Khóa luận tốt nghiệp | Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Dabaco | Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Bài luận tốt nghiệp này tập trung vào việc nghiên cứu về tình trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm DABACO. Tác giả đã đặt ra mục tiêu nghiên cứu chung và cụ thể để hiểu rõ hơn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đề xuất các biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

68 34 lượt tải Tải xuống

Chia sẻ Báo cáo tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM





ĐINH THỊ HOÀI

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XÚC XÍCH CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM DABACO

Hà Nội -2022

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM





KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XÚC XÍCH CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM DABACO

Người thực hiện : ĐINH THỊ HOÀI

Khoá 63

Ngành : CÔNG NGHỆ VÀ KINH DOANH THỰC PHẨM

Chuyên ngành : CÔNG NGHỆ VÀ KINH DOANH THỰC PHẨM

Người hướng dẫn : TS. NGUYỄN HẢI NÚI

Hà Nội -2022

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện đề tài tôi đã nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt

tình của rất nhiều các tập thể, cá nhân trong và ngoài Học viện. Với lòng kính

trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin chân thành cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu

đó!

Trước tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và đặc biệt nhất tới thầy giáo

TS. Nguyễn Hải Núi đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt

thời gian tôi thực hiện đề tài.

Tôi xin chân thành cảm ơn sự dạy dỗ, chỉ bảo ân cần của các Thầy, Cô

giáo trong khoa Công nghệ thực phẩm và khoa Kế toán và quản trị kinh doanh

cũng như các thầy cô giáo trong trường Học viện Nông Nghiệp Việt Nam, trong

suốt thời gian tôi theo học tại trường.

Tôi xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần chế

biến thực phẩm DABACO đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, nhiệt tình giúp đỡ tôi

trong suốt thời gian thực tập tại Công ty. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn chị

Đinh Thị Huyền đã chỉ dẫn cho tôi những hoạt động thực tế của Công ty.

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè và người thân đã

động viên giúp tôi hoàn thành khóa luận này.

Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 15 thán 8 năm 2022

Sinh viên

Đinh Thị Hoài

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... i

MỤC LỤC ........................................................................................................ ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .....................................................................v

DANH MỤC BẢNG ........................................................................................ vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ ........................................................................................ vi

DANH MỤC HỘP ......................................................................................... viii

DANH MỤC ẢNH......................................................................................... viii

Phần 1. MỞ ĐẦU ..............................................................................................1

1.1. Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................2

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung .......................................................................2

1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể........................................................................2

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..............................................................3

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................3

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................3

Phần 2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.........4

2.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm ...........................................4

2.1.1. Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................4

2.1.2. Vai trò, chức năng, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ............................5

2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ......................7

2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ............................................ 18

2.1.5. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................... 21

2.2. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................... 24

2.2.1. Khung phân tích ..................................................................................... 24

2.2.2. Thu thập tài liệu ...................................................................................... 25

2.2.3. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................... 25

iii

Phần 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN .................................. 27

3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu.................................................................. 27

3.1.1. Đặc điểm Công ty cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam ........................ 27

3.1.2. Đặc điểm Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO ...................... 28

3.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty cổ phần chế biến thực

phẩm Dabaco ....................................................................................... 43

3.2.1. Nghiên cứu thị trường của Công ty ......................................................... 43

3.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 45

3.2.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán............................................................... 48

3.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 49

3.2.5. Định giá ................................................................................................ 52

3.2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng ............................................................. 55

3.2.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xúc xích tại Công ty cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO ............................................................................................ 59

3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ........................................... 72

3.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp ............................................................... 72

3.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ............................................................... 78

3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ

phần chế biến thực phẩm DABACO .................................................... 81

3.4.1. Ưu điểm................................................................................................ 81

3.4.2. Tồn tại hạn chế ...................................................................................... 82

3.5. Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty ...... 84

3.5.1. Phương hướng của công ty ..................................................................... 84

3.5.2. Mục tiêu cơ bản năm 2026 của công ty cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO ............................................................................................ 86

3.6. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ......... 87

3.7. Biện pháp khác ...................................................................................... 93

3.7.1. Thành lập phòng marketing .................................................................... 93

3.7.2 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức ....................................................................... 95

3.7.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ công nhân viên .......................... 95

3.7.4. Đầu tư, hỗ trợ thúc đẩy các công tác trong doanh nghiệp ........................... 96

Phần 4. KẾT LUẬN ........................................................................................ 97

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................. 99

PHỤ LỤC 1 ................................................................................................... 101

PHỤ LỤC 2 ................................................................................................... 104

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TTSP

Tiêu thụ sản phẩm

Doanh thu

XNK

Xuất nhập khẩu

Quản lý

TNHHMTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

ATTP

An toàn thực phẩm

KCN

Khu công nghiệp

Cổ phần

Xúc xích

Hải Dương

Quảng Ninh

Hải Phòng

Thanh Hóa

NĐ

Nam Định

Ninh Bình

Nghệ An

Bình quân

LĐ

Lao động

Lợi nhuận

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

CHLB

Cộng hòa liên bang

ĐVT

Đơn vị tính

Kế hoạch

Thực hiện

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO

năm 2019-2021 ............................................................................ 37

Bảng 3.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty..................................... 39

Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm ........................ 41

Bảng 3.4: Mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty (2019-2021)

. ................................................................................................... 46

Bảng 3.5: Mục tiêu kế hoạch doanh thu theo sản phẩm xúc xích của Công ty

(2019-2021) .................................................................................. 47

Bảng 3.6: Bảng giá các loại sản phẩm của công ty CP Chế Biến Thực Phẩm

Dabaco (áp dụng từ 01/03/2021) .................................................. 53

Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty qua 3 năm .......... 60

Bảng 3.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty ............ 62

Bảng 3.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty giai đoạn 2019-2021

. ................................................................................................... 64

Bảng 3.10: Số lượng khách hàng của Công ty giai đoạn 2019-2021 ................... 66

Bảng 3.11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích theo thị trường ...................... 68

Bảng 3.12: Sản phẩm xúc xích tiêu thụ theo từng kênh ...................................... 70

Bảng 3.13: Bảng đánh giá và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty .. 87

vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 : Mô hình tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 5

Sơ đồ 2.2: Khung phân tích của đề tài nghiên cứu ............................................ 24

Sơ đồ 3.1: Chuỗi sản xuất giá trị của Tập đoàn DABACO ................................ 28

Sơ đồ 3.2: Bộ máy tổ chức của Công ty ........................................................... 34

Sơ đồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO..................................................................................... 50

Sơ đồ 3.4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing cho Công ty .................... 94

DANH MỤC HỘP

Hộp 3.1 : Thị trường tiêu thụ của công ty không ngừng phát triển ..................... 43

Hộp 3.2: Phát triển nhiều sản phẩm mới cạnh tranh ......................................... 48

Hộp 3.3: Chính sách ưu đãi cho các nhà phân phối ......................................... 54

Hộp 3.4: Các chính sách bán hàng của Công ty ............................................... 56

Hộp 3.5: Ý kiến của nhà phân phối bán sản phẩm của công ty ......................... 59

Hộp 3.6: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty .... 61

Hộp 3.7: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty .... 69

DANH MỤC ẢNH

Hình 3.1: Một số sản phẩm của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO

. .................................................................................................... 30

Hình 3.2: Sản phẩm xúc xích tươi của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO...................................................................................... 31

Hình 3.3: Sản phẩm xúc xích tiệt trùng của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO...................................................................................... 32

Hình 3.4: Bộ nhận diện thương hiệu xúc xích mới của Dabaco Food (Năm 2017)

. .................................................................................................... 32

viii

Phần 1

MỞ ĐẦU

1.1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong tình hình nền kinh tế hiện nay, công ty nào cũng vậy tiêu thụ luôn

là mối quan tâm cần thiết. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản

phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để

sản xuất đạt hiệu quả. Tiêu thụ là sự tồn tại và phát triển của công ty, tiêu thụ

giúp thu hồi những chi phí liên quan đến quá trình sản xuất. Có tiêu thụ được

sản phẩm thì các hoạt động của công ty mới có thể diễn ra một cách liên tục,

đảm bảo cho công ty đạt được mục tiêu và phát triển. Một công ty có khối lượng

tiêu thụ lớn sẽ mang lại lợi nhuận cao, nhờ vậy công ty có thể mở rộng thêm quy

mô.

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường

của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp

cũng đồng nghĩa với thị trường của doanh nghiệp càng được mở rộng. Ngược lại

tiêu thụ sản phẩm càng hạn chế thì thị trường của doanh nghiệp càng thu hẹp.

Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quyết định kết quả và hiệu

quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của cả một quá

trình sản xuất bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau. Hiệu quả của quá trình

sản xuất là việc tiêu thụ sản phẩm đó như thế nào. Nếu một sản phẩm sản xuất ra

có thể tiêu thụ được thì quá trình sản xuất của doanh nghiệp mới có hiệu quả,

còn nếu sản phẩm đó không thể tiêu thụ được thì cả một quá trình sản xuất bị coi

như vô nghĩa.

Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty chuyên

giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc gia cầm (chủ yếu là lợn và gà). Sau

gần 14 năm hoạt động, thương hiệu thực phẩm DABACO luôn dẫn đầu trong

tâm trí khách hàng. Chất lượng, mẫu mã sản phẩm được khách hàng đánh giá

cao. Công ty được trang bị dây chuyền sản xuất lắp đặt theo công nghệ hiện đại

được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất đồng bộ, hiện đại từ giết mổ - Sơ chế -

Chế biến - Bảo quản, với dây chuyền thiết bị được nhập khẩu từ Đan Mạch và

Cộng hòa liên bang Đức, có thể chế biến và cung cấp 12.000 tấn/năm với chủng

loại sản phẩm rất đa dạng như xúc xích tươi, xúc xích tiệt trùng, đồ hộp, dăm

bông, thịt hun khói… Có hương vị hấp dẫn, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.

Sản phẩm của Công ty rất đa dạng với giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm

ngày càng được cải thiện, do vậy ngày càng có nhiều khách hàng đến với Công

ty. Trong đó xúc xích là một chủng loại sản phẩm có tỷ lệ tiêu thụ khá lớn trong

tổng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi nhắc đến thương hiệu

DABACO, người tiêu dùng thường nghĩ đến sản phẩm xúc xích.

Song để không ngừng nâng cao thế mạnh, phát triển và có thể vượt qua

các Công ty đối thủ để đứng vững trên thị trường thì Công ty phải chú trọng hơn

nữa đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Vì vậy, tôi chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của

Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO’’

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty

Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO, phát hiện nhân tố ảnh hưởng tới thực

trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty và đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy

công tác tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới.

1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

 Góp phần hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của

việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần

chế biến thực phẩm DABACO trong những năm gần đây.

 Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm xúc

xích và các sản phẩm khác cho công ty.

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ của

sản phẩm xúc xích.

Nội dung nghiên cứu là vấn đề tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ

phần Chế biến thực phẩm DABACO.

Đối tượng điều tra là các nhân viên, đại lý, các cửa hàng và khách hàng

của công ty.

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO.

+ Địa chỉ: Nam Viên, xã Lạc Vệ, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh.

+ Về thời gian: Số liệu phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3 năm

2019-2021

+ Thời gian làm khóa luận: từ ngày 15/1/2022 đến ngày 15/8/2022.

Phần 2

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

2.1.1. Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm là vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm phục vụ một nhu cầu

nào đó. Hàng hóa là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần buôn bán.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa

một bên là sản xuất sản phẩm và phân phối với bên kia là tiêu dùng. Trong quá

trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản

xuất và tiêu dùng nó quyết định bản chất của lưu thông và thương mại đầu vào,

thương mại đầu ra của doanh nghiệp là việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong

lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu

sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của

khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan tới giao nhận và sản xuất sản

phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các

kho hàng và tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt

hàng, về chuẩn loại sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất

và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?. Để

doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải thu hồi được vốn

bỏ ra và phải có được lợi nhuận từ việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp

sản xuất ra. Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản

phẩm của mình sản xuất ra. Do vậy tiêu thụ sản phẩm luôn luôn được các doanh

nghiệp đặc biệt quan tâm.

Thị

trường

Hàng

hóa

dịch vụ

Thông tin thị

trường

Nghiên cứu

thị trường

Tổ chức bán và

hàng cung cấp DV

Quản lý lực lượng

bán hàng

Phân phố

và tổ chức

thực hiện

các kế

hoạch

Quản lý dự trữ và

hoàn thiện sản phẩm

Quản lý hệ thống

phân phối

Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên bản chất

của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu một cách thống nhất theo cả nghĩa rộng và

nghĩa hẹp. Khái niệm theo nghĩ rộng “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh

tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của

khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu

thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm đạt hiệu quả nhất”. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

theo nghĩa hẹp ”Tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở

hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời

thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng”

Lập kế hoạch

tiêu thụ sảm

phẩm

Thị trường

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phố và giao

tiếp

Ngân quỹ

Sơ đồ 2.1 : Mô hình tiêu thụ sản phẩm

(Giáo trình thương mại doanh nghiệp-PGS.TS Đặng Đình Đào)

2.1.2. Vai trò, chức năng, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm

- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp

cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục

vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hoá, được cung cấp các

điều kiện cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có

sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán

hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết

hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh

của toàn xã hội.

- Đối với doanh nghiệp:

+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và

phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo

doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp

phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh

của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chi tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả

hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và

là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối

các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng

nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ ...

- Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung

cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình

thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã

hội.

Đối với những Công ty chế biến thực phẩm thì việc sản xuất sản phẩm

nào, với số lượng bao nhiêu là một câu hỏi khó và luôn được quan tâm. Vì có

một số loại sản phẩm không phải lúc nào cũng có thể sản xuất được và số lượng

sản phẩm sản xuất ra phụ thuộc rất nhiều vào thị trường.

Tiêu thụ có vai trò như cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người

tiêu dùng hay còn gọi là lưu thông hàng hoá. Những tín hiệu được gửi từ nhà

sản xuất đến người tiêu dùng và ngược lại thông qua một sợi dây vô hình là

tiêu thụ, qua việc tiêu thụ nhà sản xuất có thể điều chỉnh phương án sản xuất

phù hợp với những yêu cầu từ phía người tiêu dùng và ngược lại cũng qua

tiêu thụ mà người tiêu dùng có thể hiểu được những mong muốn của nhà sản

xuất gửi đến người tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng quyết định kết quả và hiệu quả

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi

được chi phí sản xuất bỏ ra và thu được lợi nhuận, từ đó mới tiếp tục được quá

trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Với Công ty chế biến thực phẩm, dù tiêu thụ là công đoạn cuối cùng

song nó lại là yếu tố quyết định đến sự phát triển hoặc sụp đổ của cả Công ty.

Những sản phẩm của là thực phẩm và thực phẩm chế biến sản xuất ra mà không

bán được thì không thể tái chế, tái sử dụng hoặc có thể tái sử dụng rất ít, do đó

nếu sản phẩm sản xuất ra mà không bán được thì coi như quá trình sản xuất đó

đã đổ bể. Từ đó, Công ty không thể thu hồi chi phí sản xuất bỏ ra từ đó dẫn đến

làm ăn thua lỗ và có thể đứng trên bờ sụp đổ.

2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm chế biến là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan

trọng, nó phản ánh hiệu quả của cả quá trình sản xuất kinh doanh. Để hoạt động

sản xuất kinh doanh có hiệu quả, nhà sản xuất phải biết nắm bắt thị hiếu, xu

hướng tiêu dùng, yêu cầu của sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng sản xuất kinh

doanh, tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với xu hướng chung của xã hội.

Ngoài ra còn phải luôn tìm kiếm các khả năng và biện pháp thu hút khách hàng

đến với sản phẩm của mình.

2.1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay

dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết

phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông

tin này nhằm để trả lời những câu hỏi:

+ Tiềm năng của thị trường thì như thế nào?

+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?

+ Làm thế nào để doanh nghiệp nâng cao được doanh số bán hàng?

+ Sản phẩm, dịch vụ của công ty thì như thế nào?

+ Giá cả bán ra trên thị trường là bao nhiêu?

+ Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tổ chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi

bắt đầu kinh doanh cũng như đang kinh doanh nếu doanh nghiệp muốn phát

triển hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy nghiên cứu thị trường có vai trò

cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ

giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng, biến động sự biến đổi nhu cầu của

khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được

các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù

hợ. Đây là công tác đòi hỏi chi phí và nghiên cứu. Đối với doanh nghiệp vừa và

nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thị

trường phải đảm nhận công việc này

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Thị trường của sản phẩm chế biến rất rộng lớn, chúng ta không thể cùng

lúc đáp ứng được yêu cầu của tất cả các thị trường. Do đó, nhà sản xuất cần tìm

hiểu và lựa chọn thị trường phù hợp với các thế mạnh của Công ty để có thể tiêu

thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất. Điều đầu tiên trong việc tiêu thụ sản

phẩm thành công đó là sản phẩm được mang đến đúng nơi cần sử dụng và kịp

thời hay nói cách khác đúng thị trường và đúng thời điểm. Khi lựa chọn thị

trường, nhà sản xuất cần quan tâm đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường,

những mục tiêu của Công ty đặt ra và nguồn tài nguyên của Công ty.

+ Mức độ phát triển của Công ty khi tham gia vào thị trường.

Khi đã lựa chọn được thị trường mà Công ty muốn hướng đến, câu hỏi

đầu tiên đặt ra là: Thị trường đó có phù hợp với quy mô và nguồn lực của Công

ty không? Đối với một thị trường rộng lớn thì khả năng phát triển của Công ty

khi tham gia vào thị trường đó sẽ lớn hơn song với những Công ty có quy mô

nhỏ và nguồn tài nguyên ở mức hạn chế thì việc tham gia vào thị trường đó lại là

một trở ngại. Vì khi đó Công ty sẽ không thể đáp ứng kịp những yêu cầu của thị

trường, Công ty sẽ khó phát triển được.

+ Mục tiêu và nguồn lực của Công ty.

Khi quyết định tham gia vào một thị trường và để phát triển được trong

thị trường đó doanh nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của mình.

Các doang nghiệp nên bỏ qua thị trường hấp dẫn nếu thị trường đó không phù

hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Khi xâm nhập vào thị trường, doanh

nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh tranh để

tìm được thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi

lựa chọn thị trường doanh nghiệp cần dựa vào các yếu tố:

Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập vào thị trường mới hay duy trì

phát triển ở thị trường cũ.

Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.

Khả năng tài chính của doanh nghiệp.

Chu kỳ sống của sản phẩm.

Sự hấp dẫn của thị trường đó.

2.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Là việc lập các kế hoạch nhằm mục đích triển khai các hướng các hoạt

động để tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên

cứu thị trường, về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập tới các vấn

đề. Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá bán, doanh số phân

phối, giao tiếp phục vụ cho khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản

phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động

tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

2.1.3.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

Chiến lược sản phẩm là tổng hợp các quyết định về triển khai hoạt động

sản xuất, kinh doanh sản phẩm với điều kiện thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng

cũng như đảm bảo các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.

Sản phẩm là công cụ cạnh tranh cốt lõi và bền vững nhất của doanh

nghiệp. Chiến lược sản phẩm cũng là cơ sở để xây dựng chiến lược giá, phân

phối và xúc tiến hỗn hợp.

Chính sách sản phẩm sẽ quyết định phương hướng sản xuất, quy mô và

tốc độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Chiến lược sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và chi

phí, các yếu tố cấu thành nên lợi nhuận của doanh nghiệp. Một sản phẩm độc

đáo, chất lượng tốt sẽ gia tăng khả năng thu hút khách hàng. Số lượng sản phẩm

tiêu thụ tăng sẽ giúp chi phí bình quân trên mỗi đơn vị sản phẩm có xu hướng

giảm xuống góp phần đẩy mạnh doanh thu.

2.1.3.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để

tổ chức vận dòng hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách

hàng cuối cùng.

Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan

trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm

tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó cần căn

cứ vào :

- Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

- Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp và những trung gian kinh tế

- Phạm vi buôn bán của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác

minh xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp ngắn hay dài?

Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng

hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa

Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và

hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp các

dịch vụ

Muốn hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước

những cản trở của thị trường như: Thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng của xã

hội thay đổi, sản phẩm có tính cạnh tranh cao...Trong quá trình tiêu thụ sản

phẩm, các doanh nghiệp cần khai thác hiệu quả thông qua các công cụ: quảng

cáo, khuyến khích bán hàng, tập trung vào chất lượng và mẫu mã sản phẩm,

mức giá bán và tổ chức bán hàng.

2.1.3.5. Định giá

Giá của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Khi lựa

chọn sản phẩm ngoài quan tâm đến chất lượng sản phẩm người tiêu dùng còn

quan tâm đến giá sản phẩm. Để tối đa hoá lợi ích người tiêu dùng có xu hướng

thiên về sản phẩm có giá thấp hơn mà vẫn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu

dùng.

Mặt khác giá sản phẩm còn phản ánh lợi nhuận của người sản xuất.

Giá bán = chi phí sản xuất + lợi nhuận mục tiêu của nhà sản xuất.

Do vậy, việc định giá cho sản phẩm phải được tính toán hợp lý, theo quy

trình nhất định, tuỳ thuộc vào từng mục đích cụ thể mà nhà sản xuất muốn

hướng đến:

+ Xác định giá bán nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận.

+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.

+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu phát triển thị trường.

+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu cạnh tranh đối thủ.

Thường thì xác định mức giá bán của sản phẩm đã có bán trên thị trường

sẽ dễ hơn các loại sản phẩm mới.

Khi xác định mức giá bán của sản phẩm nhà sản xuất cần chú ý đến đặc

điểm của cầu sản phẩm để có thể đưa ra được mức giá hợp lý cho sản phẩm của

mình. Có thể căn cứ vào độ co giãn của cầu sản phẩm chế biến theo giá phản

ánh sức mua một sản phẩm chế biến ở các mức giá khác nhau. Nếu cầu co giãn,

Công ty ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại, nếu cầu không co giãn hoặc co

giãn ở mức rất thấp thì Công ty có thể định giá cao hoặc tăng giá.

Nhà sản xuất cũng phải quan tâm đến chi phí sản xuất của sản phẩm.

Để tối đa hoá lợi nhuận, Công ty cần tăng lượng sản phẩm bán ra hoặc tối

thiểu hoá chi phí hoặc thực hiện cùng lúc cả hai việc trên mà để có thể tăng

lượng sản phẩm bán ra thì phải có một mức giá mà có thể thuyết phục được

người tiêu dùng chọn mua sản phẩm của Công ty chứ không phải là một sản

phẩm của doanh nghiệp khác. Bên cạnh đó nên phân tích chi phí, giá cả và

dịch vụ củ công ty. Công ty có thể mua hàng của Công ty đối thủ về để nghiên

cứu phân tích chiến lược của họ để từ đó có thể tìm ra các giải pháp để tiêu thụ

sản phẩm của Công ty mình hiệu quả hơn.

Khi quyết định giá bán của sản phẩm, Công ty cũng nên cân nhắc một số

yếu tố khác:

+ Tác động tâm lý của giá tới người mua.

+ Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá.

+ Ảnh hưởng của giá đến các bên khác: Lực lượng bán hàng, nhà trung

gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ.

Ngoài việc xác định giá bán sản phẩm, Công ty cũng cần đưa ra các chiến

lược giá bán các sản phẩm khác nhau, nhóm hàng khác nhau, những khu vực địa

lý khác nhau, trong những hoàn cảnh khác nhau nhằm thu hút khách hàng. Một

số chiến lược định giá mà doanh nghiệp hay sử dụng là:

+ Chiến lược định giá nhập thị trường.

+ Chiến lược định giá theo khu vực địa lý.

+ Chiến lược định giá kích thích tiêu dùng.

+ Chiết khấu và bớt giá.

Tuy nhiên khi xuất sản phẩm ra thị trường Công ty cũng cần chú ý xem

mức giá có phù hợp với thực tế hay không, có mang lại hiệu quả như mong đợi

hay không, nếu không thì cần có các biện pháp điều chỉnh giá sao cho phù hợp

với thị trường hiện tại.

Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách

hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho

quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh

nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu

sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất

bán cho khách hàng.

2.1.3.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của

doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức

phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của

doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để

doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến

bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức

cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.

Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn tạo khả năng thu nhập được thông tin về

nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm cuả doanh nghiệp để có hướng tác

động tốt hơn. Trên thực tế, xúc tiến bán hàng là cả một nghệ thuật, đòi hỏi nhân

viên phải xử lý nhanh nhạy các tình huống xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy

thoải mái và dễ chịu có suy nghĩ tốt về doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có thể

khái quát theo các bước sau:

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.

+ Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng quầy hàng.

+ Trang trí bày đặt của hàng, quầy hàng để giới thiệu sản phẩm.

+ Tiếp xúc với khách hàng để giúp khách hàng có quyết tâm định mua.

+ Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.

+ Làm thủ tục và tiến hành bảo hành sản phẩm.

+ Thu mua và xử lý các thông tin phản hồi từ khách hàng.

Xúc tiến có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Ở đây ta đề cập đến

một nội dung chủ yếu sau:

Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về hàng

hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là đẩy mạnh

tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.Mục tiêu của quảng cáo: giúp

tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới

thiệu sản phẩm mới. Mặt khác nó còn giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản

phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông

tin đại chúng báo chí, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ

trên đường, pano- aphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet, quảng cáo trực

tiếp tại nơi bán hàng

Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa

thêm lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mại có thể định

hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các

đợt giảm giá, tăng số lượng sản phẩm giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng,

phát tặng hàng mẫu....

Xây dựng mối quan hệ quần chúng. Thông qua việc xây dựng mối quan

hệ vào quần chúng để quần chúng phản ánh về nhu cầu của họ đối với hàng

hoá: những thành công mặt mạnh, mặt nhẹ và những mặt còn tồn tại còn yếu

kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Một số biện pháp thường sử dụng là:

hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà, hoạt động tài trợ, họp báo, tạp chí

của công ty.

Bán thử sản phẩm cho khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác

động khá mạnh vào các người tiêu dùng, vừa để người tiêu dùng thấy rõ mặt

mạnh yếu của sản phẩm vừa gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới

có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.

Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác,

sử dụng một hay nhiều phượng tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có

thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Các hình thức phổ biến

như: bán hàng qua thư, bán hàng qua catalo, bán hàng qua điện thoại, hay bán

hàng trực tuyến qua ti vi và internet.

Bán hàng trực tiếp: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là

sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với hàng tiềm năng. Trong đó người bán có

nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng và nhận tiền .

Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với

khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu

tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.

2.1.3.7. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Sau bất kỳ hoạt động nào khi thực hiện xong cũng phải phân tích và đánh

giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần sản xuất kinh

doanh sau, doanh nghiệp bắt buộc phải phân tích đánh giá một cách toàn diện,

kịp thời phát hiện ra những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra sự

thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. Không chỉ

khi xong một quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu thập thông tin kết quả tiêu

thụ, phân tích kết quả tiêu thụ và rút ta kết luận mà ngay cả trong khi đang thực

hiện cũng cần phải thực hiện điều đó.

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu

phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp, dó có thể là chỉ tiêu định lượng

như: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu như số tăng giảm tuyệt đối và

tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu

thụ, người ta có thể sử dụng bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị.

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ

biểu hiện ở các đơn vị : chiếc, cái, kg… mà doanh nghiệp đã bán được. Thước

đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ, căn cứ vào số

lượng này để tính được mức thỏa mãn nhu cầu của xã hội

+ Kết quả hoạt đông tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản

phẩm hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được

khách hàng chấp nhận, đây chính là doanh thu tiêu thụ.

Để tính được giá trị sản lượng tiêu thụ sẽ sử dụng tính theo công thức:

= Q

× P

Trong đó:

: Doanh thu TTSP

: Số lượng sản phẩm tiêu thụ

Pt Giá bán sản phẩm

Để tính được sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trừ

đầu kỳ (D

), Sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D

)

+ SX – D

Từ các chỉ tiêu Q

dk,

SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích,

đánh giá tình hình TTSP trong kỳ:

Hệ số tiêu thụ sản xuất =

Hệ số quay kho =

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản xuất

xuất với nhu cầu của thị trường. Thường thì hầu hết các doanh nghiệp đề muốn

biến hệ số này tiến gần về 1

Ngoài ra chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng rất quan trọng vì nó

thể hiện phản hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp.

Lợi nhuận được tính bằng công thức:

P = Q

– Z

– F

– T

)

Trong đó:

P: Lợi nhuận hoặc lỗ TTSP

: Số lượng sản phẩm tiêu thụ

: Giá bán một sản phẩm hàng hóa

: Giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm F

: Chi phí lưu thông

của một sản phẩm bán ra

: Mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng:

P’ = P/DT

Tỷ suất lợi nhuận cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi

nhuận

2.1.3.8. Các biện pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ

Biện pháp tăng doanh thu: Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản

xuất. Tăng được doanh thu phản ánh được quy mô, công tác nghiên cứu thị

trường của doanh nghiệp. Để tăng được doanh thu cho doanh nghiệp thì có 1 số

biện pháp sau:

Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: Nếu doanh nghiệp

nghiên cứu được rõ hành vi, nhu cầu của người tiêu dùng tung ra thị trường

những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh thu không

ngừng tăng cao. Ngược lại sẽ không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không có

doanh thu.

Đẩy mạnh công tác khuếch trương sản phẩm: Khuếch trương sản phẩm

thông qua báo chí, quảng cáo… để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công

ty.

Tìm ra được các phương thức bán hàng: đa dạng và hợp lý cho từng thị

trường và cho từng đặc tín của mặt hàng khác nhau.

Biện pháp giảm chi phí: chi phí ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của

doanh nghiệp, giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của mỗi doanh nghiệp luôn

hướng tới. Để giảm được chi phí thì:

Tìm nguồn đầu vào hợp lý: nguồn đầu vài là thành tố cấu tạo nên giá

thành của sản phẩm.

Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý sự nghiệp: Công nghệ

hiện đại của khoa học kỹ thuật giúp cho công tác quản lý tốt hơn, giảm được chi

phí nhiều hơn.

Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: cần cân nhắc kỹ lưỡng khi mở một đại

lý bán sản phẩm, vì chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn

Vận chuyển và lưu kho hàng hóa cho phù hợp: đặc biệt là trong các doanh

nghiệp thương mại là hết sức quan trọng, phải tính toán làm sao cho sản phẩm

nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh

hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi.

2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất

nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài

và bên trong doanh nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu

tố ảnh hưởng khác nhau, theo các thông thường có thể chia thành nhân tố bên

ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.



Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh

 Môi trường văn hóa xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của

khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP.

Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập

giữa các nhóm người trong vùng địa lý.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu

nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ muốn mua thì

khi đó doanh nghiệp mới tiêu thụ được hàng hóa.

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: Muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào

cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh

nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có những hướng đi

phù hợp.

 Môi trường chính trị luật pháp

Ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp.

Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy

đủ về chính trị pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược

phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép

các doanh nghiệp, yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp

điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất. Nắm

chắc luật giúp cho các doanh nghiệp đi đúng hành lang mà nhà nước cho phép

để phát huy khả năng và hạn chế những sai sót của mình.

 Các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp

phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh hợp pháp đến từ các

doanh nghiệp cùng ngành thì còn có cả sự cạnh tranh bất hợp phát từ nạn buôn

lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp

lẫn với cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thấp hơn hàng

cùng loại thu hút nhiều khách hàng, thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh

nghiệp. Hàng giả đem lại đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản

xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của nhà nước

và các doanh nghiệp cùng với khách hàng.

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra

thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh

tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần với khách hàng. Đây là quy luật tất

yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng

vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản

 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm

lý người tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cở sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh

hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng, đường xá tốt thì

sẽ giúp việc xếp được vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu

thụ. Thực tế cho thấy những nước có cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều vốn

đầu tư từ nước ngoài hơn vì có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ



Nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ

khả năng sinh lợi... có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị

trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức

tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.

 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch

TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa gì? Vào thời điểm

nào? Giá cả như thế nào? Khối lượng sản xuất là bao nhiêu? Công tác nghiên

cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng là việc đưa ra được các chính lý

sao cho nó cho phù hợp với ác quyết định. Tính hệ thống và linh hoạt của định

hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện

thị trường đầy biến động như hiện nay.

 Cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh

nghiệp nhằm quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến

người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Quản trị

kênh phân phối là quá trình tiến hành hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra

hoạt động của từng khâu, từng bộ phận vận hành trong kênh phân phối

 Công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng

Bao gồm nguồn hàng, hình thức thanh toán, các công cụ hỗ trợ cho công

tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

 Tiềm năng con người

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh

nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên

thị trường. Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản

đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác

và phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín đôi với khách

hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh

nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế

nhất định cho doanh nghiệp. Sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý sẽ là lợi

thế cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó với chính sách phù hợp doanh nghiệp sẽ có được

tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới.

2.1.5. Cơ sở thực tiễn

Theo giới kinh doanh, xúc xích tuy là mặt hàng rất nhỏ trong nhóm ngành

hàng thực phẩm chế biến công nghiệp nhưng lại đang là mặt hàng tiềm năng

nhất hiện nay. Các thống kê từ Bộ Công thương cho thấy, 3 năm trở lại đây,

lượng thực phẩm người Việt tiêu thụ thường tăng 17%/năm và dự báo con số

này sẽ là 18,6% trong những năm tới.

Trong đó, việc tiêu thụ thực phẩm chế biến công nghiệp (bao gồm xúc

xích) cũng tăng khoảng 6% - 9%/năm. Sự gia tăng này là do thói quen ăn uống

của người tiêu dùng Việt đã thay đổi nhiều, các gia đình có cuộc sống bận rộn và

thường chọn thực phẩm chế biến công nghiệp với lợi thế là có thể sử dụng

nhanh chóng và tiện lợi.

Trong các chế phẩm từ thịt lợn, xúc xích là sản phẩm rất tiềm năng tại thị

trường Việt Nam, với mức tăng trưởng khoảng 20%/năm và sự tham gia của

khoảng 20 DN sản xuất, chế biến và kinh doanh với quy mô lớn nhỏ khác nhau.

Thị trường tiềm năng cũng là nguyên nhân các doanh nghiệp trong lĩnh

vực chế biến thực phẩm như Vissan, Saigon Food, Việt Hương, Đức Việt, CP,

Dabaco.. ngày càng đầu tư sản xuất thêm nhiều loại xúc xích mới. Thị trường

này còn hấp dẫn tới mức Công ty Ba Huân trước đây chỉ kinh doanh sản phẩm

trứng gia cầm sống, thì nay đã thêm nhiều loại xúc xích vào danh mục sản xuất

của mình

Quan sát tại các siêu thị Co.opmart, Big C, Lotte Mart, cửa hàng tiện lợi

Co.op Food, GS 25… cho thấy, các sản phẩm xúc xích hiện khá đa dạng.

Nguyên liệu sản xuất từ heo, bò, gà, cá cho tới phô mai, tôm, với các phương

thức tiệt trùng, thanh trùng, xông khói… để đáp ứng thị hiếu của người tiêu

dùng. Đáng chú ý, mỗi DN đều có một hướng đi riêng, chẳng hạn VISSAN và

Saigon Nutri Food sản xuất xúc xích theo công nghệ Nhật Bản, còn Việt Hương

chọn công nghệ châu Âu…

Việc có nhiều DN tham gia đã khiến thị trường xúc xích cạnh tranh hơn

và cuộc đấu về chất lượng, mùi vị, mẫu mã hay hệ thống phân phối… đã mang

đến những sản phẩm đa dạng hơn cho người tiêu dùng. Tham gia vào ngành chế

biến thực phẩm đã lâu nên VISSAN hiện có rất nhiều chủng loại xúc xích. Từ

đầu năm tới nay, DN này tiếp tục giới thiệu nhiều sản phẩm mới như xúc xích

Daily, xúc xích Super 5... Trong đó, sản phẩm xúc xích Super 5 khá đặc biệt khi

kết hợp năm dưỡng chất canxi, kẽm, vitamin D3, omega 3 và chất xơ trong một

sản phẩm để mang tới sự lựa chọn mới cho khách hàng.

Theo giới chuyên gia, thị trường xúc xích Việt Nam sẽ còn phát triển hơn

trong giai đoạn tới, bởi mức tiêu thụ hiện còn khá thấp. Cụ thể, nếu như bình

quân mỗi người Trung Quốc dùng 2,2kg xúc xích tiệt trùng/năm, người

Indonesia dùng 1,5kg/năm, thì mức tiêu dùng của người Việt Nam mới chỉ

khoảng 208g/năm. Vì thế, hoàn toàn dễ hiểu khi ngày càng có nhiều DN tham

gia vào lĩnh vực này.

Thực tiễn về phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam không ít doanh

nghiệp đã nỗ lực đầu tư cho sản phẩm, thương hiệu nhưng vẫn không thành

công trong việc chiếm lĩnh thị trường . Một trong những nguyên nhân chính nằm

ở sự trục trặc trên đường ra thị trường của sản phẩm . Một sản phẩm với thương

hiệu tốt chưa hẳn đã mang lại doanh thu khả quan cho doanh nghiệp nếu không

có hệ thống phân phối được tổ chức hợp lý. Đường ra thị trường của doanh

nghiệp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào hai yếu tố : xây dựng mô hình

phân phối phù hợp và liên tục phát triển nó trong dài hạn.

Phần lớn các doanh nghiệp sản xuất hang tiêu dùng Việt Nam đều bắt đầu

với mô hình phân phối qua đại lý. Nhưng hạn chế của mô hình này là cửa hang

sẽ mua đứt sản phẩm của doanh nghiệp, khiến doanh nghiệp không thể kiểm

soát số phận hang hóa của mình trên đường đến tay người tiêu dung. Điều đó

cũng đồng nghĩa, cửa hàng kiểm soát thị trường, tự định mức giá sản phẩm cho

người tiêu dùng sao cho phù hợp với khả năng hạch toán chi phí của họ, dẫn đến

doanh nghiệp khó bình ổn giá bán. Một số cửa hàng còn gây sức ép về mức chiết

khấu trong việc mua hàng. Vì thế, trong nhiều năm qua, không ít các doanh

nghiệp đã chuyển đổi từ mô hình cửa hàng sang mô hình phân phối. Khác với

đại lý, nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theo chính sách giá đồng nhất của

doanh nghiệp, cũng như sẵn sàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư,

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của công ty Cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO

- Nghiên cứu thị trường

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

- Lựa chọn kênh tiêu thụ

- Định giá

- Các hoạt động xúc tiến bán hàng

- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Yếu tố khách quan

+ Các đối thủ cạnh tranh

+ Thị hiếu người tiêu dùng

+ Các nhân tố khác: kinh tế,

công nghệ, dân số…

Yếu tố chủ quan

+ Tình hình sản xuất và cung ứng sản

phẩm

+ Nhân tố con người

+ Nhân tố máy móc trang thiết bị

+ Nhân tố tài chính

+ Chất lượng sản phẩm

+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước

khi xuất bán

+ Cách thức vận hành và quản lý kênh

phân phối

+Công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng

nhân lực, quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lý kịp thời các khiếu

nại của khách hàng.

2.2. Phương pháp nghiên cứu

2.2.1. Khung phân tích

Sơ đồ 2.2: Khung phân tích của đề tài nghiên cứu

Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xúc xích của

Công ty

2.2.2. Thu thập tài liệu

- Tài liệu thứ cấp: tổng hợp tài liệu, nguồn liệu được tổng hợp từ: Các

sách báo, tạp chí, tài liệu trên các trang Web trên internet, luận văn liên quan

đến các vấn đề kinh doanh.

Các số liệu về tình hình tài sản của công ty được thu thập các các báo cáo

tài chính qua các năm 2019-2021, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả sản xuất

kinh doanh thuộc phòng kế toán, báo cáo kinh doanh và báo cáo quản trị tại

phòng kinh doanh qua các năm 2019-2021, các báo cáo về tình hình lao động tại

phòng nhân sự của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO

- Tài liệu sơ cấp:

Các số liệu sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp sau:

+ Phỏng vấn 2 nhân viên, cán bộ tại phòng tài chính kế toán bằng các hỏi

trực tiếp các vấn đề liên quan tới nội dung tiêu thụ của Công ty.

+ Phỏng vấn 2 nhân viên, cán bộ tại phòng bán hàng bằng cách hỏi trực

tiếp các chính sách bán hàng tại Công ty

+ Phỏng vấn 2 nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty

về ý kiến đối với các chính sách bán hàng của Công ty

+ Phỏng vấn 2 khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm của Công ty về sự

hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm

2.2.3. Phương pháp nghiên cứu

2.2.3.1. Phương pháp xử lý số liệu

Số liệu trong quá trình nghiên cứu được thu thập từ nhiều nguồn khác

nhau và chứa các thông tin theo nhiều chiều hướng khác nhau. Phương pháp xử

lý số liệu cho phép lựa chọn số liệu , lựa chọn các công cụ để xừ lý số liệu, kiểm

định độ chính xác của thông tin, nhằm xử dụng các thông tin hợp lý nhằm phục

vụ mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Số liệu điều tra được phân bổ và xử lý trên

máy tính bằng chương trình excel. Việc tính toán bao gồm hai chỉ tiêu chính là

kết quả và hiệu quả, mức tăng trưởng bình quân của quá trình tiêu thụ.

2.2.3.2. Phân tích tài liệu

- Thống kê mô tả.

+ Phản ánh mức độ: Sử dụng các số tương đối, tuyệt đối, số bình quân để

đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

+ Phản ánh mối quan hệ: Thống kê những tác động qua lại giữa các vấn

đề trong tiêu thụ sản phẩm, tác động tích cực, tác động tiêu cực….

- Phương pháp so sánh.

+ So sánh theo thời gian: So sánh tiêu thụ sản phẩm qua các năm để

đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm nhiều lên hay ít đi.

+ So sánh với kế hoạch: So sánh kết quả đạt được của việc tiêu thụ sản

phẩm trong Công ty với kế hoạch mà Công ty đã đặt ra.

2.2.3.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu

* Nhóm chỉ tiêu phản ánh về số lượng, cơ cấu và biến động sản phẩm

tiêu thụ:

- Số lượng từng loại sản phẩm tiêu thụ qua các năm.

- Doanh thu và cơ cấu doanh thu sản phẩm tiêu thụ qua các năm.

* Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:

- Lợi nhuận thu được qua các năm.

- Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

+ Doanh thu bình quân một lao động.

+ Lợi nhuận bình quân một lao động.

+ Doanh thu trên một đồng chi phí.

+ Lợi nhuận trên một đồng chi phí.

Phần 3

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

3.1.1. Đặc điểm Công ty cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam

Tên công ty : CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM.

Tên công ty : DABACO GROUP.

Tên viết tắt : DABACO.

Địa chỉ : Số 35 Lý Thái Tổ, TP. Bắc Ninh, Tỉnh Bắc Ninh.

Website : www.dabaco.com.vn / www.dabaco.vn.

Email : contact@dabaco.com.vn.

Điện thoại : (0241) 3895111 - 3826077.

Fax : (0241) 3825496 - 3896336.

Mã số thuế : 2300105790.

TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM – đơn vị Anh hùng lao động thời

kỳ đổi mới – là một Tập đoàn hoạt động đa ngành nghề, trong đó, lĩnh vực

chính là sản xuất thức ăn chăn nuôi, giống gia súc, gia cầm và chế biến thực

phẩm. Bên cạnh đó, DABACO còn tham gia vào lĩnh vực đầu tư xây dựng hạ

tầng khu công nghiệp, khu đô thị và kinh doanh bất động sản. DABACO tự hào

là một trong những thương hiệu xuất hiện sớm nhất trên thị trường thức ăn chăn

nuôi tại Việt Nam và là một trong 10 doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi

lớn nhất cả nước. Tiền thân là doanh nghiệp nhà nước được thành lập năm 1996

và được cổ phần hóa năm 2005. Từ đó đến nay, công ty đã thành công trong

việc phát triển cả chuỗi giá trị từ sản xuất con giống đến thức ăn chăn nuôi, chăn

nuôi gia công và chế biến thịt, được thể hiện theo sơ đồ sau:

( Nguồn: http://www.dabaco.com.vn/)

Sơ đồ 3.1: Chuỗi sản xuất giá trị của Tập đoàn DABACO

+ Bao gồm nhiều Công ty con.

+ Mỗi Công ty con trong tập đoàn đại diện cho một lĩnh vực riêng.

+ Tập hợp các lĩnh vực của mỗi Công ty trong Tập đoàn thành một quá

trình sản xuất khép kín.

3.1.2. Đặc điểm Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO

3.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Thành lập năm 2008.

Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM

DABACO.

Tên viết tắt: DBC FOOD.

Trụ sở: xã Lạc Vệ, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh.

Điện thoại: 0222.3724.343

Fax: (0222).3724.296

Webside : www.dbcfood.com

Email : dbcfood@dbcfood.com

Giấy phép kinh doanh số: 230034526

(đăng ký lần đầu ngày 04/09/2008)

Giấy chứng nhận đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm số

036/2011/ATTP.

Vốn điều lệ: 230 tỷ đồng.

Mã số thuế: 2300345626

Tài khoản: 102010000905077 tại ngân hàng thương mại CP Công thương

Việt Nam - Chi nhánh KCN Tiên Sơn - Tỉnh Bắc Ninh.

Văn phòng giao dịch: chi nhánh Công ty TNHH chế biến thực phẩm

DABACO.

Địa chỉ: Số 534/536 Bạch Mai, Phường Trương Định, Quận Hai Bà

Trưng, tp Hà Nội.

Điện thoại: 0962.787.799

Công ty CP chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty thành viên

thuộc Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam. Nhà máy chế biến thực

phẩm của công ty DABACO được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất đồng bộ,

hiện đại từ giết mổ - sơ chế - chế biến - bảo quản. Toàn bộ dây chuyền thiết bị

được nhập khẩu từ Đan Mạch và Cộng hòa liên bang Đức. Công ty sản xuất các

chủng loại sản phẩm như xúc xích tươi, xúc xích tiệt trùng, đồ hộp, dăm bông,

thịt hun khói, gà ủ muối tiêu...

Sau gần 14 năm hoạt động, DABACO FOOD đã trở thành nhà cung cấp

đáng tin cậy cho các hệ thống siêu thị, nhà hàng, bếp ăn công nghiệp ở nhiều

tỉnh thành trên cả nước, được nhiều tổ chức trong và ngoài nước công nhận và

trao giải thưởng sản phẩm chất lượng.

3.1.2.2. Các sản phẩm chính của công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO

- Ngành nghề kinh doanh của công ty bao gồm :

+ Chế biến, bảo quản thịt và các sản phẩm từ thịt.

+ Đóng gói và đóng hộp thực phẩm.

+ Chế biến, bao quản thủy sản và các sản phẩm từ thủy sản.

+ Chế biến và bảo quản rau củ.

+ Sản xuất dầu, mỡ động thực, vật.

+ Sản xuất món ăn, thức ăn chế biến sẵn từ thịt gia cầm, thịt đông lạnh

hoặc thịt tươi; Sản xuất thịt hầm đóng hộp và thức ăn chuẩn bị sẵn trong các đồ

đựng chân không; Sản xuất thức ăn sẵn khác.

+ Bán buôn thực phẩm (thịt và các sản phẩm từ thịt)

- Các sản phẩm chính của công ty gồm: Xúc xích, dăm bông, đồ hộp, giò,

chả... với hương vị hấp dẫn, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

(Nguồn: http://dbcfood.vn/)

Hình 3.1: Một số sản phẩm của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO

Xúc Xích Tươi Lizza Xúc Xích Dikka Xúc Xích Chicky Cheese

Xúc Xích Hong Khói Banger Xúc Xích Wico Xúc Xích Delica

Xúc Xích Chipo Xúc Xích Cooktail Xông Khói

(Nguồn: http://dbcfood.vn/)

Hình 3.2: Sản phẩm xúc xích tươi của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO

Xúc Xích Tiệt Trùng Hương Vị Heo Xúc Xích Tiệt Trùng Hương Vị Bò

Xúc Xích Tiệt Trùng Oizi Hương Vị Heo Xúc Xích Tiệt Trùng Oizi Hương Vị Bò

(Nguồn: http://dbcfood.vn/)

Hình 3.3: Sản phẩm xúc xích tiệt trùng của Công ty Cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO

’

(Nguồn: http://gagiongdabaco.com.vn/dabaco)

Hình 3.4: Bộ nhận diện thương hiệu xúc xích mới của Dabaco Food (Năm 2017)

Cụ thể, Dabaco Food tiến hành phân khúc rõ nét các sản phẩm xúc xích

thành 5 nhóm khác nhau. Đầu tiên là sản phẩm xúc xích gà Lizza được bổ sung

thêm thịt heo tươi, mang đến hương vị riêng, phù hợp cho các buổi liên hoan, dã

ngoại, bạn bè, gia đình.

Kế đến là sản phẩm xúc xích gà Dikka có lớp vỏ tự nhiên, phù hợp cho

việc kết hợp chế biến, sáng tạo các món ăn. Tiếp theo là sản phẩm xúc xích gà

phô mai Chicky Cheese hướng đến sự an toàn, bổ dưỡng, phù hợp cho trẻ em.

Ở phân khúc cao cấp, Dabaco Food có dòng sản phẩm là Banger được làm từ

nguyên liệu tươi mang hương vị châu Âu hảo hạng hướng đến đối tượng khách

hàng là nam giới khi được tẩm ướp các gia vị mạnh như tiêu, tỏi, ớt, mù tạt

vàng... mang đến hương vị thực sự khác biệt.

+ Đặc điểm về thực phẩm chế biến:

Sản phẩm XX tươi: Trong nhóm sản phẩm XX tươi của Công ty, mặt

hàng bán chạy nhất là XX Chipo, XX Wico, XX Lizza. Ngoài ra Công ty còn rất

nhiều sản phẩm XX tươi khác cũng được mọi người rất quan tâm, các sản phẩm

trong nhóm này sau khi sản xuất được bảo quản ở nhiệt độ từ 0-4

C, sử dụng

trong vòng 40 ngày kể từ ngày sản xuất.

Nhóm XX tiệt trùng có hai hương vị chủ yếu và thường được mọi người

sử dụng nhiều nhất là hương vị heo và hương vị bò. Sau khi sản xuất, nhòm này

được đưa vào kho bảo quản ở nhiệt độ thường khoảng 20

C, và sử dụng trong

vòng 90 ngày kể từ ngà sản xuất.

3.1.2.3. Bộ máy của công ty

Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO nguồn nhân lực được tổ

chức theo sơ đồ sau:

Ban Giám Đốc

Phòng

KCS

Phòng

Kế

hoạch-

Vật tư

Phòng

Cơ

điện

Thường Tổ

trực

TC-HC

Nhà

ăn

Tổ

Phục

vụ sản

xuất

Tổ Sản

xuất

giết mổ

Gà

Tổ XX

tiệt

trùng

đồ hộp

Tổ

Đóng

gói

Tổ

kho

Vùng

Đông

Bắc

Vùng

Tây

Bắc

Vùng

Hà

Nội

Vùng

HD, QN,

Vùng TH,

NĐ, NB,

Ban Điều hành sản xuất

Khối Kinh doanh

Phòng

Tổ

Tài

Phòng

chức-

Hành

chính-

Kế

Bán

hàng

Công

nghệ

chính

toán

(Nguồn: Phòng Tổ chức-Hành chính)

Sơ đồ 3.2: Bộ máy tổ chức của Công ty

Chức năng nhiệm vụ các bộ phận:

+ Ban giám đốc: Trong ban giám đốc có giám đốc và phó giám đốc.

Giám đốc điều hành sản xuất hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu

trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền

được giao.

Giám đốc là chủ tài khoản của Công ty và chịu trách nhiệm trước pháp

luật về việc chấp hành các quy định của Công ty.

Thay mặt công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế và văn bán giao dịch

theo phương hướng và kế hoạch của Công ty, đồng thời chịu trách nhiệm tổ

chức thực hiện các văn bản đó. Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp Công ty

trong việc xây dựng kế hoạch cho hàng năm.

Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công

không đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm

công vi phạm nội quy, vi phạm quy chế hoạt động của Công ty.

Giám đốc có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng và bãi miễn,

kỷ luật nhân viên không hoàn thành tốt công việc sau khi đã tham khảo ý kiến

của các thành viên sáng lập Công ty.

Ngoài ra còn xem xét việc tham gia hoặc rút lui của các thành viên sau khi

bàn bạc với các thành viên sáng lập Công ty.

+ Phó giám đốc: Là người giúp giám đốc quản lý, điều hành hoạt động

của công ty theo sự phân công của giám đốc. Khi giám đốc vắng mặt thì Giám

đốc ủy quyền cho Phó giám đốc điều hành mọi công việc. Trực tiếp ký các

chứng từ hóa đơn liên quan đến các lĩnh vực được phân công sau được Giám

đốc phê duyệt. Là người ủy quyền chịu trách nhiệm cá nhân trước Giám đốc và

trước Pháp luật nhà nước về vi phạm công việc. Có trách nhiệm báo cáo lại

những công việc cho Giám đốc những công việc để giải quyết khi giám đốc đi

vắng.

+ Phòng tổ chức - hành chính, bao gồm 3 tổ: Thường trực TC - HC, tổ

nhà ăn và tổ xe. Phòng tổ chức - hành chính có nhiệm vụ quản lý lao động toàn

Công ty, tuyển dụng, bố trí đào tạo đảm bảo kịp thời cho sản xuất, thực hiện chế

độ với cán bộ công nhân viên chức, xây dựng bộ máy quản lý hợp lý.

+ Phòng tài chính - kế toán: Tổ chức thực hiện các công tác tài chính kế

toán của Công ty giúp ban giám đốc giám sát tình hình tài chính .

+ Phòng bán hàng: Có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng, lên đơn hàng, đưa ra

kế hoạch trả hàng cho bên đặt hàng, kết hợp với ban điều hành sản xuất để đưa

ra phương án sản xuất.

+ Phòng công nghệ: Nghiên cứu, triển khai đưa tiến bộ khoa học vào

sản xuất.

+ Phòng KCS: Kiểm tra chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất, thực hiện

công tác quản lý chất lượng trong quá trình sản xuất.

+ Phòng kế hoạch - vật tư: Tham mưu cho giám đốc trong việc ký kết

các hợp đồng kinh tế và khai thác các thị trường đầu tư, lên phương án nhập

nguyên vật liệu cho Công ty, thiết kế bao bì sản phẩm.

+ Phòng cơ điện: Xây dựng phương án về quản lý các quy trình kỹ thuật,

an toàn thiết bị cơ điện, quản lý hướng dẫn vận hành, điều động máy móc thiết

bị để đáp ứng nhu cầu sản xuất. Tổ chức hệ thống sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ.

+ Ban điều hành sản xuất: Quản lý các tổ: tổ kho, tổ phục vụ sản xuất,

tổ sản xuất giết mổ gà, tổ XX, tiệt trùng, đồ hộp, tổ đóng gói. Ban điều hành

sản xuất có chức năng lập kế hoạch sản xuất, điều hành và giám sát quá trình

sản xuất.

+ Khối kinh doanh bao gồm 5 vùng: Vùng Đông Bắc, vùng Tây Bắc,

vùng Hà Nội, Vùng HD, QN, HP, vùng TH, NĐ, NB, NA. Chức năng khối kinh

doanh là giới thiệu sản phẩm của Công ty, quản lý các nhà phân phối, mở rộng

thị trường cho Công ty

3.1.2.4. Đội ngũ lao động

Tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, các yếu tố cạnh tranh chủ yếu

của Công ty là giá cả, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tiến độ giao hàng và cung

ứng sản phẩm. Các yếu tố này phụ thuộc rất nhiều vào tình hình lao động của

Công ty. Mặc dù vậy nhưng đội ngũ lao động của Công ty trong 3 năm gần đây

có thể xem là ổn định, ít có thay đổi về nhân sự. Dưới đây là số lượng lao động

của Công ty năm 2021:

Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của Công ty TNHH chế biến thực phẩm

DABACO năm 2019-2021

Chỉ tiêu

2019

2020

2021

So sánh(%)

20/19

21/20

Tổng số

240

230

220

95,83

95,65

95,74

1. Phân theo giới tính

Nam

119

110

101

92,44

91,82

92,13

Nữ

121

120

119

99,17

2. Phân theo trình độ

Trên đại học

100,00

125

112,50

Đại học

104,84

106,15

105,50

Cao đẳng và trung cấp

92,47

98,84

95,66

Trình độ sơ cấp

92,59

81,33

86,96

3. Phân theo tính chất công việc

LĐ trực tiếp

105

93,33

93,88

93,61

LĐ Gián tiếp

135

132

128

97,78

96,97

97,37

(Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính)

Trong những năm trở lại đây thì lực lượng lao động không thay đổi quá

nhiều và đang có xu hướng giảm. Năm 2020 lực lượng giảm xuống còn 95,83%

so với năm 2019, năm 2021 giảm 95,65% so với năm 2020. Số lượng lao động

phân theo giới tính sấp sỉ bằng nhau, và có số lao động nữ nhiều hơn số lao động

nam. Xét theo trình độ qua các năm thì lao động từ đại học trở lên tăng bình

quân 105,5%. Trình độ cao đẳng và trung cấp năm 2020 giảm 92,47% so với

năm 2019, giảm 98,84% năm 2021 so với năm 2020, trình độ sơ cấp giảm

92,59% và năm 2020, giảm 81,33% vào năm 2021. DABACO là một công ty

chuyên sản xuất thực phẩm được áp dụng theo công nghệ hiện đại từ Đan Mạch

và CHLB Đức nên sử dụng khá nhiều máy móc, không cần quá nhiều lượng lớn

lao động trực tiếp. Số lượng lao động gián tiếp nhiều hơn lao động trực tiếp

khoảng 30 người. Nguồn lao động của công ty chủ yếu là khu vực Bắc Ninh, Hà

Nội rất thuận tiện cho việc đi lại và sinh hoạt.

3.1.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn

Bảng 3.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty

ĐVT: Tỷ đồng

Các chỉ tiêu

2019

2020

2021

So sánh(%)

2019/2020

2020/2021

Bình quân

A.Tổng tài sản

218,894

231,263

246,466

105,65

106,57

106,11

1.Tài sản ngắn hạn

136,863

141,704

150,479

103,54

106,19

104,86

2.Tài sản dài hạn

82,031

89,559

95,987

109,18

107,18

108,17

B.Tổng nguồn vốn

218,894

231,263

246,466

105,65

106,57

106,11

1.Nợ phải trả

135,203

139,326

146,513

103,05

105,16

104,10

Nợ ngắn hạn

80,342

83,376

86,735

103,78

104,03

103,90

Nợ dài hạn

54,861

55,950

59,778

101,99

106,84

104,41

2.Nguồn vốn chủ sở

hữu

83,691

91,937

99,953

109,85

108,72

109,28

(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán)

Nhìn vào bảng 3.2 ta thấy nguồn vốn, tài sản của Công ty năm 2020 so

với năm 2019 tăng 5,65% thấp hơn mức tăng bình quân 3 năm là 0,46% năm

2021 so với năm 2020 tăng 6,57% cao hơn mức tăng bình quân 3 năm là 0,46%.

Tài sản dài hạn năm 2020 so với năm 2019 tăng 9,18% cao hơn 1,01% so

với mức tăng bình quân qua 3 năm, năm 2021 so với năm 2020 tăng 7,18% thấp

hơn mức tăng bình quân 3 năm là 0,99%. Tài sản ngắn hạn năm 2020 so với

năm 2019 tăng 3,54% thấp hơn mức tăng bình quân 3 năm là 1,32%; năm 2021

so với năm 2020 tăng 6,19% cao hơn 1,33% so với mức tăng bình quân 3 năm.

Nhìn chung ta thấy tài sản năm 2020 so với năm 2019 tăng thấp hơn năm 2021

so với 2020 và thấp hơn mức bình quân, trong đó chủ yếu là tăng tài sản dài hạn,

lý do là vì năm 2021 công ty đã đầu tư để năng cấp trang thiết bị máy móc và đã

thêm một số máy móc mới và phục vụ cho trình sản xuất.

Nguồn vốn chủ sở hữu bình quân 3 năm tăng cao 9,28%; trong đó năm

2020 so với 2019 tăng cao hơn năm 2021 so với 2020 với mức tăng 9,85%. Tuy

nhiên phần công nợ của công ty vẫn cao, năm 2020 so với 2019 tăng 3,05% hơn

mức tăng bình quân 3 năm là 1,05%. Năm 2021 so với năm 2020 là 5,16% cao

hơn 1,06% so với bình quân 3 năm.

Trong đó, nợ ngắn hạn năm 2020 so với năm 2019 tăng 3,78%; năm 2021

so với 2020 mức tăng đã tăng lên 4,03%. Mức tăng của nợ dài hạn năm 2020 so

với 2019 là 1,99%; năm 2021 so với 2020 là 6,48%.

Ta có thể thấy các khoản nợ công ty công còn rất cao, nợ chiếm khoảng

trên 59% tổng nguồn vốn, điều đó cho thấy lượng vốn chủ yếu của công ty chủ

yếu là đi vay. Đây là điều bất lợi cho công ty.

3.1.2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 3 năm lại đây

Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm

ĐVT:Tỷ đồng

STT

Chỉ tiêu

Năm 2019

Năm 2020

Năm 2021

2020/2019

2021/2020

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

270,00

283,50

303,63

105,00

107,10

106,05

Các khoản trừ doanh thu

23,00

27,00

32,00

117,39

118,52

117,95

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

247,00

256,50

271,63

103,85

105,90

104,87

Giá vốn hàng hoá

213,00

220,31

232,62

103,43

105,59

104,5

Nguyên liệu+ bao bì

85,00

88,83

94,15

104,51

105,99

105,2

Khấu hao

15,00

100

100,0

Nhân công trực tiếp

70,00

72,10

76,43

103

106,01

104,5

Điện nước

20,00

20,60

21,84

103

106,02

104,5

Công cụ dụng cụ

18,00

18,63

19,75

103,5

106,01

104,76

Chi phí bằng tiền khác

5,00

5,15

5,46

103

106,02

104,51

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

34,00

36,20

39,01

106,47

107,76

107,12

Doanh thu hoạt động tài chính

2,00

2,10

2,30

105

109,52

107,26

Chi phí tài chính

1,50

1,60

1,70

106,67

106,25

106,46

Chi phí bán hàng

25,00

26,50

26,00

106

98,11

102,06

Chi phí quản lý doanh nghiệp

1,00

1,20

3,00

120

250

185

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

8,50

8,99

10,61

105,76

118,02

111,89

Thu nhập khác

0,30

100

Chi phí khác

0,20

100

Lợi nhuận khác

0,10

100

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

8,60

9,09

10,71

105,70

117,82

111,76

Chi phí thuế TNDN hiện hành

2,41

2,55

3,00

105,81

117,65

111,73

Lợi nhuận sau thuế TNDN

6,19

6,55

7,71

105,82

117,71

111,76

(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán)

Nhìn vào bảng 3.3 ta nhận thấy doanh thu năm 2020 tăng 4% so với năm

2019 làm cho lợi nhuận thuần tăng lên 6%. Doanh thu năm 2021 tăng 6% so với

năm 2020 làm cho lợi nhuận thuần tăng lên 18%. Tỷ lệ tăng trưởng bình quân

giai đoạn 2019-2021 của doanh thu thuần và lợi nhuận thuần tăng 5% và 12%.

Công ty cũng phải chi nhiều chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản

lý doanh nghiệp tăng cao do nguyên nhân như chi phí bốc dỡ vận chuyển, chi

phí dành cho quảng cáo sản phẩm tăng.

Cộng với lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính và thu nhập khác làm

cho lợi nhuận sau thuế tăng: năm 2020 so với năm 2019 tăng 6%, và năm 2021

so với năm 2020 tăng 18%

Nhìn một cách tổng quan thì hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần

Chế biến thực phẩm DABACO là có khả quan. Hiệu quả kinh doanh của Công

ty cũng đạt mức tương đối và có hiệu quả. Tỷ suất lợi nhuận qua các năm không

ngừng tăng cho thấy vấn đề hiệu quả kinh doanh luân được Công ty quan tâm và

đặt lên hàng đầu

Theo như kênh này thì hàng hóa khi được lưu thông thì liên quan tới một

khâu trung gian là người bán lẻ khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh

phân phối này thì hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay

nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năn bán lẻ. Kênh phân phối này rất thích

hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn.

“Áp dụng chuỗi mô hình 3F sạch khép kín “từ trang trại đến bàn ăn” là

một thế mạnh của công ty giúp người tiêu dùng hiểu rõ được nguồn gốc xuất

xứ của sản phẩm. Đối tượng khách hàng DABACO hướng đến đa dạng ở mọi

lứa tuổi từ người lớn, thanh niên đến trẻ em. Làm sao mà mình phải hiểu được

ở mỗi lứa tuổi thì họ có nhu cầu và mong muốn như thế nào khi họ sử dụng

sản phẩm của mình. Chúng tôi đang cố gắng để có thể bao phủ được toàn bộ

thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Ngoài những thị trường mục tiêu

cơ bản thì công ty đang tìm kiếm các thi trường mới như: du lịch, giải trí ăn

uống, các trường học, vv ”

Chị Phạm Thu Phương- trưởng phòng kinh doanh công ty

3.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty cổ phần chế biến

thực phẩm Dabaco

3.2.1. Nghiên cứu thị trường của Công ty

3.2.1.1. Thị trường của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm DABACO

Hộp 3.1 : Thị trường tiêu thụ của công ty không ngừng phát triển

Khách hàng của DABACO với đặc điểm đa dạng về lứa tuổi, sản phẩm

xúc xích không chỉ đượng đối tượng trẻ em ưa chuộng mà nó còn hợp khẩu vị

đối với các lứa tuổi khác nhau. Quy mô của khách hàng ngày càng tăng, mật độ

ngày càng cao vì vậy để có thể theo kịp được sự thay đổi của nhu cầu người tiêu

dùng công ty DABACO rất chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường. Nghiên

cứu thị trường không chỉ để tìm ra nhu cầu người tiêu dùng để tìm kiếm thị

trường mới mà còn nhận biết sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong thị

trường cũ để tiếp tục thỏa mãn những nhu cầu đó.

DABACO là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì

thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào họat động là bao phủ

được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc, và tiến tới

toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Những thị trường tiêu thụ của

DABACO như là các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, các trường học, siêu thị ngoài

ra thị trường mục tiêu của DABACO còn là các khu vui chơi giải trí như bể bơi,

công viên... Đặc biệt tại thị trường là các nhà hàng và khu vui chơi giải trí là thị

trường mà kênh phân phối của công ty thực hiện khá tốt. Có lẽ trong những năm

gần đây thị trường du lịch giải trí và ăn uống khá phát triển. Có thể nói

DABACO khá thành công trong việc len lỏi được vào thị trường này. Tuy loại

hình trung gian này chỉ bán các sản phẩm chế biến ăn liền là chính, nhưng nó

mang tính chất giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá tốt. Loại hình

bán lẻ siêu thị cũng rất phát triển trong năm nay, với xu hướng tiêu dùng mua

các sản phẩm ở siêu thị thường xuyên và với số lượng lớn, thì việc lựa chọn loại

hình trung gian là các siêu thị phù hợp với xu thế phân phối của nền kinh tế. Với

những nỗ lực trong hoạt động bao phủ thị trường, vì vậy tại hầu hết các thị

trường, khi nhắc đến thương hiệu DABACO người tiêu dùng thường nghĩ đến

sản phẩm xúc xích. Thương hiệu về chất lượng sản phẩm ảnh hưởng một phần

không nhỉ đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên xét trên thị

trường cả nước thị phần của DABACO vẫn đứng sau Visan, Đức Việt. Công tác

nghiên cứu thị trường giúp DABACO thấy được tình hình kinh doanh của mình

trên thị trường, khả năng bao phủ của thị trường và sức mạnh của đối thủ cạnh

tranh. Theo điều tra hiện tại thị phần của DABACO trên khắp cả nước là 20%,

trên khu vực Hà Nội chiếm khoảng 35% (Nguồn: phòng Marketing công ty

DABACO, 2018). Trong khi đó thị phần của một số đối thủ cạnh tranh như

Vissan: 38%, của Đức Việt 25%. Trên thị trường công ty DABACO đứng sau

Vissan và Đức Việt, tuy nhiên đối với một công ty như mới DABACO, có thể

nói với những kết quả kinh doanh như trên công ty rất thành công trong hoạt

động sản xuất và kinh doanh. Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản

xuất chưa tích lũy được nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn

của mình, kênh phân phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt.

3.2.1.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tại công ty là :

- Nghiên cứu đưa ra các dòng sản phẩm mới như sản phẩm cao cấp, sản

phẩm sơ chế (thịt cấp đông,thịt viên…) hay các sản phẩm truyền thống (nem)

đặc biệt là những dòng sản phẩm xúc xích với công nghệ mới. Đây là những sản

phẩm mới dựa trên công nghệ hiện đại công ty mới sản xuất ra sau khi nghiên

cứu nhu cầu của thị trường.

- Nghiên cứu về nhu cầu tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng

- Nghiên cứu về nhận diện thương hiệu DABACO

Để nghiên cứu thị trường hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là thăm dò

trực tiếp thông qua các hình thức như ăn thử miễn phí, đây là hình thức mang lại

hiệu quả rất cao, có thể trực tiếp thấy được phản ứng của khách hàng trước sản

phẩm của công ty, tuy nhiên hình thức này khá tốn kém vì phải đầu tư cho hoạt

động ăn thử bao gồm trang thiết bị và chi phí cho đầu tư sản phẩm cho việc ăn thử.

Ngòai ra công ty còn sử dụng một số hình thức như bảng hỏi, bảng điều

tra, hỏi ý kiến của người bán hàng, chuyên gia…

Các hình thức như gọi điện, phỏng vấn, rất ít đươc sử dụng trong công ty.

Qua công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy được nhu cầu của thị

trường ví dụ như về phản ứng của khách hàng trước những sản phẩm mới, nhu

cầu về vấn đề đa dạng hóa sản phẩm, hay tỷ lệ nhu cầu về các mặt hàng trong cơ

cấu danh mục mặt hàng của các trung gian tiêu thụ: Theo điều tra của nhân viên

Marketing của công ty thì trong số 43 cửa hàng được hỏi thì có 77% số cửa hàng

là bán thực phẩm chế biến. (Báo cáo nghiên cứu thị trường người tiêu dùng,

phòng Marketing công ty DABACO, 2018). Nhờ có kết quả trên mà công ty có

thể điều chỉnh sản lượng sản xuất cũng như sản lượng từng mặt hàng cung cấp

cho thị trường.

3.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Song song với việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường qua các hoạt

động nghiên cứu thị trường thì Công ty cũng phải đặt ra được những kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm cụ thể:

Doanh thu và số lượng từ các sản phẩm xúc xích có mức tăng từ 10-15%

Công ty dựa vào doanh thu, số lượng hàng xuất ra của năm trước để kế

hoạch tiêu thụ cho năm sau

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bảng 3.4: Mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xúc xích

của Công ty (2019-2021)

ĐVT: Tấn

Chỉ tiêu

2019

2020

2021

So sánh (%)

2020/2019

2021/2020

Bình quân

1.Xúc xích tươi

1100

1300

1450

118,18

111,54

114,86

Xúc xích Lizza

280

300

350

107,14

116,67

111,90

Xúc Xích Dikka

100

166,67

100

133,33

Xúc xích Chicky Cheese

200

100

150

Xúc xích hông khói

200

100

150

Xúc xích Wico

300

360

400

120

111,11

115,56

Xúc xích Delica

100

110

111,11

110

110,56

Xúc xích Chipo

350

400

450

114,29

112,5

113,39

Xúc xích Cooktail

200

100

150

2.Xúc xích tiệt trùng

990

1180

1280

119,19

108,47

113,83

Xúc xích tiệt trùng hương vị heo

100

140

142,86

141,43

Xúc xích tiệt trùng hương vị bò

110

130

122,22

118,18

120,20

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo

550

700

800

127,27

114,29

120,78

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò

300

250

100

83,33

91,67

Tổng

2090

2480

2730

118,66

110,08

114,37

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bảng 3.5: Mục tiêu kế hoạch doanh thu theo sản phẩm xúc xích của Công ty (2019-2021)

ĐVT: Tỷ đồng

Sản phẩm

2019

2020

2021

So sánh (%)

2020/2019

2021/2020

Bình quân

1.Xúc xích tươi

45,400

56,500

70,400

124,45

124,60

124,53

Xúc xích Lizza

12,301

14,048

18,655

114,20

132,79

123,50

Xúc Xích Dikka

3,700

4,462

7,041

120,59

157,80

139,20

Xúc xích Chicky Cheese

0,341

0,401

0,561

117,65

139,78

128,71

Xúc xích hông khói

0,048

0,062

0,088

129,16

141,9

135,53

Xúc xích Wico

11,001

14,347

17,718

130,42

123,50

126,96

Xúc xích Delica

3,008

4,051

6,307

134,67

155,69

145,18

Xúc xích Chipo

13,001

16,403

17,030

126,17

103,82

114,99

Xúc xích Cooktail

2,000

2,541

3,000

127,05

118,06

122,56

2.Xúc xích tiệt trùng

52,876

60,651

73,618

114,70

121,38

118,04

Xúc xích tiệt trùng hương vị heo

2,101

3,032

4,071

144,31

134,27

139,29

Xúc xích tiệt trùng hương vị bò

5,088

6,072

6,500

119,34

107,05

113,19

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo

30,726

33,965

43,993

110,54

129,52

120,03

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò

15,062

17,080

19,054

113,40

111,56

112,48

“Khi xúc xích ăn liền ngày càng trở nên thông dụng, phổ biến bởi tính tiện

lợi và có giá trị dinh dưỡng cao, dựa trên thế mạnh vốn có, công ty đã quyết

định phát triển thêm các dòng sản phẩm xúc xích mới để theo kịp thị hiếu

khách hàng. Các sản phẩm đều được chế biến từ nguồn gia súc, gia cầm

chăn nuôi theo quy trình công nghệ cao, sử dụng bằng nguồn thức ăn dinh

dưỡng chọn lọc, không biến đổi gen, không chất kích thích tăng trưởng”

Chị Đinh Thị Huyền- trưởng phòng phòng kế hoạch, vật tư

Kế hoạch tiêu thụ theo số lượng, theo doanh thu theo sản phẩm đều tăng

qua các năm, đây là cơ sở để đem ra so sánh với kết quả đạt được.

3.2.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

Hộp 3.2: Phát triển nhiều sản phẩm mới cạnh tranh

Khi bắt đầu tham gia vào kinh doanh công ty chỉ dừng lại ở một số loại

xúc xích nhằm tập trung mọi nguồn lực vào khai thác lợi thế độc quyền của

mình. Qua quá trình nghiên cứu thị trường, công ty luôn có những chiến lược, kế

hoạch mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty sản xuất ra các dòng sản

phẩm mới với nhiều hương vị và đa dạng bao bì, dần phân khúc từ trung cấp đến

cao cấp. Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ

sản phẩm.

Các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty DABACO hiện nay đều

không phải là các sản phẩm mới đối với thị trường,. Nhưng với dây chuyền thiết

bị được nhập khẩu từ Đan Mạch và CHLB Đức, chất lượng sản phẩm của

DABACO được người tiêu dùng tín nhiệm. Thực tế sản phẩm thực phẩm chế

biến từ thịt đang đi vào giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu về sản phẩm của người

tiêu dùng tăng cao, nên nhiệm vụ quan trọng của các công ty là làm sao đáp ứng

tốt nhất nhu cầu đang tăng lên này. Vì thế để đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa

trong thời kỳ này DABACO đã thực hiện các hoạt động như luôn luôn đảm bảo

sự sẵn sàng của sản phẩm để cung ứng cho các thành viên tung ra thị trường, và

theo dõi chặt chẽ hoạt động của thành viên kênh trong động thái bán sản phẩm

của các đối thủ cạnh tranh. Việc đảm bảo sản phẩm luôn luôn được sẵn có đòi

hỏi DABACO phải theo dõi tình hình các đơn đặt hàng của các thành viên kênh,

có kế hoạch sản xuất kịp thời và luôn luôn có hàng dự trữ phòng khi nhu cầu

tăng đột biến. Việc theo dõi chặt chẽ các hoạt động bán của các thành viên kênh

trong nỗ lực bán sản phẩm của DABACO với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,

được tiến hành bởi các nhân viên bán hàng, và có báo cáo hàng tuần, để công ty

có những hoạt động cần thiết cho việc thúc đẩy họ bán sản phẩm của công ty.

Nhìn chung công tác bán hàng của công ty được đảm bảo rất chặt chẽ.

Công ty tổ chức các cuộc nghiên cứu về thị trường thực phẩm, đối thủ

cạnh tranh. Công ty luôn chú ý đến những hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

để có những điều chỉnh hợp lý, các nghiên cứu, đề xuất ra các sản phẩm mới.

Công ty còn rất thành công khi đầu tư xây dựng hệ thống quản lý chất lượng vệ

sinh an toàn thực phẩm HACCP nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty.

3.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

DABACO là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì

thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào hoạt động là bao phủ

được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc, và tiến tới

toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Một cấu trúc kênh hợp lý phải

thỏa mãn được nhu cầu phát triển của công ty, và đáp ứng được nhu cầu, hành vi

mua của khách hàng. Do DABACO bắt đầu tham gia hoạt động trong bối cảnh

nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối của nền kinh tế

đang được mở rộng và hoàn thiện, do đó có những thuận lợi nhất định trong việc

thiết lập nên hệ thống kênh phân phối. Với nguồn tài nguyên có sẵn là hệ thống

các cửa hàng, siêu thị với các tủ bảo quản sản phẩm, nên DABACO ít tốn kém

hơn trong việc thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình. Cấu trúc kênh phân

phối của công ty DABACO tồn tại các kênh song song, bao gồm cả kênh phân

phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

Nhà sản xuất DABACO

Nhà phân phối cấp 1

Nhà phân phối cấp 2

Người tiêu dùng

- Nhà phân phối cấp 1: Nhà phân phối, đại lý, siêu thị

- Nhà phân phối cấp 2: Cửa hàng bán lẻ (nhà hàng , khu vui chơi- GT01),

cửa hàng tiện lợi, chợ cóc

( Nguồn: phòng kinh doanh )

Sơ đồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO

Hệ thống kênh phân phối của công ty DABACO áp dụng cho cả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm xúc xích nói riêng và toàn bộ sản phẩm của công ty nói

chung. Trong khu vực nội thành của thành phố Hà Nội, DABACO có các chi

nhánh siêu thị DABACO bán các sản phẩm của Công ty giúp người tiêu dùng dễ

dàng tìm kiếm sản phẩm. Việc sử dụng cấu trúc kênh trực tiếp không qua nhà

phân phối trong khu vực thành phố Hà Nội, giúp công ty tiết kiệm được chi phí

phân phối, mang lại hiệu quả trong việc bao phủ thị trường. Còn những khu vực

khác DABACO sử dụng nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp 2 để quản lý

kênh, và tối ưu hóa chi phí phân phối.

Tuy nhiên, tồn tại trong cấu trúc kênh trực tiếp của DABACO chính là

mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà phân phối và người tiêu dùng. Cả nhà sản

xuất và nhà phân phối đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng

cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt

khác trong cấu trúc kênh phân phối dài có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối

quan hệ giữa chi nhánh với nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp 2, và người

tiêu dùng. Trong cấu trúc kênh này, cả nhà phân phối và chi nhánh của công ty

đều nỗ lực bao phủ thị trường, tìm kiếm các nhà bán lẻ, đồng thời bán hàng cho cả

người tiêu dùng, gây ra sự xung đột về lợi ích của người bán lẻ trong việc bán

hàng cho người tiêu dùng. Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán

lẻ và một số kênh phân phối cấp 1 của công ty không cao, thường xuyên có sự rời

bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải

quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được

động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì. Điều này đã ảnh

hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, Dabaco đã cố

gắng thực hiện một số hoạt động như trả lương cao cho nhân viên bán hàng, tăng

chiết khấu, tặng hàng cho các cửa hàng nhân dịp lễ tết để tạo động lực hơn nữa

cho các thành viên kênh trong việc hợp tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.

Thị phần của doanh nghiệp tại thị trường tại Hà Nội chưa cao nên phát

triển theo chiều sâu ở thị trường này là hơi khả quan. Thị phần của thị trường

khác lại cao hơn, nên công ty có thể tập trung nghiên cứu mở rộng thị trường ở

các tỉnh lẻ, mặc dù chi phí hơi tốn kém nhưng nó cũng chỉ là một phần nhỏ trong

tổng doanh thu của Công ty

Hiện tại công ty chưa đủ lớn để phát triển doanh nghiệp theo chiều rộng,

chỉ nên phát triển theo hướng từ từ, từng bước

Việc xây dựng chiến lược cũng cho biết cần tiến hành làm những công

việc sau:

+ Thâm nhập vào thị trường hiện tại: Đây là hình thức mở rộng và phát

triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên

thị trường hiện tại

+ Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân đoạn thị trường chính là

chia thị trường thành từng phần có những đặc điểm tương đối giống nhau. Với

từng đoạn thị trường này doanh nghiệp sẽ có những cách thâm nhập thị trường

khác nhau làm đạt hiệu quả được tối đa thị phần.

+ Đa dạng hóa sản phẩm: Nhu cầu của con người không bao giờ dừng lại

mà luôn luôn tăng lên. Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu đó và

thỏa mãn chúng thì họ sẽ có được thị trường tiềm năng rộng lớn này.

+ Phát triển về phía trước: Thông qua hệ thống phân phối và đường dây

tiêu thụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có

khả năng mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với

mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một tài khoản

chi phí nào khác.

3.2.5. Định giá

Trong phần định giá cho các thành viên kênh, DABACO có sự phân biệt

giá và chiết khấu trên doanh số bán giữa các thành viên kênh khác nhau là khác

nhau. Tuy nhiên vấn đề lớn mà DABACO gặp phải trong chính sách định giá là

sự thay đổi giá của sản phẩm. Do biến động về giá của các yếu tố đầu vào mà

DABACO đã phải tăng giá rất nhiều lần, trong năm 2018, tăng giá 4 lần, và

trong năm 2019 đã tăng giá tới 2 lần. Việc tăng giá trên đã khiến các thành viên

phản ứng lại, vì với mức giá cao hơn, sản phẩm của họ sẽ khó bán hơn, hơn nữa

chi phí để lưu kho cao hơn, rủi ro trong việc bán sản phẩm của công ty cao hơn.

Tuy nhiên việc tăng giá của DABACO sau thời gian ngắn đã nhận được

sự ủng hộ của các thành viên kênh, bởi những hoạt động vận động giải thích cho

các thành viên kênh các yếu tố làm tăng chi phí sản xuất, đồng thời trong thời

gian đầu khi mới tăng giá, DABACO đồng ý kéo dài thời hạn thanh toán cho

khách hàng, để họ có thể có vốn duy trì các hoạt động bán của mình.

Dựa trên mức chi phí sản xuất và giá cả trên thị trường DABACO đưa ra

một mức giá chung cho các loại sản phẩm của công ty, phù hợp cung cầu trên thị

trường. Nhưng bảng giá không phải là cố định cho mọi khách hàng. Công ty

DABACO còn áp dụng các chính sách giá cả đối với từng đối tượng trong kênh

phân phối để có những mức giá hợp lý nhằm khuyến khích hoạt động tiêu thụ

của các thành viên.

Bảng 3.6: Bảng giá các loại sản phẩm của công ty CP Chế Biến Thực Phẩm

Dabaco (áp dụng từ 01/03/2021)

1.Xúc xích tươi

ĐVT

Đơn giá

(ngàn đồng/kg)

Xúc xích Lizza

60,264

Xúc Xích Dikka

82,473

Xúc xích Chicky Cheese

149,236

Xúc xích hông khói

125,673

Xúc xích Wico

48,600

Xúc xích Delica

48,600

Xúc xích Chipo

54,000

Xúc xích Cooktail

110,000

2. Xúc xích tiệt trùng

Xúc xích tiệt trùng hương vị heo

57,927

Xúc xích tiệt trùng hương vị bò

57,927

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo

62,836

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò

62,836

(Nguồn: phòng kinh doanh, 2021)

“ Các nhà phân phối cấp 1 hàng tuần phải fax đơn hàng dự kiến của

tuần lên công ty để công ty có dự kiến kế hoạch sản xuất. Khách hàng có

thể đặt hàng trực tiếp tại phòng bán hàng của công ty, qua các nhân viên

bán hàng, nhân viên sale, qua website http://dbcfood.vn/,...”

Chị Đỗ Thị Huyền- trưởng phòng phòng bán hàng

Hộp 3.3: Chính sách ưu đãi cho các nhà phân phối

Nhà phân phối cấp 1 mang lại cho công ty doanh thu bán hàng khá cao.

Tuy nhiên nhà phân phối cấp 1 phải chịu sức ép doanh số là 1 tỷ đồng mỗi năm,

đồng thời phải có kho dự trữ sản phẩm, chỉ được tìm kiếm các khách hàng trong

khu vực tỉnh của mình, và được phát triển thêm sang các tỉnh khác nếu tỉnh đó

chưa có nhà phân phối cấp 1. Nhà phân phối cấp 1 phải đảm bảo quyền lợi cho

nhà bán lẻ, và các quyền lợi đó không được vượt quá quy định của DABACO

như chiết khấu thanh toán, giá bán, chiết khấu trên doanh số, thưởng và khuyến

mại. Việc hỗ trợ nhà bán lẻ hay các khách hàng của mình được nhà phân phối

cấp 1 thực hiện, và phải được nằm trong thỏa thuận hợp đồng của DABACO với

nhà phân phối cấp 1. Một số hỗ trợ như chi phí bày bán sản phẩm, tủ trữ lạnh,

bảng biển quảng cáo, thời hạn thanh toán. ..

Còn đối với hai loại nhà bán lẻ là nhà hàng và khu vui chơi giải trí mua

sản phẩm của công ty về chế biến sau đó bán phục vụ cho mục đích kinh doanh

của họ, xét về khía cạnh tiêu dùng, thì nhà bán lẻ cũng là người tiêu dùng cuối

cùng, còn xét về khía cạnh nhà của thành viên kênh thì họ mang tính chất bán lẻ

để giới thiệu sản phẩm nhiều hơn. Tuy vậy doanh thu của họ khá lớn, và mang

tính chất kinh doanh nên họ được mua với giá của nhà bán lẻ, thấp hơn giá bán

lẻ khoảng 10% và cao hơn giá bán buôn khoảng 4% đến 5%.

Có thể nói rằng các chính sách về giá của công ty DABACO là rất phù

hợp và có hiệu quả cao trong việc khuyến khích lực lượng bán hàng của công ty.

Chính sách giá của công ty được phân biệt theo đối tượng khách hàng ở các khu

vực khác nhau. Giá của công ty ở các tỉnh lẻ là thấp nhất do đó là đoạn thị

trường có thu nhập thấp hơn, còn mức giá ở các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trong

thành phố cao hơn. Như vậy có thể đánh giá là chiến lược giá của công ty khá

linh hoạt đối với các đối tượng khác nhau và có thể điều chỉnh, do vậy công ty

có thể khai thác tối đa lợi thế ở các đoạn thị trường khác nhau. Tuy nhiên đối thủ

trong ngành thực phẩm khá đông đảo và chính sách của họ cũng thay đổi khá

linh hoạt gây khó khăn cho ban lãnh đạo trong quá trình ra quyết định về giá. Vì

vậy một yêu cầu đặt ra đối với công ty là cần làm tốt hơn nữa công tác nghiên

cứu thị trường, đặc biệt là thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh.

3.2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng

Với mục tiêu là tới hết năm 2022 sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến

tất cả các siêu thị tại Hà Nội và đến cuối năm 2025 sản phẩm của công ty

DABACO sẽ được đa số người tiêu dùng biết đến công ty đã vạch ra rất nhiều

kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Các hoạt động đó như phát tờ rơi, mời ăn thử

sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất và bán hàng, xúc tiến bán hàng…Hoạt động

xúc tiến bán của công ty bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến

mại, PR, bán hàng trực tiếp…

Trong hoạt động xúc tiến thời gian đầu kinh doanh DABACO không

thường xuyên tiến hành, đặc biệt là chiến lược “kéo”, các hoạt động như khuyến

mại người tiêu dùng, giảm giá hay ăn thử ít khi được sử dụng. Trong chiến lược

“đẩy”, ngoài các cơ chế về giá, chiết khấu thì DABACO cũng tiến hành các hoạt

động xúc tiến đối với các thành viên kênh, nhưng chỉ có siêu thị được tiến hành

nhiều hơn, còn hệ thống các cửa hàng bán lẻ hầu như không có. Những năm gần

đây DABACO đã thay đổi một số chính sách trong hoạt động xúc tiến nhằm

tăng sản lượng tiêu thụ. Công ty đã tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng

vào người tiêu dùng như tiến hành các hoạt động ăn thử khi giới thiệu sản phẩm

mới trong các hội trợ, các siêu thị…nhưng vẫn trong một khuôn khổ chi phí cho

phép. Chi phí hoạt động và quản lý kênh của DABACO trong năm 2019 là 9%

“Một số sản phẩm xúc xích bán chạy như: XX tươi Chipo, XX tươi

Wico, XX tươi Lizza, XX tiệt trùng hương vị heo được người tiêu dùng ưa

chuộng. DABACO FOOD ngoài sử dụng các chính sách bán hàng phổ biến

như: tri ân khách hàng, khuyến mãi, chính sách giảm giá theo thời gian, theo

dịp. Công ty còn áp dụng các chương trình ăn thử miễn phí, tặng thêm các

sản phẩm đi kèm khi mua sản phẩm với số lượng lớn. Đối với các nhà bán

buôn thì chiết khấu trên doanh số bán, chiết khấu thanh toán tiền mặt, thưởng

cho thành viên có thành tích hoạt động tốt.”

Chị Nguyễn Thị Hằng - nhân viên phòng bán hàng

doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng,

và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ

bảng biển của DABACO chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp

nướng chiếm khoảng 35%. Công ty cần có các chính sách điều chỉnh hợp lý hơn

nữa, tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán

hàng.

 Các hoạt động xúc tiến bán hàng

Hộp 3.4: Các chính sách bán hàng của Công ty

Các trung gian

Là các thành viên của kênh bao gồm các nhà phân phối cấp 1, nhà phân

phối cấp 2. Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải

dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông

thường công ty DABACO thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ

khuyến khích các thành viên kênh:

+ Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được

hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đến 5%, tùy

vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được.

+ Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu

1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty.

+ Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt

trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó.

+ Khuyến mại: Đôi khi DABACO áp dụng hình thức khuyến mại cho các

thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong

thời kỳ đó.

+ Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn

và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được DABACO hỗ trợ về

tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ

trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ

chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu

thị.

- Người tiêu dùng

Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công ty DABACO

sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Đặc biệt

là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới. Ngoài ra để tăng sản lượng bán

công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu,

nước mắm, tương ớt trung thành hoặc quy ra sản phẩm xúc xích… khi mua sản

phẩm của DABACO với khối lượng lớn, hoặc các hình thức chiết khấu, giảm

giá đối với người tiêu dùng…

- Lực lượng bán hàng

Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng

đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng, nhu cầu của thị trường

qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty DABACO về hành vi mua

của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là

mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình.

Chính vì vậy công ty DABACO rất quan tâm đến lực lượng bán hàng, luôn tạo

điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty, như lợi ích của chính bản

thân họ. Đối với lực lượng bán hàng công ty đưa ra hình thức khuyến mại như

tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội chợ…. Công ty cung cấp và trang bị

biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực

lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức

thanh toán trả chậm (thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý

đã kinh doanh một thời gian với công ty)

 Các hoạt động quảng cáo, marketing…

Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo

trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế. Chỉ có một lần duy nhất

công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi,

bandrool…nhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình

thông qua các bài viết trên báo. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình

khác như: các chương trình từ thiện ủng hộ các gia đình khó khăn, chung tay

ủng hộ đóng góp đại dịch Covit 19, bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân,

phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất

trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn.

Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là:

- Tăng số lượng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống mà công

ty đã thiết lập mối quan hệ từ trước.

- Mở rộng ra thị trường mới, những đoạn thị trường được đánh giá là

tiềm năng của công ty.

- Giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng.

- Xây dựng và củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hóa và công ty

Các hoạt động truyền thông trên truyền hình thường có tính đại chúng,

mang tính xã hội cao, tuy vậy công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động truyền thông

với các hình thức này không phải là do nhận thức được mà tiềm lực của công ty

có hạn, chi phí cho hoạt động truyền thông chưa cho phép. Và trên thực tế cho

“ Tôi đồng hành với các sản phẩm của DABACO cũng đã khoảng 8 năm.

Mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là xúc xích, giò chả. Tỷ lệ chiết khấu ở mức tương

đối vừa phải. Công ty hay tổ chức các chương trình khuyến mãi với mức

chiết khấu cao, ưu đãi cho các nhà phân phối. Nhân viên thị trường phối hợp

khá chuyên nghiệp và chặt chẽ. Tuy nhiên tôi thấy việc đổi trả hàng diễn ra

còn khá chậm, yêu cầu công ty khắc phục nhanh hơn về vấn đề này.”

Anh Trần Văn Trung- đại lý phân phối của công ty

thấy đối với sản phẩm của ngành thực phẩm nói chung và sản phẩm của công ty

nói riêng, có thể sử dụng các hoạt động truyền thông khác tiết kiệm chi phí hơn

và cũng đem lại kết quả cao như báo, tạp chí, tờ rơi, catalog, chương trình ăn thử

miễn phí..

Hộp 3.5: Ý kiến của nhà phân phối bán sản phẩm của công ty

3.2.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xúc xích tại Công ty cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO trong những năm gần đây.

- Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trong thời gian 2019-2021.

3.2.7.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xúc xích theo mặt hàng

Là một công ty sản xuất và kinh doanh thực phẩm, sản phẩm của công rất

đa dạng trong đó xúc xích là một trong 6 chủng loại sản phẩm chính của công ty.

Tính cho đến thời điểm hiện tại mặt hàng xúc xích của công ty DABACO được

chia thành 2 loại: xúc xích tươi và xúc xích tiệt trùng với nhiều hương vị. Sản

lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty được thể hiện qua các số liệu

trong bảng sau:

Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty qua 3 năm

Đvt:Tấn

Sản phẩm

2019 2020 2021

So sánh(%)

2019/2020

2020/2021

1.Xúc xích tươi

715,43

830,54

965,52

116,09

116,25

116,17

Xúc xích Lizza

160,97

207,64

239,16

128,99

115,18

122,09

Xúc Xích Dikka

46,5

41,53

50,21

89,31

120,90

105,11

Xúc xích Chicky Cheese

2,29

2,49

3,09

108,73

124,10

116,42

Xúc xích hông khói

0,29

0,42

0,58

144,83

138,10

141,46

Xúc xích Wico

207,47

236,7

284,83

114,09

120,33

117,21

Xúc xích Delica

53,66

57,31

67,49

106,80

117,76

112,28

Xúc xích Chipo

232,51

274,08

307,52

117,88

112,20

115,04

Xúc xích Cooktail

11,73

10,38

12,65

88,49

121,87

105,18

2.Xúc xích tiệt trùng

765,64

830,65

945,47

108,49

113,82

111,16

Xúc xích tiệt trùng hương

vị heo

34,45

53,99

66,18

156,72

122,58

139,65

Xúc xích tiệt trùng hương

vị bò

76,56

58,15

61,83

75,95

106,33

91,14

Xúc

xích

tiệt

trùng

Oizi

hương vị heo

459,39

577,3

666,56

125,67

115,46

120,56

Xúc

xích

tiệt

trùng

Oizi

hương vị bò

195,24

141,21

150,9

72,33

106,86

89,59

(Nguồn: Phòng Bán hàng)

Các số liệu trên phản ánh kết quả đạt được qua tình hình tiêu thụ mặt hàng

xúc xích theo từng loại dần tăng lên theo các năm, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ của

từng loại xúc xích tương đương nhau. Nhìn vào mức tăng bình quân ta thấy sản

phẩm xúc xích tiệt trùng hương vị heo thuộc nhóm XX tiệt trùng có mức tăng

cao nhất là 40%, thấp nhất là sản phẩm xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò bị

giảm 10%. Sản lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất của nhóm xúc xích tiệt

trùng là xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo, đứng thứ hai là Oizi hương vị bò,

“Tôi biết đến sản phẩm xúc xích DABACO tại một chương trình ăn thử

miễn phí ở siêu thị. Các con tôi thì rất là thích món xúc xích Chicky Cheese

vì các bạn nhỏ thích ăn phô mai, còn tôi lại thích ăn xúc xích Cooktail vì nó

có thịt sụn và khá thơm. Qua tìm hiểu một số thông tin sảm phẩm thì tôi thấy

giá thành của sản phẩm khá cao so với các loại xúc xích của công ty khác.

Mong công ty sẽ cân nhắc lại giá thành của sản phẩm cho phù hợp với nhu

cầu của khách hàng.”

Chị Nguyễn Thị Loan- khách hàng tại siêu thị

và thấp nhất là xúc xích tiệt trùng hương vị heo. Đối với nhóm sản phẩm xúc

xích tươi, mức tăng bình quân cao nhất là sản phẩm xúc xích hông khói tăng

40%, thấp nhất là sản phẩm xúc xích Dikka tăng 5%. Sản lượng tiệu thụ cao

nhất là xúc xích Chipo, đứng thứ hai là Wico và thấp nhất là xúc xích hông khói

Có thể nói khi nhắc đến thương hiệu DABACO mọi người tiêu dùng đều

nghĩ đến sản phẩm xúc xích đầu tiên, điều này chứng tỏ chất lượng xúc xích

DABACO đã được người tiêu dùng tín nghiệm.

Thông qua những cải tiến về mặt công nghệ, dây chuyền sản xuất, nhập

khẩu những dây chuyền sản xuất mới hiện đại được nhập khẩu từ Đan Mạch và

CHLB Đức nên sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng về chủng loại, chất

lượng ngày càng nâng cao. Tạo ra những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu tiêu

dùng.

Nhìn chung thương hiệu xúc xích là một trong những mặt mạnh của

DABACO. Công ty cần phát huy mặt mạnh này, không ngừng nâng cao chất

lượng của sản phẩm xúc xích nói riêng và sản phẩm của các sản phẩm của công

ty nói chung.

Hộp 3.6: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty

Bảng 3.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty

ĐVT: Tấn

Chỉ tiêu

2019

2020

2021

Tỷ lệ

(%)

Tỷ lệ

(%)

Tỷ lệ

(%)

1.Xúc xích tươi

1100

775,428

70,49

1300

865,543

66,58

1450

965,524

66,59

Xúc xích Lizza

280

174,47

62,31

300

207,73

69,24

350

239,16

68,33

Xúc Xích Dikka

38,77

64,62

100

43,28

100

50,21

Xúc xích Chicky Cheese

2,48

82,71

2,60

43,28

3,09

51,49

Xúc xích hông khói

0,31

15,51

0,43

10,82

0,58

14,48

Xúc xích Wico

300

224,87

74,96

360

246,68

68,52

400

284,83

71,21

Xúc xích Delica

58,16

64,62

100

64,92

110

67,49

61,35

Xúc xích Chipo

350

255,89

73,11

400

276,97

69,24

450

307,52

68,34

Xúc xích Cooktail

20,47

136,48

23,37

77,90

12,65

42,16

2.Xúc xích tiệt trùng

990

765,642

77,37

1180

830,65

70,39

1280

945,472

73,86

Xúc xích tiệt trùng hương vị heo

32,16

64,31

53,99

77,13

100

66,18

Xúc xích tiệt trùng hương vị bò

76,56

85,06

110

58,15

52,86

130

61,83

47,56

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo

550

459,39

83,52

700

585,61

83,66

800

666,56

83,32

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò

300

197,54

65,85

300

132,90

44,30

250

150,90

60,36

Tổng

2,090

1,541

73,73

2480

1696,20

68,39

2730

1911

0(Nguồn: Phòng bán hàng)

Bảng 3.8 cho thấy nhìn chung 3 năm tất cả các chỉ tiêu đều đạt trên

60% kế hoạch đã đặt ra xong cả 3 năm đều không hoàn thành kế hoạch, năm

2019 đạt 73,73% KH, năm 2020 đạt 68,39% KH, năm 2021 đạt 70% KH. Xét

riêng về sản phẩm, loại sản phẩm đạt mức cao nhất so với kế hoạch đề ra năm

2019 là sản phẩm xúc xích Cooktail vượt 36.48% so với kế hoạch đề ra, năm

2020 mức đạt cao nhất so với kế hoạch là xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị

heo đạt 83.66%, năm 2021 mức đạt cao nhất vẫn là Oizi hương vị heo, đứng

sau là sản phẩm xúc xích Wico đạt 71.21%. Sản phẩm thấp nhất là sản phẩm

xúc xích hông khói đạt 15.51% KH vào năm 2019, đạt 10.82% KH vào năm

2020, đạt 0.58% KH vào năm 2021. Nguyên nhân chính dẫn đến việc không

đạt mức kế hoạch đề ra là do sự lơ là trong khâu nghiên cứu thị trường, dẫn

đến dự báo không chính xác về nhu cầu, từ đó làm ảnh hưởng tới tiêu thụ sản

phẩm.

3.2.7.2. Kết quả doanh thu theo mặt hàng

- Doanh thu mang lại cho Công ty từ sản phẩm xúc xích đã tiêu thụ được

trong giai đoạn 2019-2021.

Bảng 3.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty giai đoạn 2019-2021

ĐVT:Tỷ đồng

Sản phẩm

2019

2020

2021

2020/2019

2021/2020

Bình quân

1.Xúc xích tươi

37,517

46,101

54,386

122,88

117,97

120,43

Xúc xích Lizza

9,304

12,048

14,647

129,50

121,57

125,53

Xúc Xích Dikka

2,865

3,462

4,041

120,83

116,71

118,77

Xúc xích Chicky Cheese

0,337

0,382

0,47

113,35

123,04

118,19

Xúc xích hông khói

0,034

0,053

0,073

155,88

137,74

146,81

Xúc xích Wico

9,467

11,347

13,718

119,86

120,90

120,38

Xúc xích Delica

2,448

3,051

3,307

124,62

108,38

116,50

Xúc xích Chipo

11,970

14,403

17,030

120,33

118,24

119,28

Xúc xích Cooktail

1,092

1,355

1,100

124,17

81,14

102,66

2.Xúc xích tiệt trùng

42,876

48,178

56,728

112,37

117,75

115,06

Xúc xích tiệt trùng hương vị heo

1,801

3,132

3,971

173,90

126,81

150,35

Xúc xích tiệt trùng hương vị bò

4,288

3,372

3,710

78,66

110,01

94,33

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị

Heo

25,726

33,965

39,993

132,03

117,75

124,89

Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị

Bò

11,062

7,708

9,054

69,68

117,45

93,57

(Nguồn: Phòng Bán hàng)

Qua bảng 3.9 phân tích xét theo khía cạnh so sánh với tổng sản phẩm tiêu

thụ của Công ty qua các năm ta thấy được mặt hàng chủ chốt của Công ty với

loại sản phẩm xúc xích tươi là xúc xích Chipo, xúc xích Lizza và xúc xích Wico

luôn luôn có xu hướng giữ vũng vị thế, đối với sản phẩm xúc xích tiệt trùng có

xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo và Oizi hương vị bò. Các loại thì có vẻ

chững hơn và chiếm một phần nhỏ % trong tổng số tiệu thụ sản phẩm xúc xích

của công ty. Nhìn vào tốc độ tăng trưởng bình quân ta thấy đối với xúc xích tiệt

trùng mức tăng cao nhất là 50,35%, xúc xích tươi mức tăng cao nhất là 45,81%.

Ngược lại mức tăng trưởng thấp nhất của xúc xích tiệt trùng là giảm 6,43% và

tăng 2,66% đối với xúc xích tươi. Tốc độ tăng trưởng qua từng năm cũng không

có gì khác so với tốc độ tăng trưởng bình quân. Tuy nhiên, các mặt hàng có mức

độ tăng trưởng cao nhất lại có cơ cấu thấp hơn mặt hàng có mức độ tăng trưởng

thấp hơn. So sánh với bảng kế hoạch của Công ty thì ta thấy được các mặt hàng

mà Công ty dự kiến thì thấy được Công ty luôn có những chiến lược đẩy mạnh

sản phẩm chủ chốt nên các loại sản phẩm như Chipo, Lizza, Wico, Oizi hương vị

heo và Oizi hương vị bò của kế hoạch là phù hợp với thực tế đã tiêu thụ, đáp ứng

đủ nhu cầu của khách hàng nên Công ty thường sản xuất dư thừa trong giới hạn ở

các loại sản phẩm này, bù lại phần bị lỗ cho các loại xúc xích tiêu thụ ít hơn. Như

vậy các sản phẩm xúc xích của công ty ngày càng được tiêu thụ nhiều hơn, mang

lại một lượng doanh thu lớn cho cả công ty, một số loại sản phẩm đang có xu

hướng tăng góp phần vào một trong những sản phảm chủ chốt của công ty

Bảng 3.10: Số lượng khách hàng của Công ty giai đoạn 2019-2021:

Khách

hàng

Đvt

2019

2020

2021

So sánh (%)

2020/2019

2021/2020

Bình quân

Nhà

phân

phối

Nhà

239

285

350

119,25

122,81

121,03

Siêu thị

130,00

123,08

126,54

Khách lẻ

mua trực

tiếp tại

công ty

Người

160,00

75,00

117,50

(Nguồn: Phòng Bán hàng)

Bảng 3.10 cho thấy lượng các nhà phân phối và siêu thị mua hàng tại

Công ty qua 3 năm đều tăng lên, năm 2020 so với năm 2019 số lượng nhà phân

phối tăng lên 19,25%, số lượng siêu thị tăng lên 30%. Năm 2021 so với năm

2020, số lượng nhà phân phối tăng 22,81%, số lượng siêu thị tăng 23,08%.

Trung bình qua 3 năm số lượng nhà phân phối tăng 21,03%, số lượng siêu thị

tăng lên 26,54%, đây là điều rất tốt đối với Công ty vì thị trường siêu thị là thị

trường quảng bá sản phẩm tốt và rất có hiệu quả. Hơn nữa số lượng nhà phân

phối tăng lên cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng được

mở rộng, ngày càng có nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty

hơn. Tuy nhiên lượng khách lẻ của Công ty đã ít nay còn giảm do địa điểm đặt

Công ty không thuận tiện cho việc khách lẻ mua hàng nhưng điều này cũng

không ảnh hưởng nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

3.2.7.3. Kết quả tiêu thụ theo thị trường

Cùng với tập quán ăn uống và điều kiện kinh tế mà sản phẩm xúc xích và

một số sản phẩm khác của DABACO chưa thực sự được người tiêu dùng Việt

biết đến vì vậy đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chiếm lĩnh khai thác và

mở rộng thị trường là những nhiệm vụ rất quan trọng và khó khăn của công ty.

Trong nhiều năm cố gắng, hiện nay các sản phẩm của công ty cổ phần thực

phẩm DABACO đã có mặt tại các siêu thị, cửa hàng thực phẩm, nhà hàng quán

bia, đặc biệt luôn có chương trình giới thiệu sản phẩm của DABACO tại các hội

chợ triển lãm. Nhờ sự cố gắng nỗ lực bao phủ thị trường mà hệ thống kênh phân

phối của công ty DABACO đã được trải rộng khắp cả nước, tập trung chính ở 5

vùng:

+ Vùng 1: Vùng Đông Bắc bao gồm các địa bàn: Bắc Ninh, Bắc Giang,

Lạng Sơn, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn.

+ Vùng 2: Vùng Tây Bắc bao gồm các địa bàn: Vĩnh Phúc, Phú Thọ,

Yên Bái, Hà Giang, Sơn La, Lai Châu, Điện Biên, Tuyên Quang, Hoà Bình.

+ Vùng 3 : Vùng Hà Nội

+ Vùng 4: Hưng Yên - Quảng Ninh bao gồm các địa bàn: Hưng Yên, Hải

Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh

+ Vùng 5: Hà Nam - Nghệ An bao gồm: Hà Nam, Nam Định, Thái Bình,

Ninh Bình, Thanh Hoá, Nghệ An.

Công ty đã đề ra nhiều kế hoạch phát triển và đưa sản phẩm xúc xích đến

các cửa hàng bán lẻ trên khắp cả nước. Không dừng lại với khách hàng trong

nước mà chủ trương của công ty còn muốn đưa sản phẩm gắn bó với người tiêu

dùng trên thế giới vì vậy mà các sản phẩm của công ty còn được đẩy mạnh xuất

khẩu sang các thị trường như: Châu Âu, Nhật Bản, Asean…

Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản xuất chưa tích lũy được

nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn của mình, kênh phân

phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt. Sản lượng tiêu thị theo thị

trường được thể hiện trong bảng sau.

Bảng 3.11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích theo thị trường

Đvt: Tỷ đồng

Thị

trường

2019

2020

2021

So sánh (%)

Tỷ

trọng

(%)

Tỷ

trọng

(%)

Tỷ

trọng

(%)

2020/2019

2021/2020

Bình

quân

Vùng 1

19,150

23,82

23,655

25,09

29,223

26,3

123,53

123,54

123,53

Vùng 2

10,548

13,12

13,246

14,05

14,500

13,05

125,59

109,47

117,53

Vùng 3

21,674

26,69

26,483

28,09

32,479

29,23

122,19

122,64

122,41

Vùng 4

13,225

16,45

14,821

15,72

15,989

14,39

112,07

107,89

109,98

Vùng 5

16,014

19,92

16,075

17,05

18,923

17,03

100,38

117,72

109,05

Tổng

80,393

100

94,279

100

111,114

100

117,27

117,86

117,56

(Nguồn: Phòng Bán hàng)

“ Tôi thường sử dụng xúc xích trong các bữa ăn nhanh vì nó có tính tiện lợi

cao mà vẫn đảm bào đủ chất dinh dưỡng. Xúc xích của DABACO khá là đa

dạng và mỗi loại mang một hương vị đặc trưng khác nhau. Nhưng tôi thấy

sản phẩm chỉ được bày bán chủ yếu tại các siêu thị thuộc hệ thống của

DABACO, còn các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ được bày bán rất ít. Công ty nên

bao phủ sản phẩm rộng hơn tới các cửa hàng nhỏ lẻ giúp người tiêu dùng dễ

dàng tìm kiếm.”

Chị Đỗ Thị Ánh- khách hàng tại CoopMart

Nhìn vào bảng 3.11 ta thấy, tốc độ tăng trưởng bình quân của doanh thu

tiêu thụ sản phẩm ở thị trường vùng 3 của Công ty ở mức cao nhất 22,41%, thấp

nhất là vùng 6 với mức tăng là 9,05%. Tốc độ tăng trưởng từng năm cũng gần

giống với tốc độ tăng trưởng trung bình, tuy nhiên mức tăng hoàn toàn khác

nhau. Năm 2020 so với năm 2019, vùng 2 có mức tăng cao nhất là 25,59%, thấp

nhất là vùng 6 với mức tăng là 0,38%. Năm 2021 so với năm 2020, vùng 1 là

vùng có mức tăng cao nhất 23,54%, vùng thấp nhất là vùng 5 với mức tăng là

7,89%. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu của các vùng lại khác hoàn toàn so với tốc

độ tăng trưởng. Năm 2019, vùng 3 là vùng có tỷ trọng doanh thu cao nhất,

26,69% tổng doanh thu của tất cả các vùng, đứng thứ 2 là vùng 1 với 23,82%,

vùng có tỷ trọng thấp nhất là vùng 2 với 13,12 %. Năm 2020, đứng đầu trong tỷ

trọng doanh thu các vùng vẫn là vùng 3 với 28,09%, xếp thứ 2 vẫn là vùng 1 với

25,09%, thấp nhất là vùng 2 với 14,05%. Sang năm 2021 thứ hạng các vùng có

sự thay đổi cao nhất là vùng 1 với 23,54%, đứng thứ 2 là vùng 3 với 22,19% và

thấp nhất là vùng 5 với 7,89%. Nhìn vào bảng trên ta thấy, vùng 3 và vùng 1 có

thể coi là những thị trường quan trọng của Công ty, tỷ trọng doanh thu 3 năm

liền của các vùng này đều đạt trên 23%. Tuy nhiên nếu nhìn vào tốc độ tăng

trưởng thì những vùng này có tốc độ phát triển trung bình và thấp, có dấu hiệu

phát triển chững lại, điều này không tốt đối với sự phát triển của Công ty.

Hộp 3.7: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty

- Kênh phân phối:

+ 1 cấp : Nơi sản xuất => người tiêu dùng.

+ 2 cấp : Nơi sản xuất => nhà phân phối cấp 1 => người tiêu dùng.

+ 3 cấp : Nơi sản xuất => nhà phân phối cấp 1 => nhà phân phối cấp 2

=> người tiêu dùng.

Bảng 3.12: Sản phẩm xúc xích tiêu thụ theo từng kênh

Đvt: tấn

Kênh

tiêu thụ

2019

2020

2021

So sánh (%)

2020/2019

2021/2020

Bình quân

1 cấp

196

136

69,28

63,37

66,33

2 cấp

1,183

1,323

1,567

111,87

118,44

115,16

3 cấp

162

237

258

146,34

108,64

127,49

Tổng

1,541

1,696

1,911

110,07

112,66

111,36

(Nguồn: Phòng Bán hàng)

Nhìn vào bảng 3.12 ta thấy lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh 1 cấp ngày

càng có xu hướng giảm cả về số lượng cũng như tốc độ tăng trưởng qua các

năm. Thay vào đó tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ qua kênh 2 cấp và 3 cấp qua các năm

đều tăng lên, tăng mạnh và có hiệu quả nhất là kênh 3 cấp với mức tăng 46,34%

năm 2020 so với năm 2019, 8,64% là mức tăng năm 2021 so với năm 2020, mức

tăng trung bình của kênh phân phối này qua 3 năm 27,49%. Mặc dù kênh 3 cấp

có mức tăng cao và hiệu quả nhất song số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh 2

cấp lại cao nhất và cao hơn rất nhiều so với kênh 1 cấp và 3 cấp. Do vậy mặc dù

tỷ lệ lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh 3 cấp có hiệu quả nhất song kênh 2 cấp

mới là kênh đem lại lợi nhuận nhiều nhất cho Công ty.

Do địa bàn của Công ty đặt tại xã Lạc Vệ, trên quốc lộ 38, huyện Tiên Du,

tỉnh Bắc Ninh, đây là nơi thưa dân cư, phương tiện qua lại không nhiều, do đó

người tiêu dùng khó có thể mua trực tiếp sản phẩm tại Công ty, có một số ít

khách hàng đến tận Công ty mua hàng là những người ở quanh khu vực Bắc

Ninh. Như vậy kênh tiêu thụ này của Công ty không đem lại hiệu quả mặc dù

trên lý thuyết thì đây là kênh tiêu thụ đem lại hiệu quả cao nhất do chi phí cho

các bên trung gian rất ít.

Kênh phân phối 2 cấp, người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm của Công ty

qua trung gian là các đại lý hoặc siêu thị. Đây là kênh phân phối mà Công ty

muốn hướng đến. Do Công ty thành lập năm 2008 đến nay đã được 14 năm,

song so với các Công ty đối thủ thì vẫn là một Công ty còn non trẻ. Nhiều người

khi nghe tên sản phẩm của Công ty cảm thấy rất mới lạ, cũng có không ít người

tiêu dùng còn chưa biết đến Công ty. Do vậy Công ty hướng đến các kênh siêu

thị, nhằm quảng bá chất lượng cũng như thương hiệu của Công ty, mục đích là

để khách hàng biết tới sản phẩm của Công ty nhiều hơn và mở rộng thị trường.

Kênh phân phối 3 cấp là kênh phân phối đem lại hiệu quả nhất cho Công

ty. Sản phẩm của Công ty khi được qua nhà phân phối, đến các cửa hàng bán lẻ,

rồi mới đến tay người tiêu dùng. Mặc dù trên lý thuyết thì kênh phân phối này

không đem lại hiệu quả do qua nhiều trung gian, chi phí sản phẩm tăng lên làm

tăng giá thành sản phẩm. Song do người tiêu dùng chưa biết nhiều đến sản phẩm

của Công ty, hơn nữa do thói quen mua hàng của người tiêu dùng là mua hàng

tại các chợ cóc, các cửa hàng gần nhà, do vậy đây là kênh tiêu thụ đem lại hiệu

quả cao nhất cho Công ty.

Là một Công ty mới gia nhập thị trường và sản phẩm XX khi đưa vào thị trường

còn khá mới lạ với người tiêu dùng nên chất lượng sản phẩm là một trong những

động lực giúp thu hút khách hàng và tìm cho Công ty một chỗ đứng trên thị

trường…Đặc biệt sản phẩm XX là sản phẩm đã qua chế biến, có thời gian sử

dụng vì vậy vấn đề an toàn chất lượng càng trở nên quan trọng, ảnh hưởng mạnh

mẽ đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đời sống của người dân ngày càng nâng

cao, đồng thời yêu cầu vệ sinh thực phẩm ngày càng cao. Trong đó, dịch bệnh

cũng ngày càng nhiều như dịch lợn tai xanh, dịch long móng lở mồm, dịch

cúm…Khi xuất hiện các dịch bệnh này ảnh hưởng đến chất lượng nguồn nguyên

liệu chế biến XX, vì sản phẩm XX của Công ty có thành phần chính từ thịt lợn.

Từ đó ảnh hưởng đến chất lượng XX, gây hoang mang cho người tiêu dùng, làm

giảm cầu về sản phẩm. Vì vậy công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được

Công ty DABACO thực hiện rất nghiêm túc, thời hạn sử dụng và cách thức sản

phẩm của Công ty rất được chú trọng. Chỉ một sơ xuất nhỏ trong chất lượng có

thể làm giảm sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh chất lượng sản phẩm người

tiêu dùng còn quan tâm tới mẫu mã, khẩu vị đòi hỏi sản phẩm của Công ty phải

đa dạng cả về mẫu mã và hương vị.

Qua kết quả tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ ta có thể thấy xúc xích là một

trong những mặt hàng chủ chốt có sản lượng tiêu thụ lớn và chiếm 40% tổng

doanh thu tiêu thụ của Công ty. Sản lượng tiêu thụ xúc xích tăng làm sản lượng

tiêu thụ của sản phẩm chế biến tăng. Khi nhắc đến thương hiệu DABACO người

tiêu dùng nghĩ ngay đến sản phẩm xúc xích, từ đó các sản phẩm khác của Công

ty cũng có sự ảnh hưởng dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng, thị trường tiêu

thụ cũng được mở rộng

3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

3.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp:

+ Tình hình sản xuất và cung ứng sản phẩm.

Trên thực tế, các thiết bị máy móc của Công ty vẫn đang hoạt động hết

công suất song vẫn chưa đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng. Việc cung cấp sản

phẩm đôi khi vẫn còn chậm chễ do chưa sản xuất kịp hoặc sản xuất chưa đủ mặt

hàng theo yêu cầu của đơn đặt hàng.

Do đó, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bị giảm đi một phần so

với số lượng sản phẩm đúng ra sẽ tiêu thụ được nếu sản phẩm của Công ty luôn

đáp ứng đầy đủ với yêu cầu của khách hàng. Vì khi Công ty không thể cung cấp

được sản phẩm khi khách hàng đặt hàng thì họ không có hàng để bán trong khi

người tiêu dùng muốn mua, khi đó để đáp ứng nhu cầu của mình người tiêu

dùng sẽ phải tìm đến các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác. Vì vậy Công

ty vô tình để mất một lượng sản phẩm mà đáng ra Công ty có thể tiêu thụ được.

+ Nhân tố con người.

Tuy Công ty đã có những máy móc thiết bị hiện đại xong nhiều công

đoạn vẫn cần đến lao động, đặc biệt là khâu đóng gói, vì Công ty chưa có dây

chuyền đóng gói tự động nên khâu đóng gói cần rất nhiều nhân công. Chỉ riêng

tổ đóng gói đã có 45/220 lao động, chiếm 20,45% lao động toàn Công ty.

Do trả lương theo sản phẩm nên tiền lương của công nhân có sự khác

nhau, do đó một số công nhân có mức lương thấp, không đủ chi trả cho cuộc

sống do đó họ có nhu cầu tìm công việc khác với mức lương cao hơn ở những

nơi khác.

Mặt khác, có một sô loại máy móc rất hiện đại xong trình độ công nhân

chưa kịp đáp ứng nên máy móc hoạt động vãn chưa có hiệu quả, ảnh hưởng đến

sản lượng của Công ty.

Chính vì những vẫn đề trên mà nguồn nhân lực trong Công ty đã ảnh

hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

+ Nhân tố máy móc, trang thiết bị.

“Máy móc thiết bị là một bộ phận chủ yếu và quan trọng trong tài sản cố

định, nó là những cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu quyết định năng lực sản xuất của

doanh nghiệp, là nhân tố đảm bảo khả năng cạnh tranh. Nếu máy móc thiết bị và

trình độ công nghệ thấp kém sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chất lượng sản

phẩm, làm tăng các chi phí sản xuất, sản phẩm của doanh nghiệp.

(Nguyễn Thị Quỳnh Hương, 2012)”.

Khoa học công nghệ ngày càng phát triển, do đó ngày càng có những máy

móc, thiết bị hiện đại ra đời nhằm giảm bớt chi phí, tăng năng suất lao động. Công

ty cũng đang bắt kịp với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, cũng đã có những loại

máy móc tiên tiến được nhập khẩu từ nước ngoài như máy ghép mí lon tự động

nhập khẩu từ Thái Lan, các loại máy băm, trộn, nhồi được nhập khẩu từ Mỹ và Tây

Ban Nha, và một số loại máy nhập khẩu từ Đức như: máy cắt lát, máy xoa, máy

nhồi… và một số loại máy hiện đại khác. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều

vào máy móc, máy móc càng hiện đại thì chất lượng sản phẩm càng tốt.

Tuy nhiên, Công ty vẫn còn tồn tại một số máy móc thiết bị lạc hậu vẫn

đang vận hành. Một số loại máy thủ công như máy clip đơn dùng để kẹp chì ở

đầu các sản phẩm XX tiệt trùng, giò…, máy nấu, hấp, xông khói GP3, máy kẹp

mí lon bán tự động Stiller DV10. Khi sử dụng các loại máy thủ công, Công ty

cần nhiều nhân công hơn khi sử dụng các loại máy tự động, do đó sản lượng sẽ

thấp hơn, chi phí sản xuất sẽ cao ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Điều đáng

nói ở đây là khâu đóng gói sản phẩm của Công ty hoàn toàn là thủ công, do vậy

năng suất đóng gói sản phẩm không cao và lại mất nhiều chi phí thuê lao động.

Tóm lại, trang thiết bị máy móc và công nghệ là yếu tố quan trọng, nó

quyết định chất lượng, mẫu mã sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh trên

thị trường và quyết định đến năng suất lao động, ảnh hưởng đến thời gian giao

hàng cho khách hàng.

+ Nhân tố tài chính.

Nguồn vốn của Công ty đóng vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng quy

mô sản xuất, đổi mới trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại, cũng

như đào tạo, bồi dưỡng nhân lực, thực hiện công tác marketing, phát triển thương

hiệu. Nhưng trong thực tế, nguồn vốn của Công ty vẫn còn hạn hẹp, do đó đầu tư

còn hạn chế dẫn đến số lượng sản phẩm sản xuất không kịp nhu cầu của người tiêu

dùng, giá thành sản phẩm cao hơn một số đối thủ cạnh tranh.

+ Chất lượng sản phẩm.

Người tiêu dùng luôn quan tâm đến các sản phẩm ngon, bổ, rẻ song hầu

hết các sản phẩm rẻ thì chất lượng lại chưa chắc được đảm bảo nên hiện nay đã

có rất nhiều người tiêu dùng đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Doanh

nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khả năng sản xuất thì

phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới có thể tạo được uy tín với khách

hàng, mở rộng thị trường.

Nhìn chung, các sản phẩm của Công ty cũng tương đối đa dạng về mẫu

mã cũng như chủng loại, chất lượng sản phẩm cũng được người tiêu dùng đánh

giá cao. Đây là một điểm mạnh trong hoạt động kinh doanh của Công ty.

+ Kiểm tra giám sát chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán.

Khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán là rất quan trọng,

đặc biệt đối với sản phẩm của Công ty, toàn bộ là sản phẩm từ gia súc gia cầm.

Chỉ cần một lỗi nhỏ trong khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm có thể để lại hậu

quả lớn cho Công ty. Vì khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo sẽ ảnh

hưởng tới lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty, ảnh

hưởng tới tiêu thụ.

Hơn nữa cũng cần chú ý giám sát quá trình sản xuất, tránh để xảy ra

những lỗi không cần thiết ảnh hưởng tới kết quả sản xuất.

+ Cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối

Với vai trò là nhà quản lý kênh DABACO thực hiện một số các hoạt động

chủ yếu như lưu kho, xử lý đơn hàng, định giá sản phẩm cho từng khu vực

khách hàng, thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm, và thực hiện các

hoạt động thúc đẩy thành viên kênh. Theo quy chế của DABACO thì số lượng

các cửa hàng bán lẻ sẽ không bị giới hạn về điều kiện ràng buộc ngoài doanh số,

như doanh số không được thấp quá 4 triệu đồng một tháng hay không lấy hàng

trong vòng 3 tháng liên tục, tuy nhiên trong tháng đầu đại lý bán lẻ của

DABACO không bị ép doanh số, doanh số chỉ được tính từ tháng thứ 2 trở đi.

Còn đối với đại lý, nhà phân phối DABACO có đưa ra một số điều kiện ràng

buộc như doanh số khoảng 1 tỷ đồng một năm, điều kiện về kho bảo quản, tài

chính và nhân lực bán hàng

.Sản lượng tiêu thụ qua các năm đều tăng lên rất nhanh điều này cho thấy

các quy định về phân phối của công ty đều được thực hiện tốt. Công ty đã quản

lý tốt từng mặt về các hoạt động :

Quản lý dòng thông tin.

Trong hoạt động quản lý dòng thông tin, DABACO đã xác định khá tốt

thông tin cần phải trao đổi giữa các thành viên kênh, như số lượng hàng hóa cần

trao đổi với nhà phân phối và với nhà sản xuất, thông tin về sản phẩm cần cung

cấp cho khách hàng, thông tin về thị trường mục tiêu mà nhà bán lẻ cung cấp

cho nhà phân phối, thông tin về nhà bán lẻ và NTD mà nhà bán buôn sẽ cung

cấp cho nhà sản xuất…Hoạt động đó được tiến hành thường xuyên thông qua

việc đặt hàng thường xuyên, trao đổi giữa nhân viên bán hàng với siêu thị và với

cửa hàng bán lẻ…Nhờ có nhanh nhạy trong việc thu thập thông tin, đã giúp công

ty nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu, những ý kiến phản hồi từ phía người tiêu

dùng và đã có những giải pháp hoàn thiện trong lĩnh vực bán hàng, cũng như

lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Hệ thống kênh phân phối tạo ra hệ thống cung ứng giá trị và một hệ thống

cung ứng giá trị hoàn hảo là hệ thống vững mạnh có thể đem đến cho công ty

những lợi thế cạnh tranh nhất định, khi đó sức mạnh là của một hệ thống chứ

không phải là của một công ty đơn lẻ. Hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là

những thành công do công ty DABACO đã nỗ lực trong việc xây dựng một kênh

phân phối.

+ Công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng

Về nguồn hàng

Tập đoàn DABACO sản xuất theo dây chuyền khép kín từ sản xuất con

giống gia súc, gia cầm - sản xuất thức ăn - chăn nuôi gia công - giết mổ và

chế biến thực phẩm song song với hệ thống bán lẻ hiện đại theo mô hình Siêu

thị và Cửa hàng thực phẩm sạch DABACO, do đó nguyên liệu phục vụ cho

quá trình sản xuất của Công ty được lấy từ các Công ty chăn nuôi thuộc Tập

đoàn DABACO nên đảm bảo về nguồn gốc cũng như chất lượng các nguyên

liệu.

Chất lượng của sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của nguyên vật

liệu, cho nên việc dùng nguyên liệu từ chính các Công ty khác trong Tập đoàn

giúp cho Công ty chủ động được trong khâu nguyên vật liệu, lại hiểu rõ về

nguồn gốc, chất lượng của nguyên vật liệu, đây cũng được coi là một thế mạnh

của Công ty. Vì để đáp ứng được cả 2 yêu cầu là vừa có giá bán mềm hơn các

Công ty khác sản xuất sản phẩm cùng loại mà vẫn thu được lợi nhuận thì việc

đầu tiên nhà sản xuất nghĩ đến là làm thế nào để giảm chi phí sản xuất. Vậy nên

việc nhập nguyên liệu từ các Công ty khác trong Tập đoàn giúp cho Công ty có

thể giảm chi phí nguyên vật liệu so với việc nhập nguyên liệu từ ngoài Tập

đoàn.

Mặt khác, việc thu mua nguyên liệu từ các Công ty khác trong Tập đoàn

chính là việc tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đó, do vậy kéo theo sự phát

triển của Công ty là sự phát triển của một số Công ty khác trong Tập đoàn, cuối

cùng chính là sự đóng góp vào sự phát triển của Tập đoàn.

Về hình thức thanh toán của công ty

DABACO tận dụng khá tốt sự phát triển của ngân hàng trong mấy năm lại

đây để có thể thanh toán cho khách hàng của mình một cách nhanh chóng và

tiện dụng nhất: DABACO cũng có chính sách hỗ trợ về vốn cho các khách hàng

lớn của mình, như thời hạn thanh toán dài hơn từ 7 đến 15 ngày, tùy thuộc vào

khối lượng hàng hóa được mua và quy mô của trung gian thương mại. Thực hiện

liên kết với ngân hàng để hỗ trợ chính sách vốn cho các khách hàng, nhằm giúp

các thành viên kênh có vốn để hoạt động và duy trì dòng chảy của hàng hóa một

cách liên tục.

Giờ đây, với mã số tài khoản của công ty, khách hàng của DABACO có

thể thanh toán thông qua ngân hàng mà không cần phải đến tận nơi giao nôp,

giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu chi phí.

Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty DABACO sử

dụng hai hình thức thanh toán đó là:

- Thanh toán ngay, hình thức này chiếm khoảng 60%

- Hình thức thứ hai là trả chậm, hình thức này chiếm khoảng 40%. Hình

thức trả chậm được công ty sử dụng để tạo điều kiện khuyến khích cho người

tiêu dùng có vốn để kinh doanh. Thể hiện lòng tin của công ty DABACO với

người tiêu dùng và thể hiện mong muốn có mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với

khách hàng

+Các công cụ hỗ trợ cho công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

Như đã nói ở trên, sản phẩm của công ty là sản phẩm thực phẩm chế biến,

quy cách kĩ thuật về sử dụng và bảo quản không có gì phức tạp, vì thế dịch vụ

cung cấp cho khách hàng dường như là không có, do đó có thể nói là yếu tố

cung cấp dịch vụ cho khách hàng là không mấy ảnh hưởng tới việc thiết kế cấu

trúc kênh của công ty.

3.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

Các nhân bên ngoài doanh nghiệp cũng góp phần ảnh hưởng không nhỏ

đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây là những yếu tố khách quan bên

ngoài Công ty mà Công ty không thể kiểm soát được mà chỉ có thể dự báo biến

động và mức độ ảnh hưởng của nó đến tiêu thụ của Công ty.

+ Các đối thủ cạnh tranh.

Trước đây, nói đến lĩnh vực chế biến thực phẩm, miền Nam có Cty

TNHH Việt Nam Kỹ nghệ súc sản (Vissan) thì miền Bắc có Cty CP Thực phẩm

Đức Việt, Cty Cổ phần Chăn nuôi CP Việt Nam. Nếu Vissan mạnh về thực

phẩm tươi sống, giăm bông, đồ hộp thì CP và Đức Việt lại có bộ sản phẩm xúc

xích vô cùng đa dạng từ phổ thông đến cao cấp cho nhà hàng, khách sạn.

Suốt thời gian dài, các DN trên gần như phân chia nhau thống trị thị

trường thực phẩm chế biến tại Việt Nam. Thế “chân kiềng” đó khiến người tiêu

dùng Việt Nam không được tiếp cận với sản phẩm chế biến tốt nhất bởi hầu hết

các DN chế biến chưa có hệ thống chuỗi khép kín từ con giống, thức ăn chăn

nuôi, thú y đến giết mổ, chế biến, thay vào đó các DN chỉ tập trung vào phần

ngọn trong chuỗi chăn nuôi đó là giết mổ và chế biến.Nhưng khoảng hai năm trở

lại đây, thế độc quyền của các DN chế biến như Vissan, CP, Đức Việt đang vấp

phải sự cạnh tranh lớn từ các DN chăn nuôi trong và ngoài nước. Đó cũng là một

trong những đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Công ty CP chế biến thực phẩm

DABACO. Mấy năm gần đây Dabaco Group không tiếc tiền của đầu tư hàng

chục triệu USD vào lĩnh vực chăn nuôi bằng việc nhập khẩu những dây chuyền,

máy móc hiện đại nhất trên thế giới trang bị từ khâu con giống, gà bố mẹ đến

thức ăn chăn nuôi và đặc biệt là giết mổ chế biến. Phải khẳng định, Dabaco hiện

là DN nội duy nhất có hệ thống khép kín trong chăn nuôi từ đầu cho đến cuối

chuỗi giá trị, đó là thế mạnh của Công ty khi so sánh với các DN khác. Tuy

nhiên, trong nền kinh tế thị trường Công ty nào có sức cạnh tranh lớn hơn sẽ tồn

tại và phát triển và ngược lại, Công ty nào có sức cạnh tranh yếu hơn sê phát triển

kém hơn và có thể bị loại bỏ khỏi thị trường hiện tại. Do đó, để tồn tại và phát

triển được Công ty phải nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình bằng cách tìm

hiểu thật kỹ các Công ty đối thủ về số lượng Công ty đối thủ, điểm mạnh, điểm

yếu của họ theo từng nhóm hàng, từng mặt hàng, từng thời kỳ để có các chiến

lược giúp Công ty phát triển và đứng vững trong thị trường.

+ Thị hiếu người tiêu dùng.

Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển thì đới sống của người dân

ngày càng được nâng cao, do đó nhu cầu của họ cũng ngày càng tăng lên không

chỉ về số lược mà còn cả chất lượng. Hơn nữa trình độ của người tiêu dùng ngày

một nâng cao làm cho khách hàng có sự lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả,

chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ.

Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập ngày càng có nhiều loại thực

phẩm chế biến sẵn cho người tiêu dùng lựa chọn, không những thế các sản phẩm

từ nước ngoài du nhập vào cũng làm cho các Công ty chế biến thực phẩm trong

nước gặp khó khăn.

Tuy vậy xong phần lớn người tiêu dùng vẫn có thói quen mua hàng theo

kiểu truyền thống là lựa chọn những mặt hàng quen dùng, thường mua hàng ở

những chợ cóc hoặc những cửa hàng gần nhà, chưa có nhiều thói quen đến siêu

thị mua hàng vì một là hàng hoá trong siêu thị cũng giống bên ngoài song giá cả

lại có chút đắt hơn, hai là có thể người tiêu dùng ngại ra siêu thị vì xa nhà.

Do vậy cần chú ý đến thị hiếu người tiêu dùng, cần thay đổi sản phẩm phù

hợp với mong muốn của người tiêu dùng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng,

cần xây dựng niềm tin tuyệt đối của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty để

ngày càng có nhiều người tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty.

+ Các yếu tố khác.

Ngoài hai yếu tố kể trên còn một số yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến tiêu

thụ sản phẩm của Công ty như:

Yếu tố kinh tế. Khi nền kinh tế phát triển, nó mở ra nhiều cơ hội cho các

doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO nói

riêng. Thực hiện chính sách kích cầu, kích thích đầu tư ngân hàng đã duy trì

mức lãi suất thấp, chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các

tầng lớp dân cư vừa có tác dụng khuyến khích các Công ty đầu tư sản xuất.

Môi trường công nghệ. Công nghệ là yếu tố quan trọng trong việc tạo

ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh

tranh của Công ty. Để giảm chi phí thuê nhân công thì Công ty phải đầu tư

vào trang thiết bị máy móc để vừa tiết kiệm chi phí sản xuất vừa tăng sản

lượng.

Để theo kịp sự phát triển của xã hội đòi hỏi Công ty phải theo kịp tiến bộ

khoa học kỹ thuật, một mặt để mở rộng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu phát triển

không ngừng của người tiêu dừng về yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày càng cao,

mặt khác để có thể cạnh tranh với các Công ty chế biển thực phẩm khác. Điều này

bắt buộc Công ty phải co biện pháp mua, thực hiện vận hành và sư dụng nó.

Một yếu tố nữa cũng có tác động tới tiêu thụ sản phẩm đó chính là dân số.

Dân số nước ta ngày càng tăng, hiện nay đã vượt qua mốc 97 triệu người, một

con số khá lớn. Khi dân số càng tăng thì yêu cầu về lương thực cũng tăng theo

trong đó có nhu cầu về thực phẩm chế biến. Như vậy, khi dân số tăng cũng là cơ

hội cho ngành chế biến thực phẩm.

3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty

Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO

Kết quả

3.4.1. Ưu điểm

+Ưu điểm đầu tiên phải kể đến của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO đó là công ty đã rất thành công trong hoạt động xây dựng tiêu chuẩn

chất lượng HACCP, áo dụng nghiêm ngặt các quy định hệ thống quản lý ISO

22000:2005, GMP. Tất cả các sản phẩm của DABACO như xúc xích, thịt tươi

an toàn…đều được chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng cao. Với

công nghệ sản xuất được nhập khẩu từ Đan Mạch và CHLB Đức, nguyên vật

liệu đầu vào được cung cấp từ chính chuỗi giá trị 3F là feed-farm-food nhằm

cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm chế biến an toàn và có lợi cho sức

khỏe

+ Lượng các sản phẩm chế biến của Công ty có xu hướng ngày càng tăng.

Cùng với đó doanh thu của Công ty qua các năm cũng tăng lên, tăng mạnh nhất

là sản phẩm XX tươi và XX tiệt trùng. Có thể nói 2 mặt hàng này là mặt hàng

thế mạnh của Công ty.

+ Số lượng khách hàng đến với Công ty ngày càng tăng, nhất là các nhà

phân phối. Trong khi đó số lượng các siêu thị tiêu thụ sản phẩm của Công ty

ngày một tăng, đây chính là điều mà Công ty mong muốn.

+ Theo khu vực thì doanh thu của vùng 3 - vùng Hà nội chiếm tỷ trọng

cao nhất trong tổn số doanh thu của các vùng trong 3 năm liền, vùng 1 đứng ở vị

trí thứ 2 và thấp nhất là vùng 5

+ Kênh tiêu thụ Công ty muốn hướng tới nhất là kênh tiêu thụ cấp 2 thì

lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này đều tăng qua các năm, song kênh tiêu thụ

có hiệu quả nhất đối với Công ty lại là kênh tiêu thụ cấp 3.

+ Sự phát triển của Công ty không chỉ đóng góp cho sự phát triển của bản

thân Công ty mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển của Công ty mẹ - Tập đoàn

cả về trực tiếp và gián tiếp.

+ Chất lượng sản phẩm đạt ở mức cao, được người tiêu dùng bình chọn là

hàng Việt Nam chất lượng cao qua nhiều năm liền. Thêm vào đó là mức giá của

Công ty được người tiêu dùng đánh giá chủ yếu là ở mức trung bình, đó là điều

rất có lợi cho sự cạnh tranh của Công ty với các Công ty đối thủ.

+ Đối với khách hàng truyền thống, Công ty cũng tạo điều kiện thuận lợi

cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hoá, và đều có mức chiết khấu riêng cho

từng đối tượng khách hàng. Vì vậy, mối quan hệ của khách hàng truyền thống

với Công ty ngày càng khăng khít.

+ Công ty cũng đề ra một số phương hướng để cải tiến mẫu mã, chất

lượng sản phẩm, nhằm thoả mãn các nhu cầu của thị trường.

3.4.2. Tồn tại hạn chế:

Bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công

ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau:

+ Việc nghiên cứu thị trường của Công ty được tiến hành chưa tốt, độ

chính xác về dự báo nhu cầu sản phẩm chưa cao, dẫn đến kết quả tiêu thụ chưa

đạt kế hoạch đề ra.

+ Doanh thu tại thị trường Hà Nội có dấu hiệu chững lại.

+ Sản phẩm tuy đã được chú trọng đa dạng hoá song mẫu mã, chủng loại

vẫn còn đơn điệu.

+ Tỷ lệ chiết khấu của Công ty còn thấp chưa đáp ứng được mong muốn

của các nhà phân phối.

+ Chính sách đổi hàng lỗi, hàng cận Date diễn ra còn chậm.

+ Có nhiều chương trình khuyến mại song chiết khấu chưa cao.

+ Lưu chuyển hàng hoá không thuận tiện, còn nhiều thủ tục.

+ Sự phối hợp của nhân viên thị trường với các cửa hàng, đại lý bán sản

phẩm của Công ty vẫn chưa chặt chẽ.

+ Số lượng sản phẩm của Công ty sản xuất chưa đáp ứng kịp yêu cầu của

khách hàng.

+ Thời gian chờ sản xuất lâu.

+ Địa điểm mua hàng không thuận tiện.

* Công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng.

Đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng của sản phẩm,

buộc doanh nghiệp phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm

mới, cải tiến về công nghệ sản xuất để sản phẩm có chất lượng cao hơn, nhưng

quy mô vốn của doanh nghiệp còn hạn chế, nên sẽ gây khó khăn cho doanh

nghiệp khi phải thay đổi công nghệ cũng như thực hiện các cuộc nghiên cứu

phát triển sản phẩm mới. Hạn chế về nguồn vốn đồng nghĩa với vấn đề hạn chế

về quy mô do đó gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất và phân phối,

các chính sách quản lý kênh chưa được đầu tư xứng đáng. Sử dụng vốn vẫn

chưa hiệu quả.

.Đồng thời chi phí đầu tư cho việc quảng cáo sản phẩm còn khá cao, việc

quảng cáo cho sản phẩm của công ty còn hạn chế nên chưa thực sự đạt được

hiệu quả của công tác xúc tiến bán.

* Mâu thuẫn trong kênh phân phối.

Do trong kênh phân phối của công ty DABACO vẫn tồn tại mâu thuẫn

giữa nhà phân phối và các nhà bán lẻ. Vì những xung đột này nên mức độ gắn

bó của nhà bán lẻ và một số nhà phân phối với kênh phân phối của công ty

không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột

này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành

viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những

mâu thuẫn ấy là gì. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt

động bán hàng.

* Đối thủ cạnh tranh

Sự xuất hiện ngày càng nhiều những nhãn hiệu thực phẩm chế biến mới

trên thị trường với mẫu mã tương tự của DABACO nhưng có giá rẻ hơn, khiến

cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiếc bánh thị phần càng bị chia

nhỏ hơn. Thương hiệu của DABACO khá nổi tiếng nhưng trên thị trường vẫn

có những đối thủ khá mạnh như Visan, Đức Việt , CP…Đây là những đối thủ đã

đứng vững trên thị trường, chiếm tỷ phần khá lớn. Do vậy để đạt được mục tiêu

dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực sản phẩm là rất khó khăn.

* Các nguyên nhân khách quan về dịch bệnh làm ảnh hưởng rất lớn đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dịch bệnh tai xanh, long móng lở

mồm ở lợn vẫn chưa có dấu hiệu được dập tắt hoàn toàn, gây lo lắng cho người

dân về các sản phẩm được chế biến từ thịt lợn. Việc bùng phát dịch lợn tai xanh

cũng như long móng lở mồm, khiến cho đầu vào sản xuất tăng cao, buộc doanh

nghiệp phải tăng giá sản phẩm, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị giảm mạnh.

3.5. Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

3.5.1. Phương hướng của công ty

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, cũng giống như bất kỳ

doanh nghiệp nào công ty cổ phần thực phẩm DABACO cũng gặp phải rất nhiều

khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đặc biệt là trong những

năm đầu khi mới gia nhập thị trường. Nhưng cùng với sự năng động, cố gắng nỗ

lực hết mình của tất cả các thành viên trong công ty, công ty DABACO đã dần

dần vượt qua những khó khăn, đi vào ổn định. Hiện tại công ty đã có chỗ đứng

khá vững trãi trên thị trường, công ty vẫn tiếp tục không ngừng thực hiện mở

rộng thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trong

hoạt động kinh doanh công ty luôn đặt ra một phương hướng phát triển như sau :

* Về sản phẩm : luôn đảm bảo an toàn chất lượng cho tất cả các sản phẩm

sản xuất ra, với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, công ty không ngừng

nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng nhằm nâng cao sức cạnh

tranh cho sản phẩm của mình.

* Về thị trường: Củng cố thị trường hiện tại, mở rộng và phát triển thị

trường mới là phương hướng hoạt động của công ty DABACO trong thời gian

qua và cũng là phương hướng trong những năm tới. Công ty DABACO cần

hướng tới mở rộng thị trường ra thị trường TPHCM và mở rộng theo chiều sâu

thị trường Hà Nội và thị trường miền Bắc. Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu

trong tương thị trường trong tương lai về thị phần so với các đối thủ cạnh tranh

như VISAN, Đức Việt, CP ….

* Về cơ cấu tổ chức: Công ty DABACO đang từng bước sắp xếp và hoàn

thiện cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty theo hướng chuyên môn hóa

sâu và theo sự lớn mạnh của công ty. Công ty luôn chú trọng đến sự phân bố các

vị trí của phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng tài chính…Giúp tạo ra một

tổ chức vững mạnh nhất, đoàn kết giúp cho sự phát triển của công ty.

* Về lao động: Công ty đưa ra các chính sách khuyến khích tinh thần lao

động của cán bộ, công nhân viên của công ty về lĩnh vực vật chất và tinh thần.

Đảm bảo thực hiện tất cả các điều khoản ghi trong hợp đồng lao động, về mặt

tinh thần công ty DABACO tổ chức các chuyến tham quan, vui chơi giải trí cho

công nhân viên. Công ty còn có các chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo

hiệu quả lao động. Công ty có những trương trình nâng cao trình độ, nghiệp vụ

của cán bộ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học nâng cao nghiệp vụ

chuyên ngành.

Đặc biệt là đưa ra các chương trình đạo tạo cho lực lượng bán hàng, cho

nhân viên nghiên cứu thị trường khyến khích họ. Giúp công tác bán hàng tốt

hơn, tăng sản lượng bán hàng.

3.5.2. Mục tiêu cơ bản năm 2026 của công ty cổ phần chế biến thực phẩm

DABACO

Năm 2021 là năm mà nền kinh tế trên thế giới rơi vào khủng hoảng ảnh

hưởng lớn từ đại dịch Covit 19, hoạt động kinh doanh của công ty DABACO

cũng chịu ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế này. Vì vậy để có thê khắc phục

những hậu quả mà sự suy thoái kinh tế mang lại đồng thời tiếp tục phát triển

kinh doanh. Công ty Dabaco đã đề ra mục tiêu phát triển như sau:

Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường

.Mục tiêu đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng trên khắp các tỉnh,

thành phố. Công ty không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn tiến tới xuất

khẩu sang một số thị trường như Trung Quốc, Singapo, Nhật Bản …

- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho phù hợp với quy mô và

sự phát triển của công ty, tạo hiệu quả cao nhất trong lao động của từng thành viên

trong công ty.

- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đẩy nhanh tốc độ

tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá

hàng hóa, phân loại hàng hóa sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng.

- Mục tiêu tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng doanh số các năm đạt từ 17%

- 20%. Đặc biệt là đứng vững trong thị trường kinh tế hiện nay.

- Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm và thoả mãn nhu

cầu luôn được công ty coi trọng. Đây chính là vấn đề quyết định đến vị thế và

khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.

- Nâng cao chất lượng dịch vụ:

+ Đối với khách hàng là người sử dụng: Công ty cung cấp các sản phẩm

và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu và lợi ích của người tiêu dùng.

+ Đối với các nhà phân phối - các đại lý, của hàng: Luôn chủ động, sẵn

sàng với tinh thần trách nhiệm cao cùng nhau tạo dựng trên tinh thần đoàn kết

hỗ trợ lẫn nhau, đưa ra các giải pháp kinh tế tối ưu, mang lại lợi nhuận cao cho

các đối tác.

3.6. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Bảng 3.13: Bảng đánh giá và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của

Công ty

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

1.Nghiên

cứu thị

trường

+ Thị trường tiêu thụ tại

Hà Nội chưa thực sự được

đẩy mạnh.

+ Đã có được chiến lược

xây dựng thị trường nhưng

Công ty chưa đủ lớn để

phát triển doanh nghiệp

theo chiều rộng mà chỉ phát

triển thị trường theo hướng

từ từ, từng bước.

+ Cần đầu tư phát triển nghiên cứu

vào thị trường tại Hà Nội, đỡ được

tốn kém vận chuyển, đảm bảo được

có lợi cho người mua và người bán.

+ Phân đoạn lựa chọn thị trường mục

tiêu, đa dạng hóa sản phẩm, phát

triển về phía trước

2.Kế hoạch

tiêu thụ

+ Dự kiến tiêu thụ sản

phẩm,

doanh thu theo khách

hàng, doanh thu theo thị

trường của Công ty luôn

thấp hơn thực tế doanh

nghiệp bán ra

+ Cần có những chính sách đánh giá

được kế hoạch tiêu thụ thông qua

việc nghiên cứu thị trường và doanh

thu năm trước để đánh giá.

+ Thành lập phòng marketing để có

nhân viên đi tiếp thị thị trường để

truyền tải sản phẩm của Công ty tới

người tiêu

dùng

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

3.Hoàn thiện

hệ thống

kênh phân

phối

+ Còn những tồn tại mâu

thuẫn giữa các thành viên

kênh, doanh số bán ra qua

kênh phân phối trực tiếp

chiếm tỉ trọng cao nhưng

mức độ tiêu thụ còn khá

khiêm tốn.

+ Số lượng đối thủ cạnh

tranh ngày càng nhiều đòi

hỏi công ty phải có các

biện pháp đẩu mạnh tiêu

thụ

và

hoàn

thiện

kênh

phân phối

+ Tăng cường dòng trao đổi thông

tin trong kênh. Tích cực chủ động

liên hệ trực tiếp với các văn phòng

công ty, nhà hàng, các tổ chức có

nhu cầu và có khả năng mua sản

phẩm của công ty

+ Thiết lập một mối quan hệ mật

thiết với các khách hàng lớn thông

qua các ưu đãi như hình thức thanh

toán, vận chuyển tới tận nơi, tăng

chiết khấu khi khách hàng mua sản

phẩm xúc xích với khối lượng lớn

+ Tổ chức các hoạt động ăn thử miễn

phí để người tiêu dùng tiếp cận với

sản phẩm bao phủ thị trường, cơ hội

để tìm kiếm những khách hàng có

thu nhập thấp nhưng vẫn muốn sử

dụng sản phẩm dòng cao cấp của

công ty

+ Cải thiện mạng lưới tiêu thụ, tăng

cường các biện pháp quản lý, giám

sát chặt chẽ đồng thời tăng cường

các biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt

động tiêu thụ của đại lý của nhà phân

phối một cách thật linh hoạt, đặc biệt

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

là cần đa dạng hóa các hình thức

thanh toán.

4.Nâng cao

tính cạnh

tranh cho sản

phẩm xúc

xích

+ Xúc xích là một mặt

hàng mang lại cho công ty

Dabaco sức cạnh tranh

lớn. Tuy nhiên các đối thủ

cạnh tranh ngày càng

nhiều, đặc biệt về mặt

hàng đồ nguội thì các

công ty nhưu Visan, Đức

Việt, CP Hiến Thành, ...

chiếm vị thế hơn, vì vậy

các đối thủ rất dễ thu hút

khách hàng đến với họ kể

cả về mặt hàng xúc xích.

+ Không ngừng nâng cao chất lượng

xúc xích và đa dạng hóa sản phẩm,

lập kế hoạch chi phí hiệu quả để có

mức giá phù hợp với thị trường.

+ Công ty cần chú ý hơn nữa đến

phương thức đóng gói, phù hợp

thuận tiện cho việc chuyển sản

phẩm, tiêu dùng sản phẩm và bao bì

mẫu mã đẹp mang đầy đủ thông tin

về sản phẩm, hấp dẫn người tiêu

dùng.

+ Công ty cần chú trọng hơn nữa đến

sự đồng bộ của công nghệ, thực hiện

theo một chu trình khép kín, thường

xuyên duy trì, bảo dưỡng và đổi mới

công nghệ tạo cho quá trình xuất

kinh doanh không bị gián đoạn và

đảm bảo được chất lượng sản phẩm

5.Hỗ trợ, xúc

tiến bán

hàng

+ Công ty đã có một số

chiến lược như chiết khấu

thương mại, giảm giá bán

hàng, PR, marketing, quảng

cáo…Tuy nhiên những hoạt

+ Tăng cường các hoạt động giao

tiếp, khuyếch trương: Các hoạt động

marketing như gửi thư, catalog đến

khách hàng tiềm năng để chào hàng

cần được chú trọng. Ngoài ra công ty

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

động hỗ trợ, xúc tiến đó

chưa thực sự mang lại hiệu

quả như công ty mong đợi

cần làm tốt công việc như giao dịch

bán hàng qua các phương tiện thư

tín, fax, điện thoại…

+ Quảng cáo trên các phương tiện

thông tin đại chúng: Tivi, mạng

internet, đài báo, nhằm bao phủ

thông tin về công tin trên thị trường

+ Tham gia hội chợ: hội chợ ẩm

thực, hội chợ hàng Việt Nam chất

lượng cao, hội chợ xuân…

+ Tổ chức các hội nghị, hội thảo

khách hàng: tổ chức nhiều hơn các

cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia

các buổi họp báo, nói chuyện với

khách hàng hàng năm. Tham gia các

hoạt động từ thiện, nhân đạo, các

hoạt động tài trợ và thực hiện các

phong trào nhà nước phát động…

+ Thực hiện giao tiếp thường xuyên

với khách hàng, chào hàng trực tiếp

đến các công ty, tổ chức đơn vị có

nhu cầu sử dụng sản phẩm của công

ty. Tổ chức các chương trình bán

hàng trực tiếp thu hút ý kiến khách

hàng,

chăm

sóc

khách

hàng,

phát

triển mối quan hệ với khách hàng.

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

Công ty nên thực hiện chính sách giá

cả linh hoạt, bởi vì sản phẩm của

Công ty là sản phẩm chủ yếu từ gia

xúc, gia cầm nên khi các dịch bệnh

bùng phát sẽ làm ảnh hưởng đến nhu

cầu tiêu dùng của người dân, khi đó

Công ty nên hạ giá sản phẩm nhằm

kích thích tiêu dùng.

6.Xây dựng

+ Các công nghệ sản xuất

+ Tối ưu hóa chi phí hoàn toàn khác

chính sách

được nhập từ Đan Mạch

với tối thiểu hóa chi phí, căn cứ vào

giá và

và

Cộng hòa liên bang

từng mảng thị trường, khách hàng để

phương thức

Đức

nên

giá

thành

còn

đưa ra những sản phẩm và mức giá

thanh toán

khá cao. Mặc dù đời sống

phù hợp, và tính toán số lượng từng

hợp lý

của người dân Việt Nam

loại xúc xích cung ứng

đã được nâng lên rất

+ Công ty cần đổi mới những

nhiều, nhưng còn chưa

phương thức thanh toán mới cho phù

toàn bộ. Do vậy thị trường

hợp với từng khách hàng và phù hợp

tiêu thụ xúc xích chưa

với yêu cầu phát triển chung. Bởi

thực sự bao phủ khắp cả

khách hàng bây giờ không chỉ thanh

nước.

toán bằng tiền mặt, séc, chuyển

+ Mục tiêu của công ty

khoản

mà

còn

bằng

ngọai

tệ,

tín

Dabaco là bao phủ khắp

dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh

thị trường cả nước và xuất

toán trả chậm

khẩu ra nước ngoài, đưa

Ngoài

Công

có

thể

tăng

sản phẩm đến tay mọi

cường quản lý, khắc phục tình trạng

người

tiêu

dùng

vì

vậy

tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

công ty cần có những

chính sách giá hợp lý.

các đại lý với nhau bằng cách quy

định giá bán lẻ hệ thống cho các cửa

hàng bán lẻ.

+ Điều quan trọng nhất là chính sách

giá phải hài hoà giữa 2 yếu tố là chi

phí và lợi nhuận. Đôi khi cũng nên

hạ giá sản phẩm nhằm kích cầu và để

tăng tính cạnh tranh với các dối thủ.

7.Củng cố và

Quản trị

chất

lượng

trong

khâu

phát triển

thiết kế sản phẩm với mẫu mã, chủng

thương hiệu

+ Qua nhiều năm cố gắng

loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu

của công ty

xây dựng thương hiệu,

của người tiêu dùng.

trên thị

thương hiệu Dabaco đã

+ Hoàn thiện quy trình sản xuất, đảm

trường

trở nên khá nổi tiếng, đặc

bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đặc

biệt là với thương hiệu về

biệt đối với các sản phẩm như XX

xúc xích. Tuy nhiên khi

tiệt trùng, đồ hộp.

các dịch bệnh xảy ra, chỉ

+ Thực hiện tốt công tác kiểm tra

một chút sơ xuất nhỏ sẽ

chất

lượng

sản

phẩm

từ

khâu

sản

ảnh hưởng đến chất lượng

xuất ban đầu đến thành phẩm cuối

sản phẩm, rất dễ ảnh

cùng, nâng cao trình độ chuyên môn

hưởng đến uy tín của công

và ý thức trách nhiệm của người lao

ty. Hơn nữa mức độ cạnh

động trong quá trình sản suất.

tranh ngày càng gay gắt

+ Nâng cao hiệu quả của các thiết bị

do vậy công ty đảm bảo

máy móc hiện có, đầu tư đổi mới côn

Nội dung

Đánh giá

Giải pháp

uy tín và thương hiệu của

công ty trên thị trường.

nghệ kỹ thuật và nâng cao tay nghề

cho người lao động.

+Đảm bảo khâu kiểm tra chất lượng

luôn được thực hiện theo đúng quy

định, không để xảy ra bất kỳ một sai

sót nào ảnh hưởng đến thương hiệu

của công ty. Đặc biệt là tạo niềm tin

cho người tiêu dùng

+ Thực hiện đường lối phát triển

kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với

phương châm đôi bên cùng có lợi và

đề cao lợi ích của người tiêu dùng và

của xã hội, tạo được mối quan hệ tốt

với bạn hàng và khách hàng, lấy chữ

tín làm hàng đầu tạo nên được sự

phát triển bền vững.

3.7. Biện pháp khác

3.7.1. Thành lập phòng marketing

Công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì

Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải

đơn giản về mặt hành chính. Mỗi mảng đều phải có nhân viên phụ trách, song để

hoạt động có hiệu quả thì cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ

trách những mảng hoạt động khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình

độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng

này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề

Giám đốc

Phòng Marketing

Các bộ phận

khác

Kho

Thị trường

(khách hàng)

nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập vào thị trường,

nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người sử dụng. Nhiệm vụ của phòng

Marketing:

+ Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh

tranh

+ Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình trên thị trường.

+ Nghiên cứu khai thác tiềm năng trên thị trường

Tuy nhiên khi thành lập phòng Marketing sẽ làm tăng thêm nhân sự hiện

Công ty nên tuyển thêm lao động vào phòng này.

Cơ cấu phòng Marketing: gồm 2 người

+ Trưởng phòng 1 người: Chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về toàn

bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng

như thị trường nói chung

+ Nhân viên 1 người: Cùng với trưởng phòng nghiên cứu về thịt trường,

nhận những công việc trưởng phòng giao

Sơ đồ 3.4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing cho Công ty

3.7.2 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức

Cùng với sự phát triển và lớn mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế đang ngày càng phát triển, sự liên

kết hợp tác với các doanh nghiệp ngòai nước ngày càng nhiều, tính cạnh tranh

ngày càng gay gắt thì công ty cần phải nghiên cứu mô hình cơ cấu tổ chức và

hòan thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho trong quản lý kinh doanh có sự

chặt chẽ và thống nhất từ trên xuống, xây dựng một mô hình cơ cấu tổ chức

đồng bộ, hiệu quả, tránh cồng kềnh. Tránh lãng phí trong cơ cấu doanh nghiệp.

Xây dựng mô hình quản lý theo tính chuyên sâu từng lĩnh vực như: Sản xuất,

bán hàng marketing, quản lý kinh doanh…đặc biệt là chú trọng hai bộ phận

quản lý sản xuất kinh doanh và marketing…

3.7.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ công nhân viên

Nhân lực và kinh nghiệm quản lý của các nhân viên trong công ty. Đa số

nhân lực của công ty đều là những người rất trẻ, có trình độ đại học, nhiệt tình

nhưng kinh nghiệm quản lý yếu, do đó công ty cần có các hoạt động đào tạo tại

chỗ cho nhân viên của công ty, và nhân viên bán hàng của một số thành viên

kênh có quy mô lớn, hoặc gửi đi đào tạo các lớp ngắn hạn về quản lý. DABACO

cần tăng cường các hoạt động cử một số nhân viên giám sát bán hàng đi học lớp

ngắn hạn về quản lý và sử dụng thời gian hiệu quả, một số nhân viên đi học lớp

kĩ năng bán hàng.

DABACO có thể thực hiện việc đào tạo một số nhân viên bán hàng của

mình kết hợp với việc đào tạo các nhân viên bán hàng của chi nhánh, với nhà

bán buôn và nhân viên bán hàng của siêu thị. Chương trình đào tạo chủ yếu ở

các lĩnh vực như sự hiểu biết của họ về các mặt hàng của DABACO, kỹ thuật

bán hàng của họ, và kỹ năng tư vấn cho các khách hàng. Do sản phẩm này

không có yếu tố kỹ thuật phức tạp, hơn nữa không cần nhiều đến yếu tố bán

hàng cá nhân nên chương trình này của DABACO có thể không cần áp dụng cho

nhà bán lẻ. Để đạt hiệu quả hơn, chương trình cần phải được tiến hành dựa trên

những nhu cầu của các thành viên kênh.

3.7.4. Đầu tư, hỗ trợ thúc đẩy các công tác trong doanh nghiệp

Ban giám đốc của Công ty

Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị trường.

Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả hợp lý. Chú trọng đầu

tư thực hiện đa dạng hoá, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm.Tổ chức tốt

công tác bán hàng, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và áp

dụng chương trình khuyến mại với chiết khấu cao, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Tập đoàn

Lãnh đạo Tập đoàn thường xuyên quan tâm và chỉ đạo công tác quản lý,

điều hành sản xuất kinh doanh phù hợp với điều kiện của Công ty. Tạo điều kiện

cho cán bộ công nhân viên - lao động phát huy trí tuệ, sáng tạo, nâng cao trình

độ chuyên môn nghiệp vụ trong sản xuất kinh doanh để tăng năng xuất lao động,

giảm chi phí, tăng sản lượng, phát triển thị trường thực phẩm DABACO và tăng

hiệu quả kinh tế của Công ty. Hỗ trợ kịp thời cho vay tài chính để phụ vụ cho

nhu cầu nguyên vật liệu, phục vụ cho sản xuất, mua bổ sung các trang thiết bị

cần thiết khi phát sinh trong quá trình sản xuất. Phê duyệt kinh phí đầu tư cho

các chương trình nhằm phục vụ cho phát triển kinh doanh: quảng cáo, tổ chức

các sự kiện, phát triển hệ thống bán hàng, trang thiết bị phục vụ kinh doanh. Hỗ

trợ giá các nguyên liệu đầu vào của các Công ty thành viên cung cấp: gà, lợn để

có giá nguyên liệu ỏn định làm cơ sở ổn định giá cho khách hàng, chiếm lĩnh thị

trường mà các Công ty khác không làm được.

Phần 4

KẾT LUẬN

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, đưa sản phẩm từ giai đoạn sản xuất sang giai đoạn lưu thông

trên thị trường và tới tay khách hàng. Tiêu thụ tốt sẽ có tác động mạnh mẽ tới

hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Nó giúp tiêu thụ sản phẩm, sử dụng hợp lý

nguồn vốn, quay vòng vốn nhanh, tạo ra doanh thu lớn và lợi nhuận cao. Tiêu

thụ tốt thì công ty có thể nâng cao được hiệu quả kinh doanh, nâng cao được vị

thế cạnh tranh của mình trên thị trường, làm không tốt công ty dần mất đi thị

trường của mình, mất đi thị phần và dần bị đào thải. Để hoạt động thụ có hiệu

quả cao doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược chính sách phù hợp như vậy

sẽ giúp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình.

Trải qua gần 14 năm xây dựng và tạo lập thương hiệu, Công ty Cổ phần

chế biến thực phẩm DABACO đã không ngừng học hỏi và vươn lên. Tồn tại

trong một môi trường Marketing đầy biến đổi và phức tạp, nhưng DABACO đã

có những bước đi đúng đắn trong việc tìm đường ra cho sản phẩm của mình.

Một hệ thống phân phối khá vững mạnh tại khu vực Hà Nội, và đang có những

bước tiến sâu hơn nữa cho việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trường lớn nhất

cả nước là thành phố Hồ Chí Minh.

Để có được kết quả đó, DABACO đã rất nỗ lực trong việc hoàn thiện các

chính sách, họat động tiêu thụ của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành công

đó còn tồn tại một số vấn đề mà công ty cần giải quyết, sửa đổi như: tăng cường

đầu tư cho hoạt động quảng cáo nhằm xúc tiến bán, hoàn thiện kênh phân phối,

tìm ra biện pháp giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong kênh phân phối, chú

trọng đầu tư đa dạng hóa sản phẩm...

Ngoài ra Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO cần phải là một

tập thể đoàn kết, đẩy mạnh sáng tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ,

tạo nên tính chuyên nghiệp, năng động trong sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh

việc ứng dụng khoa học kỹ thuật và phát huy cải tiến kỹ thuật trong sản xuất chế

biến thực phẩm để có những sản phẩm với chất lượng cao, có sự khác biệt, đa

dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

Hy vọng rằng hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO sẽ phát triển tốt hơn cả về thị phần lẫn giá trị, đó là cơ sở vững

chắc để Công ty tiếp tục vươn lên.

Qua thời gian thực tập tại công ty, và qua quá trình tìm hiểu thực tế tại

công ty em xin mạnh dạn đề xuất “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu

thụ sản phẩm xúc xích và các sản phẩm khác của Công ty Cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO”. Em hy vọng với đề tài này có thể đóng góp một số ý kiến đẩy

mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, giúp cho hoạt động kinh doanh của

công ty ngày càng phát triển.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo tài chính của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO giai

đoạn 2019-2021.

2. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần chế biến

thực phẩm DABACO giai đoạn 2019-2021.

3. Báo cáo nghiên cứu thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần chế biến thực

phẩm DABACO giai đoạn 2019-2021.

4. Đặng Đình Đào (2003), Kinh tế các ngành thương mại và dịch vụ, Nxb Thống

kê.

5. Trần Minh Đạo (2003), Giáo trình marketing, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân.

6. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp

thương mại, Nxb Lao động xã hội.

7. Nguyễn Thị Quỳnh Hương (2012), Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ

thiết bị vệ sinh cao cấp TOTO của Công ty cổ phần đầu tư B&B và thành

phố Hà Nội, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Nông

nghiệp Hà Nội, Hà Nội.

8. Nguyễn Thế Khương (2014), Nghiên cứu mối quan hệ kinh tế giữa các Công

ty thành viên trong Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO trên địa bàn tỉnh

Bắc Ninh, Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Nông nghiệp, Trường học viện Nông

nghiệp Việt Nam, Hà Nội.

9. Nguyễn Minh Tuấn (2012), Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm

dệt may trên thị trường nội địa của Công ty dệt may Hà Nội, Luận văn Thạc

sỹ Quản trị kinh doanh, Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội, Hà Nội.

10. Các tạp chí và tài liệu khác có liên quan đến tiêu thụ và Công ty Cổ phần

chế biến thực phẩm DABACO.

11. Lương Thị Ngọc Ánh, thực trạng tiêu thụ sản phẩm tị Công ty TNHH

thương mại và sản xuất Đức Sơn, Khóa luận tốt nghiệp K57 trường Học

100

viện Nông Nghiệp Việt Nam, Hà Nội.

12. Chu Thị Thu, Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần

thực phẩm Đức Việt-thực trạng và giải pháp ngày 22/10/2013.

http://www.zbook.vn/ebook/hoat-dong-tieu-thu-san-pham-xuc-xich-o-cong-ty-

co-phan-thuc-pham-duc-viet-thuc-trang-va-giai-phap-35254/

13. Webside www.dabaco.com.vn

14. Webside dbcfood.com

101

PHỤ LỤC 1

MỘT SỐ HÌNH ẢNH TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY

102

103

104

PHỤ LỤC 2

Bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp liên quan đến thực

trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty

Câu hỏi

Đối tượng

phỏng vấn

Ý kiến, đánh giá

1.Đối tượng

khách hàng tiềm

năng Công ty

hướng đến là

những ai? Thị

trường mục tiêu

của Công ty phát

triển như thế nào?

Chị Phạm

Thu

Phương-

trưởng

phòng kinh

doanh công

“Áp dụng chuỗi mô hình 3F sạch khép

kín “từ trang trại đến bàn ăn” là một thế

mạnh của công ty giúp người tiêu dùng

hiểu rõ được nguồn gốc xuất xứ của sản

phẩm. Đối tượng khách hàng DABACO

hướng đến đa dạng ở mọi lứa tuổi từ người

lớn, thanh niên đến trẻ em. Làm sao mà

mình phải hiểu được ở mỗi lứa tuổi thì họ

có nhu cầu và mong muốn như thế nào khi

họ sử dụng sản phẩm của mình. Chúng tôi

đang cố gắng để có thể bao phủ được toàn

bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất

khẩu. Ngoài những thị trường mục tiêu cơ

bản thì công ty đang tìm kiếm các thi

trường mới như: du lịch, giải trí ăn uống,

các trường học, vv ”

2.Xúc xích là

món ăn tiện lợi và

dần trở nên thông

dụng. Vì thế có

rất nhiều doanh

nghiệp đang phát

Chị Đinh

Thị Huyền-

trưởng

phòng

phòng kế

hoạch, vật

“Khi xúc xích ăn liền ngày càng trở nên

thông dụng, phổ biến bởi tính tiện lợi và

có giá trị dinh dưỡng cao, dựa trên thế

mạnh vốn có, công ty đã quyết định phát

triển thêm các dòng sản phẩm xúc xích

mới để theo kịp thị hiếu khách hàng. Các

105

triển thị trường

này, Công ty làm

thế nào để giữ

vững thế mạnh

của mình trên thị

trường?

tư

sản phẩm đều được chế biến từ nguồn gia

súc, gia cầm chăn nuôi theo quy trình công

nghệ cao, sử dụng bằng nguồn thức ăn

dinh dưỡng chọn lọc, không biến đổi gen,

không chất kích thích tăng trưởng”

3.Những loại xúc

xích nào được

khách hàng tiêu

thụ nhiều?

DABACO áp

dụng chính sách

bán hàng nào để

tăng hoạt động

tiêu thụ sản phẩm

cho Công ty?

Chị

Nguyễn

Thị Hằng-

nhân viên

phòng bán

hàng

Một số sản phẩm xúc xích bán chạy

như: XX tươi Chipo, XX tươi Wico, XX

tươi Lizza, XX tiệt trùng hương vị heo

được người tiêu dùng ưa chuộng.

DABACO FOOD ngoài sử dụng các chính

sách bán hàng phổ biến như: tri ân khách

hàng, khuyến mãi, chính sách giảm giá

theo thời gian, theo dịp. Công ty còn áp

dụng các chương trình ăn thử miễn phí,

tặng thêm các sản phẩm đi kèm khi mua

sản phẩm với số lượng lớn. Đối với các

nhà bán buôn thì chiết khấu trên doanh số

bán, chiết khấu thanh toán tiền mặt,

thưởng cho thành viên có thành tích hoạt

động tốt.

4.Khách hàng đặt

hàng qua những

phương thức nào?

Công ty có những

chính sách ưu đãi

gì cho nhà phân

phối

Chị Đỗ Thị

Huyền-

trưởng

phòng

phòng bán

hàng

Các nhà phân phối cấp 1 hàng tuần

phải fax đơn hàng dự kiến của tuần lên

công ty để công ty có dự kiến kế hoạch sản

xuất. Khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp

tại phòng bán hàng của công ty, qua các

nhân viên bán hàng, nhân viên sale, qua

website http://dbcfood.vn/. Nhà bán buôn

của DABACO được mua hàng với giá thấp

106

hơn khoảng 14% đến 15%, siêu thị khoảng

25%, các kênh GT-01 khoảng 3% tùy

thuộc vào từng loại sản phẩm, so với giá

bán lẻ của công ty. Ngoài ra nhà bán buôn

còn được thanh toán chậm trong khoảng

20 ngày, được hưởng chiết khấu trên

doanh số là 3%, chiết khấu trên tiền mặt là

2% và khuyến mại là 1%.

5.Anh/ chị đánh

giá như thế nào

về sự phối hợp

giữa nhân viên thị

trường của Công

ty với cửa hàng

của anh/ chị? Ý

kiến về tỷ lệ chiết

khấu? Đánh giá

của anh/ chị về

việc lưu chuyển

hàng hóa của

Công ty?

Chị

Nguyễn

Thị Hương-

cửa hàng

bán sản

phẩm của

Công ty

Nhân viên thị trường nhiệt tình, phối

hợp chuyên nghiệp, thường phổ biến các

chiến lược cũng như cách giới thiệu sản

phẩm thu hút khách hàng. Tỷ lệ chiết khấu

còn thấp, cần tăng thêm. Công ty lưu

chuyển hàng hóa khá nhanh, đa dạng

chủng

loại

sản

phẩm,

được

người

tiêu

dùng ưa chuộng và tin dùng.

6. Anh/ chị đã

đồng hành cùng

Công ty Cp chế

biến thực phẩm

DABACO bao

lâu? Ý kiến của

anh/ chị về tỷ lệ

chiết khấu, chính

Anh Trần

Văn Trung-

đại lý phân

phối của

công ty

Tôi đồng hành với các sản phẩm của

DABACO cũng đã khoảng 8 năm. Mặt

hàng tiêu thụ chủ yếu là xúc xích, giò chả.

Tỷ lệ chiết khấu ở mức tương đối vừa

phải. Công ty hay tổ chức các chương trình

khuyến mãi với mức chiết khấu cao, ưu đãi

cho

các

nhà

phân

phối.

Nhân

viên

thị

trường

phối

hợp

khá

chuyên

nghiệp

và

107

sách, ưu đãi cho

nhà phân phối?

chặt chẽ. Tuy nhiên tôi thấy việc đổi trả

hàng diễn ra còn khá chậm, yêu cầu công

ty khắc phục nhanh hơn về vấn đề này.

7. Anh/ chị biết

đến sản phẩm xúc

xích DABACO từ

đâu? Loại xúc

xích nào anh/ chị

ưu chuộng nhất?

Ý kiến của anh/

chị về mức giá

bán của sản

phẩm?

Chị

Nguyễn

Thị Loan-

khách hàng

tại siêu thị

Tôi biết đến sản phẩm xúc xích

DABACO tại một chương trình ăn thử

miễn phí ở siêu thị. Các con tôi thì rất là

thích món xúc xích Chicky Cheese vì các

bạn nhỏ thích ăn phô mai, còn tôi lại thích

ăn xúc xích Cooktail vì nó có thịt sụn và

khá thơm. Qua tìm hiểu một số thông tin

sảm phẩm thì tôi thấy giá thành của sản

phẩm khá cao so với các loại xúc xích của

công ty khác. Mong công ty sẽ cân nhắc

lại giá thành của sản phẩm cho phù hợp

với nhu cầu của khách hàng.

8.Anh/ chị có

thường xuyên sử

dụng sản phẩm

xúc xích

DABACO

không? Anh/ chị

thường mua

chúng ở đâu?

Chị Đỗ Thị

Ánh- khách

hàng tại

CoopMart

Tôi thường sử dụng xúc xích trong các

bữa ăn nhanh vì nó có tính tiện lợi cao mà

vẫn đảm bào đủ chất dinh dưỡng. Xúc xích

của DABACO khá là đa dạng và mỗi loại

mang một hương vị đặc trưng khác nhau.

Nhưng tôi thấy sản phẩm chỉ được bày bán

chủ yếu tại các siêu thị thuộc hệ thống của

DABACO, còn các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ

được bày bán rất ít. Công ty nên bao phủ sản

phẩm rộng hơn tới các cửa hàng nhỏ lẻ giúp

người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm.

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

| 1/117

| | Tải xuống

Preview text:

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM     ĐINH THỊ HOÀI
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XÚC XÍCH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM DABACO Hà Nội -2022
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM    
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XÚC XÍCH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM DABACO
Người thực hiện : ĐINH THỊ HOÀI Khoá 63 Ngành
: CÔNG NGHỆ VÀ KINH DOANH THỰC PHẨM Chuyên ngành
: CÔNG NGHỆ VÀ KINH DOANH THỰC PHẨM
Người hướng dẫn : TS. NGUYỄN HẢI NÚI Hà Nội -2022 LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đề tài tôi đã nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt
tình của rất nhiều các tập thể, cá nhân trong và ngoài Học viện. Với lòng kính
trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin chân thành cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu đó!
Trước tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và đặc biệt nhất tới thầy giáo
TS. Nguyễn Hải Núi đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt
thời gian tôi thực hiện đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự dạy dỗ, chỉ bảo ân cần của các Thầy, Cô
giáo trong khoa Công nghệ thực phẩm và khoa Kế toán và quản trị kinh doanh
cũng như các thầy cô giáo trong trường Học viện Nông Nghiệp Việt Nam, trong
suốt thời gian tôi theo học tại trường.
Tôi xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần chế
biến thực phẩm DABACO đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, nhiệt tình giúp đỡ tôi
trong suốt thời gian thực tập tại Công ty. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn chị
Đinh Thị Huyền đã chỉ dẫn cho tôi những hoạt động thực tế của Công ty.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè và người thân đã
động viên giúp tôi hoàn thành khóa luận này.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 15 thán 8 năm 2022 Sinh viên Đinh Thị Hoài i MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... i
MỤC LỤC ........................................................................................................ ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .....................................................................v
DANH MỤC BẢNG ........................................................................................ vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ ........................................................................................ vi
DANH MỤC HỘP ......................................................................................... viii
DANH MỤC ẢNH......................................................................................... viii
Phần 1. MỞ ĐẦU ..............................................................................................1 1.1.
Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................1 1.2.
Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung .......................................................................2
1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể........................................................................2 1.3.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..............................................................3
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................3
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................3
Phần 2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.........4 2.1.
Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm ...........................................4
2.1.1. Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................4
2.1.2. Vai trò, chức năng, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ............................5
2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ......................7
2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ............................................ 18
2.1.5. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................... 21 2.2.
Phương pháp nghiên cứu ......................................................................... 24
2.2.1. Khung phân tích ..................................................................................... 24
2.2.2. Thu thập tài liệu ...................................................................................... 25
2.2.3. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................... 25 ii
Phần 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN .................................. 27 3.1.
Đặc điểm địa bàn nghiên cứu.................................................................. 27
3.1.1. Đặc điểm Công ty cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam ........................ 27
3.1.2. Đặc điểm Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO ...................... 28 3.2.
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty cổ phần chế biến thực
phẩm Dabaco ....................................................................................... 43
3.2.1. Nghiên cứu thị trường của Công ty ......................................................... 43
3.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 45
3.2.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán............................................................... 48
3.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 49
3.2.5. Định giá ................................................................................................ 52
3.2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng ............................................................. 55
3.2.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xúc xích tại Công ty cổ phần chế biến thực phẩm
DABACO ............................................................................................ 59 3.3.
Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ........................................... 72
3.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp ............................................................... 72
3.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ............................................................... 78 3.4.
Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ
phần chế biến thực phẩm DABACO .................................................... 81
3.4.1. Ưu điểm................................................................................................ 81
3.4.2. Tồn tại hạn chế ...................................................................................... 82 3.5.
Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty ...... 84
3.5.1. Phương hướng của công ty ..................................................................... 84
3.5.2. Mục tiêu cơ bản năm 2026 của công ty cổ phần chế biến thực phẩm
DABACO ............................................................................................ 86 3.6.
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ......... 87 3.7.
Biện pháp khác ...................................................................................... 93
3.7.1. Thành lập phòng marketing .................................................................... 93 iii
3.7.2 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức ....................................................................... 95
3.7.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ công nhân viên .......................... 95
3.7.4. Đầu tư, hỗ trợ thúc đẩy các công tác trong doanh nghiệp ........................... 96
Phần 4. KẾT LUẬN ........................................................................................ 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................. 99
PHỤ LỤC 1 ................................................................................................... 101
PHỤ LỤC 2 ................................................................................................... 104 iv
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TTSP Tiêu thụ sản phẩm DT Doanh thu XNK Xuất nhập khẩu QL Quản lý TNHHMTV
Trách nhiệm hữu hạn một thành viên ATTP An toàn thực phẩm KCN Khu công nghiệp CP Cổ phần XX Xúc xích HD Hải Dương QN Quảng Ninh HP Hải Phòng TH Thanh Hóa NĐ Nam Định NB Ninh Bình NA Nghệ An BQ Bình quân LĐ Lao động LN Lợi nhuận TNDN Thu nhập doanh nghiệp CHLB Cộng hòa liên bang ĐVT Đơn vị tính KH Kế hoạch TH Thực hiện v DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO
năm 2019-2021 ............................................................................ 37
Bảng 3.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty..................................... 39
Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm ........................ 41
Bảng 3.4: Mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty (2019-2021)
. ................................................................................................... 46
Bảng 3.5: Mục tiêu kế hoạch doanh thu theo sản phẩm xúc xích của Công ty
(2019-2021) .................................................................................. 47
Bảng 3.6: Bảng giá các loại sản phẩm của công ty CP Chế Biến Thực Phẩm
Dabaco (áp dụng từ 01/03/2021) .................................................. 53
Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty qua 3 năm .......... 60
Bảng 3.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty ............ 62
Bảng 3.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty giai đoạn 2019-2021
. ................................................................................................... 64
Bảng 3.10: Số lượng khách hàng của Công ty giai đoạn 2019-2021 ................... 66
Bảng 3.11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích theo thị trường ...................... 68
Bảng 3.12: Sản phẩm xúc xích tiêu thụ theo từng kênh ...................................... 70
Bảng 3.13: Bảng đánh giá và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty .. 87 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 : Mô hình tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 5
Sơ đồ 2.2: Khung phân tích của đề tài nghiên cứu ............................................ 24
Sơ đồ 3.1: Chuỗi sản xuất giá trị của Tập đoàn DABACO ................................ 28
Sơ đồ 3.2: Bộ máy tổ chức của Công ty ........................................................... 34
Sơ đồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm
DABACO..................................................................................... 50
Sơ đồ 3.4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing cho Công ty .................... 94 vii DANH MỤC HỘP
Hộp 3.1 : Thị trường tiêu thụ của công ty không ngừng phát triển ..................... 43
Hộp 3.2: Phát triển nhiều sản phẩm mới cạnh tranh ......................................... 48
Hộp 3.3: Chính sách ưu đãi cho các nhà phân phối ......................................... 54
Hộp 3.4: Các chính sách bán hàng của Công ty ............................................... 56
Hộp 3.5: Ý kiến của nhà phân phối bán sản phẩm của công ty ......................... 59
Hộp 3.6: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty .... 61
Hộp 3.7: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty .... 69 DANH MỤC ẢNH
Hình 3.1: Một số sản phẩm của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
. .................................................................................................... 30
Hình 3.2: Sản phẩm xúc xích tươi của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm
DABACO...................................................................................... 31
Hình 3.3: Sản phẩm xúc xích tiệt trùng của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm
DABACO...................................................................................... 32
Hình 3.4: Bộ nhận diện thương hiệu xúc xích mới của Dabaco Food (Năm 2017)
. .................................................................................................... 32 viii Phần 1 MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong tình hình nền kinh tế hiện nay, công ty nào cũng vậy tiêu thụ luôn
là mối quan tâm cần thiết. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản
phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để
sản xuất đạt hiệu quả. Tiêu thụ là sự tồn tại và phát triển của công ty, tiêu thụ
giúp thu hồi những chi phí liên quan đến quá trình sản xuất. Có tiêu thụ được
sản phẩm thì các hoạt động của công ty mới có thể diễn ra một cách liên tục,
đảm bảo cho công ty đạt được mục tiêu và phát triển. Một công ty có khối lượng
tiêu thụ lớn sẽ mang lại lợi nhuận cao, nhờ vậy công ty có thể mở rộng thêm quy mô.
Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường
của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp
cũng đồng nghĩa với thị trường của doanh nghiệp càng được mở rộng. Ngược lại
tiêu thụ sản phẩm càng hạn chế thì thị trường của doanh nghiệp càng thu hẹp.
Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quyết định kết quả và hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của cả một quá
trình sản xuất bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau. Hiệu quả của quá trình
sản xuất là việc tiêu thụ sản phẩm đó như thế nào. Nếu một sản phẩm sản xuất ra
có thể tiêu thụ được thì quá trình sản xuất của doanh nghiệp mới có hiệu quả,
còn nếu sản phẩm đó không thể tiêu thụ được thì cả một quá trình sản xuất bị coi như vô nghĩa.
Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty chuyên
giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc gia cầm (chủ yếu là lợn và gà). Sau 1
gần 14 năm hoạt động, thương hiệu thực phẩm DABACO luôn dẫn đầu trong
tâm trí khách hàng. Chất lượng, mẫu mã sản phẩm được khách hàng đánh giá
cao. Công ty được trang bị dây chuyền sản xuất lắp đặt theo công nghệ hiện đại
được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất đồng bộ, hiện đại từ giết mổ - Sơ chế -
Chế biến - Bảo quản, với dây chuyền thiết bị được nhập khẩu từ Đan Mạch và
Cộng hòa liên bang Đức, có thể chế biến và cung cấp 12.000 tấn/năm với chủng
loại sản phẩm rất đa dạng như xúc xích tươi, xúc xích tiệt trùng, đồ hộp, dăm
bông, thịt hun khói… Có hương vị hấp dẫn, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.
Sản phẩm của Công ty rất đa dạng với giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm
ngày càng được cải thiện, do vậy ngày càng có nhiều khách hàng đến với Công
ty. Trong đó xúc xích là một chủng loại sản phẩm có tỷ lệ tiêu thụ khá lớn trong
tổng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi nhắc đến thương hiệu
DABACO, người tiêu dùng thường nghĩ đến sản phẩm xúc xích.
Song để không ngừng nâng cao thế mạnh, phát triển và có thể vượt qua
các Công ty đối thủ để đứng vững trên thị trường thì Công ty phải chú trọng hơn
nữa đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, tôi chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của
Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO’’
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty
Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO, phát hiện nhân tố ảnh hưởng tới thực
trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty và đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
 Góp phần hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của
việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. 2
 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần
chế biến thực phẩm DABACO trong những năm gần đây.
 Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm xúc
xích và các sản phẩm khác cho công ty.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ của sản phẩm xúc xích.
Nội dung nghiên cứu là vấn đề tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ
phần Chế biến thực phẩm DABACO.
Đối tượng điều tra là các nhân viên, đại lý, các cửa hàng và khách hàng của công ty.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm DABACO.
+ Địa chỉ: Nam Viên, xã Lạc Vệ, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh.
+ Về thời gian: Số liệu phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3 năm 2019-2021
+ Thời gian làm khóa luận: từ ngày 15/1/2022 đến ngày 15/8/2022. 3 Phần 2
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1. Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm phục vụ một nhu cầu
nào đó. Hàng hóa là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần buôn bán.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất sản phẩm và phân phối với bên kia là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản
xuất và tiêu dùng nó quyết định bản chất của lưu thông và thương mại đầu vào,
thương mại đầu ra của doanh nghiệp là việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong
lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu
sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của
khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan tới giao nhận và sản xuất sản
phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các
kho hàng và tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt
hàng, về chuẩn loại sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất
và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?. Để
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải thu hồi được vốn
bỏ ra và phải có được lợi nhuận từ việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất ra. Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản
phẩm của mình sản xuất ra. Do vậy tiêu thụ sản phẩm luôn luôn được các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm. 4
Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên bản chất
của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu một cách thống nhất theo cả nghĩa rộng và
nghĩa hẹp. Khái niệm theo nghĩ rộng “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh
tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của
khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu
thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm đạt hiệu quả nhất”. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
theo nghĩa hẹp ”Tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở
hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng” Thị Nghiên cứu Thông tin thị Lập kế hoạch trường thị trường trường tiêu thụ sảm phẩm
Quản lý hệ thống Thị trường phân phối Sản Hàng phẩm hóa
Quản lý dự trữ và Phân phố dịch Dịch vụ
hoàn thiện sản phẩm vụ và tổ chức thực hiện Quản lý lực lượng các kế Giá, doanh số bán hàng hoạch Phân phố và giao Tổ chức bán và tiếp hàng cung cấp DV Ngân quỹ
Sơ đồ 2.1 : Mô hình tiêu thụ sản phẩm
(Giáo trình thương mại doanh nghiệp-PGS.TS Đặng Đình Đào)
2.1.2. Vai trò, chức năng, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm
- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp
cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục
vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hoá, được cung cấp các 5
điều kiện cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có
sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán
hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết
hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo
doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp
phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh
của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chi tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và
là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối
các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ ...
- Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung
cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình
thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Đối với những Công ty chế biến thực phẩm thì việc sản xuất sản phẩm
nào, với số lượng bao nhiêu là một câu hỏi khó và luôn được quan tâm. Vì có
một số loại sản phẩm không phải lúc nào cũng có thể sản xuất được và số lượng
sản phẩm sản xuất ra phụ thuộc rất nhiều vào thị trường.
Tiêu thụ có vai trò như cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng hay còn gọi là lưu thông hàng hoá. Những tín hiệu được gửi từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng và ngược lại thông qua một sợi dây vô hình là
tiêu thụ, qua việc tiêu thụ nhà sản xuất có thể điều chỉnh phương án sản xuất 6
phù hợp với những yêu cầu từ phía người tiêu dùng và ngược lại cũng qua
tiêu thụ mà người tiêu dùng có thể hiểu được những mong muốn của nhà sản
xuất gửi đến người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng quyết định kết quả và hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi
được chi phí sản xuất bỏ ra và thu được lợi nhuận, từ đó mới tiếp tục được quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với Công ty chế biến thực phẩm, dù tiêu thụ là công đoạn cuối cùng
song nó lại là yếu tố quyết định đến sự phát triển hoặc sụp đổ của cả Công ty.
Những sản phẩm của là thực phẩm và thực phẩm chế biến sản xuất ra mà không
bán được thì không thể tái chế, tái sử dụng hoặc có thể tái sử dụng rất ít, do đó
nếu sản phẩm sản xuất ra mà không bán được thì coi như quá trình sản xuất đó
đã đổ bể. Từ đó, Công ty không thể thu hồi chi phí sản xuất bỏ ra từ đó dẫn đến
làm ăn thua lỗ và có thể đứng trên bờ sụp đổ.
2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm chế biến là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan
trọng, nó phản ánh hiệu quả của cả quá trình sản xuất kinh doanh. Để hoạt động
sản xuất kinh doanh có hiệu quả, nhà sản xuất phải biết nắm bắt thị hiếu, xu
hướng tiêu dùng, yêu cầu của sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng sản xuất kinh
doanh, tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với xu hướng chung của xã hội.
Ngoài ra còn phải luôn tìm kiếm các khả năng và biện pháp thu hút khách hàng
đến với sản phẩm của mình.
2.1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay
dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết
phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông
tin này nhằm để trả lời những câu hỏi:
+ Tiềm năng của thị trường thì như thế nào? 7
+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
+ Làm thế nào để doanh nghiệp nâng cao được doanh số bán hàng?
+ Sản phẩm, dịch vụ của công ty thì như thế nào?
+ Giá cả bán ra trên thị trường là bao nhiêu?
+ Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi
bắt đầu kinh doanh cũng như đang kinh doanh nếu doanh nghiệp muốn phát
triển hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy nghiên cứu thị trường có vai trò
cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ
giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng, biến động sự biến đổi nhu cầu của
khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được
các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù
hợ. Đây là công tác đòi hỏi chi phí và nghiên cứu. Đối với doanh nghiệp vừa và
nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thị
trường phải đảm nhận công việc này
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường của sản phẩm chế biến rất rộng lớn, chúng ta không thể cùng
lúc đáp ứng được yêu cầu của tất cả các thị trường. Do đó, nhà sản xuất cần tìm
hiểu và lựa chọn thị trường phù hợp với các thế mạnh của Công ty để có thể tiêu
thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất. Điều đầu tiên trong việc tiêu thụ sản
phẩm thành công đó là sản phẩm được mang đến đúng nơi cần sử dụng và kịp
thời hay nói cách khác đúng thị trường và đúng thời điểm. Khi lựa chọn thị
trường, nhà sản xuất cần quan tâm đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường,
những mục tiêu của Công ty đặt ra và nguồn tài nguyên của Công ty.
+ Mức độ phát triển của Công ty khi tham gia vào thị trường.
Khi đã lựa chọn được thị trường mà Công ty muốn hướng đến, câu hỏi
đầu tiên đặt ra là: Thị trường đó có phù hợp với quy mô và nguồn lực của Công
ty không? Đối với một thị trường rộng lớn thì khả năng phát triển của Công ty 8
khi tham gia vào thị trường đó sẽ lớn hơn song với những Công ty có quy mô
nhỏ và nguồn tài nguyên ở mức hạn chế thì việc tham gia vào thị trường đó lại là
một trở ngại. Vì khi đó Công ty sẽ không thể đáp ứng kịp những yêu cầu của thị
trường, Công ty sẽ khó phát triển được.
+ Mục tiêu và nguồn lực của Công ty.
Khi quyết định tham gia vào một thị trường và để phát triển được trong
thị trường đó doanh nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của mình.
Các doang nghiệp nên bỏ qua thị trường hấp dẫn nếu thị trường đó không phù
hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Khi xâm nhập vào thị trường, doanh
nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh tranh để
tìm được thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi
lựa chọn thị trường doanh nghiệp cần dựa vào các yếu tố:
Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập vào thị trường mới hay duy trì
phát triển ở thị trường cũ.
Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Chu kỳ sống của sản phẩm.
Sự hấp dẫn của thị trường đó.
2.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Là việc lập các kế hoạch nhằm mục đích triển khai các hướng các hoạt
động để tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên
cứu thị trường, về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập tới các vấn
đề. Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá bán, doanh số phân
phối, giao tiếp phục vụ cho khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. 9
2.1.3.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán
Chiến lược sản phẩm là tổng hợp các quyết định về triển khai hoạt động
sản xuất, kinh doanh sản phẩm với điều kiện thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng
cũng như đảm bảo các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
Sản phẩm là công cụ cạnh tranh cốt lõi và bền vững nhất của doanh
nghiệp. Chiến lược sản phẩm cũng là cơ sở để xây dựng chiến lược giá, phân
phối và xúc tiến hỗn hợp.
Chính sách sản phẩm sẽ quyết định phương hướng sản xuất, quy mô và
tốc độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chiến lược sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và chi
phí, các yếu tố cấu thành nên lợi nhuận của doanh nghiệp. Một sản phẩm độc
đáo, chất lượng tốt sẽ gia tăng khả năng thu hút khách hàng. Số lượng sản phẩm
tiêu thụ tăng sẽ giúp chi phí bình quân trên mỗi đơn vị sản phẩm có xu hướng
giảm xuống góp phần đẩy mạnh doanh thu.
2.1.3.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để
tổ chức vận dòng hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm
tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó cần căn cứ vào :
- Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế
- Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp và những trung gian kinh tế
- Phạm vi buôn bán của các nhà kinh doanh
- Quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác
minh xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp ngắn hay dài? 10
Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng
hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và
hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp các dịch vụ
Muốn hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước
những cản trở của thị trường như: Thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng của xã
hội thay đổi, sản phẩm có tính cạnh tranh cao...Trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp cần khai thác hiệu quả thông qua các công cụ: quảng
cáo, khuyến khích bán hàng, tập trung vào chất lượng và mẫu mã sản phẩm,
mức giá bán và tổ chức bán hàng. 2.1.3.5. Định giá
Giá của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Khi lựa
chọn sản phẩm ngoài quan tâm đến chất lượng sản phẩm người tiêu dùng còn
quan tâm đến giá sản phẩm. Để tối đa hoá lợi ích người tiêu dùng có xu hướng
thiên về sản phẩm có giá thấp hơn mà vẫn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Mặt khác giá sản phẩm còn phản ánh lợi nhuận của người sản xuất.
Giá bán = chi phí sản xuất + lợi nhuận mục tiêu của nhà sản xuất.
Do vậy, việc định giá cho sản phẩm phải được tính toán hợp lý, theo quy
trình nhất định, tuỳ thuộc vào từng mục đích cụ thể mà nhà sản xuất muốn hướng đến:
+ Xác định giá bán nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.
+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu phát triển thị trường.
+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu cạnh tranh đối thủ.
Thường thì xác định mức giá bán của sản phẩm đã có bán trên thị trường
sẽ dễ hơn các loại sản phẩm mới. 11
Khi xác định mức giá bán của sản phẩm nhà sản xuất cần chú ý đến đặc
điểm của cầu sản phẩm để có thể đưa ra được mức giá hợp lý cho sản phẩm của
mình. Có thể căn cứ vào độ co giãn của cầu sản phẩm chế biến theo giá phản
ánh sức mua một sản phẩm chế biến ở các mức giá khác nhau. Nếu cầu co giãn,
Công ty ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại, nếu cầu không co giãn hoặc co
giãn ở mức rất thấp thì Công ty có thể định giá cao hoặc tăng giá.
Nhà sản xuất cũng phải quan tâm đến chi phí sản xuất của sản phẩm.
Để tối đa hoá lợi nhuận, Công ty cần tăng lượng sản phẩm bán ra hoặc tối
thiểu hoá chi phí hoặc thực hiện cùng lúc cả hai việc trên mà để có thể tăng
lượng sản phẩm bán ra thì phải có một mức giá mà có thể thuyết phục được
người tiêu dùng chọn mua sản phẩm của Công ty chứ không phải là một sản
phẩm của doanh nghiệp khác. Bên cạnh đó nên phân tích chi phí, giá cả và
dịch vụ củ công ty. Công ty có thể mua hàng của Công ty đối thủ về để nghiên
cứu phân tích chiến lược của họ để từ đó có thể tìm ra các giải pháp để tiêu thụ
sản phẩm của Công ty mình hiệu quả hơn.
Khi quyết định giá bán của sản phẩm, Công ty cũng nên cân nhắc một số yếu tố khác:
+ Tác động tâm lý của giá tới người mua.
+ Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá.
+ Ảnh hưởng của giá đến các bên khác: Lực lượng bán hàng, nhà trung
gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ.
Ngoài việc xác định giá bán sản phẩm, Công ty cũng cần đưa ra các chiến
lược giá bán các sản phẩm khác nhau, nhóm hàng khác nhau, những khu vực địa
lý khác nhau, trong những hoàn cảnh khác nhau nhằm thu hút khách hàng. Một
số chiến lược định giá mà doanh nghiệp hay sử dụng là:
+ Chiến lược định giá nhập thị trường.
+ Chiến lược định giá theo khu vực địa lý.
+ Chiến lược định giá kích thích tiêu dùng. 12
+ Chiết khấu và bớt giá.
Tuy nhiên khi xuất sản phẩm ra thị trường Công ty cũng cần chú ý xem
mức giá có phù hợp với thực tế hay không, có mang lại hiệu quả như mong đợi
hay không, nếu không thì cần có các biện pháp điều chỉnh giá sao cho phù hợp
với thị trường hiện tại.
Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho
quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh
nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu
sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
2.1.3.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để
doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến
bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức
cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn tạo khả năng thu nhập được thông tin về
nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm cuả doanh nghiệp để có hướng tác
động tốt hơn. Trên thực tế, xúc tiến bán hàng là cả một nghệ thuật, đòi hỏi nhân
viên phải xử lý nhanh nhạy các tình huống xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy
thoải mái và dễ chịu có suy nghĩ tốt về doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có thể
khái quát theo các bước sau:
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
+ Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng quầy hàng. 13
+ Trang trí bày đặt của hàng, quầy hàng để giới thiệu sản phẩm.
+ Tiếp xúc với khách hàng để giúp khách hàng có quyết tâm định mua.
+ Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.
+ Làm thủ tục và tiến hành bảo hành sản phẩm.
+ Thu mua và xử lý các thông tin phản hồi từ khách hàng.
Xúc tiến có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Ở đây ta đề cập đến
một nội dung chủ yếu sau:
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về hàng
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.Mục tiêu của quảng cáo: giúp
tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới
thiệu sản phẩm mới. Mặt khác nó còn giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản
phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông
tin đại chúng báo chí, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ
trên đường, pano- aphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán hàng
Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa
thêm lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mại có thể định
hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các
đợt giảm giá, tăng số lượng sản phẩm giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, phát tặng hàng mẫu....
Xây dựng mối quan hệ quần chúng. Thông qua việc xây dựng mối quan
hệ vào quần chúng để quần chúng phản ánh về nhu cầu của họ đối với hàng
hoá: những thành công mặt mạnh, mặt nhẹ và những mặt còn tồn tại còn yếu
kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Một số biện pháp thường sử dụng là:
hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà, hoạt động tài trợ, họp báo, tạp chí của công ty. 14
Bán thử sản phẩm cho khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác
động khá mạnh vào các người tiêu dùng, vừa để người tiêu dùng thấy rõ mặt
mạnh yếu của sản phẩm vừa gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới
có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác,
sử dụng một hay nhiều phượng tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có
thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Các hình thức phổ biến
như: bán hàng qua thư, bán hàng qua catalo, bán hàng qua điện thoại, hay bán
hàng trực tuyến qua ti vi và internet.
Bán hàng trực tiếp: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là
sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với hàng tiềm năng. Trong đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng và nhận tiền .
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu
tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
2.1.3.7. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Sau bất kỳ hoạt động nào khi thực hiện xong cũng phải phân tích và đánh
giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần sản xuất kinh
doanh sau, doanh nghiệp bắt buộc phải phân tích đánh giá một cách toàn diện,
kịp thời phát hiện ra những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. Không chỉ
khi xong một quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu thập thông tin kết quả tiêu
thụ, phân tích kết quả tiêu thụ và rút ta kết luận mà ngay cả trong khi đang thực
hiện cũng cần phải thực hiện điều đó.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp, dó có thể là chỉ tiêu định lượng
như: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu như số tăng giảm tuyệt đối và 15
tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu
thụ, người ta có thể sử dụng bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ
biểu hiện ở các đơn vị : chiếc, cái, kg… mà doanh nghiệp đã bán được. Thước
đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ, căn cứ vào số
lượng này để tính được mức thỏa mãn nhu cầu của xã hội
+ Kết quả hoạt đông tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản
phẩm hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được
khách hàng chấp nhận, đây chính là doanh thu tiêu thụ.
Để tính được giá trị sản lượng tiêu thụ sẽ sử dụng tính theo công thức: Dt = Qt × Pt Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP
Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Pt Giá bán sản phẩm
Để tính được sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trừ
đầu kỳ (D ), Sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D dk ck) Qt =Ddk + SX – Dck
Từ các chỉ tiêu Qt, Ddk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích,
đánh giá tình hình TTSP trong kỳ:
Hệ số tiêu thụ sản xuất = Hệ số quay kho =
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản xuất
xuất với nhu cầu của thị trường. Thường thì hầu hết các doanh nghiệp đề muốn
biến hệ số này tiến gần về 1 16
Ngoài ra chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng rất quan trọng vì nó
thể hiện phản hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
Lợi nhuận được tính bằng công thức:
P = Qt (Pt – Zi – Fi – Ti) Trong đó:
P: Lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Pt: Giá bán một sản phẩm hàng hóa
Z : Giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm F : Chi phí lưu thông i i
của một sản phẩm bán ra
Ti: Mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng: P’ = P/DT
Tỷ suất lợi nhuận cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận
2.1.3.8. Các biện pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
Biện pháp tăng doanh thu: Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản
xuất. Tăng được doanh thu phản ánh được quy mô, công tác nghiên cứu thị
trường của doanh nghiệp. Để tăng được doanh thu cho doanh nghiệp thì có 1 số biện pháp sau:
Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: Nếu doanh nghiệp
nghiên cứu được rõ hành vi, nhu cầu của người tiêu dùng tung ra thị trường
những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh thu không
ngừng tăng cao. Ngược lại sẽ không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không có doanh thu.
Đẩy mạnh công tác khuếch trương sản phẩm: Khuếch trương sản phẩm
thông qua báo chí, quảng cáo… để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty. 17
Tìm ra được các phương thức bán hàng: đa dạng và hợp lý cho từng thị
trường và cho từng đặc tín của mặt hàng khác nhau.
Biện pháp giảm chi phí: chi phí ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của
doanh nghiệp, giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của mỗi doanh nghiệp luôn
hướng tới. Để giảm được chi phí thì:
Tìm nguồn đầu vào hợp lý: nguồn đầu vài là thành tố cấu tạo nên giá thành của sản phẩm.
Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý sự nghiệp: Công nghệ
hiện đại của khoa học kỹ thuật giúp cho công tác quản lý tốt hơn, giảm được chi phí nhiều hơn.
Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: cần cân nhắc kỹ lưỡng khi mở một đại
lý bán sản phẩm, vì chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn
Vận chuyển và lưu kho hàng hóa cho phù hợp: đặc biệt là trong các doanh
nghiệp thương mại là hết sức quan trọng, phải tính toán làm sao cho sản phẩm
nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh
hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi.
2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài
và bên trong doanh nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu
tố ảnh hưởng khác nhau, theo các thông thường có thể chia thành nhân tố bên
ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp. 
Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh
 Môi trường văn hóa xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số
Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP. 18
Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập
giữa các nhóm người trong vùng địa lý.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu
nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ muốn mua thì
khi đó doanh nghiệp mới tiêu thụ được hàng hóa.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: Muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có những hướng đi phù hợp.
 Môi trường chính trị luật pháp
Ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp.
Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy
đủ về chính trị pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược
phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép
các doanh nghiệp, yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp
điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất. Nắm
chắc luật giúp cho các doanh nghiệp đi đúng hành lang mà nhà nước cho phép
để phát huy khả năng và hạn chế những sai sót của mình.
 Các đối thủ cạnh tranh.
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh hợp pháp đến từ các
doanh nghiệp cùng ngành thì còn có cả sự cạnh tranh bất hợp phát từ nạn buôn
lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp
lẫn với cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thấp hơn hàng
cùng loại thu hút nhiều khách hàng, thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp. Hàng giả đem lại đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản 19
xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của nhà nước
và các doanh nghiệp cùng với khách hàng.
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra
thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh
tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần với khách hàng. Đây là quy luật tất
yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng
vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản
 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm
lý người tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cở sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng, đường xá tốt thì
sẽ giúp việc xếp được vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ. Thực tế cho thấy những nước có cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều vốn
đầu tư từ nước ngoài hơn vì có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ
 Nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ
khả năng sinh lợi... có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị
trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức
tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.
 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch
TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa gì? Vào thời điểm
nào? Giá cả như thế nào? Khối lượng sản xuất là bao nhiêu? Công tác nghiên
cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng là việc đưa ra được các chính lý
sao cho nó cho phù hợp với ác quyết định. Tính hệ thống và linh hoạt của định
hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện
thị trường đầy biến động như hiện nay. 20
 Cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh
nghiệp nhằm quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Quản trị
kênh phân phối là quá trình tiến hành hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra
hoạt động của từng khâu, từng bộ phận vận hành trong kênh phân phối
 Công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng
Bao gồm nguồn hàng, hình thức thanh toán, các công cụ hỗ trợ cho công
tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng  Tiềm năng con người
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh
nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên
thị trường. Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản
đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác
và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín đôi với khách
hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế
nhất định cho doanh nghiệp. Sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý sẽ là lợi
thế cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó với chính sách phù hợp doanh nghiệp sẽ có được
tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới.
2.1.5. Cơ sở thực tiễn
Theo giới kinh doanh, xúc xích tuy là mặt hàng rất nhỏ trong nhóm ngành
hàng thực phẩm chế biến công nghiệp nhưng lại đang là mặt hàng tiềm năng
nhất hiện nay. Các thống kê từ Bộ Công thương cho thấy, 3 năm trở lại đây,
lượng thực phẩm người Việt tiêu thụ thường tăng 17%/năm và dự báo con số
này sẽ là 18,6% trong những năm tới. 21
Trong đó, việc tiêu thụ thực phẩm chế biến công nghiệp (bao gồm xúc
xích) cũng tăng khoảng 6% - 9%/năm. Sự gia tăng này là do thói quen ăn uống
của người tiêu dùng Việt đã thay đổi nhiều, các gia đình có cuộc sống bận rộn và
thường chọn thực phẩm chế biến công nghiệp với lợi thế là có thể sử dụng
nhanh chóng và tiện lợi.
Trong các chế phẩm từ thịt lợn, xúc xích là sản phẩm rất tiềm năng tại thị
trường Việt Nam, với mức tăng trưởng khoảng 20%/năm và sự tham gia của
khoảng 20 DN sản xuất, chế biến và kinh doanh với quy mô lớn nhỏ khác nhau.
Thị trường tiềm năng cũng là nguyên nhân các doanh nghiệp trong lĩnh
vực chế biến thực phẩm như Vissan, Saigon Food, Việt Hương, Đức Việt, CP,
Dabaco.. ngày càng đầu tư sản xuất thêm nhiều loại xúc xích mới. Thị trường
này còn hấp dẫn tới mức Công ty Ba Huân trước đây chỉ kinh doanh sản phẩm
trứng gia cầm sống, thì nay đã thêm nhiều loại xúc xích vào danh mục sản xuất của mình
Quan sát tại các siêu thị Co.opmart, Big C, Lotte Mart, cửa hàng tiện lợi
Co.op Food, GS 25… cho thấy, các sản phẩm xúc xích hiện khá đa dạng.
Nguyên liệu sản xuất từ heo, bò, gà, cá cho tới phô mai, tôm, với các phương
thức tiệt trùng, thanh trùng, xông khói… để đáp ứng thị hiếu của người tiêu
dùng. Đáng chú ý, mỗi DN đều có một hướng đi riêng, chẳng hạn VISSAN và
Saigon Nutri Food sản xuất xúc xích theo công nghệ Nhật Bản, còn Việt Hương
chọn công nghệ châu Âu…
Việc có nhiều DN tham gia đã khiến thị trường xúc xích cạnh tranh hơn
và cuộc đấu về chất lượng, mùi vị, mẫu mã hay hệ thống phân phối… đã mang
đến những sản phẩm đa dạng hơn cho người tiêu dùng. Tham gia vào ngành chế
biến thực phẩm đã lâu nên VISSAN hiện có rất nhiều chủng loại xúc xích. Từ
đầu năm tới nay, DN này tiếp tục giới thiệu nhiều sản phẩm mới như xúc xích
Daily, xúc xích Super 5... Trong đó, sản phẩm xúc xích Super 5 khá đặc biệt khi 22
kết hợp năm dưỡng chất canxi, kẽm, vitamin D3, omega 3 và chất xơ trong một
sản phẩm để mang tới sự lựa chọn mới cho khách hàng.
Theo giới chuyên gia, thị trường xúc xích Việt Nam sẽ còn phát triển hơn
trong giai đoạn tới, bởi mức tiêu thụ hiện còn khá thấp. Cụ thể, nếu như bình
quân mỗi người Trung Quốc dùng 2,2kg xúc xích tiệt trùng/năm, người
Indonesia dùng 1,5kg/năm, thì mức tiêu dùng của người Việt Nam mới chỉ
khoảng 208g/năm. Vì thế, hoàn toàn dễ hiểu khi ngày càng có nhiều DN tham gia vào lĩnh vực này.
Thực tiễn về phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam không ít doanh
nghiệp đã nỗ lực đầu tư cho sản phẩm, thương hiệu nhưng vẫn không thành
công trong việc chiếm lĩnh thị trường . Một trong những nguyên nhân chính nằm
ở sự trục trặc trên đường ra thị trường của sản phẩm . Một sản phẩm với thương
hiệu tốt chưa hẳn đã mang lại doanh thu khả quan cho doanh nghiệp nếu không
có hệ thống phân phối được tổ chức hợp lý. Đường ra thị trường của doanh
nghiệp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào hai yếu tố : xây dựng mô hình
phân phối phù hợp và liên tục phát triển nó trong dài hạn.
Phần lớn các doanh nghiệp sản xuất hang tiêu dùng Việt Nam đều bắt đầu
với mô hình phân phối qua đại lý. Nhưng hạn chế của mô hình này là cửa hang
sẽ mua đứt sản phẩm của doanh nghiệp, khiến doanh nghiệp không thể kiểm
soát số phận hang hóa của mình trên đường đến tay người tiêu dung. Điều đó
cũng đồng nghĩa, cửa hàng kiểm soát thị trường, tự định mức giá sản phẩm cho
người tiêu dùng sao cho phù hợp với khả năng hạch toán chi phí của họ, dẫn đến
doanh nghiệp khó bình ổn giá bán. Một số cửa hàng còn gây sức ép về mức chiết
khấu trong việc mua hàng. Vì thế, trong nhiều năm qua, không ít các doanh
nghiệp đã chuyển đổi từ mô hình cửa hàng sang mô hình phân phối. Khác với
đại lý, nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theo chính sách giá đồng nhất của
doanh nghiệp, cũng như sẵn sàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư, 23
nhân lực, quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lý kịp thời các khiếu nại của khách hàng.
2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Khung phân tích Yếu tố chủ quan Yếu tố khách quan
+ Tình hình sản xuất và cung ứng sản
+ Các đối thủ cạnh tranh phẩm
+ Thị hiếu người tiêu dùng + Nhân tố con người
+ Các nhân tố khác: kinh tế,
+ Nhân tố máy móc trang thiết bị công nghệ, dân số… + Nhân tố tài chính
+ Chất lượng sản phẩm
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán
+ Cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối
+Công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO - Nghiên cứu thị trường
- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán -
Lựa chọn kênh tiêu thụ - Định giá -
Các hoạt động xúc tiến bán hàng -
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty
Sơ đồ 2.2: Khung phân tích của đề tài nghiên cứu 24
2.2.2. Thu thập tài liệu
- Tài liệu thứ cấp: tổng hợp tài liệu, nguồn liệu được tổng hợp từ: Các
sách báo, tạp chí, tài liệu trên các trang Web trên internet, luận văn liên quan
đến các vấn đề kinh doanh.
Các số liệu về tình hình tài sản của công ty được thu thập các các báo cáo
tài chính qua các năm 2019-2021, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả sản xuất
kinh doanh thuộc phòng kế toán, báo cáo kinh doanh và báo cáo quản trị tại
phòng kinh doanh qua các năm 2019-2021, các báo cáo về tình hình lao động tại
phòng nhân sự của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
- Tài liệu sơ cấp:
Các số liệu sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp sau:
+ Phỏng vấn 2 nhân viên, cán bộ tại phòng tài chính kế toán bằng các hỏi
trực tiếp các vấn đề liên quan tới nội dung tiêu thụ của Công ty.
+ Phỏng vấn 2 nhân viên, cán bộ tại phòng bán hàng bằng cách hỏi trực
tiếp các chính sách bán hàng tại Công ty
+ Phỏng vấn 2 nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty
về ý kiến đối với các chính sách bán hàng của Công ty
+ Phỏng vấn 2 khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm của Công ty về sự
hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm
2.2.3. Phương pháp nghiên cứu
2.2.3.1. Phương pháp xử lý số liệu
Số liệu trong quá trình nghiên cứu được thu thập từ nhiều nguồn khác
nhau và chứa các thông tin theo nhiều chiều hướng khác nhau. Phương pháp xử
lý số liệu cho phép lựa chọn số liệu , lựa chọn các công cụ để xừ lý số liệu, kiểm
định độ chính xác của thông tin, nhằm xử dụng các thông tin hợp lý nhằm phục
vụ mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Số liệu điều tra được phân bổ và xử lý trên
máy tính bằng chương trình excel. Việc tính toán bao gồm hai chỉ tiêu chính là
kết quả và hiệu quả, mức tăng trưởng bình quân của quá trình tiêu thụ. 25
2.2.3.2. Phân tích tài liệu
- Thống kê mô tả.
+ Phản ánh mức độ: Sử dụng các số tương đối, tuyệt đối, số bình quân để
đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Phản ánh mối quan hệ: Thống kê những tác động qua lại giữa các vấn
đề trong tiêu thụ sản phẩm, tác động tích cực, tác động tiêu cực….
- Phương pháp so sánh.
+ So sánh theo thời gian: So sánh tiêu thụ sản phẩm qua các năm để
đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm nhiều lên hay ít đi.
+ So sánh với kế hoạch: So sánh kết quả đạt được của việc tiêu thụ sản
phẩm trong Công ty với kế hoạch mà Công ty đã đặt ra.
2.2.3.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
* Nhóm chỉ tiêu phản ánh về số lượng, cơ cấu và biến động sản phẩm tiêu thụ:
- Số lượng từng loại sản phẩm tiêu thụ qua các năm.
- Doanh thu và cơ cấu doanh thu sản phẩm tiêu thụ qua các năm.
* Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
- Lợi nhuận thu được qua các năm.
- Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
+ Doanh thu bình quân một lao động.
+ Lợi nhuận bình quân một lao động.
+ Doanh thu trên một đồng chi phí.
+ Lợi nhuận trên một đồng chi phí. 26 Phần 3
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
3.1.1. Đặc điểm Công ty cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam Tên công ty
: CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM. Tên công ty : DABACO GROUP. Tên viết tắt : DABACO. Địa chỉ
: Số 35 Lý Thái Tổ, TP. Bắc Ninh, Tỉnh Bắc Ninh. Website
: www.dabaco.com.vn / www.dabaco.vn. Email : contact@dabaco.com.vn. Điện thoại : (0241) 3895111 - 3826077. Fax : (0241) 3825496 - 3896336. Mã số thuế : 2300105790.
TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM – đơn vị Anh hùng lao động thời
kỳ đổi mới – là một Tập đoàn hoạt động đa ngành nghề, trong đó, lĩnh vực
chính là sản xuất thức ăn chăn nuôi, giống gia súc, gia cầm và chế biến thực
phẩm. Bên cạnh đó, DABACO còn tham gia vào lĩnh vực đầu tư xây dựng hạ
tầng khu công nghiệp, khu đô thị và kinh doanh bất động sản. DABACO tự hào
là một trong những thương hiệu xuất hiện sớm nhất trên thị trường thức ăn chăn
nuôi tại Việt Nam và là một trong 10 doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi
lớn nhất cả nước. Tiền thân là doanh nghiệp nhà nước được thành lập năm 1996
và được cổ phần hóa năm 2005. Từ đó đến nay, công ty đã thành công trong
việc phát triển cả chuỗi giá trị từ sản xuất con giống đến thức ăn chăn nuôi, chăn
nuôi gia công và chế biến thịt, được thể hiện theo sơ đồ sau: 27
( Nguồn: http://www.dabaco.com.vn/)
Sơ đồ 3.1: Chuỗi sản xuất giá trị của Tập đoàn DABACO
+ Bao gồm nhiều Công ty con.
+ Mỗi Công ty con trong tập đoàn đại diện cho một lĩnh vực riêng.
+ Tập hợp các lĩnh vực của mỗi Công ty trong Tập đoàn thành một quá
trình sản xuất khép kín.
3.1.2. Đặc điểm Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
3.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thành lập năm 2008.
Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM DABACO. Tên viết tắt: DBC FOOD.
Trụ sở: xã Lạc Vệ, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh.
Điện thoại: 0222.3724.343 Fax: (0222).3724.296 Webside : www.dbcfood.com Email : dbcfood@dbcfood.com
Giấy phép kinh doanh số: 230034526
(đăng ký lần đầu ngày 04/09/2008) 28
Giấy chứng nhận đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm số 036/2011/ATTP.
Vốn điều lệ: 230 tỷ đồng. Mã số thuế: 2300345626
Tài khoản: 102010000905077 tại ngân hàng thương mại CP Công thương
Việt Nam - Chi nhánh KCN Tiên Sơn - Tỉnh Bắc Ninh.
Văn phòng giao dịch: chi nhánh Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO.
Địa chỉ: Số 534/536 Bạch Mai, Phường Trương Định, Quận Hai Bà Trưng, tp Hà Nội. Điện thoại: 0962.787.799
Công ty CP chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty thành viên
thuộc Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam. Nhà máy chế biến thực
phẩm của công ty DABACO được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất đồng bộ,
hiện đại từ giết mổ - sơ chế - chế biến - bảo quản. Toàn bộ dây chuyền thiết bị
được nhập khẩu từ Đan Mạch và Cộng hòa liên bang Đức. Công ty sản xuất các
chủng loại sản phẩm như xúc xích tươi, xúc xích tiệt trùng, đồ hộp, dăm bông,
thịt hun khói, gà ủ muối tiêu...
Sau gần 14 năm hoạt động, DABACO FOOD đã trở thành nhà cung cấp
đáng tin cậy cho các hệ thống siêu thị, nhà hàng, bếp ăn công nghiệp ở nhiều
tỉnh thành trên cả nước, được nhiều tổ chức trong và ngoài nước công nhận và
trao giải thưởng sản phẩm chất lượng.
3.1.2.2. Các sản phẩm chính của công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
- Ngành nghề kinh doanh của công ty bao gồm :
+ Chế biến, bảo quản thịt và các sản phẩm từ thịt.
+ Đóng gói và đóng hộp thực phẩm.
+ Chế biến, bao quản thủy sản và các sản phẩm từ thủy sản.
+ Chế biến và bảo quản rau củ. 29
+ Sản xuất dầu, mỡ động thực, vật.
+ Sản xuất món ăn, thức ăn chế biến sẵn từ thịt gia cầm, thịt đông lạnh
hoặc thịt tươi; Sản xuất thịt hầm đóng hộp và thức ăn chuẩn bị sẵn trong các đồ
đựng chân không; Sản xuất thức ăn sẵn khác.
+ Bán buôn thực phẩm (thịt và các sản phẩm từ thịt)
- Các sản phẩm chính của công ty gồm: Xúc xích, dăm bông, đồ hộp, giò,
chả... với hương vị hấp dẫn, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
(Nguồn: http://dbcfood.vn/)
Hình 3.1: Một số sản phẩm của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO 30
Xúc Xích Tươi Lizza Xúc Xích Dikka
Xúc Xích Chicky Cheese
Xúc Xích Hong Khói Banger Xúc Xích Wico Xúc Xích Delica Xúc Xích Chipo
Xúc Xích Cooktail Xông Khói
(Nguồn: http://dbcfood.vn/)
Hình 3.2: Sản phẩm xúc xích tươi của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO 31
Xúc Xích Tiệt Trùng Hương Vị Heo
Xúc Xích Tiệt Trùng Hương Vị Bò
Xúc Xích Tiệt Trùng Oizi Hương Vị Heo
Xúc Xích Tiệt Trùng Oizi Hương Vị Bò
(Nguồn: http://dbcfood.vn/)
Hình 3.3: Sản phẩm xúc xích tiệt trùng của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO ’
(Nguồn: http://gagiongdabaco.com.vn/dabaco)
Hình 3.4: Bộ nhận diện thương hiệu xúc xích mới của Dabaco Food (Năm 2017) 32
Cụ thể, Dabaco Food tiến hành phân khúc rõ nét các sản phẩm xúc xích
thành 5 nhóm khác nhau. Đầu tiên là sản phẩm xúc xích gà Lizza được bổ sung
thêm thịt heo tươi, mang đến hương vị riêng, phù hợp cho các buổi liên hoan, dã
ngoại, bạn bè, gia đình.
Kế đến là sản phẩm xúc xích gà Dikka có lớp vỏ tự nhiên, phù hợp cho
việc kết hợp chế biến, sáng tạo các món ăn. Tiếp theo là sản phẩm xúc xích gà
phô mai Chicky Cheese hướng đến sự an toàn, bổ dưỡng, phù hợp cho trẻ em.
Ở phân khúc cao cấp, Dabaco Food có dòng sản phẩm là Banger được làm từ
nguyên liệu tươi mang hương vị châu Âu hảo hạng hướng đến đối tượng khách
hàng là nam giới khi được tẩm ướp các gia vị mạnh như tiêu, tỏi, ớt, mù tạt
vàng... mang đến hương vị thực sự khác biệt.
+ Đặc điểm về thực phẩm chế biến:
Sản phẩm XX tươi: Trong nhóm sản phẩm XX tươi của Công ty, mặt
hàng bán chạy nhất là XX Chipo, XX Wico, XX Lizza. Ngoài ra Công ty còn rất
nhiều sản phẩm XX tươi khác cũng được mọi người rất quan tâm, các sản phẩm
trong nhóm này sau khi sản xuất được bảo quản ở nhiệt độ từ 0-4oC, sử dụng
trong vòng 40 ngày kể từ ngày sản xuất.
Nhóm XX tiệt trùng có hai hương vị chủ yếu và thường được mọi người
sử dụng nhiều nhất là hương vị heo và hương vị bò. Sau khi sản xuất, nhòm này
được đưa vào kho bảo quản ở nhiệt độ thường khoảng 20oC, và sử dụng trong
vòng 90 ngày kể từ ngà sản xuất.
3.1.2.3. Bộ máy của công ty
Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO nguồn nhân lực được tổ chức theo sơ đồ sau: 33 Ban Giám Đốc Phòng Phòng Phòng Tổ Tài Phòng Phòng Phòng Phòng Kế chức- chính- Bán Công Cơ KCS hoạch- Hành Kế hàng nghệ điện Vật tư chính toán Thường Tổ Tổ trực Nhà Xe TC-HC ăn
Ban Điều hành sản xuất Khối Kinh doanh Tổ Tổ Sản Tổ XX Tổ Vùng Vùng Vùng Vùng Vùng TH, Phục xuất tiệt Tổ Đóng Đông Tây Hà HD, QN, NĐ, NB, vụ sản giết mổ trùng kho gói Bắc Bắc Nội HP NA xuất Gà đồ hộp
(Nguồn: Phòng Tổ chức-Hành chính)
Sơ đồ 3.2: Bộ máy tổ chức của Công ty 34
Chức năng nhiệm vụ các bộ phận:
+ Ban giám đốc: Trong ban giám đốc có giám đốc và phó giám đốc.
Giám đốc điều hành sản xuất hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu
trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền được giao.
Giám đốc là chủ tài khoản của Công ty và chịu trách nhiệm trước pháp
luật về việc chấp hành các quy định của Công ty.
Thay mặt công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế và văn bán giao dịch
theo phương hướng và kế hoạch của Công ty, đồng thời chịu trách nhiệm tổ
chức thực hiện các văn bản đó. Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp Công ty
trong việc xây dựng kế hoạch cho hàng năm.
Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công
không đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm
công vi phạm nội quy, vi phạm quy chế hoạt động của Công ty.
Giám đốc có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng và bãi miễn,
kỷ luật nhân viên không hoàn thành tốt công việc sau khi đã tham khảo ý kiến
của các thành viên sáng lập Công ty.
Ngoài ra còn xem xét việc tham gia hoặc rút lui của các thành viên sau khi
bàn bạc với các thành viên sáng lập Công ty.
+ Phó giám đốc: Là người giúp giám đốc quản lý, điều hành hoạt động
của công ty theo sự phân công của giám đốc. Khi giám đốc vắng mặt thì Giám
đốc ủy quyền cho Phó giám đốc điều hành mọi công việc. Trực tiếp ký các
chứng từ hóa đơn liên quan đến các lĩnh vực được phân công sau được Giám
đốc phê duyệt. Là người ủy quyền chịu trách nhiệm cá nhân trước Giám đốc và
trước Pháp luật nhà nước về vi phạm công việc. Có trách nhiệm báo cáo lại
những công việc cho Giám đốc những công việc để giải quyết khi giám đốc đi vắng. 35
+ Phòng tổ chức - hành chính, bao gồm 3 tổ: Thường trực TC - HC, tổ
nhà ăn và tổ xe. Phòng tổ chức - hành chính có nhiệm vụ quản lý lao động toàn
Công ty, tuyển dụng, bố trí đào tạo đảm bảo kịp thời cho sản xuất, thực hiện chế
độ với cán bộ công nhân viên chức, xây dựng bộ máy quản lý hợp lý.
+ Phòng tài chính - kế toán: Tổ chức thực hiện các công tác tài chính kế
toán của Công ty giúp ban giám đốc giám sát tình hình tài chính .
+ Phòng bán hàng: Có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng, lên đơn hàng, đưa ra
kế hoạch trả hàng cho bên đặt hàng, kết hợp với ban điều hành sản xuất để đưa ra phương án sản xuất.
+ Phòng công nghệ: Nghiên cứu, triển khai đưa tiến bộ khoa học vào sản xuất.
+ Phòng KCS: Kiểm tra chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất, thực hiện
công tác quản lý chất lượng trong quá trình sản xuất.
+ Phòng kế hoạch - vật tư: Tham mưu cho giám đốc trong việc ký kết
các hợp đồng kinh tế và khai thác các thị trường đầu tư, lên phương án nhập
nguyên vật liệu cho Công ty, thiết kế bao bì sản phẩm.
+ Phòng cơ điện: Xây dựng phương án về quản lý các quy trình kỹ thuật,
an toàn thiết bị cơ điện, quản lý hướng dẫn vận hành, điều động máy móc thiết
bị để đáp ứng nhu cầu sản xuất. Tổ chức hệ thống sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ.
+ Ban điều hành sản xuất: Quản lý các tổ: tổ kho, tổ phục vụ sản xuất,
tổ sản xuất giết mổ gà, tổ XX, tiệt trùng, đồ hộp, tổ đóng gói. Ban điều hành
sản xuất có chức năng lập kế hoạch sản xuất, điều hành và giám sát quá trình sản xuất.
+ Khối kinh doanh bao gồm 5 vùng: Vùng Đông Bắc, vùng Tây Bắc,
vùng Hà Nội, Vùng HD, QN, HP, vùng TH, NĐ, NB, NA. Chức năng khối kinh
doanh là giới thiệu sản phẩm của Công ty, quản lý các nhà phân phối, mở rộng thị trường cho Công ty 36
3.1.2.4. Đội ngũ lao động
Tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, các yếu tố cạnh tranh chủ yếu
của Công ty là giá cả, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tiến độ giao hàng và cung
ứng sản phẩm. Các yếu tố này phụ thuộc rất nhiều vào tình hình lao động của
Công ty. Mặc dù vậy nhưng đội ngũ lao động của Công ty trong 3 năm gần đây
có thể xem là ổn định, ít có thay đổi về nhân sự. Dưới đây là số lượng lao động của Công ty năm 2021:
Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO năm 2019-2021 So sánh(%) Chỉ tiêu 2019 2020 2021 20/19 21/20 BQ Tổng số 240 230 220 95,83 95,65 95,74 1. Phân theo giới tính Nam 119 110 101 92,44 91,82 92,13 Nữ 121 120 119 99,17 99,17 99,17 2. Phân theo trình độ Trên đại học 4 4 5 100,00 125 112,50 Đại học 62 65 69 104,84 106,15 105,50 Cao đẳng và trung cấp 93 86 85 92,47 98,84 95,66 Trình độ sơ cấp 81 75 61 92,59 81,33 86,96
3. Phân theo tính chất công việc LĐ trực tiếp 105 98 92 93,33 93,88 93,61 LĐ Gián tiếp 135 132 128 97,78 96,97 97,37
(Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính)
Trong những năm trở lại đây thì lực lượng lao động không thay đổi quá
nhiều và đang có xu hướng giảm. Năm 2020 lực lượng giảm xuống còn 95,83% 37
so với năm 2019, năm 2021 giảm 95,65% so với năm 2020. Số lượng lao động
phân theo giới tính sấp sỉ bằng nhau, và có số lao động nữ nhiều hơn số lao động
nam. Xét theo trình độ qua các năm thì lao động từ đại học trở lên tăng bình
quân 105,5%. Trình độ cao đẳng và trung cấp năm 2020 giảm 92,47% so với
năm 2019, giảm 98,84% năm 2021 so với năm 2020, trình độ sơ cấp giảm
92,59% và năm 2020, giảm 81,33% vào năm 2021. DABACO là một công ty
chuyên sản xuất thực phẩm được áp dụng theo công nghệ hiện đại từ Đan Mạch
và CHLB Đức nên sử dụng khá nhiều máy móc, không cần quá nhiều lượng lớn
lao động trực tiếp. Số lượng lao động gián tiếp nhiều hơn lao động trực tiếp
khoảng 30 người. Nguồn lao động của công ty chủ yếu là khu vực Bắc Ninh, Hà
Nội rất thuận tiện cho việc đi lại và sinh hoạt.
3.1.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn 38
Bảng 3.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty ĐVT: Tỷ đồng So sánh(%) Các chỉ tiêu 2019 2020 2021 2020/2021 Bình quân 2019/2020 A.Tổng tài sản 218,894 231,263 246,466 105,65 106,57 106,11
1.Tài sản ngắn hạn 136,863 141,704 150,479 103,54 106,19 104,86
2.Tài sản dài hạn 82,031 89,559 95,987 109,18 107,18 108,17 B.Tổng nguồn vốn 218,894 231,263 246,466 105,65 106,57 106,11 1.Nợ phải trả 135,203 139,326 146,513 103,05 105,16 104,10 Nợ ngắn hạn 80,342 83,376 86,735 103,78 104,03 103,90 Nợ dài hạn 54,861 55,950 59,778 101,99 106,84 104,41
2.Nguồn vốn chủ sở 83,691 91,937 99,953 109,85 108,72 109,28 hữu
(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán) 39
Nhìn vào bảng 3.2 ta thấy nguồn vốn, tài sản của Công ty năm 2020 so
với năm 2019 tăng 5,65% thấp hơn mức tăng bình quân 3 năm là 0,46% năm
2021 so với năm 2020 tăng 6,57% cao hơn mức tăng bình quân 3 năm là 0,46%.
Tài sản dài hạn năm 2020 so với năm 2019 tăng 9,18% cao hơn 1,01% so
với mức tăng bình quân qua 3 năm, năm 2021 so với năm 2020 tăng 7,18% thấp
hơn mức tăng bình quân 3 năm là 0,99%. Tài sản ngắn hạn năm 2020 so với
năm 2019 tăng 3,54% thấp hơn mức tăng bình quân 3 năm là 1,32%; năm 2021
so với năm 2020 tăng 6,19% cao hơn 1,33% so với mức tăng bình quân 3 năm.
Nhìn chung ta thấy tài sản năm 2020 so với năm 2019 tăng thấp hơn năm 2021
so với 2020 và thấp hơn mức bình quân, trong đó chủ yếu là tăng tài sản dài hạn,
lý do là vì năm 2021 công ty đã đầu tư để năng cấp trang thiết bị máy móc và đã
thêm một số máy móc mới và phục vụ cho trình sản xuất.
Nguồn vốn chủ sở hữu bình quân 3 năm tăng cao 9,28%; trong đó năm
2020 so với 2019 tăng cao hơn năm 2021 so với 2020 với mức tăng 9,85%. Tuy
nhiên phần công nợ của công ty vẫn cao, năm 2020 so với 2019 tăng 3,05% hơn
mức tăng bình quân 3 năm là 1,05%. Năm 2021 so với năm 2020 là 5,16% cao
hơn 1,06% so với bình quân 3 năm.
Trong đó, nợ ngắn hạn năm 2020 so với năm 2019 tăng 3,78%; năm 2021
so với 2020 mức tăng đã tăng lên 4,03%. Mức tăng của nợ dài hạn năm 2020 so
với 2019 là 1,99%; năm 2021 so với 2020 là 6,48%.
Ta có thể thấy các khoản nợ công ty công còn rất cao, nợ chiếm khoảng
trên 59% tổng nguồn vốn, điều đó cho thấy lượng vốn chủ yếu của công ty chủ
yếu là đi vay. Đây là điều bất lợi cho công ty.
3.1.2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 3 năm lại đây 40
Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm ĐVT:Tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 2020/2019 2021/2020 BQ 1
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 270,00 283,50 303,63 105,00 107,10 106,05 2 Các khoản trừ doanh thu 23,00 27,00 32,00 117,39 118,52 117,95 3
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 247,00 256,50 271,63 103,85 105,90 104,87 Giá vốn hàng hoá 213,00 220,31 232,62 103,43 105,59 104,5 4 Nguyên liệu+ bao bì 85,00 88,83 94,15 104,51 105,99 105,2 Khấu hao 15,00 15,00 15,00 100 100 100,0 Nhân công trực tiếp 70,00 72,10 76,43 103 106,01 104,5 Điện nước 20,00 20,60 21,84 103 106,02 104,5 Công cụ dụng cụ 18,00 18,63 19,75 103,5 106,01 104,76 Chi phí bằng tiền khác 5,00 5,15 5,46 103 106,02 104,51 5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 34,00 36,20 39,01 106,47 107,76 107,12 6
Doanh thu hoạt động tài chính 2,00 2,10 2,30 105 109,52 107,26 7 Chi phí tài chính 1,50 1,60 1,70 106,67 106,25 106,46 8 Chi phí bán hàng 25,00 26,50 26,00 106 98,11 102,06 9
Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,00 1,20 3,00 120 250 185 10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 8,50 8,99 10,61 105,76 118,02 111,89 11 Thu nhập khác 0,30 0,30 0,30 100 100 100 12 Chi phí khác 0,20 0,20 0,20 100 100 100 13 Lợi nhuận khác 0,10 0,10 0,10 100 100 100 14
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 8,60 9,09 10,71 105,70 117,82 111,76 15
Chi phí thuế TNDN hiện hành 2,41 2,55 3,00 105,81 117,65 111,73 16 Lợi nhuận sau thuế TNDN 6,19 6,55 7,71 105,82 117,71 111,76
(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán) 41
Nhìn vào bảng 3.3 ta nhận thấy doanh thu năm 2020 tăng 4% so với năm
2019 làm cho lợi nhuận thuần tăng lên 6%. Doanh thu năm 2021 tăng 6% so với
năm 2020 làm cho lợi nhuận thuần tăng lên 18%. Tỷ lệ tăng trưởng bình quân
giai đoạn 2019-2021 của doanh thu thuần và lợi nhuận thuần tăng 5% và 12%.
Công ty cũng phải chi nhiều chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản
lý doanh nghiệp tăng cao do nguyên nhân như chi phí bốc dỡ vận chuyển, chi
phí dành cho quảng cáo sản phẩm tăng.
Cộng với lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính và thu nhập khác làm
cho lợi nhuận sau thuế tăng: năm 2020 so với năm 2019 tăng 6%, và năm 2021 so với năm 2020 tăng 18%
Nhìn một cách tổng quan thì hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Chế biến thực phẩm DABACO là có khả quan. Hiệu quả kinh doanh của Công
ty cũng đạt mức tương đối và có hiệu quả. Tỷ suất lợi nhuận qua các năm không
ngừng tăng cho thấy vấn đề hiệu quả kinh doanh luân được Công ty quan tâm và đặt lên hàng đầu
Theo như kênh này thì hàng hóa khi được lưu thông thì liên quan tới một
khâu trung gian là người bán lẻ khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh
phân phối này thì hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay
nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năn bán lẻ. Kênh phân phối này rất thích
hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn. 42
3.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Dabaco
3.2.1. Nghiên cứu thị trường của Công ty
3.2.1.1. Thị trường của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
Hộp 3.1 : Thị trường tiêu thụ của công ty không ngừng phát triển
“Áp dụng chuỗi mô hình 3F sạch khép kín “từ trang trại đến bàn ăn” là
một thế mạnh của công ty giúp người tiêu dùng hiểu rõ được nguồn gốc xuất
xứ của sản phẩm. Đối tượng khách hàng DABACO hướng đến đa dạng ở mọi
lứa tuổi từ người lớn, thanh niên đến trẻ em. Làm sao mà mình phải hiểu được
ở mỗi lứa tuổi thì họ có nhu cầu và mong muốn như thế nào khi họ sử dụng
sản phẩm của mình. Chúng tôi đang cố gắng để có thể bao phủ được toàn bộ
thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Ngoài những thị trường mục tiêu
cơ bản thì công ty đang tìm kiếm các thi trường mới như: du lịch, giải trí ăn
uống, các trường học, vv ”
Chị Phạm Thu Phương- trưởng phòng kinh doanh công ty
Khách hàng của DABACO với đặc điểm đa dạng về lứa tuổi, sản phẩm
xúc xích không chỉ đượng đối tượng trẻ em ưa chuộng mà nó còn hợp khẩu vị
đối với các lứa tuổi khác nhau. Quy mô của khách hàng ngày càng tăng, mật độ
ngày càng cao vì vậy để có thể theo kịp được sự thay đổi của nhu cầu người tiêu
dùng công ty DABACO rất chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường. Nghiên
cứu thị trường không chỉ để tìm ra nhu cầu người tiêu dùng để tìm kiếm thị
trường mới mà còn nhận biết sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong thị
trường cũ để tiếp tục thỏa mãn những nhu cầu đó.
DABACO là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì
thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào họat động là bao phủ
được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc, và tiến tới
toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Những thị trường tiêu thụ của
DABACO như là các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, các trường học, siêu thị ngoài 43
ra thị trường mục tiêu của DABACO còn là các khu vui chơi giải trí như bể bơi,
công viên... Đặc biệt tại thị trường là các nhà hàng và khu vui chơi giải trí là thị
trường mà kênh phân phối của công ty thực hiện khá tốt. Có lẽ trong những năm
gần đây thị trường du lịch giải trí và ăn uống khá phát triển. Có thể nói
DABACO khá thành công trong việc len lỏi được vào thị trường này. Tuy loại
hình trung gian này chỉ bán các sản phẩm chế biến ăn liền là chính, nhưng nó
mang tính chất giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá tốt. Loại hình
bán lẻ siêu thị cũng rất phát triển trong năm nay, với xu hướng tiêu dùng mua
các sản phẩm ở siêu thị thường xuyên và với số lượng lớn, thì việc lựa chọn loại
hình trung gian là các siêu thị phù hợp với xu thế phân phối của nền kinh tế. Với
những nỗ lực trong hoạt động bao phủ thị trường, vì vậy tại hầu hết các thị
trường, khi nhắc đến thương hiệu DABACO người tiêu dùng thường nghĩ đến
sản phẩm xúc xích. Thương hiệu về chất lượng sản phẩm ảnh hưởng một phần
không nhỉ đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên xét trên thị
trường cả nước thị phần của DABACO vẫn đứng sau Visan, Đức Việt. Công tác
nghiên cứu thị trường giúp DABACO thấy được tình hình kinh doanh của mình
trên thị trường, khả năng bao phủ của thị trường và sức mạnh của đối thủ cạnh
tranh. Theo điều tra hiện tại thị phần của DABACO trên khắp cả nước là 20%,
trên khu vực Hà Nội chiếm khoảng 35% (Nguồn: phòng Marketing công ty
DABACO, 2018). Trong khi đó thị phần của một số đối thủ cạnh tranh như
Vissan: 38%, của Đức Việt 25%. Trên thị trường công ty DABACO đứng sau
Vissan và Đức Việt, tuy nhiên đối với một công ty như mới DABACO, có thể
nói với những kết quả kinh doanh như trên công ty rất thành công trong hoạt
động sản xuất và kinh doanh. Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản
xuất chưa tích lũy được nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn
của mình, kênh phân phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt.
3.2.1.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tại công ty là :
- Nghiên cứu đưa ra các dòng sản phẩm mới như sản phẩm cao cấp, sản
phẩm sơ chế (thịt cấp đông,thịt viên…) hay các sản phẩm truyền thống (nem) 44
đặc biệt là những dòng sản phẩm xúc xích với công nghệ mới. Đây là những sản
phẩm mới dựa trên công nghệ hiện đại công ty mới sản xuất ra sau khi nghiên
cứu nhu cầu của thị trường.
- Nghiên cứu về nhu cầu tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng
- Nghiên cứu về nhận diện thương hiệu DABACO
Để nghiên cứu thị trường hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là thăm dò
trực tiếp thông qua các hình thức như ăn thử miễn phí, đây là hình thức mang lại
hiệu quả rất cao, có thể trực tiếp thấy được phản ứng của khách hàng trước sản
phẩm của công ty, tuy nhiên hình thức này khá tốn kém vì phải đầu tư cho hoạt
động ăn thử bao gồm trang thiết bị và chi phí cho đầu tư sản phẩm cho việc ăn thử.
Ngòai ra công ty còn sử dụng một số hình thức như bảng hỏi, bảng điều
tra, hỏi ý kiến của người bán hàng, chuyên gia…
Các hình thức như gọi điện, phỏng vấn, rất ít đươc sử dụng trong công ty.
Qua công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy được nhu cầu của thị
trường ví dụ như về phản ứng của khách hàng trước những sản phẩm mới, nhu
cầu về vấn đề đa dạng hóa sản phẩm, hay tỷ lệ nhu cầu về các mặt hàng trong cơ
cấu danh mục mặt hàng của các trung gian tiêu thụ: Theo điều tra của nhân viên
Marketing của công ty thì trong số 43 cửa hàng được hỏi thì có 77% số cửa hàng
là bán thực phẩm chế biến. (Báo cáo nghiên cứu thị trường người tiêu dùng,
phòng Marketing công ty DABACO, 2018). Nhờ có kết quả trên mà công ty có
thể điều chỉnh sản lượng sản xuất cũng như sản lượng từng mặt hàng cung cấp cho thị trường.
3.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Song song với việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường qua các hoạt
động nghiên cứu thị trường thì Công ty cũng phải đặt ra được những kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm cụ thể:
Doanh thu và số lượng từ các sản phẩm xúc xích có mức tăng từ 10-15%
Công ty dựa vào doanh thu, số lượng hàng xuất ra của năm trước để kế
hoạch tiêu thụ cho năm sau 45
Bảng 3.4: Mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xúc xích
của Công ty (2019-2021) ĐVT: Tấn 2019 2020 2021 So sánh (%) Chỉ tiêu KH KH KH 2020/2019 2021/2020 Bình quân 1.Xúc xích tươi 1100 1300 1450 118,18 111,54 114,86 Xúc xích Lizza 280 300 350 107,14 116,67 111,90 Xúc Xích Dikka 60 100 100 166,67 100 133,33 Xúc xích Chicky Cheese 3 6 6 200 100 150 Xúc xích hông khói 2 4 4 200 100 150 Xúc xích Wico 300 360 400 120 111,11 115,56 Xúc xích Delica 90 100 110 111,11 110 110,56 Xúc xích Chipo 350 400 450 114,29 112,5 113,39 Xúc xích Cooktail 15 30 30 200 100 150
2.Xúc xích tiệt trùng 990 1180 1280 119,19 108,47 113,83
Xúc xích tiệt trùng hương vị heo 50 70 100 140 142,86 141,43
Xúc xích tiệt trùng hương vị bò 90 110 130 122,22 118,18 120,20
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo 550 700 800 127,27 114,29 120,78
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò 300 300 250 100 83,33 91,67 Tổng 2090 2480 2730 118,66 110,08 114,37
(Nguồn: Phòng kinh doanh) 46
Bảng 3.5: Mục tiêu kế hoạch doanh thu theo sản phẩm xúc xích của Công ty (2019-2021) ĐVT: Tỷ đồng So sánh (%) 2019 2020 2021 Sản phẩm 2020/2019 2021/2020 Bình quân 1.Xúc xích tươi 45,400 56,500 70,400 124,45 124,60 124,53 Xúc xích Lizza 12,301 14,048 18,655 114,20 132,79 123,50 Xúc Xích Dikka 3,700 4,462 7,041 120,59 157,80 139,20 Xúc xích Chicky Cheese 0,341 0,401 0,561 117,65 139,78 128,71 Xúc xích hông khói 0,048 0,062 0,088 129,16 141,9 135,53 Xúc xích Wico 11,001 14,347 17,718 130,42 123,50 126,96 Xúc xích Delica 3,008 4,051 6,307 134,67 155,69 145,18 Xúc xích Chipo 13,001 16,403 17,030 126,17 103,82 114,99 Xúc xích Cooktail 2,000 2,541 3,000 127,05 118,06 122,56
2.Xúc xích tiệt trùng 52,876 60,651 73,618 114,70 121,38 118,04
Xúc xích tiệt trùng hương vị heo 2,101 3,032 4,071 144,31 134,27 139,29
Xúc xích tiệt trùng hương vị bò 5,088 6,072 6,500 119,34 107,05 113,19
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo 30,726 33,965 43,993 110,54 129,52 120,03
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò 15,062 17,080 19,054 113,40 111,56 112,48
(Nguồn: Phòng kinh doanh) 47
Kế hoạch tiêu thụ theo số lượng, theo doanh thu theo sản phẩm đều tăng
qua các năm, đây là cơ sở để đem ra so sánh với kết quả đạt được.
3.2.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán
Hộp 3.2: Phát triển nhiều sản phẩm mới cạnh tranh
“Khi xúc xích ăn liền ngày càng trở nên thông dụng, phổ biến bởi tính tiện
lợi và có giá trị dinh dưỡng cao, dựa trên thế mạnh vốn có, công ty đã quyết
định phát triển thêm các dòng sản phẩm xúc xích mới để theo kịp thị hiếu
khách hàng. Các sản phẩm đều được chế biến từ nguồn gia súc, gia cầm
chăn nuôi theo quy trình công nghệ cao, sử dụng bằng nguồn thức ăn dinh
dưỡng chọn lọc, không biến đổi gen, không chất kích thích tăng trưởng”
Chị Đinh Thị Huyền- trưởng phòng phòng kế hoạch, vật tư
Khi bắt đầu tham gia vào kinh doanh công ty chỉ dừng lại ở một số loại
xúc xích nhằm tập trung mọi nguồn lực vào khai thác lợi thế độc quyền của
mình. Qua quá trình nghiên cứu thị trường, công ty luôn có những chiến lược, kế
hoạch mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty sản xuất ra các dòng sản
phẩm mới với nhiều hương vị và đa dạng bao bì, dần phân khúc từ trung cấp đến
cao cấp. Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm.
Các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty DABACO hiện nay đều
không phải là các sản phẩm mới đối với thị trường,. Nhưng với dây chuyền thiết
bị được nhập khẩu từ Đan Mạch và CHLB Đức, chất lượng sản phẩm của
DABACO được người tiêu dùng tín nhiệm. Thực tế sản phẩm thực phẩm chế
biến từ thịt đang đi vào giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu về sản phẩm của người
tiêu dùng tăng cao, nên nhiệm vụ quan trọng của các công ty là làm sao đáp ứng
tốt nhất nhu cầu đang tăng lên này. Vì thế để đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa
trong thời kỳ này DABACO đã thực hiện các hoạt động như luôn luôn đảm bảo
sự sẵn sàng của sản phẩm để cung ứng cho các thành viên tung ra thị trường, và 48
theo dõi chặt chẽ hoạt động của thành viên kênh trong động thái bán sản phẩm
của các đối thủ cạnh tranh. Việc đảm bảo sản phẩm luôn luôn được sẵn có đòi
hỏi DABACO phải theo dõi tình hình các đơn đặt hàng của các thành viên kênh,
có kế hoạch sản xuất kịp thời và luôn luôn có hàng dự trữ phòng khi nhu cầu
tăng đột biến. Việc theo dõi chặt chẽ các hoạt động bán của các thành viên kênh
trong nỗ lực bán sản phẩm của DABACO với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,
được tiến hành bởi các nhân viên bán hàng, và có báo cáo hàng tuần, để công ty
có những hoạt động cần thiết cho việc thúc đẩy họ bán sản phẩm của công ty.
Nhìn chung công tác bán hàng của công ty được đảm bảo rất chặt chẽ.
Công ty tổ chức các cuộc nghiên cứu về thị trường thực phẩm, đối thủ
cạnh tranh. Công ty luôn chú ý đến những hoạt động của các đối thủ cạnh tranh
để có những điều chỉnh hợp lý, các nghiên cứu, đề xuất ra các sản phẩm mới.
Công ty còn rất thành công khi đầu tư xây dựng hệ thống quản lý chất lượng vệ
sinh an toàn thực phẩm HACCP nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty.
3.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
DABACO là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì
thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào hoạt động là bao phủ
được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc, và tiến tới
toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Một cấu trúc kênh hợp lý phải
thỏa mãn được nhu cầu phát triển của công ty, và đáp ứng được nhu cầu, hành vi
mua của khách hàng. Do DABACO bắt đầu tham gia hoạt động trong bối cảnh
nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối của nền kinh tế
đang được mở rộng và hoàn thiện, do đó có những thuận lợi nhất định trong việc
thiết lập nên hệ thống kênh phân phối. Với nguồn tài nguyên có sẵn là hệ thống
các cửa hàng, siêu thị với các tủ bảo quản sản phẩm, nên DABACO ít tốn kém
hơn trong việc thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình. Cấu trúc kênh phân
phối của công ty DABACO tồn tại các kênh song song, bao gồm cả kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp 49
- Nhà phân phối cấp 1: Nhà phân phối, đại lý, siêu thị
- Nhà phân phối cấp 2: Cửa hàng bán lẻ (nhà hàng , khu vui chơi- GT01),
cửa hàng tiện lợi, chợ cóc Nhà sản xuất DABACO Nhà phân phối cấp 1 Nhà phân phối cấp 2 Người tiêu dùng
( Nguồn: phòng kinh doanh )
Sơ đồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
Hệ thống kênh phân phối của công ty DABACO áp dụng cho cả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm xúc xích nói riêng và toàn bộ sản phẩm của công ty nói
chung. Trong khu vực nội thành của thành phố Hà Nội, DABACO có các chi
nhánh siêu thị DABACO bán các sản phẩm của Công ty giúp người tiêu dùng dễ
dàng tìm kiếm sản phẩm. Việc sử dụng cấu trúc kênh trực tiếp không qua nhà
phân phối trong khu vực thành phố Hà Nội, giúp công ty tiết kiệm được chi phí
phân phối, mang lại hiệu quả trong việc bao phủ thị trường. Còn những khu vực
khác DABACO sử dụng nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp 2 để quản lý
kênh, và tối ưu hóa chi phí phân phối. 50
Tuy nhiên, tồn tại trong cấu trúc kênh trực tiếp của DABACO chính là
mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà phân phối và người tiêu dùng. Cả nhà sản
xuất và nhà phân phối đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng
cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt
khác trong cấu trúc kênh phân phối dài có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối
quan hệ giữa chi nhánh với nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp 2, và người
tiêu dùng. Trong cấu trúc kênh này, cả nhà phân phối và chi nhánh của công ty
đều nỗ lực bao phủ thị trường, tìm kiếm các nhà bán lẻ, đồng thời bán hàng cho cả
người tiêu dùng, gây ra sự xung đột về lợi ích của người bán lẻ trong việc bán
hàng cho người tiêu dùng. Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán
lẻ và một số kênh phân phối cấp 1 của công ty không cao, thường xuyên có sự rời
bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải
quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được
động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì. Điều này đã ảnh
hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, Dabaco đã cố
gắng thực hiện một số hoạt động như trả lương cao cho nhân viên bán hàng, tăng
chiết khấu, tặng hàng cho các cửa hàng nhân dịp lễ tết để tạo động lực hơn nữa
cho các thành viên kênh trong việc hợp tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.
Thị phần của doanh nghiệp tại thị trường tại Hà Nội chưa cao nên phát
triển theo chiều sâu ở thị trường này là hơi khả quan. Thị phần của thị trường
khác lại cao hơn, nên công ty có thể tập trung nghiên cứu mở rộng thị trường ở
các tỉnh lẻ, mặc dù chi phí hơi tốn kém nhưng nó cũng chỉ là một phần nhỏ trong
tổng doanh thu của Công ty
Hiện tại công ty chưa đủ lớn để phát triển doanh nghiệp theo chiều rộng,
chỉ nên phát triển theo hướng từ từ, từng bước
Việc xây dựng chiến lược cũng cho biết cần tiến hành làm những công việc sau:
+ Thâm nhập vào thị trường hiện tại: Đây là hình thức mở rộng và phát 51
triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại
+ Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân đoạn thị trường chính là
chia thị trường thành từng phần có những đặc điểm tương đối giống nhau. Với
từng đoạn thị trường này doanh nghiệp sẽ có những cách thâm nhập thị trường
khác nhau làm đạt hiệu quả được tối đa thị phần.
+ Đa dạng hóa sản phẩm: Nhu cầu của con người không bao giờ dừng lại
mà luôn luôn tăng lên. Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu đó và
thỏa mãn chúng thì họ sẽ có được thị trường tiềm năng rộng lớn này.
+ Phát triển về phía trước: Thông qua hệ thống phân phối và đường dây
tiêu thụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có
khả năng mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với
mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một tài khoản chi phí nào khác.
3.2.5. Định giá
Trong phần định giá cho các thành viên kênh, DABACO có sự phân biệt
giá và chiết khấu trên doanh số bán giữa các thành viên kênh khác nhau là khác
nhau. Tuy nhiên vấn đề lớn mà DABACO gặp phải trong chính sách định giá là
sự thay đổi giá của sản phẩm. Do biến động về giá của các yếu tố đầu vào mà
DABACO đã phải tăng giá rất nhiều lần, trong năm 2018, tăng giá 4 lần, và
trong năm 2019 đã tăng giá tới 2 lần. Việc tăng giá trên đã khiến các thành viên
phản ứng lại, vì với mức giá cao hơn, sản phẩm của họ sẽ khó bán hơn, hơn nữa
chi phí để lưu kho cao hơn, rủi ro trong việc bán sản phẩm của công ty cao hơn.
Tuy nhiên việc tăng giá của DABACO sau thời gian ngắn đã nhận được
sự ủng hộ của các thành viên kênh, bởi những hoạt động vận động giải thích cho
các thành viên kênh các yếu tố làm tăng chi phí sản xuất, đồng thời trong thời
gian đầu khi mới tăng giá, DABACO đồng ý kéo dài thời hạn thanh toán cho
khách hàng, để họ có thể có vốn duy trì các hoạt động bán của mình. 52
Dựa trên mức chi phí sản xuất và giá cả trên thị trường DABACO đưa ra
một mức giá chung cho các loại sản phẩm của công ty, phù hợp cung cầu trên thị
trường. Nhưng bảng giá không phải là cố định cho mọi khách hàng. Công ty
DABACO còn áp dụng các chính sách giá cả đối với từng đối tượng trong kênh
phân phối để có những mức giá hợp lý nhằm khuyến khích hoạt động tiêu thụ của các thành viên.
Bảng 3.6: Bảng giá các loại sản phẩm của công ty CP Chế Biến Thực Phẩm
Dabaco (áp dụng từ 01/03/2021) Đơn giá 1.Xúc xích tươi ĐVT (ngàn đồng/kg) Xúc xích Lizza kg 60,264 Xúc Xích Dikka kg 82,473 Xúc xích Chicky Cheese kg 149,236 Xúc xích hông khói kg 125,673 Xúc xích Wico kg 48,600 Xúc xích Delica kg 48,600 Xúc xích Chipo kg 54,000 Xúc xích Cooktail kg 110,000
2. Xúc xích tiệt trùng
Xúc xích tiệt trùng hương vị heo kg 57,927
Xúc xích tiệt trùng hương vị bò kg 57,927
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo kg 62,836
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò kg 62,836
(Nguồn: phòng kinh doanh, 2021) 53
Hộp 3.3: Chính sách ưu đãi cho các nhà phân phối
“ Các nhà phân phối cấp 1 hàng tuần phải fax đơn hàng dự kiến của
tuần lên công ty để công ty có dự kiến kế hoạch sản xuất. Khách hàng có
thể đặt hàng trực tiếp tại phòng bán hàng của công ty, qua các nhân viên
bán hàng, nhân viên sale, qua website http://dbcfood.vn/,...”
Chị Đỗ Thị Huyền- trưởng phòng phòng bán hàng
Nhà phân phối cấp 1 mang lại cho công ty doanh thu bán hàng khá cao.
Tuy nhiên nhà phân phối cấp 1 phải chịu sức ép doanh số là 1 tỷ đồng mỗi năm,
đồng thời phải có kho dự trữ sản phẩm, chỉ được tìm kiếm các khách hàng trong
khu vực tỉnh của mình, và được phát triển thêm sang các tỉnh khác nếu tỉnh đó
chưa có nhà phân phối cấp 1. Nhà phân phối cấp 1 phải đảm bảo quyền lợi cho
nhà bán lẻ, và các quyền lợi đó không được vượt quá quy định của DABACO
như chiết khấu thanh toán, giá bán, chiết khấu trên doanh số, thưởng và khuyến
mại. Việc hỗ trợ nhà bán lẻ hay các khách hàng của mình được nhà phân phối
cấp 1 thực hiện, và phải được nằm trong thỏa thuận hợp đồng của DABACO với
nhà phân phối cấp 1. Một số hỗ trợ như chi phí bày bán sản phẩm, tủ trữ lạnh,
bảng biển quảng cáo, thời hạn thanh toán. ..
Còn đối với hai loại nhà bán lẻ là nhà hàng và khu vui chơi giải trí mua
sản phẩm của công ty về chế biến sau đó bán phục vụ cho mục đích kinh doanh
của họ, xét về khía cạnh tiêu dùng, thì nhà bán lẻ cũng là người tiêu dùng cuối
cùng, còn xét về khía cạnh nhà của thành viên kênh thì họ mang tính chất bán lẻ
để giới thiệu sản phẩm nhiều hơn. Tuy vậy doanh thu của họ khá lớn, và mang
tính chất kinh doanh nên họ được mua với giá của nhà bán lẻ, thấp hơn giá bán
lẻ khoảng 10% và cao hơn giá bán buôn khoảng 4% đến 5%.
Có thể nói rằng các chính sách về giá của công ty DABACO là rất phù
hợp và có hiệu quả cao trong việc khuyến khích lực lượng bán hàng của công ty.
Chính sách giá của công ty được phân biệt theo đối tượng khách hàng ở các khu 54
vực khác nhau. Giá của công ty ở các tỉnh lẻ là thấp nhất do đó là đoạn thị
trường có thu nhập thấp hơn, còn mức giá ở các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trong
thành phố cao hơn. Như vậy có thể đánh giá là chiến lược giá của công ty khá
linh hoạt đối với các đối tượng khác nhau và có thể điều chỉnh, do vậy công ty
có thể khai thác tối đa lợi thế ở các đoạn thị trường khác nhau. Tuy nhiên đối thủ
trong ngành thực phẩm khá đông đảo và chính sách của họ cũng thay đổi khá
linh hoạt gây khó khăn cho ban lãnh đạo trong quá trình ra quyết định về giá. Vì
vậy một yêu cầu đặt ra đối với công ty là cần làm tốt hơn nữa công tác nghiên
cứu thị trường, đặc biệt là thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
3.2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Với mục tiêu là tới hết năm 2022 sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến
tất cả các siêu thị tại Hà Nội và đến cuối năm 2025 sản phẩm của công ty
DABACO sẽ được đa số người tiêu dùng biết đến công ty đã vạch ra rất nhiều
kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Các hoạt động đó như phát tờ rơi, mời ăn thử
sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất và bán hàng, xúc tiến bán hàng…Hoạt động
xúc tiến bán của công ty bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến
mại, PR, bán hàng trực tiếp…
Trong hoạt động xúc tiến thời gian đầu kinh doanh DABACO không
thường xuyên tiến hành, đặc biệt là chiến lược “kéo”, các hoạt động như khuyến
mại người tiêu dùng, giảm giá hay ăn thử ít khi được sử dụng. Trong chiến lược
“đẩy”, ngoài các cơ chế về giá, chiết khấu thì DABACO cũng tiến hành các hoạt
động xúc tiến đối với các thành viên kênh, nhưng chỉ có siêu thị được tiến hành
nhiều hơn, còn hệ thống các cửa hàng bán lẻ hầu như không có. Những năm gần
đây DABACO đã thay đổi một số chính sách trong hoạt động xúc tiến nhằm
tăng sản lượng tiêu thụ. Công ty đã tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng
vào người tiêu dùng như tiến hành các hoạt động ăn thử khi giới thiệu sản phẩm
mới trong các hội trợ, các siêu thị…nhưng vẫn trong một khuôn khổ chi phí cho
phép. Chi phí hoạt động và quản lý kênh của DABACO trong năm 2019 là 9% 55
doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng,
và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ
bảng biển của DABACO chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp
nướng chiếm khoảng 35%. Công ty cần có các chính sách điều chỉnh hợp lý hơn
nữa, tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán hàng.
 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hộp 3.4: Các chính sách bán hàng của Công ty
“Một số sản phẩm xúc xích bán chạy như: XX tươi Chipo, XX tươi
Wico, XX tươi Lizza, XX tiệt trùng hương vị heo được người tiêu dùng ưa
chuộng. DABACO FOOD ngoài sử dụng các chính sách bán hàng phổ biến
như: tri ân khách hàng, khuyến mãi, chính sách giảm giá theo thời gian, theo
dịp. Công ty còn áp dụng các chương trình ăn thử miễn phí, tặng thêm các
sản phẩm đi kèm khi mua sản phẩm với số lượng lớn. Đối với các nhà bán
buôn thì chiết khấu trên doanh số bán, chiết khấu thanh toán tiền mặt, thưởng
cho thành viên có thành tích hoạt động tốt.”
Chị Nguyễn Thị Hằng - nhân viên phòng bán hàng - Các trung gian
Là các thành viên của kênh bao gồm các nhà phân phối cấp 1, nhà phân
phối cấp 2. Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải
dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông
thường công ty DABACO thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ
khuyến khích các thành viên kênh:
+ Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được
hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đến 5%, tùy
vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được. 56
+ Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu
1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty.
+ Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt
trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó.
+ Khuyến mại: Đôi khi DABACO áp dụng hình thức khuyến mại cho các
thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong thời kỳ đó.
+ Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn
và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được DABACO hỗ trợ về
tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ
trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ
chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu thị. - Người tiêu dùng
Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công ty DABACO
sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Đặc biệt
là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới. Ngoài ra để tăng sản lượng bán
công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu,
nước mắm, tương ớt trung thành hoặc quy ra sản phẩm xúc xích… khi mua sản
phẩm của DABACO với khối lượng lớn, hoặc các hình thức chiết khấu, giảm
giá đối với người tiêu dùng…
- Lực lượng bán hàng
Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng, nhu cầu của thị trường
qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty DABACO về hành vi mua
của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là
mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình.
Chính vì vậy công ty DABACO rất quan tâm đến lực lượng bán hàng, luôn tạo 57
điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty, như lợi ích của chính bản
thân họ. Đối với lực lượng bán hàng công ty đưa ra hình thức khuyến mại như
tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội chợ…. Công ty cung cấp và trang bị
biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực
lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức
thanh toán trả chậm (thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý
đã kinh doanh một thời gian với công ty)
 Các hoạt động quảng cáo, marketing…
Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo
trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế. Chỉ có một lần duy nhất
công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi,
bandrool…nhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình
thông qua các bài viết trên báo. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình
khác như: các chương trình từ thiện ủng hộ các gia đình khó khăn, chung tay
ủng hộ đóng góp đại dịch Covit 19, bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân,
phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất
trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn.
Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là:
- Tăng số lượng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống mà công
ty đã thiết lập mối quan hệ từ trước.
- Mở rộng ra thị trường mới, những đoạn thị trường được đánh giá là tiềm năng của công ty.
- Giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng.
- Xây dựng và củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hóa và công ty
Các hoạt động truyền thông trên truyền hình thường có tính đại chúng,
mang tính xã hội cao, tuy vậy công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động truyền thông
với các hình thức này không phải là do nhận thức được mà tiềm lực của công ty
có hạn, chi phí cho hoạt động truyền thông chưa cho phép. Và trên thực tế cho 58
thấy đối với sản phẩm của ngành thực phẩm nói chung và sản phẩm của công ty
nói riêng, có thể sử dụng các hoạt động truyền thông khác tiết kiệm chi phí hơn
và cũng đem lại kết quả cao như báo, tạp chí, tờ rơi, catalog, chương trình ăn thử miễn phí..
Hộp 3.5: Ý kiến của nhà phân phối bán sản phẩm của công ty
“ Tôi đồng hành với các sản phẩm của DABACO cũng đã khoảng 8 năm.
Mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là xúc xích, giò chả. Tỷ lệ chiết khấu ở mức tương
đối vừa phải. Công ty hay tổ chức các chương trình khuyến mãi với mức
chiết khấu cao, ưu đãi cho các nhà phân phối. Nhân viên thị trường phối hợp
khá chuyên nghiệp và chặt chẽ. Tuy nhiên tôi thấy việc đổi trả hàng diễn ra
còn khá chậm, yêu cầu công ty khắc phục nhanh hơn về vấn đề này.”
Anh Trần Văn Trung- đại lý phân phối của công ty
3.2.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xúc xích tại Công ty cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty cổ phần chế biến thực
phẩm DABACO trong những năm gần đây.
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trong thời gian 2019-2021.
3.2.7.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xúc xích theo mặt hàng
Là một công ty sản xuất và kinh doanh thực phẩm, sản phẩm của công rất
đa dạng trong đó xúc xích là một trong 6 chủng loại sản phẩm chính của công ty.
Tính cho đến thời điểm hiện tại mặt hàng xúc xích của công ty DABACO được
chia thành 2 loại: xúc xích tươi và xúc xích tiệt trùng với nhiều hương vị. Sản
lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty được thể hiện qua các số liệu trong bảng sau: 59
Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty qua 3 năm Đvt:Tấn So sánh(%) Sản phẩm 2019 2020 2021 2019/2020 2020/2021 BQ 1.Xúc xích tươi 715,43 830,54 965,52 116,09 116,25 116,17 Xúc xích Lizza 160,97 207,64 239,16 128,99 115,18 122,09 Xúc Xích Dikka 46,5 41,53 50,21 89,31 120,90 105,11 Xúc xích Chicky Cheese 2,29 2,49 3,09 108,73 124,10 116,42 Xúc xích hông khói 0,29 0,42 0,58 144,83 138,10 141,46 Xúc xích Wico 207,47 236,7 284,83 114,09 120,33 117,21 Xúc xích Delica 53,66 57,31 67,49 106,80 117,76 112,28 Xúc xích Chipo 232,51 274,08 307,52 117,88 112,20 115,04 Xúc xích Cooktail 11,73 10,38 12,65 88,49 121,87 105,18
2.Xúc xích tiệt trùng 765,64 830,65 945,47 108,49 113,82 111,16
Xúc xích tiệt trùng hương 34,45 53,99 66,18 156,72 122,58 139,65 vị heo
Xúc xích tiệt trùng hương 76,56 58,15 61,83 75,95 106,33 91,14 vị bò
Xúc xích tiệt trùng Oizi 459,39 577,3 666,56 125,67 115,46 120,56 hương vị heo
Xúc xích tiệt trùng Oizi 195,24 141,21 150,9 72,33 106,86 89,59 hương vị bò
(Nguồn: Phòng Bán hàng)
Các số liệu trên phản ánh kết quả đạt được qua tình hình tiêu thụ mặt hàng
xúc xích theo từng loại dần tăng lên theo các năm, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ của
từng loại xúc xích tương đương nhau. Nhìn vào mức tăng bình quân ta thấy sản
phẩm xúc xích tiệt trùng hương vị heo thuộc nhóm XX tiệt trùng có mức tăng
cao nhất là 40%, thấp nhất là sản phẩm xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò bị
giảm 10%. Sản lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất của nhóm xúc xích tiệt
trùng là xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo, đứng thứ hai là Oizi hương vị bò, 60
và thấp nhất là xúc xích tiệt trùng hương vị heo. Đối với nhóm sản phẩm xúc
xích tươi, mức tăng bình quân cao nhất là sản phẩm xúc xích hông khói tăng
40%, thấp nhất là sản phẩm xúc xích Dikka tăng 5%. Sản lượng tiệu thụ cao
nhất là xúc xích Chipo, đứng thứ hai là Wico và thấp nhất là xúc xích hông khói
Có thể nói khi nhắc đến thương hiệu DABACO mọi người tiêu dùng đều
nghĩ đến sản phẩm xúc xích đầu tiên, điều này chứng tỏ chất lượng xúc xích
DABACO đã được người tiêu dùng tín nghiệm.
Thông qua những cải tiến về mặt công nghệ, dây chuyền sản xuất, nhập
khẩu những dây chuyền sản xuất mới hiện đại được nhập khẩu từ Đan Mạch và
CHLB Đức nên sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng về chủng loại, chất
lượng ngày càng nâng cao. Tạo ra những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng.
Nhìn chung thương hiệu xúc xích là một trong những mặt mạnh của
DABACO. Công ty cần phát huy mặt mạnh này, không ngừng nâng cao chất
lượng của sản phẩm xúc xích nói riêng và sản phẩm của các sản phẩm của công ty nói chung.
Hộp 3.6: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty
“Tôi biết đến sản phẩm xúc xích DABACO tại một chương trình ăn thử
miễn phí ở siêu thị. Các con tôi thì rất là thích món xúc xích Chicky Cheese
vì các bạn nhỏ thích ăn phô mai, còn tôi lại thích ăn xúc xích Cooktail vì nó
có thịt sụn và khá thơm. Qua tìm hiểu một số thông tin sảm phẩm thì tôi thấy
giá thành của sản phẩm khá cao so với các loại xúc xích của công ty khác.
Mong công ty sẽ cân nhắc lại giá thành của sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.”
Chị Nguyễn Thị Loan- khách hàng tại siêu thị 61
Bảng 3.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty ĐVT: Tấn 2019 2020 2021 Chỉ tiêu Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ KH TH KH TH KH TH (%) (%) (%) 1.Xúc xích tươi 1100 775,428 70,49 1300 865,543 66,58 1450 965,524 66,59 Xúc xích Lizza 280 174,47 62,31 300 207,73 69,24 350 239,16 68,33 Xúc Xích Dikka 60 38,77 64,62 100 43,28 43,28 100 50,21 50,21 Xúc xích Chicky Cheese 3 2,48 82,71 6 2,60 43,28 6 3,09 51,49 Xúc xích hông khói 2 0,31 15,51 4 0,43 10,82 4 0,58 14,48 Xúc xích Wico 300 224,87 74,96 360 246,68 68,52 400 284,83 71,21 Xúc xích Delica 90 58,16 64,62 100 64,92 64,92 110 67,49 61,35 Xúc xích Chipo 350 255,89 73,11 400 276,97 69,24 450 307,52 68,34 Xúc xích Cooktail 15 20,47 136,48 30 23,37 77,90 30 12,65 42,16
2.Xúc xích tiệt trùng 990 765,642 77,37 1180 830,65 70,39 1280 945,472 73,86
Xúc xích tiệt trùng hương vị heo 50 32,16 64,31 70 53,99 77,13 100 66,18 66,18
Xúc xích tiệt trùng hương vị bò 90 76,56 85,06 110 58,15 52,86 130 61,83 47,56
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo 550 459,39 83,52 700 585,61 83,66 800 666,56 83,32
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị bò 300 197,54 65,85 300 132,90 44,30 250 150,90 60,36 Tổng 2,090 1,541 73,73 2480 1696,20 68,39 2730 1911 70
0(Nguồn: Phòng bán hàng) 62
Bảng 3.8 cho thấy nhìn chung 3 năm tất cả các chỉ tiêu đều đạt trên
60% kế hoạch đã đặt ra xong cả 3 năm đều không hoàn thành kế hoạch, năm
2019 đạt 73,73% KH, năm 2020 đạt 68,39% KH, năm 2021 đạt 70% KH. Xét
riêng về sản phẩm, loại sản phẩm đạt mức cao nhất so với kế hoạch đề ra năm
2019 là sản phẩm xúc xích Cooktail vượt 36.48% so với kế hoạch đề ra, năm
2020 mức đạt cao nhất so với kế hoạch là xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị
heo đạt 83.66%, năm 2021 mức đạt cao nhất vẫn là Oizi hương vị heo, đứng
sau là sản phẩm xúc xích Wico đạt 71.21%. Sản phẩm thấp nhất là sản phẩm
xúc xích hông khói đạt 15.51% KH vào năm 2019, đạt 10.82% KH vào năm
2020, đạt 0.58% KH vào năm 2021. Nguyên nhân chính dẫn đến việc không
đạt mức kế hoạch đề ra là do sự lơ là trong khâu nghiên cứu thị trường, dẫn
đến dự báo không chính xác về nhu cầu, từ đó làm ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm.
3.2.7.2. Kết quả doanh thu theo mặt hàng
- Doanh thu mang lại cho Công ty từ sản phẩm xúc xích đã tiêu thụ được trong giai đoạn 2019-2021. 63
Bảng 3.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty giai đoạn 2019-2021 ĐVT:Tỷ đồng Sản phẩm 2019 2020 2021 2020/2019 2021/2020 Bình quân 1.Xúc xích tươi 37,517 46,101 54,386 122,88 117,97 120,43 Xúc xích Lizza 9,304 12,048 14,647 129,50 121,57 125,53 Xúc Xích Dikka 2,865 3,462 4,041 120,83 116,71 118,77 Xúc xích Chicky Cheese 0,337 0,382 0,47 113,35 123,04 118,19 Xúc xích hông khói 0,034 0,053 0,073 155,88 137,74 146,81 Xúc xích Wico 9,467 11,347 13,718 119,86 120,90 120,38 Xúc xích Delica 2,448 3,051 3,307 124,62 108,38 116,50 Xúc xích Chipo 11,970 14,403 17,030 120,33 118,24 119,28 Xúc xích Cooktail 1,092 1,355 1,100 124,17 81,14 102,66
2.Xúc xích tiệt trùng 42,876 48,178 56,728 112,37 117,75 115,06
Xúc xích tiệt trùng hương vị heo 1,801 3,132 3,971 173,90 126,81 150,35
Xúc xích tiệt trùng hương vị bò 4,288 3,372 3,710 78,66 110,01 94,33
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị 25,726 33,965 39,993 132,03 117,75 124,89 Heo
Xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị 11,062 7,708 9,054 69,68 117,45 93,57 Bò
(Nguồn: Phòng Bán hàng) 64
Qua bảng 3.9 phân tích xét theo khía cạnh so sánh với tổng sản phẩm tiêu
thụ của Công ty qua các năm ta thấy được mặt hàng chủ chốt của Công ty với
loại sản phẩm xúc xích tươi là xúc xích Chipo, xúc xích Lizza và xúc xích Wico
luôn luôn có xu hướng giữ vũng vị thế, đối với sản phẩm xúc xích tiệt trùng có
xúc xích tiệt trùng Oizi hương vị heo và Oizi hương vị bò. Các loại thì có vẻ
chững hơn và chiếm một phần nhỏ % trong tổng số tiệu thụ sản phẩm xúc xích
của công ty. Nhìn vào tốc độ tăng trưởng bình quân ta thấy đối với xúc xích tiệt
trùng mức tăng cao nhất là 50,35%, xúc xích tươi mức tăng cao nhất là 45,81%.
Ngược lại mức tăng trưởng thấp nhất của xúc xích tiệt trùng là giảm 6,43% và
tăng 2,66% đối với xúc xích tươi. Tốc độ tăng trưởng qua từng năm cũng không
có gì khác so với tốc độ tăng trưởng bình quân. Tuy nhiên, các mặt hàng có mức
độ tăng trưởng cao nhất lại có cơ cấu thấp hơn mặt hàng có mức độ tăng trưởng
thấp hơn. So sánh với bảng kế hoạch của Công ty thì ta thấy được các mặt hàng
mà Công ty dự kiến thì thấy được Công ty luôn có những chiến lược đẩy mạnh
sản phẩm chủ chốt nên các loại sản phẩm như Chipo, Lizza, Wico, Oizi hương vị
heo và Oizi hương vị bò của kế hoạch là phù hợp với thực tế đã tiêu thụ, đáp ứng
đủ nhu cầu của khách hàng nên Công ty thường sản xuất dư thừa trong giới hạn ở
các loại sản phẩm này, bù lại phần bị lỗ cho các loại xúc xích tiêu thụ ít hơn. Như
vậy các sản phẩm xúc xích của công ty ngày càng được tiêu thụ nhiều hơn, mang
lại một lượng doanh thu lớn cho cả công ty, một số loại sản phẩm đang có xu
hướng tăng góp phần vào một trong những sản phảm chủ chốt của công ty 65
Bảng 3.10: Số lượng khách hàng của Công ty giai đoạn 2019-2021: So sánh (%) Khách Đvt
2019 2020 2021 2020/2019 2021/2020 hàng Bình quân Nhà phân Nhà 239 285 350 119,25 122,81 121,03 phối Siêu thị Siêu thị 50 65 80 130,00 123,08 126,54 Khách lẻ mua trực Người 50 80 60 160,00 75,00 117,50 tiếp tại công ty
(Nguồn: Phòng Bán hàng)
Bảng 3.10 cho thấy lượng các nhà phân phối và siêu thị mua hàng tại
Công ty qua 3 năm đều tăng lên, năm 2020 so với năm 2019 số lượng nhà phân
phối tăng lên 19,25%, số lượng siêu thị tăng lên 30%. Năm 2021 so với năm
2020, số lượng nhà phân phối tăng 22,81%, số lượng siêu thị tăng 23,08%.
Trung bình qua 3 năm số lượng nhà phân phối tăng 21,03%, số lượng siêu thị
tăng lên 26,54%, đây là điều rất tốt đối với Công ty vì thị trường siêu thị là thị
trường quảng bá sản phẩm tốt và rất có hiệu quả. Hơn nữa số lượng nhà phân
phối tăng lên cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng được
mở rộng, ngày càng có nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty
hơn. Tuy nhiên lượng khách lẻ của Công ty đã ít nay còn giảm do địa điểm đặt
Công ty không thuận tiện cho việc khách lẻ mua hàng nhưng điều này cũng
không ảnh hưởng nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 66
3.2.7.3. Kết quả tiêu thụ theo thị trường
Cùng với tập quán ăn uống và điều kiện kinh tế mà sản phẩm xúc xích và
một số sản phẩm khác của DABACO chưa thực sự được người tiêu dùng Việt
biết đến vì vậy đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chiếm lĩnh khai thác và
mở rộng thị trường là những nhiệm vụ rất quan trọng và khó khăn của công ty.
Trong nhiều năm cố gắng, hiện nay các sản phẩm của công ty cổ phần thực
phẩm DABACO đã có mặt tại các siêu thị, cửa hàng thực phẩm, nhà hàng quán
bia, đặc biệt luôn có chương trình giới thiệu sản phẩm của DABACO tại các hội
chợ triển lãm. Nhờ sự cố gắng nỗ lực bao phủ thị trường mà hệ thống kênh phân
phối của công ty DABACO đã được trải rộng khắp cả nước, tập trung chính ở 5 vùng:
+ Vùng 1: Vùng Đông Bắc bao gồm các địa bàn: Bắc Ninh, Bắc Giang,
Lạng Sơn, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn.
+ Vùng 2: Vùng Tây Bắc bao gồm các địa bàn: Vĩnh Phúc, Phú Thọ,
Yên Bái, Hà Giang, Sơn La, Lai Châu, Điện Biên, Tuyên Quang, Hoà Bình. + Vùng 3 : Vùng Hà Nội
+ Vùng 4: Hưng Yên - Quảng Ninh bao gồm các địa bàn: Hưng Yên, Hải
Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh
+ Vùng 5: Hà Nam - Nghệ An bao gồm: Hà Nam, Nam Định, Thái Bình,
Ninh Bình, Thanh Hoá, Nghệ An.
Công ty đã đề ra nhiều kế hoạch phát triển và đưa sản phẩm xúc xích đến
các cửa hàng bán lẻ trên khắp cả nước. Không dừng lại với khách hàng trong
nước mà chủ trương của công ty còn muốn đưa sản phẩm gắn bó với người tiêu
dùng trên thế giới vì vậy mà các sản phẩm của công ty còn được đẩy mạnh xuất
khẩu sang các thị trường như: Châu Âu, Nhật Bản, Asean…
Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản xuất chưa tích lũy được
nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn của mình, kênh phân
phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt. Sản lượng tiêu thị theo thị
trường được thể hiện trong bảng sau. 67
Bảng 3.11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xúc xích theo thị trường Đvt: Tỷ đồng 2019 2020 2021 So sánh (%) Thị Tỷ Tỷ Tỷ Bình trường DT trọng DT trọng DT trọng 2020/2019 2021/2020 quân (%) (%) (%) Vùng 1 19,150 23,82 23,655 25,09 29,223 26,3 123,53 123,54 123,53 Vùng 2 10,548 13,12 13,246 14,05 14,500 13,05 125,59 109,47 117,53 Vùng 3 21,674 26,69 26,483 28,09 32,479 29,23 122,19 122,64 122,41 Vùng 4 13,225 16,45 14,821 15,72 15,989 14,39 112,07 107,89 109,98 Vùng 5 16,014 19,92 16,075 17,05 18,923 17,03 100,38 117,72 109,05 Tổng 80,393 100 94,279 100 111,114 100 117,27 117,86 117,56
(Nguồn: Phòng Bán hàng) 68
Nhìn vào bảng 3.11 ta thấy, tốc độ tăng trưởng bình quân của doanh thu
tiêu thụ sản phẩm ở thị trường vùng 3 của Công ty ở mức cao nhất 22,41%, thấp
nhất là vùng 6 với mức tăng là 9,05%. Tốc độ tăng trưởng từng năm cũng gần
giống với tốc độ tăng trưởng trung bình, tuy nhiên mức tăng hoàn toàn khác
nhau. Năm 2020 so với năm 2019, vùng 2 có mức tăng cao nhất là 25,59%, thấp
nhất là vùng 6 với mức tăng là 0,38%. Năm 2021 so với năm 2020, vùng 1 là
vùng có mức tăng cao nhất 23,54%, vùng thấp nhất là vùng 5 với mức tăng là
7,89%. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu của các vùng lại khác hoàn toàn so với tốc
độ tăng trưởng. Năm 2019, vùng 3 là vùng có tỷ trọng doanh thu cao nhất,
26,69% tổng doanh thu của tất cả các vùng, đứng thứ 2 là vùng 1 với 23,82%,
vùng có tỷ trọng thấp nhất là vùng 2 với 13,12 %. Năm 2020, đứng đầu trong tỷ
trọng doanh thu các vùng vẫn là vùng 3 với 28,09%, xếp thứ 2 vẫn là vùng 1 với
25,09%, thấp nhất là vùng 2 với 14,05%. Sang năm 2021 thứ hạng các vùng có
sự thay đổi cao nhất là vùng 1 với 23,54%, đứng thứ 2 là vùng 3 với 22,19% và
thấp nhất là vùng 5 với 7,89%. Nhìn vào bảng trên ta thấy, vùng 3 và vùng 1 có
thể coi là những thị trường quan trọng của Công ty, tỷ trọng doanh thu 3 năm
liền của các vùng này đều đạt trên 23%. Tuy nhiên nếu nhìn vào tốc độ tăng
trưởng thì những vùng này có tốc độ phát triển trung bình và thấp, có dấu hiệu
phát triển chững lại, điều này không tốt đối với sự phát triển của Công ty.
Hộp 3.7: Sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xúc xích của công ty
“ Tôi thường sử dụng xúc xích trong các bữa ăn nhanh vì nó có tính tiện lợi
cao mà vẫn đảm bào đủ chất dinh dưỡng. Xúc xích của DABACO khá là đa
dạng và mỗi loại mang một hương vị đặc trưng khác nhau. Nhưng tôi thấy
sản phẩm chỉ được bày bán chủ yếu tại các siêu thị thuộc hệ thống của
DABACO, còn các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ được bày bán rất ít. Công ty nên
bao phủ sản phẩm rộng hơn tới các cửa hàng nhỏ lẻ giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm.”
Chị Đỗ Thị Ánh- khách hàng tại CoopMart 69 - Kênh phân phối:
+ 1 cấp : Nơi sản xuất => người tiêu dùng.
+ 2 cấp : Nơi sản xuất => nhà phân phối cấp 1 => người tiêu dùng.
+ 3 cấp : Nơi sản xuất => nhà phân phối cấp 1 => nhà phân phối cấp 2 => người tiêu dùng.
Bảng 3.12: Sản phẩm xúc xích tiêu thụ theo từng kênh Đvt: tấn So sánh (%) Kênh 2019 2020 2021 tiêu thụ 2020/2019 2021/2020 Bình quân 1 cấp 196 136 86 69,28 63,37 66,33 2 cấp 1,183 1,323 1,567 111,87 118,44 115,16 3 cấp 162 237 258 146,34 108,64 127,49 Tổng 1,541 1,696 1,911 110,07 112,66 111,36
(Nguồn: Phòng Bán hàng)
Nhìn vào bảng 3.12 ta thấy lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh 1 cấp ngày
càng có xu hướng giảm cả về số lượng cũng như tốc độ tăng trưởng qua các
năm. Thay vào đó tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ qua kênh 2 cấp và 3 cấp qua các năm
đều tăng lên, tăng mạnh và có hiệu quả nhất là kênh 3 cấp với mức tăng 46,34%
năm 2020 so với năm 2019, 8,64% là mức tăng năm 2021 so với năm 2020, mức
tăng trung bình của kênh phân phối này qua 3 năm 27,49%. Mặc dù kênh 3 cấp
có mức tăng cao và hiệu quả nhất song số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh 2
cấp lại cao nhất và cao hơn rất nhiều so với kênh 1 cấp và 3 cấp. Do vậy mặc dù
tỷ lệ lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh 3 cấp có hiệu quả nhất song kênh 2 cấp
mới là kênh đem lại lợi nhuận nhiều nhất cho Công ty.
Do địa bàn của Công ty đặt tại xã Lạc Vệ, trên quốc lộ 38, huyện Tiên Du,
tỉnh Bắc Ninh, đây là nơi thưa dân cư, phương tiện qua lại không nhiều, do đó
người tiêu dùng khó có thể mua trực tiếp sản phẩm tại Công ty, có một số ít 70
khách hàng đến tận Công ty mua hàng là những người ở quanh khu vực Bắc
Ninh. Như vậy kênh tiêu thụ này của Công ty không đem lại hiệu quả mặc dù
trên lý thuyết thì đây là kênh tiêu thụ đem lại hiệu quả cao nhất do chi phí cho
các bên trung gian rất ít.
Kênh phân phối 2 cấp, người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm của Công ty
qua trung gian là các đại lý hoặc siêu thị. Đây là kênh phân phối mà Công ty
muốn hướng đến. Do Công ty thành lập năm 2008 đến nay đã được 14 năm,
song so với các Công ty đối thủ thì vẫn là một Công ty còn non trẻ. Nhiều người
khi nghe tên sản phẩm của Công ty cảm thấy rất mới lạ, cũng có không ít người
tiêu dùng còn chưa biết đến Công ty. Do vậy Công ty hướng đến các kênh siêu
thị, nhằm quảng bá chất lượng cũng như thương hiệu của Công ty, mục đích là
để khách hàng biết tới sản phẩm của Công ty nhiều hơn và mở rộng thị trường.
Kênh phân phối 3 cấp là kênh phân phối đem lại hiệu quả nhất cho Công
ty. Sản phẩm của Công ty khi được qua nhà phân phối, đến các cửa hàng bán lẻ,
rồi mới đến tay người tiêu dùng. Mặc dù trên lý thuyết thì kênh phân phối này
không đem lại hiệu quả do qua nhiều trung gian, chi phí sản phẩm tăng lên làm
tăng giá thành sản phẩm. Song do người tiêu dùng chưa biết nhiều đến sản phẩm
của Công ty, hơn nữa do thói quen mua hàng của người tiêu dùng là mua hàng
tại các chợ cóc, các cửa hàng gần nhà, do vậy đây là kênh tiêu thụ đem lại hiệu
quả cao nhất cho Công ty.
Là một Công ty mới gia nhập thị trường và sản phẩm XX khi đưa vào thị trường
còn khá mới lạ với người tiêu dùng nên chất lượng sản phẩm là một trong những
động lực giúp thu hút khách hàng và tìm cho Công ty một chỗ đứng trên thị
trường…Đặc biệt sản phẩm XX là sản phẩm đã qua chế biến, có thời gian sử
dụng vì vậy vấn đề an toàn chất lượng càng trở nên quan trọng, ảnh hưởng mạnh
mẽ đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đời sống của người dân ngày càng nâng
cao, đồng thời yêu cầu vệ sinh thực phẩm ngày càng cao. Trong đó, dịch bệnh
cũng ngày càng nhiều như dịch lợn tai xanh, dịch long móng lở mồm, dịch 71
cúm…Khi xuất hiện các dịch bệnh này ảnh hưởng đến chất lượng nguồn nguyên
liệu chế biến XX, vì sản phẩm XX của Công ty có thành phần chính từ thịt lợn.
Từ đó ảnh hưởng đến chất lượng XX, gây hoang mang cho người tiêu dùng, làm
giảm cầu về sản phẩm. Vì vậy công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được
Công ty DABACO thực hiện rất nghiêm túc, thời hạn sử dụng và cách thức sản
phẩm của Công ty rất được chú trọng. Chỉ một sơ xuất nhỏ trong chất lượng có
thể làm giảm sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh chất lượng sản phẩm người
tiêu dùng còn quan tâm tới mẫu mã, khẩu vị đòi hỏi sản phẩm của Công ty phải
đa dạng cả về mẫu mã và hương vị.
Qua kết quả tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ ta có thể thấy xúc xích là một
trong những mặt hàng chủ chốt có sản lượng tiêu thụ lớn và chiếm 40% tổng
doanh thu tiêu thụ của Công ty. Sản lượng tiêu thụ xúc xích tăng làm sản lượng
tiêu thụ của sản phẩm chế biến tăng. Khi nhắc đến thương hiệu DABACO người
tiêu dùng nghĩ ngay đến sản phẩm xúc xích, từ đó các sản phẩm khác của Công
ty cũng có sự ảnh hưởng dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng, thị trường tiêu
thụ cũng được mở rộng
3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
3.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp:
+ Tình hình sản xuất và cung ứng sản phẩm.
Trên thực tế, các thiết bị máy móc của Công ty vẫn đang hoạt động hết
công suất song vẫn chưa đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng. Việc cung cấp sản
phẩm đôi khi vẫn còn chậm chễ do chưa sản xuất kịp hoặc sản xuất chưa đủ mặt
hàng theo yêu cầu của đơn đặt hàng.
Do đó, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bị giảm đi một phần so
với số lượng sản phẩm đúng ra sẽ tiêu thụ được nếu sản phẩm của Công ty luôn
đáp ứng đầy đủ với yêu cầu của khách hàng. Vì khi Công ty không thể cung cấp
được sản phẩm khi khách hàng đặt hàng thì họ không có hàng để bán trong khi 72
người tiêu dùng muốn mua, khi đó để đáp ứng nhu cầu của mình người tiêu
dùng sẽ phải tìm đến các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác. Vì vậy Công
ty vô tình để mất một lượng sản phẩm mà đáng ra Công ty có thể tiêu thụ được. + Nhân tố con người.
Tuy Công ty đã có những máy móc thiết bị hiện đại xong nhiều công
đoạn vẫn cần đến lao động, đặc biệt là khâu đóng gói, vì Công ty chưa có dây
chuyền đóng gói tự động nên khâu đóng gói cần rất nhiều nhân công. Chỉ riêng
tổ đóng gói đã có 45/220 lao động, chiếm 20,45% lao động toàn Công ty.
Do trả lương theo sản phẩm nên tiền lương của công nhân có sự khác
nhau, do đó một số công nhân có mức lương thấp, không đủ chi trả cho cuộc
sống do đó họ có nhu cầu tìm công việc khác với mức lương cao hơn ở những nơi khác.
Mặt khác, có một sô loại máy móc rất hiện đại xong trình độ công nhân
chưa kịp đáp ứng nên máy móc hoạt động vãn chưa có hiệu quả, ảnh hưởng đến
sản lượng của Công ty.
Chính vì những vẫn đề trên mà nguồn nhân lực trong Công ty đã ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Nhân tố máy móc, trang thiết bị.
“Máy móc thiết bị là một bộ phận chủ yếu và quan trọng trong tài sản cố
định, nó là những cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu quyết định năng lực sản xuất của
doanh nghiệp, là nhân tố đảm bảo khả năng cạnh tranh. Nếu máy móc thiết bị và
trình độ công nghệ thấp kém sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chất lượng sản
phẩm, làm tăng các chi phí sản xuất, sản phẩm của doanh nghiệp.
(Nguyễn Thị Quỳnh Hương, 2012)”.
Khoa học công nghệ ngày càng phát triển, do đó ngày càng có những máy
móc, thiết bị hiện đại ra đời nhằm giảm bớt chi phí, tăng năng suất lao động. Công
ty cũng đang bắt kịp với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, cũng đã có những loại
máy móc tiên tiến được nhập khẩu từ nước ngoài như máy ghép mí lon tự động 73
nhập khẩu từ Thái Lan, các loại máy băm, trộn, nhồi được nhập khẩu từ Mỹ và Tây
Ban Nha, và một số loại máy nhập khẩu từ Đức như: máy cắt lát, máy xoa, máy
nhồi… và một số loại máy hiện đại khác. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều
vào máy móc, máy móc càng hiện đại thì chất lượng sản phẩm càng tốt.
Tuy nhiên, Công ty vẫn còn tồn tại một số máy móc thiết bị lạc hậu vẫn
đang vận hành. Một số loại máy thủ công như máy clip đơn dùng để kẹp chì ở
đầu các sản phẩm XX tiệt trùng, giò…, máy nấu, hấp, xông khói GP3, máy kẹp
mí lon bán tự động Stiller DV10. Khi sử dụng các loại máy thủ công, Công ty
cần nhiều nhân công hơn khi sử dụng các loại máy tự động, do đó sản lượng sẽ
thấp hơn, chi phí sản xuất sẽ cao ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Điều đáng
nói ở đây là khâu đóng gói sản phẩm của Công ty hoàn toàn là thủ công, do vậy
năng suất đóng gói sản phẩm không cao và lại mất nhiều chi phí thuê lao động.
Tóm lại, trang thiết bị máy móc và công nghệ là yếu tố quan trọng, nó
quyết định chất lượng, mẫu mã sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thị trường và quyết định đến năng suất lao động, ảnh hưởng đến thời gian giao hàng cho khách hàng. + Nhân tố tài chính.
Nguồn vốn của Công ty đóng vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng quy
mô sản xuất, đổi mới trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại, cũng
như đào tạo, bồi dưỡng nhân lực, thực hiện công tác marketing, phát triển thương
hiệu. Nhưng trong thực tế, nguồn vốn của Công ty vẫn còn hạn hẹp, do đó đầu tư
còn hạn chế dẫn đến số lượng sản phẩm sản xuất không kịp nhu cầu của người tiêu
dùng, giá thành sản phẩm cao hơn một số đối thủ cạnh tranh. 74
+ Chất lượng sản phẩm.
Người tiêu dùng luôn quan tâm đến các sản phẩm ngon, bổ, rẻ song hầu
hết các sản phẩm rẻ thì chất lượng lại chưa chắc được đảm bảo nên hiện nay đã
có rất nhiều người tiêu dùng đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khả năng sản xuất thì
phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới có thể tạo được uy tín với khách
hàng, mở rộng thị trường.
Nhìn chung, các sản phẩm của Công ty cũng tương đối đa dạng về mẫu
mã cũng như chủng loại, chất lượng sản phẩm cũng được người tiêu dùng đánh
giá cao. Đây là một điểm mạnh trong hoạt động kinh doanh của Công ty.
+ Kiểm tra giám sát chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán.
Khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán là rất quan trọng,
đặc biệt đối với sản phẩm của Công ty, toàn bộ là sản phẩm từ gia súc gia cầm.
Chỉ cần một lỗi nhỏ trong khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm có thể để lại hậu
quả lớn cho Công ty. Vì khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo sẽ ảnh
hưởng tới lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty, ảnh hưởng tới tiêu thụ.
Hơn nữa cũng cần chú ý giám sát quá trình sản xuất, tránh để xảy ra
những lỗi không cần thiết ảnh hưởng tới kết quả sản xuất.
+ Cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối
Với vai trò là nhà quản lý kênh DABACO thực hiện một số các hoạt động
chủ yếu như lưu kho, xử lý đơn hàng, định giá sản phẩm cho từng khu vực
khách hàng, thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm, và thực hiện các
hoạt động thúc đẩy thành viên kênh. Theo quy chế của DABACO thì số lượng
các cửa hàng bán lẻ sẽ không bị giới hạn về điều kiện ràng buộc ngoài doanh số,
như doanh số không được thấp quá 4 triệu đồng một tháng hay không lấy hàng
trong vòng 3 tháng liên tục, tuy nhiên trong tháng đầu đại lý bán lẻ của
DABACO không bị ép doanh số, doanh số chỉ được tính từ tháng thứ 2 trở đi. 75
Còn đối với đại lý, nhà phân phối DABACO có đưa ra một số điều kiện ràng
buộc như doanh số khoảng 1 tỷ đồng một năm, điều kiện về kho bảo quản, tài
chính và nhân lực bán hàng
.Sản lượng tiêu thụ qua các năm đều tăng lên rất nhanh điều này cho thấy
các quy định về phân phối của công ty đều được thực hiện tốt. Công ty đã quản
lý tốt từng mặt về các hoạt động :
Quản lý dòng thông tin.
Trong hoạt động quản lý dòng thông tin, DABACO đã xác định khá tốt
thông tin cần phải trao đổi giữa các thành viên kênh, như số lượng hàng hóa cần
trao đổi với nhà phân phối và với nhà sản xuất, thông tin về sản phẩm cần cung
cấp cho khách hàng, thông tin về thị trường mục tiêu mà nhà bán lẻ cung cấp
cho nhà phân phối, thông tin về nhà bán lẻ và NTD mà nhà bán buôn sẽ cung
cấp cho nhà sản xuất…Hoạt động đó được tiến hành thường xuyên thông qua
việc đặt hàng thường xuyên, trao đổi giữa nhân viên bán hàng với siêu thị và với
cửa hàng bán lẻ…Nhờ có nhanh nhạy trong việc thu thập thông tin, đã giúp công
ty nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu, những ý kiến phản hồi từ phía người tiêu
dùng và đã có những giải pháp hoàn thiện trong lĩnh vực bán hàng, cũng như
lĩnh vực kinh doanh của công ty.
Hệ thống kênh phân phối tạo ra hệ thống cung ứng giá trị và một hệ thống
cung ứng giá trị hoàn hảo là hệ thống vững mạnh có thể đem đến cho công ty
những lợi thế cạnh tranh nhất định, khi đó sức mạnh là của một hệ thống chứ
không phải là của một công ty đơn lẻ. Hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là
những thành công do công ty DABACO đã nỗ lực trong việc xây dựng một kênh phân phối.
+ Công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng Về nguồn hàng
Tập đoàn DABACO sản xuất theo dây chuyền khép kín từ sản xuất con
giống gia súc, gia cầm - sản xuất thức ăn - chăn nuôi gia công - giết mổ và 76
chế biến thực phẩm song song với hệ thống bán lẻ hiện đại theo mô hình Siêu
thị và Cửa hàng thực phẩm sạch DABACO, do đó nguyên liệu phục vụ cho
quá trình sản xuất của Công ty được lấy từ các Công ty chăn nuôi thuộc Tập
đoàn DABACO nên đảm bảo về nguồn gốc cũng như chất lượng các nguyên liệu.
Chất lượng của sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của nguyên vật
liệu, cho nên việc dùng nguyên liệu từ chính các Công ty khác trong Tập đoàn
giúp cho Công ty chủ động được trong khâu nguyên vật liệu, lại hiểu rõ về
nguồn gốc, chất lượng của nguyên vật liệu, đây cũng được coi là một thế mạnh
của Công ty. Vì để đáp ứng được cả 2 yêu cầu là vừa có giá bán mềm hơn các
Công ty khác sản xuất sản phẩm cùng loại mà vẫn thu được lợi nhuận thì việc
đầu tiên nhà sản xuất nghĩ đến là làm thế nào để giảm chi phí sản xuất. Vậy nên
việc nhập nguyên liệu từ các Công ty khác trong Tập đoàn giúp cho Công ty có
thể giảm chi phí nguyên vật liệu so với việc nhập nguyên liệu từ ngoài Tập đoàn.
Mặt khác, việc thu mua nguyên liệu từ các Công ty khác trong Tập đoàn
chính là việc tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đó, do vậy kéo theo sự phát
triển của Công ty là sự phát triển của một số Công ty khác trong Tập đoàn, cuối
cùng chính là sự đóng góp vào sự phát triển của Tập đoàn.
Về hình thức thanh toán của công ty
DABACO tận dụng khá tốt sự phát triển của ngân hàng trong mấy năm lại
đây để có thể thanh toán cho khách hàng của mình một cách nhanh chóng và
tiện dụng nhất: DABACO cũng có chính sách hỗ trợ về vốn cho các khách hàng
lớn của mình, như thời hạn thanh toán dài hơn từ 7 đến 15 ngày, tùy thuộc vào
khối lượng hàng hóa được mua và quy mô của trung gian thương mại. Thực hiện
liên kết với ngân hàng để hỗ trợ chính sách vốn cho các khách hàng, nhằm giúp
các thành viên kênh có vốn để hoạt động và duy trì dòng chảy của hàng hóa một cách liên tục. 77
Giờ đây, với mã số tài khoản của công ty, khách hàng của DABACO có
thể thanh toán thông qua ngân hàng mà không cần phải đến tận nơi giao nôp,
giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu chi phí.
Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty DABACO sử
dụng hai hình thức thanh toán đó là:
- Thanh toán ngay, hình thức này chiếm khoảng 60%
- Hình thức thứ hai là trả chậm, hình thức này chiếm khoảng 40%. Hình
thức trả chậm được công ty sử dụng để tạo điều kiện khuyến khích cho người
tiêu dùng có vốn để kinh doanh. Thể hiện lòng tin của công ty DABACO với
người tiêu dùng và thể hiện mong muốn có mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với khách hàng
+Các công cụ hỗ trợ cho công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
Như đã nói ở trên, sản phẩm của công ty là sản phẩm thực phẩm chế biến,
quy cách kĩ thuật về sử dụng và bảo quản không có gì phức tạp, vì thế dịch vụ
cung cấp cho khách hàng dường như là không có, do đó có thể nói là yếu tố
cung cấp dịch vụ cho khách hàng là không mấy ảnh hưởng tới việc thiết kế cấu trúc kênh của công ty.
3.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
Các nhân bên ngoài doanh nghiệp cũng góp phần ảnh hưởng không nhỏ
đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây là những yếu tố khách quan bên
ngoài Công ty mà Công ty không thể kiểm soát được mà chỉ có thể dự báo biến
động và mức độ ảnh hưởng của nó đến tiêu thụ của Công ty.
+ Các đối thủ cạnh tranh.
Trước đây, nói đến lĩnh vực chế biến thực phẩm, miền Nam có Cty
TNHH Việt Nam Kỹ nghệ súc sản (Vissan) thì miền Bắc có Cty CP Thực phẩm
Đức Việt, Cty Cổ phần Chăn nuôi CP Việt Nam. Nếu Vissan mạnh về thực
phẩm tươi sống, giăm bông, đồ hộp thì CP và Đức Việt lại có bộ sản phẩm xúc
xích vô cùng đa dạng từ phổ thông đến cao cấp cho nhà hàng, khách sạn. 78
Suốt thời gian dài, các DN trên gần như phân chia nhau thống trị thị
trường thực phẩm chế biến tại Việt Nam. Thế “chân kiềng” đó khiến người tiêu
dùng Việt Nam không được tiếp cận với sản phẩm chế biến tốt nhất bởi hầu hết
các DN chế biến chưa có hệ thống chuỗi khép kín từ con giống, thức ăn chăn
nuôi, thú y đến giết mổ, chế biến, thay vào đó các DN chỉ tập trung vào phần
ngọn trong chuỗi chăn nuôi đó là giết mổ và chế biến.Nhưng khoảng hai năm trở
lại đây, thế độc quyền của các DN chế biến như Vissan, CP, Đức Việt đang vấp
phải sự cạnh tranh lớn từ các DN chăn nuôi trong và ngoài nước. Đó cũng là một
trong những đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Công ty CP chế biến thực phẩm
DABACO. Mấy năm gần đây Dabaco Group không tiếc tiền của đầu tư hàng
chục triệu USD vào lĩnh vực chăn nuôi bằng việc nhập khẩu những dây chuyền,
máy móc hiện đại nhất trên thế giới trang bị từ khâu con giống, gà bố mẹ đến
thức ăn chăn nuôi và đặc biệt là giết mổ chế biến. Phải khẳng định, Dabaco hiện
là DN nội duy nhất có hệ thống khép kín trong chăn nuôi từ đầu cho đến cuối
chuỗi giá trị, đó là thế mạnh của Công ty khi so sánh với các DN khác. Tuy
nhiên, trong nền kinh tế thị trường Công ty nào có sức cạnh tranh lớn hơn sẽ tồn
tại và phát triển và ngược lại, Công ty nào có sức cạnh tranh yếu hơn sê phát triển
kém hơn và có thể bị loại bỏ khỏi thị trường hiện tại. Do đó, để tồn tại và phát
triển được Công ty phải nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình bằng cách tìm
hiểu thật kỹ các Công ty đối thủ về số lượng Công ty đối thủ, điểm mạnh, điểm
yếu của họ theo từng nhóm hàng, từng mặt hàng, từng thời kỳ để có các chiến
lược giúp Công ty phát triển và đứng vững trong thị trường.
+ Thị hiếu người tiêu dùng.
Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển thì đới sống của người dân
ngày càng được nâng cao, do đó nhu cầu của họ cũng ngày càng tăng lên không
chỉ về số lược mà còn cả chất lượng. Hơn nữa trình độ của người tiêu dùng ngày
một nâng cao làm cho khách hàng có sự lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả,
chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ. 79
Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập ngày càng có nhiều loại thực
phẩm chế biến sẵn cho người tiêu dùng lựa chọn, không những thế các sản phẩm
từ nước ngoài du nhập vào cũng làm cho các Công ty chế biến thực phẩm trong nước gặp khó khăn.
Tuy vậy xong phần lớn người tiêu dùng vẫn có thói quen mua hàng theo
kiểu truyền thống là lựa chọn những mặt hàng quen dùng, thường mua hàng ở
những chợ cóc hoặc những cửa hàng gần nhà, chưa có nhiều thói quen đến siêu
thị mua hàng vì một là hàng hoá trong siêu thị cũng giống bên ngoài song giá cả
lại có chút đắt hơn, hai là có thể người tiêu dùng ngại ra siêu thị vì xa nhà.
Do vậy cần chú ý đến thị hiếu người tiêu dùng, cần thay đổi sản phẩm phù
hợp với mong muốn của người tiêu dùng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng,
cần xây dựng niềm tin tuyệt đối của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty để
ngày càng có nhiều người tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty. + Các yếu tố khác.
Ngoài hai yếu tố kể trên còn một số yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến tiêu
thụ sản phẩm của Công ty như:
Yếu tố kinh tế. Khi nền kinh tế phát triển, nó mở ra nhiều cơ hội cho các
doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO nói
riêng. Thực hiện chính sách kích cầu, kích thích đầu tư ngân hàng đã duy trì
mức lãi suất thấp, chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các
tầng lớp dân cư vừa có tác dụng khuyến khích các Công ty đầu tư sản xuất.
Môi trường công nghệ. Công nghệ là yếu tố quan trọng trong việc tạo
ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh
tranh của Công ty. Để giảm chi phí thuê nhân công thì Công ty phải đầu tư
vào trang thiết bị máy móc để vừa tiết kiệm chi phí sản xuất vừa tăng sản lượng.
Để theo kịp sự phát triển của xã hội đòi hỏi Công ty phải theo kịp tiến bộ
khoa học kỹ thuật, một mặt để mở rộng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu phát triển 80
không ngừng của người tiêu dừng về yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày càng cao,
mặt khác để có thể cạnh tranh với các Công ty chế biển thực phẩm khác. Điều này
bắt buộc Công ty phải co biện pháp mua, thực hiện vận hành và sư dụng nó.
Một yếu tố nữa cũng có tác động tới tiêu thụ sản phẩm đó chính là dân số.
Dân số nước ta ngày càng tăng, hiện nay đã vượt qua mốc 97 triệu người, một
con số khá lớn. Khi dân số càng tăng thì yêu cầu về lương thực cũng tăng theo
trong đó có nhu cầu về thực phẩm chế biến. Như vậy, khi dân số tăng cũng là cơ
hội cho ngành chế biến thực phẩm.
3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty
Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO Kết quả
3.4.1. Ưu điểm
+Ưu điểm đầu tiên phải kể đến của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm
DABACO đó là công ty đã rất thành công trong hoạt động xây dựng tiêu chuẩn
chất lượng HACCP, áo dụng nghiêm ngặt các quy định hệ thống quản lý ISO
22000:2005, GMP. Tất cả các sản phẩm của DABACO như xúc xích, thịt tươi
an toàn…đều được chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng cao. Với
công nghệ sản xuất được nhập khẩu từ Đan Mạch và CHLB Đức, nguyên vật
liệu đầu vào được cung cấp từ chính chuỗi giá trị 3F là feed-farm-food nhằm
cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm chế biến an toàn và có lợi cho sức khỏe
+ Lượng các sản phẩm chế biến của Công ty có xu hướng ngày càng tăng.
Cùng với đó doanh thu của Công ty qua các năm cũng tăng lên, tăng mạnh nhất
là sản phẩm XX tươi và XX tiệt trùng. Có thể nói 2 mặt hàng này là mặt hàng thế mạnh của Công ty.
+ Số lượng khách hàng đến với Công ty ngày càng tăng, nhất là các nhà
phân phối. Trong khi đó số lượng các siêu thị tiêu thụ sản phẩm của Công ty 81
ngày một tăng, đây chính là điều mà Công ty mong muốn.
+ Theo khu vực thì doanh thu của vùng 3 - vùng Hà nội chiếm tỷ trọng
cao nhất trong tổn số doanh thu của các vùng trong 3 năm liền, vùng 1 đứng ở vị
trí thứ 2 và thấp nhất là vùng 5
+ Kênh tiêu thụ Công ty muốn hướng tới nhất là kênh tiêu thụ cấp 2 thì
lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này đều tăng qua các năm, song kênh tiêu thụ
có hiệu quả nhất đối với Công ty lại là kênh tiêu thụ cấp 3.
+ Sự phát triển của Công ty không chỉ đóng góp cho sự phát triển của bản
thân Công ty mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển của Công ty mẹ - Tập đoàn
cả về trực tiếp và gián tiếp.
+ Chất lượng sản phẩm đạt ở mức cao, được người tiêu dùng bình chọn là
hàng Việt Nam chất lượng cao qua nhiều năm liền. Thêm vào đó là mức giá của
Công ty được người tiêu dùng đánh giá chủ yếu là ở mức trung bình, đó là điều
rất có lợi cho sự cạnh tranh của Công ty với các Công ty đối thủ.
+ Đối với khách hàng truyền thống, Công ty cũng tạo điều kiện thuận lợi
cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hoá, và đều có mức chiết khấu riêng cho
từng đối tượng khách hàng. Vì vậy, mối quan hệ của khách hàng truyền thống
với Công ty ngày càng khăng khít.
+ Công ty cũng đề ra một số phương hướng để cải tiến mẫu mã, chất
lượng sản phẩm, nhằm thoả mãn các nhu cầu của thị trường.
3.4.2. Tồn tại hạn chế:
Bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công
ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau:
+ Việc nghiên cứu thị trường của Công ty được tiến hành chưa tốt, độ
chính xác về dự báo nhu cầu sản phẩm chưa cao, dẫn đến kết quả tiêu thụ chưa đạt kế hoạch đề ra.
+ Doanh thu tại thị trường Hà Nội có dấu hiệu chững lại.
+ Sản phẩm tuy đã được chú trọng đa dạng hoá song mẫu mã, chủng loại 82 vẫn còn đơn điệu.
+ Tỷ lệ chiết khấu của Công ty còn thấp chưa đáp ứng được mong muốn của các nhà phân phối.
+ Chính sách đổi hàng lỗi, hàng cận Date diễn ra còn chậm.
+ Có nhiều chương trình khuyến mại song chiết khấu chưa cao.
+ Lưu chuyển hàng hoá không thuận tiện, còn nhiều thủ tục.
+ Sự phối hợp của nhân viên thị trường với các cửa hàng, đại lý bán sản
phẩm của Công ty vẫn chưa chặt chẽ.
+ Số lượng sản phẩm của Công ty sản xuất chưa đáp ứng kịp yêu cầu của khách hàng.
+ Thời gian chờ sản xuất lâu.
+ Địa điểm mua hàng không thuận tiện.
* Công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng.
Đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng của sản phẩm,
buộc doanh nghiệp phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm
mới, cải tiến về công nghệ sản xuất để sản phẩm có chất lượng cao hơn, nhưng
quy mô vốn của doanh nghiệp còn hạn chế, nên sẽ gây khó khăn cho doanh
nghiệp khi phải thay đổi công nghệ cũng như thực hiện các cuộc nghiên cứu
phát triển sản phẩm mới. Hạn chế về nguồn vốn đồng nghĩa với vấn đề hạn chế
về quy mô do đó gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất và phân phối,
các chính sách quản lý kênh chưa được đầu tư xứng đáng. Sử dụng vốn vẫn chưa hiệu quả.
.Đồng thời chi phí đầu tư cho việc quảng cáo sản phẩm còn khá cao, việc
quảng cáo cho sản phẩm của công ty còn hạn chế nên chưa thực sự đạt được
hiệu quả của công tác xúc tiến bán.
* Mâu thuẫn trong kênh phân phối.
Do trong kênh phân phối của công ty DABACO vẫn tồn tại mâu thuẫn
giữa nhà phân phối và các nhà bán lẻ. Vì những xung đột này nên mức độ gắn 83
bó của nhà bán lẻ và một số nhà phân phối với kênh phân phối của công ty
không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột
này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành
viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những
mâu thuẫn ấy là gì. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng. * Đối thủ cạnh tranh
Sự xuất hiện ngày càng nhiều những nhãn hiệu thực phẩm chế biến mới
trên thị trường với mẫu mã tương tự của DABACO nhưng có giá rẻ hơn, khiến
cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiếc bánh thị phần càng bị chia
nhỏ hơn. Thương hiệu của DABACO khá nổi tiếng nhưng trên thị trường vẫn
có những đối thủ khá mạnh như Visan, Đức Việt , CP…Đây là những đối thủ đã
đứng vững trên thị trường, chiếm tỷ phần khá lớn. Do vậy để đạt được mục tiêu
dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực sản phẩm là rất khó khăn.
* Các nguyên nhân khách quan về dịch bệnh làm ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dịch bệnh tai xanh, long móng lở
mồm ở lợn vẫn chưa có dấu hiệu được dập tắt hoàn toàn, gây lo lắng cho người
dân về các sản phẩm được chế biến từ thịt lợn. Việc bùng phát dịch lợn tai xanh
cũng như long móng lở mồm, khiến cho đầu vào sản xuất tăng cao, buộc doanh
nghiệp phải tăng giá sản phẩm, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị giảm mạnh.
3.5. Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
3.5.1. Phương hướng của công ty
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, cũng giống như bất kỳ
doanh nghiệp nào công ty cổ phần thực phẩm DABACO cũng gặp phải rất nhiều
khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đặc biệt là trong những
năm đầu khi mới gia nhập thị trường. Nhưng cùng với sự năng động, cố gắng nỗ
lực hết mình của tất cả các thành viên trong công ty, công ty DABACO đã dần 84
dần vượt qua những khó khăn, đi vào ổn định. Hiện tại công ty đã có chỗ đứng
khá vững trãi trên thị trường, công ty vẫn tiếp tục không ngừng thực hiện mở
rộng thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trong
hoạt động kinh doanh công ty luôn đặt ra một phương hướng phát triển như sau :
* Về sản phẩm : luôn đảm bảo an toàn chất lượng cho tất cả các sản phẩm
sản xuất ra, với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, công ty không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng nhằm nâng cao sức cạnh
tranh cho sản phẩm của mình.
* Về thị trường: Củng cố thị trường hiện tại, mở rộng và phát triển thị
trường mới là phương hướng hoạt động của công ty DABACO trong thời gian
qua và cũng là phương hướng trong những năm tới. Công ty DABACO cần
hướng tới mở rộng thị trường ra thị trường TPHCM và mở rộng theo chiều sâu
thị trường Hà Nội và thị trường miền Bắc. Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu
trong tương thị trường trong tương lai về thị phần so với các đối thủ cạnh tranh
như VISAN, Đức Việt, CP ….
* Về cơ cấu tổ chức: Công ty DABACO đang từng bước sắp xếp và hoàn
thiện cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty theo hướng chuyên môn hóa
sâu và theo sự lớn mạnh của công ty. Công ty luôn chú trọng đến sự phân bố các
vị trí của phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng tài chính…Giúp tạo ra một
tổ chức vững mạnh nhất, đoàn kết giúp cho sự phát triển của công ty.
* Về lao động: Công ty đưa ra các chính sách khuyến khích tinh thần lao
động của cán bộ, công nhân viên của công ty về lĩnh vực vật chất và tinh thần.
Đảm bảo thực hiện tất cả các điều khoản ghi trong hợp đồng lao động, về mặt
tinh thần công ty DABACO tổ chức các chuyến tham quan, vui chơi giải trí cho
công nhân viên. Công ty còn có các chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo
hiệu quả lao động. Công ty có những trương trình nâng cao trình độ, nghiệp vụ
của cán bộ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành. 85
Đặc biệt là đưa ra các chương trình đạo tạo cho lực lượng bán hàng, cho
nhân viên nghiên cứu thị trường khyến khích họ. Giúp công tác bán hàng tốt
hơn, tăng sản lượng bán hàng.
3.5.2. Mục tiêu cơ bản năm 2026 của công ty cổ phần chế biến thực phẩm DABACO
Năm 2021 là năm mà nền kinh tế trên thế giới rơi vào khủng hoảng ảnh
hưởng lớn từ đại dịch Covit 19, hoạt động kinh doanh của công ty DABACO
cũng chịu ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế này. Vì vậy để có thê khắc phục
những hậu quả mà sự suy thoái kinh tế mang lại đồng thời tiếp tục phát triển
kinh doanh. Công ty Dabaco đã đề ra mục tiêu phát triển như sau:
Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường
.Mục tiêu đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng trên khắp các tỉnh,
thành phố. Công ty không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn tiến tới xuất
khẩu sang một số thị trường như Trung Quốc, Singapo, Nhật Bản …
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho phù hợp với quy mô và
sự phát triển của công ty, tạo hiệu quả cao nhất trong lao động của từng thành viên trong công ty.
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá
hàng hóa, phân loại hàng hóa sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng.
- Mục tiêu tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng doanh số các năm đạt từ 17%
- 20%. Đặc biệt là đứng vững trong thị trường kinh tế hiện nay.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm và thoả mãn nhu
cầu luôn được công ty coi trọng. Đây chính là vấn đề quyết định đến vị thế và
khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ:
+ Đối với khách hàng là người sử dụng: Công ty cung cấp các sản phẩm
và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu và lợi ích của người tiêu dùng. 86
+ Đối với các nhà phân phối - các đại lý, của hàng: Luôn chủ động, sẵn
sàng với tinh thần trách nhiệm cao cùng nhau tạo dựng trên tinh thần đoàn kết
hỗ trợ lẫn nhau, đưa ra các giải pháp kinh tế tối ưu, mang lại lợi nhuận cao cho các đối tác.
3.6. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bảng 3.13: Bảng đánh giá và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty Nội dung Đánh giá Giải pháp
+ Thị trường tiêu thụ tại + Cần đầu tư phát triển nghiên cứu 1.Nghiên
Hà Nội chưa thực sự được vào thị trường tại Hà Nội, đỡ được cứu thị đẩy mạnh.
tốn kém vận chuyển, đảm bảo được trường
+ Đã có được chiến lược có lợi cho người mua và người bán.
xây dựng thị trường nhưng + Phân đoạn lựa chọn thị trường mục
Công ty chưa đủ lớn để tiêu, đa dạng hóa sản phẩm, phát
phát triển doanh nghiệp triển về phía trước
theo chiều rộng mà chỉ phát
triển thị trường theo hướng từ từ, từng bước.
2.Kế hoạch + Dự kiến tiêu thụ sản
+ Cần có những chính sách đánh giá tiêu thụ phẩm,
được kế hoạch tiêu thụ thông qua doanh thu theo khách
việc nghiên cứu thị trường và doanh hàng, doanh thu theo thị
thu năm trước để đánh giá.
trường của Công ty luôn
+ Thành lập phòng marketing để có thấp hơn thực tế doanh
nhân viên đi tiếp thị thị trường để nghiệp bán ra
truyền tải sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng 87 Nội dung Đánh giá Giải pháp
+ Còn những tồn tại mâu + Tăng cường dòng trao đổi thông
3.Hoàn thiện thuẫn giữa các thành viên tin trong kênh. Tích cực chủ động hệ thống
kênh, doanh số bán ra qua liên hệ trực tiếp với các văn phòng kênh phân
kênh phân phối trực tiếp công ty, nhà hàng, các tổ chức có phối
chiếm tỉ trọng cao nhưng nhu cầu và có khả năng mua sản
mức độ tiêu thụ còn khá phẩm của công ty khiêm tốn.
+ Thiết lập một mối quan hệ mật
+ Số lượng đối thủ cạnh thiết với các khách hàng lớn thông
tranh ngày càng nhiều đòi qua các ưu đãi như hình thức thanh
hỏi công ty phải có các toán, vận chuyển tới tận nơi, tăng
biện pháp đẩu mạnh tiêu chiết khấu khi khách hàng mua sản
thụ và hoàn thiện kênh phẩm xúc xích với khối lượng lớn phân phối
+ Tổ chức các hoạt động ăn thử miễn
phí để người tiêu dùng tiếp cận với
sản phẩm bao phủ thị trường, cơ hội
để tìm kiếm những khách hàng có
thu nhập thấp nhưng vẫn muốn sử
dụng sản phẩm dòng cao cấp của công ty
+ Cải thiện mạng lưới tiêu thụ, tăng
cường các biện pháp quản lý, giám
sát chặt chẽ đồng thời tăng cường
các biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt
động tiêu thụ của đại lý của nhà phân
phối một cách thật linh hoạt, đặc biệt 88 Nội dung Đánh giá Giải pháp
là cần đa dạng hóa các hình thức thanh toán. 4.Nâng cao + Xúc xích là một mặt
+ Không ngừng nâng cao chất lượng tính cạnh
hàng mang lại cho công ty xúc xích và đa dạng hóa sản phẩm,
tranh cho sản Dabaco sức cạnh tranh
lập kế hoạch chi phí hiệu quả để có phẩm xúc
lớn. Tuy nhiên các đối thủ mức giá phù hợp với thị trường. xích cạnh tranh ngày càng
+ Công ty cần chú ý hơn nữa đến
nhiều, đặc biệt về mặt
phương thức đóng gói, phù hợp hàng đồ nguội thì các
thuận tiện cho việc chuyển sản
công ty nhưu Visan, Đức phẩm, tiêu dùng sản phẩm và bao bì Việt, CP Hiến Thành, ...
mẫu mã đẹp mang đầy đủ thông tin
chiếm vị thế hơn, vì vậy
về sản phẩm, hấp dẫn người tiêu
các đối thủ rất dễ thu hút dùng.
khách hàng đến với họ kể + Công ty cần chú trọng hơn nữa đến
cả về mặt hàng xúc xích. sự đồng bộ của công nghệ, thực hiện
theo một chu trình khép kín, thường
xuyên duy trì, bảo dưỡng và đổi mới
công nghệ tạo cho quá trình xuất
kinh doanh không bị gián đoạn và
đảm bảo được chất lượng sản phẩm
5.Hỗ trợ, xúc + Công ty đã có một số + Tăng cường các hoạt động giao tiến bán
chiến lược như chiết khấu tiếp, khuyếch trương: Các hoạt động hàng
thương mại, giảm giá bán marketing như gửi thư, catalog đến
hàng, PR, marketing, quảng khách hàng tiềm năng để chào hàng
cáo…Tuy nhiên những hoạt cần được chú trọng. Ngoài ra công ty 89 Nội dung Đánh giá Giải pháp
động hỗ trợ, xúc tiến đó cần làm tốt công việc như giao dịch
chưa thực sự mang lại hiệu bán hàng qua các phương tiện thư
quả như công ty mong đợi tín, fax, điện thoại…
+ Quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng: Tivi, mạng
internet, đài báo, nhằm bao phủ
thông tin về công tin trên thị trường
+ Tham gia hội chợ: hội chợ ẩm
thực, hội chợ hàng Việt Nam chất
lượng cao, hội chợ xuân…
+ Tổ chức các hội nghị, hội thảo
khách hàng: tổ chức nhiều hơn các
cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia
các buổi họp báo, nói chuyện với
khách hàng hàng năm. Tham gia các
hoạt động từ thiện, nhân đạo, các
hoạt động tài trợ và thực hiện các
phong trào nhà nước phát động…
+ Thực hiện giao tiếp thường xuyên
với khách hàng, chào hàng trực tiếp
đến các công ty, tổ chức đơn vị có
nhu cầu sử dụng sản phẩm của công
ty. Tổ chức các chương trình bán
hàng trực tiếp thu hút ý kiến khách
hàng, chăm sóc khách hàng, phát
triển mối quan hệ với khách hàng. 90 Nội dung Đánh giá Giải pháp
Công ty nên thực hiện chính sách giá
cả linh hoạt, bởi vì sản phẩm của
Công ty là sản phẩm chủ yếu từ gia
xúc, gia cầm nên khi các dịch bệnh
bùng phát sẽ làm ảnh hưởng đến nhu
cầu tiêu dùng của người dân, khi đó
Công ty nên hạ giá sản phẩm nhằm kích thích tiêu dùng. 6.Xây dựng
+ Các công nghệ sản xuất + Tối ưu hóa chi phí hoàn toàn khác chính sách
được nhập từ Đan Mạch với tối thiểu hóa chi phí, căn cứ vào giá và
và Cộng hòa liên bang từng mảng thị trường, khách hàng để
phương thức Đức nên giá thành còn đưa ra những sản phẩm và mức giá thanh toán
khá cao. Mặc dù đời sống phù hợp, và tính toán số lượng từng hợp lý
của người dân Việt Nam loại xúc xích cung ứng
đã được nâng lên rất + Công ty cần đổi mới những
nhiều, nhưng còn chưa phương thức thanh toán mới cho phù
toàn bộ. Do vậy thị trường hợp với từng khách hàng và phù hợp
tiêu thụ xúc xích chưa với yêu cầu phát triển chung. Bởi
thực sự bao phủ khắp cả khách hàng bây giờ không chỉ thanh nước.
toán bằng tiền mặt, séc, chuyển
+ Mục tiêu của công ty khoản mà còn bằng ngọai tệ, tín
Dabaco là bao phủ khắp dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh
thị trường cả nước và xuất toán trả chậm
khẩu ra nước ngoài, đưa + Ngoài ra Công ty có thể tăng
sản phẩm đến tay mọi cường quản lý, khắc phục tình trạng
người tiêu dùng vì vậy tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa 91 Nội dung Đánh giá Giải pháp
công ty cần có những các đại lý với nhau bằng cách quy chính sách giá hợp lý.
định giá bán lẻ hệ thống cho các cửa hàng bán lẻ.
+ Điều quan trọng nhất là chính sách
giá phải hài hoà giữa 2 yếu tố là chi
phí và lợi nhuận. Đôi khi cũng nên
hạ giá sản phẩm nhằm kích cầu và để
tăng tính cạnh tranh với các dối thủ. 7.Củng cố và
+ Quản trị chất lượng trong khâu phát triển
thiết kế sản phẩm với mẫu mã, chủng
thương hiệu + Qua nhiều năm cố gắng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của công ty xây dựng thương hiệu, của người tiêu dùng. trên thị
thương hiệu Dabaco đã + Hoàn thiện quy trình sản xuất, đảm trường
trở nên khá nổi tiếng, đặc bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đặc
biệt là với thương hiệu về biệt đối với các sản phẩm như XX
xúc xích. Tuy nhiên khi tiệt trùng, đồ hộp.
các dịch bệnh xảy ra, chỉ + Thực hiện tốt công tác kiểm tra
một chút sơ xuất nhỏ sẽ chất lượng sản phẩm từ khâu sản
ảnh hưởng đến chất lượng xuất ban đầu đến thành phẩm cuối
sản phẩm, rất dễ ảnh cùng, nâng cao trình độ chuyên môn
hưởng đến uy tín của công và ý thức trách nhiệm của người lao
ty. Hơn nữa mức độ cạnh động trong quá trình sản suất.
tranh ngày càng gay gắt + Nâng cao hiệu quả của các thiết bị
do vậy công ty đảm bảo máy móc hiện có, đầu tư đổi mới côn 92 Nội dung Đánh giá Giải pháp
uy tín và thương hiệu của nghệ kỹ thuật và nâng cao tay nghề
công ty trên thị trường. cho người lao động.
+Đảm bảo khâu kiểm tra chất lượng
luôn được thực hiện theo đúng quy
định, không để xảy ra bất kỳ một sai
sót nào ảnh hưởng đến thương hiệu
của công ty. Đặc biệt là tạo niềm tin cho người tiêu dùng
+ Thực hiện đường lối phát triển
kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với
phương châm đôi bên cùng có lợi và
đề cao lợi ích của người tiêu dùng và
của xã hội, tạo được mối quan hệ tốt
với bạn hàng và khách hàng, lấy chữ
tín làm hàng đầu tạo nên được sự phát triển bền vững.
3.7. Biện pháp khác
3.7.1. Thành lập phòng marketing
Công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì
Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải
đơn giản về mặt hành chính. Mỗi mảng đều phải có nhân viên phụ trách, song để
hoạt động có hiệu quả thì cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ
trách những mảng hoạt động khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình
độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng
này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề 93
nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập vào thị trường,
nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người sử dụng. Nhiệm vụ của phòng Marketing:
+ Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh
+ Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình trên thị trường.
+ Nghiên cứu khai thác tiềm năng trên thị trường
Tuy nhiên khi thành lập phòng Marketing sẽ làm tăng thêm nhân sự hiện
Công ty nên tuyển thêm lao động vào phòng này.
Cơ cấu phòng Marketing: gồm 2 người
+ Trưởng phòng 1 người: Chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về toàn
bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng
như thị trường nói chung
+ Nhân viên 1 người: Cùng với trưởng phòng nghiên cứu về thịt trường,
nhận những công việc trưởng phòng giao Thị trường (khách hàng) Giám đốc Các bộ phận Phòng Marketing khác Kho
Sơ đồ 3.4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing cho Công ty 94
3.7.2 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức
Cùng với sự phát triển và lớn mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế đang ngày càng phát triển, sự liên
kết hợp tác với các doanh nghiệp ngòai nước ngày càng nhiều, tính cạnh tranh
ngày càng gay gắt thì công ty cần phải nghiên cứu mô hình cơ cấu tổ chức và
hòan thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho trong quản lý kinh doanh có sự
chặt chẽ và thống nhất từ trên xuống, xây dựng một mô hình cơ cấu tổ chức
đồng bộ, hiệu quả, tránh cồng kềnh. Tránh lãng phí trong cơ cấu doanh nghiệp.
Xây dựng mô hình quản lý theo tính chuyên sâu từng lĩnh vực như: Sản xuất,
bán hàng marketing, quản lý kinh doanh…đặc biệt là chú trọng hai bộ phận
quản lý sản xuất kinh doanh và marketing…
3.7.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ công nhân viên
Nhân lực và kinh nghiệm quản lý của các nhân viên trong công ty. Đa số
nhân lực của công ty đều là những người rất trẻ, có trình độ đại học, nhiệt tình
nhưng kinh nghiệm quản lý yếu, do đó công ty cần có các hoạt động đào tạo tại
chỗ cho nhân viên của công ty, và nhân viên bán hàng của một số thành viên
kênh có quy mô lớn, hoặc gửi đi đào tạo các lớp ngắn hạn về quản lý. DABACO
cần tăng cường các hoạt động cử một số nhân viên giám sát bán hàng đi học lớp
ngắn hạn về quản lý và sử dụng thời gian hiệu quả, một số nhân viên đi học lớp kĩ năng bán hàng.
DABACO có thể thực hiện việc đào tạo một số nhân viên bán hàng của
mình kết hợp với việc đào tạo các nhân viên bán hàng của chi nhánh, với nhà
bán buôn và nhân viên bán hàng của siêu thị. Chương trình đào tạo chủ yếu ở
các lĩnh vực như sự hiểu biết của họ về các mặt hàng của DABACO, kỹ thuật
bán hàng của họ, và kỹ năng tư vấn cho các khách hàng. Do sản phẩm này
không có yếu tố kỹ thuật phức tạp, hơn nữa không cần nhiều đến yếu tố bán
hàng cá nhân nên chương trình này của DABACO có thể không cần áp dụng cho 95
nhà bán lẻ. Để đạt hiệu quả hơn, chương trình cần phải được tiến hành dựa trên
những nhu cầu của các thành viên kênh.
3.7.4. Đầu tư, hỗ trợ thúc đẩy các công tác trong doanh nghiệp
Ban giám đốc của Công ty
Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị trường.
Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả hợp lý. Chú trọng đầu
tư thực hiện đa dạng hoá, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm.Tổ chức tốt
công tác bán hàng, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và áp
dụng chương trình khuyến mại với chiết khấu cao, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Tập đoàn
Lãnh đạo Tập đoàn thường xuyên quan tâm và chỉ đạo công tác quản lý,
điều hành sản xuất kinh doanh phù hợp với điều kiện của Công ty. Tạo điều kiện
cho cán bộ công nhân viên - lao động phát huy trí tuệ, sáng tạo, nâng cao trình
độ chuyên môn nghiệp vụ trong sản xuất kinh doanh để tăng năng xuất lao động,
giảm chi phí, tăng sản lượng, phát triển thị trường thực phẩm DABACO và tăng
hiệu quả kinh tế của Công ty. Hỗ trợ kịp thời cho vay tài chính để phụ vụ cho
nhu cầu nguyên vật liệu, phục vụ cho sản xuất, mua bổ sung các trang thiết bị
cần thiết khi phát sinh trong quá trình sản xuất. Phê duyệt kinh phí đầu tư cho
các chương trình nhằm phục vụ cho phát triển kinh doanh: quảng cáo, tổ chức
các sự kiện, phát triển hệ thống bán hàng, trang thiết bị phục vụ kinh doanh. Hỗ
trợ giá các nguyên liệu đầu vào của các Công ty thành viên cung cấp: gà, lợn để
có giá nguyên liệu ỏn định làm cơ sở ổn định giá cho khách hàng, chiếm lĩnh thị
trường mà các Công ty khác không làm được. 96 Phần 4 KẾT LUẬN
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, đưa sản phẩm từ giai đoạn sản xuất sang giai đoạn lưu thông
trên thị trường và tới tay khách hàng. Tiêu thụ tốt sẽ có tác động mạnh mẽ tới
hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Nó giúp tiêu thụ sản phẩm, sử dụng hợp lý
nguồn vốn, quay vòng vốn nhanh, tạo ra doanh thu lớn và lợi nhuận cao. Tiêu
thụ tốt thì công ty có thể nâng cao được hiệu quả kinh doanh, nâng cao được vị
thế cạnh tranh của mình trên thị trường, làm không tốt công ty dần mất đi thị
trường của mình, mất đi thị phần và dần bị đào thải. Để hoạt động thụ có hiệu
quả cao doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược chính sách phù hợp như vậy
sẽ giúp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình.
Trải qua gần 14 năm xây dựng và tạo lập thương hiệu, Công ty Cổ phần
chế biến thực phẩm DABACO đã không ngừng học hỏi và vươn lên. Tồn tại
trong một môi trường Marketing đầy biến đổi và phức tạp, nhưng DABACO đã
có những bước đi đúng đắn trong việc tìm đường ra cho sản phẩm của mình.
Một hệ thống phân phối khá vững mạnh tại khu vực Hà Nội, và đang có những
bước tiến sâu hơn nữa cho việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trường lớn nhất
cả nước là thành phố Hồ Chí Minh.
Để có được kết quả đó, DABACO đã rất nỗ lực trong việc hoàn thiện các
chính sách, họat động tiêu thụ của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành công
đó còn tồn tại một số vấn đề mà công ty cần giải quyết, sửa đổi như: tăng cường
đầu tư cho hoạt động quảng cáo nhằm xúc tiến bán, hoàn thiện kênh phân phối,
tìm ra biện pháp giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong kênh phân phối, chú
trọng đầu tư đa dạng hóa sản phẩm...
Ngoài ra Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO cần phải là một 97
tập thể đoàn kết, đẩy mạnh sáng tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ,
tạo nên tính chuyên nghiệp, năng động trong sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh
việc ứng dụng khoa học kỹ thuật và phát huy cải tiến kỹ thuật trong sản xuất chế
biến thực phẩm để có những sản phẩm với chất lượng cao, có sự khác biệt, đa
dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Hy vọng rằng hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần chế biến thực
phẩm DABACO sẽ phát triển tốt hơn cả về thị phần lẫn giá trị, đó là cơ sở vững
chắc để Công ty tiếp tục vươn lên.
Qua thời gian thực tập tại công ty, và qua quá trình tìm hiểu thực tế tại
công ty em xin mạnh dạn đề xuất “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu
thụ sản phẩm xúc xích và các sản phẩm khác của Công ty Cổ phần chế biến thực
phẩm DABACO”. Em hy vọng với đề tài này có thể đóng góp một số ý kiến đẩy
mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, giúp cho hoạt động kinh doanh của
công ty ngày càng phát triển. 98
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo tài chính của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm DABACO giai đoạn 2019-2021.
2. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần chế biến
thực phẩm DABACO giai đoạn 2019-2021.
3. Báo cáo nghiên cứu thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần chế biến thực
phẩm DABACO giai đoạn 2019-2021.
4. Đặng Đình Đào (2003), Kinh tế các ngành thương mại và dịch vụ, Nxb Thống kê.
5. Trần Minh Đạo (2003), Giáo trình marketing, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân.
6. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp
thương mại, Nxb Lao động xã hội.
7. Nguyễn Thị Quỳnh Hương (2012), Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
thiết bị vệ sinh cao cấp TOTO của Công ty cổ phần đầu tư B&B và thành
phố Hà Nội, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Nông
nghiệp Hà Nội, Hà Nội.
8. Nguyễn Thế Khương (2014), Nghiên cứu mối quan hệ kinh tế giữa các Công
ty thành viên trong Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO trên địa bàn tỉnh
Bắc Ninh, Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Nông nghiệp, Trường học viện Nông
nghiệp Việt Nam, Hà Nội.
9. Nguyễn Minh Tuấn (2012), Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dệt may trên thị trường nội địa của Công ty dệt may Hà Nội, Luận văn Thạc
sỹ Quản trị kinh doanh, Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội, Hà Nội.
10. Các tạp chí và tài liệu khác có liên quan đến tiêu thụ và Công ty Cổ phần
chế biến thực phẩm DABACO.
11. Lương Thị Ngọc Ánh, thực trạng tiêu thụ sản phẩm tị Công ty TNHH
thương mại và sản xuất Đức Sơn, Khóa luận tốt nghiệp K57 trường Học 99
viện Nông Nghiệp Việt Nam, Hà Nội.
12. Chu Thị Thu, Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần
thực phẩm Đức Việt-thực trạng và giải pháp ngày 22/10/2013.
http://www.zbook.vn/ebook/hoat-dong-tieu-thu-san-pham-xuc-xich-o-cong-ty-
co-phan-thuc-pham-duc-viet-thuc-trang-va-giai-phap-35254/ 13. Webside www.dabaco.com.vn 14. Webside dbcfood.com 100 PHỤ LỤC 1
MỘT SỐ HÌNH ẢNH TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY 101 102 103 PHỤ LỤC 2
Bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp liên quan đến thực
trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Đối tượng Câu hỏi phỏng vấn Ý kiến, đánh giá 1.Đối tượng Chị Phạm
“Áp dụng chuỗi mô hình 3F sạch khép khách hàng tiềm Thu
kín “từ trang trại đến bàn ăn” là một thế năng Công ty Phương-
mạnh của công ty giúp người tiêu dùng hướng đến là trưởng
hiểu rõ được nguồn gốc xuất xứ của sản những ai? Thị phòng kinh
phẩm. Đối tượng khách hàng DABACO trường mục tiêu doanh công
hướng đến đa dạng ở mọi lứa tuổi từ người của Công ty phát ty
lớn, thanh niên đến trẻ em. Làm sao mà triển như thế nào?
mình phải hiểu được ở mỗi lứa tuổi thì họ
có nhu cầu và mong muốn như thế nào khi
họ sử dụng sản phẩm của mình. Chúng tôi
đang cố gắng để có thể bao phủ được toàn
bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất
khẩu. Ngoài những thị trường mục tiêu cơ
bản thì công ty đang tìm kiếm các thi
trường mới như: du lịch, giải trí ăn uống, các trường học, vv ” 2.Xúc xích là Chị Đinh
“Khi xúc xích ăn liền ngày càng trở nên món ăn tiện lợi và
Thị Huyền- thông dụng, phổ biến bởi tính tiện lợi và
dần trở nên thông trưởng
có giá trị dinh dưỡng cao, dựa trên thế dụng. Vì thế có phòng
mạnh vốn có, công ty đã quyết định phát rất nhiều doanh phòng kế
triển thêm các dòng sản phẩm xúc xích nghiệp đang phát hoạch, vật
mới để theo kịp thị hiếu khách hàng. Các 104 triển thị trường tư
sản phẩm đều được chế biến từ nguồn gia này, Công ty làm
súc, gia cầm chăn nuôi theo quy trình công thế nào để giữ
nghệ cao, sử dụng bằng nguồn thức ăn vững thế mạnh
dinh dưỡng chọn lọc, không biến đổi gen, của mình trên thị
không chất kích thích tăng trưởng” trường? 3.Những loại xúc Chị
Một số sản phẩm xúc xích bán chạy xích nào được Nguyễn
như: XX tươi Chipo, XX tươi Wico, XX khách hàng tiêu Thị Hằng-
tươi Lizza, XX tiệt trùng hương vị heo thụ nhiều? nhân viên
được người tiêu dùng ưa chuộng. DABACO áp phòng bán
DABACO FOOD ngoài sử dụng các chính dụng chính sách hàng
sách bán hàng phổ biến như: tri ân khách bán hàng nào để
hàng, khuyến mãi, chính sách giảm giá tăng hoạt động
theo thời gian, theo dịp. Công ty còn áp tiêu thụ sản phẩm
dụng các chương trình ăn thử miễn phí, cho Công ty?
tặng thêm các sản phẩm đi kèm khi mua
sản phẩm với số lượng lớn. Đối với các
nhà bán buôn thì chiết khấu trên doanh số
bán, chiết khấu thanh toán tiền mặt,
thưởng cho thành viên có thành tích hoạt động tốt. Chị Đỗ Thị
Các nhà phân phối cấp 1 hàng tuần 4.Khách hàng đặt Huyền-
phải fax đơn hàng dự kiến của tuần lên hàng qua những trưởng
công ty để công ty có dự kiến kế hoạch sản phương thức nào? phòng
xuất. Khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp Công ty có những phòng bán
tại phòng bán hàng của công ty, qua các chính sách ưu đãi hàng
nhân viên bán hàng, nhân viên sale, qua gì cho nhà phân
website http://dbcfood.vn/. Nhà bán buôn phối
của DABACO được mua hàng với giá thấp 105
hơn khoảng 14% đến 15%, siêu thị khoảng
25%, các kênh GT-01 khoảng 3% tùy
thuộc vào từng loại sản phẩm, so với giá
bán lẻ của công ty. Ngoài ra nhà bán buôn
còn được thanh toán chậm trong khoảng
20 ngày, được hưởng chiết khấu trên
doanh số là 3%, chiết khấu trên tiền mặt là 2% và khuyến mại là 1%. 5.Anh/ chị đánh Chị giá như thế nào Nguyễn về sự phối hợp Thị Hương-
giữa nhân viên thị cửa hàng trường của Công bán sản ty với cửa hàng phẩm của
Nhân viên thị trường nhiệt tình, phối của anh/ chị? Ý Công ty
hợp chuyên nghiệp, thường phổ biến các kiến về tỷ lệ chiết
chiến lược cũng như cách giới thiệu sản khấu? Đánh giá
phẩm thu hút khách hàng. Tỷ lệ chiết khấu của anh/ chị về
còn thấp, cần tăng thêm. Công ty lưu việc lưu chuyển
chuyển hàng hóa khá nhanh, đa dạng hàng hóa của
chủng loại sản phẩm, được người tiêu Công ty?
dùng ưa chuộng và tin dùng. 6. Anh/ chị đã Anh Trần
Tôi đồng hành với các sản phẩm của đồng hành cùng
Văn Trung- DABACO cũng đã khoảng 8 năm. Mặt Công ty Cp chế
đại lý phân hàng tiêu thụ chủ yếu là xúc xích, giò chả. biến thực phẩm phối của
Tỷ lệ chiết khấu ở mức tương đối vừa DABACO bao công ty
phải. Công ty hay tổ chức các chương trình lâu? Ý kiến của
khuyến mãi với mức chiết khấu cao, ưu đãi anh/ chị về tỷ lệ
cho các nhà phân phối. Nhân viên thị chiết khấu, chính
trường phối hợp khá chuyên nghiệp và 106 sách, ưu đãi cho
chặt chẽ. Tuy nhiên tôi thấy việc đổi trả nhà phân phối?
hàng diễn ra còn khá chậm, yêu cầu công
ty khắc phục nhanh hơn về vấn đề này. 7. Anh/ chị biết Chị
Tôi biết đến sản phẩm xúc xích
đến sản phẩm xúc Nguyễn
DABACO tại một chương trình ăn thử xích DABACO từ Thị Loan-
miễn phí ở siêu thị. Các con tôi thì rất là đâu? Loại xúc khách hàng
thích món xúc xích Chicky Cheese vì các xích nào anh/ chị tại siêu thị
bạn nhỏ thích ăn phô mai, còn tôi lại thích ưu chuộng nhất?
ăn xúc xích Cooktail vì nó có thịt sụn và Ý kiến của anh/
khá thơm. Qua tìm hiểu một số thông tin chị về mức giá
sảm phẩm thì tôi thấy giá thành của sản bán của sản
phẩm khá cao so với các loại xúc xích của phẩm?
công ty khác. Mong công ty sẽ cân nhắc
lại giá thành của sản phẩm cho phù hợp
với nhu cầu của khách hàng. 8.Anh/ chị có Chị Đỗ Thị
Tôi thường sử dụng xúc xích trong các thường xuyên sử
Ánh- khách bữa ăn nhanh vì nó có tính tiện lợi cao mà dụng sản phẩm hàng tại
vẫn đảm bào đủ chất dinh dưỡng. Xúc xích xúc xích CoopMart
của DABACO khá là đa dạng và mỗi loại DABACO
mang một hương vị đặc trưng khác nhau. không? Anh/ chị
Nhưng tôi thấy sản phẩm chỉ được bày bán thường mua
chủ yếu tại các siêu thị thuộc hệ thống của chúng ở đâu?
DABACO, còn các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ
được bày bán rất ít. Công ty nên bao phủ sản
phẩm rộng hơn tới các cửa hàng nhỏ lẻ giúp
người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm. 107

Khóa luận tốt nghiệp | Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xúc xích của Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Dabaco | Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Thông tin :

Tài liệu liên quan:

Khóa luận tốt nghiệp | Đánh giá hiệu quả kinh tế của việc trồng lúa giống của các hộ nông dân khi tham gia liên kết, hợp tác tại Xã Bình Định, Huyện Kiến Xương, Tỉnh Thái Bình | Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp | Liên kết giữa các tác nhân trong chuỗi sữa bò tươi tại thị xã Duy Tiên, tỉnh Hà Nam | Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp | Đánh giá sự hài lòng của học viên tại Trung tâm Anh ngữ PPS Vietnam - Công ty TNHH PPS Việt Nam, Chi nhánh Nông nghiệp | Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp | Nghiên cứu ảnh hưởng của nguyên liệu phụ đến chất lượng của sữa chua uống từ đậu tương có bổ sung bí đỏ và mứt chanh leo | Học viện Nông nghiệp Việt Nam