Khái niệm và vai trò của Marketing trong Nghiên cứu thị trường môn Marketing căn bản | Học viện Ngân hàng

Khái niệm và vai trò của marketing
Khái niệm marketing: marketing là 1 tiên trình doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách khách
hàng, tạo gia những sản phẩm giá trị nhằm đáp ứng sử thỏa mãn ấy, cùng với đó là xây dựng
những mối quan hệ tốt đẹp với kh nhằm hướng đến sự phản ứng mạnh mẽ của khách hàng
Vai trò:marketing giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược kinh doanh và tạo thế chủ động
cho doanh nghiệp từ cơ sở nghiên cứu đến định hướng kinh doanh
Marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp người tiêu dùng và xã hội
Doanh nghiệp mở rộng được thị trường nâng cao năng lực cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ
Người tiêu dùng mua được sản phẩm tôgs và giá hợp lí
Xã hội có thể bảo về mtr, khai thác dc tài nguyên hợp lí, tăng trưởng sản xuất và tiêu dùng
Marketinhg là công cụ để hoạch định chiến lược kinh doanh thích ưng với mọi biến động của thị trường
Các kĩ thuật để thu thập dữ liệu sơ cấp Phỏng vấn Quan sát Khảo sát Thí nghiệm Thảo luận nhóm Nhật kí, hành vi
Câu hỏi đóng câu hỏi mở
Các kĩ thuật thu thập dữ liệu thứ cấp Nghiên cứu tài liệu
Thu thập từ cơ sở dữ liệu trực tuyến
Thu thập từ hồ sơ nội bộ doanh nghiệp
Dữ liệu từ tổ chức chính phủ và phi chính phủ
Câu 2: Khái niệm và vai trò của nghiên cứu marketing. Trình bày
các nguồn dữ liệu cần thu thập trong nghiên cứu marketing và cho VDMH?
Khái niệm; nghiên cứu marketing là thu thập và phân tích có mục đích và có hệ thống với
nhưngx thông tin liên quan và xac định giải pháp trong lĩnh vực marketing
Vai trò: thông qua ptich các dữ liệu liên quan đến khách hàng, doanh nghiệp, biến động thi
trường, hay các yêu tố ảnh hưởng, đối thụ cạnh tranh từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các
chiến lược marketing mix phù hợp cho doanh nghiệp và đáp ứng các nhu cầu và làm thỏa mãn
các đối tượng khách hàng mục tiêu
Có hai nguồn dữ liệu có thể thu thập đuộc
Dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu thứ cấp bên trong và dữ liệu thứ cấp bên ngoài
Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã được nghiên cứu, phân tích và các nhà nghiên cứu lấy dữ liệu
đó để tham khảo cũng như đánh giá , sử dụng lại lần nữa cho mục đích nghiên cứu của mình
Dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu được thu thập trực tiêp tại nguồn dữ liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu
3.1 - Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu của phân khúc thị trường.
- Khái niệm: là quá trình phân chia thị trường thành các khúc thị trường đồng
nhất đảm bảo trong cùng một khúc thị trg kh đều có đặc điểm và hành vi tiêu dùng như nhau Mục tiêu
+ Giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của mỗi phân khúc
+ Giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả, tập trung nguồn lực đúng chỗ.
-Yêu cầu của phân khúc thị trường:
Tính đo lường được quy mô và khả năng tiêu thuh của phân khúc có thể đo lường được
Tính tiếp cận dc doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả
Tính quan trọng thị trường của phân khúc đủ lớn và có khả năng sinh lời đang
doanh nghiệp có thể phát triển và hoạch định chiếc lược marketing
Tính khả thi danh nghiệp có thể thực hiện được, thực thi được
3.2 - Các tiêu thức phân khúc thị trường:
- Phân khúc theo khu vục địa lý: thị trường bao gồm: quốc tế, nội địa, vùng
núi, đồng bằng, hải đảo, 3 miền: B, T, N. Các tỉnh thành, thành thị, nông thôn.
VD : Vinamilk có mặc hầu hết trên các quốc gia như khu vực Đông Nam Á,
Trung Đông, Châu Phi và các nước khác.
- Phân khúc theo đặc điểm xã hội học: giới tính, độ tuổi, quy mô gia đình, giai
đoạn của chu kì gia đình, mức thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tín ngưỡng, dân tộc…
VD: Vinamilk đưa ra nhiều loại sản phẩm phù hợp với mức thu nhập của từng
người tiêu dùng trên thị trường trong và ngoài nước. Ở các mức thu nhập
thấp sẽ có những sản phẩm phù hợp nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng
sản phẩm và ở mức thu nhập cao hơn thì sẽ có những sản phẩm như sữa
Oganic được chế biến theo châu Âu.
- Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý học: đặc điểm thái độ sống:
thờ ơ, quan tâm đến xã hội. Lối sống: hướng nội, hướng ngoại. Tính cách:
năng động, thích thể hiện.
Các tiêu thức phân đoạn
Theo địa lý: theo lãnh thổ, khí hậu, vùng miền, quốc gia
Theo nhân khẩu học: tuổi tác, thu nhập bình quân, quy mô gia đình , giới tính, nghề nghiệp, học vân
Theo tâm lí: thái độ sống, lối sống, tính cách
Theo hành vi: tần suất mua hàng, lí do mua hàng, thái độ sau khi nhận hàng, loại khacgs hàng
Câu 4. Khái niệm định vị thị trường. Nêu các mức độ định vị và cho VDMH.
4.1 - Khái niệm định vị thị trường
-Khái niệm : Định vị trong thị trường là việc DN đưa ra những điều khác biệt
về sản phẩm hoặc DN nhằm gây ấn tượng tốt, khó quên đối với khách hàng.
Định vị trong thị trường cũng có nghĩa là xác định vị trí của SP hoặc DN trên thị trường
Định vị trong thị trường là việc doanh nghiệp đưa ra những điều tốt đẹp về
sản phẩm nhằm gây ấn tượng khó quên đối với khách hàng. Định vị trong thị
tường cũng có nghĩa là xác định vị trí của sp hoặc doanh nghiệp trên thị trường 4.2 - Mức độ định vị
- Định vị địa điểm: làm khách hàng nhớ đến điểm nỗi bật nhất của một địa
phương, một quốc gia hay một vùng lãnh thổ. Định vị địa điểm rất quan trọng
đói với việc thu hút đàu tư, du lịch và tiêu thụ sản phẩm.
Ví dụ: Khi đến Đà Lạt người ta sẽ nghĩ đến “Trang trại bò sữa Vinamilk
Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Việt Nam”
- Định vị doanh nghiệp: làm cho khách hàng nhớ đến doanh nghiệp bởi sự nổi
trội về quy mô, kỹ thuật, trình độ công nghệ,mức đọ đa dạng của sản phẩm.
Ví dụ : Nhắc tới Vinamilk khách hàng sẽ nhớ tới ngay một doanh nghiệp đã
thực hiện các chương trình quan hệ công chúng mang tầm quốc gia hỗ trợ
hàng triệu ly sữa cho trẻ em nghèo.
- Định vị sản phẩm: là việc định vị hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách
hàng bằng các đặc điểm như lợi ích, chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ,
hệ thống bán hàng... gắn liền với sản phẩm.
VD: Với sữa dinh dưỡng Organic, Vinamilk đã đem đến sản phẩm với nhiều
lợi ích, chất lượng tốt từ nguyên liệu cho đến quy trình chế biến để đưa ra
sản phẩm chất lượng với 100% nguyên liệu bột sữa Organic nhập khẩu....
Định vị bằng địa điểm làm cho khách hàng nhớ đến đặc điểm nổi bật của vùng miền, địa
phương, quốc gia . Định vị bằng địa điểm rất quan trọng để thu hút đầu tư và du lịch và tiêu thúnản phẩm
Định vị bằng doanh nghiệp làm cho khách hàng ghi nhớ đến doanh nghiệp bằng sự nổi bật về
quy mô, cách tổ chức doanh nghiệp,công nghệ sự uy tín của doanh nghiệp cũng như là sự đa dnagj về sản phẩm.
Định vị bằng sản phẩm giúp khách hàng ghi nhớ bằng sự nổi bật về sản phẩm, chất lượng, giá
cả, bao bì, quy cách phục vụ, lợi ích mà san rphẩm mang lạihệ thống bán hàng găn sliền với sane phẩm
Câu 5: Khái niệm sản phẩm. Trình bày các cấp độ sản phẩm, cho
ví dụ minh họa?
- Khái niệm: trên quan điểm marketing, sản phẩm là những gì mà doanh
nghiệp cung cấp, gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách
hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng.
Khái niệm về sản phẩm: trên quan điểm marketing sản phẩm là những gì mà
doanh nghiệp cung cấp gắn liền thỏa mãn nhu cầu và đáp ứng mong muốn
của khách hàng nhằm thu hút sựu chú ý mua sắm hay sử dụng chúng
- Các cấp độ sản phẩm:
+ Phần cốt lỏi: là lợi ích cốt lõi mà khách hàng cần tìm kiếm ở sản phẩm.
VD: Vinamilk bao gồm rất nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của từng khách
hàng, để đáp ứng nhu cầu làm đẹp của phụ nữ Vinamilk đã đưa ra nhiều loại
sữa chua khác nhau với đầy đủ những nhân tố cấu thành tạo thành quả vừa
giúp tăng cường sức khỏe, vừa làm đẹp cho da, hình dáng.
+ Phần sản phẩm cụ thể: là sự cụ thể hóa của sản phẩm được thể hiện qua
các yếu tố như: bao bì, nhãn hiệu, hình dáng.
●Doanh nghiệp dựa vào cấp độ này để tạo ra khác biệt, giúp khách hàng
phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
●Khách hàng dựa vào cấp độ này để phân biệt sản phẩm và lựa chọn
trong các sản phẩm cùng loại. ● Các cấp độ sản phẩm
Sản phẩm cốt lõi công dụng chính mà ng dùng muốn dc thỏa mãn
Sản phẩm cụ thể là những sự cụ thể hóa về sản phẩm nhu bao bì, nhãn hiệu hình dáng
Doanh nghiệp sẽ dựa vào cấp độ này để tạo sự phân biệt với các sản phẩm của đối thụ cạnh tranh
Khách hàng dựa vào cấp độ này để lựa chọn san phẩm trong các sản phẩm cùng loại
Sản phẩm gia tăng những phần thêm vào của sản phẩm giúp doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt
với các sản phẩm của các doanh nghiệp khac strên thị trường nhamqf giành sự hài lòng tin
tưởng của khách hàng như cách phục vụ, bảo hành
3. Nội dung các quan điểm quản trị marketing & phân biệt quan điểm bán hàng – marketing Các quan điểm marketing
Bán hàng đẩy mạnh bán hàng thu dc nhiều lợi nhuận
Sản phẩm tạo ra sản phẩm chất lượng, bền bỉ giá cả hợp lí
Sản xuất tập trung vào sx, quy mô lớn số lượng lớn để tạo ra sản phẩm có giá thành rẻ và tối ưu hóa chi phí
Marketing tâọ trung vào việc nghiên cứu thị trường từ đó nắm bắt dc nhu cầu khách hàng và
đáp ứng dc nhu cầu đó, tạo mối quan hệ tốt đẹp với ng mua và định vị doanh nghiệp trên thị trường đầy cạnh tranh
Đạo đức xã hội tạo ra sản phẩm có giá trị cho cộng đồng, bảo vệ môi trường, khai thác dc các
nguồn tài nguyên hiệu quả và hợp lí, k vi phạm giá trị đạo đức
16. Hành vi khách hàng và phân loại khách hàng theo mục đích mua. Ý nghĩa nghiên cứu hành vi khách hàng Khái niệm
Hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành vi của người tiêu dung được bộc lộ ra trong quá trình
trao đổi bao gồm điều tra mua sắm đánh giá loại bỏ và giữ lại sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của họ
Phân loại khách hàng theo mục đích mua
Khách hàng tiêu dùng là người cuối cùng sử dụng ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nào đó
Khach hang to chuc, doanh nghiep là các doanh nghiệp tổ chức mua hàng hóa để phục vụ cho
hoạt động của tổ chức doanh gnhiệp đó
Thị trường của tổ chức bao gồm các doanh nghiệp mua hàng hóa để làm tu ưliệu sản xuất hay
các doanh nghiệp tổ chức mua đi bán lại hàng hòa nhằm mục đích sinh lơig
Giúp doannh nghiệp thiết kế chiến lược marketing mix phù hợp
Nhận biết dc nhu cầu của khách hàng
Dự đoán xu hướng mua trong tương lai
Tăng hiệu quả truyền thông và bán hàng
Giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt và cạnh tranh hiệu quả
Tăng hiệu quả giữ chân khách hàng và tạo được giá trị chọn đời
Quy trình ra quyết đinnhj mua
Nhận biết nhu cầu khách hàng nhận biết được nhu cầu của bản thân và có mong muốn dc đáp ứng nhu cầu
Tìm kiếm thông tin khach hàng tìm kiếm thông tin trene mạng thông qua các kênh truyền thông bán hàng
Đánh giá các lựa chọn khách hàng đánh giá chất lượng sp, công năng, giá cả, thương hiệu
Quyết định mua quyết định sp mua thời gian và đỉa điệm
Hành vi sau mua thái độ sau khi mua hàng
18. Trình bày những đặc điểm chung của thị trường tổ chức/doanh nghiệp và
Quy trình phức tạp, nhiều người tham gia
Số lượng khách mua ít nhưng số lượng sản phẩm bán ra lớn
Mối quan hệ lâu dài chặt chẽ
Quyết định mang tính lí trí hợp lí
Nhu cầu mang tính dẫn suất phụ thuộc vào gnười tiêu dùng cuối
Đấu thầu hợp đồng thương lượng giá thường xuyên
Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức doanh nghiệp Người khởi sướng Người ảnh hường Người quyết định Người phê duyệt Người sử dụng Người gác cổng
19. Trình bày mô hình hành vi mua của người tiêu dùng? Trình bày các kiểu hành vi mua phổ
biến dựa trên sự quan tâm của người tiêu dùng và kiến thức về sản phẩm.
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Môi trường Kích thích marketing
Sản phẩm giá cả quảng bá Hộp đen người mua Đặc điểm người mua
Quy trình quyết định của người mua Phản ứng người mua Hành vi sau mua
Sở thích và hành vi mua hàng
Hành vi công ty và quan hệ với công ti
Chương 5: 20. Trình bày tóm tắt nội dung quá trình phân đoạn thị trường và cho ví dụ minh
họa.Quaá trình phân đoạn thị trường
Xác định thị trường tổng thể
Xác định tiêu thức phân đoạn Tiến hành phân đoạn
Đánh giá và lựa chọn đoạn thị trường
Trình bày các tiêu thức chủ yếu để phân đoạn thị trường, Tiêu thức địa lí Tâm lí Nhân khẩu học Hành vi