Đánh giá sự thích ứng của các chính sách sản phẩm và đề xuất giải pháp hoàn thiện đối với sản phẩm sữa chua của doanh nghiệp Đà Lạt Milk | Bài thảo luận marketing căn bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
BÀI THẢO LUẬN
BỘ MÔN MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI
Đánh giá sự thích ứng của các chính sách sản phẩm và đề xuất giải pháp
hoàn thiện đối với sản phẩm sữa chua của doanh nghiệp Đà Lạt Milk
Giáo viên hướng dẫn: Bùi Lan Phương
Nhóm thực hiện: Nhóm 2
Lớp học phần: 242_BMKT0111_08 Hà Nội, năm 2025
Bảng đánh giá thành viên STT Họ và tên Mã sinh
Công việc cá nhân thực hiện Điểm viên đánh giá 13 Phùng Ngọc Bích 24D220055
Làm nội dung, phiếu khảo sát, 9,5
Powerpoint, thuyết trình. Hoàn thành rất tốt công việc! 14 Vũ Linh Chi 24D121048
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 9
Hoàn thành tốt công việc! 15 Vũ Viết Chiều 24D121049
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 8,5
Hoàn thành tốt công việc! 16 Vi Mạnh Cường 24D121050
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 8,5
Hoàn thành tốt công việc! 17 Nguyễn Thị Thùy Dung 24D220056
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 9,25
Hoàn thành rất tốt công việc! 18 Nguyễn Tiến Dũng 24D220057
Làm nội dung, phiếu khảo sát, 9,5
Powerpoint, chỉnh sửa PPt, thuyết trình.
Hoàn thành rất tốt công việc! 19 Phạm Lê Dũng 24D121051
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 9
Hoàn thành tốt công việc! 20 Lê Tiến Đạt 24D121052
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 9,5
Hoàn thành rất tốt công việc! 21 Phan Hương Giang 24D220058
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình, 9,75
chỉnh sửa Word. Hoàn thành rất tốt công việc 22 Phan Thị Giang 24D121053
Làm nội dung, Powerpoint, thuyết trình. 9,25
Hoàn thành rất tốt công việc! 2
Mục lục
I. Phần mở đầu: ...................................................................................................................................... 5
1. Lời mở đầu: .................................................................................................................................... 5
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu: ............................................................................................... 5
3. Phương pháp nghiên cứu: ............................................................................................................. 6
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ............................................................................................... 6
II. Phần nội dung: .................................................................................................................................. 6
1. Giới thiệu về doanh nghiệp Đà Lạt Milk: .................................................................................... 6
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển: ............................................................................................... 6
1.2. Quy mô: ..................................................................................................................................... 6
1.3. Lợi thế cạnh tranh của Đà Lạt Milk: ......................................................................................... 7
1.4. Những thành tựu về doanh thu của Đà Lạt Milk: ...................................................................... 7
1.5. Những sản phẩm tiêu biểu: ........................................................................................................ 7
2. Giới thiệu sản phẩm sữa chua: ................................................................................................ 7
2.1. Đặc điểm của sữa chua đến từ Dalatmilk: ................................................................................. 7
2.2. Lợi ích khi sử dụng sản phẩm: .................................................................................................. 8
3. Môi trường marketing và sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến chính sách sản
phẩm của Đà Lạt Milk: ..................................................................................................................... 8
3.1. Môi trường marketing vi mô: .................................................................................................... 8
3.2. Môi trường vĩ mô: ..................................................................................................................... 9
3.3. Ảnh hưởng từ các yếu tố thuộc môi trường marketing đến chính sách sản phẩm: ................... 9
4. Khách hàng và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp: ...................................................... 10
4.1. Phân đoạn thị trường ............................................................................................................... 10
4.2. Định vị thị trường của sữa chua Đà Lạt Milk ......................................................................... 11
4.3. Phân khúc khách hàng: ............................................................................................................ 11
5. Chiến lược marketing của Đà Lạt Milk qua mô hình 4P .................................................... 12
5.1. Product (sản phẩm) ................................................................................................................. 12
5.2. Price (giá cả) ........................................................................................................................... 14
5.3. Place (phân phối)..................................................................................................................... 15
5.4. Promtion (xúc tiến) ................................................................................................................. 17
6. Đánh giá sự thích ứng của chính sách sản phẩm đối với điều kiện môi trường marketing và
tệp khách hàng mục tiêu .................................................................................................................. 19
6.1. Chính sách sản phẩm của sữa chua Đà Lạt Milk .................................................................... 19
6.2. Đánh giá sự thích ứng của chính sách sản phẩm ..................................................................... 20
7. Đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm .................................................................. 25
7.1. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm ............................................................................. 25
8. Tổng kết ........................................................................................................................................ 28 3
8.1. Trọng điểm trong kế hoạch marketing của Đà Lạt Milk ......................................................... 28
8.2. Tầm quan trọng của chính sách sản phẩm ............................................................................... 28
8.3. Định hướng phát triển trong tương lai của doanh nghiệp ...................................................... 29
III. Phụ lục: ........................................................................................................................................... 29
1. Mẫu phiếu điều tra ....................................................................................................................... 29
2. Tài liệu tham khảo ....................................................................................................................... 31 4 I. Phần mở đầu:
1. Lời mở đầu: Ngành sữa là m t trong nh ộ
ững ngành công nghiệp thực phẩm quan tr ng t ọ ại Việt Nam,
đóng góp vào sự phát triển kinh tế và cung cấp dinh dưỡng cho người tiêu dùng. Trong số
đó có Đà Lạt Milk - là một trong những thương hiệu nổi bật trong ngành sữa tại Việt
Nam, với nhiều sản phẩm sữa ch ng cao và chi ất lượ
ến lược marketing độc đáo, đóng góp
một thị phần không hề nh cho ngành. Vi ỏ
ệc nghiên cứu về kế hoạch Marketing và các
chính sách sản phẩm của Đà Lạt Milk sẽ giúp đánh giá hiệu quả c a các chi ủ ến lược mà
doanh nghiệp đang áp dụng, từ đó rút ra bài học cho các doanh nghiệp khác trong ngành, giúp h hi
ọ ểu rõ hơn về xu hướng và thách thức đang diễn ra hiện nay. Nghiên cứu về
chính sách sản phẩm của Đà Lạt Milk cũng có thể giúp nâng cao nhận thức về dinh dưỡng và sức kh e trong c ỏ
ộng đồng, thúc đẩy tiêu dung sản phẩm sữa an toàn, chất lượng. Kết
quả nghiên cứu có thể được áp dụng vào thực tiễn cho các doanh nghiệp khác trong ngành, giúp h c
ọ ải thiện khâu marketing và phát triển sản phẩm. Đề tài này không chỉ có giá trị h c thu ọ
ật mà còn có ý nghĩa thực tiễn cao, góp phần vào sự phát triển bển vững c a ủ
ngành sữa tại Việt Nam.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu: - M c tiêu t ụ ng quát: ổ
Đánh giá hiệu quả của chính sách sản phẩm và kế hoạch Marketing của Đà Lạt Milk
trong việc thu hút khách hàng, xác định điểm m m y ạnh và điể
ếu trong chiến lược hiện
tại, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp để khắc ph c nh ụ
ững thiếu sót c a doanh nghi ủ ệp. - M c tiêu c ụ th ụ ể:
• Phân tích kế hoạch Marketing: Ứng dụng mô hình Marketing mix với 4 biến P cơ bản để
phân tích kế hoạch kinh doanh của Đà Lạt Milk , từ đó cung cấp cái nhìn toàn diện về
định vị và vận hành của doanh nghiệp trên thị trường sữa.
• Đánh giá kế hoạch Marketing: Đánh giá mức độ hiệu quả của các biến P và chiến lược tiếp cận khách hàng.
• Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu: Phân tích thị trường sữa tại Việt Nam, xác
định các xu hướng tiêu dung, thói quen mua sắm và nhu cầu của người tiêu dùng cũng
như đối tượng tiêu dùng đối với sản phẩm.
• Phân tích môi trường marketing và sự ảnh hưởng của các yếu tố đến chính sách sản phẩm:
Tìm và phân tích từng yếu tố thuộc môi trường vi mô và vĩ mô. Nhận diện cơ hội và thách
thức mà Đà Lạt Milk đang đối mặt trong bối cảnh cạnh tranh.
• Đánh giá sự thích ứng của chính sách sản phẩm đối với điều kiện môi trường Marketing
và tệp khách hàng mục tiêu: Nghiên cứu và phân tích các chính sách về sản phẩm, so sánh
và đưa ra nhận định cho các chính sách đó
• Đề xuất giải pháp: Dựa trên kết quả nghiên cứu và điều tra, đề xuất các giải pháp thích
hợp nhằm cải thiện chính sách sản phẩm và kế hoạch Marketing của Đà Lạt Miilk để nâng
cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu không chỉ tập trung vào việc phân tích và đánh giá mà còn hướng đến việc
cung cấp những giải pháp thực tế, giúp Đà Lạt Milk tối ưu chiến lược Marketing và chính
sách sản phầm, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng t t nhu c ố ầu c a th ủ ị trường. 5
3. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp nghiên cứu: nghiên cứu định lượng
- Phương pháp thu thập dữ liệu:
• Sử dụng phiếu điều tra để thu thập số liệu từ một lượng nhỏ người tiêu dùng , người có
quan tâm đến sản phẩm và các chính sách tiêu dung sản phẩm
• Phân tích dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo, tài liệu, số liệu thống kê liên quan đến ngành sữa Việt Nam
- Xử lí và phân loại dữ liệu th công ủ
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: chính sách sản phẩm và thực trạng kế hoạch Marketing c a ủ
doanh nghiệp Đà Lạt Milk - Khách thể nghiên c n s
ứu : người tiêu dùng, người có quan tâm đế ản phẩm và chính sách
sản phẩm của Đà Lạt Milk
- Phạm vi nghiên cứu: địa bàn thành ph Hà N ố i ộ II. Phần nội dung:
1. Giới thiệu về doanh nghiệp Đà Lạt Milk:
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Đà Lạt Milk sở hữu một hành trình phát triển đầ ấn tượ y
ng, ghi dấu nhiều cột mốc quan
trọng trong ngành sữa Việt Nam.
Năm 1976, Nông trường qu c doanh Bò S ố
ữa Phi Vàng được thành lập dưới sự quản lý
của Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn, với quy mô 2.800 ha, trở thành nông trại bò
sữa lớn nhất Đông Nam Á. Vùng cao nguyên rộng 6.800 ha nằm cạnh dòng Đa Nhim
hùng vĩ đã được lựa chọn làm địa điểm lý tưởng cho việc chăn nuôi bò sữa. Nông nghi Đến năm 2004, Bộ
ệp & Phát triển Nông thôn ra quyết định c ph ổ ần hóa
doanh nghiệp, chuyển đổi mô hình thành Công ty c ph ổ
ần. Một năm sau, công ty chính
thức mang tên Công ty Cổ phần Giống Bò Sữa Lâm Đồng. Từ năm 2007, doanh nghiệp
bắt đầu bán cổ phần cho các cổ đông chiến lược nướ c ngoài, mở ra hướ ng phát triển mới.
Năm 2008, công ty đổi tên thành Công ty Sữa Lâm Đồng, đánh dấu bước chuyển mình mạnh mẽ.
Năm 2009, công ty khởi công xây dựng nhà máy sữa và trang trại chăn nuôi công nghệ
cao trên diện tích 548 ha tại xã Tura, huyện Đơn Dương, tỉnh Lâm Đồng. Chỉ một năm
sau, công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Đà Lạt, và vào tháng 11 năm 2009, những sản phẩm s u tiên chính th ữa đầ
ức ra mắt thị trường dưới thương hiệu Dalatmilk,
với cam kết mang đến những sản phẩm sữa tươi chất lượng cao từ vùng cao nguyên. u tiên c
Đến tháng 12 năm 2010, nhà máy sữa đầ a khu v ủ
ực Tây Nguyên được khánh
thành và công ty vinh dự nhận chứng nhận ISO 22000:2005 về quản lý an toàn thực phẩm.
Năm 2014, Đà Lạt Milk bước sang một giai đoạn phát triển mới khi được Tập đoàn
TH mua lại, tiếp t c duy trì s ụ ứ mệnh sản xuất s ch và ch ữa tươi sạ ất lượng cao. 1.2. Quy mô:
- Tính đến tháng 11/2019, Đà Lạt Milk có vốn điều lệ đạt 132,5 tỷ đồng, thể hiện tiềm lực tài chính vững mạnh. 6
- Công ty sở hữu một trang trại bò sữa công nghệ cao tại xã Tu Tra, huyện Đơn Dương, tỉnh
Lâm Đồng, với diện tích ban đầu là 548 ha. Hiện Đà Lạt Milk đang mở rộng quy mô đàn
bò lên đến 10000 con nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất sữa ngày càng tăng.
- Đà Lạt Milk vận hành nhà máy hiện đạt với công suất chế biến hơn 500 tấn mỗi ngày,
đảm bảo cung ứng ổn định và chất lượng cho thị trường.
1.3. Lợi thế cạnh tranh của Đà Lạt Milk: Đà Lạt Milk định vị u s thương hiệ
ữa cao cấp, tập trung vào yếu t ố “sạch, nguyên chất
từ cao nguyên Đà Lạt”, tạo ra lợi thế khác biệt so với các đối th , bên c ủ i s ạnh đó vớ ản phẩm chủ lực là s i tiêu dùng
ữa tươi thanh trùng và tiệt trùng, hướng đến phân khúc ngườ
có thu nhập khá, quan tâm đến sức kh e và ch ỏ ất lượng.
Đà Lạt Milk sở hữu ngu n nguyên li ồ ệu ch ng cao v ất lượ
ới trang trại bò sữa tại Lâm
Đồng với điều kiện khí h ầ ng, góp ph ậu lý tưở n nâng cao ch ng s ất lượ ữa. Bên cạnh đó, với
chuỗi cung ứng khép kín thì Dalatmilk cũng đảm bảo kiểm soát ch ng toàn di ất lượ ện.
1.4. Những thành tựu về doanh thu của Đà Lạt Milk:
- Năm 2017: doanh thu ước đạt khoảng 6,3 triệu USD, đây là thời điểm Dalatmilk vẫn còn
đang xây dựng lại hệ thống sau khi chuyển đổi sở hữu.
- Năm 2018: doanh thu tăng lên khoảng 7,4 triệu USD, cho thấy sự hồi phục nhẹ sau thời kỳ tái cấu trúc.
- Năm 2019: doanh thu đạt gần 16 triệu USD, tăng trưởng 116% so với năm 2018, đây là
bước nhảy vọt đánh dấu thành công trong chiến lược phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường.
- Năm 2020: Doanh thu đạt 572,5 tỷ đồng (~ 24 triệu USD), tăng 54% so với năm 2019, cột
mốc thể hiện tốc độ tăng trưởng mạnh và khả năng chiếm lĩnh thị trường cao hơn.
1.5. Những sản phẩm tiêu biểu:
- Sữa tươi thanh trùng Dalatmilk
- Sữa tươi tiệt trùng Dalatmilk
- Sữa chua uống thanh trùng - Sữa chua ăn
- Các sản phẩm chuyên dụng cho pha chế
2. Giới thiệu sản phẩm sữa chua:
2.1. Đặc điểm của sữa chua đến từ Dalatmilk:
Sữa chua Đà Lạt Milk được làm từ 100% sữa tươi nguyên chất, thu hoạch trực tiếp từ
trang trại bò sữa Đà Lạt Milk tọa lạc tại cao nguyên Đà Lạt. Nhờ nguồn nguyên liệu tinh
khiết, tự nhiên, sản phẩm hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản, hương liệu tổng hợp
hay bất kỳ loại phụ gia nhân tạo nào, đảm bảo an toàn và giữ nguyên hương vị tự nhiên của sữa.
Quá trình lên men của sữa chua diễn ra hoàn toàn tự nhiên, sử dụng chủng men lactic
sống. Loại men này giúp hỗ trợ hệ tiêu hóa và tăng cường lợi khuẩn cho đường ruột. Nhờ
đó, sữa chua có vị chua dịu nhẹ, vị béo thanh và kết cấu mịn màng, mang lại cảm giác dễ chịu khi thưởng thức.
Đà Lạt Milk chú trọng đến giá trị dinh dưỡng trong từng hũ sữa chua. Sản phẩm chứa
hàm lượng cao các dưỡng chất thiết yếu như canxi, protein, vitamin B2, B12 cùng nhiều
khoáng chất khác, rất phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng hằng ngày của trẻ em, người lớn
và cả những ai cần bổ sung năng lượng hoặc dưỡng chất.
Bên cạnh chất lượng vượt trội, sữa chua Đà Lạt Milk còn có sự đa dạng về hương vị 7
như sữa chua truyền thống, sữa chua trái cây… đáp ứng nhu cầu và sở thích khác nhau của người tiêu dùng.
Bao bì sản phẩm được thiết kế thân thiện và tiện lợi, đóng gói trong hũ nhựa nhỏ hoặc
hộp giấy dễ bảo quản, thuận tiện khi sử dụng. Với phong cách thiết kế nhẹ nhàng và cao
cấp, bao bì không chỉ đảm bảo tính thẩm mỹ mà còn thể hiện rõ chất lượng cũng như
nguồn gốc đáng tin cậy của sản phẩm.
2.2. Lợi ích khi sử dụng sản phẩm:
Sữa chua của Đà Lạt Milk mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe nhờ chứa các vi
khuẩn probiotic (lợi khuẩn), giúp cân bằng hệ vi sinh đường ruột, hỗ trợ tiêu hóa và
tăng cường hệ miễn dịch. Bên cạnh đó, sữa chua Đà Lạt Milk còn là nguồn cung cấp
canxi tuyệt vời, đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì xương và răng chắc khỏe, đặc
biệt cần thiết cho trẻ em đang phát triển và người lớn tuổi. Nhờ các vi khuẩn có lợi, sữa
chua Đà Lạt Milk giúp cải thiện hoạt động của hệ tiêu hóa, giảm các vấn đề như táo
bón, đầy hơi và khó tiêu. Ngoài ra, sữa chua Đà Lạt Milk còn cung cấp nguồn protein
chất lượng cao, hỗ trợ xây dựng và duy trì các mô cơ bắp. Với sự kết hợp giữa lợi
khuẩn và các vitamin thiết yếu, sữa chua Đà Lạt Milk góp phần nâng cao sức đề kháng
và bảo vệ cơ thể khỏi các bệnh tật thường gặp.
3. Môi trường marketing và sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến chính sách
sản phẩm của Đà Lạt Milk:
3.1. Môi trường marketing vi mô:
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của
Đà Lạt Milk, trong đó có các yếu tố quan trọng như doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ
cạnh tranh, trung gian marketing và khách hàng.
- Doanh nghiệp: Doanh nghiệp Đà Lạt Milk có lợi thế về nguồn nguyên liệu chất lượng cao
từ cao nguyên Đà Lạt, nơi có điều kiện khí hậu thuận lợi cho chăn nuôi bò sữa. Quy trình
sản xuất được kiểm soát chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo sản phẩm sữa tươi
sạch, giàu dinh dưỡng. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn gặp hạn chế về quy mô sản xuất và
mức độ nhận diện thương hiệu chưa cao so với các đối thủ lớn như Vinamilk hay TH True
Milk. Điều này đòi hỏi Đà Lạt Milk phải đẩy mạnh hoạt động marketing để nâng cao vị
thế của mình trên thị trường.
- Nhà cung cấp: Doanh nghiệp Đà Lạt Milk chủ yếu sử dụng nguồn nguyên liệu từ trang
trại của chính mình, giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm một cách tối ưu. Đà Lạt Milk
hợp tác với nông dân địa phương trong mô hình chăn nuôi công nghệ cao, đảm bảo chất
lượng sữa tươi nguyên chất. Họ cung cấp các sản phẩm như sữa thanh trùng, sữa tiệt
trùng, sữa chua ăn và sữa chua uống, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Tuy nhiên,
doanh nghiệp vẫn chịu tác động từ nguồn thức ăn chăn nuôi, điều kiện khí hậu và dịch
bệnh, những yếu tố có thể ảnh hưởng đến sản lượng và chất lượng sữa. Do đó, Đà Lạt
Milk cần có kế hoạch dự phòng để đảm bảo nguồn cung ổn định.
- Đối thủ cạnh tranh: Thị trường sữa tại Việt Nam có sự cạnh tranh khốc liệt với sự hiện
diện của các thương hiệu lớn như Vinamilk, TH True Milk, Nutifood. Các đối thủ này có
lợi thế về quy mô sản xuất, hệ thống phân phối rộng lớn và ngân sách marketing mạnh
mẽ. Để cạnh tranh hiệu quả, Đà Lạt Milk cần tập trung vào chiến lược định vị thương
hiệu với sản phẩm sữa tươi nguyên chất, ít đường và hữu cơ, đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng. 8
- Trung gian marketing: Doanh nghiệp Đà Lạt Milk phân phối sản phẩm thông qua nhiều
kênh như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý và thương mại điện tử. Đà Lạt Milk phân phối
sản phẩm qua nhiều kênh, bao gồm cửa hàng tiện lợi, siêu thị và các đối tác lớn như
Starbucks, Highlands Coffee, The Coffee Bean & Tea Leaf, The Coffee House. Sự phát
triển mạnh mẽ của thương mại điện tử là cơ hội lớn để Đà Lạt Milk tiếp cận nhiều khách
hàng hơn, nhưng đồng thời cũng đặt ra thách thức trong việc tối ưu hóa chuỗi cung ứng
và quản lý vận chuyển để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi giao hàng.
- Khách hàng: Nhóm khách hàng mục tiêu của Đà Lạt Milk chủ yếu là người tiêu dùng có
thu nhập trung bình khá trở lên, quan tâm đến sức khỏe và thực phẩm sạch. Xu hướng tiêu
dùng hiện nay đang dịch chuyển mạnh mẽ sang các sản phẩm hữu cơ, ít đường, không
chất bảo quản, điều này đặt ra yêu cầu cho Đà Lạt Milk phải liên tục đổi mới và cải tiến
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường. 3.2. Môi trường vĩ mô:
Bên cạnh các yếu tố vi mô, môi trường vĩ mô cũng có tác động lớn đến chiến lược
marketing của Đà Lạt Milk. Những yếu tố quan trọng bao gồm kinh tế, chính trị - pháp
luật, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ và môi trường tự nhiên.
- Kinh tế: Tình hình kinh tế Việt Nam đang phục hồi sau đại dịch, sức mua của người tiêu
dùng có xu hướng tăng lên. Tuy nhiên, giá nguyên liệu đầu vào như thức ăn cho bò, chi
phí vận chuyển và đóng gói đang có xu hướng tăng, gây áp lực lên giá thành sản phẩm.
Điều này đòi hỏi Đà Lạt Milk phải tối ưu hóa chi phí sản xuất để giữ mức giá cạnh tranh
trong khi vẫn đảm bảo chất lượng.
- Chính trị - pháp luật: Chính phủ Việt Nam có nhiều chính sách hỗ trợ ngành sữa, đặc biệt
là các doanh nghiệp sản xuất sữa đạt tiêu chuẩn an toàn thực phẩm và truy xuất nguồn gốc
rõ ràng. Tuy nhiên, các quy định khắt khe về vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn hữu
cơ và quản lý chất lượng cũng đặt ra yêu cầu cao đối với Đà Lạt Milk, buộc doanh nghiệp
phải tuân thủ nghiêm ngặt để duy trì uy tín thương hiệu.
- Văn hóa - xã hội: Xu hướng tiêu dùng của người Việt đang thay đổi rõ rệt, với sự gia tăng
nhu cầu về các sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, ít đường, không chứa chất bảo quản.
Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe, sẵn sàng chi trả cao hơn cho các sản
phẩm sữa hữu cơ và giàu dinh dưỡng. Đây là cơ hội để Đà Lạt Milk tập trung vào phát
triển các dòng sản phẩm hữu cơ, sữa ít đường, sữa bổ sung dưỡng chất để thu hút khách hàng.
- Khoa học công nghệ: Sự phát triển của thương mại điện tử và công nghệ số giúp Đà Lạt
Milk mở rộng kênh phân phối online, đồng thời ứng dụng công nghệ vào marketing
(quảng cáo trên mạng xã hội, tối ưu SEO, sử dụng chatbot để chăm sóc khách hàng).
Ngoài ra, công nghệ sản xuất sữa tiên tiến cũng giúp Đà Lạt Milk cải tiến chất lượng sản
phẩm và tăng hiệu quả trong khâu chế biến, đóng gói. Dẫn chứng Đà Lạt Milk đã triển
khai thí điểm hệ thống GS1 để cải thiện chuỗi cung ứng, bao gồm các giai đoạn từ trang
trại đến nhà máy sữa.
- Môi trường tự nhiên: Đà Lạt Milk tận dụng lợi thế về nguồn nguyên liệu sữa tươi nguyên
chất từ vùng cao nguyên Đà Lạt, nơi có khí hậu thuận lợi cho chăn nuôi bò sữa. Tuy nhiên
biến đổi khí hậu và thời tiết khắc nghiệt có thể ảnh hưởng đến nguồn thức ăn cho bò sữa,
từ đó tác động đến sản lượng và chất lượng sữa. Doanh nghiệp cần có chiến lược bền
vững, đầu tư vào nguồn thức ăn chăn nuôi an toàn, giảm thiểu tác động môi trường để
đảm bảo nguồn cung nguyên liệu lâu dài.
3.3. Ảnh hưởng từ các yếu tố thuộc môi trường marketing đến chính sách sản phẩm: 9
Dựa trên phân tích môi trường marketing, có thể thấy rằng các yếu tố này tác động trực
tiếp đến chính sách sản phẩm của Đà Lạt Milk:
- Sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng thúc đẩy Đà Lạt Milk phải phát triển các sản phẩm
sữa hữu cơ, ít đường, bổ sung dinh dưỡng để phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Áp lực từ đối thủ cạnh tranh buộc Đà Lạt Milk phải không ngừng cải tiến sản phẩm, nâng
cao chất lượng, đổi mới bao bì và gia tăng chiến lược truyền thông thương hiệu.
- Sự phát triển của thương mại điện tử giúp Đà Lạt Milk có cơ hội tiếp cận nhiều khách
hàng hơn, nhưng cũng đặt ra yêu cầu về tối ưu hóa logistics để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi giao hàng.
- Tác động từ môi trường tự nhiên và chi phí nguyên liệu tăng cao khiến Đà Lạt Milk phải
tìm cách tối ưu chi phí sản xuất, đồng thời vẫn giữ được chất lượng sản phẩm nhằm duy
trì lợi thế cạnh tranh.
Môi trường marketing, cả vi mô và vĩ mô, có ảnh hưở ng quan trọng đế ạt độ n ho ng kinh
doanh của Đà Lạt Milk. Để thích ứng với những thay đổi c a th ủ
ị trường, Đà Lạt Milk cần tận
dụng lợi thế về nguồn nguyên liệu tự nhiên, đẩy mạnh phát triển sản phẩm theo xu hướng tiêu
dùng lành mạnh, đồng thời mở r ng kênh phân ph ộ i và ố ứng d ng công ngh ụ ệ vào marketing.
Những điều chỉnh phù hợp sẽ giúp Đà Lạt Milk nâng cao năng lự
c cạnh tranh và mở rộng thị
phần trên thị trường sữa Việt Nam.
4. Khách hàng và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp:
4.1. Phân đoạn thị trường
- Phân đoạn theo dân số xã hội • Độ tuổi:
+ Trẻ em (3 - 12 tuổi): Cần sữa chua để hỗ trợ tiêu hóa, tăng cường sức khỏe.
+ Thanh thiếu niên (13 - 25 tuổi): Ưa chuộng sữa chua uống tiện lợi, sữa chua mix topping.
+ Người trưởng thành (25 - 45 tuổi): Quan tâm đến sản phẩm có lợi cho sức khỏe.
+ Người cao tuổi (trên 45 tuổi): Cần sữa chua bổ sung lợi khuẩn, canxi.
• Giới tính: Cả nam và nữ, nhưng phụ nữ thường tiêu dùng nhiều hơn.
• Thu nhập: Hướng đến phân khúc trung và cao cấp.
• Nghề nghiệp: Nhân viên văn phòng, người làm kinh doanh, phụ huynh, học sinh, sinh viên.
- Phân đoạn theo địa dư
• Tập trung vào khu vực đô thị lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, nơi có mức
sống cao và nhu cầu tiêu dùng sữa chua lớn.
• Các tỉnh thành có hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi phát triển.
• Vùng khí hậu nóng (miền Nam) có xu hướng tiêu thụ sữa chua nhiều hơn.
- Phân đoạn theo phác đồ tâm lý.
• Khách hàng quan tâm đến sức khỏe: Lựa chọn sữa chua ít đường, hữu cơ, không chất bảo quản.
• Người có lối sống hiện đại: Thích thử nghiệm sản phẩm mới, ưu tiên chất lượng.
• Người quan tâm đến thực phẩm sạch, organic: Ưu tiên sữa chua có nguồn gốc tự nhiên,
sản xuất từ sữa tươi Đà Lạt.
- Phân đoạn theo hành vi ứng xử
• Tần suất sử dụng: Người tiêu dùng thường xuyên (ăn sữa chua hàng ngày) và người tiêu
dùng theo thời điểm (ăn khi cần bổ sung dinh dưỡng). 10
• Lý do mua hàng: Sức khỏe tiêu hóa, làm đẹp, tiện lợi cho bữa ăn nhẹ.
• Mức độ trung thành: Nhóm khách hàng trung thành với thương hiệu sữa sạch Đà Lạt Milk
và nhóm khách hàng hay thay đổi thương hiệu.
4.2. Định vị thị trường của sữa chua Đà Lạt Milk
- Khác biệt hóa về sản phẩm
Đà Lạt Milk cam kết mang đến những sản phẩm sữa chua chất lượng cao, bắt nguồn từ
nguồn sữa tươi tươi ngon, được thu hoạch từ những trang trại ở cao nguyên Đà Lạt. Với
khí hậu mát mẻ và môi trường trong lành, Đà Lạt là nơi lý tưởng để chăn nuôi bò sữa,
đảm bảo sản phẩm có nguồn gốc tươi sạch và an toàn cho người tiêu dùng. Để giữ gìn
chất lượng sữa chua, Đà Lạt Milk sử dụng công nghệ thanh trùng hiện đại, giúp bảo vệ
hương vị tự nhiên và tối ưu hóa dưỡng chất có trong sữa mà không làm mất đi các lợi ích dinh dưỡng vốn có.
Ngoài ra, Đà Lạt Milk cũng chú trọng đến sự đa dạng trong sản phẩm để đáp ứng nhu cầu
phong phú của người tiêu dùng. Công ty không ngừng nghiên cứu và phát triển các hương
vị mới, từ sữa chua truyền thống đến các sản phẩm kết hợp với trái cây tự nhiên như dâu
tây, việt quất, nha đam… nhằm mang lại cho khách hàng những lựa chọn phong phú, đầy
đủ dưỡng chất và thơm ngon, đáp ứng mọi khẩu vị và sở thích của khách hàng.
- Khác biệt hóa về dịch vụ
Đà Lạt Milk luôn đặt khách hàng làm trọng tâm, với dịch vụ chăm sóc tận tình và sẵn
sàng lắng nghe phản hồi để không ngừng cải tiến. Sản phẩm của công ty được phân phối
linh hoạt qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh trực tuyến, mang lại sự tiện lợi tối đa cho
người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Đà Lạt Milk thường xuyên triển khai các chương trình
khuyến mãi hấp dẫn như tặng quà, giảm giá cho khách hàng thân thiết, góp phần tăng
cường sự gắn bó và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.
- Khác biệt hóa về hình ảnh thương hiệu
Đà Lạt Milk định hình hình ảnh thương hiệu gắn liền với vùng đất Đà Lạt – nơi nổi tiếng
với khí hậu trong lành và thiên nhiên thuần khiết, từ đó tạo nên sự khác biệt rõ nét so với
các đối thủ. Thương hiệu khéo léo truyền tải thông điệp về chất lượng thông qua bao bì
được thiết kế trang nhã, mang đậm hình ảnh thiên nhiên cao nguyên, thu hút sự chú ý và
tạo ấn tượng mạnh với người tiêu dùng. Khẩu hiệu “Hoàn toàn từ sữa tươi Cao Nguyên”
cùng cụm từ “Di sản từ cao nguyên” không chỉ thể hiện cam kết về nguồn nguyên liệu
thuần khiết mà còn khẳng định mối liên kết chặt chẽ với truyền thống chăn nuôi bò sữa
lâu đời tại Đà Lạt. Bên cạnh đó, Đà Lạt Milk đầu tư mạnh vào các chiến dịch truyền
thông sáng tạo, kết hợp nhiều nền tảng và kênh phân phối để lan tỏa thông điệp về chất
lượng, uy tín và giá trị bền vững của sản phẩm đến đông đảo khách hàng.
4.3. Phân khúc khách hàng:
Dựa trên phân đoạn thị trường, Đà Lạt Milk tập trung vào 3 nhóm khách hàng tiêu dùng:
- Phụ huynh có con nhỏ (30 - 45 tuổi, thu nhập khá trở lên)
• Cần sữa chua chất lượng cao, bổ dưỡng cho con.
• Quan tâm đến thành phần tự nhiên, không chất bảo quản.
• Thường mua sữa chua tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi.
- Người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe (20 - 40 tuổi, thu nhập trung bình khá trở lên)
• Nhân viên văn phòng, người bận rộn, thích ăn sữa chua như một bữa ăn nhẹ.
• Ưu tiên sản phẩm ít đường, sữa chua organic. 11
• Mua hàng qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi và thương mại điện tử.
- Người cao tuổi (trên 45 tuổi, sống ở thành phố lớn)
• Cần sữa chua tốt cho hệ tiêu hóa, bổ sung canxi.
• Thường mua theo thói quen, thích sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên.
• Mua hàng tại siêu thị, cửa hàng truyền thống.
Ngoài ra Đà Lạt Milk còn tập trung phân phối sữa chua vào tệp khách hàng tổ chức: - Tổ chức sản xuất
• Mục tiêu mua hàng: Sử dụng sữa chua Đà Lạt Milk làm nguyên liệu trong quy trình sản
xuất các sản phẩm khác, như bánh ngọt, kem, hoặc đồ uống,…
• Đặc điểm hành vi mua:
+ Chất lượng và nguồn gốc nguyên liệu: Các tổ chức sản xuất quan tâm đến chất lượng và
nguồn gốc của sữa chua để đảm bảo sản phẩm đầu ra đạt tiêu chuẩn.
+ Giá cả và điều kiện mua hàng: Giá cả cạnh tranh và điều kiện mua hàng linh hoạt là yếu
tố quan trọng trong quyết định mua.
+ Khả năng cung ứng ổn định: Khả năng cung cấp sản phẩm đều đặn và đúng hạn là yếu
tố then chốt để duy trì chuỗi sản xuất liên tục.
(Ví dụ: Một số các doanh nghiệp sử dụng sữa chua Đà Lạt Milk trong sản xuất bánh kẹo:
Tous Les Jours, Paris Baguette,Givral,…)
- Tổ chức thương mại (bán buôn, bán lẻ)
• Mục tiêu mua hàng: Mua sữa chua Đà Lạt Milk để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng, nhằm thu lợi nhuận.
• Đặc điểm hành vi mua:
+ Thương hiệu và chất lượng sản phẩm: Thương hiệu Đà Lạt Milk được người tiêu dùng
biết đến và tin tưởng, giúp các tổ chức thương mại dễ dàng tiêu thụ sản phẩm.
+ Giá cả và chính sách chiết khấu: Giá cả hợp lý và chính sách chiết khấu hấp dẫn từ nhà
sản xuất là yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng.
+ Hệ thống phân phối: Khả năng cung cấp sản phẩm đến các điểm bán lẻ một cách hiệu
quả và nhanh chóng là yếu tố quan trọng.
(Ví dụ: Co.opMart, Big C, VinMart+, FamilyMart,Shopee,…)
- Tổ chức nhà nước và các tổ chức xã hội nghề nghiệp
• Mục tiêu mua hàng: Phục vụ cho các chương trình phúc lợi, dinh dưỡng cộng đồng, hoặc
cung cấp thực phẩm trong các cơ sở công lập như trường học, bệnh viện.
• Đặc điểm hành vi mua:
+ Tuân thủ quy định và tiêu chuẩn: Việc mua hàng phải tuân thủ các quy định về đấu thầu,
tiêu chuẩn chất lượng và an toàn thực phẩm.
+ Giá cả và ngân sách: Giá cả phải phù hợp với ngân sách được cấp, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm.
+ Thương hiệu uy tín: Các tổ chức ưu tiên lựa chọn sản phẩm từ các thương hiệu uy tín để
đảm bảo chất lượng và tránh rủi ro.
(Ví dụ: Vinpearl Resort, Sheraton, Pullman, Park Hyatt: Các khách sạn và khu nghỉ
dưỡng cao cấp sử dụng sữa chua Đà Lạt Milk trong thực đơn phục vụ khách hàng, bao
gồm cả các đoàn đại biểu và tổ chức)
5. Chiến lược marketing của Đà Lạt Milk qua mô hình 4P 5.1.Product (sản phẩm) 12
5.1.1. Danh mục các sản phẩm
Các sản phẩm sữa chua của doanh nghiệp được chế biến từ nguồn nguyên liệu thuần
khiết, lấy từ bò sữa nuôi tại cao nguyên Lâm Đồng – nơi có điều kiện khí hậu và môi
trường lý tưởng. Dòng sản phẩm này bao gồm 2 loại khác nhau nhằm phục vụ các nhóm
đối tượng có thói quen tiêu dùng khác nhau:
- Sữa chua ăn: là món ăn phụ quen thuộc đối với nhiều gia đình, mang đến hương vị béo
ngậy và thơm ngon, đa dạng các hương vị từ dâu, đào, nha đam, cung cấp nhiều dưỡng
chất cho cơ thể và cải thiện hệ tiêu hóa.
- Sữa chua uống: là bữa xế chiều tiện lợi cho những khách hàng bận rộn nhưng vẫn muốn
đảm bảo sức khỏe và dinh dưỡng, có nhiều hương vị như dâu, đào, có đường, đáp ứng
nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
5.1.2. Đặc tính sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm:
Đà Lạt Milk nổi bật nhờ nguồn nguyên liệu sữa tươi chất lượng cao từ cao nguyên Đà
Lạt – nơi có khí hậu mát mẻ, không khí trong lành, rất phù hợp để chăn nuôi bò sữa.
Thương hiệu chú trọng chọn giống bò tốt, áp dụng quy trình chăn nuôi hiện đại với chế độ
dinh dưỡng khoa học và đảm bảo vệ sinh nghiêm ngặt. Quy trình sản xuất sử dụng công
nghệ tiên tiến như thanh trùng Pasteur và tiệt trùng UHT, giúp giữ lại dưỡng chất tự nhiên
và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Mỗi công đoạn đều được kiểm tra nghiêm ngặt, từ
thu mua sữa đến đóng gói, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng luôn đạt chất lượng
cao và hương vị tươi ngon. - Thiết kế và bao bì:
Thiết kế bao bì không chỉ có chức năng bảo vệ sản phẩm mà còn là công cụ thể hiện hình
ảnh thương hiệu. Bao bì Đà Lạt Milk thường mang màu sắc dịu mát, hình ảnh thiên nhiên
gợi nhớ đến cao nguyên Đà Lạt, kết hợp cùng logo hình cao nguyên màu xanh nước biển
nổi bật giúp người tiêu dùng dễ nhận diện sản phẩm thuộc ngành thực phẩm. Tính tiện lợi
cũng được chú trọng với các dạng đóng gói như hộp nhựa có đáy bo tròn , chai nhựa dễ
cầm hoặc hộp dung tích lớn, phù hợp cho nhiều đối tượng sử dụng. Thông tin trên bao bì
được trình bày đầy đủ và rõ ràng, gồm thành phần, giá trị dinh dưỡng, hướng dẫn bảo
quản và hạn sử dụng, giúp người tiêu dùng an tâm và dễ dàng lựa chọn.
5.1.3. Thương hiệu và định vị sản phẩm
- Hình ảnh thương hiệu
Hình ảnh thương hiệu là ấn tượng, niềm tin và cảm xúc mà người tiêu dùng liên tưởng đến Đà Lạt Milk
Giá trị cốt lõi: Tự nhiên, chất lượng, sức khỏe, tin cậy.
Tính cách thương hiệu: Thân thiện, gần gũi, đáng tin
Thông điệp truyền thông: “Hoàn toàn từ sữa tươi cao nguyên”
- Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là cách Đà Lạt Milk muốn được người tiêu dùng nhìn nhận so với đối thủ.
Định vị theo chất lượng: Sữa tươi từ cao nguyên xanh
Định vị theo giá trị: Chất lượng tốt – giá hợp lý.
Định vị theo đặc tính: Sữa organic, tự nhiên.
Định vị theo đối tượng: Trẻ em, người lớn tuổi, người quan tâm sức khỏe. 13
So sánh đối thủ: Nhấn mạnh tính “tự nhiên, chất lượng cao từ Đà Lạt” để khác biệt
với Vinamilk hay TH True Milk.
Việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và định vị sản phẩm rõ ràng là yếu tố then chốt để
Đà Lạt Milk có thể cạnh tranh thành công trên thị trường. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu
sắc về thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng mục tiêu, cũng như sự nhất quán trong
việc truyền tải các giá trị và thông điệp của thương hiệu. 5.2. Price (giá cả)
5.2.1. Giá sản phẩm trải dài bình dân đến cao cấp
Đà Lạt Milk đã xây dựng danh mục sản phẩm của mình với sự phân bổ giá cả rộng rãi,
nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
- Phân khúc bình dân (tương đối hạn chế): Đà Lạt Milk vẫn có các sản phẩm ở phân khúc
này, chủ yếu là các dòng sữa tươi tiệt trùng dạng bịch hoặc hộp nhỏ. Các sản phẩm này có
giá cả cạnh tranh, hướng đến người tiêu dùng có thu nhập trung bình hoặc thấp.
- Phân khúc trung cấp (chiếm tỷ trọng lớn): Đây là phân khúc mà Đà Lạt Milk có nhiều sản
phẩm nhất, bao gồm các dòng sữa tươi tiệt trùng hộp lớn, sữa chua ăn và uống với nhiều
hương vị và dung tích khác nhau.
- Phân khúc cao cấp (định vị thương hiệu): Đà Lạt Milk đặc biệt chú trọng vào việc phát
triển các sản phẩm cao cấp, như sữa tươi thanh trùng và sữa tươi organic.
5.2.2. Chương trình khuyến mại
- Tập trung vào trải nghiệm khách hàng
• Chiến lược khuyến mãi của Đà Lạt Milk không chỉ dừng lại ở việc tăng doanh số mà
còn hướng tới việc tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
• Quà tặng có giá trị thiết thực: Đà Lạt Milk lựa chọn các quà tặng phù hợp với đối
tượng khách hàng, thường là các sản phẩm liên quan đến sữa, sức khỏe, hoặc đồ dùng tiện lợi.
• Trải nghiệm mua sắm thú vị: Khách hàng không chỉ nhận sản phẩm mà còn có cơ hội
tham gia các chương trình dùng thử, nhận mẫu thử miễn phí, giúp họ trải nghiệm trực
tiếp chất lượng sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.
• Kết nối cảm xúc với thương hiệu: Những chương trình quà tặng đặc biệt trong các dịp
lễ giúp tạo ra sự hứng thú và cảm giác được quan tâm, góp phần xây dựng mối quan
hệ bền vững giữa thương hiệu và khách hàng.
- Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
• Để duy trì sự gắn bó lâu dài với khách hàng, Đà Lạt Milk áp dụng nhiều chương trình
khuyến mãi định kỳ nhằm tạo thói quen mua hàng thường xuyên và khuyến khích khách hàng quay lại.
• Chương trình khách hàng thân thiết: Áp dụng hệ thống tích điểm đổi quà hoặc chiết
khấu cho khách hàng thường xuyên mua sữa.
• Ưu đãi cho khách hàng trung thành: Những khách hàng mua số lượng lớn hoặc đặt
hàng định kỳ qua kênh online có thể nhận được những ưu đãi đặc biệt như giảm giá
hoặc tặng thêm sản phẩm.
• Tặng kèm sản phẩm mới: Khi ra mắt sản phẩm mới, Đà Lạt Milk thường có chương
trình tặng kèm để khách hàng có cơ hội trải nghiệm, đồng thời tạo hiệu ứng lan tỏa tốt hơn.
- Tạo ra sự khác biệt trên thị trường 14
• Trong khi nhiều thương hiệu sữa cạnh tranh chủ yếu bằng cách giảm giá, Đà Lạt Milk
chọn một hướng đi khác biệt: thay vì giảm giá trực tiếp, họ tập trung vào các chương
trình giá trị gia tăng. Điều này giúp thương hiệu duy trì hình ảnh cao cấp mà vẫn tạo
được lợi ích hấp dẫn cho khách hàng.
• Chiến lược "tặng quà thay vì giảm giá": Thay vì áp dụng giảm giá mạnh, Đà Lạt Milk
lựa chọn phương pháp tặng kèm sản phẩm hoặc quà tặng độc quyền, giúp khách hàng
cảm nhận được giá trị thực sự.
• Sáng tạo trong khuyến mãi: Các chiến dịch tặng quà theo mùa hoặc dịp lễ không chỉ
giúp tăng doanh số mà còn tạo ra sự mong đợi cho khách hàng, khiến họ háo hức quay lại mua hàng.
• Tăng giá trị cảm nhận: Việc duy trì giá ổn định và không giảm giá quá sâu giúp khách
hàng cảm thấy họ đang mua một sản phẩm cao cấp, không phải một sản phẩm bị hạ giá vì tồn kho.
- Kiểm soát giá trị thương hiệu
• Việc hạn chế giảm giá trực tiếp giúp Đà Lạt Milk giữ vững giá trị thương hiệu và tránh
làm mất đi sự cao cấp trong mắt khách hàng. Các chiến dịch khuyến mãi của họ được
thiết kế để vẫn đảm bảo lợi nhuận mà không ảnh hưởng đến định vị thương hiệu.
• Duy trì hình ảnh sản phẩm cao cấp: Bằng cách không giảm giá mạnh, Đà Lạt Milk
giúp khách hàng luôn cảm thấy họ đang mua một sản phẩm chất lượng, không bị ảnh
hưởng bởi tâm lý "mua hàng giá rẻ".
• Kiểm soát chi phí khuyến mãi hiệu quả: Việc sử dụng quà tặng thay vì giảm giá giúp
công ty tối ưu hóa ngân sách khuyến mãi mà vẫn tạo được giá trị lớn cho khách hàng.
- Hiệu quả về mặt kinh tế
Một trong những lợi thế của chiến lược khuyến mãi của Đà Lạt Milk là khả năng kiểm
soát chi phí. So với việc giảm giá trực tiếp, các chương trình tặng kèm giúp đảm bảo lợi
nhuận trong khi vẫn giữ chân được khách hàng.
• Quản lý ngân sách hiệu quả: Công ty có thể chọn các sản phẩm hoặc quà tặng có chi
phí thấp nhưng giá trị sử dụng cao để tối ưu hóa ngân sách.
• Tận dụng sản phẩm nội bộ: Các sản phẩm tặng kèm thường là sản phẩm của chính
công ty, giúp tăng cơ hội trải nghiệm mà không làm giảm lợi nhuận.
• Tăng khả năng bán chéo: Khi khách hàng nhận được sản phẩm tặng kèm, họ có nhiều
khả năng mua thêm trong lần tiếp theo nếu trải nghiệm tốt.
Chiến lược khuyến mãi của Đà Lạt Milk không chỉ đơn thuần là công cụ thúc đẩy
doanh số mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và
duy trì lòng trung thành của khách hàng. Thay vì giảm giá sâu, công ty tập trung vào
trải nghiệm khách hàng, tặng kèm sản phẩm và quà tặng có giá trị để tạo sự khác biệt
và nâng cao giá trị thương hiệu. 5.3. Place (phân phối)
5.3.1. Phân phối trực tiếp
- Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm (showroom) của Đà Lạt Milk
Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm (showroom) của Đà Lạt Milk không chỉ đơn thuần
là điểm bán hàng, mà còn là kênh truyền thông trực tiếp, giúp thương hiệu xây dựng mối
quan hệ gần gũi với người tiêu dùng. Thông qua các showroom được thiết kế hiện đại,
mang đậm phong cách đặc trưng của vùng cao nguyên Đà Lạt, Đà Lạt Milk có cơ hội giới 15
thiệu một cách trực quan và sinh động toàn bộ danh mục sản phẩm của mình – từ sữa tươi
tiệt trùng, sữa chua, đến các dòng sản phẩm dinh dưỡng cao cấp.
- Bán hàng trực tuyến (Online) Kênh
bán hàng trực tuyến (Online) đóng vai trò ngày càng quan trọng trong chiến lược phân
phối của Đà Lạt Milk. Thông qua nền tảng website chính thức, các trang thương mại điện
tử phổ biến như Shopee, Lazada, Tiki, cùng với các ứng dụng giao hàng như GrabMart,
Baemin, Gojek…, Đà Lạt Milk đã và đang mở rộng khả năng tiếp cận đến người tiêu dùng
trên toàn quốc một cách nhanh chóng, thuận tiện và hiệu quả.
5.3.2. Phân phối gián tiếp
- Hệ thống siêu thị hiện đại
Đà Lạt Milk đã thiết lập sự hiện diện mạnh mẽ tại hầu hết các chuỗi siêu thị lớn trên toàn
quốc, bao gồm WinMart, Co.opmart, Lotte Mart, Big C (GO!), Aeon Mall, và nhiều hệ
thống khác. Đây được xem là kênh phân phối trọng điểm, đặc biệt tại các khu vực đô thị
lớn, nơi tập trung đông đảo người tiêu dùng có thói quen mua sắm thường xuyên tại các
trung tâm thương mại hiện đại.
• Tiếp cận trực tiếp lượng lớn khách hàng: Việc có mặt tại các siêu thị giúp Đà Lạt Milk
tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng trong một không gian mua sắm tiện nghi và đa dạng.
• Nâng cao độ nhận diện thương hiệu: Sự hiện diện nổi bật trên các kệ hàng tại siêu thị giúp
Đà Lạt Milk duy trì và gia tăng độ nhận diện thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.
• Tạo dựng niềm tin: Việc được bày bán trong các hệ thống siêu thị uy tín mang lại sự bảo
chứng về chất lượng sản phẩm, củng cố niềm tin của người tiêu dùng đối với thương hiệu Đà Lạt Milk.
• Trưng bày đa dạng sản phẩm: Siêu thị cung cấp không gian lý tưởng để Đà Lạt Milk
trưng bày đầy đủ các dòng sản phẩm, từ sữa tươi tiệt trùng, thanh trùng đến các sản phẩm
sữa chua, sữa đặc, và các sản phẩm mới.
• Hỗ trợ các chương trình khuyến mãi và quảng bá: Siêu thị thường là nơi triển khai các
chương trình khuyến mãi, giảm giá, dùng thử sản phẩm, giúp Đà Lạt Milk tiếp cận và thu hút khách hàng mới.
- Chuỗi cửa hàng tiện lợi
Đà Lạt Milk nhận thức rõ vai trò ngày cà
ng quan trọng của các chuỗi cửa hàng tiện lợi
như Circle K, FamilyMart, Ministop, GS25, và nhiều chuỗi khác trong cuộc sống hiện đại.
• Đáp ứng nhu cầu mua sắm tức thì: Cửa hàng tiện lợi thường mở cửa 24/7, đáp ứng nhu
cầu mua sắm bất chợt của người tiêu dùng vào mọi thời điểm.
• Tiếp cận nhóm khách hàng trẻ và năng động: Đây là kênh mua sắm ưa thích của giới trẻ
và những người có lối sống bận rộn, giúp Đà Lạt Milk xây dựng mối quan hệ với thế hệ tiêu dùng tương lai.
• Gia tăng tần suất tiếp cận: Với mạng lưới rộng khắp, các cửa hàng tiện lợi giúp Đà Lạt
Milk gia tăng tần suất xuất hiện trong cuộc sống hàng ngày của người tiêu dùng, củng cố vị thế thương hiệu.
• Phù hợp với các sản phẩm dung tích nhỏ: Kênh này đặc biệt phù hợp để phân phối các sản
phẩm sữa tươi Đà Lạt Milk với dung tích nhỏ, đáp ứng nhu cầu sử dụng cá nhân hoặc mang đi. 16
• Hỗ trợ các chương trình marketing cục bộ: Các cửa hàng tiện lợi thường có các chương
trình khuyến mãi, tích điểm riêng, tạo cơ hội cho Đà Lạt Milk tiếp cận khách hàng một
cách hiệu quả hơn ở từng khu vực.
- Cửa hàng tạp hóa truyền thống
Mặc dù kênh bán lẻ hiện đại ngày càng phát triển, Đà Lạt Milk vẫn không bỏ qua mạng
lưới phân phối rộng khắp thông qua các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ.
• Tiếp cận người tiêu dùng ở vùng sâu, vùng xa: Kênh tạp hóa giúp Đà Lạt Milk đưa sản
phẩm đến những khu vực mà các kênh hiện đại khó tiếp cận.
• Phục vụ thói quen mua sắm truyền thống: Nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là ở các vùng
nông thôn, vẫn có thói quen mua sắm tại các cửa hàng tạp hóa quen thuộc gần nhà.
• Xây dựng mối quan hệ gần gũi với cộng đồng: Các cửa hàng tạp hóa thường là những địa
điểm quen thuộc trong cộng đồng, giúp Đà Lạt Milk xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn
với người tiêu dùng địa phương.
• Đảm bảo độ phủ thị trường rộng khắp: Mạng lưới tạp hóa rộng lớn giúp Đà Lạt Milk đảm
bảo sản phẩm của mình có mặt ở mọi ngóc ngách của đất nước, tăng cường độ phủ thương hiệu.
• Linh hoạt trong việc trưng bày và bán hàng: Các chủ cửa hàng tạp hóa thường có sự linh
hoạt cao trong việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
- Các đại lý và nhà phân phối
Đà Lạt Milk đã xây dựng một hệ thống các đại lý và nhà phân phối cấp vùng, đóng vai trò
là cầu nối quan trọng giữa nhà máy sản xuất và các điểm bán lẻ cuối cùng.
• Mở rộng độ phủ thị trường nhanh chóng: Thông qua mạng lưới đại lý và nhà phân phối
rộng khắp, Đà Lạt Milk có thể nhanh chóng đưa sản phẩm đến nhiều địa điểm bán hàng
khác nhau trên toàn quốc.
• Tối ưu hóa chi phí vận hành: Việc ủy thác hoạt động phân phối cho các đối tác chuyên
nghiệp giúp Đà Lạt Milk giảm thiểu chi phí vận chuyển và quản lý kho bãi.
• Tận dụng kiến thức và kinh nghiệm thị trường địa phương: Các đại lý và nhà phân phối
thường có kiến thức sâu sắc về thị trường địa phương, giúp Đà Lạt Milk điều chỉnh chiến
lược phân phối phù hợp với từng khu vực.
• Tăng cường hiệu quả chuỗi cung ứng: Sự phối hợp chặt chẽ với các đại lý và nhà phân
phối giúp đảm bảo chuỗi cung ứng sản phẩm được thông suốt và hiệu quả.
• Linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường: Hệ thống đại lý và nhà phân phối giúp
Đà Lạt Milk linh hoạt hơn trong việc điều chỉnh lượng hàng cung ứng để đáp ứng nhu cầu
thay đổi của thị trường. 5.4. Promtion (xúc tiến)
Chiến lược xúc tiến của Đà Lạt Milk tập trung vào việc tăng cường nhận thức về thương
hiệu. Giới thiệu sản phẩm của họ cho khách hàng tiềm năng. Thông qua các hoạt động
quảng cáo và marketing. Để gia tăng nhận thức và độ phủ của thương hiệu. Đà Lạt Milk
thường sử dụng các hoạt động quảng cáo trên đa dạng phương tiện truyền thông. Cụ thể là
truyền hình, báo chí và mạng xã hội. Họ cũng thường tổ chức các sự kiện và chiến dịch
quảng cáo. Hoặc giới thiệu sản phẩm mới cùng các chương trình ưu đãi đặc biệt.
5.4.1. Định vị thương hiệu qua truyền thông 17
Đà Lạt Milk xây dựng hình ảnh thương hiệu gắn liền với vùng đất Đà Lạt – nơi nổi tiếng
với khí hậu trong lành, sạch sẽ, thuận lợi cho chăn nuôi bò sữa.Thông điệp cốt lõi “Tinh
khiết – Di sản từ cao nguyên” được Đà Lạt Milk
sử dụng nhất quán trong chiến lược
truyền thông nhằm định vị thương hiệu gắn liền với sự tinh khiết, tự nhiên và mang đậm
dấu ấn vùng miền. Thông điệp này được thể hiện rõ ràng trên bao bì sản phẩm, các TVC
quảng cáo, bài viết trên báo chí cũng như nội dung đăng tải trên mạng xã hội. Nhờ đó, Đà
Lạt Milk tạo dựng được cảm giác tin cậy và cao cấp trong tâm trí người tiêu dùng, đồng
thời khẳng định sự khác biệt so với các thương hiệu sữa đại trà như Vinamilk hay TH True Milk.
5.4.2. Quảng cáo đa kênh – Nhấn mạnh sự khác biệt
Đà Lạt Milk sử dụng chiến lược quảng bá đa nền tảng gồm:
• TV, báo chí truyền thống: Xuất hiện tại các khung giờ vàng trên VTV, HTV.
• Mạng xã hội (Facebook, YouTube, Instagram): Là kênh chính để kể câu chuyện thương
hiệu và chia sẻ video từ trang trại, quy trình sản xuất.
• Kênh YouTube: Có các video như “Hành trình một giọt sữa” mô tả quy trình chăn nuôi
bò sữa tại trang trại ở Đơn Dương (Lâm Đồng), giúp tăng độ tin tưởng.
Đặc biệt, các chiến dịch quảng cáo của họ thường nhấn mạnh vào nguồn gốc tự nhiên và chất
lượng sản phẩm, như trong video quảng cáo sữa tươi tiệt trùng, hình ảnh đồng cỏ xanh mướt
và đàn bò khỏe mạnh được sử dụng để tạo cảm giác tin cậy và gần gũi với thiên nhiên.
5.4.3. Xúc tiến bán hàng –
Khuyến mãi, mẫu thử sản phẩm
Để thu hút người tiêu dùng mới và gia tăng trải nghiệm Đà Lạt Milk tích cực triển khai
các hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút người tiêu dùng và gia tăng trải nghiệm thương
hiệu. Doanh nghiệp thường xuyên tặng mẫu dùng thử miễn phí tại siêu thị hoặc trường
học, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và cảm nhận chất lượng sản phẩm. Bên cạnh
đó, Đà Lạt Milk còn tổ chức các chương trình giảm giá theo mùa như “Tết dinh dưỡng
cùng Đà Lạt Milk” hay ưu đãi hấp dẫn “Mua 2 lốc tặng 1 ly sứ cao nguyên”. Trên nền
tảng mạng xã hội, thương hiệu cũng đẩy mạnh tương tác thông qua các minigame,
chương trình giveaway kèm hashtag như #SữaTinhKhiết, #DalatMilkDiSan, góp phần lan
tỏa hình ảnh thương hiệu một cách sáng tạo và gần gũi. Các chương trình này thường
được quảng bá rộng rãi trên các kênh truyền thông và tại điểm bán, giúp tăng cường sự
hiện diện của thương hiệu trên thị trường.
5.4.4. Quan hệ công chúng và truyền thông bền vững
Đà Lạt Milk tạo hình ảnh doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội và môi trường như:
• Tài trợ cho các chương trình dinh dưỡng học đường.
• Tổ chức “Ngày hội Trang trại Mở cửa” – khách hàng có thể trực tiếp tham quan quy trình sản xuất.
• Được báo chí đưa tin với góc nhìn tích cực, như các bài viết trên Tuổi Trẻ, VNExpress.
Thương hiệu này cũng chú trọng đến việc xây dựng hình ảnh thông qua các hoạt động quan
hệ công chúng. Họ tổ chức các sự kiện tại địa phương, tham gia vào các hoạt động cộng đồng
và hợp tác với nông dân để tạo dựng mối quan hệ bền vững. Những hoạt động này không chỉ
nâng cao uy tín của thương hiệu mà còn thể hiện cam kết của Đà Lạt Milk đối với sự phát
triển bền vững và trách nhiệm xã hội.
5.4.5. Digital Marketing & Tương tác khách hàng
Trong thời đại số, Đà Lạt Milk không bỏ qua các kênh trực tuyến. Họ sử dụng mạng xã
hội, email marketing và website chính thức để tương tác với khách hàng, cung cấp thông 18
tin sản phẩm và nhận phản hồi. Thương hiệu triển khai Email Marketing để gửi mã giảm
giá và giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Fanpage chính thức hoạt động 24/7, sẵn sàng giải đáp thắc mắc và hỗ trợ khách hàng
trong mọi tình huống. Ngoài ra, Đà Lạt Milk còn chia sẻ nội dung liên quan đến kiến thức
dinh dưỡng cho mẹ và bé, góp phần tạo giá trị gia tăng và củng cố mối quan hệ thân thiết,
tin cậy với người tiêu dùng.
Tiểu kết: Thông qua phân tích mô hình 4P (Product, Price, Place, Promotion), có thể thấy rằng
Đà Lạt Milk đang xây dựng một chiến lược marketing khá toàn diện, nổi bật như là:
- Họ chú trọng vào giá trị dinh dưỡng và chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng.
- Chiến lược hoạt động linh hoạt nhằm nâng cao cạnh tranh.
- Đà Lat Milk khai thác hiệu quả các kênh truyền thông đa dạng.
- Họ tập trung vào việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng trong từng lần tương tác.
6. Đánh giá sự thích ứng của chính sách sản phẩm đối với điều kiện môi trường marketing
và tệp khách hàng mục tiêu
6.1. Chính sách sản phẩm của sữa chua Đà Lạt Milk
6.1.1. Chính sách về sản phẩm
6.1.1.1. Các quyết định về đơn vị sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm:
Được chế biến từ sữa tươi nguyên chất, thu hoạch trực tiếp từ các trang trại bò sữa tại Đà
Lạt với điều kiện khí hậu mát mẻ, trong lành; áp dụng các quy trình kiểm nghiệm nghiêm
ngặt, đảm bảo không chứa chất bảo quản, phẩm màu nhân tạo hay bất kỳ thành phần có
hại nào; giàu dưỡng chất, đặc biệt là canxi, vitamin D, và men vi sinh, hỗ trợ tốt cho sức khỏe và hệ tiêu hóa.
- Các tính năng của sản phẩm:
• Sữa chua ăn: Có kết cấu mềm mịn, dễ dàng tiêu hóa và phù hợp với mọi lứa tuổi.
• Sữa chua uống: Dạng lỏng dễ sử dụng, tiện lợi để mang theo, đặc biệt dành cho người bận rộn. - Thiết kế sản phẩm:
Bao bì dạng hũ cho sữa chua ăn hoặc chai cho sữa chua uống được thiết kế nhỏ gọn, dễ
dàng sử dụng và mang theo. - Đóng gói:
• Sữa chua ăn thường sử dụng hũ nhựa để tăng sự chắc chắn và giữ nguyên hương vị.
• Sữa chua uống sử dụng chai nhựa hoặc hộp giấy carton, đảm bảo tính tiện lợi trong
vận chuyển và sử dụng.
- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:
Sản phẩm luôn đi kèm với thông tin hướng dẫn sử dụng chi tiết trên bao bì, giúp người
tiêu dùng dễ dàng nắm bắt cách bảo quản và sử dụng đúng cách. Thương hiệu thường
xuyên tổ chức các chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí, đảm bảo khách hàng tiếp
cận trực tiếp và xây dựng lòng tin.
6.1.1.2. Các quyết định về tuyến sản phẩm ( chủng loại )
- Sữa chua ăn: Loại không đường (phù hợp với người ăn kiêng), có đường (phù hợp với trẻ
em) và trái cây (nha đam, dâu, đào).
- Sữa chua uống: Dễ sử dụng, phù hợp với người bận rộn
6.1.1.3. Các quyết định về sản phẩm hỗn hợp ( danh mục )
- Chiều rộng: Gồm nhiều dòng sản phẩm sữa chua ăn, sữa chua uống, và các sản phẩm sữa
tươi (thanh trùng và tiệt trùng), tạo thành một danh mục hoàn chỉnh đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. 19
- Chiều dài: Với mỗi dòng sản phẩm, Đà Lạt Milk cung cấp nhiều kích thước, bao bì, và
hương vị, tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn. Ví dụ: sữa chua ăn có kích cỡ từ 100g đến 1kg.
- Mức độ nhất quán: Các sản phẩm đều có sự liên kết về nhận diện thương hiệu: cùng sử
dụng biểu tượng và bao bì thân thiện, hình ảnh thiên nhiên Đà Lạt, giúp thương hiệu giữ
được tính đồng nhất và tạo cảm giác tin cậy.
6.1.2. Chính sách về nhãn hiệu - Định vị nhãn hiệu
Đà Lạt Milk định vị là thương hiệu cao cấp, tự nhiên, với nguồn gốc từ cao nguyên
Đà Lạt. Thương hiệu hướng đến sự an toàn, dinh dưỡng, và chất lượng vượt trội, phục -
vụ phân khúc người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe và sản phẩm sạch.
Lựa chọn tên nhãn hiệu
Tên "Đà Lạt Milk" mang tính biểu tượng, dễ nhớ, gắn liền với hình ảnh Đà Lạt - một
vùng đất nổi tiếng về sự tươi sạch và thiên nhiên, tạo cảm giác gần gũi, tự nhiên và
đáng tin cậy. Việc sử dụng từ "Milk" trong tên nhãn hiệu giúp khách hàng dễ dàng
nhận diện sản phẩm thuộc ngành sữa.
- Quyết định sở hữu nhãn hiệu
Thương hiệu thuộc Công ty Cổ phần Sữa Đà Lạt, hiện là một phần của tập đoàn TH
True Milk. Điều này không chỉ đảm bảo quyền sở hữu pháp lý chặt chẽ mà còn mở
rộng khả năng tiếp cận thị trường nhờ nguồn lực và công nghệ từ tập đoàn mẹ. - Mở rộng nhãn hiệu
Đà Lạt Milk không ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm, từ sữa chua ăn đến sữa
chua uống, sữa tươi thanh trùng và tiệt trùng. Chiến lược mở rộng còn bao gồm việc
thâm nhập các thị trường quốc tế, khai thác hình ảnh đặc trưng của cao nguyên Đà Lạt
để tăng cường nhận diện. 6.1.3.
Chính sách về sản phẩm mới
Các dòng sản phẩm sữa chua Đà Lạt Milk vào thời điểm mới ra mắt trên thị trường vẫn
còn hạn chế sự đa dạng về hương vị, mẫu mã, kiểu cách khiến doanh nghiệp chưa khai
thác tối ưu toàn bộ thị trường nói chung và tệp khách hàng mục tiêu nói riêng. Tuy nhiên
trong những năm gần đây Đà Lạt Milk đã và đang từng bước lấy lại vị thế của mình khi
đẩy mạnh đổi mới sản phẩm bằng cách đa dạng hóa các dòng sữa hiện có, như bổ sung
hương vị mới, phiên bản ít đường, không đường hoặc tăng cường dưỡng chất. Đồng thời,
hãng mở rộng sang các sản phẩm từ sữa như sữa chua, phô mai, bơ, kem với nhiều lựa
chọn phong phú. Về bao bì, Đà Lạt Milk cải tiến thiết kế theo hướng tiện lợi, thân thiện
môi trường và linh hoạt về quy cách đóng gói để phù hợp với nhu cầu sử dụng khác nhau.
Ngoài ra, thương hiệu cũng chú trọng phát triển sản phẩm chuyên biệt cho từng nhóm
khách hàng như trẻ em, người cao tuổi, người ăn kiêng hay tập luyện thể thao, đồng thời
nắm bắt các xu hướng tiêu dùng mới như thực phẩm hữu cơ và có nguồn gốc thực vật.
6.2. Đánh giá sự thích ứng của chính sách sản phẩm
Kết quả khảo sát cho thấy chính sách của sản phẩm gây ảnh hưởng lớn đối với quyết định
mua của người tiêu dùng, vậy chính sách sản phẩm của Đà Lạt Milk liệu có đáp ứng được
thị trường và tệp khách hàng mà doanh nghiêp đang hướng tới hay không? Để giải đáp 20