Triết lý Kinh Doanh và Tác Động đến Hành Vi Người Tiêu Dùng | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
Khái niệm Marketing: MKT là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến. Marketing hiện đại có tư tưởng kinh doanh: Bán cái thị trường cần gắn liền với triết lí kinh doanh: Khách hàng luôn luôn đúng . Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Marketing căn bản (GMA) 10 tài liệu
Trường: Học viện Tài chính 530 tài liệu
Tác giả:
Preview text:
MARKETING CĂN BẢN
Câu 1: Triết lí kinh doanh: Khách hàng luôn đúng
- Khái niệm Marketing: MKT là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn
bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến. Marketing hiện đại
có tư tưởng kinh doanh: Bán cái thị trường cần gắn liền với triết lí kinh doanh: Khách
hàng luôn luôn đúng . Đây là tư duy kinh doanh hiện đại nhất, tiện bộ nhất, là triết lí kinh
doanh quan trọng nhất và được duy trì trong suốt quà trình tồn tại và phát triển của
Marketing hiện đại. t( thêm hoàn cảnh ra đời, nd hoạt động, mục tiêu, tt gì)
- Hoàn cảnh ra đời của marketing hiện đại
+ Xã hội: Mâu thuẫn và khủng hoảng
+ Thị trường: thị trường của người mua
_ Cung cầu mâu thuẫn với nhau trên mọi phương diện.
* Về lượng: Nền kinh tế hàng hóa phát triển với tốc độ cao ( do CMCN 4.0, NSLD tăng,
Sản lượng sản xuất tăng ) dẫn tới cung tăng, bắt đầu tình trạng hàng hóa bão hòa, tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa dịch vụ trở thành vấn đề bức xúc và là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.
* Về cơ cấu: thu nhập và trình độ tăng cao dẫn tới yêu cầu của KH cao hơn và có nhiều
thay đổi, cơ cấu hàng hóa cung không phù hợp với cơ cấu hàng hóa cầu
_Sản xuất chuyên môn hóa: sản xuất tập trung, tiêu dùng mọi nơi. Tăng khoảng cách giữa
người sản xuất và tiêu dùng -> ng sx khó nắm bắt nhu cầu ng TD -> mâu thuẫn cung cầu
+ Cạnh tranh gay gắt khốc liệt
+ Quyền chi phối thị trường thuộc về người mua, quyết định sản xuất cái gì và như thế nào NDHĐ:
-Nghiên cứu thị trường ( Khách hàng, đối thủ, ...)
-Thiết kế và sản xuất sản phẩm.
-Tiêu thụ. Tìm giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cao hơn so với đối thủ
cạnh tranh ( gồm sản phẩm, giá, phân phối, hoạt động khuyến mãi,...)
- Dịch vụ sau bán hàng. Kết thúc sau tiêu dùng
lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động nghiên cứu và thực hành MKT, việc thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng là mục tiêu của MKT.
- Khái niệm khách hàng: KH của một tổ chức là một tập hợp những cá nhân, nhóm
người, DN,… có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty và mong muốn được thỏa mãn
nhu cầu đó. Khách hàng là đối tượng chính MKT hướng vào.
Triết lý “khách hàng luôn đúng”: (ntn là khách hàng luôn đúng, doang nghiệp cần lgi,
đưa ra VD: viettel coi tọng khách hàng, chính sách đưa ra ntnt, nắm batews ntn)
- Đây là triết lý gắn liền với thực tiễn, lý thuyết của tư tưởng MKT hiện đại. - Nội dung triết lý:
▪ Khách hàng là nhân vật trung tâm của hoạt động kinh doanh.
▪ Coi việc chăm sóc khách hàng là việc quan trong nhất trong kinh doanh.
▪ Luôn đặt mình vào địa vị của khách hàng, suy nghĩ theo lối suy nghĩ của họ.
- Cơ sở lý luận: đây là triết lý xuất phát từ tư tưởng “bán cái thị trường cần”, lấy khách
hàng là trung tâm của mọi hoạt động nghiên cứu và thực hành MKT, việc thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng là mục tiêu của MKT.
- Cơ sở thực tiễn: chính là hoàn cảnh ra đời của Mar hiện đại
- Để thực hiện tốt triết lý doanh nghiệp cần:
▪ Đa dạng các giải pháp kinh doanh thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
▪ Coi trọng các hoạt động nghiên cứu khách hàng để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu, tập
quán, đặc điểm tiêu dùng của khách hàng ở từng vùng, từng thị trường khác nhau.
▪ Thiết lập hệ thống chăm sóc và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất
VD: Khi nhắc đến tập đoàn vietel, ai trong chúng ta cũng biết đến slogan “Hãy nói theo
cách của bạn” vì vậy khách hàng nào cũng có quyền lên tiếng khi thấy chưa hài lòng.
Chương trình “lắng nghe để phát triển” (2014-2017) của Viettel đã nhận được hàng trăm
nghìn ý kiến đóng góp của khách hàng. Trong đó, rất nhiều ý kiến, phản ánh đã được
nghiên cứu và áp dụng vào thực tế, giúp Viettel hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ và nâng
cao công tác chăm sóc khách hàng.
- Đi uống ts dc chọn đường đá
Câu 2: Phân tích sự tác động ảnh hưởng của các nhân tố kinh tế, văn hóa, (vĩ mô)
cạnh trang, người cung ứng (vi mô) đến hoạt động marketing của doanh nghiệp:
- Môi trường MKT của công ty là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động
bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến khả năng quản trị MKT trong công việc thiết lập và
duy trì các mỗi quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu.
- MT vĩ mô gồm các yếu tố các lực lượng nằm ngoài tầm kiểm soát của DN. Bao gồm
các yếu tố: kinh tế, nhân khẩu học, tự nhiên, Văn hóa – xã hội, chính trị-pháp luật, công nghệ
- Môi trường MKT vi mô gồm các yếu tố t/động trực tiếp và thường xuyên đến hoạt động
của DN. Bao gồm các yếu tố: người cung ứng, các trugn gian marketing, khách hàng,
giới công chúng và đối thủ cạnh tranh, nội bộ doang nghiệp
Các yếu tố thuộc môi trường vi mô : 1. Người cung ứng:
- Là người cung cấp yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh như máy móc, thiết
bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính. Nhà cung ứng sẽ chi phối chất lượng
sản phẩm sản xuất của DN cũng như nhịp độ sx..
- DN cần xây dưng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung ứng có uy tín, vừa đảm bảo duy
trì được quá trình sản xuất kinh doanh liên tục vừa giảm thiểu được rủi ro trong kinh
doanh do các nhà cung ứng gây ra.
VD: DN kinh doanh chế biến hải sản đã xây dựng được những hồ ở khu vực gần biển để
nuôi cá tôm làm nguồn nguyên liệu ổn định thông qua các chính sách hỗ trợ nông dân về
giống, thức ăn cho cá tôm,... 4. Đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ cạnh tranh là một tổ chức bất kỳ cung ứng, hay trong tương lai có thể cung ứng
các sản phẩm, dịch vụ có mức độ lợi ích tương tự hoặc ưu việt hơn cho khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh của một DN, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh đối đầu trực diện tác động
rất lớn đến quyết định MKT của DNbao gồm các đối thủ cạnh tranh trong cơ cấu chi tiêu của KH.
Đối thủ cạnh tranh trên TT có những laoij sau
+ Đối thủ cạnh tranh thuộc nhóm ngành khác nhau.
+ Đối thủ cạnh tranh thuộc cùng một ngành.
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau.
- DN cần phải tính đến mức độ cạnh tranh để đưa ra các qd marketing hữu hiệu nhất.
VD: Hai hãng nước ngọt là Coca cola và Pepsi cạnh tranh nhau rất gay gắt trên thị
trường. Chính vì vậy, hai hãng này cần phải nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
để có thể đứng vững trên thị trường. MT Vĩ mô: 1. Môi trường kinh tế:
- Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị
trường. Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến
diễn biến của cung, cầu và mối quan hệ cung- cầu, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm
các mối quan hệ trao đổi trên thị trường.
- Một số yếu tố trong MTKT có thể ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp: tỷ lệ lạm
phát, tăng trưởng thu nhập bình quân, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập và tốc độ tăng thu nhập
của của khách hàng, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi của cơ cấu chi tiêu của khách hàng,…
+ Tốc độ phát triển của nền knh tế, xu hướng tăng của GDP và tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng
trực tiếp đến sức mua của thị trường. Từ đó tác động đến đặc điểm mua hàng của người dân.
+ Với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng khác nhau; cơ cấu
chi tiêu giữa nhóm KH có thu nhập thấp và thu nhập cao là khác nhau. Đối với những
người có thu nhập cao, ngoài thỏa mãn nhu cầu về vật chất họ còn quan tâm đến việc thỏa
mãn về văn hóa và tinh thần.
Ví dụ: Lạm phát ảnh huưởng đến doanh nghiệp sản xuất thép: lạm phát của năm 2010 là
11,75% khiến cho chi phí sản xuất sản xuất của doanh nghiệp cụ thể là chi phí đầu vào,
điện nước tăng cao => giá bán cao => DN tìm các cách để kích thích tiêu thụ.
6. Môi trường văn hóa – xã hội:
- Văn hóa là tổng thể các giá trị vật chất và tinh thần được sáng tạo ra và được tích lũy lại
trong quá trình phát triển của xã hội.
- Các yếu tố văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị
trường, đặc biệt tác động rất lớn tới sự hình thành và phát triển nhu cầu thị trường.
- Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa – xã hội bao gồm: bản sắc dân tộc, trình độ văn
hóa, ý thức của người dân, chính sách đầu tư phát triển văn hóa xã hội, các công trình và
phương tiện thông tin văn hóa xã hội, các sự kiện và phong trào văn hóa xã hội.
- Trong xu hướng hội nhập, cả thế giới trở thành một ngôi nhà chung đòi hỏi các hoạt
động marketing phải vượt qua được hàng rào về ngôn ngữ, tập quán, thói quen tiêu dùng,
lễ giáo cùng với các giá trị văn hoá rất khác biệt cùng song song tồn tại. Tuỳ thuộc vào
mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ và từng vùng thị trường khác nhau sẽ có
những chiến lược marketing khác nhau
VD: văn hóa VN là văn hóa đề cao tình cảm gia đình nên những đồ dùng gia đình, thực
phẩm có hình ảnh gia đình sẽ gây được thiện cảm trong mắt người tiêu dùng VN.(VD như sp anlene)
Câu 3: Những hoạt động trong quá trình mua hàng của ntd:
Hành vi mua của ng TD: là toàn bộ hành động mà người TD bộc lộ ra trong quá trình trao
đổi sản phẩm. Đó là cách thức mà ng TD sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng
tài sản của mình, liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. 1. Ý thức nhu cầu:
Quá trình mua sắm bắt đầu từ khi người mua ý thức được vấn đề hay nhu cầu. Người
mua cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và tình trạng mong muốn. Nhu cầu
bắt nguồn bởi 2 nguyên nhân:
+ Nhu cầu nội tại: Đây là những nhu cầu sinh lí cơ bản của con người như đói, khát,..
tăng dần lên đến mức vượt ngưỡng và trở thành thôi thúc.
+Tác động ngoại cảnh: Tác động của môi trường kinh doanh, của doanh nghiệp tác động
vào người tiêu dùng làm nảy sinh, đánh thức nhu cầu của con người
- Ý nghĩa: giúp các nhà kinh doanh biết ý thức nhu cầu của ng TD còn chịu tác động của
ngoại cảnh từ đó phải tìm ra các giải pháp tác động hợp lý. 2. Tìm kiếm thông tin:
Sau khi ý thức được nhu cầu NTD sẽ tìm kiếm thông tin. Có 2 mức độ chính:
- Trạng thái chú ý: Chú ý đến các thông tin bắt gặp, chỉ bắt đầu quá trình tìm kiếm . Các
thông tin ở giai đoạn này thường rất rộng và tản mạn.
- Trạng thái tích cực tìm kiếm thông tin: NTD chủ động và dành nhiều thời gian hơn cho
tìm kiếm thông tin . NTD có thể tìm kiếm thông tin qua các kênh: bạn bè, người thân, các
CT quảng cáo, tìm kiếm trên các kênh trung gian. Các thông tin NTD tiếp cận được chia làm 4 nhóm:
+ Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen
+ Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lí, bao bì, triển lãm.
+ Nguồn thông tin thực nghiệm: Sờ mó, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm
+ Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng
Mỗi nguồn thông tin thực hiện một chức năng khác nhau trong một mức độ nào đó về tác
động đến quyết định mua sắm.
- Ý nghĩa: giúp nhà kinh doanh hiểu ng TD thường tìm kiếm thông tin ở đâu, bằng con
đường nào để từ đó triển khai phương tiện truyền thông cho phù hợp.
3. Đánh giá các phương án (trang 101)
Sau quá trình tìm kiếm thông tin, NTD sẽ có thông tin về sản phẩm cần mua. Mỗi NTD
lại đưa ra 1 hệ thông tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn sản phẩm tùy thuộc vào cách họ
tiếp cận và nhìn nhận về sản phẩm ntn:
- Cơ sở đánh giá : ý thức và sự hợp lí
+ Người tiêu dùng xử lí thông tin về các nhãn hiệu cạnh tranh rồi đưa ra quyết định cuối
cùng về giá trị sản phẩm.
+ Người tiêu dùng tìm kiếm đối tượng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình
+ NTD khác nhau có cách nhìn nhận những tính chất nổi bật của sản phẩm khác nhau, sẽ
chú ý nhiều nhất đến tính chất đem lại cho họ những lợi ích cần tìm kiếm
+ Người tiêu dùng thường tự hình thành trong quan niệm về chỉ số mức độ quan trọng
đối với thuộc tính mà họ cho là nổi bật, quan trọng.
+ NTD có khuynh hướng xây dựng tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu, khi mỗi
nhãn hiệu được đánh giá theo từng tính chất, tạo nên hình ảnh về nhãn hiệu. Niềm tin vào
nhãn hiệu của NTD sẽ thay đổi theo kinh nghiệm của họ và tác động của nhận thức có
chọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc
- Ý nghĩa: giúp các nhà quản trị biết rõ được đối với từng nhóm khách hàng thì tiêu chí
nào khi lựa chọn và quyết định. Từ đó có phương án để cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cho
phù hợp với KH và xây dựng chiến lược chào hàng thuyết phục, hiệu quả,... 4. Quyết định mua hàng:
- Người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố tương đối bền
vững (như: thu nhập của gia đình,giá dự kiến, lợi ích dự kiến của sản phẩm..)
- Có 2 yếu tố xen vào giữa ý định mua và quyết định mua :
+ Thái độ của những người khác:
. Có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực
. Mức độ ảnh hưởng phụ thuộc vào : mức độ quyết liệt của người ảnh hưởng và động cơ
thôi thúc NTD làm theo nhiều mong muốn của người khác
+ Những yếu tố tình huống bất ngờ :
. Tình huống bất ngờ đến từ nhiều hướng theo nhiều cách nên DN khó kiểm soát
. Tình huống bất ngờ có thể xuất phát từ các yếu tố thuộc về NTD hoặc từ môi trường bên ngoài
- Ý nghĩa: KH vẫn có thể thay đổi quyêt định khi đến mua hàng vì vậy cần có các giải
pháp mar tại chỗ để định hướng cho khách hàng 1 cách có hiệu quả để tác động đến người TD 5. Hành vi hậu mãi:
Sau khi NTD mua và sử dụng sản phẩm , bản thân NTD sẽ tự cảm nhận và đánh giá sản
phẩm. Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh như chất lượng,tính năng sản
phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, các dịch vụ hậu mãi, bảo hàng, giao hàng,… Vì thế,
sau khi bán sản phẩm, các nhà làm Marketing cần phải xác nhận xem khách hàng có hài
lòng với sản phẩm của công ty không vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tiếp theo của NTD.
Ví dụ minh họa: NTD muốn một đôi giày thể thao
1.Ý thức nhu cầu: Mong muốn mua 1 đôi giày thể thao mang phong cách năng động, trẻ
trung, gia cả vừa phải với sinh viên, phù hợp cả đi học và đi chơi
2. Tìm kiếm thông tin trên các trang bán hàng, facebook, instagram, các trang bán hàng
chính thống của thương hiệu lớn. Tham khảo ý kiến bạn bè, ra trực tiếp cửa hàng hỏi
người bán và thử sản phẩm
3. Đánh giá về giá cả phù hợp với số tiền hiện có của bản thân, đáp ứng được nhu cầu cho
bản thân là đẹp, năng động, giá cả giao động từ 700-1500k và của hãng yêu thích là Biti’s
4. Sau khi đánh giá các phương án, quyết định lựa chọn đôi Giày Thể Thao Cao Cấp Nữ
Biti's Hunter Layered Upper với giá là 829 nghìn đồng.
5. Cảm nhận về giao hàng, bảo hàng, sự phục vụ của nhân viên, tính năng sản phẩm, chất
lượng sau khi sử dụng. Thấy tốt sẽ review tốt về sản phẩm và giới thiệu cho bạn bè,
người thân biết đến sản phẩm khi có nhu cầu mua giày
Câu 4: Phân đoạn TT đối với 1 số sp tiêu dùng phổ biến (dtdd, bột giặt, sữa..)
- Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau căn cứ
vào các kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, sao cho trong cùng một đoạn thị
trường các KH đều có cùng một đặc điểm tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm.
- Đoạn thị trường là 1 nhóm KH có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối
với các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Lý do phân đoạn:
- Từ phía thị trường: Do thị trường rộng lớn, là một thể thống nhất nhưng không đồng
nhất, khách hàng khác nhau sẽ có các mong muốn, yêu cầu tiêu dùng khác nhau, doanh
nghiệp khó có thể thỏa mãn hết nhu cầu đó -> phân đoạn thị trường để nâng cao độ thỏa
dụng của sản phẩm với khách hàng trên từng đoạn thị trường.
-Từ phía doanh nghiệp: Nguồn lực của DN có hạn, mỗi DN có lợi thế, điểm mạnh yếu
khác nhau, DN cần phải phân đoạn thị trường trên cơ sở đó tìm kiếm được thị trường có
lợi nhất và xây dựng chiến lược Mar phù hợp nhất cho từng đoạn thị trường, khai thác tối
đa các lợi thế hiện có và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Có 4 tiêu thức phân đoạn thị trường
- Phân đoạn theo vị trí địa lý( vùng miền,..)
- Phân đoạn theo dân cư (tuổi, giới tinnhs, thu nhập, tôn giáo, quốc tịch, chu kỳ sống,..)
- Phân đoạn theo xã hội và tâm lý( Tầng lớp XH, lối sống, tính cách..)
- Phân đoạn theo hành vi (lợi ích sản phẩm, mức độ trung thành với sản phẩm và dịch vụ;
thái độ của họ đối với hàng hóa, dịch vụ..) Yêu cầu phân đoạn TT: + Đo lường được + Đủ lớn
+ Có thể tiếp cận được
+ Có thể phân biệt được
* VD: điện thoại di động - Tiêu thức thu nhập:
+ Thu nhập thấp (dưới 5 triệu/tháng): Nhu cầu của họ là những điện thoại có những tính
năng cơ bản, bền, nghe, gọi được,… Họ quan tâm về giá nhất, họ thường lựa chọn những
điện thoại giá rẻ, dao động từ vài trăm nghìn đến -3 triệu đồng, và đặc biệt họ dễ bị thu
hút bởi những chương trình ưu đãi, giảm giá,… VD: những người công nhân làm trên
công trường cả ngày, nên nhu cầu chủ yếu của họ là nghe gọi, họ sẽ lựa chọn những dòng
đt đáp ứng nhu cầu đó thôi, như dt Nokia 1280 (300- 500 nghìn đ), hay như svien chưa
kiếm được ra tiền hoặc chỉ đi làm phục vụ chẳng hạn, thì ddt Xiaomi Redmi ( 3trđ) sẽ là lựa chọn phù hợp,..
+ Thu nhập trung bình (5-15tr): nhu cầu của họ là đẹp, có đủ tính năng, tính năng công
nghệ được đánh giá cao hơn, hình ảnh phải rõ nét, âm thanh rõ ràng, họ bắt đầu quan tâm
về giá cả và thương hiệu hơn, ví dụ như Samsung galaxy A32 (tầm 7tr), Samsung Galaxy S21 (9-12tr),…
+ Thu nhập cao (>20tr): Họ mong muốn sử dụng những sản phẩm chất lượng cao: kiểu
dáng mẫu mã đẹp mắt, đa dạng, sang trọng, âm thanh, hình ảnh mượt mà, rõ nét, cấu hình
mạnh, tích hợp các tính năng thông minh, dung lượng cao… họ quan tâm về thương hiệu
hơn là về giá cả, ví dụ như Iphone 13 promax (tầm 30tr đ),…
- Tiêu thức lợi ích tìm kiếm: Với những khách hàng có những mong muốn, thỏa mãn nhu
cầu khác nhau thì họ tìm kiếm những lợi ích khác nhau từ sản phẩm.
+ Điện thoại thường: nhóm KH tìm kiếm sp có thể phục vụ được nhu cầu nghe gọi, thiết
kế đơn giản, bền, pin lâu,….
+ Điện thoại smart: nhóm KH tìm kiếm sp có thể phục vụ được nhu cầu làm việc nhanh
chóng, dung lượng cao, pin khỏe, tích hợp nhiều công nghệ thông minh, phục vụ nhu cầu giải trí,…
* VD: TT bột giặt: tiêu thức độ tuổi và mục đích tìm kiếm
- độ tuổi: ở mỗi độ tuổi khác nhau, đặc điểm cơ thể khác nhau nên cần loại bột giặt khác nhau
+ trẻ em: vì đặc điểm da trẻ em mỏng, nhạy cảm, dễ tổn thương nê nhu cầu cần loại bột
giặt giúp quần áo mềm mại, thơm tho, êm ái với da bé như Arau Baby, K-Mom, …
+Người lớn: lúc này da người lớn đủ dày để chịu được kích thích hóa chất nên nhu cầu
của họ cần bột giặt giúp trắng, sạch, thơm tho, như Omo, aba, tide,…
- Mục đích tìm kiếm: sạch quần áo, tẩy trắng, thơm lâu
+ Sạch quần áo: nhu cầu của họ là quần áo sạch sẽ, loại bỏ được những vết bẩn bám lâu,
vết ố, bùn đất mà k gây kích ứng da, diệt vi khuẩn gây hại như Omo, tide, …
+ Tẩy trắng: nhu cầu của họ là quần áo được tẩy trắng, loại bỏ vết ố vàng, những chỗ
mốc, chủ yếu dành cho quần áo màu trắng
+ Thơm lâu: nhu cầu là muốn giữ hương thơm được lâu trên quần áo, thường chọn những
bột giặt có lẫn hương nước hoa như Downy đậm đặc,..
* VD: sữa (tt độ tuổi và mục đích tìm kiếm)
- Độ tuổi: mỗi độ tuổi khác nhau có thể trạng khác nhau, mục đích và hành vi sử dụng
khác nhau. Chia thành 4 phân khúc: trẻ em, thiếu niên, người lớn, người già
+ Trẻ em ( <10 tuổi) : ở độ tuổi này, nhu cầu về dinh dưỡng cao, cần những loại sữa phát
triển thể trạng, sữa phát triển xương, trí thông minh, chiều cao, cân nặng,… VD: dilac anpha step 1,2; similac,..
+ thiếu niên (10-18t): Giai đoạn này cơ thể phát triển hoàn thiện, nhu cầu cần bổ sung các
chất dinh dưỡng giúp cân bằng thể trạng, như tăng chiều cao, cung cấp năng lượng, cung cấp vitamin,.. VD:milo,…
+ Người lớn (từ 18-50t): nhu cầu là khỏe mạnh, vui vẻ, giảm stress, tăng cường hấp thụ
canxi, chống lão hóa, ngủ ngon, VD như Anlene, ensure gold,…
+ Người già (trên 50t): thể trạng của họ đang dần suy yếu và lão hóa, mắt kém, lãng tai,
xương giòn hơn, nên họ lựa chọn sp sữa giúp tim mạch khỏe, chống lão hóa, cc đầy đủ
vitamin, VD: sữa Calosure, vinamilk canxi pro,…
- Lợi ích tìm kiếm: 4 pk: bà bầu, ăn kiêng, biếng ăn, còi xương suy dinh dưỡng
+Bà bầu: Nhu cầu là giúp cả mẹ lẫn con đều khỏe mạnh, giúp em bé phát triển đúng giai
đoạn, thông minh, tránh suy dinh dưỡng, an toàn cho cả mẹ và bé, VD: Frisomum, similac mum,..
+ Ăn kiêng: nhu cầu của họ là muốn giảm cân nhưng vẫn đảm bải đủ chất dd cho cơ thể,
thường họ lựa chọn sữa hạt,…
+ Biếng ăn: nhu cầu của họ là muốn tăng cân, giúp ăn ngon hơn, ngủ ngon hơn, tăng sức
đề kháng, cải thiện thể trạng, VD: ensure gold, sữa bò gold,…
+ Còi xương: nhu cầu tăng chiều cao, xương chắ khỏe, phát triển, VD: nuticare gold,…
Ví dụ về phân đoạn thị trường Sữa bột Vinamilk: (Nêu kn phân đoạn tt) 1. Tiêu thức độ tuổi: • Sữa dành cho trẻ em:
✓ Từ 0-6 tháng tuổi: Dielac Alpha Step 1
✓ Từ 7-12 tháng tuổi: Dielac Alpha Step 2
✓ Từ 1-3 tuổi: Dielac Alpha 123
✓ Từ 4-6 tuổi: Dielac Alpha 456
• Sữa dành cho bà mẹ mang thai: Dielac Mama, Dielac Optimum Mama
• Sữa dành cho người lớn: Vinamilk Canxipro, Vinamilk Sure Prevent, Vinamilk giảm cân
• Sữa dành cho người cao tuổi: Vinamilk Sure Prevent – phục hồi sức khỏe, vẹn tròn niềm vui
2. Tiêu thức lợi ích tìm thấy từ sản phẩm:
• Dành cho người thừa cân, béo phì: sữa bột giảm cân Vinamilk
• Dành cho trẻ còi xương, suy dinh dưỡng: Dielac Grow Plus
• Đối tượng mắc bệnh tiểu đường: Vinamilk Diecerna
• Cung cấp canxi cho người trưởng thành, người già: Vinamilk canxi, Vinamilk canxipro
• Dành cho người ốm, người gầy: Vinamilk dinh dưỡng
Giải thích sự lựa chọn:
+ Vì 2 tiêu thức trên dễ tiếp cận, dễ phân chia và định lượng rõ rang được sự khác biệt.
Từ đó, đem lại kết quả ng/cứu chặt chẽ, hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, số lượng KH trên tt
đủ lớn để bao quát gần như toàn bộ nhu cầu tiêu dung
+ Là 2 tiêu thức có quan hệ chặt chẽ, tác động qua lại với nhau
Câu 5: Các cấp độ cấu thành sản phẩm:
Theo quan điểm của marketing: Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán trên thị trường
với mục đích thu được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thoả
mãn được một nhu cầu hay một mong muốn.
1 sản phẩm theo quan điểm của marketing là một tập hợp các yếu tố đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Các yếu tố này có thể là những đặc tính lợi ích nằm sâu trong sản phẩm hoặc
cũng có thể là các dịch vụ bao quanh nằm ngoài sản phẩm.
Với quan điểm trên, có thể xem xét sản phẩm ở ba cấp độ sau: - Cốt lõi sản phẩm:
+ Sản phẩm cốt lõi – Lợi ích sản phẩm
Khi phân tích khái niệm sp, các Marketer cần trả lời đc câu hỏi: “KH thực sự mua cái gì
và nsx bán cái gì?” => Xđ đc lợi ích mà KH cần tìm ở sp.
+ Mỗi KH, nhóm KH khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau gắn với những lợi ích
khác nhau, nó chính là cơ sở cho việc ra quyết định lquan đến sp. Các nhà quản trị MKT
cần phải nghiên cứu tìm hiểu KH để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh khác
nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
VD: Bán xe máy là bán: 1 phương tiện giao thông, 1pt làm ăn, 1pt làm sang, 1phương tiện cất trữ tài sản
Bán điện thoại là bán: 1 pt cạnh tranh hiệu quả, 1pt làm sang, 1pt bảo vệ an ninh tài sản,
tính mạng, 1pt đảm bảo cho cuộc sống văn minh, lịch sự. - Sản phẩm hiện thực:
+ Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của hh. Sản phẩm hiện thực bao
gồm những yếu tố: nhãn hiệu, kiểu dáng và những mẫu mã khác nhau, chất lượng sp với
những chỉ tiêu nhất định, đặc trưng của bao bì.
+ Đây là những yếu tố khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để KH tìm mua
sản phẩm của DN cũng như phân biệt sp của DN này với sp của DN khác.
VD: cocacola, mẫu mã đơn giản,logo đc ghi lên trên mỗi sản phẩm dễ nhận diện, các
quảng cáo của họ hương tới tình cảm gia đình - Sản phẩm bổ sung:
+ Đó là những yếu tố như: điều kiện bảo hành, tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch
vụ bổ sung sau khi bán, tư, vấn, vận chuyển, tín dụng…
+ Những yếu tố này giúp gia tăng nhận thức của KH về chất lượng sp và sự hài lòng của
KH về sp. Các yếu tố này đc xem như một thành phần góp phần tạo nên 1 sp hoàn chỉnh.
+ Cấp độ này chính là vũ khí cạnh tranh của công ty. Cạnh tranh hiện nay không phải là
cạnh tranh về những cái mà công ty làm ra tại nhà máy của mình, mà về những cái làm
cho sản phẩm hoàn chỉnh như bao gói, dịch vụ khách hàng (phương thức thanh toán, giao
hàng, tư vấn, bảo hành, sửa chữa...)
Vd; so với các dòng laptop như dell, acer, hp đc bảo hành 1 năm thì asus đc bảo hành đến
2 năm. Khi triển khai những sp, DN cần phải xđ đc những yếu tố cốt lõi của KH mà sp sẽ
phải thoả mãn. Sau đó phải thể hiện được những lợi ích của sp thông qua việc thiết kế
những yếu tố của sp và tìm cách bổ sung các đặc tính của sp để tạo ra tập hợp những lợi
ích nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của KH một cách tốt nhất
Câu 6: Vai trò của nhãn hiệu hàng hóa:
Khái niệm: Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay sự phối hợp giữa
chúng nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của DN và phân biệt với sp của đối thủ cạnh tranh. Thành phần:
+ Tên nhãn hiệu: Bộ phận nhãn hiệu mà người ta có thể đọc được. VD: bột giặt OMO, cà phê Trung Nguyên
+ Dấu hiệu của nhãn hiệu: là bộ phận của nhãn hiệu, có thể nhận biết được nhưng không
đọc được, có thể là biểu tượng. VD: hình vô lăng và ngôi sao cách điệu của Mercedes
+ Nhãn hiệu đã đăng kí: là toàn bộ các thành phẩm của nhãn hiệu hoặc từng phần của nó,
được đăng kí bảo hộ pháp lí Vai trò: - Đối với khách hàng:
+ Xác định nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm
+ Chỉ dẫn về chất lượng sản phẩm
+ Tiết kiệm chi phí tìm kiếm
+ Khẳng định giá trị bản thân
- Đối với nhà sản xuất: (PHÂN TÍCH NẾU HỎI VỀ VT, QUYẾT ĐỊNH VỀ NHA XS
HIỆU ĐẶT TÊN NTN, NÂNG CAO UY TÍN RA LSAO)
+Khẳng định đẳng cấp chất lượng trước KH
+Sự cam kết và những quan điểm của DN.
+Công cụ để nhận biết, phân biệt hóa sp
+Là phương tiện để bảo vệ hợp lí các lợi thế, đặc điểm riêng của sp
+Khắc họa sp vào tâm trí KH
+Hàng rào bảo vệ sp, lợi thế cạnh tranh
+Là phương tiện hữu hiệu thu hút vốn và thu hút nhân tài +Nguồn gốc sinh lời
a.Quyết định về các cách đặt tên
▪ Đặt tên theo từng sản phẩm riêng biệt
VD: Tập đoàn Cocacola có các sản phẩm như Fanta,sprite,minute maid,fuze...
▪ Đặt 1 tên cho mọi sản phẩm mà DN sản xuất ra
VD: Công ti Bình tiên đặt tên Bitis’s cho mọi sản phẩm
▪ Đặt tên cho từng nhóm hàng
▪ Kết hợp tên DN với tên nhãn hiệu
b.Yêu cầu khi thiết kế nhãn hiệu:
▪ Nhãn hiệu phải dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ
▪ Có hàm ý về lợi ích của sản phẩm
▪ Gây ấn tượng, đặc biệt
▪ Có thể sử dụng ở nhiều quốc gia khác nhau r
▪ Có sự khác biệt với các nhãn hiệu khác
▪ Phải đăng ký bảo vệ trước pháp luật.
c.Nâng cao uy tín cho nhãn hiệu:
▪ Coi trọng sự ổn định trong chất lượng sp,nâng cao chất lượng về sản phẩm phù hợp với
thị hiếu của người tiêu dùng,giảm thiếu những rủi ro trong quá trình sử dụng sản
phẩm,bao bì đẹp,ấn tượng...
▪ Coi trọng chiến lược định vị sản phẩm và xây dựng thương hiệu cho sp
▪ Chiến lược giá hợp lý
▪ Coi trọng DV sau bán hàng (bảo hành,lắp đặt,cung cấp phụ tùng thay thế...) để củng cố niềm tin KH
Vd: Tập đoàn P&G Việt Nam, đối với sản phẩm dầu gội đầu đã có nhiều nhãn hiệu khác
nhau: Head & Shoulder, rejoice… Khi nhắc đến HD thì chúng ta nhớ ngay đến là dầu gội
trị gàu số 1 thế giới hay đối với tập đoàn unilever, sản phẩm bột giặt omo là sp bột giặt
làm sạch, tẩy trắng dc bán chạy số 1 ở VN.
Câu 7: Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến giá cả:
Các yếu tố bên trong DN:
* Mục tiêu của chiến lược marketing trong từng thời kỳ:
- Mục tiêu bảo đảm tồn tại: Các nhà kinh doanh thực hiện mục tiêu này trong khi điều
kiện khó khăn do cạnh tranh cao, thị hiếu KH thay đổi Lúc này Dn phải hạ giá bán để giải phóng hàng tồn kho.
- Mục tiêu lợi nhuận cao nhất trong ngắn hạn: trong trường hợp các DN có những lợi thế
đặc biệt như: có sản phẩm độc quyền trong 1 đoạn thời gian do có công nghệ kỹ thuật
mới, sản phẩm có nhu cầu đột biến tăng trong 1 thời kì nhất định. Với mục tiêu nay giá sẽ
dc tính toán sao cho lợi nhuận tối đa.
- Mục tiêu dẫn đầu về thị phần:
+ Cạnh tranh về giá: giá bán thấp hơn so vs đối thủ cạnh tranh
+ Lợi thế cạnh tranh dài hạn: thị phần bằng số lượng hàng hóa tiêu thụ
- Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm:
+ DN thay đổi nhận thức của KH về chất lượng sản phảm và dịch vụ
+ Hoạt động nghiên cứu, hỗ trợ sản phẩm, phát triển hoạt động chăm sóc KH
=> Giá bán của sản phẩm, dịch vụ tăng để bù đắp các chi phí đầu tư lớn cho các hoạt
động nghiên cứu, thiết kế, công nghệ kỹ thuật cao.
- Mục tiêu khác: tùy vào từng thời kỳ phát triển của kinh doanh, chu kỳ sống của sản
phẩm cũng như hoàn cảnh cụ thể trên thị trường các nhà kinh doanh có thể xác định cho
mình các mục tiêu khác của chiến lược marketing hợp lý nhất.
VD: Trong giai đoạn thâm nhập thị trường, thương hiệu th true milk đã sử dụng chiến
lược giá hớt váng. Ngoài việc đảm bảo lợi nhuận cho mình còn để định vị được hình ảnh
ban đầu về sản phẩm giá cao đi cùng chất lượng trong tâm trí của khách hàng.
* Chi phí sản xuất kinh doanh: là nhân tố ảnh hưởng có ý nghĩa quyết định nhất tới giá
bán sp nếu nhìn từ góc độ của bản chất vấn đề. Giá bán sp phải được hình thành trên cơ
sở chi phí sản xuất và chi phí marketing. Giá thành là chi phí cho việc sx và kd 1 đơn vị
sp. Khi DN có khả năng kiểm soát được chi phí sản xuất kd của mình họ có thể chủ động
để đưa ra các quyết định marketing phù hợp, ngoài ra các quyết định về giá bán sẽ giúp
họ đảm bảo ổn định và đảm bảo kd hiệu quả hơn.
VD: TH true milk: chi phí cho người lao động, chi phí nhập khẩu bò, chi phí cho chồng
trại hệ thống tắm mát, trồng nguyên liệu làm thức ăn cho bò, hệ thống xử lí nước sạch… * Uy tín chất lượng sp:
- Phân tích cảm nhận của KH về chất lượng sản phẩm
- Những sản phẩm có uy tín và chất lượng cao trên thị trường cho phép DN khai thác triệt
để yếu tố giá để tăng cường cạnh tranh trên thị trường. Có thể định giá cao thu nhiều lợi
nhuận mà k bị phản ứng gay gắt từ phía KH
VD: TH True Milk khẳng định họ mang đến những sản phẩm sữa sạch và hoàn toàn từ
thiên nhiên. Giá bán có đắt hơn những thương hiệu khác trong nước nhưng vẫn dc khách
hàng dử dụng rất nhiều vì độ uy tín của dn
* Các nhân tố khác: đặc tính của sp, cơ chế quản lý giá của DN
Các yếu tố bên ngoài của DN:
- Đặc điểm thị trường và về cầu sản phẩm:
+ Đặc điểm của thị trường: Khách hàng họ là ai ? Có khả năng thanh toán như thế nào?
Đặc điểm tiêu dùng, đặc điêm hành vi mua, xu hướng tiêu dùng ntn ?
+ Cầu thị trường: giá cả được xác định dựa trên quan hệ cung cầu. Nếu cung > cầu tì giá
cả giảm, cung < cầu thì giá cả tăng. Tuy nhiên trong 1 số TH đặc biệt giá bán sp và lượng
cầu về sp lại có mqh tỉ lệ thuận, điều đó có nghĩa là khi giá cả sp tăng thì lượng cầu càng lớn và ngược lại.
VD: Khách hàng mục tiêu của TH True Milk: phụ nữ những người có gia đình và con
nhỏ, nhóm khách hàng nữ, tuổi từ 15 – 35. Hoặc nhóm khách hàng sinh sống ở những đô
thị lớn, năng động, phát triển, chăm lo đến sức khỏe bản thân, Nhiều thời điểm, TH bị
thiếu hàng là do nguồn cung không đủ đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trường, do đó
giá sẽ tăng lên khoảng 12 ngàn đồng/ 1 thùng 12 lốc ( sữa tươi)
- Khả năng chấp nhận và tâm lí KH:
+ Khả năng chấp nhận được xem là giá trần, là giới hạn từ phía người mua, 1 sp khi nhận
được sự thích thú và ưa chuộng từ KH thì họ sẵn sàng chi cho sp đó để thỏa mãn nhu cầu.
Những mức độ sẵn sàng trả phụ thuộc vào khả năng chấp nhận của người tiêu dùng. + Tâm lý KH:
> Những sp mà NTD biết rõ về giá tri của nó thì tác động của giá bị hạn chế.
> NTD thường có tâm lý gắn liền giữa giá bán của sp với chất lượng của nó
> Khi đánh giá về mức giá bán cụ thể của một sp. NTD thường so sánh với các thông tin
thị trường mà họ cập nhật được.
> Mọi sự thay đổi về giá bán của sp đều ảnh hưởng mạnh mẽ đế tâm lý KH, cả trong TH tăng giá và giảm giá.
> Tâm lý chung của KH là thích mua sp với mức giá rẻ
VD: Ngay khi bước chân vào thị trường sữa, TH True Milk đã định vị thương hiệu mình
là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược định giá cao nhất để đánh vào tâm lý khách
hàng có suy nghĩ về mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.
- Đặc điểm cạnh tranh:
+ DN cần phân tích chi phí và giá thành sp của mình và của đối thủ cạnh tranh.
+ Cần phân tích cả tương quan giữa giá bán và chất lượng sp
+ DN cần đề ra những mục tiêu cụ thể trong từng thời kì
+ DN cần phân tích và dự báo các phản ứng về giá để chủ động có các biện pháp đối phó.
VD: giữa TH và vinamilk, vinamilk là ông lớn trong ngành sữa, có chiến lược là Định
giá trung bình so với các sản phẩm khác, còn th true milk sử dụng cl: Chiến lược giá hớt
váng nên có sự chênh lệch về gái cả sản phẩm rất nhiều ( khoảng 4k/ lốc)
- Môi trường kinh doanh và các nhân tố khác: pháp luật và các chính sách, chế độ quản
lý giá của nhà nước; xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng và những biến động của tình
hình chính trị, an ninh, thời tiết, …
Câu 8: Kênh phân phối, ưu và đặc điểm của các kênh:
- Khái niệm: Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng
hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Các loại kênh phân phối:
1. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh không có sự tham gia của các trung gian phân
phối, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng; hàng hóa chỉ qua 1 lần duy
nhất thay đổi quyền sở hữu tài sản. - Ưu điểm:
+ Do pp trực tiếp nên đảm bảo MQH trực tiếp giữa DN và Thị trường
-> nắm chắc được mọi sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng
+Đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng một cách kịp thời
+Giúp nhà KD giảm các chi phí lưu thông tạo ra lợi thế về giá trong cạnh tranh
+Tập trung được mọi lợi nhuận cho nhà sản xuất - Nhược điểm
+làm tăng khối lượng công việc cho nhà sản xuất nên hiệu quả HĐ sản xuất giảm
+Trình độ chuyên môn hóa trong lĩnh vực thương mại của nhà sx không cao -> hiệu quả HĐ Bán hàng giảm
+Khả năng mở rộng sx hạn chế ( do nguồn lực có hạn )
+ Gây ứ đọng vốn trong dự trữ do đó làm giảm tốc độ luân chuyển vốn của nhà sản xuất,
dẫn tới hiệu quả sử dụng vốn không cao, nhà sx khó khăn về tài chính
Áp dụng: thường được sử dụng để tiêu thụ những loại hàng hóa có tính chất thương phẩm
đặc biệt như: hàng hóa nông sản thực phẩm tươi sống, hàng hóa khối lượng vận chuyển
lớn,hàng dễ vỡ, tiêu dùng nội bộ, kinh doanh dịch vụ,…
VD: hãng quần áp clenie sản xuất mặt hàng quần áo và phân phối trực tiếp cho khách
hàng của mình thông qua nền tảng thương mại điện tử sẽ sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
2. Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh có xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa
qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản - Ưu điểm:
+HH sẽ được phân phối rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau
+ Tập trung được mọi nguồn lực của mình vào sản xuất, phát huy được lợi thế của trung gian
+ Đẩy mạnh vòng quay của vốn
+Tăng cường khả năng cạnh tranh và chi phối thị trường.
+ Khả năng mở rộng thị trường cao hơn
+ Tránh tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hóa và cho phép giảm bớt các chi phí kinh doanh. - Nhược điểm:
+ Kéo dài khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về cả không gian và thời
gian, làm cho hàng hóa đến tay NTD chậm.
+ Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và nắm bắt thông tin bị hạn chế
+Tăng chi phí lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, giá cả hàng hóa tăng lên - Áp dụng: + Các DN quy mô sx lớn
+Hàng hóa CN và Xây dựng
+Các spsx chuyên môn hóa cao
VD: Đối với công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà, công ty nên sử dụng kpp gián
tiếp bởi vì: Đây là công ty có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh với đa dạng các loại sản
phẩm khác nhau như sách, vở, cặp sách, bút thước,… Đối tượng sử dụng ở khắp mọi nơi,
kênh phân phối gián tiếp giúp cho công ty có thể mở rộng thị trường nhanh và rộng hơn.
Giúp DN đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mọi lúc, mọi nơi, tăng khả năng tiếp cận
và thỏa mãn nhu cầu của Khách hàng
Câu 9: Quảng cáo và chức năng của Quảng cáo: Khái niệm:
- Theo nghĩa rộng, quảng cáo bao gồm các HĐ giới thiệu và truyền đi các thông tin về sp
và hình ảnh của DN nhằm kích thích KH tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho
nhà KD và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường
- Theo Philip Kotler, “Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được
thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí” Chức năng của QC
1. Thu hút sự chú ý của khách hàng.
Đây là chức năng đầu tiên rất quan trọng, đòi hỏi mọi chương trình quảng cáo cần phải
quán triệt bởi thông tin đến với khách hàng bị hạn chế, khách hàng thường có tâm lý thờ
ơ trước chương trình quảng cáo của nhà kinh doanh.
Để gây được sự chú ý của khách hàng, đòi hỏi chương trình quảng cáo phải tác động vào
tất cả các giác quan của con người, nhằm đánh đúng vào tâm lý của khách hàng, tạo ra
bầu không khí thuận lợi cho sự giao lưu về thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Cần chú ý tới các vấn đề:
+Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
+Lựa chọn vị trí đặt quảng cáo.
+Chọn thời điểm quảng cáo.
+Chọn hình thức quảng cáo
Vd: Lựa chọn thời gian giwof vàng phim Việt trên VTV để quảng cáo sản phẩm
nhằm thu hút dc lượng lớn khách hàng
2. Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá dịch vụ.
-Thuyết phục khách hàng là chức năng quan trọng nhất.
- Quảng cáo là nhằm để bán hàng hoá hoặc dịch vụ, vì vậy trong một chương trình quảng
cáo, nội dung của thông tin quảng cáo có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.
Để thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá dịch vụ các doanh nghiệp cần thực hiện
việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng trên các phương diện như: đối tượng mua hàng,
mục đích tiêu dùng, đặc điểm và yêu cầu tiêu dùng, khối lượng và thời gian tiêu dùng,...
- Thuyết phục bằng thông tin:lợi ích của việc sử dụng sp, chất lượng sp, vị thế giá cả, phương thức mua bán.
VD: quảng cáo khả năng đánh bay vết bẩn của Omo đã so sánh vs 1 số loại sp khác
3. Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng.
- Doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ định hướng và giáo dục tiêu dùng đối với khách hàng.
- Thông tin trong chương trình quảng cáo chỉ rõ cái lợi và cái hại khi tiêu dùng sản phẩm,
hướng dẫn sử dụng hợp lý sản phẩm, khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một số sản phẩm.
- Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ đặc điểm của khách hàng ở từng vùng thị trường khác
nhau, đặc điểm và ảnh hưởng của các yếu tố môi trường: pháp luật, chính sách xã hội,
phong tục tập quán.., đặc điểm của việc tiêu dùng sản phẩm, các giải pháp hữu hiệu để
làm tăng hiệu quả tiêu dùng...
-> Định hướng tiêu dùng phù hợp và hữu hiệu nhất.
VD: quảng cáo thực phẩm chức năng sẽ có câu nóilalf 'Sản phẩm này không phải là
thuốc và không có tác dụng thay thế thuốc chữa bệnh”
Tài liệu liên quan:
-
Đề cương và phân tích Marketing hiện đại 2019 | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
14 7 -
Đề cương ôn tập: Phân tích các yếu tố và thị trường tiêu dùng | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
21 11 -
Chương trình ôn tập và phân tích thị trường | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
17 9 -
Marketing Căn Bản: Phân Tích Triết Lý và Nhân Tố Tác Động | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
16 8