Đề cương Quản trị bán hàng: Những hiểu biết căn bản cho nhân viên | Quản trị bán hàng | Học viện Tài chính

Câu 1: Những hiểu biết căn bản của nhân viên bán
hàng là gì ? Phân tích tình huống thực tế tại Manulife?
- Khái niệm: Người bán hàng chuyên nghiệp là người có kiến
thức chuyên môn vững vàng, làm việc có kế hoạch, luôn hoàn
thành công việc 1 cách xuất sắc,' có tình yêu và sự đam mê với
nghề nghiệp, luôn cầu thị và có ý chí vươn lên mạnh mẽ và
không làm việc theo cảm xúc. Do vậy, người bán hàng chuyên
nghiệp luôn khẳng định được đẳng cấp của họ và hoàn thành
các mục tiêu chiến lược đã đặt ra. Để trở thành người bán hàng
chuyên nghiệp, cần thiết phải có phẩm chất trên 3 phương
diện:' khả năng về thể chất, khả năng về tri thức và đặc điểm tính cách.
- Những hiểu biết của người bán hàng:
1. Hiểu biết về công ty kinh doanh:
- Để thành công trong công việc, nhân viên cần nắm vững các
thông tin sau: Lịch sử hình thành, truyền thống và uy tín của
công ty trên thị trường; Cơ cấu tổ chức, bộ máy nhân sự; Chính
sách kinh doanh và các chính sách dành cho khách hàng; Chiến
lược kinh doanh và các mục tiêu trong từng giai đoạn; Các quan
hệ công chúng; Chính sách phân phối và tổ chức hệ thống bán hàng.
=> Kiến thức về công ty giúp nhân viên bán hàng tự tin hơn khi
giới thiệu sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng thuyết phục
khách hàng. Khi hiểu rõ lịch sử, uy tín và cơ cấu tổ chức, nhân
viên có thể xác định được cách tiếp cận phù hợp và nhanh
chóng tìm kiếm sự hỗ trợ từ các bộ phận khác trong công ty khi
cần thiết. Bên cạnh đó, nắm bắt các chính sách kinh doanh và
chiến lược của công ty giúp họ xây dựng kế hoạch bán hàng
hiệu quả, đồng thời đảm bảo hoạt động bán hàng phù hợp với
mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp.
 Ví dụ tại Manulife: Nhân viên cần nắm rõ lịch sử phát triển
của Manulife, một trong những công ty bảo hiểm lớn nhất thế
giới, có mặt ở Việt Nam từ năm 1999. Việc hiểu biết về các giá
trị cốt lõi như sự đáng tin cậy, trách nhiệm với khách hàng và
chiến lược kinh doanh của công ty giúp nhân viên tạo sự tin
tưởng với khách hàng. Điều này giúp họ thuyết phục khách
hàng rằng Manulife là sự lựa chọn an toàn và đáng tin cậy trong dài hạn.
2. Hiểu biết về sản phẩm chào bán:
- Kiến thức về sản phẩm mà công ty cung cấp là một yếu tố
quan trọng trong thành công của nhân viên bán hàng. Các khía
cạnh cần hiểu rõ bao gồm: Tên gọi và xuất xứ của sản phẩm;
Khách hàng mục tiêu cho từng sản phẩm; Công dụng và lợi ích
của sản phẩm; Quy trình chế tạo và giá bán; Cách thức sử dụng
và thời hạn sử dụng; Quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng;
Phương thức thanh toán và dịch vụ sau bán hàng, cùng với các
ưu đãi; Sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty và các sản
phẩm khác trên thị trường.
=> Kiến thức về sản phẩm cho phép nhân viên bán hàng giải
thích rõ ràng các tính năng và lợi ích, từ đó thuyết phục khách
hàng một cách dễ dàng hơn. Khi nắm vững thông tin về sản
phẩm, nhân viên có thể phản hồi nhanh chóng và chính xác các
câu hỏi từ khách hàng, làm tăng sự tin tưởng và kích thích nhu
cầu mua sắm. Hiểu biết về giá cả và dịch vụ hậu mãi cũng giúp
nhân viên điều chỉnh các chiến lược bán hàng nhằm đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
* Ví dụ tại Manulife: Nhân viên cần nắm vững kiến thức về
các gói bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hưu trí và
bảo hiểm sức khỏe. Điều này bao gồm các đặc điểm nổi bật của
từng gói, quyền lợi khi tham gia, điều kiện chi trả, và thời hạn
bảo hiểm. Ví dụ, khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ, họ cần phân
tích kỹ các quyền lợi như khoản chi trả khi xảy ra rủi ro, hoặc
giá trị tích lũy cho tương lai. Sự hiểu biết này sẽ giúp khách
hàng nhận ra sản phẩm không chỉ là một gói bảo hiểm mà còn
là một khoản đầu tư cho gia đình.
3. Hiểu biết về thị trường và môi trường kinh doanh:
- Thị trường là nơi diễn ra hoạt động bán hàng, chứa đựng
thông tin cần thiết cho các hoạt động kinh doanh. Nhân viên
bán hàng cần nắm rõ các đặc điểm cơ bản như: Dân số, mật độ
dân số và cơ cấu dân cư; Quan hệ cung-cầu về sản phẩm; Đặc
điểm văn hóa, lịch sử, tôn giáo và tín ngưỡng; Cơ cấu kinh tế và
tốc độ phát triển kinh tế địa phương; Tình hình chính trị, pháp
luật và an ninh xã hội; Xu hướng phát triển và sự biến động của nhu cầu thị trường.
=> Kiến thức về thị trường giúp nhân viên nhận diện được đặc
điểm và nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó cung cấp
thông tin chính xác và tư vấn sản phẩm phù hợp. Khi hiểu rõ
các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, nhân viên có
thể tối ưu hóa chiến lược bán hàng, tăng cường khả năng tiếp
cận và nâng cao tỷ lệ thành công.
Ví dụ tại Manulife: Ở Việt Nam, tỷ lệ người tham gia bảo hiểm
còn khá thấp so với các nước phát triển. Điều này là do nhiều
người chưa nhận thức rõ về tầm quan trọng của bảo hiểm hoặc
lo ngại về chi phí. Nhân viên Manulife cần nắm rõ những yếu tố
này để linh hoạt tư vấn, tạo ra những giải pháp phù hợp với thu
nhập của từng nhóm khách hàng, đồng thời nhấn mạnh lợi ích
lâu dài của việc tham gia bảo hiểm.
4. Hiểu biết về khách hàng:
Nắm vững thông tin về khách hàng là rất quan trọng để thành
công trong bán hàng. Nhân viên cần hiểu rõ các yếu tố sau:
Động cơ mua hàng và lợi ích khách hàng tìm kiếm; Mức độ hiểu
biết về sản phẩm của khách hàng; Thói quen và thị hiếu tiêu
dùng tại từng vùng; Cơ cấu chi tiêu và khả năng quyết định
mua hàng của khách hàng; Đặc điểm gia đình, nghề nghiệp,
học vấn và tâm lý của khách hàng.
=> Sự hiểu biết về khách hàng là cơ sở để nhân viên bán hàng
phát triển chiến lược tiếp cận hiệu quả. Khi nắm vững động cơ
và nhu cầu của khách hàng, nhân viên có thể tùy chỉnh cách tư
vấn để tạo ra trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa, từ đó tăng
cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Điều
này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và công sức mà còn cải thiện tỷ lệ bán hàng.
 Ví dụ tại Manulife: Khi tư vấn cho khách hàng ở độ tuổi
trung niên, nhân viên cần hiểu rằng họ thường quan tâm đến
các gói bảo hiểm sức khỏe và hưu trí để bảo đảm cuộc sống an
toàn sau này. Trong khi đó, những khách hàng trẻ có thể quan
tâm nhiều hơn đến các gói bảo hiểm nhân thọ kết hợp với đầu
tư sinh lời. Nhân viên Manulife cần linh hoạt phân tích nhu cầu
và cung cấp gói bảo hiểm phù hợp nhất, vừa đáp ứng được mục
tiêu tài chính ngắn hạn lẫn dài hạn của khách hàng.
5. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh:
Nhân viên bán hàng cần cập nhật thông tin về các đối thủ cạnh
tranh, bao gồm: Số lượng đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành
và khác ngành; Thị phần và lượng khách hàng của đối thủ; Uy
tín và vị thế của đối thủ trong lòng người tiêu dùng; Hệ thống
phân phối và cách thức tổ chức bán hàng của đối thủ; Điểm
mạnh và điểm yếu của đối thủ; Chiến lược marketing mà đối
thủ đang áp dụng. Hiểu biết về đối thủ giúp nhân viên xác định
điểm mạnh và điểm yếu so với họ, từ đó xây dựng kế hoạch
tiếp cận, tư vấn và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả hơn.
=> Nắm rõ thông tin về đối thủ cạnh tranh cho phép nhân viên
đánh giá vị thế của công ty trên thị trường. Khi biết được điểm
mạnh và điểm yếu của đối thủ, nhân viên có thể tìm kiếm cơ
hội cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình, đồng thời phát
triển các chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng.
Hiểu biết này cũng giúp nhân viên chuẩn bị tốt hơn cho các
cuộc đàm phán và tư vấn, từ đó gia tăng khả năng cạnh tranh.
Ví dụ tại Manulife: Khi so sánh với các đối thủ như Prudential
hoặc AIA, nhân viên Manulife cần biết rằng điểm mạnh của
công ty là dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng và các
gói bảo hiểm linh hoạt với nhiều mức phí khác nhau, phù hợp
với nhiều đối tượng khách hàng. Họ cũng cần phân tích điểm
yếu của đối thủ, ví dụ như thời gian xử lý khiếu nại lâu hoặc sản
phẩm bảo hiểm không đa dạng, để thuyết phục khách hàng lựa chọn Manulife.
Tình huống thực tiễn tại Manulife: Một khách hàng trung
niên, sau khi được nhân viên Manulife tư vấn về gói bảo hiểm
nhân thọ kết hợp hưu trí, đã đưa ra thắc mắc về thời hạn thanh
toán và tính linh hoạt của gói bảo hiểm. Nhân viên đã sử dụng
kiến thức sâu về sản phẩm, so sánh với các gói bảo hiểm khác
trên thị trường, để giải đáp và nhấn mạnh những lợi ích vượt
trội của Manulife, từ đó thuyết phục khách hàng tham gia. Họ
cũng hiểu rõ tâm lý lo lắng về tài chính của khách hàng trong
thời gian nghỉ hưu, và tư vấn về kế hoạch trả phí linh hoạt, đảm
bảo quyền lợi dài hạn. Kết luận:
Những hiểu biết căn bản này không chỉ giúp nhân viên bán
hàng thành công trong việc chốt đơn mà còn xây dựng lòng tin
và mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đặc biệt trong môi
trường cạnh tranh gay gắt như tại Manulife.
Câu 2: Để trở thành người BH chuyên nghiệp cần có
những phẩm chất nào?
Người bán hàng chuyên nghiệp là người thực hiện công việc
bán hàng đơn giản và xuất sắc hơn người khác, có tình yêu
và sự đam mê với nghề nghiệp, luôn cầu tiến và có kiến thức
chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, không làm việc theo cảm
tính, có khả năng quản lý thời gian, làm việc khoa học và tính
chuyên nghiệp cao. Để trở thành một người bán hàng chuyên
nghiệp, cần có những phẩm chất cơ bản sau đây, vì chúng là
yếu tố quyết định đến hiệu quả bán hàng, khả năng xây
dựng mối quan hệ với khách hàng, và phát triển sự nghiệp dài hạn:
1. Khả năng về thể chất
Sức khỏe là nền tảng đầu tiên của người bán hàng chuyên
nghiệp. Công việc bán hàng đòi hỏi sự năng động, di chuyển
thường xuyên và khả năng xử lý tình huống áp lực cao. Do đó,
sức khỏe thể lực và sức khỏe tinh thần đều quan trọng. 
Sức khỏe thể lực: Người bán hàng cần duy trì thể lực tốt
để có thể hoạt động liên tục mà không bị suy giảm hiệu
suất làm việc. Họ có thể phải di chuyển giữa các cuộc gặp
khách hàng, tham gia sự kiện, hội thảo hoặc thậm chí làm việc ngoài giờ. 
Sức khỏe tinh thần: Công việc bán hàng chứa đựng
nhiều căng thẳng do luôn phải tiếp cận khách hàng mới,
thuyết phục và đối phó với các phản ứng tiêu cực. Vì vậy,
sự vững vàng về tinh thần giúp họ vượt qua áp lực và duy
trì sự lạc quan, tự tin trong quá trình làm việc. 
Diện mạo và phong cách: Người bán hàng chuyên
nghiệp cần có diện mạo chỉn chu, tạo thiện cảm với khách
hàng ngay từ lần gặp đầu tiên. Một diện mạo tốt giúp xây
dựng sự tin tưởng từ phía khách hàng, vì bán hàng không
chỉ là bán sản phẩm mà còn là bán niềm tin. 
Cử chỉ và dáng điệu: Những cử chỉ, điệu bộ nhanh nhẹn
nhưng không vội vàng, tự tin nhưng không kênh kiệu là
điều cần thiết để tăng sức thuyết phục. Họ phải biểu lộ sự
tôn trọng với khách hàng, hoạt bát trong giao tiếp nhưng
cũng phải cẩn thận, chu đáo. 
Kỹ năng nói và diễn đạt: Đây là "vũ khí" quan trọng
nhất của người bán hàng. Lời nói mạch lạc, thuyết phục
giúp khách hàng cảm nhận được sự am hiểu và nhiệt tình
của người bán. Ngôn từ cần phải rõ ràng, lịch sự, dễ hiểu,
tạo được sức hút và truyền tải hiệu quả thông điệp đến
khách hàng. Một bài thuyết trình hay câu chuyện bán
hàng thành công không chỉ dựa trên nội dung mà còn phụ
thuộc rất nhiều vào cách nói và giọng điệu.
2. Khả năng về tri thức
Kiến thức chuyên môn và hiểu biết sâu rộng là yếu tố không thể
thiếu đối với người bán hàng chuyên nghiệp. Họ không chỉ bán
sản phẩm, mà còn là người tư vấn đáng tin cậy, giúp khách
hàng tìm ra giải pháp tốt nhất. 
Trình độ học vấn: Để thuyết phục khách hàng, người bán
hàng cần có sự hiểu biết rộng về nhiều lĩnh vực. Điều này
giúp họ linh hoạt ứng biến trong mọi tình huống giao tiếp
và có khả năng trao đổi với nhiều nhóm khách hàng có
trình độ khác nhau. Trình độ học vấn không chỉ giúp người
bán hàng tự tin hơn, mà còn giúp họ hiểu được nhu cầu
tiềm ẩn của khách hàng. 
Kiến thức chuyên ngành: Am hiểu về sản phẩm và lĩnh
vực mà mình đang bán là điều kiện cần thiết. Ví dụ, một
người bán bảo hiểm phải hiểu rõ cả về các sản phẩm bảo
hiểm lẫn luật bảo hiểm, từ đó có thể giải đáp và tư vấn
cho khách hàng một cách chính xác. Sự hiểu biết toàn
diện về lĩnh vực hoạt động sẽ giúp người bán hàng trở
thành chuyên gia trong mắt khách hàng, tăng cường niềm tin và sự tôn trọng. 
Hiểu biết tâm lý khách hàng: Theo các chuyên gia tâm
lý, chỉ khoảng 30% quyết định mua hàng dựa trên lý trí,
phần còn lại chịu sự chi phối bởi cảm xúc và tâm lý. Do đó,
hiểu rõ tâm lý khách hàng giúp người bán hàng tác động
một cách hiệu quả đến hành vi tiêu dùng của họ. Điều này
đòi hỏi người bán hàng phải nhạy bén, tinh tế trong việc
quan sát và điều chỉnh cách tiếp cận với từng khách hàng cụ thể. 
Khả năng trí nhớ tốt: Bán hàng không chỉ là tiếp xúc
một lần mà còn là duy trì mối quan hệ lâu dài với khách
hàng. Người bán hàng cần ghi nhớ thông tin về từng khách
hàng, từ sở thích cá nhân đến nhu cầu cụ thể. Trí nhớ tốt
giúp họ xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiện và tăng
cường sự hài lòng từ phía khách hàng.
3. Đặc điểm tính cách
Các đặc điểm tính cách cũng đóng vai trò quan trọng trong việc
tạo nên một người bán hàng chuyên nghiệp. 
Yêu nghề và nhiệt tình: Sự đam mê với nghề nghiệp sẽ
giúp người bán hàng giữ được động lực lâu dài. Họ cần
không ngừng cải thiện bản thân, tìm kiếm cách thức mới
để cải tiến và vượt qua mọi khó khăn trong công việc. 
Thái độ niềm nở, lịch thiệp: Người bán hàng cần luôn tỏ
ra thân thiện, nhã nhặn với khách hàng, kể cả trong những
tình huống khó khăn. Điều này bao gồm việc đón tiếp
khách hàng với sự tôn trọng, không làm họ cảm thấy bị phớt lờ hay khó chịu. 
Kiên trì và nhẫn nại: Đối mặt với những khách hàng khó
tính hoặc không sẵn sàng mua ngay lập tức, người bán
hàng phải biết kiên nhẫn và không nóng vội. Họ cần đưa
ra các giải pháp phù hợp, tiếp tục chăm sóc khách hàng
để xây dựng lòng tin lâu dài. 
Năng động và linh hoạt: Khả năng thích ứng với nhiều
tình huống khác nhau là điều rất cần thiết trong bán hàng.
Người bán hàng phải nhanh nhẹn trong xử lý tình huống,
sáng tạo trong cách tư vấn và luôn có nhiều phương án dự
phòng để giải quyết các tình huống phát sinh. 
Trung thực: Đây là yếu tố cốt lõi tạo dựng uy tín cá nhân
và mối quan hệ bền vững với khách hàng. Trung thực
không chỉ trong việc giới thiệu sản phẩm mà còn với công
ty và đồng nghiệp. Sự trung thực là nền tảng giúp họ xây
dựng niềm tin với khách hàng, từ đó phát triển sự nghiệp bán hàng lâu dài. 
Tự tin và có nghị lực: Tự tin giúp người bán hàng tiếp
cận khách hàng với tinh thần thoải mái, tạo ra sức thuyết
phục tự nhiên. Nghị lực là yếu tố giúp họ vượt qua những
giai đoạn khó khăn và thử thách trong công việc, đồng thời
duy trì sự kiên định để đạt được mục tiêu. V í dụ cụ thể
: Tại VinHome, một công ty phát triển bất động
sản hàng đầu tại Việt Nam, việc trở thành một người bán hàng
chuyên nghiệp yêu cầu những phẩm chất đặc biệt. Dưới đây là
một số phẩm chất cần thiết cùng với ví dụ minh họa:
1. Khả năng về thể chất: Một nhân viên bán hàng tại
VinHome cần có sức khỏe tốt để có thể tham gia vào
nhiều cuộc gặp khách hàng khác nhau và tham quan các
dự án. Ví dụ, trong một ngày, họ có thể cần phải di chuyển
đến nhiều khu vực khác nhau để dẫn dắt khách hàng tham
quan các mô hình nhà mẫu và dự án bất động sản, từ đó
phải giữ được năng lượng và sự nhiệt tình trong giao tiếp.
2. Khả năng về tri thức: Nhân viên bán hàng cần hiểu biết
sâu rộng về các sản phẩm bất động sản mà VinHome cung
cấp, từ kiến thức về thiết kế, giá cả cho đến các tiện ích đi
kèm. Chẳng hạn, khi khách hàng hỏi về các tiện ích trong
một khu đô thị mới, nhân viên cần phải trả lời chính xác và
cung cấp thông tin chi tiết về các dịch vụ như bể bơi, công viên, hay trường học.
3. Đặc điểm tính cách: Sự nhiệt tình và yêu nghề là rất
quan trọng. Một nhân viên bán hàng tại VinHome không
chỉ cần kiên nhẫn lắng nghe nhu cầu của khách hàng, mà
còn cần phải tạo dựng sự thân thiện ngay từ lần gặp đầu
tiên. Ví dụ, trong một buổi gặp gỡ, họ có thể chủ động hỏi
về sở thích và nhu cầu của khách hàng, từ đó đề xuất
những dự án phù hợp nhất. Sự kiên nhẫn và linh hoạt cũng
giúp họ xử lý các tình huống bất ngờ, như khi khách hàng
có yêu cầu thay đổi hoặc muốn thương lượng giá cả.
Câu 3: Hoạch định chiến lược bán hàng là gì? Phân tích
vai trò của hoạch định chiến lược bán hàng trong kinh
doanh đối với các doanh nghiệp. Minh họa bằng ví dụ cụ thể?  Khái niệm:
+ Chiến lược bán hàng là một phần quan trọng trong tổng thể
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Hoạch định chiến lược bán hàng là một hình thức hoạch định
chi tiết trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạch định chiến
lược bán hàng là sự cụ thể hóa cách thức thực hiện mục tiêu
bán hàng nhằm hướng tới thực hiện mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp.
Hoạch định chiến lược bán hàng làm cho việc thực hiện mục
tiêu của hoạt động quản trị bán hàng mang tính khả thi và đạt hiệu quả cao.  Vai trò
Phân Tích Chi Tiết Vai Trò của Hoạch Định Chiến Lược Bán Hàng Tại Các Công Ty
1. Định Hướng Hoạt Động Bán Hàng và Giảm Thiểu Rủi Ro
Hoạch định chiến lược bán hàng là bước đầu tiên và quan trọng
nhất trong quản lý bán hàng, giúp tạo ra một hướng đi rõ ràng
cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Định hướng này bao gồm
việc xác định mục tiêu doanh số, đối tượng khách hàng và
phương thức tiếp cận, từ đó giúp nhân viên có cái nhìn tổng
quát về những gì cần làm.
+ Dự Đoán Thách Thức: Bằng cách phân tích thị trường và
xu hướng tiêu dùng, doanh nghiệp có thể dự đoán những
thách thức tiềm ẩn, chẳng hạn như sự cạnh tranh gay gắt,
biến động trong nhu cầu tiêu dùng, hoặc các yếu tố kinh tế khác.
+ Giảm Thiểu Rủi Ro: Hoạch định cũng cho phép doanh
nghiệp thiết lập các biện pháp phòng ngừa nhằm giảm
thiểu các rủi ro có thể xảy ra. Ví dụ, nếu một sản phẩm
không đạt được mức tiêu thụ mong đợi, doanh nghiệp có
thể đã chuẩn bị sẵn các chương trình khuyến mãi hoặc các
chiến lược marketing khác để kích thích nhu cầu.
2. Tối Ưu Hóa Sử Dụng Nguồn Lực
Hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa
việc sử dụng các nguồn lực sẵn có như nhân sự, tài chính, và thời gian.
+ Phân Bổ Nguồn Lực: Hoạch định cho phép xác định những
mục tiêu trọng yếu và phân bổ nguồn lực cho các hoạt
động bán hàng theo thứ tự ưu tiên. Việc này giúp các bộ
phận liên quan có thể làm việc hiệu quả hơn, không lãng
phí nguồn lực vào những mục tiêu không quan trọng.
+ Tăng Cường Khả Năng Cạnh Tranh: Khi nguồn lực được sử
dụng một cách hợp lý, doanh nghiệp có thể nhanh chóng
thích ứng với những thay đổi trong thị trường và tận dụng
những cơ hội mới. Điều này giúp nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
3. Đảm Bảo Tính Liên Tục Trong Hoạt Động Bán Hàng
Tính liên tục là một yếu tố quan trọng trong bất kỳ hoạt động
kinh doanh nào, và hoạch định chiến lược bán hàng đóng vai
trò thiết yếu trong việc này.
+ Hoạt Động Chủ Động: Với các kế hoạch cụ thể, doanh
nghiệp có thể duy trì hoạt động bán hàng một cách chủ
động. Điều này không chỉ giúp giảm thiểu tác động tiêu
cực từ các yếu tố bên ngoài mà còn giúp doanh nghiệp
chuẩn bị sẵn sàng cho những thay đổi và thách thức từ thị trường.
+ Khả Năng Thích Ứng: Hoạch định không chỉ tạo ra một kế
hoạch mà còn trang bị cho doanh nghiệp khả năng thích
ứng linh hoạt. Nếu có bất kỳ biến động nào xảy ra trong
thị trường, doanh nghiệp đã có sẵn các phương án ứng
phó, giúp họ xử lý tình huống một cách nhanh chóng và hiệu quả.
4. Tiền Đề Để Tiến Hành Hoạt Động Bán Hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng không chỉ là một kế hoạch, mà
còn là tiền đề quan trọng để tiến hành các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
+ Cung Cấp Cơ Sở Để Kiểm Tra: Các thông số, chỉ tiêu và kế
hoạch cụ thể trong hoạch định giúp các bộ phận bán hàng
có cơ sở để theo dõi tiến độ và đánh giá hiệu quả hoạt
động. Điều này tạo ra một môi trường làm việc có tổ chức,
nơi mà mọi nhân viên đều biết rõ vai trò và nhiệm vụ của mình.
+ Hỗ Trợ Quyết Định Quản Lý: Hoạch định chiến lược cũng
cung cấp thông tin cần thiết cho các nhà quản lý để đưa ra
quyết định kịp thời. Khi có dữ liệu về hiệu quả hoạt động
bán hàng, các nhà quản lý có thể điều chỉnh chiến lược,
phân bổ lại nguồn lực, hoặc thay đổi phương pháp tiếp cận
để đạt được kết quả tốt hơn.
=>Kết Luận: hoạch định chiến lược bán hàng đóng vai trò quan
trọng trong việc xác định hướng đi cho các hoạt động bán hàng,
tối ưu hóa nguồn lực, đảm bảo tính liên tục và tạo cơ sở cho các
hoạt động bán hàng. Qua việc thực hiện các chức năng này,
doanh nghiệp không chỉ nâng cao hiệu quả công việc mà còn
tạo ra sự phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt hiện nay. Hoạch định không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được
mục tiêu ngắn hạn mà còn xây dựng nền tảng vững chắc cho
sự phát triển lâu dài trong tương lai.
 Vận dụng:Tập Đoàn Sữa Vinamilk
1. Định Hướng Hoạt Động Bán Hàng và Giảm Thiểu Rủi Ro
Vinamilk là một trong những công ty hàng đầu trong ngành sữa
tại Việt Nam, với một chiến lược bán hàng rõ ràng nhằm phục
vụ đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty nghiên cứu
thị trường và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của khách hàng. 
Dự Đoán Thách Thức: Khi nhận thấy xu hướng tiêu dùng
chuyển dịch sang sản phẩm organic và có lợi cho sức
khỏe, Vinamilk đã nhanh chóng điều chỉnh chiến lược bằng
cách phát triển dòng sản phẩm sữa hữu cơ, từ đó giúp
công ty giảm thiểu rủi ro trước sự cạnh tranh từ các thương hiệu mới.
2. Tối Ưu Hóa Sử Dụng Nguồn Lực
Vinamilk đã thực hiện hoạch định chiến lược bán hàng nhằm tối
ưu hóa nguồn lực, tập trung vào các kênh phân phối hiệu quả. 
Phân Bổ Nguồn Lực: Công ty đã đầu tư vào hệ thống phân
phối hiện đại và hợp tác với các siêu thị lớn, giúp sản
phẩm của mình tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn. Điều
này không chỉ tiết kiệm chi phí vận chuyển mà còn tăng
cường khả năng tiếp cận thị trường.
3. Đảm Bảo Tính Liên Tục Trong Hoạt Động Bán Hàng
Vinamilk đã xây dựng quy trình hoạch định chặt chẽ để duy trì
hoạt động bán hàng ổn định ngay cả trong những giai đoạn khó khăn như dịch bệnh. 
Hoạt Động Chủ Động: Trong thời kỳ COVID-19, Vinamilk đã
nhanh chóng chuyển đổi sang bán hàng trực tuyến và
phát triển dịch vụ giao hàng tận nơi, giúp đảm bảo hoạt
động kinh doanh liên tục và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tăng cao.
4. Tiền Đề Để Tiến Hành Hoạt Động Bán Hàng
Hoạch định chiến lược của Vinamilk cung cấp cơ sở vững chắc
để tiến hành các hoạt động bán hàng hiệu quả. 
Cung Cấp Cơ Sở Để Kiểm Tra: Vinamilk thiết lập các chỉ
tiêu rõ ràng cho doanh thu và mức độ hài lòng của khách
hàng. Qua đó, các nhà quản lý có thể dễ dàng theo dõi và
đánh giá hiệu quả các chiến dịch bán hàng, kịp thời điều
chỉnh chiến lược để nâng cao hiệu suất và sự hài lòng của khách hàng.
=>Kết Luận: Thông qua việc áp dụng hoạch định chiến lược
bán hàng, Vinamilk không chỉ đảm bảo hoạt động kinh doanh
hiệu quả mà còn xây dựng được thương hiệu mạnh mẽ trong
ngành sữa tại Việt Nam. Sự linh hoạt trong điều chỉnh chiến
lược và khả năng thích ứng với xu hướng thị trường đã giúp
công ty duy trì sự phát triển bền vững và mở rộng thị phần trong ngành thực phẩm.
Câu 4: Phân tích căn cứ xác định mục tiêu bán hàng. Lấy
vd thực tiễn để minh họa.
- Mục tiêu bán hàng là các kết quả kỳ vọng về bán hàng
trong một khoảng thờigian kế hoạch cụ thể. Mục tiêu là sự
cụ thể hoá bằng các thông số, chỉ tiêu mà bộ phận bán
hàng mong muốn đạt được trong khoảng thời gian kế
hoạch. Mục tiêu không mang tính chiến lược, đề cập đến
kết quả cần đạt được, thể hiện qua những câu phát biểu
chi tiết và là sự cụ thể của mục đích. Mục tiêu bán hàng có
thể là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, phát triển KH hay bao phủ thị trường.
Để xác định chính xác các mục tiêu bán hàng, nhà quản trị cần
dựa vào nhiều yếu tố căn cứ quan trọng. Dưới đây là phân tích
chi tiết về các căn cứ này:
1. Mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lý do tồn tại
và định hướng chung cho toàn bộ hoạt động của doanh
nghiệp. Mục đích thường mang tính lâu dài, không thay đổi
thường xuyên, và không giới hạn về thời gian.
VD:  Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan
Consumer) hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các
sản phẩm tiêu dùng thiết yếu như thực phẩm, gia vị, nước giải
khát, và chăm sóc cá nhân. Mục đích kinh doanh của Masan
Consumer là trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực hàng tiêu
dùng tại Việt Nam, cung cấp các sản phẩm chất lượng, phù hợp
với thị hiếu người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Mục tiêu bán hàng cụ thể: Dựa trên mục đích kinh doanh
này, Masan Consumer có thể đặt mục tiêu doanh số cụ thể
trong từng giai đoạn, ví dụ: tăng trưởng doanh số gia vị "Chin-
su" lên 15% trong năm 2024, hoặc mở rộng độ bao phủ của sản
phẩm nước mắm ra thị trường miền Trung, với tỷ lệ chiếm lĩnh 25% thị phần.
2. Hệ thống thông tin quản trị là công cụ quan trọng giúp
doanh nghiệp thu thập, lưu trữ và xử lý dữ liệu, từ đó hỗ
trợ các quyết định bán hàng. Hệ thống này bao gồm nhiều
yếu tố liên quan đến các hoạt động kinh doanh, tài chính,
khách hàng và thị trường. Việc sử dụng hiệu quả hệ thống
thông tin quản trị giúp các nhà quản lý bán hàng nắm bắt
được thông tin thị trường, dự đoán xu hướng, và đưa ra
những mục tiêu phù hợp. Hệ thống này cung cấp dữ liệu
chính xác để xác định mục tiêu bán hàng một cách cụ thể và khả thi.
- VD:Masan Consumer có hệ thống thông tin quản trị tiên
tiến, cho phép theo dõi doanh số, biến động thị trường và
đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng theo thời gian thực.
Hệ thống này giúp Masan phân tích nhu cầu thị trường,
hành vi khách hàng và hiệu quả của các chiến dịch
marketing. Thông tin từ hệ thống này sẽ hỗ trợ việc xác
định các mục tiêu bán hàng cụ thể như doanh số từng sản
phẩm, số lượng điểm bán mới cần mở trong quý tới, hoặc
cải thiện tỷ lệ quay lại mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu bán hàng cụ thể: Sử dụng hệ thống này,
Masan Consumer có thể nhận ra rằng sản phẩm nước
mắm Nam Ngư có mức tiêu thụ tốt tại khu vực miền Bắc,
nhưng còn thấp ở miền Nam. Dựa trên thông tin này, công
ty có thể đặt mục tiêu cải thiện tỷ lệ bao phủ của sản
phẩm tại khu vực miền Nam thông qua các chương trình khuyến mãi và tiếp thị
3. Nguồn lực của doanh nghiệp là yếu tố quyết định đến
khả năng thực hiện các mục tiêu bán hàng. Nguồn lực bao
gồm vốn, nhân sự, trang thiết bị, công nghệ và các yếu tố
hỗ trợ khác. Hiểu rõ các giới hạn và tiềm năng của nguồn
lực giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược bán hàng.
- VD:Masan Consumer có lợi thế về nguồn lực, bao gồm tài
chính mạnh mẽ, dây chuyền sản xuất hiện đại, và hệ
thống phân phối rộng khắp cả nước. Tuy nhiên, để đặt ra
mục tiêu bán hàng hợp lý, nhà quản trị cần xem xét khả
năng sản xuất, năng lực kho vận, cũng như đội ngũ bán hàng hiện tại.
Mục tiêu bán hàng cụ thể: Nếu Masan đang muốn tăng
trưởng doanh số sản phẩm mì ăn liền "Omachi" lên 20%
trong năm tới, họ cần đảm bảo nhà máy có đủ công suất
sản xuất, nguồn nguyên liệu ổn định, và hệ thống phân
phối có khả năng mở rộng đến các điểm bán lẻ mới. Điều
này đòi hỏi phải xem xét kỹ các yếu tố về nguồn lực
4. Môi trường marketing ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng
mục tiêu bán hàng. Doanh nghiệp phải xem xét cả yếu tố
vi mô (nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, trung gian
marketing, khách hàng) và yếu tố vĩ mô (kinh tế, chính trị,
pháp luật, văn hóa – xã hội, công nghệ). Bằng cách theo
dõi sát sao các yếu tố này, doanh nghiệp có thể xác định
các mục tiêu bán hàng phù hợp với thị trường, khai thác
triệt để cơ hội và giảm thiểu rủi ro.
- VD: Môi trường marketing của Masan Consumer có sự ảnh
hưởng mạnh mẽ từ yếu tố kinh tế, văn hóa và xã hội. Mặt
khác, công ty cũng phải cạnh tranh với nhiều đối thủ lớn
như Unilever, Nestlé và các thương hiệu nội địa khác. Để
đặt mục tiêu bán hàng phù hợp, Masan cần theo dõi sát
sao sự thay đổi của thị trường và hành vi người tiêu dùng.
Mục tiêu bán hàng cụ thể: Khi nhận thấy xu hướng tiêu
dùng sản phẩm sạch và lành mạnh tăng mạnh sau đại
dịch COVID-19, Masan có thể đặt mục tiêu tăng doanh số
cho các sản phẩm "vị tự nhiên" như nước mắm và tương ớt
không chất bảo quản. Đồng thời, công ty cũng cần xem
xét các chiến lược quảng bá để nhấn mạnh thông điệp về
sản phẩm an toàn, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hiện đại
5. Mục tiêu trong từng thời kỳ là căn cứ quan trọng giúp các
nhà quản trị bán hàng xác định các mục tiêu cụ thể cho
từng giai đoạn hoạt động của doanh nghiệp. Điều này giúp
doanh nghiệp có thể linh hoạt điều chỉnh chiến lược bán
hàng phù hợp với biến động của thị trường và tình hình kinh doanh thực tế.
VD: Masan Group điều chỉnh mục tiêu bán hàng của mình để
thích ứng với biến động thị trường. Ví dụ, trong giai đoạn đại
dịch COVID-19, nhu cầu đối với các sản phẩm thực phẩm chế
biến sẵn tăng mạnh, dẫn đến việc Masan điều chỉnh mục tiêu
doanh thu cho các sản phẩm này, đồng thời tập trung vào việc
nâng cao năng lực sản xuất và tối ưu hóa kênh phân phối. Qua
đó, Masan không chỉ đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng mà còn tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường khả
năng cạnh tranh trên thị trường.
 Thông qua việc áp dụng các căn cứ này, Masan
Consumer có thể thiết lập được những mục tiêu bán
hàng thực tế, khả thi và đáp ứng được kỳ vọng của
thị trường, góp phần vào chiến lược kinh doanh bền vững của doanh nghiệp.
Nguyên tắc SMART trong xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng cần tuân thủ nguyên tắc SMART để đảm bảo
tính khả thi và hiệu quả: 
Specific (Cụ thể): Mục tiêu cần rõ ràng, dễ hiểu và không mơ hồ. 
Measurable (Có thể đo lường): Mục tiêu phải định
lượng được để dễ theo dõi tiến độ. 
Achievable (Có thể đạt được): Mục tiêu phải thực tế và
trong tầm với của doanh nghiệp. 
Realistic (Thực tế): Mục tiêu phải phù hợp với nguồn lực
và điều kiện của doanh nghiệp. 
Time-bound (Có thời hạn cụ thể): Mục tiêu cần có giới
hạn thời gian để tạo động lực hoàn thành.
Như vậy, việc xác định mục tiêu bán hàng là một quá trình
phức tạp, đòi hỏi sự phối hợp giữa các yếu tố từ mục đích kinh
doanh, thông tin quản trị, nguồn lực đến môi trường marketing.
Mục tiêu bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được kết
quả cụ thể mà còn định hướng các hoạt động kinh doanh một
cách chiến lược và hiệu quả hơn.
Câu 5: Đề xuất các yếu tốc của ma trận đánh giá môi
trường bên ngoài (EFE) của sản phẩm sữa tươi. Phân tích
sự ảnh hưởng của ma trận này đến hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần sữa Việt Nam.
Câu 6: Đề xuất các yếu tố của ma trận đánh giá môi
trường bên trong (IFE) của sản phẩm sữa tươi. Phân tích
sự ảnh hưởng của ma trận này đến hoạt động bán hàng của Vinamilk.
Câu 7: Đề xuất nhiệm vụ của lực lượng bán vé máy bay
Vietnam airline/Toyota. Phân tích sự ảnh hưởng của việc
thực hiện nhiệm vụ của lực lượng bán hàng đến hoạt
động của Vietnam airline/Toyota. -
Hoạt động bán hàng không phải là cung cấp san Lý thuyết:
phẩm mà là cung cấp các lợi ích sản phẩm để thoả mãn nhu
cầu khách hàng một cách hiệu quả do vậy lực lượng bán hàng
cẩn thực hiện một số nhiệm vụ chính sau đây:
- Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng
- Phát triển khách hàng mới
- Luôn gia tăng lợi ích và sự thoả mãn cho khách hàng
- Tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thời
- Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng
- Thiết lập và hoàn thiện hệ thống bán hàng
- Tích cực cải tiến nâng cao hiệu quả của hoạt động oán hàng
- Đôn đốc khách hàng thực hiện tốt những yêu cầu của công ty Quản lý công nợ - Chăm sóc khách hàng...
=>Bên cạnh đó, công tác bán hàng còn cần thực hiện
những nhiệm vụ bổ sung như: cung cấp thông tin về những
thay đổi của môi trường marketing để hỗ trợ việc xây dựng
chương trình, chiến lược marketing (quảng cáo, khuyến mãi.
PR, dịch vụ,...) đạt hiệu quả cao, đề xuất những biện pháp
để hoàn thiện chiến lược bán hàng...
1. Nhiệm vụ của lực lượng bán vé máy bay Vietnam airline
Lực lượng bán vé máy bay của Vietnam Airlines đóng vai trò
quan trọng trong việc cung cấp trải nghiệm dịch vụ tốt nhất cho
khách hàng. Dưới đây là một số nhiệm vụ chính mà lực lượng
bán hàng của Vietnam Airlines cần thực hiện:
1. Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới: Nhân viên
bán vé cần chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng ]để
giới thiệu các dịch vụ bay và lợi ích của việc lựa chọn Vietnam Airlines.
2. Tư vấn và chăm sóc khách hàng: Cung cấp thông tin
chi tiết về các chuyến bay, lịch trình, giá vé, và các dịch
vụ bổ sung. Đảm bảo khách hàng luôn nhận được sự hỗ
trợ kịp thời trong quá trình đặt vé và trước, trong, sau chuyến bay.
3. Gia tăng lợi ích và sự thoả mãn cho khách hàng:
Phân tích nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đề
xuất các gói dịch vụ, ưu đãi phù hợp, từ đó nâng cao trải
nghiệm bay của khách hàng.
4. Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng:
Thiết lập các chương trình khách hàng thân thiết, khuyến
mãi, và các sự kiện nhằm tăng cường mối quan hệ lâu dài
với khách hàng, giúp họ cảm thấy được quan tâm và quý trọng.
5. Quản lý công nợ: Theo dõi và quản lý các khoản thanh
toán của khách hàng, đảm bảo quá trình giao dịch diễn ra thuận lợi và minh bạch.
6. Cung cấp thông tin về môi trường marketing: Cập
nhật các thông tin về các đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị
trường và ý kiến phản hồi từ khách hàng để hỗ trợ việc
xây dựng các chương trình marketing hiệu quả.
7. Đề xuất cải tiến chiến lược bán hàng: Từ việc phân
tích kết quả bán hàng và phản hồi từ khách hàng, lực
lượng bán hàng nên đề xuất các biện pháp cải tiến và
hoàn thiện chiến lược bán hàng của Vietnam Airlines
Bằng cách thực hiện những nhiệm vụ trên, lực lượng bán vé
máy bay của Vietnam Airlines không chỉ đáp ứng nhu cầu
của khách hàng mà còn đóng góp tích cực vào sự phát triển bền vững của công ty.
2. Ảnh hưởng của Nhiệm vụ đến Hoạt động của Vietnam Airlines
Việc thực hiện nhiệm vụ của lực lượng bán hàng ảnh hưởng tích
cực đến hoạt động của Vietnam Airlines theo các cách sau:
1. Tăng trưởng doanh thu: Tìm kiếm và phát triển khách
hàng mới giúp tăng số lượng vé bán ra, từ đó nâng cao doanh thu.
2. Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Chăm sóc khách
hàng kịp thời tạo sự hài lòng và lòng trung thành, dẫn đến
việc khách hàng quay lại.
3. Phát triển mối quan hệ: Duy trì mối quan hệ với khách
hàng giúp tăng khả năng giữ chân khách hàng và thu hút
thêm khách mới qua đánh giá tích cực.
4. Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Cung cấp thông tin về
môi trường marketing cho phép lực lượng bán hàng điều
chỉnh chiến lược và chương trình khuyến mãi cho phù hợp
với nhu cầu thị trường.
5. Quản lý công nợ hiệu quả: Theo dõi công nợ từ khách
hàng giúp giảm rủi ro tài chính và duy trì ổn định dòng tiền.
6. Đề xuất cải tiến chiến lược: Những phản hồi từ lực
lượng bán hàng giúp hãng cải tiến và đổi mới chiến lược,
duy trì vị thế cạnh tranh.
=> lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng trong việc nâng
cao hiệu quả hoạt động của Vietnam Airlines, không chỉ tăng
doanh thu mà còn xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.
Đề xuất Nhiệm vụ của Lực lượng Bán hàng tại Toyota
Lực lượng bán hàng của Toyota có nhiệm vụ đa dạng và thiết yếu, bao gồm:
1. Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới: Nhân viên
bán hàng cần chủ động tiếp cận các thị trường tiềm năng,
xây dựng mạng lưới khách hàng, và tăng cường hoạt động quảng bá sản phẩm.
2. Tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm: Lực lượng
bán hàng phải nắm vững kiến thức về các sản phẩm của
Toyota để có thể tư vấn chính xác và thuyết phục khách
hàng, giúp họ hiểu rõ về các tính năng, lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại.
3. Chăm sóc khách hàng: Việc duy trì mối quan hệ tốt với
khách hàng thông qua các dịch vụ hậu mãi, bảo trì và sửa
chữa giúp tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.
4. Tích cực cải tiến quy trình bán hàng: Lực lượng bán
hàng cần đề xuất và thực hiện các phương pháp bán hàng
mới, cải tiến quy trình để nâng cao hiệu quả và giảm thời gian bán hàng.
5. Quản lý thông tin và phản hồi của khách hàng: Thu
thập ý kiến từ khách hàng để phân tích và cải thiện sản
phẩm, dịch vụ cũng như chiến lược bán hàng.
Phân tích Sự Ảnh hưởng của Việc Thực hiện Nhiệm vụ
đến Hoạt động của Toyota
Việc thực hiện các nhiệm vụ trên có ảnh hưởng lớn đến hoạt
động của Toyota theo những cách sau:
1. Tăng doanh thu: Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới
trực tiếp đóng góp vào doanh thu. Khi lực lượng bán hàng
mở rộng thị trường và thu hút thêm khách hàng, doanh thu bán xe sẽ tăng lên.
2. Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Tư vấn và chăm
sóc khách hàng tốt sẽ tạo ấn tượng tích cực, giúp khách
hàng cảm thấy hài lòng hơn. Sự hài lòng này không chỉ
dẫn đến việc khách hàng quay lại mà còn tạo điều kiện
cho việc giới thiệu khách hàng mới.
3. Củng cố thương hiệu: Lực lượng bán hàng đóng vai trò
là đại diện của Toyota tại thị trường. Việc cung cấp dịch vụ
chất lượng và chăm sóc khách hàng chu đáo sẽ tạo dựng
hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và tích cực.
4. Phản hồi thị trường: Nhân viên bán hàng thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng, có khả năng thu thập thông tin
và phản hồi quan trọng về thị trường. Những thông tin này
có thể giúp Toyota điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ và chiến lược kinh doanh.
5. Quản lý hiệu quả: Việc quản lý thông tin khách hàng và
công nợ giúp Toyota duy trì được sự ổn định trong tài
chính, giảm thiểu rủi ro và duy trì dòng tiền.
6. Cải tiến liên tục: Phân tích và phản hồi từ lực lượng bán
hàng giúp Toyota không ngừng cải tiến quy trình sản xuất
và chất lượng sản phẩm, duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường. Kết luận
Tóm lại, lực lượng bán hàng của Toyota không chỉ là cầu nối
giữa công ty và khách hàng mà còn là nhân tố quan trọng trong
việc thúc đẩy doanh thu, củng cố thương hiệu và nâng cao sự
hài lòng của khách hàng. Việc thực hiện tốt các nhiệm vụ của
lực lượng bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động
và sự phát triển bền vững của Toyota trong ngành công nghiệp ô tô.