Bài tập lớn cuối kỳ môn Quản trị thương hiệu đề tài "Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty dược phẩm Hà Tây"

lOMoARcPSD| 10435767
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN BÀI TẬP CUỐI KÌ
QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
DƯỢC PHẨM HÀ TÂY lOMoARcPSD| 10435767 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1
I. PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY .... 3
1.1. Khái quát ...................................................................................................... 3
1.2. Giá trị cốt lõi ................................................................................................ 4
1.3. Sứ mệnh ....................................................................................................... 4
1.4. Sản phẩm dịch vụ ......................................................................................... 5
a) Sản phẩm .......................................................................................................... 5
b) Dịch vụ .............................................................................................................. 5
1.5. Hoạt động kinh doanh .................................................................................. 6
1.6. Chi nhánh ..................................................................................................... 6
1.7. Kết quả kinh doanh ...................................................................................... 7
II. PHẦN 2: MÔ TẢ CHỨC VỤ BÁN HÀNG VÀ NỘI DUNG HUẤN LUYỆN
............................................................................................................................... 7
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG .................................................................................. 7
2.1.Lựa chọn vị trí nhân viên bán hàng .............................................................. 7
2.2.Nhiệm vụ của trình dược viên ...................................................................... 8
2.3.Công việc của trình dược viên ...................................................................... 8
2.4.Yêu cầu về năng lực các trình dược viên.................................................... 10
2.5.Nội dung huấn luyện trình dược viên ......................................................... 10
a) Huấn luyện ban đầu........................................................................................ 11
b) Huấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàng ................................................. 12
c) Huấn luyện bổ sung ........................................................................................ 14
2.6.Hình thức huấn luyện dược trình viên ........................................................ 14
III. PHẦN 3: ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI VÀ ĐỀ ..... 15
XUẤT ................................................................................................................. 15
3.1.Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài đến kết quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp ..................................................................................................... 15
a) Môi trường vi mô ............................................................................................ 15
b) Môi trường vĩ mô ............................................................................................ 16
3.2.Đề xuất quyết định quản trị bán hàng có thể đáp ứng những thay đổi ....... 18 1 LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại công nghệ và xã hội ngày càng phát triển như hiện tại thì
các quan điểm về bán hàng cũng dần thay đổi so với trước đây. Người bán hàng
không chỉ là người đem sản phẩm đến tay khách hàng mà còn là cầu nối doanh
nghiệp với khách hàng, họ sáng tạo để tạo ra giá trị cho cả khách hàng và cả doanh nghiệp.
Vấn đề quản trị bán hàng ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng, đầu
tư nhiều hơn. Quản trị bán hàng đúng cách, thông minh sẽ làm tăng doanh thu
bán hàng và tăng sự gắn bó của nhân viên bán hàng với doanh nghiệp. Trong bài lOMoAR cPSD| 10435767
báo cáo dưới đây, em có nghiên cứu về hệ thống quản trị bán hàng của Công ty
dược phẩm Hà Tây và có nêu ra tác nhân gây ảnh hưởng đến doanh số bán hàng
cũng như đề xuất một số chiến lược để thích nghi với những thay đổi đó. Lý do
chọn Công ty dược phẩm Hà Tây bởi đây là doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng
hùng hậu như: những nhân viên đứng quầy thuốc, các trình dược viên,… Tất cả
đều tham gia vào đội ngũ bán hàng với các cách quản trị khác nhau.
Nhân đây em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn
của mình, Thầy …………..về sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của Thầy trong
quá trình học tập để em có thể hoàn thành bài báo cáo. Do những hạn chế về thời
gian, tài liệu, cũng như trình độ và khả năng của em nên bài báo cáo khó tránh
khỏi những thiếu sót.Vì vậy, em mong nhận được sự góp ý của Thầy để em được hoàn thiện hơn. Xin trân trọng cảm ơn! lOMoARcPSD| 10435767
I. PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY 1.1. Khái quát
Công ty dược phẩm Hà Tây được thành lập từ năm 1965. Từ năm 2001,
Công ty đổi tên thành Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây. Từ khi cổ phần hóa
đến nay, công ty đã ba lần tăng vốn điều lệ, tốc độ tăng trưởng cao liên tục.
Hoạt động chính của công ty: Sản xuất, Kinh doanh, Xuất nhập khẩu thuốc
chữa bệnh, hoá chất nguyên liệu làm thuốc, dược liệu và trang thiết bị dụng cụ y
tế. Công ty luôn cố gắng hoàn thành các nhiệm vụ với mục tiêu ngân sách đề ra.
Số lượng nhân sự: 1761 người với trình độ từ trung cấp, cao đẳng, đại học.
Mã số thuế: 0500391400 Người đại diện: Lê Văn Lớ
H1.1 ( Nguồn: Website Công ty dược phẩm Hà Tây)
Địa chỉ hiện tại: 10A, Phố Quang Trung, Phường Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội
Hotline: 024 3352 2525
Website: https://hataphar.com.vn/ lOMoARcPSD| 10435767
1.2. Giá trị cốt lõi
Vấn đề đạo đức, chất lượng và tôn trọng luôn là giá trị cốt lõi mà Công ty
dược phẩm Hà Tây gìn giữ và phát huy từ mới thành lập cho đến hiện tại.
Hành động một cách đạo đức, đề cao sức khỏe và sự an toàn của người
bệnh và tôn trọng các tiêu chuấn về đạo đức đã được thiết lập. Nói không với
việc thiếu đạo đức, luôn cố gắng phục vụ người bệnh bằng cái tâm và cái tầm
chính là lí do Công ty dược phẩm Hà Tây luôn luôn phát triển đến bây giờ.
Cam kết sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng luôn đảm bảo chất lượng
tốt nhất. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ chính là yếu tố giữ chân khách hàng,
đặc biệt trong ngành dược liệu thì đây còn là vấn đề y đức. Hiểu được điều đó,
Công ty dược phẩm Hà Tây kiểm tra kĩ càng sản phẩm trước khi tung ra thị
trường, khi cung cấp đến các hiệu thuốc.
Luôn tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp, tôn trọng công ty, tôn trọng
đối tác, hợp tác trong sự tôn trọng là giá trị cốt lõi mà Công ty dược phẩm Hà Tây
luôn tuân thủ, gìn giữ từ khi thành lập. Chỉ có tôn trọng bản thân và mọi người
xung quanh thì mới đặt được cái Tâm vào sản phẩm, dịch vụ. 1.3. Sứ mệnh
Luôn mang đến cho khách hàng các sản phẩm thuốc và sản phẩm chăm sóc
sức khỏe an toàn, chất lượng và hiệu quả cao bằng chính tâm huyết, tình yêu,
trách nhiệm với cuộc sống con người.
Hướng tới sự hài lòng của khách hàng bằng chính tâm huyết và trách nhiệm
cao với công việc của đội ngũ nhân viên, tạo ra những việc làm đảm bảo thu nhập
và cơ hội thăng tiến cho công nhân viên.
Gia tăng giá trị và lợi ích cho các đối tác bằng chiến lược kinh doanh được
nghiên cứu cẩn thận cũng như phát triển nguồn tài lực với thế mạnh sẵn có của công ty.
Không quên sứ mệnh của mình, Công ty dược phẩm Hà Tây luôn cố gắng
phát triển, nâng cao và phát triển nhiều sản phẩm, dịch vụ để phục vụ cho sức khỏe con người. lOMoARcPSD| 10435767
1.4. Sản phẩm dịch vụ a) Sản phẩm
Công ty dược phẩm Hà Tây có ba loại sản phẩm chính là Thực phẩm
chức năng, Thuốc và Mỹ phẩm. Các sản phẩm tiêu biểu của Công ty dược phẩm Hà Tây:
Calcido: Dùng cho trẻ nhỏ và phụ nữ đang trong quá trình mang thai,
hạn chế tình trạng loãng xương, bổ sung canxi giúp xương, răng chắc khỏe.
Hỗ trợ bổ sung canxi, Vitamin D3, Vitamin K2
Herbeye New: Hỗ trợ thị lực, giảm khô mắt, chống thoái hóa điểm vàng
thị lực. Đây là sản phẩm rất tốt cho mắt, có tiếng của Công ty dược phẩm Hà Tây.
BIOXGUT: Giúp bổ sung vi khuẩn có lợi cho đường ruột, hỗ trợ tăng
cường tiêu hóa. Hỗ trợ giảm triệu chứng rối loạn tiêu hóa do loạn khuẩn và do
sử dụng kháng sinh dài ngày. Hỗ trợ tăng cường sức đề kháng cho cơ thể.
CORDXIT - DHT: Điều trị tại chỗ các bệnh viêm nhiễm và dị ứng vùng
tai mũi họng: Ngạt mũi sổ mũi, viêm mũi dị ứng, viêm mũi xung huyết, viêm
xoang cấp và mãn tính; Viêm tai giữa, viêm tai trong; Viêm họng cấp – mạn tính.
Vitamin B1: Để dự phòng và điều trị các trường hợp thiếu Vitamin B1,
bệnh tê phù (beri-beri), viêm đau dây thần kinh, suy nhược cơ thể.
Nước súc miệng Nano Silver-DHT: Góp phần hạn chế sự phát triển của
vi khuẩn trong khoang miệng, ngăn ngừa: nhiệt miệng, sâu răng, viêm nướu,
viêm lợi, viêm niêm mạc miệng..., bảo vệ răng chắc khỏe. b) Dịch vụ
Công ty dược phẩm Hà Tây tham gia cung cấp ba loại hình dịch vụ
chính là: Sản xuất theo đơn đặt hàng, Xuất nhập khẩu ủy thác, Kinh doanh nguyên liệu.
Sản xuất theo đơn đặt hàng: Với đội ngũ chuyên môn lành nghề, nhà
máy công suất lớn, đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng
tận tâm thì Công ty dược phẩm Hà Tây đã và đang hợp tác với các đối tác
trong và ngoài nước. Việc phát triển này giúp ích rất nhiều cho Dược Hà Tây
sản xuất các đơn đặt hàng, sản xuất sản phẩm để trao đến tay người bệnh. lOMoARcPSD| 10435767
Xuất nhập khẩu ủy thác: Năm 1997, Công ty dược phẩm Hà Tây bắt
đầu triển khai dịch vụ Xuất- Nhập khẩu bao gồm: dịch vụ NKUT, nhập nguyên
liệu cho công ty sản xuất, Xuất khẩu hàng hóa sang các nước như Myanmar,
Campuchia. Với sự nhanh chóng, chính xác, tận tình, chu đáo, Dược Hà Tây
luôn được các đối tác tin tưởng và hợp tác.
Kinh doanh nguyên liệu: Công ty dược phẩm Hà Tây cam kết cung cấp
nguyên liệu đảm bảo chất lượng bởi chất lượng đầu vào, nguồn gốc, bảo quản
và phân phối. Đối tác của Dược Hà Tây là những nhà cung ứng và bạn hàng
lâu năm, có mối quan hệ hợp tác lâu dài. Bên cạnh đó thì công ty cũng luôn
tìm kiếm đối tác mới để các bên cùng hợp tác và phát triển.
1.5. Hoạt động kinh doanh
Với đa dạng các sản phẩm, dịch vụ thì Dược Hà Tây đã đăng kí các hoạt
động kinh doanh dưới đây:
- Sản xuất kinh doanh dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm
- Sản xuất trang thiết bị y tế
- Xuất nhập khẩu dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm thuốc, thiết bị y tế
- Kinh doanh vacxin, sinh phẩm y tế
- Mua bán hóa chất và các hóa chất xét nghiệm
- Kinh doanh siêu thị, dịch vụ nhà ở, văn phòng - Dạy nghề
- Giáo dục trung cấp chuyên nghiệp - Giáo dục nghề nghiệp
- Nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý bán thuốc của doanh nghiệp 1.6. Chi nhánh
Bảng dưới đây là danh sách các chi nhánh của Công ty dược phẩm Hà Tây lOMoARcPSD| 10435767
H1.2 ( Nguồn: Website Công ty dược phẩm Hà Tây)
1.7. Kết quả kinh doanh STT Chỉ tiêu 2018 2019 2020 1
Tổng doanh thu (tỷ đồng) 1.634,4 2.043 1.949 2
Lợi nhuận trước thuế (tỷ) 101,19 111,63 115,16 3
Lợi nhuận sau thuế (tỷ) , 81 71 90 , 5 91 , 2
H1.3: Sinh viên sưu tầm
II. PHẦN 2: MÔ TẢ CHỨC VỤ BÁN HÀNG VÀ NỘI DUNG HUẤN
LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2.1. Lựa chọn vị trí nhân viên bán hàng
Vị trí lựa chọn: Trình dược viên
Trình dược viên là những người môi giới thuốc (kinh doanh thuốc), họ giới
thiệu các loại thuốc mới tới các quầy thuốc, nhà thuốc và bác sĩ, thuyết phục họ
mua sản phẩm. Trình dược viên hướng dẫn cho bác sĩ, dược sĩ tác dụng và cách
sử dụng của những loại thuốc mới có mặt trên thị trường. Rất ít khi trình dược
viên giới thiệu thuốc trực tiếp cho bệnh nhân vì các kênh phân phối chủ yếu của
họ là các nhà thuốc, phòng khám, bác sĩ…
Có 2 kiểu trình dược viên là: OTC-trình nhà thuốc và ETC- trình bệnh viện lOMoARcPSD| 10435767
2.2. Nhiệm vụ của trình dược viên
Trình dược viên được giao nhiệm vụ giới thiệu và bán các loại thuốc chữa
bệnh, dược phẩm cho các phòng khám, nhà thuốc, bệnh viện. Họ sẽ phải dựa vào
những kiến thức và sự hiểu biết của mình về các sản phẩm để thuyết phục nhà
thuốc nhập hàng và kê đơn cho bệnh nhân. Từ đó tăng độ phủ sóng của Công ty
dược phẩm Hà Tây và tăng lợi nhuận cho công ty.
Nhiệm vụ của trình dược viên là trung gian kết nối giữa các doanh nghiệp
sản xuất thuốc với các nhà thuốc để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất vì
mục đích chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Là trung gian giao tiếp với khách hàng
nên họ cần là những người đi đầu tìm hiểu những tiến bộ của y học thế giới để
phổ biến phương pháp điều trị mới và tích cực hơn cho nhà thuốc song song với
việc phân phối các sản phẩm hữu ích.
Trình dược viên là chuyên gia về các dòng sản phẩm của công ty nơi họ
đang làm việc để có thể giới thiệu với khách hàng. Họ không chỉ cần thấu hiểu
cặn kẽ các loại thuốc của công ty mà còn phải tìm hiểu các loại thuốc có tính cạnh
tranh khác để có phương án thuyết phục khách hàng sao cho hiệu quả nhất.
Phải báo cáo lại những phản ứng có hại của thuốc, các báo cáo có liên quan
đến chất lượng của thuốc trong quá trình giới thiệu để cơ sở kinh doanh dược kịp
thời tổng hợp và báo cáo về tổng công ty,về cơ quan có thẩm quyền của Bộ Y tế.
2.3. Công việc của trình dược viên
Giới thiệu các dược phẩm, dược liệu của Dược Hà Tây tới các nhà thuốc,
bệnh viện trên địa bàn được giao.
Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng nhằm đạt chỉ tiêu, KPI mà được quản lý giao.
Nắm bắt thông tin tốt về thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu để thuyết
phục khách hàng mua và giới thiệu sản phẩm của Dược Hà Tây tới các bệnh nhân.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trên địa bàn phụ trách để biến họ
thành khách hàng trung thành với công ty.
Giúp công ty truyền tải hình ảnh đến với các khách hàng tại địa bàn phụ
trách để khách hàng có ấn tượng tốt với văn hóa làm việc của Công ty dược phẩm Hà Tây. lOMoAR cPSD| 10435767
Thực hiện các báo cáo định kỳ theo qui định của bộ phận để kịp thời khắc
phục hoặc phát huy để tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Triển khai đầy đủ và hiệu quả các chương trình, chính sách, thông tin từ
công ty tới các khách hàng. Không bỏ sót các chính sách của Dược Hà Tây vừa
là cách để các nhà thuốc, bác sĩ nhận được ưu đãi mà công ty cung cấp, vừa kích
thích họ mua sản phẩm , dịch vụ.
Lập kế hoạch làm việc rõ ràng và hoàn tất báo cáo đầy đủ theo sự chỉ đạo của cấp quản lý.
Triển khai bán hàng phân phối sản phẩm theo quy trình của chi nhánh.
Thực hiện theo quy trình được giao, giới thiệu sản phẩm đến đúng đối tượng, đúng địa điểm.
Truyền thông về thông tin sản phẩm đến khách hàng môt cách trung thực.̣
Không gian lận, báo giá sản phẩm, giới thiệu về chất lượng sản phẩm một cách
chính xác. Đặc biệt với dược phẩm thì đây là đạo đức, y đức nên các dược trình
viên cần chú ý để để tạo lòng tin với khách hàng và xứng với chữ Tâm của ngành dược phẩm.
Triển khai thực hiên các chương trình khuyến mãi cho khách hàng. Việc ̣
tạo ra nhiều khuyến mãi để kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Tuy nhiên
các dược trình viên cần phải tuân thủ theo chương trình khuyến mãi mà tổng chi nhánh đặt ra.
Tìm kiếm và phát triển hê thống phân phối và bán lẻ cho nhà thuốc, đại lỵ́
và phòng mạch giúp cho Dược Hà Tây tăng độ phủ sóng trong ngành y dược và với người bệnh.
Duy trì viêc chăm sóc khách hàng cũ để tăng cao doanh số bán hàng, mợ̉
rông thị trường và tìm kiếm khách hàng mới. Việc chăm sóc khách hàng là vộ
cùng quan trọng để biến họ thành khách hàng trung thành. Dược trình viên cần
phải khéo léo chăm sóc, lắng nghe phản hồi từ khách hàng để từ đó có phương án
điều chỉnh cho phù hợp.
Đi thị trường khảo sát thực tế tình hình lượng thuốc được tiêu thụ của mỗi
nhà thuốc. Nhân đơn hàng từ khách hàng và chuyển thông tin về cho tộ̉ đánh đơn lOMoARcPSD| 10435767
theo quy trình bán hàng góp giúp cho Công ty dược phẩm Hà Tây nhìn nhận thị
trường tiêu thụ sản phẩm.
2.4. Yêu cầu về năng lực các trình dược viên
Trình Dược viên phải có trình độ từ hệ Cao đẳng trở lên chuyên ngành Y
Dược và phải được tập huấn về kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cao. Điều này
được quy định trong Chương VI gồm 5 Điều quy định chi tiết yêu cầu, trách
nhiệm với người giới thiệu thuốc của các cơ sở kinh doanh dược. Phải có sự hiểu
biết về dược lý, dược liệu học cùng với những tác động của chúng tới cơ thể con
người thì mới có thể mô tả nguyên lý hoạt động của sản phẩm, tác dụng của thuốc,
tác dụng phụ cũng như những phản ứng có thể xảy ra trên cơ thể người khi sử
dụng thuốc. Do hiện tượng những người không có chuyên môn đi Sale dược phẩm
nhiều nên so với những năm trước thì yêu cầu về trình độ đối với trình dược viên
thì hiện nay đã cao hơn.
Yêu cầu đối với trình OTC từ bậc Cao đẳng là đã làm được. Với trình ETC
yêu cầu cao hơn, tốt nghiệp những trường Cao đẳng có tiếng, chất lượng đào tạo
cao hoặc văn bằng Đại học trở lên.
Thường chỉ chuyên về một loại dược phẩm nhất định, nhờ vậy mà trình
dược viên có thể đào sâu tìm hiểu những kiến thức liên quan đến sản phẩm và
lĩnh vực y tế đó. Hiểu càng sâu về sản phẩm, đặc tính thì càng dễ dàng tiếp cận
khách hàng mục tiêu và thuyết phục họ mua sản phẩm của Dược Hà Tây. Bởi vì
đối tượng khách hàng ở đây là các dược sĩ và bác sĩ, nếu không hiểu rõ về sản
phẩm mà nói sai về đặc tính, công dụng của thuốc thì khách hàng sẽ đánh giá
trình độ của cả công ty.
Yêu cầu đối với trình dược viên là phải dám nghĩ dám làm, hướng ngoại,
quyết đoán, nhiệt tình, năng động và đặc biệt là tự tin trong giao tiếp. Đặc biệt,
trình dược viên phải là những người có lương tâm nghề nghiệp, vì sức khỏe và
lợi ích cộng đồng chứ không phải lợi ích cá nhân. Bởi vì dược phẩm là mặt hàng
liên quan đến tính mạng con người nên cần trình dược viên truyền tải đúng giá trị
cả sản phẩm, không gian dối trong quá trình chào hàng.
2.5. Nội dung huấn luyện trình dược viên
Huấn luyện, đào tạo trình dược viên là quán trình giúp cho các trình dược
viên hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ, thích nghi với môi trường làm việc, được
trang bị kỹ năng và kiến thức về công việc. Hiểu càng nhiều thì càng phản ứng
nhanh khi khách hàng đặt câu hỏi cho trình dược viên. Dưới đây là các nội dung
chính của quá trình huấn luyện trình dược viên lOMoARcPSD| 10435767
a) Huấn luyện ban đầu
Đầu tiên cần giới thiệu cho trình dược viên về vị trí, quy mô và lịch sử
truyền thống của Công ty dược phẩm Hà Tây. Càng thấu hiểu hơn về công ty và
những giá trị mà công ty mang lại thì mức độ gắn bó, cống hiến cho công việc
càng nâng cao. Việc truyền tải quy mô, lịch sử hoạt động sẽ làm trình dược viên
tự hào hơn về môi trường làm việc.
Chiến lược, mục tiêu của công ty cũng cần được truyền đạt lại cho trình
dược viên, bởi vì trình dược viên sẽ đóng góp công sức vào mục tiêu phát triển
của công ty. Hiểu được chiến lược sẽ dễ dàng tiếp thu được hướng đi của cấp trên
giao xuống và hoàn thành công việc một các tốt nhất.
Một điều không thể không kể đến đó là giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ
mà công ty cung cấp. Trình dược viên không thể đi chào hàng với sự hiểu biết
mơ hồ về sản phẩm, dịch vụ được. Dược Hà Tây luôn cố gắng truyền đạt cho
trình dược viên kĩ càng về chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của các sản
phẩm cũng như các dịch vụ mà công ty tham gia kinh doanh. Việc hiểu về quy
trình sản xuất, sự phát triển của sản phẩm và chính sách sản phẩm dịch vụ sẽ giúp
trình dược viên khi đối diện với khách hàng tự tin hơn, dễ dàng giải đáp thắc mắc
của khách hàng. Như đã nói ở trên, vì dược phẩm là ngành đặc thù, nên trình dược
viên phải hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ để truyền tải chính xác, đúng sự thật đến khách hàng.
Công ty dược phẩm Hà Tây vẫn duy trì sự phát triển đến bây giờ không chỉ
bởi luôn chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt mà còn bởi chính sách chăm sóc khách
hàng cẩn thận, kỹ càng. Do đó các trình dược viên sẽ được giới thiệu về tập khách
hàng mục tiêu, hồ sơ khách hàng cũ để chăm sóc. Cần phải hiểu sự khác biệt, mức
độ tiêu thụ của các nhóm khách hàng mục tiêu để từ đó có kế hoạch tiếp cận đúng
đắn, chính xác. Đối với trình dược viên thì lấy khách hàng là trung tâm nên càng
hiểu rõ khách hàng mục tiêu càng dễ đáp ứng nhu cầu của họ.
Ngành nghề nào cũng có đối thủ cạnh tranh, Dược phẩm cũng vậy và càng
ngày càng nhiều công ty Dược phẩm hơn. Trình dược viên cần được giới thiệu về
đối thủ cạnh tranh tại địa bàn nơi họ hoạt động để hình dung ra môi trường hoạt
động bán hàng của mình. Cùng với hiểu được khách hàng thì việc hiểu được đối
thủ cạnh tranh cũng giúp ích rất nhiều trong việc thuyết phục khách hàng. Bởi có
lẽ, khi hiểu về đối thủ cạnh tranh thì các trình dược viên khi gặp khách hàng mục
tiêu mới có thể nêu ra ưu điểm vượt trội Dược Hà Tây có mà đối thủ không có.
Không chỉ vậy, trình dược viên cần biết về đối thủ để có thể “cướp” khách hàng
từ trong tay họ, kéo khách hàng của họ về với Dược Hà Tây. lOMoARcPSD| 10435767
b) Huấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàng
Huấn luyện tư duy và kiến thức bán hàng là điều không thể thiếu trong quá
trình đào tạo nhân viên. Đây là thứ mà Dược Hà Tây đào tạo dài và đều đặn theo
tháng, theo quý. Công ty tạo những cuộc họp để người bán tốt chia sẻ kinh nghiệm
và giúp người bán kém gỡ những khó khăn là cách để trình dược viên dễ dàng rèn kỹ năng bán hàng.
Dưới đây là một số kỹ năng mà công ty có thể truyền đạt lại để trình dược
viên luyện tập và nâng cao dần dần:
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng: áp lực tìm kiếm khách hàng luôn
được dồn lên trình dược viên. Nếu không thể tìm kiếm được khách hàng tiềm
năng cho công ty thì công ty khó tồn tại và tương lai của trình dược viên cũng mịt
mù. Như vậy, muốn đào tạo ra được những người bán hàng siêu hạng thì cần ưu
tiên xác định cho họ cách phân khúc thị trường khách hàng tiềm năng và hướng
tiếp cận vào từng phân khúc thị trường tiềm năng đó ngay trong phần đầu chương
trình huấn luyện các trình dược viên.
Kỹ năng nghe và kết nối: Việc lắng nghe khách hàng là việc vô cùng quan
trọng. Trình dược viên cần lắng nghe nhu cầu, thắc mắc của khách hàng để kịp
thời đáp ứng cho khách hàng. Cùng với đó là sự khéo lồng ghép câu hỏi để hiểu
hơn về cái mà khách hàng muốn, điều mà khách hàng còn lăn tăn,… Phải tạo ra
giá trị cho khách hàng trước rồi mới nhận lại được giá trị của khách hàng. Các
trình dược viên là cầu nối giữa công ty với khách hàng do đó cần phải là bậc thầy
trong việc kết nối mọi người với nhau, kết nối với khách hàng. Hãy quan sát nhiều
hơn cách mà khách hàng nói chuyện để tìm được sự kết nối với họ. Lắng nghe
xem khách hàng là người như thế nào để kết nối với họ là kỹ năng mà trình dược
viên cần phải có nếu muốn mở rộng tập khách hàng.
Không cố bán hàng: Nghe thì vô lý nhưng khi giao tiếp với khách hàng,
các trình dược viên cần tạo sự thân thiện với họ chứ đừng có nói về vấn đề bán
hàng nhiều quá. Nếu muốn thành công trong lĩnh vực sales, đừng nên nghĩ đến từ
“bán hàng” khi giao tiếp với khách hàng. Khách hàng chỉ chào đón những người
mang đến sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cho họ và rất ghét những người cố bán
hàng cho họ. Làm sao để giao tiếp với khách hàng một cách tự nhiên nhất, cho họ
thấy được rằng nếu hợp tác họ sẽ nhận về được giá trị như nào là kỹ năng cần có của trình dược viên.
Lạc quan, không sợ bị từ chối: Một trong những kỹ năng khó nhất mà trình
dược viên phải đối mặt đó là thường xuyên bị từ chối. Tuy nhiên, không được lấy
đó làm buồn mà hãy tiếp tục tiến về phía trước, cố gắng thấu hiểu lí do tại sao lOMoARcPSD| 10435767
khách hàng lại từ chối để từ đó có phương án thay đổi. Trình dược viên cần lạc
quan, nghĩ về tương lai tốt đẹp nếu khách hàng đồng ý hợp tác, mua sản phẩm
dịch vụ để lấy đó làm động lực cho bản thân. Do đó nếu khách hàng nói “Không”
ở lần đầu, đó có thể là do họ chưa cân nhắc kỹ, chưa hiểu kỹ về sản phẩm, dịch
vụ mà công ty cung cấp. Hãy tiếp cận với họ lần thứ 2, thứ 3…và tạo thiện cảm
với họ. Điều quan trọng nhất là đừng bao giờ nghi ngờ bản thân, trình dược viên
nếu nhụt chí, nản lòng thì sẽ bỏ lỡ khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Người
thành công là người làm được những việc mà kẻ thất bại đã từ bỏ trước đó, vì thế
nên trình dược viên cần phải có tinh thần thép, không ngại tiếp cận khách hàng nhiều lần.
Kỹ năng thuyết phục: Nguyên tắc cốt lõi ở đây là các trình dược viên cần
phải biết khách hàng cần gì và tìm cách thuyết phục họ. Thuyết phục khách hàng
bằng sự giải thích cặn kẽ chất lượng sản phẩm dịch vụ, bằng sự nhiệt huyết của
trình dược viên. Tuy nhiên cần chú ý không được dài dòng mà hãy cố gắng tổng
kết giá trị của sản phẩm, dịch vụ một cách ngắn gọn cho khách hàng. Bởi lẽ nhiều
khách hàng không có thời gian đẻ nghe trình dược viên “lải nhải” mà không nhìn
thấy giá trị nhận được là gì. Hãy cho họ thấy giá trị mà họ nhận được nếu hợp tác
và đặt mua sản phẩm của Dược Hà Tây. Trình dược viên cần nhớ răng hãy bán
cho khách hàng thứ mà họ cần, chứ đừng bán thứ mà bạn có.
Tạo sự tin tưởng: Trước khi bán dược phẩm, trình dược viên cần “bán
mình” trước. Có nghĩa là khách hàng sẽ nhìn nhận về trình dược viên trước rồi
mới đến các loại dược phẩm mà họ cung cấp. Trình dược viên cần tạo lòng tin và
thiện cảm với khách hàng trước, có như vậy thì việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
mới diễn ra suôn sẻ. Bởi nếu không có sự thiện cảm và tin tưởng thì ngay cả thời
gian để giới thiệu sản phẩm dịch vụ khách hàng cũng không cho bạn. Cùng với
chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì lòng tin của khách hàng cũng là yếu tố quan
trọng khiến họ trung thành với nhãn hiệu Dược Hà Tây.
Tạo thói quen lưu trữ lại thông tin khách hàng: Mặc dù hồ sơ khách hàng
cũ đã được công ty lưu trữ, tuy nhiên sẽ không thể chi tiết hết được, do đó trình
dược viên cần phải ghi lại thói quen, tính cách của khách hàng. Có như vậy thì
lần tiếp xúc tiếp theo sẽ không cần quá tốn công tìm hiểu lại tính cách, đặc điểm
của khách hàng. Mỗi khách hàng có một loại tính cách khác nhau, không ai giống
ai, việc lưu lại hồ sơ khách hàng càng chi tiết càng có lợi cho việc đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Kỹ năng này các trình dược viên cần phải ghi nhớ và thực
hiện liên tục để tạo thành thói quen cũng như tiếp xúc được đa dạng khách hàng
để đa dạng cách phản ứng khi gặp khách. lOMoARcPSD| 10435767
H2.1 (Nguồn : Website Công ty dược Hà Tây)
c) Huấn luyện bổ sung
Liên tục cập nhật cho đội ngũ trình dược viên thông tin mới nhất về sản
phẩm, dịch vụ. Bởi chính họ sẽ giúp công ty quảng bá sản phẩm, giới thiệu đến
cho các quầy thuốc và các bác sĩ bệnh viện, từ đó sản phẩm sẽ có nhiều cơ hội đến tay người bệnh.
Không chỉ là sự cấp nhật thông tin sản phẩm, dịch vụ mới mà còn cần cập
nhật liên tục cho trình dược viên tình hình chiến lược của chi nhánh, công ty.
Thực hiện theo chiến lược chi nhánh, công ty đề ra cùng với các kỹ năng của trình
dược viên sẽ hoàn thành được mục tiêu đề ra và tạo ra doanh thu tổ chức.
Việc huấn luyện bổ sung này phải diễn ra thường xuyên, đều đặn. Không
để trình dược viên bỏ bị chậm kiến thức công việc, như vậy sẽ ảnh hưởng rất
nhiều đến doanh số bán hàng của công ty, nghiêm trọng hơn có thể gây ấn tượng xấu với khách hàng.
2.6. Hình thức huấn luyện dược trình viên
Huấn luyện trình dược viên trong quy mô nội bộ chi nhánh, công ty. Tạo
không gian thoải mái, cởi mở giữa các trình dược viên với nhau và với quản lý để
thẳng thắn chia sẻ khó khăn cũng như dễ tiếp thu kinh nghiệm của người đi trước. lOMoARcPSD| 10435767
Nâng cấp dần các chế độ đãi ngộ để kích thích hoạt động bán của trình
dược viên. Về phần chế độ tài chính thì ngoài lương cứng, Dược Hà Tây để thêm
chế độ thưởng, hoa hồng, % doanh thu,…Ngoài chế độ về tài chính thì còn các
chế độ khác như an ninh, lễ phép, môi trường làm việc,… sẽ giúp các trình dược
viên tích cực và gắn bó hơn với công ty. Như vậy động lực kết hợp với đạo đức
nghề nghiệp và kỹ năng sẽ giúp trình dược viên tiếp cận và bán hàng thành công
cho mọi đối tượng khách hàng.
Phân luồng các nhóm trình dược viên để việc huấn luyện được diễn ra suôn
sẻ hơn. Ví dụ như: theo khu vực, theo loại sản phẩm, theo thời gian làm,… Việc
phân chia như này giúp người người quản lý dễ thấu hiểu được nhân viên của
mình, từ đó có cách huấn luyện với họ. Càng hiểu thì càng biết cách tạo hứng thú
cho trình dược viên, để họ lắng nghe và ghi nhớ tốt nội dung đã được truyền đạt.
III. PHẦN 3: ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI VÀ ĐỀ XUẤT
3.1. Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài đến kết quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp
Môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
một cách rõ rệt. Các yếu tố ảnh hưởng có thể từ môi trường vi mô và môi trường
vĩ mô. Dược Hà Tây cần nắm được các loại ảnh hưởng để thay đổi, đáp ứng nhu cầu của thị trường
a) Môi trường vi mô
Các yếu tố dưới đây của môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Dược Hà Tây:
Các nhà cung cấp: Không có nguyên vật liệu thì không thể sản xuất dược
phẩm được. Do đó tác động của các nhà cung cấp ảnh hưởng đến Dươc Hà Tây
khá nhiều. Từ những vấn đề như giá tăng cao, nguồn nguyên vật liệu khan hiếm
cho đến vấn đề vận chuyển nguyên vật liệu đến nhà máy đều tác động đến hoạt
động đến hoạt động sản xuất sản phẩm. Khi công đoạn sản xuất gặp vấn đề thì
việc giao hàng đến các nhà thuốc hay các bệnh viện đều bị chậm trễ. Vấn đề này
gây ra việc mất lòng tin của khách hàng, dẫn đến sự ra đi, rời bỏ thương hiệu. Mất
khách hàng đồng nghĩa với việc Dược Hà Tây giảm đi số lượng sản phẩm, dịch
vụ bán được, tổng thể sẽ làm giảm kết quả của hoạt động bán hàng. Công ty cần
có phương án dự trù và cách ứng biến khi vấn đề xảy ra, đặc biệt trong đợt dịch
Covid này thì việc cung cấp dược phẩm và thiết bị y tế đến các quầy thuốc, bệnh
viện càng không được chậm trễ. lOMoARcPSD| 10435767
Khách hàng: Khách hàng mục tiêu của dược trình viên là chủ các quầy
thuốc và các bác sĩ chứ không phải người bệnh. Cần phải hiểu rõ khách hàng mục
tiêu để tăng doanh số bán hàng. Tìm được càng nhiều khách hàng mục tiêu càng
có cơ hội làm tăng doanh số bán hàng. Ngược lại thì độ hẹp của thị trường mục
tiêu sẽ tác động đến doanh số. Dược Hà Tây nói chung và các dược trình viên
trực thuộc Dược Hà Tây nói riêng cần làm mọi cách để mở rộng tập khách hàng
mục tiêu và tiếp cận họ để có thể bán được hàng.
Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ của Dược Hà Tây phải kể đến Traphaco, Dược
phẩm TW3, Dược Tân Bình,…Việc hiểu rõ đối thủ để đánh giá được điểm mạnh
điểm yếu để điều chỉnh, triển khai chiến lược bán hàng sao cho hiệu quả. Việc để
thua đối thủ đồng nghĩa với việc mất khách hàng. Từ điểm mạnh của đối thủ,
Dược Hà Tây có thể học theo và phát triển nó nhưng vẫn giữ được bản chất vốn
có của công ty. Đối với điểm yếu của đối thủ, công ty và các dược trình viên cũng
phải biết để khi gặp gỡ khách hàng có thể nhấn mạnh ưu điểm vượt trội hơn của
Dược Hà Tây. Hiểu càng rõ đối thủ càng có cái nhìn khách quan vị trí của công
ty trong lòng khách hàng. Thị trường mục tiêu lớn mà công ty thua đối thủ quá
nhiều thì doanh số bán hàng sẽ không cao được, ngược lại thị trường mục tiêu
ngắn nhưng chiến thắng đối thủ sẽ vừa có được khách hàng trung thành, vừa tăng
doanh số và dễ dàng mở rộng thị trường hơn.
Năng lực của thị trường: Năng lực của thị trường ảnh hưởng rất lớn đến
doanh số bán hàng. Năng lực giảm đồng nghĩa với việc doanh số giảm, dù bạn có
thị trường mục tiêu rộng lớn đi nữa. Những vấn đề như khủng hoảng kinh tế hay
thu nhập trung bình giảm,… đều làm giảm năng lực của thị trường. Tuy nhiên
dược phẩm là mặt hàng đặc biệt bởi mua thuốc khi ốm là điều bắt buộc đối với
mỗi người nên yếu tố này ít có tác động đối với Dược Hà Tây hơn các yếu tố
khác. Có chăng thực phẩm chức năng, thuốc bổ, mỹ phẩm,.. sẽ bị giảm sút số
lượng bán nếu năng lực của thị trường giảm.
b) Môi trường vĩ mô
Bên cạnh các yếu tố của môi trường vi mô thì môi trường vĩ mô cũng tác
động rất nhiều vào doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Dưới đây là các yếu tố
của môi trường vĩ mô tác động đến doanh số bán hàng của Dược Hà Tây:
Môi trường nhân khẩu học: Giới tính, độ tuổi, số lượng dân số,… là những
yếu tố thuộc nhân khẩu học tác động đến doanh số bán hàng của Dược Hà Tây.
Môi trường nhân khẩu học sẽ tác động đến xu hướng mua thuốc, thiết bị y tế của
người bệnh. Mà xu hướng mua của người bệnh thay đổi dẫn đến việc nhập dược
phẩm, thiết bị y tế của các bệnh viện hay hiệu thuốc cũng thay đổi để đem đến sự
hài lòng cho người bệnh. Doanh nghiệp không bắt kịp xu hướng thay đổi của nhân lOMoAR cPSD| 10435767
khẩu học như là dược phẩm cho nam nhiều hơn cho nữ trong khi tỉ lệ nữ nhiều
hơn nam sẽ dẫn đến thiếu hụt và dư thừa sản phẩm. Cùng với đó là mất thiện cảm
với các nhà thuốc và bệnh viện dẫn đến doanh số bán càng ngày càng giảm. Đáp
ứng sản phẩm, dịch vụ kịp thời, chính xác đến đúng đối tượng sẽ giúp doanh thu
bán hàng ngày càng tăng, tăng lợi nhuận cho công ty.
Môi trường kinh tế: Kinh tế suy giảm, tỷ lệ thất nghiệp tăng, giá cả sản
phẩm/dịch vụ tăng cao,… đều làm giảm sức mua của khách hàng. Khi sức mua
giảm, nhà thuốc và bệnh viện sẽ nhập ít dược phẩm và thiết bị y tế hơn dẫn đến
làm giảm doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, như đã nói ở trên thì bởi dược phẩm là
ngành hàng đặc thù nên chịu sự tác động ít hơn các ngành hàng khác. Nhưng
không vì thế mà Dược Hà Tây có thể bỏ qua yếu tố kinh tế. Bởi vì có thể người
bệnh cần mua thuốc nhưng họ sẽ chọn hãng thuốc rẻ hơn nhưng đặc tính không
chênh lệch nhiều nếu tình hình kinh tế của họ đang đi xuống. Việc người bệnh
chuyển sang hãng dược khác dẫn đến các nhà thuốc và bệnh viện cũng nhập nhiều
hơn dược phẩm của hãng khác và giảm bớt sản phẩm của Dược Hà Tây. Kết quả
cuối cùng là khiến doanh thu bán hàng giảm sút.
Môi trường chính trị: Chính trị sẽ quyết định khá nhiều hướng đi và chiến
lược của doanh nghiệp. Chính phủ có thể đề cao hay quan tâm vào một mặt hàng
mà doanh nghiệp đang sản xuất. Sự quan tâm của Chính phủ có thể khiến đời
sống người dân về phương diện nào đó được nâng cao, hoặc góp phần khiến xu
hướng mua có sự thay đổi. Những điều đó có thể là cơ hội để doanh nghiệp tăng
doanh số bán hàng. Thời điểm hiện tại, dịch Covid đang hoành hành, Chính phủ
quy định người dân đeo khẩu trang khi ra ngoài và khuyến cáo rửa tay thường
xuyên,… Chính những điều đó khiến lượng tiêu thụ khẩu trang, các loại gel rửa
tay, tấm chắn giọt bắn,… tăng mạnh. Không chỉ vậy, Covid là bệnh về phổi đang
được Chính phủ quan tâm và cố gắng chữa trị cho người dân nên các loại dược
phẩm liên quan đến hô hấp, hạ sốt,…cũng tiêu thụ rất nhiều.
Môi trường văn hóa: Sự trung thành với các giá trị truyền thống, thái độ
của con người với bản thân, xã hội, tự nhiên,…ảnh hưởng nhiều đến quyết định
mua sản phẩm của khách hàng. Ví dụ như một là một người dễ cảm động bởi
những hành động nhân văn, thì khi thấy Dược Hà Tây hỗ trợ cho công tác phòng
chống dịch Covid của nước nhà thì sẽ ấn tượng và yêu quý thương hiệu này hơn.
Từ việc yêu quý thương hiệu Dược Hà Tây thì đây sẽ là thương hiệu có sự ưu tiên
khi mua thuốc hay các thiết bị, sản phẩm y tế. Nếu đối tượng khách hàng đó là
chủ hiệu thuốc hay bác sĩ nơi nhận được ủng hộ thì họ sẽ là điểm phân phối dược
phẩm của Dược Hà Tây đến các bệnh nhân khác. Còn nếu đối tượng bị ảnh hưởng
là bệnh nhân thì việc họ có nhu cầu mua sản phẩm của Dược Hà Tây sẽ tác động lOMoARcPSD| 10435767
ngược lại đến các hiệu thuốc và bệnh viện nhập sản phẩm của Dược Hà Tây. Tất
cả điều đó đều giúp làm tăng doanh số bán hàng của công ty và tăng giá trị thương
hiệu của Dược Hà Tây.
Môi trường tự nhiên: Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên ảnh hưởng
nhiều đến thói quen, hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu, dẫn đến sự ảnh
hưởng tới doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Nhìn tình hình dịch bệnh Covid
đang hoành hành hiện nay, chúng ta đều đoán được mặt hàng nào trong ngành y
tế sẽ tăng sức mua. Đó là khẩu trang, nước rửa tay, máy thở, đồ bảo hộ, …Tập
trung sản xuất các mặt hàng này để đáp ứng nhu cầu của thị trường vừa là góp
công sức vào việc chống dịch của nước nhà vừa là tăng doanh số bán hàng cho Dược Hà Tây.
Môi trường công nghệ: Ngày nay công nghệ ngày càng phát triển, do đó
xu hướng mua hàng của khách hàng cũng thay đổi. Khách hàng có xu hướng mua
hàng quan Internet nhiều hơn. Tuy dược phẩm là ngành hàng khác những ngành
hàng khác là hoạt động mua dược phẩm qua Internet chỉ là số ít. Tuy nhiên ít
không có nghĩa là không có, khách hàng vẫn mua thực phẩm chức năng, thiết bị
y tế, thuốc bổ,… qua Internet. Đó là lí do tại sao trên trang Website của Dược Hà
Tây có phần bán sản phẩm. Khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp qua Website của
Dược Hà Tây đối với những sản phẩm không quá khắt khe trong việc phải ra hiệu
thuốc hay bệnh viện mua. Sự thay đổi này là do công nghệ ngày càng phát triển,
con người ngày càng đề cao việc sự tiết kiệm thời gian hơn, càng tiện lợi họ càng
thích và sẽ duy trì thói quen mua hàng đó. 3.2.
Đề xuất quyết định quản trị bán hàng có thể đáp ứng những thay đổi
Đối với các vấn đề liên quan đến nguồn nguyên liệu, hay các vấn đề gặp
phải khác với các nhà cung cấp thì Dược Hà Tây cần có phương án thay thế, và
cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động để có thể tự chủ càng nhiều nguồn nguyên
liệu càng tốt. Như vậy sẽ giảm sự phụ thuộc quá nhiều vào các nhà cung cấp.
Không để tình trạng nhận đơn đặt hàng mà không có hàng trả khách, như vậy sẽ
làm mất uy tín của nhãn hàng. Vì thế đội ngũ nhân viên bán hàng phải biết tình
trạng hàng hóa của công ty để dễ dàng chốt đơn với khách hàng mà không để ra sai sót đáng tiếc.
Thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường để hiểu được thị trường mục tiêu
và thị trường cạnh tranh. Cần phải lên kế hoạch cụ thể để tiếp cận khách hàng
mục tiêu và theo kịp đối thủ cạnh tranh. Có như thế thì khi khách hàng thay đổi
thói quen mua hàng hay đối thủ cạnh tranh có phát minh mới thì Dược Hà Tây sẽ
không bị bị động. Thế giới ngày càng phát triển và sự bị động, chậm tiến sẽ giết
chết doanh nghiệp. Do đó Dược Hà Tây cần chi một khoản chi phí cho việc nghiên lOMoAR cPSD| 10435767
cứu khách hàng và nghiên cứu đối thủ. Hiểu càng nhiều về khách hàng và đối thủ
cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp có cơ hội được đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Sau khi nghiên cứu, thì cần phải truyền đạt lại cho đội ngũ nhân viên bán hàng
của Dược Hà Tây để họ có cách thức tiếp cận khách hàng và bán được hàng để
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Khi mà các yếu tố chính trị hay môi trường tự nhiên tác động đến xu hướng
mua hàng của khách hàng, thì doanh nghiệp phải nhắc nhở nhân viên bán hàng
tích cực “mời chào” những sản phẩm xu hướng đó đi kèm với những sản phảm
khác. Thêm vào đó, nhân viên bán hàng cần báo cáo lên cấp trên về xu hướng
mua hàng của khách hàng, có như vậy doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất
sản phẩm, đẩy mạnh quảng bá sản phẩm xu hướng
Vì công nghệ phát triển tác động nhiều vào khách hàng nên cần có đội ngũ
nhân viên trực Page, trực Website,… để kịp thời giải đáp thắc mắc của khách
hàng. Không để khách hàng chờ lâu bởi đôi khi trong thời gian chờ họ đã chuyển
sang thương hiệu của đối thủ cạnh tranh rồi. Huấn luyện nhân viên tích cực ứng
dụng công nghệ trong việc giao tiếp với khách hàng. Ví dụ như là: chúc mừng
sinh nhật khách hàng qua Zalo, tương tác qua lại với khách hàng trên mạng xã
hội,… để tạo sự thân thiện với khách hàng.
Đặt KPI cho nhân viên bán hàng, trên mức đặt ra sẽ được thưởng, được
tuyên dương,… để kích thích nhân viên bán hàng tích cực hơn trong công việc.
Yêu cầu nhân viên bán hàng báo cáo tình hình bán của từng tháng để thống kê và
kịp thời khắc phục nguyên nhân khiến doanh thu bán hàng giảm. Quản lý nhân
viên bán hàng như vậy vừa kích thích vừa khắc phục nhược điểm để nhân viên
bán hàng làm việc tốt hơn.
Trong đại dịch Covid căng thẳng như hiện nay thì tích cực tham gia hoạt
động có ý nghĩa cho việc chống dịch, giúp đỡ cộng đồng chính là cách PR hiệu
quả cho doanh nghiệp. Giá trị thương hiệu tăng sẽ giúp Dược Hà Tây được ưu
tiên hơn khi khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ. Là doanh nghiệp dược phẩm,
việc góp sức cho cộng đồng tại thời điểm hiện tại không đơn giản là tăng doanh
số nữa mà hơn tất cả thì đó là sự đóng góp cho nước nhà, giúp đời cứu người.
Hoạt động bằng chữ Tâm và chữ Tầm sẽ không chỉ tăng doanh số bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp.