Bộ câu hỏi vấn đáp về Marketing

lOMoARcPSD|36041561
1. Cơ hội và thách thức ảnh hưởng như thế nào đến sản phẩm mà nhóm phân tích?  Cơ hội:
-Nguồn nguyên liệu cung cấp đang được hỗ trợ từ chính phủ, nguyên liệu nhập khẩu có thuế suất giảm.
- Lượng khách hàng tiềm năng cao và có nhu cầu lớn.
- Đối thủ cạnh tranh đang dần suy yếu và tư duy sử dụng sữa của người Việt đang dần thay đổi.  Thách thức:
- Sự tham gia thị trường của nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh.
- Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định.
- Tâm lý thích dùng sữa ngoại của khách hàng
2. Bao bì có vai trò ý nghĩa như thế nào đối với Doanh nghiệp?
- Bao bì sinh động và gần gũi với các em nhỏ. Sử dụng những chú bò sữa khỏe mạnh, vui tươi
đang gặm cỏ trên cánh đồng xanh mướt với phong cách dễ thương, tinh nghịch. Đây chính là một
điểm thành công của Vinamilk khi thiết kế bao bì có tác dụng tăng sức hút và là lời cam kết chất
lượng sản phẩm, đưa người dùng đến gần hơn với doanh nghiệp.
- Những mẫu in hộp giấy cao cấp đựng sữa với màu xanh dương đặc trưng kết hợp với màu
trắng của logo và một số chi tiết khác. Trong đó, logo với hình chữ VM màu trắng, được thiết kế
cách điệu vừa có ý nghĩa viết tắt của tên thương hiệu “Vinamilk”, vừa là “M” (Milk – Sữa), “V” (Victory – Chiến thắng).
- Ngoài ra, trên logo được thiết kế với 2 nét lượn ở trên và dưới mang tính biểu tượng cho 2 giọt
sữa đang chảy ra từ dòng sữa, tạo nên ấn tượng mạnh đối với khách hàng.
Bên cạnh đó, hình ảnh minh họa của Vinamilk được thiết kế với màu xanh lá cây biểu tượng cho
thiên nhiên, đồng cỏ, nguồn dinh dưỡng trong lành và tạo nên cảm giác gần gũi, thân thiện với khách hàng.
Cách thiết kế bao bì giấy chất lượng với điểm nhấn tập trung tại logo đã tồn tại hơn 40 năm qua
chính là lời khẳng định chiến lược, tầm nhìn của Vinamilk đó chính là “Trở thành biểu tượng niềm
tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”. Liên
tục đổi mới, phát triển nhưng với vai trò đảm nhận sứ mệnh mang đến nguồn dinh dưỡng chất
lượng cao bằng chính sự trân trọng, tình yêu thương và trách nhiệm đối với cuộc sống, con người và cộng đồng.
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
3. Đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp của bạn là những doanh nghiệp nào? Giải thích?
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của nghành sữa Vinamilk vẫn đứng vị trí số 1. Tuy nhiên
VNM phải chịu sự cạnh tranh khác từ các đối thủ khác nhau trên mỗi danh mục SP của mình: - Sữa tươi: TH TrueMilk
- Sữa bột: gặp không ít khó khăn do các đối thủ nhỏ hơn như Nutifood, Dutch Lady và
VitaDairy tung ra các sản phẩm mới. dù theo sau Vinamilk ở phân khúc sữa bột nhưng
nhờ sản phẩm đặc thù, kết hợp với mức giá trung bình thấp hơn 10-15% so với đối thủ,
NutiFood và VitaDairy đang dần có được thị phần tăng trưởng tốt trên thị trường sữa bột.
- Sữa chua: Ba Vì, TH True Milk
- Sữa đặc: DuchtyLady, Cô gái Hà lan, Trường Sinh, Hoàn Hảo
- Sữa đậu nành: Vinasoy, Tân hiệp phát, Tribeco
- Nước ép trái cây: Tân hiệp phát, twister
- Bên cạnh đó, các hãng sữa quốc tế như Abbott, Friesland Campina, Mead Johnson,
Nestle và nhiều hãng sữa nhỏ hơn khác đều có năng lực tốt về marketing và nghiên cứu,
phát triển sản phẩm. Do vậy những doanh nghiệp này luôn luôn là nguy cơ cạnh tranh với Vinamilk.
4. Trình bày các kiểu kênh phân phối mà doanh nghiệp đang sử dụng, căn cứ nào để
doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối đó ?
Phân phối trực tiếp và gián tiếp PP trực tiếp:
+ kênh online: bán hàng trực tiếp bằng cách bán trên website chính chủ Vinamilk :
giacmosuaviet.com.vn or trên ứng dụng di động
+ Kênh offline: bán tại hàng trăm Cửa hàng “GIẤC MƠ SỮA VIỆT” trên khắp cả nước PP gián tiếp:
+ kênh truyền thống: phân phối cho các nhà bán buôn rồi thông các qua các nhà bán lẻ
trên toàn quốc đưa SP đến NTD
+ Kênh hiện đại: Phân phối cho các siêu thị lớn: Bigc,Vinmart,... thoog qua các siêu thị để đưa SP đến NTD
Căn cứ để doanh nghiêp lựa chọn:
+ Thị trường: là yếu tố đầu tiên xem xét. Lượng khách hàng tiềm năng của DN lớn nên
cần phải sử dụng đến các trung gian. VNM sử dụng các chi nhánh của mình đề bán
hàng với những nơi có thị trường tập trung khách hàng tiềm năng lớn. Nhưng sử dụng
các kênh trung gian vì lượng khách hàng của VNK phân bố rộng khắp cả nc
+ Sản phẩm: SP là mặt hàng tiêu dùng nên giá trị SP ko lớn nên sd kênh pp gián tiếp
+ Xem xét về bản thân nhà sản xuất: nguồn tài chính, Mong muốn quản lý kênh
5. Tiềm năng của Doanh nghiệp của bạn so với các đối thủ cùng phân khúc?
- Là thương hiệu lớn mạnh, dẫn đầu thị phần sữa trong cả nc
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
- Là công ty ra đời và tồn tại rất lâu với SP chất lượng cùng công nghệ hiện đại tạo đc niềm tin cho người tiêu dùng
- Có danh mục SP đa dạng đáp ứng đc nhiều nhu cầu về sức khỏe cho NTD, hệ thống phân phối cũng lớn
- Hệ thống chuồng trại của Vinamilk tiêu chuẩn quốc tế
6. Dựa trên các yếu tố nào mà Doanh nghiệp của bạn đưa ra các chính sách về giá ?
- Mục tiêu kinh doanh, tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh
doanh. Khi đó giá bán sẽ đc tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuân tối đa - Chi phí sx kinh doanh
- Chi phí nguyên liệu đầu vào - Chi phí bán hàng
- Uy tín và chất lượng SP
- Nhu cầu tâm lí tiêu dùng SP sữa
- Gía của đối thủ cạnh tranh 7. P
hân tích chân dung khách hàng mục tiêu của Doanh nghiệp? cô Yến, thầy D.A
Vấn đề nhân khẩu học:
- đối tượng khách hàng mà VNM nhắm đến giới tính cả nam và nữ - độ tuổi:
+ Sữa bột: phụ nữ có thai, trẻ em từ 0-10 tuổi, người lớn tuổi từ 50t trở lên
+ Sữa nước: là thị trường khách hàng lớn nhất, doituong từ 1 tuổi trở lên
+ Những dòng SP khác cũng hướng đến hầu hết mn đói tượng nhưng tập trung chủ yếu ở
dộ tuổi 18-30 ví dụ sữa đặc, nc giải khát,,...
- Thu nhập: KH có thu nhập trung bình trở lên có khả năng chi tiêu cho nhu cầu dinh dưỡng
Tâm lí cá nhân: VNM đa dạng SP để đáp ứng đc hết các nhu cầu của NTD - Dùng cho cá nhân:
+ Trẻ em: phù hợp với loại có thể tích 110ml
+ Người lớn: phù hợp với loại có thể tích 180ml
- Dùng cho cả gia đình: phù hợp với loại có hộp giấy thể tích 1l • Thói quen tiêu dùng
- Các bà mẹ luôn quan tâm đến sức khỏe, vấn đề dinh dưỡng cho gia đình
- Người thường thích ngọt phù hợp với sữa có đường hoặc có hương dâu, socola
- Những người cần kiêng chất béo hoặc phòng ngừa tăng cân phù hợp với sữa tách béo
- Những người không thích quá ngọt phù hợp với sữa ít đường 8. K
hách hàng tạo ra những áp
lực nào cho doanh nghiệp? cô Hươn
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
Các khách hàng, bao gồm cả các đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị và khách hàng
cuối cùng đều có thể gây áp lực cho doanh nghiệp, đặc biệt là khách hàng cuối cùng.
Khách hàng cuối cùng sẽ quan tâm đến thương hiệu sản phẩm, sự khác biệt, tác
dụng nổi bật hơn là giá cả. Các doanh nghiệp lúc này có xu hướng xây dựng hình
ảnh cho sản phẩm thông qua chất lượng, thương hiệu, quan hệ công chúng,.. tiếp theo mới tới giá cả.
Do đây là một mặt hàng thiết yếu, được sử dụng lớn bởi trẻ em, mẹ bầu và người
cao tuổi nên khi các nguyên vật liệu đầu vào tăng, các doanh nghiệp có thể tăng giá
mà không bị ảnh hưởng đến doanh số.
Tuy nhiên, các đại lý bán lẻ, bệnh viện, nhà thuốc lại có khả năng tác động lớn đến
doanh nghiệp bởi họ có thể dễ dàng điều hướng khách hàng. Nếu chính sách hoa
hồng, chiết khấu không thỏa đáng, họ có thể điều hướng khách hàng sang các
phẩm khác để tăng thu nhập cho mình.
9. Doanh nghiệp của bạn đang sử dụng những chiêu thức nào để phân khúc khách hàng mục tiêu?
Tiêu thức nhân khẩu học: Vinamilk đa dạng SP mỗi SP phù hợp với những dộ tuổi
khác nhau nên phân đoạn thị tường theo độ tuổi là chủ yếu
Tiêu thức theo yếu tố địa lý
- Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang xu hướng tăng. Mật độ người
dân ở thành thị cao nên dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người
dân thành thị cao hơn nên dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người
dân thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khoẻ hơn và thường sử dụng sữa cho cả
nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối sữa tươi tiệt trùng
Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.
- Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4 % dân số cả nước nhưng mức sống của người
dân rất thấp, thu thập còn thấp nên việc sử dụng sản phẩm sữa chưa cao
10. Các công cụ xúc tiến mà doanh nghiệp đang sử dụng là gì? Công cụ nào được Khách
hàng của Doanh nghiệp ưa chuộng nhất? Tại sao? •
sử dụng 4 công cụ xúc tiến: quảng cáo, khuyến mại và khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân •
Khuyến mại là công cụ xúc tiến mà khách hàng ưu chuộng nhất. Vì khuyến mại sẽ
mang tới một số ưu đãi có lợi cho khách hàng.
11. Sự khác biệt của Sản phẩm của Doanh nghiệp của bạn so với các sản phẩm cùng loại
trên thị trường ?
-Xe hơi mang thương hiệu Việt Nam, sản xuất tại VN.
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
12. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm doanh nghiệp của bạn ?
13. Cách thức Doanh nghiệp của bạn định vị thương hiệu trên thị trường là gì?
- Thực hiện chiến dịch truyền thông: công ty đã thực hiện chiến dịch truyền thông đa phương
tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích mà các sản phẩm mang thương hiệu
VINAMILK thông qua xây dựng chiến dịch quảng cáo đặc biệt với hình ảnh những chú bò
sữa ngộ nghĩnh, năng động và mạnh khỏe. Cùng với những chú bò sữa đáng yêu là hình ảnh
cánh đồng cỏ xanh tươi, rộng lớn, thể hiện rõ nét vẻ đẹp tự nhiên của cuộc sống, trên nền
nhạc “Trăm phần trăm” vui nhộn.
- Tập trung vào chất lượng sản phẩm
14. Thế nào là sản phẩm mới ? Cách doanh nghiệp của bạn áp dụng để làm sản phẩm là gì
• Sản phẩm mới là là bất cứ cái gì mà một doanh nghiệp tin là sản phẩm mới. Có 2 loại sản phẩm mới: -
Sản phẩm mới tương đối: Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường,
nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường -
Sản phẩm mới tuyệt đối: Đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả
thị trường. Doanh nghiệp giống như "người tiên phong" đi đầu trong việc sản xuất sản
phẩm này. Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên. •
Cách VNM áp dụng để làm sản phẩm mới: Sản phẩm mới tuyệt đối: Tiếp tục nghiên
cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân, mở rộng và đa dạng hóa
danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng; đồng
thời mang đến cho người tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú và tiện lợi.
15. Vai trò của các trung gian marketing ? tại sao doanh nghiệp của bạn lại chọn những
trung gian marketing này ?  Vai trò:
- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô phân phối
- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng
- Trung gian phân phối là một kênh truyền thông hiệu quả
- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực  Lý do:
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
- Mặt hàng của VNM là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu nên khách hàng bao phủ với
địa lí rộng nên cần sự hỗ của các kênh trung gian để dễ dàng và nhanh chóng đưa SP đến NTD
- Các trung gian tài chính : ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo hiểm và
các tổ chức tài chính khác có góp phần trong những cuộc giao dịch về tài chính,
bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm.
16. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bao nhiêu giai đoạn ?Doanh nghiệp của bạn đang ở
trong giai đoạn nào
-4gđ: giới thiệu, phát triển, trưởng thành, suy thoái
-Sản phẩm VNM đang ở giai đoạn trưởng thành vì:
+ Doanh thu đối với sản phẩm sữa tươi vẫn đang tăng
+ Doanh nghiệp Vinamilk nỗ lực làm nổi bật sản phẩm hơn như thay đổi bao bì, thêm hương vị,…
+ Phát triển thêm các sản phẩm sữa tươi khác để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng: sản
phẩm sữa tươi tách béo, sữa tươi Organic, sữa tươi tôt yến,…
17. PHương pháp định giá của DOanh nghiệp của bạn là gì? Tại sao lại lựa chọn phương
pháp định giá này ?
-Phương pháp định giá theo chi phí hòa vốn
-VinFast đang đi ngược thông lệ thị trường, khi công bố tăng giá bán xe Lux trong tháng
10 và tháng 11, nhưng VinFast chỉ đang kiên định thực hiện kế hoạch của mình, khi từng
bước đưa giá xe về mức “3 Không” như đã công bố. Với giá bán hiện tại, VinFast vẫn
đang phải bù lỗ rất nhiều cho mỗi chiếc xe bán ra vì thuế xe ở Việt Nam rất cao
-Lí do chọn: VinFast vẫn tiếp tục theo đuổi khát vọng xây dựng một thương hiệu ôtô Việt
Nam nổi tiếng thế giới. VinFast không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng xe hơi trong nước, mà
còn hướng đến mục tiêu chinh phục thị trường quốc tế, làm cho thế giới biết đến một Việt
Nam trí tuệ, đẳng cấp và trở thành niềm tự hào của đất nước.
18. Các yếu tố môi trường vĩ mô thì yếu tố nào ảnh hưởng nhất đến doanh nghiệp của bạn?
19. Trong giai đoạn sắp tới, bạn nghĩ Doanh nghiệp nên phát triển danh mục sản phẩm
theo chiều dọc hay bề ngang ?
Theo e thì VNM nên phát triển theo cả chiều dọc và bề ngang. vì Doanh nghiệp có thể đưa
ra thêm những loại sản phẩm mới để mở rộng danh mục sản phẩm, trong đó những loại
sản phẩm mới này lợi dụng được danh tiếng của các loại sản phẩm hiện có của doanh
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
nghiệp. Bề ngang vì Doanh nghiệp có thể đưa các SP trong cùng danhh mục hơn để KH có
nhiều sự lựa chọn và hiện tại danh mục SP của VNM cũng đng khá đa dạng
20. Các giai đoạn vòng đời sản phẩm, doanh nghiệp của bạn đang trong giai đoạn nào?
Cần phải làm gì trong giai đoạn này để doanh nghiệp phát triển ?
-4gđ: giới thiệu, phát triển, trưởng thành, suy thoái
-Sản phẩm VNM đang ở giai đoạn trưởng thành vì:
+ Doanh thu đối với sản phẩm sữa tươi vẫn đang tăng
+ Doanh nghiệp Vinamilk nỗ lực làm nổi bật sản phẩm hơn như thay đổi bao bì, thêm hương vị,…
+ Phát triển thêm các sản phẩm sữa tươi khác để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng: sản
phẩm sữa tươi tách béo, sữa tươi Organic, sữa tươi tôt yến,…
21. Nếu bạn là người bán hàng của DN bạn, bạn có nói xấu đối thủ để nhằm kéo lại khách
hàng về phía mình ko?
-Theo em là không vì nói xấu đối thủ sẽ ảnh hưởng của chính thương hiệu trong mắt khách
hàng,đôi khi làm anh trưởng trực tiếp đến quá trình mua bán sản phẩm của khách hàng với
doanh nghiệp.Nếu chúng ta có sản phẩm tốt hơn thì ko cần phải nói xấu mà cứ tiếp tục
phát huy hết những điểm mạnh chúng ta có và chính khách hàng sẽ nhận ra được điều
đó.Còn nếu sản phẩm chúng ta ngang hoặc có thể kém hơn hãy nỗ lực hơn để chứng minh
cho khách hàng thấy sản phẩm của doanh nghiệp mình đáng được sử dụng
22. Nghề marketing cần những kỹ năng gì? Và kỹ năng nào bạn cho là quan trọng nhất?
-Cần phải có 16 kĩ năng: Kỹ năng nghiên cứu và phân tích khách hàng và thị trường/ Kỹ
năng phân khúc thị trường/Kỹ năng phân tích lợi thế cạnh tranh/Kỹ năng xác định thị
trường mục tiêu/ Kỹ năng hoạch định chiến lược marketing/ Kỹ năng xây dựng giải pháp
cho khách hàng/Kỹ năng phát triển sản phẩm mới/Kỹ năng phát triển thị trường mới/Kỹ
năng xây dựng chiến lược giá/Kỹ năng xây dựng chiến lược kênh marketing/Kỹ năng xây
dựng chiến lược truyền thông/Kỹ năng xây dựng chiến lược thương hiệu/Kỹ năng hoạch
định kế hoạch marketing/Kỹ năng quản trị dự án marketing/Kỹ năng tổ chức và quản lý
hoạt động marketing/ Kỹ năng Marketing Online -Theo em Kỹ
n ăng nghiên cứu và phân tích khách hàng và thị trường quan trọng nhất
Marketing hiện đại không bắt đầu từ trong phòng máy lạnh, lại càng không bắt đầu từ ý
muốn chủ quan của những người trong công ty, marketing bắt đầu từ thị trường, từ nhu cầu
người tiêu dùng, từ các yếu tố tác động đến hoạt động doanh nghiệp như môi trường vĩ mô
và vi mô, và từ tình hình cạnh tranh. Người làm marketing phải biết thu thập thông tin và
phân tích khách hàng và thị trường.
23. Có bao nhiêu nhóm khách hàng trong phễu bán hàng ? Người làm Marketing nên tập
trung thu hút vào những đối tượng khách hàng nào? Tại sao?
-Có 4 nhóm khách hàng trong phễu bán hàng: leads, prospect, suspect, customer
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
+ Khách hàng quan tâm: là người quan tâm đến sản phẩm
+ Khách hàng có ý định mua: là KH có ý định mua SP (xem mình có khả năng chi trả cho sp hay không)
Người làm Marketing nên tập trung thu hút vào những đối tượng khách hang thực sự mua
hàng và Khách hàng cũ (customer) vì 3 KH kia phải tốn chi phí quảng cáo còn KH cũ ko
cần phải quảng cáo vì họ đã biết đến SP của DN rồi.
Lí do2: nếu KH cũ sử dụng SP mà tốt thì hay giới thiệu với những người khác
Lí do3: nguyên lý snowball (KH giới thiệu sp cho người khác r người khác lại giới thiệu
cho người thân của mình)
24. Nếu khách hàng phàn nàn chê bai sản phẩm của công ty bạn thì bạn sẽ xử lý như thế nào ?
-Khi có bất kỳ lời phàn nàn nào đến từ khách hàng, thay vì phản ứng thái quá và biện minh
cho sản phẩm của mình. Mình hãy lắng nghe khách hàng, đây là cách hiệu quả nhất để xoa
dịu cơn giận của họ và cũng giảm thiểu những rủi ro hiểu sai vấn đề. Sau khi đã lắng nghe
toàn bộ những lời phàn nàn, chê bai sản phẩm của khách hàng, mình cần phải thể hiện thái
độ chân thành và cầu thị, thông cảm với khách hàng. Hãy đặt mình vào ví trí của khách
hàng, xem khách hàng như mình và thể hiện sự giúp đỡ khách hàng giải toả sự cáu giận để
khách hàng cảm thấy họ được lắng nghe và được tôn trọng. chúng ta cần xác định được
chính xác khách hàng của mình đang gặp vấn đề gì và họ muốn giải quyết vấn đề như thế
nào. Đây là một bước rất quan trọng bởi nếu không làm rõ được vấn đề thì mình sẽ càng
làm cho lời phàn nàn này đi rất xa và khó giải quyết hơn. Hãy nói lời cảm ơn đến khách
hàng bởi từ chính những lời phàn nàn đó mình có thể biết được sản phẩm của mình đang
có vấn đề ở đâu và khắc phục nó một cách hiệu quả nhất. Viê ̣c cuối cùng là mình phải
chăm sóc và theo dõi sau khi xử lý tình huống khách hàng phàn nàn
25. Bạn sẽ làm gì khi khách hàng đòi đổi trả sản phẩm của công ty bạn ?
Đầu tiên không cần biết khách hàng đúng hay sai, chúng ta cần phải xin lỗi khách hàng
trước và giúp khách hàng bình tĩnh, sau đấy chúng ta cần phải hỏi cụ thể sự viê ̣c như thế
nào và có các chính sách ưu đãi phù hợp với khách hàng.
Và cũng không quên là chính sách của công ty mình và bảo vê ̣ quyền lời cho công ty
26. Khi khách hàng do dự về việc nên lựa chọn sản phẩm công ty bạn và công ty đối thủ?
Thì là người làm sale bạn sẽ làm gì để khách hàng lựa chọn công ty bạn?
- Thì môi trường nào cũng có đối thủ cạnh tranh cả, dù là bất cứ sản phẩm nào. Khi chúng
ta muốn kinh doanh một món hàng nào đó, thì kiểu gì trên thị trường cũng có ít nhất vài ba
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
bên khác cũng kinh doanh mặt hàng tương tự. Điều quan trọng là chúng ta phải hiểu về
những ưu điểm và khuyết điểm của đối thủ, cũng như tạo ra sự khác biệt của chúng ta với
những đối thủ còn lại.
Chúng ta phải biết sản phẩm của mình có những tính năng gì, có ưu, khuyết điểm như thế
nào, và nó mang lại giá trị gì cho khách hàng. Không chỉ vậy, chúng ta còn phải liên tục
cập nhật những thông tin mới về sản phẩm và thị trường mà chúng ta đang nhắm đến.
27. Nêu kỹ thuật bán hàng?
kỹ năng giáo tiếp, kỹ năng thuyết trình và gt SP, kỹ năng phỏng vấn bán hàng, xử lí phản bác
của KH…,kỹ năng lập kế hoạch , kỹ năng lắng nghe, nắm bắt tâm lí KH, đàm phán, kỹ năng nói trước công chúng. 28. Nhà bán buôn (bán sỉ)
+Thực chất : là những người mua hàng của nhà cung cấp (sản xuất và nhập khẩu) sau đó
chia nhỏ lô hàng để bán lại cho các nhà bán lẻ –
+Đặc điểm : Vốn lớn, cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại Có khả năng mua hàng với khối
lượng lớn,đẩy nhanh vòng quay của vốn
Có khả năng chi phối và lũng đoạn thị trường
+Hạn chế thông tin về khách hàng 29. Đại lý
+Thực chất : là người nhận được sự uỷ quyền của nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu thụ
sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đã ký kết – Các loại đại lý trong kinh doanh +Theo đặc điểm
kinh doanh : đại lý bán buôn , đại lý bán lẻ Theo mức độ uỷ quyền: đại lý toàn quyền,tổng
đại lý, đại lý đặc biệt
+ Theo nội dung và tính chất quan hệ : đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu, đại lý ký gửi
30. Nếu Sản phẩm của Doanh nghiệp bị khách hàng cho là kém chất lượng, báo chí truyền
thông đưa tin làm ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu của bạn thì bạn sẽ làm gì để xử lý
khủng hoảng truyền thông?
Nếu đã là mô ̣t sản phẩm tốt được mọi người công nhâ ̣n thì chúng ta không cần phải ngần
ngại khi đối mă ̣t với những thông tin như thế này, doanh nghiê ̣p sẽ cần đến những người
nổi tiếng những người đã mua hàng và có những trải nghiê ̣m tốt về sản phẩm của mình và
tạo mô ̣t post trên diễn đàn báo chí đính chính lại sản phẩm của mình thực sự không như
những lời đổn thổi trên.
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
31. Thị trường mục tiêu của Doanh nghiệp là gì ? Lý do tại sao doanh nghiệp lại lựa chọn
thị trường đó (Phân biệt nhé, thị trường là địa lý , còn phân đoạn thị trường là nói đến
đối tượng khách hang mục tiêu)
- Thị trường mục tiêu của VNM là thị trường nội địa và nước ngoài. Và chủ yếu tập trung ở khu vục thành thị
- Lý Do: vì thứ nhất sản phẩm của VNM hợp với túi tiền của người tiêu dùng và ở đó có
nhiều dân cư sinh sống , mức thu nhập ổn định hơn nên nhu cầu về sữa cung như là nhận
thức về sinh dưỡng cho sức khỏe cũng cao
32. Trong 4p , thì Doanh nghiệp đang làm tốt P nào nhất, P nào không tốt nhất. Nêu 1 số
giải pháp để doanh nghiệp phát triển trong tương lai
-4P: product (sản phẩm)/ price (giá)/ place (địa điểm, phân phối)/ promotion (xúc tiến)
-Trong 4P thì theo em VNM làm tốt nhất là Sản phẩm , và Price là không tốt nhất,
- giải pháp: nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng công ty nên
giảm nguồn nguyên liệu nhập khẩu đầu vào từ nước ngoài và chỉnh Giá các sản phẩm sẽ
được điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động. Thường xuyên có những đợt
giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm.
33. Doanh nghiệp đang ở trong giai đoạn nào ? Trong giai đoạn đó thì doanh nghiệp phải
làm gì để phát triển thêm. Những điều nên làm và không nên làm tại giai đoạn đó.
-DN đang trong GD Trưởng thành
-nên làm: tiếp tục đầu tư vào Sản Phẩm của mình để cho sản phẩm có chất lượng tạo đc
niềm tin sâu sắc hơn với NTD, không ngừng cải tiến SP và đa dạng hóa SP
-những điều không nên làm: không nên tập trung ở một danh mục SP mà phát triển toàn diện
34. Chiến lược định giá của doanh nghiệp là gì? (phân biệt phương pháp định giá và chiến
lược định giá nhé)
Chiến lược giá Gia Nhập Thị Trường, định giá theo dòng SP, chiến lược “chi phí thấp”
35. Chiến lược phân phối của doanh nghiệp là gì. Tại sao doanh nghiệp lại lựa chọn kênh phân phối này ?
-Chiến lược phân phối của doanh nghiệp là chiến lược Kênh Phân Phối (kênh MKT). Vì
kênh phân phối có thể bao gồm nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ giúp cho DN có thêm doanh thu
36. Phân tích SWOT , từ cơ hội và thách thức đề ra 1 vài phương pháp giúp Doanh nghiệp phát triển.
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
-Điểm mạnh: Thương hiệu mạnh, Marketing có hiệu quả cao, Lãnh đạo và quản lý giỏi và
giàu kinh nghiệm, Danh mục sản phẩm đa dạng, Mạng lưới phân phối rộng khắp, Quan hệ bền
vững với đối tác, Tài chính mạnh, Thiết bị và công nghệ hiện đại
-Điểm Yếu : Chưa chủ động được nguồn nguyên liệu, Thị phần sữa bột chưa cao
-Cơ Hội: Nguồn nguyên liệu cung cấp nhận được sự trợ giúp của chính phủ, Lực lượng khách
hàng tiềm năng cao và nhu cầu lớn, Đối thủ cạnh tranh đang bị suy yếu,
-Thách Thức : Sự tham gia thị trường của nhiểu đối thủ cạnh tranh mạnh, Nguồn nguyên liệu
đầu vào không ổn định, thị trường xuất khẩu gặp nhiều rủi ro và tâm lý thích sử dụng hàng ngoại của KH -Phương Pháp :
37. Trong tất cả các chiến lược xúc tiến thì khách hang thường ưa chuộng phương pháp nào nhất ?
-Trong các chiến lược xúc tiến thì khách hàng ưa chuộng Khuyến Mại và Khuyến Mãi nhất .
38. Những yếu tố ảnh hướng tới việc lựa chọn kênh xúc tiến của doanh nghiệp là gì ?
Thị trường, SP, giai đoạn chu kì sống, tài chính, chiến lược đẩy or kéo
39. Có bao nhiêu yếu tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng ? Doanh nghiệp của bạn
đang chịu những tác động nào từ hành vi khách hang của doanh nghiệp ?
4 yếu tố: văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý
40. Nêu các mức độ phân đoạn thị trường ? Doanh nghiệp đang ở mức độ nào?
Các mức độ phân đoạn thị trường:
+ Mar đại trà (mar ko phân biệt)
+ mar phân đoạn (mar phân biệt): mar thị trường ngách/ mar địa phương/ mar khách hàng cá nhân
Dn đang ở mức độ: mar phân đoạn
41. Nêu các cơ sở để phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp đang lựa chọn ?
Yếu tố địa lí: VNM đã có mặt tại t các tỉnh thành của Việt Nam, trải dài từ bắc vào nam.
Điều này giúp cho người tiêu dùng dễ biết và dễ nhận diện thương hiệu cũng như là biết đến sản phẩm.
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com) lOMoARcPSD|36041561
Yt nhân khẩu học: tổng dân số Việt Nam trên 96tr người, là nước đông dân thứ 3 trong khu
vực Đông nam Á và thứ 15 thế giới. Nhu cầu về sữa ngày càng tăng cao. Vì vậy sẽ nhận
được rất nhiều thuận lợi từ môi trường dân số tại Việt Nam.
Yt tâm lí: tập trung đánh vào tâm lí KH vs SP chất lượng tốt, nguồn sữa đảm bảo sạch vs công nghệ hiện đại
42. Các cách doanh nghiệp của bạn đang lựa chọn để tiếp cận thị trường mục tiêu ?
Từ dễ- tương đối dễ- đến khó
Dễ: (vị trí địa li) Tập trung ở khắp nơi đặc biệt chủ yếu ở khu ực thành thị, đông dân cư./
(nhân khẩu) VNK hướng tới mọi người, không phân biệt người già hay trẻ, trai hay gái,
chủng tộc. Mỗi độ tuổi VNM đều có những SP phù hợp
Tương đối dễ: VNM không phân biệt trình độ giáo dục của người tiêu dùng/ Hướng tới mọi
đối tượng KH, Dù còn độc thân hay đã có gia đình. Những ng luôn có nhận thwusc về sinh dưỡng sức khỏe
Khó: (Lợi ích người tiêu dùng tìm kiếm) Người tiêu dùng tìm kiếm những sản phẩm chất
lượng, đảm bảo đủ chất dinh dưỡng
43. Doanh nghiệp của bạn đang sử dụng những cách nào để định vị sản phẩm ?
Định vị bằng đặc điểm sản phẩm: SP vinamilk luôn đảm bảo chất lượng nguồn dinh dưỡng,
sạch với những công nghệ hiện đại nói ko với hoocmon tăng trưởng, giá cả phải chăng
Định vị bằng lợi ích: Đặt lợi ích người dùng lên trên hết từ khâu phát triển, hoàn thiện sản
phẩm cho đến dịch vụ sau bán cùng với các chính sách bán hàng linh hoạt, sáng tạo và rất nhiều chính sách ưu đãi
Định vị theo đối tượng sử dụng:mọi đối tượng, VNM có đa dạng SP phù hợp cho nhiều đối tượng
Định vị chống lại đối thủ cạnh tranh: VNMt không ngừng cải tiến công nghệ, cải tiến SP và
đặt lợi ích của người tiêu dùng lên hàng đầu.
Downloaded by Nga T??ng (ngahuong55@gmail.com)