1. Công việc của người làm marketing kết thúc ngay sau khi khách hàng mua sản
phẩm hay dịch vụ. Sai. vì marketing không dừng lại ngay cả sau khi bán hàng
và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, marketing còn tiếp tục gợi mở, phát hiện và
thỏa mãn nhu cầu ngày một tốt hơn
2. Trong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống sản phẩm, giá bản sản phẩm phải
tương đối ổn định.Đúng. bởi vì ở giai đoạn này, việc tỷ lệ cạnh tranh giữa các
sản phẩm trên thị trường tăng cao nên giá bán phải ổn định, nếu ko sản phẩm sẽ
bước sang giai đoạn suy thoái.
3. Mục đích của hoạt động marketing là nhằm bán được sản phẩm Đúng. Mục
đích chính của Marketing là truyền tải thông điệp ý nghĩa đến họ và thể hiện giá
trị cốt lõi trong sản phẩm mà doanh nghiệp mang đến với mục tiêu củng cố lòng
trung thành của khách hàng và tăng doanh số bán.
4. Mong muốn không phong phú và đa dạng bằng nhu cầuSai. Mong muốn của
con người thường là vô hạn. Nhu cầu của một con người thường bị hạn chế
trong khi mong muốn của người đó thì luôn không giới hạn. Mong muốn chỉ là
thứ mà bạn muốn có thêm, trong khi đó nhu cầu đại diện cho sự cần thiết
5. Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, phần lớn các doanh nghiệp thường
có xu hướng giảm giá bán sản phẩm/dịch vụ trong giai đoạn tung sản phẩm ra thị
trường.Sai. Giá cả luôn là vấn đề cốt lõi được khách hàng quan tâm nhiều nhất.
Tuy nhiên, không phải cứ thấp giá là sẽ tốt hoàn toàn nên doanh nghiệp thường
định giá sản phẩm theo đúng với chất lượng của sản phẩm và dịch vụ của công ty mình.
6. Phân đoạn thị trường có lợi cho doanh nghiệp ở chỗ giúp cho doanh nghiệp mở
rộng được thị phần. Đúng vì khi có phân đoạn thị trường chúng ta có thể nghiên
cứu và chỉ ra rất nhiều phân khúc thị trường và từ đó thì thị phần doanh nghiệp cũng đc mở rộng hơn
7. Trong hoạt động marketing có 3 cách phân loại sản phẩm.Đúng.
* Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại
* Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng
* Phân loại hàng tư liệu sản xuất
8. Giá là tương quan trao đổi trên thương trường, là biểu hiện bằng tiền của giá trị
sản phẩm.Đúng. Theo khái niệm với quan hệ trao đổi, Giá là tương quan trao đổi
trên thương trường là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm
9. Quảng cáo phải phù hợp với thói quen, tập quán của thị trường mục tiêu. Đúng.
Điều này đảm bảo rằng thông điệp quảng cáo sẽ thu hút sự chú ý từ khách hàng
tiềm năng và tạo được tương tác tích cực.
10. Kết quả của Marketing truyền thống là lợi nhuận thông qua sự thoả mãn của khách hàng. Đúng
→ Marketing là tiến trình sáng tạo, phân phối, truyền thông và định giá sản phẩm,
dịch vụ và ý tưởng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua sự trao đổi.
Phát triển và duy trì những mối quan hệ có lợi với cổ đông chiến lược của tổ chức
11. Thị trường mục tiêu là một bộ phận của thị trường hiện hữu mà doanh nghiệp
quyết định theo đuổi. Đúng
12. Các yếu tố cấu thành nhãn hiệu gồm có tên nhãn hiệu và nhãn hiệu thương mạiĐúng.
-Tên nhãn hiệu (Brand Name): Tên gọi nhằm xác định hàng hóa dịch vụ của người
bán và phân biệt với hàng hóa của những DN khác.
Ví dụ: các dòng xe: Ford, Hyundai,…
-Nhãn hiệu thương mại (Trade Mark): Tên hiệu thương mại đã được đăng ký và
được pháp luật bảo vệ.
VD: (R) registed : đã đăng ký
© copyright : bản quyền tác giả,…
13. Giá là công cụ liên quan trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận Đúng. Vì Trong
điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ tăng
lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ làm doanh thu giảm đi.
14. Quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý Đúng Quảng cáo phải đảm bảo tính pháp
lý: Cung cấp thông tin chính xác tránh gây hiểu lầm ; Tuân thủ các quy định của
pháp luật về Quảng cáo; Quảng cáo là nói tốt cho sản phẩm nhưng không được nói sai sự thật
15. Quản trị marketing là hoạt động thực hiện kế hoạch marketing nhằm có được
cuộc trao đối với khách hàng. Đúng. Theo Philip Kotler, Quản trị Marketing chính
là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra quá trình thi hành các biện pháp
nhằm mục đích thiết lập, củng cố và duy trì các cuộc trao đổi có lợi với tất cả
người mua đã được lựa chọn để có thể đạt được các mục tiêu đã định ra của doanh
nghiệp. Phải lên kế hoạch, có kế hoạch thì mới phát triển được các bước tiếp theo được.
16. Quản trị marketing định hướng sản xuất ra đời trong bối cảnh cung nhỏ hơn
cầu. Đúng. Khi số lượng hàng hóa ko đủ để cung cấp cho người tiêu dùng thì nhà
sản xuất họ thực hiện tăng giá. Khi đó thì người tiêu dùng sẽ phải chấp nhận chi
một mức giá cao hơn so với bình thường, mà người tiêu dùng luôn ưa thích nhiều
sản phẩm giá cả thấp, vì vậy DN nên tập trung nguồn lực vào việc tăng quy mô sản
xuất và phạm vi tiêu thụ.
17. Những thông tin về thói quen, đặc điểm và tâm lý của khách hàng do bộ phận
tình báo marketing cung cấp.Đúng. Là bộ phận của Hệ thống thu thập thông tin
marketing thường xuyên bên ngoài, cung cấp những s
ố liệu về tình hình đang din
ra. Những nhà quản trị nghiên cứu môi trường theo 4 cách: Xem xt không có chủ
đích ; Xem xt có chủ đích ; Tìm kiếm không chính thức; Tìm kiếm chính thức
18. Để có chiến lược marketing đúng cần phân loại sản phẩm. Đúng. Việc phân
loại sản phẩm rất cần cho nhà quản trị marketing để trợ giúp cho việc lập kế hoạch marketing.
19. Giá là khoản doanh thu mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ một đơn vị
sản phẩm Đúng.Theo khái niệm về giá đối với người bán: Giá là khoản doanh thu
mà người bán nhận được nhờ tiêu thụ một đơn vị sản phẩm. Còn quan điểm đối với
người mua: Giá là khoản tiền mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm/ quyền sử dụng tài sản
20. Quảng cáo phải đảm bảo nghệ thuật kích thích tiêu dùng: nắm bắt tâm lý
khách hàng. Đúng. Điều này có thể thể hiện qua việc sử dụng màu sắc, hình ảnh,
âm thanh và ngôn ngữ phù hợp để tạo ra sự hấp dẫn và gây ấn tượng. Quảng cáo
cũng cần tạo ra một thông điệp sáng tạo và gợi cảm xúc để kích thích khách hàng
quan tâm và tiếp cận với sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo .
Câu 1: Marketing là hoạt động bán hàng và quảng bá sản phẩm.Đúng. Marketing là
cầu nối trung gian giữa thị trường khách hàng và doanh nghiệp, đảm bảo cho các
hoạt động của doanh nghiệp hướng đến đúng thị trường mục tiêu đặt ra.
Câu 2: Đặc điểm cơ bản để xác định liệu một người có phải là khách hàng hay
không đó là liệu người đó có đủ khả năng tài chính để mua một sản phẩm/ dịch vụ
trên thị trường không.Đúng. Vì khách hàng phải có đủ khả năng tài chính để mua
sản phẩm/dịch vụ nào đó thì mới có nhu cầu quan tâm và tìm hiểu sản phẩm đó.
7. Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ được hành vi của người tiêu
dùng. Đúng. Vì nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ được hành vi của ngươi tiêu dùng
qua mua hàng, tiêu dùng, lối sống và cách sử dụng. việc phân loại thị trường hành
vi mua hàng cho php các nhà tiếp thị phát triển một cách tiếp cận có mục tiêu hơn.
9. Phát mẫu dùng thử là một trong những công cụ xúc tiến bán hàng. Đúng. Mẫu
dùng thử thuộc quan hệ công chúng trong công cụ xúc tiến bán hàng, hàng mẫu để
khuyến khích khách hàng dùng thử khi đưa sản phẩm mới ra thị trường.
18. quá trình quyết định mua nào của người tiêu dùng cũng phải trải qua giai đoạn
tìm kiếm thông tin. Sai.Trên thực tế không nhất thiết phải trải qua 5 giai đoạn
quyết định mua của người tiêu dùng, nhất là trong những trường hợp mua những
mặt hàng ít cần để tâm. Người tiêu dùng có thể bỏ qua hay đảo lại một số giai
đoạn. Ví dụ như một người thường xuyên mua một nhãn hiệu kem đánh răng, họ sẽ
đi thẳng từ nhu cầu về kem đánh răng đến quyết định mua, không cần trải qua giai
đoạn tìm kiếm thông tin và đánh giá TRẮC NGHIỆM
I. Thị trường được hình thành bởi những khách hàng mà doanh nghiệp có thể lôi
ko từ các doanh nghiệp khác chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp được gọi là
c. Thị trường cạnh tranh
2.Nghiên cứu marketing nhằm mục đích:
a. Mang lại những thông tin về môi trường marketing và chính sách
marketing của doanh nghiệp
3. Theo khái niệm đoạn thị trường thì "Đoạn thị trường là một nhóm ...... có phản
ứng như nhau đối với một tập hợp những kích thích Marketing": a. Khách hàng
4. Thị trường là tập hợp của những người mua sắm:
c. Cả (a) và (b) đều đúng
5.Trong giai đoạn ra đời của chu kỳ sống sản phẩm, mức tiêu thụ ... còn lợi nhuận có già tri...: c. Tăng chậm; âm
6. Nghiên cứu marketing nhằm mục đích:
a. Mang lại những thông tin về môi trường marketing và chính sách
marketing của doanh nghiệp
7. Muốn lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành:
d. Chỉ có (a) và (b) đúng
8. Yếu tố nào không thuộc nhóm yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng? d. Thu nhập
9. Trong hoạt động marketing có các cách phân loại sản phẩm như thế nào ?
d. Tất cả đáp án trên đều đúng
10. Nhân tố nào ảnh hưởng đến chu kỳ sống sản phẩm?
d. Tất cả các đáp án trên đều đúng
11. Tên gọi khác của giá là:
d. Tất cả các đáp án trên đều đúng
12. Phương pháp định giá gồm có mấy phương pháp: c. 4
13. Công cụ của marketing trực tiếp là:
d. Tất cả các đáp án trên đều đúng
14. Bước thứ 3 trong quá trình nghiên cứu marketing là:
c. Thu thập thông tin
15. Nguồn dữ liệu.....là nguồn mà doanh nghiệp phải tiến hành khảo sát thị trường. a. Sơ cấp
16. Môi trường marketing vi mô không gồm yếu tố nào dưới đây: b. Văn hóa
17. Doanh nghiệp....... được môi trường marketing vĩ mô
c. Không kiểm soát
18. Marketing bao gồm các chức năng và hoạt động nào?
d. Tất cả các đáp án đúng
19. Bao bì sản phẩm gồm có những chức năng nào?
d. Tất cả các đáp án trên đều đúng
20. Trong tiến trình mua hàng của người tiêu dùng, giai đoạn tìm kiếm thông tin,
doanh nghiệp cần đẩy mạnh biện pháp: c. Quảng cáo
21. Theo khái niệm đoạn thị trường thì “Đoạn thị trường là một nhóm... nhau đối
với một tập hợp những kích thích Marketing”; a. Khách hàng
22. Phương pháp thu thập thông tin được xem là tốn km nhất, đòi hỏi phải có kế
hoạch thực hiện thực hiện và kiểm tra kỹ lưỡng.
b. Phỏng vấn trực tiếp
23. Theo lý thuyết của Maslow, nhu cầu của con người được sắp xếp theo thứ bậc nào từ thấp đến cao?
c. Sinh lý, an toàn, xã hội, được tôn trọng, tự hoàn thiện
24. ...Là mong muốn phù hợp với sở thích và tính cách cá nhân .
b. Nhu cầu có khả năng thanh toán
25. Các chiến lược marketing được dùng để điều tiết nền kinh tế là thuộc lĩnh vực tiếp thị Marketing c. Marketing vĩ mô
26. Chiến lược marketing mix không gồm yếu tố nào:
d. Nguồn lực doanh nghiệp
27. Quan điểm marketing tập trung vào bản hàng và khuyến mại là
c. định hướng bán hàng
28. Giúp doanh nghiệp luôn hiểu được nhu cầu của khách hàng ngay cả khi nhu
cầu thay đổi là ưu điểm của quan điểm: b. Hiện đại
29. Hệ thống thông tin marketing bao gồm mấy bộ phận a.4
30. “Doanh nghiệp lựa chọn một số phân đoạn thị trường, mỗi phân đoạn đều có
sức hấp dẫn và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp” là hình thức thâm nhập
thị trường theo phương pháp:
a. Chuyên môn hoá có chọn lọc
31. Yếu tố nào không thuộc nhóm yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng?
b. Địa phương nơi sinh sống
32. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm có mấy giai đoạn? c. 4 giai đoạn
33. Nhân tố nào ảnh hưởng đến chu kỳ sống sản phẩm?
d. Tất cả các đáp án trên
34. Tên gọi khác của giá là:
d. Tất cả các đáp án trên
35. Chính sách giá điển hình gồm có:
d. Tất cả các đáp án trên
36. Các hình thức kích thích tiêu thụ:
d. Tất cả các đáp án trên
37. Nhân tố nào ảnh hưởng đến chu kỳ sống sản phẩm?
d. Tất cả các đáp án trên đều đúng
38. Tên gọi khác của giá là:
d. Tất cả các đáp án trên đều đúng
39. Sau bước đầu tiên xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá trong quy trình định giá tiếp theo là:
a. Phân tích cầu ở thị trường mục tiêu
40. Phương tiện quảng cáo là
d. Tất cả các đáp án trên
41. Đối thủ cạnh tranh xuất hiện nhiều nhất ở giai đoạn nào trong chu kì sống của sản phẩm:
C .Giai đoạn bão hòa
Câu 22: Ấn phẩm liên quan đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là thông tin thuộc nguồn tin nào sau đây C Thông tin tình báo
Câu 23: Quan điểm marketing… cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hóa chất lượng
C.định hướng sản phẩm
Câu 24: quan điểm marketing hướng các ngân hàng áp dụng công nghệ xanh
không gây ô nhim môi trường là
B Đạo đức xã hội
Câu 25: Yếu tố nào dưới đây không phải là vấn đề cốt lõi của mkt
C Bán được hàng bằng mọi cách
Câu 26: Thị trường người mua là thị trường mà trong đó ….. có quyền lực hơn C người mua
Câu 27: quan điểm marketing nào thích hợp khi doanh nghiệp thực hiện chiến lược tăng chi phí quảng cáo
A Mkt định hướng bán hàng
Câu 28: Những thông tin về doanh số bán hàng của doanh nghiệp được hiểu là một
thành phần trong bộ phận nào của hệ thống thông tin của doanh nghiệp
Câu 30: Doanh nghiệp TH True Milk D P4 ( xúc tiến )
Câu 31: Thông tin thứ cấp có thể được thu thập từ các nguồn, ngoại trừ D Khảo sát
Câu 32: Dn Vinamilk có trang trại bò
C Yếu tố nguyên vật liệu
Câu 33: Bản chất của marketing
A Hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng
Câu 34: Theo quan điểm mkt, mong muốn là
Câu 35: Theo lý thuyết của Maslow, nhu cầu của con người được sắp xếp theo thứ
bậc nào từ thấp đến cao
C.sinh lý,an toàn,xã hội,được tôn trọng,tự hoàn thiện
Câu 36: Marketing bao gồm các chức năng và hoạt động nào
D Tất cả các đáp án trên
Câu 37: Muốn lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành
D Chỉ có A và B đúng
Câu 38 Yếu tố nào không thuộc nhóm xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
Câu 39: Trong tiến trình mua hàng của người tiêu dùng, giai đoạn tìm kiếm thông
tin, dn cần đẩy mạnh biện pháp
D Quan hệ công chúng Tự luận:
Câu 1: Phân tích ảnh hưởng thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp:
● Nhóm yếu tố bên trong công ty: Doanh nghiệp
Có các bộ phận điển hình sau: Bộ phận Tài chính, bộ phận kế toán, bộ phận sản
xuất, bộ phận cung ứng, bộ phận R&D,... Mặc dù tất cả các bộ phận đều đặt dưới
sự điều hành của Hội đồng quản trị và ban giám đốc nhưng mục tiêu theo đuổi của
mỗi bộ phận không phải bao giờ cũng thống nhất với bộ phận khác. Vì vậy, bộ
phận marketing trong công ty muốn các quyết định marketing của mình đưa ra
giành được sự đồng thuận của các bộ phận khác thì phải khiến chúng trở thành
những hoạt động có vai trò chính yếu trong việc quyết định sự thành bại của các
mục tiêu, chiến lược và kế hoạch kinh doanh do ban lãnh đạo tối cao đưa ra
● Nhà cung cấp: Để tiến hành sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ cung cấp cho
thị trường, bất kỳ công ty nào cũng cần được cung cấp các yếu tố đầu vào
như: nguyên vật liệu, phụ tùng, bán thành phẩm, chi tiết máy móc.
● Trung gian marketing: là một đơn vị, tổ chức đứng ra môi giới cho công ty
hoặc giao hàng đến tay người tiêu dùng.
- Trong quá trình kinh doanh nói chung, đặc biệt là trong việc tiêu thụ hàng hóa
công ty còn nhận được sự trợ giúp - phối hợp - cung ứng nhiều dịch vụ. - - - Giúp
doanh nghiệp truyền thông, bán và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng.
● Đối thủ cạnh tranh: gồm lực lượng cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh
● Công chúng: Công chúng là một nhóm (giới) bất kỳ quan tâm thực sự hay có
thể sẽ quan tâm hoặc có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề
ra của doanh nghiệp đó. Lực lượng này có thể hỗ trợ,tạo thuận lợi hoặc
chống lại, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc triển khai các nỗ lực
marketing để đáp ứng thị trường
Cách trả lời câu 1 ý khác
Bản thân doanh nghiệp
Doanh nghiệp là người khơi gợi các hoạt động Marketing và cũng tác động đến các
hoạt động đó để phân tích các yếu tố vi mô trong môi trường đó một cách mạnh mẽ.
Bản thân doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ hiệu quả của
các chiến dịch, hoạt động tiếp thị. Các nhân tố từ doanh nghiệp có tiếp xúc gần gũi
với hoạt động Marketing, dẫn đến tác động nó một cách trực tiếp, làm ảnh hưởng
đến định hướng, các chiến lược phân tích môi trường vi mô trong Marketing, mục
tiêu hay quy mô của các chiến dịch.
Doanh nghiệp là một phần trong môi trường vi mô của doanh nghiệp. Ví dụ như
nền ngân sách của một công ty ảnh hưởng đến cách họ làm tiếp thị. Các công ty
nhỏ thường chọn Marketing Online bởi hình thức tiếp thị này tiết kiệm chi phí triển
khai. Đồng thời năng lực của đội ngũ nhân sự cũng ảnh hưởng đến tiến độ và hiệu
quả của chiến dịch quảng cáo.
Khi tổ chức dây chuyền sản xuất lớn, việc hợp tác với các nhà cung ứng là lựa
chọn tối ưu nhất của hầu hết các doanh nghiệp. Vì vậy các nhà cung cấp cũng là
yếu tố tạo nên môi trường vi mô của doanh nghiệp.
Nhà cung ứng ảnh hưởng đến chất lượng của nguyên liệu sản xuất nên sản phẩm.
Đồng thời việc cung cấp các linh kiện, nguyên liệu này đúng hoặc chậm hơn so với
thỏa thuận giữa hai bên cũng ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất của cả dây chuyền.
Một sản phẩm có khâu sản xuất đơn giản hay giá thành nguyên vật liệu rẻ sẽ có giá
phải chăng và ngược lại. Điều này chính là cơ sở trực tiếp tác động đến các yếu tố
của môi trường vi mô ảnh hưởng đến doanh nghiệp Trung gian Marketing
Trung gian Marketing là những đơn vị hỗ trợ doanh nghiệp ở bước đem sản phẩm/
dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Các đơn vị trung gian
Marketing là một trong những yếu tố tạo nên môi trường vi mô trong marketing
ảnh hưởng đến các doanh nghiệp. Nhóm này được chia thành 4 loại:
Phân phối, vận chuyển: Các đơn vị này giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng,
đại lý và vận chuyển hàng hóa, phân phối sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng.
Trung gian tài chính: Đơn vị hỗ trợ về tài chính, ví dụ như các ngân hàng, tổ chức
cho vay, tín dụng, bảo hiểm,…
Trung gian sản xuất: Khác với nhà cung cấp, trung gian sản xuất là các đơn vị góp
nguồn lực vào quá trình sản xuất nên sản phẩm, dịch vụ, ví dụ như cung cấp thiết
bị máy móc, nhân lực,…
Trung gian dịch vụ tiếp thị: Đơn vị cung cấp dịch vụ, giải pháp tiếp thị với các
công đoạn nghiên cưu thị trường và khách hàng, truyền thông, quảng cáo,…
Gọi trung gian marketing là yếu tố làm nên môi trường vi mô trong marketing của
doanh nghiệp là bởi yếu tố này tác động đến mức độ hiệu quả của các hoạt động.
Ví dụ như các trung gian tài chính giúp doanh nghiệp có ngân sách lớn hơn cho
hoạt động sản xuất, tiếp thị sản phẩm. Khách hàng
Đây chính là một trong những yếu tố cốt lõi của môi trường vi mô trong marketing
ảnh hưởng đến doanh nghiệp, đó chính là khách hàng. Nhân tố này không chỉ làm
nên môi trường vi mô mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Mọi hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp đều có mục đích chính là làm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn của khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm. Đây là chìa
khóa của mọi chiến dịch tiếp thị mà doanh nghiệp thực hiện trong chiến lược về
yếu tố môi trường vĩ mô trong marketing của mình đến khách hàng. Đối thủ
Mọi doanh nghiệp đều có đối thủ. Đối thủ cạnh tranh chính là một phần trong môi
trường vi mô ảnh hưởng đến doanh nghiệp, ảnh hưởng tích cực lẫn tiêu cực đến doanh nghiệp.
Đối thủ có thể cung cấp cùng loại sản phẩm, dịch vụ, hướng đến cùng tệp khách
hàng,… Những yếu tố này tạo nên môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp, khiến
họ có động lực phát triển sản phẩm, dịch vụ. Đó là ảnh hưởng tích cực.
Ngược lại, quá trình cạnh tranh thị phần có thể khiến doanh nghiệp mất khách
hàng, mất cơ hội vào tay đối thủ. Những doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh km
thường bị lếp vế, thậm chí không còn cơ hội kinh doanh. Đây chính là ảnh hưởng
tiêu cực mà yếu tố “đối thủ” trong nền kinh tế thị trường tác động đến doanh nghiệp. Cộng đồng
Cộng đồng trong môi trường vi mô ảnh hưởng đến doanh nghiệp được xác định là
cá nhân, tổ chức đứng ngoài doanh nghiệp nhưng lại ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Cộng đồng là các yếu tố môi trường vi mô có thể tác động trực hoặc gián tiếp, tiêu
cực hoặc tích cực đến doanh nghiệp. Yếu tố này có thể phân thành 5 loại chính, bao gồm:
Tài chính: Các tổ chức cho vay, ngân hàng, tín dụng,…
Truyền thông: Báo giới, cơ quan truyền thông ảnh hưởng đến việc tiếp thị
Chính phủ: Là người đưa ra các quy định, nguyên tác chuẩn mực đối với các hoạt động của doanh nghiệp
Địa phương: Bao gồm những ai sinh sống và hoạt động tại địa phương doanh nghiệp
Đại chúng: Những ai quan tâm và theo dõi tin tức về doanh nghiệp, sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp
Câu 2: Phân tích ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp:
● Môi trường nhân khẩu học
+ Quy mô và tốc độ tăng dân số: Quy mô dân số càng lớn thì quy mô thị trường
càng lớn, nhu cầu về sản phẩm càng lớn, khối lượng tiêu thụ sản phẩm càng nhiều,
do đó khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao.
+ Tuổi thọ và cấu trúc độ tuổi: Sự thay đổi của yếu tố này dẫn đến trạng thái thay
đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Từ đó tác động tới cơ cấu tiêu dùng
và nhu cầu về các loại hàng hóa.
+ Cơ cấu, quy mô hộ gia đình: ảnh hưởng đến số lượng quy cách, sản phẩm cụ
thể,… khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình. Đặc biệt có ý
nghĩa phân tích mối liên hệ với thu nhập người tiêu thụ.
+ Sự chuyển dịch dân cư và xu hướ ng vận động: sự hình thành hay suy giảm mức
độ tập trung dân cư ở 1 khu vực địa lý có ảnh hưởng đến sự xuất hiện cơ hội mới
hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
=> Các nhà quản lý Marketing rất quan tâm đến các yếu tố của môi trường nhân
khẩu vì dân số tạo nên thị trường.
● Môi trường chính trị và pháp luật
-Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những tiến triển trong môi
trường pháp lý và chính trị. Môi trường này được tao ra từ các luật lệ, cơ quan
chính quyền và những nhóm áp lực đã gây được ảnh hưởng cũng như sự ràng buộc
được mọi tổ chức lẫn các cá nhân trong xã hội.
+ Hệ thống pháp luật điều tiết các hoạt động của doanh nghiệp
+ Hệ thống các công cụ chính sách Nhà nước có tác động lớn đến các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
+ Cơ chế điều hành của Chính phủ quyết định trực tiếp đến tính hiệu lực của pháp
luật và đường lối, chính sách kinh tế của nhà nước
+ Chính sách bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ các doanh nghiệp và xã hội.
Hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp ngày càng tăng, sự phát triển của
các nhóm bảo vệ lợi ích cộng đồng vì sự ổn định chính trị đã được xác định là 1
trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. ● Môi trường kinh tế
Các yếu tố Kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân, của Chính
phủ và của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của DN.
+ Tổng sản lượng quốc gia (GNP) tác động đến nhu cầu của gđ, dn và nhà nước vì
mỗi quốc gia GNP/người tăng lên sẽ ko theo sự tăng lên của nhu cầu về số lượng
sp, dịch vụ tăng về chủng loại, chất lượng, thị hiếu,… tác động đến chiến lược của
doanh nghiệp cần phải sản xuất hay hạn chế sx những loại sp hàng hóa nào.
+ Lạm phát: tác động đến chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nếu lạm phát
tăng nhanh hơn dự đoán trong chiến lược sẽ làm tăng giá cả của các yếu tố đầu vào
làm tăng giá thành, dẫn đến sự tăng giá bán làm khó cạnh tranh và chiến lược không thực thi được.
+ Chính sách của chính phủ: chính sách thuế, chính sách về xuất nhập khẩu, chính
sách bảo vệ môi trường,… tác động đến sản xuất, giá bán của doanh nghiệp gây
ảnh hưởng đến chiến lược thị trường của doanh nghiệp...
● Môi trường tự nhiên:
- Môi trường tự nhiên (gồm các tài nguyên, khí hậu, địa hình và các yếu tố tự nhiên
khác) ảnh hưởng nhiều mặt đến các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của
các doanh nghiệp. Từng yếu tố tự nhiên sẽ tác động đến sự lựa chọn chiến lược và
biện pháp marketing cụ thể.
VD: Ảnh hưởng của môi trường tự nhiên như: ô nhim môi trường, khan hiếm
nguyên vật liệu, biến đổi khí hậu…
● Môi trường công nghệ:
+ Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến đánh giá kinh doanh của các
doanh nghiệp. Các thay đổi về công nghệ - kỹ thuật sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến
nhu cầu tương lai của một tổ chức về nhân lực.
+ Môi trường công nghệ tác động đến quản trị Marketing rất đa dạng.
Công nghệ là vũ khí cạnh tranh các công ty nhà nước ngày càng chú trong đến
nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
+ Tùy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại
các cơ hội hoặc gây ra các đe dọa đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm, chi phí sản xuất,… của DN.
● Môi trường văn hóa - xã hội:
+ Các yếu tố về văn hóa xã hội: các quan điểm về tiêu dùng hàng hóa dịch vụ của
dân cư các vùng, các địa phương, các dân tộc và quan điểm tiêu dùng của giới tính,
tuổi tác, nghề nghiệp ảnh hưởng đến việc hình thành các thị trường, quy mô thị
trường và tác động đến nội dung của chiến lược thị trường.
+ Yếu tố văn hóa cũng tác động, chi phối hành vi ứng xử của người tiêu dùng, chi
phối hành vi mua hàng của khách hàng.
3.3 Hành vi mua người tiêu dùng là gì?Qúa trình quyết định mua của người
tiêu dùng trải qua mấy giai đoạn?Phân tích quá trình quyết định mua của bạn
đối với sản phẩm giày thể thao
Khái niệm hành vi (mua) của người tiêu dùng
•Là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình thực hiện các
trao đổi sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
•Bao gồm toàn bộ quá trình trước, trong và sau khi mua: điều tra, mua sắm, chi
tiêu, sử dụng, đánh giá.
•Là cách thức mà người tiêu dùng đưa ra các quyết định sử dụng tài sản hữu hạn
của mình (thời gian, công sức, tiền bạc…) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng
hàng hóa nhằm thỏa mãn các nhu cầu vô hạn.
Qúa trình quyết định mua của người tiêu dùng trải qua 5 giai đoạn: 1,Nhận thức nhu cầu
Khách hàng chỉ mua nếu như “có nhu cầu” về sản phẩm, do đó, cần “đánh thức” nhu cầu của khách hàng
Thông thường có hai tác nhân kích thích làm cho nhu cầu của con người bộc lộ ra:
•Những kích thích bên trong
•Những kích thích bên ngoài 2,Tìm kiếm thông tin
Khi thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, cá nhân sẽ đi tìm kiếm các thông tin liên quan
đến phương thức để thỏa mãn nhu cầu của mình. Kết quả của bước này cá nhân sẽ
có được “Bộ sưu tập đầy đủ các nhãn hiệu”
3,Đánh giá các phương án
Khi có đủ các thông tin cần thiết, NTD sẽ đánh giá các phương án có thể thay thế
nhau. Kết quả của bước này là sự thay đổi trong bộ nhãn hiệu ban đầu thành bộ
nhãn hiệu quan tâm và bộ nhãn hiệu lựa chọn với cách sắp xếp nhất định tùy theo
các tiêu chuẩn đánh giá của NTD.
Các khuynh hướng đánh giá sản phẩm của NTD gồm có:
•Đánh giá dựa trên các đặc tính phản ánh lợi ích của sản phẩm: đặc tính/kết cấu kỹ
thuật, đặc tính sử dụng, thẩm mỹ - tâm lý và các đặc tính khác;
•Đánh giá dựa trên tầm mức quan trọng của các thuộc tính sản phẩm: Thuộc tính nào là quan trọng nhất;
•Đánh giá dựa trên niềm tin gắn với sản phẩm;
•Đánh giá dựa trên mức độ hữu dụng hay giá trị sử dụng của sản phẩm 4,Quyết định mua
Kết thúc bước 3, thường là NTD đã hình thành được ý định mua đối với sản phẩm
được sắp xếp thứ hạng cao nhất. Tuy nhiên, từ ý định mua đến quyết định mua còn
chịu sự chi phối của các yếu tố kìm hãm 5,Đánh giá sau mua
Sự hài lòng hoặc không hài lòng sau khi mua và sử dụng sản phẩm sẽ ảnh hưởng
đến thái độ và hành vi sau đó của người tiêu dùng đối với sản phẩm:
•Khi có nhu cầu mua lại sản phẩm: trung thành lâu dài hơn, mua nhiều hơn, ít chú ý đến giá cả…
•Truyền thông tin đến người khác
3.4. trình bày sự hiểu biết của em về định vị thị trường, lý do phải định vị thị
trường. em hãy cho biết các chiến lược tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm doanh nghiệp
Định vị thị trường (Market Positioning) là quá trình doanh nghiệp xác định các đặc
điểm, tính năng nổi bật, độc đáo của sản phẩm, dịch vụ mình có sự khác biệt và
vượt trội hơn so với các đối thủ khác trên thị trường. Từ các đặc điểm đó, doanh
nghiệp khẳng định giá trị tối ưu mang đến cho người tiêu dùng, hỗ trợ đắc lực cho
việc tiếp thị sản phẩm/ dịch vụ để mang nt riêng, tạo độ tin cậy và khẳng định vị
thể riêng về thương hiệu trong lòng khách hàng.
Đối với người làm kinh doanh thì đều hiểu rõ tầm quan trọng của việc định vị thị
trường. Dưới đây là những lợi ích cũng như lý do để các nhà kinh doanh nên đầu tư
cho việc định vị thương hiệu của mình trên thị trường đầy tính cạnh tranh.
Các ví dụ về chiến lược khác biệt hóa sản phẩm đơn giản
Chọn iPhone thay vì Android bởi khách hàng coi iPhone là một biểu tượng và tin
rằng nó có giao diện d dùng hơn so với Android.
Chọn một chiếc đồng hồ Tag Heuer thay vì Titan bởi khách hàng ưa chuộng một
nhà sản xuất đồng hồ Thụy Sĩ. Thêm vào đó, nhiều người tin rằng Tag Heuer là
một thương hiệu tốt hơn Titan.
Chọn đặt hàng một sản phẩm trên Shopee hơn là gh BigC (nay là Go!) vì khách
hàng không muốn rời khỏi nhà của mình và muốn có nhiều sự lựa chọn hơn.
Các ví dụ về chiến lược khác biệt hóa sản phẩm theo chiều ngang
Lựa chọn giữa các thương hiệu nước suối khác nhau. Khách hàng không biết sự
khác biệt thực sự nhưng họ lựa chọn vì sự tiện lợi và thương hiệu in sâu trong tâm trí. Ví dụ: Aquafina.
Hai quầy bán kem bán các loại kem tương tự nhau, nhưng khách hàng chọn một
cửa hàng gần họ hơn vì họ không ưu tiên sản phẩm của bên nào hơn.
Các ví dụ về chiến lược khác biệt hóa sản phẩm theo chiều dọc
Trường hợp của Intel i3 và Intel i5. Khách hàng biết rõ sự khác biệt giữa hai loại
chip này và chọn một dựa theo nhu cầu của mình.
Chọn Pin Con Thỏ hơn các loại pin khác vì khách hàng tin rằng tuổi thọ của nó cao hơn.
3.5. Công ty A ở Cầu Giấy, Hà Nội, khi mới đưa ra một sản phẩm mới, họ muốn
bán ra thấp để tự giới thiệu và khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần
mềm dữ liệu của mình.
Giám đốc tiếp thị của Công ty A là Bà Anna, trên cơ sở phân tích tình hình đã đưa
ra mức giá là 149 USD/đĩa chương trình. Để có them thồng tin khi ra quyết định
Bà Anna quyết định gửi tới 50.000 khách hàng yhuw chào hàng, trong đó đưa ra 3
mức giá để thăm dò 99 USD, 129USD và 149 USD. Thông qua tập hợp thông tin
từ thông tin trả lời của khách hàng, Bà Anna nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129
USD và 149 USD là xấp xỉ bằng nhau, mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất.
Tiếp sau đó, công ty này đã thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vẫn tiếp
tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi đưa sản phẩm ra thị
trường. Công ty A đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vẫn là một trong
những sản phẩm bán chạy trên thị trường. Yêu cầu:
1. Hãy nhận xt về chiến lược của công ty A
2. Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm của công ty vẫn
bán chạy. Theo bạn, công ty có nên tiếp tục tang giá nữa không? Nếu tang
thì tang lên bao nhiêu? Tại sao?
3. Qua tình huống này, bạn có cho rằng: lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng
tốt hơn đặt giá cao không? Tại sao?
A, chiến lược giá theo tâm ký. Ta thấy vs sản phẩm là phần mềm dữ liệu, khi chào
bán vs 3 mức giá khác nhau trc hết thay vì làm tròn, nhãn hàng chọn sdung số có
đuôi 9 nằm khiến khách hàng nghĩ rằng p ko có giá thành quá cao. Tuy nhiên lại
giao bán vs những mức giá khác nhau vs 1 sp về công nghệ do đó khách hàng có
xu hướng chọn những lựa chọn tốt nhất, đánh vào tâm lý tiền nào của nấy của
khách hàng, khiến khách hàng tin tưởng và mạnh tay khi chi trả. Đây là 1 chiến
lược thông minh, nhắm đúng ngành nghề và thị trường mục tiêu
B, khi nâng giá tới 399 mà sp vẫn bán chạy thì theo e ko nên nâng giá bán sp lên
nữa. vì khi đã đứa rs thị trường thì sp cần bình ổn và niêm yết chứ ko thể cứ chạy
theo độ hot mà tăng giá liên tục, quá nhanh và đột ngột. tuy nhiên cty có thể áp
dụng những chiến lược giá khác như chiến lược giá vs sp đi kèm hoặc chiến lược
giá theo combo để gia tăng sản lượng bán hàng. Bên cạnh đó công ty có thể ưu tiên
nghiên cứu và phát triển các phiên bản nâng cấp hơn và bán ra thị trường vs mức
giá cao hơn như theo chiến lược giá bán theo dòng sản phẩm.
C, ko vì tùy theo dòng sp và thị trường mục tiêu 1 số sp giá thấp cx chưa chắc đã là
điều mà ng mua lưu ý. Bên cạnh đó còn cần phải xem xt thị trường mục tiêu và
đối thủ canjhu tranh. Do đó tùy vào ngành nghề mặt hàng mà ta cần chọn cho cty 1
chiến lược mkt cho phù hợp nhất. 3.6.
Ở Singapore có một công ty chuyên sản xuất máy ko làm ăn khá phát đạt. Sản
phẩm chủ lực của họ là loại máy ko lớn 50 mã lực chuyên cung cấp cho thị trường nông thôn.
Do sự biến động của tình hình kinh tế nông nghiệp Singapore, loại máy ko lớn
không thể tiêu thụ được. Tuy nhiên ban lãnh đạo của công ty máy ko suốt 2 năm
liền do dự không dám hạ quyết tâm cắt bỏ sản phẩm này vì cho rằng đó là sản
phẩm chủ lực nên phải theo đến cùng khiến cho công ty lâm vào cảnh lao đao,
thâm chí không có tiền để trả tiền lương cho công nhân của mình. Không thể đảm
đương nổi trọng trách ông giám đốc đương nhiên đã xin từ chức.
Ông giám đốc mới lên nhận thức là người quyết đoán, để xoay chuyển cục diện
nguy ngập của công ty, ông đã mạnh dạn cắt bỏ 85% sản lượng máy ko cỡ lớn và
chuyển trọng điểm sản xuất sang sản xuất máy ko loại 15 mã lực. Ngay lập tức,
khách hàng tới tấp đặt mua loại sản phẩm mới này, đông thời sản phẩm cũ loại 50
mã lực vẫn đáp ứng được mức như cầu vừa phải của thị trường nông thôn. Nhờ vậy
mức lương của công nhân được tang them 70%. Câu hỏi:
1. Tình huống trên đề cập đến quyết định nào trong marketing? Thị trường mục tiêu của công ty là ai?
2. Vì sao trong 2 năm liền công ty lại lâm vào tình cảnh khó khan. Quyết định
nào đã làm thay đổi tình cảnh đó?
3. Bài học rút ra từ tình huống này?
A, tình huống trên đề cập đến quyết định về thiết kế chiến lược trong mkt. thị
trường mục tiêu của công ty là thị trường nông thôn
B, công ty lâm vào cảnh khó khăn 2 năm liền vì khi có biến động của tình hình
kinh tế nông nghiệp singapỏe thì công ty không chịu thay đổi để phù hợp với nhu
cầu thực tế của khách hàng mà thực hiện những chính sách sai lầm. khi máy cầy 50
mã lực ko còn đc sdung rộng rãi thì cty lại nhất quyết vì nó là sản phẩm chủ lực
trong quá khứ mà vẫn nhất quyết giữ dây truyền sản xuất chứ ko chịu thay đổi các
loại máy khác. Quyết địnhu thay đổi tình cảnh doanh nghiệp là giám đốc mới đã
cắt bỏ 85% sản lượng máy ko 50 mã lực mà chuyển sang sản xuất loại 15 mã lực.
C, bài học rút ra là khi làm sản phẩm, ta phải liên tục nghiên cứu và theo dõi kỹ
những biến động của thị trường. liên tục học hỏi, hoàn thiện và mở rộng sản phẩm của mình. 3.7.
TẬP ĐOÀN B VỚI SẢN PHẨM THÁI DƯƠNG
Vào năm 2003, khi mà tập đoàn B đang ở giai đoạn khủng hoảng về sự tăng trưởng
tài chính cũng như giá cổ phiếu trên thị trường, ông Jone, người phụ trách kinh
doanh của công ty B chọn ra 10 nhãn hieeuh bán chạy nhất của mình, trong đó có
dầu gội đầu Ánh Dương.
Ban đầu, công ty tập trung Marketing vào các loại tóc của khách hàng là mịn,
thường, dầu hay khô. Bây giờ công ty chuyển hướng tập trung tiếp thị sản phẩm
bằng nhấn mạnh lợi ích hoặc dáng vẻ mà người sử dụng đang mong muốn đạt
được là độ dầy, độ mượt, độ mềm mại. Họ tân trang lại chai B, thay đổi nắp đậy và
những đường cong, nhấn mạnh mỗi loại chất dưỡng tóc ví dụ, có nắp với dầu nhấn
màu xanh lá cây. Họ khuyến khích các nhà bán lẻ bày tất cả sản phẩm cùng loại
với nhau và “nhóm” các chất dưỡng tó phân biệt lại như bộ sưu tập cho tóc xoăn
chẳng hạn. Họ đã thử phương pháp tiếp thị sant phẩm mới vào đúng lúc bán những
hình ảnh hướng dẫn khách hàng chọn đúng sản phẩm cho mình.
Kết quả của chiến lược kinh doanh mới của tập đoàn là: doang số của Ánh Dương
năm ngoái tăng 8%, trong khi các sản phẩm khác có doanh số mang xu hướng
chững lại hoặc suy giảm mạnh. Yêu cầu:
1. Sản phẩm Ánh Dương thuộc loại sản phẩm nào?
2. Hoạt động Marketing chủ đạo để giúp công ty bán được nhiều hàng là gì?
3. Phân tích những chính sách sản phẩm mà công ty B đã sử dụng ?
A. Sản phẩm Anh Dương thuộc loại sản phẩm chăm sóc tóc.
B. Hoạt động marketing chủ đạo là tập chung tiếp thị sản phẩm. Doanh nghiệp sao
Thái dương sẽ dồn sức tập trung vào đoạn thị trường mà ng tiêu dùng rất quan tâm
đến việc chăm sóc tóc và được cho là quan trọng nhất và giành cho được vị trí
vững chắc trên đoạn thị trường đó. Vị thế này trở thành bàn đạp tăng trưởng của
doanh nghiệp đem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. C. Công ty B đã sử dụng
các chính sách sản phẩm như tái thiết kế lại sản phẩm, nhằm tăng độ nhận diện,thu
hút của khách hàng với những sản phẩm mới. Công ty cũng chú trọng việc trưng
bày sản phẩm tại các cửa hàng bán lẻ vì một trong số những công cụ quan trọng
nhất trong hành trình chinh phục khách hàng là điểm bán. Chiến lược tiếp thị sản
phẩm công ty đưa ra cũng kịp thời và hợp lý gia tăng thị phần của doanh nghiệp
tạo sự chú ý lớn đối với khách hàng. Giúp khách hàng d dàng tiếp cận với sản
phẩm mới và đem lại những giá trị cao 3.8.
C là một cửa hàng nữ trang tại trung tâm thành phố D tại Úc, chuyên bán các mặt
hàng trang sức thủ công do thổ dân cung cấp. Vài tháng trước đây cửa hàng được
chào bán bộ sưu tầm các loại được làm từ ngọc trai hồng quý hiếm cùng với đá
cẩm thạch trắng được mài giũa tinh vi, tạo nên những kiểu dáng cầu kì, lạ mắt.
Nhập về bộ sưu tầm của bộ sưu tập này tại vùng D này. Vì là mặt hàng mới nên
Lily đã cẩn thận định giá từng món một sao cho việc kinh doanh có lời mà khách
hàng vẫn cảm thấy giá cả vừa phải, d mua.
Thế nhưng, sau một tháng bày bán, Sheila đã rất thất vọng với doanh số bán hàng
đạt được. Để cải tiến tình trạng này, cô áp dụng vài chiến thuật kinh doanh đax
được học ở nhà trường như: thay đổi vị trí, cách trưng bày để bộ sưu tập đẹp và thu
hút hơn, cung cấp cho nhân viên bán hàng những thông tin thú vị xung quanh bộ
sưu tập cũng như hướng dẫn họ cách thức thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên bất
chấp mọi nỗ lực của Lily, doanh số bán hàng từ nữ trang này vẫn không có gì tiến
triển đáng kể. Một phần nản chí, một phần muốn giảm lượng hàng tồn kho để có
chỗ những mặt hàng mới. Lily đã mạnh dạn quyết định giảm 50% giá bán của mỗi
loại trong bộ trang sức. Trước khi đi công tác ghi vội quyết định này trong một
mẩu giấy nhỏ nhắn lại cho người phụ trách bán hàng hôm ấy là Peter.
Khi quay về, Lily rất vui mừng khi thấy bộ nữ trang đã bán hết. Peter đã nói với cô hết sức ngạc nhiên:
Thật không hiểu vì sao bộ sưu tập này lại bán đắt như tôm tươi khi tôi tang giá gấp
đôi! “giá cao gấp đôi là thế nào? Tôi đã dặn giảm một nửa cơ mà?” Lily tròn mắt
hỏi lại. “ Một nửa”. Yêu cầu:
1. Hãy cho biết điều gì xảy ra trong tình huống này?
2. Tại sao bộ nữ trang bán rất nhanh với giá gấp đôi bình thường?
3. Khái niệm về định giá theo tâm lý có lợi như thế nào cho Lily? Anh chị sẽ
khuyên cô Lily như thế nào về định giá trong tương lai?
A, trong tình huống lyly đã nhập về bộ sưu tập mag tính chất duy nhất tại D
- giai đoạn 1: lyly sdung chiến lược định giá để phù hợp với khách hàng nhưng ko đem lại kqua - giai đoạn 2:
+ lyly thay đổi nơi trưng bày trong chiến lược phát triển kinh doanh nhằm tăng sự thu hút của khách hàng
+ đào tạo nvien bán hàng 1 cách bài bản về sp và khả năng thuyết phục khách hàng.
-giai đoạn 3: giảm giá 50% để giảm hàng tồn kho nhưng do nvien ko đọc kỹ và
tăng giá gấp đôi mà lại bán đc hết hàng
B, vs nhiều khách hàng dựa vào con số đầu tiên của giá để so sán giữa các mặt
hàng và đi đến quyết định mua hàng đây chính là mục tiêu của định giá theo tâm lý
của ng tiêu dùng, bằng cách tạo ra ảo giác về giá trị gia tăng
Giá cả thường phản ánh các thuộc tính của sản phẩm. rất nhiều khách hàng dùng
giá để đo lường chất lượng sản phẩm. khi áp dụng chính sách giá bán tâm lý nhà
sản xuất xem xt yếu tố tâm lý của giá cả chứ ko đơn thuần về khía cạnh kinh tế
Bên cạnh đó những sản phẩm rất khó xác định về chất lượng thì cần căn cứ vào giá
bán sản phẩm. giá cao đối vs họ là chất lượng cao, tiền nào của nấy
C, hiểu rõ tâm lý khách hàng giúp có giá bán vừa tối đa hóa lợi nhuận vừa nâng
cao giá trị cho mặt hàng. Lời khuyên: phải hiểu ưu va nhược điểm của các phương
pháp định giá và điều chỉnh giá cùng vs 1 yếu tố ảnh hưởng đến giá từ đó thu nhập
phân tích mọi thông tin có liên quan và xây dựng giá bán hợp lý