Bộ câu hỏi có đáp án ôn tập môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội

lOMoAR cPSD| 47708777
1.Vì sao quan điểm kinh doanh marketing đạo đức xã hội lại có cơ hội thành công hơn các quan điểm kinh
doanh khác ? Lấy ví dụ chứng minh.
1 , Quan điểm tập trung vào SX : Nội dung:
- Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng chỉ ưu thích những SP bán giá rẻ và phân phối rộng rãi. Dẫn đến các quản
trịviên phải tập trung mọi nỗ lực để mở rộng quy mô SX và phạm vi phân phối. Phê phán vì:
- Các nhà SX thiếu quan tâm đến thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ liên quan đến bán hàng. Trường hợp áp dụng:
- Khi cạnh tranh trên TT chưa xuất hiện
-Khi khả năng thanh toán của dân cư thấp giá rẻ là một trong những yếu tố thúc đẩy việc mua hàng
- Khi KH CN chưa PT, SP SX ra có chất lượng tương đối giống nhau
2. Quan điểm hướng về SP (tập trung hoàn thiện SP) Nội dung:
-Người tiêu dùng chỉ quan tâm những SP có chất lượng nhiều nhất và luôn được cải tiến các cấp quản trị viên phải
tập trung mọi nỗ lực để SX các SP chất lượng thượng hạng và phải luôn cải tiến chúng Phê phán:
- Các nhà SX quá quan tâm đến chất lượng mà không quan tâm đến điều kiện quản lý, khả năng thanh toán, điều kiện sử dụng SP của KH Trường hợp áp dụng:
- Khi TT xuất hiện cạnh tranh (cung = cầu )
-Khi khả năng thanh toán của dân cư đã cao, KH vừa quan tâm đến thị hiếu và chất lượng SP, vừa quan tâm đến các
dịch vụ liên quan bán hàng.
-Khi KH CN được áp dụng vào SX những SP có cùng chức năng nhưng nhiều phong cách khác nhau đã xuất hiện.
3 . Quan điểm tập trung bán hàng Nội dung:
-Nếu cứ để yên thì người tiêu dùng không chịu mua SP của doanh nghiệp với số lượng lớn. Dẫn đến các nhà quản
trịviên tập trung mọi nỗ lực để bán hàng bằng cách quảng cáo rầm rộ và khuyến mại triền miên. Phê phán:
-Nhà SX đã đồng nhất khuyến mại quảng cáo với hđ Marketing. Nhà SX đã bán những SP có sẵn chứ không phải
bánnhững SP khách hàng có nhu cầu. Trường hợp áp dụng: lOMoAR cPSD| 47708777
- Khi cạnh tranh TT quyết liệt (cung > cầu )
- Khi doanh nghiệp đang dư thừa công suất
- Khi các doanh nghiệp bán các SP phục vụ nhu cầu thụ động từ điển, bảo hiểm,…
4. Quan điểm tập trung vào khách hàng (Quan điểm Marketing ) Nội dung:
- Chìa khoá thành công của mọi tổ chức và xác định đúng nhu cầu của khách hàng trên TT mục tiêu. Đồng thời tìm
cách thoả mãn những mong muốn một cách hữu hiệu và hiệu quả để đạt được mục tiêu Marketing (tạo ra lợi nhuận
max) - Dựa trên 4 trụ cột chính : oNhu cầu và mong muốn oKH trên TT mục tiêu oKết hợp 4 chính sách bộ phận của
Marketing (SP, giá, kênh phân phối, truyền thống Marketing) oLợi ích cao nhất của các doanh nghiệp Phê phán:
- Các nhà SX chỉ quan tâm đến lợi ích của KH và doanh nghiệp mà chưa quan tâm đến lợi ích XH và cộng đồng
5. Quan điểm kinh doanh đạo đức XH (Marketing XH ) Nội dung :
- Chìa khoá thành công của mọi tổ chức và xác định đúng nhu cầu của khách hàng trên TT mục tiêu. Đồng thời tìm cách
thoả mãn những mong muốn một cách hữu hiệu và hiệu quả để đạt được mục tiêu Marketing (tạo ra lợi nhuận max) -
Nhưng phải giữ nguyên, củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội -5 trụ cột :
o4 PS (kết hợp 4 chính sách bộ phận của Marketing)
oNhu cầu mong muốn oKH trên TT mục tiêu oLợi
ích cho doanh nghiệp oLợi ích cho xã hội, cộng đồng
Quan điểm này buộc các nhà qtv phải quan tâm đến lợi ích của cả 3 bên: KH, DN, XH và cộng đồng.
-Công ty Lavie cũng là một công ty thành công với quan niệm Marketing đạo đức xã hội. Sản phẩm nước khoáng Lavie
không những an toàn với sức khỏe người tiêu dùng do công nghệ đóng chai và tinh chế nước rất hiện đại, mà sau khi
sử dụng vỏ chai Lavie có thể tái sử dụng, vừa tiết kiệm cho xã hội vừa không gây ô nhiễm môi trường
2. Để bán được sản phẩm, người làm Marketing chỉ cần tập trung vào các biện pháp kích thích tiêu thụ”.
Hãy cho biết đánh giá của anh, chị về quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng vàquan điểm kinh doanh
theo cách thức marketing? Đây là quan điểm SAI
Quan điểm tập trung bán hàng Nội dung:
-Nếu cứ để yên thì người tiêu dùng không chịu mua SP của doanh nghiệp với số lượng lớn. Dẫn đến các nhà quản
trịviên tập trung mọi nỗ lực để bán hàng bằng cách quảng cáo rầm rộ và khuyến mại triền miên. Phê phán: lOMoAR cPSD| 47708777
-Nhà SX đã đồng nhất khuyến mại quảng cáo với hđ Marketing. Nhà SX đã bán những SP có sẵn chứ không phải
bánnhững SP khách hàng có nhu cầu. Trường hợp áp dụng:
- Khi cạnh tranh TT quyết liệt (cung > cầu )
- Khi doanh nghiệp đang dư thừa công suất
- Khi các doanh nghiệp bán các SP phục vụ nhu cầu thụ động từ điển, bảo hiểm,…
Quan điểm tập trung vào khách hàng (Quan điểm Marketing) Nội dung:
- Chìa khoá thành công của mọi tổ chức và xác định đúng nhu cầu của khách hàng trên TT mục tiêu. Đồng thời tìm
cách thoả mãn những mong muốn một cách hữu hiệu và hiệu quả để đạt được mục tiêu Marketing (tạo ra lợi nhuận
max) - Dựa trên 4 trụ cột chính : oNhu cầu và mong muốn oKH trên TT mục tiêu oKết hợp 4 chính sách bộ phận của
Marketing (SP, giá, kênh phân phối, truyền thống Marketing) oLợi ích cao nhất của các doanh nghiệp Phê phán:
- Các nhà SX chỉ quan tâm đến lợi ích của KH và doanh nghiệp mà chưa quan tâm đến lợi ích XH và cộng đồng
so sánh quan điểm BH với Marketing Quan điểm Tiêu Bán hàng Marketing chí Điểm xuất phát Nhà máy Thị trường mục tiêu Cách làm Sản xuất bán hàng Tìm hiểu nhu cầu KH Trung tâm chú ý Sản phẩm
Hiểu biết nhu cầu sản phẩm Định hướng nỗ lực • Doanh số • Khả năng thu lời • Kế hoạch ngắn hạn • Kế hoạch dài hạn •
Chú trọng nhu cầu của người •
Chú trọng nhu cầu người mua bán Biện pháp Kích thích mua sắm Marketing hỗn hợp Mục tiêu
Tăng lợi nhuận thông qua bán hàng
Tăng lợi nhuận thông qua làm thỏa mãn KH
3. Lớp A đang chuẩn bị đi thu thập thông tin khách hàng bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp cá nhân,
bạn hãy đưa ra những lời khuyên cần thiết để lớp A không bị mắc sai lầm khi đi thực hiện cuộc phỏng vấn này?
Các thông tin cần thu thập về khách hàng là:
- Tên , tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, lối sống, tính cách,… lOMoAR cPSD| 47708777
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp cá nhân
- Là pp thu nhập thông tin mà ng đi nghiên cứu sẽ đối mặt trực tiếp với người cung cấp sản phẩm - Ưu điểm: + Mức độ chính xác cao
+ Số người tham gia pv đông
+ có khả năng thu thập thêm đc nhiều thông tin như: ăn mặc, cách cư xử của ng pv và linh hoạt khi phỏng vấn - Nhược điểm :
+ Tốn kém, tốn thời gian
+ Nhiều thông tin chỉ nói lên được hiện tượng và không nói lên được bản chất
+ Thông tin thu thập được khó xử lý vào hệ thống
+ Khó thực hiện được với 1 số lượng lớn khách hàng tại 1 thời điểm Lưu ý:
- Lựa chọn đối tượng tham gia phỏng vấn phù hợp ( là những người đã sd sp khách hàng trên thị trường mục tiêu ) -
Chọn pp phân phối phù hợp
- Khi đặt câu hỏi pv nên theo 1 số quy tắc, cbi câu hỏi kĩ càng, sát với nội dung cần phòng vấn. Sử dụng câu hỏi mở khi
phỏng vấn trực tiếp.Các ván đề tế nhị của con người nên đặt xuống cuối cùng của cuộc phỏng vấn
4. Vì sao trong hoạt động kinh doanh cần thiết phải nghiên cứu môi trường kinh doanh?Các doanh nghiệp
cần nghiên cứu nội dung gì của môi trường khoa học công nghệ? Hãy chỉ ra ảnh hưởng của môi trường này
khi Việt Nam gia nhập WTO? Cho ví dụ cụ thể.
- Môi trường kinh doanh (Marketing) của một công ty (DN) là tập hợp tất cả các chủ thể, các lực lượng bên trong và
bên ngoài công ty mà bộ phận ra quyết định marketing của công ty không thể khống chế được và chúng thường xuyên
tác động (ảnh hưởng) tốt hoặc không tốt tới các quyết định marketing của công ty - Nguyên nhân : •
Giúp các nhà quản trị Marketing dự báo chính xác các cơ hội, rủi ro marketing; •
Đánh giá khách quan năng lực của DN; •
Đề xuất ra các giải pháp Marketing có tính khả thi và có tính cạnh tranh; phát huy được lợi thế để tận dụng
được cơ hội và giảm thiểu rủi ro trước sự biến đổi của MT Marketing;
Môi trường CN là môi trường có tốc độ thay đổi nhanh nhất trong môi trường vĩ mô
- Các doanh nghiệp cần nghiên cứu về công nghệ mới : hầu hết các công nghệ mới nhằm phục vụ cuộc sống. Tuy nhiên
cũng có những công nghệ đe dọa cuộc sống (công nghệ sản xuất vũ khí…). •
Ảnh hưởng của môi trường khoa học công nghệ khi Việt Nam gia nhập WTO là: - Ảnh hưởng tiêu cực: lOMoAR cPSD| 47708777
Khoa học công nghệ của Việt Nam còn lạc hậu không thể theo kịp với các nước trong WTO nên ta sẽ có
một áp lực rất lớn về việc phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật mới để cso thể theo kịp với sự phát triển của Wto
năng lực cạnh tranh yếu kém của các doanh nghiệp, các ngành hàng hóa và dịch vụ. Nền kinh tế nước
ta ở trình độ phát triển thấp, đang trong quá trình chuyển đổi; kinh tế thị trường mới còn đang ở giai đoạn
phát triển sơ khai, các yếu tố cơ bản, đồng bộ của thị trường chưa phát triển đầy đủ… dẫn đến khả năng
kinh doanh và sức cạnh tranh của các chủng loại hàng hóa dịch vụ của các doanh nghiệp Việt Nam còn
hạn chế. Thị trường tiêu thụ hàng hóa của ta trên thế giới rất hạn hẹp, dễ bị thôn tính. - Ảnh hưởng tích cực: •
Ngăn ngừa được tình trạng bị phân biệt đối xử, chèn ép trong thương mại quốc tế. •
Có điều kiện mở rộng thị phần trên thị trường quốc tế, thu hút đầu tư chuyển giao công nghệ, qua đó có
được tăng trưởng cao và lâu bền; •
Có thể học hỏi và mang các công nghệ tiên tiến về Việt Nam để gia tăng kinh tế phát triển và ngày càng
phát triển trong lĩnh vực khoa học công nghệ. •
nâng cao vị thế quốc tế, nhất là với các nước lớn, định hướng điều chỉnh có lợi cho đất nước; •
thúc đẩy tiến trình cơ cấu lại tổ chức quản lý với cơ chế còn nhiều khía cạnh mang tính bao cấp, xin –
cho sang một cơ chế dựa trên tiêu thức hiệu quả, năng động và linh hoạt. •
Ví dụ: trong lĩnh vực nông nghiệp, sau khi gia nhập WTO đã có bước phát triển bền vững hơn. Việt Nam trở
thành quốc gia xuất khẩu gạo và cà phê đứng hàng thứ 2 thế giới; xuất khẩu hạt tiêu, hạt điều đứng hàng thứ nhất thế giới
5 . Vì sao cần phải nghiên cứu môi trường kinh doanh? Trình bày những công việc cần tiến hành liên quan
đến nghiên cứu môi trường Văn hóa xã hội khi một doanh nghiệp tham gia trên một khu vực thị trường
nhất định? Lấy ví dụ minh họa?
- Môi trường kinh doanh (Marketing) của một công ty (DN) là tập hợp tất cả các chủ thể, các lực lượng bên
trong và bên ngoài công ty mà bộ phận ra quyết định marketing của công ty không thể khống chế được và chúng
thường xuyên tác động (ảnh hưởng) tốt hoặc không tốt tới các quyết định marketing của công ty - Nguyên nhân : •
Giúp các nhà quản trị Marketing dự báo chính xác các cơ hội, rủi ro marketing; •
Đánh giá khách quan năng lực của DN; •
Đề xuất ra các giải pháp Marketing có tính khả thi và có tính cạnh tranh; phát huy được lợi thế để tận
dụng được cơ hội và giảm thiểu rủi ro trước sự biến đổi của MT Marketing;
- Môi trường văn hóa - xã hội là các giá trị, quan niệm hay niềm tin của dân cư về văn hóa - xã hội được đa số
mọi người sống trong môi trường đó đều hướng tới
- Văn hóa được định nghĩa là hệ thống các giá trị, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi ứng xử được
cả một cộng đồng công nhận và cùng chia sẻ. Bao gốm rất nhiều biến số như: ngôn ngữ; những biểu tượng; tôn
giáo; cách sử dụng thời gian, không gian; cách quan niệm về tình bạn, tình hữu nghị; tâm lý; lối sống, nếp sống;
truyền thống, tập quán, tập tục, những điều cấm kỵ ...
- Nguyên nhân cần nghiên cứu MT văn hóa: Văn hoá tạo nên các giá trị, và ngược lại các giá trị đó nhiều khi đã
tạo ra những vấn đề mà chính những nhà quản lý phải giải quyết ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính
chất chiến lược trong marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn các
chiến lược marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của DN và hoạt động marketing -2 công việc :
• Xác định nét văn hóa đặc thù của nhóm KH mục tiêu lOMoAR cPSD| 47708777
• Mang những đặc trưng văn hóa vào sản phẩm
-Ví dụ: các doanh nghiệp cho sản xuất các mặt hàng quần jean theo mốt châu âu, rùi bán ra thị trường việt nam
nhưng do khác biệt về văn hóa nên không được kinh doanh tốt
6 . Vì sao trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh?
Để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp phải sử dụng phương pháp thu thập thông tin nào? Vì sao?
- ĐTCT: Là các DN cùng Kinh doanh 1 chủng loại sản phẩm. Họ có thị phần, chất lượng sản phẩm, giá bán
tương tự như sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, tất cả các doanh nghiệp đều hướng về túi tiền của
khash hàng nên xét 1 cách rộng rãi thì đều là ĐTCT của nhau - Nguyên nhân :
• Nghiên cứu đối thủ cạnh cạnh có ý nghĩ vô cùng quan trọng giúp các doanh nghiệp chỉ ra được điểm
mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của chính mình. Từ bức tranh đối thủ xác định cơ hội và thách
thức, từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, phủ rộng sản phẩm tới nhiều khách hàng tiềm năng
hơn đối thủ, chiếm lĩnh thị trường kinh doanh
• Ngoài ra, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh còn mang lại nhiều lợi ích khác cho doanh nghiệp như: Hiểu rõ
hơn về thị trường, nắm rõ hơn về hành vi của các nhóm khách hàng mục tiêu. Xác định được đó là đối
thủ trực tiếp hay gián tiếp với doanh nghiệp của mình. Khi phân tích đối thủ sẽ giúp bạn nhận định rõ
ràng về cơ hội, thách thức và tiềm ẩn rủi ro mà đối thủ cạnh tranh mang lại - Các pp thu thập thông tin Phỏng vấn - Ưu điểm: + Mức độ chính xác cao
+ Số người tham gia pv đông
+ có khả năng thu thập thêm đc nhiều thông tin như: ăn mặc, cách cư xử của ng pv và linh hoạt khi phỏng vấn - Nhược điểm:
+ Tốn kém, tốn thời gian
+ Nhiều thông tin chỉ nói lên được hiện tượng và không nói lên được bản chất
+ Thông tin thu thập được khó xử lý vào hệ thống
+ Khó thực hiện được với 1 số lượng lớn khách hàng tại 1 thời điểm Quan sát - Ưu điểm:
+ Thu thập thông tin xảy ra trực tiếp
+ không bị gò bó bởi không gian, thời gian hay chịu tác động của những yếu tố khác
+ phù hợp đối với một số đối tượng cần có sự nghiên cứu trong thời gian
+ chủ động, linh hoạt sử dụng phối hợp nhiều phương pháp như mắt thường, camera, video, tranh ảnh,… lOMoAR cPSD| 47708777
+Phù hợp với một số đối tượng nhất định: Phương pháp quan sát trong nghiên cứu khoa học đôi khi là lựa chọn duy
nhất với một số đối tượng như trẻ em, động vật,… - Nhược điểm:
+ Thông tin có thể chỉ mang tính khách quan: khó để nắm được những thông tin bên trong đối tượng
+ khó khăn nếu số lượng đối tượng nghiên cứu lớn, trong một phạm vi rộng.
+ Dễ bị ảnh hưởng bởi yếu tố chủ quan
+ Khó xây dựng thang đo và tổng hợp kết quả: Do phương pháp nghiên cứu quan sát là phương pháp định tính, các
thông tin thu thập được dưới dạng chữ, gây khó khăn khi xây dựng thang đo một cách chính xác.
+Không có dữ liệu quá khứ: chỉ có thể quan sát đối tượng tại thời điểm hiện tại.
Nghiên cứu tài liệu - Ưu điểm:
+ Sử dụng tài liệu có sẵn
+ ít tốn kém về công sức, thời gian, kinh phí
+ không cần sử dụng nhiều người - Nhược điểm
+ Tài liệu ít được phân chia theo những dấu hiệu mà ta mong muốn,khó tìm được nguyên nhân mối quan hệ qua lại của các dấu hiệu.
+Số liệu thống kê chưa được phân bố theo các cấp độ xã hội khác nhau.
+ Những tài liệu chuyên ngành đòi hỏi phải có chuyên gia có trình độ cao.
- Cần phối hợp nhiều phương pháp khác nhau khi nghiên vì :
- Mỗi phương pháp nghiên cứu đều có ưu điểm, nhược điểm riêng. Khi phối hợp các phương pháp với nhau phát huy
được ưu điểm của các phương pháp đồng thời khắc phục những nhược điểm có ở mỗi phương pháp.
- Sự kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu có thể sẽ tạo ra nhiều kết quả khác nhau, nhờ đó làm đa dạng và phong
phú hơn nội dung nghiên cứu, tránh lặp lại một cách đơn điệu.
- Phối hợp nhiều phương pháp nghiên cứu giúp khai khác tối đa thông tin, dữ liệu và các nội dung liên quan.
7 . Hãy phân tích các giai đoạn quá trình mua sắm máy vi tính của người tiêu dùng ? Hãy cho biết điểm
khác biệt về quá trình mua của các tổ chức với quá trình mua sắm của người tiêu dùng cá nhân?
Quá trình quyết định mua máy vi tính của NTD trải qua 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu; tìm kiếm thông tin;
đánh giá các phương án lựa chọn; quyếtđịnh mua; đánh giá sau mua
+ Nhận biết vấn đề: NTD bắt đầu có nhu cầu sử dụng máy vi tính, nó có thể bắt nguồn từ những người xung
quanh( đã có người thân mua và sử dụng máy vi tính , các lời khen tiện ích khi sử máy vi tính, đã thấy người
khác sử dụng và dẫn đến người mua cx yêu thích máy vi tính)hoặc do các tác nhân bên ngoài ( do người mua lOMoAR cPSD| 47708777
đã nhìn thấy các biển quảng cáo máy vi tính công dụng tiện ích của máy vi tính) và có thể do người mua đang
có một nhu cầu cấp thiết nào đó cần có máy vi tính để giải quyết công việc. Khi người mua cảm thấy rất muốn
mua máy vi tính thì họ sẽ thúc đẩy ý chị và sẽ diễn ra hành động đi mua máy vi tính, khi đó những người làm
marketing cần phải phát hiện ra nhu cầu của người mua và bắt đầu thu thập những thông tin của một số người
đã mua máy tính để xác định đc nhu cầu kích thích nhất thường gặp của những người muốn mua máy vi tính.
Sau đó người marketing có thể hoạch định những chiến lược marketing để gợi lên sự quan tâm của những
người muốn mua máy vi tính
+ Tìm kiếm thông tin: NTD sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin về máy vi tính , về chất lượng sản phẩm giá thành sản
phẩm từ đó họ sẽ bắt đầu tìm kiếm nhiều hơn , họ bắt đầu tham khảo ý kiến gia đình bạn bè và những người
đã mua máy vi tính . và cuối cùng họ sẽ đến những của hàng bán máy vi tính để tìm hiểu và xem xét đúng nhất về sản phẩm
+ Đánh giá lựa chọn: vì máy vi tính sẽ có nhiều hãng khác nhau nên người mua sẽ bắt đầu đánh giá để chọn ra
hãng nào phù hợp với nhu cầu của bản thân . vì vậy ng làm marketing sẽ phải quan tâm các chức năng của máy
vi tính mà khách hàng quan tâm và đem lại những tìm kiếm thỏa mãn nhu cầu của người mua cụ thể là máy vi
tính có dung lượng lớn hay không, màn hình bao inch, máy vi tính nào dùng tiện lợi hơn màn hình cong hay
thẳng… từ đó họ có thể tìm ra máy vi tính nào phù hợp vs bản thân nhất.
+ Quyết định mua hàng: sau khi đã đánh giá các lựa chọn, người mua đã hình thành ra một danh sách các
hãng đc đánh giá cao nhất ở đầu tiên và cuối cùng là hãng ít đc quan tâm nhất sau đó họ sẽ hình thành ý định
đi mua máy vi tính . tuy nhiên trước khi quyết định mua máy vi tính người mua sẽ bị thay đổi ý định từ những
ng quen ví dụ như chê sp nói về chất lượng kh tốt máy vi tính tốn điện … khi đó Dn ng làm mar cần đưa ra giải
pháp xử lý và khắc phục những cản trở đó
+ Đánh giá sau khi mua: hành vi sau mua là tập hợp các cảm xúc, thái độ, quan điểm và hành động của NTD khi
họ tiêu dùng sản phẩm của DN; Đánh giá sau khi mua liên quan trực tiếp tới mức độ hài lòng của KH sau khi sử
dụng sản phẩm/dịch vụ của DN: hài lòng hay không hài lòng; Sau khi mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ KH sẽ
thỏa mãn hoặc không thỏa mãn với sản phẩm phụ thuộc vào mức độ chênh lệch giữa kỳ vọng của KH trước khi
mua sản phẩm so với chất lượng thực sự của hàng hóa/dịch vụ đem lại khi sử dụng. Nếu hài lòng: Khả năng họ
sử dụng lại, mua lại sản phẩm của DN là cao và họ sẽ trở thành kênh truyền thông hữu ích nhất của DN; Nếu
không hài lòng: khả năng họ quay lại sử dụng dịch vụ/hàng hóa của DN là thấp và nguy hại hơn là họ sẽ đi nói
với các đối tượng khác. -
Điểm khác biệt về quá trình mua của các tổ chức với quá trình mua sắm của người tiêu dùng cá nhân stt Cá nhân Tổ chức 1
Mục đích tiêu dùng cá nhân, mua về để
Mua sản phẩm hàng hoá để sản xuất ra
sử dụng trong gia đình hay cá nhân là
hàng hóa khác hoặc bán lại cho người chủ yếu.
khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. 2
Số lượng mua hàng thường là nhỏ lẻ.
Số lượng mua hàng lớn. 3
Quyết định mua hàng thường nhanh
Quyết định mua hàng lâu, phải xem xét chóng.
và cân nhắc kỹ lưỡng hơn. 4
Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản
Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm ít hơn. phẩm là lâu. 5
Thường mua bằng hình thức trực tiếp
Thường mua bằng các hợp đồng mua bán lOMoAR cPSD| 47708777
8. Vì sao khi doanh nghiệp tham gia trên thị trường người tiêu dùng lại có sự khác biệt với tham gia trên
thị trường cac doanh nghiệp sản xuất? Đặc điểm nào cho thấy trên thị trường tổ chức phi lợi nhuận hoạt
động Marketing của người bán lại rất ít có tác dụng?
- Thị trường NTD: Thị trường NTD bao gồm tất cả các cá nhân, hộ tiêu dùng và các nhóm người hiện có và tiềm
ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân
- Đặc điểm thị trường NTD :
+có quy mô lớn, thường xuyên gia tăng
+ Khách hàng của thị trường người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hóa, … tạo
nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu và ước muốn.
+luôn biến đổi (theo thời gian, do tác động của văn hóa, từ bản thân NTD, môi trường bên ngoài….)
- Thị trường các doanh nghiệp bao gồm tất cả những tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, để
bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác.
- Đặc điểm thị trường DN sx
+KH thường là các doanh nghiệp, cty, tổ chức,.. Số lượng người mua ít: Số lượng các doanh nghiệp trên thị trường ít
+ KhốI lượng mua sắm của thị trường này có qui mô lớn hơn thị trường hàng tiêu dùng,
+ Các doanh nghiệp thường có qui mô rất lớn, số lượng mua lớn.
- Đặc điểm của tổ chức phi lợi nhuận :
+Tổ chức hđ ko vì mục tiêu lợi nhuận +ít biến động
+ quy mô cơ cấu ít có sự cạnh tranh
9. Hãy sơ đồ hóa các phương án lưạ chọn thị trường mục tiêu? Phân tích căn cứ lựa chọn chiến lược
Marketing nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu?
1, Chọn một đoạn thị trường duy nhất hay đơn lẻ
- DN chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, dùng khi sp cung < cầu
2, Chuyên môn hoá tuyển chọn
- DN chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, tuy
nhiên các phân đoạn thị trường này có sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm; lOMoAR cPSD| 47708777
3 , Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm
- DN tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất 1 sản phẩm và cung ứng cho nhiều đoạn thị trường;
4, Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường:
- DN chọn 1 nhóm KH riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực
vào việc thỏa mãn nhiều nhu cầu của tập khách hàng đó;
5, Chiến lược bao phủ thị trường
-DN muốn theo đuổi ý đồ phục vụ tất cả các loại KH nếu có cơ hội kiếm lời  mọi KH đều là
thị trường mục tiêu của DN;
- Các DN lựa chọn phương án này thường là những DN hoặc đang mò mẫm, tìm kiếm cơ hội
KD cho bản thân hoặc là những DN có quy mô, năng lực lớn, có khả năng đáp ứng mọi nhucầu của KH;
Căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu
-Khả năng tài chính và nguồn lực doanh nghiệp: các tập đoàn nổi tiếng với nguồn lực tài chính mạnh thường áp dụng
chiến lược bao phủ thị trường và marketing có phân biệt. Các doanh nghiệp nhỏ với tiềm lực tài chính hạn chế thường
đi theo chiến lược marketing tập trung nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tập trung khả năng phục vụ cho một hoặc vài đoạn thị trường. -
Mức độ đồng nhất sản phẩm: chiến lược marketing không phân biệt thích hợp với những sản phẩm đồng nhất
lớn, sản phẩm được đánh giá theo những đặc tính được tiêu chuẩn hóa. Vì khi mua và sử dụng các loại sản phẩm này
khách hàng dễ thay đổi người cung ứng và nhãn hiệu. Ngược lại những loại sản phẩm người mua dễ phân biệt thì áp
dụng chiến lược marketing tập trung. -
Chukỳ sống của sản phẩm: việc sử dụng chiến lược marketing còn phụ thuộc vào vòng đời của sản phẩm. Chiến
lược marketing không phân biệt và tập trung thường được sử dụng hiệu quả khi tung ra một sản phẩm mới và chiến
lược marketing có phân biệt thích hợp cho giai đoạn sản phẩm đã bão hòa. -
Mức độ đồng nhất của thị trường: chiến lược marketing không phân biệt được áp dụng cho những thị trường
mà nhu cầu và hành vi tiêu dùng sản phẩm không có sự khác biệt và phản ứng của khách hàng đối với các nỗ lực
marketing của doanh nghiệp là như nhau. Ngược lại nếu nhu cầu và hành vi của khách hàng không đồng nhất thì
doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược marketing có phân biệt. -
Chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh: cần xem xét các chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh
triển khai tại một thị trường nhất định, từ đó doanh nghiệp đưa ra những quyết định phù hợp tại thị trường cụ thể.
10. Hãy phân tích các tiêu chuẩn để đánh giá 1 đoạn thị trường? Trong các tiêu chuẩn đánh giá đó tiêu
chuẩn nào là quan trọng nhất ? Vì sao?
- Đoạn thị trường là một nhóm người có chung một hoặc nhiều đặc điểm giống nhau, được gom lại với nhau để phục
vụ cho các mụcđích marketing
-TC1: Quy mô và sự tăng trưởng: lOMoAR cPSD| 47708777
Một đoạn thị trường gọi là có hiệu quả khi nó phải đủ quy mô để bù đắp lại những nỗ lực marketing không chỉ trong
hiện tại mà cả trong tương lai của công ty. Vì vậy, việc xác định đúng đắn quy mô vàkhả năng tăng trưởng là một vấn
đề quan trọng đối với việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty.Các công ty lớn thường hướng đến các đoạn thị
trường có quy mô lớn, bỏ qua các đoạn thị trường nhỏ. Ngược lại các công ty nhỏ bước đầu thường tiếp cận với các
đoạn thị trường nhỏ còn bị bỏ ngỏ và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Để đánh giá quy mô và sự tăng trưởng,
các công ty phải thu thập và phân tích các chỉ tiêu cần thiết bao gồm: Doanh số bán; sự thay đổi của doanh số bán;
mức lãi và tỷ lệ thay đổi của mức lãi; các tác nhân tác động đến nhu cầu
-TC2: Sự hấp dẫn của đoạn thị trường từ các sức ép hay đe dọa khác nhau
+Sản phẩm: Đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu thực sự hiện tại và trong tương lai có quá nhiều sản phẩm
thay thế, Sự thay thế của sản phẩm càng gia tăng, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống
+người mua: đoạn thị trường mà quyền lực chi phối về giá mua của khách hàng lớn, thì đoạn thị trường đó sẽ không
được gọi là hấp dẫn
+người cung ứng: Đoạn thị trường nào có những người cung ứng có quyền lực hơn DN thì đoạn thị trường đó sẽ
không được gọi là hấp dẫn
+ĐTCT: Đoạn thị trường có quá nhiều ĐTCT
+rào cản: Một đoạn thị trường sẽ được coi là kém hấp dẫn nếu sự gia nhập của các đối thủ mới quá dễ dàng, ko có rào cản
- TC3 :Các mục tiêu và khả năng của công ty
Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể sẽ bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài vàkhả năng của
công ty. Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn của các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của
họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung đượccho các mục tiêu hiện thực. Ngay cả các đoạn thị
trường phù hợp với mục tiêu công ty cũng cần phải xem xét họ có đủ khả năng xét trên các phương diện quản lý, tài
chính, nhân lực, công nghệ để có thểkinh doanh thành công trên đoạn đó hay không?. Dứt khoát phải loại bỏ những
đoạn thị trường công ty đang còn thiếu những năng lực cần thiết và ở tình trạng chưa thể khắc phục được có đủ năng
lực cần thiết còn phải được hiểu cả ở khía cạnh của cạnh tranh
11. Liệt kê các yếu tố đánh giá mức độ hấp dẫn của một đoạn thị trường? Phân tích mối quan hệ giữa lựa
chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường và các quyết định về Sản phẩm của Doanh nghiệp. lOMoAR cPSD| 47708777
-Cạnh tranh trong ngành: o
Một đoạn thị trường không được coi là hấp dẫn nếu có quá nhiều ĐTCT do: ap lực CT trong ngành lớn kéo
theo: lợi nhuận giảm, môi trường KD kém ổn định; o Các hình thức CT chủ yếu: cạnh tranh về giá, tăng chi phí
marketing, cách phục vụ… o Những yếu tố ảnh hưởng tới mức độ, cường độ CT:
+Số lượng ĐTCT trên thị trường;
+ Năng lực cạnh tranh của các ĐTCT;
+Rào cản rút lui khỏi ngành: nếu rào cản rút lui cũng không lớn  cường độ CT ở mức bình thường và ngược lại nếu
rào cản rút lui lớn  CT gay gắt do không thể rút lui khỏi thị trường  DN buộc phải bằng mọi cách sống xót  cạnh
tranh đẩy lên đỉnh điểm;
+Tính đồng nhất, khác biệt của sản phẩm;
+ Các giai đoạn của Chù kỳ sống của sản phẩm;
- Đối thủ tiềm ẩn : o
Là những áp lực cạnh tranh giữa các DN ngoài ngành nhưng sẵn sàng nhập cuộc vào ngành kinh doanh đó 
gây ra áp lực phân chia lại thị trường hiện có do sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới.
o Sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc:
+ Rào cản gia nhập- rút lui khỏi thị trường;
+Cơ hội thu lợi từ thị trường: thị trường có khả năng thu lợi lớn khi:
Rào cản gia nhập cao và rút lui thấp: vào khó- ra dễ;
Rào cản rút lui và gia nhập thấp: vào dễ- ra dễ;
Rào cản gia nhập và rút lui đều cao: vào khó- ra khó (tuy nhiên trường hợp này bên cạnh khả năng thu lợi lớn cũng
tồn tại không ít rủi ro).
+Sự sẵn sàng trả đũa của các ĐTCT trên thị trường hiện có;
- Hàng hóa thay thế : o
Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể cùng đáp ứng, thỏa mãn được 1 loại nhu cầu nếu trên thị trường có
nhiều hàng hóa thay thế  kém hấp dẫn; o
DN cần theo dõi sự tiến bộ KHKT, bởi áp lực của sản phẩm thay thế đặc biệt cao khi sản phẩm cung ứng trên
thị trường được tạo ra bởi công nghệ;
- Mối đe dọa về quyền thương lượng của người cung ứng: o Một thị trường được coi là
kém hấp dẫn khi quyền thương lượng thuộc về người cung ứng; o Yếu tố làm tăng áp lực của những người cung ứng:
+ Sản phẩm đầu vào ít có khả năng thay thế;
+Số lượng người cung ứng ít và tập trung, liên kết với nhau;
+Chi phí chuyển đổi người cung ứng cao; lOMoAR cPSD| 47708777
-Mối đe dọa về quyền thương lượng của khách hàng: o Một thị trường mà quyền lực
thị trường của KH lớn thì trường đó coi là kém hấp dẫn; o Quyền lực của KH thể hiện:
+Số lượng người mua ít, khối lượng mua nhiều;
+Sản phẩm không có gì đặc biệt  khả năng thay đổi nhà cung ứng cao;
+Khách hàng nhạy cảm về giá;
+Khả năng liên kết giữa các KH lớn;
-Mối quan hệ giữa lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường và các quyết định về Sản phẩm của Doanh nghiệp.:
Nếu sx 1 sp thì phải dựa vào nhu cầu của khách hàng -> từ đó lựa chọn thị trường MT -> tạo dựng hình ảnh trên TTMT
đó Có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
12. Công ty May 10 đang tìm phương án để lựa chọn thị trường mục tiêu? Theo bạn họ nên lựa chọn
phương án thị trường mục tiêu nào? Hãy phân tích các căn cứ để lựa chọn chiến lược Mar nhằm đáp ứng
chiến lược thị trường mục tiêu
1, Chọn một đoạn thị trường duy nhất hay đơn lẻ
-DN chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, dùng khi sp cung < cầu - Ưu điểm :
o Mọi nỗ lực marketing chỉ tập trung vào duy nhất một đoạn TT  có đ/kiện để hiểu rõ KH;
o Tận dụng đc ưu điểm của PP chuyên môn hóa cao;
o Th/thường những DN lựa chọn TTMT theo ph/án này là đoạn thị trường chưa bị ĐTCT
chiếm hữu hoặc rất ít ĐTCT tận dụng được lợi thế của người đi trước. - Nhược điểm :
o Khó chống đỡ với những biến đổi đột ngột của cầu thị trường và sự xuất hiện của ĐTCT; o
Khó mở rộng q/mô s/xuất do q/mô TT chỉ quy định duy nhất trong 1 đoạn TT đó;
-Phương thức này thường được các DN mới, non trẻ lựa chọn  làm cơ sở để tiếp tục mở ộng phát triển.
2, Chuyên môn hoá tuyển chọn
-DN chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, tuy nhiên các phân đoạn thị trường này
có sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm; - Ưu :
o Đa dạng hóa cơ hội kiếm lời và chia sẻ rủi ro; o Mỗi phân đoạn thị trường đều chứa đựng,
hứa hẹn những cơ hội thành công khác nhau; - Nhược :
o Đòi hỏi DN phải có năng lực quản lý tốt và am hiểu về nhiều lĩnh vực, ngành nghề;
-Phương thức này thường áp dụng với những DN có ít hoặc không có năng lực kết nối các phân đoạn thị trường với
nhau chưa có kinh nghiệm sâu về một lĩnh vực đang mày mò, tìm kiếm lợi thế cạnh tranh của DN. lOMoAR cPSD| 47708777
3 , Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm
-DN tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất 1 sản phẩm và cung ứng cho nhiều đoạn thị trường;
-Ưu: Chuyên môn hóa cao  dễ tạo dựng danh tiếng;
-Nhược: Rủi ro lớn khi có mặt hàng thay thế; [đèn dầu  đèn điện; bách hóa  siêu thị…];
- Áp dụng với những sản phẩm có độ co giãn về cung thấp: internet, các chuyến bay…
4 , Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường :
-DN chọn 1 nhóm KH riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vào việc thỏa mãn nhiều nhu cầu
của tập khách hàng đó;
-Ưu điểm: Tạo được ấn tượng sâu sắc, duy trì được mối quan hệ lâu dài với KHMT  dễ dàng tạo dựng danh tiếng
-Nhược điểm: Chỉ chú trọng duy nhất vào 1 đối tượng KHMT với những đặc điểm nhất định khó khăn khi ĐTCT cung
cấp hàng hóa, dịch vụ thay thế  việc chuyển đối sang một lĩnh vực khác với môi trường KD khác là thực sự khó khăn cho DN.
5 , Chiến lược bao phủ thị trường
-DN muốn theo đuổi ý đồ phục vụ tất cả các loại KH nếu có cơ hội kiếm lời  mọi KH đều là thị trường mục tiêu của DN;
-Các DN lựa chọn phương án này thường là những DN hoặc đang mò mẫm, tìm kiếm cơ hội KD cho bản thân hoặc là
những DN có quy mô, năng lực lớn, có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của KH;
Căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu
-Khả năng tài chính và nguồn lực doanh nghiệp: các tập đoàn nổi tiếng với nguồn lực tài chính mạnh thường áp dụng
chiến lược bao phủ thị trường và marketing có phân biệt. Các doanh nghiệp nhỏ với tiềm lực tài chính hạn chế thường
đi theo chiến lược marketing tập trung nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tập trung khả năng phục vụ cho một hoặc vài đoạn thị trường. -
Mức độ đồng nhất sản phẩm: chiến lược marketing không phân biệt thích hợp với những sản phẩm đồng nhất
lớn, sản phẩm được đánh giá theo những đặc tính được tiêu chuẩn hóa. Vì khi mua và sử dụng các loại sản phẩm này
khách hàng dễ thay đổi người cung ứng và nhãn hiệu. Ngược lại những loại sản phẩm người mua dễ phân biệt thì áp
dụng chiến lược marketing tập trung. -
Chukỳ sống của sản phẩm: việc sử dụng chiến lược marketing còn phụ thuộc vào vòng đời của sản phẩm. Chiến
lược marketing không phân biệt và tập trung thường được sử dụng hiệu quả khi tung ra một sản phẩm mới và chiến
lược marketing có phân biệt thích hợp cho giai đoạn sản phẩm đã bão hòa. -
Mức độ đồng nhất của thị trường: chiến lược marketing không phân biệt được áp dụng cho những thị trường
mà nhu cầu và hành vi tiêu dùng sản phẩm không có sự khác biệt và phản ứng của khách hàng đối với các nỗ lực
marketing của doanh nghiệp là như nhau. Ngược lại nếu nhu cầu và hành vi của khách hàng không đồng nhất thì
doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược marketing có phân biệt. -
Chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh: cần xem xét các chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh
triển khai tại một thị trường nhất định, từ đó doanh nghiệp đưa ra những quyết định phù hợp tại thị trường cụ thể. lOMoAR cPSD| 47708777
13. Bạn hiểu gì về phân đoạn thị trường? Trình bày mối quan hệ giữa phân đoạn thị trường, lựa chọn thị
trường mục tiêu và định vị SP trên thị trường? Cho VD cụ thể?
-Phân đoạn thị trường: là cách thức chia cắt thị trường tiềm năng thành các đoạn/khúc các thị trường nhỏ hơn dựa
trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu- mong muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách hàng
-Nguyên nhân phân đoạn thị trường: tìm kiếm những đoạn thị trường hiệu quả, hấp dẫn : o
Dn có khả năng đáp ứng được nhu cầu- mong muốn của họ và cạnh tranh được với các ĐTCT cùng KD trên đoạn thị trường đó o
Đem lại cơ hội sinh lời cho DN: với những nỗ lực KD, công việc KD đem lại cho DN dòng tiền vào dòng tiền đã
chi ra cho những nỗ lực KD.
Giúp DN có điều kiện hiểu thấu đáo thị trường hơn (do quy mô nhỏ hơn và đặc tính thị trường rõ ràng hơn), DN có
thể xây dựng các chương trình Marketing phù hợp với KH hơn -> mức độ thỏa mãn KH tăng.
-4 tiêu thức phân đoạn thị trường
1,Phân đoạn thị trường theo địa lý:
-Phân đoạn theo địa lý: thị trường tổng thể được chia cắt theo các biến số: vùng miền và khu vực địa lý vùngbkhí hậu mật độ dân cư
- Cách phân loại này tiện cho việc quản lý của DN- quản lý theo vùng
2, Phân loại thị trường theo nhân khẩu học: Đây là một tiêu chí, cơ sở phân loại rất phổ biến
-Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia KH thành các nhóm căn cứ vào: giới tính, tuổi tác, nghề
nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tinh trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,…
3 , Phân loại theo tâm lý học :
-Khi phân tích theo tâm lý học: người NTD được phân loại thành các nhóm theo đặc điểm: giai tầng xã hội (thượng,
trung, hạ lưu); lối sống (cổ điển, hiện đại, hướng ngoại, nội tâm); nhân cách (phóng khoáng, dè dặt, cẩn thận, điềm tĩnh, nóng nảy…);
- Tâm lý là cơ sở chính khi phân đoạn thị trường những sản phẩm tiêu dùng gắn với cá nhân: mang tính thời trang,
nhạy cảm, thể hiện cá tính của người mua: điện thoại, quần áo, thể thao, âm nhạc…
-Yếu tố tâm lý thường được phân tích đi kèm với các yếu tố về địa lý, nhân khẩu học khi thực hiện phân đoạn thị
trường và càng ngày sự ảnh hưởng của yếu tố này trong phân đoạn thị trường càng tăng lên.
4, Phân loại theo đặc điểm hành vi:
-Đây là cách phân loại mang tính ứng dụng thực tiễn cao, tuy nhiên, cách phân loại này nên được áp dụng trong một
thời điểm, giai đoạn nhất định trong công việc KD của DN đồng thời được kết hợp với các căn cứ yếu tố phân loại đã đề cập;
-Đối với cách phân loại này, thị trường tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính: o
Lý do mua: mua cho nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc, nhu cầu giao tiếp o Lợi ích của sản
phẩm; o Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng: thị trường được phân thành: dùng ít, dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng
vừa phải. o Mức độ trung thành với nhãn hiệu lOMoAR cPSD| 47708777 o
KH còn được phân loại theo một số hành vi: mức độ sẵn sàng mua: tìm mua, do dự, không có ý định mua;
tình trạng sử dụng: chưa sử dụng, dử dụng lần đầu, đã từng sử dụng; thái độ: ghét bỏ, bàng quang, thiện chí…
- Mối quan hệ: Nếu sx 1 sp thì phải dựa vào nhu cầu của khách hàng -> từ đó lựa chọn thị trường MT -> tạo dựng hình
ảnh trên TTMT đó Có mối quan hệ chặt chẽ với nhau VD dòng xe Mercedes
-Ngành sản xuất ô tô, phân đoạn thị trường
+ Dòng xe bình dân, giá rẻ + Dòng xe trung cấp + Cao cấp
-Khi phân đoạn thị trường , chọn TT mục tiêu là dòng xe cao cấp. Sau đó họ sẽ định vị : dòng xe dành cho nhưng doanh
nhân thành đạt, sang trọng, …trưng bày ở đâu lOMoAR cPSD| 47708777