Phân Tích Chiến Lược Marketing 7Ps của THACO AUTO | Tiểu luận Marketing căn bản

lOMoAR cPSD| 45734214 TIỂU LUẬN MARKETING CĂN BẢN
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING 7Ps
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN
TRƯỜNG HẢI (THACO)
Giảng viên: PGS TS Nguyễn Xuân Nhĩ Lớp: 22BLGV02 Tên nhóm: 7
Họ và tên thành viên, MSSV:
1. Võ Thị Tố Trinh MSSV: 2200011311
2. Đoàn Gia Long MSSV: 2200008210
3. Đoàn Trương Minh Quốc MSSV: 2200010230 4. Trương Tấn Khoa MSSV: 2200007099
5. Nguyễn Vân Thành Đạt MSSV: 2200009355 lOMoAR cPSD| 45734214 LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, Nhóm xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với Thầy Cô của trường Đại học
Nguyễn Tất Thành và nhóm cũng xin chân thành cảm ơn Thầy Đức đại diện doanh nghiệp đã nhiệt tình
hướng dẫn em hoàn thành tốt bài tiểu luận.
Nhóm xin gửi lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy PGS TS Nguyễn Xuân Nhĩ bộ môn Marketing căn bản đã
hướng dẫn nhóm. Trong thời gian thực hiện bài tiểu luận này, Thầy đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ nhóm chúng em rất nhiều.
Nhóm em xin gửi lời cảm ơn đến các Thầy Cô trường Đại học Nguyễn Tất Thành đã tận tình giảng dạy em trong thời gian qua. lOMoAR cPSD| 45734214 LỜI CAM ĐOAN
Chúng tôi xin cam đoan đề tài bài tiểu luận: “Nhóm 7”, hoàn toàn do chúng tôi tự tìm hiểu và thực hiện
dưới sự hướng dẫn của Giảng viên PGS TS Nguyễn Xuân Nhĩ. Các kết quả nêu trong tiểu luận được thực
hiện một cách trung thực, đáng tin cậy và chính xác. Nội dung nghiên cứu trong tiểu luận chưa công bố
dưới bất kì hình thức nào. Mọi số liệu, tài liệu và các sơ đồ, hình ảnh phục vụ cho phân tích, nhận xét,
đánh giá được thu thập từ các nguồn khác nhau và có ghi rõ nguồn gốc. Nếu phát hiện có bất kì gian lận
nào chúng tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của bài tiểu luận. lOMoAR cPSD| 45734214 MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..................................................................................................................1
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH THACO AUTO........................................................2
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH THACO AUTO................................2
1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi................................................................................................3
1.2.1. Tầm nhìn.................................................................................................................................3
1.2.2. Sứ mệnh...................................................................................................................................3
1.2.3. Giá trị cốt lõi...........................................................................................................................4
1.3. Lĩnh vực hoạt động.......................................................................................................................5
1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức......................................................................................................................5
1.5. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban...........................................................................................6
1.5.1. Phòng ban nhân sự.................................................................................................................6
1.5.2. Phòng sản xuất........................................................................................................................7
1.5.3. Trung tâm nghiên cứu và phát triển.....................................................................................7
1.5.4. Phòng kinh doanh...................................................................................................................8
1.5.5. Phòng marketing.....................................................................................................................8
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN.............................................................................................................9
2.1. Khái niệm Marketing....................................................................................................................9
2.2. Quy trình Marketing.....................................................................................................................9
2.3. Hiểu về thị trường và nhu cầu của khách hàng........................................................................10
2.4. Thiết kế một chiến lược và kế hoạch marketing hướng đến giá trị khách hàng...................12
2.5. Quản lý mối quan hệ khách hàng và tạo ra giá trị khách hàng..............................................16
2.6. Bối cảnh marketing đang thay đổi.............................................................................................19
2.6.1. Tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng.............................21
2.6.2. Đổi lại lấy giá trị từ khách hàng..........................................................................................22
2.6.3. Các yếu tố công ty cần lưu ý để tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ
khách hàng......................................................................................................................................22
2.7. Môi trường marketing của công ty............................................................................................23
2.8. Chiến lược phát triển sản phẩm mới.........................................................................................29
2.9. Các chiến lược định giá...............................................................................................................32
2.9.1. Định giá dựa trên chi phí.....................................................................................................34
2.9.2. Định giá dựa trên giá trị.......................................................................................................34
CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING...........................................................36 lOMoAR cPSD| 45734214
3.1. Product.........................................................................................................................................36
3.1.1. Sản phẩm xe du lịch, xe tải, xe chuyên dụng, xe bus, xe mô tô và xe máy......................36
3.1.2. Sản phẩm chuyên dụng và giải pháp vận chuyển thông minh.........................................40
3.1.3. Chiến lược phát triển sản phẩm mới của THACO AUTO...............................................40
3.1.4. Doanh thu và dòng đời sản phẩm Mazda CX-5 của công ty TNHH THACO AUTO...42
3.1.5. So sánh dòng xe Mazda CX-5 2.0L DELUXE 2023 của công ty TNHH THACO AUTO
với dòng xe Toyota Corolla Cross 1.8G 2021 của công ty TNHH Toyota.................................44
3.2. Price..............................................................................................................................................46
3.2.1. Giá và thông tin tham khảo xe ô tô.....................................................................................46
3.2.2. Giá và thông tin tham khảo xe chuyên dụng, xe máy, mô tô............................................47
3.2.3. Chiến lược định giá của THACO AUTO...........................................................................49
3.2.3.1. Cân nhắc ấn định giá của THACO AUTO....................................................................49
3.2.3.2. Công ty TNHH THACO AUTO định giá dựa trên giá trị và định giá dựa trên chi phí
......................................................................................................................................................50
3.2.4. So sánh hàng nhập và mua về ráp với đối thủ cạnh tranh...............................................51
3.3. Place..............................................................................................................................................52
3.3.1. Hoạt động phân phối............................................................................................................52
3.3.2. Kênh phân phối (hoạt động bán lẻ).....................................................................................52
3.3.3. Hệ thống đại lý......................................................................................................................53
3.4. Promotion.....................................................................................................................................55
3.4.1. Quảng cáo..............................................................................................................................55
3.4.2. Quan hệ công chúng.............................................................................................................55
3.4.3. Khuyến mãi...........................................................................................................................55
3.4.4. Marketing trực tiếp..............................................................................................................57
3.5. People............................................................................................................................................57
3.5.1. Xây dựng thương hiệu nhà tuyển dụng mạnh mẽ.............................................................57
3.5.2. Phát triển nhân viên toàn diện............................................................................................58
3.6. Process..........................................................................................................................................58
3.6.1. Hiện đại hóa và tự động hóa................................................................................................58
3.6.2. Chuyển đổi số........................................................................................................................59
3.6.3. Phát triển sản phẩm.............................................................................................................60
3.6.4. Mở rộng thị trường...............................................................................................................60
3.6.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.................................................................................61 lOMoAR cPSD| 45734214
3.7. Physical evidence.........................................................................................................................61
3.7.1. Logo của THACO AUTO....................................................................................................61
3.7.2. Môi tường mua sắm..............................................................................................................62
3.7.3. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ.........................................................................................62
CHƯƠNG 4. ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC/ KẾ HOẠCH MARKETING...........................................64
4.1. Đề xuất chiến lược marketing của Product..............................................................................64
4.2. Đề xuất chiến lược marketing của Price...................................................................................64
4.3. Đề xuất chiến lược marketing của Place...................................................................................65
4.4. Đề xuất chiến lược marketing của Promotion..........................................................................65
KẾT LUẬN.............................................................................................................................................66
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................................................67 lOMoAR cPSD| 45734214
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1. 1. Cơ cấu tổ chức công ty ô tô Trường Hải ................................................................................... 5
Hình 2. 1. Quy trình marketing: Tạo và nắm bắt giá trị khách hàng ......................................................... 9
Hình 2. 2. Hệ thống marketing hiện đại. Nguồn: Gary Armstrong, Principles of Marketing (2024) ...... 11
Hình 2. 3. Sự đối lập giữa khái niệm bán hàng và khái niệm marketing ................................................. 13
Hình 2. 4. Ba yếu tố nền tảng của khái niệm marketing xã hội ............................................................... 15
Hình 2. 5. Nhóm quan hệ khách hàng. Nguồn: Gary Armstrong, Principles of Marketing (2024) ......... 17
Hình 2. 6. Mô hình mở rộng của quá trình Marketing ............................................................................. 22
Hình 2. 7. Các tác nhân trong môi trường vi mô. Nguồn: Philip Kotler, Principles of Marketing
(2024)....................................................................................................................................................... 25
Hình 2. 8. Các lực lượng chính trong môi trường vĩ mô của công ty ...................................................... 28
Hình 2. 9. Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới ................................................................................... 31
Hình 2. 10. Doanh thu và lợi nhuận qua vòng đời sản phẩm, từ khi ra mắt đến khi suy giảm................ 32
Hình 2. 11. Những cân nhắc trong việc ấn định giá ................................................................................ 34
Hình 2. 12. Định giá dựa trên giá trị so với Định giá dựa trên chi phí .................................................... 35
Hình 3. 1. xe Mazda CX-5 2.0L DELUXE 2023 và xe Toyota Corolla Cross 1.8G 2021 ...................... 46
Hình 3. 2. Robot sơn - Nhà máy Linh kiện nhựa Hình 3. 3. Chuyền nhiệt luyện - Nhà máy Nhíp ôtô
................................................................................................................................................................. 61 DANH MỤC BẢNG
Bảng 2. 1. Phân biệt Marketing và Selling..............................................................................................13
Bảng 2. 2. Phân tích đặc điểm, tiềm năng và thách thức của 4 nhóm quan hệ khách hàng....................17
Bảng 3. 1. Sản phẩm xe du lịch của công ty TNHH THACO AUTO.....................................................36
Bảng 3. 2. Sản phẩm xe tải và xe chuyên dụng của công ty TNHH THACO AUTO.............................38
Bảng 3. 3. Sản phẩm xe bus của công ty TNHH THACO AUTO..........................................................38
Bảng 3. 4. Sản phẩm xe máy và mô tô của công ty TNHH THACO AUTO..........................................39
Bảng 3. 5. So sánh thông số.....................................................................................................................45
Bảng 3. 6. So sánh ưu và nhược điểm của...............................................................................................45
Bảng 3. 7. Giá và thông tin tham khảo xe ô tô của THACO AUTO.......................................................46
Bảng 3. 8. Giá và thông tin xe chuyên dụng, xe máy và mô tô của THACO AUTO..............................47
Bảng 3. 9. So sánh hàng nhập và hàng lắp ráp........................................................................................51 lOMoAR cPSD| 45734214
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ST Ký hiệu chữ viết
Chữ viết đầy đủ (Tiếng Anh)
Chữ viết đầy đủ (Tiếng Việt) T tắt 1 HRD Human Resources Department Phòng quản lý nhân sự 2 R&D Research and Development
Nghiên cứu và phát triển 3 CRM Customer Relationship
Quản lý quan hệ khách hàng Management 4 CVT
Continuous Variable Transmission
Hộp số biến thiên liên tục 5 CP Cổ Phần 6 TVBH Tư vấn bán hàng 7 CB - CNV Cán Bộ - Công Nhân Viên 8 CNC Computer Numerical Control
Điều khiển bằng máy tính các
máy móc khác với mục đích sản xuất 9 MRP
Manufacturing Resource Planning
Hoạch định các nguồn lực sản xuất
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH THACO AUTO
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH THACO AUTO
Trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa, ngành công nghiệp ô tô đã được xác định là một trong
những ngành kinh tế mũi nhọn, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của một quốc gia. Tại
Việt Nam, ngành công nghiệp ô tô luôn là lĩnh vực được chính phủ quan tâm, khuyến khích đầu tư phát 1 lOMoAR cPSD| 45734214
triển. Nhờ đó, trong những năm qua, ngành công nghiệp ô tô của Việt Nam đã có những bước phát triển
lớn, với việc tăng sản lượng sản xuất lắp ráp trong nước, và tăng tỷ lệ nội địa hóa. (Trí, 2023).
Nắm bắt xu hướng phát triển này, CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRƯỜNG HẢI (TRUONG HAI
GROUP) tiền thân là Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải (THACO) được thành lập vào ngày 29/04/1997,
tại Đồng Nai. Người sáng lập, ông Trần Bá Dương, hiện là Chủ tịch Hội đồng quản trị, đã có những đóng
góp quan trọng trong việc phát triển và định hình ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam.
Trải qua 27 năm hình thành và phát triển, từ một công ty chuyên nhập khẩu xe cũ, cung cấp vật tư phụ
tùng sửa chữa ô tô, THACO đã phát triển vượt bậc, trở thành Tập đoàn công nghiệp đa ngành gồm 6 Tập
đoàn thành viên, hoạt động trong 6 lĩnh vực chính:
THACO AUTO (Ô tô): Phân phối các thương hiệu xe du lịch, xe tải, xe buýt, xe máy của các hãng nổi
tiếng thế giới như Kia, Mazda, Peugeot, BMW, Mini, Fuso, Foton,...; Sản xuất và lắp ráp xe ô tô, xe buýt,
xe chuyên dụng; Cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa ô tô.
THACO AGRI (Nông nghiệp): Trồng và chế biến các sản phẩm nông nghiệp như lúa, mía, cao su, bắp,
đậu nành,...; Chăn nuôi gia súc, gia cầm; Sản xuất thức ăn chăn nuôi; Phân phối các sản phẩm nông nghiệp.
THACO INDUSTRIES (Cơ khí và Công nghiệp hỗ trợ): Sản xuất các sản phẩm cơ khí, phụ tùng ô
tô, xe máy; Chế tạo các loại máy móc, thiết bị công nghiệp; Cung cấp dịch vụ gia công cơ khí.
THADICO (Đầu tư và Xây dựng): Đầu tư vào các dự án bất động sản, khu du lịch, khu công nghiệp;
Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp; Kinh doanh bất động sản.
THISO (Thương mại và Dịch vụ): Phân phối các sản phẩm công nghiệp, tiêu dùng.
THILOGI (Logistics): Cung cấp dịch vụ logistics, vận tải hàng hóa; Quản lý kho bãi, cảng; Dịch vụ giao nhận hàng hóa.
Tập đoàn Trường Hải hoạt rất đa dạng nghành nhưng nhắc đến THACO thì hầu như mọi người đều biết
đến THACO AUTO (nghành ô tô) vì sự nổi tiếng cũng như gần như ô tô là nghành chính của Trường
Hải. Chính vì vậy bài tiểu luận này của nhóm sẽ tập trung vào nghành ô tô (THACO AUTO) của Trường Hải.
Từ năm 2020, THACO thực hiện tái cấu trúc mới, thành lập các Tập đoàn và các Tổng công ty thành
viên theo chiến lược đa ngành. Cũng từ đó, Công ty TNHH THACO AUTO (gọi tắt là THACO AUTO)
chính thức ra đời ngày 17/12/2020. THACO AUTO được tách ra, hoạt động độc lập theo mô hình tập
đoàn về lĩnh vực sản xuất lắp ráp ô tô, với chuỗi giá trị từ nghiên cứu phát triển sản phẩm (R&D), Sản 2 lOMoAR cPSD| 45734214
xuất, Phân phối, Bán lẻ đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước (theo yêu cầu riêng biệt của khách hàng)
và xuất khẩu, với đầy đủ chủng loại sản phẩm: xe du lịch, xe bus, xe tải, xe chuyên dụng (du lịch, tải,
bus & mini bus), đa dạng các thương hiệu ô tô quốc tế và thương hiệu THACO. Doanh số và thị phần
luôn dẫn đầu thị trường Việt Nam trong nhiều năm qua. (Giới thiệu, 2023).
Với nền tảng sẵn có cùng mô hình sản xuất kinh doanh chuyên sâu, sự linh hoạt về chiến lược, THACO
AUTO sẽ là nhân tố tích cực, tham gia chuỗi giá trị toàn cầu, đồng thời gia tăng tỷ lệ nội địa hóa và hàm
lượng sản xuất tại Việt Nam đạt mức cao nhất, khẳng định vị thế trên trường quốc tế. (Đặng Đình Chấn, 2022).
1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 1.2.1. Tầm nhìn
Công ty có tốc độ tăng trưởng cao và mạnh mẽ, mang lại hiệu quả cao trong nghành sản xuất xe ô tô và
là niềm tự hào cao cả cho thương hiệu Việt. Công ty đã vạch định ra được vị thế, mục tiêu và chiến lược
hoạt động kinh doanh của mình bằng tầm nhìn chiến lược cho công ty là xác định rõ vị thế hiện tại và
định hướng phát triển trong tương lai trên thị trường trong nước và quốc tế. Công ty đặt mục tiêu gia
tăng thị phần, khẳng định thương hiệu bằng chất lượng sản phẩm, và đạt địa vị vững chắc trên thị trường
quốc tế, tự hào đại diện cho thương hiệu Việt Nam chất lượng cao. Công ty không chỉ hướng tới việc
tăng cường giá trị thương hiệu và chiếm trọn lòng tin của người tiêu dùng, mà còn cam kết mang lại hiệu
quả tối đa cho nhà đầu tư và trở thành niềm tự hào của người Việt trên trường quốc tế. Với tầm nhìn ngắn
gọn, cụ thể và mạch lạc, công ty định hình con đường phát triển bền vững và mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu
thị trường và đóng góp tích cực vào ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. 1.2.2. Sứ mệnh
Sứ mệnh của THACO AUTO là mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác, xã hội và phát triển kinh tế đất
nước với tinh thần “Tận tâm phục vụ”. Công ty cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ ô tô đa dạng,
tiên tiến và phù hợp với nhu cầu của thị trường. Từ sản xuất, lắp ráp đến phân phối ô tô, luôn đảm bảo
chất lượng và đổi mới công nghệ để đáp ứng mọi yêu cầu và nhằm mang lại giá trị sản phẩm tốt nhất cho
khách hàng của quý công ty. Đồng thời, công ty tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện và
sáng tạo, khuyến khích sự phát triển cá nhân và sự gắn kết của nhân viên.
THACO AUTO đã mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác, xã hội và phát triển kinh tế đất nước với tinh
thần “Tận tâm phục vụ”. THACO AUTO cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ ô tô đa dạng, tiên 3 lOMoAR cPSD| 45734214
tiến và phù hợp với nhu cầu của thị trường, giá cả phù hợp với khách hàng. Từ sản xuất, lắp ráp đến phân
phối ô tô, THACO luôn đảm bảo chất lượng và đổi mới công nghệ để đáp ứng mọi yêu cầu của khách
hàng. Ngoài ra trong môi trường làm việc THACO luôn mang đến sự chuyên nghiệp, thân thiện và sáng
tạo, khuyến khích sự phát triển cá nhân và sự gắn kết của nhân viên, phát triển nguồn nhân lực và văn hóa công ty vững mạnh.
THACO còn coi trọng về vấn đề xây dựng và không chỉ mục tiêu phát triển trong nước mà còn phát triển
sang các nước lân cận và các khu vực trên thế giới với thông điệp “Nâng tầm cao mới, hướng tới tương
lai mới” mục tiêu chiến lược kinh doanh không chỉ dừng lại vì mục tiêu lợi nhuận mà công ty còn muốn
hướng tới giá trị trong mắt người tiêu dùng và tối đa hóa giá trị công ty trên thị trường.
1.2.3. Giá trị cốt lõi
THACO tập trung phát triển, bồi dưỡng con người THACO với văn hóa kỷ luật dựa trên tiêu chuẩn
nguyên tắc 8T: Tận tâm – Trung thực – Trí tuệ - Tự tin – Tôn trọng – Trung tín – Tận tình – Thuận tiện.
(Báo cáo thường niên 2017, 2017).
Tận tâm: Làm việc với khả năng tốt nhất của mình, cống hiến vì sự phát triển của công ty-có trách nhiệm
với bản thân gia đình và xã hội.
Trung thực: Dũng cảm nhận trách nhiệm khi có sai sót.
Trí tuệ: Luôn học tập nâng cao kiến thức- luôn tư duy sáng tạo trong công việc.
Tự tin: Tin vào bản thân mình, có bản lĩnh trong công việc và cuộc sống.
Tôn trọng: Tuân thủ các nguyên tắt của tổ chức,tôn trọng và quý mên đồng nghiệp, khách hàng.
Trung tín: Trung thành với công ty,giữ lời hứa với đồng nghiệp khách hàng.
Tận tình: Kiên nhẫn lắng nghe ý kiến của đồng nghiệp khách hàng, tận tình với công việc vì sự phát triển của công ty.
Thuận tiện: Tạo môi trường làm việc thuận lợi trong tác nghiệp với đồng nghiệp khách hàng.
Như vậy những giá trị này không chỉ định hướng cho mọi hoạt động của THACO AUTO mà còn giúp
công ty xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo và gắn kết, đồng thời khẳng định thương
hiệu uy tín trên thị trường quốc tế, đóng góp vào sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp ô tô và kinh tế đất nước.
1.3. Lĩnh vực hoạt động 4 lOMoAR cPSD| 45734214
THACO AUTO có các lĩnh vực hoạt động: -
Sản xuất và lắp ráp ô tô: Nhà sản xuất và lắp ráp ô tô lớn nhất Việt Nam, áp dụng công nghệ hiện
đại,chất lượng cao, giá cả cạnh tranh, đa dạng chủng loại, đáp ứng mọi nhu cầu. -
Phân phối ô tô và xe máy: Mang đến trải nghiệm mua sắm và sử dụng sản phẩm tốt nhất cho
kháchhàng, dịch vụ chuyên nghiệp, uy tín, đảm bảo chất lượng. -
Dịch vụ phụ tùng: Cung cấp phụ tùng chính hãng cho tất cả các thương hiệu xe do THACO
AUTOphân phối, hệ thống kho hàng hiện đại, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng, dịch vụ thay
thế phụ tùng chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng và an toàn cho xa.
1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 1. 1. Cơ cấu tổ chức công ty ô tô Trường Hải
Cấu trúc tổ chức của công ty THACO AUTO quản lý hiệu quả các hoạt động từ khâu sản xuất đến kinh
doanh và tiếp thị sản phẩm. (Giới thiệu, 2023).
- Ban lãnh đạo: Người đứng đầu, lãnh đạo cao nhất của THACO AUTO. Trong đó bao gồm (ông TrầnBá
Dương là chủ tịch, phó chủ tịch là Bà Nguyễn Thiện Mỹ, giám đốc là ông Nguyễn Thiện Bảo).
- HRD: Phòng quản lý nhân sự, chịu trách nhiệm về tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhânviên.
- Phòng sản xuất: Đảm nhiệm việc sản xuất các loại xe ô tô và các sản phẩm liên quan.
- R&D: Phòng Nghiên cứu và Phát triển, tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển các dòng xe mớicùng
với công nghệ ô tô tiên tiến.
- Kinh doanh: Bộ phận quản lý hoạt động bán hàng và lập kế hoạch kinh doanh. 5 lOMoAR cPSD| 45734214
- Marketing: Phòng tiếp thị, chịu trách nhiệm quảng cáo, khuyến mãi và xây dựng thương hiệu cho THACO AUTO.
- Hệ thống đại lý: Mạng lưới các đại lý phân phối và cung cấp dịch vụ của THACO AUTO trên toànquốc hoặc quốc tế.
1.5. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
1.5.1. Phòng ban nhân sự
Chức năng chính của phòng nhân sự là quản lý toàn diện các hoạt động liên quan đến nhân sự, từ tuyển
dụng, đào tạo, đến chế độ đãi ngộ, lương, thưởng, phúc lợi, điều kiện làm việc, các khoản phụ cấp và
phát triển nguồn nhân lực.
Cụ thể, phòng ban nhân sự đảm nhiệm nhiệm vụ:
- Tuyển dụng và phát triển nguồn nhân lực: Xây dựng, triển khai các chính sách và quy trình tuyểndụng
nhằm thu hút và sàng lọc các ứng viên phù hợp với nhu cầu của công ty. Đồng thời, thiết kế và tổ chức
các chương trình đào tạo, hoạt động tuyển dụng nhân sự và phát triển năng lực cho nhân viên. (THACO
đẩy mạnh các hoạt động tuyển dụng nhân sự, 2024).
- Quản lý lương, thưởng và phúc lợi: Xây dựng chính sách nhân sự - hệ thống lương, thưởng, điều
kiệnlàm việc và các chính sách phúc lợi, các khoản phụ cấp công khai, minh bạch nhằm tăng tính cạnh
tranh để đảm bảo công bằng, thu hút và giữ chân nhân tài. Theo dõi, quản lý và định kỳ rà soát, cập
nhật các chính sách này. (Giới thiệu tuyển dụng, 2024).
- Quản lý hiệu suất và phát triển nghề nghiệp: Thiết lập và vận hành hệ thống quản lý hiệu suất laođộng,
đánh giá năng lực và xây dựng kế hoạch phát triển cá nhân cho nhân viên. Mỗi nhân viên sẽ được quan
tâm tạo điều kiện để rèn luyện, phát triển bản thân, thăng tiến trong sự nghiệp. (Giới thiệu tuyển dụng, 2024).
- Quan hệ lao động và tuân thủ pháp luật: Đảm bảo các hoạt động nhân sự tuân thủ đúng quy định
củapháp luật lao động. Xử lý các vấn đề liên quan đến quan hệ lao động, kỷ luật, khiếu nại của nhân viên.
- Xây dựng văn hóa công ty: Thiết kế và triển khai các sự kiện, hoạt động nhằm tăng cường gắn kết,giao
lưu, và xây dựng văn hóa công ty tích cực. Tạo nên môi trường làm việc kỷ luật, văn hóa và đề cao tính
Nhân văn. (Giới thiệu tuyển dụng, 2024). 6 lOMoAR cPSD| 45734214
1.5.2. Phòng sản xuất
Đối với công ty TNHH THACO AUTO, chức năng của phòng sản xuất là đảm bảo quá trình sản xuất
diễn ra một cách hiệu quả, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản phẩm của khách hàng để đạt được mục tiêu trong
kinh doanh. Nhiệm vụ cốt lõi của phòng ban sản xuất là:
- Xây dựng và triển khai kế hoạch sản xuất: Lập kế hoạch sản xuất, xây dựng chiến lược phát triểntrong
giai đoạn mới phù hợp với khả năng sản xuất và đơn hàng của công ty. (Sản xuất và lắp ráp, 2023).
- Quản lý quy trình sản xuất: THACO đã đầu tư nâng cấp và xây dựng mới theo hướng tự động hóa
vàứng dụng số hóa trong quản trị để sản xuất hàng loạt theo yêu cầu riêng biệt của khách hàng. (AUTO,
Sản xuất và lắp ráp, 2023).
- Quản lý nhân lực sản xuất: Tổ chức đào tạo, trang bị kiến thức và nâng cao kỹ năng cho các quản lývà
công nhân. (THACO Kia đào tạo quy trình công nghệ sản xuất cho Doanh nghiệp lắp ráp CKD, 2023).
- Cải tiến liên tục: Theo dõi, phân tích các chỉ số hiệu quả sản xuất, từ đó đề xuất các giải pháp cải
tiếnquy trình, nâng cao năng suất và chất lượng.
1.5.3. Trung tâm nghiên cứu và phát triển
Trung tâm R&D THACO AUTO có chức năng là nghiên cứu, thiết kế và phát triển các sản phẩm, công
nghệ mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và thị trường. Trung tâm đã không ngừng
nghiên cứu và đưa vào ứng dụng công nghệ mới, vật liệu mới và hệ thống thông minh trên ô tô; đồng
thời tăng cường đào tạo nâng cao kiến thức phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao về thiết kế, nhằm
phát triển đẩy đủ các chủng loại xe tải, bus, xe chuyên dụng cao cấp theo chiến lược kinh doanh phục vụ
thị trường trong nước và xuất khẩu (Nghiên cứu và phát triển, 2023).
1.5.4. Phòng kinh doanh
Về chức năng của phòng kinh doanh là tối đa hóa doanh số bán hàng và doanh thu, đồng thời nâng cao
sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của THACO AUTO. Phòng ban kinh doanh chịu trách nhiệm:
- Quản lý kênh phân phối và bán hàng: Phát triển hệ thống đại lý, showrooms, triển khai các hoạt độngbán
hàng trực tiếp và gián tiếp, xuất khẩu nước ngoài. (Giới thiệu, 2023).
- Định giá sản phẩm và quản lý chính sách bán hàng: Xây dựng và điều chỉnh chính sách giá cả,chương
trình khuyến mãi, chính sách bán hàng phù hợp với thị trường. 7 lOMoAR cPSD| 45734214
- Phối hợp với các phòng ban khác: Hợp tác chặt chẽ với phòng sản xuất, phòng nghiên cứu và pháttriển,
phòng marketing để đảm bảo cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
1.5.5. Phòng marketing
Phòng marketing đảm nhiệm các chức năng nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty như: Xây
dựng, phát triển thương hiệu, hình ảnh cho công ty; nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm; Quảng
bá sản phẩm với công ty khách hàng,…Về nhiệm vụ:
- Lập và triển khai chiến lược marketing và bán hàng: Nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu
kháchhàng, xây dựng kế hoạch tiếp thị và bán hàng phù hợp, Thiết kế các chương trình marketing mix
(sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mại) phù hợp với từng phân khúc thị trường.
- Lập kế hoạch truyền thông, quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Thực hiện quảng cáo qua truyền thôngđại
chúng, quảng cáo số qua các trang mạng xã hội như Facebook, website, Youtube để tiếp cận khách
hàng. Quản lý và phát triển các kênh bán hàng trực tiếp và trực tuyến.
- Quản lý thương hiệu và trải nghiệm khách hàng: Xây dựng và quản lý định vị thương hiệu
THACOAUTO trên thị trường.
- Hỗ trợ các phòng ban khác: Cung cấp thông tin, phân tích thị trường để hỗ trợ ra quyết định chiếnlược.
Phối hợp với Trung tâm R&D trong việc xác định nhu cầu khách hàng và phát triển sản phẩm mới. Hỗ
trợ phòng kinh doanh và dịch vụ chăm sóc khách hàng trong các hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng. 8 lOMoAR cPSD| 45734214
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Khái niệm Marketing
Marketing hiện diện khắp mọi nơi, không chỉ ở những hình thức truyền thống mà còn ở rất nhiều hình
thức mới mẻ, từ website và ứng dụng di động đến video trực tuyến và truyền thông xã hội
Sau đây là tập hợp các chiến lược và hoạt động mà các công ty sử dụng để thu hút và tương tác với khách
hàng, xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt đẹp, và tạo ra giá trị khách hàng vượt trội, nhằm thu nhận
giá trị từ khách hàng đổi lại (Philip Kotler el at,. 2024).
2.2. Quy trình Marketing
Hình 2. 1. Quy trình marketing: Tạo và nắm bắt giá trị khách hàng.
Nguồn: Philip Kotler, Principles of Marketing (2024)
- Understand the marketplace and customer needs and wants (Hiểu biết về thị trường và nhucầu,
mong muốn của khách hàng): Về cơ bản, nhu cầu là cảm giác thiếu thốn có ý thức ở một người. Nói
cách khác, đó là thứ mà khách hàng yêu cầu để cảm nhận được sự hài lòng. Ví dụ, trong trường hợp
những người đi công tác, sự đúng giờ của dịch vụ là một ví dụ điển hình về những gì tạo nên nhu cầu
(Peterson et al., 2013). Đây là bước căn bản và thiết yếu, vì nó tạo nền móng cho mọi hoạt động
marketing sau này. Hiểu rõ thị trường cũng như nhu cầu và mong muốn của khách hàng giúp công ty
xác định được các phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, và những gì khách hàng thực sự cần và
mong đợi (Camilleri & Camilleri, 2018).
Trước hết, nhu cầu thị trường cần được hiểu ở mức độ nhu cầu tự nhiên (needs), nó xuất hiện khi con
người hoặc tổ chức nhận thấy một trạng thái thiếu hụt cân được đáp ứng bởi một hàng hoá hay dịch vụ
nào đó. Và mong muốn (wants) là nhu cầu tự nhiên nhưng đã được chia sẻ bởi kiến thức, văn hoá và cá
tính của con người. Nó hình thành khi người tiêu dùng đã hướng nhu cầu tự nhiên của họ vào một hàng
hóa cụ thể” (Trương & Chiến, 2002). 9 lOMoAR cPSD| 45734214
- Design a customer value-driven marketing strategy (Thiết kế chiến lược marketing dựa trên
giátrị khách hàng): Sau khi đã hiểu khách hàng, công ty cần phát triển một chiến lược marketing tập
trung vào việc mang lại giá trị mà khách hàng mong đợi. Điều này giúp thu hút và giữ chân khách hàng hiệu quả.
- Construct an integrated marketing mix that delivers superior value (Xây dựng bộ công
cụmarketing tích hợp cung cấp giá trị vượt trội): Để chiến lược marketing đạt được thành công,
công ty cần triển khai một bộ công cụ marketing đồng nhất và hiệu quả nhằm truyền tải giá trị đến khách hàng.
- Engage customers, build profitable relationship, and create customer delight (Tương tác
vớikhách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận và tạo ra sự hài lòng): Việc tương tác và xây
dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng giúp tăng cường lòng trung thành và sự hài lòng, từ đó
tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.
- Capture value from customers to create profits and customer equity (Thu nhận giá trị từ
kháchhàng để tạo ra lợi nhuận và vốn chủ sở hữu): Mục tiêu cuối cùng của marketing là thu lại giá
trị từ khách hàng, tức là chuyển sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng thành lợi nhuận và giá trị cho công ty.
2.3. Hiểu về thị trường và nhu cầu của khách hàng
Khách hàng hình thành kỳ vọng về giá trị và sự hài lòng của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường (Philip Kotler et al,. 2024).
- Khách hàng hài lòng sẽ tiếp tục mua lại.
- Khách hàng không hài lòng sẽ chuyển sang các đối thủ cạnh tranh.
Trao đổi là hành động đạt được một vật mong muốn từ ai đó bằng cách đưa ra cái gì đó để đổi lại.
Các hoạt động marketing cố gắng tạo ra, duy trì và phát triển các mối quan hệ trao đổi đáng mong muốn.
Thị trường là tập hợp của những khách hàng thực tế và tiềm năng (Sridhar Balasubramanian et al,. 2024).
Ngoài ra, theo (Kotler, 2006) thị trường của một công ty hoặc một ngành kinh doanh được hiểu là tập
hợp khách hàng đã từng mua sắm sản phẩm của họ và khách hàng có mong muốn mua sản phẩm trong
tương lai của công ty hoặc ngành kinh doanh. Những người có mong muốn, có khả năng mua và có điều
kiện thực hiện hành vi mua sản phẩm của họ.
Người tiêu dùng tham gia vào thị trường khi họ: 10 lOMoAR cPSD| 45734214
- Tìm kiếm các sản phẩm.
- Tương tác với các công ty để thu thập thông tin.
- Thực hiện các giao dịch mua bán.
Hình 2. 2. Hệ thống marketing hiện đại. Nguồn: Gary Armstrong, Principles of Marketing (2024)
Suppliers (Nhà cung cấp): Là các đối tác quan trọng trong việc sản xuất lắp ráp thành một chiếc xe ô
tô. Họ cung cấp các linh kiện đa, phụ tùng, nguyên vật liệu thiết yếu cho quá trình sản xuất, lắp ráp bao
gồm các nhà cung cấp như Công ty Pin PINACO, Công Ty Lốp Michelin Việt Nam hoặc tập đoàn Sơn
Nippon Paint… (Thông tin đối tác, 2021). Các công ty trên vừa cung cấp các nguyên vật liệu cho công
ty mình và các công ty đối thủ.
Company (Công ty): Với việc THACO AUTO phải xác định các chiến lược quan trọng như tìm kiếm
nhà cung cấp tiềm năng, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh trong việc sản xuất cùng dòng sản phẩm và dịch vụ
trong thị trường và phân tích rỏ nhu cầu của khách hàng.
Competitors (Đối thủ cạnh tranh):
- Trong lĩnh vực xe du lịch: Toyota, HuynhDai, Ford, Honda, Subaru, Mercedes-Benz, Audi, Vinfast…-
Trong lĩnh vực xe buýt: Dothanh, Samco, Tracomeco, Haeco, Daewoo và Vinamotor.
- Trong lĩnh vực xe tải chuyên dụng: Huyndai Thành Công, Chiến Thắng, Hoa Mai, Hino, Isuzu,Mitsubishi, Daewoo,…
Marketing intermediaries (Trung gian tiếp thị): Những đại lý (showrooms) và có những nhà bán lẻ
giúp cho công ty phát triển một cách mạnh mẽ mà chẳng cần phải tốn bất kỳ một chi phí đầu tư và duy
trì nào giúp giảm chi phi phân phối, mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đa
dạng hóa bán hàng, nâng cao thương hiệu đến khách hàng.
Final consumers (Người tiêu dùng cuối cùng): 11 lOMoAR cPSD| 45734214
- Cá nhân: mua xe ô tô để đi làm, đi học, đi chơi, di chuyển cá nhân hoặc những người có thể mua vềđể kinh doanh taxi.
- Hộ gia đình: mua xe ô tô để phục vụ cho nhu cầu chung của các thành viên trong gia đình, như đi lại,du lịch, mua sắm.
Nhằm duy trì với các nhà cung cấp và tạo ra mối quan hệ tốt đẹp để hợp tác chặt chẽ với nhiều công ty
nội địa uy tín trong chuỗi cung ứng. Nhờ mối quan hệ hợp tác này, có thể đảm bảo nguồn cung và nguyên
vật liệu chất lượng cao, ổn định, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất và thúc
đẩy sự phát triển. Chính vì có được một nguồn cung ổn định mà công ty và các đối thủ cạnh tranh có thể
sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao. Từng sản phẩm của công ty có thể đưa đến cho các đại lý
(showrooms) và các nhà bán lẻ để có thể tiếp thị đến tay của người tiêu dùng và ngược lại thì các đối thủ
cạnh tranh cũng có thể sản xuất ra sản phẩm, đưa đến các đại lý trung gian của công ty họ. Ngoài ra công
ty và đối thủ cạnh tranh có thể trực tiếp mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà không
thông qua bất kỳ một đại lý hay nhà bán lẻ nào. Vì vậy, có thể thấy nhờ vào việc công ty và các đối thủ
cạnh tranh có nhiều đại lý trung gian, mà tạo ra một môi trường cạnh tranh khắc nghiệt để có thể mang
sản phẩm tốt nhất đến cho khách hàng của mình. Việc khách hàng sử dụng phải so sánh, cân đo để lựa
cho mình những thương hiệu và sản phẩm chất lượng tốt sử dụng là một điều khó khăn. Điều này làm
cho công ty phải có những vượt bật ở những khâu chất lượng, tiếp thị sản phẩm của công ty mình.
2.4. Thiết kế một chiến lược và kế hoạch marketing hướng đến giá trị khách hàng
Quản lý marketing là nghệ thuật và khoa học lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng mối quan hệ có
lợi nhuận với họ (Gary Armstrong et al,. 2024). Quá tình quản lý marketing là chịu trách nhiệm về xác
định, tiên đoán và làm thỏa mãn các nhu cầu của người tiêu dùng một cách có lợi (Trương, 2015).
- Chúng ta sẽ phục vụ khách hàng nào (thị trường mục tiêu)?
THACO AUTO phục vụ một loạt khách hàng đa dạng trong thị trường ô tô. Đối với khách hàng cá nhân,
công ty cung cấp các dòng xe phù hợp cho nhu cầu di chuyển hàng ngày, đi làm, đi học, và đi chơi.
Những người có thể mua xe để kinh doanh taxi cũng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu này. Bên
cạnh đó, công ty cũng tập trung vào khách hàng là các hộ gia đình, những người mua xe để phục vụ nhu
cầu chung của cả gia đình như đi lại, du lịch, và mua sắm. Nhờ vào sự đa dạng về sản phẩm và dịch vụ,
THACOAUTO không chỉ đáp ứng nhu cầu cá nhân mà còn đảm bảo sự tiện nghi và an toàn cho cả gia đình khi sử dụng xe.
- Làm thế nào để chúng ta phục vụ khách hàng này tốt nhất (giá trị đề nghị)? 12