Phân Tích Mô Hình Kinh Doanh Pinduoduo | Bài thảo luận thương mại điện tử căn bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
BÀI THẢO LUẬN
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CĂN BẢN
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA PINDUODUO
Giảng viên: Vũ Thị Thúy Hằng
Nhóm thực hiện: Nhóm 5
Lớp HP: 241_PCOM0111_04
Hà Nội, năm 2024 MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1
B, GIỚI THIỆU VỀ PINDUODUO ................................................................... 2 1.
Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................ 2 2.
Những thành tựu đã đạt được .................................................................... 2 3.
Giới thiệu về trang web và cách sử dụng .................................................. 2
3.1. Giới thiệu về trang web ........................................................................... 2
3.2. Cách mua hàng và sử dụng app Pinduoduo ............................................. 4
C, PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA PINDUODUO ................. 7 1.
Mục tiêu giá trị .......................................................................................... 7 2.
Mô hình doanh thu .................................................................................... 8 3.
Cơ hội thị trường ....................................................................................... 9
3.1. Thị trường hạ tầng ................................................................................... 9
3.2. Mô hình kinh doanh ................................................................................. 9
3.3. Công nghệ .............................................................................................. 13
3.4. Cơ hội thị trường tiềm năng................................................................... 14 4.
Chiến lược thị trường .............................................................................. 14 5.
Môi trường cạnh tranh ............................................................................. 21 6.
Lợi thế cạnh tranh .................................................................................... 24
6.1. Mô hình “mua sắm theo nhóm” ............................................................. 24
6.2. Tập trung vào lĩnh vực nông nghiệp ...................................................... 25
6.3. Tập trung chủ yếu vào thị trường nông thôn ......................................... 25
6.4. Lưu lượng truy cập được ưu tiên cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. ... 26 7.
Sự phát triển của các tổ chức ................................................................... 26 8.
Đội ngũ quản trị ....................................................................................... 27
KẾT LUẬN ........................................................................................................ 31
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................... 32 1 MỞ ĐẦU
Thương mại điện tử có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh tế trong thời
đại kỷ nguyên số hiện nay. Thương mại điện tử đã làm thay đổi căn bản đời sống con
người, nâng cao chất lượng cuộc sống và đem đến những tiện ích hiện đại nhờ chuyển đổi số và công nghệ.
Như chúng ta được biết, thương mại điện tử là hình thức mua bán, giao dịch thông
qua nền tảng Internet và công nghệ phần mềm. Thương mại điện tử giúp xóa bỏ hoàn
toàn mọi rào cản về khoảng cách không gian và thời gian trong kinh doanh, mở rộng thị
trường giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng một cách dễ dàng với chi phí cực
thấp. Sự bùng nổ, phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử tạo điều kiện cho rất nhiều
doanh nghiệp phát huy sự sáng tạo của mình thông qua những mô hình kinh doanh độc
đáo trên nền tảng số.
Và nhắc đến những mô hình kinh doanh dịch vụ độc đáo đó không thể không nhắc
đến mô hình kinh doanh của Pinduoduo. Nền tảng này cho phép người dùng mua
sắm theo nhóm để nhận được mức giá ưu đãi. Điểm nổi bật của nền tảng này là tập trung
vào các sản phẩm nông nghiệp và hàng tiêu dùng, thu hút một lượng lớn người dùng từ
khu vực nông thôn và thành thị. Và với sự phát triển nhanh chóng, Pinduoduo đã trở
thành một trong những nền tảng thương mại điện tử lớn nhất Trung Quốc, cạnh tranh
trực tiếp với các ông lớn như Alibaba và JD.com.
Do vậy, nhằm hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh của Pinduoduo và những bài học
kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ trên nền tảng thương mại điện tử, nhóm
chúng em thực hiện đề tài “Phân tích mô hình kinh doanh của Pinduoduo”. 2
B, GIỚI THIỆU VỀ PINDUODUO
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Pinduoduo được thành lập vào năm 2015 bởi Colin Huang một cựu kỹ sư của Google. Pinduoduo.
Thay vì tập trung vào các mô hình B2B và B2C, Pinduoduo đã biết tận dụng sự phát
triển của mạng xã hội để tạo mô hình mua chung giá rẻ, hướng đến thị trường cấp 2 là
những người tiêu dùng có kinh tế eo hẹp, ở những vùng nông thôn nhưng thường xuyên
sử dụng mạng xã hội để tương tác
Nhận thức đúng đắn về thị trường đã giúp Pinduoduo nhanh chóng phát triển và có
thể cạnh tranh với các ông lớn khác tại Trung Quốc: Alibaba và Jindong.
2. Những thành tựu đã đạt được
- 2018: Pinduoduo chính thức lên sàn chứng khoán và thu về hơn 1,6 tỷ USD.
- Cuối năm 2020: Pinduoduo trở thành 1 trong 3 thương hiệu thương mại điện tử
đình đám nhất Trung Quốc. Doanh thu tăng gấp đôi so với 2019 với số người sử dụng
là 788.4 triệu người, vượt qua con số 779 triệu người đang sử dụng Alibaba.
- Tháng 2/2021: thu về hơn 250 tỷ USD.
3. Giới thiệu về trang web và cách sử dụng
3.1. Giới thiệu về trang web
- Màu sắc chủ đạo: Đỏ kết hợp đen và trắng.
- Giao diện: Trang web Pinduoduo (拼多多) thường bao gồm các mục chính sau: 3 a, Trang chủ
- Nội dung: Hiển thị các sản phẩm hot, ưu đãi đặc biệt và các sự kiện mua sắm.
- Tính năng: Có các banner quảng cáo và các mục nổi bật để người dùng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm. b, Sản phẩm
- Danh mục: Chia thành nhiều nhóm sản phẩm như thực phẩm, đồ điện tử, quần áo,
đồ gia dụng, và nhiều loại khác.
- Tìm kiếm: Người dùng có thể tìm kiếm sản phẩm theo từ khóa hoặc lọc theo danh mục. c, Mua sắm nhóm
- Cách hoạt động: Người dùng có thể tạo hoặc tham gia các nhóm mua sắm để tiết
kiệm chi phí. Khi đủ số lượng người tham gia, giá sản phẩm sẽ giảm.
- Lợi ích: Giúp người tiêu dùng tiết kiệm tiền và tạo cơ hội kết nối với bạn bè. d, Khuyến mãi
- Nội dung: Cập nhật các chương trình giảm giá, mã coupon, và các ưu đãi theo mùa.
- Sự kiện đặc biệt: Tham gia vào các sự kiện như Ngày Độc thân (11/11) hoặc các
ngày lễ khác để có cơ hội nhận thêm ưu đãi, giá tốt. e, Đánh giá
- Chức năng: Người dùng có thể xem đánh giá từ những người đã mua sản phẩm và
để lại nhận xét của mình.
- Điểm số: Mỗi sản phẩm thường có điểm số dựa trên đánh giá của người tiêu dùng,
giúp người mua có quyết định tốt hơn.
f, Trung tâm dịch vụ khách hàng
- Cung cấp thông tin về cách liên hệ với bộ phận hỗ trợ, khiếu nại và giải quyết vấn đề.
- FAQ: Có phần câu hỏi thường gặp để giúp người dùng tự giải quyết một số thắc mắc phổ biến.
g, Tài khoản cá nhân
- Quản lý thông tin: Người dùng có thể cập nhật thông tin cá nhân, địa chỉ giao hàng
và phương thức thanh toán.
- Lịch sử mua hàng: Theo dõi các đơn hàng đã đặt và trạng thái giao hàng. 4
h, Tin tức và sự kiện
- Cung cấp thông tin về các sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi sắp tới và các
sự kiện đặc biệt của Pinduoduo sắp tới.
3.2. Cách mua hàng và sử dụng app Pinduoduo
Bước 1: Truy cập vào ứng dụng và đăng nhập vào Pinduoduo. Để đăng nhập vào
tài khoản, bạn hãy mở ứng dụng Pinduoduo sau đó nhập tên đăng nhập và mật khẩu của
bạn nếu đã có tài khoản hoặc tạo tài khoản Pinduoduo. Pinduoduo còn hỗ trợ người dùng
đăng nhập nhanh theo 2 cách: đăng nhập bằng Wechat hoặc đăng nhập bằng QQ. 5
Bước 2: Tìm kiếm sản phẩm Pinduoduo hỗ trợ người dùng tìm kiếm sản phẩm theo
3 cách: tìm kiếm bằng từ khóa, tìm kiếm bằng hình ảnh và tìm kiếm theo danh mục hình
ảnh. Nếu muốn tìm kiếm bằng từ khóa mà không thành thạo tiếng Trung thì bạn có thể
nhờ sự hỗ trợ của Google dịch hoặc sử dụng hình ảnh sản phẩm để tìm kiếm.
Bước 3: Thêm sản phẩm vào giỏ hàng. Sau khi bạn tìm thấy sản phẩm cần mua, bạn
lần lượt chọn những thông tin về sản phẩm như size, số lượng, màu sắc,... và nhấn vào
ô màu đỏ để mua hàng. Một lưu ý nhỏ khi bạn chọn sản phẩm là nên chọn những nhà
cung cấp uy tín dựa trên thời gian hoạt động, phản hồi của những người mua hàng trên hệ thống. 6
Bước 4: Thanh toán đơn mua. Sau khi đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng, bạn tiến
hành đặt và thanh toán đơn hàng. Bạn có thể thanh toán theo 3 cách: thanh toán qua
Wechat pay, qua Alipay hoặc nhờ bạn bè thanh toán hộ. Cũng giống như các sàn thương
mại điện tử khác, Pinduoduo chỉ hỗ trợ giao hàng nội địa. Vì vậy, nếu muốn mua hàng
trên Pinduoduo thì bạn cần có địa chỉ nhận hàng ở Trung Quốc. Trường hợp không có
người thân hoặc bạn bè đang sinh sống tại Trung Quốc nhận hàng hộ thì bạn có thể nhờ
đến các đơn vị cung cấp dịch vụ mua hộ hàng Trung Quốc. Các đơn vị này sẽ giúp đỡ
bạn trong việc mua hàng và vận chuyển an toàn về đến Việt Nam. 7
C, PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA PINDUODUO
1. Mục tiêu giá trị
Tiếp cận tất cả mọi người một cách cởi mở nhất. Tuân thủ các giá trị của riêng cộng
đồng, ưu tiên người tiêu dùng và luôn nỗ lực không ngừng để đáp ứng nhu cầu của số
lượng người dùng lớn nhất.
+ Với mục tiêu có thể tiếp cận mọi người một cách cởi mở nhất, Pinduoduo đã thiết
kế và sử dụng mô hình “mua hàng theo nhóm” giúp người mua có thể yên tâm mua hàng
với giá rẻ hơn, người bán bán được nhiều hàng hơn; từ đó cũng xây dựng cộng đồng
người dùng ngày càng lớn mạnh
Đối với mỗi mặt hàng, người bán đặt hai mức giá: một cho các giao dịch mua riêng
lẻ và một cho giao dịch mua theo nhóm. Nếu người dùng chọn mua nhóm, họ có thể bắt
đầu thành lập nhóm hoặc tham gia nhóm hiện có. Trong trường hợp trước đây, họ có thể
sử dụng các nền tảng xã hội như WeChat để chủ động khuyến khích bạn bè tham gia
nhóm của họ hoặc chờ đợi những người mua khác tham gia.
➔ Pinduoduo vì vậy tăng trưởng lượng người dùng vô cùng nhanh chóng. Chỉ 01
tháng sau khi ra mắt ứng dụng độc lập đầu tiên vào tháng 01 năm 2016 (giao dịch trước
đó thực hiện trên Wechat), Pinduoduo đã có hơn 10 triệu khách hàng. Chỉ 04 năm sau
đó, Pinduoduo đã tăng trưởng lên tới 585 triệu khách hàng hoạt động thường xuyên. Để
so sánh, Alibaba, mất 14-15 năm để có 500 triệu khách hàng hoạt động từ khi ra mắt so với 4 năm của Pinduoduo.
+ Pinduoduo, có nghĩa là “cùng nhau tiết kiệm nhiều hơn”. Không chỉ cho phép
người dùng được trải nghiệm nhiều sản phẩm giảm giá sâu hơn so với các nền tảng khác,
Pinduoduo thậm chí còn miễn phí một số mặt hàng nếu khách hàng giới thiệu cho nhiều bạn bè hơn trên WeChat
Lý do hàng hóa trên Pinduoduo rẻ hơn nhiều so với các nền tảng mua sắm khác:
+ Không có bên trung gian nào kiếm được khoản chênh lệch
Một trong những yếu tố làm nên thành công của Pinduoduo là do nhà máy trực tiếp
điều động, không có người trung gian để kiếm chênh lệch giá. Thực tế, hầu hết các mô
hình kinh doanh hiện nay đều tìm nguồn hàng để mua và bán, sau khi thu mua tại nguồn,
sau hàng loạt quy trình đóng gói, vận hành, công khai và các quy trình khác sẽ tiến hành mua bán hàng hóa. 8
Các quy trình này thường được gọi là Bước 1: nhập hàng Bước 2: bán sỉ Bước 3: bán lẻ.
Tuy nhiên, Pinduoduo đã chọn bỏ qua quy trình trung gian và sử dụng trực tiếp
nguồn hàng để bán hàng và yếu tố này cũng dẫn đến việc giá giảm trực tiếp đến mức khó tin.
+ Chính sách “mua hàng theo nhóm”
Chính sách “mua hàng theo nhóm” đã được nêu ở trên cùng với sự hợp tác giữa
Pinduoduo và Wechat khiến cho lượng người dùng sử dụng ứng dụng để mua hàng với
phương thức mua theo nhóm ngày càng tăng và mô hình ngày càng phát triển mạnh
+ Lợi thế về chi phí của thương mại điện tử
Hoạt động của một cửa hàng thực tế đòi hỏi các chi phí liên quan như mặt bằng,
nhân công, vận chuyển, điện nước để hoạt động bình thường, chưa kể sau khi mở cửa
hàng, doanh nghiệp phải đối mặt với thu nhập ban đầu khá ảm đạm, tiền lương cho nhân
viên, tiền điện, nước đều không thể thiếu. Nếu sau này làm ăn tốt còn có thể bù lại,
nhưng nếu không được thì những khoản tiền đó xem như mất trắng.
Thương mại điện tử thì khác, chi phí cho thương mại điện tử có thể nói là rất nhỏ,
cách đây vài năm phải xin giấy phép kinh doanh nhưng bây giờ không cần giấy phép,
đối với chi phí mở cửa hàng, hiện nay hầu như tất cả các nền tảng lớn đều được miễn
phí đăng ký . Đối với một người làm kinh doanh, đây chắc chắn là một khoản tiết kiệm
chi phí rất lớn mà không qua bất kỳ trung gian nào. + Tâm lý khách hàng
Lý do lớn nhất dẫn đến thành công của Pinduoduo thực sự là khi Pinduoduo mới ra
mắt trong những ngày đầu, một ý nghĩ đã được gieo vào tâm trí đa số người tiêu dùng,
đó là sản phẩm của Pinduoduo sẽ rất rẻ so với các nền tảng khác khác. Trong những
năm sau đó, Pinduoduo quả thực đều đã thành công chứng minh cho từ “giá rẻ” này.
Mặc dù do nhiều tác động khác nhau, hiện nay giá sản phẩm trên các nền tảng đều
tương đương nhau, nhưng người tiêu dùng dưới tác động của yếu tố tâm lý vẫn sẽ cho
rằng Pinduoduo vẫn rẻ hơn các nền tảng khác. 2. Mô hình doanh thu
- Mô hình doanh thu quảng cáo: Pinduoduo áp dụng mô hình quảng cáo như một
trong những nguồn thu chính. Họ cung cấp các dịch vụ quảng cáo có trả phí cho người
bán trên nền tảng, bao gồm quảng cáo hiển thị và quảng cáo tìm kiếm. Người bán sẽ trả 9
phí để quảng cáo sản phẩm của mình đến người dùng, giúp tăng khả năng hiển thị và cải
thiện doanh số bán hàng. Doanh thu từ quảng cáo luôn chiếm trên 80% tổng doanh thu
của Pinduoduo trong các năm vừa qua.
- Mô hình doanh thu phí giao dịch: Pinduoduo thu phí giao dịch từ người bán trên
nền tảng của mình. Mỗi giao dịch thành công sẽ bị tính một khoản phí nhỏ, thường dưới
dạng phần trăm của giá trị đơn hàng. Đây là nguồn thu đáng kể của Pinduoduo vì nó phụ
thuộc vào số lượng giao dịch lớn từ hàng triệu người dùng. Vào năm 2021, nền tảng này
đã ghi nhận khoảng 12 tỷ giao dịch với hơn 780 triệu người dùng hoạt động hàng tháng.
Mức phí giao dịch nhỏ từ từng giao dịch đã góp phần đáng kể vào doanh thu của công
ty, đặc biệt trong bối cảnh nền tảng tiếp tục mở rộng quy mô người dùng và nhà bán hàng.
3. Cơ hội thị trường
3.1. Thị trường hạ tầng
Thị trường nông thôn: Kết nối nông dân trực tiếp với người tiêu dùng, tạo ra một
kênh phân phối mới hiệu quả và giảm thiểu chi phí trung gian.
Thành phố cấp 3, cấp 4: Pinduoduo chiếm 38,4% người dùng ở các thành phố dưới
cấp bốn, 20,4% đối với thành phố cấp ba, 29,2% đối với thành phố cấp hai và chỉ 12,0%
đối với thành phố cấp một. Nền tảng này đã khai thác thành công nhu cầu mua sắm của
người tiêu dùng ở các thành phố nhỏ, nơi mà các sàn thương mại điện tử lớn khác chưa đầu tư mạnh. 3.2. Mô hình kinh doanh
3.2.1. Mua sắm theo nhóm:
Cốt lõi của trải nghiệm Pinduoduo là mua hàng theo nhóm, nơi người mua hàng sẽ
lập thành nhóm để nhận được giảm giá (discount) từ người bán. 10
Cho mỗi hạng mục, người bán (merchant) quyết định 02 mức giá, một cho cá nhân
mua hàng và 01 cho nhóm mua. Nếu người dùng lựa chọn hình thức “Mua theo nhóm” họ cũng có thể:
❖ Khởi Tạo một nhóm mua hoặc
❖ Tham gia một nhóm mua hiện hữu.
Khi người dùng Khởi tạo một nhóm mua, họ có thể sử dụng mạng xã hội như Wechat
để chủ động mời bạn bè của mình tham gia vào nhóm của mình hoặc bị động chờ đợi
những người mua khác tham gia nhóm của mình trên nền tảng Pinduoduo.
Một nhóm cần thành lập trong vòng 24h để được chốt đơn hàng. Khi nhóm mua
thành lập, hàng hóa sẽ được xác nhận và trong vòng 48h hàng sẽ được giao tới khách
hàng. Gần như mọi giao dịch trên Pinduoduo được thực hiện qua hình thức nhóm mua.
Khi mới thành lập, để lập 01 nhóm, nhiều nhóm có quy mô lớn (e.g trên 10 người),
nhưng để Pinduoduo tăng trưởng, yêu cầu về số lượng thành viên của nhóm đã được gỡ
bỏ. Nhóm mua có lợi cho cả người mua và nhà sản xuất; người tiêu dùng mua được hàng
hóa họ muốn với giá tốt hơn, và người bán lại tăng được số lượng hàng bán và thấy rõ
tiềm năng nhu cầu tương lai.
Bên cạnh việc giúp cho giá hàng hoá giảm, mua nhóm còn giúp giải quyết vấn đề
“khủng hoảng lòng tin” trong bán lẻ tại các thành phố đang phát triển của Trung Quốc,
khi có hơn 80% bán lẻ và người tiêu dùng phụ thuộc lớn vào “giới thiệu xã hội” để ra quyết định mua sắm.
Nhóm mua của Pinduoduo thường được so sánh với mô hình Groupon tại Mỹ, bởi
cả 02 đều cho phép Mua theo nhóm. Tuy nhiên thực ra 02 mô hình lại rất khác nhau.
❖ Đầu tiên, các deal của Pinduoduo được người bán đề xuất, nhưng khởi tạo bởi
người mua (người mua phải thành lập hoặc tham gia một nhóm có quy mô để có
được deal hời), trong khi các deals của Groupon được tạo và quản lý hoàn toàn bởi người Bán.
❖ Thứ hai, nhóm mua của Pinduoduo được sử dụng cho các hàng hoá thông dụng,
hàng ngày (ví dụ hoa quả, rau củ, may mặc) có giá trị đối với khách hàng trong
khi Groupon là các hàng hoá/dịch vụ độc mà không mua/bán ở nơi khác.
❖ Thứ ba, sản phẩm trên Pinduoduo là khắp các vùng miền địa lý tại trung quốc và
đang mở rộng trên toàn thế giới. Đây là điều đối nghịch với Groupon, khi người
bán sử dụng Groupon để kéo khách hàng tới sử dụng, mua sắm hàng hoá, dịch
vụ tại tới các địa điểm, cửa hàng của mình tại địa phương.
Điều này mang tới cho người tiêu dùng những giá trị mạnh mẽ hơn nhiều vì người
dùng vẫn được giảm giá đối với hàng hóa mà họ có thể cần mua so với việc để người 11
bán quyết định giảm giá bằng cách cân đối tổng cầu về hàng hóa có giá trị thấp hoặc hàng tồn kho dư thừa.
3.2.2. Điểm danh thường nhật
Mỗi lần khách hàng Check in, sẽ được tặng 01 lượng nhỏ điểm hoặc tiền nhất định.
Sau vài tháng (và nhiều lần check in), phần thưởng sẽ được cộng dồn.
Điểm danh thường nhất là một tính năng đơn giản, nhưng lại rất thông minh, khuyến
khích người dùng gắn kết (engage) với Pinduoduo hàng ngày. Mỗi lần Điểm danh không
tạo ra doanh thu cho Pinduoduo, trải nghiệm sản phẩm cuối cùng cũng sẽ kéo người
dùng về với hoạt động thương mại khi họ tiến hành quy đổi điểm thưởng (redeem vouchers).
Về logic điều này sẽ tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV) cho Pinduoduo. 3.2.3. Chém giá
Chém giá là một tính năng mà người dùng được mua hàng hóa miễn phí khi chia sẻ
một đường link sản phẩm tới bạn bè của họ.
Khi vào mục CHÉM GIÁ trên Pinduoduo, khách hàng lựa chọn những hàng hóa họ
muốn được MIỄN PHÍ. Khi lựa chọn xong, 01 đồng hồ đếm ngược 24 h bắt đầu hoạt
động. Để có được hạng mục này miễn phí, người dùng phải chia sẻ đường link của mình
tới nhiều bạn bè nhất có thể. Mỗi người bạn click vào đường link đó và tương tác trên
Pinduoduo (không cần mua hàng) sẽ tạo ra một mức chiết khấu tích lũy tăng dần cho
người khởi tạo ban đầu. Nếu người mua không kịp đưa mức giá về 0 đồng trong vòng
24h, họ sẽ không được mua với giá 0 đồng và phải bắt đầu lại từ đầu.
Trong Pinduoduo, độ khó được thay đổi dựa trên người dùng (ví dụ dễ hơn cho
người dùng ít sử dụng Pinduoduo – để thu hút người dùng mới) và hàng hóa (hàng càng
đắt càng khó). Thêm nữa, tương tự cách lên cấp, càng gần tới mục tiêu (level cao hơn),
tỷ lệ chiết khấu khi bạn bè tương tác với link được chia sẻ lại càng ít đi.
Cũng như “Điểm Danh Thường Nhật”, Chém giá khuyến khích người dùng gắn kết
với Pinduoduo và cuối cùng là thúc đẩy họ tới việc đặt hàng trên sàn thương mại điện
tử này. Nhưng khác với Điểm Danh Thường Nhật, Chém giá khuyến khích người dùng
bằng cách chia sẻ Pinduoduo với các mối quan hệ xã hội của mình.
Vì vậy, bên cạnh gia tăng giá trị vòng đời khách hàng, chém giá đồng thời còn giúp
Pinduoduo thu hút những khách hàng mới một cách vô cùng hiệu quả khi người dùng chia sẻ sản phẩm. 12
3.2.4. Chương trình thẻ điểm ưu đãi
Chương trình thẻ điểm của Pinduoduo được thiết kế để khuyến khích người dùng
chia sẻ sản phẩm với bạn bè và để tiết kiệm tiền bằng các Thẻ/Chiết khấu đặc biệt.
Pinduoduo có rất nhiều các Thẻ điểm khác nhau, bao gồm 02 loại chính: (1) loại khuyến
khích các hành động cụ thể và (2) cung cấp các tiện ích cho người dùng. 03 Thẻ điểm
phổ biến nhất là Thẻ Thông hành miễn phí (Free Pass Card), Thẻ thương hiệu đen, và Thẻ Thương hiệu.
Thẻ Thông hành miễn phí là một chương trình khách hàng trung thành (loyalty
program), người dùng có thể mua hàng hóa được chiết khấu theo mức nhóm, mà lại
không cần phải tham gia 01 nhóm nào. Người dùng thường nhận được một Thẻ thông
hành miễn phí khi mua 02 đơn hàng tại Pinduoduo.
Với Thẻ thương hiệu Đen, khách hàng được khuyến khích để lại các nhận xét
(review) trên nền tảng này để nhận được một chiết khấu cho các sản phẩm có thương
hiệu. Pinduoduo tặng người dùng Thẻ thương hiệu Đen sau khi chia sẻ 2-4 nhận xét trên
website này. Quyết định của khách hàng rất phụ thuộc vào ý kiến và nhận xét của người
mua trước đó. Thẻ Thương hiệu đen tưởng thưởng cho khách hàng khi họ thực hiện một
hành động giúp nền tảng tốt đẹp hơn đối với toàn bộ người dùng.
Thẻ Thương hiệu nhắm tới thúc đẩy người dùng mua sắm các hàng hóa có thương
hiệu được trên Pinduoduo. Khách hàng nhận được 01 thẻ Thương Hiệu sau khi họ mua
hàng trên Pinduoduo. Khách hàng có thể chia sẻ Thẻ thương hiệu của mình với bạn bè
qua Wechat, để thu hút bạn bè của mình xem và mua các sản phẩm có thương hiệu trên
Pinduoduo. Đây là cách hiệu quả để khích lệ người dùng mua các hàng hóa có thương
hiệu mà bình thường họ sẽ không thực hiện bởi vì họ nhận được lời giới thiệu từ người bạn tin cậy.
3.2.5. Mini Game – Trò chơi giết thời gian
Pinduoduo hiện có nhiều trò chơi trong ứng dụng để tăng thời gian sử dụng. Trò
chơi phổ biến đầu tiên trên Pinduoduo là Vườn cây Duo Duo (Duo Duo Orchard).
Mặc dù không nhiều người chơi, Orchard cũng đòi hỏi hợp tác xã hội để thúc đẩy
tương tác mạng. Khi người dùng chọn một cây để trồng (ví dụ: xoài, chanh, hạt mắc ca),
cần chăm sóc cây bằng nước và phân bón. Càng mua sắm trên Pinduoduo, càng nhận
được nhiều nước để nuôi dưỡng cây. Để khuyến khích tương tác nhiều hơn với bạn bè,
bạn cũng có thể chia sẻ các giọt nước.
Mua hàng theo nhóm và chia sẻ liên kết sản phẩm cho phép người dùng có được các
công cụ đặc biệt như lon nước, đồ trang trí cho vườn cây ăn quả của bạn hoặc bao phân
bón, giúp tăng tốc độ phát triển của cây. Pinduoduo đang mở rộng lựa chọn trò chơi ứng 13
dụng. Gần đây nó đã ra mắt DD Bank, một trò chơi heo đất nơi người dùng tích lũy tiền
xu có thể trao đổi theo thời gian.
Các trò chơi như Duo Duo Orchard và DD Bank rất khéo léo bởi vì sự tiến bộ hoặc
“lên cấp” gắn liền với các hành vi thúc đẩy các mục tiêu tài chính cho công ty. Bằng
cách khuyến khích người dùng chơi trò chơi trên Pinduoduo, họ có thể tạo ra tình huống
đôi bên cùng có lợi cho người bán, người tiêu dùng và chính họ.
Cụ thể hơn, người bán nhận thấy hàng hóa bán nhiều hơn, người tiêu dùng vui vẻ
và nhận được ưu đãi độc quyền và Pinduoduo tạo ra doanh thu. 3.2.6. Cá nhân hóa
Cuối cùng, không giống như các sàn TMĐT dựa trên tìm kiếm, Pinduoduo có khả
năng cá nhân hóa cao và dựa trên đề xuất. Điều này có nghĩa là người dùng truy cập
Pinduoduo mà không có bất kỳ mục đích cụ thể nào, giống như ghé thăm một trung tâm
mua sắm trong thế giới thực.
Dựa trên thông tin như bạn bè của người dùng là ai, danh mục yêu thích của họ là
gì và người bạn mà họ tin tưởng, Pinduoduo có thể đưa ra các đề xuất được cá nhân hóa
cho từng người dùng. Pinduoduo có vị trí duy nhất để làm điều này do người dùng chia
sẻ sản phẩm do Mua theo nhóm gây ra.
Dữ liệu được nền tảng tổng hợp cho phép công ty tối ưu hóa những mặt hàng mà
người dùng gặp trên ứng dụng bằng cách đánh dấu (1) sản phẩm mà bạn bè đáng tin cậy
đã mua hoặc đề xuất và (2) sản phẩm trong danh mục yêu thích của người dùng.
Đối với khách hàng mới, thông lệ tiêu chuẩn là hiển thị cho người dùng mới các
danh mục khác nhau (dựa trên những gì họ biết về người dùng đó và bạn bè của họ) và
xem cách họ tương tác với các danh mục đó. Điều này sau đó được sử dụng để tạo Chân
dung khách hàng (Customer persona) của bạn và giúp giới thiệu (recommendation) sản phẩm trong tương lai.
Ngoài việc đưa ra các đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa, Pinduoduo cũng nghĩ về
giá trị đồng tiền như một khái niệm có thể cá nhân hóa. Dựa trên lịch sử mua hàng/duyệt
web của người dùng, Pinduoduo biết liệu người dùng coi trọng quần áo hàng hiệu giá
cao hay quần áo không nhãn hiệu giá rẻ. Dựa trên cá tính mua hàng cụ thể của người
dùng, Pinduoduo sẽ chỉ hiển thị cho bạn các mặt hàng quần áo phù hợp với khả năng chi trả. 3.3. Công nghệ
- AI và Big Data: Pinduoduo sử dụng AI và Big Data để phân tích hành vi người
dùng, cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm và đề xuất sản phẩm phù hợp.
- Logistics: Bảo vệ và hỗ trợ người tiêu dùng, Pinduoduo quy định nếu người bán
giao hàng muộn hơn 48 giờ kể từ khi khách hàng đặt đơn sẽ phải thanh toán một khoản 14
tiền nhất định. Khoản tiền này sẽ rơi vào ví người tiêu dùng, Pinduoduo sẽ không nhận
bất kỳ khoản tiền nào.
3.4. Cơ hội thị trường tiềm năng
- Thị trường quốc tế: Có thể mở rộng ra các thị trường khác, đặc biệt là các nước đang phát triển
- Các sản phẩm dịch vụ mới: Thời trang, đồ gia dụng, du lịch,…
- Tích hợp với các nền tảng xã hội: Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng, tích hợp
trực tiếp với WeChat, giúp việc mua sắm và thanh toán trở nên nhanh chóng và dễ dàng.
4. Chiến lược thị trường
Giai đoạn 1: Không hiện diện trên mạng (Không áp dụng cho Pinduoduo)
Giai đoạn này thường áp dụng cho các doanh nghiệp truyền thống trước khi họ
chuyển sang kinh doanh trực tuyến. Pinduoduo được thành lập vào năm 2015 và ngay
từ đầu đã tập trung vào thị trường trực tuyến, do đó giai đoạn này không phù hợp để áp dụng.
Giai đoạn 2: Hiện diện tĩnh
Tạo lập trang web và các kênh truyền thông xã hội: Pinduoduo đã xây dựng một nền
tảng thương mại điện tử trực tuyến với giao diện đơn giản, dễ sử dụng, tập trung vào các
sản phẩm giá rẻ và mua sắm theo nhóm. Họ tập trung vào việc giới thiệu các sản phẩm,
ưu đãi, và các câu chuyện thành công của người dùng để thu hút sự chú ý. 15
Tương ứng với tên của công ty bằng ba ký tự Trung Quốc, đề xuất giá trị của
Pinduoduo là “Cùng nhau, Tiết kiệm hơn, Vui hơn” . Cốt lõi của trải nghiệm Pinduoduo
là khái niệm mua theo nhóm, nơi người mua tạo thành một nhóm để nhận giảm giá từ các nhà cung cấp.
Đối với mỗi mặt hàng, thương nhân có hai mức giá: một cho các giao dịch mua riêng
lẻ và một cho giao dịch mua theo nhóm. Nếu người dùng chọn mua nhóm, họ có thể bắt
đầu thành lập nhóm hoặc tham gia nhóm hiện có. Pinduoduo sử dụng chiến lược thương
mại điện tử xã hội cùng với chiến dịch quảng cáo chuyên biệt, nền tảng đã cung cấp cho
người dùng những ưu đãi giảm giá sâu hơn hoặc sở hữu các mặt hàng miễn phí bằng
cách giới thiệu giao dịch cho bạn bè, đặc biệt là trên WeChat, ứng dụng được hơn 90%
dân số Trung Quốc sử dụng. Pinduoduo, tích hợp sâu vào hệ sinh thái WeChat đã nhanh
chóng phát triển ở vùng nông thôn thông qua việc lan truyền liên kết giảm giá trong các
nhóm WeChat, đặc biệt là trong cộng đồng người lớn tuổi. WeChat Pay cũng đóng vai
trò quan trọng khi thuận tiện hóa việc mua sắm và tránh rắc rối tài khoản ngân hàng.
Một nhóm cần được thành lập trong vòng 24 giờ để được phê duyệt đơn đặt hàng.
Sau khi hoàn tất, giao dịch mua được xác nhận và sản phẩm được vận chuyển trong vòng 48 giờ.
Và chỉ trong vòng 2 năm, nền tảng đã thu hút được hơn 100 triệu người dùng. Điều
này chứng tỏ mô hình mua chung và sự kết hợp với mạng xã hội là một chiến lược tiếp thị hiệu quả.
Giai đoạn 3: Hiện diện tương tác
Pinduoduo tạo ra các cộng đồng trực tuyến, khuyến khích người dùng chia sẻ kinh
nghiệm mua sắm, đánh giá sản phẩm và tham gia các trò chơi mini. Các trò chơi trong
ứng dụng của Pinduoduo thúc đẩy người dùng tương tác với ứng dụng cho vui, ngay cả
khi điều đó không ngay lập tức chuyển thành mua hàng. Người đầu tiên trở nên nổi tiếng 16
là Duo Duo Orchard, giống như Farmville ngoại trừ hàng hóa vật lý thực sự làm phần thưởng.
Trò chơi rất đơn giản: Người dùng tạo và nuôi dưỡng một cây ăn quả ảo cho đến khi
nó mang lại một hộp trái cây thực sự, sau đó sẽ được vận chuyển đến địa chỉ của họ. Họ
càng mua sắm nhiều, họ càng nhận được nhiều giọt nước để trồng cây của họ. Duo Duo
Orchard hiện có hơn 11 triệu người dùng hoạt động hàng ngày.
Công ty gần đây cũng đã ra mắt DD Bank, một trò chơi ngân hàng heo đất nơi người
dùng tích lũy tiền xu mà họ có thể trao đổi theo thời gian.
Những trò chơi như thế này rất khéo léo, bởi vì việc tăng qua cấp độ của chúng thúc
đẩy hành vi của người dùng thúc đẩy các mục tiêu tài chính của Pinduoduo và tạo ra
một tình huống đôi bên cùng có lợi cho thương nhân, người tiêu dùng và công ty.
Bên cạnh đó, Pinduoduo liên tục tập trung vào chiến lược chính với người tiêu dùng
đứng đầu, mang lại hiệu quả tuyệt đối và giá thấp. Họ xây dựng một hệ thống chăm sóc
khách hàng hiệu quả, giải quyết nhanh chóng các vấn đề của người dùng. Một số đặc
điểm nổi bật bao gồm việc hoàn tiền ngay lập tức cho người mua khi phàn nàn về hàng
hóa, tăng cường sự thu hút người dùng. Dẫn chứng thực tế : Mặc dù Pinduoduo tuyên
bố đầu tư đáng kể vào công nghệ chống hàng giả, một số người tiêu dùng vẫn cảm thấy
ngần ngại khi mua sản phẩm đắt tiền trên nền tảng này do vấn đề “hàng giả tràn lan”.
Trong trường hợp này, Pinduoduo không ngần ngại mà sẵn sàng đối chiếu các giấy tờ
xác thực hàng thật tới khách hàng và nếu khách hàng vẫn không vừa ý, họ sẽ đề ra
phương án “hoàn hàng-hoàn tiền” để giải quyết nhanh nhất vấn đề cho khách hàng của mình.
Giai đoạn 4: Thương mại điện tử 17
Mô hình mua sắm có sự kết hợp với các tính năng độc đáo là điểm khác biệt lớn
nhất của Pinduoduo so với các đối thủ cạnh tranh. Tính năng này giúp giảm giá thành
sản phẩm, tăng tính tương tác giữa người dùng và tạo ra hiệu ứng lan tỏa.
Đầu tiên, tính năng nhận room hàng ngày. Nhận room hàng ngày là một tính năng
được hiển thị nổi bật trên trang chủ Pinduoduo. Nó khuyến khích người dùng mở ứng
dụng hàng ngày bằng cách thưởng cho họ điểm có thể đổi được mỗi khi họ đăng ký.
Đó là một tính năng đơn giản nhưng tuyệt vời. Mặc dù mỗi lần nhận phòng không
tạo ra doanh thu, trải nghiệm sản phẩm cuối cùng gắn liền với thương mại nếu người
dùng quyết định đổi phiếu giảm giá của họ. Về mặt lý thuyết, điều này mang lại giá trị
trọn đời của khách hàng cao hơn cho nền tảng.
Thứ hai, giảm giá khi chia sẻ. Trong phần cắt giảm giá của ứng dụng, người dùng
có thể chọn hàng hóa họ muốn tận dụng miễn phí, điều này sẽ đặt hẹn giờ 24 giờ. Sau
đó, người dùng phải chia sẻ liên kết với càng nhiều bạn bè càng tốt và mỗi người bạn
nhấp vào nó và tương tác với Pinduoduo – không cần mua hàng – có nghĩa là giảm giá
gia tăng cho người khởi xướng. Nếu không có đủ danh bạ được tuyển dụng để giảm
giá xuống 0 trong vòng 24 giờ, người dùng sẽ không nhận được mặt hàng miễn phí.
Tính năng này bắt chước trải nghiệm lên cấp trong một trò chơi nhiều người chơi
online khổng lồ như World of Warcraft, nơi độ khó tăng lên khi người chơi tăng thứ 18
hạng. Trong trường hợp của Pinduoduo, độ khó dựa trên người dùng và giá của mặt
hàng: Giảm giá dần dần nhỏ hơn với mỗi liên hệ được tuyển dụng khi người dùng tiến
gần hơn đến việc đạt được một cấp độ mới.
Tương tự như nhận room hàng ngày, việc cắt giảm giá khuyến khích mọi người
tương tác với Pinduoduo. Nhưng không giống như check-in hàng ngày, nó khuyến khích
họ chia sẻ ứng dụng với mạng xã hội của họ, giúp nó tăng giá trị trọn đời của khách
hàng cũng như thu hút khách hàng một cách hiệu quả thông qua chia sẻ giữa người dùng với người dùng.
Bên cạnh đó, Pinduoduo không chỉ bán hàng tiêu dùng mà còn mở rộng sang các
lĩnh vực như nông sản, thời trang, đồ gia dụng.
Lấy ví dụ về sản phẩm nông nghiệp. Vì những lý do lịch sử, Trung Quốc có diện tích
đất canh tác trên đầu người tương đối ít hơn so với các quốc gia như Hoa Kỳ, nơi các
trang trại quy mô lớn phổ biến và việc sản xuất và vận chuyển nông sản có thể được
công nghiệp hóa cao. Nhờ công cụ AI năng động của mình, Pinduoduo có thể phát triển
hồ sơ người dùng mạnh mẽ để cung cấp thông tin nhu cầu thị trường mà trước đây nông
dân không thể tiếp cận được. Người nông dân cũng có thể sử dụng nền tảng của nó để
tổng hợp các đơn đặt hàng với số lượng lớn hơn cho sản phẩm của họ. Nhu cầu lớn giúp
nông dân bớt phụ thuộc vào nhà phân phối và có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Do đó, người tiêu dùng có thể mua được các sản phẩm tươi hơn và an toàn hơn với giá
thấp hơn, trong khi nông dân kiếm được nhiều tiền hơn nhờ chi phí phân phối thấp hơn
và đơn đặt hàng lớn hơn.
Giai đoạn 5: Tích hợp nội bộ
Ứng dụng di động của Pinduoduo được thiết kế rất thân thiện với người dùng, giúp
họ dễ dàng mua sắm mọi lúc mọi nơi. Không giống như các nền tảng dựa trên tìm kiếm,