Câu hỏi tự luận cuối kỳ môn Marketing căn bản | Học viện Ngân hàng

1
Câu hỏi luận Marketing
3. Khi chính phủ Việt Nam mở cửa cho các DN 100% vốn nước ngoài trong
lĩnh vực phân phối bán lẻ, theo cam kết gia nhập WTO,
- Các Dn phân phối, bán lẻ VN gặp khó khăn thách thức gì?
- Để không bị thua thiệt trên sân nhà, hoạt động Mả của các DN phân phối bán lẻ VN ntn?
Khó khăn của các DN phân phối, bán lẻ: Giải pháp 4P:
4. Các giai đoạn mua hàng của khách hàng là người tiêu dùng? Liên hệ 1 quá trình mua hàng của ban.
Các giai đoạn mua hàng của Kh: Trang 58 – 59 MCC
Liên hệ quá trình mua hàng của cá nhân:
Nhận biết nhu cầu cá nhân: Bắt đầu vào năm nhất Đại học, có nhiều môn
học cần phải làm Bài tập lớn, tìm hiểu, tra cứu dữ liệu, soạn thảo văn bản.
Cần sử dụng Laptop để phục vụ quá trình học tập và giải trí. => Nhu cầu muốn mua Laptop.
Tìm kiếm thông tin: Tìm kiếm thông tin các địa điểm bán Laptop uy tín từ
các nguồn: trang Web, mạng xã hội, hỏi ý kiến tư vẫn từ người thân, các anh
chị đã từng mua Laptop, thậm chí đến tận đại lý, cửa hàng bán sản phẩm để
được nghe tư vấn, trải nghiệp thiết thực nhất. SO sánh giá cả, các dịch vụ tư
vẫn, sửa chữa, bảo hành giữa các nhãn hàng, các cưa hàng, đại lý
Đánh giá các phương án: Chọn nhãn hàng, phân loại sản phẩm quyết định
mua. Chọn cơ sở bán Laptop uy tín , sản phẩm phù hợp nhu cầu sử dụng cá
nhân, có chế độ bảo hành, sửa chữa; đồng thời giá cả phải chăng.
Quyết định mua: Đến cửa hàng điện tử: FPT Shop mua hàng, thỏa thuận kí
giấy bảo hành, xác nhận thanh toán. 2
Ứng xử sau mua: Đánh giá mức độ hài lòng khi mua sản phẩm: Sản phầm
dùng tốt, máy bền, pin chạy ổn định, dùng êm mượt. Đánh giá 5 sao trên
Page chính thức của cửa hàng, tư vấn cho bạn bè, người thân sau khi sử dụng sản phẩm.
5. Tại sao phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm? Phân tích các yếu tố
ảnh hưởng đến chu kì sống của Sp. Cho ví dụ minh họa
Nêu khái niệm chu kì sống sp – Trang 18 MCC
Các chu kì sống của sản phẩm: Ý nghĩa: 3
Sự tồn tại của chu kì sống là 1 yếu tố khách quan vì số lượng Khách hàng luôn
không ngừng tăng, nhu cầu trên thị trường luôn không ngừng đổi mới
Doanh nghiệp cần phải đoán trước được xu thế sản phẩm và thị trường, để có thể
rút lui sản phẩm của mình đúng lúc, đẩy các sản phầm mới ra thị trường để thay thế
Đồng thời doanh nghiệp cũng có thể tác động vào chu kì sống của sản phẩm thông
qua điều kiện thị trường.
Ví dụ+ liên hệ thực tiễn
Ví dụ về sản phẩm điện thoại Smartphone của Xiaomi
Ở giai đoạn triển khai của chu kỳ sống sản phẩm: điện thoại Xiaomi là một thương
hiệu điện thoại đến từ Trung Quốc. Khi thâm nhập vào thị trường Việt, để thu hút
sự chú ý và giúp khách hàng biết đến mình, Xaomi đã đề ra các chiến lược quảng
cáo về Game thông qua các game thủ, streamer để giới thiệu tính năng vượt trội
của nó là pin “trâu”, chơi game “mượt”, dung lượng lớn. Ngoài ra, họ còn sử dụng
chiến lược giá xâm nhập để hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và
tầm trung. Ai cũng có thể mua điện thoại Xaomi
Giai đoạn phát triển: hiện nay, với những tính năng vượt trội của mình đặc biệt là
về lượng pin cao giúp người dùng có thể sử dụng lâu, chơi game thoải mái mà
không cần phải lo về vấn đề hết pin, Xaomi đã được rất nhiều khách hàng biết đến và lựa chọn mua.
Giai đoạn bão hòa: Trong giai đoạn này, Xiaomi đã bán được 1 khối lượng sản
phẩm khổng lồ thông qua các chiến lược Marketing, quảng bá hình ảnh của mình.
Tuy nhiên Xiaomi cũng gặp các trở ngại từ phía các đối thủ cạnh tranh của mình
như các ông lớn Apple, Samsung, Oppo,.. Liên tục cho ra mắt các sản phẩm mới
được nâng cấp, cải thiện tính năng sử dụng của mình. Lúc này Xiaomi cũng đang
phải chạy trên con đường cải tiến, nâng cấp sản phẩm của mình.
Giai đoạn suy thoái: Trong giai đoạn này, các sản phầm cũ hướng về khách hàng
tầm trung, có thu nhập thấp của Xiaomi không còn được ưa chuộng như trước.
Xiaomi phải thu hẹp thị trường mục tiêu của mình, hướng đến tầng lớp khách hàng
tầm cao, trung. Cắt giảm các chi phí quảng cáo và thay thế bằng các chương trình
khuyến mãi, giảm giá sản phẩm cũ, chuẩn bị chiến lược cho ra mắt sản phẩm mới
tân tiên hơn, hiện đại hơn, có thiết kế sang trọng, tinh tế hơn so với bản trước. 4
6. Giải thích sự giống và khác nhau của Marketing hiện đại- cổ điển. Nêu bản
chất Mar hiện đại. Liên hệ việc áp dụng Mar hiện đại ở các DN Việt Nam
Giống – Khác Mar hiện đại& cổ điển
Giải thích lý do có sự khác biệt: xuất phát từ 2 nền kinh tế trước và sau thế chiến thứ II. Khác nhau về mặt: Thời gian Đặc điểm Bản chất Bảng trang 4 MCC
Khái niệm Mar hiện đại:
“Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn thông qua trao đổi” – Philip Kotler.
Bản chất Mar hiện đại
Là quá trình thống nhất cao độ giữa nhận thức, hành động thích ứng của DN trước
những biến động môi trường, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Vai trò Marketing – MCC trang 7 Liên hệ các DN Việt Nam
Vietnam Airlines – Hãng hàng không Quốc gia của Việt Nam thuộc Tổng công ty
Hàng không Việt Nam , chuyên cung cấp các dịch vụ vận chuyển hàng không lớn
nhất của Việt Nam. Năm 2018, Vietnam Airlines được tổ chức Apex đánh giá là
hãng hàng không 4 sao toàn cầu.
Không phải ngẫu nhiên mà VNA có được những thành tựu đáng tự hào như hiện
nay. Chúng ta phải kể đến những chính sách Marketing hiện đại đã được VNA áp dụng 1 cách khôn khéo.
Chính sách Định vị hãng hàng không cao cấp
So với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, VNA có lợi thế hơn hẳn khi
được trao tên “hãng hàng không quốc gia Việt Nam”. Đây là một lợi thế rất lớn 5
trong việc thu hút khách hàng của VNA đến với những dịch vụ của mình, hãng
định vị mình là một thương hiệu quốc gia, cùng với đó là đi kèm với chất lượng
dịch vụ cao cấp. Vì là một hãng hàng không cao cấp, nên việc xây dựng hình ảnh
của VNA cũng khác hơn hẳn so với các hãng hàng không giá rẻ khác: nv nữ mặc
trang phục áo dài với tông màu vàng – xanh mang màu sắc nhã nhặn và nam mặc
gile, tạo thiện cảm với đối tượng khách hàng, ngay cả với người nước ngoài khi
nhìn vào cũng nhận thấy thứ gì “rất Việt Nam”.
Chính sách Phân phối các đại lý rộng lớn
Trong những năm qua, mạng lưới phân phối của VNA đã mở rộng một cách
nhanh chóng, bao trùm phạm vi địa lí rộng lớn ở 4 châu lục của Thế giới, đó là
thành tích hết sức ấn tượng với một thương hiệu của Việt Nam.
VNA cũng rất chú trọng vào việc áp dụng những công nghệ vào quy trình bán vé
của mình để có thể cung cấp những trải nghiệm tuyệt vời nhất đến khách hàng của
mình. Hãng đã mở bán trên Website với giao diện và cách mua vé dễ dàng nhất cho khách hàng.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Truyền thông, PR xây dựng thương hiệu, hình ảnh “sạch”
Với tư cách nhà vận chuyển chính thức, VNA tài trợ cho các sự kiện quốc gia,
văn hóa, xã hội, giáo dục, thể thao và giúp đỡ cộng đồng. Sáng 1/7/2021, VNA tổ
chức 1 chuyến bay riêng đưa hơn 300 giảng viên và sinh viên của Trường Đại học
Kỹ thuật Y tế Hải Dương cấp tốc lên đường đến TP.HCM để đồng hành cùng công
tác chống dịch của cả nước. Bên cạnh đó, VNA cũng tham gia tài trợ hầu hết các
sự kiện lớn của quốc gia như sự kiện Hội nghị Thượng đỉnh APEC, Hội nghị
Thượng đỉnh Phụ nữ,…
7. Phân tích 3 yếu tố môi trường Vi – Vĩ Mô. Liên Hệ
Phân tích yếu tố mt Vi –Vĩ mô:
Phân tích yếu tố mt vĩ mô: Kinh tế, chính trị - pháp luật và công nghệ: Xem trang 54 -55 MCC
Phân tích các yếu tố khác: TRANG 10 – 13 MCC Liên hệ:
Liên hệ DN Honda Việt Nam – 6
Công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật
Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và
Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm chính: xe máy và xe ô tô.
Những ảnh hưởng của yếu tố mô trường vĩ mô đến cty Honda Việt Nam:
Kinh tế: Việt Nam là nước đang phát triển, thu nhập của người dân hiện nay càng
ngày càng tăng cao, điều này làm thay đổi cơ cấu chi tiêu cho các sản phẩm. Sự
phát triển đa dạng các thành phần kinh tế đã tạo điều kiện thuận lợi cho các mặt
hàng tiêu dùng. Đó là cơ hội thuận lợi để hãng xe Honda Việt Nam phát triển sản
xuất và kinh doanh sản phẩm xe máy, xe tay ga.
Tuy nhiên hiện nay, yêu cầu bảo vệ môi trường là ngày càng thiết yếu, cùng với
sự biến động của giá xăng dầu, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các loại xe
tiết kiệm nhiên liệu, các hãng xe chạy bằng điện, pin, năng lượng mặt trời. Điều
này đặt ra các thách thức cho hãng xe truyền thống của Honda, đòi hỏi doanh
nghiệp phải thường xuyên cải tiến sản phẩm, dịch vụ của mình.
Pháp luật: Yếu tố pháp luật chính trị cũng có những ảnh hưởng nhất định đối với
doanh nghiệp. Mỗi một quyết định mở rộng quy mô, tiêu thụ, giá cả của Honda
đều chịu sự tác động nhất định của thuế, luật thương mại, luật kinh doanh,…Bên
cạnh đó, do Honda Việt Nam được thừa hưởng các sản phẩm công nghệ của
Honda Nhật Bản, nên nó phải đáp ứng những tiêu chí, luật sở hữu trí tuệ, luật bản
quyền trong quá trình chuyển giao công nghệ.
Đồng thời, khi tham gia vào các tổ chức kinh tế, hàng rào thuế quan được bãi bỏ,
Honda Việt Nam cần phải đáp ứng được chất lượng, giá cả và hệ thống phân phối
để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Công nghệ: Đối với các doanh nghiệp sản xuất phương tiện giao thông vận tải, yếu
tố công nghệ luôn được chú trọng hàng đầu, vì doanh nghiệp nào có bí quyết
công nghệ, dây chuyền sản xuất hiện đại, máy móc tân tiến được áp dụng trong
quá trình sản xuất kinh doanh thì DN đó có lợi thế chiếm lĩnh thị trường.
Điều này cũng tạo ra những cơ hội và thách thức cho công ty Honda Việt Nam,
đó là phải luôn luôn cải tiến sản phẩm của mình, phải thay thế các sản phẩm cũ
truyền thống và nghiên cứu thử nghiệm các phương án cải tiến, ví dụ như việc
Honda trang bị hệ thống Smartkey – khóa từ cho các mẫu xe Lead đời 2018, 2020
giúp người dùng có thể dễ dàng định vị, tìm kiếm xe của mình tại các bãi đỗ xe
lớn, hay có thể tra cứu vị trí xe khi bị mất cắp. 7
8. Chính sách giá là bộ phận quan trọng của Mar? Ptich 3 nd c/sach giá : c/s
giá cho sp mới, c/s giá 2 phần, c/s giá khuyến mãi. Cho ví dụ minh hoạ Khái niệm:
- Chính sách giá: bao gồm toàn bộ các quyết định về giá cả mà người quản trị
phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi.
- Một chiến lược giá cả bao gồm các nội dung cơ bản :
+ Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
tác động đến các quyết định về giá.
+ Xác định mức giá chào hàng , giá sản phẩm mới…
+ Ra các quyết định về thay đổi giá
+ Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua
giá cả của đối thủ cạnh tranh Vai trò:
Giúp doanh nghiệp giải quyết các mối quan hệ thị trường
Ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp
Là công cụ của doanh nghiệp trong việc chinh phục khách hang, giữ vững
thị trường, tránh sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Phân tích nội dung chính sách:
1. Chiến lược giá cho sản phẩm mới:
Chiến lược “Hớt phần ngon”:
Khi áp dụng chiến lược này các công ty thường đặt giá bán sản phẩm của
mình ở mức cao nhất có thể được cho những đoạn thị trường người mua sãn
sàng chấp nhận sản phẩm mới đó.Khi mức tiêu thụ giảm xuống họ lại giảm
giá để thu hút khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
Trường hợp áp dụng chiến lược này:
Mức cầu về sản phẩm mới là khá cao.
Giá cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới
Giá cao sẽ góp phần tạo nên hình ảnh về 1 sản phẩm có chất lượng cao.
Chiến lược bám chắc thị trường: 8
- ND:đối lập với chiến lược “hớt phần ngon “, nhiều công ty lại ấn định mức
giá sản phẩm mới của họ với giá thấp nhằm đeo đuổi mục đích nhanh chóng
giành được thị trường lớn =>Thọc sâu vào thị trường nhằm giành giật thị
trường của đối thủ cạnh tranh .
-Trường hợp áp dụng:
Khi thị trường nhạy cảm với giá cả:giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lượng lớn.
Chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm giảm xuóng cùng với sự tăng khối
lượng sản xuất=>bán giá thấp vẫn có lợi nhuận.
• Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn.
2. Chính sách giá 2 phần:
Mức giá được chia làm 2 phần:
Phần cứng: Phần trả cho mức tiêu dung tối thiểu
Phần mềm: Phần trả cho mức tiêu dung vượt trội
Dn thường định giá “Phần cứng” ở mức thấp và “ Phần mềm” ở mức cao. Ví dụ
như trả tiền cho các dịch vụ điện, viễn thông truyền hình.
3. Chính sách giá khuyến mãi:
- Nội dung: Là hình thức diều chỉnh giá tạm thời (được thực hiện trong một thời
gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán hàng.
-Trường hợp áp dụng:
+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng.
+ Định giá thấp cho những đợt bán hàng đặc biệt: khai giảng , lễ, tết…
+ Giá bán trả góp: Thực chất là cho khách hàng vay tiền với lãi xuất thấp.
+ Bán hàng theo phiếu mua hàng.
4. Chính sách giá trọn gói( Nếu đề có hỏi)
Người bán thường kết hợp 1 số các sản phẩm thành 1 gói và bán với mức giá thấp
hơn so với việc mua riêng từng mặt hàng, theo nguyên tắc : giá mua trọn gói< giá bán lẻ. 9 Ví dụ minh hoạ:
Apple – Tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ, chuyên thiết kế, phát triển và
bán thiết bị điện tử tiêu dùng, phần mềm máy tính và các dịch vụ trực tuyến. Phải
nói rằng Apple rất khôn khéo trong việc sử dụng các chiến lược marketing cho
mình. Tháng 10/2020, nhà Táo cho ra mắt 4 mẫu Iphone 12 mới nhất, trước đó
Apple đã tung tinh rò rỉ thiết kế ip12 nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng, mong
ngóng chờ đợi bản ip mới nhất, đồng thời sử dụng chiến lược “chính sách giá
khuyến mãi” – giảm giá từ 1-3 triệu đồng, áp dụng các chương trình trả góp lãi
suất 0% cho các đời sản phẩm ip cũ như : 6,7,8 s/plus, X, XR, X max,..
Chiến lược này nhằm thu hút 1 lượng lớn khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ hàng tồn
kho, tăng doanh thu bán lẻ. Bên cạnh đó, khi ip12 được ra mắt, Apple sử dụng
Chiến lược “Hớt phần ngon” cho sản phẩm mới nhất của mình: đặt giá bán sản
phẩm ở mức cao nhất có thể được cho những phân đoạn thị trường người mua sẵn
sàng chi trả cho sp này. Khi mức tiêu thụ giảm xuống họ lại giảm giá để thu hút
khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
9. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá? Liên hệ các DN Việt Nam?
Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá:
Yếu tố bên trong:
1. Mục tiêu Marketing của từng thời kì ( chỉ cần nêu tên các mục tiêu,
phân tích 1-2 mục tiêu)
- Tối đa hóa lợi nhuận: Là mục tiêu mang tính ngắn hạn, thường áp dụng cho
các thị trường ít nhậy cảm về giá,
- Mục tiêu dẫn đầu thị trường: Thường áp áp dụng cho các sản phẩm có chu kì
sống sản phẩm dài, quy mô thị trường lớn, ít nhạy cảm về giá.
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Là mục tiêu các DN muốn trở thành người
dẫn đầu về sản phẩm chất lượng cao ở thị trường mục tiêu, thông thường đề
trang trải cho những chi phí tạo ra sp chất lượng cao và gây cảm nhận cho KH
về “ tiền nào của nấy’, DN thường định giá cao, hoặc rất cao, tập trung ở phân
khúc thị trường tầm cao.
- Mục tiêu đảm bảo sống sót: Là mục tiêu cảu DN khi đang rơi vào tình trạng
khó khăn trong kinh doanh: thua lỗ kéo dài, nguy cơ phá sản. DN cố gắng duy
trì hoạt động kinh doanh để chờ cơ hội mới hoặc đang tìm giải pháp tháo gỡ. 10
- Mục tiêu cạnh tranh: Là mục tiêu DN theo đuổi liên quan đến chiến lược cạnh
tranh: không thua kém gì đối thủ cạnh tranh, định giá ngang bằng đối thủ, ngăn
cản sự thâm nhập của đối thủ, bảo vệ thị phần , lôi kéo khách hàng => định giá thấp.
2. Chi phí sản xuất kinh doanh:
Chi phí luôn được coi là bộ phận thiết yếu trong cấu thành mức giá, là cơ sở xác
dịnh hay thay đổi mức giá.
Chi phí là mức giá sàn của giá để đưa ra các quyết định định giá, giá phải bảo
đảm thu hồi được vốn, nhiệm vụ tối quan trọng của giá là trang trải đủ chi phí.
Khi DN có khả năng kiểm soát được chi phí, họ sẽ giành được thế chủ động
trong thay đổi giá, giành được lợi thế cạnh tranh và tránh được mạo hiểm.
3. Uy tín và chất lượng sản phẩm
Nếu DN có đủ uy tín lớn, sẽ có cơ hội để khai thác được lợi thế, bán sp với giá
cao mà không gặp hoặc gặp rất ít phản ứng từ KH
4. Các nhân tố khác:
- Đặc trưng sản phẩm: Đối với những sp dễ hỏng hoặc mang tính chất mua
theo thời vụ thì giá bán sẽ không phụ thuộc vào giá thành, Vd : các sp dễ
hỏng phải thực hiện giảm giá để tiêu thụ nhanh khi cần ( hoa quả, trứng, thịt, rau…)
- Quyết định của ban lãnh đạo: giá thành sp cũng phụ thuộc vào các quyết
định của ban lãnh đạo.
- Mô hình quản lý: Giá được quy định chung cho cả hệ thống, người quản trị
và người bán hàng chỉ việc thực hiện bán hàng theo mức giá đã định, hoặc
Ban lãnh đạo chỉ đưa ra mức giá khung, giá giới hạn: giá trần.
Yếu tố bên ngoài:
1. Đặc điểm của thị trường và cầu:
Mối quan hệ giữa giá và cầu:
- Đường cầu có độ dốc âm: Khi giá tăng, Lượng cầu giảm, cung và cầu có quan hệ mâu thuẫn
- Đường cầu có độ dốc dương: Thường xảy ra với các sản phẩm dv thể hiện
hình ảnh, biểu tượng của người tiêu dùng, các sản phầm chạy theo “ mốt”,
và chịu tâm lý đám đông, tiêu dùng để phô trương, thời thượng. 11
- Độ co giãn của cầu theo giá: Sự nhạy cảm của cầu theo giá. Khi cầu co giãn
thì DN nên giảm giá tăng lượng, tăng doanh thu và ngược lại.
2. Khả năng chấp nhận và tâm lý KH :
- Giá càng cao, chất lượng càng cao: Khi KH ko có thông tin gì về chất lượng
sản phẩm thì thông thường phần lớn KH đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông
báo cho họ về chất lượng sản phẩm.
- Xu hướng hoài nghi về mức giá DN và chất lượng sản phẩm khi KH ko có
đủ thông tin, sợ bị mua đắt.
- Việc chấp nhận mức giá còn phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu chi tiêu và khả
năng thanh toán của người tiêu dùng.
3. Giá của đối thủ cạnh tranh:
Dựa vào từng hình thái thị trường mà DN xác định đc đối thủ cũng như giá bán
của họ, sức mạnh thị trường.
4. Các nhân tố khác:
- Môi trường kinh tế: lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, tốc độ tăng trưởng
kinh tế, các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế,.. VD: ngành công nghệ tăng
trưởng nhanh dẫn đến giá cả các sản phẩm công nghệ giảm giá nhanh chóng
vì có sự ra đời sản phẩm sau ngày càng hoàn thiện hơn.
- Sự can thiệp của chính phủ: các quy định của chính phủ liên quan đến giá,
luật cạnh tranh, chống bán phá giá, chính sách bảo hộ thông qua hệ thống
rào cản kỹ thuật, thuế,..
Liên hệ DN Việt Nam :
Tổng Công ty May 10 - CTCP (May 10) thuộc Tập đoàn Dệt - May Việt Nam.
Tiền thân là các xưởng may quân trang chuyên phục vụ kháng chiến, cty được
thành lập năm 1946 tại chiến khu Việt Bắc và được chuyển về Hà Nội năm 1956.
Đến nay, lĩnh vực sản xuất của công ty : chuyên Sản xuất kinh doanh các sản phẩm
may mặc, thời trang phục vụ đại đa số người dân. Trong đó sản phẩm được ưa
chuộng nhất: Áo sơ mi nam của May10. Giá cả những chiếc áo sơ mi nam dài tay
của May10 giao động từ 500.000 – 1.000.000VNĐ, tùy thuộc vào kích thước, mẫu mã và kiểu dáng.
Giá thành 1 chiếc áo sơ mi nam dài của May10 được xác định từ chi phí sản xuất
kinh doanh dành cho thành phẩm, bao gồm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi
phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung. Vì tính chất phức tạp của ngành
Dệt may cần nhiều yếu tố đầu vào - nguyên vật liệu chính như: vải, NVL phụ: từ 12
sợi vải, kim chỉ, nút áo, móc khóa, khuy cài, vạt áo,.. đến lượng lao động lành
nghề, dây chuyền sản xuất tiên tiến, hay các chi phí thuê nhà thiết kế, bản vẽ thô
của sản phẩm. Bên cạnh đó giá thành sản phẩm cũng phụ thuộc vào lợi nhuận
mong muốn của Công ty, cùng với khả năng chấp nhận giá cả của người tiêu dùng
sản phẩm. Do đó, việc xác định giá thành cho 1 sản phẩm may mặc – Áo sơ mi
nam dài tay – May10 luôn phải được đề cao tính chính xác, nhằm phục vụ nhiều
mục đích khác nhau của DN. Việc phân tích giá thành, các yếu tố ảnh hưởng đến
giá là nhu cầu hết sức cần thiết cho quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp.
10. Chính sách phân phối là 1 c/s bộ phận quan trọng của chiến lược mar?
Phân tích yếu tố cấu thành hệ thống phân phối. Liên hệ doanh nghiệp VN. Khái niệm:
Chính sách phân phối là toàn bộ những quyết định, những biện pháp có liên quan
trực tiếp đến dòng vận động hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng Vai trò:
Góp phần thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sằng
có mặt trên thị trường đúng lúc đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
Tăng độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào những phân khúc
thị trường mới, phát triển các khu vực thị trường địa lý mới
Giúp liên kết hoạt động sản xuất của DN với khách hàng, trung gian và triển
khai tiếp các hoạt động Marketing: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi,..
Tạo sự khác biệt để trở thành công cụ cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường
Kết hợp đồng bộ với các chính sách khác giúp DN đạt đc các mục tiêu đặt ra
Yếu tố cấu thành hệ thống phân phối:
Gồm có 2 thành phần chính:
Thành viên chính thức:
- Nhà sản xuất: LÀ người khởi nguồn, cung cấp cho thị trường hàng hoá và
dịch vụ. Đối tượng là các doanh nghiệp, cá nhân, quy mô sane xuất khác 13
nhau nhưng có mục đích là thoả mãn nhu cầu thị trường. Đa số ko có điều
kiện phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà phải nhờ qua trung gian phân phối.
- Nhà bán buôn: Là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất để bán lại cho các
nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ hay những nhà bán buôn khác. Không
bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà bán lẻ: Là người mua lại sản phẩm của nhà bán buôn hay nhà SX để
bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng => ĐÂY là khâu cuối cùng trong phân phôi
- Đại lý: LÀ đại diện cho người bán hoặc người mua để thực hiện giao dịch
với khách hàng. Nhận được 1 khoản hoa hồng hay thù lao do bên thoả thuận đã kí kết.
- Người môi giới: Không tham gia vào quá trình mua bán, chỉ là cầu nối dẫn
người mau và người bán đến được với nhau. Không phải gánh chịu rủi ro
nào nhưng vẫn nhận đc 1 khoản tiền hoa hồng do bên sử dụng môi giới trả
- Người tiêu dùng cuối cùng: Bao gồm các cá nhân, tổ chức DN tiêu dùng. Là
điểm cuối cùng của hàng hoá dịch vụ. Khi hàng hoá đến tay người tiêu dùng
thì quá trình phân phối kết thúc.
Các tổ chức hỗ trợ:
Các doanh nghiệp vận tải, doanh nghiệp kinh doanh kho tang bến bãi, cty
nghiên cứu thị trường, ngân hàng,…
Là các DN và các nhân cung cấp cho thành viên của hệ thống chức năng mua và bán quyền sở hữu
Không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của thành viên chính thức
và của hệ thống phân phối.
Liên hệ DN Việt Nam:
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp trên cả nước là yếu tố thiết yếu
dẫn đến thành công của Cty cổ phần sữa Vinamilk trong việc chiếm lĩnh thị
trường. Trong các báo cáo cho thấy Vinamilk đã bán sp thông qua hơn 430 nhà
phân phối cùng với 251.000 điểm bán lẻ và các siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên cả
nước trải trên 64 tỉnh thành tính đến đầu năm 2020.
Vinamilk phân phối trên 2 kênh phân phối lớn: trực tiếp và gián tiếp. 14 Kênh pp trực tiếp:
Kênh trực tiếp của Vinamilk được chia làm 2 kênh online và offline.
Kênh online: 10/2016, Vinamilk chính thức cho ra mắt website bán hàng
trực tuyến http://giacmosuaviet.com.vn/ Trên hệ thống, sau khi đặt hàng,
KH sẽ được nhân viên tư vấn gọi điện xác định đơn hàng, thời gian giao hàng mong muốn.
Kênh offline: Vinamilk phân phối trực tiếp đến các đối tác sử dụng sp của
họ để tạo ra sản phẩm của mình. Sản phẩm được đối tác đặt sẽ được chuyển
trực tiếp từ nhà máy đến nơi đối tác yêu cầu. Các đối tác của Vinamilk có
thể kể đến như: The Coffee Bean& Tea leaf, Viva Star Coffee, Gem Center,..
Ưu nhược điểm kênh trực tiếp: Ưu:
- Giúp phân phối được dễ dàng hơn
- Không cần qua trung gian phối hợp, tiết kiệm chi phí trung gian
- Doanh nghiệp nắm được nhu cầu của khách hàng để từ đó có những giải
pháp, phương hướng điều chỉnh cụ thể.
- Vinamilk có thể kiểm soát được việc phân phối
- Giảm bớt được 1 số trunhg gian tạo điều kiện tập trung lợi nhuận vào tay
nhà sản xuất, tạo đk giảm giá thành sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh Nhược:
+ Làm tăng khối lượng công việc đối với người sản xuất gây ra tình trạng phân tán lực lượng.
+ Làm tăng khối lượng hàng hoá dự trữ cho danh nghiệp sản xuất gây ra tình
trạng ứ động vốn của doanh nghiệp và doang nghiệp dễ phải chịu rủi ro một mình.
+ Hiệu quả hoạt động thương nghiệp thường thấp (do không chuyên môn hoá).
Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối gián tiếp của Vinamilk gồm 1 kênh Online và 2 kênh Offline 15
Online: Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với các công ty quản lý các trang
mạng để đưa sản phẩm của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến
như Lazada, tiki, shopee,..Các trang bán hàng này hoạt động như các đại lý
truyền thống của Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk và phân phối lại cho
khách hàng đã đặt online.
Offline: Kênh cấp 1: Vinamilk phân phối sp cho các siêu thị lớn như BigC,
Metro, Vinmart hoặc các siêu thị nhỏ như CircleK, Family Mart,.. Các siêu
thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk trong khu vực
và bán sản phẩm lại cho người tiêu dùng.
Kênh cấp 2: Loại kênh mang tính chiến lược của Vinamilk- kênh truyền
thống, trong đó Vinamilk quản lý các hệ thống cửa hàng phân phối của
mình. Các nhà phân phối được đặt tại khắp các tỉnh thành trên cả nước, mỗi
nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng
hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực. Ưu nhược điểm: Ưu
+ Tạo được uy tín cho sản phẩm cũng như niềm tin của khách hàng vào Doanh nghiệp. Nhược:
+ Khó Kiểm soát được các kênh phân phối
+ Có sự ràng buộc về mặt pháp lý
+ Chi phí cho các đại lý, hệ thống phân phối sản phẩm 16
11. Nêu và phân tích QUYẾT ĐỊNH sản phẩm? Phân tích chính sách sản phẩm của 1 DN Việt Nam
5 Quyết định về sp: từ Trang 20 – trang 24 MCC
Liên hệ DN Việt Nam:
Nước mắm Chinsu – một trong những sản phẩm nổi tiếng của Tập đoàn Massan
Group. Chính sách sản phẩm của Masan Consumer là luôn đa dạng hóa các sản
phẩm của mình (cụ thể là nước mắm Chinsu), đưa tới khách hàng nhiều sự lựa
chọn hơn, bao vây khách hàng bởi những sản phẩm của mình tạo ra. Trong đó có
thể kể đến những sản phẩm như: Nước mắm chinsu Nam Ngư; Nước mắm chinsu
Cá Hồi; Nước mắm chinsu Thượng hạng; Nước mắm chinsu Đệ Nhị,..
Masan đã cải tiến chai thủy tinh truyền thống thành chai nhựa để nước mắm
Chinsu nhẹ hơn, dễ vận chuyển, phân phối nhanh hơn, cùng với các kĩ thuật in ấn;
thiết kế bao bì; logo; hình ảnh; các kiểu dáng sản phẩm của Chinsu đã trở nên đa
dạng và đẹp mắt hơn cũng đã góp phần thu hút người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, nước mắm Chinsu cũng rất được chú trọng đến chất lượng sản phẩm:
“Tất cả nguồn nước mắm nhĩ cốt cá cơm nguyên liệu này đều phải tuân thủ các
tiêu chuẩn khắt khe về chất lượng của chúng tôi”, Masan Consumer khẳng định và
cho biết, các sản phẩm nước mắm của Masan được chế biến và đóng chai theo quy
trình công nghệ khép kín trên các thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn châu Âu.
Đó là 1 trong số những lý do vì sao hiện nay nước mắm Chinsu giờ đây được ví
như sản phẩm mà gia đình Việt nào cũng phải có và đang từng bước chinh phục thị trường thế giới.
12. Tại sao phải nghiên cứu sản phẩm mới, để nâng cao hiệu quả, bộ phận
Marketing phải thực hiện hoạt động gi? Liên hệ
Nêu vai trò nghiên cứu sp mới
- Tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp: Các công ty có ý tưởng sáng tạo
đột phá về sản phẩm và là thương hiệu tiên phong trong việc giải quyết được các 17
vấn đề mới của người tiêu dùng sẽ mang lại nhiều hứng thú cùng sự tin tưởng của
số đông khách hàng, từ đó mang về lợi nhuận và chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
- Tăng trưởng doanh thu: Tuy sản phẩm mới có thể sẽ không phải là sản phẩm
bán chạy số một của doanh nghiệp; nhưng chúng cung cấp một nguồn doanh thu
mới và san sẻ rủi ro tài chính khi doanh thu dòng sản phẩm khác của doanh nghiệp sụt giảm.
- Đem đến những giá trị cho xã hội: Việc phát triển sản phẩm mới không chỉ
giúp người tiêu dùng đáp ứng được nhu cầu và mong muốn ngày một đa dạng hóa
của họ. Bên cạnh đó cũng có những sản phẩm mới khi ra đời được đánh dấu là
bước ngoặt và góp phần thay đổi xã hội theo hướng tích cực.
- Nuôi dưỡng một nền văn hóa nội bộ liên tục đổi mới, cách tân: Một doanh
nghiệp liên tục định hướng trong việc phát triển và thay đổi sản phẩm sẽ tạo ra một
môi trường làm việc năng động sáng tạo từ đó góp phần xây dựng văn hóa nội bộ
và thu hút nguồn lực nhân sự từ bên ngoài
Khái niệm sp mới – Trang 22- MCC
Quy trình nghiên cứu – Trang 23- MCC Liên hệ thực tế
VinFast, thành viên của 1 tập đoàn có tiềm lực kinh tế mạnh nhất Việt Nam –
VinGroup. Đầu tháng 5/2021, CEO của VinGroup – ông Nguyễn Việt Quang đã
chính thức lên tiếng, Thay vì sản xuất các sản phẩm điện thoại và ti vi hiện đã có
nhiều nhà sản xuất tham gia, cơ bản không còn sự đột phá, VinSmart sẽ dồn lực
cùng VinFast để làm ra những chiếc ô tô thông minh và tiện lợi, mang lại những
trải nghiệm tiện ích vượt trội, đẳng cấp cho người dùng.
Theo đó, VinGroup đang từng bước rút khỏi mảng bán lẻ, nông nghiệp, hàng
không, kéo các viện nghiên cứu ô tô từ VinFast nước ngoài về trụ sở chính. Tất cả
nhằm tập trung mọi nguồn lực cho ưu tiên cốt lõi là ô tô. Đội ngũ chuyên gia hàng
đầu của VinSmart sẽ tập trung nghiên cứu phát triển công nghệ cho VinFast. Mục
tiêu của VinGroup là những chiếc ô tô điện VinFast khác biệt và có nhiều tính
năng thông minh bậc nhất thế giới. 18
Xe ô tô điện của VinFast sẽ không chỉ là phương tiện giao thông mà sẽ tạo ra cả
một hệ sinh thái dịch vụ phục vụ người lái. Chiếc xe không chỉ giúp cho việc lái xe
trở nên dễ dàng, an toàn hơn mà còn biến thời gian lái xe trở nên vô cùng thú vị và
không lãng phí. Người lái có thể dùng giọng nói ra lệnh cho xe làm rất nhiều việc,
từ chọn bản nhạc mình thích đến tư vấn sức khỏe, mua sắm thậm chí kết nối họp hành...
13. Chính sách xúc tiến hỗn hợp? Phân tích. Liên hệ doanh nghiệp VN
Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Trang 32 -33 MCC
Đây là P ( Promotion) biểu hiện rõ ràng nhất, nhưng không phải P quan trọng nhất. Liên hệ DN Việt Nam:
Liên hệ, quảng bá hình ảnh, thương hiệu : BITIS’
Biti's (tên đầy đủ: Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) là một thương hiệu
chuyên về sản xuất giày, dép tại Việt Nam – 1 thương hiệu hết sức quen thuộc đối
với người tiêu dùng hàng việt cùng Slogan: “ Bitis – Nâng niu bàn chân Việt” ,
luôn khẳng định chất lượng vượt trội đem đến sản phẩm tuyệt vời đến người tiêu dùng.
Phải nói rằng Bitis đã có những chiến lược quảng cáo, quảng bá, đem thương hiệu
đến với người dùng 1 cách hết sức thông minh. Năm 2017, Bitis có 1 “cú” chuyển
mình hết sức ấn tượng làm vực dậy cả 1 thương hiệu đang trên bờ vực phá sản. Chỉ
với vài giây xuất hiện ngắn ngủi trong MV “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP, hay
đồng hành cùng dự án đầy ý nghĩa “ Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn, Bitis đã
thành công lôi kéo được sự chú ý của người tiêu dùng.
Không dừng lại ở đó, Bitis cũng sử dụng các chiến lược PR hết sức khôn ngoan :
Cuối năm 2019, để chúc mừng đội tuyển bóng đá U22 Việt Nam đánh bại
Indonesia trong trận chung kết tranh huy chương vàng SEA Games 30, Biti’s vô
cùng tự hào ra mắt dòng sản phẩm: Biti’s Hunter Football – cảm hứng từ tình yêu
bóng đá của người Việt, không những “Nâng niu bàn chân Việt” mà còn “nâng niu
cả những trái tim Việt” cùng hướng về đội tuyển U22. Chiến dịch quảng bá này đã 19
đem lại doanh thu khổng lồ cho Bitis, đồng thời đem thương hiệu vươn tầm quốc tế.