Chính sách xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp | Bài thảo luận Marketing căn bản

lOMoAR cPSD| 61785836
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH
-------------    ------------- THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN Đề tài:
BẠN CÓ DỰ ĐỊNH MỞ MỘT CỬA HÀNG KINH DOANH ĐỒ
UỐNG CHO SINH VIÊN TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.
HÃY XÂY DỰNG VÀ MÔ TẢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI CHO DOANH NGHIỆP CỦA BẠN.
Lớp HP: 2222 BMKT 0111 Nhóm : 8
GVHD : Ths. Bùi Phương Linh
Ths. Nguyễn Thị Kim Oanh
Hà Nam, tháng 03, năm 2022 1 lOMoAR cPSD| 61785836 LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học và làm bài thảo luận, nhóm chúng em đã nhận được rất
nhiều sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của cô giáo Bùi Phương Linh - giảng viên phụ trách
học phần Marketing căn bản. Với lòng biết ơn sâu sắc, nhóm chúng em xin gửi đến cô
lời cảm ơn chân thành nhất. Cô đã cung cấp cho chúng em kiến thức rất bổ ích. Sau khi
học môn này, nhóm em cảm thấy mình đã học hỏi, nhận ra nhiều điều mà trước giờ
chúng em chưa bao giờ nghĩ đến.
Chúng em rất cảm ơn Trường đại học Thương mại, đặc biệt cô Bùi Phương Linh
đã cung cấp, truyền đạt giảng dạy cho chúng em tinh thần làm việc nhóm, khả năng xây
dựng chiến lược marketing, các kỹ năng cứng, mềm, khả năng phân tích thị trường tìm
hiểu khách hàng để xây dựng chính sách xúc tiến thương mại cho cửa hàng. Những bài
học kinh nghiệm và những thất bại trong kinh doanh đều được rút ra một cách sâu sắc.
Với vốn kiến thức còn hạn hẹp nên không thể tránh khỏi những thiếu sót khi làm
bài thảo luận. Vì vậy nhóm rất mong được sự góp ý và nhận xét của cô để bài thảo luận được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn! 2 lOMoAR cPSD| 61785836 LỜI MỞ ĐẦU
Cạnh tranh là vấn đề tất yếu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong
cuộc ganh đua đó; các doanh nghiệp sử dụng mọi giải pháp để tìm kiếm; thúc đẩy cơ
hội bán hàng và cung ứng dịch vụ như: tuyên truyền, khuếch trương hàng hóa, dịch vụ;
bán hàng có giảm giá, phát quà tặng, … các hoạt động này là hoạt động xúc tiến thương mại.
Trong các hoạt động kinh doanh hiện nay thì xúc tiến thương mại là rất cần thiết
và quan trọng cho doanh nghiệp. Nó sẽ quyết định nhiều đến kết quả liên quan đến sự
mua bán và truyền thông của công ty, giúp thúc đẩy mạnh quá trình mua bán và cung
ứng dịch vụ. Vì đây là hoạt động nhằm thông báo cho mọi người biết về thông tin cũng
như chất lượng của sản phẩm.
Hiểu được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại vì vậy, khi có ý định mở một
cửa hàng kinh doanh đồ uống nhóm em đã xây dựng chính sách xúc tiến thương mại
cho cửa hàng. Em xin phép cô và các bạn cùng theo dõi bài thảo luận của nhóm em.
Mặc dù đã rất cố gắng nhưng không tránh khỏi vẫn có những thiếu sót, mong cô
và các bạn đóng góp ý kiến giúp chúng em hoàn thiện hơn. Nhóm em xin cảm ơn cô và các bạn!
M Ụ C L Ụ C 3 lOMoAR cPSD| 61785836
A. Cơ sở lý thuyết .................................................................................................... 5
1. Khái niệm, bản chất, vai trò và mô hình của xúc tiến thương mại .................. 5
2. Khái niệm, vai trò, nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại ....... 8
B. Xây dựng chính sách xúc tiến cho doanh nghiệp: ......................................... 11
1. Phân tích, nghiên cứu thị trường đồ uống ..................................................... 11
2. Giới thiệu cửa hàng: ......................................................................................... 12
3. Chính sách xúc tiến thương mại: ........................ Error! Bookmark not defined.
3.1. Xác định đối tượng nhận tin ....................................................................... 13
3.2. Mục tiêu xúc tiến .............................................. Error! Bookmark not defined.
3.3. Ngân sách xúc tiến ............................................ Error! Bookmark not defined.
3.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông ... Error! Bookmark not defined.
3.5. Xác định phối thức XTTM ........................... Error! Bookmark not defined.
3.5.1. Công cụ xúc tiến: ............................................ Error! Bookmark not defined.
3.5.2. Các cơ sở quyết định phối thức xúc tiến .............................................. 24
3.6. Kiểm tra và đánh giá chính sách xúc tiến ................................................... 25
A. CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4 lOMoAR cPSD| 61785836
1. Khái niệm, bản chất, vai trò và mô hình của xúc tiến thương mại  Khái niệm xúc tiến:
- Xúc tiến thương mại là bộ phận quan trọng không thể tách rời của marketing hỗn
hợp, là cầu nối giữa sản xuất, cung ứng và tiêu thụ tác động trực tiếp hay gián
tiếp vào hành vi của khách hàng thông qua hoạt động thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
- Là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào
việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh
nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của doanh nghiệp.
 Bản chất của hoạt động xúc tiến:
- Là công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến
lược và chương trình marketing.
- Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ tới khách hàng mục tiêu
để thuyết phục họ. Bao gồm các thông điệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận
thức, quan tâm và quyết định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ khác nhau của
khách hàng hay người tiêu dùng.
- Là cầu nối giữa cung và cầu thị trường.
- Là sự phối hợp của nhiều công cụ xúc tiến.
- Là một phần của chào hàng thị trường và kênh marketing.
- Là quá trình phức hợp (nhiều đối tượng tham gia) nhằm đạt được mục tiêu của
người chủ động tới người tiếp nhận.
 Vai trò của xúc tiến thương mại Đối với công ty
- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham
gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, giảm chi phí
và rủi ro trong sản xuất kinh doanh.
- Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng, năng động hơn. Qua đó
tăng doanh số bán và lợi nhuận. Nâng cao hình ảnh và vị thế công ty trên thị trường. 5 lOMoAR cPSD| 61785836
- Làm thỏa mãn tốt hơn nữa nhu cầu người mua, giảm rủi ro trong kinh doanh.
- Hoạt động XTTM sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ thương mại với các bạn hàng thông qua hoạt động xúc tiến thương mại
các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán cung ứng sản phẩm dịch vụ.
- XTTM không chỉ là những hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó.
Đối với khách hàng
- XTTM là công cụ hữu ích giúp cho cung cầu gặp nhau, giúp nhà cung ứng tìm
hiểu được nhu cầu của thị trường từ đó đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Giúp khách hàng có nhiều thông tin để đánh giá được sản phẩm/dịch vụ về doanh
nghiệp và có được những quyết định đúng đắn.
 Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến:
H ì nh 1 : Mô hình quá trình xúc ti ế n t ổ ng quát
- Nhóm 1: Đại diện cho đối tác của truyền tin o Người gửi: doanh nghiệp/cá nhân
muốn truyền tin o Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ gửi
tới, và là khách hàng mục tiêu của công ty. 6 lOMoAR cPSD| 61785836
- Nhóm 2: Biểu thị công cụ truyền tin o Thông điệp: tập hợp các biểu tượng/nội
dung tin mà chủ thể truyền đi. Tùy từng hình thức truyền thông mà nội dung thông
điệp có sự khác nhau. Một thông điệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả
hình ảnh, âm thanh, lời nói.
o Phương tiện xúc tiến: các kênh xúc tiến ừ qua đó thông điệp được truyền
từ người gửi tới người nhận.
- Nhóm 3: Chức năng của truyền tin o Mã hóa: là tiến trình chuyển ý tưởng và thông
tin thành những hình thức có tính biểu tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một
ngôn ngữ truyền thông nào đó).
o Giải mã: tiến trình theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm
hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi). o Đáp ứng: tập hợp những phản
ứng và người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp. o Phản
hồi: một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho
chủ thể (người gửi). Thông tin phản hồi có thể là tích cực hoặc tiêu cực.
- Nhóm 4: Nhiễu o Môi trường quá trình truyền tin làm cho thông tin đến với người
nhận khác với thông điệp gửi đi.
 Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ thể trong xúc tiến thương mại có hiệu
quả. Người gửi cần phải biết mình đang nhắm vào những người nhận tin nào, họ
mong muốn nhận được thông tin gì. Người gửi phải lựa chọn ngôn ngữ và mã
hóa nội dung một cách khéo léo. Chủ thể truyền thông cần phải triển khai những
kênh phản hồi để mà có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông
điệp xúc tiến của mình.
2. Khái niệm, nội dung, các hoạt động của chính sách xúc tiến thương mại 
Khái niệm chính sách xúc tiến:
- Chính sách xúc tiến thương mại là những nguyên tắc, định hướng trong việc chào
hàng chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng
với tập khách hàng mục tiêu để phối hợp triển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing đã được lựa chọn của công ty
- Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể
hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp 7 lOMoAR cPSD| 61785836
 Vai trò của chính sách xúc tiến:
- Chính sách XTTM giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu chiến lược
về XTTM, giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả, phối hợp đồng bộ các công cụ
xúc tiến, phát huy điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu của các công cụ xúc
tiến từ đó nâng cao hiệu quả đầu tư, tiết kiệm chi phí, hỗ trợ nâng cao năng lực
kinh doanh của doanh nghiệp
 Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến:
Xác định đối tượng nhận tin: doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông cần phải
xác định rõ ai là người sẽ tiếp nhận thông tin của mình. Người nhận tin chính là
khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm
năng, những người quyết định hoặc những người tác động đến việc mua hàng
(người mua, người sử dụng, người quyết định mua, người tác động đến việc
mua). Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, từng nhóm người, giới cụ thể
hoặc quảng đại quần chúng.
Xác định mục tiêu của xúc tiến: các mục tiêu cơ bản là thông tin, tác động đến
nhận thức, điều chỉnh doanh số, giải quyết biến động.
Xác định ngân sách xúc tiến: có thể sử dụng các phương pháp sau để xác định
ngân sách cho xúc tiến thương mại.
- Mục tiêu và nhiệm vụ - Tùy theo khả năng
- Tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán - Cân bằng cạnh tranh - Ngân sách cố định
Lựa chọn thông điệp xúc tiến: cần giải quyết các vấn đề - Nội dung thông điệp - Cấu trúc thông điệp - Hình thức thông điệp
- Nguồn phát thông điệp
 Một cách lý tưởng, nội dung thông điệp xúc tiến phải đáp ứng mô hình AIDA
nghĩa là phải gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy được mong
muốn, đạt tới hành động mua. 8 lOMoAR cPSD| 61785836
Lựa chọn phương tiện và kênh xúc tiến:
- Lựa chọn phương tiện xúc tiến:  In ấn  Media
- Lựa chọn kênh xúc tiến:
 Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân (trực tiếp, điện thoại, email,...); truyền miệng; tin đồn...
 Kênh gián tiếp: thông qua phương tiện (in ấn, truyền thanh/truyền hình, bảng hiệu,
trực tuyến); bầu không khí (môi trường tiếp xúc); sự kiện,...
Phát triển phối thức xúc tiến:
Các công cụ xúc tiến thương mại: ▪ Quảng cáo:
 Khái niệm: là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu các ý
tưởng, hàng hóa hay dịch vụ được một người bảo trợ chỉ định
 Vai trò: thông tin, thuyết phục, nhắc nhở
 Yêu cầu đối với quảng cáo: đảm bảo hàm lượng thông tin cao, hợp lý, tính pháp
lý, tính nghệ thuật và khoa học, đồng bộ và đa dạng, phù hợp với kinh phí, tính hiệu quả.
 Phương tiện quảng cáo: in ấn, điện tử, ngoài trời,... ▪ Khuyến mãi
 Khái niệm: khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung gian nhằm thu
hút/kích thích quá trình mua/bán hàng hóa và dịch vụ.
 Đặc điểm: truyền thông mang tính rung động nhất thời, tính hấp dẫn và chứa đựng
thông tin, thúc đẩy và khích lệ hành động mua/bán
 Phương tiện khuyến mãi: các phương tiện cho trung gian và lực lượng bán; các
phương tiện cho người tiêu dùng. ▪
Quan hệ công chúng:
 Khái niệm: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các dạng công chúng khác nhau
bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một 9 lOMoAR cPSD| 61785836
hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay kiểm soát những đàm tiếu/câu chuyện bất lợi với mình.
 Vai trò: thuyết phục; đề cao/cải thiện hình ảnh; thông tin – tuyên truyền
 Đặc điểm và các hình thức PR: thiết lập và duy trì mối liên hệ với các đơn vị
truyền thông, báo chí; tuyên truyền hàng hóa; quan hệ với giới đầu tư; tổ chức
sự kiện; vận động hành lang; phát triển mối quan hệ xã hội khác.
▪ Marketing trực tiếp:
 Khái niệm: kết nối với các phân đoạn mục tiêu hoặc khách hàng cá nhân thông
qua tương tác một một hoặc tương tác đối ngẫu.
 Vai trò: thông tin đến những nhóm mục tiêu; nhắc nhở
 Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi, thư – fax, bưu điện, thư điện tử,
điện thoại, thương mại điện tử,...
▪ Bán hàng trực tiếp cá nhân:
 Khái niệm: là sự tương tác mặt đối mặt giữa lực lượng bán của doanh nghiệp với
một hay nhiều người mua triển vọng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
 Đặc điểm: giao tiếp trực tiếp với khách hàng; tìm kiếm khách hàng mục tiêu; thu
nhập thông tin phản hồi.
 Phương tiện bán hàng trực tiếp cá nhân: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử,
hội chợ thương mại, triển lãm...
Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến:
 Cặp sản phẩm thị trường
 Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
 Chiến lược kéo đẩy
 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng.
Đánh giá hiệu quả của xúc tiến:
- Đánh giá hiệu quả dựa trên doanh thu
- Đánh giá hiệu quả dựa trên mức độ nhận biết 10 lOMoAR cPSD| 61785836
B. XÂY DỰNG CHÍNH XÁCH XÚC TIẾN
1. Phân tích, nghiên cứu thị trường đồ uống
a. Tổng quan về ngành đồ uống
Theo BMI, Việt Nam là một trong những thị trường thực phẩm và đồ uống hấp
dẫn nhất trên toàn cầu (xếp thứ 10 ở châu Á).
Tổng doanh thu bán hàng thực phẩm và đồ uống đạt 975,867 tỷ đồng, đóng góp vào GDP khoảng 15,8%.
Chi tiêu vào ngành thực phẩm và đồ uống của người tiêu dùng hàng tháng chiếm
khoảng 35% tổng chi tiêu.
b. Phân tích thị trường
Với tốc độ tăng trưởng hàng năm của thị trường đồ uống được dự báo là 6%,
ngành công nghiệp đồ uống tại Việt Nam là một trong những ngành hàng tiêu
dùng nhanh tăng trưởng cao nhất. Tiêu thụ nước giải khát với triển vọng đạt 109 tỷ lít. Phân khúc thị trường:
• Đồ uống có cồn (rượu, bia, …) chiếm 70% tổng sản lượng đồ uống. Với con số
khổng lồ này, Việt Nam cũng là nước có lượng tiêu thụ rượu, bia lớn nhất thế
giới với trung bình mỗi người uống 42 lít bia mỗi năm.
• Nước ngọt và nước ngọt có ga: Chủ yếu dành cho giới trẻ. Phân khúc thị trường
này có tính ổn định tương đối cao, chỉ sau thị trường café. Cùng với sự tăng
trưởng của đồ ăn nhanh, các nhãn hàng phải cạnh tranh khốc liệt như Cocacola,
Pepsi, … để dành sự quan tâm của khách hàng.
• Café: Thị trường rộng mở (công ty, trường học, ...). Thị trường café có sức cạnh
tranh lớn với nhiều thương hiệu khác nhau nhưng nhìn chung, xét về tốc độ tăng
trưởng café là sản phẩm có mức tăng cao nhất (trên 14%) do café đang dần trở
thành sự lựa chọn hàng đầu của giới trẻ, với sự gia tăng về thu nhập, nhóm đối
tượng này đồi hỏi các sản phẩm có giá trị chất lượng cao nên thúc đẩy tăng trưởng
về cả chất và lượng của ngành café.
 Thị trường đồ uống Việt Nam liên tục tăng trưởng mạnh và được đánh giá đầy
tiềm năng với nhiều yếu tố thúc đẩy: 11 lOMoAR cPSD| 61785836
- Người tiêu dùng Việt Nam đang chuyển sang tiêu thụ đồ uống có giá trị
cao hơn, tạo ra những khoảng trống để thâm nhập vào các phân khúc đồ uống cao cấp.
- Người Việt Nam có ý thức về sức khỏe nên dịch vụ sản phẩm tốt cho sức
khỏe như nước ép trái cây, trà thảo dược được ưa chuộng và phát triển rất
nhanh, phù hợp với mọi lứa tuổi
- Với tỷ lệ dân số trẻ ngày càng cao (khoảng 50% dân số dưới 30 tuổi), mức
thu nhập cải thiện và thói quen mua sắm thực phẩm chế biến sẵn, sự phong
phú và dồi dào của các sản phẩm nông nghiệp đang là xu hướng, lợi thế
để doanh nghiệp đa dạng hóa danh mục sản phẩm.
2. Giới thiệu cửa hàng
- Cửa hàng Hana được thành lập ngày 4 tháng 3 năm 2022. - Địa chỉ: Đường Hồ
Tùng Mậu, Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội
- Slogan: Uống là mê, ăn là nghiện.
- Với khát vọng mở rộng thị trường và phát triển lâu dài, Hana muốn tạo nên
thương hiệu riêng khẳng định qua chất lượng của từng sản phẩm. Hana cam kết
mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, xây dựng một môi trường kinh
doanh chuyên nghiệp và nhân văn, đóng góp tích cực cho cộng đồng và thể hiện trách nhiệm xã hội.  Sản phẩm kinh doanh
- Menu (tinh gọn, có chiều sâu, được làm tập trung), bao bì bắt mắt, giá cả hợp lý
với túi tiền của sinh viên.
- Trà sữa, Trà trái cây, Ice Blended, Soda Mix, …
- Bên cạnh các đồ uống có sẵn trong menu, HaNa còn cập nhật các loại đồ uống
theo mùa hoặc theo trend: trân châu đường đen, kem trứng dừa nướng, đồ uống
tinh than tre, các đồ uống mùa đông, …
 Dịch vụ của cửa hàng
- Chăm sóc khách hàng: khách hàng đến cửa hàng được hưởng những dịch vụ một
cách tiện lợi nhất, thưởng thức thứ đồ uống không chỉ ngon miệng mà còn đẹp
mắt, được phục vụ nhanh chóng, tận tâm, nhiệt tình. Ngoài ra có dịch vụ đặt hàng
online, giao hàng tận nhà. 12 lOMoAR cPSD| 61785836
- Thái độ nhân viên: có trách nhiệm, ý thức làm việc cao, giữ thái độ niềm nở,
nhiệt tình giải đáp các câu hỏi của khách hàng, tối ưu quy trình để thời gian giao
hàng nhanh chóng và giải quyết khiếu nại một cách thông minh.
- Chất lượng sản phẩm: Đồ uống đảm bảo vệ sinh, an toàn thực phẩm, được đầu
tư cả về hương vị và chất lượng để khách hàng có được trải nghiệm “tròn trịa”.
Mùa nào thức nấy, thay đổi menu phù hợp với nhu cầu phần đông khách.
3. Chính sách xúc tiến thương mại
3.1. Xác định đối tượng nhận tin
Đối tượng mục tiêu sẽ là các sinh viên, học sinh trên địa bàn Hà Nội vì đây là kinh
doanh đơn giản với các món thực phẩm, đồ uống cực kỳ phù hợp với giới trẻ hiện nay.
3.2. Mục tiêu xúc tiến
Sau khi đã xác định được đối tượng nhận tin, HaNa đã phải hướng đến mục tiêu
cho hoạt động xúc tiến.
HaNa đã đưa ra những thông tin khác nhau về tiềm năng của sản phẩm để tạo
được lòng tin của khách hàng, thuyết phục lòng tin của khách hàng. Sau khi
thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm, cửa hàng tiếp tục tổ chức các hoạt
động quà tặng khi mỗi lần khách ghé thăm mua hàng sẽ ủng hộ nhiệt tình hơn.
Bên cạnh đó HaNa còn nâng cao năng lực cạnh tranh, xem xét thị trường để có
thể nâng cấp, thay đổi đưa ra các ưu thế, những điểm khác biệt hơn so với các
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
 Trong vòng nửa năm cần xây dựng hình ảnh, tạo ra nhận thức của khách hàng với
cửa hàng, nhãn hiệu và sản phẩm; từ đó thúc đẩy tiêu dùng, sức mua của khách
hàng. Hướng tới một năm sau đó cửa hàng HaNa có được chỗ đứng trên thị
trường, trở lên quen thuộc với sinh viên Hà Nội.
3.3. Ngân sách xúc tiến
HaNa sẽ đầu tư vào hoạt động xúc tiến khoảng 5-7% doanh thu/ năm. Ngoài ra
bên cạnh đó hoạt động quảng cáo cũng rất quan trọng để có thể quảng bá được
sản phẩm của cửa hàng rộng rãi hơn. 13 lOMoAR cPSD| 61785836
Tùy theo đặc điểm của sản phẩm vì là đồ uống phù hợp với giới trẻ hiện nay nên
HaNa sẽ lựa chọn cách xúc tiến phù hợp. Đối với sản phẩm mới đưa ra thị trường,
HaNa tiến hành những đợt quảng cáo (ví dụ lập page cửa hàng sau đó có thể nhờ
các bạn học sinh đến và review,... ). Còn khi sản phẩm đã chiếm lĩnh được thị
trường rồi thì cửa hàng sẽ có những cách xúc tiến quảng bá khác.
3.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Thông điệp xúc tiến: Thông điệp mà cửa hàng đưa ra hướng đến an toàn cho sản
phẩm mà vẫn đảm bảo được chất lượng cho toàn bộ khách hàng khi sử dụng sản phẩm của HaNa.
Nội dung thông điệp của HaNa là những vấn đề về sự an toàn và mong muốn tạo
cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng vào sự an toàn và chất lượng tuyệt đối.
Cấu trúc thông điệp mà HaNa đưa ra vừa ngắn gọn nhưng lại dễ hiểu đối với
khách hàng khi mua sản phẩm.
Kênh xúc tiến: HaNa đã xúc tiến qua các kênh trực tiếp như: trực tiếp, truyền
miệng. HaNa sẽ liên hệ qua các bạn có lượt theo dõi nhiều trên các trang mạng
xã hội để quảng bá cho cửa hàng tuy nhiên vẫn phải luôn đảm bảo về chất lượng
sản phẩm để đảm bảo được sự uy tín cho cửa hàng về lâu về dài.
3.5. Xác định phối thức XTTM
3.5.1. Công cụ xúc tiến
3.5.1.1. Quảng cáo
a. Mục tiêu quảng cáo: xây dựng nhận thức, tạo sự hiểu biết về thương hiệu HaNa
với khách hàng. Các mẫu quảng cáo sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng khiến họ
tin tưởng và mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ của cửa hàng.
b. Ngân sách quảng cáo: HaNa đầu tư vào quảng cáo khoảng 1-2% doanh thu/ năm.
c. Thông điệp quảng cáo
Thông điệp cụ thể trong tình hình dịch phức tạp hiện nay:
Ngồi im...đồ uống sẽ tới!
Mùa dịch yên tâm đồ uống tại nhà!
Cặp đôi làm mưa làm gió trong bảng xếp hạng các món bán chạy nhất kết hợp
với nhau trong combo cực kỳ ưu đãi. 14 lOMoAR cPSD| 61785836
Đồ uống HaNa giao hàng tận nơi, chẳng ngại mùa dịch cúm hay đường xa. Chỉ
cần mở điện thoại lên đặt một cốc, món "tủ" đã ở ngay trong tay
d. Phương tiện quảng cáo
Cửa hàng lựa chọn quảng cáo Facebook và Shopee Food
 Dịch vụ quảng cáo Facebook
Lý do cửa hàng chọn quảng cáo trên Facebook
Vì bán hàng online trên Facebook nên không giới hạn thời gian.
 Với cửa hàng truyền thống thì cần rất nhiều vốn đầu tư ban đầu và để nó hoạt
động suốt 24h/ngày, 7 ngày/tuần là điều vô cùng khó khăn và phức tạp; hơn nữa
phải cần rất nhiều chi phí để duy trì, đặc biệt là mặt bằng cũng như nguyên vật
liệu sẵn có để phục vụ khách hàng bất cứ lúc nào. Thay vào đó, khi bán đồ uống
online, HaNa sẽ tiết kiệm được gần như mọi chi phí, đặc biệt là ở một trong
những trang mạng xã hội phổ biến nhất nhì hiện nay là Facebook. Ngoài ra, HaNa
sẽ khắc phục được tình trạng chôn vốn, lỗ vốn nhờ việc chủ động được đơn hàng,
chỉ cần chuẩn bị sản phẩm theo đúng số lượng đặt hàng, không sợ hư hỏng.
Nhắm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng
 Facebook có những bộ lọc thông minh, giúp HaNa có thể lựa chọn các tiêu chí
như: giới tính, độ tuổi, khu vực, sở thích, trình độ... Với tính năng này, quảng cáo
Facebook của HaNa sẽ tiếp cận đến những khách hàng thuộc nhóm đối tượng
sinh viên mà cửa hàng nhắm tới. Tính linh hoạt cao
 Với quảng cáo Facebook, cửa hàng có thể dễ dàng điều chỉnh các quảng cáo bất cứ lúc nào.
 HaNa có thể chuyển đổi giữa 2 hình thức tính phí quảng cáo từ CPC sang CPM và ngược lại.
 Mẫu quảng cáo Facebook của HaNa bao gồm các hình ảnh hoặc video cùng với
các dòng mô tả kèm theo. Đây là một hình thức quảng cáo tiên tiến và được
rất nhiều công ty áp dụng để đưa hình ảnh doanh nghiệp đến với mọi người.
Phân phối quảng cáo hợp lý
 Facebook sẽ luôn đảm bảo quảng cáo của HaNa được phân phối đều đến mọi người
dựa trên ngân sách chi tiêu hàng ngày của cửa hàng. Quảng cáo của cửa hàng sẽ tiếp 15 lOMoAR cPSD| 61785836
cận đến các khách hàng tiềm năng vì sẽ không có trường hợp quảng cáo quá tập
chung vào đối tượng này mà không xuất hiện với các đối tượng khác. Quảng cáo có tính cộng đồng cao
 Quảng cáo Facebook sẽ giúp cửa hàng dễ dàng tiếp cận và tương tác với khách
hàng thông qua các mẫu quảng cáo. Điều này giúp nâng cao khả năng chăm sóc
khách hàng và thu thập thông tin của khách đối với sản phẩm.
 Điều này sẽ tạo mối liên kết chặt chẽ giữa HaNa và khách hàng, giúp tăng uy tín
thương hiệu, uy tín đối với người tiêu dùng.
Các hình thức quảng cáo Facebook của HaNa
Hình thức quảng cáo Facebook Page like
 Đây là hình thức giúp tăng lượng fan (like) hiệu quả cho fanpage.
 Tuy đây không phải là một hình thức quảng cáo đem lại nhiều doanh thu, nhưng
đây là một hình thức sẽ bổ trợ cho các hình thức quảng cáo khác.
Hình thức quảng cáo Facebook Page post
 Đây là hình thức quảng cáo để tăng tương tác cho bài viết trên fanpage của cửa
hàng qua các hành vi như: like, share, comment, ...
 Mẫu quảng cáo bao gồm một hoặc nhiều hình ảnh cùng nội dung về các sản
phẩm/dịch vụ, thương hiệu của cửa hàng.
 Gián tiếp tăng lượng fan cho fanpage.
 Cách tính phí: Chỉ tính tiền khi có khách hàng tương tác với mẫu quảng cáo của cửa hàng.
Hình thức quảng cáo Facebook View video
 Đây là hình thức quảng cáo nhằm tăng lượt tương tác cho video.
Hình thức quảng cáo Facebook Messenger Ads
 Đây là hình thức quảng cáo mà khi khách hàng click vào mẫu quảng cáo thì sẽ
được chuyển đến giao diện tin nhắn đã được soạn sẵn.
 Khi chọn loại hình này thì Facebook sẽ tìm những người có hành vi thường mua
hàng bằng cách inbox để phân phối. 16 lOMoAR cPSD| 61785836
 Quảng cáo trên Shopee Food
Shopee Food một cái tên khá là mới mẻ trong ngành dịch vụ giao đồ ăn. Thương
hiệu này chính thức ra đời vào ngày 18/08/2021. Đây là một hình thức đặt món
được thực hiện trực tuyến trên ứng dụng Shopee. Shopee Food là một sự đổi mới
từ cái tên Now thân thuộc và được nâng cấp thêm nhiều tính năng mới.
Cái tên Shopee Food xuất hiện nhằm động bộ với hệ sinh thái của nhà Shopee
(gồm: ShopeePay, ShopeeMart, ShopeeExpress). Shopee mong muốn mang lại
sự trải nghiệm tốt hơn cho người dùng.
Trên ứng dụng Shopee Food, ngoài đồ ăn, nước uống, khách hàng có thể đặt các
loại thực phẩm thiết yếu như rau củ quả, cá thịt, ....
Dù đã đổi tên nhưng quyền lợi của người dùng và tài xế vẫn sẽ được giữ nguyên
từ Now. Khách hàng không cần lo mình sẽ mất quyền lợi khi chuyển từ Now sang Shopee Food.
Mức phí mở cửa hàng đối với đối tác Shopee Food là HOÀN TOÀN MIỄN PHÍ.
Tức ShopeeFood sẽ không thu mức phí này và hỗ trợ miễn phí cho chủ cửa hàng
khi có nhu cầu trở thành đối tác của Shopee Food nên HaNa không cần đầu tư quá nhiều.
HaNa đóng 1.000.000đ khi đăng kí để hoàn thành thủ tục trở thành đối tác của ShopeeFood.
e. Chiến lược quảng cáo
Lập fanpage Facebook: Xây dựng một fanpage chỉnh chu về mặt hình ảnh lẫn
nội dung để tạo được lòng tin với khách hàng. Vì bán online cho nên Fanpage
như là "bộ mặt" của cửa hàng, nó sẽ truyền tải mọi hình ảnh của HaNa đến với khách hàng.
Trên các nền tảng bán hàng Shopee food, HaNa chú trọng đầu tư về hình ảnh đẹp mắt.
HaNa còn mời các food review quảng cáo, giới thiệu cửa hàng.
 Quảng cáo địa điểm:
Địa điểm của cửa hàng rất quan trọng, khách hàng chủ yếu vẫn ghé đến những
nơi trên cung đường mình đi làm, về nhà, gần chỗ làm, hoặc là địa điểm trung
tâm vui chơi quen thuộc hay những cửa hàng ăn, đồ uống quen thuộc. 17 lOMoAR cPSD| 61785836
Quảng cáo cho địa điểm là quá trình khai thác, tận dụng ưu điểm của địa điểm
để làm truyền thông cho cửa hàng tại khu vực đó.
Hướng tới đối tượng mục tiêu là sinh viên trên địa bàn Hà Nội nhóm em quyết
định thuê cửa hàng tại quận Cầu Giấy, nơi tập trung nhiều trường đại học như:
Đại học Thương Mại, Đại học Công nghiệp Hà Nội, Học viện báo chí và tuyên
truyền, Đại học Sư Phạm Hà Nội 1, Đại học Quốc gia Hà Nội, … và kích cầu
bằng một vài chương trình ưu đãi, …
Hotline đặt hàng: 0961252758
Miễn phí ship bán kính 3km
 Tận dụng hiệu quả hệ sinh thái công nghệ trên thị trường F&B
Ngày nay, sự xuất hiện của hàng loạt các nền tảng, ứng dụng dành cho F&B như
các app reviews, các app giao đồ ăn, các nền tảng phân phối e-voucher, … cùng
với xu hướng chuyển đổi số đã tạo nên nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng, tăng
trưởng doanh thu dành cho ngành kinh doanh ăn uống nói chung và kinh doanh trà sữa nói riêng.
 Ứng dụng giao đồ ăn: Now.vn, GrabFood, Go-Food, Baemin, …
 Tìm kiếm địa điểm, review cửa hàng: Foody, Lozi, 5food, … 
Phân phối e-voucher: Jamja, Meete, iFind, các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, …
 Ví điện tử: Momo, Airpay, Zalopay, VinID, …
Các nền tảng này đều đang phát triển và đã có sẵn 1 cộng đồng users lớn mạnh.
Vì vậy HaNa tận dụng những nền tảng này để quảng cáo cho cửa hàng hiệu quả
hơn. Lợi ích đầu tiên chính là gia tăng mức độ nhận diện của cửa hàng và tiếp
cận đến nguồn khách hàng tiềm năng sẵn có. Bên cạnh đó, tham gia vào các
chương trình ưu đãi, khuyến mãi mà các ứng dụng thực hiện để thu hút khách
hàng, gia tăng doanh số mà không tốn quá nhiều chi phí.
Bên cạnh đó HaNa tận dụng cả những tính năng về quản lý khách hàng trên các
phần mềm quản lý bán hàng. Hiện nay, iPOS.vn đang cung cấp ứng dụng iPOS
CRM tích hợp cùng phần mềm quản lý, giúp cửa hàng dễ dàng xây dựng các
chương trình hội viên, tạo các e-voucher gửi đến khách hàng, … 18 lOMoAR cPSD| 61785836
3.5.1.2. Khuyến mãi
Mục tiêu khuyến mãi: kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy khách hàng mua và mua nhiều
hơn các sản phẩm của HaNa.
Ngân sách khuyến mãi: 1-2% doanh thu/năm
Để kích cầu tiêu dùng, HaNa sẽ đưa ra các chương trình khuyến mãi như:
 Khuyến mãi hấp dẫn cho ngày sinh nhật của khách hàng
Với cách khuyến mãi này, khách hàng sẽ cảm nhận được sự quan tâm, chăm sóc
đặc biệt từ cửa hàng. Khách hàng có thể chọn các lựa chọn hấp dẫn như giảm 10
đến 15% trên tổng hóa đơn, miễn phí topping đi kèm… Đây là dịp để khách hàng
rủ thêm bạn bè, người thân đến nhà hàng cửa hàng ăn để sử dụng ưu đãi.
 Chương trình khuyến mãi khai trương
Vào ngày khai trương mở cửa hàng cần gây ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng bằng
việc đem lại lợi ích cho họ thông qua các chương trình khuyến mãi thú vị như:
• Mua 2 tặng 1 vào tuần đầu khai trương, voucher giảm 10% cho đơn hàng từ 300k
• Cho khách xoay vòng quay may mắn hoặc bốc thăm ngẫu nhiên ra các voucher
giảm giá của các lần tới cửa hàng sau.
• Khuyến mãi combo trọn gói cho 3 người bạn cùng đi với nhau. Nếu gọi combo
giá sẽ mềm hơn so với gọi một cốc trà sữa.
• Check in và đăng post về cửa hàng sẽ được giảm giá hóa đơn.
• Cửa hàng tặng quà lưu niệm là móc khóa, túi nhỏ hoặc bật lửa có logo của cửa hàng.  Giảm giá
Mức giảm giá của HaNa được áp dụng từ 10 đến 50% tùy vào sản phẩm hoặc mục tiêu bán hàng.
HaNa tạo nên những chương trình giảm giá thú vị nhằm thu hút khách hàng như:
• Giảm giá cho tất cả khách hàng nữ vào các dịp 8/3, 20/10...
• Giảm giá cho khách mặc dresscode theo chủ đề của cửa hàng.
• Giảm giá cho các ngày lễ lớn trong năm và kéo dài từ 1 đến 3 ngày.
 Quà tặng/ voucher
Chương trình khuyến mãi tặng những món quà độc đáo và ghi dấu ấn thương hiệu
thích hợp vào các dịp như khai trương, kỷ niệm lớn, sinh nhật cửa hàng... 19 lOMoAR cPSD| 61785836
Những quà tặng độc đáo và có giá trị sẽ thu hút sự chú ý từ khách hàng và người
thân bạn bè của họ như:
• Khuyến mãi sản phẩm: mua 1 tặng 1, giảm 50% mỗi ly, mua
ly lớn tặng ly nhỏ, ... • Tặng quà: Tặng 50 phần quà cho 50 khách
hàng đầu tiên, mua trà sữa tặng ly/ bình nước
• Tặng Voucher cho lần mua hàng sau, …  Đồng giá:
Đồng giá là chương trình khuyến mãi được khách hàng yêu thích, bản chất cũng
như giảm giá, nhưng chương trình khuyến mãi đồng giá được khách hàng yêu
thích bởi cảm giác mua bất kỳ sản phẩm với một mức giá thấp.
Cửa hàng sẽ chọn một số sản phẩm ít được yêu thích trong menu (thực đơn) và
áp dụng chính sách đồng giá.
 Thẻ tích điểm
Thẻ tích điểm giống như vật giữ chân khách hàng. Với những phần thưởng, món
quà hấp dẫn sẽ khiến khách hàng hối tiếc khi có ý định ngưng ghé qua cửa hàng.
Khi đủ số điểm quy định, khách hàng có thể tùy ý lựa chọn các ưu đãi như được
miễn phí bất kỳ sản phẩm nào của HaNa có giá trị trong quy định, lựa chọn các
quà tặng có giá trị và dễ thương như: ly sứ, sổ tay, …
Các chương trình tích điểm:
 Sử dụng thẻ thành viên: khách hàng có nhiều ưu đãi hơn, được tham gia những
sự kiện dành riêng cho khách VIP mà khách thường không có...  Free Topping
Đối với các con nghiện trà sữa, còn gì bằng một ly trà sữa được lấp đầy topping
(đồ nhai kèm) như trân châu, sương sa hột lựu, bánh pudding, các loại thạch...
Vì thế việc miễn phí topping sẽ khiến những khách hàng này thường xuyên ghé HaNa.
 Miễn phí upsize
Nhiều người có thói quen đến cửa hàng có suy nghĩ là việc mua size L sẽ rất hay,
được uống thỏa thích nhưng lại nghĩ thế là phí tiền vì size S hoặc M của 1 ly có
thể cho ta cảm nhận được hương vị của loại nước uống rồi.
Hiểu được tâm lý đó, HaNa có hình thức “miễn phí Upsize” để làm cho khách
cảm thấy được uống lời hơn bình thường, tạo cho họ sự vui vẻ, ấn tượng tốt về 20