Chương 3: Đàm phán tích hợp - Quản trị kinh doanh | Đại học Bà Rịa - Vũng Tàu

1-1 Chương 3 1 1-2 2. Đàm phán tích hợp 2 1-3
Mô hình quan tâm song phương
Nguồn: Dean G. Pruitt, Jeffrey z. Rubin, và Sung H. Kim, Xung đột xã hội: Leo thang, bế tắc và giải quyết, 2nd ed., (New 沱 rk: The McGraw-Hill Companies, 1994 3 3-4 Đàm phán tích hợp
Ø Theo đề xuất của mô hình quan tâm song phương được mô tả trong
Phần 1, thì trong một tình huống đàm phán tích hợp, mỗi bên quan
tâm cao cao đến lợi ích của bên kia cũng như lợi ích của chính mình,
và do đó các bên lựa chọn chiến lược giải quyết vấn đề.
Ø Cấu trúc cơ bản của một tình huống đàm phán tích hợp là nó tạo
điều kiện cho cả hai bên đều đạt được mục tiêu của họ.
Ø Tiếng anh: Integrative negotiation, cooperative, collaborative,
mutual gains hay problem solving negotiation.
Ø Là một hình thức đàm phán trong đó tất cả các cơ hội sáng tạo đều được khai thác tối đa. 4 3-5 Đàm phán tích hợp
Mục tiêu của các bên trong đàm phán tích hợp không lo
trừ lẫn nhau. Nếu một bên đạt được mục tiêu của mình, b
kia cũng không bị ngăn cản trong việc đạt được mục ti
của họ. Lợi ích của một bên không phải là thiệt hại của b kia. 5 3-6 Tích hợp vs. Phân chia TÍCH HỢP PHÂN CHIA Luồng thông tin
Dòng chảy tự do & mở; chia sẻChe giấu thông tin hoặc sử dụng nó
thông tin một cách cởi mở
một cách có chọn lọc hoặc chiến lược Hiểu người khác
Cố gắng hiểu những gì phía bên kiaKhông cố gắng để hiểu, hoặc sử thực sự muốn và cần
dụng thông tin để đạt được lợi thế chiến lược Chú ý đến điểm
Nhấn mạnh các mục tiêu, lợi ích
Nhấn mạnh sự khác biệt về mục chung và sự khác chung tiêu, mục tiêu, lợi ích biệt Tập trung vào các
Tìm kiếm các giải pháp đáp ứngTìm kiếm các giải pháp đáp ứng giải pháp
nhu cầu của cả hai bên (tất cả)
nhu cầu riêng hoặc ngăn chặn người
khác đạt được nhu cầu của họ 6 3-7 Tích hợp vs. Phân chia TÍCH HỢP PHÂN CHIA Mục tiêu
Không xung đột cơ bản /
Xung đột cơ bản / loại trừ không loại trừ lẫn nhau lẫn nhau Mối quan hệ Là một ưu tiên cao
Không phải là ưu tiên cao Tài nguyên
Không cố định hoặc giới
Cố định hoặc Giới hạn hạn Tin tưởng và Tồn tại Thiếu hợp tác 7 3-8 Tích hợp vs. Phân chia
Trong thương lượng phân chia, các nhà đàm phán trao đ
qua lại các vị thế (positions), cố gắng đạt được một g
pháp càng gần mục tiêu của riêng họ càng tốt.
Trong đàm phán tích hợp, mỗi bên đàm phán theo đuổi su
nghĩ và logic của bên kia để xác định các yếu tố thúc đẩy
hai đạt được mục tiêu chung. 8 3-9
Tổng quan về quá trình đàm phán tích hợp
Muốn đạt được kết quả tích hợp ta phải làm chủ cả bối cảnh và q uá trình đàm phán 1.Bối cảnh:
ü Tạo ra một luồng thông tin tự do,
ü Hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của nhà đàm phán bên kia,
ü Nhấn mạnh sự tương đồng giữa các bên và
ü Tìm kiếm các giải pháp đáp ứng mục đích của cả hai bên 2.Quá trình:
ü Xác định và định hình vấn đề,
ü Làm nổi lên các lợi ích và nhu cầu,
ü Ttạo ra các giải pháp khác nhau cho vấn đề và
ü Đánh giá và đưa ra lựa chọn 9
Quá trình đàm phán tích hợp
Các bước chính trong quá trình đàm phán tích hợp Tạo ra giá trị Yêu cầu giá trị
• Để cùng nhau tạo ra giá trị, các nhà đàm phán cần phải xác định vấn đề cần
đàm phán, xác định lợi ích và nhu cầu của cả hai bên và tạo ra các giải pháp khác nhau.
• Bước thứ tư của quá trình đàm phán tích hợp, đánh giá và lựa chọn các lựa
chọn giải pháp, liên quan đến việc yêu cầu giá trị. Yêu cầu giá trị có liên
quan đến nhiều kỹ năng thương lượng phân chia đã được thảo luận ở trên. 10 3-11
Tạo ra và yêu cầu giá trị
• Qúa trình tạo ra giá trị phải đi trước những qúa trình yêu cầu giá trị vì hai
lý do: (1) quá trình tạo ra giá trị hiệu quả hơn khi nó được thực hiện một
cách hợp tác và không tập trung vào việc ai được cái gì, và (2) vì yêu cầu
giá trị liên quan đến quá trình thương lượng phân chia, nó có thể phá vỡ sự
tập trung vào việc tạo ra giá trị và thậm chí có thể gây hại cho mối quan hệ. 11 3-12
Tạo ra và yêu cầu giá trị
• Biên hiệu quả Pareto: không có thỏa thuận nào khác có thể làm
cho bất kỳ bên nào tốt hơn mà không làm giảm kết quả của bên kia.
• Mục đích cơ bản của đàm phán tích hợp là tạo ra giá trị.
• Trọng tâm của đàm phán là khám phá cả lợi ích chung và lợi
ích khác nhau để tạo ra giá trị. 12 3-13
Tạo ra và yêu cầu giá trị 13 3-14 Xác định lợi ích
Lợi ích có thể là bản chất hoặc phương tiện . Các loại lợi ích:
– Lợi ích bản chất có liên quan đến các vấn đề chính đang được đàm
phán - các vấn đề kinh tế và tài chính như giá cả hoặc mức giá.
– Lợi ích quá trình có liên quan đến cách cuộc đàm phán diễn ra.
– Lợi ích quan hệ nói lên giá trị của mối quan hệ đang diễn ra giữa các
bên và tương lai của mối quan hệ đó..
– Lợi ích về nguyên tắc liên quan đến những gì là công bằng, những gì
đúng, những gì được chấp nhận, những gì là đạo đức hoặc những gì đã
được thực hiện trong quá khứ và nên được thực hiện trong tương lai,
thường liên quan đến các yếu tố vô hình . 14 3-15
Một số quan sát về lợi ích 1.
Thường có nhiều hơn một loại lợi ích làm cơ sở cho một cuộc đàm phán:
Các bên thường sẽ có nhiều lợi ích hơn là chỉ lợi ích bản chất trong các vấn
đề. Họ cũng có thể quan tâm sâu sắc đến: quá trình, mối quan hệ hoặc các nguyên tắc có liên quan. 2.
Các bên có thể có các loại lợi ích khác nhau: Một bên có thể quan tâm sâu
sắc đến các vấn đề cụ thể đang được thảo luận trong khi bên kia quan tâm
đến cách giải quyết các vấn đề - nguyên tắc hay quy trình. 3.
Lợi ích thường bắt nguồn từ những nhu cầu hoặc giá trị sâu sắc của con
người: nhu cầu có tính phân tầng, thoả mãn các nhu cầu cơ bản hoặc ở tầng
thấp hơn sẽ quan trọng hơn trong đàm phán so với thoả mãn nhu cầu ở tầng cao hơn. 4.
Lợi ích có thể thay đổi: Sự tương tác giữa các bên có thể khiến một số lợi
ích không còn nữa, nhưng nó có thể làm tăng những lợi ích khác. 5.
Làm nổi bật các lợi ích thông qua: "Tại sao tôi muốn điều đó?” “Tại sao
điều đó lại quan trọng với tôi?" "Đạt được điều đó sẽ giúp gì tôi?" và "Điều
gì sẽ xảy ra nếu tôi không đạt được mục tiêu của mình?" 6.
Tập trung vào lợi ích đôi khi tạo ra vấn đề: các bên không theo đuổi lợi ích
khách quan tốt nhất của họ mà thay vào đó lại tập trung vào một hoặc một
số lợi ích chủ quan, có thể làm bên kia lạc hướng. 15 3-16
Các yếu tố tạo điều kiện cho đàm phán tích hợp thành công
• Một số mục đích hoặc mục tiêu chung hay được chia sẻ
• Niềm tin vào khả năng giải quyết vấn đề của mỗi bên
• Niềm tin vào tính hợp lệ của vị thế của chính mình cũng như quan điểm của người khác 16 3-17
Các yếu tố tạo điều kiện cho đàm phán tích hợp thành công
• Động lực và cam kết làm việc cùng nhau • Sự tin cậy
• Giao tiếp rõ ràng và chính xác
• Sự hiểu biết về các động lực của đàm phán tích hợp 17 3-18
Vì sao đàm phán tích hợp khó khăn
• Lịch sử mối quan hệ giữa các bên
– Nếu đã từng cạnh tranh trong quá khứ, các nhà đàm phán
sẽ xem các cuộc đàm phán hiện tại là thắng-thua.
• Niềm tin rằng một vấn đề chỉ có thể được giải quyết theo cách phân chia
– Các nhà đàm phán tìm cách tránh đàm phán tích hợp
• Bản chất hỗn hợp của hầu hết các tình huống đàm phán
– Các tình huống hoàn toàn tích hợp hoặc hoàn toàn phân chia là rất hiếm. 18 Thank you 19 1-20 Hết chương 3 20