Đề cương môn QTHCB | Trường đại học kinh tế - luật đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh

lOMoAR cPSD| 47025104 7/29/2021
LUYỆN BÀI TẬP GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG NEW Hotline: Deals Shock (/deals-shock) (/gio-hang )
LUYỆN TẬP GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG
Ở ây mình có một số bài tập tình huống và hướng dẫn giải cho các bạn. TÌNH HUỐNG 1
Bạn trong cương vị là trưởng bộ phận bán hàng của công ty A, trực tiếp chỉ huy 20 nhân
viên bán hàng, các mặt hàng của công ty bạn rất a dạng thuộc về ngành văn phòng
phẩm (bút, giấy, các dụng cụ văn phòng,…), thị trường của bạn là các công ty, công sở,
trường học và dân cư. Trong năm qua 1997 bạn xây dựng kế hoạch cho ơn vị của mình
là phải ạt doanh số 10 tỷ ồng, thế nhưng cuối năm 1997 tổng kết lại tình hình hoạt ộng
bạn chỉ ạt mức doanh số là 8 tỷ ồng. CÂU HỎI:
1. Để chuẩn bị cho việc xây dựng kế hoạch & thực hiện kế hoạch trong năm 1998
tiếptheo, bạn cần phải làm gì?
2. Giả sử các thuộc cấp của bạn cho rằng họ quá ít quyền hạn trong việc bán
hàng,vìvậy không thể hoàn tất kế hoạch bán hàng mà bạn giao cho họ, bạn sẽ quyết
ịnh vấn ề này như thế nào? Bạn sẽ sử dụng mô hình tổ chức nào ể ra quyết ịnh ( các
kiểu ra quyết ịnh của Victor Vroom và Philip Yetton) trong trường hợp này? Hãy giải thích? BÀI LÀM
Để công ty tiếp tục phát triển thì ít nhất doanh thu của năm sau, phải hơn năm trước cụ
thể là nhiều hơn 8 tỷ.
Để chuẩn bị cho việc xây dựng & thực hiện kế hoạch trong năm 1998 tiếp theo, chúng ta cần phải:
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Trò chuyện trực tuyến 1/8
2. Tìm hiểu ý kiến, thị hiếu của khá 0947090981 (tel:0947090981) ch hàng
3. Tập trung vào việc thu hút khách hàng bằng việc tao ra những sản phẩm mẫu mãẹp
gây sự chú ý, bắt mắt có thể gia tăng sự mua ối với sản phẩm.
4. Thương lượng với nhà cung cấp ể các sản phẩm có mặt ở các cửa tiêm, nhàsách,
siêu thị - Tìm kiếm thêm thị trường tiêu thụ mới, có khả thi thực hiện nhằm tăng doanh thu
5. Đánh vào tâm lý của phần ông khách hàng tiêu thụ sản phẩm như học sinh,sinhviên, công ty,..
6. Tìm hiểu ưu, nhược iểm khi buôn bán suốt 1 năm qua ể phát huy cái tốt, khắcphục cái xấu
7. Không chỉ riêng nhân viên bán hàng mà cả trưởng bộ phận bán hàng của côngtyxem
lại việc chính mình trong việc kinh doanh ể làm việc hiệu quả hơn
8. Học hỏi những kinh nghiệm của công ty canh tranh nếu có thể, ể cho ta thây ta cólỗ thủng ở âu
9. Cần có chương trình khuyến mãi, tặng kèm ở các dịp lễ phù hợp
10. Biết ược mặt hàng nào bán chạy, mặt hàng nào không bán chạy ể sản xuất cầu= cung
11. Một iều không kém phần quan trọng là ịa iểm bán hàng và khâu bán hàngcủanhân viên
12. Xem xét giá cả phù hợp cho người mua lẫn người bán.
Cách giải quyết khi thuộc cấp cho rằng là họ có quá ít quyền hạn trong việc bán hàng,
vì vậy không thể hoàn tất kế hoạch bán hàng ã giao cho họ:
Khi vướng vào trường hợp này thì trưởng bộ phận bán hàng cần xem xét kĩ theo tôi thì
bạn phải khôn ngoan, không quá bảo thủ trong trong vấn ề quyền lực. Trước tiên bạn
sẽcho họ quyền hạn như ã yêu cầu nhưng phải trong giới hạn kiểm soát của bạn. Trong
một thời gian bạn giao phó nếu họ có thể tăng doanh thu bán hàng thì tốt cho họ và cả
bạn nhưng vẫn trong tầm kiểm soát của bạn, nếu họ không hoàn thành tốt thì bạ sẽ có
lý do khiển trách về năng lực của họ và họ không có lý do oán trách cấp trên.
Mô hình ra quyết ịnh: Sử dụng mô hình C1
Nhà quản trị trao ổi với các thuộc cấp có liên quan ể lắng nghe ý kiến & ề nghị của họ
mà không cần tập trung họ lại. Sau ó nhà quản trị ra quyết ịnh có thể bị ảnh hưởng hoặc
không bị ảnh hưởng bởi các ý kiến trên. Vì:
1. Công ty này thuộc ngành văn phòng phẩm nên cung không có nhiều việc cấp báchể
nhà quản trị ra quyết ịnh dựa vào hiêu biết của mình như những ngành ịa ốc, chứng khoáng...
2. Và cũng không cần quá nhiều ý kiến của cấp dưới ể ưa ra quyết ịnh chung bởi Trò chuyện trực tuyến 3/8
tập thể 0947090981 (tel:0947090981)
3. Ở trường hợp này cần dung hoà 2 ý kiến trên ể việc kinh doanh tốt nhất
4. Quyết ịnh này vừa ủ thông tin cần thiết ể nhà quản trị tự giải quyết vấn ề thấuáo ở thuộc cấp có liên quan
5. Sự chấp nhận của tập thể tuy quan trọng nhưng trong trường hợp này thì khôngcần
thiết nó tốn quá nhiều thời gian cho nhà quản trị. TÌNH HUỐNG 2
Bạn trong cương vị là trưởng bộ phận bán hàng của công ty A, trực tiếp chỉ huy 20 nhân
viên bán hàng, các mặt hang của công ty của bạn là rất a dạng thuộc về ngành văn
phòng phẩm (bút, giấy, các dụng cụ văn phòng,…),thị trường của bạn là các công ty ,
công sở, trường học và dân cư. Từ trước ến nay việc bán hàng ược triển khai từ bạn
ến trực tiếp nhân viên bán hàng, tất cả các nhân viên bán hàng ược khuyến khích bán
tất cả các mặt 3Xem thêm các tình huống khác tại ây. hàng cho tất cả các ối tượng
khách hàng nào mà họ liên hệ ược, cách bán hàng này tạo ra ược sự linh hoạt trong
giao tiếpcủa nhân viên bán hàng vớikhách hàng, tuy nhiên cũng có những han chế nhất
ịnh. Trong phương hướng hoạt ộng sắp tới bạn ang băn khoăn giữa 3 phương án:
1. Phương án 1: Tiếp tục duy trì cách thức tổ chức như hiện nay
2. Phương án 2: Phân chia bộ phận bán hàng thành những tổ chuyên trách theo từng nhóm
mặt hàng văn phòng phẩm.
3. Phương án 3: Phân chia bộ phận bán hàng thành những tổ chuyên trách theo từng đối
tượng khách hàng (bộ phận bán hàng cho trường học, bộ phận bán hàng cho công sở,
bộ phận bán hàng cho dân cư). CÂU HỎI:
1. Hãy cho biết ưu, nhược iểm của từng phương án tổ chức nói trên?
2. Bạn sẽ quyết ịnh vấn ề này như thế nào? Những yếu tố cần cân nhắc cho quyêtịnh này BÀI LÀM 1. Phư ng án 1: Ưu iểm:
cách bán hàng này tạo ra ược sự linh hoạt trong giao tiếpcủa nhân viên bán hàng với khách hàng Nhược iểm:
+ 1 người phải bán tất cả sản phẩm cho tất cả các ối tượng khách hàng nên hiệu quả bán hàng không cao.
Phư ng án 2: Ưu iểm: chuyện trực tuyến 5/8
+ Công việc của nhân viên sẽ giảm 0947090981 (tel:0947090981)
+ Việc quản lí dễ dàng hơn
+ Có sự chuyên môn hóa về sản phẩm Nhược iềm:
+ Sử lựa chọn khách hàng sẽ hạn chế sản phẩm bán ra ít do chỉ có 1 loại sản phẩm +
Không có sự công bằng giữa các nhân viên, nhân viên giới thiệu sản phẩm khác nhau
dẫn ến công việc chồng chéo Phư ng án 3: Ưu iếm:
+ Biết rõ các ối tượng ể dễ dàng cung ứng sàn phẩm cho từng ối tượng phù hợp.
+ Hạn chế ược sự chồng chéo.
+ Quản lí dễ dàng hơnNhược iểm:
+ Chi phí i lại khó khăn, vật chất tốn kém, tốn nhiều thời gian i lại hơn
+ Thông tin về sản phẩm ít ược sử dụng
2. Vì sản phẩm của ta là văn phòng phẩm dễ dàng sử dụng và phổbiến do ó ít cần ến
sự chuyên môn hóa, ơn giản, giá trị thấp.
Các nhóm khách hàng ít khi sử dụng 1 sản phẩm ơn giản mà thường mua nhiều sản
phẩm cùng với nhau => Chuyên môn hóa không lợi. Nếu khu vực phụ trách rộng thì
nên chia theo khu vực, còn hẹp thì nên chia theo ối tượng khách hàng. Mà thị trường ở
ây là các công ty, công sở, trường học và dân cư là khu vực phụ trách hẹp nên chọn
phương án tốt nhất là chia theo doi tượng khách hàng. Nên chọn phương án 3 TÌNH HUỐNG 3
Bạn là giám ốc xí nghiệp cơ khí nông nghiệp tỉnh, bạn ang thực hiên một chương trình
phát triển sản phẩm mới X, dự kiến là hoàn tất vào tháng 12 năm nay ể kịp tham gia hội
chợ nông nghiệp Quốc tế ược tổ chức ịnh kỳ hàng năm tại Cần Thơ, bạn hy vọng là
qua ợt triển lãm tại hội chợ này sẽ ược ký nhiều ơn hàng cho sản phẩm mới. Mặc dù
kế hoạch phát triển sản phẩm mới ược giao cho phòng kỹ thuật từ tháng 1 năm nay và
sẽ hoàn tất vào tháng 8/1998, thế nhưng theo báo cáo gần ây. nhất 5/1998 lãnh ạo
phòng kỹ thuật cho biết là họ sẽ không thể hoàn thànhcông việc theo tiến ộ mà giám ốc
ã giao , vì xuất hiện rất nhiều khó khăn, ặc biệt là trong quá trình thực hiện khi cần sự
trợ giúp của phòng chức năng khác (như bộ phận maketing, thu mua vật tư, kế toán-tài
vụ,..) họ không nhận ược sự nhiệt tình ủng hộ của các phòng này. Các phòng chức
năng thường cho rằng trách nhiệm phát triển sản phẩm mới là trách nhiệm riêng của
phòng kỹ thuật, họ chỉ áp ứng yêu cầu trợ giúp cho phòng kỹ thuật khi công việc của họ
ã hoàn tất, lẽ dĩ nhiên là công việc
phát triễn sản phẩm mới thường nằm lại ằng sau công việc hằng ngày khác Trò chuyện trực tuyến 7/8 lOMoAR cPSD| 47025104
Hotline:Vấn nạn mà bạn ang gặp phải tro 0947090981 (tel:0947090981) ng tình huống này là 8/8 lOMoAR cPSD| 47025104
gìDeals Shock (/deals-shock?)
Nguyên nhân? Đề xuất giải pháp nhằm giải quyết vấn nạn trên?
Câu hỏi: Vấn nạn mà bạn ang gặp phải trong tình huống này là gì? Nguyên nhân? Trả lời:
Vấn nạn gặp phải trong tình huống này là Chương trình phát triển sản phẩm X ang ứng
trước nguy cơ bị chậm tiến ộ và có khả năng sản phẩm x sẽ không ược trưng bày tại
hội chợ nông nghiệp Quốc tế ược tổ chức hàng năm tại Cần Thơ. Nguyên nhân là do
chưa rõ ràng trong hệ thống tổ chức của nội bộ, cách phân chia trách nhiệm và quyền
hạn, các quy trình và thủ tục xử lý công việc dẫn ến nhân viên chưa hiểu và nắm rõ hết
ược chức năng, nhiệm vụ của mình cho nên xuất hiện tình trạng ùn ẩy công việc cho
nhau, việc hỗ trợ với phòng phòng kỹ thuật là nhiệm vụ của các phòng chức năng mà
lại có thái ộ xem nhẹ, phân biệt, em so sánh với công việc hằng ngày, và không nhiệt
tình khi trợ giúp phòng kỹ thuật, dẫn ến chậm trễ dự án ảnh hưởng tới lợi ích của công ty.
Câu hỏi: Đề xuất giải pháp nhằm giải quyết vấn nạn trên? Trả lời:
Đầu tiên là phải tổ chức cuộc họp Hội ồng quản trị ể thông qua ýkiến về việc bổ sung
thêm các iều khoản cho Quy chế chức năng, nhiệm vụcủa các phòng ban Công ty, về
mối quan hệ giữa các phòng ban như cụ thểnhư sau: các phòng ban chức năng chủ
ộng giải quyết công việc theo chứcnăng, nhiệm vụ, quyền hạn ược phân công, khi giải
quyết công việc liên quan ến lĩnh vực phòng ban khác, thì Phòng chủ trì phải chủ ộng
phốihợp, phòng liên quan có trách nhiệm hợp tác Sau khi bổ sung phải công bố công
khai rộng rãi cho tất cả nhân viên biết ể thực hiện. Mọi cá nhân trongcông ty khi vi phạm
iều khoản trên sẽ giải quyết theo Quy chế của công ty.
Tiếp theo, cần triệu tập ngay các trưởng phòng ể triển khai và phổbiến các kế hoạch
mới liên quan ến chương trình phát triển sản phẩm X, thứ nhất chỉ rõ cho các lãnh ạo
của các phòng ban chức năng biết rõ hơnvề những lợi ích ạt ược khi hoàn thành
chương trình này, và ể hoàn thành ược chương trình này cần có sự hợp tác hỗ trợ nhau
giữa các phòng ban, mặc dù Chương trình phát triển sản phẩm X ược giao cho phòng
kỹ thuật nhưng trong quy trình phát triển sản phẩm X có nhiều giai oạn cầntới kiến thức
và trình ộ chuyên môn bên lĩnh vực khác thì sẽ cần ến sự hợp tác và hỗ trợ từ các
phòng khác như maketing, thu mua vật tư, kế toántài vụ,.. và các phòng ban chức năng
liên quan phải chủ ộng phối hợp vớiphòng kỹ thuật ể hoàn thành công việc úng dự kiến,
các lãnh ạo của các phòng ban chức năng sau khi nhận ược yêu cầu hỗ trợ từ phòng
kỹ thuật. phải phân công công việc chuyện trực tuyến
Hotline:rõ ràng cho nhân viên, thứ hai là 0947090981 (tel:0947090981) Deals Shock (/deals-shocksắp
xếp thờigian tăng ) NEWca cho nhân viên ể (/gio-hang ) ẩy nhanh tiến ộ hoàn thành 9/8 lOMoAR cPSD| 47025104
chương trình ang dang dở với thời hạn là 7 tháng còn lại, tất nhiên sẽ có chính sáchtăng
lương cho nhân viên khi làm ngoài giờ. Và có ý nhắc nhở với trưởng phòng kỹ thuật,
khi có khó khăn phải báo cáo sớm hơn ể giải quyết kịp thời.
Ngoài ra, thường xuyên tổ chức các buổi ăn uống giao lưu giữa các phòng ban trong
công ty ể tăng cường tình oàn kết cho nhân viên, nângcao tinh thần tự giác làm việc và
nhiệt tình hỗ trợ nhau trong công việc. Có chính sách thưởng riêng (chuyến du lịch, tăng Trò chuyện trực tuyến