1. Bán hàng là gì? Nghề bán hàng là gì? Trình bày vai trò của nghề bán hàng? 
Bán hàng là gì:
- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật
phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận .
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách
hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng,
đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. 
Nghề bán hàng là gì:
- Nghề bán hàng nghề bán hàng đã được coi trọng. Nghề bán hàng được coi
là công việc hấp dẫn bởi tích thử thách, trách nhiệm, và thu nhập. Điểm
đặc biệt của bán hàng là nó giúp thỏa mãn những nhu cầu đặc biệt của khách hàng. 
Trình bày vai trò của nghề bán hàng:
- Đối với xã hội: Bán hàng: + Lưu chuyển hàng hóa. + Lưu thông tiền tệ.
+ Cân bằng cung-cầu hàng hóa
+ Thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán.
- Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
- Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù hợp và thỏa mãn nhu cầu.
- Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm sống và phát triển bản thân.
2. Lịch sử bán hàng trải qua những giai đoạn nào? Triết lý bán hàng của
mỗi giai đoạn là gì? 
Lịch sử bán hàng trải qua những giai đoạn:
Chú trọng sản phẩm => Chú trọng Marketing
Chú trọng sản phẩm Chú trọng bán hàng Chú trọng khách hàng Chú trọng mối qh 
Triết lý bán hàng của mỗi giai đoạn:
Quyền lực ở phía người bán QL ở phía KH QL chia sẻ giữa NB và KH
Kiếm lợi nhuận qua doanh số Kiếm lợi nhuận thông qua sự thỏa mãn KH
3. So sánh một số quan điểm bán hàng kiểu cũ và kiểu mới.
Quan điểm cũ:
Quan điểm mới:
• Tập trung vào bán hàng. • Giúp KH mua. • Lấy KH làm trung tâm.
• Lấy con người làm trung tâm.
• Xem KH là thượng đế.
• Xem KH như người thân. • KH luôn luôn đúng.
• KH luôn có lý, kể cả khi họ sai.
• Biết xử lý từ chối. • Quản lý phản bác.
• Thuyết phục để bán cho được.
• Từ chối nếu không đúng nhu • Biết chốt sales. cầu
• Đem lại sự an tâm cho KH.
• Chốt quan hệ, chốt niềm tin.
• Giao việc và đào tạo NVBH.
• Lấy hết sự rủi ro của KH.
• Giao việc BH cho cả công ty.
4. Trình bày những điều kiện để trở thành người bán hàng giỏi? Điều kiện
nào là quan trọng nhất? Vì sao?
Những điều kiện để trở thành người bán hàng giỏi:
- Yêu cầu về thể chất: Ngoại hình, Sức khỏe.
- Yêu cầu về thái độ và tố chất của nhân viên bán hàng:
+ Thái độ: Nghiêm túc, lạc quan, nhiệt tình, trung thực, vui vẻ, kiên trì, tận tụy.
+ Tố chất: Thử thách, linh hoạt, năng động, nhạy cảm, tự tin, thông minh.
- Yêu cầu về kiến thức:
+ Hiểu biết về khách hàng.
+ Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh.
+ Hiểu biết về sản phẩm.
+ Hiểu biết về công ty và đối tác.
- Kỹ năng giao tiếp và trò chuyện:
+ Trò chuyện: Tâm sự, chia sẻ. Kể chuyện. Quan tâm, lắng nghe.
+ Giao tiếp: Ấn tượng ban đầu. Nghi thức.
Ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.
5. Hãy nêu những tố chất cần thiết phù hợp với nghề bán hàng?
• Sáng kiến: Là đưa ra những ý kiến mới, những giải pháp mới có tác dụng
làm cho công việc được tiến hành tốt hơn.
• Tự tin: Là việc đặt niềm tin vào khả năng, kiến thức hay sức mạnh của chính bản thân mình.
• Nhạy cảm: Là sự nhận biết nhanh các giác quan, bằng cảm tính về những
suy nghĩ, cảm xúc, trạng thái tình cảm của người đối diện.
• Độc lập: Là sự tự thân tồn tại, tự hoạt động, không nương tựa hoặc phụ
thuộc vào ai hay điều gì khác.
• Linh hoạt: Linh hoạt được hiểu là sự ứng biến một cách nhanh chóng cũng
như điều chỉnh kịp thời nhất những yếu tố về mặt tinh thần, thể chất để có
thể dễ dàng hơn trong việc thích nghi với hoàn cảnh mới, những khó khăn của cuộc sống.
• Chân thật: Là bộc lộ bản thân một cách tự nhiên, không giả dối, không giả
tạo những hình ảnh và sự việc.
• Trung thực: Là phản ánh sự thật một cách thẳng thắn, không quanh co, né
tránh và thành thực với ý nghĩ của bản thân.
6. Để thành công trong nghề bán hàng, người bán hàng cần trang bị những
kiến thức gì?  Hiểu rõ về khách hàng:
+ Đặc điểm tâm lý chung của khách hàng:
• Thích được giao tiếp với người khác
• Thích được người khác khen và quan tâm đến mình
• Thích được xem mình là người quan trọng
• Muốn có sự thân thiện, nồng ấm của nhân viên
• Thích những từ “có”, “vâng”, không thích nghe các từ “không”, “xin lỗi”, “không thể”
+ Đặc điểm riêng của từng đối tượng khách hàng:
• Khách hàng khó tính: Hay cự nự, ít hài lòng, dễ nổi nóng khi bị khiêu khích.
 Nên trình bày ý chính, có minh họa và giải thích tất cả các câu hỏi
• Khách hàng đa nghi: không đồng ý, hay nghi ngờ và so sánh.
 Nhấn mạnh ý chính, minh họa lợi ích, so sánh cho KH thấy được lợi thế của SP.
• Khách hàng do dự: muốn mua hàng nhưng hay do dự vì sợ quyết định sai.
 Chủ động giới thiệu các đặc điểm nổi bậc, quyết định dùm
• Khách hàng chủ động: tươi cười, xởi lởi, tỏ vẻ quan tâm.
 Chủ động giới thiệu, giải thích, trả lời câu hỏi nhiệt tình.
• Khách hàng lịch sự: dễ chịu, tươi cười, tế nhị, không thích bị ép.
 Lịch sự, không ép khách hàng, demo sản phẩm.
• Khách hàng hách dịch: Tỏ vẻ hiểu biết, thích ra lệnh, cường điệu.
 Khen đúng lúc để kích thích họ chia sẻ thông tin, lắng nghe ý kiến.
+ Thu nhập, tuổi tác, giới tính
+ Hành vi mua sắm của người tiêu dùng
+ Tiến trình mua hàng của người tiêu dùng
Bước 1: Xác định nhu cầu mua sản phẩm.
Bước 2: Tìm kiếm thông tin về sản phẩm.
Bước 3: Phân tích các giải pháp mua sản phẩm.
Bước 4: Quyết định mua sản phẩm.
Bước 5: Hình thành thái độ sau khi mua. 
Hiểu biết về sản phẩm: • Đối tượng.
• Công dụng (lợi ích của sp). • Tính năng. • Chính sách giá cả. • Phân phối. • Chiết khấu.
• Cách sử dụng và bảo quản. 
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh:
• Ai là đối thủ cạnh tranh của DN.
• Thị trường mục tiêu và đẳng cấp sp.
• Điểm mạnh, điểm yếu. • Các hiểu biết khác. 
Hiểu biết về công ty và đối tác:
- Lịch sử hình thành và phát triển công ty. - Quy mô công ty.
- Vị thế hiện tại và tương lai.
- Năng lực sản xuất, cung ứng.
- Các thành quả trong quá khứ.
- Các đối tác của công ty:
+ Hiểu biết về thị trường.
+ Có kiến thức về văn hóa, kinh tế -xã hội, nghệ thuật.
7. Người bán hàng chuyên nghiệp cần phải có những kỹ năng gì? Vì sao?
• Kỹ năng lắng nghe: Là sự tập trung vào âm thanh, tiếng nói kết hợp với sự
diễn giải, đánh giá những âm thanh, tiếng nói thu nhận được và cài đặt
chúng vào trong ngữ cảnh nhất định.
• Kỹ năng thuyết phục: Là việc tạo ra sự ảnh hưởng của người nói đến người nghe sau cuộc giao tiếp.
• Kỹ năng đàm phán: Đó là quá trình giao tiếp có sự chuẩn bị chu đáo, có kế
hoạch, chiến lược, chiến thuật cụ thể nhằm đạt được sự thỏa thuận giữa hai
bên về những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
• Kỹ năng làm việc nhóm: Là khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp
tác tích cực với các thành viên khác để hoàn thành tốt đẹp các mục tiêu chung.
• Kỹ năng thuyết trình: Là khả năng vận dụng những kiến thức, kỹ năng cần
thiết vào quá trình trình bày, để diễn đạt vấn đề, giúp người khác dễ dàng
hiểu được nội dung muốn trình bày.
 Những kỹ năng này sẽ giúp người bán hàng trở nên chuyên nghiệp,
hiểu rõ sản phẩm công ty, nhu cầu khách hàng và xử lý các tình huống tốt nhất.
8. Hãy trình bày các bước trong tiến trình bán hàng (kỹ năng bán lẻ tại cửa
hàng, siêu thị, khách hàng lớn, qua điện thoại, thư điện tử)
Bước 1: Chuẩn bị
- Kiến thức về Doanh nghiệp.
- Kiến thức về thị trường.
- Kiến thức về sản phẩm.
- Kiến thức về khách hàng.
- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
- Kiến thức tổng quát về KT, XH, VH, NT,…
- Lập kế hoạch bán hàng.
- Các công cụ hỗ trợ bán hàng. - Chuẩn bị về tâm lý.
Chuẩn bị về trang phục.
Bước 2: Mở đầu
- Chào hỏi tiếp cận khách hàng.
- Tìm cách gây thiện cảm với khách hàng: + Kỹ năng khen ngợi. + Kỹ năng đồng cảm. + Kỹ năng lắng nghe.
Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Áp dụng kỹ năng đặt câu hỏi: - Câu hỏi đóng. - Câu hỏi mở.
Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm
- Trình bày tính năng của sản phẩm.
- Trình bày công dụng của sản phẩm.
Bước 5: Kết thúc bán hàng
- Nên sử dụng câu hỏi đóng để xác nhận quyết định mua hàng
9. Tính năng của sản phẩm là gì? Lợi ích của sản phẩm là gì? Khi giới thiệu
tính năng và lợi ích của sản phẩm, người bán cần lưu ý điều gì?
- Tính năng của sản phẩm: là các đặc điểm lý tính. Mô tả về khối lượng,
kích thước, màu sắc, vật liệu cấu thành lên sản phẩm.
- Lợi ích của sản phẩm: là danh sách những lợi thế mà sản phẩm mang lại, nó
thỏa mãn nhu cầu, mong đợi, mong muốn và mong muốn của khách hàng.
- Khi giới thiệu tính năng và lợi ích của sản phẩm, người bán cần lưu ý:
+ Trình diện món hàng cho khách hàng chọn lựa.
+ Trình bày tính năng và đặc điểm của sản phẩm, hướng dẫn cụ thể các công
dụng, sự vận hành, sự tác động của món hàng một cách trực tiếp, sống động. + Trình bày giá bán.
10. Thương mại điện tử là gì? Hãy nêu tiến trình giao dịch bằng thương mại điện tử.
- Thương mại điện tử: là hình thái hoạt động thương mại bằng phương pháp
điện tử, trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện công nghệ
điện tử mà nói chung là không cần phải in ra giấy trong bất cứ công đoạn
nào của quá trình giao dịch.
- Tiến trình giao dịch bằng thương mại điện tử:
+ Bước 1: KH điền vào đơn đặt hàng và gửi cho DN.
+ Bước 2: DN nhận được yêu cầu mua hàng phản hồi xác nhận đơn hàng.
+ Bước 3: KH kiểm tra lại các thông tin và gởi thông tin trả về cho DN.
+ Bước 4: Thanh toán bằng thẻ thanh toán/ chuyển khoản.
+ Bước 5: Ngân hàng của DN gởi yêu cầu thanh toán đến NH hoặc hóa đơn
đến NH hoặc công ty cung cấp thẻ.
+ Bước 6: Thông báo đến KH tình trạng đơn hàng.