PHÁ CÁCH LỐI MÒN NHỜ NGHIÊN CỨU USP ĐỘC NHẤT
Những năm gần đây, Phúc Long dần thay đổi cách tiếp cận khách hàng. Đó là
quảng bá thương hiệu với bộ nhận diện mới để tiếp cận với khách hàng có thu nhập
cao. Đồng thời xuất hiện tại vị trí đắc địa trên địa bàn thành phố lớn. Những bước
tiến ngoạn mục đó có được chính là nhờ USP của doanh nghiệp. Đó là hương vị
của Phúc Long phải là một, là duy nhất, độc đáo và khác biệt. Từ đó, xây dựng nên
thương hiệu đồ uống “ Đắt giá và đáng giá”. Hương vị trà phải đáp ứng được gu
thưởng trà khắt khe, khó tính của người Việt. Vừa mang nét hiện đại, vừa đậm đà vị truyền thống.
Sở hữu nhiều đồi chè tại Thái Nguyên, Phúc Long có thể chủ động cạnh tranh về
hương vị, hình thức và “chất” trà Thái trọn vẹn nhất. Dù ngày càng có nhiều đối
thủ cạnh tranh, Phúc Long vẫn giữ được phong độ tốt. Không đi theo lối mòn,
thương hiệu này in đậm dấu ấn trong tâm trí người dùng khi xác định rõ hướng đi
rõ ràng. Đó là “đánh mạnh” vào gu “sành” và chất lượng khi thưởng thức sản
phẩm. Mang trong mình “DNA” triết lý kinh doanh trà củng cố vững chắc cho
những bước đi sắp tới của thương hiệu này. Sự lựa chọn chính xác này giúp Phúc
Long có được thị trường mục tiêu đông đảo với tệp khách hàng đa dạng. Bất kỳ ai
cũng có thể thưởng thức và cảm nhận được hương vị đồ uống thân quen nhất.
Câu hỏi 1 : Hãy chỉ ra đối tượng khách hàng mục tiêu của Phúc Long? Từ đó chỉ
ra định vị thị trường của công ty? Công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu theo
phương án nào: Công ty kinh doanh chuỗi cửa hàng thức uống cho phân khúc cao cấp? Giải thích?
Từ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội hãy đề xuất gợi ý về chiến lược sản phẩm,
giá, phân phối, xúc tiến. Nêu rõ căn cứ đề xuất.
-> Phát huy điểm mạnh/khắc phục điểm yếu; đột phá.
1. Đối tượng khách hàng mục tiêu : Những người thuộc tầng lớp trung lưu có thu
nhập ổn định, dân văn phòng “sành” về trà và cà phê, học sinh – sinh viên. Tệp
khách hàng đa dạng, có tần suất và lượng tiêu thụ trà, café lớn.
2. Định vị thị trường : Phúc Long xây dựng định vị trong lòng khách hàng là một
loại trà thơm ngon với hương vị thanh thoát thuần Việt: “Đắt giá và đáng giá”.
3. Phúc Long lực chọn thị trường mục tiêu theo phương án chuyên môn hóa theo
thế mạnh, tiềm năng của doanh nghiệp.
Câu hỏi 2 : Phúc Long đã sử dụng công cụ nào trong các công cụ tạo ra sự khác
biệt để chiến thắng đối thủ (7P); sản phẩm: các thức uống khác nhau/giá/chuỗi hệ
thống; truyền thông (hình ảnh); nhân sự; quy trình phục vụ; cơ sở vật chất: bàn
ghế/cách bày trí …
Lấy dẫn chứng trong tình huống? Theo bạn chiến lược marketing nào giúp Phúc
Long thành công? (Dữ liệu trong bài)
Theo bạn, để nâng cao khả năng cạnh tranh Phúc Long phải định giá như thế nào?
Marketing hỗn hợp 7P: Price – Product – Place – Promotion – People – Process – Physical Evidence. 1. Product
 Hương vị độc nhất …
 Healthy, ít đường, giảm béo …
 Đa dạng trà, café, trà sữa, nước trái cây … 2. Price
Chiến lược cốt lõi gồm:
 Chiến lược combo : Đánh vào tâm lý, kích thích tiêu thụ chuỗi sản phẩm
gồm combo café và đồ ăn mặn, combo trà và bánh.
 Chiến thuật giá khuyến mãi : Giảm giá 20%, 30% vào dịp lễ, giảm 100k đơn trên 300k …
 Chiến lược theo dòng sản phẩm : Dòng café/bánh/trà có mức giá riêng -> thu
hút đa dạng phân khúc khách hàng.
 Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ : Định giá dựa trên giá
trị sản xuất của sản phẩm. 3. Place Phân phối rộng khắp … 4. Promotion
Truyền thông hình ảnh qua mạng xã hội. Thiết kế hình ảnh độc quyền.
Chiến lược khuyến mãi, giảm giá … 5. People
Được đào tạo bài bản, chỉn chu, chuyên môn cao và kỹ năng phục vụ khách hàng chuyên nghiệp. 6. Process
Tối ưu hóa online và trực tiếp:
 Trực tiếp : Chú trọng không gian, giải quyết vấn đề ngay khi có phản hồi.
Thời gian mở cửa sớm, đóng cửa muộn, linh hoạt khung giờ.
 Online : Kết hợp bên thứ ba giáo hàng, đảm bảo đến tay khách hàng nhanh
nhất, hương vị tươi ngon. 7. Physical Evidence
 Luôn biết phá cách, không gian hiện đại, rộng rãi, ấm cúng.
 Trang trí theo phong cách của cách dịp lễ.
 Bao bì đóng gói đẹp mắt, an toàn, thể hiện thương hiệu.
Câu hỏi 3 : Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của Phúc Long? Xác định các
công cụ tạo ra sự khác biệt mà doanh nghiệp sử dụng? Lấy dẫn chứng trong bài?
Hãy chỉ ra lý do mà Phúc Long thành công tại thị trường Việt Nam? Hãy gợi ý cho
Phúc Long để tăng doanh số bán dịp Lễ?