lOMoAR cPSD| 45734214
Các chiến lược mà tập đoàn đang áp dụng
Để có thể cạnh tranh, phạm vi chiến lược kinh doanh của TH True Milk là các phân
khúc thị trường mà thương hiệu này hướng tới. Trong đó, TH True Milk tập trung
vào các đối tượng khách hàng và khu vực, địa lý sẽ cung cấp sản phẩm. Từ việc xác
định phạm vi chiến lược, công ty sẽ thực hiện thiết kế bao bì phù hợp cũng như
nghiên cứu và phát triển những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách
hàng. Phân khúc thị trường mà TH True Milk hướng đến bao gồm:
• Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ
sản phẩm, TH True Milk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh
sống ở các thành phố lớn.
• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: TH True Milk hướng đến khách
hàng là những bà nội trợ, thanh niên, trẻ em, người cao tuổi và các gia đình
có mức thu nhập khá trở lên
• Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: TH True Milk
phânđoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là khách hàng quan
tâm đến sức khỏe và các sản phẩm tốt cho sức khỏe
1. Chiến lược thâm nhập thị trường
TH True Milk đã xây dựng hình ảnh và gia nhập thị trường với tuyên ngôn “ Trân
quý mẹ thiên nhiên, người sẽ cho mình tất thảy”. Hệ thống nhận diện thương hiệu
ấn tượng và phù hợp từ thiết kế cửa hàng, logo, website, hộp sữa, tài liệu quảng
cáo,... Vậy khi nhắc đến TH True Milk, là một người tiêu dùng bạn nghĩ đến điều gì
đầu tiên? Để có thể tạo dấu ấn và một hình tượng dễ nhớ cho người tiêu dùng, TH
True Milk đã chọn màu xanh và trắng làm chủ đạo, tạo cảm giác tươi mát, tiệt trùng,
sạch sẽ tăng tính thuyết phục của “sữa tươi thật sự thiên nhiên”. TH True Milk thiết
kế hộp sữa hình chữ nhật của TH True Milk cũng đơn giản và đạt thẩm mỹ cao và
chỉ gắn liền với một kiểu thiết kế hộp sữa trong khi các thương hiệu khác có thể thấy
nhiều thiết kế khác nhau. 2. Gián tiếp tuyên chiến với người dẫn đầu
Cách nhanh nhất để nâng tầm thương hiệu khi mới thâm nhập thị trường đó là khiến
người ta nhớ đến bạn mỗi khi nhắc đến kẻ mạnh nhất trên thị trường. TH True
Milk luôn xác định Vinamilk là đối thủ hàng đầu để đưa ra những chiến lược phù
hợp. Toàn bộ nội dung chiến lược của TH True Milk chỉ nhằm 2 mục đích: Củng cố
định vị của TH True Milk về về thị trường sữa sạch: Chúng ta thấy thuyết phục khi
Th True Milk nói về sữa sạch vì hiểu biết của họ dựa trên một nền tảng khoa học
thực nghiệm. Trong quảng cáo truyền hình của thương hiệu sữa TH, hãng này đã lOMoAR cPSD| 45734214
nhấn mạnh “sữa sạch” của mình bắt nguồn từ những đồng cỏ xanh và công nghệ
hiện đại. Theo đó, họ tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩm sữa (sữa
sạch). Tất nhiên, mọi công ty sản xuất sữa đều có khả năng và cũng bắt buộc phải
đáp ứng tiêu chuẩn này. Vấn đề ở chỗ không ai trong số họ nhận thức được việc cần
phải tuyên bố điều này trên truyền thống đại chúng. TH là công ty đầu tiên tuyên bố
và họ đã đi trước một bước so với các đối thủ gạo cội khi thực hiện điều này. Cuối
cùng nhưng cũng không kém phần quan trọng, thương hiệu TH True Milk bỗng nhiên
được giới truyền thông nói đến nhiều mà không mất một đồng quảng cáo nào. Trong
thời gian dịch bệnh hoành hành, TH đã chủ động trao tặng sữa, hỗ trợ các phần quà
đến với người dân, người bệnh để tăng phần tin tưởng đối với người tiêu dùng.
3.Các chiến lược Marketing của tập đoàn a. Product – chiến lược sản phẩm
Nắm bắt tâm lý khách hàng mục tiêu
Năm 2010, một trong những mối quan tâm của người tiêu dùng Việt là về vấn đề sức
khỏe. Không chỉ là ăn ngon mà còn là vấn đề an toàn. Các mặt hàng có đề cao yếu
tố thiên nhiên sẽ được người dùng ưu ái hơn vì thành phần lành tính, an toàn cho sức
khỏe. Chính vì vậy, xây dựng câu chuyện “thật” để trở thành bàn đạp vững chắc tiến
vào thị trường chính là một chiến lược marketing của TH True Milk. Ngay khi mới
ra mắt, TH luôn thể hiện mình là một doanh nghiệp minh bạch trong tất cả mọi thứ
từ quy trình sản xuất, nguyên liệu cho đến cả những sự thay đổi trong phát triển công
nghệ,… nhằm chứng minh cho người tiêu dùng rằng sữa thuộc tập đoàn TH là sản
phẩm “sạch”, quan tâm đến sức khỏe người tiêu dùng. TH sử dụng những phương
tiện truyền thông như các bài báo, TVC mô phỏng chi tiết quá trình sản xuất, đặc
biệt là hình ảnh đàn bò được chăm sóc kỹ lưỡng khắc sâu vào tâm trí người xem
hình tượng mà TH hướng tới
Tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng
Cho đến hiện nay, khi nhắc đến TH người tiêu dùng không chỉ nhớ đến sữa tươi mà
còn ấn tượng bới rất nhiều các sản phẩm khác của hãng như: sữa tươi thanh trùng,
sữa tươi tiệt trùng (TH True milk và TH True milk Organic),, sữa tươi công thức cho
trẻ em (TOPKID), sữa chua tự nhiên (TH True yogurt), nước tinh khiết (TH True
water), sữa hạt (TH True Nut), đồ uống tốt cho sức khỏe (TH True malt và
TH True herbal), kem (TH True ice-cream), bơ (TH True butter),…. TH tạo ra hẳn
một “hệ sinh thái” cho các sản phẩm của mình một là để đa dạng hóa các sản phẩm,
tận dụng nguồn nguyên liệu có sẵn, một là để thực hiện chiến lược của TH True Milk
là giữ chân khách hàng trong “môi trường” sản phẩm của mình. lOMoAR cPSD| 45734214
Gây ấn tượng từ hiệu ứng thị giác
Hầu như tất cả các loại sữa trên thị trường đều sử dụng màu xanh làm bộ nhận diện
nhưng nhìn chung thiết kế khá rườm rà, đôi khi còn làm rối mắt, gây khó chịu cho
người tiêu dùng thì TH đã đi ngược lại với xu hướng đó. Bao bì của nhãn hàng sử
dụng thiết kế thanh thoát và tinh giản hơn, sử dụng màu xanh bầu trời làm chủ đạo,
hạn chế sử dụng các hình minh họa không cần thiết để truyền tải thông điệp của nhãn
hàng: tinh giản, sạch, hiện đại lOMoAR cPSD| 45734214
b. Price – chiến lược giá
TH lựa chọn chiến lược giá “hớt phần ngon” đưa thương hiệu trở thành thương hiệu
cao cấp. TH định vị sản phẩm với mức giá cao hơn so với các thương hiệu khác với
cùng một loại sản phẩm cung như kênh phân phối. Chiến lược giá của TH True Milk
không khiến doanh thu của thương hiệu này giảm đi, mà ngược lại điều đó còn trở
thành bệ phóng đưa một thương hiệu còn mới lên ngang hàng với các tên tuổi lâu năm.
c.Place- chiến lược kênh phân phối
Sữa thuộc mặt hàng FMCG (mặt hàng tiêu dùng nhanh) nên điểm chung là phân
phối càng nhiều nơi càng tốt, xuất hiện trước mặt khách hàng càng lâu càng tốt. TH
cũng không ngoại lệ.
• Các siêu thị và chuỗi hệ thống bán lẻ lớn
• Các đại lý sỉ, lẻ
• Phân phối cho các khách sạn, nhà hàng, công đoàn, trường học
Hiện nay, chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửa hàng tại Hà Nội, 24 cửa hàng
tại TP.Hồ Chí Minh và 2 cửa hàng tại Nghệ An được đầu tư hiện đại và ứng dụng
những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất. lOMoAR cPSD| 45734214
d. Promotion – chiến lược xúc tiến thương mại
• Truyền tải thông điệp
Năm 2017 trong khi nhiều hãng sữa phải trả lại “tên thật” cho các loại sữa
(phân biệt rõ ràng các khái niệm: sữa tươi, sữa tiệt trùng – sữa bột pha lại, sữa
tươi nguyên chất), thì TH không phải thay đổi bao bì để sửa chữa. Kế hoạch
truyền thông của TH chính là xây dựng niềm tin với khách hàng là một nhãn
hiệu trung thực, có kiến thức và ưu tiên sức khỏe của khách hàng. Bên cạnh
đó, câu chuyện hành trình 7 năm tìm lại tên cho sữa của bà Thái Hương – nhà
sáng lập và kiến tạo thương hiệu sữa sạch TH – cũng trở thành câu chuyện
truyền cảm hứng và xây dựng lòng tin của khách hàng với thương hiệu TH
Đi tiên phong trong hành trình khẳng định “sữa là phải sạch”, TH khiến cả
cộng đồng tiêu dùng sữa hoang mang, đặt ra câu hỏi: Liệu từ trước đến giờ,
sữa mình uống đã thực sự sạch chưa? Hành động này trở thành đòn bẩy giúp
TH gây được tiếng vang và để lại được những ấn tượng tốt cho người tiêu dùng.
Không những thế Tập đoàn TH thực hiện chiến dịch thu gom vỏ hộp lan toả
sống xanh, là doanh nghiệp tiên phong sáng lập và chung tay cùng các tổ chức
lớn tại Việt Nam về bảo vệ môi trường và hạn chế rác thải đã đem lại tiếng
vang lớn và được người dân ủng hộ nhiệt tình. • Các kênh quảng cáo
Trong chiến lược marketing của TH True Milk, hãng đã sử dụng những kênh sau:
Sử dụng TVC trên các kênh truyền hình như VTV3, VTV1, VTV6,
HTV7, SCTV2,…mang đến thông điệp của TH: quy trình sản xuất đạt
chuẩn, sản phẩm sạch, thuộc về thiên nhiên,… lOMoAR cPSD| 45734214
Quảng cáo trên các đầu báo hướng vào phụ nữ là doanh nhân nhưPhụ
nữ, Tuổi trẻ, Hà Nội mới, Doanh nhân Sài Gòn,…
Tận dụng các băng dôn, biển hiệu ngoài trời để triệt để “hiển thị” trước
mắt khách hàng tiềm năng.
• PR – Quan hệ công chúng
Là sản phẩm gắn liền với sức khỏe và đời sống người tiêu dùng nên các hoạt
động PR thương hiệu của TH luôn gắn liền với các sự kiện hướng về xã hội, phát triển cộng đồng.
Các chương trình “Sữa học đường”, “Chung tay vì tầm vóc Việt”, “ Con đã
lớn khôn”, “Lục lạc vàng”,… đều có sự tài trợ của TH. Những hoạt động đó
giúp TH trở thành thương hiệu phát triển vì cộng đồng, xóa tan lằn ranh về sự
xa xỉ trong tâm trí người tiêu dùng, giúp TH gần hơn với đời sống xã hội. Là
một hãng sữa “chịu chi” cho các hoạt động thiện nguyện, xây dựng xã hội, ta
thấy được tham vọng vươn lên dẫn đầu thị trường của hãng này.
=>Mỗi bài học trong chiến lược marketing của các thưng hiệu lớn, dẫn đầu thị
trường đều là những bài học “đắt” dành cho các doanh nghiệp. Qua chiến lược
Marketing của TH True Milk cho ta thấy được những bước đi vững chãi, từng lOMoAR cPSD| 45734214
bước chinh phục thị trường của hãng. Tuy là “kẻ đến sau” nhưng không ngừng nỗ
lực vươn lên cạnh tranh giành lấy thị phần và ngày một thành công hơn.