Từ Khái niệm đến Thực tiễn Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
Giao dịch và đàm phán kinh doanh
1.1. Giao dịch giữa cá nhân
xuất phát từ bản chất người của con người giao
dịch với nhau là phương cách sống xuất phát từ
tính mở trong tâm hồn của con người
1.2. Giao dịch giữa các doanh nghiệp
Phân công lao động xh->Chuyên môn hóa->Trao đổi hoạt động
1.1.2. Khái niệm và bản chất giao dịch kinh doanh
Giao dịch là sự tiếp xúc của các chủ thể để thỏa mãn 1 nhu cầu nào đó
Khái niệm giao dịch kinh doanh: Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể
kinh doanh nhằm thiết lập quan hệ và trao đổi các thông tin về đầu tư, thị trường, hàng
hoá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh, lợi ích kinh tế,.. 3. Bản chất giao dịch -
Chủ thể gd là con người: Tâm lí ( hiệu ứng đám đông), thị hiếu ( tập thể,..), Tâm linh -
GD là quá trình gửi và nhận các thông điệp -
GDKD chủ yếu mang các thông tin về môi trường, điều kiện và tổ chức kinh
doanh. II. Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh
1. là người có cao vọng
2. là người dám chấp nhận rủi ro
3. là người có lòng tự tin
4. là người có đầu óc nhạy bén
5. phải giỏi kỹ năng quản trị kinh doanh -
SEMINAR Buổi 1 CÂU 1: Những đặc trưng của xã hội hiện đại và ảnh hưởng của nó tới giao dịch kinh doanh 1. Toàn cầu hóa
● Đặc trưng: Kinh tế, văn hóa, và chính trị ngày càng liên kết chặt chẽ trên phạm vi toàn
cầu. Sự phát triển của công nghệ và giao thông đã làm mờ ranh giới quốc gia, giúp các
doanh nghiệp tiếp cận thị trường quốc tế dễ dàng hơn. lOMoAR cPSD| 61203899
● Ảnh hưởng: Giao dịch kinh doanh trở nên quốc tế hóa, với cơ hội và thách thức đến từ
các thị trường nước ngoài. Doanh nghiệp cần thích ứng với các quy định, văn hóa, và
nhu cầu của từng thị trường.
2. Công nghệ số hóa
● Đặc trưng: Công nghệ thông tin và truyền thông phát triển mạnh mẽ, từ internet đến
các công nghệ như trí tuệ nhân tạo (AI), chuỗi khối (blockchain), và điện toán đám mây.
● Ảnh hưởng: Giao dịch kinh doanh chuyển từ hình thức truyền thống sang các nền tảng
trực tuyến, với tốc độ và hiệu quả cao hơn. Đồng thời, công nghệ cũng thúc đẩy sự đổi
mới trong các dịch vụ và sản phẩm kinh doanh.
3. Tính bền vững và trách nhiệm xã hội
● Đặc trưng: Người tiêu dùng và doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến vấn đề môi
trường, xã hội, và quản trị tốt (ESG). Các doanh nghiệp hiện đại phải chú trọng đến phát triển bền vững.
● Ảnh hưởng: Các doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp bền vững trong sản xuất,
kinh doanh và quan tâm đến trách nhiệm xã hội để duy trì hình ảnh và uy tín trên thị trường.
4. Sự phát triển của kinh tế chia sẻ
● Đặc trưng: Mô hình kinh tế chia sẻ (sharing economy) ngày càng phổ biến, nơi người
tiêu dùng và doanh nghiệp có thể chia sẻ tài nguyên, dịch vụ mà không cần sở hữu toàn bộ.
● Ảnh hưởng: Thay đổi cách thức giao dịch và sử dụng tài nguyên, tạo ra các mô hình
kinh doanh mới như cho thuê tài sản, dịch vụ dùng chung, hoặc nền tảng trung gian.
5. Đa dạng hóa văn hóa và tiêu chuẩn hóa quốc tế
● Đặc trưng: Giao thoa văn hóa và các tiêu chuẩn quốc tế ngày càng được chấp nhận rộng rãi trong kinh doanh.
● Ảnh hưởng: Doanh nghiệp cần nhạy bén và linh hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược
kinh doanh, tiếp thị để phù hợp với đa dạng văn hóa và tiêu chuẩn quốc tế.
6. Thay đổi trong hành vi tiêu dùng
● Đặc trưng: Người tiêu dùng hiện đại có xu hướng thông tin hóa, đòi hỏi sự cá nhân
hóa, chất lượng và tính minh bạch cao trong sản phẩm và dịch vụ.
● Ảnh hưởng: Doanh nghiệp phải tập trung vào việc hiểu rõ khách hàng, xây dựng trải
nghiệm khách hàng tốt hơn và minh bạch trong các hoạt động kinh doanh.
Những đặc trưng trên đã và đang làm thay đổi sâu sắc cách thức hoạt động và chiến lược của
các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay. lOMoAR cPSD| 61203899
CÂU 2: Giao dịch thành chức năng của con người hiện đại? cho vd or bài học giao dịch
giỏi có thể thành công trong cuộc sống
1. Giao dịch trong công việc
● Ví dụ: Khi thương lượng mức lương hoặc điều kiện làm việc với nhà tuyển dụng, kỹ
năng giao dịch trở nên quan trọng. Một người biết cách thương lượng có thể đạt được
mức lương cao hơn, điều kiện làm việc tốt hơn, hoặc các phúc lợi khác.
● Bài học: Để thành công trong công việc, không chỉ kỹ năng chuyên môn mà khả năng
giao dịch cũng rất cần thiết. Hiểu được nhu cầu của mình và biết cách truyền đạt, thuyết
phục là chìa khóa để đạt được kết quả mong muốn.
2. Giao dịch trong mối quan hệ cá nhân
● Ví dụ: Trong mối quan hệ gia đình hay bạn bè, giao dịch diễn ra dưới dạng thỏa hiệp
và trao đổi lợi ích. Ví dụ, trong một cuộc hôn nhân, cả hai bên phải biết cách giao tiếp
và thỏa thuận về các vấn đề như quản lý tài chính, nuôi dạy con cái, để giữ gìn hạnh phúc.
● Bài học: Thành công trong mối quan hệ đòi hỏi sự hiểu biết, tôn trọng lẫn nhau và khả
năng thỏa hiệp. Giao dịch không chỉ là về vật chất mà còn về cảm xúc và trách nhiệm.
3. Giao dịch trong kinh doanh
● Ví dụ: Một doanh nhân giỏi biết cách đàm phán giá cả, hợp đồng, hoặc điều khoản hợp
tác có lợi cho cả hai bên. Steve Jobs, người đồng sáng lập Apple, nổi tiếng với khả năng
thuyết phục và đàm phán, đã đưa công ty của mình từ một garage nhỏ trở thành một
trong những công ty giá trị nhất thế giới.
● Bài học: Để thành công trong kinh doanh, cần nắm vững nghệ thuật giao dịch. Hiểu rõ
đối tác, khách hàng, và thị trường để đưa ra các đề xuất hợp lý, thuyết phục đối phương.
4. Giao dịch trong cuộc sống hàng ngày
● Ví dụ: Khi mua một ngôi nhà hoặc một chiếc xe, người mua thường phải thương lượng
giá cả và các điều khoản. Một người biết cách giao dịch có thể tiết kiệm được một khoản
tiền lớn hoặc nhận được các điều kiện mua bán thuận lợi.
● Bài học: Kỹ năng giao dịch là công cụ hữu ích trong cuộc sống hàng ngày. Biết cách
thương lượng, đánh giá giá trị và đưa ra quyết định sáng suốt có thể mang lại lợi ích
lớn và tránh được các rủi ro không cần thiết.
5. Giao dịch trong học tập và phát triển bản thân
● Ví dụ: Một sinh viên đàm phán với giáo sư để gia hạn thời gian nộp bài hoặc thương
lượng với các bạn cùng lớp để chia sẻ tài liệu và kiến thức.
● Bài học: Trong học tập, giao dịch giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác, chia sẻ kiến thức
và phát triển kỹ năng mềm. Đây cũng là kỹ năng quan trọng khi bước vào môi trường làm việc sau này. lOMoAR cPSD| 61203899 Kết luận
Giao dịch là một phần không thể thiếu trong mọi khía cạnh của cuộc sống hiện đại. Việc nắm
vững kỹ năng này giúp con người đạt được các mục tiêu cá nhân và chuyên nghiệp, cải thiện
chất lượng cuộc sống và thậm chí tạo ra cơ hội thành công vượt bậc. Điều quan trọng là hiểu
rõ giá trị của mình, lắng nghe đối phương và tìm kiếm các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Câu 3: Luận chứng đầu tư cho quan hệ là đầu tư vào nguồn lực vô hình? Xây dựng môi
trường văn hóa giao tiếp
Doanh nghiệp ở HP trong năm 2022 covid vì có mqh vs nhà cung cấp
1. Quan hệ - Một Nguồn Lực Vô Hình nhưng Quyền Lực
● Khái niệm: Quan hệ là sự kết nối, gắn bó giữa các cá nhân hoặc tổ chức, bao gồm cả
mối quan hệ cá nhân, công việc, đối tác kinh doanh, và cộng đồng. Những mối quan hệ
này không thể đo đếm bằng tiền bạc, nhưng lại mang đến lợi ích và cơ hội.
● Ví dụ: Một doanh nhân có mạng lưới quan hệ rộng rãi có thể dễ dàng tiếp cận với các
nguồn tài nguyên, thông tin, hoặc nhận được sự hỗ trợ khi cần thiết. Sự tin tưởng và hỗ
trợ từ mạng lưới này có thể tạo ra những cơ hội kinh doanh mới hoặc giúp vượt qua khó khăn.
2. Giá Trị của Quan Hệ trong Kinh Doanh và Cuộc Sống
● Trong Kinh Doanh: Một công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, đối tác, và nhà
cung cấp thường có lợi thế cạnh tranh vượt trội. Quan hệ tốt đẹp có thể dẫn đến các
giao dịch thuận lợi hơn, giảm chi phí và rủi ro, và tăng cơ hội mở rộng thị trường.
● Trong Cuộc Sống: Các mối quan hệ chất lượng mang lại sự hỗ trợ tinh thần, giúp xây
dựng sự tự tin và tạo ra cảm giác an toàn. Mạng lưới quan hệ tốt cũng giúp cá nhân phát
triển và đạt được mục tiêu trong cuộc sống.
3. Tính Bền Vững và Lợi Ích Lâu Dài
● Quan hệ là một dạng tài sản vô hình nhưng tăng giá trị theo thời gian. Khác với tài
sản hữu hình như tiền bạc hay tài sản vật chất, các mối quan hệ không mất giá trị khi
chia sẻ mà ngược lại, càng được nuôi dưỡng thì càng bền vững và mạnh mẽ hơn.
● Ví dụ: Một doanh nghiệp nhỏ có thể dựa vào mối quan hệ tốt với khách hàng để duy
trì hoạt động trong thời gian khó khăn, trong khi một cá nhân có thể dựa vào mối quan
hệ gia đình, bạn bè để vượt qua khủng hoảng cá nhân.
4. Xây Dựng Môi Trường Văn Hóa Giao Tiếp
● Môi Trường Văn Hóa Giao Tiếp: Để đầu tư cho quan hệ một cách hiệu quả, cần xây
dựng một môi trường văn hóa giao tiếp tích cực, nơi các cá nhân và tổ chức có thể giao
tiếp một cách cởi mở, chân thành và xây dựng.
● Cách Thức Xây Dựng: lOMoAR cPSD| 61203899
○ Khuyến khích Giao Tiếp Cởi Mở và Trung Thực: Tạo điều kiện để mọi người
có thể bày tỏ ý kiến, chia sẻ suy nghĩ và lắng nghe nhau. Điều này giúp tăng
cường sự hiểu biết và tạo dựng niềm tin.
○ Tôn Trọng và Đánh Giá Cao Sự Đa Dạng: Môi trường giao tiếp cần phải tôn
trọng sự khác biệt về ý kiến, văn hóa, và quan điểm. Điều này giúp mở rộng
tầm nhìn và tạo cơ hội cho sự sáng tạo và hợp tác.
○ Đào Tạo và Phát Triển Kỹ Năng Giao Tiếp: Đầu tư vào việc đào tạo kỹ năng
giao tiếp cho các thành viên trong tổ chức, từ việc lắng nghe chủ động, thuyết
phục, đến xử lý xung đột. Kỹ năng giao tiếp tốt giúp xây dựng mối quan hệ bền vững hơn. Kết Luận
Đầu tư vào quan hệ là đầu tư vào nguồn lực vô hình có giá trị rất lớn. Trong kinh doanh và
cuộc sống, các mối quan hệ là nền tảng giúp đạt được mục tiêu, vượt qua thử thách, và mở
rộng cơ hội. Việc xây dựng một môi trường văn hóa giao tiếp tích cực không chỉ giúp phát
triển các mối quan hệ mà còn tạo nên sự phát triển bền vững cho cá nhân và tổ chức.
CÂU 4: Những khó khăn khi giao dịch với đối tác người nước ngoài và cách thức khắc phục.
1. Khác Biệt về Văn Hóa
● Khó khăn: Mỗi quốc gia có những giá trị, tập quán, và phong cách giao tiếp khác nhau.
Ví dụ, người Nhật Bản thường coi trọng sự khiêm nhường và tinh tế trong giao tiếp,
trong khi người Mỹ có xu hướng trực tiếp và cởi mở hơn. Sự khác biệt này có thể dẫn
đến hiểu lầm và xung đột.
● Cách khắc phục:
○ Nghiên cứu và Hiểu biết Văn hóa: Trước khi giao dịch, hãy tìm hiểu về văn
hóa của đối tác để hiểu cách thức giao tiếp, phong cách làm việc, và những giá trị mà họ coi trọng.
○ Tôn trọng Sự Khác Biệt: Luôn thể hiện sự tôn trọng và cởi mở với những khác
biệt văn hóa, tránh đánh giá hoặc so sánh văn hóa của mình với đối tác.
2. Rào Cản Ngôn Ngữ
● Khó khăn: Ngôn ngữ là một trong những rào cản lớn nhất trong giao dịch quốc tế. Sự
hiểu lầm có thể xảy ra do phiên dịch sai hoặc do không hiểu hết ý nghĩa của từ ngữ
trong ngữ cảnh cụ thể.
● Cách khắc phục:
○ Sử dụng Phiên dịch Chuyên nghiệp: Trong những cuộc đàm phán quan trọng,
nên sử dụng dịch vụ phiên dịch chuyên nghiệp để đảm bảo sự chính xác và rõ ràng trong giao tiếp. ○
Học Ngôn Ngữ Đối tác: Nếu có thể, hãy học một số câu giao tiếp cơ bản
trong ngôn ngữ của đối tác để tạo thiện cảm và thể hiện sự quan tâm. lOMoAR cPSD| 61203899
3. Khác Biệt về Phong Cách Kinh Doanh
● Khó khăn: Mỗi quốc gia có phong cách kinh doanh và thói quen làm việc khác nhau.
Ví dụ, đối tác ở châu Âu có thể coi trọng tính minh bạch và quy trình rõ ràng, trong khi
đối tác ở châu Á có thể ưu tiên mối quan hệ cá nhân trước khi bàn về công việc.
● Cách khắc phục:
○ Thích nghi với Phong cách Đối tác: Điều chỉnh phong cách làm việc của mình
để phù hợp với đối tác, đồng thời duy trì sự chuyên nghiệp và hiệu quả.
○ Xây dựng Mối Quan hệ Cá Nhân: Trước khi đi sâu vào các cuộc đàm phán,
hãy dành thời gian xây dựng mối quan hệ cá nhân với đối tác. Điều này có thể
giúp tạo ra lòng tin và sự hiểu biết lẫn nhau.
4. Khác Biệt về Quy định Pháp lý và Quy tắc Kinh Doanh
● Khó khăn: Mỗi quốc gia có hệ thống pháp lý, quy định về thuế, và quy tắc kinh doanh
khác nhau. Việc không hiểu rõ những quy định này có thể dẫn đến vi phạm pháp luật
hoặc mất mát tài chính.
● Cách khắc phục:
○ Tham khảo Ý kiến Chuyên gia Pháp lý: Trước khi ký kết hợp đồng hoặc thực
hiện giao dịch, nên tham khảo ý kiến của luật sư hoặc chuyên gia pháp lý để
hiểu rõ các quy định và luật lệ địa phương. ○
Đào tạo Nội bộ về Luật Quốc tế: Đối với các công ty có nhiều giao dịch quốc
tế, việc đào tạo nhân viên về các quy định pháp lý quốc tế là điều cần thiết.
5. Vấn Đề về Kinh Tế và Chính Trị
● Khó khăn: Biến động kinh tế hoặc chính trị tại quốc gia của đối tác có thể ảnh hưởng
đến giao dịch, như biến động tỷ giá, chính sách thuế mới, hoặc thay đổi trong quy định xuất nhập khẩu.
● Cách khắc phục:
○ Đánh giá Rủi ro Trước khi Giao dịch: Luôn theo dõi tình hình kinh tế, chính
trị của quốc gia đối tác và đánh giá rủi ro trước khi thực hiện giao dịch.
○ Lập Kế hoạch Dự phòng: Xây dựng các phương án dự phòng trong trường
hợp có biến động lớn, như ký hợp đồng với điều khoản bảo vệ hoặc tìm kiếm đối tác dự phòng.
6. Sự Khác Biệt về Múi Giờ và Khoảng Cách Địa Lý
● Khó khăn: Sự khác biệt về múi giờ và khoảng cách địa lý có thể làm chậm quá trình
giao dịch, gây khó khăn trong việc tổ chức các cuộc họp hoặc thực hiện các nhiệm vụ theo thời hạn.
● Cách khắc phục:
○ Linh Hoạt trong Lịch trình: Sắp xếp thời gian làm việc linh hoạt để phù hợp
với múi giờ của đối tác. Sử dụng công nghệ như hội nghị trực tuyến để giảm
thiểu ảnh hưởng của khoảng cách địa lý. lOMoAR cPSD| 61203899
○ Lên Kế hoạch Trước: Đặt lịch họp và chuẩn bị tài liệu từ trước để tối ưu hóa
thời gian và tránh chậm trễ. Kết Luận
Giao dịch với đối tác nước ngoài là một thách thức nhưng cũng là cơ hội lớn. Việc hiểu và khắc
phục các khó khăn liên quan đến văn hóa, ngôn ngữ, phong cách kinh doanh, pháp lý, và các
yếu tố khác sẽ giúp các doanh nghiệp và cá nhân giao dịch thành công và xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững. Giao dịch gián tiếp ƯU điểm NHƯỢC điểm - Tiện lợi cho các bên
- Độ chính xác của thông tin (môi giới
- Tiếp cấp khách hàng tốt hơn trung gian
treo đầu dê hết hàng sang sản phẩm
đem lại cơ hội, có mạng lưới mới toàn quốc - Độ trễ về thông tin
Theo địa điểm giao dịch
Chủ thể gd tại đó, mục tiêu chủ thể, các hành động để đạt mục tiêu
- Giao dịch tại cửa hàng: + Khách hàng -
+ Mua hàng để thỏa mãn nhu cầu
+ Chủ cửa hàng - bán đc hàng
+ Khách hàng mua sắm một cách kĩ càng, mình cần gì, tìm kiếm thông tin, so sánh, mua
+ Người bán hiểu tâm lí, tạo nhu cầu khách hàng, 7P
- Giao dịch tại văn phòng chủ/ khách - Giao dich tại hội chợ: để kết nối
Hình thức giao dịch kinh doanh SEMINAR Buổi 2
1. Các kỹ năng giao tiếp song phương và đa phương?
2. Phân tích vấn đề “nhập gia tùy tục” và nêu các dẫn chứng thực tiễn và thực hiện?
3. Bài hùng biện về một chủ đề (VD Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp) và ban đánh giá. lOMoAR cPSD| 61203899
4. Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý trong giao dịch?
5. Sự khác biệt vùng miền ở Việt nam và sự thích ứng với các chủ thể trong giao dịch?
Câu 1. Các kỹ năng giao tiếp song phương và đa phương?
Giao tiếp song phương là việc trao đổi thông tin giữa hai cá nhân hoặc hai tổ chức. Các kỹ năng quan trọng bao gồm:
-Lắng nghe tích cực:- Hiểu rõ quan điểm của đối phương, đặt câu hỏi để làm rõ thông tin.
-Truyền đạt rõ ràng:- Biết cách diễn đạt ý tưởng của mình một cách mạch lạc, dễ hiểu.
-Xây dựng mối quan hệ:- Tạo dựng sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau. -Giải
quyết xung đột:- Tìm ra giải pháp thỏa mãn cả hai bên.
-Giao tiếp đa phương- liên quan đến việc giao tiếp với nhiều người cùng một lúc. Các kỹ năng cần thiết bao gồm:
-Quản lý cuộc họp:- Duy trì trật tự, đảm bảo mọi người đều có cơ hội phát biểu.
-Làm việc nhóm:- Phối hợp với các thành viên khác để đạt được mục tiêu chung.
-Xây dựng đồng thuận:- Tìm ra điểm chung và giải quyết những khác biệt.
-Thuyết trình hiệu quả:- Truyền đạt thông tin một cách hấp dẫn và thuyết phục.
Câu 2. Phân tích vấn đề “nhập gia tùy tục” và nêu các dẫn chứng thực tiễn và thực hiện?
"Nhập gia tùy tục" là một câu nói thể hiện sự cần thiết phải thích nghi với văn hóa, phong tục
tập quán của một môi trường mới. Trong giao tiếp và kinh doanh, việc hiểu và tôn trọng văn
hóa của đối tác là vô cùng quan trọng.
-Các dẫn chứng thực tiễn:-
-Kinh doanh quốc tế:- Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường ra nước ngoài cần phải
nghiên cứu kỹ lưỡng văn hóa địa phương để tránh những hiểu lầm không đáng có. -Môi
trường làm việc:- Mỗi công ty có những quy tắc ứng xử và văn hóa riêng, người mới vào
làm cần phải nhanh chóng thích nghi để hòa nhập.
-Quan hệ đối tác:- Khi làm việc với đối tác đến từ các nền văn hóa khác nhau, việc hiểu và tôn
trọng sự khác biệt là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ bền vững. -Thực hiện:-
-Nghiên cứu:- Tìm hiểu về văn hóa, phong tục tập quán của đối tượng giao tiếp.
-Quan sát:- Quan sát cách người bản địa giao tiếp và ứng xử.
-Hỏi:- Đặt câu hỏi để làm rõ những điều mình chưa hiểu.
-Thích nghi:- Sẵn sàng thay đổi hành vi và thái độ để phù hợp với môi trường mới. lOMoAR cPSD| 61203899
Câu 3. Bài hùng biện về một chủ đề (VD Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp) và ban đánh giá.
Để có một bài hùng biện hay, bạn cần:
-Chọn chủ đề:- Lựa chọn chủ đề mà bạn đam mê và có nhiều kiến thức.
-Xây dựng luận điểm:- Trình bày rõ ràng quan điểm của mình thông qua các luận điểm chặt chẽ.
-Sử dụng bằng chứng:- Đưa ra các dẫn chứng thực tế, số liệu để củng cố luận điểm.
-Biểu đạt cảm xúc:- Truyền tải cảm xúc của mình đến người nghe một cách chân thành.
-Ban đánh giá- thường sẽ đánh giá bài hùng biện dựa trên các tiêu chí sau:
-Nội dung:- Luận điểm có rõ ràng, thuyết phục hay không?
-Cấu trúc:- Bài nói có mạch lạc, dễ hiểu hay không?
-Ngôn ngữ:- Ngôn ngữ sử dụng có phong phú, chính xác hay không?
-Kỹ năng trình bày:- Giọng nói, cử chỉ, giao tiếp mắt có tự tin, thu hút hay không?
Câu 4. Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý trong giao dịch?
Tâm lý đóng vai trò rất quan trọng trong giao dịch. Một số yếu tố tâm lý có thể ảnh hưởng đến quá trình giao dịch như:
-Cảm xúc:- Cảm xúc tích cực như vui vẻ, tin tưởng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch. -
Sự kỳ vọng:- Kỳ vọng quá cao hoặc quá thấp đều có thể gây ảnh hưởng đến kết quả giao dịch.
-Áp lực:- Áp lực từ nhiều phía có thể khiến người giao dịch đưa ra quyết định sai lầm. -Sự
tự tin:- Sự tự tin giúp người giao dịch tự tin hơn trong việc đưa ra quyết định.
Câu 5. Sự khác biệt vùng miền ở Việt Nam và sự thích ứng với các chủ thể trong giao dịch?
Việt Nam là một đất nước đa dạng về văn hóa, ngôn ngữ và phong tục tập quán. Sự khác biệt
vùng miền ảnh hưởng rất lớn đến cách giao tiếp và ứng xử của người dân.
Để thích ứng với các chủ thể trong giao dịch, bạn cần:
-Tìm hiểu về văn hóa vùng miền:- Tìm hiểu về các phong tục tập quán, cách xưng hô, ngôn ngữ địa phương.
-Linh hoạt:- Sẵn sàng điều chỉnh cách giao tiếp của mình để phù hợp với từng đối tượng. -Tôn
trọng sự khác biệt:- Hiểu rằng mỗi vùng miền có những nét đặc trưng riêng và tôn trọng những khác biệt đó.
-Để trả lời chi tiết hơn, bạn có thể cung cấp thêm thông tin về các khía cạnh cụ thể mà bạn quan tâm, ví dụ như:- lOMoAR cPSD| 61203899
-Giao tiếp trong kinh doanh:- Bạn muốn tìm hiểu về các kỹ năng giao tiếp trong các cuộc đàm
phán, thuyết trình, hay xây dựng mối quan hệ với khách hàng?
-Giao tiếp trong văn hóa:- Bạn muốn tìm hiểu về những khác biệt văn hóa giữa các vùng miền
ở Việt Nam, hoặc giữa Việt Nam và các nước khác?
-Giao tiếp phi ngôn ngữ:- Bạn muốn tìm hiểu về vai trò của ngôn ngữ cơ thể, biểu cảm khuôn mặt trong giao tiếp?
-Tôi rất sẵn lòng hỗ trợ bạn giải đáp mọi thắc mắc.-
-Bạn có muốn tìm hiểu sâu hơn về một trong những vấn đề trên không?
Buổi 3: Tâm lý trong giao dịch kinh doanh I.
Vận dụng quá trình tâm lý
1. KN: Tâm lý là tất cả hiện tượng cửa đời sống tinh thần, thế giới bên trong con người,
nó gắn liền và điều hành mọi hành vi, hoạt động con người. 2. Quá trình tâm lý
Cần pahir cẩn trọng trong tất cả mọi việc
a. Cảm giác: là quá trình tâm lý phản ánh những tính chất khác nhau của các sự vật và
hiện tượng khách quan đang tác động trực tiếp vào các giác quan cảm giác.
b. Tri giác: là sự phản ánh trọn vẹn các sự vật và hiện tượng khách quan khi chúng tác
động trực tiếp lên các cơ quan cảm giác
c. Trí nhớ: là quá trình tâm lý, trong đó con người ghi nhớ những hiểu biết và kinh nghiệm
đã có về các sự vật và giữ gìn, tái hiện lại hiện tượng với các tính chất nhất định của nó
mà con người có thể nhận biết d. Ngôn ngữ e. Tưởng tượng II> Tính khí
1. KN: là toàn bộ những đặc điểm tâm lý riêng thể hiện ở tốc độ xuất hiện, cường độ của
tình cảm và cử chỉ động tác chung của con người 2. Loại
- Tính nóng, người có tính khí này là loại người nhanh nhẹn, xốc nổi, có những cảm xúc
mạnh xuất hiện nhanh, thể hiện trong câu nói, nét mặt và những cử chỉ
- Tính lạnh, người bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì và bền bỉ trong hành động, nét mặt ít bộc
lộ tình cảm, nói năng từ tốn
- Tính hoạt, người nhanh nhẹn hoạt bát, dễ xúc cảm trước mọi tác động, những cảm xúc
cảu họ trực tiếp biểu hiện ở tư cách bề ngoài nhưng ko dễ dàng thay đổi. VD: 1 cơn gió
cũng khiến mình khó chịu, mọi người vui thì vui. III. Tính cách
1. KN: là tổng thể những đặc điểm tâm lý vững bền,thuộc bản chất con người với tính
cách 1 thành viên của xã hội, thể hiện ở thái độ của người đó đới vs thực tế và in dấu
vào tư cách. hành động của người đó
2. Cấu trúc của tính cách có 2 nhóm
- Nhóm thứ nhất gồm những nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc
- Nhóm thứ hai: xét về mặt quan hệ của con người đối với hiện thực xung quanh, có thể chia thành: lOMoAR cPSD| 61203899
+ Những nét thể hiện tư chất tâm lý chung của cá nhân ( xu hướng của của cá nhân)
+ Những nét thể hiện thái độ của con người đối vs người khác
+ Những nét thể hiện thái độ của con người đối vs bản thân
+ Những nét thể hiện thái độ của cá nhân đối với lao động, đối với công việc của mình
+ Những nét thể hiện thái độ của con người đối với tài sản\
IV. Các yếu tố của năng lực giao dịch
1. Khả năng diễn thuyết: là tài năng của con người, một môn nghệ thuật, một nghề nghiệp
vận dụng tư liệu, tài liệu
năng lực giao tiếp là khả năng diễn đạt
Nói những thứ mà người ta muốn nghe, ko hẳn mình muốn nói gì
Hãy biết ngừng khi nghười ta ngừng nghe
- Khắc phục tâm lí sợ sệt, hướng nội
- Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết + Ai + Với ai + Trong hoàn cảnh nào + Nói gì
- Vận dụng khéo léo số liệu, tư liệu
- Theo dõi “ đèn xanh”, “đèn đỏ”
- Khống chế ngữ điệu và âm lượng
- Sử dụng “ngôn ngữ cơ thể”, đặc biệt là mặt và mắt
- Chú ý tư thế diễn thuyết
Bố cục của bài thuyết trình cần nhấn ở mở, kết
Khả năng tổ chức ý, Có thể rèn từ highlight, or tự sắp xếp trong đầu 2. Khả năng quyến rũ
- Sự quyến rũ về hình thức
- Sự quyến rũ về phẩm chất
- Sự quyến rũ về học thức 3. Khả năng thống ngự
Bản chất thuyết phục, nói làm sao để họ tin và làm theo chúng ta
Tăng cường khả năng thống ngự
- Làm rõ đối tượng thống ngự: được quyết định bởi định vị xã hội của người thống ngự - Quyền lực chính danh
- Gossip power: quyền lực cưỡng chế: Nhà nước, sếp
- Reward power: Cô giáo điểm thưởng
- Expert power: KOL, KOC, các shark, giảng viên
- Reference power: quyền lực ngưỡng mộ: đu idol
- information power: kỹ năng diễn đạt để thuyết phục lOMoAR cPSD| 61203899
- Xây dựng bản ngã để thu hút đối tác
+ Phụ mẫu: bảo thủ có quyền lực có tác dụng ngược
+ Thành niên: có chính kiến, có lắng nghe, có thể thuyết phục người khác đặt địa vị người khác + Nhi đồng: ba phải
- Giao lưu tình cảm, trở thành “tri kỷ” của đối tượng thống ngự 4. Khả năng quyến rũ
- Khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn người khác của 1 người trong hoạt động giao dịch - Gây ấn tượng về + đức hạnh + phẩm chất + học thức + hình thức
5. Khả năng tự kiềm chế lOMoAR cPSD| 61203899
Bài 4: Nguyên lý đàm phán kinh doanh I.
Sự cần thiết và đặc điểm đàm phán kinh doanh 1.
Sự cần thiết của đàm phán
● thế giới hiện thực ta đang sống là bàn đàm phán khổng lồ -> từ bé đến lớn
● Mâu thuẫn phát sinh đòi hỏi phải học sách giải quyết - > đàm phán tích cực
● Khan hiếm nguồn lực -> Phải phân bố sử dụng hợp lí, tiết kiệm, nước cho mùa lũ
● Tối thiểu hóa chi phí cơ hội hay chi
● phí thời cơ -> đầu tư cái này bỏ lỡ cái khác như bill gate bỏ học
2. KN đàm phán kinh doanh
- KN: Là sự bàn bạc thỏa thuận giữa 2 hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp
giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh
- giao dịch ko phải đàm phán
- đàm phán chắc chắn là giao dịch
3. Đặc trưng của đàm phán kinh doanh, ko phân biệt giao dịch và đàm phán
- đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được lad mục đích cơ bản -> ở đ
- Giá cae là hạt nhân đàm phán -> công cụ phân chia lợi ích, tạo ra khoảng thương lượng
- đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích
- Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”, mà là mâu
thuẫn thống nhất giữa “hợp tác”
- Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có
giới hạn lợi ích nhất định
II. Ba yếu tố của đàm phán 1.
Bối cảnh đàm phán:
- Khái niệm : Bối cảnh đàm phán là toàn bộ quá trình và điều kiện mà ở đó các
chủ thể tiến hành đàm phán
- Nguyên tắc: Che dấu bối của mình, tìm hiểu bối cảnh của đối tác -> Bình an
fesco tổ chức đám cưới ĐB Sông cửu long, 1 tháng đi trốn nợ. Nên tìm tham
mưu của đối tượng đàm phán
- -> thư ký, hợp tác vs mục đích j
- -> người thân, sở thích, tính cách
- -> tìm những người đã từng hợp tác, vì sao thành công
- -> quan sát thái độ của người đàm phán
- Phương pháp. Triển khai điều tra sớm, Tìm đúng đối tượng điều tra: chịu khó
quan sát đối lạc trong quá trình đàm phán
2. Thời gian đàm phán
• Khái niệm: Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nẩy sinh ý định đến kết thúc đàm
phán – Điểm chết của đàm phán
• Nguyên tắc: Che dấu điểm chết của mình, khai thác điểm chết của đối tác
-> chất lượng của mình: công nghệ -> đối tác luôn muốn nâng cao
• Những điểm chết trong đàm phán : Chất lượng; Giá cả; Khoảng thời gian dành cho đàm phán
-> cá tra ĐB SCL: 1-1,3 kg xuất Nhật lOMoAR cPSD| 61203899
-> Giá vốn rẻ, mặc cả
-> ông A đến trung hợp tác ông Lý, ông Lý mời ở lại mấy ngày, ông An ko cảnh giác bảo ở lại
được 3 ngày -> ông Lý biết điểm chết -> ông An ở 1 ngày chơi và bảo ông Lý ký hợp đồng,
ông Lý bảo đi chơi tiếp ngày 2, hợp đồng ký nhanh mà. Sáng ngày thứ 3, ông An giục ông Lý.
Ông Lý đi xem máy bay, sát giờ thì ký hợp đồng nên có lợi cho ông Lý
3. Quyền lực trong đàm phán
• Khái niệm : Quyền lực là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên có thể sử dụng trong quá
trình đàm phán • Quyền lực chuyên môn • Quyền lực pháp lý
• Quyền lực tiềm tàng: quyền lực ở 1 thời điểm
III. Các phong cách trong đàm phán 1. Phong cách cạnh tranh trong đàm phán
Khái niệm: Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đâm phân hoặc mỗi bên
đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách
dứt khoát và không hợp tác.
• Trường hợp sử dụng:
- Vấn đề cần giải quyết nhanh chóng
- Mình chạc chân đứng và cô lại thể
- Lợi ích các bên chính đáng và không thay đổi mục tiêu - Vấn đề nảy sinh đột xuất không lầu
3. Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp khi đàm phán
• Khái niệm: Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát. bỏ qua mộtsố
quyền lợi của phía mình để thỏa mãn phía bên kia.
• Sử dụng trong các trường hợp
Hậu quả của việc không thỏa hiệp, nhượng bộ còn nguy hiểm hơn không nhượng bộ Nếu
không nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đôi với chúng ta là thì phải nhượng bộ
Khi cần giải pháp tạm thời trước khi có giải pháp căn bản
Thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề thỏa thuận
Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng => Nhượng bộ, thoa hiệp phải có nguyên tức kiểm tra viết 75’
tuần 6 7 thuyết trình nhóm tuần 13 14 → giới thiệu 1 tình hình đàm phán (movie, tự diễn) ->
phân tích lựa chọn 3 khía cạnh tối thiểu 2 khía cạnh → 3 nhóm tt - hấp dẫn - phân tích - tt - answer ok ko
Ý NGHĨA VÀ PHƯƠNG THỨC ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC NGUYÊN TẮC TỐI CAO CỦA
ĐÀM PHÁN KINH DOANH: TẤT CẢ CÁC BÊN ĐỀU THẮNG lOMoAR cPSD| 61203899
win - win: → lợi ích và lợi ích chung, lập truợng và lợi ích ( ẩn sau lập truợng, nhu cẩu thật su)
phải tại sao muốn, cho quyền quyết định
lợi ích chung là ko ảnh hg đến ai lợi ích
xung đột win - lose lose - lose draw Kinh đô 4.1. Vùng thương lượng
- LÀ vùng mà mong muốn của hai bên chồng lấn nhau
Bài 5: Nội dung, Phương thức đàm phán kinh doanh
I, Nội dung đàm phán kinh doanh 1. Tên gọi sản phẩm 2.
Qui cách chủng loại sản phẩm hàng hóa 3.
Chất lượng sản phẩm hàng hóa 4.
Số lượng sản phẩm hàng hóa mua bán 5.
Giá cả mua bán sản phẩm hàng hóa
Giá càng rẻ thì yêu cầu
Có giá thì ko cần tính VAT
Giá 567 thì ko sang bằng 560 6.
Bao bì sản phẩm hàng hóa chứa đựng sản phẩm
thông tin sản phẩm ( thành phần
Chức năng bán hàng ( nước đóng bao bì trắng) 7. Dịch vụ đi kèm 8.
Địa điểm giao nhận sản phẩm hàng hóa phải chính xác 9.
Thời gian và phương thức thanh toán Chuẩn bị đàm phán
2. Chuẩn bị nhân sự đàm phán
- Lãnh đạo đoàn đàm phán
- Chuyên gia trong đàm phán
- Nhà chuyên môn của đoàn đàm phán
- Người hỗ trợ đoàn đàm phán
3. Chuẩn bị tư liệu, tài liệu giới thiệu về aonh nghiệp
- Phim ảnh, tài liệu giới thiệu về doanh nhgieepj
- Tài liệu gửi đối tác
- Tư liệu, tài liệu phục vụ thành viên
- Tư liệu, tài liệu về đối tác
- Các văn bản dự thảo ký kết lOMoAR cPSD| 61203899
4. Chuẩn bị các yếu tố phục vụ cho cuộc đàm phán- Thống nhất địa điểm đàm phán
- Chuẩn bị cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ
- Chuẩn bị các điều kiện phục vụ đoàn đàm phán
III. Xây dựng kế hoạch đàm phán
1.Kn: là vạch ra 1 sơ đồ có tính khái quát logic áp dụng cho mọi trường hợp, dựa vào đó mà
có thể tổ chức và thực hiện các cuộc đàm phán cụ thể, nhằm đạt mục tiêu đã định 2. Yêu cầu
- Phù hợp với từng cuộc đàm phán
- Đề xuất nhiều kịch bản - phương án thay thế
- Tập dượt kế hoạch bài bản 3. Nội dung kế hoạch
- Đề ra mục tiêu và các dự đoán về đàm phán
- XĐ những nhiệm vụ cơ bản, trọng tâm của việc đàm phán
- XĐ phương pháp, bước đi thích hợp trong đàm phán
- Phân tích yếu tố, khả năng bên ngoài, bên trong tác động đến thực hiện kế hoạch
- Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) ( có yếu tố khách quan và chủ quan)
- Đề xuất biện pháp thực hiện mục tiêu và tiến trình đàm phán gồm lập chương trình và
kế hoạch chi tiết, phát hiện và hướng xử lý những diễn biến bất thuognwf xuất hiện
trong quá trình đàm phán. IV, Những sai lầm
1. Không hiểu rõ đối tác
2. Không có kế hoạch đàm phán cụ thể
3. Bộc lộ cảm xúc bột phát cánhaan
4. Không biết cách lắng nghe
5. Không bao giờ lùi bước
6. Tìm cachs áp đảo đối tác
7. Không chú ý đến thời gian và không gian
8. Đàm phán dựa vào trực giác