Bài giảng tâm lý học- Tâm lý du lịch | Đại học Nội Vụ Hà Nội

lOMoAR cPSD| 45470709
Du lịch đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn trong thời gian gần đây nhờ sự
phát triển vượt bậc của hệ thống giao thông vận tải cũng như mạng lưới công nghệ
thông tin toàn cầu. Cụ thể, du lịch mang lại nguồn tài chính khổng lồ cho nhiều quốc
gia trên thế giới, đi đôi với việc tạo ra nhiều việc làm, thúc đẩy phát triển các ngành
dịch vụ, cơ sở hạ tầng, thúc đẩy hòa bình và giao lưu văn hóa, từ đó tạo ra những giá
trị vô hình nhưng bền chặt. Điều nãy dẫn đến tính cạnh tranh giữa các điểm đến ngày
càng gay gắt và khách du lịch có quyền lựa chọn điểm đến mà họ yêu thích. Các nhà
quản lý và điều hành du lịch và điểm đến cần không ngừng nghiên cứu các yếu tố
ảnh hưởng đến việc lựa chọn điểm đến của khách du lịch nhằm đưa ra những chiến
lược phù hợp nhằm thu hút khách du lịch đến với điểm đến mà nhà quản lý và điều hành du lịch mong đợi. lOMoAR cPSD| 45470709
Chuơng 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HÀNH VI TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI
TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH DU LỊCH 1.1. khai niem Du lich
Qua thời gian, khái niệm về du lịch được bổ sung và hoàn thiện về nội hàm.
Tuy nhiên, nội dung của khái niệm này có thể khái quát qua 03 nhân tố cơ bản là:
(1) du lịch là sự di chuyển một cách tạm thời trong một thời gian nhất định, có điểm
xuất phát và quay trở về điểm bắt đầu; (2) du lịch là hành trình tới điểm đến, sử dụng
các dịch vụ như dịch vụ lưu trú, ăn uống… và tham gia các hoạt động nhằm thỏa
mãn nhu cầu của du khách ở các điểm đến. (3) chuyến đi có thể có nhiều mục đích
riêng hoặc kết hợp, loại trừ mục đích định cư và làm việc tại điểm đến.
1.2. Khái niệm khách du lịch
“Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học,
làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến”[1]. Theo đó, khách du lịch bao gồm: khách
du lịch nội địa, khách du lịch quốc tế đến Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài.
Cụ thể, các loại khách du lịch này được định nghĩa như sau: (1) Khách du lịch nội
địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch trong
lãnh thổ Việt Nam; (2) Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam là người nước ngoài,
người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch.; (3) Khách du lịch ra
nước ngoài là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài
. Khái niệm Hành vi tiêu dùng du lịch
Hành vi tiêu dùng trong du lịch được hiểu là hành vi mà du khách thể hiện
trong việc tìm kiếm mua, sử dụng, đánh giá và loại bỏ các sản phẩm du lịch mà họ
mong muốn sẽ thỏa mãn nhu cầu trong chuyến đi. Hành vi tiêu dùng du lịch tập
trung vào việc các cá nhân ra quyết định như thế nào để việc sử dụng các nguồn
lực hiện có (thời gian, tiền bạc, công sức) và việc tiêu thụ các sản phẩm du lịch liên
quan trong chuyến đi. Trên góc độ này, hành vi tiêu dùng du lịch trả lời câu hỏi du
khách mua sản phẩm du lịch gì? Tại sao họ mua sản phẩm đó? Mua sản phẩm du
lịch ở đâu? Mức độ tường xuyên mua sản phẩm du lịch như thế nào? Việc đánh giá
sản phẩm du lịch của du khách trước/trong/và sau khi mua sản phẩm? Mức độ ảnh
hưởng của việc đánh giá đó đến hành vi mua sản phẩm du lịch cho các lần mua tiếp theo như thế nào lOMoAR cPSD| 45470709
1.3 Hành vi mua của người tiêu dùng du lịch –
Hành vi mua của người tiêu dùng (The Customer’s Buying Behaviour) đề
cập đến các hành động được thực hiện (cả trên và ngoại tuyến) bởi người tiêu
dùng trước khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Quá trình này có thể bao gồm
việc tham khảo ý kiến của các công cụ tìm kiếm, tương tác với các bài đăng trên
mạng xã hội hoặc nhiều hành động khác. Việc hiểu rõ quy trình này rất có giá trị
đối với các doanh nghiệp vì nó giúp các doanh nghiệp điều chỉnh tốt hơn các sáng
kiến tiếp thị của mình cho phù hợp với các nỗ lực tiếp thị đã ảnh hưởng thành
công đến việc mua hàng của người tiêu dùng trong quá khứ. –
Hành vi của người tiêu dùng du lịch là nghiên cứu về người tiêu dùng và
các quá trình họ sử dụng để lựa chọn, sử dụng (tiêu thụ) và loại bỏ các sản phẩm
và dịch vụ, bao gồm các phản ứng về cảm xúc, tinh thần và hành vi của người tiêu
dùng. Hành vi người tiêu dùng du lịch kết hợp các ý tưởng từ một số ngành khoa
học bao gồm tâm lý học, sinh học, hóa học và kinh tế học. –
Việc nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng du lịch rất quan trọng vì nó
giúp các nhà tiếp thị hiểu được điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của
người tiêu dùng. Bằng cách hiểu cách người tiêu dùng du lịch quyết định đối với
một sản phẩm, họ có thể lấp đầy khoảng trống trên thị trường và xác định những
sản phẩm cần thiết và những sản phẩm đã lỗi thời. Nghiên cứu hành vi của người
tiêu dùng du lịch cũng giúp các nhà tiếp thị quyết định cách trình bày sản phẩm
của họ theo cách tạo ra tác động tối đa đến người tiêu dùng. Hiểu hành vi mua
hàng của người tiêu dùng là bí quyết quan trọng để tiếp cận và thu hút khách hàng
của bạn, đồng thời chuyển đổi họ sang mua hàng của bạn.
1.4 Mô hình hành vi người tiêu dùng
Dựa trên việc phân tích về hành vi người tiêu dùng, người ta đã tìm ra các mô hình về khác nhau.
Mô hình hộp đen ý thức người tiêu dùng:
Việc nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng rất quan trọng đối với
các doanh nghiệp. Chỉ khi thấu hiểu được khách hàng họ mới có thể biến người tiêu
dùng thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp, mới có thể cạnh tranh lại các
đối thủ bán cùng mặt hàng. Bằng cách nghiên cứu xu hướng người tiêu dùng, người lOMoAR cPSD| 45470709
ta đã phát hiện ra mô hình hộp đen ý thức người tiêu dùng. Theo đó, “hộp đen” thể
hiện suy nghĩ, nhận thức và phán đoán của người tiêu dùng về các yếu tố liên quan
đến sản phẩm. Các yếu tố này có thể là: giá cả, chiến lược marketing, phân phối…
Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải nghiên cứu yếu tố nào kích thích đến “hộp
đen” của người tiêu dùng khiến họ có những chuyển đổi tích cực về hành vi mua sắm.
- Mô hình theo tháp nhu cầu Maslow: Theo Abraham Maslow (một nhà tâm
lý học người Mỹ), nhu cầu con người được chia làm 5 tầng. Điều này được thể hiện
dưới dạng hình kim tự tháp với tầng đáy là các nhu cầu bậc thấp, càng lên đỉnh sẽ
các các nhu cầu cao hơn của con người. Cụ thể:
Tầng thứ nhất: Nhu cầu cơ bản/ Nhu cầu sinh lý bao gồm các nhu cầu như hít
thở, ăn uống, trụ ngụ và các nhu cầu sinh lý khác. Đây đều là những nhu cầu cơ bản
nhất của con người. Maslow cho rằng, những nhu cầu ở mức độ cao hơn sẽ không
xuất hiện nếu những nhu cầu cơ bản này không được thỏa mãn.
Tầng thứ hai : Các nhu cầu về sự an toàn như an toàn về cơ thể, sức khỏe, tài
sản… Nhu cầu về sự an toàn được thể hiện trong cả thể chất lẫn tinh thần. Biểu hiện
của nó là sự mong muốn ổn định trong cuộc sống, được hưởng các chế độ bảo hiểm xã hội…
Tầng thứ ba: Nhu cầu được kết nối tình cảm. Nhu cầu này thể hiện qua việc
tìm kiếm, kết bạn hoặc tham gia các các hội nhóm, cộng đồng…
Tầng thứ tư: Nhu cầu được yêu quý, kính trọng. Con người có nhu cầu được
người khác nể trọng qua các thành quả mà bản thân họ đạt được. Đây là lý do nhiều
người luôn cố tạo nên danh tiếng cho bản thân.
Tầng thứ 5: Nhu cầu thể hiện bản thân. Đây là nhu cầu cao nhất của con người
với mong muốn được sống hết mình, được thể hiện bản thân một cách trọn vẹn
- Mô hình của Philip Kotler: Ngoài mô hình theo tháp nhu cầu Maslow kể
trên, người ta còn biết đến mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler, ông
được xem là huyền thoại marketing thế giới. Theo Philip Kotler, hành vi người tiêu
dùng được thể hiện qua các giai đoạn sau: lOMoAR cPSD| 45470709 1.
Nhu cầu nhận thức: Là giai đoạn đầu tiên của quá trình mua hàng khi người
tiêudùng nhận thức được nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ. 2.
Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng tiến hành tìm kiếm thông tin về sản
phẩm,dịch vụ qua các nguồn thông tin như thông tin cá nhân, thông tin phổ thông,
hoặc từ kinh nghiệm bản thân. 3.
Đánh giá các phương án: Người tiêu dùng dùng các thông tin kể trên để đánh
giávề các phương án phục vụ việc lựa chọn cuối cùng. 4.
Quyết định mua: Sau khi đánh giá các phương án, người tiêu dùng sẽ lựa
chọnnhững sản phẩm mà họ cho là tốt nhất. Cùng với đó, họ sẽ tính đến việc mua ở
đâu, mua với số lượng bao nhiêu, chủng loại thế nào? 5.
Hành vi sau mua: Chỉ việc người tiêu dùng có quyết định sử dụng tiếp
haykhông sản phẩm, dịch vụ trong tương lai.
Chuong 2. Tong quan cac yeu to lam anh huong den hanh vi tieu dung cua du khach Viet Nam
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng toi hanh vi tieu dung du lich
Hành vi của người tiêu dùng du lịch thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố
khác nhau. Các nhà tiếp thị nên nghiên cứu mô hình mua hàng của người tiêu dùng
và tìm ra xu hướng của người mua. Trong hầu hết các trường hợp, thương hiệu chỉ
ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng bằng những thứ họ có thể kiểm soát;
nghĩ về việc IKEA dường như buộc bạn phải chi nhiều hơn những gì bạn dự định
mỗi khi bạn bước vào cửa hàng.
Có các loại yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng:
+ Yếu tố cá nhân: sở thích và ý kiến của một cá nhân có thể bị ảnh hưởng
bởi nhân khẩu học (tuổi tác, giới tính, văn hóa , v.v.).
+ Yếu tố tâm lý: phản ứng của một cá nhân đối với thông điệp tiếp thị sẽ phụ
thuộc vào nhận thức và thái độ của họ.
+ Các yếu tố xã hội: gia đình, bạn bè, trình độ học vấn, phương tiện truyền
thông xã hội, thu nhập, tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.
+ Các chiến dịch tiếp thị: Các chiến dịch tiếp thị ảnh hưởng rất nhiều đến
quyết định mua hàng. Nếu được thực hiện đúng cách và thường xuyên, với thông lOMoAR cPSD| 45470709
điệp tiếp thị phù hợp, họ thậm chí có thể thuyết phục người tiêu dùng thay đổi nhãn
hiệu hoặc lựa chọn các giải pháp thay thế đắt tiền hơn.
Các chiến dịch tiếp thị, chẳng hạn như quảng cáo trên Facebook cho Thương
mại điện tử , thậm chí có thể được sử dụng như lời nhắc nhở về các sản phẩm /
dịch vụ cần được mua thường xuyên nhưng không nhất thiết phải quan tâm đến
khách hàng (ví dụ như bảo hiểm). Một thông điệp tiếp thị tốt có thể ảnh hưởng đến
việc mua hàng bốc đồng.
+ Điều kiện kinh tế: Đối với những sản phẩm đắt tiền, đặc biệt là (như nhà
hay ô tô), điều kiện kinh tế đóng một vai trò quan trọng. Một môi trường kinh tế
tích cực được biết là làm cho người tiêu dùng tin tưởng hơn và sẵn sàng mua sắm
bất kể nợ nần tài chính của họ. Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng kéo dài
hơn đối với những khoản mua sắm đắt tiền và nó có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều
yếu tố cá nhân hơn cùng một lúc.
+ Sở thích cá nhân: Hành vi của người tiêu dùng cũng có thể bị ảnh hưởng
bởi các yếu tố cá nhân: thích, không thích, ưu tiên, đạo đức và giá trị. Trong các
ngành như thời trang hoặc thực phẩm, ý kiến cá nhân đặc biệt mạnh mẽ.
Tất nhiên, quảng cáo có thể ảnh hưởng đến hành vi, nhưng cuối cùng, sự lựa chọn
của người tiêu dùng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi sở thích của họ. Nếu bạn ăn chay
trường, bạn thấy bao nhiêu quảng cáo bánh mì kẹp thịt không quan trọng, bạn sẽ
không bắt đầu ăn thịt vì điều đó.
+ Ảnh hưởng của nhóm: Áp lực bạn bè cũng ảnh hưởng đến hành vi của
người tiêu dùng. Những gì các thành viên trong gia đình, bạn học, người thân, hàng
xóm và người quen nghĩ hoặc làm của chúng ta có thể đóng một vai trò quan trọng
trong các quyết định của chúng ta.
Tâm lý xã hội tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Ví dụ, lựa chọn
thức ăn nhanh thay vì các bữa ăn nấu tại nhà, chỉ là một trong những tình huống
như vậy. Trình độ học vấn và các yếu tố xã hội có thể có tác động.
+ Sức mua: Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, sức mua của
chúng ta đóng một vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hành vi của chúng
ta. Trừ khi bạn là một tỷ phú, bạn sẽ cân nhắc ngân sách của mình trước khi đưa ra
quyết định mua hàng. Sản phẩm có thể xuất sắc, hoạt động tiếp thị có thể tốt,
nhưng nếu bạn không có tiền cho nó, bạn sẽ không mua nó. Phân khúc người tiêu lOMoAR cPSD| 45470709
dùng dựa trên khả năng mua của họ sẽ giúp các nhà tiếp thị xác định những người
tiêu dùng đủ điều kiện và đạt được kết quả tốt hơn.
Có bốn loại hành vi chính của người tiêu dùng: + Hành vi mua phức tạp
Loại hành vi này gặp phải khi người tiêu dùng đang mua một sản phẩm đắt tiền,
được mua không thường xuyên. Họ tham gia rất nhiều vào quá trình mua hàng và
nghiên cứu người tiêu dùng trước khi cam kết đầu tư giá trị cao. Hãy tưởng tượng
mua một ngôi nhà hoặc một chiếc xe hơi; đây là một ví dụ về một hành vi mua phức tạp.
+ Hành vi mua giảm bất hòa: Người tiêu dùng tham gia nhiều vào quá trình
mua hàng nhưng gặp khó khăn trong việc xác định sự khác biệt giữa các nhãn hiệu.
Sự ‘bất hòa’ có thể xảy ra khi người tiêu dùng lo lắng rằng họ sẽ hối hận về sự lựa chọn của mình.
+ Hành vi mua theo thói quen: Mua hàng theo thói quen được đặc trưng bởi
thực tế là người tiêu dùng có rất ít tham gia vào danh mục sản phẩm hoặc nhãn
hiệu. Hãy tưởng tượng đi mua hàng tạp hóa: bạn đi đến cửa hàng và mua loại bánh mì ưa thích.
+ Hành vi tìm kiếm đa dạng: Trong tình huống này, người tiêu dùng mua
một sản phẩm khác không phải vì họ không hài lòng với sản phẩm trước đó, mà vì
họ tìm kiếm sự đa dạng. Giống như khi bạn thử mùi sữa tắm mới.
Các mẫu hành vi của khách hàng: Các kiểu hành vi mua không đồng nghĩa
với thói quen mua. Các thói quen được phát triển như là xu hướng hướng tới một
hành động và chúng trở nên tự phát theo thời gian, trong khi các mẫu cho thấy một
thiết kế tinh thần có thể đoán trước được. Mỗi khách hàng có thói quen mua hàng
độc đáo của mình, trong khi các mẫu hành vi mua mang tính tập thể và cung cấp
cho các nhà tiếp thị một đặc điểm riêng. Các mẫu hành vi của khách hàng có thể được nhóm lại thành:
+ Nơi mua hàng: Hầu hết thời gian, khách hàng sẽ chia việc mua hàng của
họ giữa một số cửa hàng ngay cả khi tất cả các mặt hàng đều có sẵn trong cùng một
cửa hàng. Hãy nghĩ về đại siêu thị yêu thích của bạn: mặc dù bạn cũng có thể tìm
thấy quần áo và giày dép ở đó, nhưng có thể bạn đang mua chúng từ các thương
hiệu quần áo thực tế. lOMoAR cPSD| 45470709
Khi khách hàng có khả năng và quyền truy cập để mua cùng một sản phẩm ở
các cửa hàng khác nhau, họ sẽ không trung thành vĩnh viễn với bất kỳ cửa hàng
nào, trừ khi đó là cửa hàng duy nhất mà họ có quyền truy cập. Nghiên cứu hành vi
của khách hàng về sự lựa chọn địa điểm sẽ giúp các nhà tiếp thị xác định các vị trí cửa hàng chính.
+ Các mặt hàng đã mua: Phân tích giỏ hàng có thể cung cấp cho các nhà
tiếp thị nhiều thông tin chi tiết về người tiêu dùng về các mặt hàng đã mua và số
lượng mỗi mặt hàng đã được mua. Các mặt hàng cần thiết có thể được mua với số
lượng lớn trong khi các mặt hàng xa xỉ có nhiều khả năng được mua với số lượng ít
và thường xuyên hơn. Số lượng của mỗi mặt hàng được mua chịu ảnh hưởng bởi
tính dễ hư hỏng của mặt hàng đó, sức mua của người mua, đơn vị bán, giá cả, số
lượng người tiêu dùng mà mặt hàng đó được sử dụng, v.v.
+ Thời gian và tần suất mua hàng: Khách hàng sẽ đi mua sắm theo tính khả
thi của họ và sẽ mong đợi dịch vụ ngay cả trong những giờ lẻ nhất; đặc biệt là bây
giờ trong thời đại thương mại điện tử, nơi mọi thứ chỉ là một vài cú nhấp chuột.
Cửa hàng có trách nhiệm đáp ứng những nhu cầu này bằng cách xác định hình
thức mua hàng và phù hợp với dịch vụ của họ theo thời gian và tần suất mua hàng.
+ Phương thức mua hàng: Khách hàng có thể bước vào cửa hàng và mua
một món hàng ngay lúc đó hoặc đặt hàng trực tuyến và thanh toán trực tuyến qua
thẻ tín dụng hoặc khi giao hàng. Phương thức mua hàng cũng có thể khiến khách
hàng chi tiêu nhiều hơn (ví dụ: đối với mua sắm trực tuyến, bạn cũng có thể bị tính
phí vận chuyển). Cách khách hàng chọn mua một mặt hàng cũng nói lên rất nhiều
điều về kiểu khách hàng của họ. Thu thập thông tin về các kiểu hành vi của họ giúp
bạn xác định các cách mới để khiến khách hàng mua lại, thường xuyên hơn và có
giá trị cao hơn. 2.1.1 Các yếu tố xã hội
Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tố xã
hội như gia đình, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo.
Gia đình: Từ cha mẹ, một người nào đó nhận được sự định hướng về chính
trị, kinh tế và ý nghĩa của mong ước cá nhân, tình yêu và phẩm hạnh. Ngay cả
những người mua không còn quan hệ nhiều với cha mẹ mình nhưng vẫn ảnh hưởng
của cha mẹ lên hành vi của người mua vẫn có thể rất đáng kể. Ở những gia đình mà
cha mẹ vẫn tiếp tục sống chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ
mang tính chất quyết định có phần nhiều hơn. lOMoAR cPSD| 45470709
Trong trường hợp các sản phẩm và dịch vụ thuộc loại đắt tiền, thường là vợ
chồng cùng nhau trao đổi để đưa ra quyết định chung. Người làm marketing cần
phải xác định xem thường thành viên nào có ảnh hưởng lớn hơn đến việc mua sắm
những sản phẩm và dịch vụ khác nhau.
Vai trò địa lý: Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị phản ánh sự kính trọng nói
chung của xã hội, phù hợp với vai trò đó. Chính vì vậy, người mua thường lựa chọn
các sản phẩm nói lên vai trò và địa vị trong xã hội. Người làm marketing cần nhận
thức rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của các sản phẩm và nhãn hiệu. Tuy nhiên,
các địa vị không chỉ thay đổi tùy theo các tầng lớp xã hội, mà còn khác nhau theo
các vùng địa lý. 2.1.2 . Các yếu tố cá nhân
Tuổi tác: Mỗi độ tuổi đều có những thói quen và nhu cầu mua hàng khác
nhau. Dân chúng thay đổi hàng hóa và dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của
cuộc đời họ. Khi còn ấu thơ, họ ăn thức ăn của trẻ nhỏ và ăn hầu hết các loại sản
phẩm khi lớn lên và trưởng thành và ăn những thức ăn kiêng khi về già yếu. Sở
thích của họ về thời trang, giải trí cũng thay đổi theo.
Những người làm marketing thường chọn lọc các nhóm khách hàng theo chu
kỳ sống và hoàn cảnh sống của họ làm thị trường mục tiêu của mình.
Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp cũng có những nhu cầu mua sắm khác nhau
để phù hợp với nghề. Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng tới việc mua
sắm và tiêu dùng hàng hóa của họ. Một người công nhân sẽ mua quần áo, giày dép,
để phục vụ cho công việc của họ… Nhưng nhà làm marketing cần định dạng
những nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Phong cách sống: Dù cho mọi người ở chung tầng lớp xã hội, chung độ tuổi
hay chung nền văn hóa thì cũng sẽ có những người có những phong cách sống
khác nhau dẫn đến nhu cầu mua sắm của họ cũng khác nhau.
Phong cách sống của một người là sự tự biểu hiện của người đó được thể
hiện ra thành những hoạt động, mối quan tâm và quan điểm của người ấy trong
cuộc sống. Người tiêu dùng tuy cùng nhóm văn hóa đặc thù hoặc tầng lớp xã hội
như nhau và thậm chí cùng nghề nghiệp giống nhau, cũng có thể có sự khác biệt trong phong cách sống.
Hoàn cảnh kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế của một người sẽ ảnh hưởng rất lớn
đến sự lựa chọn sản phẩm của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của một người bao gồm lOMoAR cPSD| 45470709
số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm và tài sản, kể cả khả năng vay
mượn và thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Ngoài ra, riêng đối với những
nhóm sản phẩm thuộc loại nhạy cảm với thu nhập thì những người làm marketing
cần thường xuyên chú ý đến các xu hướng thay đổi của thu nhập cá nhân, tiết kiệm và lãi suất.
2.1.3 Các yếu tố tâm lí
Động cơ: Một người có thể có nhiều nhu cầu ở vào bất kỳ thời kỳ nào trong
cuộc sống của họ. Một số nhu cầu có tính chất bản năng, chúng phát sinh từ những
trạng thái căng thẳng về sinh lý của cơ thể như đói, khát, mệt mỏi,… Một số khác
lại có nguồn gốc tâm lý, chúng phát sinh từ những trạng thái căng tâm lý như nhu
cầu được công nhận, ngưỡng mộ hay kính trọng. Mọi nhu cầu chỉ trở thành động
cơ khi nó được tăng lên đến một cấp độ đủ mạnh.
Một động cơ hay sự thúc đẩy là một nhu cầu đang gây sức ép đủ để người ta
tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó, và sự thỏa mãn nhu cầu là giảm đi sự căng thẳng.
Các nhà tâm lí đã phát triển nhiều lý thuyết về động cơ của con người, tiêu biểu là
lý thuyết độngc ơ của A. Ma Slow và lý thuyết về động cơ của F. Herzberg.
Nhận thức: Theo B. Berelon và G. Steiner, nhận thức có thể định nghĩa như
là “Tiến trình mà từ đó một cá nhan lựa chọn, tổ chức và giải thích các thông tin
nhận được để tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới”.
Nhận thức không chỉ tùy thuộc vào đặc điểm cá nhân của con người, vào sự
tác động của các nhân tố ảnh hưởng mà còn tùy thuộc vào mối tương quan giữa
nhân tố ấy với hoàn cảnh chung quanh và với đặc điểm cá nhân của người đó.
Người ta có thể có những nhận thức khác nhau đối với cùng một nhân tố tác
động do có 3 quá trình nhận thức như sau:
o Sự quan tam có chọn lọc
o Sự bóp méo có chọn lọc
o Ghi nhớ có chọn lọc Kiến
thức: Các nhà lí luận về kiến
thức cho rằng kiến thức của
một người có được từ sự lOMoAR cPSD| 45470709
tương tác của những thôi
thúc, tác nhân kích thích,
những tình huống gợi ý,
những phản ứng đáp lại và
sự củng cố. Sự thôi thúc là
một nhân tố kích thích nội
tại thúc đẩy hành động. Một
người tiêu dùng có thể thôi
thúc là muốn chủ động về
phương tiện đi lại, sự thôi
thúc của anh ta đã trở thành
một động cơ khi nó hướng
vào một nhân tố kích thích
cụ thể có khả năng giải tỏa
sự thôi thúc, trong trường
hợp này là một chiếc xe máy hoặc một ô tô.
Niềm tin và quan điểm: Niềm tin là ý nghĩa khẳng định mà con người có
được về những sự việc nào đó, niềm tin có thể dựa trên cơ sở những hiểu biết hay
dư luận hay sự tin tưởng và có thể chịu ảnh hưởng hay không chịu ảnh hưởng của các yếu tố tình cảm.
Các nhà sản xuất, dĩ nhiên cần hết sức quan tâm đến những niềm tin mà
công chúng có trong đầu về những sản phẩm và dịch vụ đó.
2.2 Các loại hành vi tiêu dùng của khách du lịch lOMoAR cPSD| 45470709
Cho đến nay, các nhà tâm lý học nghiên cứu về lĩnh vực này vẫn chưa thống nhất
với nhau về phân loại hành vi tiêu dùng, nhưng khái quát lại thì có một số cách
phân loại hành vi tiêu dùng sau đây:
2.2.1 Căn cứ vào các loại chủ thể tiêu dùng, hành vi tiêu dùng du lich
Hành vi tiêu dùng cá nhân là các hành vi của cá nhân thể hiện trong mua
sắm, tìm kiếm, hoặc sử dụng dịch vụ cho chính họ, hoặc cho các thành viên trong
gia đình và những người thân.
Hành vi tiêu dùng của các nhóm xã hội là hành vi tiêu dùng của nhóm được
thể hiện trong việc tìm kiếm, mua sắm hoặc sử dụng các hàng hóa và dịch vụ.
Nghiên cứu hành vi tiêu dùng cá nhân hay tập thể có ý nghĩa hết sức quan
trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thiết kế sản phẩm, dịch vụ phù
hợp hơn với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
2.2.2 Căn cứ vào mức độ tham gia của chủ thể
Hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng có thể phân loại theo mức độ tham
gia vào quá trình mua, sắm (tiêu dùng) của chủ thể. Nếu căn cứ vào các tiêu chí
trên, có thể chia hành vi tiêu dùng thành 4 kiểu sau:
Hành vi tiêu dùng phức tạp: Thông thường khi đi mua sắm, khách hàng ý
thức rất rõ về chủng loại, kiểu dáng, giá cả sản phẩm, dịch vụ cần mua. Du khách
thực hiện hành vi tiêu dùng phức tạp trong tình huống vô cùng đa dạng phong phú
và khác nhau giữa các nhãn hiệu, sản phẩm, dịch vụ đắt tiền, có độ rủi ro tương đối
cao, số lần mua ít. Những trường hợp trên khách cần hàng được cung cấp thông tin
kịp thời, họ mong muốn được dùng thử sản phẩm để yên tâm lựa chọn và sử dụng sản phẩm.
Hành vi tiêu dùng đảm bảo sự hài hòa: Du khách tham gia nhiều vào quá
trình mua sắm, nhưng các nhãn hiệu sản phẩm không khác nhau nhiều lắm, những
sản phẩm thuộc loại đắt tiền, họ ít khi mua và chứa đựng nhiều rủi ro, trong trường
hợp này, du khách thường đi vòng quanh, để xem có những sản phẩm nào đang bán
rồi quyết định nhanh gọn.
Hành vi tiêu dùng tìm kiếm sự đa dạng: Là các hành vi tiêu dùng của người
tiêu dùng trong tình huống sản phẩm, dịch vụ với nhiều nhãn mác khác nhau. Khi
mua các sản phẩm dịch vụ khách hàng có mức độ tham gia thấp, không lựa chọn
kỹ, chủ yếu chú ý tới sự đa dạng của nhãn mác sản phẩm, dịch vụ. Tính đa dạng lOMoAR cPSD| 45470709
của sản phẩm tạo ra hứng thú cho khách hàng và giúp họ lựa chọn nhiều sản phẩm
là quà tặng cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… mà không sợ bị trùng lặp.
Hành vi tiêu dùng thông dụng: Là hành vi tiêu dùng của du khách đối với
các sản phẩm, dịch vụ mà nhãn mác không có sự khác biệt nhiều, các sản phẩm
này thường thiết yếu đối với đời sống hằng ngày, có giá trị không cao và có mức
độ rủi ro không đáng kể, khi mua các sản phẩm này, họ mua khá nhanh, không
quan tâm nhiều tới sản phẩm. Việc nghiên cứu các loại hành vi tiêu dùng du lịch
của du khách giúp các doanh nghiệp kinh doanh du lịch nắm bắt được nhu cầu,
mong muốn, đòi hỏi của khách hàng… từ đó xây dựng các chiến lược kinh doanh
hiệu quả nhằm phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất. 2.3 Đặc điểm hành vi
tiêu dùng của từng nhóm khách du lịch
2.3.1 Đặc điểm tâm lý phổ biến của khách du lịch theo giới tính
- Những đặc điểm tâm lý phổ biến của nữ giới + Có độ
nhạy cảm, đa cảm, tinh tế, tế nhị.
+ Sành ăn - tính toán tiền ăn nhanh và thạo.
+ Trong mua hàng, tham quan họ thường kĩ tính, hay đòi hỏi cặn kẽ, sạch sẽ,
gọn gàng, không vừa ý là phàn nàn góp ý ngay.
+ Thường thận trọng trước sản phẩm mới lạ. Phụ nữ Châu Á thường e dè hơn phụ nữ Châu Âu. + Thích mua sắm. -
Những đặc điểm tâm lí phổ biến của nam giới: tâm lí của nam giới
thường có những đặc điểm gần như đối nghịch với nữ giới.
+ Thích xông xáo, bạo dạn, có tính mạo hiểm trong du lịch.
+ Cởi mở, dễ tính, tiêu pha rộng rãi.
+ Thích vui chơi, giải trí, ưa phám phá.
+ Thích ăn của lạ, dùng đồ sang, tốt.
2.3.2 Đặc điểm tâm lý xã hội của khách du lịch theo lứa tuổi -
Những đặc điểm tâm lý phổ biến của khách du lịch ở độ tuổi thiếu
nhi, thiếu niên, vị thành niên (từ 6 tuổi đến 17 tuổi) lOMoAR cPSD| 45470709
+ Thích ăn diện, thời trang, ham vui, dễ hấp thụ những thị hiếu không lành
mạnh trong xã hội, khả năng thanh toán phụ thuộc vào người lớn đi cùng.
+ Tính tình hiếu động, hay nghịch ngợm, mãi chơi, hay quên lời dặn, hay vi phạm nội quy.
+ Hay tò mò, hiếu kì và bướng bỉnh dễ xảy ra tai nạn.
+ Hay bắt chước người lớn và bạn bè, ăn tiêu không biết tính toán. -
Những đặc điểm tâm lý phổ biến của khách du lịch ở độ tuổi thanh
niên (từ18- 30 tuổi). Khi đi du lịch thanh niên có các đặc điểm sau:
+ Có tính độc lập cao trong tiêu dùng du lịch: do sự thay đổi vai trò, vị thế,
thu nhập của thanh niên trong gia đình, nên họ có sự độc lập trong tiêu dùng. Tuy
nhiên, họ thường tham khảo ý kiến của gia đình trước khi lựa chọn các dịch vụ du lịch.
+ Chạy theo mốt, thể hiện tính thời đại: là những người có tư duy nhanh
nhạy, sắc bén, dám nghĩ, dám làm… Trong tiêu dùng du lịch họ thường thích tìm
tòi, thưởng thức những dịch vụ du lịch mới là, độc đáo: du lịch sinh thái, du lịch
mạo hiểm… Hành vi tiêu dùng du lịch của họ chịu ảnh hưởng rất nhiều của xu
hướng mốt và các phương tiện truyền thông.
+ Yêu cầu thực dụng trong tiêu dùng du lịch: Trong khi lựa chọn và sử dụng
các dịch vụ, họ thường cân nhắc, tính toán sao cho phù hợp với mốt, thời thượng
nhưng giá cả phải phù hợp, tiện sử dụng cho cá nhân và gia đình. -
Những đặc điểm tâm lý phổ biến của khách ở độ tuổi trung niên (31-
55 tuổi) Hành vi tiêu dùng dịch vụ du lịch ở độ tuổi này có đặc điểm sau:
+ Tiêu dùng dịch vụ du lịch mang tính thực dụng cao: Du khách trong độ
tuổi này phải lo toan cho gia đình về nhiều mặt, vì thế khi chọn các dịch vụ họ chú
trọng hơn tới tính thực dụng.
+ Cân nhắc, tính toán, thận trọng trong tiêu dùng các dịch vụ tại nơi du lịch:
Do là trụ cột gia đình, vì thế họ thường nghĩ làm thế nào để vừa tiết kiệm chi tiêu
nhưng bảo đảm an toàn và sức khỏe cho cả gia đình khi đi du lịch. Phần lớn nhóm
khách này đã có công việc ổn định, có thu nhập nên họ có khả năng thanh toán cao
khi chọn sử dụng các dịch vụ du lịch. lOMoAR cPSD| 45470709 -
Những đặc điểm tâm lý phổ biến của khách du lịch là người cao tuổi (>55 tuổi)
+ Đây là nhóm người đặc biệt, đi du lịch để an dưỡng, nâng cao sức khỏe
hoặc đi du lịch với mục đích tôn giáo, tìm hiểu văn hóa.
+ Khả năng thanh toán cao, nhưng nhu cầu về vật chất không nhiều.
+ Thích được hỏi han chăm sóc chu đáo khi tiêu dùng.
+ Quan tâm đến những loại hình du lịch với gia đình.
+ Đa số không thích giao tiếp ồn ào, thích yên tĩnh, trò chuyện nhẹ nhàng.
+ Dựa vào giá trị thực tế, tính tiện dụng, thái độ phục vụ hơn là hình thức để
đánh giá ưu thế của du lịch.
2.3.3 Đặc điểm tâm lý xã hội của khách du lịch theo một số nghề nghiệp
Khách du lịch là nhà quản lý: Động cơ của khách du lịch là nhà quản lý là
kinh doanh kết hợp với tham quan, giải trí. Loại khách này có khả năng thanh toán
cao, quyết định tiêu dùng nhanh, hành vi, cử chỉ và cách nói năng mang tính chỉ
huy, thích được đề cao, nhiều lúc có biểu hiện của tính phô trương và kiểu cách.
Loại khách này thích sự rõ ràng, nhanh gọn tiện lợi và chắc chắn cả về chất lượng
phục vụ lẫn chất lượng vật dụng, nội thất khách sạn. Họ cũng thường có thu nhập
tốt nên nếu là người kinh doanh thành đạt sẽ ưu tiên sử dụng dịch vụ đắt tiền, sang trọng.
Khách du lịch là nghệ sĩ: Tâm lý khách du lịch là nghệ sĩ gắn liền với đặc
điểm giàu cảm xúc, với trí tưởng tượng phong phú. Lối sống kiểu cách, nhiều khi
nặng theo cảm tính. Họ có tác phong bạo dạn, tự nhiên, sống và sinh hoạt theo cảm
hứng. Du khách nhóm này cũng thường có sự ứng xử nhanh nhạy, chi tiêu hào
phóng. Họ thích ở tại những khu resort, khách sạn sang trọng với nội thất đẹp, sắp
xếp khéo léo, nghệ thuật. Khách sạn có view nhìn ra cảnh đẹp, có sự phục vụ chu đáo, kỹ lưỡng.
Khách du lịch là thương gia: Đối tượng khách này có một số đặc điểm như:
có nhiều kinh nghiệm, thủ thuật trong giao tiếp, ứng xử nhanh với tình huống, có
khả năng và phương pháp thuyết phục cao, ngôn ngữ phong phú. Loại khách này
có khả năng thanh toán cao, tuy nhiên họ rất thực tế trong việc chi tiêu, họ ưa hoạt
động, hay quan tâm khảo sát giá cả, nhanh nhạy với thị trường. lOMoAR cPSD| 45470709
Khách du lịch là trí thức: Đối tượng khách này bao gồm: các nhà khoa học,
kỹ sư, bác sĩ, nhà giáo, nhà báo,… mục đích chính của loại khách này ngoài động
cơ du lịch thuần túy có thể có những người vì công việc kết hợp với sự nghỉ ngơi,
giải trí. Du khách trí thức thường không quá cầu kỳ về chi tiêu mua sắm và dịch
vụ nhưng phải lịch sự, họ thích được tôn trọng và ứng xử lịch thiệp. Họ cũng biết
cư xử ôn hòa và có sự tự chủ cao, hài hước. Về ăn uống, họ ưu tiên dùng các món
ăn có lợi cho sức khỏe, ăn uống khoa học và nề nếp, giờ giấc chỉn chu.
Khách du lịch là người lao động phổ thông: Mục đích chính của loại khách
này thực sự là đi nghỉ ngơi, giải trí. Khả năng thanh toán của họ thấp, thường tiết
kiệm khi tiêu tiền ở điểm du lịch tuy nhiên họ rất nhiệt tình, cởi mở, dễ dãi, đơn
giản thực tế, xô bồ, dễ bỏ qua không ưa sự cầu kỳ, khách sáo. Đa số du khách
thuộc nhóm này khá dễ tính khi sử dụng dịch vụ, cần vui vẻ thoải mái là quan trọng nhất.
Khách du lịch là học sinh, sinh viên: Loại khách này mang nhiều đặc tính
của tuổi trẻ, một số đặc điểm như sau:
+ Thường đi theo nhóm, riêng đối với người chưa trưởng thành thường có
người lớn đi cùng (thầy cô giáo, bố mẹ, anh chị…).
+ Khả năng thanh toán không cao, việc tiêu tiền thường theo kế hoạch đã dự định từ trước.
+ Thích giao tiếp, thích thể hiện bản thân, thích các sinh hoạt mang tính tập thể.
+ Ít đi một mình mà thường có bạn bè đi bên cạnh. Không ưa sự cầu kỳ,
khách sáo. Đa số du khách thuộc nhóm này khá dễ tính khi sử dụng dịch vụ, cần
vui vẻ thoải mái là quan trọng nhất.
Khách du lịch là học sinh, sinh viên: Loại khách này mang nhiều đặc tính
của tuổi trẻ, một số đặc điểm như sau:
+ Thường đi theo nhóm, riêng đối với người chưa trưởng thành thường có
người lớn đi cùng (thầy cô giáo, bố mẹ, anh chị…).
+ Khả năng thanh toán không cao, việc tiêu tiền thường theo kế hoạch đã dự định từ trước.
+ Thích giao tiếp, thích thể hiện bản thân, thích các sinh hoạt mang tính tập thể. lOMoAR cPSD| 45470709
+ Ít đi một mình mà thường có bạn bè đi bên cạnh.
2.4 . Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách du lịch
2.4.1 . Nhóm yếu tố khách quan
Điều kiện kinh tế: Điều kiện kinh tế của du khách gồm thu nhập có thể chi
tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết
kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay
mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác
động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó, chẳng hạn: thu nhập của du khách
ở mức khá thì hành vi tiêu dùng thường được thực hiện một cách nhanh chóng,
quyết đoán ít tính toán. Còn nếu du khách có thu nhập thấp thường đắn đo, cân
nhắc kỹ trước khi chọn sử dụng các dịch vụ du lịch. Thông thường, những người
có thu nhập cao họ thường chọn và sử dụng các dịch vụ cao cấp, đồ ăn sang trọng,
đắt tiền,.... Còn những người có thu nhập vừa phải hoặc thấp thường có xu hướng
tự túc thực phẩm, nước uống khi đi du lịch, lựa chọn phòng nghỉ bình dân và chơi các trò chơi phổ biến.
Văn hóa, phong tục, tập quán
Nền văn hóa là yếu tố quyết định căn bản nhất đối với những nhu cầu, mong
muốn cũng như hành vi tiêu dùng của du khách. Du khách thường được sinh ra và
lớn lên trong một nền văn hóa, trong quá trình xã hội hóa họ đã tích lũy được các
giá trị, định chế, tín ngưỡng, phong tục tập quán chứa đựng trong nền văn hóa đó.
Những giá trị văn hóa này ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức, hành vi tiêu dùng và
tình cảm của họ. Quan niệm về thành đạt, hiệu quả, tính thực dụng, tiện nghi, tính
cộng đồng và tính cá nhân, tự do và khuôn phép ở mỗi nền văn hóa khác nhau là
khác nhau và nó ảnh hưởng tới sở thích, ăn uống, cách lựa chọn trang phục, phòng
nghỉ, dịch vụ vui chơi giải trí của du khách. Gia đình/ người thân
Là tế bào của xã hội, là tập hợp những người sống chung với nhau được
pháp luật thừa nhận bằng các quan hệ huyết thống, tình yêu thương, gắn bó hôn
nhân và cùng nhau thực hiện các chức năng kinh tế, xã hội hoặc tái sản xuất sức
lao động cho xã hội. Thông thường khi đi du lịch, du khách thường trao đổi ý kiến
với người thân trong gia đình (cha mẹ, anh, chị, em) về việc tiêu dùng dịch vụ du
lịch. Ý kiến của các thành viên trong gia đình có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu dùng của du khách. lOMoAR cPSD| 45470709
Việt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình. Tuỳ từng
loại hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ và chồng khác nhau. Mua xe máy
thường do chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định. Có khi cả
hai đều tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết
nhằm vào ai để thuyết phục. Bạn bè/ đồng nghiệp
Là nhóm xã hội mà khi thực hiện hành vi tiêu dùng du khách thường trao đổi
ý kiến, cân nhắc để đi tới quyết định. Du khách có thể tham gia vào nhiều nhóm
tham khảo khác nhau. Các nhóm này có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới
hành vi tiêu dùng của du khách theo 3 cách sau: -
Tạo điều kiện để du khách tiếp xúc với hành vi và lối sống mới -
Tác động tới thái độ, ý thức của du khách -
Gây áp lực buộc du khách phải tuân theo chuẩn mực của nhóm
Dư luận xã hội trong tiêu dùng dịch vụ du lịch
Dư luận xã hội có thể được truyền đi một cách tự phát hoặc được tạo ra một
cách cố ý. Nếu được lan truyền rộng rãi và lặp lại thì trở thành dư luận xã hội. Dư
luận cũng có thể hình thành từ những định kiến xã hội hay là từ những tác động
truyền thông, phong trào,...Dư luận xã hội có tác động rất lớn đến hành vi tiêu dùng của du khách: -
Tác động đến tâm lý, nhu cầu, sở thích (ăn uống, vui chơi, ngủ nghỉ,…) của du khách. -
Là những ý kiến, thái độ, đánh giá, phản hồi về chất lượng các dịch vụ
du lịch. Tác động đến nguồn khách thông qua tham khảo ý kiến đánh giá của dư
luận rồi mới đưa ra quyết định.
Các chiến dịch tiếp thị
Các chiến dịch tiếp thị ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua hàng. Nếu
được thực hiện đúng cách và thường xuyên, với thông điệp tiếp thị phù hợp, họ
thậm chí có thể thuyết phục người tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu hoặc lựa chọn các
giải pháp thay thế đắt tiền hơn. Các chiến dịch tiếp thị, chẳng hạn như quảng cáo
trên Facebook cho Thương mại điện tử , thậm chí có thể được sử dụng như lời nhắc lOMoAR cPSD| 45470709
nhở về các sản phẩm/ dịch vụ cần được mua thường xuyên nhưng không nhất thiết
phải quan tâm đến khách hàng (ví dụ như bảo hiểm).
2.4.2. Nhóm yếu tố chủ quan
2.4.2.1 Nhu cầu tiêu dùng du lịch
Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu này: khả năng thanh toán của khách; mục
đích chính cần thỏa mãn trong chuyến đi; các đặc điểm tâm sinh lý cá nhân của
khách (đặc biệt phải lưu ý đến thị hiếu thẩm mỹ, đến trình học vấn, văn hóa, nghề
nghiệp, giai cấp, dân tộc,…). Căn cứ vào mức độ thể hiện của nhu cầu tiêu dùng du
lịch, các nhà tâm lý học kinh doanh đã phân thành 2 loại:
Nhu cầu du lịch hiện thực là nhu cầu trải nghiệm trạng thái thiếu hụt, mất
cân bằng do chưa được thỏa mãn sản phẩm dịch vụ du lịch; nhu cầu tiêu dùng du
lịch tiềm năng là nhu cầu tiềm ẩn, không bộc lộ rõ ràng trong thời điểm hiện tại
nhưng có thể xuất hiện bất cứ lúc nào trong tương lai. Nhu cầu tiềm năng có thể bị
mất đi hoặc mãi mãi ở mức độ tiềm ẩn nếu chúng được phát năng, các nhà kinh
doanh có thể vạch ra sách lược tiếp thị, marketing, quảng cáo phù hợp nhằm tăng
cường chúng thành nhu cầu hiện thực thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu
nhu cầu du lịch tiềm năng giúp cho việc xây dựng các chiến lược kinh doanh đảm
bảo cho sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp.
2.4.2.2 Động cơ tiêu dùng du lịch
Khi đi du lịch, du khách có nhiều động cơ khác nhau, trong đó động cơ nào
có cường độ mạnh, có ý nghĩa quan trọng nhất đối với du khách sẽ trở thành động
cơ chủ đạo, còn những động cơ khác có cường độ yếu hơn sẽ trở thành động cơ
không chủ đạo. Hành vi tiêu dùng của du khách do động cơ chủ đạo quyết định. -
Các loại động cơ du lịch:
Động cơ về thể chất: thông qua các hoạt động du lịch như nghỉ ngơi, điều
dưỡng, vui chơi, giải chí, tiêu khiển, vận động để khắc phục sự căng thẳng, thư
giản, sảng khoái về đầu óc, phục hồi sức khỏe.
Động cơ về văn hóa: Thông qua hoạt động du lịch như khám phá và tìm hiểu
tập quán, phong tục, nghệ thuật văn hóa, di tích lịch sử, tôn giáo tín ngưỡng để
thỏa mãn sự ham muốn tìm hiểu kiến thức, hiểu biết nhiều hơn về các nền văn hóa
khác, muốn tận mắt thấy được người dân của một quốc gia khác về cách sống,
phong tục tập quá, các loại hình nghệ thuật, món ăn… lOMoAR cPSD| 45470709
Động cơ về giao tiếp: thông qua các hoạt động du lịch để kết bạn, mở rộng
quan hệ xã hội, thăm bạn bè, người thân và muốn có được những kinh nghiệm,
cảm giác mới lạ, thiết lập các mối quan hệ và cũng cố chúng theo hướng bền vững.
Đối với những người có động cơ này, du lịch là sự trốn tránh khỏi sự đơn điệu
trong quan hệ xã hội thường ngày hoặc vì lí do tinh thần và trách nhiệm xã hội.
Động cơ về sự khẳng định địa vị và kính trọng: thông qua các hoạt động du
lịch như khảo sát khoa học, giao lưu học thuật, tham dự hội nghị, bàn bạc công
việc và chuyển giao hiểu biết, kinh nghiệm và khẳng định uy tín cá nhân trong cộng đồng.
Động cơ kinh tế: thông qua các hoạt động du lịch như khảo sát thị trường,
tìm kiếm cơ hội đầu tư, tìm kiếm bạn hàng, cơ hội làm ăn…
2.4.2.3 Lối sống của du khách
Mỗi du khách lớn lên trong những nền văn hóa khác nhau, có nghề nghiệp khác
nhau sẽ tạo cho cá nhân một lối sống riêng. Lối sống là những nét điển hình, được
lặp đi lặp lại và định hình thành phong cách, thói quen trong đời sống cá nhân,
nhóm xã hội, dân tộc, hay là người năng động, sáng tạo sẵn sàng chịu mạo hiểm
khi chọn, sử dụng các dịch vụ du lịch mới. 2.4.2.4 Sức mua
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, sức mua của chúng ta đóng
một vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hành vi của chúng ta. Trừ khi bạn
là một tỷ phú, bạn sẽ, cân nhắc ngân sách của mình trước khi đưa ra quyết định
mua hàng. Sản phẩm có thể xuất sắc, hoạt động tiếp thị có thể tốt, nhưng nếu bạn
không có tiền cho nó, bạn sẽ không mua nó. Phân khúc người tiêu dùng dựa trên
khả năng mua của họ sẽ giúp các nhà tiếp thị xác định những người tiêu dùng đủ
điều kiện và đạt được kết quả tốt hơn. 2.5 Hanh vi tieu dung cua du khach Viet Nam
2.5.1 tam ly khach du lich theo van hoa
Việt Nam có một nền văn hóa phong phú và đa dạng trên tất cả các khía
cạnh, người Việt cùng cộng đồng 54 dân tộc có những phong tục đúng đắn, tốt đẹp
từ lâu đời, có những lễ hội nhiều ý nghĩa sinh hoạt cộng đồng, những niềm tin bền
vững trong tín ngưỡng, sự khoan dung trong tư tưởng giáo lý khác nhau của tôn