Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách Hàng Mua - Tài liệu tổng hợp
- Trong bán hàng - nếu chưa có kỹ nàng, bạn cũng sẽ có cơ hội thành công nếu siêng năng! - Thành công trong bán hàng đó chính là khả nâng vượt qua thất bại. - Đối với khách hàng: Mọi mức giá đều cao nếu không nhận thức được giá trị! - Tạo ra nhu câu để bán - đó chính là sự khác biệt của một Chuyên viên khách hàng 'có nghề'. Tài liệu được sưu tầm giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao trong kì thi sắp tới. Mời bạn đọc đón xem !
Môn: Tài liệu Tổng hợp 2.3 K tài liệu
Trường: Tài liệu khác 2.5 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
T R Ị N H MINH T H Ả O CUỐN SÁCH NÀY DÀNH RIÊNG CHO:
- Chuyên viên Khách hàng Cá nhân Đ Ừ N G | - Giao Dịch viên - Chuyên viên Tư vấn - Trưởng phòng Giao dịch - Giám Đốc Chi nhánh c ố g ắ n g ' ^
- Cán bộ Quản lý mảng Bán lẻ H HÃY GIÚP
- Trong bán hàng - nếu chưa có kỹ
nàng, bạn cũng sẽ có cơ hội thành công nếu siêng năng! KHÁCH HÀNG
- Thành công trong bán hàng đó chính
là khả nâng vượt qua thất bại.
- Đối với khách hàng: Mọi mức giá đều
cao nếu không nhận thức được giá trị!
- Tạo ra nhu câu để bán - đó chính là sự
khác biệt của một Chuyên viên khách
Kỹ năng bán sản phẩm & dịch vù hàng 'có nghề'.
- Bán chéo là một chiến lược nhàm
N G Â N H À N ^ Ẩ r T L Ẻ
khác biệt hóa dịch vụ khách hàng! NHA XUAT BAN TONC HOP THANH PHO HO CHI MINH dtBŨCXS A Member of P A C E
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN
HÂY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA
Sách này thuộc “TỦ SÁCH DOANH TRÍ”
(Trường D oanh N hân PACE tuyến chọn và giởi thiệu, PACẸ
xem chi tiết tại www.PACE.edu.vn hoặc www.SachHay.org) KHAT VỌNG DOANH TRÍ
ĐỮNG CỐ GÁNG BÁN, HẢY GIƯP KHÁCH HÀNG MUA:
Bí quyết & Kỹ năng bán Sản phẩm Dịch vụ Ngân hàng Bán lẻ
Tác giả; Trịnh Minh Thảo
Bản quyền © Trịnh Mứủi Thảo
Được xuất bản theo hợp đòng trao quyền sử dụng tác phẩm giữa tác
giả Trịnh Minh Thảo và Công Ty Sách Dân Trí (DT BOOKS). Mọi sao
chép, trích dản phải có sụ đồng y bàng ván bản của Công TV Sách Dân Trí (DTBOOKS). TRỊNH MINH THẢO
ĐỪNG C Ó G Ắ N G BÁN
HÂY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA
BÍ QUYẾT & KỸ NĂNG BÁN SẢN PHẨM d ịc h vụ Tái bán ĩùn 4
(Có chỉnh sứa, bổ sung) DT BOOKS
NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP THÀNH PHỐ H ồ CHÍ MINH
Trản trọng danh tặng
Chuyên viên khách hàng thăn quí
và những dòng nghiệp đáng kính trọng của tôi -
nhũng người dã rất cố gắng định hĩnh nghè ‘B anker’
đún g nghĩa tại Việt N am ! TRỊNH MINH THẢO
CẢM NHẬN CỦA ĐỘC GIẢ
“Đào tạo kỹ năng bán hàng là một môn khó - bán sán phám ngân
hàng càng khó hơn... Đề giúp các chuyên viên khách hang vượt qua
được mọi tình huống khó trong bán hang tu khùu tìm kiếm, tiếp cận
khách hang, trình bay sán phám, xứ lý tu chối cho dến khi chốt deal
thanh công... tu truôc đến giờ chưa có tài liệu nao hưóng dàn ti mi
sát vói môi trường kinh doanh ngàn hàng như cuốn sách này. ”
— TRẦN HOÀNG HIỆP, Chuyên gia Cao cấp Đào tạo
Nghiệp vụ Ngân hỀưig
“Quyền sách “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng mua" dã
giúp quỹ lương incentỉve của chuyên viên khách hàng VUng 10 tăng
hơn gáp dôi sau một tháng tích cực áp dụng (tu 52tr/th lên 126 trlth).
Đây là bằng chứng cho tháy nếu các bí quyết và kỹ năng trong sách
duợc vận dụng một cách kiên tri thì kết quả bán thành còng là diều hiến nhiên. ”
— NGUYẺN THÀNH CÔNG, Giám đốc Bán lẻ Vùng 11 - Techcombank
“Tựa dè cuốn sách la thông điệp nhác nhô việc bán hàng ngày
nay không chi là chăm chăm di bán - mà quan trọng là phái giúp
duợc cho khách hàng mua. Khi dọc xong 9 chương sách - tối bị thuyết
phục hoan toan! Cuốn sách này khống chỉ dành cho ngần hang bán
lé mà còn áp dụng được cho nhiầu ngầnh nghầ khác."
— HOÀNG VIỆT CƯỜNG, Khối kinh doanh - NamABank
“Càng dọc càng bị lôi cuốn. Thích thú vơi giọng văn hóm hình cúa
tác giá, ấn tượng vói phong cách bán hàng “đắc nhân tàm ”. Không chi
dUng lại ớ việc dưa ra kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà còn giúp
hương dến hình thanh thái dộ chuyên nghiệp. Một quyền sách không thế bó qua!” —
Vỏ THỊ CẨM Tư, Chuyên viên Phòng KHCN - HO Sacombank
“Trong thị truòng cạnh tranh hiện nay, đế thành công trong bán
hang, ngoài đam mê và nhiệt huyết - bạn cần phái có kỹ năng dẳng
cáp. Tát cả những diêu nay tối đă tìm tháy trong “ĐUng cố gắng
bán, hãy giúp khách hàng mua". Cuốn sách chưa đựng thật nhiêu bất ngờ thú vị!" —
NGUYẺN THỊ HỒNG YÊN, Giám đốc QHKH - MBBank
“Đây là một cuốn sách răt cùn thiết cho những người trực tiếp
làm kinh doanh bán lé của ngần hàng nói riêng và trong linh vực
tài chính nói chung!”
— LÈ HỒNG NAM, Phó Giám dốc Trung tâm Đào tạo - Eximbank
“Thay dổi mô thức tu việc “cốgắng bán" đến việc “giúp khách
hang m ua” nghe dơn gián nhưng khống dễ lùm. Cuốn sách này
mang dến kỹ năng cụ thế - qua những ví dụ thục tế tu chính kinh
nghiệm của tác giả. Nếu chịu khó áp dụng, các bạn chuyên viên
khách hang sẻ tìm ra con dương ngán nhất dế thành cống bằng
quan điếm: Hãy giúp khách hừng mua!" —
Vữ XUÂN VINH, Giám dổc Dự án CTCP Đào tạo
Thực hành Nghiệp vụ Ngân hàng Việt Thành Công
“Đảy là một tài liệu quý dành cho chuyên viên khách hàng các
ngùn hàng - dt nhiên trong dó có Shinhan Bank. GỈUa một rUng sách
về bán hang hiện nay thì tác phám nầy nối bật vì tính ứng dụng thục tế
hơn hắn so vối các sách khác. Trong thời diểm mà các ngùn hàng dang
hưóng tôi xây dựng văn hóa bán hàng chuyên nghiệp thì cuốn sách nay
dã thực sự góp một vai trò rát ý nghĩa. ” —
TRỊNH BÀNG vũ, Giám đốc CN - Shinhan Bank
“...T u những trải nghiệm thực tế cúa tác giá, các bạn có thế tìm
tháy những ý tuồng, phuơng pháp mõi đế áp dụng trong công việc
hang ngày. Một cuốn sách mang bạn đến gòn vói thành còng hơn và
khích lệ bạn lựa chọn còng việc bán hùng trong lỉnh vực ngăn hàng
bán lé nhu một nghè nghiêm túc!”
— VO DUY HOÀNG, Giám đốc Trung tâm Đào tạo Sacombank
“ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hang m ua” la một cuốn
cám nang không thế thiếu nếu muốn trò thành một nguời bán hàng
chuyên nghiệp. Mỗi tối tôi dành 30 phút dọc di đọc lại những bí
quyết và kinh nghiệm mà tác giá dã tận tình truyền dạt qua 300
trang sách. Tu khi tích cực áp dụng nhung kỹ năng nay - tôi dã gặt
hái duọc những kết quà vuọt trội - riêng tu tháng 10 đến hết tháng
11/2014 - doanh số dạt 589% so vôi chí tiêu. Một số dòng nghiệp cúa
tôi cũng bát đàu nhận tháy chuyền biến rát tích cực trong hiệu quá bán hàng ngày. ” —
BỦI THANH TUẤN, TT Bán hàng Trực tiếp - OCB
“Cuốn sách này dã gói gọn các kiến thức rát thực tiẻn, súc tích,
cụ thế hóa nhũng kỹ năng trọng tăm danh cho các cáp quản lý, diầu
hành chi nhánh. Riêng nhàn viên cúa tòi xem đầy là “gối kê đầu
giuờng” vói các kinh nghiệm và bí quyết cốt lõi nhát cho nghầ bán hang.
Tu truôc dến nay, tôi cũng cố gắng ghi chép, tích lũy nhũng kiến
thức, kỹ năng và kinh nghiệm thực tiễn dế đào tạo đội ngũ nhàn
viên cáp duói về nghiệp vụ tiếp thị và bán hàng mỗi ngay - nhung
bây giờ cuốn sách “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng m ua”
dã giải quyết dìèu dó - nên thật sự nó cũng là “gối kê” của chính tôi. ”
— PHẠM BÁ THÁI, Giám đốc Chi nhánh Hà Tĩnh Sacombank
“Gàn gai - la cảm giác xuyên suốt khi đọc cuốn sách này, ngay
tu những trang đầu tiên cho dến tận trang cuối cũng. Tôi nhìn tháy
hình ánh của minh và các đòng nghiệp cúa tôi trong đó, thực sự chăn
thực và rõ nét. Vói chuyên viên bán lé trong ngành ngăn hàng đây
thực sự vUa là cám nang vUa là càu chuyện "kể” v'é công việc hàng
ngày - những khó khăn phái dối mặt, những thách thức phải vượt
qua và kết quả nô hoa khi bạn có thái dộ tích cực. vỏi người thăn, bạn
bè ngoài ngành cuốn sách giúp họ hiếu nghè “banker” hOn, rằng dãy
khổng phái là nghè có thề “đánh quả”, kiếm tiền nhanh hoặc có thế
lam giàu chóng vánh...” —
HOÀNG THỊ NGỌC DIỆP, Giám đốc Tnm g tâm KHCN -
CN Hải Phòng - Maritime Bank
“Điêu thanh công của cuốn sách chính là tính thực tiễn. Người
dọc có thế áp dụng ngay nhung bí kíp vào trong công việc hằng ngày
dế dạt dược hiệu quá cống việc cao nhát mà tác giá - người am hiếu
đến tưng chi tiết trong linh vực ngàn hang bán lé muốn truỳên tái.
“ĐUng cố gắng bán, hăy giúp khách hàng m ua” thật sự lằ một
cuốn sách gối đầu, là kim chí nam và là tài liệu tham kháo bổ ích
không chi phù hỢp trong linh vực ngàn hàng mà còn phù họp trong
những linh vực bán lé khác. ”
— NGUYẺN MINH HOÀNG, Chuyên viên tư vấn tài chính -H SBC
“Trưôc dày tôi đã dọc “Blue Ocean Strategy” dế hình thanh tư
duy tạo ra sự khác biệt, sau khỉ tiếp cận cuốn sách “ĐUng cố gắng
bán, hãy giủp khách hàng m ua” vôi những kiến thức nần táng vè
kpi, sales plan và nhung tình huống thực tế như xứ lý thắc mắc lãi
suất cúa khách hang, kỹ năng chốt bán hàng... dã giúp tôi định
hình tư duy khác biệt: “Hãy giủp khách hang mua, hăy trỏ thanh
nhà tư ván giói thay vì cốgáng làm người bán hang xuăt sác!”
— PHẠM Đưc ANH, Chuyên viên Quản ly Khách hàng cá nhân BIDVHàNội
“Nếu bạn dang tìm một cuốn sách đế giúp mình trỏ thanh một
chuyên viên ngàn hàng thục thụ, thì “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp
khách hang m ua” lầ một chọn lựa không thế thiếu. Vói lối viết gàn
gai, chùn thực, đi tu chính sự hiếu biết, kinh nghiệm cúa tác giá,
cuốn sách đã thực sự đem lại cách nhìn nhận mối mé vê càu chuyện
tưởng như đa quá quen thuộc: chuyên bán hàng. Hẳn rầng, các
banker khác cũng giống như tôi - sể cám tháy như có hình ánh quen
thuộc cúa mình trong dó thống qua nhang liên tuồng hết sức đời
thường. Đầy sẽ là cuốn sách mà một khi đã đọc, bạn sé không thế
dUng lại cho đến trang cuối cUng... ”
— TRẦN PHƯỢNG, Biismess Development Manager - ANZ Bank
“Một lối viết rát khác vôi những cuốn sách tôi dã tưng dọc, vôi
nhũng trải nghiệm thực tế sinh động cứa tác giá, đày cảm hứng
và sáng tạo - dặc biệt tư thục tiễn mòi trường kinh doanh mảng
ngăn hàng bán lẻ Việt Nam.
Thông diệp của cuốn sách thật phư hợp vói nhang gì ma cộng
đồng ngùn hàng và ngùỗn nhàn lực dang hướng dến: góp phần
hình thành vầ phát triển một th ế hệ banker chuyên nghiệp!
— VO VIỆT HUNG - Phó chủ tịch HĐQT - CTCP Đầu tư &
Phát triển u Bank Việt Nam Mục lục LỜI NÓI ĐẦU /13
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG /1 7
KỸ NẢNG TlM KIẾM KHÁCH HÀNG / 39
KỸ NẢNG S ử DỤNG ĐIỆN THOẠI TRONG BÁN HÀNG / 73
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP /107
KỸ NẢNG CHỐT BÁN HÀNG /155
KỸ NẢNG Xử LỶ TU CHỐI /189
KỸ NẢNG BÁN CHÉO* SẢN PHẨM DỊCH v ụ NGÂN HÀNG/235
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VUỢT TRỘI / 259
THÁI Độ QUYẾT ĐỊNH TẤT CẢ / 291 LỜI NÓI ĐẦU
Bạn m uốn cải thiện hiệu quả và gia tăng năng suăt bán
hang'? Bạn m uốn dạt găp dôi doanh số trong vòng 3 tháng
tói ? Hãy thực hanh những kỹ năng và phưong pháp dược thảo
luận trong cuốn sách này!
Đày ỉà tập hợp những kinh nghiệm tuyệt hay bán các
sản phá m dịch vụ m ảng ngần hàng bán lé tại thị trường Việt
N am dược tích lũy và dúc kết trong nhiêu năm qua. Các tình
huống và ví dụ trình bày trong cuốn sách sẽ là nhang thực tế
sống động m à chuyên viên khách hang gặp phải hằng ngay.
Hy vọng rằng qua dó giúp bạn tìm tháy những gợi ý hay vầ
phương pháp và cách thức bán nhầm dạt kết quả tốt nhát.
Trong thòi gian lam Giám dốc dự án Kích thích bán
hàng S S P (Sales Stim ulation Project) - một dự án quick-ivin
nằm trong gói tư vấn chiến lược của công ty tư văn hàng đầu
th ế giói McKinsey - tôi có may m ắn được lam việc với dội ngã
chuyên viên khách hàng tại vầi trong số những ngần hàng
bán lẻ lớn nhát Việt N am , da số các bạn có kỹ năng tốt và tinh 13
thăn tuyệt vời, răt chịu khó vầ săn sàng chấp nhận áp lực...
Chí còn một số ít bạn khác, nếu có định hưỏng đúng và nghiêm
túc cải thiện một vai kỹ năng - chắc chán các bạn sẽ sớm có đuợc thanh công!
Cuốn sách này được trĩnh bày theo logic của m ột quy
trĩnh bản hang, tu lúc lập kế hoạch cho đến tiếp thị, trình
bầy sản phắm , xứ ly, chốt bán hàng và chăm sóc sau bán...
Dl nhiên là tôi rát muốn tiếp cận tát cả các cống đoạn trong
quy trĩnh dó dể chi ra những kinh nghiệm có thế giúp bạn cải
thiện hiệu quả bản. Tuy vậy, nếu di vào thật chi tiết thì e rằng
cuốn sách này sẽ dày quá khổ, nên lần này tôi tạm gói gọn
trong 9 chương vôi nội dun g bao gòm những ky năng quan trọng nhát.
Hãy xem những kinh nghiệm này như nhũng gợi ý, một
khi vận dụng bạn sẽ biết cách làm ph ù hợp hơn va hiệu quả
hón nữa! Ngoài sách vố, tài liệu như một ngùôn tham khảo
huu ích - hãy m ạnh dạn và thường xuyên học hỏi chính Giám
dốc chi nhánh và các anh chị cán bộ quàn lý tại don vị -
nhũng người có rất nhiầu kinh nghiệm và có thể cho hạn cảm
hưng dể bán hàng tốt hơn mỗi ngay.
Đã ttíng là một chuyên viên khách hàng, tôi răt hiểu
những thách thức của công việc bạn dang làm - nhưng may
m án lầ tại các ngăn hàng bán lẻ trong nước hiện nay, công
việc này lại rát thú vị và nhièu cơ hội. Nếu hết m ình và bang
tăt cả dam mê, cộng với tư chăt dạo đức tốt - bạn sẽ gặt hái
dược nhiêu thanh quả xứng dáng. 14
Trong quả trĩnh hoan thiện bản thảo, tôi nhận dược sự góp
ý rất quý tu các đòng nghiệp tại nhiầu ngân hàng trong nước -
những ý kiến này giúp nội dung cuốn sách dược trau chuốt hơn
và hay hơn. Qua dăy tôi gứi lời cảm ơn chăn thanh dến các anh
Nguyễn Cảnh Vinh (Techcombank), Dương Thanh Sơn (VIB),
Lê Hông N am (Eximbank) và Vũ Duy Hoang (Sacombank)... la
nhũng ngươi đàu tiên dọc, góp ý và chia sé nhiêu cảm nhận thú
vị vầ cuốn sách nùy.
Ngoài ra, trong ừin tái bản này tôi cũng thật may mán nhận
dược sự hợp tác tu N hà xuăt bản Tống hợp Thanh phố Hồ Chí
M inh vầ D T BOOKS - một thanh viên của PACE. Cuốn sách
này sớm đến tay bạn dọc la nhơ sự hỗ trỢ nhiệt tình của Tiến sl
Quách Thu Nguyệt và các anh chị biên tập viên, kỹ thuật viên
cộng sự. Chính vì vậy, tồi thật sự mong muốn bầy tó sự cám ơn
sãu sắc vầ cơ hội hỢp tác này.
T rịn h M ìn h Thảo 15 1 XÂY DỰNG KẾ HOACH BÁN HÀNG
M ẫu đ ố i th o ạ i tr o n g th a n g m áy
N hân viên: Dạ, em chào anh!
Giám đốc: Chào em, cống việc dạo này th ế nào?
N hân viên; Dạ, cũng lai rai anh à.
Giám dốc: Đến hôm nay giải ngăn dược bao nhiêu fôi ?
N hân viên: Dạ, em mói xong cái h'ô sơ hôm qua - dược 400 triệu, thưa anh.
Giám dốc: Vậy k ế hoạch đến cuối tháng của em th ế nào?
Hôm nay dã ngày 25 rôi mầ?
N hân viên: Dạ, C ũ n g chưa biết nữa, hên xui thôi anh ơi! 17
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÃY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA
Vâng! Nghe khá quen thuộc phải không các bạn? Trong khi
có nhiều chuyên viên khách hàng luôn chủ dộng và có thể biết
duợc kết quả bán thông qua một kế hoạch chi tiết thì còn không
ít bạn khác vẫn phụ thuộc nhiều vào sụ ... hên xui!
Chứih vì thiếu kế hoạch thục hiện và tin vào yếu tố may rủi
nên không ít nhân viên mỗi sáng đến văn phòng mà chua biết
truớc sẽ làm gì trong ngày? Phần Iđn thời gian để kiểm tra email,
làm vài việc hành chùih và chủ yếu là chò... Các bạn ấy chờ gì?
Một phần các bạn chờ Giám đốc mang hồ so về, phần khác chủ
yếu chờ thảng hoặc có khách hàng nào đó ghé đến chi nhánh hỏi
vay hoặc một hai cuộc điện thoại năm thì muời họa!
Đây là bưc tra n h khá phổ biến ở nhiêu ngểưi hàng, tại
nhiều chi nhánh và phòng giao dịch kháp noi. R ất tiếc là vổi
một thị truờng cạnh tra n h rấ t cao nh u hiện nay, tro n g khi
khách hàng có quá nhiều sụ lụa chọn và đã có ngân hàng
triển khai những chiến dịch bán “đến tỉlng ngõ, gõ tù n g nhà,
rà tù n g đối tuợng” th l cách bán hàng th ụ dộng nhu trê n sẽ
chảng m ang lại duợc kết quả gì nhiều ngoài sụ... may rủi!
C hỉ tỉè u b á n h à n g cá nhỂứi
(K ey P e r fo r m a n c e In d ic a to r - K PI)
Hiện nay bát đầu có nhiều ngân bán lẻ trong nuớc đã sử
dụng KPI để giao chỉ tiêu và đánh giá hiệu quả công việc của
chuyên viên khách hàng cá nhân. Theo đó, bộ KPI thuờng
bao gồm các chỉ tiêu chính: Tín dụng - Huy động - Thẻ tín dụng - Tài k h o ản ... 18
XẢY DỰNG KÉ HOẠCH BÁN HÀNG
Ví dụ, bộ chỉ tiêu KPI th án g dành cho chuyên viên khách
hàng tại m ột ngân hàng nh u sau: : C h ỉ tiê u . . . Chi tiế t , T ín dụn g 3 tỷ (giải ngân mới) 2. H uy động 1 tỷ (tiển gửi mới) 3. T h ẻ tín dụng 4 cái (trạng thái active) 4. Tài khoản 20 (m ở m ới trong tháng)
Với m ột chuyên viên khách hàn g th ì bộ chỉ tiêu KPI
này k h á cụ thể. Tuy nhiên, n h ũ n g con số này tố t cho việc
do luờng k ết q uả bán mỗi th á n g chư chua có tín h định
huđng cụ th ể bán cái gì và bán với số lượng bao nhiêu?...
Cho n ên mặc dù các bạn đã cam kết, đâ ky n h ận KPI rồi
n h u n g vản còn lứng tUng tro n g việc thực hiện. Đó chính là
ly do giải th ích tạ i sao xây dụng m ột kế hoạch bán hàn g chi
tiế t (sales plan) là r ấ t cần th iế t và cực ky quan trọ n g tiếp theo sau.
KPI thuờng đuợc giao tư dầu năm nhung cung có thể
duợc điêu chỉnh giữa năm cho phù hợp tìn h hlnh th ị truờng và kết quả kinh doanh.
Từ K PI đ ế n S a le s p la n (K ế h o ạ c h B án h àn g)
Đây mới là mấu chốt của quy trìn h lập kế hoạch bán hàng.
Một sales plan cụ thể sẽ giứp chuyên viên khách hàng chủ động
thực hiện và hoàn thành KPI của mình. 19
ĐUNG CÓ GẮNG BÁN, HÁY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA
Hây lấy chỉ tiêu tứ i dụng làm ví dụ - m ột chuyên viên
kinh nghiệm lâu năm thuờng sè biết phác họa tti chỉ tiêu th àn h
kế hoạch chi tiết. Trong ảó: 3 tỷ giải ngăn sán p h ẩ m gì? Cho
vay bát dộng sán hay cho vay ố tô? Cho vay kin h doanh hay tiêu
dũng? Hoặc la kết họp hai hay nhiầu các sán p h á m trong danh
m ục sản p h á m bán lẻ của ngăn hang?
Việc chọn sản phẩm bán tù y thuộc vào nhiều yếu tố,
bao gồm: th ị truồng, địa bàn, m ùa vụ và cả kh ả năng của
nguời bán... Nên nhđ là bạn r ấ t cần đuợc thảo luận và thống
n h ấ t vđi cán bộ quản ly trụ c tiếp, vì chùih n h ũ n g nguời nhu
Giám đốc chi n h án h sẽ định huớng cho bạn rấ t rỏ về trọ n g
tâm sản phẩm và th ị truờ ng mục tiêu của đon vị.
Ví dụ nếu th ị truờng bất động sản đang có giao dịch tốt,
địa bàn hoạt dộng của chi n h án h có nhiều dụ án hoặc n hà
đ ất tro n g khu vực có giấy tờ pháp ly hoàn chỉnh, đủ điều
kiện th ế chấp ngân hàng... Ngoài ra, bản th â n chuyên viên
khách hàng cững có nhiều mối quan hệ cá n h ân vđi các công
ty môi giổi b ất động sản, có nguồn khách hàng tiềm nân g để
khai thác chảng h ạn ... Tù co sỏ đó, chuyên viên khách hàng
có th ể chọn tập tru n g hon vào bán sản phẩm cho vay b ất
động sản tro n g kê hoạch của mình.
Ngoài ra, th ế m ạnh và năng lục bán m ột sản phẩm cụ
th ể nào đó cũng cần đuợc cân nhác khi xây dụng sales plan
- tro n g truờng hợp m ột n h ân viên khách hàng mới chua
có nhiêu kinh nghiệm th ì ban đầu có th ể gặp khó khăn vối 20
XẢY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
n h ũ n g sản phẩm như cho vay hộ kinh doanh (việc xác định
vòng quay hàng tòn kho, nh u còu vốn lưu động, chi p h í và lợi
nhuận v.v... thường đòi hói nhiêu ky năng và kinh nghiệm hon).
Bước kế tiếp sau khi xác định sản ph á m bán là tín h toán
số lượng bán. Do mỗi sản phẩm có số du nợ khác nhau nên cần
làm rõ để đạt 3 tỷ giải ngân th ì phải cần bao nhiêu họp đồng
vay bất động sản? Mấy hợp dồng vay ô tô?... Thông thường độ
lổn của khê' ước nhận nợ (Loan document - LD) mỗi sản phẩm
còn tUy thuộc vào dịa bàn. Một chuyên viên khách hàng lâu
nàm, nhiều kinh nghiệm có th ể có số liệu thống kê của riêng
m ình thông qua các hồ sơ vay da thực hiện; nếu chua có thì
có thể hỏi cán bộ quản ly hoặc yêu cầu bộ phận thống kê kinh doanh cung cấp.
Nếu tại T hành phố Hồ Chí Minh, tru n g bình mỗi LD cho
vay bất động sản xấp xỉ 1,2 tỷ th ì con số này là 800 triệu tại
các địa bàn như Bình Dương hay Đà Náng. Hoặc tại Hà Nội,
mỗi LD cho vay ô tô tru n g bình khoảng 600 triệu thì tại các
tỉn h miền Tây là 400 triệu. Tương tụ số dư tru n g bình các LD
cho vay hộ kinh doanh cũng rấ t khác nhau tại từng địa bàn -
ở T hành phô' Hồ Chí M inh và Hà Nội tru n g bình là 600 triệu
còn các tỉn h khác ở mUc 400 triệu/ LD.
Tù số liệu này, chuyên viên khách hàng tại một chi
nhánh ngân hàng ở Thành phô' Hồ Chí Minh có thể lập kế
hoạch sản phẩm bán trong th án g nhu sau: 21
ĐVNG có g ắ n g b á n , h ã y g iư p k h á c h h à n g m u a K P I S a le s p la n T ín d ụ n g : 3 t ỷ
• Cho vay bất động sản 1 LD = 1 ,2 tỷ • Cho vay hộ kinh doanh
2 L D = 6 0 0 t r x 2 = 1,2tỷ • Cho vay ô tô 1 LD = 600 tr Tổng 3 tỷ
Như vậy, từ chi tiêu KPI cá nhân về tổng số dư giải ngân
(3 tỷ) - bàng cách lập k ế hoạch bán hàng bạn đà có ỹ tưởng
rõ ràng m bih cần bán những sản phẩm nào? Số lượng bao
nhiêu? Trong trường hợp này, để đảm bảo hoàn th à n h chỉ
tiêu kê' hoạch, mỗi th án g bạn cần giải ngân 4 LD túc mỗi tu ầ n tương dương 1 LD.
Dl nhiên dây là n hữ ng con số th ố n g kê tru n g bình, còn
thực tế xê dịch cao th ấ p là chuyện r ấ t bìn h thương. Trong
trư ờ n g hợp m à th á n g đó bạn chỉ cho vay các LD giá tr ị nhỏ
chi vài tră m triệ u chảng hạn, bạn phải biết cần tả n g th êm
bao nhiêu LD n ũ a đề đảm bảo đủ số giải ngân kế hoạch.
(Tuy nhiên, m ột điếm quan trọng còn biết là trong kh i hầu
hết các ngân hàng bán lẻ trong nuóc hiện nay chi quan
tăm đến số dư giải ngăn, th ì cang có ngăn hàng đánh giá
cao hơn v'ê số lượng LD. Do vậy, tUy trương hợp cụ thể, bạn
cần căn đối k ế hoạch bán hàng của m ìn h dế đảm bảo hoàn
thàn h chi tiêu yêu cìtu. N goài ra, chuyên viên khách hang
cũng lưu y thêm là thòn g thương k h i nói dến LD ỏ dây tức
là nói dến LD th ế ch á p - vì dối vôi các sản p h á m cho vay tín 22