Văn hóa Đàm Phán Kinh Doanh Hàn Quốc | Đàm phán kinh doanh | Trường Đại học Khoa học Tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội
Quá trình toàn cầu hóa đang ngày càng diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới. Trong bối cảnh kinh tế phát triển, công nghệ thông tin làm rút ngắn khoảng cách giữa người với người, đàm phán trong kinh doanh ngày càng đa dạng và phát huy tốt vai trò của nó. Đối với các nước đang phát triển như Việt Nam, quá trình này tạo ra nhiều thuận lợi cho đất nước như thu hút vốn đầu tư, tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu, mở ra nhiều thị trường mới cho doanh nghiệp Việt Nam,....Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Đàm phán kinh doanh 13 tài liệu
Trường: Trường Đại học Khoa học tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội 0.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU..............................................................................3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ.............................................................................4
1.1. Khái niệm..................................................................4
1.2. Đặc điểm...................................................................4
1.3. Vai trò.......................................................................5
CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN HÀN QUỐC.........6
2.1. Giới thiệu về hàn quốc................................................6
2.1.1. Vị trí địa lí.............................................................6
2.1.2. Chính trị...............................................................6
2.1.3. Kinh tế.................................................................6
2.1.4. Văn hoá và con người............................................6
2.2. Đặc điểm văn hoá đàm phán của Hàn Quốc.................9
2.2.1. Trước đàm phán....................................................9
2.2.2. Trong đàm phán..................................................11
2.2.3. Sau đàm phán.....................................................17
CHƯƠNG 3: NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
KHI ĐÀM PHÁN VỚI HÀN QUỐC...........................................20
3.1. Trước đàm phán.......................................................21
3.1.1. Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác...................21
3.1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian........................21
3.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán...............21
3.1.4. Chuẩn bị về trang phục.......................................22
3.2. Trong đàm phán.......................................................22
3.2.1. Bắt đầu đàm phán...............................................22
3.2.2. Trong đàm phán..................................................24
3.2.3. Kết thúc đàm phán..............................................25
3.3. Sau đàm phán..........................................................25
3.4. Một số lưu ý khác.....................................................25
KẾT LUẬN..........................................................................27
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................28 MỞ ĐẦU
Quá trình toàn cầu hóa đang ngày càng diễn ra mạnh mẽ
trên toàn thế giới. Trong bối cảnh kinh tế phát triển, công nghệ
thông tin làm rút ngắn khoảng cách giữa người với người, đàm phán
trong kinh doanh ngày càng đa dạng và phát huy tốt vai trò của nó.
Đối với các nước đang phát triển như Việt Nam, quá trình này tạo ra
nhiều thuận lợi cho đất nước như thu hút vốn đầu tư, tham gia vào
chuỗi cung ứng toàn cầu, mở ra nhiều thị trường mới cho doanh nghiệp Việt Nam,....
Đàm phán không chỉ là môn khoa học mà còn là nghệ thuật.
Hoạt động này đòi hỏi yêu cầu cao hơn trong bối cảnh hội nhập
quốc tế như hiện nay do sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia và
vùng lãnh thổ trên thế giới. Những nét đặc trưng riêng về văn hóa đã
ảnh hưởng và hình thành nên văn hóa đàm phán giữa các quốc gia.
Nghiên cứu về văn hóa đàm phán của một quốc gia là điều không
thể thiếu đối với các nhà làm kinh doanh. Đặc biệt là văn hóa trong
đàm phán kinh doanh của Hàn Quốc – đối tác thương mại lớn của
Việt Nam. Do đó, để đàm phán thành công, các doanh nghiệp cần có
sự hiểu biết về đặc trưng, thói quen, phong cách đàm phán của đối
tác để có sự chuẩn bị tốt nhất cho cuộc đàm phán và tránh được
những rủi ro không đáng có gây ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa
các quốc gia và kết quả của cuộc đàm phán.
Đó là lý do Nhóm 6 chúng em lựa chọn đề tài thảo luận:
“Tìm hiểu văn hóa đàm phán của Hàn Quốc”. Nhóm hy vọng bài thảo
luận sẽ mang đến nhiều ‘trải nghiệm’ thú vị và bổ ích cho mọi người.
Đồng thời nhóm cũng mong nhận được góp ý, sửa đổi đến từ cô để
bài làm được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn! 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1. Khái niệm
Khái niệm về đàm phán:
Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận
về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức
mạnh-hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải
quyết những vấn đề ngăn cách đó”.
Theo Roger Fisher: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được
điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một
lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mại vụ của không
quân Mỹ: “Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến
sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu
của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất,
giá cả và các điều khoản khác” 4
“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên
đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến
hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm
chung về những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.
“Đàm phán thương mại quốc tế” là quá trình trao đổi, thỏa
thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các
quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các
phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng,
những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”. 1.2. Đặc điểm
- Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch và thường sử
dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
- Các bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị.
- Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
- Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau 1.3. Vai trò
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp
giao dịch và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ tạo
tiền đề để các doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
- Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh
chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. 5
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi
tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế
CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN HÀN QUỐC
2.1. Giới thiệu về hàn quốc
2.1.1. Vị trí địa lí
Hàn Quốc nằm ở phía nam bán đảo Triều Tiên. Đông, Tây, Nam
giáp biển; Bắc giáp Triều Tiên qua giới tuyến quân sự chạy dọc vĩ
tuyến 38o Bắc. Có diện tích 99.392 km2; địa hình chủ yếu là đồi núi,
có nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng. 6 2.1.2. Chính trị
Chính trị của Hàn Quốc diễn ra trong khuôn khổ là một nước
cộng hòa dân chủ, theo đó, Tổng thống là người đứng đầu nhà nước
và một hệ thống đa đảng. Hàn Quốc có hệ thống đa đảng được thể
chế hóa yếu, được đặc trưng bởi những thay đổi thường xuyên trong
việc sắp xếp các Đảng. Các Đảng chính trị có cơ hội giành quyền lực đơn độc. 2.1.3. Kinh tế
Kinh tế Hàn Quốc là một nền kinh tế hỗn hợp phát triển cao,
được đặc trưng bởi các tập đoàn sở hữu bởi các gia đình giàu có được
gọi là các Chaebol. Hàn Quốc có nền kinh tế lớn thứ 4 ở châu Á và
thứ 10 thế giới theo GDP danh nghĩa. Đây là một quốc gia nổi tiếng.
được nhiều người biết đến bởi tốc độ phát triển kinh tế thần kỳ từ
một trong những nước nghèo nhất thế giới trở thành nước phát triển
có thu nhập cao chỉ qua vài thế hệ. Sự phát triển vượt bậc này được
ví như là Kỳ tích sông Hàn, khi nó đã đưa Hàn Quốc sánh ngang với
các quốc gia trong OECD và G20. Cho đến nay Hàn Quốc vẫn là một
trong những quốc gia phát triển có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất
thế giới kể từ sau cuộc Đại suy thoái.
Một số tập đoàn kinh tế lớn tại Hàn Quốc: tập đoàn Samsung,
tập đoàn Hyundai Motor, tập đoàn Posco, tập đoàn Kia Motor, tập đoàn LG,...
2.1.4. Văn hoá và con người 2.1.4.2. Tôn giáo
Không giống một số nền văn hóa khác có một tôn giáo chính,
văn hóa Hàn Quốc gồm nhiều yếu tố tôn giáo phong phú, góp phần
định hình cách suy nghĩ và hành xử của dân tộc. Không có tôn giáo
nào được đặt lên trên so với những tôn giáo khác, các tôn giáo này 7
bình đẳng với nhau, chi phối lẫn nhau, trau dồi cho nhau và tồn tại
song song, hài hòa với những tín ngưỡng dân gian nổi bật: Phật giáo,
Thiên Chúa giáo, Nho giáo,..
2.1.4.3. Giá trị và thái độ
Người Hàn Quốc rất tôn trọng các giá trị truyền thống, giá trị văn
hoá (gồm cả giá trị văn hoá vật thể và phi vật thể) và các giá trị này
hầu như đều có liên quan tới tôn giáo đặc biệt là nho giáo. Cách
xưng hô, chào hỏi, những giá trị đạo đức, tôn ti trật tự, tục mừng
tuổi, nghi lễ kết hôn truyền thống, lễ thượng thọ, nghi lễ tang ma...
mang màu sắc Nho giáo vẫn tồn tại và đã góp phần không nhỏ tạo
nên bản sắc riêng của văn hoá Hàn Quốc.
2.1.4.4. Phong tục và cách cư xử
Trong giao tiếp thường nhật: Người Hàn Quốc rất thân thiện. Họ
có thói quen cúi đầu chào nhau khi gặp mặt, đó là hành động lịch sự
đối với họ, cúi thấp hơn để có thể ngẩng cao đầu hơn. Chỉ trong gia
đình và giữa những người bạn gần gũi thân thiết thì người Hàn Quốc
mới được xưng hô bằng họ của gia đình. Người Hàn Quốc có thói
quen vỗ vai, vỗ lưng người khác, kể cả người khác giới chỉ để mục
đích động viên nhau. Người Hàn Quốc biểu lộ thái độ tình cảm rất ý
nhị, sự phấn khích thường thể hiện ở đôi mắt.
Trong gia đình, xã hội: Người Hàn Quốc đề cao chủ nghĩa gia
đình, coi trọng tính tôn ti và tính dân chủ, gia đình không chỉ được
coi trọng, mà hơn thế nữa, nó trở thành một nhân tố chi phối tổ chức
xã hội, một thứ "chủ nghĩa" - chủ nghĩa gia đình. Quan hệ chủ yếu
trong gia đình là quan hệ tôn ti trên dưới theo thứ bậc và tuổi tác.
Bởi Vậy, một khi gia đình là đơn vị được coi trọng nhất trong xã hội
Hàn Quốc thì tính tôn ti gia đình mở rộng ra thành tính tôn ti xã hội.
Ưu điểm của chủ nghĩa gia đình cùng tính tôn ti là tạo nên một xã
hội gắn bó chặt chẽ và có trật tự. Người Hàn ý thức rằng chỉ có như 8
thế thì trật tự xã hội mới được duy trì. Nhờ chủ nghĩa gia đình mà
những tập đoàn tư bản Hàn Quốc có được sự tổ chức chặt chẽ
Lối làm việc cần cù và khẩn trương: Tinh thần lao động cần cù,
chăm chỉ của người công nhân Hàn vào bậc nhất thế giới. Từ khi tiến
hành công nghiệp hóa, dấn thân vào nền kinh tế tốc độ, người Hàn
lúc nào cũng cảm thấy thiếu thời gian, cho nên thường có tác phong
làm việc rất khẩn trương. Trong văn hoá Hàn Quốc, sự nhường nhịn
phổ biến trong quan hệ trên dưới, mà chủ yếu là người dưới nhường
người trên. Trong quan hệ ngang bằng thì phổ biến là sự cạnh tranh.
Tại Hàn Quốc, cuộc cạnh tranh chạy theo điểm số thành tích và bằng
danh dự, công việc và sự thăng tiến, nền tảng kinh doanh và thế lực
chính trị, …trở thành cuộc cạnh tranh suốt đời và là một chủ đề nổi
bật ở các đô thị hiện đại. Từ những thái độ này người Hàn Quốc trở
thành nổi tiếng như một trong những dân tộc có tinh thần làm việc
chăm chỉ và hiệu quả nhất trên thế giới.
2.1.4.5. Yếu tố vật chất của văn hóa
Ẩm thực: Đối với người Hàn Quốc, ẩm thực đóng một vai trò
quan trọng trong nền văn hóa lâu đời và đặc sắc. Một số món ăn phổ
biến như: kimchi, bibimbap (cơm trộn), … Bữa ăn tại nhà là thời điểm
tụ tập cả gia đình. Theo truyền thống, người lớn tuổi nhất trong nhà
cầm đũa bắt đầu bữa ăn thì những người khác mới lần lượt làm theo.
Khi ăn phải ngồi ngay ngắn, nhai từ tốn, kín đáo và không nhấc bát lên khỏi bàn.
Trong trang phục: Trang phục đặc thù của Hàn Quốc là
“Hanbok” - một biểu tượng của văn hoá nước này. Trang phục truyền
thống hanbok thường được mặc vào những ngày lễ đặc biệt như Tết
âm lịch và Chuseok - ngày Lễ mùa (Hội mùa rằm trung thu)
2.1.4.6. Yếu tố giáo dục 9
Hệ thống giáo dục của Hàn Quốc được xây dựng theo mô hình
kiểu Mỹ và Phương Tây, mô hình 6-3-3-4, gồm 6 năm tiểu học, 3 năm
trung học cơ sở, 3 năm trung học phổ thông và 4 năm cao đẳng hoặc
đại học. Giáo dục luôn được ưu tiên đối với người Hàn. Nhiều gia đình
nghèo khó luôn phấn đấu hết sức để con cái họ có thể học ở những
trường tốt nhất. Cũng chính vì điều đó mà áp lực thi cử ở Hàn rất là cao.
2.2. Đặc điểm văn hoá đàm phán của Hàn Quốc
2.2.1. Trước đàm phán
2.2.1.1. Phong cách cá nhân
Văn hóa chào hỏi: Người Hàn Quốc rất chú trọng đến thái độ và
cử chỉ khi chào hỏi. Nụ cười và động tác cúi đầu không thể thiếu
trong văn hóa chào hỏi ở Hàn Quốc. Doanh nhân Hàn Quốc thường
cúi đầu chào hoặc là cái bắt tay nhẹ, khi bắt tay họ thường đỡ dưới
cánh tay phải, mắt nhìn thẳng vào người đối diện.
Cúi đầu là văn hóa chào hỏi thường nhật của người Hàn Quốc,
việc cúi đầu không chỉ là thói quen mà còn được coi là một nghi thức
dành riêng của người Hàn Quốc để thể hiện lòng kính trọng của mình đối với người khác.
Tư thế là một yếu tố rất quan trọng trong việc cúi chào của
người Hàn Quốc. Khi cúi đầu thì quan trọng nhất là cúi thấp người từ
phần eo – thắt lưng trở lên và phải đứng thẳng với phần đầu gối khép
lại với nhau. Đây chính là phép lịch sự tối thiểu trong mắt người Hàn Quốc.
Ngoài ra, việc bắt tay nhau đang ngày càng trở nên phổ biến
trong cuộc sống, đặc biệt là giao tiếp công việc ở các nước trên thế
giới. Tuy vậy, cách bắt tay của người Hàn có sự tương đối khác, bởi
họ vừa bắt tay vừa cúi chào. Nhờ đó họ cảm thấy sự tôn trọng lẫn 10
nhau trong giao tiếp. Và có một điều đặc biệt trong văn hóa chào hỏi
của người Hàn Quốc đó là người phụ nữ không bao giờ là người chủ động bắt tay trước.
Cách thức xưng hô: Giống như tên của người Việt, tên người Hàn
cũng được cấu tạo từ 3 từ: họ của gia đình, 2 từ tiếp theo là tên (1
trong 2 từ là từ chỉ thế hệ). Hãy sử dụng Ms/Mr cùng với họ gia đình
khi xưng hô với đối tác. Nếu đối tác có chức danh về học vấn thì gọi
họ theo cách sau: chức danh học vấn + họ gia đình. Không nên gọi
tên đối tác cho đến khi họ đề nghị bạn làm vậy. Khi giới thiệu, nên
bắt tay hoặc cúi đầu chào. Một số người Hàn không thích bắt tay nên
hãy chờ họ chủ động trước rồi đáp lại.
Cách ăn mặc và bề ngoài: Khi đi giao dịch kinh doanh, người Hàn
Quốc chuộng những loại quần áo gọn gàng và vừa vặn. Vì vậy, nên
chọn trang phục có màu sắc thanh nhã cho buổi gặp mặt đầu tiên.
Sau khi đã xây dựng được mối quan hệ và sự tín nhiệm của họ thì
hãy nghĩ đến những trang phục sáng màu khi đi giao dịch. Nam
thích hợp nhất là vest tối màu, áo sơ mi trắng và cà vạt. Còn nữ phổ
biến nhất thường là chân váy kết hợp kết hợp với áo cánh nữ, váy với
áo vest tối màu. Nên tránh chọn những trang phục chân váy quá
ngắn và áo sát nách, quá chật trong những dịp giao dịch kinh doanh,
thậm chí cả những buổi chiêu đãi thân mật.
2.2.1.2. Mức độ nhạy cảm với thời gian:
Đúng giờ là một quy tắc tối quan trọng khi bạn làm việc với
người Hàn. Nếu làm việc hoặc đàm phán bất kỳ công ty nào tại Hàn,
điều cần lưu ý là chú ý đến thời gian. Người Hàn Quốc coi việc đi làm
muộn là một hành động rất thiếu chuyên nghiệp vì vậy, việc một
người không đến đúng theo giờ hoặc trễ giờ được xem là một hành động khiếm nhã. 11
Bên cạnh đó, giờ làm việc của người Hàn Quốc thường là từ 9 giờ
sáng đến 5 giờ chiều, từ thứ Hai đến thứ Sáu và thường từ 9 giờ sang
đến 1 giờ chiều thứ Bảy. Chính vì thế, thời gian thích hợp nhất để
tiến hành đàm phán kinh doanh là từ 10 giờ sáng sáng đến 12 giờ
chiều và từ 2 giờ chiều đến 4 giờ chiều. Tránh xếp lịch hẹn vào
những kỳ nghỉ và ngày lễ trong năm ( Tết âm lịch, lễ hội Mặt trăng,
kỳ nghỉ hè…). Vì thế, hãy chú ý xem lịch của Hàn Quốc để biết về những ngày lễ này.
2.2.1.3. Đoàn đàm phán
Vì người Hàn Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong
kinh doanh nên đội ngũ đàm phán bên còn lại cần phải phù hợp với
đội ngũ đàm phán phía Hàn Quốc về độ tuổi, chức vụ và cả số lượng.
Đội ngũ đàm phán bên còn lại nên có một chuyên gia am hiểu
tiếng Hàn hay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm
phán diễn ra tại Hàn Quốc. Đồng thời, đoàn đàm phán nên bao gồm
các chuyên gia kỹ thuật và những người hỗ trợ khác để tránh lép vế
trước đối tác Hàn Quốc.
Bên cạnh đó, người Hàn Quốc thường có xu hướng đánh giá một
người dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công
ty. Do vậy, một người đàn ông có thâm niên với chức vụ cao và kinh
nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán bên còn lại. Người đứng đầu
này cần có hiểu biết về văn hóa Hàn Quốc để có thể giao tiếp dễ
dàng với phái đoàn Hàn Quốc cũng như giành được sự tin tưởng và
tôn trọng trong từng giai đoạn đàm phán.
2.2.1.4. Sử dụng danh thiếp
Trao danh thiếp cũng được xem là một việc rất quan trọng, vì
thế công ty hãy chuẩn bị một lượng lớn danh thiếp giao dịch, bởi
người Hàn có thói quen trao danh thiếp khi lần đầu gặp mặt. Nếu ai
đó trao danh thiếp cho người đại diện đàm phán mà người đó không 12
đưa lại thì họ sẽ nghĩ rằng người đại diện đàm phán không muốn làm
quen với họ. Những người làm kinh doanh tại Hàn Quốc chỉ thực sự
thoải mái khi tiếp xúc nếu họ biết rõ chức vụ cũng như tên công ty.
Khi trao hoặc nhận thiếp phải dùng cả hai tay và đặt theo chiều
người nhận có thể đọc được. Sau khi nhận thiếp, trước khi cất nó vào
hộp hoặc túi đựng danh thiếp, hãy đọc và đưa ra một vài lời bình
luận về danh thiếp. Tiếp đó, đặt danh thiếp lên bàn trước mặt hoặc
để vào hộp đựng danh thiếp. Không nên cho danh thiếp vào ví một
cách cẩu thả vì nó sẽ khiến người trao danh thiếp nghĩ rằng không
tôn trọng họ. Người đại diện đàm phán cũng không nên viết những
chú thích lên danh thiếp của người khác khi có mặt họ tại đó.
Ngoài ra, vì rất nhiều người Hàn Quốc không biết tiếng Anh, nên
hãy dịch một mặt của danh thiếp sang tiếng Hàn. Nếu danh thiếp
của công ty sử dụng tiếng Hàn Quốc thì không cần thiết phải dịch.
2.2.2. Trong đàm phán
2.2.2.1. Mục tiêu đàm phán: Xây dựng mối quan hệ
Đối với người Hàn Quốc, đàm phán được coi là một phần của mối
quan hệ hơn các điều khoản cụ thể của một thỏa thuận được viết ra
trên giấy. Một hợp đồng bằng văn bản của người Hàn Quốc không
nhất thiết được coi là ràng buộc hoặc quan trọng như phương Tây.
Đối với suy nghĩ của người Hàn Quốc, các cam kết dựa trên các mối
quan hệ, hoặc trên mức độ cá nhân đều quan trọng như nhau.
Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy đóng vai trò
khá quan trọng. Nếu như những đối tác từ nền văn hóa khác cho
rằng mối quan hệ lâu dài dần dần sẽ có trong quá trình kinh doanh
thì người Hàn Quốc lại luôn muốn thực hiện ngay khi bắt đầu gặp gỡ.
Do tính chất kinh doanh dựa trên mối quan hệ này, những cuộc gặp
gỡ đầu tiên là "làm quen với bạn". “Làm bạn trước, rồi mới làm khách
hàng” đây là phong cách làm việc của người Hàn,họ rất coi trọng 13
công việc kinh doanh tuy nhiên họ quan tâm tới việc xây dựng thêm
các mối quan hệ hơn sự thỏa thuận về hợp đồng, và coi nó là yếu tố
tiền đề cho việc phát triển hợp tác.
Người Hàn Quốc nhấn mạnh vào việc phát triển mối quan hệ cá
nhân và các khoản đầu tư vào việc xây dựng mối quan hệ trả trước
này sẽ là một trong những chiến lược thương lượng mạnh mẽ nhất.
Với người Hàn, nếu không có mức độ thoải mái cao với bên kia, mọi
thứ có thể chẳng đi đến đâu; nhưng với tình bạn thân thiết và đáng
tin cậy, mọi thứ có thể tiến xa. Xây dựng mối quan hệ là một phần
thiết yếu của hoạt động kinh doanh tại Hàn Quốc. Những cuộc gặp
gỡ như vậy cũng tạo cơ hội cho cả hai bên thảo luận về công việc
trong không gian thoải mái và thân thiện hơn. Đối tác Hàn Quốc hợp
tác trên nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” nhưng vẫn bị chi phối bởi
mối quan hệ cá nhân. Họ chú trọng cả vào lợi ích trước mắt cũng như
lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu rất mang tính
cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng
một kết quả có lợi cho cả đôi bên.
2.2.2.2. Phương pháp tiếp cận đàm phán
Phương pháp cạnh tranh
Người Hàn cạnh tranh rất dữ dội, thường suy nghĩ theo cách phải
có kẻ hơn người kém. Họ thường muốn mình là người thắng cuộc và
tìm cách làm cho đối phương yếu thế. Với đặc điểm tính cách như đã
nêu ở trên, người Hàn thường sử dụng phương pháp tiếp cận đàm phán này.
Phương pháp né tránh
Người Hàn Quốc rất thích sử dụng những thủ thuật đánh lừa đối
phương, như: đưa ra rất nhiều câu hỏi, liên tục chuyển chủ đề, gửi
thông điệp không chính xác, giả vờ không quan tâm đến cuộc đàm
phán hay mức giá chiết khấu, không miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay 14
yêu cầu sai lệch. Trong khi để giữ hòa khí với đối tác, người Hàn
Quốc thường đưa ra những thông tin tốt lành ngay cả khi những
thông tin đó không thật sự đảm bảo.
2.2.2.3. Chiến lược đàm phán: Kiểu cứng
Các thương nhân Hàn Quốc là những nhà đàm phán cứng rắn và
mưu mô chính vì các kinh nghiệm xã hội của họ là thiên về cảm xúc
hơn là quen với các chiến thuật rắn chắc. Quy Tắc văn hóa khiến họ
diễn đạt mong muốn của mình dưới những lời lẽ mơ hồ, không rõ
ràng và che dấu đi ý định thật sự của mình cho đến phút cuối. Họ
thực hiện chiến thuật thay đổi qua lại giữa đối đầu và thỏa hiệp.
2.2.2.4. Chiến thuật đàm phán
Chiến thuật trì hoãn về thời gian
Các nhà đàm phán truyền thống hơn là Hàn Quốc có thể sử dụng
trì trệ như một chiến thuật để giành được nhiều nhượng bộ hơn từ
các nhà đàm phán phương Tây có ý thức về thời gian hơn. Việc sử
dụng biện pháp đình trệ có thể xuất phát từ nhận thức rằng người
phương Tây nói chung háo hức hơn người Hàn Quốc trong một
khoảng thời gian. Bằng cách Trì hoãn, đối tác Hàn Quốc có thể hy
vọng sẽ sử dụng áp lực thời gian gia tăng để đạt được những nhượng bộ lớn hơn.
Người Hàn Quốc kéo dài cuộc đàm phán để thử tính kiên nhẫn
của đối tác. Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc là trì
hoãn càng lâu càng tốt. Mục đích của chiến thuật này là tìm ra điểm
yếu của đối tác cũng như buộc bên còn lại phải nhượng bộ trước khi
hết thời hạn đàm phán. Một điều quan trọng là phải để cho đối tác
Hàn Quốc có đủ thời gian để đi đến một thỏa thuận, nếu không thì
cuộc làm ăn sẽ không bao giờ hoàn thành được. Nếu Đối tác Hàn
Quốc tự nhiên giảm tốc độ đàm phán, hãy đánh giá một cách cẩn
trọng. Thông Thường đây có thể là một thủ thuật với mục đích buộc 15
bên còn lại phải giảm giá đơn hàng.Để đạt được mục tiêu cuối cùng,
nhà đàm phán có thể phải đi lại khá nhiều lần để đàm phán.Trong
suốt quá trình đàm phán đối tác hãy kiên nhẫn, kìm nén cảm xúc và
biết chấp nhận những trì hoãn phát sinh.
Ngoài ra, họ cũng hay đột nhiên gọi điện thoại hoặc đi dự những
buổi họp bất thường khi cuộc đàm phán đang đến giai đoạn mấu
chốt. Chỉ một số ít người làm điều này với mục đích khiến đối tác
đàm phán bị lúng túng còn phần lớn là không có ý đồ gì xấu. Các nhà
đàm phán từ các nền văn hóa đơn điệu mạnh mẽ chẳng hạn như
Đức, Anh hoặc Hoa Kỳ Có Thể Thấy phong cách này rất khó hiểu và gây khó chịu.
Chiến thuật gây sức ép
Người Hàn Quốc thường có cách mở đầu vòng đàm phán
rất bất ngờ nhằm buộc bạn để lộ thông tin về giá trị đơn hàng – một
hành động mà nhiều nước ở Châu Á Coi là không thiện chí. Họ
thường mặc cả và thương lượng giá cả nhiều mặt hàng thương lượng
cùng một lúc trong quá trình đàm phán. Người Hàn Quốc thường là
những nhà đàm phán sắc sảo, tài giỏi nên đối tác đừng bao giờ đánh
giá thấp họ. Họ thích thương lượng và làm điều này trong suốt quá
trình đàm phán. Nếu đối tác không nhiệt tình tham gia sẽ khiến họ
nghi ngờ hoặc thấy bị xúc phạm. Người Hàn Quốc sử dụng rất thuần
thục các thủ thuật đàm phán khiến quá trình thương lượng thường bị
kéo dài. Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh
nhau khoảng 40%. Nếu đối tác Hàn Quốc biết nhà đàm phán gặp trở
ngại khi đáp ứng thời hạn mà họ đưa ra thì họ sẽ dùng nó làm áp lực
buộc đối tác phải giảm giá đơn hàng. Nhiều khi nhà đàm phán tưởng
rằng cuộc đàm phán sắp kết thúc thì họ có thể đột ngột yêu cầu
thương lượng và thỏa thuận lại. Thậm chí, có trường hợp họ yêu cầu
thương lượng lại ngay từ đầu vào đúng ngày cuối cùng chuyến công tác của bên còn lại. 16
Bên cạnh đó, đối tác Hàn Quốc thường sử dụng các biện pháp
đàm phán gây sức ép như: Yêu cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định,
ngày hết hạn báo giá, sức ép về thời gian hoặc chần chừ không trả
lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều lần và không biết đâu là
chính thức. Nếu doanh nhân Hàn biết được đối tác đang làm việc
dưới một deadline họ tận dụng điều này để gia tăng áp lực và buộc
đối phương phải nhượng bộ.
Chiến thuật đánh lừa
Người Hàn Quốc không thoải mái trong việc chia sẻ thông tin vì
họ cho rằng bí mật thông tin là một lợi thế trong đàm phán. Lưu ý
thông tin họ cung cấp có thể không hoàn toàn chính xác. Tuy nhiên,
nếu đối tác tạo được lòng tin với họ thì có thể họ sẽ chia sẻ những
thông tin đáng tin cậy hơn. Lưu ý khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc
vì có khi mục đích của họ chỉ là muốn thăm dò thị trường. Họ chỉ
muốn biết rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ để nắm được thông tin hơn
là mua hàng. Vì thế hãy cảnh giác với kiểu làm ăn này và cố gắng
bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ trong suốt quá trình đàm phán cho dù
bên đối tác có biểu hiện là muốn mua hàng.
Các chiến thuật lừa đảo diễn ra thường xuyên và các nhà đàm
phán Hàn Quốc cũng có thể mong đợi đối tác Hàn Quốc sử dụng
chiến thuật này. Điều này bao gồm các chiến thuật như nói dối và
gửi tin nhắn không lời giả mạo, giả vờ không quan tâm đến toàn bộ
thỏa thuận hoặc các thương lượng đơn lẻ, trình bày sai giá trị của
một mặt hàng hoặc đưa ra các yêu cầu và nhượng bộ sai. Người Hàn
Quốc cũng sử dụng một số “mẹo” đàm phán khác như:Làm bạn thấy
có lỗi, nhăn nhó hay tận dụng mối quan hệ cá nhân, …
Chiến thuật phòng thủ
Người Hàn Quốc thường sử dụng chiến thuật phòng thủ, chiến
thuật này nhằm làm chán nản, mệt mỏi bên còn lại để đạt được mục 17
đích với từng bước đi nhỏ. Họ thường xuyên thay đổi chủ đề thường
xuyên, quay lại những vấn đề đã bàn bạc hay dùng mọi thủ cách để
làm đối tác bị sao nhãng. Khi bước vào vòng đàm phán họ sẽ không
cố định, giữ vững quan điểm của mình và thường tạm dừng cuộc
đàm phán để tham khảo ý kiến của các thành viên khác. Những nhà
đàm phán người Hàn Quốc sẽ thay đổi hoàn toàn 180 độ các quan
điểm của họ mà không có bất cứ giải thích nào cho các sự thay đổi
đó. Hành động này tuytùy ý nhưng lại rất nghiêm túc. Giải thích cho
hành động này là quan điểm“được ăn cả ngã không”. Họ cũng hay
đưa ra những câu hỏi trực tiếp nhằm gây bất ngờ, cố gắng làm đối
tác ngạc nhiên, cách thức này được gọi là “đánh phủ đầu”.
Sử dụng một số mẹo đàm phán: làm đối tác thấy có lỗi, nhăn
nhó hay tận dụng mối quan hệ cá nhân,…
2.2.2.5. Văn hoá giao tiếp: Gián tiếp
Người Hàn Quốc đặc biệt coi trọng văn hóa chào hỏi, đây cũng là
một trong những nét văn hóa đặc trưng riêng của họ. Trong trường
hợp gặp gỡ đối tác, bạn bè mà cần trao danh thiếp, người Hàn Quốc
sẽ vừa cúi đầu chào nhau vừa trao – nhận danh thiếp bằng hai tay.
Họ Có Xu Hướng ít dựa vào lời nói và chú ý đến tư thế, biểu cảm
và giọng nói của người nói để rút ra ý nghĩa. Người Hàn Quốc đánh
giá cao những người có thái độ khiêm tốn. Vì coi trọng thể diện nơi
người Hàn Quốc thường không trả lời trực tiếp, việc họ gật đầu hay
nói “vâng”trong giao tiếp không có nghĩa là họ đồng ý. Vì vậy những
câu trả lời của họ thường khám hồ và khó đoán nên khó có thể diễn
giải nếu không đặt trong hoàn cảnh cụ thể.
Người Hàn Quốc sẽ hiếm khi đưa ra câu trả lời thẳng thừng hoặc
'không', ngay cả khi họ không đồng ý. Khi muốn từ chối một lời đề
nghị hợp tác, họ thường tránh nói thẳng thay vào đó họ thường đưa 18
ra những câu nói như 'Chúng tôi sẽ suy nghĩ thêm về vấn đề
này"hoặc "Việc này đòi hỏi phải có
2.2.2.6. Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Thấp
Trong đàm phán thương mại, mức độ ảnh hưởng cảm xúc của
người Hàn Quốc thấp bởi họ thường che dấu cảm xúc của mình khi
ngồi đàm phán. Điều này khiến cho đối tác khó nhận biết được biểu lộ cảm xúc của họ.
2.2.2.7. Tổ chức đàm phán: Sự nhất trí của một tập thể
Hàn Quốc được coi là một xã hội theo chủ nghĩa tập thể. Cốt lõi
của văn hóa Hàn Quốc xoay quanh sự tham gia chặt chẽ và hòa
nhập của những người khác. Chính vì vậy trong đàm phán, người Hàn
Quốc chú trọng tới sự tham gia của tất cả các thành viên và quyết
định cuối cùng thường phải đạt sự đồng thuận của cả nhóm. Quy mô,
số lượng thành viên của đoàn đàm phán thường lớn.
Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Cho dù đối tác của
bạn là một doanh nhân mang phong cách châu u – những người
quan niệm quyết định chỉ thuộc về một cá nhân – thì quyết định cuối
cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể. Điều này sẽ khiến
một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm lẫn vì họ
quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết
định. Quyết định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất
nhiều cuộc tranh luận hoặc trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra
quyết định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi
bạn phải thật sự kiên nhẫn.
2.2.2.8. Dạng thức hợp đồng: Chi tiết
Các hợp đồng bằng văn bản trong đàm phán của người Hàn
Quốc có xu hướng dài và thường bao gồm các điều khoản và điều
kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như cho nhiều thỏa 19
thuận cuối cùng. Tuy nhiên, với họ viết và ký hợp đồng là một thủ
tục. Họ tin rằng sức mạnh cơ bản của một thỏa thuận nằm ở sự cam
kết của các đối tác hơn là ở tài liệu văn bản của nó. Vì thế, họ không
bao giờ ký hợp đồng bằng mực đỏ.
Người Hàn Quốc chỉ coi hợp đồng là văn bản để ký kết cho hợp
pháp chứ không mang tính ràng buộc cả hai bên. Chính vì thế, họ
thường cố gắng thương lượng thêm cho có lợi về phía mình ngay cả
khi hợp đồng đã được ký kết. Họ thường đề nghị tổ chức buổi họp
làm rõ thông tin chi tiết để thảo luận lại những vấn đề đã được hai
bên thông qua. Sau khi kết thúc đàm phán, doanh nhân Hàn Quốc
thường mời đối tác ăn tối, giải trí, thi hát karaoke thậm chí uống rượu
mạnh để giúp xây dựng mối quan hệ thân thiện. Từ chối tham gia
vào các hoạt động này có thể được xem như là không quan tâm đến
việc làm ăn. Mặc dù việc kinh doanh không được thảo luận trên bàn
tiệc nhưng vẫn có những ngoại lệ. Họ xem đây là cơ hội để truyền
đạt những thông điệp quan trọng hoặc là dịp tranh luận để giải quyết những vướng mắc.
2.2.2.9. Xây dựng hợp đồng: Từ trên xuống
Người Hàn thiên về việc xây dựng hợp đồng theo cách từ trên
xuống (top-down) hay diễn dịch. Họ thích thiết lập thỏa thuận chung,
sau đó sẽ thảo ra các nội dung chi tiết cần thiết. Họ trao đổi các thỏa
thuận bằng việc nêu rõ ràng tất cả các điều khoản và điều kiện mà
họ đồng ý. Một thỏa thuận chỉ tồn tại nếu cả hai bên đã thực hiện
điều này, vì vậy đừng chỉ đơn giản trả lời bằng "có" thay vì theo cách tiếp cận này.
2.2.2.10. Mức độ chấp nhận rủi ro
Người Hàn Quốc có điểm số về mức độ né tránh bất trắc là 85,
do vậy họ có mức độ chấp nhận rủi ro thấp. Với người Hàn, mục tiêu
trong đàm phán của họ là thu thập thông tin đồng thời việc ra quyết 20
định thường phức tạp dựa trên sự đồng thuận nhóm nên họ thường
mong muốn sự chắc chắn và tránh những rủi ro.
Doanh nhân người Hàn Quốc không thích sự thúc giục và đẩy
nhanh tiến trình đàm phán. Họ chú ý xây dựng những quy tắc và cơ
chế nhằm giảm thiểu rủi ro hiện hữu trong thực hiện hợp đồng đồng
thời luôn cố gắng tạo dựng lòng tin, mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. 2.2.3. Sau đàm phán
2.2.3.1. Ra quyết định
Việc ra quyết định của người Hàn Quốc khá phức tạp - quyết
định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể. Điều này
sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm
lẫn vì họ quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định.
Vai trò của các nhà quản lý cấp cao là quản lý toàn bộ quá trình
chứ không phải tự mình đưa ra quyết định. Tuy nhiên, trong thực tế ý
kiến của họ cũng rất có trọng lượng nên bạn hãy làm mọi cách để có
được sự ủng hộ của họ.
Khi đưa ra các quyết định, các doanh nhân Hàn Quốc thường
“tuỳ cơ ứng biến” hơn là áp dụng các nguyên tắc kinh doanh thông
thường. Cảm nhận và kinh nghiệm được coi trọng hơn những kết quả
thu được từ thực tiễn và những thực tế khách quan khác; tuy nhiên,
điều đó không có nghĩa đối tác Hàn Quốc sẽ bỏ qua những khía cạnh
quan trọng khác. Một số người cũng chú trọng phân tích và đòi hỏi nhiều thông tin. 2.2.3.2. Quà tặng
Người Hàn quốc có niềm tin rất lớn vào các điển tích mang hơi
hướng phong thủy, tốt lành chính bởi vậy họ thường lựa chọn các
món quà dựa trên cơ sở đó như biểu tượng Mã đáo thành công, 21