Định Vị Thị Trường: Cần Thiết & Chiến Lược Hiệu Quả môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội

lOMoAR cPSD| 47708777
Dịnh vị thị trường và làm rõ sự cần thiết I – Khái niệm
Theo P.Kotler: Định vị TT là việc thiết kế cho sản phẩm và DN một
hình ảnh cụ thể nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt, có ý nghĩa trong
tâm trí của khách hàng mục tiêu. Định vị TT yêu cầu DN phải khuếch
trương được những điểm khác biệt cho TT mục tiêu.
.Định vị thị trường (Market Positioning) là quá trình doanh
nghiệp xác định các đặc điểm, tính năng nổi bật, độc đáo của sản
phẩm, dịch vụ mình có sự khác biệt và vượt trội hơn so với các đối
thủ khác trên thị trường. Từ các đặc điểm đó, doanh nghiệp khẳng
định giá trị tối ưu mang đến cho người tiêu dùng, hỗ trợ đắc lực
cho việc tiếp thị sản phẩm/ dịch vụ để mang nét riêng, tạo độ tin
cậy và khẳng định vị thể riêng về thương hiệu trong lòng khách hàng.
II- Cách triển khai chiến lược định vị
Khi thực hiện các chiến lược định vị thị trường, bạn cần phải nắm rõ
giá trị 4P trong marketing mang lại hiệu quả cao hơn gồm: -Promotion (Khuyến mãi) - Price (Giá cả) - Place (Địa điểm) – Product (Sản phẩm).
Định vị thị trường là những bước quan trọng đầu tiên giúp cho doanh
nghiệp thuận tiện hơn trong việc tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của mình.
Nhờ vào cách tạo dấu ấn riêng về thương hiệu với khách hàng, độ tin
vậy của doanh nghiệp sẽ dần tăng lên và có thể đứng vững trên thị trường lâu dài.
II- Tại sao phải lựa chọn thị trường mục tiêu? lOMoAR cPSD| 47708777
3.1 . Tạo ra “chất riêng” trên thị trường
Hiện nay khi doanh nghiệp của bạn phải vật lộn để cạnh tranh với
hàng trăm hàng ngàn đối thủ khác trên thị trường thì một câu hỏi
đặt ra là bạn sẽ phải làm gì để khách hàng lựa chọn mình. Một giải
pháp cấp thiết và hiệu quả nhất để giải quyết vấn đề này là định vị
thị trường. Nếu bạn đưa ra được một giải pháp độc đáo giải quyết
được nhu cầu, mong muốn của một bộ phận khách hàng mục tiêu,
đem đến cho người dùng trải nghiệm vượt trội hơn hẳn so với các
đối thủ thì thương hiệu của bạn sẽ nổi bật giữa đám đông và tạo ra
vị thế riêng trong lòng khách hàng. 3.2 . Dễ dàng tiếp cận khách hàng
Khi đã có tên tuổi, vị thể rõ ràng trên thị trường thì doanh nghiệp
của bạn sẽ tiếp cận chính xác và dễ dàng với các khách hàng mục
tiêu hơn. Doanh nghiệp sẽ tối ưu được một khoản chi phí lớn bỏ ra
cho việc marketing, quảng bá tiếp thị sản phẩm cho các đối tượng
khách hàng không thật sự có nhu cầu. Hơn nữa, khi thương hiệu đã
tạo được dấu ấn riêng trong lòng khách hàng, bạn cũng sẽ không
cần quá mất công đi tìm khách hàng và những người thực sự quan
tâm đến thương hiệu của bạn họ sẽ chủ động tìm đến.
3.3 . Thúc đẩy hành động mua hàng
Xét về tâm lý mua hàng, khách hàng khi đưa ra một quyết định
mua hàng sẽ luôn có các sự ưu tiên theo thứ tự độ uy tín của
thương hiệu. Nếu như thương hiệu của bạn nắm giữ vị trí tín
nhiệm càng cao trong tâm trí khách hàng thì sản phẩm, dịch vụ của
bạn sẽ có tỷ lệ được chọn cao hơn.
Do vậy, nếu việc định vị thị trường của doanh nghiệp càng mạnh
mẽ thì tỷ lệ khách mua hàng sẽ càng cao. Khi có nhu cầu sử dụng
sản phẩm, dịch vụ hợp lý thì khách hàng sẽ không ngần ngại mà
chọn ngay thương hiệu của bạn để không mất thời gian lựa chọn.
3.4 . Tạo ấn tượng với khách hàng mục tiêu lOMoAR cPSD| 47708777
Khi doanh nghiệp đã tạo được dấu ấn trên thị trường thì việc giữ
chân khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Chiến lược kinh doanh
lâu dài bằng cách bám rễ trong lòng khách hàng mục tiêu, gây sự
tin tưởng, yêu mến sẽ giúp doanh nghiệp làm dày thêm tệp khách
hàng trung thành. Cách làm này đã được nhiều thương hiệu có tên
tuổi áp dụng thành công như Vinamilk, Coca Cola, Sony,...
3.5 . Tăng khả năng cạnh tranh
Khi doanh nghiệp đã định vị thị trường thành công thì việc cạnh
tranh với các đối thủ sẽ trở nên dễ dàng hơn, dễ vượt lên để dẫn
đầu thị trường. Doanh nghiệp một khi đã có vị trí vững chắc thì
khách hàng sẽ nhận thức rõ hơn thương hiệu và giá trị mà doanh
nghiệp mang lại. Việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng sẽ tạo
được lòng tin bền vững mà khó có đối thủ nào thay thế được.
2.6 . Xây dựng nền tảng phát triển lâu dài
Định vị thương hiệu là cách để doanh nghiệp xây dựng nền tảng
vững chắc ngay từ khi mới bắt đầu để có thể phát triển lâu dài
trong tương lai. Khi mà doanh nghiệp đã tạo được sự tín nhiệm
trong trong lòng khách hàng thì rất thuận lợi để phát triển mở rộng
quy mô cũng như mở rộng thêm các sản phẩm mới. KL
- Nhận thức của khách hàng có hạn: cần thông điệp rõ ràng, súc tích,
gây ấn tượng về lợi thế của SP
- Là công cụ cạnh tranh hữu hiệu: Cạnh tranh ngày càng gay gắt, SP
cần độc đáo, khác biệt
- Sự nhiễu loạn của truyền thông: Định vị tốt sẽ gây chú ý!
- Nhu cầu của con người chúng ta là vô hạn, thị trường tiêu dùng
cũng rất rộng, trong khí đó nguồn lực của doanh nghiệp có hạn, sản
phẩm doanh nghiệp cung cấp cũng chỉ đáp ứng được một phân
khúc khách hàng nhất định.
- Việc tìm lựa chọn thị trường mục tiêu là quá trình doanh nghiệp
tìm ra cho mình những đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả lOMoAR cPSD| 47708777
năng đáp ứng tốt nhu cầu, mong muốn của khách hàng một cách toàn diện nhất.
IV- Các mức độ định vị thị trường
Thông thường, các mức độ định vị thị trường bao gồm:
4.1 . Định vị địa điểm: có thể là một hoặc nhiều quốc gia, vùng
lãnh thổ, châu lục hay toàn cầu.
4.2 Định vị ngành: mỗi doanh nghiệp sẽ xác định thuộc một
ngành nhất định. Vì mỗi ngành sẽ có những khác biệt về nhân sự,
kỹ thuật, nguyên vật liệu,…
4.3 Định vị doanh nghiệp: là xác định các yếu tố về quy mô, kỹ
thuật sản xuất, vốn kinh doanh, thị phần, mức độ đa dạng hóa sản
phẩm, chất lượng sản phẩm,…
4.4 Định vị sản phẩm: tạo dấu ấn tích cực về sản phẩm của
doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng thông qua những tính năng
nổi bật, chất lượng sản phẩm, giá cả, giá trị thương hiệu,…
Để doanh nghiệp có tiền đề phát triển tốt, các yếu tố trên cần được
định vị một cách độc đáo, nổi trội hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh.
Xác định thị trường mục tiêu đúng đắn giúp định vị thị trường hiệu quả
V- 5 Nguyên tắc định vị thị trường
5.1. Định vị dựa trên thuộc tính và lợi ích của sản phẩm
Để định vị sản phẩm khác biệt và hiệu quả trên thị trường, cần tập
trung vào những thuộc tính và lợi ích độc đáo mà sản phẩm mang lại.
Điều này bao gồm những đặc điểm nổi trội và giá trị sẵn có mà không
sản phẩm nào khác có thể thay thế. Bằng cách làm rõ những ưu điểm
này, doanh nghiệp có thể liên kết thương hiệu/sản phẩm của mình với
sự khác biệt đó, tạo nên sự độc đáo trong tâm trí của khách hàng.
5.2. Định vị dựa vào giá của sản phẩm
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách
hàng. Để định vị sản phẩm của bạn với khía cạnh giá cả, các doanh lOMoAR cPSD| 47708777
nghiệp cần tạo sự thấu hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại so với
giá bạn đề xuất. Điều này bao gồm việc hiển thị rõ ràng sự cân bằng
giữa chất lượng và giá cả, đồng thời làm cho khách hàng nhận ra rằng
sản phẩm của bạn đáng giá với mức giá đó.
5.3. Định vị dựa vào chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quyết định trong việc xây dựng uy
tín thương hiệu. Để định vị sản phẩm với khía cạnh chất lượng, cần
chứng minh rằng sản phẩm của bạn tuân thủ các tiêu chuẩn chất
lượng cao và mang lại sự hài lòng cho khách hàng. Sử dụng phản hồi
từ người dùng, chứng nhận chất lượng và đảm bảo rằng sản phẩm của
bạn luôn đáp ứng mong đợi.
5.4. Định vị dựa trên cách sử dụng và tính ứng dụng của sản phẩm
Để tạo định vị cho sản phẩm, hãy chắc chắn rằng sản phẩm của bạn
phục vụ cho mục đích sử dụng cụ thể. Điều này bao gồm việc cung
cấp thông tin chi tiết về cách sử dụng sản phẩm và cách nó có thể giải
quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng. Liên kết thương hiệu/sản
phẩm của bạn với mục đích sử dụng sẽ giúp tạo sự tương tác sâu hơn với khách hàng.
4.5 . Định vị bằng cách quan sát đối thủ cạnh tranh
Trong môi trường cạnh tranh, việc đối đầu với các đối thủ là điều
không thể tránh khỏi. Để định vị sản phẩm của bạn, bạn cần làm cho
khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn vượt trội hơn các sản phẩm
tương tự từ đối thủ. Bằng cách làm rõ các điểm mạnh của sản phẩm,
so sánh với các sản phẩm khác và cung cấp chứng cứ về sự đáng tin
cậy, bạn có thể thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn hàng đầu.
VI- Trình tự các bước định vị thị trường hiệu quả
Bước 1: Nghiên cứu, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh lOMoAR cPSD| 47708777
Phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược của đối thủ sẽ giúp bạn
dễ dàng hơn trong việc định vị thị trường cho mình. Khi phân tích cần lưu ý những điều sau: •
Thị phần: Thị phần mà đối thủ đang sở hữu, tốc độ phát triển của họ ra sao. •
Lịch sử phát triển: Những chiến lược truyền tải thông điệp, nội
dung, tiếp thị của đối thủ ra sao, được khách hàng đón nhận như thế nào. •
Chiến lược: nghiên cứu các chiến lược marketing, quảng cáo đạt
hiệu quả cao của đối thủ cạnh tranh. Các kênh website, mạng xã
hội của đối thủ như thế nào, mạnh yếu ra sao. •
Khách hàng: đối tượng đối thủ nhắm đến là ai, họ có tín nhiệm
đối với thương hiệu đó hay không, tương tác của họ như thế nào. •
Sản phẩm: Điều gì khác biệt ở sản phẩm của đối thủ, định vị sản
phẩm của họ nhưng thế nào.
Bên cạnh đó bạn cũng cần đưa ra những thế mạnh và điểm yếu của mình
để có những đánh giá, so sánh chính xác so với đối thủ cạnh tranh. Đôi
khi việc này còn giúp bạn tìm ra khoảng trống thị trường có thể tận dụng
mà đối thủ của bạn đang bị bỏ sót.
Bước 2: Xác định vị thế thương hiệu hiện tại trên thị trường
Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp/ sản phẩm trên thị trường là
một bước quan trong trong quá trình định vị thị trường mục tiêu. Bởi vì
bạn cần phải biết “mình là ai?”, “mình đang ở đâu?” trước khi có thể
đưa ra các chiến lược định vị, phát triển, cạnh tranh phù hợp nhất. Bước
3: Xác định sự khác biệt của thương hiệu trên thị trường
Từ những tài liệu phân tích ở bước 1 và 2, bạn cần tìm ra điểm riêng biệt
trong sản phẩm của doanh nghiệp mình hay khoảng trống thị thường nào
mà các đối thủ vẫn chưa khai thác. Trả lời cho những câu hỏi “khách
hàng của bạn sẽ là ai?”, “điểm khác biệt trong sản phẩm của bạn so với lOMoAR cPSD| 47708777
đối thủ là gì?”, “bạn sẽ tạo dấu ấn như thế nào trong làm khách
hàng?”… từ đó xây dựng chiến lược định vị thị trường phù hợp.
Bước 4: Đưa ra chiến lược định vị thị trường
Đây là bước quan trong tạo tiền đề cho doanh nghiệp của bạn phát triển
sau này. Dựa vào định vị thị trường của mình, bạn sẽ triển khai những
phương án, chiến lược marketing phù hợp nhất.
Bước 5: Kiểm tra hiệu quả của chiến lược
Sau khi áp dụng chiến lược định vị của riêng mình, doanh nghiệp cần
thường xuyên theo dõi, giám sát hiệu quả mà nó mang lại bằng cách thu
thập các dữ liệu định tính, định lượng như khảo sát, phỏng vấn sâu,
nghiên cứu nhân chủng học, thăm dò ý kiến khách hàng,… Sau đó, tiếp
tục đánh giá hiệu quả để có phương hướng phát triển và điều chỉnh phù hợp.