-
Thông tin
-
Quiz
Đánh giá phân tích thương hiệu và hệ thống Marketing của Vinamilk | Bài tập môn Marketing
Bài tập môn Marketing đề tài "Đánh giá phân tích thương hiệu và hệ thống Marketing của Vinamilk" được biên soạn dưới dạng PDF gồm những kiến thức và thông tin cần thiết cho môn marketing giúp sinh viên có định hướng ôn tập, nắm vững kiến thức môn học từ đó làm tốt trong các bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần. Mời bạn đọc đón xem!
Marketing (MAR2023) 140 tài liệu
Trường Cao đẳng Thực hành FPT 162 tài liệu
Đánh giá phân tích thương hiệu và hệ thống Marketing của Vinamilk | Bài tập môn Marketing
Bài tập môn Marketing đề tài "Đánh giá phân tích thương hiệu và hệ thống Marketing của Vinamilk" được biên soạn dưới dạng PDF gồm những kiến thức và thông tin cần thiết cho môn marketing giúp sinh viên có định hướng ôn tập, nắm vững kiến thức môn học từ đó làm tốt trong các bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Marketing (MAR2023) 140 tài liệu
Trường: Trường Cao đẳng Thực hành FPT 162 tài liệu
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC CẦN THƠ
BÁO CÁO ASSIGMENT MÔN : NHẬP MÔN MARKETING & SALE
ĐÁNH GIÁ PHÂN TÍCH THƯƠNG HIỆU VÀ HỆ THỐNG
MARKETING CỦA VINAMILK
Giảng viên hướng dẫn :
LÊ HẢI ÂU
Sinh viên thực hiện Nhóm:03 Nguyễn MINH PC09583
Nguyễn Hoàng Quân PC09584
Nguyễn Thị Thu Thủy PC09578
Lê Thị Trúc Đào PC09569
Nguyễn Vân Vạn Phúc PC09545
Đinh Trung Kiên PC09587
Cần Thơ, ngày 23 tháng 3 năm 2024 1
Lời cảm ơn
Em còn nhớ ngày đầu bước vào trường thật sự rất bỡ ngỡ, lo sợ và hồi hợp. Nhưng sau
khi trải qua hai môn học thì dần dần chúng em đã tự tin hơn khi có cho mình một lộ trình công
danh rõ ràng trong 2 năm 4 tháng tại trường Cao Đẳng FPT Polytechnic với chuyên ngành
marketing và bán hàng. Ở tương lai xa hơn chúng em sẽ áp dụng nguyên tắc SMART vào trong
doanh nghiệp, hiểu được từng ưu, khuyết điểm, nhìn nhận rõ thực tế những khó khăn từ đó đưa
ra những chiến lược để cải thiện bản thân, giúp chúng em dễ dàng đạt được mục tiêu mà chúng
em đề ra thông qua qua ma trận SWOT. Rất nhiều những kỹ năng khác mà chúng em được tìm
hiểu như là kỹ năng nhận thức bản thân, kỹ năng sáng tạo và quản lý tốt thời gian và tài chính
khi còn là sinh viên. Tất cả những kỹ năng mà em học được sẽ là đà giúp em tiến xa và hoàn
thiện mình trong tương lai.
Hiện tại em được đến với môn cơ bản trong ngành marketing và bán hàng được thầy
Nguyễn Hồng Tín hướng dẫn. Em cảm thấy môn này thú vị và cần thiết giúp cho sinh viên phát
huy tối đa kỹ năng mềm như kỹ năng thuyết trình, thiết kế sidle trên phần mềm powerpoint, rèn
luyện tư duy phản biện… Ngoài ra còn học được cách phân tích SWOT doanh nghiệp. SWOT
giúp chúng em phân tích sâu hơn về môi trường bên trong và môi trường bên ngoài để có tầm
nhìn về những cơ hội song song đó có những chiến lược phát triển tốt nhất cho công ty. Thầy
đã giúp em rèn luyện tư duy phản biện để kích thích não bộ và hiểu sâu hơn qua từng ví dụ,
hình dung ra phương hướng mình cần làm.
Cảm ơn Thầy đã đồng hành cùng chúng em trong quá trình làm bài tập nhóm, có những
phiếu đánh giá để các thành viên chủ động và đóng góp nhiều hơn trong bài tập nhóm để đạt
được những hiệu quả tốt nhất. Thầy luôn góp ý những sai sót, nhận xét cách chúng em thuyết
trình để ngày càng hoàn thiện về nội dung và lời nói để đạt được điểm cao, chúng em có thể
vững bước tự tin khi thực tập và nhiều cơ hội để được đi làm việc trong các doanh nghiệp lớn.
Chúng em hứa sẽ cố gắng trong học tập, tích lũy thật nhiều kinh nghiệm, thành thạo nhiều kỹ
năng sống để chắp cánh cho ước mơ bay xa. 2
Nhận xét của giảng viên
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………… ………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………… 3
……………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………….. 4 MỤC LỤC MỤC
LỤC ...................................................................................................... . .............. i DANH SÁCH
BẢNG ........................................................................................................................ iii DANH SÁCH
HÌNH ............................................................................................................................ iv
CHƯƠNG 1 :TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VỀ CHỨC NĂNG CỦA
HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
. .............................................................................................................................. 8
1.1 TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP .............................................................. 8
1.1.1 Tên doanh nghiệp ................................................................................. 8
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ........................................................... 8
1.1.3 Lịch sử phát triển của Vinamilk ......................................................... 10
1.2 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của phòng marketing và phòng kinh
doanh trong doanh nghiệp ............................................................................... 11
1.2.1 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp ............................................................... 11
1.2.2 Chức năng hoạt động phòng maketing và phòng kinh doanh: ........... 11
CHƯƠNG 2:MÔ TẢ KHÁI QUÁT CÁC SẢN PHẨM HIỆN CÓ CỦA
DOANH NGHIỆP. XÁC ĐỊNH CÁCH THỨC DOANH NGHIỆP PHÂN
KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ NHỮNG SẢN PHẨM NÀY .............. 14
2.1 Mô tả khái quát về sữa bịt dinh dưỡng Vinamilk ...................................... 14
2.1.1 Đặc trưng của sản phẩm ...................................................................... 14
2.1.2 Ứng dụng tiêu dùng ........................................................................... 14
2.2 XÁC ĐỊNH CƠ SỞ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG MÀ DOANH
NGHIỆP ĐANG SỬ DỤNG ........................................................................... 15
2.2.1 XÁC ĐỊNH CÁC TIÊU CHÍ DOANH NGHIỆP SỬ DỤNG ĐỂ
QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ........................ 16
2.2.2 MÔ TẢ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRONG TIỀM THỨC CỦA
KHÁCH HÀNG .......................................................................................... 16
CHƯƠNG 3 :TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P MÀ DOANH
NGHIỆP ĐANG ÁP DỤNG ĐỐI VỚI SỮA DINH DƯỠNG
VINAMILK ........................................................................................................ 18
3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ..................................................................... 18
3.1.1 DANH MỤC SẢN PHẨM ................................................................. 18 5
3.1.2 CÁC ĐIỀU CHỈNH DANH MỤC ..................................................... 19
3.1.2 GIAI ĐOẠN SẢN PHẨM HIỆN TẠI TRONG VÒNG ĐỜI SẢN
PHẨM .......................................................................................................... 20
3.2 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ ............................................................................ 20
3.2.1 PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ ............................................................. 20
3.2.2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ................................................................. 21
3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ..................................................................... 21
3.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN ....................................................................... 23
3.4.1 KÊNH XÚC TIẾN THƯƠNG MAI HIỆN TẠI MÀ CÔNG TY
ĐANG SỬ DỤNG ...................................................................................... 23
3.4.2 Kênh xúc tiến hiệu quả nhất của Vinamilk là quảng cáo ................... 25 6
DANH SÁCH BẢNG
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................... 8
2.1.2 Ứng dụng tiêu dùng. ................................................................................... 15 7
DANH SÁCH HÌNH
1.1.1 Hình ảnh công ty .......................................................................... 8
1.2.1 Sơ đồ doanh nghiệp. ................................................................... 11
3.1.1 Các sản phẩm của VINAMILK .................................................. 18
3.3 Sơ đồ phân phối ............................................................................................. 21
3.4.1 Khuyến mãi của VINAMILK ..................................................................... 24
3.4.1 Các chương trình của VINAMILK ........................................................... 25 8
CHƯƠNG 1 :TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VỀ CHỨC NĂNG CỦA
HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP
1.1.1 Tên doanh nghiệp
- Tên công ty: Công ty cổ phần sữa việt nam
- Tên quốc tế : VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY
- M2ã số thuế : 0300588569
- Địa chỉ: 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Hồ Chí Minh
- Người đại diện: Ông Trịnh Quốc Dũng
- Điện thoại: 02854155555
- Thành lập: Năm 1976, sau hơn 47 năm phát triển
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển Thông tin Logo/ sản phẩm 9 -Ngày 20 tháng 8 năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam
(Vinamilk) chính thức được
thành lập với tên gọi ban
đầu là Công ty Sữa – Cà Phê miền Nam. -Năm 1985, Vinamilk vinh
dự được nhà nước trao
tặng Huân chương lao động hạng Ba -Vinamilk là công ty việt
nam đầu tiên sản xuất được sữa bột trẻ em 1990. -Năm 1995 Vinamilk chính
thức khánh thành Nhà máy
sữa đầu tiên ở Hà Nội. -Năm 2006, Vinamilk khánh
thành trang trại bò sữa đầu tiên tại Tuyên Quang 10 - Năm 2016 Ra mắt Sữa tươi 100% Organic chuẩn
Châu Âu đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam.
- Ngày 6/7/2023, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) chính thức công
bố nhận diện thương hiệu mới.
1.1.3 Lịch sử phát triển của Vinamilk
-Năm 1996, doanh nghiệp liên doanh cùng với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy
Nhơn, thành lập nên xí nghiệp liên doanh Sữa Bình Định. Điều này tạo điều kiện
cho Vinamilk tiếp tục thâm nhập thành công vào thị trường sữa miền Trung Việt Nam.
-Năm 2000, tại khu công nghiệp Trà Nóc, nhà máy sữa Cần Thơ chính thức khởi
công với mục tiêu phục vụ mọi nhu cầu của người tiêu dùng tại vùng đồng bằng sông Cửu Long.
-Thời kỳ Cổ Phần Hóa (năm 2003 đến nay)
• Năm 2003, công ty đổi tên thành công ty Cổ phần Sữa Việt Nam.
• Năm 2004, Vinamilk mua lại Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Gia tăng vốn điều
lệ của doanh nghiệp lên 1,590 tỷ đồng.
• Năm 2005, Vinamilk mua lại số cổ phần còn lại của liên doanh trong Công ty
Liên doanh Sữa Bình Định (sau này là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành
nên Nhà máy Sữa Nghệ An.
• Năm 2006, công ty đã được niêm yết trên thị trường chứng khoán tại thành phố Hồ Chí Minh.
• Năm 2007, Vinamilk mua lại 55% cổ phần của Công ty sữa Lam Sơn.
• Năm 2009, Vinamilk phát triển 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy cùng
nhiều trang trại chăn nuôi bò sữa tại tỉnh Nghệ An, Tuyên Quang. 11
• Từ năm 2010 đến 2012: Nhà máy sữa nước, sữa bột tại Bình Dương được xây
dựng với tổng vốn đầu tư 220 triệu USD.
-Như vậy, sau thời gian 10 năm tiến hành cổ phần hóa, Vinamilk đã trở thành
một trong những công ty có vốn hóa lớn nhất thị trường chứng khoán Việt Nam.
Không chỉ vậy, tổng tài sản của doanh nghiệp còn tăng trưởng vượt bậc, duy trì
doanh thu cao hơn khoảng 22% mỗi năm dù trải qua nhiều biến động của thị trường, dịch bệnh.
1.2 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của phòng marketing và phòng
kinh doanh trong doanh nghiệp
1.2.1 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp
Nguồn: https://www.vinamilk.com.vn
1.2.2 Chức năng hoạt động phòng maketing và phòng kinh doanh:
* Phòng Marketing: chính là cầu nối giữa công ty và thị trường bên ngoài, giữa
sản phẩm và người tiêu dùng, giữa thuộc tính sản phẩm với nhu cầu người tiêu dùng. -Chức năng: 12
+ Xây dựng, quản lý hệ thống chăm sóc khách hàng theo hướng chuyên nghiệp, tận tâm.
+ Tích cực tham gia làm nhà tài trợ cho một số hoạt động xã hội để quảng bá hình ảnh thương hiệu.
+ Thiết kế nhiều chương trình hậu mãi, và bảo hành sản phẩm cho doanh nghiệp.
+ Đăng ký tham gia một số chương trình liên quan đến chất lượng về sản phẩm
như là Hàng Việt Nam chất lượng cao, ISO, v.v
+ Xây dựng, phát triển thương hiệu, hình ảnh cho công ty Nghiên cứu thị
trường và phát triển sản phẩm
+ Lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược Marketing
+ Quảng bá sản phẩm của công ty v -Nhiệm vụ:
+ Xây dựng, phát triển thương hiệu, hình ảnh cho công ty
+ Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm
+ Lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược Marketing
+ Quảng bá sản phẩm của công ty với khách hàng
+ Thiết lập và duy trì mối quan hệ với báo chí, truyền thông
+ Điều hành, quản lý, và đào tạo nhân viên Marketing
* Phòng Kinh doanh: là bộ phận chịu trách nhiệm tham mưu cho Ban Giám
đốc các vấn đề liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị
trường; tư vấn về việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm; mở rộng thị trường;
xây dựng mối quan hệ với khách hàng. -Chức năng:
+ Chức năng tham mưu, đưa ra ý kiến, đề xuất cho Ban Giám đốc của công
ty về các vấn đề liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của công
ty ra thị trường sao cho hiệu quả và nhanh chóng nhất.
+ Hướng dẫn, chỉ đạo các hoạt động nghiên cứu và phát triển các loại sản
phẩm, dịch vụ mới hoặc là nghiên cứu cải tiến các sản phẩm, dịch vụ đã có để
đáp ứng nhu cầu của thị trường.
+ Có phương án phát triển nguồn khách hàng tiềm năng mới cho doanh
nghiệp. Đồng thời duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện có. 13
+ Định kỳ phòng kinh doanh cần lập báo cáo theo đúng quy định của doanh
nghiệp. Báo cáo cần thể hiện tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty cũng
như thể hiện các nhiệm vụ và quyền hạn được giao của phòng kinh doanh.
+ Hỗ trợ cho Ban Giám đốc công ty toàn bộ các vấn đề liên quan đến việc
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của công ty như là thanh
toán quốc tế, huy động vốn, cho vay, bảo lãnh, tư vấn tài chính, liên doanh, liên kết… -Nhiệm vụ:
+ Nghiên cứu và triển khai thực hiện việc tiếp cận thị trường mục tiêu và khách hàng.
+Xây dựng các chiến lược về việc giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị
trường nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.
+ Lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng như tính toán
và lập báo cáo về giá thành sản phẩm, dịch vụ, để có căn cứ ký hợp đồng với khách hàng.
+ Cung cấp thông tin, tài liệu và đảm nhận việc biên phiên dịch các tài liệu cho Ban Giám đốc.
+ Theo dõi, giám sát tiến độ thực hiện các kế hoạch, chiến lược kinh doanh
của các bộ phận khác. Đảm bảo việc thực hiện kế hoạch diễn ra đúng quy trình
và tiến độ sản xuất sản phẩm đáp ứng đúng yêu cầu trong hợp đồng với khách hàng.
+ Xây dựng kế hoạch thực hiện và phân bổ một cách hợp lý thời gian sản
xuất kinh doanh cho các phân xưởng sản xuất và cho toàn bộ doanh nghiệp.
+ Thực hiện các lệnh sản xuất, để đảm bảo lượng sản phẩm cần thiết và có
biện pháp gia tăng nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
+ Đề xuất các chiến lược marketing cũng như các giải pháp để nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh theo từng giai đoạn cụ thể.
+ Lập kế hoạch triển khai hoạt động phát triển thị trường và việc nghiên
cứu, phát triển sản phẩm.
+ Xây dựng và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ và mở
rộng mối quan hệ với khách hàng mới.
+ Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về tất cả các hoạt động phát triển
kinh doanh của doanh nghiệp theo đúng quyền hạn và nhiệm vụ đã được giao. 14
CHƯƠNG 2:MÔ TẢ KHÁI QUÁT CÁC SẢN PHẨM HIỆN CÓ CỦA
DOANH NGHIỆP. XÁC ĐỊNH CÁCH THỨC DOANH NGHIỆP PHÂN
KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ NHỮNG SẢN PHẨM NÀY
Nhóm em chọn dòng sản phẩm sữa tươi
2.1 Mô tả khái quát về sữa bịt dinh dưỡng Vinamilk
2.1.1 Đặc trưng của sản phẩm:
- Sản phẩm đặc trưng của vinamilk là sữa tươi nguyên chất 100%
-Vinamilk áp dụng, tập trung vào tính năng nổi bật của sản phẩm là “sữa tươi
nguyên chất 100%”Các dòng sản phẩm
- Các sản phẩm của Vinamilk vô cùng đa dạng từ sữa bột đến sữa đặc, sữa
tươi,… từ kem đến phô mai, Vinamilk đều trải rộng khắp thị trường tiêu dùng
cả về số lượng và chất lượng. Sữa nước Vinamilk
-Dòng sữa nước Vinamilk gồm có sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi
chất, sữa tươi thanh trùng, sữa tiệt trùng, sữa organic. Mỗi loại sữa có một đặc
điểm phân biệt riêng cũng như hương vị riêng phù hợp với thị hiếu của người
tiêu dùng nhưng chủ yếu phân ra là sữa tươi tiệt trùng và sữa tươi thanh trùng
2.1.2 Ứng dụng tiêu dùng:
-Ứng dụng tiêu dùng của sữa vinamilk rất đa dạng và phong phú,phản ánh qua
việc thương hiệu này được nhà tiêu dùng Việt Nam chọn mua nhiều nhất trong
8 năm liên tiếp.Đây là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của sữa
vinamilk bao gồm chất lượng bao gồm sản phẩm thông qua hợp tác quốc tế và
ứng dụng công nghệ tiên tiến ,cung như việc không ngừng đổi mới hình ảnh
và ra mắt sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
- Về phân khúc và định vị sản phẩm, Vinamilk đã xác định rõ ràng các nhóm
khách hàng mục tiêu dựa trên yếu tố nhân khẩu học, hành vi và địa lý Công ty
đã phát triển dòng sản phẩm sữa chua, sữa bột để đáp ứng nhu cầu của mọi lứa
tuổi và tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá tri gia tăng, đặc
biệt ở khu vực thành thị 15
-Điều này giúp Vinamilk không chỉ dẫn đầu trong ngành hàng tiêu dùng nhanh
(FMCG) mà còn tiệp tục là thương hiệu sữa được chọn mua nhiều nhất ở khu
vực thành thị và nông thôn
Sơ đồ định vị sữa dinh dưỡng Vinamilk: Hàm lượng canxi cao giá thấp giá cao Hàm lượng canxi thấp
2.2 XÁC ĐỊNH CƠ SỞ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG MÀ DOANH
NGHIỆP ĐANG SỬ DỤNG
- Phân khúc thị trường của Vinamilk gồm các khách hàng cùng nhu cầu mà một
doanh nghiệp có thể đáp ứng. Bằng cách xác định đúng phân khúc thị trường,
công ty sẽ chiếm được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh khác. Theo đó, các
chiến lược marketing cũng đạt được mục tiêu kỳ vọng.Về Vinamilk, doanh
nghiệp xác định cung cấp các sản phẩm sữa chất lượng cho người tiêu dùng.
- Các sản phẩm của thương hiệu sữa này hướng đến mọi đối tượng ở mọi lứa tuổi khác nhau.
- Có thể nhận thấy, Vinamilk chia phân khúc thị trường của mình thành hai
nhóm: -Nhóm khách hàng tổ chức: bao gồm các đại lý buôn và bán lẻ, cùng
những nhà phân phối, siêu thị, cửa hàng...mong muốn và sẵn sàng phân phối sản
phẩm của công ty. Đây là phân khúc có nhu cầu chiết khấu, thưởng dựa trên
doanh số, số lượng đơn hàng đúng tiến độ...liên quan đén việc phân phối sản phẩm 16
-Nhóm khách hàng cá nhân: gồm người tiêu dùng có nhu cầu mua và sẵn sàng
chi trả để mua sản phẩm Vinamilk, đặc biệt là các ông bố bà mẹ có còn từ 0-6
tuổi sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa
dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dindưỡng sản phẩm mua lại, giá cả phù hợp
- Bên cạnh hai phân khúc chính này, Vinamilk cũng phát triển dòng sản phẩm
sữa chua, sữa bột để đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi.
Phương Pháp Phân Chia Phân Khúc Thị Trường Của Vinamilk:
- Theo nhân khẩu học: Vinamilk lựa chọn phân khúc theo độ tuổi: người già,
người lớn và trẻ em. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phân loại sữa cho cá nhân và gia đình.
- Theo hành vi khách hàng: Phương pháp dựa trên trạng thái sức khỏe của khách
hàng như người béo phì, người suy dinh dưỡng, người bình thường, v.v.
Theo địa lý: Phân khúc thị trường được chia dựa trên mật độ dân số cùng mức
độ tiêu thụ các sản phẩm. Có thể chia thành hai phân khúc chính là nông thôn và thành thị
2.2.1 XÁC ĐỊNH CÁC TIÊU CHÍ DOANH NGHIỆP SỬ DỤNG ĐỂ QUYẾT ĐỊNH
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
-Top 5 tiêu chí lựa chọn thị trường:
- Quy mô thị trường mục tiêu
- Triển vọng tăng trưởng
- Có khả năng thu được lợi nhuận cao
- Có thể đo lường được
- Năng lực cạnh tranh trên thị trường
2.2.2 MÔ TẢ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRONG TIỀM THỨC CỦA KHÁCH HÀNG
-Giá trị cạnh tranh của Vinamilk được kết hợp dựa trên các yếu tố chính như:
- Sức mạnh thương hiệu cực kỳ lớn mạnh, có độ nhận diện cao, là thương hiệu
sữa hàng đầu Việt Nam và đứng thứ 6 trên toàn cầu.
- Chất lượng cao với dây chuyền sản xuất hiện đại, hệ thống quản lý, bảo quản
tiên tiến đạt chuẩn theo quy định trong ngành sữa. 17
-Giá thành rẻ, phù hợp với túi tiền đại đa số người dân Việt Nam.
-Đa dạng mùi vị, chủng loại, phù hợp cho cả trẻ nhỏ và người lớn.
-Kênh phân phối của Vinamilk được phát triển rộng khắp 63 tỉnh thành 18
CHƯƠNG 3 :TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P MÀ DOANH
NGHIỆP ĐANG ÁP DỤNG ĐỐI VỚI SỮA DINH DƯỠNG VINAMILK
3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
3.1.1 DANH MỤC SẢN PHẨM
- Sữa tươi : sữa tươi tiệt trùng ,sữa tươi green farm, sữa tươi tiệt trùng dạng bịch,
sữa tươi thanh trùng ,sữa organic.
- Sữa bột: sữa aphal gold,sữa optimum gold,sữa grow plus,sữa mama gold,sữa yoko gold.
- Sữa chua: sữa chua vinamilk,sữa chưa probi,sữa chua vinamilk susu,sữa chua yomilk.
- Sữa đặc: sữa đặc ông thọ,sữa đặc ngôi sao phương nam.
CÁC SẢN PHẨM CỦA VINAMILK 19
3.1.2 CÁC ĐIỀU CHỈNH DANH MỤC
- Một số điều chỉnh danh mục sản phẩm vinamilk :
+ Mở rộng dòng sản phẩm sữa tươi mới: vinamilk có thể xem xét và mở rộng
dòng sản phẩm sữa tươi bằng cách đưa ra các biến thể mới , ví dụ như sữa ít béo
, sữ hữu cơ và các thành phần khác như canxi ,vitamin D, omega 3... Điều này
đáp ứng được nhu cầu khách hàng .
+ Phát triển sản phẩm sữa chua: Sữa chua có nhiều loại phổ biến và có nhiều ưu
điểm dinh dưỡng .Vinamilk có thể nghiên cứu và phát triển sản phẩm sữa chua
bao gồm :sữ chua trái cây , sữa chua thảo mộc . Đáp ứng được nhu của người tiêu dùng.
+ Mở rộng dòng sản phẩm có công thức: Vinamilk có thể mở rộng và xem xét
danh mục sản phẩm công thứ cho trẻ em và sản phẩm cho nhiều nhóm tuổi khác nhau.
+ Đầu tư vào sản phẩm sữa chế biến : các sản phẩm chế biến như bơ sữa , phô
mai , kem và sữa đặc để mở rộng danh mục sản phẩm tăng cường hợp tác với đối tác kinh doanh.
+ Sản phẩm không sữa : đưa ra các sản phẩm không sữa như nước trái cây ,
nước ngọt không gas, sản phẩm đóng hộp. Điều này giúp người tiêu dùng có thể
lựa chọn được nhiều sản phẩm . - Lí do điều chỉnh :
+ Đáp ứng nhu cầu thị trường: thị trường sữa , sản phẩm chế biến từ đường đang
thay đổi và phát triển .Đáp ứng linh hoạt nhu cầu thay đổi của khách hàng.
+ Đa dạng hóa: Giảm rủi ro sự phụ thuộc vào sản phẩm chủ thể.
+ Khả năng tạo ra giá trị gia tăng: bằng cách điều chỉnh giá sản phẩm , cung cấp
sản phẩm giá trị cao ,tính độc đáo và giá trị dinh dưỡng cao.
+Thích ứng với xu hướng và công nghệ mới : có xu hướng trong nghành công
nghiệp sữa ,sữa hữu cơ,sữa thực vật.
+ Mở rộng thị trường và xuất khẩu: bằng cách chỉnh danh mục sản phẩm, mở
rộng thị trường tăng khả năng xuất khẩu.Đa dạng sản phẩm thu hút khách hàng
dễ tiếp cận thị trường mới.
- Kết quả điều chỉnh:
+ Mở rộng thị trường và doanh số bán hàng . 20
+ Phát triển sản phẩm sũa chua.
+ Mở rộng dòng sản phẩm có công tức.
+ Đầu tư vào sản phẩm sữa chế biến . + Sản phẩm không sữa .
3.1.2 GIAI ĐOẠN SẢN PHẨM HIỆN TẠI TRONG VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM
- Hiện tại có thể đang ở giai đoạn trưởng thành và phát triển trong vòng đời sản
phẩm. Đây là giai đoạn mà doanh số bán hàng bắt đầu tăng lên và người tiêu
dùng bắt đầu biết đến và sử dụng sản phẩm nhiều hơn Những điều nên làm:
* Tăng cường marketing: Đây là lúc quảng bá mạnh mẽ để nâng cao nhận thức về sản phẩm.
* Mở rộng thị trường: Tìm kiếm cơ hội để mở rộng thị trường, đạc biệt là ở các
khu vực chưa được khai thác.
* Cải tiến sản phẩm: Tiếp tục nghiên cứu và cải tiến sản phẩm để đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng
Những điều không nên làm:
* Tránh ngừng đổi mới: Không nên ngừng cải tiến sản phẩm vì điều này có thể
làm giảm sự cạnh tranh.
* Không phớt lờ đối thủ: Cần phải luôn quan sát đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp.
* Không bỏ qua phản hồi khách hàng: Phản hồi từ khách hàng là quan trọng để
cải thiện và phát triển sản phẩm.
3.2 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ
3.2.1 PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Phương pháp định giá của doanh nghiệp Vinamilk là định giá theo chi phí.
+ Giá sàn (Giá tối thiểu) = Chi phí trực tiếp (chi phí lao động trực tiếp), chi phí
marketing từ doanh nghiệp.
+ Giá hòa vốn = giá sàn + giá gián tiếp (giá thuê mặt bằng, nhân viên, điện
nước, marketing trực tiếp là kênh phân phối, nhân viên sale, marketing gián tiếp
như quảng cáo, xúc tiến, thuế, bao bì bên ngoài). 21
+ Giá cộng lãi (Giá bán) = Giá hòa vốn + lợi nhuận mong muốn.
3.2.2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
- Chiến lược định giá hớt váng :Áp dụng cho sản phẩm mới, bắt đầu với mức giá
cao rồi giảm dần khi sản phẩm trở nên phổ biến.
- Chiến lược định giá cạnh :Đặt giá cạnh tranh so với thị trường để
-Chiến lược định giá tối đa :Đặt giá cao cho sản phẩm cao cấp, nhấn mạnh chất
lượng và định vị thương hiệu.
- Chiến lược định giá tầm trung :Đặt giá cho sản phẩm ở mức trung bình, phù
hợp với đa số khách hàng.
- Chiến lược định giá linh hoạt :Điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu và điều kiện thị trường.
- Chiến lược chi phí thấp :Đặt giá thấp để thu hút khách hàng và tăng thị phần.
- Chiến lược giá theo gói :Kết hợp nhiều sản phẩm với giá ưu đãi khi mua gói.
3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
-Vinamilk, công ty cổ phần sữa Việt Nam, khá đồ sộ với hệ thống trải dài trên
khắp cả nước và ở quốc tế. Doanh nghiệp luôn chú trọng đầu tư và phát triển hệ
thống phân phối của mình bằng việc xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối
hiện đại, đồng bộ, giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ đến tay người
tiêu dùng. đã xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm rất hiệu quả. Hệ
thống phân phối rộng khắp: Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối đáng mơ ước,
bao gồm khoảng 208 nhà phân phối và gần 250,000 điểm bán trải dài khắp 63 tỉnh thành ở Việt Nam.
SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI 22
-Hệ thống kênh phân phối của Vinamilk được chia thành ba nhóm chính:
+Kênh phân phối key account: Đây là kênh dành cho tập khách hàng trọng yếu
của công ty. Kênh key account thường là những khách hàng lớn, có tiềm năng
và thường mua sản phẩm với số lượng lớn. Với kênh key account, Vinamilk tập
trung phân phối sản phẩm đến các nhà hàng, trường học, khách sạn, cơ quan…
Tại các kênh này, Vinamilk thường phân phối sản phẩm qua hệ thống căng tin,
cửa hàng hoặc máy bán nước tự động. Để chinh phục kênh phân phối này,
Vinamilk tập trung phát triển mối quan hệ tốt, xây dựng những chương trình ưu
đãi và có sự quan tâm, hỗ trợ đặc biệt dành cho các đối tác quan trọng.
+ Kênh phân phối hiện đại: Bao gồm các siêu thị và cửa hàng như Big C, Metro,
Five mart, Citi mart, Intimex…2. Vinamilk tận dụng hệ thống này để đưa sản
phẩm đến gần người tiêu dùng thông qua các hệ thống căng tin, cửa hàng hoặc
máy bán nước tự động.
+ Kênh phân phối truyền thống: Đây là kênh dành cho các nhà bán sỉ của
Vinamilk. Vinamilk đã xây dựng mối quan hệ tốt và hỗ trợ đặc biệt dành cho
các đối tác quan trọng trong kênh này.
NHƯỢC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI VINAMILK
-Hệ thống phân phối của Vinamilk đã đạt được nhiều thành tựu và chiếm lĩnh thị
trường sữa Việt. Tuy nhiên, như bất kỳ hệ thống nào, nó cũng có một số nhược điểm cần xem xét:
-Chi phí phân phối cao: Với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước và trên thế
giới, Vinamilk phải chịu chi phí phân phối cao1. Điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của họ.
-Khả năng kiểm soát chất lượng: Khi sản phẩm được phân phối qua nhiều kênh,
việc kiểm soát chất lượng trở nên phức tạp hơn. Vinamilk cần đảm bảo rằng sản
phẩm của họ luôn đáp ứng tiêu chuẩn cao.
-Cạnh tranh với các thương hiệu khác: Mặc dù hệ thống phân phối của Vinamilk
rộng lớn, họ vẫn phải cạnh tranh với các thương hiệu sữa khác. Điều này đòi hỏi
họ phải duy trì sự linh hoạt và hiệu quả trong việc phân phối.
GIẢI PHÁP CÁCH KHẮC PHỤC
-Đẩy mạnh phát triển kênh phân phối hiện đại. Kênh phân phối hiện đại có chi
phí thấp hơn và dễ kiểm soát chất lượng sản phẩm hơn. Vinamilk cần mở rộng 23
hệ thống cửa hàng Vinamilk trên toàn quốc, đồng thời đẩy mạnh việc hợp tác
với các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại,…
-Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý kênh phân phối.
Vinamilk cần đầu tư vào các giải pháp công nghệ thông tin để giúp quản lý kênh
phân phối hiệu quả hơn, bao gồm việc theo dõi tình hình tồn kho, quản lý đơn
hàng,… Thường xuyên kiểm tra hoạt động tại các điểm bán, nếu có phát hiện
bất thường cần nhanh chóng nhắc nhở và xử lý.
-Đẩy mạnh các chính sách chiết khấu, hoa hồng, khuyến khích nhà phân phối,
đại lý để thúc đẩy hoạt động giới thiệu, quảng bá sản phẩm của họ đến với người tiêu dùng cuối cùng.
-Tập trung phát triển kênh phân phối trực tuyến. Kênh phân phối trực tuyến
đang ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt là đối với khách hàng trẻ. Vinamilk
cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến, bao gồm việc phát triển website
bán hàng trực tuyến, đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên các sàn thương mại điện tử,…
3.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
3.4.1 KÊNH XÚC TIẾN THƯƠNG MAI HIỆN TẠI MÀ CÔNG TY
ĐANG SỬ DỤNG Quảng cáo:
-Vinamilk quảng cáo trên cấc kênh truyền thông, tiếp tục duy trì tần suất quảng
cáo hiện đại, quảng cáo trong giờ vàng tại kênh VTV, HTV,.. Quảng cáo trên
các báo lớn nhiều người đọc như báo Thanh niên, báo tuổi trẻ,..LCD: Tại các nhà lớn, các nhà ga,..
-Các kênh thương điện tử: quảng cáo trên trang web lớn, có nhiều truy cập hàng ngày.
-Các hội chợ và các chương trình xúc tiến bán hàng: Tham gia các hội chợ để
quảng bá hình ảnh công ty. Các chương trình dùng thử sản phẩm mới tại các
siêu thị. Các PG tại các quầy bán hang trong siêu thị .
-Quảng cáo trên mạng xã hội: Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, quảng
cáo trên Zalo, Facebook, Instagram, Website… và các sàn thương mại điện tử đang rất phổ biến.
-Các chương trình cộng đồng: Tham gia các chương trình từ thiện, tài trợ các
quỷ khuyến học, nhân đạo, sữa miễn phí tại các trường học hoặc các sự kiện, tài
trợ cho các chương trình truyền hình, thể thao,…của khách hàng có thể tạo ra 24
hiệu ứng lan truyền tích cực và giới thiệu thương hiệu của VNM cho người khác.
-Các kênh này cùng nhau tạo thành một chiến lược xúc tiến thương mại toàn
diện giúp VNM tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả.
Khuyến mãi và khuyến mại:
-Vinamilk đã đưa ra các chương trình khuyến mãi và khuyến mại như là mua
sản phẩm sẽ kèm theo quà tặng, được đặt cạnh sản phẩm để thu hút cũng như là
nhu cầu mua giá tốt còn được tặng quà của khách hàng.
+ Tên chương trình quà tặng: mua 2 lốc sữa tặng 1 lốc, có cơ hội bốc thăm trúng
thưởng các phần quà hấp dẫn.
+ Sản phẩm áp dụng chương trình khuyến mại : sữa tươi Vinamilk có đường,
sữa tươi Vinamilk không đường và sữa tươi Vinamilk ít đường
+ Phạm vi khuyến mại: ở cái cửa hàng tiện lợi, cũng như những cửa hàng của công ty trên toàn quốc.
+ Hình thức khuyến mại: khi mua 2 lốc sữa sẻ có 1 lá phiếu thẻ cào trong bao bì
của sản phẩm, cào thẻ cào và nhập dãy chứ số lên website của nhà sản xuất.
+ Khách hàng của trương trình khuyến mại : toàn bộ khách hàng trên Việt Nam.
Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng (PR - Quan hệ công chúng) là một phần quan trọng trong
chiến lược truyền thông của mọi doanh nghiệp, trong đó có cả VNM. Dưới đây
là một số công việc hoạt động và chiến lược quan hệ của VNM:
+Tạo và duy trì mối quan hệ với các phương tiện truyền thông đa phương tiện :
VNM tạo và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các phương tiện truyền thông thông
tin như báo chí, truyền hình, đài phát thanh và truyền thông trực tuyến. Điều này 25
bao gồm việc cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ, sự kiện và các hoạt động
của công ty để báo cáo và đưa thông tin đến khách hàng một cách đáng tin cậy và chính xác.
+Tổ chức sự kiện và hoạt động PR : VNM thường tổ chức các sự kiện như hội
nghị báo chí, buổi họp báo, lễ ra mắt sản phẩm, và các chương trình giao lưu với
các nhà báo và truyền thông đại diện khác để giới giới thiệu sản phẩm mới, chia
sẻ thông tin về công ty và tạo ra sự quan tâm từ phía công ty.
+Chăm sóc khách hàng và cộng đồng : Sữa mẹ quan tâm đến việc chăm sóc
khách hàng và cộng đồng, từ việc cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ,
đến việc tham gia vào các hoạt động xã hội như các chương trình tốt hơn , bảo vệ môi trường.
Bán hàng cá nhân:
Vinamilk lựa chọn định vị “chất lượng quốc tế” để nhấn mạnh với người tiêu
dùng quốc tế rằng, các sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có chất lượng đảm
bảo các tiêu chuẩn quốc tế, hoàn toàn có thể cạnh tranh với các thương hiệu sữa
hàng đầu trên thế giới. Điều này góp phần rất tích cực vào việc quảng bá, giới
thiệu sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk trên toàn thế giới, nhắc đến
Vinamilk, trong tâm trí người tiêu dùng đo là “Sản phẩm Việt Nam mang chất lượng quốc tế”…
3.4.2 Kênh xúc tiến hiệu quả nhất của Vinamilk là quảng cáo
-Hệ thống truyền thông quảng cáo : VNM có thể tiếp tục sử dụng các hệ thống
truyền thông đa phương tiện như truyền hình, đài phát thanh, báo chí và tạp chí
để đưa thông điệp đến đại đa số khách hàng. Điều này giúp tăng cường nhận
thức hiệu quả và tạo ra sự tin cậy từ phía người dùng. 26
-Quảng cáo trực tuyến : VNM nên tận dụng các kênh quảng cáo trực tuyến như
Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads và các nền tảng truyền thông xã hội
khác để tiếp cận một đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như tăng cường tương thích tác
- Kênh xúc tiến thương mại hiện tại có những hiệu quả như sau:
+ Quảng cáo sản phẩm qua truyền hình một trong những chiến lược hiệu
quả của Vinamilk. Ưu điểm là vừa có sự kết hợp giữa âm thanh và hình ảnh giúp
cho khách hàng dễ dàng nhận biết được ý nghĩa, thông điệp truyền thông giúp
quảng cáo dễ dàng thu hút hơn. Phải nói rằng, những đoạn quảng cáo TVC
Vinamilk cực kỳ sống động, đong đầy cảm xúc gắn kết tình cảm người tiêu dùng
với thương hiệu Vinamilk với thương hiệu.
+ Cùng với những TVC đầy tràn trề sức sống thì Vinamilk cũng là một
doanh nghiệp tài trợ cho nhiều chương trình, trao tặng sữa cho trẻ em các tỉnh
thành trên cả nước, gây quỹ từ thiện, tài trợ cho đội bóng quốc gia Việt Nam. Vì
những điều đó càng khẳng định được vị trí của Vinamilk trong thị trường, làm
cho nhiều người biết đến doanh nghiệp và góp phần không ích cho việc nhận
diện vừa lựa chọn sản phẩm của khách hàng đối với sau này.
+ Đối với khuyến mãi và khuyến mại, các hoạt động khuyến mại của
Vinamilk đã giúp tăng doanh số vượt trội trong một khoảng thời gian, thúc đẩy
người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn mua hàng hoặc các trung gian phân phối
mua ngay, nhiều hơn và thường xuyên hơn.
+ Đối với bán hàng cá nhân, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam trong quá trình
định vị thương hiệu của mình trên thị trường thế giới đã sử dụng khá linh hoạt
các kênh quảng cáo cũng như cách thức truyền thông. Kết hợp quảng cáo trên
truyền hình, quảng cáo trên internet đáp ứng sở thích nghe nhìn của người tiêu
dùng ở mỗi quốc gia khác nhau: quảng cáo trên truyền hình với người dân
Campuchia, kết hợp quảng cáo trên truyền hình với quảng cáo trên đài phát
thanh ở Iraq, quảng cáo trên internet với những nước phát triển hơn như
Australia, Philippines, Các tiểu Vương quốc Ả Rập thống nhất UAE…từ đó đã
tăng doanh thu và khả năng nhận diện thương hiệu Việt ở thị trường quốc tế ngày càng cao.
- Song song với đó có những điều không hiệu quả:
+ Một số những hành vi tiêu cực có thể xảy ra khi sử dụng hình thức bán
hàng cá nhân như nhân viên bán hàng che giấu doanh thu, báo giá sản phẩm cao hơn mức quy định. 27