Mô tả chính sách phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm Hải Hà | Bài thảo luận marketing căn bản

Mô tả chính sách phân phối của doanh nghiệ p kinh doanh thực phẩm Hải Hà MỤC LỤC
Phần 1: Cơ sở lí thuyết,một số vấn đê về phân phối................3
1:Phân phối:...............................................................................3 2:Trung gian phân
phối:...........................................................3 3: Kênh phân
phối.....................................................................4
4: Chính sách phân phối...........................................................5
Phần 2: Phân tích chính sách phân phối của công ty cổ phần
Hải Hà ...............................................................................................9
I.Tổng quát về công ty cổ phần Hải Hà.......................................9
1. Giới thiệu chung................................................................9 2 Lĩnh vực hoạt
động...........................................................9 3
Kết quả đạt được...............................................................9
II.Mô tả kênh phân phối của công ty cổ phần Hải Hà.............10 1.
Các kênh phân phối........................................................10
2 Chức năng của kênh phân phân phối:.........................10 3 Chính sách phân phối
của Hải Hà.................................12 a)
Chính sách phân phối không hạn
chế..........................12 b)
Chính sách phân phối liên kết......................................12 4
Tổ chức quản lí, khuyến khích thành viên kênh...........12 III.Đánh giá 14 1.
Ưu điểm, nhược điểm.....................................................14 2.
Biện pháp.........................................................................16 1 2 - - - - - - - - - 3
2. Trung gian phân phối
a) Khái niệm: là các cá nhân hoặc tổ chức ở giữa người sản xuất và người tiêu
dùng cuối cùng tham gia trực tiếp hoặc không trực tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa.
b) Vai trò của trung gian phân phối:
-Cầu nối cung và cầu thị trường, làm cho cung và cầu thích ứng với nhau về số
lượng, thời gian và địa điểm, làm cho cung và cầu phù hợp một cách có trật tự và hiệu quả.
-Giảm bớt các đầu mối quan hệ trên thị trường, góp phần làm giảm bớt khối
lượng công việc cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.
-Làm chuyển hoá nhiều nguồn cung ứng đa tạp thành những loại hàng hoá
có ý nghĩa được người ta ưu thích.
c) Chức năng của trung gian phân phối:
-Thông tin: thu thập và phân phối thông tin nghiên cứu marketing, thông tin
hữu ích về các yếu tố và ảnh hưởng trong môi trường marketing cần thiết
cho việc lập kế hoạch và thúc đẩy trao đổi.
-Truyền thông: phát triển và lan truyền những thông điệp truyền thông có sức
thuyết phục về sản phẩm.
-Thương lượng: đạt được sự đồng thuận về mức giá và các điều khoản khác
cho sản phẩm để chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm đó.
-Hoàn thiện hàng hóa: định hình và điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với
nhu cầu của người mua, bao gồm cả những hoạt động như sản xuất,
phân loại, lắp ráp, đóng gói.
-Thiết lập mối quan hệ: tìm kiếm và giao tiếp với những người mua tiềm năng.
-Phân phối vật chất: vận chuyển và lưu trữ hàng hóa. 4 - - - - - - - - - 5 - - - - - - - 6 - - • • • • • • - 7 • • • • - - - 8 9
+ 1 Huân chương Lao động Hạng Nhì (năm 1985)
+ 1 Huân chương Lao động Hạng Nhất (năm 1990)
+ 1 Huân chương Ðộc lập Hạng Ba ( năm 1997)
+ Bằng khen của Thủ tướng chính phủ năm 2010
Sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được tặng nhiều Huy chương Vàng,
Bạc trong các cuộc triển lãm Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt nam, triển lãm Hội
chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế- kỹ thuật- Việt nam và Thủ đô. II.
Mô tả kênh phân phối của công ty cổ phần Hải Hà
1. Các kênh phân phối
-Haihaco thiết lập kênh phân phối cấp 0 cho mình.
Kênh 0 cấp: hệ thống cửa hành của Hải Hà (Bánh kẹo Hải Hà –
Chính hãng : kênh bán hàng online shopee, tiki, ) → người tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp này giúp Haihaco tiết kiệm được đáng kể chi phí trung
gian, tiếp cận và nhận phản hồi trực tiếp từ phía người tiêu dùng để có thể đưa ra
quyết định hợp lý nhất trong việc hoàn thiện sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
-Kênh 1 cấp: Công ty bánh kẹo Hải Hà → nhà bán lẻ → người tiêu dùng.
Haihaco cũng thiết lập một kênh phân phối cấp 1 cho hệ thông phân phối của mình
với độ dài của kênh là 1 khi bánh kẹo Hải Hà chỉ qua 1 cấp trung gian là nhà bán lẻ (
các tạp hóa) để thực hiện các công việc nhằm mang sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng cuối cùng.
-Kênh 2 cấp: Công ty bánh kẹo Hải Hà→ nhà bán buôn → nhà bán lẻ → người tiêu dùng.
Ngoài ra Haihaco còn sử dụng cho mình một kênh phân phối bậc 2 để tăng độ phủ
rộng sản phẩm trên thị trường. 10
2 Chức năng của kênh phân phân phối
-Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà lựa chọn sử dụng nhà trung gian phân phối để
giảm chi phí phân phối sản phẩm và giúp khai thác tối đa thị trường.
-Hỗ trợ nghiên cứu marketing: các nhà bán buôn , bán lẻ đóng vai trò rất quan
trọng trong nghiên cứu marketing. Trong quá trình hoạt động trên thị trường,
họ có thể thu nhập và cung cấp thông tin nghiên cứu về nhu cầu, mong muốn
thị hiếu của khách hàng hiện tại , khách hàng tiềm năng, về các đối thủ cạnh
tranh, các nhân tố ảnh hưởng tới môi trường marketing. Điều này giúp cho hải
hà có thêm căn cứ để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá và các chiến lược marketing.
-Hỗ trợ hoạt động xúc tiến: các thành viên kênh phân phối sẽ thực hiện hoạt động
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ hoạt động
khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hóa,…
-Để quá trình mua bán được thuận lợi, các thành viên kênh phân phối cung cấp
các dịch vụ khách hàng như hỗ trợ thanh toán, cung cấp, tư vấn thông tin sản
phẩm, giao hàng, bán hàng, đổi hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
-Chia sẻ thông tin thị trường: nhà phân phối, điểm bán lẻ là những người hiểu rõ
phong tục tập quán, pháp luật, thói quen mua hàng của các địa phương điều
này giúp công ty bánh kẹo Hải Hà biết được về thị trường tại điểm đó như nào
để phân phối sản phẩm hợp lý.
-Là cầu nối giữa Công ty Bánh kẹo Hải Hà với người tiêu dùng, thiết lập và duy trì
mối quan hệ với khách hàng. 11 - 12 - - - - - - 13
Uy tín của nhà phân phối
Các chức năng mà các nhà phân phối có thể đảm nhận…
Các dịch vụ mà các nhà phân phối có thể cung cấp cho khách hàng…
Mức độ trung bình của nhà phân phối với các quy định, chính sách thương
mại của nhà sản xuất.
Các thành viên kênh là lực lượng bên ngoài doanh nghiệp, để họ trung thành hợp
tác với mình, công ty đã dùng các biện pháp để khuyến khích họ. Việc khuyến khích các
thành viên kênh tập trung chủ yếu vào việc xây dựng các kế hoạch hỗ trợ đối với các
thành viên kênh. Cụ thể là:
-Cung cấp đủ mọi mặt hàng cho các đại lý, hỗ trợ khoản phí vận chuyển theo quy định…
-Đào tạo nhân viên bán hàng đầy đủ mọi kiến thức về bán hàng, kiểm soát hàng
hóa trong khi và đặc biệt có kiến thức chuyên môn về đặc thù sản phẩm công ty.
-Công ty thanh toán chi phí cho cách thức trưng bày hàng ở các nhà bán lẻ. Các nhà
bán lẻ nếu thực hiện đầy đủ các tiêu chuẩn về sản lượng hàng trưng bày của
từng mặt hàng sẽ được thưởng một mức nhất định, chẳng hạn: tính điểm,
thưởng tiền, giảm giá,… Việc trưng bày này sẽ giúp khách hàng dễ nhận biết sản
phẩm của công ty một cách dễ dàng. Nếu các nhà bán lẻ không thực hiện đúng
như cam kết về trưng bày, khi nhân viên thị trường kiểm soát khu vực của công
ty phát hiện sẽ cắt toàn bộ những mức thưởng như đã cam kết trước.
-Công ty có ưu tiên cho việc trả lại hàng không bán được. Hàng trả về công ty phải
xác định là hàng khó bán trên thị trường hay không. Nếu là hàng khó bán thì
cho phép họ trả lại 100% giá trị ban đầu, còn nếu lỗi ở đại lý thì chỉ chấp nhận
mức 70% giá trị lô hàng. Việc này tạo điều kiện cho các thành viên kênh chấp
hành đúng các qui định trong hợp đồng. 14
-Với những mặt hàng tồn kho, bán không hết thì doanh nghiệp có thể sử dụng
biện pháp khuyến mãi: mua 1 thùng tặng một gói giúp giảm chi phí lưu kho ở
các trung gian, mặt khác nhu cầu tiêu dùng của mỗi địa phương là khác nhau
nên họ có thể tiến hành thu gom sản phẩm ở địa phương này lại và chuyển tới
địa phương khác có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm này cao hơn tạo ra sự quay
vòng sản phẩm. Điều kiện ở đây là những sản phẩm còn thời hạn sử dụng. Đối
với những sản phẩm gần hết thời hạn sử dụng, công ty có thể thu gom lại để
tái chế hoặc hủy toàn bộ. Việc hủy toàn bộ sẽ gây tổn thất một phần cho công
ty, bởi vậy các nhân viên thị trường cần theo dõi các đại lý phụ trách xử lý hàng
tồn một cách hợp lý để tránh tình trạng đó. III.
Đánh giá 1. Ưu điểm, nhược điểm *Ưu điểm
Nhìn chung, HAIHACO từ việc phát triển kênh phân phối hiện tại đã đáp ứng được
các yêu cầu về quy mô, địa điểm, thời gian, độ bao phủ rộng, tạo điều kiện cho khách
hàng có thể tiếp cận một cách tốt hơn về sản phẩm của công ty:
-Về chiến lược sản phẩm :
Việc vận dụng tối đa thế mạnh đã làm nên tên tuổi công ty và tiếp thu xu
hướng công nghệ mới đã làm nên tên tuổi của công ty trong nhiều năm qua.
Tiếp thu xu hướng mới đã làm tiền đề phát triển cho các năm tiếp theo.
Phát triển mạnh được cả bánh và kẹo là thế mạnh của HAIHACO so với các đối thủ khác.
Nghiên cứu và kết hợp các đối tác để phân phối và tiêu thụ sản phẩm các loại
bánh kẹo có nguồn gốc thiên nhiên nhằm nâng cao sức khỏe của người tiêu dùng.
-Công tác tiêu thụ, thị trường : 15
Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách marketing đối với chiến lược
phân phối của công ty, Haihaco luôn chú trọng áp dụng các biện pháp
marketing phù hợp với điều kiện công ty và tình hình thị trường, tăng mức
độ nhận biết, tạo ấn tượng tốt với khách hàng của các sản phẩm mới. Từ đó
Haihaco đã có nhiều chính sách quảng bá thương hiệu và định vị thương
hiệu trên thị trường bánh kẹo. Công ty thực hiện nhiều chính sách, chương
trình bán hàng giới thiệu các nhãn hàng mới như : bánh tảo biển Kami, bánh
quy sữa Buran,...giúp cho các sản phẩm mới nhanh chóng thâm nhập vào
thị trường và đem lại doanh thu cao cho công ty.
Tiếp tục hỗ trợ mạnh các công tác tiêu thụ sản phẩm tại những khu vực thị
trường mà sản phẩm của công ty tiêu thụ còn yếu và đẩy mạnh xuất khẩu.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường để cân đối sản xuất , tồn kho hợp lí để đảm
bảo đủ hàng cung cấp cho thị trường đặc biệt trong các dịp lễ Tết, hạn chế lưu kho.
Đầu tư công tác quảng cáo tiếp thị nhằm nâng cao thương hiệu Haihaco trên
thị trường, tăng cường các biện pháp marketing hướng vào người tiêu dùng
để nhằm thúc đẩy và tạo ấn tượng tốt. Củng cố và phát triển nhân lực ở các
kênh phân phối sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. *Nhược điểm
-Năm 2023 sẽ là năm khó khăn với các doanh nghiệp nói chung và Haihaco nói
riêng. Do một thời gian dịch bệnh hoành hành nên dự đoán những năm trở lại
đây tất cả có thể phải đối mặt với suy thoái kinh tế. Người tiêu dùng và các cửa
hàng bán lẻ đều ưu tiên lựa chọn các mặt hàng thiết yếu cho cuộc sống và hạn
chế tiêu dùng hoặc cắt giảm các mặt hàng khác trong đó có bánh kẹo. Ngoài ra
việc doanh nghiệp phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu bên ngoài khiến ngành
bánh kẹo chịu ảnh hưởng từ các yếu tố bên ngoài như biến động giá cả, tỉ giá, nguồn cung,… 16
-Hệ thống kênh hiện tại chưa quản lý và kiểm soát, vận hành kênh một cách hiệu
quả. Vấn đề phân phối sản phẩm từ cấp 1 đến các cấp tiếp theo thì Haihaco
không phụ trách ngoài vấn đề giá cả thống nhất (trong phạm vi chênh lệch cho
phép) nên các trung gian từ cấp 2 này khi kinh doanh bánh kẹo của Hải Hà vẫn
chưa thực sự chú trọng về mặt định vị cũng như thống nhất các khâu để phát
triển sản phẩm mới. Do đó hệ thooang kênh chưa có tính linh hoạt và hỗ trợ hợp tác cao. 2. Biện pháp
… Đề xuất các giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối:
Tăng cường hiệu quả kênh phân phối
Tăng cường hiệu quả kênh phân phối là yếu tố quan trọng để nâng cao hoạt
động tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Hà . Trong điều kiện nguồn lực có hạn, Công ty
cần tập trung vào các yếu tố trọng yếu của thị trường, sản phẩm, nhà phân phối, …
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty ưu tiên đầu tư tập trung vào các thị trường Công ty có thế mạnh.
Định vị sản phẩm: Phân nhóm sản phẩm theo đối tượng sử dụng và mục đích sử dụng.
Lựa chọn các nhà phân phối 17
Để nâng cao khả năng phân phối và phủ rộng sản phẩm , công ty cần đa dạng các
kênh phân phối, hoạt động song song… đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ. Để giảm cạnh tranh
nội bộ, đảm bảo được tính độc quyền tương đối cho các đại lý bán lẻ thì công ty cần có
sự phân chia sản phẩm và phân phối lợi nhuận phù hợp. Đối với sản phẩm có thương
hiệu, có vị thế thị trường mạnh, có sự phổ biến trên thị trường cao thì phân phối song
song đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ. Đối với các sản phẩm mới, sản phẩm có sự khác biệt
thì tập trung phân phối ở đại lý bán lẻ.
Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là giá trị cốt lõi nhất của sản phẩm, Công ty cần nâng cao
chất lượng sản phẩm. Nhận thức được vấn đề này, Công ty cần đầu tư cho bộ phận
nghiên cứu sản phẩm, đầu tư dây truyền sản xuất hiện đại. Bên cạnh đó các sản phẩm
cũng phải… đa dạng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm nhằm đáp ứng các nhu cầu khác
nhau của khách hàng. Đồng thời đa dạng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm còn đáp ứng sự
độc quyền và khác biệt sản phẩm cho đại lý, hạn chế cạnh tranh trong nội bộ kênh.
Củng cố các mối quan hệ, phát triển thị trường mới
Tăng cường mối quan hệ với hệ thống đại lý hiện tại, nâng cao sản lượng tiêu thụ
của các đại lý, nhờ sự hỗ của các đại lý cũ để giới thiệu các đại lý mới. Tăng
cường quan hệ với địa phương, cơ quan quản lý nhà nước, tạo hành lang tốt
khi phát triển thị trường mới.
Phát triển thị trường trống tại các tỉnh Bắc Ninh, Nam Định, Phú Thọ.
Giải pháp về nguồn nhân lực
Tuyển dụng nhân sự: Tuyển dụng thêm nhân sự cho các vị trí còn thiếu, đặc biệt là
nhân viên marketing phục vụ cho nhu cầu mở rộng thị trường và thực hiện các
chương trình xúc tiến, quảng bá.
Sắp xếp nhân sự phù hợp với từng vị trí: tổ chức đánh giá cán bộ Công ty, từ đó
cho thấy năng lực, sở trường của từng cán bộ trong Công ty. Căn cứ vào đó
Công ty có sắp xếp công việc phù hợp với năng lực và sở trường của cán bộ. 18
Đào tạo nhân viên: để phục vụ cho sự phát triển của Công ty và đáp ứng với sự
cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường, Công ty cần tổ chức các khóa
đào tạo nâng cao kiến thức, kỹ năng làm việc của nhân viên.
Chế độ đãi ngộ: giữ được nhân viên, đặc biệt là các nhân viên có năng lực là
nhiệm vụ quan trọng, tạo ra sự ổn định và phát triển của Công ty. Công ty cần
có các chính sách đãi ngộ phù hợp, trả lương theo năng lực và hiệu quả công
việc. Ngoài lương cần có thù lao và thưởng cho các nhân viên hoàn thành tốt
nhiệm vụ. Tạo ra môi trường làm việc tốt, năng động, mọi nhân viên đều có thể
đóng góp và có cơ hội thăng tiến tại Công ty.
Giải pháp về chính sách giá và hỗ trợ tín dụng
Chính sách giá hiện tại được đa số khách hàng hài lòng, nên trong thời gian tới
cần phải duy trì. Bên cạnh đó cũng còn một số khách hàng chưa hài lòng, vì vậy Công ty
cần phải tăng cường hơn nữa hỗ trợ giá cho đại lý. Công ty cần tiết kiệm chi phí trong
quản lý, lưu kho, vận chuyển để hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
Thường xuyên thông tin giá cả thị trường, tình hình thị trường cho đại lý để cùng nhau
nắm được xu hướng của thị trường, giảm rủi ro cho đại lý khi có biến động giá giảm và
tăng lợi nhuận khi có biến động tăng. Công ty cũng cần chú trọng đến hỗ trợ tín dụng
cho đại lý, theo khảo sát thì đa số khách hàng hài lòng với chính sách hỗ trợ tín dụng của Công ty.
Giải pháp về tồn kho 19