Câu Hỏi Tự Luận Ôn Tập Môn Marketing môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội
Mấy năm gần đây, người ta ngày càng quan tâm đến các vấn đề đạođức và xã hội. Khách hàng muốn mua hàng từ những doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng và môi trường. Doanh nghiệp nào thể hiện được trách nhiệm của mình với xã hội sẽ được khách hàng yêu mến và ủnghộ.Tài liệu giúp bạn tham khảo ôn tập và đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Marketing căn bản (MCB1) 145 tài liệu
Trường: Đại học Mở Hà Nội 1.6 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 47708777
1. Vì sao quan điểm kinh doanh marketing đạo đức xã hội lại có cơ hội thành công hơn các quan
điểm kinh doanh khác ? Lấy ví dụ chứng minh.
Vì sao quan điểm kinh doanh marketing đạo đức xã hội lại có cơ hội thành công hơn các
quan điểm kinh doanh khác?
Mấy năm gần đây, người ta ngày càng quan tâm đến các vấn đề đạo đức và xã hội. Khách hàng
muốn mua hàng từ những doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng và môi trường. Doanh
nghiệp nào thể hiện được trách nhiệm của mình với xã hội sẽ được khách hàng yêu mến và ủng hộ.
Chẳng hạn, nhiều người sẵn sàng bỏ tiền mua sản phẩm của một công ty có cam kết bảo vệ môi
trường, dù giá cao hơn một chút. Hoặc, nhiều người sẵn sàng ủng hộ một doanh nghiệp có chính
sách trả lương cao cho nhân viên và hỗ trợ cộng đồng. Ví dụ cụ thể
Có hai công ty sản xuất quần áo thể thao. Công ty A chỉ quan tâm đến lợi nhuận, không quan tâm
đến môi trường và xã hội. Công ty B cam kết sử dụng các vật liệu bền vững, tái chế và tái sử dụng
các sản phẩm của mình. Công ty B cũng ủng hộ các tổ chức phi lợi nhuận hoạt động vì môi trường và xã hội.
Theo em, công ty nào sẽ thành công hơn?
Chắc chắn là công ty B. Công ty B sẽ nhận được sự ủng hộ của nhiều khách hàng hơn. Doanh số
bán hàng và lợi nhuận của công ty B sẽ cao hơn công ty A. Kết luận
Quan điểm kinh doanh marketing đạo đức xã hội có cơ hội thành công hơn các quan điểm kinh
doanh khác vì nó phù hợp với xu hướng của xã hội. Các doanh nghiệp nên áp dụng quan điểm này
để tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng, tăng cường uy tín của doanh nghiệp và thu hút nhân tài.
2. Để bán được sản phẩm, người làm Marketing chỉ cần tập trung vào các biện pháp kích thích
tiêu thụ”. Hãy cho biết đánh giá của anh, chị về quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng và
quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing?
Quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng (selling orientation) cho rằng khách hàng không
tự ý mua sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp cần phải nỗ lực bán hàng và
khuyến mãi để thúc đẩy khách hàng mua hàng. Quan điểm này tập trung vào các biện pháp
kích thích tiêu thụ, chẳng hạn như quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá,...
Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing (marketing orientation) cho rằng khách
hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu và
mong muốn của khách hàng để đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất. Quan điểm này tập
trung vào việc nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, dịch vụ, định vị thương hiệu, phân
phối, xúc tiến hỗn hợp,... để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Đánh giá về quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng
Quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng có những ưu điểm sau: •
Có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn. •
Có thể giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới.
Tuy nhiên, quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng cũng có những hạn chế sau: •
Có thể gây lãng phí tài nguyên, nếu doanh nghiệp sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ không hiệu quả. •
Có thể dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, nếu doanh nghiệp sử dụng các biện pháp kích
thích tiêu thụ quá mức. lOMoAR cPSD| 47708777
Có thể làm giảm lòng tin của khách hàng, nếu doanh nghiệp sử dụng các biện pháp kích
thích tiêu thụ thiếu trung thực.
Đánh giá về quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing
Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing có những ưu điểm sau: •
Có thể giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. •
Có thể giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Tuy nhiên, quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing cũng có những hạn chế sau: •
Có thể tốn thời gian và công sức, nếu doanh nghiệp không hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. •
Có thể khó áp dụng trong ngắn hạn, nếu doanh nghiệp cần tăng doanh số bán hàng nhanh chóng. Kết luận
Cả quan điểm kinh doanh hướng về bán hàng và quan điểm kinh doanh theo cách thức
marketing đều có những ưu điểm và hạn chế riêng. Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố cụ
thể của doanh nghiệp mình để lựa chọn quan điểm kinh doanh phù hợp.
Đối với câu nói “Để bán được sản phẩm, người làm Marketing chỉ cần tập trung vào các biện
pháp kích thích tiêu thụ”, tôi cho rằng quan điểm này là chưa đúng.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu và
mong muốn của khách hàng để đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất. Chỉ tập trung vào các
biện pháp kích thích tiêu thụ sẽ không giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với
khách hàng và phát triển bền vững.
Do đó, người làm Marketing cần phải kết hợp cả hai quan điểm kinh doanh hướng về bán
hàng và quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing để có thể đạt được thành công.
3. Lớp A đang chuẩn bị đi thu thập thông tin khách hàng bằng phương pháp phỏng vấn trực
tiếp cá nhân, bạn hãy đưa ra những lời khuyên cần thiết để lớp A không bị mắc sai lầm
khi đi thực hiện cuộc phỏng vấn này?
Lời khuyên cần thiết để lớp A không bị mắc sai lầm khi đi thực hiện cuộc phỏng vấn
trực tiếp cá nhân
Phỏng vấn trực tiếp cá nhân là một phương pháp thu thập thông tin khách hàng hiệu quả. Tuy
nhiên, để có thể thực hiện thành công cuộc phỏng vấn này, cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng và tránh
mắc phải một số sai lầm sau:
1. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi phỏng vấn
Trước khi thực hiện cuộc phỏng vấn, cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng các vấn đề sau: •
Mục đích của cuộc phỏng vấn: Mục đích của cuộc phỏng vấn là gì? Lớp A cần thu thập
những thông tin gì từ khách hàng? •
Kế hoạch phỏng vấn: Lớp A sẽ phỏng vấn những ai? Khi nào? Ở đâu? •
Câu hỏi phỏng vấn: Câu hỏi phỏng vấn cần được chuẩn bị kỹ lưỡng, đảm bảo rõ ràng, súc
tích, dễ hiểu và phù hợp với mục đích của cuộc phỏng vấn.
2. Chuẩn bị tâm lý trước khi phỏng vấn
Phỏng vấn trực tiếp cá nhân là một cuộc giao tiếp giữa hai bên. Do đó, cần phải chuẩn bị tâm
lý thoải mái, tự tin và tôn trọng khách hàng.
3. Thực hiện cuộc phỏng vấn một cách chuyên nghiệp
Trong quá trình phỏng vấn, cần phải thực hiện một cách chuyên nghiệp, đảm bảo các nguyên tắc sau:
Giới thiệu bản thân và mục đích của cuộc phỏng vấn: Giới thiệu bản thân và mục đích của
cuộc phỏng vấn một cách rõ ràng và ngắn gọn. lOMoAR cPSD| 47708777 •
Tạo không khí thoải mái cho khách hàng: Tạo không khí thoải mái cho khách hàng bằng
cách trò chuyện thân thiện, lịch sự và tôn trọng. •
Câu hỏi phỏng vấn cần được đặt một cách rõ ràng, súc tích và dễ hiểu: Câu hỏi phỏng vấn
cần được đặt một cách rõ ràng, súc tích và dễ hiểu để khách hàng có thể trả lời một cách đầy đủ và chính xác. •
Lắng nghe tích cực: Lắng nghe tích cực những câu trả lời của khách hàng, tránh ngắt lời
hoặc đưa ra những ý kiến cá nhân. •
Cảm ơn khách hàng: Cảm ơn khách hàng đã dành thời gian tham gia phỏng vấn.
4. Ghi chép cẩn thận
Trong quá trình phỏng vấn, cần phải ghi chép cẩn thận những câu trả lời của khách hàng. Ghi
chép cẩn thận sẽ giúp lớp A có thể tổng hợp và phân tích thông tin một cách chính xác.
5. Xử lý thông tin sau khi phỏng vấn
Sau khi phỏng vấn, cần phải xử lý thông tin một cách cẩn thận và khoa học. Xử lý thông tin sẽ
giúp lớp A có thể rút ra những kết luận hữu ích từ cuộc phỏng vấn.
Dưới đây là một số sai lầm cụ thể mà lớp A cần tránh khi đi thực hiện cuộc phỏng vấn trực tiếp cá nhân: •
Không chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi phỏng vấn: Đây là sai lầm phổ biến nhất mà nhiều
người mắc phải. Không chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi phỏng vấn sẽ khiến cuộc phỏng vấn
không đạt được hiệu quả như mong muốn. •
Không chuẩn bị tâm lý trước khi phỏng vấn: Tâm lý không thoải mái, tự tin sẽ khiến cuộc
phỏng vấn trở nên căng thẳng và không hiệu quả. •
Không thực hiện cuộc phỏng vấn một cách chuyên nghiệp: Không thực hiện cuộc phỏng
vấn một cách chuyên nghiệp sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và không muốn hợp tác. •
Không ghi chép cẩn thận: Ghi chép không cẩn thận sẽ khiến lớp A không thể tổng hợp và
phân tích thông tin một cách chính xác. •
Không xử lý thông tin sau khi phỏng vấn: Không xử lý thông tin sau khi phỏng vấn sẽ
khiến lớp A không thể rút ra những kết luận hữu ích từ cuộc phỏng vấn.
Hy vọng những lời khuyên trên sẽ giúp lớp A có thể thực hiện thành công cuộc phỏng vấn trực tiếp cá nhân
4. Vì sao trong hoạt động kinh doanh cần thiết phải nghiên cứu môi trường kinh doanh?Các
doanh nghiệp cần nghiên cứu nội dung gì của môi trường khoa học công nghê? Hãy chi ̣̉ ra
ảnh hưởng của môi trường này khi Viêt Nam gia nhậ p WTỌ ? Cho ví dụ cụ thể.
Vì sao trong hoạt động kinh doanh cần thiết phải nghiên cứu môi trường kinh doanh? Môi
trường kinh doanh là tất cả các yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nghiên cứu môi trường kinh doanh là quá trình thu thập, phân tích thông tin về các
yếu tố môi trường kinh doanh để xác định những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp đang phải đối mặt.
Nghiên cứu môi trường kinh doanh là cần thiết trong hoạt động kinh doanh vì những lý do sau:
Để xác định các cơ hội kinh doanh: Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp doanh nghiệp
xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng của thị trường, từ đó có thể phát triển các sản
phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu đó. lOMoAR cPSD| 47708777 •
Để xác định các thách thức kinh doanh: Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp doanh
nghiệp xác định những yếu tố có thể gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của mình, từ
đó có thể đưa ra các biện pháp phòng ngừa hoặc ứng phó. •
Để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý: Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp doanh
nghiệp có được thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, như quyết
định đầu tư, quyết định sản xuất, quyết định marketing,...
Các doanh nghiệp cần nghiên cứu nội dung gì của môi trường khoa học công nghệ? Môi
trường khoa học công nghệ là một bộ phận của môi trường kinh doanh, bao gồm các yếu tố
liên quan đến khoa học, công nghệ, như: •
Các tiến bộ khoa học công nghệ mới: Các tiến bộ khoa học công nghệ mới có thể tạo ra
các cơ hội kinh doanh mới, đồng thời cũng có thể tạo ra các thách thức mới cho doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu các tiến bộ khoa học công nghệ mới để có thể tận
dụng các cơ hội và ứng phó với các thách thức. •
Các xu hướng khoa học công nghệ: Các xu hướng khoa học công nghệ là những xu hướng
phát triển của khoa học công nghệ trong tương lai. Doanh nghiệp cần nghiên cứu các xu
hướng khoa học công nghệ để có thể định hướng hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp. •
Các chính sách khoa học công nghệ: Các chính sách khoa học công nghệ của chính phủ có
thể tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu
các chính sách khoa học công nghệ để có thể nắm bắt các cơ hội và tránh các rủi ro.
Ảnh hưởng của môi trường khoa học công nghệ khi Việt Nam gia nhập WTO
Khi Việt Nam gia nhập WTO, môi trường khoa học công nghệ của Việt Nam sẽ có những thay
đổi đáng kể, cụ thể như sau: •
Sự gia tăng các hoạt động nghiên cứu khoa học và phát triển: Khi Việt Nam gia nhập WTO,
các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội tiếp cận với các công nghệ mới từ nước ngoài.
Điều này sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư vào nghiên cứu khoa học và phát
triển để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. •
Sự gia tăng cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài: Các doanh nghiệp nước ngoài có
trình độ khoa học công nghệ cao sẽ gia nhập thị trường Việt Nam. Điều này sẽ tạo ra áp
lực cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Doanh nghiệp Việt Nam cần nâng
cao trình độ khoa học công nghệ để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. •
Sự thay đổi trong nhu cầu của thị trường: Sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ dẫn đến
sự thay đổi trong nhu cầu của thị trường. Doanh nghiệp cần nghiên cứu các xu hướng khoa
học công nghệ để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ví dụ cụ thể
Ví dụ, khi Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp Việt Nam đã có cơ hội tiếp cận với các
công nghệ sản xuất mới từ nước ngoài. Điều này đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam nâng cao
năng lực sản xuất, giảm giá thành sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh.
Ví dụ khác, sự phát triển của khoa học công nghệ đã dẫn đến sự thay đổi trong nhu cầu của thị
trường. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến các sản phẩm có tính năng thân thiện với
môi trường. Do đó, các doanh nghiệp cần nghiên cứu các công nghệ mới để phát triển các sản
phẩm thân thiện với môi trường. lOMoAR cPSD| 47708777
5. Vì sao cần phải nghiên cứu môi trường kinh doanh? Trình bày những công việc cần tiến hành
liên quan đến nghiên cứu môi trường Văn hóa xã hội khi một doanh nghiệp tham gia trên một
khu vực thị trường nhất định? Lấy ví dụ minh họa?
Vì sao cần phải nghiên cứu môi trường kinh doanh?
Môi trường kinh doanh là tất cả các yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nghiên cứu môi trường kinh doanh là quá trình thu thập, phân tích thông tin về các yếu tố
môi trường kinh doanh để xác định những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp đang phải đối mặt.
Nghiên cứu môi trường kinh doanh là cần thiết trong hoạt động kinh doanh vì những lý do sau: •
Để xác định các cơ hội kinh doanh: Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp doanh nghiệp
xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng của thị trường, từ đó có thể phát triển các sản
phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu đó. •
Để xác định các thách thức kinh doanh: Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp doanh
nghiệp xác định những yếu tố có thể gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của mình, từ
đó có thể đưa ra các biện pháp phòng ngừa hoặc ứng phó. •
Để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý: Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp doanh
nghiệp có được thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, như quyết
định đầu tư, quyết định sản xuất, quyết định marketing,...
Những công việc cần tiến hành liên quan đến nghiên cứu môi trường Văn hóa xã hội khi một doanh
nghiệp tham gia trên một khu vực thị trường nhất định
Môi trường văn hóa xã hội là một trong những yếu tố quan trọng của môi trường kinh doanh. Các
yếu tố văn hóa xã hội có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ở nhiều khía cạnh, như: •
Nhu cầu của thị trường: Nhu cầu của thị trường được hình thành bởi các yếu tố văn hóa xã
hội. Doanh nghiệp cần hiểu rõ các yếu tố văn hóa xã hội để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường. •
Hành vi của người tiêu dùng: Hành vi của người tiêu dùng cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu
tố văn hóa xã hội. Doanh nghiệp cần hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng để có thể đưa ra
các chiến lược marketing phù hợp. •
Hình ảnh của doanh nghiệp: Hình ảnh của doanh nghiệp cũng cần phù hợp với các giá trị
văn hóa xã hội của khu vực thị trường.
Vì vậy, khi một doanh nghiệp tham gia trên một khu vực thị trường nhất định, doanh nghiệp cần
tiến hành các công việc nghiên cứu môi trường văn hóa xã hội sau đây: •
Nghiên cứu các giá trị văn hóa: Doanh nghiệp cần nghiên cứu các giá trị văn hóa truyền
thống, các giá trị hiện đại của khu vực thị trường. •
Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng: Doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi mua sắm,
tiêu dùng của người tiêu dùng tại khu vực thị trường. •
Nghiên cứu hình ảnh của các doanh nghiệp khác: Doanh nghiệp cần nghiên cứu hình ảnh
của các doanh nghiệp khác hoạt động trong cùng lĩnh vực tại khu vực thị trường. Ví dụ minh họa
Công ty Coca-Cola là một ví dụ điển hình về việc nghiên cứu môi trường văn hóa xã hội khi thâm
nhập thị trường mới. Khi thâm nhập thị trường Trung Quốc, Coca-Cola đã nghiên cứu kỹ lưỡng lOMoAR cPSD| 47708777
các giá trị văn hóa truyền thống của Trung Quốc, như văn hóa trà đạo, văn hóa gia đình. Công ty
cũng nghiên cứu hành vi mua sắm, tiêu dùng của người tiêu dùng Trung Quốc. Nhờ đó, Coca-
Cola đã thành công trong việc đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng Trung Quốc và trở
thành một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu tại thị trường này.
Một ví dụ khác là công ty Starbucks. Khi thâm nhập thị trường Việt Nam, Starbucks đã nghiên
cứu kỹ lưỡng văn hóa cà phê của Việt Nam. Công ty đã kết hợp các yếu tố văn hóa Việt Nam vào
thiết kế cửa hàng, menu sản phẩm,... Nhờ đó, Starbucks đã nhanh chóng được người tiêu dùng
Việt Nam đón nhận và trở thành một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng tại thị trường này.
6. Vì sao trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh? Để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp phải sử dụng phương pháp
thu thập thông tin nào? Vì sao?
Vì sao trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh?
Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các
doanh nghiệp khác trong cùng ngành. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần
phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có
được những thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp, như: •
Để xác định vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của
mình so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược kinh
doanh phù hợp để cạnh tranh hiệu quả. •
Để phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp
nắm bắt được nhu cầu của thị trường và các xu hướng phát triển của ngành. Từ đó, doanh
nghiệp có thể phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của thị trường và cạnh
tranh với đối thủ cạnh tranh. •
Để định giá sản phẩm, dịch vụ: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định
được mức giá của các sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Từ đó, doanh nghiệp có
thể đưa ra mức giá phù hợp để cạnh tranh hiệu quả. •
Để thực hiện các hoạt động marketing: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp
nắm bắt được các chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh. Từ đó, doanh nghiệp có thể
xây dựng các chiến lược marketing phù hợp để cạnh tranh hiệu quả.
Để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp phải sử dụng phương pháp thu thập thông tin nào?
Có nhiều phương pháp thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, bao gồm: •
Nghiên cứu tài liệu: Phương pháp này bao gồm việc thu thập các thông tin về đối thủ cạnh
tranh từ các nguồn tài liệu công khai, như báo chí, website,... •
Nghiên cứu trực tiếp: Phương pháp này bao gồm việc thu thập các thông tin về đối thủ cạnh
tranh thông qua các hoạt động như tham quan, khảo sát, phỏng vấn,... •
Nghiên cứu gián tiếp: Phương pháp này bao gồm việc thu thập các thông tin về đối thủ
cạnh tranh thông qua các nguồn thông tin thứ cấp, như thông tin từ các đối tác, khách hàng,...
Mỗi phương pháp thu thập thông tin đều có những ưu nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần
lựa chọn phương pháp thu thập thông tin phù hợp với mục tiêu nghiên cứu và khả năng của doanh nghiệp. lOMoAR cPSD| 47708777
Vì sao cần sử dụng nhiều phương pháp thu thập thông tin?
Sử dụng nhiều phương pháp thu thập thông tin giúp doanh nghiệp có được cái nhìn tổng thể
và toàn diện về đối thủ cạnh tranh. Các phương pháp thu thập thông tin khác nhau sẽ cung cấp
cho doanh nghiệp những thông tin khác nhau. Doanh nghiệp cần tổng hợp các thông tin từ các
phương pháp thu thập thông tin để có được bức tranh đầy đủ về đối thủ cạnh tranh.
7. Hãy phân tích các giai đoạn quá trình mua sắm máy vi tính của người tiêu dùng ? Hãy cho biết
điểm khác biệt về quá trình mua của các tổ chức với quá trình mua sắm của người tiêu dùng cá nhân?
Các giai đoạn quá trình mua sắm máy vi tính của người tiêu dùng
Quá trình mua sắm máy vi tính của người tiêu dùng cá nhân thường được chia thành 5 giai đoạn, bao gồm:
• Giai đoạn nhận thức nhu cầu: Giai đoạn này bắt đầu khi người tiêu dùng nhận thức
được nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhu cầu này có thể được hình thành bởi
nhiều yếu tố, như nhu cầu thực tế, xu hướng xã hội, quảng cáo,...
• Giai đoạn tìm kiếm thông tin: Giai đoạn này người tiêu dùng tìm kiếm thông tin về các
sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu của mình. Thông tin có thể được tìm
kiếm từ nhiều nguồn, như internet, báo chí, tạp chí, bạn bè, người thân,...
• Giai đoạn đánh giá các lựa chọn: Giai đoạn này người tiêu dùng đánh giá các lựa chọn
có sẵn để tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của mình. Người tiêu
dùng sẽ cân nhắc các yếu tố như giá cả, chất lượng, thương hiệu, tính năng,...
• Giai đoạn quyết định mua hàng: Giai đoạn này người tiêu dùng đưa ra quyết định mua
hàng. Quyết định mua hàng có thể được đưa ra một cách nhanh chóng hoặc sau khi cân nhắc kỹ lưỡng.
• Giai đoạn sau mua hàng: Giai đoạn này người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hoặc dịch
vụ và đánh giá mức độ hài lòng của mình. Sự hài lòng của người tiêu dùng có thể ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng trong tương lai.
Điểm khác biệt về quá trình mua của các tổ chức với quá trình mua sắm của người tiêu dùng cá nhân
Quá trình mua của các tổ chức có một số điểm khác biệt so với quá trình mua sắm của người
tiêu dùng cá nhân, bao gồm:
• Số lượng người tham gia: Quá trình mua của các tổ chức thường có sự tham gia của
nhiều người, bao gồm người mua, người sử dụng, người ra quyết định,...
• Mức độ phức tạp: Quá trình mua của các tổ chức thường phức tạp hơn so với quá trình
mua sắm của người tiêu dùng cá nhân. Các tổ chức thường có nhiều lựa chọn hơn, yêu
cầu cao hơn về chất lượng và giá cả.
• Thời gian mua: Quá trình mua của các tổ chức thường mất nhiều thời gian hơn so với
quá trình mua sắm của người tiêu dùng cá nhân. Các tổ chức cần cân nhắc kỹ lưỡng
các yếu tố như chi phí, hiệu quả,... trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Dưới đây là bảng so sánh chi tiết các giai đoạn quá trình mua của người tiêu dùng cá
nhân và quá trình mua của các tổ chức lOMoAR cPSD| 47708777 Giai đoạn
Người tiêu dùng cá nhân Tổ chức Nhận thức nhu
Nhu cầu thực tế, xu hướng xã hội,
Nhu cầu của doanh nghiệp, nhu cầu cầu quảng cáo,... của khách hàng,...
Tìm kiếm thông Internet, báo chí, tạp chí, bạn bè,
Internet, báo chí, tạp chí, hội nghị, tin người thân,... triển lãm,... Đánh giá các
Giá cả, chất lượng, thương hiệu,
Giá cả, chất lượng, hiệu quả, giá lựa chọn tính năng,... trị,...
Quyết định mua Nhanh chóng hoặc sau khi cân nhắc Cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố hàng kỹ lưỡng
như chi phí, hiệu quả,... Sau mua hàng
Sự hài lòng của người tiêu dùng
Sự hài lòng của khách hàng, hiệu quả của sản phẩm Ví dụ:
Người tiêu dùng cá nhân: Một người tiêu dùng cá nhân nhận thấy rằng máy tính xách tay của
họ đang hoạt động chậm. Họ bắt đầu tìm kiếm thông tin về các máy tính xách tay mới trên
internet. Sau khi so sánh giá cả, chất lượng và các tính năng, họ quyết định mua một chiếc máy
tính xách tay mới của một thương hiệu nổi tiếng.
Tổ chức: Một doanh nghiệp cần mua một hệ thống máy tính mới cho văn phòng. Họ cần cân
nhắc các yếu tố như giá cả, hiệu quả, tính năng,... Họ cũng cần xem xét nhu cầu của nhân viên
và các yêu cầu của doanh nghiệp. Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng, họ quyết định mua một hệ thống
máy tính từ một nhà cung cấp uy tín.
8. Vì sao khi doanh nghiệp tham gia trên thị trường người tiêu dùng lại có sự khác biệt với tham
gia trên thị trường cac doanh nghiệp sản xuất? Đặc điểm nào cho thấy trên thị trường tổ chức
phi lợi nhuận hoạt động Marketing của người bán lại rất ít có tác dụng?
Sự khác biệt giữa thị trường người tiêu dùng và thị trường doanh nghiệp sản xuất
Thị trường người tiêu dùng và thị trường doanh nghiệp sản xuất có một số điểm khác biệt
cơ bản, dẫn đến sự khác biệt trong hoạt động marketing của doanh nghiệp khi tham gia vào hai thị trường này.
Thứ nhất, về mục tiêu của hoạt động marketing
• Thị trường người tiêu dùng là thị trường mà các doanh nghiệp bán hàng cho các cá nhân,
hộ gia đình. Mục tiêu của hoạt động marketing trên thị trường này là thuyết phục người
tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Thị trường doanh nghiệp sản xuất là thị trường mà các doanh nghiệp bán hàng cho các
doanh nghiệp khác. Mục tiêu của hoạt động marketing trên thị trường này là thuyết phục
các doanh nghiệp mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp để phục vụ cho mục đích
sản xuất, kinh doanh của họ.
Thứ hai, về đặc điểm của người mua lOMoAR cPSD| 47708777
• Người mua trên thị trường người tiêu dùng là các cá nhân, hộ gia đình. Họ có số lượng
lớn, phân tán rộng và có nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm khác nhau.
• Người mua trên thị trường doanh nghiệp sản xuất là các doanh nghiệp. Họ có số lượng ít
hơn, tập trung hơn và có nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm khác nhau so với người tiêu dùng.
Thứ ba, về quy trình mua sắm
• Quy trình mua sắm của người tiêu dùng thường đơn giản hơn so với quy trình mua sắm
của doanh nghiệp. Người tiêu dùng thường đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng và dựa trên cảm tính.
• Quy trình mua sắm của doanh nghiệp thường phức tạp hơn so với quy trình mua sắm của
người tiêu dùng. Doanh nghiệp thường cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như giá cả, chất
lượng, hiệu quả,... trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Từ những điểm khác biệt trên, có thể thấy rằng hoạt động marketing của doanh nghiệp khi
tham gia trên thị trường người tiêu dùng cần tập trung vào việc thuyết phục người tiêu dùng
mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích,
hành vi mua sắm của người tiêu dùng để có thể đưa ra các thông điệp marketing phù hợp.
Đặc điểm cho thấy trên thị trường tổ chức phi lợi nhuận hoạt động Marketing của
người bán lại rất ít có tác dụng
Trên thị trường tổ chức phi lợi nhuận, các doanh nghiệp bán hàng cho các tổ chức phi lợi
nhuận. Các tổ chức phi lợi nhuận thường có mục tiêu hoạt động vì lợi ích cộng đồng, chứ
không phải vì lợi nhuận. Do đó, họ thường quan tâm đến các yếu tố như chất lượng, hiệu quả,
giá cả,... của sản phẩm hoặc dịch vụ hơn là các yếu tố như thương hiệu, hình ảnh,...
Ngoài ra, các tổ chức phi lợi nhuận thường có quy trình mua sắm phức tạp hơn so với các
doanh nghiệp sản xuất. Họ thường cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như giá cả, chất lượng,
hiệu quả,... trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Do đó, hoạt động marketing của doanh nghiệp khi tham gia trên thị trường tổ chức phi lợi
nhuận cần tập trung vào việc cung cấp thông tin về chất lượng, hiệu quả, giá cả,... của sản
phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp cần chứng minh được rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ
có thể đáp ứng được nhu cầu của các tổ chức phi lợi nhuận.
Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về hoạt động marketing của doanh nghiệp trên thị
trường tổ chức phi lợi nhuận:
Một doanh nghiệp sản xuất máy tính xách tay có thể cung cấp thông tin về hiệu suất, độ bền,
tính bảo mật của máy tính xách tay của mình cho các tổ chức phi lợi nhuận.
Một doanh nghiệp sản xuất thực phẩm có thể cung cấp thông tin về chất lượng, giá cả, lợi
ích sức khỏe của thực phẩm của mình cho các tổ chức phi lợi nhuận.
Một doanh nghiệp sản xuất dịch vụ tư vấn có thể cung cấp thông tin về kinh nghiệm, chuyên
môn, thành công của mình trong việc cung cấp dịch vụ tư vấn cho các tổ chức phi lợi nhuận. lOMoAR cPSD| 47708777
9. Hãy sơ đồ hóa các phương án lưạ chọn thị trường mục tiêu? Phân tích căn cứ lựa chọn chiến
lược Marketing nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu? Sơ đồ hóa các phương án lựa
chọn thị trường mục tiêu
Có hai phương án lựa chọn thị trường mục tiêu chính, bao gồm: •
Phương án tập trung: Doanh nghiệp tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể. •
Phương án phân tán: Doanh nghiệp nhắm đến nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Phương án tập trung
Phương án tập trung là phương án mà doanh nghiệp tập trung vào một phân khúc thị trường cụ
thể. Doanh nghiệp sẽ tập trung các nguồn lực và nỗ lực marketing của mình để đáp ứng nhu
cầu của phân khúc thị trường này.
Ưu điểm của phương án tập trung: •
Doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu và sở thích của phân khúc thị trường mục tiêu, từ đó
đưa ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing phù hợp. •
Doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực và nỗ lực marketing của mình vào một phân khúc
thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả marketing.
Nhược điểm của phương án tập trung: •
Doanh nghiệp có thể gặp rủi ro nếu nhu cầu của phân khúc thị trường mục tiêu thay đổi. •
Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường nếu nhu cầu của phân
khúc thị trường mục tiêu không đủ lớn.
Phương án phân tán
Phương án phân tán là phương án mà doanh nghiệp nhắm đến nhiều phân khúc thị trường khác
nhau. Doanh nghiệp sẽ phát triển các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing khác nhau để
đáp ứng nhu cầu của từng phân khúc thị trường.
Ưu điểm của phương án phân tán: •
Doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận. •
Doanh nghiệp có thể đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ và thị trường của mình, từ đó giảm rủi ro.
Nhược điểm của phương án phân tán: •
Doanh nghiệp cần phân bổ nguồn lực và nỗ lực marketing của mình cho nhiều phân khúc
thị trường, từ đó làm giảm hiệu quả marketing. •
Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
Căn cứ lựa chọn chiến lược marketing nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu Căn
cứ lựa chọn chiến lược marketing nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu bao gồm: •
Mục tiêu marketing của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu marketing
của mình là gì, chẳng hạn như tăng doanh số, tăng thị phần, nâng cao nhận thức thương hiệu,... •
Đặc điểm của thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp cần hiểu rõ đặc điểm của thị trường mục
tiêu, chẳng hạn như nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm,... •
Năng lực của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần đánh giá năng lực của mình về tài chính,
nhân lực, kỹ thuật,... để lựa chọn chiến lược marketing phù hợp.
Trên cơ sở các căn cứ trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược marketing phù hợp với
chiến lược thị trường mục tiêu của mình.
Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược marketing phù hợp với các phương án lựa chọn
thị trường mục tiêu: • Phương án tập trung: lOMoAR cPSD| 47708777
o Đối với doanh nghiệp sản xuất ô tô, nếu lựa chọn phương án tập trung, doanh nghiệp
có thể lựa chọn chiến lược marketing tập trung vào nhu cầu của phân khúc thị
trường trẻ tuổi, năng động.
o Đối với doanh nghiệp bán lẻ, nếu lựa chọn phương án tập trung, doanh nghiệp có
thể lựa chọn chiến lược marketing tập trung vào phân khúc thị trường khách hàng cao cấp. • Phương án phân tán:
o Đối với doanh nghiệp sản xuất đồ uống, nếu lựa chọn phương án phân tán, doanh
nghiệp có thể lựa chọn chiến lược marketing đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu
cầu của nhiều phân khúc thị trường khác nhau, chẳng hạn như đồ uống dành cho
người lớn, đồ uống dành cho trẻ em, đồ uống dành cho người cao tuổi,...
o Đối với doanh nghiệp dịch vụ du lịch, nếu lựa chọn phương án phân tán, doanh
nghiệp có thể lựa chọn chiến lược marketing tập trung vào nhiều thị trường du lịch
khác nhau, chẳng hạn như thị trường du lịch nội địa, thị trường du lịch quốc tế, thị
trường du lịch nghỉ dưỡng, thị trường du lịch khám phá,...
10. Hãy phân tích các tiêu chuẩn để đánh giá 1 đoạn thị trường? Trong các tiêu chuẩn đánh giá đó
tiêu chuẩn nào là quan trọng nhất ? Vì sao?
Các tiêu chuẩn để đánh giá một đoạn thị trường
Để chọn được đoạn thị trường mục tiêu phù hợp, doanh nghiệp cần đánh giá các tiêu chí sau: •
Khả năng sinh lời: Đây là tiêu chí quan trọng nhất, quyết định sự thành công của doanh
nghiệp. Khả năng sinh lời của đoạn thị trường được đánh giá dựa trên các yếu tố sau:
o Kích thước và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường: Đoạn thị trường có nhiều
người tiêu dùng và đang phát triển thì có khả năng sinh lời cao. o Mức độ cạnh
tranh: Đoạn thị trường ít cạnh tranh thì doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh thị trường.
o Phù hợp với năng lực của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xem xét mình có thể
đáp ứng được nhu cầu của đoạn thị trường hay không. •
Khả năng tiếp cận: Doanh nghiệp cần xem xét mình có thể tiếp cận được người tiêu dùng
trong đoạn thị trường hay không.
o Khả năng nhận thức: Người tiêu dùng trong đoạn thị trường có biết đến sản
phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không?
o Khả năng tiếp cận: Doanh nghiệp có thể tiếp cận được người tiêu dùng trong đoạn
thị trường một cách hiệu quả hay không? •
Khả năng hấp dẫn: Doanh nghiệp cần xem xét đoạn thị trường có phù hợp với mục tiêu và
chiến lược marketing của mình hay không.
Tiêu chí quan trọng nhất
Theo mình, tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá một đoạn thị trường là khả năng sinh lời. Bởi
vì, mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là kiếm tiền. Nếu đoạn thị trường không có khả năng
sinh lời thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển. Giải thích cụ thể •
Khả năng sinh lời là tiêu chí quan trọng nhất vì nó quyết định sự thành công của doanh
nghiệp. Một đoạn thị trường có khả năng sinh lời cao sẽ giúp doanh nghiệp thu được nhiều
lợi nhuận, từ đó tạo ra nguồn lực để phát triển kinh doanh.
Ví dụ, đoạn thị trường ô tô tại Việt Nam có kích thước lớn và tốc độ tăng trưởng cao, do đó có
khả năng sinh lời cao. Nếu doanh nghiệp sản xuất ô tô thì nên lựa chọn đoạn thị trường này. lOMoAR cPSD| 47708777 •
Khả năng tiếp cận cũng là một tiêu chí quan trọng. Nếu doanh nghiệp không thể tiếp cận
được người tiêu dùng trong đoạn thị trường thì sẽ không thể bán được sản phẩm/dịch vụ của mình.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn bán ô tô cho người dân nông thôn thì cần xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp. •
Khả năng hấp dẫn cũng là một tiêu chí quan trọng. Doanh nghiệp cần lựa chọn đoạn thị
trường phù hợp với mục tiêu và chiến lược marketing của mình.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu cao cấp thì nên lựa chọn đoạn thị trường
khách hàng có thu nhập cao.
11. Công ty May 10 đang tìm phương án để lựa chọn thị trường mục tiêu? Theo bạn họ nên lựa
chọn phương án thị trường mục tiêu nào? Hãy phân tích các căn cứ để lựa chọn chiến lược
Mar nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu
Phương án thị trường mục tiêu của Công ty May 10
Công ty May 10 là một doanh nghiệp lớn trong ngành dệt may Việt Nam, với lịch sử lâu đời
và kinh nghiệm dày dặn trong sản xuất, kinh doanh các sản phẩm thời trang. Công ty có tiềm
năng để phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác nhau, bao gồm: •
Thị trường thời trang công sở: Đây là phân khúc thị trường lớn nhất và có tiềm năng phát
triển cao. Thị trường này bao gồm các khách hàng là nhân viên văn phòng, người làm công sở,... •
Thị trường thời trang trẻ em: Đây là phân khúc thị trường đang phát triển mạnh mẽ. Thị
trường này bao gồm các khách hàng là trẻ em từ 0-12 tuổi. •
Thị trường thời trang thể thao: Đây là phân khúc thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh.
Thị trường này bao gồm các khách hàng là người yêu thích thể thao, hoạt động ngoài trời,...
Căn cứ để lựa chọn chiến lược Mar nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu
Chiến lược Mar nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu cần dựa trên các căn cứ sau: •
Mục tiêu kinh doanh của công ty: Mục tiêu kinh doanh của công ty là cơ sở để xác định
các hoạt động Mar cần tập trung. Ví dụ, nếu mục tiêu kinh doanh của công ty là tăng thị
phần, thì chiến lược Mar cần tập trung vào việc thu hút khách hàng mới và tăng cường lòng
trung thành của khách hàng hiện tại. •
Tính chất của thị trường mục tiêu: Mỗi phân khúc thị trường có những đặc điểm và nhu
cầu riêng. Chiến lược Mar cần được xây dựng phù hợp với tính chất của từng phân khúc
thị trường. Ví dụ, nếu thị trường mục tiêu là những người trẻ tuổi, năng động, thì chiến
lược Mar cần tập trung vào việc sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến và các chiến
dịch tiếp thị sáng tạo. •
Năng lực của công ty: Năng lực của công ty là yếu tố giới hạn phạm vi hoạt động Mar. Ví
dụ, nếu công ty có nguồn lực hạn chế, thì chiến lược Mar cần tập trung vào các hoạt động
tiếp thị hiệu quả chi phí.
Khuyến nghị phương án thị trường mục tiêu cho Công ty May 10
Căn cứ vào các căn cứ trên, tôi khuyến nghị Công ty May 10 lựa chọn phương án lựa chọn
nhiều thị trường mục tiêu. Phương án này sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm
năng và tăng khả năng cạnh tranh.
Tuy nhiên, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng các phân khúc thị trường trước khi lựa chọn. Công
ty cần đảm bảo rằng mình có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở
thích của từng phân khúc thị trường.
Chiến lược Mar nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu lOMoAR cPSD| 47708777
Căn cứ vào phương án thị trường mục tiêu đã lựa chọn, công ty May 10 cần xây dựng chiến
lược Mar phù hợp. Chiến lược Mar cần tập trung vào các hoạt động sau: •
Tìm hiểu và phân tích thị trường: Công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng các phân khúc thị
trường mà mình lựa chọn. Công ty cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng. •
Xây dựng định vị thương hiệu: Công ty cần xây dựng định vị thương hiệu phù hợp với từng
phân khúc thị trường. Định vị thương hiệu là yếu tố giúp khách hàng nhận biết và phân biệt
sản phẩm của công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. •
Xây dựng chiến lược sản phẩm: Công ty cần xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với
nhu cầu và sở thích của từng phân khúc thị trường. Sản phẩm cần đáp ứng được các tiêu
chí về chất lượng, giá cả, mẫu mã,... •
Xây dựng chiến lược giá: Công ty cần xây dựng chiến lược giá phù hợp với khả năng chi
trả của khách hàng trong từng phân khúc thị trường. •
Xây dựng chiến lược phân phối: Công ty cần xây dựng chiến lược phân phối phù hợp với
nhu cầu mua sắm của khách hàng trong từng phân khúc thị trường. •
Xây dựng chiến lược xúc tiến: Công ty cần xây dựng chiến lược xúc tiến phù hợp với đặc
điểm của từng phân khúc thị trường.
Việc lựa chọn phương án thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược Mar là những quyết định
quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Công ty May 10 cần nghiên cứu kỹ lưỡng
và cân nhắc các yếu tố liên quan để đưa ra quyết định phù hợp.
12. Bạn hiểu gì về phân đoạn thị trường? Trình bày mối quan hệ giữa phân đoạn thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu và định vị SP trên thị trường? Cho VD cụ thể?
Phân đoạn thị trường là gì?
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng riêng
biệt dựa trên các tiêu thức nhất định. Các tiêu thức phân đoạn thị trường phổ biến bao gồm: •
Nhân khẩu học: Ví dụ: theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,... •
Tâm lý học: Ví dụ: theo giá trị, lối sống, tính cách,... •
Địa lý: Ví dụ: theo khu vực địa lý, khí hậu,... •
Hành vi: Ví dụ: theo mức độ sử dụng, tần suất sử dụng,...
Mối quan hệ giữa phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị SP trên thị trường
Phân đoạn thị trường là bước đầu tiên trong quá trình phát triển sản phẩm. Sau khi phân đoạn
thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu và năng lực của mình.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là quá trình xác định phân khúc thị trường mà doanh nghiệp sẽ
tập trung phát triển sản phẩm và dịch vụ. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc nhiều thị
trường mục tiêu, tùy thuộc vào khả năng và nguồn lực của mình.
Định vị sản phẩm trên thị trường là quá trình xây dựng hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách
hàng mục tiêu. Định vị sản phẩm thành công sẽ giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Mối quan hệ giữa phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị SP trên thị
trường được thể hiện như sau: •
Phân đoạn thị trường là cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu. Thông qua phân đoạn thị
trường, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về các phân khúc thị trường và lựa chọn phân khúc
phù hợp với mục tiêu và năng lực của mình. lOMoAR cPSD| 47708777 •
Lựa chọn thị trường mục tiêu là cơ sở để định vị sản phẩm. Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu
cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu để xây dựng định vị sản phẩm phù hợp. Ví dụ cụ thể
Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất đồ uống có thể phân đoạn thị trường theo độ tuổi, giới tính,
thu nhập,... Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu là
những người trẻ tuổi, năng động, thu nhập trung bình.
Trên cơ sở thị trường mục tiêu đã lựa chọn, doanh nghiệp có thể xây dựng định vị sản phẩm là
"sản phẩm đồ uống năng lượng dành cho giới trẻ". Định vị sản phẩm này sẽ giúp doanh nghiệp
thu hút khách hàng mục tiêu và tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
13. So sánh chiến lược Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt và chiến lược Marketing
tập trung. Cho ví dụ về một doanh nghiệp sử dụng chiến lược Marketing phân biệt. Chiến
lược Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt và chiến lược Marketing tập trung là ba
chiến lược Marketing phổ biến mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để tiếp cận thị trường.
• Chiến lược Marketing phân biệt là chiến lược Marketing trong đó doanh nghiệp nhắm đến
nhiều phân khúc thị trường khác nhau và phát triển các sản phẩm, dịch vụ khác nhau để
đáp ứng nhu cầu của từng phân khúc.
• Chiến lược Marketing không phân biệt là chiến lược Marketing trong đó doanh nghiệp
nhắm đến toàn bộ thị trường và cung cấp một sản phẩm, dịch vụ duy nhất cho tất cả khách hàng.
• Chiến lược Marketing tập trung là chiến lược Marketing trong đó doanh nghiệp nhắm đến
một phân khúc thị trường cụ thể và phát triển các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của phân khúc đó.
Sự so sánh giữa ba chiến lược Marketing này được thể hiện trong bảng sau: Tiêu chí Chiến lược Chiến lược Chiến lược Marketing phân biệt Marketing không Marketing tập trung phân biệt Mục tiêu Nhắm đến nhiều
Nhắm đến toàn bộ thị Nhắm đến một phân
phân khúc thị trường trường khúc thị trường cụ thể Sản phẩm, dịch vụ Phát triển các sản Cung cấp một sản Phát triển các sản phẩm, dịch vụ khác phẩm, dịch vụ duy phẩm, dịch vụ đáp
nhau để đáp ứng nhu nhất cho tất cả khách ứng nhu cầu của cầu của từng phân hàng phân khúc thị trường khúc cụ thể Chi phí Cao Thấp Trung bình Khả năng cạnh tranh Cao Trung bình Thấp Ví dụ Coca-Cola, Pepsi, Unilever, P&G, Honda, Toyota, Samsung Vinamilk Samsung Galaxy
Ví dụ về một doanh nghiệp sử dụng chiến lược Marketing phân biệt là Coca-Cola. Coca-Cola
cung cấp các sản phẩm đồ uống khác nhau để đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc thị trường, bao gồm:
• Coca-Cola Classic: Sản phẩm dành cho đại đa số người tiêu dùng lOMoAR cPSD| 47708777
• Coca-Cola Zero: Sản phẩm dành cho người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe
• Coca-Cola Life: Sản phẩm dành cho người tiêu dùng quan tâm đến môi trường
Chiến lược Marketing phân biệt của Coca-Cola giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách
hàng hơn và tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
14. Vì sao trong hoạt động kinh doanh các DN cần phải phân khúc thị trường? Sử dụng tiêu thức
phù hợp nhất để phân khúc thị trường thuốc đánh răng và thị trường nhà ở ? Vì sao trong hoạt
động kinh doanh các DN cần phải phân khúc thị trường?
Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng riêng
biệt dựa trên các tiêu thức nhất định. Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về
khách hàng mục tiêu, từ đó có thể phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược Marketing phù hợp.
Cụ thể, phân khúc thị trường mang lại những lợi ích sau cho doanh nghiệp:
• Hiểu rõ khách hàng mục tiêu: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu
cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp có thể phát
triển sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
• Tăng khả năng cạnh tranh: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tập trung vào những
phân khúc thị trường có tiềm năng và lợi thế cạnh tranh cao. Điều này giúp doanh nghiệp
tăng khả năng cạnh tranh và giành được thị phần.
• Tối ưu hóa chi phí: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí Marketing
và bán hàng. Doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào những phân khúc thị trường có
tiềm năng nhất, từ đó giảm thiểu chi phí Marketing và bán hàng.
Sử dụng tiêu thức phù hợp nhất để phân khúc thị trường thuốc đánh răng và thị trường nhà ở
Tùy thuộc vào mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp, có thể sử dụng các tiêu thức phân
khúc thị trường khác nhau. Tuy nhiên, đối với phân khúc thị trường thuốc đánh răng và thị
trường nhà ở, các tiêu thức phù hợp nhất bao gồm:
Thị trường thuốc đánh răng
• Tiêu thức nhân khẩu học: Phân khúc thị trường theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,...
• Tiêu thức tâm lý học: Phân khúc thị trường theo giá trị, lối sống, tính cách,...
• Tiêu thức hành vi: Phân khúc thị trường theo mức độ sử dụng, tần suất sử dụng,...
Ví dụ, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường thuốc đánh răng theo độ tuổi như sau:
• Thị trường trẻ em: Trẻ em cần các sản phẩm thuốc đánh răng có hương vị thơm ngon, dễ sử dụng.
• Thị trường người trưởng thành: Người trưởng thành cần các sản phẩm thuốc đánh răng có
tác dụng chăm sóc răng miệng hiệu quả.
• Thị trường người cao tuổi: Người cao tuổi cần các sản phẩm thuốc đánh răng có hương vị nhẹ nhàng, không cay. Thị trường nhà ở
• Tiêu thức nhân khẩu học: Phân khúc thị trường theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,...
• Tiêu thức địa lý: Phân khúc thị trường theo khu vực địa lý, khí hậu,...
• Tiêu thức hành vi: Phân khúc thị trường theo nhu cầu sử dụng, mức độ sẵn sàng chi trả,...
Ví dụ, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường nhà ở theo nhu cầu sử dụng như sau:
• Thị trường nhà ở để ở: Đây là thị trường lớn nhất, bao gồm các hộ gia đình, cá nhân mua nhà để ở. lOMoAR cPSD| 47708777
• Thị trường nhà ở để cho thuê: Thị trường này bao gồm các nhà đầu tư mua nhà để cho thuê.
• Thị trường nhà ở để kinh doanh: Thị trường này bao gồm các doanh nghiệp mua nhà để kinh doanh.
Tóm lại, phân khúc thị trường là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ
hơn về khách hàng mục tiêu, từ đó có thể phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược Marketing phù hợp.
15. Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, trong chiến lược định vị doanh nghiệp thường sử dụng
những nhóm công cụ nào? Lấy ví dụ về các doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ đó. Để
tạo sự khác biệt cho sản phẩm, trong chiến lược định vị doanh nghiệp thường sử dụng
các nhóm công cụ sau:
• Công cụ về đặc tính sản phẩm: Đây là nhóm công cụ tập trung vào các đặc điểm, tính năng
của sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng cách cải tiến các
đặc tính, tính năng của sản phẩm, mang lại lợi ích vượt trội cho khách hàng. Ví dụ, Samsung
đã tạo sự khác biệt cho các sản phẩm điện thoại của mình bằng cách trang bị các tính năng
tiên tiến như camera độ phân giải cao, màn hình Super AMOLED,...
• Công cụ về giá cả: Đây là nhóm công cụ tập trung vào giá cả của sản phẩm. Doanh nghiệp
có thể tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng cách định giá cao hơn, thấp hơn hoặc bằng với
giá của các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, Apple thường định giá sản phẩm của mình cao hơn
so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn được khách hàng đón nhận nhờ chất lượng sản phẩm vượt trội.
• Công cụ về chất lượng: Đây là nhóm công cụ tập trung vào chất lượng của sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng cách nâng cao chất lượng sản
phẩm, mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Ví dụ, Toyota đã tạo sự khác biệt cho
các sản phẩm ô tô của mình bằng cách chú trọng đến chất lượng, độ bền và độ an toàn của sản phẩm.
• Công cụ về hình ảnh thương hiệu: Đây là nhóm công cụ tập trung vào hình ảnh thương
hiệu của sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng cách xây dựng
hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, CocaCola đã tạo
sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách xây dựng hình ảnh thương hiệu trẻ trung,
năng động, gắn liền với những khoảnh khắc hạnh phúc của cuộc sống. Dưới đây là một số
ví dụ cụ thể về các doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ định vị sản phẩm:
• Công cụ về đặc tính sản phẩm:
o Samsung đã tạo sự khác biệt cho các sản phẩm điện thoại của mình bằng cách trang
bị các tính năng tiên tiến như camera độ phân giải cao, màn hình Super AMOLED,...
o Apple đã tạo sự khác biệt cho các sản phẩm điện thoại của mình bằng cách sử dụng
thiết kế độc đáo, chất liệu cao cấp,...
• Công cụ về giá cả:
o Rolex định giá đồng hồ của mình cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn
được khách hàng đón nhận nhờ chất lượng vượt trội và vị thế thương hiệu.
o Primark định giá quần áo của mình thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, thu hút
khách hàng có thu nhập thấp.
• Công cụ về chất lượng:
o Toyota đã tạo sự khác biệt cho các sản phẩm ô tô của mình bằng cách chú trọng
đến chất lượng, độ bền và độ an toàn của sản phẩm. o Dyson đã tạo sự khác biệt lOMoAR cPSD| 47708777
cho các sản phẩm máy hút bụi của mình bằng cách ứng dụng công nghệ tiên tiến,
mang lại hiệu quả cao trong việc hút bụi.
• Công cụ về hình ảnh thương hiệu:
o Coca-Cola đã tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách xây dựng hình
ảnh thương hiệu trẻ trung, năng động, gắn liền với những khoảnh khắc hạnh phúc
của cuộc sống. o Nike đã tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách xây
dựng hình ảnh thương hiệu thể thao, năng động, gắn liền với những vận động viên
nổi tiếng. Lưu ý: Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm thành công, doanh nghiệp cần
lựa chọn các công cụ định vị phù hợp với mục tiêu và chiến lược của mình. Đồng
thời, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động Marketing hiệu quả để truyền tải
thông điệp định vị đến khách hàng.
16. Phân tích đặc điểm các giai đoạn của chu kỳ sống 1 sản phẩm cụ thể ? Ở mỗi giai đoạn này,
nhiệm vụ của các nhà kinh doanh là gì ? Lấy ví dụ minh họa?
Chu kỳ sống của sản phẩm là quá trình một sản phẩm trải qua từ khi được phát triển,
tung ra thị trường cho đến khi bị loại bỏ. Chu kỳ sống của sản phẩm thường được chia thành 4 giai đoạn:
• Giai đoạn giới thiệu: Đây là giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống sản phẩm, khi sản phẩm
mới được tung ra thị trường. Tại giai đoạn này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây
dựng nhận thức về sản phẩm và tạo ra nhu cầu cho sản phẩm.
• Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn sản phẩm bắt đầu được chấp nhận rộng rãi bởi thị
trường. Tại giai đoạn này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc mở rộng thị trường và tăng thị phần.
• Giai đoạn chín muồi: Đây là giai đoạn sản phẩm đã đạt đến độ bão hòa trên thị trường. Tại
giai đoạn này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc duy trì thị phần và cạnh tranh với các đối thủ.
• Giai đoạn suy thoái: Đây là giai đoạn sản phẩm bắt đầu bị lỗi thời và thị trường bắt đầu
chuyển sang các sản phẩm mới hơn. Tại giai đoạn này, doanh nghiệp cần cân nhắc việc
loại bỏ sản phẩm hoặc tìm cách tái sinh sản phẩm.
Dưới đây là phân tích đặc điểm của từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:
Giai đoạn giới thiệu • Đặc điểm:
o Doanh số bán hàng tăng chậm
o Lợi nhuận thấp o Chi phí marketing cao •
Nhiệm vụ của nhà kinh doanh: o Xây dựng nhận thức về sản phẩm o Tạo ra nhu cầu cho sản phẩm Ví dụ: •
Sản phẩm mới của Apple, iPhone 14, được tung ra thị trường vào tháng 9/2023. Tại giai
đoạn giới thiệu, Apple cần tập trung vào việc quảng bá sản phẩm và tạo ra nhu cầu cho sản
phẩm mới này. Giai đoạn tăng trưởng • Đặc điểm: o Doanh số bán hàng tăng
nhanh o Lợi nhuận tăng o Chi phí
marketing giảm Nhiệm vụ của nhà kinh doanh:
o Mở rộng thị trường o Tăng thị phần Ví dụ: lOMoAR cPSD| 47708777 •
Sản phẩm iPhone 13 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2022. Tại giai đoạn
tăng trưởng, Apple cần tập trung vào việc mở rộng thị trường cho sản phẩm iPhone 13 bằng
cách tăng sản lượng và mở rộng mạng lưới phân phối. Giai đoạn chín muồi Đặc điểm: o Doanh số bán hàng bão
hòa o Lợi nhuận giảm o Chi phí marketing ổn định Nhiệm vụ
của nhà kinh doanh: o Duy trì thị
phần o Cạnh tranh với các đối thủ Ví dụ: •
Sản phẩm iPhone 12 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2021. Tại giai đoạn
chín muồi, Apple cần tập trung vào việc duy trì thị phần của sản phẩm iPhone 12 bằng cách
cải tiến sản phẩm và cạnh tranh với các đối thủ. Giai đoạn suy thoái • Đặc điểm:
o Doanh số bán hàng giảm o
Lợi nhuận giảm mạnh o Chi phí
marketing giảm Nhiệm vụ của nhà kinh doanh:
o Cân nhắc việc loại bỏ sản
phẩm hoặc tìm cách tái sinh sản phẩm Ví dụ: •
Sản phẩm iPhone 11 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2020. Tại giai đoạn
suy thoái, Apple có thể cân nhắc việc loại bỏ sản phẩm iPhone 11 hoặc tìm cách tái sinh
sản phẩm bằng cách giảm giá hoặc tung ra các phiên bản mới.
Lưu ý: Chu kỳ sống của sản phẩm có thể thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường và
các yếu tố khác. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để có
những chiến lược phù hợp.
17. Vì sao các doanh nghiệp cần phải phân tích chu kỳ sống sản phẩm? Hãy phân tích các nhân tố
ảnh hưởng đến chu kỳ sống 1 sản phẩm cụ thể
Vì sao các doanh nghiệp cần phải phân tích chu kỳ sống sản phẩm?
Chu kỳ sống sản phẩm (Product Life Cycle - PLC) là một mô hình kinh doanh giúp doanh
nghiệp hiểu được quá trình một sản phẩm trải qua từ khi được phát triển, tung ra thị trường
cho đến khi bị loại bỏ. Phân tích chu kỳ sống sản phẩm giúp doanh nghiệp có những hiểu biết sau: •
Nhận thức được các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống
sản phẩm có những đặc điểm và yêu cầu khác nhau về chiến lược Marketing. Doanh nghiệp
cần hiểu rõ các giai đoạn này để có những chiến lược phù hợp. •
Xác định thời điểm thích hợp để tung ra sản phẩm mới: Một sản phẩm mới cần được tung
ra thị trường đúng thời điểm để có thể đạt được thành công. Phân tích chu kỳ sống sản
phẩm giúp doanh nghiệp xác định thời điểm thích hợp để tung ra sản phẩm mới. •
Xác định thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm: Một sản phẩm cần được loại bỏ khi nó
không còn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phân tích chu kỳ sống sản phẩm giúp
doanh nghiệp xác định thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm.
Các nhân tố ảnh hưởng đến chu kỳ sống của một sản phẩm cụ thể
Chu kỳ sống của một sản phẩm cụ thể có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm: • Yếu tố bên ngoài: lOMoAR cPSD| 47708777
o Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng: Khi nhu cầu của khách hàng thay đổi, chu
kỳ sống của sản phẩm có thể bị ảnh hưởng. Ví dụ, khi nhu cầu về điện thoại thông
minh ngày càng tăng, chu kỳ sống của điện thoại di động thông thường sẽ bị rút ngắn.
o Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế: Khi các sản phẩm thay thế xuất hiện, chu
kỳ sống của sản phẩm có thể bị ảnh hưởng. Ví dụ, sự xuất hiện của máy tính bảng
đã làm giảm nhu cầu về máy tính xách tay. o Sự thay đổi về công nghệ: Sự thay
đổi về công nghệ có thể làm cho sản phẩm trở nên lỗi thời và dẫn đến suy thoái của
chu kỳ sống sản phẩm. Ví dụ, sự phát triển của màn hình cảm ứng đã làm cho điện
thoại di động cơ bản trở nên lỗi thời. • Yếu tố bên trong:
o Chiến lược Marketing của doanh nghiệp: Chiến lược Marketing của doanh nghiệp
có thể ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản phẩm. Ví dụ, nếu doanh nghiệp thực
hiện các chiến lược Marketing hiệu quả, chu kỳ sống của sản phẩm có thể được kéo dài.
o Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm cũng có thể ảnh hưởng đến chu kỳ
sống của sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng tốt, chu kỳ sống của sản phẩm có thể được kéo dài.
o Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm cũng có thể ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản
phẩm. Nếu sản phẩm có giá cả hợp lý, chu kỳ sống của sản phẩm có thể được kéo dài.
Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản phẩm để có những chiến lược phù hợp.
18. Hãy phân tích doanh thu, khối lượng bán, chi phí, lợi nhuận, khách hàng và đối thủ cạnh tranh
theo các giai đoạn của chu kỳ sống Sản Phẩm? Lấy VD cụ thể
Doanh thu, khối lượng bán, chi phí, lợi nhuận, khách hàng và đối thủ cạnh tranh theo các giai
đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn giới thiệu • Doanh thu: Tăng chậm •
Khối lượng bán: Tăng chậm • Chi phí: Cao • Lợi nhuận: Thấp •
Khách hàng: Khác biệt, chưa rõ ràng
Đối thủ cạnh tranh: Ít Ví dụ: •
Sản phẩm iPhone 14 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2023. Doanh thu của
sản phẩm này trong giai đoạn giới thiệu dự kiến sẽ tăng chậm, khối lượng bán tăng chậm,
chi phí cao và lợi nhuận thấp. Khách hàng của sản phẩm này trong giai đoạn giới thiệu là
những người tiên phong, những người sẵn sàng thử nghiệm các sản phẩm mới. Đối thủ
cạnh tranh trong giai đoạn này là ít, chủ yếu là các sản phẩm tương tự từ các nhà sản xuất khác. Giai đoạn tăng trưởng • Doanh thu: Tăng nhanh •
Khối lượng bán: Tăng nhanh • Chi phí: Giảm dần • Lợi nhuận: Tăng nhanh •
Khách hàng: Mở rộng, bao gồm cả những người chấp nhận sớm và những người chấp nhận muộn •
Đối thủ cạnh tranh: Tăng lên Ví dụ: lOMoAR cPSD| 47708777 •
Sản phẩm iPhone 13 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2022. Doanh thu của
sản phẩm này trong giai đoạn tăng trưởng dự kiến sẽ tăng nhanh, khối lượng bán tăng
nhanh, chi phí giảm dần và lợi nhuận tăng nhanh. Khách hàng của sản phẩm này trong giai
đoạn tăng trưởng là những người chấp nhận sớm và những người chấp nhận muộn. Đối thủ
cạnh tranh trong giai đoạn này bắt đầu tăng lên, chủ yếu là các sản phẩm tương tự từ các nhà sản xuất khác. Giai đoạn chín muồi • Doanh thu: Bão hòa •
Khối lượng bán: Bão hòa • **Chi phí:**Ổn định • Lợi nhuận: Giảm dần •
Khách hàng: Tập trung vào những người chấp nhận muộn Đối thủ cạnh tranh: Tăng lên Ví dụ: •
Sản phẩm iPhone 12 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2021. Doanh thu của
sản phẩm này trong giai đoạn chín muồi dự kiến sẽ bão hòa, khối lượng bán bão hòa, chi
phí ổn định và lợi nhuận giảm dần. Khách hàng của sản phẩm này trong giai đoạn chín
muồi là những người chấp nhận muộn. Đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn này tiếp tục tăng
lên, chủ yếu là các sản phẩm tương tự từ các nhà sản xuất khác. Giai đoạn suy thoái • Doanh thu: Giảm • Khối lượng bán: Giảm • Chi phí: Giảm • Lợi nhuận: Giảm mạnh •
Khách hàng: Giảm Đối thủ cạnh tranh: Giảm Ví dụ: •
Sản phẩm iPhone 11 của Apple được tung ra thị trường vào tháng 9/2020. Doanh thu của
sản phẩm này trong giai đoạn suy thoái dự kiến sẽ giảm, khối lượng bán giảm, chi phí giảm
và lợi nhuận giảm mạnh. Khách hàng của sản phẩm này trong giai đoạn suy thoái là giảm
dần. Đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn này bắt đầu giảm, chủ yếu là các sản phẩm tương
tự từ các nhà sản xuất khác. Kết luận
Doanh thu, khối lượng bán, chi phí, lợi nhuận, khách hàng và đối thủ cạnh tranh đều thay đổi
theo các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Doanh nghiệp cần hiểu rõ những thay đổi này
để có những chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn.
19. Thế nào là Chiến lược giá “hớt phần ngon” và Chiến lược giá “bám chắc thị trường” ?Hãy
phân tích các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá?
Chiến lược giá “hớt phần ngon”
Chiến lược giá “hớt phần ngon” là chiến lược định giá cao hơn giá trị của sản phẩm hoặc dịch
vụ. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, độc đáo, có tính
sáng tạo cao hoặc có nhu cầu cao trong thị trường.
Mục tiêu của chiến lược này là thu được lợi nhuận cao trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, chiến
lược này cũng có thể dẫn đến việc mất thị phần cho các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: •
Apple thường áp dụng chiến lược giá “hớt phần ngon” cho các sản phẩm điện thoại thông
minh của mình. Giá của các sản phẩm này thường cao hơn giá của các sản phẩm tương tự
từ các nhà sản xuất khác.