Phân tích môi trường Marketing vi mô ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phân đoạn thị trường của doanh nghiệp Biti’s | Bài thảo luận marketing căn bản

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN
Đề tài: Phân tích môi trường Marketing vi mô ảnh hưởng đến
quyết định lựa chọn phân đoạn thị trường của doanh nghiệp
Biti’s. Phân tích và đánh giá chính sách phân phối của doanh nghiệp đó.
Nhóm thực hiện: Nhóm 9
Lớp học phần: 232_BMKT0111_05 – Marketing căn bản
Giảng viên hướng dẫn: Phùng Thị Thủy HÀ NỘI 04/2024 MỤC LỤC
LỜI GIỚI THIỆU.........................................................................................................3
NỘI DUNG...................................................................................................................4 I.
Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu.......................................................................4
1.1. Môi trường Marketing vi mô...........................................................................4
1.1.1. Nhóm môi trường nội bộ.............................................................................4 1.1.2.
Nhóm môi trường ngành........................................................................4
1.2. Một số lý thuyết liên quan đến quyết định phân đoạn thị trường..............4 1.2.1.
Khái niệm...............................................................................................4 1.2.2.
Các biến số phân đoạn thị trường người tiêu dùng.................................4
1.3. Chính sách phân phối.....................................................................................4 1.3.1.
Khái niệm và mục tiêu............................................................................4 1.3.2.
Các chính sách phân phối chủ yếu..........................................................5
II. Thực trạng vấn đề nghiên cứu............................................................................6
2.1. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp Biti’s................................................6
2.2. Phân tích môi trường vi mô ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phân
đoạn thị trường của doanh nghiệp Biti’s................................................................6 2.2.1.
Thực trạng phân đoạn thị trường của doanh nghiệp...............................6 2.2.2.
Ảnh hưởng của môi trường marketing vi mô đến lựa chọn phân đoạn thị
trường của doanh nghiệp........................................................................................7 2.2.3.
Đánh giá ảnh hưởng của môi trường Marketing vi mô đến lựa chọn
phân đoạn thị trường của doanh nghiệp.................................................................8
2.3. Phân tích chính sách phân phối.....................................................................9 2.3.1.
Chính sách kênh phân phối.....................................................................9 2.3.2.
Chính sách trung gian...........................................................................10 2.3.3.
Đánh giá chung hoạt động chính sách phân phối..................................11
2.4. Một số đề xuất và khuyễn nghị cho doanh nghiệp Biti’s...........................12 1 BIÊN BẢN HỌP NHÓM
I. Thời gian, địa điểm, thành phần tham gia
- Thời gian: Từ 21 giờ 00 phút đến 22 giờ 50 phút, ngày 07/03/2024. - Địa điểm: Google meet - Thành phần tham gia: 9/9 II. Nội dung
- Xây dựng đề cương chi tiết.
- Nhóm trưởng phân công nhiệm vụ thảo luận cho từng thành viên.
- Tổng kết buổi họp và giao thời gian hoàn thành nhiệm vụ. Nhóm trưởng Mai Nguyễn Quỳnh Trang 2 LỜI GIỚI THIỆU
Trong nền kinh tế phát triển hiện nay, marketing không còn là vấn đề quá xa lạ đối
với mỗi doanh nghiệp, marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết hợp giữa các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đối với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường là nhu cầu và ước muốn
của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Marketing
bao gồm nhiều hoạt động và giữa chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Trong đó
không thể kể đến hoạt động “Chính sách phân phối”. Đây được coi là hoạt động quan
trọng, giúp doanh nghiệp mang đến những sản phẩm tiếp cận đến người tiêu dùng ở nhiều
thị trường khác nhau. Vì vậy, đối với mỗi doanh nghiệp, chính sách phân phối có tầm quan trọng rất lớn.
Hiểu được đó, doanh nghiệp Biti’s đã và đang xây dựng cho mình những chiến
lước kinh doanh riêng. Nhờ đó mà Biti’s dù ra đời từ năm 1982 nhưng vẫn gữ vững phong
độ trên thị trường Việt Nam đầy biến động. Những yếu tố của môi trường marketing vi mô
ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định phân đoạn thị trường của Biti’s, giúp doanh nghiệp
có cái nhìn đa chiều để không ngừng phát triển và đổi mới để phù hợp và tồn tại lâu dài trên thị trường.
Để có thể hiểu thêm và làm rõ sựu thành công và những bước phát triển của Biti’s,
nhóm 9 đã tiến hành nghiên cứu nội dung “Phân tích môi trường marketing vi mô ảnh
hưởng đến quyết định phân đoạn thị trường. Phân tích và đánh giá chính sách phân phối của doanh nghiệp”. 3 NỘI DUNG
I. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
1.1. Môi trường Marketing vi mô
1.1.1. Nhóm môi trường nội bộ
Văn hóa tổ chức: Biti’s có thể có một văn hóa tổ chức mạnh mẽ, tập trung vào
sáng tạo, đổi mới và sự cam kết đối với chất lượng sản phẩm. Tạo ra sự biến bộ
và xây dựng lòng tin đối với khách hàng về sản phẩm của mình.
Chính sách và quy trình làm việc: Biti’s có thể áp dụng các chính sách công
bằng và minh bạch để đảm bảo sự công bằng và tin cậy trong mọi mối quan hệ
lao động bao gồm chính sách về tiền lương, phúc lợi, và cơ hội thăng tiến.
Mối quan hệ giữa nhân viên: Biti’s có thể khuyến khích một môi trường làm
việc thân thiện và hỗ trợ, nơi mọi người được đánh giá và tôn trọng.
1.1.2. Nhóm môi trường ngành
Cạnh tranh trong ngành: Biti’s phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trong ngành sản xuất giày dép. Các
thương hiệu lớn như Nike, Adidas, Puma, và các thương hiệu giày Việt Nam
đều cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường và sự ưu ái của khách hàng.
Phân khúc thị trường: Biti’s cần phải xác định và tập trung vào các phân khúc
thị trường mục tiêu của mình, từ người tiêu dùng cá nhân cho đến các đối tác
kinh doanh trong ngành công nghiệp.
Luật pháp và quy định ngành: Biti’s cần phải tuân thủ các luật pháp và quy định
trong ngành giày dép như về vấn đề an toàn lao động, chất lượng sản phẩm, và bảo vệ môi trường.
1.2. Một số lý thuyết liên quan đến quyết định phân đoạn thị trường 1.2.1. Khái niệm
Phân đoạn thị trường trong tiếng Anh gọi là (Market Segmentation) được định
nghĩa như là một quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng
khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những khách hàng
có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua giống nhau.
1.2.2. Các biến số phân đoạn thị trường người tiêu dùng
-Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý: vùng, thành phố/tỉnh, mật độ dân cư,...
-Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, tôn giáo,...
-Phân đoạn thị trường theo tâm lý học: tầng lớp xã hội, lối sống,...
-Phân đoạn thị trường theo hành vi: lý do mua hàng, lợi ích, độ trung thành,...
1.3. Chính sách phân phối
1.3.1. Khái niệm và mục tiêu Một số khái niệm:
- Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối theo một
hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận và
khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ người sản
xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa.
- Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện
pháp và quy tắc hoạt động được các tổ chức marketing chấp nhận và tôn 4
trọng thực hiện với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ
marketing giữa các chủ thể khác nhau và các ứng xử cơ bản được chấp nhận
theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường. Mục tiêu:
-Bao phủ thị trường; đưa hàng hóa kịp thời, an toàn từ người sản xuất đến người tiêu dùng
-Lợi nhuận, thị phần và doanh số trên các đoạn thị trường.
-Mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động marketing.
-Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt là chi phí vận chuyển.
1.3.2. Các chính sách phân phối chủ yếu
-Chính sách kênh phân phối -Chính sách trung gian -Chính sách liên kết 5
II. Thực trạng vấn đề nghiên cứu
II.1. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp Biti’s
Biti’s là một thương hiệu giày dép nổi tiếng của Việt Nam với hơn 40 năm kinh
nghiệm trong ngành. Doanh nghiệp đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường
quốc gia và quốc tế với các sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, giá cả hợp lý
và Biti’s luôn tiên phong trong việc đổi mới sáng tạo các sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng. Lịch sử phát triển:
1982: Tiền thân là Hợp tác xã Cao su Bình Tiên, chuyên sản xuất dép xốp.
1984: Chuyển đổi thành xí nghiệp liên hợp Bình Tiên, mở rộng sản xuất sang các loại giày dép khác.
1992: Chuyển đổi thành Công ty Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's).
2000: Thành lập văn phòng đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc.
2005: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Mỹ.
2007: Ra mắt thương hiệu Hunter.
2010: Bắt đầu hợp tác với các nhà thiết kế quốc tế.
2016: Ra mắt thương hiệu Biti's Hunter Street.
2020: Ra mắt chiến dịch "Đi để trở về" gây tiếng vang lớn
Các loại hình sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản phẩm: giày
dép thể thao, giày dép trẻ em, giày dép thời trang, xăng-đan, phụ kiện thời trang,...
Hoạt động: sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu, nhập khẩu, phân phối.
II.2. Phân tích môi trường vi mô ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phân
đoạn thị trường của doanh nghiệp Biti’s
II.2.1. Thực trạng phân đoạn thị trường của doanh nghiệp
Phân theo nhân khẩu học:
- Độ tuổi: Biti's chủ yếu hướng đến nhóm tuổi thanh thiếu niên. Khách hàng ở
độ tuổi này thường có xu hướng thời trang riêng, họ muốn khẳng định mình,
bị hấp dẫn bởi những thứ mang dấu ấn riêng.
- Giới tính: Biti’s phục vụ cả nam lẫn nữ, làm nổi bật được tính đa dạng về cả mẫu mã và công dụng.
- Thu nhập: Doanh nghiệp chia nhóm khách hàng thành hai nhóm chính là
nhóm những người có thu nhập từ >15 triệu và những khách hàng có thu nhập < 15 triệu.
Phân theo hành vi ứng xử :
- Nhu cầu cá nhân: Nhóm khách hàng có nhu cầu này thường có mong muốn
những sản phẩm phản ánh và nổi bật được cá tính riêng, mang xu hướng cá nhân hóa.
- Nhu cầu gia đình: Biti’s sẽ chú trọng vào sự tiện lợi, thoải mái, mẫu giày
được sử dụng thường đơn giản về cả thiết kế và màu sắc, giúp người dùng
thoải mái khi sử dụng hằng ngày.
- Nhu cầu công việc: Khách hàng mua sản phẩm phục vụ nhu cầu công việc
thường hướng đến sản phẩm đặc thù như giày văn phòng hoặc giày lao động, 6
yêu cầu sự bền bỉ, chắc chắn và đảm bảo an toàn cho người lao động. Phân theo địa dư
- Biti’s tập trung chủ yếu vào các thành phố lớn như Hà Nội, HCM, Hải
Phòng, Đà Nẵng,… để khai thác tối đa khách hàng tiềm năng.
II.2.2. Ảnh hưởng của môi trường marketing vi mô đến lựa chọn phân đoạn thị trường của doanh nghiệp Môi trường bên trong:
- Nguồn nhân lực: Biti’s luôn hướng đến mục tiêu xây dựng và phát triển đội
ngũ nhân viên thành thạo về nghiệp vụ, chuẩn mực và đầy chuyên nghiệp, do
đó mỗi cán bộ công nhân viên Công ty Biti’s luôn được khuyến khích, đào
tạo chuyên sâu về nghiệp vụ chuyên môn phù hợp với chức danh công việc
đảm nhận. Để ổn định lực lượng nhân sự, Biti’s đã đưa ra những chính sách
khen thưởng thiết thực, phúc lợi đầy đủ nhằm khuyến khích động viên tinh
thần làm việc và sự gắn bó lâu dài của đội ngũ nhân viên.
- Tài chính – kế toán: Biti’s có nguồn tài chính dồi dào, không phải đi vay vốn
để kinh doanh. Công ty hiện nay đã mở rộng vốn sang đầu tư nhiều lĩnh vực
mới để tăng doanh thu cho công ty và hướng phát triển thành lập đoàn đa ngành.
- Lĩnh vực Marketing: Biti’s đã chủ động xây dựng chiến lược phát triển toàn
diện, đầu tư xây dựng thương hiệu và phát triển hệ thống phân phối rộng
khắp các vùng miền, không chỉ ở Việt Nam mà cả ở thị trường quốc tế. Biti’s
đã thực hiện chính sách 4P và giải pháp 4C. Nhờ có chính sách phù hợp và
hiệu quả mà công ty đã có mặt ở hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới và được
sự tin dùng của nhiều khách hàng và trên nhiều thị trường khó tính như: Nga,
Ukraine, UAE,… Bên cạnh đó, Biti’s còn vượt qua những cuộc đánh giá khắt
khe về nhà máy sản xuất của các tổ chức có uy tín như: ITS, SGS, BV,…
- Sản xuất: Biti’s là công ty đầu tiên trong ngành giày dép đầu tư hệ thống dây
chuyền công nghệ từ Đài Loan. Việc đầu tư dây chuyền máy móc hiện đại
không chỉ giúp Biti’s sản xuất ra được những sản phẩm tốt, chất lượng cao
mà còn tiết kiệm được chi phí sản xuất.
- Cung ứng: Biti’s phát triển theo mô hình quản lý chuỗi giá trị đầy đủ, từ thiết
kế, sản xuất, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Các công ty thành
viên đều là mắt xích trong chuỗi giá trị sản phẩm của công ty, góp phần tăng
giá trị của sản phẩm và giảm chi phí sản xuất.
- Nghiên cứu và phát triển: Biti’s đã phải nỗ lực rất nhiều trong quá trình xây
dựng thương hiệu gắn với việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ,
thường xuyên đổi mới và cải tiến công nghệ. Biti’s cũng là một trong những
doanh nghiệp tiêu biểu nỗ lực thực hiện quyền bảo hộ sở hữu trí tuệ nhằm
bảo vệ quyền lợi chính đáng cho người tiêu dùng. Môi trường bên ngoài
- Nhà cung cấp: Hiện nay, theo nhu cầu đa dạng hóa nhiều loại mặt hàng, 7
Biti’s đã và đang triển khai kế hoạch hợp tác phát triển kinh doanh với các
nhà cung cấp trong và ngoài nước. Biti’s nhập nguyên liệu 80% từ nước
ngoài, còn lại là trong nước.
- Các trung gian Marketing: Sau hơn 40 năm phấn đấu doanh nghiệp đã có một
hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc; đã tạo công ăn
việc làm cho hơn 9.000 người lao động tại Tổng Công ty Biti’s và Công ty
Dona Biti’s với sản lượng hàng năm trên 20 triệu đôi. Biti’s cũng đã xuất
khẩu sản phẩm sang 40 quốc gia trên toàn thế giới. Nhờ đó, khách hàng có
thể mua những sản phẩm của Biti’s rất thuận tiện và đa dạng về chủng loại
tại nơi bán, ngoài ra khách hàng còn có thể đến tận nơi để thử và trải nghiệm sản phẩm trực tiếp.
- Đối thủ cạnh tranh: Biti’s phải cạnh tranh với rất nhiều thương hiệu lớn trong
và ngoài nước như Thượng Đình, Ananas, Nike, Asidas Vans ... đặc biệt
Bitas là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Biti’s vàcác doanh nghiệp nhỏ thuộc
thị trường xuất khẩu giày dép lớn như Trung Quốc, Brazil,…
- Công chúng: Biti’s thể hiện mong muốn hướng đến cộng đồng qua các việc
ủng hộ các quỹ khuyến học, các chương trình từ thiện xã hội, tài trợ học bổng
“Biti’s – Nâng niu bàn chân Việt”. Bên cạnh các nhóm công chúng thông
thường, cuối năm 2016 đầu năm 2017, để nắm bắt được xu hướng của giới
trẻ, Biti’s đã có màn hợp tác với hai người nổi tiếng như Sơn Tùng trong mv
Lạc Trôi và Soobin Hoàng Sơn trong series “Đi để trở về” đã gây được tiếng vang lớn.
- Khách hàng: Bitis hướng tới mọi đối tượng khách hàng từ người lao động
với mức lương trung bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già
đến trẻ em, từ trong nước đến quốc tế. Ngoài ra, các doanh nghiệp phân phối
giày dép cũng được xem là khách hàng của Biti’s.
II.2.3. Đánh giá ảnh hưởng của môi trường Marketing vi mô đến lựa chọn
phân đoạn thị trường của doanh nghiệp Môi trường bên trong - Điểm mạnh: ◦
Sản phẩm Bitis có chất lượng cao, giá thành lại thấp hơn nhiều so với đối
thủ cạnh tranh nên phù hợp với tâm lý người tiêu dùng “ăn chắc mặc bền”
=> bước đầu tạo lòng tin cho người tiêu dùng. ◦
Hệ thống phân phối rộng rãi và nguồn lực tài chính dồi dào => có thể
đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. ◦
Thương hiệu uy tín lâu đời: Là công ty đầu tiên trong ngành giày dép
đầu tư hệ thống từ Đài Loan => Xây dựng thành công hình ảnh Bitis với sản
phẩm uy tín chất lượng trong lòng người tiêu dùng. ◦
Quan tâm đến chiến lược truyền thông, xúc tiến => Thúc đẩy sự tăng
trưởng từ lượng người mua. - Điểm yếu: 8 ◦
Sản phẩm chưa đa dạng, đồng thời Bitis cho ra mắt quá nhiều sản phẩm
với nhiều dòng khác nhau làm cho một số dòng bị mờ nhạt, không được biết đến. ◦
Chưa chủ động trong nguồn nguyên liệu, phần lớn nhập khẩu ở nước
ngoài với giá thành cao làm tốn kém nhiều chi phí. Môi trường bên ngoài: - Khách hàng
◦ Nhu cầu và xu hướng: Biti's liên tục nghiên cứu, phân tích nhu cầu và xu
hướng của khách hàng, cung cấp các sản phẩm giày dép đáp ứng tốt nhu
cầu của các nhóm khách hàng khác nhau.
◦ Phản hồi khách hàng: Việc lắng nghe và phân tích phản hồi từ khách hàng
giúp Biti’s điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ, tối ưu hóa sự hài lòng và
trung thành của khách hàng trong từng phân đoạn.
- Đối thủ cạnh tranh: Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh giúp Biti's xác định
được các phân đoạn thị trường mà đối thủ tập trung. Từ đó, xác định điểm
khác biệt của mình so với đối thủ để tạo lợi thế cạnh tranh, đồng thời lựa
chọn các phân đoạn thị trường nơi có thể tối đa hóa giá trị này. - Đối tác thị trường
◦ Nhà cung cấp: Mối quan hệ với nhà cung cấp ảnh hưởng đến khả năng
sản xuất và chất lượng sản phẩm của Biti's => tác động đến lựa chọn phân đoạn thị trường.
◦ Phân phối: Hệ thống phân phối và bán lẻ mạnh mẽ giúp Biti's tiếp
cận hiệu quả hơn với các phân đoạn thị trường mục tiêu.
- Văn hóa và chiến lược: Văn hóa doanh nghiệp và chiến lược tổng thể của
Biti's cũng định hình cách thức doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ các phân
đoạn thị trường. Một văn hóa tập trung vào đổi mới sẽ khuyến khích Biti's
không ngừng tìm kiếm và khai thác cơ hội mới trong các phân đoạn thị trường.
II.3. Phân tích chính sách phân phối
II.3.1. Chính sách kênh phân phối
Công ty đã xây dựng kênh bán hàng của mình trên cơ sở mô hình bán hàng kép.
Bitis bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các đại diện bán hàng
trong hoạt động kinh doanh tiếp thị của họ mà chính Bitis trực tiếp điều hành và quản
lý, cũng đồng thời gián tiếp trong việc bán hàng cho các nhà phân phối. ,cửa hàng
chuyên doanh. Hệ thống phân phối kép này cho phép công ty mở rộng phạm vi phân
phối tới người tiêu dùng và loại bỏ được tình trạng tắc nghẽn nguồn cung sản phẩm.
Hiện tại, hệ thống phân phối của Bitis tại thị trường trong nước bao gồm các trung tâm
phân phối, chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung tâm phân phối bán lẻ trên cả nước. 9
Các kênh phân phối được Biti’s chú trọng và đầu tư mạnh tay, nổi bật là chiến
lược phân phối đa kênh: Bên cạnh kênh GT, Biti’s còn đẩy mạnh kênh thương mại điện tử, siêu thị.
Chiến lược phân phối đa kênh của Biti’s: -
Kênh GT: Trong những năm gần đây, Biti's đã tiếp tục mở rộng chuỗi cửa
hàng chuyên biệt về giày người lớn và trẻ em từ Bắc vào Nam, được trải dài
trên các chi nhánh và các trung tâm phân phối bán lẻ. -
Kênh MT: Các sản phẩm Biti’s cũng đã có mặt tại các cửa hàng Lotte Mart và GO!!, ... -
Kênh trực tuyến: Biti's đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp
bán hàng trên website của mình và được bán trên các kênh bán hàng trực tuyến như Shopee, Tiki, ... -
Ngoài ra, không thể bỏ qua chiến lược bán hàng ở nước ngoài của Biti. Hiện
tại, sản phẩm của Bitis được xuất khẩu tới 40 quốc gia trên thế giới, bao gồm
Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật Bản, Nam Mỹ, Mexico và Campuchia.
Biti's lựa chọn nhà phân phối dựa trên các tiêu chí: -
Uy tín và kinh nghiệm trong ngành phân phối giày dép. -
Khả năng tài chính và mạng lưới phân phối rộng khắp. -
Cam kết về chất lượng dịch vụ và hiệu quả bán hàng.
Biti's cung cấp cho các nhà phân phối các chính sách hỗ trợ như: -
Chiết khấu cao và hoa hồng hấp dẫn. -
Hỗ trợ marketing và quảng bá sản phẩm. -
Đào tạo kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. -
Cung cấp chính sách đổi trả hàng hóa linh hoạt.
Quyền lợi và nghĩa vụ của nhà phân phối: - Quyền lợi:
◦ Nhận được chiết khấu và hoa hồng theo quy định.
◦ Được hỗ trợ marketing và quảng bá sản phẩm.
◦ Tham gia các chương trình đào tạo của Biti's.
◦ Được hưởng các chính sách ưu đãi khác của Biti's. - Nghĩa vụ:
◦ Tuân thủ các quy định của Biti's về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
◦ Bán hàng theo đúng cam kết với Biti's. ◦
Có trách nhiệm bảo quản và vận chuyển sản phẩm. ◦
Thực hiện các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm theo yêu cầu của Biti's.
II.3.2. Chính sách trung gian Trung gian thương mại:
- Nhà bán buôn: Với tư cách là người trung gian bán hàng, nhà bán buôn mua
sản phẩm của nhà sản xuất và bán chúng cho những người trung gian khác và
khách hàng trong ngành. Nhà bán buôn làm việc với đại diện Biti tại các khu
đô thị mới nổi, nơi dân số tăng trưởng cao hoặc số lượng lớn người trẻ đang
định cư để thiết lập lại mạng lưới phân phối hiệu quả. Kết quả đạt được là tốt nhất.
- Nhà bán lẻ: Trong các cửa hàng bán lẻ, nhà bán lẻ có cơ hội tương tác với 10
khách hàng, họ có thể quảng bá sản phẩm của mình và mang đến cho khách
hàng cơ hội xem và thử sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Các
nhà bán lẻ là điểm cuối của chuỗi cung ứng và là nơi khách hàng tương tác.
Vì vậy, các nhà bán lẻ có cơ hội biết được quan điểm, sở thích và những điều
không thích của khách hàng. Các nhà bán lẻ thu thập thông tin từ khách hàng
và chia sẻ thông tin đó với nhà sản xuất. Điều này giúp nhà sản xuất có
những thay đổi cần thiết về chất lượng sản phẩm và cải thiện dịch vụ để làm hài lòng khách hàng. Trung gian chức năng:
- Đại lý: Đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận cao cho Biti’s,
là trung gian bán hàng có quyền bán sản phẩm thay mặt cho nhà sản xuất. Đại
lý được hưởng các chính sách ưu đãi và hỗ trợ trong quá trình kinh doanh.
Các bên trung gian này phải có trách nhiệm thực hiện các yêu cầu đã thỏa thuận trong hợp đồng.
II.3.3. Đánh giá chung hoạt động chính sách phân phối Điểm mạnh:
- Hệ thống phân phối rộng khắp: Biti's có hệ thống phân phối rộng khắp với
hơn 600 cửa hàng trên toàn quốc, bao gồm: các cửa hàng và các kênh phân phối bán hàng đa dạng.
- Chính sách hỗ trợ cho đại lý: Biti's có chính sách hỗ trợ tốt cho đại lý, bao
gồm: hỗ trợ về vốn, đào tạo, marketing.
- Biti's thường xuyên tổ chức các chương trình kiểm tra, giám sát hoạt động của các kênh phân phối. Điểm yếu:
- Hệ thống phân phối chưa đồng đều như tập trung ở các thành thị lớn, nông thôn còn hạn chế.
- Kênh bán hàng trực tuyến của Biti's chưa phát triển mạnh so với các đối thủ cạnh tranh.
- Giá sản phẩm của Biti's thường cao hơn so với các sản phẩm cùng phân khúc
của các đối thủ cạnh tranh. Cơ hội:
- Biti’s được đánh giá là một trong những công ty có mạng lưới phân phối rộng
lớn với 7 trung tâm chi nhánh, 68 điểm tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ.
- Biti’s là một trong rất ít doanh nghiệp đầu tiên trong nước thực hiện chính
sách một giá bán cho tất cả mọi nơi ở thị trường nội địa.
- Biti’s có nhiều cơ hội để nâng cao chất lượng sản phẩm và gia tăng tính cạnh tranh. Thách thức:
- Yếu tố lạm phát cao của nước ta khiến cho khách hàng thắt chặt chi tiêu hơn,
đặc biệt đối với người thu nhập thấp và trung bình. Ngoài ra, lãi suất cao đã
ảnh hưởng đến việc huy động vốn của Biti’s.
- Cạnh tranh từ các thương hiệu quốc tế: Kể từ khi Nike và Adidas bắt đầu
nhúng tay vào thị trường, việc mất thị phần, giảm lợi nhuận đã khiến Biti’s rơi
vào cảnh suy vi cùng cực. 11
II.4. Một số đề xuất và khuyễn nghị cho doanh nghiệp Biti’s
- Biti's cần khắc phục sự thụ động về nguồn nguyên liệu đầu vào, doanh
nghiệp nên tận dụng sự ưu đãi của chính phủ đối với ngành giày dép và giá
nguyên liệu cao su giảm, đẩy mạnh quan hệ hợp tác với nhà cung cấp để
chủ động hơn về giá và nguồn nguyên liệu, ổn định thị trường đầu vào.
- Bitis nên tập trung phát triển kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận khách
hàng tiềm năng tốt hơn, như tham khảo áp dụng mô hình phân phối omnichannel.
- Bitis cần tập trung trong việc quản lý chuỗi cửa hàng trung gian thương mại
để nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như khả năng phân phối của các cửa hàng này.
- Biti’s cần xây dựng thương hiệu mạnh để cạnh tranh với các đối thủ trong
nước và quốc tế qua các chiến lược quảng bá và phân phối.
- Đẩy mạnh hơn nữa kênh phân phối trực tuyến để cạnh tranh trong thời kì mua
sắm trực tuyến được ưa chuộng.
- Bitis nên chú trọng đa dạng hóa mẫu mã, thiết kế, chất liệu phù hợp với thị
hiếu và xu hướng thời trang. Nâng cao chất lượng sản phẩm, chú trọng vào
tính ứng dụng và sự thoải mái. Phát triển các sản phẩm áp dụng công nghệ
cao, thân thiện với môi trường.
- Tăng cường đầu tư để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng,
Bitis cần tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, đặc biệt là việc cập
nhật xu hướng thời trang và công nghệ mới. 12 TỔNG KẾT
Qua phân tích ảnh hưởng của môi trường marketing vi mô đến quyết định phân
đoạn thị trường và chính sách phân phối của doanh nghiệp Biti’s, ta có thể thấy dù là
một doanh nghiệp giày dép đã xuất hiện lâu năm trên thị trường Việt Nam đầy biến
động với sự đổ xô của hàng loạt các thương hiệu nước ngoài nổi tiếng nhưng Biti’s
vẫn có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần
có những giải pháp để tăng cường khả năng cạnh tranh về sản phẩm của mình. Với
một số khuyến nghị mà nhóm đã đề ra mong rằng sẽ giúp một phần nào cho doanh
nghiệp khắc phục được các nhược điểm và cải thiện những chính sách phân phối và ra
quyết định phân đoạn thị trường một cách đúng đắn, giúp doanh nghiệp tồn tại lâu dài
trên thị trường Việt Nam, cũng như vươn ra mạnh mẽ hơn trên thị trường quốc tế.
Trên đây là toàn bộ những tìm hiểu và nghiên cứu của chúng em về bài thảo
luận. Tuy nhiên do vốn kiến thức và kinh nghiệm vẫn còn hạn chế nên bài thảo luận sẽ
không tránh khỏi những sai sót. Chúng em rất mong nhận được sự góp ý của cô và các
bạn để bài thảo luận của chúng em được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn! 13