Các Căn Cứ Tổ Chức Mạng Lưới Bán Hàng trong MKT Căn Bản môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội

lOMoAR cPSD| 47708777 Câu 13:
Các căn cứ bên trong doanh nghiệp *
Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ:
- Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản phẩm để tổ chức
mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp
thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường. Ngược lại,
với các sản phẩm đặc thù, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm.
* Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
- Tùy thuộc vào từng loại chiến lược trong ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn và
tùy thuộc vào định hướng, mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ tiến hành
lựa chọn cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích để hoạt động bán
hàng mang lại hiệu quả tốt nhất.
* Khả năng tài chính của doanh nghiệp
- Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,
quyết định thành công của việc tổ chức mạng lưới. Một số mạng lưới bán hàng
đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất, hạ tầng và quảng cáo, xúc tiến
bán, buộc doanh nghiệp phải có khả năng tài chính để chi trả. Doanh nghiệp
phân bổ càng nhiều chi phí cho công tác tổ chức, phát triển mạng lưới bán
hàng thì khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của doanh nghiệp càng được nâng cao.
- Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị sẽ có điều kiện phân bổ chi
phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng, giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy
mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp hạn chế thì sẽ không
phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới
bán hàng mất ổn định, mất cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng
- Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu
biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó doanh nghiệp
có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu
có mạng lưới bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của
doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng. Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu,
am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình tổ chức
mạng lưới theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán
hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được
hết khả năng của mình.
Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp lOMoAR cPSD| 47708777 * Đối thủ cạnh tranh
Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho các doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau. Doanh
nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối
thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh. * Khách hàng
Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Thông
thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt
hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để
tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán
hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn ( các kênh
siêu thị, đại lý… ) * Các đối tác:
Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia
đình… Sự thành công của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳ
vọng, lợi ích và sự hợp tác của đối tác. Và việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng khai thác tối đa các đối tác thương mại đang
hoạt động trên thị trường.
Cửa hàng và kho hàng là hai khái niệm khác nhau trong ngành bán lẻ và sản xuất.
- Cửa hàng là nơi mà sản phẩm được trưng bày và bán cho khách hàng cuối
cùng. Cửa hàng thường nằm ở các địa điểm thuận tiện cho khách hàng đến
mua sắm như trung tâm mua sắm, khu buôn bán, đường phố chính, và có thể
được thiết kế để thu hút khách hàng đến mua sắm.
- Kho hàng là nơi sản phẩm được lưu trữ, quản lý và phân phối vào cửa hàng
hoặc các đại lý. Kho hàng thường nằm ở những vị trí thuận tiện cho việc vận
chuyển sản phẩm, có thể là ngoại ô hoặc nằm gần với các đường giao thông
chính. Kho hàng thường không mở cửa cho khách hàng mua sắm, mà chỉ dành
cho nhân viên của công ty và những người có liên quan đến việc xuất nhập sản phẩm. Câu 12:
- Dịch vụ khuyến mại:
- Dịch vụ hỗ trợ khách hàng:
- Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa: Trước khi thực hiện giao dịch khách
hàng, công ty tiến hành các hoạt động thông bảo, giới thiệu sản phẩm và các
dịch vụ mà khách hàng nhận được cho họ. Đó là các dịch vụ về vận chuyển,
khuyến mại và chăm sóc khách hàng. Thực hiện nhận hàng, đóng gói và gửi lOMoAR cPSD| 47708777
đến khách hàng đối với những người ở xa. Thực hiện ký kết hợp đồng mua
bán, tiến hành giao hàng và nhận tiền. Dịch vụ này giúp cho việc bản hàng
được thực hiện nhanh khi khách hàng đã hiểu rõ quy trình thanh toán của công
ty. Nên khi đến mua hàng của công ty khách hàng chỉ việc thực hiện và không
phải hỏi lại quy trình mua hàng, nhân viên kinh doanh bán hàng cũng gặp điều
kiện thuận lợi hơn trong bản hàng.
- Dịch vụ trong mua bản hàng hóa: Đó là các dịch vụ tư vấn cho khách hàng
hiểu về sản phẩm, giúp họ dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm. Dựa vào các
thông số kỹ thuật trên trang web để tư vấn cho khách. Hướng dẫn cho khách
cho khách về các hình thức thanh toán và các hình thức giao nhận hàng tạo
cho khách hàng sự hài lòng, thân thiện yên tâm, đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ.
Tư vẫn miễn phi cho khách hàng là nhiệm vụ của kinh doanh hay nhân viên
bán hàng của công ty Kinh doanh muốn bán được hàng có được doanh số cần
tư vẫn tốt cho khách hàng, biết hưởng khách hàng vào những sản phẩm mà
công ty minh có sẵn trong khoa Đồng thời có thể đưa ra những chính sách
chiết khấu cho khách hàng mua nhiều của công ty. •
- Dịch vụ sau mua : Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng bằng nhiều
hình thức như gọi điện, email cảm ơn sau khi bán hàng thành công. Hoặc
gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật giúp cho quan hệ giữa khách hàng và
doanh nghiệp trở nên thân thiết hơn. •
Quảng bá thương hiệu tốt và không mất phí nhờ tạo được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng. •
Tăng doanh thu nhờ việc khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp thì họ chắc chắn sẽ quay lại. Ngoài ra, khách hàng còn
có thể giới thiệu đến người thân, bạn bè giúp doanh nghiệp có thêm nguồn khách hàng mới.
Làm khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ
Giảm thiểu về việc trả hàng
Xây dựng tệp khách hàng trung thành -