21 trang 3 lượt tải

Xây dựng chiến lược marketing mục tiêu cho doanh nghiệp du lịch đáp ứng nhu cầu du lịch cuối tuần của giới trẻ, các gia đình ở các thành phố lớn | Bài thảo luận marketing du lịch

Thế giới ngày nay ngày càng phát triển, nhu cầu khám phá của con người ngày càng tăng cao. Sự tò mò của con người đối với thế giới ngoài kia là vô tận, họ muốn được đi đây đi đó để khám phá những vùng đất lạ, tìm hiểu về ẩm thực, văn hoá của những vùng đất mới hay muốn được nghỉ ngơi sau những ngày làm việc mệt mỏi. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!

Môn: Marketing Du lịch (TM) 41 tài liệu

Trường: Trường Đại học Thương Mại 1.8 K tài liệu

Tác giả:

Mỹ Châu

3 ngày trước

Tải xuống Báo cáo

Danh sách Quiz

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

----🙟🙝🕮🙟🙝----

BÀI THẢO LUẬN

MARKETING DU LỊCH

ĐỀ TÀI: Xây dựng chiến lược marketing mục tiêu cho doanh nghiệp du lịch

đáp ứng nhu cầu du lịch cuối tuần của giới trẻ, các gia đình ở các thành phố

lớn. Liên hệ thực tế công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải

Việt Nam (Vietravel)

Giảng viên hướng dẫn: PG, TS. Bùi Xuân Nhàn

Lớp học phần: 231_TMKT0511_04

Nhóm thực hiện: Nhóm 12

HÀ NỘI, THÁNG 11 NĂM 2023

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 4

1. Lý do ch tài th o lu n ..................................................................................... 4 ọn đề ả ậ

2. M c tiêu và nhi m v c tài ............................................................................. 4 ụ ệ ụ ủa đề

3. Phương pháp thực hiện bài thảo luận ...................................................................... 4

4. K t c u c tài th o lu n .................................................................................... 4 ế ấ ủa đề ả ậ

Phần 1: CƠ SỞ LÝ LU N V MARKETING M C TIÊU C A DOANH NGHI P Ậ Ề Ụ Ủ Ệ

DU L CH ....................................................................................................................... 5 Ị

1.1. M t s khái ni n v marketing du l ch .................................................... 5 ộ ố ệm cơ bả ề ị

1.1.1. Khách du l ch, s n ph m du l ch .................................................................... 5 ị ả ẩ ị

1.1.2. Marketing du l ch ........................................................................................... 5 ị

1.1.2. Th ng m c tiêu c a doanh nghi p du l ch .............................................. 5 ị trườ ụ ủ ệ ị

1.1.3. Marketing h n h p ......................................................................................... 5 ỗ ợ

1.2. T ng quan v th ng du l ch cu i tu n ........................................................... 5 ổ ề ị trườ ị ố ầ

1.2.1. Xu hướng phát triển thị trường du lịch cuối tuần .......................................... 5

1.2.2. Phân tích các cơ hội phát triển sản phẩm kinh doanh du lịch cuối tuần ........ 6

1.3. Marketing m c tiêu c a doanh nghi p du l ch ..................................................... 7 ụ ủ ệ ị

1.3.1. Phân đoạn thị trường ...................................................................................... 7

1.3.2. Đánh giá các đoạn thị trường ......................................................................... 9

1.3.3. L n th ng m c tiêu ........................................................................ 9 ựa chọ ị trườ ụ

1.3.4. Xác định vị thế ............................................................................................. 10

1.4. Marketing h n h ng nhu c u khách du l ch cu i tu n (Marketing 7P) . 11 ỗ ợp đáp ứ ầ ị ố ầ

1.4.1. Product (S n ph m) ..................................................................................... 11 ả ẩ

1.4.2. Price (Giá c ) ............................................................................................... 11 ả

1.4.3. Place (Địa điểm) .......................................................................................... 12

1.4.4. Promotion (Qu ng bá) ................................................................................. 12 ả

1.4.5. People (Con người) ...................................................................................... 12

1.4.6. Process (Quy trình) ...................................................................................... 13

1.4.7. Physical Evidence (Cơ s hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing) .................... 13

Phần 2: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI DOANH NGHIỆP ...................................... 14

2.1. Khái quát v công ty C ph n Du l ch và Ti p th Giao thông v n t i Vi t Nam ề ổ ầ ị ế ị ậ ả ệ

(Vietravel) ................................................................................................................. 14

2.1.1. Gi i thi u v Vietravel ................................................................................ 14 ớ ệ ề

2.1.2. Các s n ph m và d ch v chính Vietravel ................................................ 14 ả ẩ ị ụ 

2.1.3. T m nhìn c a Vietravel ............................................................................... 14 ầ ủ

2.1.4. Slogan c a Vietravel .................................................................................... 14 ủ

2.2. Vi n, l n th ng m nh v trên th ng m c tiêu ệc phân đoạ ựa chọ ị trườ ục tiêu và đị ị ị trườ ụ

của công ty Cổ ph n Du l ch và Ti p th Giao thông v n t i Vi t Nam Vietravel ... 14 ầ ị ế ị ậ ả ệ

2.2.1. Phân đoạn thị trường .................................................................................... 14

2.2.2. L n th ng m c tiêu ...................................................................... 15 ựa chọ ị trườ ụ

2.2.3. Xác định vị thế ............................................................................................. 16

2.3. Đánh giá chung .................................................................................................. 17

2.3.1. Ưu điểm ....................................................................................................... 17

2.3.2. Nhược điểm ................................................................................................. 18

2.4. Đề xuất giải pháp, kiến nghị .............................................................................. 18

PHẦN KẾT LU N ..................................................................................................... 20 Ậ

TÀI LI U THAM KH O .......................................................................................... 21Ệ Ả

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do ch tài th o lu n ọn đề ả ậ

Thế giới ngày nay ngày càng phát triển, nhu cầu khám phá của con người ngày

càng tăng cao. Sự tò mò của con người đối với thế giới ngoài kia là vô tận, họ muốn

được đi đây đi đó để khám phá những vùng đất lạ, tìm hiểu về ẩm thực, văn hoá của

những vùng đất mới hay muốn được nghỉ ngơi sau những ngày làm việc mệt mỏi. Theo

UNFPA, Việt Nam đang  trong thời kỳ tỉ lệ dân số vàng với thành phần thanh thiếu

niên (từ 15 đến 29 tuổi) chiếm đến gần 30% tổng dân số và là bộ phận đông đảo nhất

trong cơ cấu dân số cả nước. Nhiều báo cáo và dữ liệu trên khắp thế giới khẳng định

giới trẻ, hay các gia đình, được coi là đối tượng giàu tiềm năng du lịch nhất, vì họ rất

thích đi chơi và khám phá những điều mới mẻ, sẵn sàng chi "mạnh tay" cho những trải

nghiệm du lịch. Do đó nhóm 12 đã chọn đề tài: “Xây dựng chiến lược marketing mục

tiêu cho doanh nghiệp du lịch đáp ứng nhu cầu du lịch cuối tuần của giới trẻ, các gia

đình ở các thành phố lớn. Liên hệ thực tế công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao

thông vận tải Việt Nam (Vietravel)”.

2. M c tiêu và nhi m v c tài ụ ệ ụ ủa đề

Với mục tiêu và nhiệm vụ có thể xây dựng được chiến lược marketing sao cho

thương hiệu du lịch Việt Nam có thể được quảng bá với các giá trị và sản phẩm du lịch

khác biệt, độc đáo, có chất lượng, có sức cạnh tranh gắn với thị trường cụ thể. Bên cạnh

đó chiến lược này cơ hội có thể thu hút và tạo ấn tượng cho đối tượng đề tài đang hướng

tới là giới trẻ và các gia đình.

3. Phương pháp thực hiện bài thảo luận

Bài thảo luận được thực hiện thông qua sự khai thác các cơ s lý thuyết, thực trạng

của ngành du lịch hiện nay và tìm hiểu về các chiến lược marketing mục tiêu và hỗn

hợp. Từ đó, liên hệ thực tế với doanh nghiệp đang rất mạnh về du lịch hiện nay là

Viettravel.

4. K t c u c tài th o lu n ế ấ ủa đề ả ậ

Bài thảo luận gồm 4 phần: phần m đầu, cơ s lý luận về marketing mục tiêu của

doanh nghiệp du lịch, liên hệ thực tiễn với doanh nghiệp và phần kết luận.

Phần 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA DOANH

NGHIỆP DU L CH Ị

1.1. M t s khái ni n v marketing du l ch ộ ố ệm cơ bả ề ị

1.1.1. Khách du l n ph m du l ch ịch, sả ẩ ị

Khách du lịch (tourist): là một khách thăm trú tại một quốc gia (địa phương) trên

24 tiếng và nghỉ qua đêm tại đó với các lý do khác nhau như kinh doanh, hội nghị, thăm

thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát…

Sản phẩm du lịch là tổng hợp những thành tố khác nhau nhằm thỏa mãn chuyến

đi của khách du lịch. Sản phẩm du lịch bao gồm cả các hàng hóa dưới dạng vật chất cụ

thể (như đồ đạc, trang trí trong phòng khách sạn, món ăn đồ uống phục vụ cho khách

của các nhà hàng) và những phần không cụ thể (như bầu không khí tại nơi nghỉ mát,

chất lượng phục vụ của công ty vận chuyển khách du lịch…). Như vậy, sản phẩm du

lịch là sự kết hợp của những sản phẩm vật chất cụ thể và phần không cụ thể mà khách

chỉ có thể cảm nhận được sau chuyến đi.

1.1.2. Marketing du l ch ị

Theo A.Morrison: “ là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó Marketing du lịch

bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch,

nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu,

mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty.”

1.1.2. Th ng m c tiêu c a doanh nghi p du l ch ị trườ ụ ủ ệ ị

Thị trường mục tiêu là một hoặc một số phân đoạn thị trường được doanh nghiệp

kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm kinh doanh hiệu

quả.

1.1.3. Marketing h n h p ỗ ợ

Marketing hỗn hợp (marketing mix) là một trong những khái niệm cơ bản của hệ

thống marketing hiện đại. Theo Philip Kotler: “Marketing mix là tập hợp những yếu tố

biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được

phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu.”

1.2. T ng quan v th ng du l ch cu i tu n ổ ề ị trườ ị ố ầ

1.2.1. Xu hướng phát triển thị trường du lịch cuối tuần

Sau dịch Covid 19, nhu cầu đi du lịch cuối tuần rất phổ biến với các du khách là -

gia đình và hội nhóm nhỏ, họ thường chọn các điểm du lịch đáp ứng các tiêu chí sau: Đi

lại gần, trong khoảng 1 2 tiếng lái xe, có phong cảnh thiên nhiên tươi đẹp, dịch vụ ăn -

uống và lưu trú chất lượng và có nhiều hoạt động, tiện ích vui chơi, hoạt động phù hợp

cho cả gia đình như bơi thuyền, đạp xe, đi bộ…

Theo khảo sát của Booking.com và Tổng cục Du lịch Việt Nam cũng cho thấy thói

quen du lịch của người Việt Nam và người Hà Nội đã thay đổi sau đại dịch. 88% số

người được hỏi đã cho rằng họ muốn đi du lịch thường xuyên theo cách bền vững hơn.

Các địa điểm du lịch được chọn lựa cũng thay đổi, thay vì chỉ du lịch nghỉ dưỡng  một

tỉnh khác, họ ưu tiên các địa điểm du lịch  vùng ven thành phố, có không gian xanh,

phù hợp với các loại hình du lịch dành cho sức khỏe. Chính vì vậy, du lịch vào thời điểm

cuối tuần được ưu tiên và sôi nổi hơn bao giờ hết.

Khảo sát từ Booking.com cho thấy, 38% du khách Việt Nam cho biết họ ưu tiên

một kỳ nghỉ cuối tuần cho chuyến đi đầu tiên sau khi các hạn chế từ Covid 19 được dỡ -

bỏ. Điều này cũng là dễ hiểu vì nhu cầu du lịch cuối tuần cùng gia đình và nghỉ ngơi sau

một tuần làm việc bận rộn vốn đã tăng cao trong những năm qua, đặc biệt  các thành

phố lớn. Chưa kể, việc du lịch cuối tuần so với các chuyến du lịch dài ngày như trước

đây thì tiết kiệm hơn nhiều về thời gian, chi phí nhưng vẫn đảm bảo về mặt giải tỏa căng

thẳng và nghỉ dưỡng cho du khách.

1.2.2. Phân tích các cơ hội phát triển sản phẩm kinh doanh du lịch cuối tuần

● Cơ hội về chính sách của Nhà nước

Sự quan tâm của Đảng và Nhà nước đối với phát triển du lịch sau Covid 19 được -

đặc biệt đẩy mạnh,trong đó du lịch được nhận thức đúng hơn với vai trò là ngành kinh

tế quan trọng của đất nước.

Sự ổn định chính trị và chính sách ngoại giao ci m làm bạn với các nước và

vùng lãnh thổ trên thế giới cùng với sự nhận thức đúng đắn, sự quan tâm của Đảng và

Nhà nước là những yếu tố rất thuận lợi m đường cho du lịch phát triển, đặc biệt là các

chương trình giao lưu, du lịch cuối tuần.

● Cơ hội về nguồn lực

Việt Nam có nhiều tiềm năng du lịch để phát triển các sản phẩm du lịch cuối tuần,

bao gồm các yếu tố về thiên nhiên, văn hóa, lịch sử, con người.

Những tài nguyên du lịch tự nhiên và nhân văn bao gồm thiên nhiên, văn hóa cùng

miền, di tích lịch sử… qua bàn tay và khối óc của con người nhào nặn tr thành nguồn

lực cơ bản hình thành các sản phẩm du lịch.

Với dân số 88 triệu dân, phần đông  độ tuổi lao động sung sức và dân số trẻ chiếm

đa số, Việt Nam có thế mạnh nổi trội về thị trường lao động nói chung và đối với phát

triển lượng khách hàng du lịch nói riêng. Đây là thế mạnh đối với phát triển dịch vụ du

lịch.

● Sự xuất hiện của nhiều hình thức du lịch mới

Quá trình phục hồi kinh tế xã hội sau đại dịch COVID 19, du lịch là một trong - -

những ngành có sự “hồi sinh” nhanh chóng. Cùng với sự tr lại đường đua tăng trưng

của ngành du lịch là sự xuất hiện của một số xu hướng du lịch mới. Giới chuyên môn

đã chỉ ra các xu hướng chủ yếu như “du lịch sinh tồn”, “du lịch rời khỏi vùng an toàn”,

“du lịch một mình”, “du lịch chữa lành”, “du lịch xanh”, “du lịch kết hợp làm việc từ

xa”, “du lịch khám phá địa phương”... Một số kiểu du lịch điển hình có thể kể đến như:

- Du lịch kiểu glamping

- Du lịch nghỉ dưỡng ngắn hạn

- Du lịch sự kiện và festival

- Du lịch ẩm thực

● Nhu cầu du lịch ngắn ngày gia tăng

Du lịch cuối tuần là một nhu cầu ngày càng tăng của nhiều đối tượng khách hàng,

nhất là giới trẻ, các gia đình  các thành phố lớn. Nếu như các chuyến du lịch dài ngày

trước đây khiến du khách tốn nhiều công sức, thời gian chuẩn bị và chi phí, thì việc du

lịch cuối tuần vô cùng nhanh gọn và giảm thời gian, công sức. Họ muốn tận dụng thời

gian nghỉ ngơi để khám phá những điểm đến gần, tiết kiệm chi phí và thời gian di

chuyển. Họ cũng muốn trải nghiệm những loại hình du lịch đa dạng, hấp dẫn, phù hợp

với s thích và mục đích của mình. Do đó, các doanh nghiệp du lịch có cơ hội phát triển

các sản phẩm du lịch cuối tuần để đáp ứng nhu cầu này.

1.3. Marketing m c tiêu c a doanh nghi p du l ch ụ ủ ệ ị

1.3.1. Phân đoạn thị trường

a. Khái niệm

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ vào đó thành ra

các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm

hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định

của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ .

b. Lý do phân đoạn

Doanh nghiệp du lịch không thể thu hút được tất cả các khách hàng vì nhu cầu của

mỗi tệp khách hàng là khác nhau, nếu cố gắng làm như vậy sẽ hết sức lãng phí bi vì có

những khách hàng thực sự không quan tâm đến dịch vụ du lịch cuối tuần của doanh

nghiệp.

Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ du lịch

cuối tuần nhất định và hướng các chương trình marketing vào đó. Thực hiện các phép

chọn này cho phép chúng ta trả lời được các câu hỏi: Những đoạn thị trường nào mà

chúng ta cần theo đuổi? Khách hàng đang tìm kiếm cái gì trong loại sản phẩm, dịch vụ

của chúng ta? Chúng ta nên phát triển các chương trình marketing như thế nào để đáp

ứng tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ? Cần quảng cáo, khuếch trương các

dịch vụ của chúng ta  đâu? à khi nào cản quảng cáo, khuyếch trương? V

c. Tiêu thức phân đoạn:

Doanh nghiệp có thể sử dụng các tiêu thức phân đoạn đã nêu  trên, như địa lý,

dân số, tâm lý, hành vi, và lợi ích để chia thị trường du lịch thành các nhóm khách hàng

khác nhau. Ví dụ, doanh nghiệp có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu chí sau:

● Phân đoạn theo địa lý:

Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng, quốc

gia, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn.. rồi những khu vực này lại được đánh giá theo

tiềm năng phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn để như xu hướng phát triển,

tình hình kinh tế... Doanh nghiệp du lịch cuối tuần nên sử dụng vì nó rất tiện lợi, dễ sử

dụng, có rất nhiều số liệu thống kê về dân số học, du lịch..; dễ dàng truyền tải trực tiếp

các thông tin quảng cáo đến các khách hàng mục tiêu hơn. Tuy nhiên cũng có những

nhược điểm như: khách thực thụ và khách tiềm tàng cùng sống trên một khu vực địa lý

và như vậy có thể có sự khác biệt khá lớn về thu nhập gia đình tuổi tác và các vấn để

nhân khẩu... Mặt khác mỗi đoạn thị trường du khách thường có những nhu cầu rất khác

nhau về du lịch nên doanh nghiệp du lịch cuối tuần nên chọn kết hợp với phân đoạn theo

mục đích chuyến đi.

● Phân đoạn theo dân số

Phân đoạn theo tuổi, từ 18 đến 40. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các khách

hàng thuộc giới trẻ và các gia đình có con nhỏ, có thu nhập trung bình tr lên và có trình

độ học vấn cao.

● Phân đoạn theo tâm lý

Phân đoạn theo lối sống: như hiện đại, năng động, thích khám phá và trải nghiệm.

Doanh nghiệp có thể tập trung vào các khách hàng có lối sống này và cung cấp cho họ

các sản phẩm du lịch phù hợp với s thích và mong muốn của họ.

● Phân đoạn theo hành vi

Phân đoạn theo mức độ sử dụng dịch vụ du lịch, như thường xuyên hoặc ít nhất

là một lần mỗi quý. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các khách hàng sử dụng dịch vụ

du lịch cuối tuần thường xuyên hoặc ít nhất là một lần mỗi quý, và cung cấp cho họ các

chương trình du lịch hấp dẫn và giá cả cạnh tranh.

● Phân đoạn theo mục đích chuyến đi

- Du lịch nghỉ ngơi, giải trí (nghỉ dưỡng): Loại hình du lịch này này sinh do nhu

cầu cần phải nghỉ ngơi để phục hồi thể lực và tinh thần của con người. Chủ yếu

là đến những nơi yên tĩnh, họ không muốn bị quấy rầy, họ muốn sống theo kiểu

cô lập nhưng không hẳn vì họ muốn được giao tiếp với những con người mới 

xung quanh.

- Du lịch chữa bệnh: Là hình thức đi du lịch để điều trị một căn bệnh nào đó về thể

xác hay tinh thần. Vì vậy họ thường đến những nơi có nguồn nước khoáng, nước

nóng, khí hậu, không khí trong lành.

- Du lịch công vụ: Với mục đích là nhằm thực hiện nhiệm vụ công tác hoặc nghề

nghiệp nào đó. Tham gia loại hình này là khách đi dự các hội nghị, kỷ niệm các

ngày lễ lớn, các cuộc gặp gỡ.

- Du lịch tôn giáo: Du lịch này là nhằm thỏa mãn nhu cầu tín ngưỡng đặc biệt của

những người theo các tôn giáo khác nhau. Loại hình này có 2 dạng là: Đi thăm

nhà thờ, đền thờ và đi xưng tội.

- Du lịch thăm người thân: Nảy sinh do nhu cầu giao tiếp xã hội nhằm thăm hỏi bà

con, , họ hàng bạn bè thân quen.

- Du lịch là để tìm kiếm cơ hội làm ăn: Những người du lịch những người du lịch

này thường là các thương gia, những người đầu tư...

d. Tiêu chuẩn và phương pháp phân đoạn

● Tiêu chuẩn phân đoạn

Một là, có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu bi vì từ đó sẽ cho

chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy để quyết định xem có nên đầu tư

vào thị trường đó không.

Hai là, có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đó có lãi, cần thiết phải biết

được dự kiến có bao nhiêu du khách vào khu vực và số lượng khách này có đủ chứng

minh để cấn có các nỗ lực marketing cần thiết hay không?

Ba là, có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó, có thể tiếp cận những du

khách này bằng các phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay

không và việc tiếp cận với những nhóm khách hàng đó có dễ dàng hay không.

Bốn là, có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà chúng ta nhằm vào không những

đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưng bằng khả năng bảo vệ

thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.

Năm là, nhu cầu của thị trường có tính lâu dài, khi thị trường phát triển liệu nó còn

giữ được những đặc thù của nó hay không? Một chương trình marketing như vậy có

xứng đáng để chúng ta bảo vệ trước các đối thủ cạnh tranh hay không? Doanh nghiệp

du lịch cuối tuần cần chọn cho mình những đoạn thị trường mang lại lợi nhuận lâu dài.

Sáu là, sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong phần thị trường

du lịch cuối tuần, doanh nghiệp cần nghiên cứu lý lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ của

chúng ta có tạo nên được điều gì đặc sắc, độc đáo với khách hàng không, có lợi thế gì

hơn của các đối thủ cạnh tranh hay không, dịch vụ càng đáp ứng đúng nhu cầu của khách

hàng thì khả năng cạnh tranh càng cao, ngược lại nó sẽ có rất ít cơ hội trong thị trường

đó.

Bảy là, trong mỗi đoạn thị trường phải tương đối động nhất về nhu cầu và càng

không đồng nhất với các đoạn khác càng tốt, điều này nó chứng tỏ cho chúng ta thấy sự

cần thiết phải có các chính sách marketing riêng biệt để khai thác tối đưa các thị trường

mục tiêu.

Tám là, khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải đảm bảo tương hợp được với các

đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.

● Phương pháp phân đoạn

Doanh nghiệp du lịch lựa chọn phân đoạn 2 lần. Sau khi đã phân đoạn theo một

tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến đi, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức

phân đoạn địa lý để xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ nét hơn.

1.3.2. Đánh giá các đoạn thị trường

Khi đánh giá các đoạn thị trường doanh nghiệp du lịch cuối tuần nên dựa vào 3

tiêu chuẩn cơ bản như:

● Quy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trường

Đoạn thị trường có quy mô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không? Và

mức tăng trưng của nó thế nào? Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưng khá doanh

nghiệp sẽ có khả năng có lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm

giảm khả năng sinh lợi.

● Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường

Để đảm bảo lựa chọn được thị trường mục tiêu của minh doanh nghiệp cần phải

quan tâm cụ thể tới một số các nhân tổ ảnh hưng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn

thị trường như mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mối đe dọa

của những người mới xâm nhập, các sản phẩm dịch vụ thay thế, quyền thương lượng

ngày càng lớn của người mua và quyền thương lượng của người cung ứng

● Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty

Việc đánh đó còn phụ thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu

dài của doanh nghiệp hay không? Có đủ kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành

công trong đoạn thị trường đó hay không?

1.3.3. L a ch n th ng mự ọ ị trườ ục tiêu

Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanh

khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả. (Giáo

trình Marketing du lịch)

Nói cách khác, đây là một tập hợp người mua có cùng đòi hỏi hay những đặc tính

giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi

thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu

marketing đã đặt ra của doanh nghiệp.

Sau khi đánh giá được các ưu nhược điểm, tiềm năng và hạn chế của các đoạn thị

trường, doanh nghiệp du lịch tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên các dữ liệu

phân tích trên. Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: Tập trung vào một đoạn

thị trường; Chuyên môn hóa có chọn lọc; Chuyên môn hóa sản phẩm; Chuyên môn hóa

thị trường; Phục vụ toàn bộ thị trường.

Với doanh nghiệp muốn m rộng hoạt động kinh doanh nhắm đến đối tượng khách

du lịch cuối tuần, phương án phù hợp để xác định thị trường mục tiêu là: Chuyên môn

hóa sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp du lịch tập trung cung cấp các dịch vụ phù hợp

cho thị trường du lịch cuối tuần:

● Các tour du lịch, trải nghiệm trong ngày

● Giá cả hợp lý, phải chăng

● Bắt kịp các xu hướng (mùa thu Hà Nội có xu hướng chụp ảnh với xe hoa…)

1.3.4. Xác định vị thế

a. Khái niệm

Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing mix để chiếm được

một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu. (Giáo trình

Marketing du lịch)

b. Những thông tin cần thiết cho việc xác định vị thế của doanh nghiệp

● Thông tin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu và những lợi ích mà

họ mong muốn: Đây là những yếu tố trọng tâm giúp thu hút được khách hàng,

chỉ khi hiểu được khách hàng muốn gì và cần gì thì doanh nghiệp mới có thể

thành công đánh đúng vào “điểm đau” của họ, khiến khách hàng nhớ đến và lựa

chọn sản phẩm. Ví dụ  trường hợp này, khách hàng có thể có nhu cầu và mong

muốn như: giải trí, thư giãn đầu óc sau một tuần làm việc mệt mỏi…

● Sự hiểu biết về thế mạnh, điểm yếu trong cạnh tranh của doanh nghiệp: Các yếu

tố về tài chính, nhân lực, cơ cấu, mối quan hệ… Hiểu rõ những điểm mạnh, điểm

yếu của mình từ đó vạch ra chiến lược giúp hạn chế điểm yếu và tận dụng điểm

mạnh.

● Biết được những thế mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần

tìm hiểu về các yếu tố như chất lượng, giá cảm uy tín, chiến lược marketing của

đối thủ cạnh tranh. Từ đó, tạo ra ưu thế khác biệt cho sản phẩm của mình.

● Thông tin về sự nhận thức của khách hàng đối với doanh nghiệp so với các đối

thủ cạnh tranh. Phân tích “cái nhìn” của khách hàng với các đối thủ cạnh tranh

của mình để tìm ra được cơ hội kinh doanh cho mình.

c. Các phương pháp xác định vị thế

Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có thể dùng các phương pháp sau

để xác định vị thế:

● Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm:  đây cần xác định

mối liên quan trực tiếp giữa các mặt nổi trội của sản phẩm và các lợi ích mà khách

hàng mong đợi. Ví dụ, ta có thể xác định vị thế cho sản phẩm gói du lịch cuối

tuần của doanh nghiệp là một sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý.

● Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa các lợi ích với

các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn, hoặc tạo sự liên hệ gần gũi tới nhu

cầu và các vấn đề liên quan. Chẳng hạn như việc doanh nghiệp có thể gắn sản

phẩm du lịch của mình với trải nghiệm thư giãn, thoải mái sau một tuần làm việc

vất vả.

● Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng. Ví dụ như sản

phẩm du lịch cuối tuần đi liền với vai trò giúp gắn kết tình cảm gia đình.

● Xác định vị thế đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Trong trường hợp doanh

nghiệp du lịch trên có thể lựa chọn phương pháp này, tập trung tạo ấn tượng cho

nhóm đối tượng khách hàng là giới trẻ ưa thích trải nghiệm.

Với doanh nghiệp muốn m rộng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường

du lịch cuối tuần, có thể định vị sản phẩm theo các tiêu chí sau:

● Cung cấp các sản phẩm chất lượng trong tầm giá trung bình (do đối tượng khách

hàng hướng đến thường là giới trẻ)

● Liên kết với các địa điểm du lịch, giải trí trong các thành phố lớn

● Đề cao truyền thông, quảng bá trên môi trường số

1.4. Marketing h n h ng nhu c u c a khách du l ch cu i tu n (Marketing ỗ ợp đáp ứ ầ ủ ị ố ầ

7P)

1.4.1. Product (S n ph m) ả ẩ

Đối với một công ty, sản phẩm chính là yếu tố sống còn. Công ty nào có sản phẩm

càng đa dạng và đặc thù thì sẽ có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Sản phẩm du lịch chính là

thứ dùng để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phát

triển các sản phẩm du lịch cuối tuần phù hợp với nhu cầu, s thích và khả năng chi trả

của khách hàng. Các sản phẩm du lịch cuối tuần có thể là các tour du lịch ngắn ngày,

các gói dịch vụ nghỉ dưỡng, các hoạt động giải trí, tour du lịch trải nghiệm văn hóa, tour

tham quan thiên nhiên, mua sắm… Các sản phẩm du lịch cuối tuần cần có tính đa dạng,

sáng tạo và khác biệt để thu hút và tạo ấn tượng cho khách hàng, cho phép khách hàng

tùy chọn thời gian, địa điểm, hoạt động và dịch vụ theo s thích và khả năng của mình.

Doanh nghiệp du lịch cũng cần tạo ra những điểm nhấn và giá trị gia tăng cho các tour

du lịch cuối tuần của mình so với các đối thủ cạnh tranh.

1.4.2. Price (Giá c ) ả

Vào nh ng ng y cu i tu n, c c công ty du l ng không c ch nh s ch gi m ữ à ố ầ á ịch thườ ó í á ả

giá m th m chà ậ í gi u m m i doanh nghi p c n á cao hơn ngày thường. Tuy nhiên, điề à ỗ ệ ầ

làm là nỗ lực để tạo ra những dịch vụ có mức giá phù hợp với khách hàng, nâng cao sức

cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp cần xác định giá cả cho các sản phẩm du lịch

cuối tuần sao cho phù hợp với giá trị cung cấp cho khách hàng và cạnh tranh với các đối

thủ. Để có mức giá hợp lý, công ty cần coi trọng việc giảm chi phí đầu vào như chi phí

vận chuyển, chi phí tổ chức tour, chi phí marketing... Trong đó chi phí vận chuyển có

tác động rất lớn và trực tiếp tới việc xây dựng giá tour. Giá cả có thể được thiết lập theo

chiến lược giá cao - chất lượng cao, giá thấp - chất lượng cao, giá cao - chất lượng trung

bình hoặc giá thấp - chất lượng trung bình. Doanh nghiệp cũng có thể áp dụng các chiến

lược giá linh hoạt như giảm giá, khuyến mãi, tặng quà, gói combo… để kích thích nhu

cầu mua hàng của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp du lịch cũng cần minh bạch và

rõ ràng về các khoản phụ thu, thuế và phí khi đưa ra báo giá cho khách hàng.

1.4.3. Place (Địa điểm)

Trong hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm là khâu

quan trọng nhất. Mục đích cuối cùng mà công ty muốn đó là bán được sản phẩm và đạt

được lợi nhuận kinh doanh. Vì vậy họ luôn lựa chọn các chiến lược phân phối phù hợp ,

với sản phẩm, dịch vụ kinh doanh. Doanh nghiệp cần xác định các kênh phân phối để

đưa sản phẩm du lịch cuối tuần đến tay khách hàng một cách hiệu quả và tiện lợi. Các

kênh phân phối có thể là các văn phòng giao dịch, các đại lý du lịch, các website, các

ứng dụng di động, các mạng xã hội, nền tảng trực tuyến như Traveloka, Booking.com…

Doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc tạo ra sự liên kết và hợp tác với các bên liên quan

như nhà cung cấp dịch vụ du lịch, các tổ chức du lịch, các nhà quản lý địa phương… để

tăng cường hiệu quả phân phối. Tiêu chí đi lạ của khách du lịch vào dịp cuối tuần là i

gần, trong kho ng 1-2 ti ng l i xe, v v y, c c doanh nghi p c n m rả ế á ì ậ á ệ ầ  ộng chi nhánh tại

các tỉnh thành phố tại Việt Nam như: Quy Nhơn, Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng,

Nha Trang, Long Xuyên, Cần Thơ, Bình Dương, Phú Quốc, Lào Cai, Phan Thiết… Điều

này giúp cho công ty m r ộng quy mô ho p c nhu c u cạt động, đá ứng đượ ầ ủa kh ch du á

lịch trên cả nước.

1.4.4. Promotion (Qu ng bá) ả

Mỗi doanh nghi p du lệ ịch đều ph i khai th t chi ng cả ác tố ến lược quả áo. Quảng cáo

bằng in ấn thông qua các ấn phẩm với thông tin về giá tour, thời gian, phương tiện di

chuyển... được cập nhật thường xuyên, nhanh chóng tới tay khách hàng. Các sách hướng

dẫn du lịch, giải quyết các tình huống khách hay gặp phải như say tàu xe, mất hành lý,

những điều nên cần tránh khi đi du lịch. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông

đại chúng cũng được áp dụng nhiều như trên báo giấy, báo mạng, các diễn đàn… luôn

cập nhật thông tin đưa đến cho khách hàng cái nhìn luôn mới và hiệu quả. Ngoài ra,

doanh nghi p c ng c thệ ũ ó ể sử dụng công cụ marketing trực tiếp là thư riêng, các nhân

viên sẽ gửi trực tiếp thông tin khuyến mãi đến địa chỉ của khách hàng. Với khách hàng

thành viên sẽ nhận được những quà tặng sinh nhật, lời chúc về ngay địa chỉ của mình.

Những việc làm đơn giản nhưng mang lại hiệu quả thiết thực cho doanh nghiệp nhờ tạo

ra được sự thỏa mãn và làm cho khách hàng có thể cảm nhận được sự chăm sóc tốt nhất.

1.4.5. People (Con người)

Bất kỳ doanh nghiệp dù tài chính vững mạnh đến mấy, muốn phát triển hơn nữa

thì nh - ững nếu yếu tố con người nhân lực bên trong phải được đảm bảo, chắc chắn.

Doanh nghiệp du lịch cần chú ý đến hai nhóm người: nhân viên và khách hàng. Đối với

khách hàng, doanh nghiệp du lịch cần nghiên cứu, phân tích và xây dựng chân dung của

khách hàng mục tiêu, hiểu được nhu cầu, mong muốn và hành vi của họ. Doanh nghiệp

du lịch cũng cần chăm sóc, tương tác và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Đối với

nguồn nhân lực, Ban lãnh đạo công ty cần có những chính sách đầu tư vào nguồn nhân

lực hợp lý, luôn đặt con người lên hàng đầu để bồi dưỡng. Vậy nên doanh nghiệp cần

quan tâm đến việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự để có được một đội ngũ

nhân viên chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo, và có kỹ năng giao

tiếp tốt. Nhân sự là yếu tố then chốt trong việc cung cấp các sản phẩm du lịch cuối tuần

cho khách hàng. Doanh nghiệp cũng cần xây dựng một văn hóa doanh nghiệp tích cực

và khuy giúp công ến khích sự gắn kết và hợp tác giữa các nhân viên. Tất cả điều đó sẽ

ty mang lại cho khách hàng của mình niềm vui sau mỗi chuyến đi.

1.4.6. Process (Quy trình)

Mỗi doanh nghi p du lệ ịch c n th hi n s chuyên nghi p cầ ể ệ ự ệ ủa mình b ng vi c t o ằ ệ ạ

ra m t quy tr nh h p l , ch t chộ ì ợ ý ặ ẽ. Doanh nghiệp cần thiết lập và duy trì các quy trình

hoạt động để đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các sản phẩm du lịch cuối tuần. Các

quy trình hoạt động có thể liên quan đến việc thiết kế sản phẩm, đặt tour, thanh toán,

giao nhận, hỗ trợ khách hàng, giải quyết khiếu nại… Doanh nghiệp không chỉ cần tối

ưu hóa các quy trình hoạt động để tạo ra sự hài lòng và trung thành cho khách hàng mà

doanh nghiệp cũng cần kiểm tra và cải tiến các quy trình để nâng cao chất lượng dịch

vụ. Khi mà du lịch Việt Nam đang phát triển rất mạnh mẽ trong thời gian gần đây thì

việc áp dụng chiến lược marketing hợp lý, khôn ngoan sẽ ệp giữ giúp các doanh nghi

được vị thế của mình trên thị trường. Thêm vào đó, doanh nghiệp du lịch cần thiết kế và

thực hiện các quy trình một cách rõ ràng, minh bạch, nhanh chóng và chuyên nghiệp để

tạo sự uy tín cho doanh nghiệp của mình.

1.4.7. Physical Evidence (Cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing)

Cơ s hạ tầng và vật chất hỗ trợ marketing là yếu tố quan trọng giúp công ty du

lịch tăng cường sức cạnh tranh và thu hút khách hàng. Vì ần đảm bảo rằng cơ s vậy, c

hạ tầng du lịch như khách sạn, phương tiện vận chuyển và các điểm tham quan đều đáp

ứng được yêu cầu về chất lượng và an toàn. Doanh nghiệp cần đem lại cho khách hàng

sự hài lòng về cơ s hạ tầng để khẳng định uy tín và chất lượng của các sản phẩm du

lịch cuối tuần. Doanh nghiệp cũng cần đầu tư liên kết với các đối tác khách sạn chất

lượng tốt hay cung cấp các yếu tố hữu hình cho khách hàng thấy như vé máy bay, hoá

đơn,....Các vật chất hỗ trợ marketing mà doanh nghiệp sử dụng có thể là các biểu tượng,

logo, slogan, thiết kế website, thiết kế văn phòng, thiết kế xe du lịch, thiết kế áo thun,

thiết kế vé tour… Doanh nghiệp cần đảm bảo các yếu tố vật lý có tính thẩm mỹ, sạch sẽ

và an toàn cho khách hàng. Cơ s hạ tầng và vật chất hỗ trợ marketing giúp doanh nghiệp

tạo ra sự nhận diện thương hiệu và sự tin tưng cho khách hàng.

Phần 2: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI DOANH NGHIỆP

2.1. Khái quát v công ty C ph n Du l ch và Ti p th Giao thông v n t i Vi t Nam ề ổ ầ ị ế ị ậ ả ệ

(Vietravel)

2.1.1. Gi i thi u v Vietravel ớ ệ ề

● Tên doanh nghiệp: Công ty Du lịch & Tiếp thị iao thông vận tải trực thuộc Bộ G ,

Giao thông vận tải (viết tắt là Vietravel)

● Ngành nghề: Du lịch và tiếp thị giao thông vận tải

● Trụ s chính: 190 Pasteur, Phường Võ Thị Sáu, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

● Khu vực hoạt động: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Tp. Hồ Chí , Cần Thơ… Minh

và khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu…

Với tên gọi ban đầu là Công ty Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải trực thuộc

Bộ Giao thông vận tải, Vietravel là công ty du lịch của Việt Nam, được ông Nguyễn

Quốc Kỳ thành lập ngày 20/12/1995. Công ty có trụ s chính tại T Hồ Chí Minh và p.

các chi nhánh được trải dài khắp đất nước Việt Nam như: Thủ đô Hà Nội, Hải Phòng,

Quảng Ninh, Nha Trang, Quy Nhơn, Đà Nẵng, Quảng Nam, Cần Thơ, Quảng Ngãi, Lào

Cai, Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Gia Lai…

2.1.2. Các s n ph m và d ch v chính Vietravel ả ẩ ị ụ ở

● Du lịch khách đoàn: event khách đoàn

● Du lịch khách lẻ: tour trọn gói, gói dịch vụ, vé máy bay Vietnam Airlines, vé máy

bay/xe + khách sạn, dịch vụ khách sạn

● Trip U: combo du lịch, tour trải nghiệm, tư vấn và làm Visa

● Inbound: tour du lịch riêng, hướng dẫn viên du lịch riêng, khách sạn, vận chuyển,

săn ưu đãi

● Xe cho thuê

2.1.3. T a Vietravel ầm nhìn củ

Đem lại sự hài lòng cùng cảm xúc thăng hoa cho khách hàng trong mỗi hành trình

chính là sứ mệnh lớn nhất mà Vietravel hướng tới. Không những tr thành người bạn

đồng hành cùng du khách, Vietravel trong tương lai hứa hẹn đem đến những giá trị tốt

đẹp hơn cho ngành du lịch nước nhà.

Ba yếu tố cốt lõi được đặt lên hàng đầu trong hành trình hoàn thành sứ mệnh của

công ty chính là: Sự chuyên nghiệp, cảm xúc thăng hoa của khách hàng và những giá trị

gia tăng cho du khách sau mỗi chuyến đi.

2.1.4. Slogan c a Vietravel ủ

Với Slogan “Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp/ Asia leading tour operator”, hiện

tại Vietravel đã thành lập 50 chi nhánh, văn phòng trong và ngoài nước cũng như mạng

lưới tour trực tuyến thông qua website www.travel.com.vn.

2.2. Vi n, l a ch n th ng m nh v trên th ng m c ệc phân đoạ ự ọ ị trườ ục tiêu và đị ị ị trườ ụ

tiêu c a công ty C ph n Du l ch và Ti p th Giao thông v n t i Vi t Nam Vietravel ủ ổ ầ ị ế ị ậ ả ệ

2.2.1. Phân đoạn thị trường

Vietravel đã phân đoạn thị trường của mình dựa trên các yếu tố địa lý và nhân khẩu

học, cũng như mục đích chuyến đi của khách hàng.

● Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý

Công ty Vietravel đã chia thị trường ra thành 3 nhóm khách hàng chính theo khu

vực địa lý:

- Khách xuất cảnh: Hành khách trong nước đi thăm quan, du lịch, nghỉ dưỡng tại

nước ngoài.

- Khách nội địa: Hành khách trong nước đi thăm quan, du lịch, nghỉ dưỡng tại Việt

Nam.

- Khách quốc tế: Hành khách từ các nước khác đến thăm quan, du lịch, nghỉ dưỡng

tại Việt Nam.

● Phân đoạn thị trường theo mục đch chuyến đi

Để dễ dàng nắm bắt được nhu cầu đi lại của người dân, khách hàng trong thị trường

mục tiêu của Vietravel đã được phân luồng dựa trên mục đích chuyến đi của họ, bao

gồm:

- Du lịch: du khách có nhu cầu tham quan các địa điểm văn hóa, trải nghiệm dịch

vụ, nghỉ dưỡng.

- Công tác: du khách kết hợp giữa nghỉ ngơi, tham quan với công việc của họ.

- Di chuyển, thăm hỏi: di chuyển qua lại giữa các vùng miền, ghé thăm gia đình,

người thân  các tỉnh, thành phố khác.

● Phân đoạn thị trường yếu tố nhân khẩu học

Ngoài mục đích di chuyển, yếu tố nhân khẩu học cũng là một trong những nhân tố

ảnh hưng rất lớn trong việc lựa chọn hình thức di chuyển, mức chi tiêu, loại hình dịch

vụ du lịch, nghỉ dưỡng. Sớm nắm bắt được điều này, Vietravel đồng thời đã chia khách

hàng của họ thành các nhóm nhân khẩu học khác nhau, bao gồm:

- Theo độ tuổi: thanh niên, trung niên, người cao tuổi,…

- Theo mức thu nhập: cao, trung bình, thấp

- Theo công việc

Với việc phân đoạn thị trường một cách chi tiết và khoa học như vậy, Vietravel đã

có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong đợi của khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm

và dịch vụ phù hợp nhất, nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Đây chính

là yếu tố quan trọng giúp Vietravel ngày càng phát triển và chiếm lĩnh thị trường du lịch

Việt Nam.

2.2.2. L a ch n th ng mự ọ ị trườ ục tiêu

Vietravel với mục tiêu tr thành công ty du lịch lữ hành đa quốc gia đầu tiên của

Việt Nam và lọt vào top 10 công ty du lịch hàng đầu của khu vực châu Á, vì vậy doanh

nghiệp đã lựa chọn một chiến lược thị trường đa dạng và toàn diện. Họ đã quyết định

phát triển đồng thời cả ba thị trường chính: thị trường khách du lịch nội địa, thị trường

khách du lịch quốc tế tại Việt Nam và thị trường khách du lịch xuất cảnh ra nước ngoài.

Thị trường khách du lịch nội địa là thị trường mà Vietravel đã tập trung phát triển

từ những ngày đầu thành lập. Với việc hiểu rõ nhu cầu và s thích của khách hàng nội

địa, Vietravel đã thiết kế các tour du lịch phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từ gia

đình, nhóm bạn bè, đến các tour dành cho doanh nghiệp.

Đối với thị trường khách du lịch quốc tế tại Việt Nam, Vietravel đã không ngừng

nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Họ đã tập

trung vào việc xây dựng hình ảnh Việt Nam là một điểm đến an toàn, thân thiện và giàu

văn hóa.

Thị trường khách du lịch xuất cảnh ra nước ngoài là một thị trường tiềm năng mà

Vietravel đã không ngừng khai thác. Với việc m rộng mạng lưới liên kết với các công

ty du lịch quốc tế, Vietravel đã tổ chức thành công nhiều tour du lịch ra nước ngoài với

chất lượng dịch vụ cao.

Để thực hiện chiến lược này, Vietravel đã tận dụng các công cụ marketing hiệu

quả như PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, và thương mại điện tử. Nhờ

vào việc tập trung phát triển đồng đều  ba thị trường này, công ty đã đạt được những

kết quả đáng kể. Cụ thể là số lượt khách du lịch và doanh thu của Vietravel đã tăng đều

qua các năm.

Chiến lược này không chỉ giúp Vietravel m rộng thị trường mà còn giúp họ xây

dựng được uy tín và thương hiệu trong ngành du lịch. Điều này cho thấy sự linh hoạt và

sáng tạo trong chiến lược kinh doanh của Vietravel.

2.2.3. Xác định vị thế

Trên thị trường Vietravel định vị là doanh nghiệp dẫn đầu về chất lượng và dịch

vụ, chuyên cung cấp những sản phẩm chất lượng đến tay khách hàng. Với định vị đó

Vietravel không ngừng nỗ lực Để khẳng định vị thế trên thị trường như “Đạt danh hiệu

Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam năm 2014”… Theo đánh

giá của Top List thì Vietravel đứng thứ 2 trong 10 doanh nghiệp Lữ hành hàng đầu Việt

Nam Cho thấy Vietravel đang là công ty thuộc nhóm Dẫn đầu trong ngành. Vietravel

đang phấn đấu tr thành Top 10 công ty lữ hành châu Á. Vietravel đã áp dụng nhiều

phương pháp xác định vị thế cho các sản phẩm và dịch vụ của mình, dựa trên các tiêu

chí sau:

● Đặc điểm và lợi ích của các sản phẩm và dịch vụ: Vietravel cung cấp nhiều loại

tour, cả trong nước và quốc tế, cho các phân khúc khách hàng khác nhau, như gia

đình, cặp đôi, nhóm bạn, học sinh, người cao tuổi… Vietravel cũng cung cấp các

tour theo yêu cầu của khách hàng, tùy theo nhu cầu và s thích riêng của họ.

Vietravel nhấn mạnh vào chất lượng và tính chuyên nghiệp của các dịch vụ của

mình, cũng như sự an toàn và hài lòng của khách hàng.

● Tình huống sử dụng và nhóm khách hàng: Vietravel hiểu được các động cơ và

kỳ vọng khác nhau của khách hàng trong các tình huống và dịp khác nhau, như

ngày lễ, lễ hội, chuyến công tác, hội nghị… Vietravel điều chỉnh các sản phẩm

và dịch vụ của mình để phù hợp với các tình huống và nhóm khách hàng này,

bằng cách cung cấp các gói ưu đãi, giảm giá, khuyến mãi, v.v. Ví dụ, Vietravel

đã ra mắt các chuyến bay thuê bao đến Nhật Bản cho mùa hoa anh đào, hoặc đến

Dubai cho Expo 2020.

● Các đối thủ cạnh tranh và sự khác biệt: Vietravel đối mặt với sự cạnh tranh gay

gắt từ các công ty du lịch khác tại Việt Nam, như Saigontourist, Fiditour,

Hanoitourist… Vietravel cố gắng tạo sự khác biệt cho mình so với các đối thủ

cạnh tranh bằng cách nêu bật các điểm mạnh và ưu thế của mình, như mạng lưới

đặt chỗ toàn cầu, sự hợp tác với các đối tác trong nước và nước ngoài, các hoạt

động truyền thông và quảng bá, sự đổi mới và sáng tạo trong phát triển sản

phẩm… Vietravel cũng sử dụng tên và logo của mình là các biểu tượng riêng biệt

để tạo ra một hình ảnh độc đáo trong tâm trí khách hàng.

2.3. Đánh giá chung

Thị trường mục tiêu của công ty du lịch Vietravel là thị trường du lịch Việt Nam,

bao gồm cả khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế. Đây là một thị trường có

tiềm năng phát triển lớn, với nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao. Tuy nhiên, thị trường

này cũng có những ưu nhược điểm riêng, ảnh hưng đến việc kinh doanh của Vietravel.

2.3.1. Ưu điểm

● Đa dạng về dịch vụ và đối tượng khách hàng

Nhóm khách hàng chính của Vietravel gồm khách xuất cảnh, khách nội địa và

khách quốc tế. Với mỗi phân đoạn khách hàng Vietravel xác định nhu cầu và s thích

của khách hàng mục tiêu, từ đó phát triển các sản phẩm dịch vụ du lịch phù hợp với nhu

cầu khách hàng, giúp đa dạng hoá sự lựa chọn và mang lại những trải nghiệm tốt nhất

cho khách hàng.

● Kích thước thị trường lớn

Đến nay, Vietravel có các văn phòng đại diện tại Mỹ, Pháp, Úc, Campuchia, Thái

Lan và Singapore. Ngoài du lịch Vietravel bắt đầu gia nhập thị trường OTA với việc

đầu tư vào dự án khi nghiệp TripU và thành lập hãng hàng không lữ hành Vietravel

Airlines. Ngoài ra việc khai thác mạnh website bán tour du lịch trực tuyến càng góp

phần giúp doanh nghiệp tiếp cận với nguồn lớn khách hàng tiềm năng tới từ khắp mọi

nơi trên thế giới.

● Kết nối với các bên liên quan

Thị trường mục tiêu rộng lớn cũng giúp Vietravel có cơ hội hợp tác với nhiều các

đối tác lớn trên thế giới nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như góp phần quảng bá hình

ảnh du lịch Việt Nam tới bạn bè quốc tế. Văn hóa doanh nghiệp m dễ dàng hội nhập

với quốc tế.

Trên thực tế, Vietravel đã thiết lập hệ thống liên kết với các đối tác lớn trong ngành

du lịch, bao gồm: Hãng hàng không (Vietravel là đại lý cấp I của tất cả các hãng hàng

không nội địa và nhiều hãng hàng không quốc tế), khách sạn (liên kết với hệ thống khách

sạn trên toàn thế giới, từ bình dân đến cao cấp), nhà hàng (liên kết với hệ thống nhà hàng

tại các điểm đến du lịch) và các dịch vụ du lịch khác (liên kết với các đơn vị cung cấp

các dịch vụ du lịch khác như dịch vụ vận chuyển, dịch vụ tham quan, dịch vụ giải trí...)

● Lợi thế về giá đi đôi với chất lượng nhờ mạng lưới liên kết vững

Như đã nói trên,Vietravel có một liên kết bền vững với các đối tác trong nước lẫn

quốc tế. Nhờ đó, Vietravel có thể đàm phán được giá tốt với các đối tác. Điều này giúp

Vietravel có thể cung cấp cho khách hàng mức giá ưu đãi mà vẫn đảm bảo chất lượng

dịch vụ.

● Nâng cao hiệu quả marketing và bán hàng

Việc xác định rõ ràng các phân đoạn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp dễ

dàng xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả tới từng tệp khách hàng khác nhau.

Dịch vụ đa dạng, thị trường mục tiêu rộng lớn, mạng lưới liên kết mạnh, mối quan hệ

rộng rãi giữa các đối tác chính là thế mạnh giúp Vietravel nâng cao hiệu quả marketing

cũng như bán hàng.

2.3.2. Nhược điểm

● Cạnh tranh gay gắt

Thị trường du lịch lữ hành đang có sức tăng trưng mạnh mẽ và sôi động với sự

lớn mạnh của hệ thống các doanh nghiệp. Công nghệ thông tin phát triển giúp tạo ra cơ

hội lớn cho công ty du lịch dễ dàng tiếp cận với khách hàng toàn thế giới. Do đó,

Vietravel đang phải đối mặt với nhiều những ông lớn ngành du lịch lữ hành như

Hanoitourist, Fiditour, Saigontourist…

● Thị hiếu khách hàng thay đổi liên tục

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế xã hội thì nhu cầu và thị hiếu của thị

trường khách hàng liên tục thay đổi. Thêm nữa, tính chất đặc thù của ngành dịch vụ là

tính bắt chước, sao chép. Nếu doanh nghiệp không thay đổi theo xu hướng thị trường

hoặc tạo ra ưu thế riêng biệt thì sẽ khó mà đứng vững trên thị trường.

● Có thể gây tốn kém

Thị trường mục tiêu rộng lớn đòi hỏi tốn nhiều thời gian và công sức để nghiên

cứu, phân tích thị trường cũng như triển khai các mô hình dịch vụ. Nếu không kiểm soát

tốt dễ gây ra sai sót trong quá trình vận hành.

● Có thể dẫn đến sự phân mảnh thị trường

Phân đoạn thị trường rộng lớn, đa dạng các sản phẩm dịch vụ có thể dẫn đến tình

trạng phân tán nguồn lực, khó tập trung vào các phân khúc thị trường trọng điểm. Ngoài

ra, có thể khiến Vietravel gặp khó khăn trong kiểm soát và quản lý chất lượng dịch vụ

của doanh nghiệp.

2.4. Đề xuất giải pháp, kiến nghị

Vietravel đã và đang không ngừng cố gắng hoàn thiện chiến lược phân đoạn thị

trường của mình để ngày một khẳng định chỗ đứng vững chắc tại thị trường du lịch Việt

Nam. Để khắc phục những thách thức, khó khăn khi phân đoạn và lựa chọn thị trường

mục tiêu, một số giải pháp mà Vietravel có thể thực hiện để hoàn thiện chính sách của

mình như sau:

● Hoàn thiện quy trình phân đoạn thị trường theo sự biến đổi của tình hình thị

trường chung để kết quả phân đoạn luôn đạt được kết quả cao. Vì thị trường luôn

luôn biến đổi vì vậy việc có quy trình phân đoạn thị trường phù hợp, linh hoạt sẽ

giúp công ty luôn có kế hoạch để ứng phó với những sự thay đổi này và đứng

vững trên thị trường du lịch Việt Nam.

● Thực hiện hoặc tìm kiếm các kết quả khảo sát về thị trường và nhu cầu khách

hàng  các phân đoạn của thị trường mục tiêu nhằm khám phá nhu cầu mới. Khảo

sát thị trường và nhu cầu khách hàng là một hoạt động quan trọng trong marketing

du lịch bi hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường (kích

cỡ, cơ cấu, xu hướng, nhu cầu và hành vi của khách hàng) đồng thời giúp doanh

nghiệp xác định được thị trường tiềm năng, các nhóm khách hàng có nhu cầu và

sẵn sàng sử dụng dịch vụ của công ty và việc thực hiện hoạt động này thường

xuyên còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu mới

● Lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn trong các thời điểm ngắn hạn để phân đoạn

và đánh giá khách hàng chính xác hơn, dần dần nâng cao sức cạnh tranh cho

mình. Việc lựa chọn thêm tiêu chí phân đoạn sẽ giúp doanh nghiệp tìm hiểu thị

trường của mình một cách kỹ càng hơn từ đó chia khách hàng thành từng nhóm

và có giải pháp marketing phù hợp.

● Công ty nên phân ra một thị trường khách hàng mà hiện tại công ty chưa khai

thác được, cần phải tìm hiểu thêm xem tại sao những thị trường khác họ chưa và

không sử dụng. Việc phân ra một thị trường mới có thể giúp công ty đa dạng hóa

sản phẩm và dịch vụ để phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục

tiêu tuy nhiên việc này cần được xem xét kỹ lưỡng nhằm tránh tình trạng lung

tung trong việc lựa chọn các tiêu chí phân đoạn. Ngoài ra, việc tìm hiểu lý do tại

sao những thị trường khác chưa sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty sẽ giúp

công ty hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưng đến việc tiếp cận và thu hút khách

hàng trong thị trường mới

● Hoàn thiện quy trình làm việc, hoàn thiện cơ cấu tổ chức làm việc của bộ phận

marketing. Việc hoàn thiện quy trình làm việc và cơ cấu tổ chức làm việc của bộ

phận marketing là rất quan trọng để giúp cho công ty nâng cao hiệu quả kinh

doanh, tạo ra giá trị cho khách hàng và tăng cường sự linh hoạt trong hoạt động

kinh doanh.

Ngoài ra, công ty cần có sự hỗ trợ cần thiết hơn cho hoạt động phân đoạn thị

trường, luôn lắng nghe và thu nhận ý kiến của không chỉ các nhân viên thuộc bộ phận

marketing mà còn cả của các nhân viên bộ phận khác. Đồng thời, trong điều kiện năng

lực cho phép việc m rộng ngành nghề kinh doanh là hợp lý những cần gắn kết các

nguồn lực hợp lý và tập trung vào lĩnh vực thế mạnh là kinh doanh lữ hành.

PHẦN KẾT LU N Ậ

Ngành du lịch hiện nay tại Việt Nam ngày càng phát triển một cách mạnh mẽ hơn.

Trong thời đại 4.0, khi con người dần dần được tiếp xúc nhiều với các trang mạng xã

hội, khách hàng luôn quan tâm đến các trải nghiệm du lịch của họ và sẽ lựa chọn các

doanh nghiệp có cách marketing tốt và giúp cho họ cảm thấy tin tưng. Họ sẽ rất quan

tâm đến chất lượng dịch vụ cũng như những chương trình ưu đãi họ được hưng. Để có

thể phát triển ngành du lịch hơn nữa tại Việt Nam, những doanh nghiệp làm trong ngành

nghề này nên chú trọng nhiều hơn về các chiến lược marketing của mình. Các công ty

du lịch cần có sự hiểu biết bài bản về các chiến lược marketing mục tiêu và hỗn hợp,

tìm hiểu thật kĩ lưỡng về tâm lý khách hàng để từ đó làm hài lòng khách hàng hơn. Qua

bài thảo luận trên chúng ta đã có cơ hội nhìn nhận và đánh giá về các chiến lược

marketing du lịch một cách rõ ràng và chi tiết hơn.

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

Preview text:

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ----🙟🙝🕮🙟🙝---- BÀI THẢO LUẬN MARKETING DU LỊCH
ĐỀ TÀI: Xây dựng chiến lược marketing mục tiêu cho doanh nghiệp du lịch
đáp ứng nhu cầu du lịch cuối tuần của giới trẻ, các gia đình ở các thành phố
lớn. Liên hệ thực tế công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam (Vietravel)
Giảng viên hướng dẫn: PG, TS. Bùi Xuân Nhàn
Lớp học phần: 231_TMKT0511_04
Nhóm thực hiện: Nhóm 12
HÀ NỘI, THÁNG 11 NĂM 2023
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1. Lý do chọn đề tài thảo luận . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3. Phương pháp thực hiện bài thảo luận . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
4. Kết cấu của đề tài thảo luận . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Phần 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP
DU LỊCH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1. Một số khái niệm cơ bản về marketing du lịch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1.1. Khách du lịch, sản phẩm du lịch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1.2. Marketing du lịch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1.2. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp du lịch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.1.3. Marketing hỗn hợp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.2. Tổng quan về thị trường du lịch cuối tuần . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.2.1. Xu hướng phát triển thị trường du lịch cuối tuần . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.2.2. Phân tích các cơ hội phát triển sản phẩm kinh doanh du lịch cuối tuần . . . . 6
1.3. Marketing mục tiêu của doanh nghiệp du lịch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.3.1. Phân đoạn thị trường . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.3.2. Đánh giá các đoạn thị trường . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.3.4. Xác định vị thế . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.4. Marketing hỗn hợp đáp ứng nhu cầu khách du lịch cuối tuần (Marketing 7P) . 11
1.4.1. Product (Sản phẩm) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.4.2. Price (Giá cả) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.4.3. Place (Địa điểm) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.4.4. Promotion (Quảng bá) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.4.5. People (Con người) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.4.6. Process (Quy trình) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.4.7. Physical Evidence (Cơ s hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing) . . . . . . . . . . 13
Phần 2: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI DOANH NGHIỆP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.1. Khái quát về công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam
(Vietravel) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.1.1. Giới thiệu về Vietravel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.1.2. Các sản phẩm và dịch vụ chính  Vietravel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.1.3. Tầm nhìn của Vietravel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.1.4. Slogan của Vietravel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.2. Việc phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị trên thị trường mục tiêu
của công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam Vietravel . . 14
2.2.1. Phân đoạn thị trường . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2.2.3. Xác định vị thế . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
2.3. Đánh giá chung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2
2.3.1. Ưu điểm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
2.3.2. Nhược điểm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2.4. Đề xuất giải pháp, kiến nghị . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
PHẦN KẾT LUẬN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
TÀI LIỆU THAM KHẢO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 3
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài thảo luận
Thế giới ngày nay ngày càng phát triển, nhu cầu khám phá của con người ngày
càng tăng cao. Sự tò mò của con người đối với thế giới ngoài kia là vô tận, họ muốn
được đi đây đi đó để khám phá những vùng đất lạ, tìm hiểu về ẩm thực, văn hoá của
những vùng đất mới hay muốn được nghỉ ngơi sau những ngày làm việc mệt mỏi. Theo
UNFPA, Việt Nam đang  trong thời kỳ tỉ lệ dân số vàng với thành phần thanh thiếu
niên (từ 15 đến 29 tuổi) chiếm đến gần 30% tổng dân số và là bộ phận đông đảo nhất
trong cơ cấu dân số cả nước. Nhiều báo cáo và dữ liệu trên khắp thế giới khẳng định
giới trẻ, hay các gia đình, được coi là đối tượng giàu tiềm năng du lịch nhất, vì họ rất
thích đi chơi và khám phá những điều mới mẻ, sẵn sàng chi "mạnh tay" cho những trải
nghiệm du lịch. Do đó nhóm 12 đã chọn đề tài: “Xây dựng chiến lược marketing mục
tiêu cho doanh nghiệp du lịch đáp ứng nhu cầu du lịch cuối tuần của giới trẻ, các gia
đình ở các thành phố lớn. Liên hệ thực tế công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao
thông vận tải Việt Nam (Vietravel)”.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài
Với mục tiêu và nhiệm vụ có thể xây dựng được chiến lược marketing sao cho
thương hiệu du lịch Việt Nam có thể được quảng bá với các giá trị và sản phẩm du lịch
khác biệt, độc đáo, có chất lượng, có sức cạnh tranh gắn với thị trường cụ thể. Bên cạnh
đó chiến lược này cơ hội có thể thu hút và tạo ấn tượng cho đối tượng đề tài đang hướng
tới là giới trẻ và các gia đình.
3. Phương pháp thực hiện bài thảo luận
Bài thảo luận được thực hiện thông qua sự khai thác các cơ s lý thuyết, thực trạng
của ngành du lịch hiện nay và tìm hiểu về các chiến lược marketing mục tiêu và hỗn
hợp. Từ đó, liên hệ thực tế với doanh nghiệp đang rất mạnh về du lịch hiện nay là Viettravel.
4. Kết cấu của đề tài thảo luận
Bài thảo luận gồm 4 phần: phần m đầu, cơ s lý luận về marketing mục tiêu của
doanh nghiệp du lịch, liên hệ thực tiễn với doanh nghiệp và phần kết luận. 4
Phần 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA DOANH
NGHIỆP DU LỊCH
1.1. Một số khái niệm cơ bản về marketing du lịch
1.1.1. Khách du lịch, sản phẩm du lịch
Khách du lịch (tourist): là một khách thăm trú tại một quốc gia (địa phương) trên
24 tiếng và nghỉ qua đêm tại đó với các lý do khác nhau như kinh doanh, hội nghị, thăm
thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát…
Sản phẩm du lịch là tổng hợp những thành tố khác nhau nhằm thỏa mãn chuyến
đi của khách du lịch. Sản phẩm du lịch bao gồm cả các hàng hóa dưới dạng vật chất cụ
thể (như đồ đạc, trang trí trong phòng khách sạn, món ăn đồ uống phục vụ cho khách
của các nhà hàng) và những phần không cụ thể (như bầu không khí tại nơi nghỉ mát,
chất lượng phục vụ của công ty vận chuyển khách du lịch…). Như vậy, sản phẩm du
lịch là sự kết hợp của những sản phẩm vật chất cụ thể và phần không cụ thể mà khách
chỉ có thể cảm nhận được sau chuyến đi.
1.1.2. Marketing du lịch
Theo A.Morrison: “Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó
bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch,
nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu,
mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty.”
1.1.2. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp du lịch
Thị trường mục tiêu là một hoặc một số phân đoạn thị trường được doanh nghiệp
kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm kinh doanh hiệu quả.
1.1.3. Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là một trong những khái niệm cơ bản của hệ
thống marketing hiện đại. Theo Philip Kotler: “Marketing mix là tập hợp những yếu tố
biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được
phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu.”
1.2. Tổng quan về thị trường du lịch cuối tuần
1.2.1. Xu hướng phát triển thị trường du lịch cuối tuần
Sau dịch Covid-19, nhu cầu đi du lịch cuối tuần rất phổ biến với các du khách là
gia đình và hội nhóm nhỏ, họ thường chọn các điểm du lịch đáp ứng các tiêu chí sau: Đi
lại gần, trong khoảng 1-2 tiếng lái xe, có phong cảnh thiên nhiên tươi đẹp, dịch vụ ăn
uống và lưu trú chất lượng và có nhiều hoạt động, tiện ích vui chơi, hoạt động phù hợp
cho cả gia đình như bơi thuyền, đạp xe, đi bộ…
Theo khảo sát của Booking.com và Tổng cục Du lịch Việt Nam cũng cho thấy thói
quen du lịch của người Việt Nam và người Hà Nội đã thay đổi sau đại dịch. 88% số
người được hỏi đã cho rằng họ muốn đi du lịch thường xuyên theo cách bền vững hơn.
Các địa điểm du lịch được chọn lựa cũng thay đổi, thay vì chỉ du lịch nghỉ dưỡng  một
tỉnh khác, họ ưu tiên các địa điểm du lịch  vùng ven thành phố, có không gian xanh,
phù hợp với các loại hình du lịch dành cho sức khỏe. Chính vì vậy, du lịch vào thời điểm
cuối tuần được ưu tiên và sôi nổi hơn bao giờ hết. 5
Khảo sát từ Booking.com cho thấy, 38% du khách Việt Nam cho biết họ ưu tiên
một kỳ nghỉ cuối tuần cho chuyến đi đầu tiên sau khi các hạn chế từ Covid-19 được dỡ
bỏ. Điều này cũng là dễ hiểu vì nhu cầu du lịch cuối tuần cùng gia đình và nghỉ ngơi sau
một tuần làm việc bận rộn vốn đã tăng cao trong những năm qua, đặc biệt  các thành
phố lớn. Chưa kể, việc du lịch cuối tuần so với các chuyến du lịch dài ngày như trước
đây thì tiết kiệm hơn nhiều về thời gian, chi phí nhưng vẫn đảm bảo về mặt giải tỏa căng
thẳng và nghỉ dưỡng cho du khách.
1.2.2. Phân tích các cơ hội phát triển sản phẩm kinh doanh du lịch cuối tuần
● Cơ hội về chính sách của Nhà nước
Sự quan tâm của Đảng và Nhà nước đối với phát triển du lịch sau Covid-19 được
đặc biệt đẩy mạnh,trong đó du lịch được nhận thức đúng hơn với vai trò là ngành kinh
tế quan trọng của đất nước.
Sự ổn định chính trị và chính sách ngoại giao ci m làm bạn với các nước và
vùng lãnh thổ trên thế giới cùng với sự nhận thức đúng đắn, sự quan tâm của Đảng và
Nhà nước là những yếu tố rất thuận lợi m đường cho du lịch phát triển, đặc biệt là các
chương trình giao lưu, du lịch cuối tuần.
● Cơ hội về nguồn lực
Việt Nam có nhiều tiềm năng du lịch để phát triển các sản phẩm du lịch cuối tuần,
bao gồm các yếu tố về thiên nhiên, văn hóa, lịch sử, con người.
Những tài nguyên du lịch tự nhiên và nhân văn bao gồm thiên nhiên, văn hóa cùng
miền, di tích lịch sử… qua bàn tay và khối óc của con người nhào nặn tr thành nguồn
lực cơ bản hình thành các sản phẩm du lịch.
Với dân số 88 triệu dân, phần đông  độ tuổi lao động sung sức và dân số trẻ chiếm
đa số, Việt Nam có thế mạnh nổi trội về thị trường lao động nói chung và đối với phát
triển lượng khách hàng du lịch nói riêng. Đây là thế mạnh đối với phát triển dịch vụ du lịch.
● Sự xuất hiện của nhiều hình thức du lịch mới
Quá trình phục hồi kinh tế - xã hội sau đại dịch COVID-19, du lịch là một trong
những ngành có sự “hồi sinh” nhanh chóng. Cùng với sự tr lại đường đua tăng trưng
của ngành du lịch là sự xuất hiện của một số xu hướng du lịch mới. Giới chuyên môn
đã chỉ ra các xu hướng chủ yếu như “du lịch sinh tồn”, “du lịch rời khỏi vùng an toàn”,
“du lịch một mình”, “du lịch chữa lành”, “du lịch xanh”, “du lịch kết hợp làm việc từ
xa”, “du lịch khám phá địa phương”... Một số kiểu du lịch điển hình có thể kể đến như: - Du lịch kiểu glamping
- Du lịch nghỉ dưỡng ngắn hạn
- Du lịch sự kiện và festival - Du lịch ẩm thực
● Nhu cầu du lịch ngắn ngày gia tăng
Du lịch cuối tuần là một nhu cầu ngày càng tăng của nhiều đối tượng khách hàng,
nhất là giới trẻ, các gia đình  các thành phố lớn. Nếu như các chuyến du lịch dài ngày
trước đây khiến du khách tốn nhiều công sức, thời gian chuẩn bị và chi phí, thì việc du
lịch cuối tuần vô cùng nhanh gọn và giảm thời gian, công sức. Họ muốn tận dụng thời 6
gian nghỉ ngơi để khám phá những điểm đến gần, tiết kiệm chi phí và thời gian di
chuyển. Họ cũng muốn trải nghiệm những loại hình du lịch đa dạng, hấp dẫn, phù hợp
với s thích và mục đích của mình. Do đó, các doanh nghiệp du lịch có cơ hội phát triển
các sản phẩm du lịch cuối tuần để đáp ứng nhu cầu này.
1.3. Marketing mục tiêu của doanh nghiệp du lịch
1.3.1. Phân đoạn thị trường a. Khái niệm
Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ vào đó thành ra
các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm
hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định
của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ .
b. Lý do phân đoạn
Doanh nghiệp du lịch không thể thu hút được tất cả các khách hàng vì nhu cầu của
mỗi tệp khách hàng là khác nhau, nếu cố gắng làm như vậy sẽ hết sức lãng phí bi vì có
những khách hàng thực sự không quan tâm đến dịch vụ du lịch cuối tuần của doanh nghiệp.
Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ du lịch
cuối tuần nhất định và hướng các chương trình marketing vào đó. Thực hiện các phép
chọn này cho phép chúng ta trả lời được các câu hỏi: Những đoạn thị trường nào mà
chúng ta cần theo đuổi? Khách hàng đang tìm kiếm cái gì trong loại sản phẩm, dịch vụ
của chúng ta? Chúng ta nên phát triển các chương trình marketing như thế nào để đáp
ứng tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ? Cần quảng cáo, khuếch trương các
dịch vụ của chúng ta  đâu? Và khi nào cản quảng cáo, khuyếch trương?
c. Tiêu thức phân đoạn:
Doanh nghiệp có thể sử dụng các tiêu thức phân đoạn đã nêu  trên, như địa lý,
dân số, tâm lý, hành vi, và lợi ích để chia thị trường du lịch thành các nhóm khách hàng
khác nhau. Ví dụ, doanh nghiệp có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu chí sau:
● Phân đoạn theo địa lý:
Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng, quốc
gia, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn.. rồi những khu vực này lại được đánh giá theo
tiềm năng phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn để như xu hướng phát triển,
tình hình kinh tế... Doanh nghiệp du lịch cuối tuần nên sử dụng vì nó rất tiện lợi, dễ sử
dụng, có rất nhiều số liệu thống kê về dân số học, du lịch..; dễ dàng truyền tải trực tiếp
các thông tin quảng cáo đến các khách hàng mục tiêu hơn. Tuy nhiên cũng có những
nhược điểm như: khách thực thụ và khách tiềm tàng cùng sống trên một khu vực địa lý
và như vậy có thể có sự khác biệt khá lớn về thu nhập gia đình tuổi tác và các vấn để
nhân khẩu... Mặt khác mỗi đoạn thị trường du khách thường có những nhu cầu rất khác
nhau về du lịch nên doanh nghiệp du lịch cuối tuần nên chọn kết hợp với phân đoạn theo mục đích chuyến đi.
● Phân đoạn theo dân số
Phân đoạn theo tuổi, từ 18 đến 40. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các khách
hàng thuộc giới trẻ và các gia đình có con nhỏ, có thu nhập trung bình tr lên và có trình 7 độ học vấn cao.
● Phân đoạn theo tâm lý
Phân đoạn theo lối sống: như hiện đại, năng động, thích khám phá và trải nghiệm.
Doanh nghiệp có thể tập trung vào các khách hàng có lối sống này và cung cấp cho họ
các sản phẩm du lịch phù hợp với s thích và mong muốn của họ.
● Phân đoạn theo hành vi
Phân đoạn theo mức độ sử dụng dịch vụ du lịch, như thường xuyên hoặc ít nhất
là một lần mỗi quý. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các khách hàng sử dụng dịch vụ
du lịch cuối tuần thường xuyên hoặc ít nhất là một lần mỗi quý, và cung cấp cho họ các
chương trình du lịch hấp dẫn và giá cả cạnh tranh.
● Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
- Du lịch nghỉ ngơi, giải trí (nghỉ dưỡng): Loại hình du lịch này này sinh do nhu
cầu cần phải nghỉ ngơi để phục hồi thể lực và tinh thần của con người. Chủ yếu
là đến những nơi yên tĩnh, họ không muốn bị quấy rầy, họ muốn sống theo kiểu
cô lập nhưng không hẳn vì họ muốn được giao tiếp với những con người mới  xung quanh.
- Du lịch chữa bệnh: Là hình thức đi du lịch để điều trị một căn bệnh nào đó về thể
xác hay tinh thần. Vì vậy họ thường đến những nơi có nguồn nước khoáng, nước
nóng, khí hậu, không khí trong lành.
- Du lịch công vụ: Với mục đích là nhằm thực hiện nhiệm vụ công tác hoặc nghề
nghiệp nào đó. Tham gia loại hình này là khách đi dự các hội nghị, kỷ niệm các
ngày lễ lớn, các cuộc gặp gỡ.
- Du lịch tôn giáo: Du lịch này là nhằm thỏa mãn nhu cầu tín ngưỡng đặc biệt của
những người theo các tôn giáo khác nhau. Loại hình này có 2 dạng là: Đi thăm
nhà thờ, đền thờ và đi xưng tội.
- Du lịch thăm người thân: Nảy sinh do nhu cầu giao tiếp xã hội nhằm thăm hỏi bà
con, họ hàng, bạn bè thân quen.
- Du lịch là để tìm kiếm cơ hội làm ăn: Những người du lịch những người du lịch
này thường là các thương gia, những người đầu tư...
d. Tiêu chuẩn và phương pháp phân đoạn
● Tiêu chuẩn phân đoạn
Một là, có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu bi vì từ đó sẽ cho
chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy để quyết định xem có nên đầu tư
vào thị trường đó không.
Hai là, có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đó có lãi, cần thiết phải biết
được dự kiến có bao nhiêu du khách vào khu vực và số lượng khách này có đủ chứng
minh để cấn có các nỗ lực marketing cần thiết hay không?
Ba là, có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó, có thể tiếp cận những du
khách này bằng các phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay
không và việc tiếp cận với những nhóm khách hàng đó có dễ dàng hay không.
Bốn là, có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà chúng ta nhằm vào không những
đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưng bằng khả năng bảo vệ 8
thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.
Năm là, nhu cầu của thị trường có tính lâu dài, khi thị trường phát triển liệu nó còn
giữ được những đặc thù của nó hay không? Một chương trình marketing như vậy có
xứng đáng để chúng ta bảo vệ trước các đối thủ cạnh tranh hay không? Doanh nghiệp
du lịch cuối tuần cần chọn cho mình những đoạn thị trường mang lại lợi nhuận lâu dài.
Sáu là, sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong phần thị trường
du lịch cuối tuần, doanh nghiệp cần nghiên cứu lý lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ của
chúng ta có tạo nên được điều gì đặc sắc, độc đáo với khách hàng không, có lợi thế gì
hơn của các đối thủ cạnh tranh hay không, dịch vụ càng đáp ứng đúng nhu cầu của khách
hàng thì khả năng cạnh tranh càng cao, ngược lại nó sẽ có rất ít cơ hội trong thị trường đó.
Bảy là, trong mỗi đoạn thị trường phải tương đối động nhất về nhu cầu và càng
không đồng nhất với các đoạn khác càng tốt, điều này nó chứng tỏ cho chúng ta thấy sự
cần thiết phải có các chính sách marketing riêng biệt để khai thác tối đưa các thị trường mục tiêu.
Tám là, khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải đảm bảo tương hợp được với các
đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.
● Phương pháp phân đoạn
Doanh nghiệp du lịch lựa chọn phân đoạn 2 lần. Sau khi đã phân đoạn theo một
tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến đi, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức
phân đoạn địa lý để xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ nét hơn.
1.3.2. Đánh giá các đoạn thị trường
Khi đánh giá các đoạn thị trường doanh nghiệp du lịch cuối tuần nên dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản như:
● Quy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trường
Đoạn thị trường có quy mô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không? Và
mức tăng trưng của nó thế nào? Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưng khá doanh
nghiệp sẽ có khả năng có lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm
giảm khả năng sinh lợi.
● Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường
Để đảm bảo lựa chọn được thị trường mục tiêu của minh doanh nghiệp cần phải
quan tâm cụ thể tới một số các nhân tổ ảnh hưng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn
thị trường như mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mối đe dọa
của những người mới xâm nhập, các sản phẩm dịch vụ thay thế, quyền thương lượng
ngày càng lớn của người mua và quyền thương lượng của người cung ứng
● Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty
Việc đánh đó còn phụ thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu
dài của doanh nghiệp hay không? Có đủ kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành
công trong đoạn thị trường đó hay không?
1.3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanh
khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả. (Giáo 9 trình Marketing du lịch)
Nói cách khác, đây là một tập hợp người mua có cùng đòi hỏi hay những đặc tính
giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi
thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu
marketing đã đặt ra của doanh nghiệp.
Sau khi đánh giá được các ưu nhược điểm, tiềm năng và hạn chế của các đoạn thị
trường, doanh nghiệp du lịch tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên các dữ liệu
phân tích trên. Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: Tập trung vào một đoạn
thị trường; Chuyên môn hóa có chọn lọc; Chuyên môn hóa sản phẩm; Chuyên môn hóa
thị trường; Phục vụ toàn bộ thị trường.
Với doanh nghiệp muốn m rộng hoạt động kinh doanh nhắm đến đối tượng khách
du lịch cuối tuần, phương án phù hợp để xác định thị trường mục tiêu là: Chuyên môn
hóa sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp du lịch tập trung cung cấp các dịch vụ phù hợp
cho thị trường du lịch cuối tuần:
● Các tour du lịch, trải nghiệm trong ngày
● Giá cả hợp lý, phải chăng
● Bắt kịp các xu hướng (mùa thu Hà Nội có xu hướng chụp ảnh với xe hoa…)
1.3.4. Xác định vị thế a. Khái niệm
Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing mix để chiếm được
một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu. (Giáo trình Marketing du lịch)
b. Những thông tin cần thiết cho việc xác định vị thế của doanh nghiệp
● Thông tin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu và những lợi ích mà
họ mong muốn: Đây là những yếu tố trọng tâm giúp thu hút được khách hàng,
chỉ khi hiểu được khách hàng muốn gì và cần gì thì doanh nghiệp mới có thể
thành công đánh đúng vào “điểm đau” của họ, khiến khách hàng nhớ đến và lựa
chọn sản phẩm. Ví dụ  trường hợp này, khách hàng có thể có nhu cầu và mong
muốn như: giải trí, thư giãn đầu óc sau một tuần làm việc mệt mỏi…
● Sự hiểu biết về thế mạnh, điểm yếu trong cạnh tranh của doanh nghiệp: Các yếu
tố về tài chính, nhân lực, cơ cấu, mối quan hệ… Hiểu rõ những điểm mạnh, điểm
yếu của mình từ đó vạch ra chiến lược giúp hạn chế điểm yếu và tận dụng điểm mạnh.
● Biết được những thế mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần
tìm hiểu về các yếu tố như chất lượng, giá cảm uy tín, chiến lược marketing của
đối thủ cạnh tranh. Từ đó, tạo ra ưu thế khác biệt cho sản phẩm của mình.
● Thông tin về sự nhận thức của khách hàng đối với doanh nghiệp so với các đối
thủ cạnh tranh. Phân tích “cái nhìn” của khách hàng với các đối thủ cạnh tranh
của mình để tìm ra được cơ hội kinh doanh cho mình.
c. Các phương pháp xác định vị thế
Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có thể dùng các phương pháp sau
để xác định vị thế: 10
● Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm:  đây cần xác định
mối liên quan trực tiếp giữa các mặt nổi trội của sản phẩm và các lợi ích mà khách
hàng mong đợi. Ví dụ, ta có thể xác định vị thế cho sản phẩm gói du lịch cuối
tuần của doanh nghiệp là một sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý.
● Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa các lợi ích với
các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn, hoặc tạo sự liên hệ gần gũi tới nhu
cầu và các vấn đề liên quan. Chẳng hạn như việc doanh nghiệp có thể gắn sản
phẩm du lịch của mình với trải nghiệm thư giãn, thoải mái sau một tuần làm việc vất vả.
● Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng. Ví dụ như sản
phẩm du lịch cuối tuần đi liền với vai trò giúp gắn kết tình cảm gia đình.
● Xác định vị thế đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Trong trường hợp doanh
nghiệp du lịch trên có thể lựa chọn phương pháp này, tập trung tạo ấn tượng cho
nhóm đối tượng khách hàng là giới trẻ ưa thích trải nghiệm.
Với doanh nghiệp muốn m rộng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường
du lịch cuối tuần, có thể định vị sản phẩm theo các tiêu chí sau:
● Cung cấp các sản phẩm chất lượng trong tầm giá trung bình (do đối tượng khách
hàng hướng đến thường là giới trẻ)
● Liên kết với các địa điểm du lịch, giải trí trong các thành phố lớn
● Đề cao truyền thông, quảng bá trên môi trường số
1.4. Marketing hỗn hợp đáp ứng nhu cầu của khách du lịch cuối tuần (Marketing 7P)
1.4.1. Product (Sản phẩm)
Đối với một công ty, sản phẩm chính là yếu tố sống còn. Công ty nào có sản phẩm
càng đa dạng và đặc thù thì sẽ có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Sản phẩm du lịch chính là
thứ dùng để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phát
triển các sản phẩm du lịch cuối tuần phù hợp với nhu cầu, s thích và khả năng chi trả
của khách hàng. Các sản phẩm du lịch cuối tuần có thể là các tour du lịch ngắn ngày,
các gói dịch vụ nghỉ dưỡng, các hoạt động giải trí, tour du lịch trải nghiệm văn hóa, tour
tham quan thiên nhiên, mua sắm… Các sản phẩm du lịch cuối tuần cần có tính đa dạng,
sáng tạo và khác biệt để thu hút và tạo ấn tượng cho khách hàng, cho phép khách hàng
tùy chọn thời gian, địa điểm, hoạt động và dịch vụ theo s thích và khả năng của mình.
Doanh nghiệp du lịch cũng cần tạo ra những điểm nhấn và giá trị gia tăng cho các tour
du lịch cuối tuần của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
1.4.2. Price (Giá cả)
Vào những ngày cuối tuần, các công ty du lịch thường không có chính sách giảm
giá mà thậm chí giá cao hơn ngày thường. Tuy nhiên, điều mà mỗi doanh nghiệp cần
làm là nỗ lực để tạo ra những dịch vụ có mức giá phù hợp với khách hàng, nâng cao sức
cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp cần xác định giá cả cho các sản phẩm du lịch
cuối tuần sao cho phù hợp với giá trị cung cấp cho khách hàng và cạnh tranh với các đối
thủ. Để có mức giá hợp lý, công ty cần coi trọng việc giảm chi phí đầu vào như chi phí
vận chuyển, chi phí tổ chức tour, chi phí marketing... Trong đó chi phí vận chuyển có 11
tác động rất lớn và trực tiếp tới việc xây dựng giá tour. Giá cả có thể được thiết lập theo
chiến lược giá cao - chất lượng cao, giá thấp - chất lượng cao, giá cao - chất lượng trung
bình hoặc giá thấp - chất lượng trung bình. Doanh nghiệp cũng có thể áp dụng các chiến
lược giá linh hoạt như giảm giá, khuyến mãi, tặng quà, gói combo… để kích thích nhu
cầu mua hàng của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp du lịch cũng cần minh bạch và
rõ ràng về các khoản phụ thu, thuế và phí khi đưa ra báo giá cho khách hàng.
1.4.3. Place (Địa điểm)
Trong hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng nhất. Mục đích cuối cùng mà công ty muốn đó là bán được sản phẩm và đạt
được lợi nhuận kinh doanh. Vì vậy, họ luôn lựa chọn các chiến lược phân phối phù hợp
với sản phẩm, dịch vụ kinh doanh. Doanh nghiệp cần xác định các kênh phân phối để
đưa sản phẩm du lịch cuối tuần đến tay khách hàng một cách hiệu quả và tiện lợi. Các
kênh phân phối có thể là các văn phòng giao dịch, các đại lý du lịch, các website, các
ứng dụng di động, các mạng xã hội, nền tảng trực tuyến như Traveloka, Booking.com…
Doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc tạo ra sự liên kết và hợp tác với các bên liên quan
như nhà cung cấp dịch vụ du lịch, các tổ chức du lịch, các nhà quản lý địa phương… để
tăng cường hiệu quả phân phối. Tiêu chí của khách du lịch vào dịp cuối tuần là đi lại
gần, trong khoảng 1-2 tiếng lái xe, vì vậy, các doanh nghiệp cần m rộng chi nhánh tại
các tỉnh thành phố tại Việt Nam như: Quy Nhơn, Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng,
Nha Trang, Long Xuyên, Cần Thơ, Bình Dương, Phú Quốc, Lào Cai, Phan Thiết… Điều
này giúp cho công ty m rộng quy mô hoạt động, đáp ứng được nhu cầu của khách du lịch trên cả nước.
1.4.4. Promotion (Quảng bá)
Mỗi doanh nghiệp du lịch đều phải khai thác tốt chiến lược quảng cáo. Quảng cáo
bằng in ấn thông qua các ấn phẩm với thông tin về giá tour, thời gian, phương tiện di
chuyển... được cập nhật thường xuyên, nhanh chóng tới tay khách hàng. Các sách hướng
dẫn du lịch, giải quyết các tình huống khách hay gặp phải như say tàu xe, mất hành lý,
những điều nên cần tránh khi đi du lịch. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
đại chúng cũng được áp dụng nhiều như trên báo giấy, báo mạng, các diễn đàn… luôn
cập nhật thông tin đưa đến cho khách hàng cái nhìn luôn mới và hiệu quả. Ngoài ra,
doanh nghiệp cũng có thể sử dụng công cụ marketing trực tiếp là thư riêng, các nhân
viên sẽ gửi trực tiếp thông tin khuyến mãi đến địa chỉ của khách hàng. Với khách hàng
thành viên sẽ nhận được những quà tặng sinh nhật, lời chúc về ngay địa chỉ của mình.
Những việc làm đơn giản nhưng mang lại hiệu quả thiết thực cho doanh nghiệp nhờ tạo
ra được sự thỏa mãn và làm cho khách hàng có thể cảm nhận được sự chăm sóc tốt nhất.
1.4.5. People (Con người)
Bất kỳ doanh nghiệp dù tài chính vững mạnh đến mấy, muốn phát triển hơn nữa
thì những nếu yếu tố con người - nhân lực bên trong phải được đảm bảo, chắc chắn.
Doanh nghiệp du lịch cần chú ý đến hai nhóm người: nhân viên và khách hàng. Đối với
khách hàng, doanh nghiệp du lịch cần nghiên cứu, phân tích và xây dựng chân dung của
khách hàng mục tiêu, hiểu được nhu cầu, mong muốn và hành vi của họ. Doanh nghiệp
du lịch cũng cần chăm sóc, tương tác và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Đối với 12
nguồn nhân lực, Ban lãnh đạo công ty cần có những chính sách đầu tư vào nguồn nhân
lực hợp lý, luôn đặt con người lên hàng đầu để bồi dưỡng. Vậy nên doanh nghiệp cần
quan tâm đến việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự để có được một đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo, và có kỹ năng giao
tiếp tốt. Nhân sự là yếu tố then chốt trong việc cung cấp các sản phẩm du lịch cuối tuần
cho khách hàng. Doanh nghiệp cũng cần xây dựng một văn hóa doanh nghiệp tích cực
và khuyến khích sự gắn kết và hợp tác giữa các nhân viên. Tất cả điều đó sẽ giúp công
ty mang lại cho khách hàng của mình niềm vui sau mỗi chuyến đi.
1.4.6. Process (Quy trình)
Mỗi doanh nghiệp du lịch cần thể hiện sự chuyên nghiệp của mình bằng việc tạo
ra một quy trình hợp lý, chặt chẽ. Doanh nghiệp cần thiết lập và duy trì các quy trình
hoạt động để đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các sản phẩm du lịch cuối tuần. Các
quy trình hoạt động có thể liên quan đến việc thiết kế sản phẩm, đặt tour, thanh toán,
giao nhận, hỗ trợ khách hàng, giải quyết khiếu nại… Doanh nghiệp không chỉ cần tối
ưu hóa các quy trình hoạt động để tạo ra sự hài lòng và trung thành cho khách hàng mà
doanh nghiệp cũng cần kiểm tra và cải tiến các quy trình để nâng cao chất lượng dịch
vụ. Khi mà du lịch Việt Nam đang phát triển rất mạnh mẽ trong thời gian gần đây thì
việc áp dụng chiến lược marketing hợp lý, khôn ngoan sẽ giúp các doanh nghiệp giữ
được vị thế của mình trên thị trường. Thêm vào đó, doanh nghiệp du lịch cần thiết kế và
thực hiện các quy trình một cách rõ ràng, minh bạch, nhanh chóng và chuyên nghiệp để
tạo sự uy tín cho doanh nghiệp của mình.
1.4.7. Physical Evidence (Cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing)
Cơ s hạ tầng và vật chất hỗ trợ marketing là yếu tố quan trọng giúp công ty du
lịch tăng cường sức cạnh tranh và thu hút khách hàng. Vì vậy, cần đảm bảo rằng cơ s
hạ tầng du lịch như khách sạn, phương tiện vận chuyển và các điểm tham quan đều đáp
ứng được yêu cầu về chất lượng và an toàn. Doanh nghiệp cần đem lại cho khách hàng
sự hài lòng về cơ s hạ tầng để khẳng định uy tín và chất lượng của các sản phẩm du
lịch cuối tuần. Doanh nghiệp cũng cần đầu tư liên kết với các đối tác khách sạn chất
lượng tốt hay cung cấp các yếu tố hữu hình cho khách hàng thấy như vé máy bay, hoá
đơn,....Các vật chất hỗ trợ marketing mà doanh nghiệp sử dụng có thể là các biểu tượng,
logo, slogan, thiết kế website, thiết kế văn phòng, thiết kế xe du lịch, thiết kế áo thun,
thiết kế vé tour… Doanh nghiệp cần đảm bảo các yếu tố vật lý có tính thẩm mỹ, sạch sẽ
và an toàn cho khách hàng. Cơ s hạ tầng và vật chất hỗ trợ marketing giúp doanh nghiệp
tạo ra sự nhận diện thương hiệu và sự tin tưng cho khách hàng. 13
Phần 2: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI DOANH NGHIỆP
2.1. Khái quát về công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam (Vietravel)
2.1.1. Giới thiệu về Vietravel
● Tên doanh nghiệp: Công ty Du lịch & Tiếp thị Giao thông vận tải, trực thuộc Bộ
Giao thông vận tải (viết tắt là Vietravel)
● Ngành nghề: Du lịch và tiếp thị giao thông vận tải
● Trụ s chính: 190 Pasteur, Phường Võ Thị Sáu, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh
● Khu vực hoạt động: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Tp. Hồ Chí Minh, Cần Thơ…
và khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu…
Với tên gọi ban đầu là Công ty Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải trực thuộc
Bộ Giao thông vận tải, Vietravel là công ty du lịch của Việt Nam, được ông Nguyễn
Quốc Kỳ thành lập ngày 20/12/1995. Công ty có trụ s chính tại Tp. Hồ Chí Minh và
các chi nhánh được trải dài khắp đất nước Việt Nam như: Thủ đô Hà Nội, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Nha Trang, Quy Nhơn, Đà Nẵng, Quảng Nam, Cần Thơ, Quảng Ngãi, Lào
Cai, Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Gia Lai…
2.1.2. Các sản phẩm và dịch vụ chính ở Vietravel
● Du lịch khách đoàn: event khách đoàn
● Du lịch khách lẻ: tour trọn gói, gói dịch vụ, vé máy bay Vietnam Airlines, vé máy
bay/xe + khách sạn, dịch vụ khách sạn
● Trip U: combo du lịch, tour trải nghiệm, tư vấn và làm Visa
● Inbound: tour du lịch riêng, hướng dẫn viên du lịch riêng, khách sạn, vận chuyển, săn ưu đãi ● Xe cho thuê
2.1.3. Tầm nhìn của Vietravel
Đem lại sự hài lòng cùng cảm xúc thăng hoa cho khách hàng trong mỗi hành trình
chính là sứ mệnh lớn nhất mà Vietravel hướng tới. Không những tr thành người bạn
đồng hành cùng du khách, Vietravel trong tương lai hứa hẹn đem đến những giá trị tốt
đẹp hơn cho ngành du lịch nước nhà.
Ba yếu tố cốt lõi được đặt lên hàng đầu trong hành trình hoàn thành sứ mệnh của
công ty chính là: Sự chuyên nghiệp, cảm xúc thăng hoa của khách hàng và những giá trị
gia tăng cho du khách sau mỗi chuyến đi.
2.1.4. Slogan của Vietravel
Với Slogan “Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp/ Asia leading tour operator”, hiện
tại Vietravel đã thành lập 50 chi nhánh, văn phòng trong và ngoài nước cũng như mạng
lưới tour trực tuyến thông qua website www.travel.com.vn.
2.2. Việc phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị trên thị trường mục
tiêu của công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam Vietravel
2.2.1. Phân đoạn thị trường
Vietravel đã phân đoạn thị trường của mình dựa trên các yếu tố địa lý và nhân khẩu
học, cũng như mục đích chuyến đi của khách hàng.
● Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý 14
Công ty Vietravel đã chia thị trường ra thành 3 nhóm khách hàng chính theo khu vực địa lý:
- Khách xuất cảnh: Hành khách trong nước đi thăm quan, du lịch, nghỉ dưỡng tại nước ngoài.
- Khách nội địa: Hành khách trong nước đi thăm quan, du lịch, nghỉ dưỡng tại Việt Nam.
- Khách quốc tế: Hành khách từ các nước khác đến thăm quan, du lịch, nghỉ dưỡng tại Việt Nam.
● Phân đoạn thị trường theo mục đch chuyến đi
Để dễ dàng nắm bắt được nhu cầu đi lại của người dân, khách hàng trong thị trường
mục tiêu của Vietravel đã được phân luồng dựa trên mục đích chuyến đi của họ, bao gồm:
- Du lịch: du khách có nhu cầu tham quan các địa điểm văn hóa, trải nghiệm dịch vụ, nghỉ dưỡng.
- Công tác: du khách kết hợp giữa nghỉ ngơi, tham quan với công việc của họ.
- Di chuyển, thăm hỏi: di chuyển qua lại giữa các vùng miền, ghé thăm gia đình,
người thân  các tỉnh, thành phố khác.
● Phân đoạn thị trường yếu tố nhân khẩu học
Ngoài mục đích di chuyển, yếu tố nhân khẩu học cũng là một trong những nhân tố
ảnh hưng rất lớn trong việc lựa chọn hình thức di chuyển, mức chi tiêu, loại hình dịch
vụ du lịch, nghỉ dưỡng. Sớm nắm bắt được điều này, Vietravel đồng thời đã chia khách
hàng của họ thành các nhóm nhân khẩu học khác nhau, bao gồm:
- Theo độ tuổi: thanh niên, trung niên, người cao tuổi,…
- Theo mức thu nhập: cao, trung bình, thấp - Theo công việc
Với việc phân đoạn thị trường một cách chi tiết và khoa học như vậy, Vietravel đã
có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong đợi của khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm
và dịch vụ phù hợp nhất, nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Đây chính
là yếu tố quan trọng giúp Vietravel ngày càng phát triển và chiếm lĩnh thị trường du lịch Việt Nam.
2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Vietravel với mục tiêu tr thành công ty du lịch lữ hành đa quốc gia đầu tiên của
Việt Nam và lọt vào top 10 công ty du lịch hàng đầu của khu vực châu Á, vì vậy doanh
nghiệp đã lựa chọn một chiến lược thị trường đa dạng và toàn diện. Họ đã quyết định
phát triển đồng thời cả ba thị trường chính: thị trường khách du lịch nội địa, thị trường
khách du lịch quốc tế tại Việt Nam và thị trường khách du lịch xuất cảnh ra nước ngoài.
Thị trường khách du lịch nội địa là thị trường mà Vietravel đã tập trung phát triển
từ những ngày đầu thành lập. Với việc hiểu rõ nhu cầu và s thích của khách hàng nội
địa, Vietravel đã thiết kế các tour du lịch phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từ gia
đình, nhóm bạn bè, đến các tour dành cho doanh nghiệp.
Đối với thị trường khách du lịch quốc tế tại Việt Nam, Vietravel đã không ngừng
nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Họ đã tập 15
trung vào việc xây dựng hình ảnh Việt Nam là một điểm đến an toàn, thân thiện và giàu văn hóa.
Thị trường khách du lịch xuất cảnh ra nước ngoài là một thị trường tiềm năng mà
Vietravel đã không ngừng khai thác. Với việc m rộng mạng lưới liên kết với các công
ty du lịch quốc tế, Vietravel đã tổ chức thành công nhiều tour du lịch ra nước ngoài với
chất lượng dịch vụ cao.
Để thực hiện chiến lược này, Vietravel đã tận dụng các công cụ marketing hiệu
quả như PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, và thương mại điện tử. Nhờ
vào việc tập trung phát triển đồng đều  ba thị trường này, công ty đã đạt được những
kết quả đáng kể. Cụ thể là số lượt khách du lịch và doanh thu của Vietravel đã tăng đều qua các năm.
Chiến lược này không chỉ giúp Vietravel m rộng thị trường mà còn giúp họ xây
dựng được uy tín và thương hiệu trong ngành du lịch. Điều này cho thấy sự linh hoạt và
sáng tạo trong chiến lược kinh doanh của Vietravel.
2.2.3. Xác định vị thế
Trên thị trường Vietravel định vị là doanh nghiệp dẫn đầu về chất lượng và dịch
vụ, chuyên cung cấp những sản phẩm chất lượng đến tay khách hàng. Với định vị đó
Vietravel không ngừng nỗ lực Để khẳng định vị thế trên thị trường như “Đạt danh hiệu
Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam năm 2014”… Theo đánh
giá của Top List thì Vietravel đứng thứ 2 trong 10 doanh nghiệp Lữ hành hàng đầu Việt
Nam Cho thấy Vietravel đang là công ty thuộc nhóm Dẫn đầu trong ngành. Vietravel
đang phấn đấu tr thành Top 10 công ty lữ hành châu Á. Vietravel đã áp dụng nhiều
phương pháp xác định vị thế cho các sản phẩm và dịch vụ của mình, dựa trên các tiêu chí sau:
● Đặc điểm và lợi ích của các sản phẩm và dịch vụ: Vietravel cung cấp nhiều loại
tour, cả trong nước và quốc tế, cho các phân khúc khách hàng khác nhau, như gia
đình, cặp đôi, nhóm bạn, học sinh, người cao tuổi… Vietravel cũng cung cấp các
tour theo yêu cầu của khách hàng, tùy theo nhu cầu và s thích riêng của họ.
Vietravel nhấn mạnh vào chất lượng và tính chuyên nghiệp của các dịch vụ của
mình, cũng như sự an toàn và hài lòng của khách hàng.
● Tình huống sử dụng và nhóm khách hàng: Vietravel hiểu được các động cơ và
kỳ vọng khác nhau của khách hàng trong các tình huống và dịp khác nhau, như
ngày lễ, lễ hội, chuyến công tác, hội nghị… Vietravel điều chỉnh các sản phẩm
và dịch vụ của mình để phù hợp với các tình huống và nhóm khách hàng này,
bằng cách cung cấp các gói ưu đãi, giảm giá, khuyến mãi, v.v. Ví dụ, Vietravel
đã ra mắt các chuyến bay thuê bao đến Nhật Bản cho mùa hoa anh đào, hoặc đến Dubai cho Expo 2020.
● Các đối thủ cạnh tranh và sự khác biệt: Vietravel đối mặt với sự cạnh tranh gay
gắt từ các công ty du lịch khác tại Việt Nam, như Saigontourist, Fiditour,
Hanoitourist… Vietravel cố gắng tạo sự khác biệt cho mình so với các đối thủ
cạnh tranh bằng cách nêu bật các điểm mạnh và ưu thế của mình, như mạng lưới
đặt chỗ toàn cầu, sự hợp tác với các đối tác trong nước và nước ngoài, các hoạt 16
động truyền thông và quảng bá, sự đổi mới và sáng tạo trong phát triển sản
phẩm… Vietravel cũng sử dụng tên và logo của mình là các biểu tượng riêng biệt
để tạo ra một hình ảnh độc đáo trong tâm trí khách hàng. 2.3. Đánh giá chung
Thị trường mục tiêu của công ty du lịch Vietravel là thị trường du lịch Việt Nam,
bao gồm cả khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế. Đây là một thị trường có
tiềm năng phát triển lớn, với nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao. Tuy nhiên, thị trường
này cũng có những ưu nhược điểm riêng, ảnh hưng đến việc kinh doanh của Vietravel. 2.3.1. Ưu điểm
● Đa dạng về dịch vụ và đối tượng khách hàng
Nhóm khách hàng chính của Vietravel gồm khách xuất cảnh, khách nội địa và
khách quốc tế. Với mỗi phân đoạn khách hàng Vietravel xác định nhu cầu và s thích
của khách hàng mục tiêu, từ đó phát triển các sản phẩm dịch vụ du lịch phù hợp với nhu
cầu khách hàng, giúp đa dạng hoá sự lựa chọn và mang lại những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
● Kích thước thị trường lớn
Đến nay, Vietravel có các văn phòng đại diện tại Mỹ, Pháp, Úc, Campuchia, Thái
Lan và Singapore. Ngoài du lịch Vietravel bắt đầu gia nhập thị trường OTA với việc
đầu tư vào dự án khi nghiệp TripU và thành lập hãng hàng không lữ hành Vietravel
Airlines. Ngoài ra việc khai thác mạnh website bán tour du lịch trực tuyến càng góp
phần giúp doanh nghiệp tiếp cận với nguồn lớn khách hàng tiềm năng tới từ khắp mọi nơi trên thế giới.
● Kết nối với các bên liên quan
Thị trường mục tiêu rộng lớn cũng giúp Vietravel có cơ hội hợp tác với nhiều các
đối tác lớn trên thế giới nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như góp phần quảng bá hình
ảnh du lịch Việt Nam tới bạn bè quốc tế. Văn hóa doanh nghiệp m dễ dàng hội nhập với quốc tế.
Trên thực tế, Vietravel đã thiết lập hệ thống liên kết với các đối tác lớn trong ngành
du lịch, bao gồm: Hãng hàng không (Vietravel là đại lý cấp I của tất cả các hãng hàng
không nội địa và nhiều hãng hàng không quốc tế), khách sạn (liên kết với hệ thống khách
sạn trên toàn thế giới, từ bình dân đến cao cấp), nhà hàng (liên kết với hệ thống nhà hàng
tại các điểm đến du lịch) và các dịch vụ du lịch khác (liên kết với các đơn vị cung cấp
các dịch vụ du lịch khác như dịch vụ vận chuyển, dịch vụ tham quan, dịch vụ giải trí...)
● Lợi thế về giá đi đôi với chất lượng nhờ mạng lưới liên kết vững
Như đã nói trên,Vietravel có một liên kết bền vững với các đối tác trong nước lẫn
quốc tế. Nhờ đó, Vietravel có thể đàm phán được giá tốt với các đối tác. Điều này giúp
Vietravel có thể cung cấp cho khách hàng mức giá ưu đãi mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.
● Nâng cao hiệu quả marketing và bán hàng
Việc xác định rõ ràng các phân đoạn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp dễ
dàng xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả tới từng tệp khách hàng khác nhau.
Dịch vụ đa dạng, thị trường mục tiêu rộng lớn, mạng lưới liên kết mạnh, mối quan hệ 17
rộng rãi giữa các đối tác chính là thế mạnh giúp Vietravel nâng cao hiệu quả marketing cũng như bán hàng.
2.3.2. Nhược điểm
● Cạnh tranh gay gắt
Thị trường du lịch lữ hành đang có sức tăng trưng mạnh mẽ và sôi động với sự
lớn mạnh của hệ thống các doanh nghiệp. Công nghệ thông tin phát triển giúp tạo ra cơ
hội lớn cho công ty du lịch dễ dàng tiếp cận với khách hàng toàn thế giới. Do đó,
Vietravel đang phải đối mặt với nhiều những ông lớn ngành du lịch lữ hành như
Hanoitourist, Fiditour, Saigontourist…
● Thị hiếu khách hàng thay đổi liên tục
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế xã hội thì nhu cầu và thị hiếu của thị
trường khách hàng liên tục thay đổi. Thêm nữa, tính chất đặc thù của ngành dịch vụ là
tính bắt chước, sao chép. Nếu doanh nghiệp không thay đổi theo xu hướng thị trường
hoặc tạo ra ưu thế riêng biệt thì sẽ khó mà đứng vững trên thị trường.
● Có thể gây tốn kém
Thị trường mục tiêu rộng lớn đòi hỏi tốn nhiều thời gian và công sức để nghiên
cứu, phân tích thị trường cũng như triển khai các mô hình dịch vụ. Nếu không kiểm soát
tốt dễ gây ra sai sót trong quá trình vận hành.
● Có thể dẫn đến sự phân mảnh thị trường
Phân đoạn thị trường rộng lớn, đa dạng các sản phẩm dịch vụ có thể dẫn đến tình
trạng phân tán nguồn lực, khó tập trung vào các phân khúc thị trường trọng điểm. Ngoài
ra, có thể khiến Vietravel gặp khó khăn trong kiểm soát và quản lý chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
2.4. Đề xuất giải pháp, kiến nghị
Vietravel đã và đang không ngừng cố gắng hoàn thiện chiến lược phân đoạn thị
trường của mình để ngày một khẳng định chỗ đứng vững chắc tại thị trường du lịch Việt
Nam. Để khắc phục những thách thức, khó khăn khi phân đoạn và lựa chọn thị trường
mục tiêu, một số giải pháp mà Vietravel có thể thực hiện để hoàn thiện chính sách của mình như sau:
● Hoàn thiện quy trình phân đoạn thị trường theo sự biến đổi của tình hình thị
trường chung để kết quả phân đoạn luôn đạt được kết quả cao. Vì thị trường luôn
luôn biến đổi vì vậy việc có quy trình phân đoạn thị trường phù hợp, linh hoạt sẽ
giúp công ty luôn có kế hoạch để ứng phó với những sự thay đổi này và đứng
vững trên thị trường du lịch Việt Nam.
● Thực hiện hoặc tìm kiếm các kết quả khảo sát về thị trường và nhu cầu khách
hàng  các phân đoạn của thị trường mục tiêu nhằm khám phá nhu cầu mới. Khảo
sát thị trường và nhu cầu khách hàng là một hoạt động quan trọng trong marketing
du lịch bi hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường (kích
cỡ, cơ cấu, xu hướng, nhu cầu và hành vi của khách hàng) đồng thời giúp doanh
nghiệp xác định được thị trường tiềm năng, các nhóm khách hàng có nhu cầu và
sẵn sàng sử dụng dịch vụ của công ty và việc thực hiện hoạt động này thường
xuyên còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu mới 18
● Lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn trong các thời điểm ngắn hạn để phân đoạn
và đánh giá khách hàng chính xác hơn, dần dần nâng cao sức cạnh tranh cho
mình. Việc lựa chọn thêm tiêu chí phân đoạn sẽ giúp doanh nghiệp tìm hiểu thị
trường của mình một cách kỹ càng hơn từ đó chia khách hàng thành từng nhóm
và có giải pháp marketing phù hợp.
● Công ty nên phân ra một thị trường khách hàng mà hiện tại công ty chưa khai
thác được, cần phải tìm hiểu thêm xem tại sao những thị trường khác họ chưa và
không sử dụng. Việc phân ra một thị trường mới có thể giúp công ty đa dạng hóa
sản phẩm và dịch vụ để phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục
tiêu tuy nhiên việc này cần được xem xét kỹ lưỡng nhằm tránh tình trạng lung
tung trong việc lựa chọn các tiêu chí phân đoạn. Ngoài ra, việc tìm hiểu lý do tại
sao những thị trường khác chưa sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty sẽ giúp
công ty hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưng đến việc tiếp cận và thu hút khách
hàng trong thị trường mới
● Hoàn thiện quy trình làm việc, hoàn thiện cơ cấu tổ chức làm việc của bộ phận
marketing. Việc hoàn thiện quy trình làm việc và cơ cấu tổ chức làm việc của bộ
phận marketing là rất quan trọng để giúp cho công ty nâng cao hiệu quả kinh
doanh, tạo ra giá trị cho khách hàng và tăng cường sự linh hoạt trong hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra, công ty cần có sự hỗ trợ cần thiết hơn cho hoạt động phân đoạn thị
trường, luôn lắng nghe và thu nhận ý kiến của không chỉ các nhân viên thuộc bộ phận
marketing mà còn cả của các nhân viên bộ phận khác. Đồng thời, trong điều kiện năng
lực cho phép việc m rộng ngành nghề kinh doanh là hợp lý những cần gắn kết các
nguồn lực hợp lý và tập trung vào lĩnh vực thế mạnh là kinh doanh lữ hành. 19
PHẦN KẾT LUẬN
Ngành du lịch hiện nay tại Việt Nam ngày càng phát triển một cách mạnh mẽ hơn.
Trong thời đại 4.0, khi con người dần dần được tiếp xúc nhiều với các trang mạng xã
hội, khách hàng luôn quan tâm đến các trải nghiệm du lịch của họ và sẽ lựa chọn các
doanh nghiệp có cách marketing tốt và giúp cho họ cảm thấy tin tưng. Họ sẽ rất quan
tâm đến chất lượng dịch vụ cũng như những chương trình ưu đãi họ được hưng. Để có
thể phát triển ngành du lịch hơn nữa tại Việt Nam, những doanh nghiệp làm trong ngành
nghề này nên chú trọng nhiều hơn về các chiến lược marketing của mình. Các công ty
du lịch cần có sự hiểu biết bài bản về các chiến lược marketing mục tiêu và hỗn hợp,
tìm hiểu thật kĩ lưỡng về tâm lý khách hàng để từ đó làm hài lòng khách hàng hơn. Qua
bài thảo luận trên chúng ta đã có cơ hội nhìn nhận và đánh giá về các chiến lược
marketing du lịch một cách rõ ràng và chi tiết hơn. 20

Xây dựng chiến lược marketing mục tiêu cho doanh nghiệp du lịch đáp ứng nhu cầu du lịch cuối tuần của giới trẻ, các gia đình ở các thành phố lớn | Bài thảo luận marketing du lịch

Tài liệu liên quan:

Bài Kiểm Tra Giữa Kỳ Marketing Du Lịch | Trường Đại học Thương Mại

Phát triển sản phẩm du lịch mới cho Công ty Du lịch và Tiếp thị Giao thông Vận tải | Bài thảo luận marketing du lịch

Xây Dựng Kế Hoạch Marketing Du Lịch Cao Bằng | Bài thảo luận marketing du lịch

Hoàn thiện chính sách quảng cáo của khách sạn Lotte hotel Hanoi | Bài thảo luận marketing căn bản

Phân tích các quyết định quản trị chính sách sản phẩm của Vietluxtour | Bài thảo luận marketing căn bản