Báo cáo: Đàm phán quốc tế - Tình huống và chiến lược môn Kinh doanh quốc tế | Học viện Ngân hàng

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ Đàm phán Quốc Tế Nhóm: 04
Thành viên: Vũ Thị Anh Thư Trịnh Xuân Phát Nguyễn Thị Yến Trần Thị Thúy Mai Hà Thị Hải Quỳnh Nguyễn Thị Minh Huệ
Giảng viên: Vương Linh Nhâm 1 KỊCH BẢN Bối cảnh:
- Công ty Kangnam (bên mua) là công ty chuyên cung cấp gạo nhập khẩu tại Hàn Quốc
- Công ty Mai Hông (bên bán) là một trong những công ty uy tín, chuyên xuất
khẩu những loại gạo có chất lượng hàng đầu tại Việt Nam
- Hai công ty đã có sự trao đổi qua email với nhau từ trước và mỗi bên đều
đưa ra những đề xuất riêng của mình. Dựa trên những điều đó, bên bán cũng
đã xây dựng một bản hợp đồng, tuy nhiên sau khi đọc xong thì bên mua vẫn
chưa đồng ý ký kết do nhận thấy giá nhập vẫn cao hơn một số nhà cung cấp
khác trên thị trường. Vì vậy, hai bên đã quyết định có một buổi gặp mặt để
hiểu rõ hơn nhu cầu, mong muốn cũng như đàm phán để có một mức giá tốt
đi kèm với các điều khoản có thể đem lại tối đa lợi ích cho đôi bên.
- Trước ngày gặp mặt: phía công ty xuất khẩu gạo Việt Nam có một buổi họp
mặt với phòng ban kinh doanh để tìm hiểu trước về đối phương, nắm bắt
được nhu cầu, mong muốn và đề ra các chiến lược về giá, đàm phán, thanh
toán hiệu quả và có lợi cho đôi bên. Phân vai Nội dung Ghi chú
Xin chào. Tôi là Hải Quỳnh trưởng phòng kinh doanh
công ty xuất khẩu gạo Mai Hồng Việt Nam. Đi cùng Nhà xuất
tôi có đại diện phía công ty là chị Diệu Linh - giám khẩu đốc doanh nghiệp.
Nhà nhập Xin chào, Tôi là Thúy Mai trưởng phòng kinh doanh khẩu
công ty nhập khẩu gạo KangNam. Còn đây là chị Anh
Thư - giám đốc doanh nghiệp. Rất hân hạnh khi được gặp quý công ty. Nhà xuất
Như 2 chị biết thì chúng ta cũng đã trao đổi qua email khẩu
về vấn đề nhập khẩu gạo của quý công ty, tuy nhiên
chúng ta vẫn chưa đi đến được một kết quả cuối cùng.
Vậy nên, chúng ta mới có cuộc gặp ngày hôm nay để 2
trao đổi thêm về hợp đồng.
Nhà nhập Hiện tại chúng tôi đang đặc biệt quan tâm tới loại gạo khẩu
ST25 chỉ có ở Việt Nam - hạt trắng, tròn đều và có độ dẻo thơm tự nhiên Nhà xuất
Vâng, dựa trên nhu cầu và đơn hàng của quý công ty, Đưa cho khẩu
đây là bảng báo giá mà chúng tôi đã chuẩn bị. Công ty họ xem
Kangnam nhập khẩu 3.000 tấn gạo ST25 từ công ty bảng giá
Mai Hồng Việt Nam với mức giá 60.000 đồng/ kg.
Nhà nhập Rất cảm ơn nhưng tôi thấy mức giá mà bạn đưa ra là khẩu
quá cao. Tôi có thể có những mức giá tốt hơn từ
những nhà cung cấp khác ở Việt Nam. Và chúng tôi
mong muốn mức giá là 48.000/kg. Nhà xuất
Đối với chúng tôi thì chất lượng gạo luôn được đặt lên khẩu
hàng đầu. Do đó mà quy trình sản xuất gạo của chúng
tôi luôn được tuân thủ nghiêm ngặt và đạt chuẩn chất
lượng sản phẩm xuất khẩu.
Ngoài ra, chị đã biết thì công ty của chúng tôi chuyên
xuất khẩu gạo với sản lượng lớn sang nhiều nước trên
thế giới, trong đó có các thị trường khó tính như châu
Âu, Mỹ, Nhật Bản,...Do đó bên công ty chúng tôi thấy
mức giá 60.000 đồng/ kg này đã rất là hợp lý.
Nhà nhập Có bằng chứng nào để chúng tôi tin rằng sản phẩm Nâng khẩu
cũng như quy trình bên phía công ty là đảm bảo chất giọng
lượng như quý công ty đã nói? Nhà xuất
Đây là một số hình ảnh về nhà máy và quy trình sản Đưa video khẩu
xuất. Còn đây là giấy chứng nhận đạt chuẩn GMP và
OCOP của chúng tôi, mời 2 chị xem…. Với chiến
lược sản xuất “xanh, hữu cơ, thân thiện với môi
trường” đã đưa công ty chúng tôi tới giá trị cao hơn,
có uy tín trên thị trường trong nước và quốc tế.”
Nhà nhập Cảm ơn quý công ty đã cung cấp thông tin hữu ích tuy khẩu
nhiên tôi vẫn thấy giá của bạn là vẫn quá cao. Khi
chúng tôi bán trong thị trường Hàn Quốc của chúng 3
tôi sẽ không có được lợi nhuận. Bên cạnh đó chỉ thông
qua hình ảnh thì chúng tôi không thể chắc được là chất
lượng gạo có đảm bảo khi đến tay chúng tôi hay không. Nhà xuất
Chúng tôi đảm bảo đóng gói và phương thức bảo quản khẩu
tốt và đảm bảo lượng tấm < 3%. bên cạnh đó chúng tôi
có những đối tác vận chuyển lâu năm và uy tín.
Nhà nhập Sau khi xem xét lại chúng tôi đưa ra mức giá là 51000 Thảo luận khẩu
đ/kg với chất lượng gạo đảm bảo như quý công ty đã
đưa ra. Tuy nhiên chúng tôi mong muốn được thanh
toán toàn bộ lô hàng sau khi nhận được hàng. Nhà xuất
Chúng tôi thấy như vậy quá rủi ro vì đây là 1 lô hàng khẩu
lớn. Nếu như sau khi nhận được hàng bên quy công ty
gặp vấn đề tài chính không thể thanh toán cho bên
công ty tôi. Vì vậy chúng tôi đưa ra mức giá
56.000đ/kg và thanh toán ít nhất 2/3 trước khi giao hàng.
Nhà nhập Chúng tôi thấy thanh toán ⅔ số tiền hàng là quá lớn khẩu
nếu như quý công ty không giao hàng đúng như chất
lượng trên hợp đồng. Chúng tôi muốn được thanh toán
⅓ số tiền hàng trước khi giao hàng và giữ nguyên mức giá 51.000đ/kg Nhà xuất
Sau khi xem xét, công ty chúng tôi đã điều chỉnh lại Thảo luận. khẩu
các mức giá và đưa ra phương án như sau.
●Phương án 1: 54.500đ/kg với chất lượng gạo
dẻo thơm, < 3% tấm với điều kiện phải thanh
toán 1/3 trước khi giao hàng và khi nhận được
hàng thì hoàn tất thanh toán.
●Phương án 2: Với mức giá 53.500đ/kg với chất
lượng như thế. Với khối lượng từ 5000 tấn trở
lên. Thanh toán 1/2 trước khi giao hàng, còn lại
thì thanh toán nốt sau 5 ngày kể từ khi nhận được hàng. 4
Nhà nhập Sau khi trao đổi chúng tôi đồng ý với quý công ty ở Thảo luận khẩu
phương án 2 với khối lượng 5000 tấn nhưng chúng tôi
sẽ thanh toán phần còn lại sau 10 ngày vì chúng tôi
cần phải kiểm tra chất lượng lô hàng. Nhà xuất
Chúng tôi đồng ý với quý công ty. và chúng tôi xác khẩu
nhận lại đơn hàng như sau: Với mức giá 53.500đ/kg
với chất lượng gạo dẻo thơm < 3% tấm. khối lượng
5000 tấn. Thanh toán ½ trước khi giao hàng, còn lại
thì thanh toán nốt sau 10 ngày kể từ khi nhận được hàng.
Bên nhập Thông tin đã chính xác r ạ. khẩu Bên xuất
Vậy bây giờ tôi sẽ đi chuẩn bị Hợp đồng và chúng ta khẩu
sẽ tới bước ký kết hợp đồng…. Bên xuất
khẩu “Cảm ơn sự hợp tác của quý công ty. Rất mong đơn
hàng giữa chúng ta sẽ thành công tốt đẹp.”
PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ CHIẾN LƯỢC SỬ DỤNG
Cuộc đàm phán này được xây dựng dựa trên chiến lược đàm phán tích hợp lợi ích
(đàm phán Win-Win). Đôi bên cùng có lợi khi cả 2 đều nhận thấy được những lợi
ích mà mình có được từ hợp đồng lần này, chính vì điều này đã giúp cuộc đàm
phán diễn ra thuận lợi và kết quả cùng có lợi cho cả 2 bên.
1. Các chiến lược được sử dụng
Chiến lược 1: Đặt mình vào vị trí của đối phương để hiểu thế mạnh (cách nhìn) của đối phương.
Bên nhập khẩu (Công ty KangNam - Hàn Quốc): nhận ra được thế mạnh của đối
tác là về chất lượng sản phẩm và hiểu được rằng mua với mức giá quá thấp cũng
gây khó khăn cho đối tác, tuy nhiên vẫn lắng nghe, tôn trọng ý kiến của đối tác, kết 5
hợp nếu ra quan điểm cùng với những lập luận để có được mức giá hợp lý “Chúng
tôi thấy chất lượng gạo đạt yêu cầu, nhưng giá của bạn là vẫn quá cao...”.
Bên xuất khẩu (công ty Mai Hồng - Việt Nam): hiểu được rằng nếu mức giá quá
cao sẽ gây ra khó khăn cho đối tác, chủ động đưa ra bằng chứng thuyết phục và các
phương án tối đa hóa lợi ích cho đôi bên “Giảm giá xuống mức giá thấp hơn, tăng
khối lượng hàng nhập khẩu và thời hạn thanh toán”.
Chiến lược 2: Hỏi về mong muốn và lợi ích ưu tiên của đối tác
Các phương án mà mỗi bên đề xuất đều dựa trên mong muốn và lợi ích của hai
bên. Các câu hỏi được đưa ra “Mong muốn của quý công ty là gì?” “Thấy phương
án như thế nào”. Các bên đều đưa ra mong muốn cũng như quan điểm của mình
“Tôi mong muốn…”, “Tôi nhận thấy….”, từ đó hiểu về thứ tự ưu tiên mong muốn
và lợi ích của các bên
 đưa ra phương án đem lại lợi ích tối đa cho cả 2 bên 
Thể hiện mong muốn hợp tác giữa 2 bên
Chiến lược 3: Cung cấp thông tin về mong muốn và thứ tự ưu tiên của mình.
Bên nhập khẩu: “Rất cảm ơn nhưng tôi thấy mức giá mà bạn đưa ra là quá cao. Tôi
có thể có những mức giá tốt hơn từ những nhà cung cấp khác ở Việt Nam. Và
chúng tôi mong muốn là 48.000/kg.
 Mục đích là muốn công ty Việt Nam giảm giá thành sản phẩm.
Ngoài ra bên mua còn thể hiện mong muốn kéo dài thời gian thanh toán tiền hàng
để đảm bảo vấn đề tài chính cho công ty.
Bên xuất khẩu: cung cấp thông tin bằng những hình ảnh, video, giấy chứng nhận
đạt chuẩn chất lượng.
Lợi thế của bên xuất khẩu: chiến lược sản xuất xanh hữu cơ thân thiện môi
trường, có uy tín trên thị trường, có những đối tác lâu năm, đảm bảo khâu
đóng gói và phương thức bảo quản và vận chuyển.
 Cả hai bên đều xây dựng thái độ cởi mở, hợp tác.
Chiến lược 4: Đưa thêm vấn đề để tạo ra các gói giải pháp tương đương nhau: Trade - off
Nhà xuất khẩu: Đưa ra hai gói giải pháp liên quan đến giá – và mở rộng về số
lượng và chất lượng sản phẩm - thời hạn thanh toán. 6
 gói giải pháp có lợi cho cả hai bên  loại bỏ tâm lý “ sợ phải nhượng bộ”
2. Các nguyên tắc đàm phán được sử dụng
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán.
Cả 2 bên đều nghiêm túc, chú ý lắng nghe đối tác nói, dùng cử chỉ để thể hiện sự
tiếp thu (phản ứng bằng mắt), cái gật đầu nhẹ, đặt câu hỏi cho đối phương và ghi chú lại ý quan trọng.
Bên xuất khẩu : khi bị đối tác chê mức giá quá cao, nâng giọng đòi bằng chứng
chứng minh về chất lượng sản phẩm
 vẫn giữ thái độ lịch sự, nhiệt tình, kiên nhẫn
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường.
Ban đầu cả 2 bên đều tập trung vào lợi ích để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của
bản thân. Sau đó cả hai bên đã hiểu được lợi ích của mình và đối tác muốn cái gì?
Đặt mình vào vị trí của đối phương, có thể nói rõ mục đích của mình cho đối phương.
Nguyên tắc 3: Đưa ra các phương án có lợi cho cả hai bên
Bên xuất khẩu: Sau khi đã đàm phán, hiểu rõ mong muốn, thứ tự ưu tiên, lợi ích
của hai bên, bên bán đề xuất ra các gói giải pháp mang tính Trade-off: giảm giá
nhưng tăng khối lượng hàng đồng thời đẩy nhanh thời hạn thanh toán.
Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chuẩn khách quan khi đưa ra đề nghị
Bên nhập khẩu: muốn giảm giá sản phẩm: “Tôi có thể có những mức giá tốt hơn từ
những nhà cung cấp khác ở Việt Nam”
Bên xuất khẩu: muốn giữ giá bán sản phẩm: cung cấp video về quy trình sản xuất
xanh hữu cơ thân thiện môi trường, các giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm và
đã tham gia vào nhiều thị trường khó tính,...
dễ thuyết phục đối tác đây là một mức giá hợp lý. 7