các bên đàm phán đều có nhiều thời gian, không gấp gáp
Đúng. Phương pháp mở đầu đàm phán gián tiếp là cách thức mở đầu theo đó người
mở đầu trình bày vấn đề một cách tổng quát, gián tiếp, dựa vào một điểm nào đó liên
hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Vì vậy, phương pháp mở
đầu này thường tốn nhiều thời gian hơn phương pháp mở đầu đàm phán trực tiếp.
48. Trong đàm phán “Không bao giờ nên hứa điều gì mà bạn không có khả năng thực hiện được”
Đúng. Trong quá trình đàm phán ta có thể đưa ra các lập luận chứng minh cũng như
đưa ra một vài gợi ý hay lời hứa thực hiện để thuyết phục đối tác, tuy nhiên khi ta
hứa mà không có khả năng thực hiện thì sẽ gây ấn tượng không tốt tới uy tín cũng
như kết quả của đàm phán.
49. Trong đàm phán đừng bao giờ dồn đối thủ vào thế bí
Đúng. ĐP là quá trình đối thoại trên nguyên tắc hợp tác và cạnh tranh, đòi hỏi các
bên phải tôn trọng lẫn nhau. Nếu 1 bên dồn bên kia vào thế bí thì phá vỡ nguyên tắc
tôn trọng lẫn nhau, dẫn đến bị trả đũa. ĐP là trên cơ sở tạo dựng lòng tin hoặc giải
quyết vấn đề thì các bên vẫn phải chú ý đến vị thế, lỹ lẽ của mình, tránh vượt qua
ngưỡng giới hạn của mình trong ĐP.
50. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói
Đúng. Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ có
ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì
người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác
trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng
thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không.. lOMoAR cPSD| 61203899
51. Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng
Đúng. Thương lượng chỉ xảy ra giữa con người với con người. Khi bước vào một
cuộc đàm phán, cho dù là đàm phán giữa các cá nhân, các nhà doanh nghiệp , giữa
các tổ chức hay là giữa các quốc gia thì người đại diện – chủ thể của cuộc đàm phán
vẫn là con người. Dù cuộc đàm phán có khó khăn đến đâu, vấn đề đàm phán đặt ra
khó giải quyết như thế nào đi chăng nữa, người ta vẫn có thể đạt được một thỏa thuận
có lợi nếu biết khéo léo lợi dụng yếu tố con người.
52. Mọi cuộc đàm phán đều sử dụng phương pháp mở đầu đàm phán trực tiếp
Sai. Có 2 cách mở đầu đàm phán là mở đầu đàm phán gián tiếp và mở đầu đàm phán
trực tiếp. Tùy thuộc vào bối cảnh đàm phán và chủ thể tham gia đàm phán mà linh
hoạt sử dụng một tỏng 2 cách mở đầu đó. Chẳng hạn, người phương Đông thường
sử dụng mở đầu đàm phán gián tiếp trong khi người phương Tây lại hay sử dụng mở
đầu đàm phán trực tiếp.
53. “Đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập”
Đúng. Vì đàm phán luôn tồn tại sự mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” -
Lợi ích bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia, đảm bảo lợi ích cho tất cả
các bên: đó là mặt mang tính hợp tác. -
Lợi ích bên này tăng lên làm cho lợi ích bên kia giảm xuống: đó mang tính
xung đột của Đàm phán.
54. “Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định thắng lợi trong đàm phán”
Đúng. Vì thông tin giúp ta:
- Tiên liệu được chiến lược cho cuộc thương lượng sắp diễn ra lOMoAR cPSD| 61203899
- Nắm bắt được tình hình về bạn đàm phán: các thành viên đàm phán, khả năng tài
chính, sự chuẩn bị cho đàm phán, các chiến lược của họ…
- Hành động nhanh, kịp thời và chuẩn xác trước mọi tình huống
Tăng khả năng thành công lên cao hơn.
55. “Đàm phán chỉ diễn ra trong phạm vi giữa các bên đàm phán nên không chịu ảnh
hưởng từ các yếu tố bên ngồi”
Sai. Vì đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế nên chịu ảnh hưởng của: -
Các quan hệ chính trị và ngoại giao: quan hệ này giữa các quốc giá ở tình
trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn nhau sẽ tạo thuận lợi cho cuộc đàm phán. -
Các biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị trường thế giới như: khủng
hoảng tài chính- tiền tệ, khủng hoảng dầu mỏ…
56. Nhà kinh doanh phải là người có đầu óc nhạy bén
Đúng. Vì người có đầu óc nhạy bén, sắc sảo là nhạy bén với thị trường, nhạy bén
với tổ chức, với công việc và nhất là nhạy bén với cơ hội đang ở trước mặt mình.
Người có đầu óc nhạy bén dễ nắm bắt được cơ hội đúng thời điểm. ngược lại khi cơ
hội đến, nếu quá chậm chạp, do dự, để cơ hội vụt đi và quyết định hành động khi
thời điểm đã qua hoặc đã trở nên lỗi thời thì hậu quả là một sự thất bại. Do đó đây
là phẩm chất cần có của nhà kinh doanh.
57. Nhà kinh doanh là người dám chấp nhận rủi ro
Đúng. Vì trong thương trường, sự rủi ro là điểu không thể tránh khỏi. Mọi việc không
bao giờ diễn biến một cách đơn giản, trái lại nó rất phức tạp. Dù có tính toán đến đâu
đi nữa cúng không tránh khỏi sai lầm, dù là rất nhỏ. Người có đầu óc mạo hiểm, dám
chấp nhận rủi ro không có nghĩa là liều không biết tính toán, cân nhắc. Sau khi đã
cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro. Nếu không mọi cơ hội sẽ qua đi. Trong nền
kinh tế thị trường, đức tính này là không thể thiếu được đối với nhà kinh doanh. lOMoAR cPSD| 61203899
58. Mục tiêu đúng đắn của cuộc giao dịch kinh doanh cần phải đáp ứng tiêu thức về tính khả thi
Đúng. Vì nội dung mục tiêu đặt ra là để phấn đấu đạt tới nên phải sát thực tế và có
thể thực hiện được.Mục tiêu phù hợp với thực tiễn giao dịch sẽ đem lại lợi ích và sự
động viên lớn. Mục tiêu thiếu tính khả thi sẽ mất thời gian vơ ích và thực tế có thể
phản tác dụng. Tính khả thi còn bao hàm số lượng các mục tiêu đề ra. Đề ra quá
nhiều mục tiêu cũng có thể không đảm bảo tính hiện thực, khả thi.
59. Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích
Đúng. Vì đàm phán không đơn thuần là qúa trình theo đuổi nhu cầu của lợi ích của
bản thân, mà là qúa trình đơi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu
của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Đàm phán là một
loạt qúa trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện thành hợp
đồng. Đàm phán cần có thời gian, dài hay ngắn quyết định ở trình độ nhận thức đối
với sự xung đột về lợi ích của đơi bên và trình độ cộng thông của đôi bên.
60. Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà
là có giới hạn lợi ích nhất định
Đúng. Vì nhà đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thể tìm
kiếm được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kỳ nhà đàm phán nào cũng phải thỏa mãn
nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của đối
thủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ làm đối phương rút
lui mà mất hết lợi ích của mình. Nhà đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của
mình. Hợp đồng đạt được thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên.
61. “Trong mọi giao dịch ngoại thương đều cần đến quá trình đàm phán kinh doanh” Sai -
Trường hợp mua bán đơn giản, chào hàng và được chấp nhận ngay thì không cần đàm phán.