lOMoAR cPSD| 47028186 Chương 1:
1.1 Sự ra đời và chức năng của marekting
Marketing là quá trình tổng thực tiễn sản xuất kinh doanh trong môi
trường cạnh tranh và dần dần được khái quát hóa và nâng lên thành lý luận khoa học. - Hiểu rõ khách hàng
- Hiểu rõ môi trường kinh doanh
- Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh
- Sp, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến b) 10 chức năng
• Kế hoạch thị trường • Trao đổi
• Phát triển định nghĩa sản phẩm • Phân phối sp • Tài chính
• Tiêu chuẩn và phân loại
• Thông tin thị trường • Chấp nhận rủi ro
• Nhãn hiệu và xây dựng thương hiệu bao bì • Hỗ trợ khách hàng
1.2 Các khái niệm liên quan đến MKT Marketing là gì??
- Marketing là các hoạt động được thiết kế để tạo ra và thúc đẩy bất kỳ sự
trao đổi nào nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
- MKT là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường
- Là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm năng thành hiện thực
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người. a) Nhu cầu (Needs) lOMoAR cPSD| 47028186 - Tháp nhu cầu (maslow) b) Mong muốn
Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể thỏa mãn nhu cầu. Nhu cầu Mong muốn lOMoAR cPSD| 47028186
Mong muốn là nhu cầu có dạng đặc biệt, cụ thể. Mỗi cá nhân có cách riêng
để thỏa mãn mong muốn của mình tùy theo nhận thức, tính cách, văn hóa của họ.
c) Nhu cầu có khả năng thanh toán ( cầu của thị trường )
Là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng tài chính của KH
d) Giá trị, chi phí và sự thỏa mãn
- Giá trị tiêu dùng của 1 sp là sự đánh giá của NTD về khả năng tổng thể của
sp có thể thỏa mãn nhu cầu của họ
- Chi phí đối với 1 sp là toàn bộ những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ
ra để có được giá trị tiêu dùng của nó
- Sự thỏa mãn của NTD là mức độ trạng thái cảm giác của họ khi so sánh
giữa kết quả tiêu dùng sp với những điều họ mong đợi trước khi mua.
e) Thị trường và sản phẩm
Thị trường bao gồm NTD cá nhân hay tổ chức có nhu cầu hay mong muốn
cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó
Sản phẩm: sử dụng hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của mình,
marketing dùng để khái niệm sp để chỉ chung cho hàng hóa, dịch vụ. - Sản phẩm lOMoAR cPSD| 47028186
Sản phẩm (HH và DV) là bất cứ thứ gì có thể đem bán để thỏa mãn một nhu cầu f) Trao đổi
Là khái niệm quan trọng nhất/ cốt lõi của MKT, là tiến trình đạt được 1 sp từ 1
người nào đó thông qua việc đưa ra 1 vật gì đó nhằm trao đổi - Điều kiện:
• Có ít nhất 2 bên thành phần tham gia
• Mỗi bên phải có 1 thứ gì đó có giá trị đối với bên kia
• Mỗi bên đều có khả năng trao đổi và phân phối
• Mỗi bên được tự do trong việc chấp thuận hay từ chối sự trao đổi
• Mỗi bên tin tưởng rằng có sự hợp lý và hấp dẫn khi thương lượng với bên kia.
1.3 Quản trị marketing
Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi, phân phối hàng hóa dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các
nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng và tổ chức
- Định nghĩa này chỉ rõ: • QTMKT là 1 quá trình lOMoAR cPSD| 47028186
• Liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng, trao đổi
Mục đích: thỏa mãn nhu cầu các bên tham gia. - Vai trò của QTMKT:
• Quản trị chương trình
• Nghiên cứu thị trường, phát triển sp
• Quản trị quảng cáo, thương hiệu • Dịch vụ khách hàng
2. Chức năng của quản trị MKT (4 chức năng) - Hoạch định - Tổ chức - Lãnh đạo - Kiểm tra 3. Nhiệm vụ
- Quyết định về thị trường mục tiêu
- Định vị thị trường - Phát triển sản phẩm - Định giá
- Quyết định về kênh phân phối
- Thông tin và khuyến mãi
1.4 Các định hướng quản trị MKT
a) Định hướng sản xuất
- Quan điểm sản xuất khẳng định rằng NTD sẽ ưa thích những sp được bán rộng rãi và hạ giá
- Đây là 1 trong những quan điểm lâu đời nhất.
Những DN theo quan điểm này tập trung nâng cao hiệu quả sx, giảm giá
thành và mở rộng phạm vi phân phối.
b) Định hướng sản phẩm lOMoAR cPSD| 47028186
NTD sẽ ưa thích những sp có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới
Thiển cận trong MKT: chỉ chú trọng đến sp mà không quan tâm nhu cầu khách hàng.
c) Định hướng bán hàng
- Nếu cứ để yên, thì NTD sẽ không mua sp với số lượng lớn. Vì vậy, cần có
nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi
Áp dụng những biện pháp bán hàng để phát hiện KH, nài ép hoặc thuyết phục KH
d) Định hướng MKT
- Quan điểm MKT là 1 triết lý kinh doanh đang lấn át những quan điểm trên
đây. Những nguyên lý trung tâm được hình thành vào những năm 1950.
So sánh giữa QĐ Marketing và QĐ bán hàng
VD về quan điểm marketing lOMoAR cPSD| 47028186
e) Định hướng marketing xã hội
- DN phải thỏa mãn nhu cầu KH và củng cố mức sung túc cho KH và cho toàn xã hội
Hoạt động MKT phải thỏa mãn 3 lợi ích: • Lợi ích của công ty
• Lợi ích của khách hàng
• Lợi ích của xã hội lOMoAR cPSD| 47028186
1.5 Tiến trình quản trị marketing
1. Phân tích cơ hội thị trường
- Trong chiến tranh, chỉ có 1 thơi cơ có lợi. Có thể nắm chắc thời cơ đó, đó là thiên tài – Napoleon
- Cơ hội thị trường xuất phát từ những biến đổi liên tục trong môi trường MKT
- Cơ hội thị trường được nhận biết thông qua nghiên cứu MKT và hệ thống tình báo MKT
- Các phương pháp xác định cơ hội:
• Phương pháp kẽ hở thị trường: xác định nhu cầu chưa được thỏa mãn
• Phương pháp phân tích ma trận mở rộng thị trường (ma trận lOMoAR cPSD| 47028186 Ansoff)
• Phương pháp ma trận BCG ( ô dấu hỏi, ô ngôi sao, ô bò sữa, ô con chó)
BCG: Phương pháp cho từng SBU lOMoAR cPSD| 47028186