Bài kiểm tra 2: Đàm phán nhập khẩu chè đen môn Kinh doanh quốc tế | Học viện Ngân hàng

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỂM TRA 2 ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
BẢN KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU CHÈ ĐEN CỦA CÔNG TY ORIMI TRADE
Giảng viên: Th.s Vương Linh Nhâm Nhóm lớp: 06 Nhóm: 8
Hà Nội - năm 2022 1 MỤC LỤC I. TÌM HIỂU CHUNG: 5 1. Tự đánh giá: 5
1.1. Tổng quan về Công ty NK ( Orimi Trade - Nga ): 5 1.2. Mục tiêu đàm phán: 6
1.2.1. Đảm bảo chất lượng chè đen theo tiêu chuẩn ISO, chế biến theo công nghệ OTD:
Chè chất lượng tốt, màu sắc tự nhiên, lá chè được sao khô, sấy cẩn thận, không ẩm mốc và được bảo quản tốt. 6
1.2.2. Chốt được giá ở khoảng 2.600 - 2.900 USD/ tấn nguyên liệu chè đen: 6
1.2.3. Đạt được số lượng dự kiến khoảng 2000-3000 tấn với thời gian giao hàng là trong tháng 4/2023: 7
1.2.4. Giành quyền vận tải với điều kiện cơ sở giao hàng là FOB (Incoterm 2020): 7 1.3. Xác định BATNA: 7
1.3.1. Giới thiệu về thị trường XK chè đen của Kenya: 7
1.3.2. Công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya): 8
1.3.3. Đặc trưng sản phẩm dòng chè đen Kenya: 9
1.4. Xác định điểm cố thủ: 11
1.6. Đưa ra các gói giải pháp có giá trị tương đương nhau: 12 1.7. Đánh giá rủi ro: 12
2. Đánh giá đối phương: 14
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Chè Á Châu 14 2.2. BATNA: 15
2.4. Đánh giá công ty TNHH Á Châu: 16 2.5. Lợi ích: 17
2.6 Văn hóa đàm phán của người Việt Nam: 17
3. Đánh giá cuộc đàm phán: 19
3.1. Bối cảnh cuộc đàm phán: 19
3.2. Tổng quan về sản phẩm đàm phán: 20
3.2.1. Thị trường chè Việt Nam: 20
3.2.2. Tiềm năng phát triển của chè Việt Nam tại thị trường Nga: 20
3.3. Vị thế của 2 doanh nghiệp trên thị trường mỗi nước: 22 3.3.1. Công ty Orimi Trade: 22
3.3.2. Công ty TNHH Chè Á Châu: 22 II. CÁC BƯỚC ĐI: 22 1. Giai đoạn khai cuộc: 22 2 2. Giai đoạn trung cuộc: 23 3. Giai đoạn kết thúc: 26 3 I. TÌM HIỂU CHUNG: 1. Tự đánh giá:
1.1. Tổng quan về Công ty NK ( Orimi Trade - Nga ):
Orimi Trade được thành lập vào năm 1994 tại St.Petersburg, Nga và là doanh
nghiệp lớn nhất trong ngành trà và cà phê ở Châu u. Xét về các chỉ số tài chính quan
trọng Orimi Trade là một trong 400 công ty lớn nhất của Nga do tạp chí Expert đánh
giá và top 200 công ty tư nhân lớn nhất ở Nga do tạp chí Forbes xếp hạng. Cụ thể
Orimi Trade (hiện có thương hiệu chè Greenfield, Tess, Prinsessa Candi, Prinsessa
Nury, Prinsessa Gita, Prinsessa Yava) chiếm tới 28,9% thị trường chè ở Nga. Một
trong những thương hiệu chè người tiêu dùng Nga ưa chuộng như Lipton, Ahmad và
Greenfield. Ngoài mạng lưới phân phối rộng trong nước, nhóm các sản phẩm của công
ty còn được bán ở 35 quốc gia nước ngoài (Úc, Azerbaijan, Armenia, Belarus,
Hungary, Georgia, Đức, Israel, Canada, Trung Quốc, Latvia, Litva, Moldova, Mông
Cổ, New Zealand, Na Uy, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Romania, Ả Rập Saudi, Mỹ,
Tajikistan, Turkmenistan, Uzbekistan, Phần Lan, Cộng hòa Séc, Thụy Điển, Estonia,
Hàn Quốc). Trà và cà phê do “Orimi Trade” sản xuất được cung cấp tại hệ thống siêu
thị toàn quốc của các nhà bán lẻ quốc tế lớn như Auchan, Interspar, Metro, Prisma,
Ramstor, Real, Stockmann, Tesco. Bên cạnh đó công ty cũng thường xuyên tham gia
các triển lãm lớn về thực phẩm: SIAL, Coffee Festival, Food & Hotel Asia, Gulfood,
Anuga, Polagra, Foodapest, Prodexpo.
Nga cũng là một trong những nước tiêu thụ chè đứng đầu thế giới với mức tiêu
thụ trung bình khoảng hơn 1kg chè/người/năm.Hiện nay, dung lượng tiêu thụ mặt hàng
chè của thị trường Nga ước tính khoảng 170.000 -180.000 tấn/năm. Tuy có lượng tiêu
thụ nhiều là vậy nhưng Nga phải nhập tới hơn 90% nguyên liệu chè từ 35 nước trên
toàn thế giới, chủ yếu từ các nước Kenya ,Sri Lanka, Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam,
Indonesia. Trong đó Việt Nam đang là thị trường cung cấp chè lớn thứ 5 cho thị trường Nga. 5
Tại Nga hiện nay, trong bất kỳ quán cafe nào cũng có không dưới 6 loại chè bao
gồm chè đen không có phụ gia, chè đen có hương liệu, chè xanh, chè xanh có hương
liệu, chè hoa quả và chè thảo dược. Trong đó, tỷ lệ tiêu dùng chè đen truyền thống
chiếm tới 90% số người uống chè chiếm 7-8%, các loại chè còn lại từ 2-3%, chè đen
chiếm chủ yếu trên thị trường, nhưng tỷ trọng liên tục bị giảm. Tỉ lệ chè xanh, chè hoa
quả, chè làm từ các loại cây thảo mộc được ưa chuộng và có xu hướng tăng. Sức mua
các loại chè rẻ tiền giảm dần, ngược lại, chè giá trung bình trở lên tiêu thụ tăng. Chè
đen cũng là chủng loại chính Nga nhập khẩu trong năm 2021, đạt 143,4 nghìn tấn, trị
giá 395,6 triệu USD, tăng 3,6% về lượng và tăng 6% về trị giá so với năm 2020. Giá
chè đen nhập khẩu bình quân đạt 2.758,7 USD/tấn, tăng 2,4% so với năm 2020. Nhập
khẩu chè đen của Nga từ Việt Nam chỉ chiếm tỷ trọng thấp và giảm mạnh trong năm 2021.
1.2. Mục tiêu đàm phán:
●Tiêu chí đánh giá mục tiêu - SMART ( Cụ thể, có thể đo lường được,
tính khả thi, sự liên quan, thời hạn đạt được mục tiêu).
1.2.1. Đảm bảo chất lượng chè đen theo tiêu chuẩn ISO, chế biến theo công nghệ
OTD: Chè chất lượng tốt, màu sắc tự nhiên, lá chè được sao khô, sấy cẩn thận, không
ẩm mốc và được bảo quản tốt.
Orimi Trade là một thương hiệu lớn, những sản phẩm của Orimi không chỉ tiêu
thụ trong nước mà còn xuất sang những thị trường khác. Do vậy chất lượng của
nguyên liệu đầu vào rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các sản
phẩm của công ty cũng như hình ảnh thương hiệu, đây cúng là mục tiêu quan trọng
nhất. Chính vì vậy Orimi mong muốn nguyên liệu chè đen phải đạt theo tiêu chuẩn
quốc tế ISO về chè đen XK và sản phẩm chè phải được chế biến với công nghệ OTD.
Để đạt được điều này, Orimi sẽ yêu cầu bên NK cung cấp những giấy chứng nhận có
liên quan, đồng thời cũng sẽ cử chuyên gia trong lĩnh vực kiểm tra chất lượng hàng
hóa trước khi đặt hàng. 6
1.2.2. Chốt được giá ở khoảng 2.600 - 2.900 USD/ tấn nguyên liệu chè đen:
Hiện tại mức giá trung bình thị trường XNK chè đen rơi vào khoảng 2.500 - 3000
USD/ tấn. Là một thị trường rộng lớn, đứng đầu về sản lượng tiêu thụ chè cùng với
một mạng lưới phân phối rộng và độ nhận diện thương hiệu cao. Orimi Trade mong
muốn sẽ chốt được giá chè đen tại thị trường Việt Nam trong khoảng 2.600 - 2.900 USD/tấn.
1.2.3. Đạt được số lượng dự kiến khoảng 2000-3000 tấn với thời gian giao hàng là trong tháng 4/2023:
Riêng tiêu thụ trong nước trung bình một người tiêu thụ xấp sỉ 1kg chè/ năm.
Lượng tiêu thụ chè và cà phê hàng năm hơn 85.000 tấn. Các sản phẩm về chè đen rất
được người tiêu dùng ưa chuộng tại Nga và một số đối tác của Orimi. Tuy nhiên đây là
lần đầu Orimi hợp tác với doanh nghiệp Á Châu ( Việt Nam) nên số lượng mong muốn
ban đầu là 2000-3000 tấn với xem xét cơ hội hợp tác và làm ăn lâu dài. Và theo quản
lý hàng tồn kho thì tháng 4 là thời điểm Orimi phải nhập hàng mới.
1.2.4. Giành quyền vận tải với điều kiện cơ sở giao hàng là FOB (Incoterm 2020):
Orimi muốn giành quyền vận tải để có được một chi phí hợp lý nhất. Hiện tại,
Orimi cũng đã là một công ty có kinh nghiệm XNK lâu năm, cùng với sự tìm hiểu về
chi phí, giá cả, nhận thấy so với đối tác Orimi có lợi thế hơn về vận tải. Và theo thông
lệ thông thường khi đàm phán với các đối tác khác, Orimi thường sử dụng quy tắc FOB.
Việt Nam thông thường trong mua bán hàng hóa quốc tế cũng ít khi giành quyền
vận tải, theo thông lệ Việt Nam thường sử dụng mua CIF, bán FOB. Nên trong trường
hợp này Orimi cũng mong muốn giành quyền vận tải với mục đích deal được mức giá
mong muốn. Trường hợp bên công ty Á Châu của Việt Nam không chấp nhận cho
Orimi giành quyền vận tải, Orimi sẽ chỉ chấp nhận nếu bên Á Châu dùng điều kiện DDP. 7
1.3. Xác định BATNA:
Trong trường hợp cả hai bên ( Công ty Orimi Trade và Công ty Á Châu) không
đạt được thỏa thuận như mong đợi. Bên Orimi Trade sẽ xem xét đến lời đề nghị từ
công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya).
1.3.1. Giới thiệu về thị trường XK chè đen của Kenya:
Nằm dọc theo Xích đạo và giáp với Tanzania, Uganda, Sudan, Ethiopia, Somalia
và Ấn Độ Dương, Kenya là một quốc gia có các đặc điểm hấp dẫn khác nhau, từ núi
phủ tuyết trắng Kenya đến thung lũng Great Rift với một số hoạt động địa nhiệt.
Kenya còn nổi tiếng trên thế giới với các giống trà chất lượng tuyệt vời, đây là nơi
trồng và sản xuất trà lớn thứ ba thế giới và đứng số một về mặt xuất khẩu. Kenya được
biết đến là 1 quốc gia xuất khẩu chè lớn khi chè ở đây đã xuất khẩu đi khoảng 50 quốc
gia trong đó Pakistan là thị trường lớn nhất. Các thị trường xuất khẩu quan trọng khác
bao gồm Ai Cập, Nga, Anh, Các tiểu vương quốc Arab thống nhất, Yemen,
Kazakhstan, Sudan, Nigeria và Ba Lan. Chè là một trong những nguồn thu nhập ngoại
tệ lớn nhất cho Kenya. Ngành chè Kenya là sản phẩm nông nghiệp chủ lực đã và đang
đóng góp rất lớn cho nền kinh tế của quốc gia Đông Phi này.
Kenya cũng là nơi cung cấp chè lớn thứ 2 cho Nga ( sau Ấn Độ) cả về chất lượng
và số lượng chè, đặc biệt là chè đen. Ngoài nguyên nhân đây là nơi có sản lượng chè
cao thì chất lượng chè của Kenya cũng là yếu tố quan trọng giúp nơi đây trở thành nơi cung cấp chè hàng đầu. 8
Thị trường Xuất khẩu chè đen của Kenya ( Nguồn: Trade map)
1.3.2. Công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya):
Sasini PLC là một công ty lớn về lĩnh vực trà và cà phê ở Kenya. Các hoạt động
chính của Công ty này trải dài khắp Kenya, bao gồm trồng và chế biến chè, cà phê, bơ,
hạt mắc ca, hoạt động sản xuất sữa và giá trị gia tăng của các sản phẩm liên quan cho
thị trường bán lẻ và xuất khẩu địa phương, bao gồm cơ sở kho bãi chè ở thành phố cảng Mombasa.
Tất cả các hoạt động sản xuất của Công ty đều được chứng nhận theo nhiều tiêu
chuẩn chứng nhận được quốc tế công nhận, bao gồm: ISO 22000:2005, Rainforest
Alliance, CAFE Practice, Fairtrade, GlobalGAP, GRASP, FSSC và IFS để đảm bảo
với người mua về việc xử lý an toàn thực phẩm một cách thận trọng kỹ thuật, sản
phẩm chất lượng và truy xuất nguồn gốc ở mọi cấp độ sản xuất.
1.3.3. Đặc trưng sản phẩm dòng chè đen Kenya:
Trà Kenya được nhiều người coi là một trong những loại trà có hương vị ngon
nhất trên thế giới bên cạnh chất lượng và đặc điểm riêng biệt của chúng. Hương vị và 9
màu sắc của trà được mô tả như là rượu. Trà Kenya có màu nâu hổ phách đặc trưng và
hương vị được mô tả là "brisk"- nổi bọt lóng lánh, "full bodied"(*) - hương vị đậm đà
mạnh mẽ khác hẳn với những vị trà khác.
Những đặc điểm trên của trà Kenya phần lớn nhờ vào khí hậu và đất đai phì
nhiêu với hàm lượng khoáng chất cao. Đất đai màu mỡ là điều kiện lý tưởng cho
những bụi chè phát triển mạnh, độ cao của các rặng núi nơi có những đồi chè cũng góp
phần khiến cho chè tại Kenya có hàm lượng chất chống oxy hóa cao hơn các loại chè
khác. Và cũng vì trà Kenya được trồng quanh năm nên được đánh giá rất cao về độ tươi ngon.
So sánh giữa trà đen của Kenya với Việt Nam thì trà đen của Việt Nam nước trà
có màu nâu đỏ sẫm, hương trái cây chín và vị chát nhẹ thoảng chút khói. Phần lớn
người dân Nga hiện nay lại khá ưa chuộng loại trà có hương thơm đặc trưng và mùi vị
mạnh. Bởi vậy mà chè đen Kenya được ưa chuộng tại Nga. Tuy nhiên trà đen của Việt
Nam vẫn chiếm một phân khúc đáng kể và mức giá thị trường trung bình thấp hơn so
với mức giá trung bình của Kenya.
Bảng so sánh 2 phương án
1. Công ty XK chè Á Châu ( Việt
2. Công ty trà & cà Nam) phê Sasini ( kenya) Chất lượng
Chờ đàm phán và kiểm nghiệm Được chứng nhận theo
Qua tìm hiểu: luôn đáp ứng được nhiều tiêu chuẩn chứng
các yêu cầu của thị trường về số nhận được quốc tế
lượng, chất lượng , vệ sinh an toàn công nhận 10
thực phẩm và thời gian giao hàng. Giá nhà cung Chờ dàm phán 2.800 USD/ tấn cấp chấp nhận Số lượng Chờ đàm phán
2.000 tấn, giao hàng 1 lần vào tháng 3/2023 Điều kiện giao Chờ đàm phán FOB hang Thanh toán Chờ đàm phán
Thanh toán trả trước 30%, 70% trả sau.
Vậy nếu sản phẩm của công ty Á Châu đảm bảo yêu cầu về chất lượng và với
mức giá có lợi hơn so với bên Sasini cùng với các điều kiện thỏa mãn như bên Orimi
yêu cầu hoặc đưa ra một phương án tối ưu hơn mà Orini chấp nhận thì Orini sẽ chấp
nhận hợp tác với công ty Á Châu, nếu trường hợp cả 2 bên cùng không đưa ra được
một phương án chung thì Orini sẽ hợp tác với công ty Sasini ( Kenya).
1.4. Xác định điểm cố thủ:
Giá thị trường: 2.500-3.000 USD/tấn
Giá cố thủ: 2.900 USD/tấn
Giá mục tiêu: 2.600USD/tấn
1.5.Xác định các vấn đề đàm phán:
Độ ưu Các vấn đề đam Mục tiêu
Giải pháp thay thế/ 11 tiên phán có thể chấp nhận được 1Chất lượng
Đảm bảo chất lượng chè đen Nếu sp không đạt
theo tiêu chuẩn ISO, chế biến yêu cầu, sẽ không
theo công nghệ OTD: Chè chấp nhận
chất lượng tốt, màu sắc tự
nhiên, lá chè được sao khô,
sấy cẩn thận, không ẩm mốc
và được bảo quản tốt. 2Giá
Chốt được trong khoảng 2600 Chấp nhận giá 2.800 - 2.900 USD/ tấn bỏ qua Sasini nếu công ty Á Châu chấp nhận phương thức DDP. - Với mức giá > 2.800 USD/ tấn sẽ chọn công ty Sasini
3Số lượng và thời
Tổng 2000 - 3000 tấn giao Có thể chia nhỏ các gian giao hang hàng trong tháng 4 đợt giao hàng, tối đa là 2 lần giao hàng trước tháng 4
4Điều kiện cơ sở
- Giành được quyền vận tải giao hang => Điều kiện FOB 12
- Không giành được quyền
vận tải => Điều kiện DDP/ CIF 5Phương thức Thanh toán L/C Có thể trả trước thanh toán được 30 đến 45% nếu bên Á Châu nhượng bộ các điều kiện bên trên
1.6. Đưa ra các gói giải pháp có giá trị tương đương nhau:
PA1: Đồng ý với mức giá 2.800 với điều kiện giao hàng 1 lần vào đầu tháng
3/2023 với số lượng 2000 tấn, điều kiện DDP/ CIF
PA2: Giá 2700, giao hàng 2 lần ( 1000 tấn vào đầu tháng 3 và 1000 tấn vào giữa tháng 4), điều kiện FOB
1.7. Đánh giá rủi ro:
1.7.1. Rủi ro do môi trường hoạt động của DN:
●Rủi ro trong thanh toán
Do ảnh hưởng của cuộc chiến tranh Nga - Ukraine, Nga hiện bị cấm kết nối với
hệ thống thanh toán quốc tế SWIFT. Hiện tại các giao dịch quốc tế ở Việt Nam thực
hiện chủ yếu là qua hệ thống SWIFT và một số ít qua dịch vụ chuyển tiền Western Union.
Hệ thống thanh toán SPFS của Nga tuy chưa được nhiều doanh nghiệp Việt Nam
quan tâm nhưng chắc chắn với lệnh trừng phạt gia nhập hệ thống SWIFT đối với Nga
thì các ngân hàng Việt Nam cũng sẽ quan tâm hơn đến hệ thống thanh toán SPFS này.
Bởi lưu lượng giao dịch Việt Nam - Nga chắc chắn là không nhỏ. Kênh thanh toán với 13
Nga. Theo giới thiệu của Ngân hàng Liên doanh Việt - Nga (VRB), hiện nay VRB là
ngân hàng “duy nhất” ở Việt Nam có giấy phép tham gia kênh thanh toán riêng sang
Liên bang Nga, cung cấp dịch vụ chuyển tiền song phương trực tiếp Việt - Nga, giúp
các khách hàng thực hiện chuyển tiền Việt - Nga dễ dàng, thuận tiện, nhanh chóng và chính xác.
Theo VRB, dịch vụ thanh toán song phương Việt - Nga của VRB với hệ thống
thanh toán song phương do Ngân hàng Ngoại thương Nga (VTB) chủ trì, kết nối thanh
toán trực tiếp đến tất cả các ngân hàng trong và ngoài lãnh thổ Nga có tham gia vào hệ
thống thanh toán song phương này. Đây hầu hết là những ngân hàng lớn trên lãnh thổ Nga như VTB, Sberbank..
Liên quan đến vấn đề thanh toán hàng xuất khẩu: Bên công ty Á Châu sẽ có thể
đề nghị Orimi sử dụng Thư tín dụng (L/C) không hủy ngang mở tại các ngân hàng uy
tín, đồng thời hạn chế cho Orimi mua hàng trả chậm. Hạn chế sử dụng hình thức
thanh toán D/A (Document against Acceptance - nhờ thu chấp nhận chứng từ) bởi một
khi áp dụng đề nghị hình thức thanh toán này họ lo có thể sẽ bị mất tiền, hàng.
Khi thanh toán hàng nhập khẩu: Công ty Orimi trade nên đàm phán với đối tác để
không phải đặt cọc tiền hoặc nếu có chỉ phải đặt cọc với mức tối thiểu. Đối với những
đơn hàng đầu tiên, chỉ nên mua với số lượng vừa phải. Hoặc để tạo sự tin tưởng cho
đối tác, sẽ dùng L/C để thanh toán. ●Rủi ro tỷ giá
Phân tích mô št số vấn đề tác đô šng tới hoạt đô šng xuất nhâ šp khẩu và đầu tư với Viê št
Nam, Thương vụ Việt Nam tại Liên bang Nga, cho rằng từ cuối tháng 2/2022, do tác
động của các biện pháp trừng phạt chưa từng có đối với Nga, đồng rúp mất giá sâu, giá
cả hàng hóa tại Nga tăng mạnh, tâm lý doanh nghiệp bất an, các hãng tàu, hãng hàng
không lớn dừng hợp tác với Nga… thương mại giữa Việt Nam và Nga gặp nhiều khó
khăn, trở ngại, đặc biệt là về vận tải và thanh toán. 14
Sau giai đoạn đầu gặp nhiều khó khăn, tình hình thị trường Nga dần ổn định, giá
trị đồng rúp phục hồi, doanh nghiệp thích nghi dần với điều kiện mới... Bên cạnh đó,
Nga từng bước điều chỉnh, xây dựng các tuyến đường vận tải logistics mới, áp dụng
các phương thức thanh toán xuất nhập khẩu phù hợp.
Kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Nga sau khi sụt giảm mạnh
trong tháng 3 (-85% so với cùng kỳ 2021) đang có dấu hiệu phục hồi.
=> Tình hình biến động kinh tế ở Nga được các đối tác xuất nhập khẩu đặc biệt
chú ý theo dõi. Việc Nga thiết lập quy chế thanh toán bằng đồng nội tệ để giảm sự lạm
phát của đồng rúp khiến các đối tác xuất nhập khẩu, đặc biệt Việt Nam có sự e dè nhất
định trong giao thương. Điều đó được cải thiện ở giai đoạn cuối năm 2022, việc kinh tế
Nga dần phục hồi làm rủi ro tỷ giá được đẩy lùi, tăng trưởng trở lại các hoạt động giao thương thương mại.
2. Đánh giá đối phương:
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Chè Á Châu
Công ty TNHH Chè Á Châu thành lập vào năm 2004. Công ty là doanh nghiệp
sản xuất và xuất khẩu chè hàng đầu ở Việt Nam . Đến nay, mỗi năm công ty Á Châu
đã sản xuất từ chè búp tươi và tinh chế được trên 10.000 tấn chè xuất khẩu, công suất
các năm tiếp theo có thể đạt trên 12.000tấn/năm.
Các sản phẩm chè để xuất khẩu bao gồm: ●Chè đen Orthodox ●Chè đen CTC(1.1-1.5USD)
●Chè xanh, chè ướp hương
Bao gói rất đa dạng với nhiều loại bao bì như : Bao kraft, bao PP, PE, túi empet,
bao tải đay, hộp duplex, thùng carton…
Cơ sở vật chất phục vụ cho sản xuất chè xuất khẩu bao gồm: 15
●Hai nhà máy sản xuất từ chè búp tươi với công suất tổng cộng 90 tấn chè
búp tươi/ ngày tại xã Ngọc Lập huyện Yên Lập tỉnh Phú Thọ bao gồm:
●Một nhà máy sản xuất từ chè búp tươi theo phương pháp truyền thống
Orthodox có công suất 40 tấn ngày được trang bị dây chuyền máy móc của Liên Xô và Cơ khí chè Việt Nam.
●Một nhà máy sản xuất từ chè búp tươi theo phương pháp CTC có công suất
ban đầu 50 tấn chè búp tươi/ngày được trang bị các dây chuyền đồng bộ nhập khẩu từ Ấn Độ.
●Nhà máy tinh chế chè tại phố Nhông xã Thái Hòa huyện Ba Vì , thành phố
Hà Nội có diện tích nhà xưởng 4500m2 .
●Nhà máy tinh chế và đóng gói chè tại Phú Mỹ A xã Phú Sơn, huyện Ba Vì ,
thành phố Hà Nội có diện tích nhà xưởng hiện đại rộng tới 11.000m2 nằm trên diện
tích đất 77.500m2 . Tại đây được trang bị máy móc hiện đại để cơ giới và cơ khí hóa quá trình sản xuất 2.2. BATNA:
Xuất khẩu sang Pakistan ( hiện đang là thị trường nhập khẩu chè lớn nhất thế giới
và đứng đầu trong các quốc gia nhập khẩu chè của VN)
●Từ tháng 6/2022, Chính phủ Pakistan đã kêu gọi người dân giảm uống chè
để giữ cho nền kinh tế phát triển do dự trữ ngoại hối của Pakistan thấp => xuất khẩu
chè sang Pakistan sẽ gặp nhiều khó khăn và lượng chè XK cũng sẽ giảm rất nhiều
●Chè đen của Việt Nam có thể còn bị cạnh tranh bởi nguồn cung từ thị
trường Thổ Nhĩ Kỳ. Mới đây tại Islamabad, Pakistan và Thổ Nhĩ Kỳ ký hiệp định ưu
đãi thương mại (PTA). Việc ký PTA là bước đầu tiên thực hiện “Hiệp định khung về
thiết lập khu vực mậu dịch tự do Pakistan và Thổ Nhĩ Kỳ” ký ngày 22/03/2016. Tại thị
trường Pakistan, trong số 130 dòng thuế thì Thổ Nhĩ Kỳ được hưởng ngay mức thuế 16
0% đối với 16 dòng thuế, trong đó có mặt hàng chè đen. Như vậy, thuế nhập khẩu chè
đen của Pakistan từ Thổ Nhĩ Kỳ được giảm ngay về 0%, còn chè Việt Nam chịu thuế 11%.
19/11/2021, Công ty TNHH Chè Á Châu và Công ty TNHH Nam Sơn đã kí hợp
đồng xuất khẩu chè cho công ty chè Kong Wooi Fong của Malaysia với giá trị hợp
đồng lên đến 2 triệu USD
2.4. Đánh giá công ty TNHH Á Châu: ●Điểm mạnh:
Công ty TNHH Chè Á Châu là công ty có bề dày kinh nghiệm gần 20 năm trong
thị trường sản xuất, chế biến và xuất khẩu chè tại Việt Nam.
Công ty TNHH Chè Á Châu là doanh nghiệp xuất khẩu chè hàng đầu của Việt
Nam. Cụ thể, trong 9 tháng đầu năm 2022, Công ty TNHH Chè Á Châu đạt kim ngạch
xuất khẩu là 9,946 triệu USD( đứng thứ nhất trong các công ty XK chè tại Việt Nam). ●Điểm yếu:
Thị trường xuất khẩu chính của công ty TNHH Chè Á Châu được chia thành 2
mảng thị phần. Đối với những loại chè cấp thấp như PS, Dust,..., thị trường xuất khẩu
chủ yếu từ trước đến nay đều là thị trường Indonesia với 90% thị phần; ngoài ra còn có
các thị trường nhỏ khác như Ấn Độ (2%), Brazil (3%),... Ở phân khúc thị trường chè
cao cấp, Đức và Pakistan chiếm tổng cộng 67% thị phần, tiếp sau đó là các nước như
Bỉ (6%), Hà Lan (5%), Syria, Jordan, Nga,. Công ty có rất ít kinh nghiệm xuất khẩu
chè với phân khúc thị trường Liên Bang Nga ảnh hưởng đến khả năng kí kết hợp đồng.
(Thị trường xuất khẩu chè tập trung Châu Á với Bắc phi nơi chè có vị trí nổi trội hơn các đồ uống nóng khác)
Giá chè tại Việt Nam đang ngày càng giảm: Năm 2021 xuất khẩu chè đen đạt
29,2 nghìn tấn, trị giá 40,47 triệu USD, giảm 4,4% về lượng và giảm 1,7% về trị giá so với cùng kỳ năm 2020 . 17
7 tháng đầu năm 2022 chủng loại chè đen xuất khẩu giảm mạnh, đạt 28 nghìn
tấn, trị giá 41,2 triệu USD, giảm 15,3% về lượng và giảm 12,6% về trị giá so với cùng kỳ năm 2021.
Sản phẩm chè của Việt Nam không đa dạng chủng loại cũng như chất lượng chè
không được đánh giá cao, đi đôi với đó là mẫu mã và quy chuẩn kém dẫn đến tình
trạng chè Việt Nam không có khả năng cạnh tranh với sản phẩm chè của các quốc gia khác.
Chất lượng chè, vệ sinh an toàn thực phẩm Việt Nam chưa đạt tiêu chuẩn (dư
lượng thuốc bảo vệ thực vật) của ngành chè dẫn đến chưa đáp ứng được các yêu cầu
của nhiều thị trường xuất khẩu của các nước phát triển trong khi các quy định về dư
lượng thuốc bảo vệ thực vật trong chè (MRL) tại thị trường EU, Mỹ và Nga thì càng
ngày càng nghiêm ngặt hơn do mất an toàn thực phẩm và chất lượng chè chưa tốt, việc
sử dụng thuốc trừ sâu bệnh cho chè ở nhiều nơi còn khá tuỳ tiện, không đảm bảo thời
gian cách ly… còn phổ biến ở nhiều vùng chè.Cùng với tình trạng sử dụng thuốc tùy
tiện, nồng độ cao hơn quy định, việc dùng thuốc ngoài danh mục được phép sử dụng trên chè. 2.5. Lợi ích:
●Bán được một số lượng chè lớn
●Ký kết được hợp đồng lâu dài
●Mở rộng thị trường
●Nâng cao vị thế công ty trên thị trường xuất khẩu chè
2.6 Văn hóa đàm phán của người Việt Nam:
Người Việt Nam thường đầu tư vào các mối quan hệ , xây dựng lòng tin và sự
tôn trọng lẫn nhau. Đối với người Việt Nam, sự thoải mái và tôn trọng thường có trước 18
giao tiếp kinh doanh. Do đó, đàm phán ở Việt Nam có vẻ hơi chậm do cần nhiều thời
gian để xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
Trước cuộc họp trước hết đối tác Việt Nam cần có đủ thông tin về công ty của
bạn và về kế hoạch mua bán sẽ được đàm phán. Thông tin này phải được gửi bằng văn
bản trước ngày dự định có cuộc họp.
Khi đàm phán thì điều cần thiết là đối tác Việt Nam phải hoàn toàn hiểu rõ nội
dung của dự án với tất cả các điều khoản và hoàn toàn chấp thuận với phương pháp lý
giải của bạn về nội dung. Đàm phán không thể vội vã, bởi nếu một khi đối tác không
hiểu được một phần nào đó trong hợp đồng, thì đối tác thường luôn luôn ký hợp đồng
thay vì hỏi lại, bởi vì khi hỏi lại cũng có nghĩa là bị “mất danh dự”. Không những thế,
trong khi bạn thực hiện hợp đồng, bạn sẽ được dẫn dắt bởi sự cho biết của bạn về điểm
mà đối tác không hiểu, và nếu sau đó bạn thúc đẩy việc hoàn thành theo ý nghĩa thực
tiễn của bạn thì điều đó đủ sức được coi là nỗ lực đánh lừa đối tác và kéo đến việc mất lòng tin.
Đàm phán đòi hỏi một thái độ lịch sự, kiên nhẫn, và trong mắt của đối tác Việt
Nam bất kỳ dấu hiệu nào của sự giận dữ và kiêu ngạo sẽ làm bạn "mất điểm " mạnh.
Tại buổi đàm phán phải tính đến thực tế là người Việt Nam không muốn nói không và
không thừa nhận nếu họ không hiểu điều gì đó. Do đó, câu trả lời " có thể có" cần phải
được diễn giải là "có thể không" và "có thể" nghĩa là "chắc chắn không". Cần phải có
những "câu hỏi kiểm tra " kín đáo và ngoại giao để chứng minh rằng đối tác đã hiểu rõ
ý tưởng của bạn. Chắc chắn bạn phải tính trước là thời gian của các cuộc đàm phán sẽ
kéo dài hơn bình thường so với ở châu Âu.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng cần phải nhớ về khía cạnh của sự
mê tín, điều này cũng ảnh hưởng đáng kể đến việc ký kết giao dịch. Tốt nhất là tìm ra
ngày nào mà đối tác cho là thích hợp để ký kết giao dịch - vào thời điểm đó động cơ
ký kết hợp đồng của đối tác sẽ rất mạnh và bạn có thể đạt được những nhượng bộ
đáng kể. Mặt khác trong thời điểm "không phù hợp" thậm chí không nên hẹn để đàm 19
phán. Thời kỳ không thích hợp là ngày lễ chính của Việt Nam - Tết Nguyên Đán, khi
mà gia đình là điều quan trọng nhất không ngoại lệ cho người Việt Nam
3. Đánh giá cuộc đàm phán:
3.1. Bối cảnh cuộc đàm phán:
Đây là lần đàm phán đầu tiên của hai Công ty Orimi Trade ( Nhà nhập khẩu
Nga ) và Công ty TNHH Chè Á Châu (Nhà xuất khẩu Việt Nam) trong việc đàm phán
về hợp đồng mua bán sản phẩm chè đã qua chế biến.
Hai bên đều xác định đây là một cuộc đàm phán dài hạn, không chỉ cho lần giao
dịch này mà còn để tạo lập mối quan hệ hợp tác dài hạn vì vậy hai bên công ty cần cân
bằng giữa lợi ích kinh tế hiện tại và mục tiêu hợp tác lâu dài trong tương lai. Việc này
không những giúp cả 2 bên cùng phát triển mà còn tạo niềm tin và duy trì mối quan hệ
tốt đẹp trong tương lai.
Cuộc đàm phán được đánh giá là có lợi đối với cả hai bên công ty. Vì, nếu ký kết
hợp đồng này sẽ đem lại lợi ích kinh tế, không chỉ phía Công ty TNHH Chè Á Châu có
thể mở rộng thị trường sang nước Nga - đất nước có diện tích lớn nhất Thế giới và dân
số đứng thứ 9 Thế giới mà Công ty Orimi Trade cũng có thể cung cấp cho thị trường
Nga mặt hàng chè túi lọc chất lượng và đầy tiềm năng.
Cuộc đàm phán này là một cuộc giao dịch trao đổi mua bán quốc tế giữa hai
Công ty Orimi Trade - Nga và Công ty TNHH Chè Á Châu - Việt Nam. Trong đó
Công ty Orimi Trade là một trong những công ty sản xuất và phân phối trà túi lọc lớn
nhất Nga chiếm thị phần lên đến 28,9%. Với kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực
này, Công ty Orimi Trade có thể đem loại trà túi lọc được chế biến từ chè Việt Nam
phân phối trên thị trường Nga. Công ty TNHH Chè Á Châu là một công ty chuyên sản
xuất, xuất khẩu các loại chè, trà đã qua sơ chế, chế biến sang các nước cùng với quy
trình sản xuất, kỹ thuật đảm bảo tiêu chuẩn và chất lượng.
Cuộc đàm phán diễn ra với sự có mặt của đại diện hai bên công ty. Mục đích diễn
ra cuộc đàm phán nhằm hai bên có thể tìm hiểu thêm các thông tin, đi sâu vào vấn đề, 20
lợi ích các bên hướng đến từ đó tìm ra phương án giải quyết để có thể đi tới ký kết hợp đồng.
3.2. Tổng quan về sản phẩm đàm phán:
3.2.1. Thị trường chè Việt Nam:
Theo thống kê của Hiệp hội chè Việt Nam, tính đến năm 2020, nước ta có 34
tỉnh, thành phố trồng chè với tổng diện tích ổn định ở mức 130 nghìn ha, năng suất
bình quân đạt mức khoảng 8,0 tấn/ha, sản lượng chè khô đạt khoảng 192 nghìn tấn.
Chè của Việt Nam được tiêu thụ chủ yếu ở thị trường trong nước và xuất khẩu. Thị
trường tiêu thụ trong nước phần lớn là chè xanh ngược lại với thị trường xuất khẩu chủ
yếu là chè đen (chiếm tỷ trọng đến 51%). Trong những năm gần đây, ngoài người
trung niên và lớn tuổi, sản lượng tiêu thụ chè của giới trẻ cũng đang có xu hướng tăng.
Cùng với đó, họ có sự đòi hỏi cao hơn về tính tiện lợi, nhanh chóng và đẹp mắt.
Những thị hiếu này đã tạo nên chỗ đứng cho loại chè hòa tan, chè túi nhúng…Sản
phẩm chè của Việt Nam hiện được xuất sang 74 quốc gia và vùng lãnh thổ. Trong đó,
Pakistan, Đài Loan, Nga, Indonesia, Trung Quốc tiếp tục là 5 thị trường trọng điểm
của chè Việt, chiếm gần 70% về lượng và hơn 70% về trị giá xuất khẩu.
3.2.2. Tiềm năng phát triển của chè Việt Nam tại thị trường Nga:
Liên bang Nga là một trong 10 nước tiêu dùng chè nhiều nhất thế giới và xếp ở vị
trí thứ 3 về tiêu thụ chè lớn nhất thế giới trong năm 2020, tỷ trọng nhập khẩu chè của
Nga chiếm 6,2% tổng trị giá nhập khẩu chè trên toàn cầu. Tiêu thụ chè bình quân ở
Nga hiện nay vào khoảng 1,1 kg/người/năm. Hiện nay, dung lượng tiêu thụ mặt hàng
chè của thị trường Nga ước tính khoảng 170.000 -180.000 tấn/năm. Trong khi, ngành
sản xuất chè của Nga gần như không phát triển do thiếu nguồn nguyên liệu.
Trong các thị trường xuất khẩu nông sản mục tiêu của Việt Nam, Liên bang Nga
luôn được đánh giá là một thị trường tiềm năng. Đây là thị trường xuất khẩu truyền
thống của nước ta từ những năm 90 đến nay, từ năm 1954 cho đến năm 2000, thị
trường Nga nói riêng và Liên Xô cũ nói chung là thị trường tiêu thụ chè chủ yếu của
Việt Nam, cả về chè xanh đóng túi nhỏ và chè đen. 21