Đề cương ôn thi: Chiến Lược và Triết Lý Kinh Doanh | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
Khái niệm marketing: Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kien. Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Marketing căn bản (GMA) 10 tài liệu
Trường: Học viện Tài chính 530 tài liệu
Tác giả:
Preview text:
ĐỀ CƯƠNG ÔN THI MARKETING GIAI ĐOẠN 1
Câu 1: Triết lý kinh doanh “Khách hàng luôn luôn đúng”.
* Khái niệm marketing: Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý
toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến người
tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến
( theo viện nghiên cứu Anh)
* Lý thuyết về mar hiện đại:
- Thời gian ra đời: giữa thế kỷ 20 đến nay - Hoàn cảnh ra đời:
+ Xã hội: xuất hiện nhiều mâu thuẫn
+ Thị trường: Thị trường của người mua
Cung cầu mâu thuẫn với nhau trên mọi phương diện
Cạnh tranh trên thị trường
Người mua có quyền quyết định
+ Mục tiêu của doanh nghiệp: thỏa mãn nhu cầu khách hàng
+ Hoạt động: Tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu, mong muốn của khách hàng
- Tư tưởng kinh doanh “ bán cái thị trường cần”:
+ Đáp ứng nhu cầu của thị trường là vấn đề cơ bản
+ Coi trọng nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu
+ Xây dựng các giải pháp nắm bắt nhu cầu
- Nội dung hoạt động mar:
+ Nghiên cứu thị trường
+ Thiết kế và sản xuất sản phẩm + Tiêu thụ sản phẩm + Dịch vụ sau bán hàng
- Phương châm kinh doanh: thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và khách hàng
Triết lý “ khách hàng luôn luôn đúng”
* Cơ sở hình thành;
- Cơ sở lý luận: Đây là triết lý xuất phát từ tư tưởng “ bán cái thị trường cần”, lấy khách
hàng là trung tâm của mọi hoạt động nghiên cứu và thực hành Marketing, đồng thời coi
việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng là mục tiêu quan trọng nhất của marketing. - Cơ sở thực tiễn:
+ Xã hội: có nhiều mâu thuẫn
+ Thị trường: là thị trường của người mua
Cung cầu mâu thuẫn với nhau trên mọi phương diện Cạnh tranh gay gắt
Quyền chi phối thị trường thuộc về người mua: Sản xuất cái gì, như thế nào? * Nội dung triết lý:
- Coi khách hàng là nhân vật trung tâm của mọi hoạt dộng kinh doanh. Mọi hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đều hướng tới lợi ích của khách hàng, lấy việc thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng là mục tiêu quan trọng nhất của hoạt động Marketing.
- Coi chăm sóc khách hàng là công việc quan trọng nhất, xem đó là quyền lợi của doanh nghiệp
- Đặt vào vị trí, địa vị của khách hàng. * Giải pháp:
- Đa dạng hóa các giải pháp kinh doanh thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng
- Thiết lập hệ thống giải pháp chăm sóc và phục vụ khách hàng tốt nhất
- Coi trọng các hoạt động nghiên cứu
* Ví dụ: Shopee là một trong những nền tảng sàn thương mại điện tử lớn và có mức đầu tư
lớn nhất hiện nay. Đáp ứng nhu cầu mua sắm online, nền tảng này xây dựng nhiều chính sách
để nâng cao trải nghiệm cho khách hàng, có thể kể đến như xây dựng nhiều chương trình sale,
mã giảm giá, tích xu…4Trong đó có chương trình khách hàng được đồng kiểm cùng với shipper,
nếu hàng đúng yêu cầu thì khách hàng nhận còn không thì có thể trả hàng luôn. Khi nhận hàng
khách hàng có thể đổi trả hàng trong vòng 7 ngày, người mua được đánh giá sản phẩm một
cách trực quan theo cảm nhận của mình trên ứng dụng shoppe
Viettel được đánh giá là Tập đoàn Viễn thông và Công nghệ thông tin lớn nhất Việt Nam, đồng
thời cũng là một trong những công ty viễn thông có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, bên
cạnh đó, Viettel nằm trong Top 15 công ty viễn thông toàn cầu về số lượng thuê bao. Ở thời
điểm hiện tại, Viettel đã đầu tư tại 7 quốc gia khác nhau, ở cả 3 Châu lục đó là Châu Á, Châu
Mỹ, Châu Phi, với tổng số người dùng hơn 190 triệu. Khách hàng của Viettel là những người
luôn luôn quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ. Bởi vậy,4chiến lược Marketing của Viettel4đã và
đang được phát triển để phù hợp với mọi nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.4Với vấn đề giá
cả,4khách hàng luôn mong muốn giá thành rẻ nhưng chất lượng cao vì vậy chiến lược
Marketing của Viettel4được quyết định về mẫu mã, phân phối của sản phẩm để hình thành sự
nhất quán và giúp đạt hiệu quả cao. Viettel đã đi theo định hướng chiến lược giá thấp, giá cả
của các dịch vụ và các sản phẩm mà Viettel cung cấp đều cực kì hấp dẫn, điều này giúp cạnh
tranh với các đối thủ lớn trong mảng giá.
Câu 2: Sự tác động của các nhân tố kinh tế, văn hóa, cạnh tranh, nhà cung ứng đến
hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
* Khái niệm: Marketing là gì
Môi trường Marketing của công ty là tập hợp những tác nhân và
những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến khả năng quản trị
Marketing trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách
hàng mục tiêu. Sự tác động ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
- Các nhân tố thuộc môi trường mar:
+ Môi trường mar vĩ mô: môi trường kinh tế, nhân khẩu học, tự nhiên, công nghệ,
chính trị - pháp luật, văn hóa – xã hội,
+ Môi trường mar vi mô: người cung ứng, các trung gian mar, khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, giới công chúng, nội bộ doanh ngiệp * Nhân tố kinh tế:
- Môi trường Kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị
trường: có thể ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của thị trường và đặc điểm mua hàng của người tiêu dùng.
- Môi trường Kinh tế được phản ánh thông qua: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu
hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập và tốc độ tăng thu nhập, cơ
cấu chi tiêu và sự thay đổi cơ cấu chi tiêu của khách hàng...
+ Tốc độ phát triển của nền kinh tế, xu hướng tăng của GDP và tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng
trực tiếp đến sức mua của thị trường và từ đó tác động đến đặc điểm mua hàng của người dân
Ví dụ: Với kết quả tăng trưởng 9 tháng năm 2023 đạt 4,24%, lạm phát bình quân của
Việt Nam tăng 3,25%, góp phần đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô, tạo nền tảng vững chắc
cho tăng trưởng kinh tế bền vững, củng cố niềm tin của người dân, doanh nghiệp và
nhà đầu tư nước ngoài vào đồng nội tệ và môi trường kinh doanh tại Việt Nam. Với tốc
độ tăng trưởng bình quân và kiềm chế được lạm phát nền kinh tế Việt Nam ổn định và
phát triển, thị trường ngày càng mở rộng và sức mua hàng cũng tăng lên nhanh chóng
+ Khi kinh tế phát triển, thu nhập tăng lên làm quy mô thị trường tăng lên khi đó người
dân có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn và sử dụng các loại sản phẩm cao cấp hơn.
Khi thu nhập tăng, con người sẽ hướng tới sử dụng các sản phẩm đắt tiền hơn như rượu ngoại đắt tiền,
mỹ phẩm và quần áo của các thương hiệu lớn. Ở các nước nghèo, nhu cầu chi cho ăn uống chiếm tỷ
trọng lớn, còn ở các nước phát triển nhu cầu chi cho ăn uống chỉ chiếm một phần tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu thu nhập
+ Cơ cấu chi tiêu của khách hàng trên các khu vực địa lý cũng rất khác nhau và phụ thuộc
vào các yếu tố khác như điều kiện sống, giai đoạn phát triển của nền kinh tế.
Ví dụ: ở những giai đoạn khủng hoảng kinh tế, tỷ lệ lạm phát và mức thuế tăng làm cho thu nhập thực tế
giảm nên người dân phải đắn đo khi ra các quyết định mua sắm. * Nhân tố văn hóa:
- Các yếu tố văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị
trường, đặc biệt tác động rất lớn tới sự hình thành và phát triển nhu cầu thị trường.
- Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa – xã hội bao gồm: bản sắc dân tộc, trình độ văn
hóa, ý thức của người dân, chính sách đầu tư cho phát triển văn hóa xã hội, các công trình
và phương tiện thông tin văn hóa xã hội, các sự kiện và phong trào văn hóa xã hội. +
Trong mỗi một xã hội cụ thể thường hình thành lối sống, quan điểm sống, giá trị và
những tiêu chuẩn của họ. Sự phát triển của kinh tế thế giới làm cho chúng ta cảm thấy
như có sự đồng nhất hóa giữa các dân tộc như ăn, mặc,... thế nhưng, phong tục tập quán
vẫn hình thành từ lối sống, phong cách sống và những đặc trưng của từng dân tộc. +
Các giá trị văn hóa chủ yếu trong xã hội được thể hiện thông qua cách nhìn nhận
đánh giá con người về bản thân cũng như mối quan hệ giữa con người với nhau, giữa con
người với tự nhiên và thái độ của con người đối với xã hội. Khi ý thức và trình độ văn
hóa được nâng cao, người dân thường quan tâm nhiều hơn đến cộng đồng. Ngày nay, con
người có xu hướng sống hòa nhập, cân bằng giữa cái riêng của mình với cái chung của xã
hội, của cộng đồng. Khi mua hàng hóa họ quan tâm nhiều hơn đến các yếu tố liên quan
đến việc duy trì và phát triển thiên nhiên, bảo tồn môi trường sinh thái. Vì vậy, quan điểm
quản trị marketing xã hội thường được các doanh nghiệp quan tâm. Hình ảnh và uy tín
của người kinh doanh sẽ ngày càng trở nên đẹp hơn khi họ hướng tới đảm bảo lợi ích của
cả cộng đồng chứ không chỉ đảm bảo lợi ích của mình và khách hàng.
Ví dụ: Công ty Vinamilk đã thực hiện rất nhiều hoạt động cộng đồng như: trao các quỹ học bổng
“ươm mầm ước mơ”, quyên góp các công trình phúc lợi, xây dựng “ Quỹ sữa vươn cao Việt Nam”, ủng
hộ người dân miền Trung bị ảnh hưởng bởi bão lũ.... +
Với sự ra đời và phát triển của các công trình, các phương tiện thông tin văn hóa -
xã hội sẽ thúc đẩy sự đa dạng hóa và sự giao thoa giữa các nền văn hóa, sắc tộc, tôn giáo
khiến các hoạt động marketing cần phải thích hợp hơn. Mặt khác cũng chính nhờ sự phát
triển của các phương tiện thông tin văn hóa - xã hội sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho
các doanh nghiệp trong quá trình tuyên truyền và quảng bá sản phẩm của mình.
Ví dụ: các doanh nghiệp dựa vào văn hóa từng vùng miền để quảng bá sản phẩm của mình qua chương
trình quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội
+ Trong xu hướng hội nhập, cả thế giới trở thành một ngôi nhà chung đòi hỏi các hoạt
động marketing phải vượt qua được hàng rào về ngôn ngữ, tập quán, thói quen tiêu dùng,
lễ giáo cùng với các giá trị văn hóa rất khác biệt cùng song song tồn tại. Chiến lược
marketing đôi khi phải có ý nghĩa toàn cầu nhưng trong nhiều trường hợp lại phải mang
tính địa phương cao. Điều đó là tùy thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời
kỳ và từng vùng thị trường khác nhau.
* Nhân tố cạnh tranh:
Yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Các nhà quản
trị Marketing luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đến các chiến
lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến của các đối thủ.
- Các loại cạnh tranh : Một công ty thường gặp phải sự cạnh tranh từ 3 nguồn khác nhau như sau:
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các sản phẩm cùng loại.
Ví dụ, đó là sự cạnh tranh giữa dịch vụ điện thoại di động Apple và Samsung , giữa dịch
vụ internet FPT và Viettel, giữa dịch vụ hàng không của Vietnam Airline và Pacific Airline...
Việt Nam hiện có 60 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sữa với hơn 300 nhãn hàng.
Tuy nhiên Vinamilk vẫn là công ty có thị phần lớn nhất tại Việt Nam chiếm hơn 50%
trong ngành sữa, theo sau là FrieslandCampina Việt Nam. Tiếp đến là các sản phẩm nhập
khẩu từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle… với các sản phẩm chủ yếu là sữa
bột. Cuối cùng là các công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì..
+Cạnh tranh giữa cùng một ngành, giữa các sản phẩm thay thế. Các loại sản phẩm khác
nhau nhưng có thể mang lại lợi ích tương tự cho khách hàng.
Ví dụ: đi máy bay thay cho đi tàu hoả... Với giá vé thấp và chuyến bay thường xuyên,
hãng hàng không Southeast Airline của Mỹ đã tuyên bố cạnh tranh ngay với cả ô tô liên tỉnh.
+ Cạnh tranh thuộc các nhóm ngành khác nhau.
Bởi lượng thu nhập nhất định người tiêu dùng sẽ phân bổ cơ cấu chi tiêu cho từng loại
sản phẩm. Bất kỳ công ty nào cũng bị cạnh tranh bởi các công ty khác đang nhằm vào
giành lấy túi tiền của khách hàng, trong khi túi tiền của họ thì có hạn. Với ngân sách chi
tiêu có hạn, khách hàng lại có nhiều nhu cầu khác nhau. Tất nhiên, họ sẽ có những kế
hoạch chi tiêu nhất định, và giành sự ưu tiên cho các nhu cầu thiết yếu hay cấp bách. Tuy
nhiên, bằng các chiến lược Marketing linh hoạt, công ty có thể cạnh tranh để giành lấy sự
ưu ái chi tiêu của khách hàng cho sản phẩm của mình.
➔ Doanh nghiệp cần phải tính mức độ cạnh tranh của cả các loại trên để đưa ra quyết định hiệu quả nhất
* Nhân tố nhà cung ứng:
- Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động và các đối
thủ cạnh tranh. Đó là tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị... Nếu quá trình cấp
các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp,
đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Đặc biệt, giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp như chất lượng sản phẩm sản xuất ra, nhịp độ sản xuất,.
Ví dụ, Đối với lĩnh vực chế biến thực phẩm, có được nguồn nguyên liệu ổn định là yếu
tố tiên quyết cho sự thành công của công ty. Để đảm bảo các nguồn cung cấp nguyên liệu
ổn định, nhiều công ty đã có các chính sách xây dựng mối quan hệ ổn định, hỗ trợ cho
các nhà cung cấp. Công ty mía đường Lam Sơn tỉnh Thanh Hoá đã xây dựng được vùng
nguyên liệu mía ổn định thông qua các chính sách như hỗ trợ nông dân vốn, giống, phân
bón, kỹ thuật, và cao hơn nữa là cho phép nông dân mua cổ phẩn của nhà máy khi nhà
máy tiến hành cổ phần hoá. Như vậy, nông dân trở thành người đồng sở hữu nhà máy,
quyền lợi của họ gắn liền với sự phát triển của nhà máy. có trách nhiệm và có động cơ
mạnh mẽ phải đảm bảo đủ nguyên liệu cho nhà máy hoạt động.
Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty sữa Vinamilk gồm: nguồn nguyên liệu
nhập khẩu, nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò và nông trại nuôi bò trong nước.
- Về sữa tươi: Vinamilk tự chủ trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài. Hiện
nay, Vinamilk đã có hệ thống 10 trang trại đang hoạt động, đều có quy mô lớn với toàn bộ bò giống nhập
khẩu từ Úc, Mỹ, và New Zealand...
Về sữa bột: Vinamilk nhập khẩu bột từ các công ty hàng đầu thế giới: Fonterta là một tập đoàn đa quốc gia
hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối
lượng mua bán trên toàn thế giới. Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công
ty nổi tiếng trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk. Hoodwest International đóng vai trò quan trên thị
trường sữa thế giới và được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người
tiêu dùng ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói chung.
=>Do vậy: Nhà quản trị Marketing cần phải theo dõi để nắm vững sự thay đổi về giá cả
của các mặt hàng cung ứng, thông tin về số lượng, chất lượng hàng hóa cung cấp, thái độ
của nhà cung ứng đối với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Chọn những nhà cung ứng
có uy tín và chọn một số nhà cung ứng khác nhau để hạn chế các rủi ro từ các nhà cung
ứng gây ra. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung ứng lớn.
Câu 3: Những hoạt động trong quá trình mua hàng của người tiêu dùng. (Trong vở)
* Khái niệm: Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng
bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm. Đó là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực
hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình, liên quan đến việc mua sắm và sử
dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
* Vai trò của các chủ thể trong việc mua sắm:
+Người khởi xướng: Người đầu tiên nêu lên ý tưởng mua một sản phẩm hay dịch vụ thay thế
+ Người có ảnh hưởng: Người mà có quan điểm hay ý kiến của họ ảnh hưởng mạnh đến
quyết định mua của người tiêu dùng
+ Người quyết định: Người quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm: có nên
mua không, mua cái gì, mua như thế nào hay mua ở đâu
+ Người mua: người thực hiện việc mua sắm thực tế
+Người sử dụng: người tiêu dùng hay sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
* Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm 1. Ý thức nhu cầu
- Khách hàng: Quá trình mua sắm bắt đầu từ khi người mua ý thức được vấn đề hay nhu
cầu. người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và tình trạng mong
muốn. Nhu cầu bắt nguồn bởi 2 nguyên nhân:
+ Nhu cầu nội tại: Đây là những nhu cầu sinh lí cơ bản của con người như đói, khát,.. tăng
dần lên đến mức vượt ngưỡng và trở thành thôi thúc
+Tác động ngoại cảnh: Tác động của môi trường kinh doanh, của doanh nghiệp tác động
vào người tiêu dùng làm nảy sinh, đánh thức nhu cầu của con người.
- Doanh nghiệp: thúc đẩy các hoạt động marketing, ra các video quảng cáo, chương trình
giảm giá, tặng quà hay phát tờ rơi
2. Tìm kiếm thông tin
- Đối với khách hàng: Sau khi ý thức được nhu cầu NTD sẽ tìm kiếm thông tin. Có 2 mức độ chính:
+Trạng thái chú ý: Chú ý đến các thông tin bắt gặp, chỉ bắt đầu quá trình tìm kiếm
+Trạng thái tích cực: NTD chủ động và dành nhiều thời gian hơn cho tìm kiếm thông tin
- NTD có thể tìm kiếm thông tin qua các kênh: bạn bè, người thân, các CT quảng cáo, tìm
kiếm trên các kênh trung gian. Các thông tin NTD tiếp cận được chia làm 4 nhóm:
+ Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen
+Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lí, bao bì, triển lãm.
+Nguồn thông tin thực nghiệm: Sờ mó, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm
+Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng
Mỗi nguồn thông tin thực hiện một chức năng khác nhau trong một mức độ nào đó về
tác động đến quyết định mua sắm. Người tiêu dùng nhận đươc nhiều thông tin nhất về
sản phẩm từ những nguồn thông tin thương mại, nghĩa là những nguồn thông tin mà
người làm mar khống chế.
- Đối với doanh nghiệp: Đưa ra nhiều nhất và tốt nhất các thông tin về sản phảm của
doanh nghiệp. Nguồn thông tin thương mại thường thực hiện chức năng thông báo.
Doanh nghiệp có thể thực hiện trên các nền tảng như facebook, tik tok, youtube, web riêng...
3. Đánh giá các phương án:
- Khách hàng: Sau quá trình tìm kiếm thông tin, NTD sẽ có thông tin về sản phẩm cần
mua. Mỗi NTD lại đưa ra 1 hệ thông tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn sản phẩm tùy
thuộc vào cách họ tiếp cận và nhìn nhận về sản phẩm ntn:
+Người tiêu dùng xử lí thông tin về các nhãn hiệu cạnh tranh rồi đưa ra quyết định cuối
cùng về giá trị sản phẩm
+Người tiêu dùng tìm kiếm đối tượng để mua mãn tối đa nhu cầu của mình
+NTD khác nhau có cách nhìn nhận những tính chất nổi bật của sản phẩm khác nhau, sẽ
chú ý nhiều nhất đến tính chất đem lại cho họ những lợi ích cần tìm kiếm
+Người tiêu dùng thường tự hình thành trong quan niệm về chỉ số mức độ quan trọng đối
với thuộc tính mà họ cho là nổi bật, quan trọng.
+NTD có khuynh hướng xây dựng tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu, khi mỗi nhãn
hiệu được đánh giá theo từng tính chất, tạo nên hình ảnh về nhãn hiệu. Niềm tin vào nhãn
hiệu của NTD sẽ thay đổi theo kinh nghiệm của họ và tác động của nhận thức có chọn lọc,
bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc.
- Doanh nghiệp: Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp tốt, chất lượng sản phẩm cao đáp
ứng được nhu cầu thị trường
4. Quyết định mua hàng
NTD hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố tương đối bền vững.
NTD sắp sửa hành động thì những tình huống bất ngờ có thể xuất hiện đột ngột làm thay
đổi quyết định mua hàng. NTD có thể thay đổi, trì hoãn ,loại bỏ ý định mua hàng. Các
tình huống bất ngờ có thể xuất phát từ các yếu tố thuộc tiêu dùng hoặc xuất hiện từ môi
trường bên ngoài. Ví dụ như: hết hàng, thái độ nhân viên không tốt,... 5. Hành vi hậu mãi
Sau khi NTD mua và sử dụng sản phẩm , bản thân NTD sẽ tự cảm nhận và đánh giá sản
phẩm. Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh như chất lượng ,tính năng sản
phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, các dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao hàng,… Vì thế,
sau khi bán sản phẩm, các nhà làm Marketing cần phải xác nhận xem khách hàng có hài
lòng với sản phẩm của công ty không vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tiếp theo của NTD. Ví dụ: NTD muốn mua máy ảnh
1.Ý thức nhu cầu: Mong muốn mua máy ảnh để phục vụ cho chuyến du lịch sắp
tới của gia đình, thỏa mãn sở thích chụp ảnh của bản thân
2. TÌm kiếm thông tin trên các trang bán hàng, facebook, instagram, các trang bán
hàng chính thống của thương hiệu lớn. Tham khảo ý kiến bạn bè, ra trực tiếp cửa
hàng hỏi người bán và dùng thử
3. đánh giá về giá cả phù hợp với số tiền hiện có của bản thân, đáp ứng được nhu
cầu cho chuyến đi là chụp phong cảnh, số lượng người lớn, gọn nhẹ, độ phân giải
cao, tốc độ nhanh, chất lượng hình ảnh tốt và của hãng yêu thích là Sony
4. Sau khi đánh giá các phương án, quyết định lựa chọn chiếc máy ảnh là máy Sony A6000
5. Cảm nhận về giao hàng, bảo hàng, sự phục vụ của nhân viên, tính năng sản
phẩm, chất lượng sau khi sử dụng. Thấy tốt sẽ review tốt về sản phẩm và giới
thiệu cho bạn bè, người thân biết đến sản phẩm khi có nhu cầu mua máy ảnh
Câu 4: Phân đoạn thị trường:
- Khái niệm phân đoạn thị trường:
+ Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau
căn cứ vào kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, đảm bảo sao cho trong cùng
1 đoạn thị trường các khách hàng đều có cùng 1 đặc điểm tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm.
+ Đoạn thị trường là 1 nhóm khách hàng giống nhau về yêu cầu và mong muốn đối
với sản phẩm và có phản ứng như nhau đối với các hoạt động Marketing của doanh nghiệp
- Lý do phân đoạn thị trường:
+ Từ phía thị trường: do một sản phẩm đồng nhất không thể thỏa mãn được yêu
cầu của mọi khách hàng trên thị trường.
+ Từ phía doanh nghiệp: do nguồn lực của doanh nghiệp có hạn không thể khai
thác hiệu quả toàn bộ thị trường.
+ Hiệu quả của giải pháp mar: giúp doanh nghiệp định hướng hoạt động mar rõ
ràng hơn, xây dựng chính sách mar phù hợp nhất với khách hàng, giảm thiểu hoạt
động dư thừa, nâng cao hoạt động mar đồng thời tiết kiệm chi phí...
- Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
+ Phân đoạn theo vị trí địa lý:
Ở các khu vực địa lý khác nhau, thường có sự khác biệt về phong tực, tập quán, văn
hóa, đặc điểm, thói quen tiêu dùng
Phân đoạn theo các tiêu chí như: khu vực địa lý(tỉnh,các miền), quy mô vùng, mật
độ dân số, khí hậu( miền bắc,miền nam)
+ Theo yếu tố dân cư: độ tuổi, giới tính, độ lớn gia đình, tôn giáo, chu kỳ sống, gia
đình, thu nhập, trình độ
+ Phân đoạn theo yếu tố xã hội và tâm lý: tầng lớp xã hội, lối sống, đặc điểm tính cách
+ Phân đoạn theo yếu tố hành vi: động cơ tiêu dùng, lợi ích tìm thấy từ sản phẩm.
- Yêu cầu phân đoạn thị trường: + Đo lường được + Đủ lớn
+ Có thể tiếp cận được
+ Có thể phân biệt được
* Thị trường cụ thể: quần áo may sẵn ở Việt Nam:
1. Tiêu thức địa lý:
- Chia làm 2 đoạn thị trường:
+Thành thị: chiếm tỉ trọng nhỏ nhưng sức mua lớn. Đây là đoạn thị trường có yêu cầu cao
về mẫu mã, chất lượng, và kiểu dáng của sản phẩm. Bởi đây là nơi tập trung những người
thị trường có thu nhập cao, quần áo không chỉ là trang phục, mà còn thể hiện được vị thế,
phong cách, địa vị của khách hàng trong xã hội. Người đại diện thương hiệu thường là
những doanh nhân, nhân vật nổi tiếng thành đạt.
+Nông thôn: Do điều kiện kinh tế khó khăn nên sức mua còn hạn chế, người tiêu dùng
thường quan tâm đến giá cả, mẫu mã thông dụng và đơn giản, vải mát để phù hợp với lao động, giặt là,….
Lựa chọn tiêu thức này bởi ở mỗi vùng địa lí khác nhau, có ảnh hưởng mạnh mẽ
đến phong cách ăn mặc, lựa chọn trang phục và thói quen mua sắm khác nhau.
2. Tiêu thức giới tính:
+Nam giới: trong trang phục, nam giới đòi hỏi mẫu mã đơn giản, chất lượng tốt, vải bền
đẹp, màu sắc nhã nhặn, dễ phối đồ và bảo quản
+Nữ giới: Nữ giới có nhu cầu may mặc cao hơn và quan tâm tới vấn đề thời trang hơn là
nam giới. Nữ giới quan tâm tới kiểu dáng trẻ trung, màu sắc bắt mắt, phụ kiện, phối đồ linh hoạt.
Lựa chọn tiêu thức này để nắm được yêu cầu trong sử dụng trang phục, yếu tố
tâm lí và sở thích của từng đoạn thị trường, từ đó thiết kế và sản xuất sản phẩm phù
hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. * Ví dụ về sữa: 1. theo lứa tuổi
Độ tuổi: mỗi độ tuổi khác nhau có thể trạng khác nhau, mục đích và hành vi sử
dụng khác nhau. Chia thành 4 phân khúc: trẻ em, thiếu niên, người lớn, người già
+ Trẻ em (<10t): ở độ tuổi này, nhu cầu về dinh dưỡng cao, cần những loại sữa phát
triển thể trạng, sữa phát triển xương, trí thông minh, chiều cao, cân nặng,… VD:
dilac anpha step 1,2; similac,..
+ thiếu niên (10-18t): Giai đoạn này cơ thể phát triển hoàn thiện, nhu cầu cần bổ
sung các chất dinh dưỡng giúp cân bằng thể trạng, như tăng chiều cao, cung cấp
năng lượng, cung cấp vitamin,.. VD:milo,fami…
+ Người lớn (từ 18-50t): nhu cầu là khỏe mạnh, vui vẻ, giảm stress, tăng cường hấp
thụ canxi, chống lão hóa, ngủ ngon, VD như Anlene, ensure gold,…
+ Người già (trên 50t): thể trạng của họ đang dần suy yếu và lão hóa, mắt kém, lãng
tai, xương giòn hơn, nên họ lựa chọn sp sữa giúp tim mạch khỏe, chống lão hóa, cc
đầy đủ vitamin, VD: sữa Calosure, vinamilk canxi pro,…
2. Lợi ích tìm kiếm: 4 pk: bà bầu, ăn kiêng, biếng ăn, còi xương suy dinh dưỡng
+Bà bầu: Nhu cầu là giúp cả mẹ lẫn con đều khỏe mạnh, giúp em bé phát triển
đúng giai đoạn, thông minh, tránh suy dinh dưỡng, an toàn cho cả mẹ và bé, VD: Frisomum, similac mum,..
+ Ăn kiêng: nhu cầu của họ là muốn giảm cân nhưng vẫn đảm bải đủ chất dd cho
cơ thể, thường họ lựa chọn sữa hạt,…
+ Biếng ăn: nhu cầu của họ là muốn tăng cân, giúp ăn ngon hơn, ngủ ngon hơn,
tăng sức đề kháng, cải thiện thể trạng, VD: ensure gold, sữa bò gold,…
+ Còi xương: nhu cầu tăng chiều cao, xương chắ khỏe, phát triển, VD: nuticare gold
Ví dụ về phân đoạn thị trường Sữa bột Vinamilk:
1. Tiêu thức độ tuổi:
• Sữa dành cho trẻ em:
✓ Từ 0-6 tháng tuổi: Dielac Alpha Step 1
✓ Từ 7-12 tháng tuổi: Dielac Alpha Step 2
✓ Từ 1-3 tuổi: Dielac Alpha 123
✓ Từ 4-6 tuổi: Dielac Alpha 456
• Sữa dành cho bà mẹ mang thai: Dielac Mama, Dielac Optimum Mama
• Sữa dành cho người lớn: Vinamilk Canxipro, Vinamilk Sure Prevent, Vinamilk giảm cân
• Sữa dành cho người cao tuổi: Vinamilk Sure Prevent – phục hồi sức khỏe, vẹn tròn niềm vui
2. Tiêu thức lợi ích tìm thấy từ sản phẩm:
• Dành cho người thừa cân, béo phì: sữa bột giảm cân Vinamilk
• Dành cho trẻ còi xương, suy dinh dưỡng: Dielac Grow Plus
• Đối tượng mắc bệnh tiểu đường: Vinamilk Diecerna
• Cung cấp canxi cho người trưởng thành, người già: Vinamilk canxi, Vinamilk canxipro
• Dành cho người ốm, người gầy: Vinamilk dinh dưỡng
- Lý do: Vì 2 tiêu thức trên dễ tiếp cận, dễ phân chia và định lượng rõ ràng được sự
khác biệt. Từ đó, đem lại kết quả ng/cứu chặt chẽ, hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, số
lượng KH trên tt đủ lớn để bao quát gần như toàn bộ nhu cầu tiêu dùng.
+ Là 2 tiêu thức có quan hệ chặt chẽ, tác động qua lại với nhau
* Ví dụ phân đoạn về bột giặt:
- Tiêu thức độ tuổi:
độ tuổi: ở mỗi độ tuổi khác nhau, đặc điểm cơ thể khác nhau nên cần loại bột giặt khác nhau
+ trẻ em: vì đặc điểm da trẻ em mỏng, nhạy cảm, dễ tổn thương nê nhu cầu cần loại
bột giặt giúp quần áo mềm mại, thơm tho, êm ái với da bé như Arau Baby, K-Mom,.
+Người lớn: lúc này da người lớn đủ dày để chịu được kích thích hóa chất nên nhu
cầu của họ cần bột giặt giúp trắng, sạch, thơm tho, như Omo, aba, tide...
- Tiêu thức lợi ích tìm kiếm: + Sạch: omo, tide + Thơm: comfor + Tẩy trắng: aba
* Ví dụ phân đoạn về tivi:
* Tiêu thức thu nhập: Với mỗi khách hàng khác nhau với mức thu nhập khác
nhau sẽ có sự khác nhau về mong muốn, hành vi mua tivi. Thu nhập chia thị trường
thành 3 phân khúc: thu nhập thấp, thu nhập trung bình và thu nhập cao, …
- Thu nhập thấp (dưới 5 triệu/tháng): Nhu cầu của họ là những tivi có những tính
năng cơ bản, bền, âm thanh nghe được, hình ảnh không cần quá sắc nét đến từng
chi tiết,… Họ quan tâm về giá nhất, họ thường lựa chọn những tivi giá rẻ, dao động
từ 3-5 triệu đồng, và đặc biệt họ dễ bị thu hút bởi những chương trình ưu đãi, giảm
giá,… Hiện nay thì có nhiều tivi đáp ứng nhanh chóng được điều đó, ví dụ như: tivi
LED Sharp 32 inch 2T-C32BD1X (dưới 3 triệu đồng), tivi Skyworth HD (dưới 3
triệu đồng), tivi LED ASANZO 32 inch 32T660 (dưới 5 triệu đồng),…
- Thu nhập trung bình (từ 5-20 triệu đồng/tháng): nhu cầu của họ là đẹp, có đủ tính
năng, tính năng công nghệ được đánh giá cao hơn, hình ảnh phải rõ nét, âm thanh
rõ ràng, họ bắt đầu quan tâm về giá cả và thương hiệu, ví dụ như: tivi smart LED
SAMSUNG 32 Inch UA32J4303DKXXV (8 triệu đồng), Tivi LED PANASONIC
32 Inch TH-32ES500V (7-8 triệu đồng), …
- Thu nhập cao (trên 20 triệu): Họ mong muốn sử dụng những sản phẩm chất lượng
cao: kiểu dáng mẫu mã đẹp mắt, đa dạng, sang trọng, âm thanh, hình ảnh mượt mà,
rõ nét, cấu hình mạnh, tích hợp các tính năng thông minh,… họ quan tâm về
thương hiệu hơn là về giá cả, ví dụ như: tivi Smart OLED G1 65 inch 4K (58 triệu),
Smart tivi QNED LG 4K 86 inch (97 triệu),…
* Tiêu thức lợi ích tìm kiếm: Với những khách hàng có những mong muốn, thỏa
mãn nhu cầu khác nhau thì họ tìm kiếm những lợi ích khác nhau từ sản phẩm.
- Tivi thường: nhóm khách hàng tìm kiếm sản phẩm có thiết kế đơn giản, tiết kiệm
điện, dễ dàng sử dụng, có các tính năng cơ bản như xem truyền hình bao gồm các
kênh thường thu được bằng ăng-ten hay các kênh thu được bởi đầu kỹ thuật số, …
- Tivi kết nối được internet: Nhóm khách hàng tìm kiếm sản phẩm có mẫu mã, kiểu
dáng đẹp, dễ dàng kết nối internet và các trang mạng, các nội dung giải trí đa dạng,
nhu cầu xem các video giải trí trên youtube...
- Smart tivi: Họ tìm kiếm những tivi không chỉ có mẫu mã đẹp mà còn tích hợpnhững
tính năng vượt trội: điều khiển bằng giọng nói, chuyển kênh bằng động táclướt tay, …
giúp họ tiết kiệm được thời gian và dễ dàng, thuận tiện với đặc tính công việc của họ. * Lý do lựa chọn:
- Vì hai tiêu thức lợi ích tìm kiếm và thu nhập dễ lượng hóa, dễ tiếp cận, dễ phân
chia và định lượng rõ ràng được sự khác biệt đối với thị trường tivi.
- Từ đó đem lại kết quả nghiên cứu chặt chẽ, hiệu quả hơn. Bên cạnh đó số lượng khách
hàng trên thị trường đủ lớn.
- Là hai tiêu thức có quan hệ chặt chẽ, tác động qua lại lẫn nhau. Lợi ích tìm kiếm
ảnh hưởng đến việc lựa chọn loại sản phẩm. Thu nhập ảnh hưởng đến việc lựa chọn
chất lượng sản phẩm, thương hiệu.
* Ví dụ điện thoại di động: - Tiêu thức thu nhập:
+ Thu nhập thấp (dưới 5 triệu/tháng): Nhu cầu của họ là những điện thoại có những
tính năng cơ bản, bền, nghe, gọi được,… Họ quan tâm về giá nhất, họ thường lựa
chọn những điện thoại giá rẻ, dao động từ vài trăm nghìn đến -3 triệu đồng, và đặc
biệt họ dễ bị thu hút bởi những chương trình ưu đãi, giảm giá,… VD: những người
công nhân làm trên công trường cả ngày, nên nhu cầu chủ yếu của họ là nghe gọi,
họ sẽ lựa chọn những dòng đt đáp ứng nhu cầu đó thôi, như dt Nokia 1280 (300-
500 nghìn đ), hay như svien chưa kiếm được ra tiền hoặc chỉ đi làm phục vụ chẳng
hạn, thì ddt Xiaomi Redmi ( 3trđ) sẽ là lựa chọn phù hợp,..
+ Thu nhập trung bình (5-15tr): nhu cầu của họ là đẹp, có đủ tính năng, tính năng
công nghệ được đánh giá cao hơn, hình ảnh phải rõ nét, âm thanh rõ ràng, họ bắt
đầu quan tâm về giá cả và thương hiệu hơn, ví dụ như Samsung galaxy A32 (tầm
7tr), Samsung Galaxy S21 (9-12tr),…
+ Thu nhập cao (>20tr): Họ mong muốn sử dụng những sản phẩm chất lượng cao:
kiểu dáng mẫu mã đẹp mắt, đa dạng, sang trọng, âm thanh, hình ảnh mượt mà, rõ
nét, cấu hình mạnh, tích hợp các tính năng thông minh, dung lượng cao… họ quan
tâm về thương hiệu hơn là về giá cả, ví dụ như Iphone 13 promax (tầm 30tr)
- Tiêu thức lợi ích tìm kiếm: Với những khách hàng có những mong muốn, thỏa mãn
nhu cầu khác nhau thì họ tìm kiếm những lợi ích khác nhau từ sản phẩm.
+ Điện thoại thường: nhóm KH tìm kiếm sp có thể phục vụ được nhu cầu nghe gọi,
thiết kế đơn giản, bền, pin lâu,….
+ Điện thoại smart: nhóm KH tìm kiếm sp có thể phục vụ được nhu cầu làm việc nhanh
chóng, dung lượng cao, pin khỏe, tích hợp nhiều công nghệ thông minh
Câu 5: Các cấp độ cấu thành sản phẩm:
- Khái niệm: Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán trên thị trường với mục
đích thu được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa
mãn một nhu cầu hay một mong muốn.”
Sản phẩm gồm 3 cấp độ:
- Cốt lõi sản phẩm: Là lợi ích của khách hàng cần tìm kiếm trong sản phẩm.
Mỗi khách hàng, nhóm khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau gắn với
những lợi ích khác nhau, nó chính là cơ sở cho việc quyết định liên quan đến
sản phẩm. Điều quan trọng sống còn đối với doanh nghiệp là nhà quản trị
mar phải nghiên cứu để tìm ra những khía cạnh khác nhau tiềm ẩn trong nhu
cầu để thỏa mãn khách hàng mong đợi.
Ví dụ: Con gái mua son với mục đích là lấy được vẻ xinh đẹp, tự tin của bản
thân. Mua kem đánh răng không phải chỉ để làm sạch răng miệng mà còn cả
khả năng bảo vệ men răng, trắng răng, chống sâu răng, hơi thở thơm tho
đêm lại sự tự tin, bảo vệ sức khỏe...
- Sản phẩm hiện thực:
+ Bao gồm: nhãn hiệu, thiết kế, kiểu dáng, tính năng, bao bì
+ Trong thực tế khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thường dựa
vào yếu tố đó. Và cũng nhờ những yếu tố này mà doanh nghiệp khẳng định
sự hiện diện của mình trên thị trường, để khách hàng tìm mua sản phẩm của
mình cũng như phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Ví dụ:
Nhãn hiệu: tên Biti’s Hunter ngắn gọn, dễ nhớ, sử dụng được ở nước ngoài
khôngcó ý nghĩa xấu, điều đó tên nhãn hiệu này có thể gây ấn tượng cho người tiêu dùng
Bao bì: Biti’s được nhắc đến là một thương hiệu nổi tiếng với thiết kế bao bì
là hộp giấy đựng giày bắt mắt và nổi bật. Hộp giấy đựng giúp bảo vệ sản
phẩm tránh các tác nhân về nhiệt độ, ánh sáng, vết bẩn. Hộp giấy đựng giúp
các doanh nghiệp thuận lợi trong việc bán hàng và các hoạt động chuyên chở
sản phẩm đến tayngười mua hàng. Ngoài ra, cách thiết kế bao bì này đã tạo
nên một hiệu ứng đốivới người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ đã tìm đến mua
sản phẩm. Người tiêu dùng cũng ưa chuộng bao bì hộp đựng giày để tránh chày xước.
Kiểu dáng: Các thiết kế của sản phẩm giày Biti’s Hunter mang đường nét trẻ trungvà năng động.
- Sản phẩm bổ sung:
+ Đó là những yếu tố như: điều kiện bảo hành, tính tiện lợi cho sự lắp đặt,
những dịch vụ bổ sung sau khi bán như bảo hành, bảo dưỡng, cung cấp phụ
từng thay thế... chính nhờ những yếu tố này sẽ giúp gia tăng nhận thức của
khách hàng về chất lượng của sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm
+ Các yếu tố này được xem như một thành phần của sản phẩm góp phần tạo
nên sản phẩm hoàn chỉnh, tăng khả năng cạnh tranh. Ví dụ:
Bảo hành: Biti’s có những chính sách bảo hành tùy theo mức độ của sản
phẩm tại các trung tâm trên toàn quốc. Các khách hàng được bảo hành miễn
phí đối với các trường hợp: đứt chỉ, hư keo, gãy móc khóa,…Trường hợp sản
phẩm đã hết thời gian bảo hành khách hàng sẽ chi trả chi phí sửa chữa dựa
theo độ hư hỏng của giày.
Giao hàng&tín dụng: khi mua hàng trực tuyến, Biti’s sẽ chấp nhận các hình
thức:thanh toán khi nhận hàng và thanh toán bằng thẻ tín dụng/ ATM trực tuyến
Câu 9: Quảng cáo và chức năng của quảng cáo:
Khái niệm: Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin
về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ
hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Vai trò:
Quảng cáo là công cụ Mar và phương tiện thúc đẩy bán hàng quan trọng, có vai
trò to lớn trong hoạt động kinh doanh - Đối với DN:
+Quảng cáo giúp KH biết tới sự có mặt của sản phẩm trên thị trường. Là công
cụ cạnh tranh giúp DN xâm nhập thị trường mới, giữ thị trường cũ
+Giúp KH thấu hiểu tính năng, tác dụng của sản phẩm, thấu hiểu sản phẩm của DN mình.
+Tác động tới tâm lí của KH, dẫn tới hành động mua hàng của KH. Giúp cải
thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm KH mới.
+Tạo sự thuận lợi cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối
+Xây dựng hình ảnh tích cực của DN đối với nhóm công chúng, giải quyết
những khủng hoảng tin tức xấu, gây sự chú ý với sản phẩm.
- Đối với người tiêu dùng
+Cung cấp thông tin về sản phẩm cho NTD, giúp NTD nhắm bắt kiến thức,
nhận thức về sản phẩm
+Cung cấp các lợi ích kinh tế cho NTD
+Tạo áp lực cạnh tranh buộc DN cải thiện sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu NTD - Đối với XH
+Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông, nâng cao chất lượng, đa
dạng hóa sản phẩm phục vụ XH
+Đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế.
* Chức năng của QC
1. Thu hút sự chú ý của khách hàng.
Đây là chức năng đầu tiên rất quan trọng, đòi hỏi mọi chương trình quảng cáo
cần phải quán triệt bởi thông tin đến với khách hàng bị hạn chế, khách hàng
thường có tâm lý thờ ơ trước chương trình quảng cáo của nhà kinh doanh. Để
gây được sự chú ý của khách hàng, đòi hỏi chương trình quảng cáo phải tác
động vào tất cả các giác quan của con nguòi, nhằm đánh đúng vào tâm lý của
khách hàng, tạo ra bầu không khí thuận lợi cho sự giao lưu về thông tin giữa
doanh nghiệp và khách hàng.
Cần chú ý tới các vấn đề:
+Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
+Lựa chọn vị trí đặt quảng cáo.
+Chọn thời điểm quảng cáo.
+Chọn hình thức quảng cáo
Ví dụ: Nắm bắt tâm lý đối tượng mục tiêu: Thế hệ trẻ thường có xu hướng đi theo chủ nghĩa “Cá
nhân hóa”, việc Coca-Cola tạo ra các Content Marketing nhấn mạnh cá nhân hoá là một bước đi đầy
táo bạo khi khai thác insight “ Tâm lý của giới trẻ thường theo đuổi “chủ nghĩa cá nhân”, mong
muốn tỏa sáng và thể hiện bản thân và mong muốn thấy tên mình xuất hiện trên các quảng cáo công
khai hoặc trên các trang báo.” Đây cũng có thể coi là một cách đưa văn hoá đại chúng vào chiến dịch Marketing.
2. Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá dịch vụ.
- Thuyết phục khách hàng là chức năng quan trọng nhất.
- Quảng_cáo là nhằm để bán hàng hoá hoặc dịch vụ, vì vậy trong một
chương trình quảng cáo, nội dung của thông tin quảng cáo có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.
- Để thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá dịch vụ các doanh nghiệp cần thực
hiện việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng trên các phương diện như: đốỉ tượng
mua hàng, mục đích tiêu dùng đặc điểm và yêu cầu tiêu dùng, khối lượng và thòi gian tiêu dùng,...
Ví dụ: hãng xe honda làm những quảng cáo về các dòng xe khác nhau phù hợp với
độ tuổi và thu nhập như thế nào. Trong quảng cáo cũng đã giới thiệu về cấu tạo và
những mặt tốt của sẩn phẩm như honda wave, sh, vision...
Thuyết phục bằng thông tin:lợi ích của việc sử dụng sp, chất lượng sp, vị thế
giá cả, phương thức mua bán.
3. Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng.
Doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ định hướng và giáo dục tiêu dùng đối với khách hàng.
Thông tin trong chương trình quảng cáo chỉ rõ cái lợi và cái hại khi tiêu dùng
sản phẩm, hướng dẫn sử dụng hợp lý sản phẩm, khuyên khích hoặc hạn chế
việc tiêu dùng một sô sản phẩm.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ đặc điểm của khách hàng ỏ từng vùng thị
trường khác nhau, đặc điểm và ảnh hưỏng của các yếu tố môi trường: pháp
luật, chính sách xã hội, phong tục tập quán.., đặc điểm của việc tiêu dùng sản
phẩm, các giải pháp hữu hiệu để làm tăng hiệu quả tiêu dùng...
-> định hưóng tiêu dùng phù hợp và hữu hiệu nhất
Tài liệu liên quan:
-
Triết lý Kinh Doanh và Tác Động đến Hành Vi Người Tiêu Dùng | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
19 10 -
Đề cương và phân tích Marketing hiện đại 2019 | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
14 7 -
Đề cương ôn tập: Phân tích các yếu tố và thị trường tiêu dùng | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
21 11 -
Chương trình ôn tập và phân tích thị trường | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
17 9 -
Marketing Căn Bản: Phân Tích Triết Lý và Nhân Tố Tác Động | Marketing căn bản | Học viện Tài chính
16 8