Lựa chọn một công ty/cửa hàng kinh doanh trên thị trường, xác định tập khách hàng mục tiêu của công ty/cửa hàng đó | Bài thảo luận marketing căn bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
BỘ MÔN NGUYÊN LÝ MARKETING - - -  - - -
Bài thảo luận
Học phần: Marketing căn bản
Giáo viên hướng dẫn: Đặng Thị Hồng Vân
Đề tài 5: Lựa chọn một công ty/cửa hàng kinh doanh trên thị trường, xác định tập khách
hàng mục tiêu của công ty/cửa hàng đó. Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường nhân
khẩu học và kinh tế đến: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách phân phối
- Chính sách xúc tiến (Chọn một công cụ để quảng cáo/xúc tiến bán hàng)
Nhận xét sự phù hợp của chính sách đó với đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu.
Đối tượng nghiên cứu: CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội
Nhóm thực hiện: Nhóm 9
Lớp học phần: 2119BMKT0111 1
PHỤ LỤC
LỜI MỞ ĐẦU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.1. Tập khách hàng mục tiêu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2. Các chính sách marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.1. Chính sách sản phẩm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.2. Chính sách giá . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.3. Chính sách phân phối . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.4. Chính sách xúc tiến . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.3. Môi trường nhân khẩu học và môi trường kinh tế . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.4. Mô hình marketing – mix (4P) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
CHƯƠNG 2: CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH GIÁO DỤC TẠI HÀ NỘI . . . . . . . . . 6
2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Sách Giáo dục tại Hà Nội . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
2.2. Thực trạng tình hình kinh doanh của CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội . . . . . 6
2.3. Tập khách hàng mục tiêu của CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội. . . . . . . . . . . . 7
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẨU
HỌC VÀ KINH TẾ ĐẾN CÁC CHÍNH SÁCH CỦA CTCP SÁCH GIÁO DỤC
TẠI HÀ NỘI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nhân khẩu học và kinh tế đến hoạt
động marketing của công ty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.1.1. Ảnh hưởng của yếu tố môi trường nhân khẩu học. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.1.2. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3.2. Thực trạng các chính sách marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
3.2.1. Chính sách sản phẩm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
3.2.2. Chính sách giá . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3.2.3. Chính sách phân phối . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3.2.4. Chính sách xúc tiến . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
KẾT LUẬN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 2
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới cùng với sự thay đổi diễn ra
với tốc độ nhanh chóng trên toàn cầu. Để có thể tồn tại và phát triển trong một thế giới
năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thị trường đòi
hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào tìm hiểu, khai thác những tập khách hàng mục tiêu,
nghiên cứu rõ ảnh hưởng của môi trường nhân khẩu học và kinh tế thị trường. Từ đó,
xây dựng những chính sách marketing phù hợp với doanh nghiệp của mình. Trong
những năm qua, CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội đã phần nào chú trọng đến công tác
tìm hiểu môi trường marketing nói chung cũng như môi trường nhân khẩu học và kinh
tế nói riêng. Không chỉ vậy, CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội cũng đã khai thác tốt những
dữ liệu từ việc phân tích môi trường nhân khẩu học và kinh tế vào việc đưa ra các chính
sách marketing phù hợp với doanh nghiệp và đáp ứng được nhu cầu của đông đảo hệ
thống khách hàng mục tiêu, giữ vững vai trò và vị thế của công ty trên thị trường với
mục tiêu chất lượng là: “Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhanh và đáp
ứng vượt mong muốn của khách hàng”.
Để tìm hiểu rõ hơn về vấn đề này, nhóm 9 chúng tôi quyết định lựa chọn đề tài
“Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường nhân khẩu học và kinh tế đến các chính
sách của CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội. Nhận xét sự phù hợp của các chính sách
đó với đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu”.
Tuy nhiên, do hạn chế về sự hiểu biết có giới hạn nên bài thảo luận của nhóm
chúng tôi chắc chắn sẽ còn có những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý từ cô và các bạn. 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Tập khách hàng mục tiêu
- Tập khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng nằm trong đoạn thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp hướng tới. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu đó là
phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp và có đủ khả
năng chi trả cho các sản phẩm, dịch vụ đó.
1.2. Các chính sách marketing
1.2.1. Chính sách sản phẩm
- Chính sách sản phẩm bao gồm những định hướng, chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết
định và thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động
marketing sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2. Chính sách giá
- Là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm
và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện
nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
1.2.3. Chính sách phân phối
- Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp
và quy tắc hoạt động được các tổ chức marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối
với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing giữa các chủ thể khác
nhau và các ứng xử cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường.
1.2.4. Chính sách xúc tiến
- Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể
hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
1.3. Môi trường nhân khẩu học và môi trường kinh tế 4
* Môi trường nhân khẩu học
- Nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người:
+ Quy mô, mật độ và tốc độ tăng dân số: phản ánh quy mô nhu cầu hiện tại và tương lai.
+ Sự thay đổi cơ cấu trong dân cư: tuổi tác, giới tính, dân tộc, nghề nghiệp. .
+ Sự thay đổi cơ cấu và quy mô gia đình.
+ Quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư.
- Là mối quan tâm lớn đối với các marketers, bởi nó bao hàm con người mà con
người làm nên thị trường.
* Môi trường kinh tế: Bao hàm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi
tiêu của người tiêu dùng.
Môi trường kinh tế tạo ra những cơ hội và đe dọa, bó buộc; Gồm những nhân tố kinh tế:
+ Tình hình và diễn biến kinh tế tổng quát.
+ Các chỉ số kinh tế vĩ mô (tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá hối đoái, tốc độ lạm phát).
+ Ảnh hưởng của các khối hiệp ước kinh tế.
1.4. Mô hình marketing – mix (4P)
Maketing-mix là sự kết hợp có hệ thống của 4 công cụ: sản phẩm (Product), giá
(Price), hệ thống kênh phân phối (Place), truyền thông và xúc tiến bán (Promotion) để
ra những quyết định dẫn dắt hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường theo đúng định
hướng và mục tiêu đã hoạch định, tạo ra doanh số và lợi nhuận bán hàng, có thể đứng
vững trên thị trường và xây dựng thương hiệu bền vững. 5
CHƯƠNG 2. CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH GIÁO DỤC
TẠI HÀ NỘI
2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Sách Giáo dục tại Hà Nội
- Công ty Cổ phần Sách Giáo dục tại Hà Nội được thành lập từ ngày 08/06/2004
đến nay đã hoạt động được 17 năm với Chủ tịch là ông Ngô Trọng Vinh.
- Địa chỉ: Nhà D Khu văn phòng Vinaconex 1 – 289A Khuất Duy Tiến, phường
Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.
- Loại hình hoạt động: Công ty Cổ phần. - Ngành nghề kinh doanh:
+ Kinh doanh sách giáo dục, sách khác, báo chí, bản đồ, tranh ảnh, đĩa CD và
các xuất bản phẩm khác được lưu hành.
+ Kinh doanh văn phòng phẩm.
+ Sản xuất, mua bán thiết bị dạy học.
+ In ấn và dịch vụ liên quan đến in.
2.2. Thực trạng tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Sách Giáo dục tại Hà Nội
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2016- 2020.
- Với các chính sách kinh doanh của công ty thì doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ trong giai đoạn 2016 – 2019 tăng khá mạnh từ 2016 – 2017 (tăng 7,27% so với
2016) và giảm từ 2017 – 2019 (giảm 9,21% so với năm 2017).
- Lợi nhuận về bán hàng và cung cấp dịch vụ hầu như tăng qua các năm, năm 2019
tăng 11,37% so với năm 2016. Doanh thu hoạt động tài chính của công ty năm 2019
giảm 53,5% so với năm 2016. Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2020: 100,679,040,020 (VNĐ). 6
2.3. Tập khách hàng mục tiêu của CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội.
- Trẻ nhỏ: sách thiếu nhi, truyện tranh, kể chuyện cho bé, sách phát triển trí tuệ và
tư duy cho trẻ kết hợp vừa học vừa chơi…
- Học sinh, sinh viên, giáo viên các cấp: sách giáo khoa, bài tập nâng cao, tài liệu
tham khảo, giáo trình, rèn luyện kĩ năng…
- Người trung tuổi: ở độ tuổi này, khách hàng sẽ dành nhiều thời gian chăm sóc
bản thân, chăm sóc gia đình, vì thế công ty có thể khai thác ở tập khách hàng này những
loại sách như: sách về cuộc sống, sức khỏe…
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG
NHÂN KHẨU HỌC VÀ KINH TẾ ĐẾN CÁC CHÍNH SÁCH
CỦA CTCP SÁCH GIÁO DỤC TẠI HÀ NỘI
3.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nhân khẩu học và kinh tế đến hoạt động
marketing của công ty
3.1.1. Ảnh hưởng của yếu tố môi trường nhân khẩu học.  Dân số
* Quy mô dân số và tăng trưởng dân số
- Hà Nội là thành phố đông dân thứ hai của cả nước, sau TP. Hồ Chí Minh
(8.993.082 người). Tổng dân số của Hà Nội tại thời điểm 0 giờ ngày 01/4/2019 là
8.053.663 người, trong đó dân số sống ở khu vực thành thị là 3.962.310 người, chiếm
49,2% và ở khu vực nông thôn là 4.091.353 người, chiếm 50,8%.
- Tỷ lệ tăng dân số bình quân năm trong mười năm qua (2009 – 2019) của Hà Nội
là 2,22%/năm, cao hơn mức tăng của cả nước (1,14%/năm) và cao thứ 2 trong vùng
Đồng bằng sông Hồng, chỉ sau Bắc Ninh (2,90%/năm). Trong thời gian qua, tốc độ đô
thị hóa ở thành phố Hà Nội đang diễn ra mạnh mẽ, đây cũng là xu thế tất yếu của các
thành phố lớn, thể hiện qua tỷ lệ dân số khu vực thành thị. 7
* Mật độ dân số
- Năm 2019 mật độ dân số khu vực thành thị lên tới 9.343 người/km2, cao gấp 6,7
lần khu vực nông thôn. Sau 20 năm, các quận: Đống Đa, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng và
Cầu Giấy vẫn là những nơi có mật độ dân số cao nhất thành phố. Những quận mới thành
lập như Hoàng Mai, Nam Từ Liêm, Bắc Từ Liêm và Hà Đông do dân số tăng nhanh đã
trở thành những địa bàn có mật độ dân cư đông đúc không thua kém các quận trung tâm.
=> Có thể thấy, mật độ dân số ở Hà Nội khá cao, nhưng phân bố dân số không
đồng đều; khoảng cách về dân số giữa quận và huyện, giữa thành thị và nông thôn và
ngay cả giữa các huyện ngoại thành còn khá lớn với xu hướng tiếp tục gia tăng.
 Tình trạng hôn nhân của dân số từ 15 tuổi trở lên
- Kết quả Tổng điều tra năm 2019 cho thấy, tỷ lệ dân số của Hà Nội từ 15 tuổi trở
lên đang có vợ chồng chiếm 69,6%; ly thân hoặc ly hôn chiếm 1,7%. Tỷ lệ này tương
đối đồng đều với tỷ lệ người đang có vợ/chồng chiếm 69,2%; đã ly hôn hoặc ly thân
chiếm 2,1% của cả nước.
 Trình độ dân trí
- Về tình hình biết đọc, biết viết: Kết quả Tổng điều tra năm 2019 trên địa bàn Hà
Nội cho thấy, tỷ lệ biết chữ của dân số trên 15 tuổi là 99,2%, tăng 1,4% so với năm 2009.
=> Về tổng thể, mặt bằng giáo dục phổ thông của Hà Nội cao nhất trong 63 tỉnh
thành và cao hơn so với tỷ lệ bình quân chung của cả nước (95,8% dân số cả nước trên 15 tuổi biết chữ).
 Mức thu nhập
- 5 năm qua kinh tế Thủ đô liên tục tăng trưởng. Thu nhập bình quân ước đạt 130
triệu đồng/người/năm.
Nhận xét: Ảnh hưởng đối với các chính sách
* Chính sách sản phẩm:
- Dân số trẻ ảnh hưởng đến các quyết định về chủng loại, màu sắc sản phẩm. 8
- Thị hiếu khách hàng thay đổi đòi hỏi danh mục về các sản phẩm sách cần phải
đa dạng sao cho đáp ứng được đầy đủ nhất yêu cầu của nhiều tập khách hàng khác nhau.
- Mức thu nhập liên tục tăng trưởng, nhu cầu về các sản phẩm giáo dục tại các hộ
gia đình tăng, bên cạnh đó yêu cầu về sản phẩm của khách hàng cũng trở nên khắt khe
hơn. Đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải cải tiến nhiều hơn sao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. * Chính sách giá
- Sự chênh lệch về mức thu nhập đòi hỏi công ty phải có chính sách giá phù hợp với từng phân khúc.
- Là một trong những thành phố tập trung lượng dân cư lớn nhất cả nước, mức thu
nhập trung bình của người dân cao, giao thông thuận tiện, có lợi thế hơn so với các tỉnh
miền núi nên giá cả cũng có sự điều chỉnh phù hợp.
* Chính sách phân phối
- Người Việt Nam thường có xu hướng thích tiêu dùng tại các cửa hàng gần nhà
hơn do đó mật độ dân số ảnh hưởng đến vị trí phân bố các cửa hàng.
- Tùy thuộc vào số lượng trường học mà số lượng sản phẩm được phân bố trong
các cửa hàng khác nhau. Ví dụ: khu vực có nhiều trường học, văn phòng thì số lượng
sản phẩm văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục sẽ được phân bố nhiều hơn.
- Internet ngày càng phát triển, thói quen mua sách trên các sàn thương mại điện
tử của người dân, đặc biệt là giới trẻ cũng ngày càng tăng lên => Ảnh hưởng đến việc
phân phối sản phẩm trên các cửa hàng truyền thống.
* Chính sách xúc tiến
- Số lượng trường học lớn cũng tạo điều kiện cho công ty tổ chức các hoạt động
ngoài trời như hội thảo giới thiệu sách mới, các hội chợ sách,. .
- Lượng người sử dụng internet ngày càng nhiều đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh
hoạt động quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng thông qua các mạng xã hội. 9
- Đời sống ngày càng được cải thiện đòi hỏi công ty phải đẩy mạnh các hoạt động
chăm sóc khách hàng, khuyến mãi nhằm cạnh tranh với các đối thủ.
3.1.2. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế
- Hà Nội hiện là một trung tâm công nghiệp lớn, đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế đất nước.
- Dù phải chịu những biến động phức tạp của kinh tế quốc tế, song tốc độ tăng
trưởng kinh tế của Hà Nội vẫn luôn đạt mức khá. Đặc biệt, trong khi thế giới đang vật
lộn, chống chọi với đại dịch Covid – 19, Hà Nội vẫn kiểm soát được tình hình dịch bệnh
và duy trì mức tăng trưởng. Kể cả vào những thời điểm khó khăn nhất khi làn sóng dịch
bệnh đầu tiên xâm nhập vào Việt Nam cũng như Hà Nội, thành phố vẫn giữ được mức
tăng trưởng quý I/2020 là 4,43%.
- 5 năm qua, cơ cấu kinh tế chuyển dịch tích cực theo hướng hiện đại. Tỷ trọng
khu vực công nghiệp và dịch vụ tăng mạnh; khu vực nông nghiệp giảm còn 2,09%. Tăng
trưởng khu vực dịch vụ bình quân đạt 7,12%/năm. Tổng kim ngạch xuất, nhập khẩu năm
2020 ước đạt 48,47 tỷ USD (tăng 1,34 lần so với năm 2015).
- Điểm sáng trong nhiệm kỳ vừa qua của Hà Nội là công tác thu hút đầu tư nước
ngoài (FDI) và xúc tiến đầu tư. Sau hơn 30 năm mở cửa và hội nhập, liên tiếp trong 2
năm 2018 và 2019, Hà Nội đứng đầu cả nước về thu hút vốn FDI.
- Lạm phát cơ bản bình quân năm 2020 tăng 2,31% so với bình quân năm 2019.
Nhận xét: Ảnh hưởng đối với các chính sách
* Chính sách sản phẩm:
- Với sự phát triển của nền kinh tế trong những năm gần đây, các đối thủ cạnh
tranh ngày càng lớn mạnh, đòi hỏi phải thiết lập nhiều chủng loại và phát triển cơ cấu
sản phẩm mạnh mẽ hơn. * Chính sách giá:
- Nền kinh tế đi xuống do Covid-19, khả năng chi tiêu của khách hàng cũng bị
kéo theo, khiến công ty cần có những điều chỉnh về giá sao cho phù hợp với khả năng
tài chính của đối tượng khách hàng mục tiêu.
* Chính sách phân phối: 10
- Do nền kinh tế hiện nay đang bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, mức tiêu dùng của
người dân giảm xuống, phân phối ra thị trường phải giảm đi, lạm phát chi phí đầu vào
tăng, do đó công ty phải điều chỉnh cung cho vừa cầu để không gây ra tình trạng thừa thãi, lãng phí.
- Ảnh hưởng từ dịch Covid – 19, người tiêu dùng có xu hướng gia tăng sử dụng
thương mại điện tử, số lượng đối thủ cạnh tranh trên các sàn thương mại điện tử ngày
càng lớn, từ đó cần phải điều chỉnh lại hệ thống phân phối sao cho phù hợp với xu hướng mua sắm của khách hàng.
* Chính sách xúc tiến:
- Nền kinh tế tăng trưởng chậm do tình hình chung trên toàn cầu, người tiêu dùng
phải cân nhắc nhiều hơn cho việc chi tiêu dẫn tới công ty cần phải thay đổi các chính
sách xúc tiến nhằm đảm bảo việc kinh doanh của công ty không bị thua lỗ mà vẫn đem
lại cho khách hàng giá trị lợi ích lớn nhất có thể.
3.2. Thực trạng các chính sách marketing
3.2.1. Chính sách sản phẩm
* Những mặt đã đạt được:
- Nắm bắt được điều kiện số lượng trẻ em trong độ tuổi đến trường tại thành phố
Hà Nội lớn, do đó CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội đã đề ra danh mục sản phẩm rất đa
dạng về chủng loại, màu sắc và kiểu dáng.
- Chất lượng giấy in các loại sách cũng chất lượng hơn phù hợp với trình độ phát
triển của kinh tế - xã hội.
* Hạn chế:
Các sản phẩm sách giáo dục của công ty khi được bán theo bộ hay bán lẻ hầu hết
đều chỉ được cho vào các túi nilon để đóng gói, điều này làm giảm đi yếu tố thẩm mỹ
của sản phẩm, hơn nữa còn ảnh hưởng tới môi trường.
* Đề xuất giải pháp:
Công ty nên có thêm dịch vụ về bao gói sản phẩm sao cho đẹp mắt và bảo vệ môi
trường hơn nhằm đáp ứng yêu cầu ngày cảng cao của khách hàng. 11
3.2.2. Chính sách giá
* Những mặt đã đạt được:
- Nhận biết khách hàng mục tiêu chủ yếu là học sinh, sinh viên,. . CTCP Sách Giáo
dục tại Hà Nội đã đề ra mức giá hợp lý (đa số các sản phẩm sách do công ty phát hành
đều có giá dưới 50.000 VNĐ), các sản phẩm văn phòng phẩm và thiết bị giáo dục đều
có giá phù hợp với mức chi tiêu của người tiêu dùng. Với chính sách giá bám sát thị
trường như vậy, CTCP Sách Giáo dục tại Hà Nội hoàn toàn có thể đạt mục tiêu “thị phần lớn”.
- Phân khúc thu nhập ảnh hưởng đến việc định giá bán sản phẩm, do đó CTCP
Sách Giáo dục tại Hà Nội đã có chính sách định giá phù hợp với nhiều tập khách hàng
có mức thu nhập khác nhau. Ví dụ như: các sản phẩm sách, vở, bút, thước, truyện tranh,
sách giáo dục kĩ năng, tập đọc, tập viết cho trẻ em hầu hết đều có mức giá dưới 50.000
đồng phù hợp với mọi phân khúc thu nhập; Bên cạnh đó công ty vẫn bán các loại sách
văn học, chính trị - pháp luật, văn hóa – xã hội, khoa học. . với mức giá từ khoảng
100.000 đồng trở lên phù hợp với nhu cầu trau dồi kiến thức của giới trẻ, nhu cầu giải
trí của người trung tuổi,. . những tập khách hàng này hầu hết đều đã có mức thu nhập
khá ổn định và đủ điều kiện chi trả cho việc mua những loại sách trên. Về cơ bản, chính
sách giá của công ty đang là tương đối hợp lý.
* Hạn chế (Khó khăn):
Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, số lượng đối thủ cạnh tranh của công
ty ngày càng lớn. Đại dịch Covid -19 cũng ảnh hưởng rất lớn tới thu nhập của người tiêu
dùng, họ sẽ phải cân nhắc nhiều hơn khi ra quyết định mua.
* Đề xuất giải pháp:
Để có thể tăng cường cạnh tranh hơn nữa trên thị trường, CTCP Sách Giáo dục tại
Hà Nội phải không ngừng nghiên cứu tìm được nguồn cung hợp lý để tiết kiệm chi phí,
nghiên cứu các chính sách giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra giá bán phù hợp với từng
khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng. 12
3.2.2. Chính sách phân phối
* Những mặt đã đạt được
- Tổ chức phân phối chọn lọc tại hệ thống 7 cửa hàng tại các địa điểm có mật độ
dân số cao trong thành phố như các quận Cầu Giấy, Đống Đa, Bắc Từ Liêm, Hoàng
Mai, Thanh Trì vừa đảm bảo đáp ứng được nhu cầu mua sản phẩm sách và thiết bị giáo
dục cho số lượng lớn khách hàng, vừa giúp tiết kiệm chi phí không cần thiết cho việc
xây dựng các chi nhánh tại các khu vực thưa dân.
- Sử dụng hệ thống kênh phân phối ngắn (một cấp) giúp công ty kiểm soát hoạt
động kinh doanh của mình dễ dàng hơn.
- Phân bố số lượng và chủng loại sản phẩm tại các cửa hàng cũng rất khoa học.
* Hạn chế:
Hiện tại công ty chưa có gian hàng nào trên các sàn thương mại điện tử, chưa bắt
kịp với sự phát triển của công nghệ thông tin.
* Đề xuất giải pháp:
- Cần mở rộng kênh phân phối, không chỉ bán ở các cửa hàng truyền thống mà còn
cần mở thêm các cửa hàng trên các sàn thương mại điện tử như Tiki, Shopee...
- Mở rộng hợp tác để phân phối trực tiếp với các trường học, trung tâm giáo dục.
3.2.4. Chính sách xúc tiến
* Những chính sách đã thực hiện:
- Công ty cũng đã có các hoạt động quảng bá sản phẩm của mình trên các mạng
truyền thông như các fanpage trên facebook.
- Tổ chức các hội thảo giới thiệu sách giáo khoa theo định hướng phát triển năng
lực, tọa đàm giới thiệu sách mới cho các bạn trẻ.
* Hạn chế:
- Các chính sách xúc tiến của công ty trong 2 năm gần đây chưa có nhiều điểm nổi
bật các bài đăng trên fanpage facebook rất thưa thớt, những bài viết đăng trên website 13
của công ty gần đây nhất cũng là từ 2020, có lẽ đó chính là một trong các lý do khiến
cho doanh thu từ việc bán hàng của công ty giảm.
* Đề xuất giải pháp:
- Đẩy mạnh hoạt động quảng bá trên website, fanpage và các trang mạng xã hội.
- Tặng voucher giảm giá cho khách hàng.
- Bổ sung thêm trong danh mục sản phẩm những combo với giá hấp dẫn để thu hút người mua. 14 KẾT LUẬN
Việc nghiên cứu môi trường nhân khẩu học và kinh tế đi đôi với việc xác
định đúng tập khách hàng mục tiêu là một việc làm cần thiết. Nó giúp công ty đưa
ra được các chính sách phù hợp với thị trường, là căn cứ để công ty đưa ra những
quyết định ở hiện tại cũng như trong tương lai.
Với 17 năm thành lập và phát triển, cùng với sự phát triển, đổi mới của đất
nước, Công ty Cổ phần Sách giáo dục tại Hà Nội đã đưa ra những chiến lược kinh
doanh riêng của mình, phù hợp với tiềm lực và thị trường hướng tới. Trong đó
chiến lược nghiên cứu môi trường nhân khẩu học và kinh tế đã khá thành công.
Tuy nhiên công ty vẫn còn một số tồn tại chưa phù hợp với thời cuộc. Mong rằng
trong thời gian tới công ty sẽ thay đổi chiến lược Marketing nói chung và chiến
lược nhân khẩu nói riêng sao cho phù hợp nhất, đưa công ty ngày càng phát triển. 15
STT Họ và Tên Mã sinh viên
Nhiệm vụ Đánh giá Chữ ký 81 Bùi Thị Hương Quế 20D120048 Nội dung 82 Nguyễn Ngọc Quỳnh 20D120049 Thư ký + Nội dung 83 Vũ Thị Thúy Quỳnh 20D120050 Power Point 84 Trần Thị Tâm 20D120051 Nội dung 85 Nguyễn Tuấn Thành 20D120053 Nội dung 86 Nguyễn Thị Phương Thảo 20D120054 Word 87 Phí Hà Thu 20D120055 Nội dung 88 Hoàng Nguyễn Minh Thư 20D120058 Word + Nội dung 89 Hà Thanh Thúy 20D120057 Power Point 90 Nguyễn Thanh Thùy 20D120056 Nội dung 16