Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố Nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh đến chính sách kênh phân phối sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter của công ty TNHH SUNHOUSE trên thị trường Việt Nam | Bài thảo luận marketing căn bản
Kể từ khi thế giới bước sang thế kỉ 21, con người được tiếp xúc với sự phát triển của khoa học kĩ thuật mới nhiều hơn, hữu ích hơn, hiện đại hơn là bước khởi đầu
cuả thế giới văn minh. Trong đó có các đồ dùng điện lạnh là một trong những sản
phẩm của sự phát triển khoa học công nghệ, là những trợ thủ đặc lực của hàng triệu gia đình. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!
Môn: Maketting căn bản (mktcb) 127 tài liệu
Trường: Trường Đại học Thương Mại 2 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA TIẾNG ANH Đề tài:
Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố Nhà cung ứng và đối thủ
cạnh tranh đến chính sách kênh phân phối sản phẩm điều
hòa không khí một chiều Inverter của công ty TNHH
SUNHOUSE trên thị trường Việt Nam. Nhóm thực hiện: 6
Học phần: Marketing căn bản
Lớp học phần: 2309BMKT0111
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn
Hà Nội, tháng 4 năm 2023 1 MỤC LỤC
PHẦN 1: LÝ LUẬN VỀ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, NHÀ CUNG ỨNG, ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH VÀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH
DOANH........................................................................................................................5
1.1. Khái niệm môi trường marketing vi mô và nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh.....5
1.1.1. Khái niệm môi trường marketing vi mô, mô hình môi trường marketing vi
mô...........................................................................................................................5
1.1.2. Nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh..............................................................5
1.2. Chính sách kênh phân phối..................................................................................6
1.2.1. Chính sách thiết kế kênh...............................................................................6
1.2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối................................................................8
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SUNHOUSE, SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA
SUNHOUSE, KHÁCH HÀNG CỦA SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA SUNHOUSE.........9
2.1. Giới thiệu về công ty Sunhouse...........................................................................9
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển..................................................................9
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ....................................................................................9
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy................................................................................10
2.1.4. Kết quả kinh doanh qua 3 năm gần đây.......................................................10
2.2. Giới thiệu sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter Sunhouse.............11
2.2.1. Cấu trúc nhãn hiệu: tên nhãn hiệu, biểu tượng, các thông tin về sản phẩm. 11
2.2.2. Tính năng, công dụng, chất lượng, mẫu mã.................................................11
2.3. Giới thiệu khách hàng của sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter
Sunhouse..................................................................................................................12
2.3.1. Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng)........................................................12
2.3.2. Khách hàng tổ chức.....................................................................................13
PHẦN 3: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ
NHÀ CUNG ỨNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐẾN CHÍNH SÁCH KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA CỦA CÔNG TY SUNHOUSE.................14
3.1. Yếu tố nhà cung ứng và yếu tố đối thủ cạnh tranh.............................................14
3.1.1. Yếu tố nhà cung ứng...................................................................................14
3.1.2. Yếu tố đối thủ cạnh tranh............................................................................15
3.2 Chính sách kênh phân phối.................................................................................17
3.2.1 Chính sách thiết kế kênh phân phối..............................................................17
3.2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối..............................................................21 2 THÀNH VIÊN STT Họ tên Mã sinh viên Lớp hành chính 51 Vũ Thị Hoài Ngọc 21D170176 K57N2 52 Đinh Khôi Nguyên 21D190005 K57S3 53 Đào Thị Nguyệt 21D170221 K57N3 54 Nguyễn Thị Ánh Nguyệt 21D170266 K57N4 55 Nguyễn Yến Nhi 21D170222 K57N3 (nhóm trưởng) 56 Lê Thị Hồng Nhung 21D170267 K57N4 (thư kí) 57 Trương Quỳnh Như 21D170223 K57N3 58 Phan Thị Oanh 21D170313 K57N5 59 Nguyễn Duy Phong 21D190188 K57S2 60 Nguyễn Đăng Phúc 21D170028 K57N5 3 LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi thế giới bước sang thế kỉ 21, con người được tiếp xúc với sự phát
triển của khoa học kĩ thuật mới nhiều hơn, hữu ích hơn, hiện đại hơn là bước khởi đầu
cuả thế giới văn minh. Trong đó có các đồ dùng điện lạnh là một trong những sản
phẩm của sự phát triển khoa học công nghệ, là những trợ thủ đặc lực của hàng triệu gia
đình. Trong mỗi gia đình đều sử dụng ít nhất từ 2 sản phẩm đồ điện lạnh trở lên, trong
đó có tủ lạnh, điều hòa từ lâu đã trở thành đồ dùng không thể thiếu trong mỗi gia đình.
Ngày nay, đất nước ta đang trên đà phát triển và hiện đại hoá giữa các ngành nghề
khác nhau. Ngành điện lạnh cũng là một trong những ngành chiếm ưu thế trên thị
trường với quy mô lớn, được các tập đoàn lựa chọn để kinh doanh và tạo nên thương
hiệu nổi tiếng trên thị trường (Tập đoàn Sunhouse; Tập đoàn Samsung; Tập đoàn
LG…). Mặc dù vậy thị phần của các sản phẩm điện lạnh ở Việt Nam lại có phần lép vế
so với một số sản phẩm có tên tuổi trên thế giới. Người tiêu dùng chấp nhận bỏ ra mức
giá cao hơn hàng nội địa 10% - 20% để đổi lại sản phẩm ngoại nhập có chất lượng cao
và công nghệ mới. Bên cạnh đó, cũng do người tiêu dùng Việt có tâm lý chuộng
thương hiệu tên tuổi lâu năm trên thi trường.
Trước tình hình đó nhóm chúng em quyết định chọn đề tài nghiên cứu về sản
phẩm điện tử điện lạnh của người Việt. Thông qua đó để tìm ra những ảnh hưởng của
yếu tố Nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh đến chính sách kênh phân phối sản phẩm
điều hòa không khí của công ty TNHH Sunhouse. 4
PHẦN 1: LÝ LUẬN VỀ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, NHÀ CUNG ỨNG, ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH VÀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Khái niệm môi trường marketing vi mô và nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh
1.1.1. Khái niệm môi trường marketing vi mô, mô hình môi trường marketing vi mô
● Khái niệm môi trường Marketing vi mô
Môi trường marketing vi mô là những yếu tố có quan hệ trực tiếp với doanh
nghiệp tạo ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp mà doanh
nghiệp có thể tác động ngược trở lại mang tính cá biệt và cục bộ.
Có hai nhóm Marketing vi mô là doanh nghiệp và môi trường ngành/ tác
nghiệp. Doanh nghiệp sẽ gồm các yếu tố có ảnh hưởng tới khả năng vận dụng
marketing hữu hiệu. Môi trường ngành gồm nhà cung cấp, trung gian marketing,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng.
● Mô hình môi trường Marketing vi mô gồm: Nhà cung cấp, Công chúng, Khách
hàng, Trung gian Marketing, Đối thủ cạnh tranh
1.1.2. Nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh ● Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là những chủ thể đưa ra những yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp,
có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp và các bên liên quan. Nhà
cung ứng tạo ra một liên kết quan trọng trong toàn mạng lưới phân phối giá trị khách hàng của doanh nghiệp.
Nhà cung ứng sẽ cung cấp: Nguyên nhiên vật liệu, thành phẩm, bán thành
phẩm, máy móc thiết bị, quy trình công nghệ, sức lao động, thông tin, các yếu tố khác.
Những điều này sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động marketing của doanh nghiệp ● Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là những chủ thể cùng hướng tới một đối tượng khách hàng mà
doanh nghiệp đang hướng tới.
Trong môi trường Marketing vi mô sẽ có các cấp độ cạnh tranh và các hành vi cạnh
tranh khác nhau. Các cấp độ cạnh tranh sẽ gồm cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh các
loại sản phẩm thỏa mãn mong muốn, cạnh tranh cùng loại sản phẩm, cạnh tranh về
nhãn hiệu sản phẩm. Cạnh tranh mong muốn là cạnh tranh những mong muốn tức thời
khác mà người tiêu thụ muốn thỏa mãn. Cạnh tranh các loại sản phẩm thỏa mãn mong
muốn là cạnh tranh mà người mua có thể thỏa mãn được một mong muốn đặc thù nào
đó. Cạnh tranh cùng loại sản phẩm là cạnh tranh giữa những những hình thái khác của
sản phẩm có thể thỏa mãn được ước muốn đặc thù nào đó của người mua. Cạnh tranh
về nhãn hiệu sản phẩm là cạnh tranh giữa những nhãn hiệu khác có thể thỏa mãn được
đúng ước muốn như vậy.
Các hành vi cạnh tranh gồm chiến lược và marketing hỗn hợp - Mô hình/phương thức
ứng xử mà đối thủ đưa ra. Như vậy đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến hoạt động 5
marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải cung ứng giá trị và sự thỏa mãn
khách hàng vượt trội hơn so với các đối thủ.
1.2. Chính sách kênh phân phối
1.2.1. Chính sách thiết kế kênh Khái niệm:
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa
điểm theo yếu tố địa lí và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân
phối của doanh nghiệp. Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là tập hợp các
doanh nghiệp cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa
hàng hóa từ người sản xuất đến với người tiêu dùng
Chính sách thiết kế kênh:
- Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng: Việc thiết kế kênh phân phối khởi đầu
bằng cách tìm hiểu xem những giá trị nào mà người tiêu dùng ở các phân khúc trọng
điểm khác nhau muốn có ở kênh phân phối đó. Kênh càng tập trung, việc giao hàng
càng nhanh, phổ hàng (product assortment) càng lớn và dịch vụ bổ sung càng nhiều,
thì cấp độ phục vụ của kênh càng lớn.
- Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh: Các mục tiêu của kênh cần phải được phát
biểu theo khuôn khổ cấp độ phục vụ mong muốn của khách tiêu dùng trọng điểm.
Doanh nghiệp nên quyết định phải phục vụ những phân khúc nào và những kênh nào
là tốt nhất cho từng phân khúc.
Những nhân tố ràng buộc kênh:
+ Các đặc điểm của sản phẩm: Ảnh hưởng rất lớn đến thiết kế kênh. Chẳng hạn,
những sản phẩm dễ hư đòi hỏi phải tiếp thị trực tiếp hơn để tránh sự chậm trễ và cầm, khiêng quá nhiều lần.
+ Đặc điểm khách hàng: Khách hàng là những người mua sắm và tiêu dùng
những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Đặc điểm
dựa theo giới tính, tuổi tác, sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, lịch sử mua sắm, hành vi
trực tuyến, thông tin cá nhân, khu vực địa lý, nhu cầu....
+ Đặc điểm của các trung gian: Công ty phải biết được những trung gian nào
sẵn sàng và có khả năng thực hiện được những phần việc cần thiết. Nói chung, các
trung gian rất khác nhau về khả năng xử lý công việc cổ động, giao tiếp với khách
hàng, tồn trữ và tín dụng.
+ Đặc trưng của doanh nghiệp: Quy mô và tình trạng tài chính của doanh
nghiệp quyết định những chức năng tiếp thị nào mà doanh nghiệp có thể tự mình xử trí
được và những chức năng nào doanh nghiệp phải giao phó cho các trung gian. Và một
chiến lược tiếp thị dựa trên sự phân phối tốc độ ảnh hướng đến những chức năng mà
doanh nghiệp muốn các trung gian của mình phải hoàn thành, rồi số lượng các điểm
bán, cũng như sự chọn lựa về phương thức vận chuyển.
+ Đặc điểm môi trường: Tình hình kinh tế, các quy định về pháp lý, cũng ảnh
hưởng đến các quyết định thiết kế kênh. Chẳng hạn, trong một nền kinh tế suy thoái, 6
nhà sản xuất muốn phân phối hàng hóa của mình sao cho được tiết kiệm nhất,bằng
cách dùng những kênh ngắn hơn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết vốn làm
tăng giá của hàng hóa lên.
+ Các kênh của đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh về chất
lượng sản phẩm, cạnh tranh về thị phần, cạnh tranh về hệ thống phân phối.
- Xây dựng các phương án kênh: Mục đích Khả năng áp Ưu điểm Nhược điểm dụng
Phân Phân phối Đối với sản Mức độ bao phủ thị Gánh nặng chi phối
rộng rãi sản phẩm thông trường rộng. Khả năng phí thuộc về nhà
không phẩm, đảm dụng (thuốc lá, tiếp cận khách hàng sản xuất. Khả hạn
bảo hàng hóa xăng, thực cao. năng kiểm soát chế
định hướng tối phẩm ăn vặt, xà thấp (chất lượng,
đa tới người phòng…) dễ dự dịch vụ, giá tiêu dùng. trữ, bảo quản cả...). và trưng bày.
Phân Hạn chế số Khi nhà chủ - Với đại lý: Loại bỏ - Với đại lý: Mất phối
lượng đại lý quyền muốn trùng lặp để tập trung đi quyền tự chủ,
đại lý đặc quyền duy trì quyền bán hàng; Có điều kiện hạn chế sự tăng đặc
kinh doanh kiểm soát chặt nâng cao sức cạnh trưởng; Khả năng
quyền hàng hoá, dịch chẽ đối với tranh; Có mối quan hệ ứ đọng lớn do dự
vụ của nhà mức độ đảm chặt chẽ với người sản trữ cao.
chủ quyền bảo chất lượng xuất; Có nhiều ưu đãi - Với nhà sản
trong phạm vi sản phẩm và về giá cả, chiết khấu. xuất: Khó khăn lãnh thổ khu dịch vụ.
- Với nhà sản xuất: trong lựa chọn vực xác định.
Kiểm soát được giá cả, đại lý, chất lượng
khách, mặt hàng, dịch đại lý (quy mô,
vụ khách hàng, giảm kinh nghiệm,
chi phí vận động vật lý trình độ...)
Phân Phân phối Khi số nhà Tập trung vừa phải cho Sử dụng một số phối
hàng hoá trở trung gian ít mỗi điểm bán. Triển trung gian. Hạn
chọn nên linh hoạt hơn số người khai quan hệ tốt đẹp chế địa điểm tiêu lọc
và đạt tỷ lệ sẵn sàng bán với các thành viên. thụ trong mỗi chuyển đổi hàng
Chiếm lĩnh thị trường khu vực cao, vì đáp rộng, kiểm soát chặt. ứng được nhu Chi phí thấp hơn so với cầu và thị hiếu phân phối rộng rãi tại điểm bán.
- Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối: 7
Doanh nghiệp nhận diện được một số biến cách về kênh, và muốn chọn ra một kênh
mà sẽ đáp ứng được tuyệt nhất cho các mục tiêu về lâu về dài của mình, sẽ phải đánh
giá từng biến cách một dựa trên các tiêu chuẩn:
+ Tính kinh tế: Mỗi biến cách về kênh sẽ tạo ra một mức độ khác nhau về
doanh số và phí tổn. Phải hình dung ra xem lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ
tạo được mức độ doanh số nào so với đại lý bán hàng.
+ Tính kiểm soát: Việc đánh giá phải được triển khai thêm sang việc xem xét
các vấn đề về kiểm soát liên quan đến các kênh. Việc sử dụng nhiều hơn một kênh
phân phối đặt ra nhiều vấn đề về kiểm soát hơn.
+ Tính thích nghi: Mỗi kênh đều bao hàm một sự cam kết dài hạn và sự mất đi
tính linh hoạt nào đó. Một kênh có liên quan đến sự kết ước dài hạn thì nên dành thật
nhiều ưu tiên cho các cơ sở kinh tế và kiểm soát
Từ đó doanh nghiệp xác lập kênh phân phối của doanh nghiệp
1.2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối
- Tuyển chọn thành viên kênh:
Các nhà sản xuất có khả năng khác nhau trong thu hút các trung gian tiếp thị có
chất lượng. Khi lựa chọn trung gian, doanh nghiệp nên xác định những đặc trưng nào
là nổi bật. Nếu trung gian là những đại lý bán hàng, công ty sẽ phải cần đánh giá số
lượng và đặc trưng của những mặt hàng khác mà họ đã buôn bán, cùng là quy mô và
chất lượng của đội ngũ bán hàng của họ. Nếu trung gian là một cửa hàng bán lẻ muốn
được phân phối độc quyền hay có chọn lọc, công ty sẽ phải cần thẩm định các khách
hàng, vị trí và tiềm năng phát triển của cửa hiệu đó.
- Khuyến khích thành viên kênh:
Một khi đã được chọn xong, các thành viên của kênh cần phải được liên tục
động viên để làm hết sức mình. Doanh nghiệp buôn bán không chỉ thông qua các trung
gian mà còn với chính họ. Thỉnh thoảng họ đưa ra những động viên tích cực như mức
lời cao, các phần thưởng đặc biệt, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo hợp tác, trợ cấp trưng
bày, giảm giá và thi đua bán hàng
- Đánh giá thành viên kênh:
Nhà sản xuất phải thường xuyên kiểm tra năng suất của từng thành viên trong
kênh dựa trên các tiêu chuẩn như hạn ngạch doanh số, mức độ lưu kho bình quân, thời
gian giao hàng cho người tiêu thụ,việc xử lý hàng bị hư hao hay mất mát, sự hợp tác
trong các chương trình huấn luyện và quảng cáo của công ty, và các dịch vụ dành cho khách hàng.
- Điều chỉnh biến thể kênh:
Hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện
mới trong thị trường mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu
mua hàng của người tiêu thụ thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành,
cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện. 8
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SUNHOUSE, SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA
SUNHOUSE, KHÁCH HÀNG CỦA SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA SUNHOUSE
2.1. Giới thiệu về công ty Sunhouse
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Quá trình hình thành
Công ty cổ phần tập đoàn Sunhouse được thành lập năm 2000 tại Việt Nam.
Đồng thời là tiền thân của Công ty TNHH Phú Thắng với kinh doanh đồ gia dụng,
điện gia dụng, đồ dùng nhà bếp. Trải qua nhiều năm phát triển Sunhouse mở rộng sản
xuất và kinh doanh hơn 450 mã sản phẩm đa dạng, được phân phối trên khắp các tỉnh thành của Việt Nam.
Sunhouse đang thể hiện tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng gia dụng, điện gia dụng với hệ thống 7 công ty con và 6 nhà máy sản xuất, hơn
1000 cán bộ công nhân làm việc. Lãnh đạo của Sunhouse là doanh nhân Nguyễn Xuân
Phú - chủ Tịch hội đồng quản trị tập đoàn. Lịch sử phát triển
Năm 2000: Công ty TNHH Phú Thắng được thành lập, đây chính là tiền thân
của Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE.
Năm 2004: SUNHOUSE liên doanh với Công ty TNHH SUNHOUSE Hàn
Quốc, thành lập Công ty TNHH SUNHOUSE Việt Nam.
Năm 2005: Doanh nghiệp tiến hành lắp đặt dây chuyền ứng dụng công nghệ
Anodized lạnh tiên tiến từ Hàn Quốc.
Năm 2010: Chính thức lấy tên Công ty cổ phần Tập đoàn SUNHOUSE, đầu tư
vào nhiều lĩnh vực đa dạng như: điện dân dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công
nghiệp, máy lọc nước, thiết bị chiếu sáng…
Năm 2014: SUNHOUSE mở rộng kinh doanh thêm lĩnh vực điện dân dụng.
Năm 2020: mở rộng thị trường
Năm 2023: tiếp tục phát triển
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ Nhiệm vụ
- Không ngừng nghiên cứu, ứng dụng công nghệ tiên tiến giúp đại đa số người tiêu
dùng có cơ hội sử dụng những sản phẩm cao cấp, hiện đại, chất lượng tuyệt hảo với
giá thành hợp lý và đảm bảo an toàn sức khỏe người tiêu dùng.
- Sáng tạo trong cách thức làm việc nhằm tạo ra sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu
của đại đa số người tiêu dùng.
- Tôn trọng tính kỷ luật, tuân thủ theo các tiêu chuẩn, chuẩn mực tiên tiến để tạo ra
những sản phẩm cao cấp, trở thành chuẩn mực trong ngành. Chức năng
- Tổ chức mua bán, sản xuất, phân phối, xuất nhập khẩu các mặt hàng như đồ gia
dụng, đồ điện tử điện lạnh, đồ dùng nhà bếp, điện dân dụng,... 9
- Hợp tác đầu tư với các công ty khác nhằm mở rộng thị trường, phát huy một cách tối
ưu hiệu quả kinh doanh nhằm hướng tới mục đến cao nhất là lợi nhuận công ty.
- Tạo mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua kinh doanh trực tiếp, tạo mối liên hệ
với các đối tác uy tín tăng hiệu quả làm việc công ty.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự
2.1.4. Kết quả kinh doanh qua 3 năm gần đây Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 So sánh Năm 2022 So sánh 2021/2020 2022/2021 Doanh số 4000 tỷ 4800 tỷ 20% 6000 tỷ 25% Lợi nhuận 240 tỷ 276 tỷ 15% 225 tỷ -18,5%
Năm 2020, mặc dù chịu nhiều tác động của dịch bệnh Covid-19 nhưng doanh
thu của SUNHOUSE vẫn đạt trên 4.000 tỷ đồng, cao nhất từ trước tới nay; lợi nhuận
đạt 240 tỷ đồng, đóng góp vào ngân sách 284 tỷ đồng.
Chỉ 3 tháng cuối năm 2021, doanh số nội địa của SUNHOUSE tăng trưởng trên
10%. Đặc biệt, Sunhouse tận dụng cơ hội từ thương chiến Mỹ - Trung đã thiết lập
được 2 nhà máy thiết bị chiếu sáng cũng như thiết bị gia dụng sang thị trường Mỹ.
Điều này, giúp tăng trưởng xuất khẩu của Sunhouse tăng gấp 6 lần so với năm 2020.
Tổng thể doanh số Sunhouse năm 2021 tăng trưởng khoảng 20% so với năm 2020.
Ngoài ra, trung bình lợi nhuận tăng khoảng 15 % so với năm 2020 mở rộng thị trường, xuất khẩu nước ngoài.
Năm 2022, Sunhouse nằm trong top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt
Nam (thứ 177), Sunhouse phải đáp ứng được những tiêu chí khắt khe.Theo đó, công ty
phải là doanh nghiệp Việt Nam được thành lập và hoạt động ổn định, có tổng doanh
thu năm 2022 ở mức cao, đạt hiệu quả kinh doanh tốt và ổn định trong giai đoạn 2021
– 2022, chấp hành tốt luật pháp và chính sách của Nhà nước. 10
2.2. Giới thiệu sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter Sunhouse
2.2.1. Cấu trúc nhãn hiệu: tên nhãn hiệu, biểu tượng, các thông tin về sản phẩm
Tên nhãn hiệu : INVERTER 12000BTU SUNHOUSE SHR-AW12IC610 Biểu tượng:
Các thông tin về sản phẩm: Điều hoà Sunhouse SHR-AW12IC610 12000BTU
inverter là sản phẩm điều hoà 1 chiều giá rẻ có thiết kế đẹp mắt, giá thành cạnh
tranh và nhiều tính năng hiện đại.
- Chế độ bảo hành 1 đổi 1 trong 2 năm. Bảo hành linh kiện điện tử 24 tháng, và bảo
hành 60 tháng với máy nén.
- Điều hòa Sunhouse AW12IC610 có công suất điều hòa 12000BTU ~ 1HP nên
máy sẽ thích hợp để lắp đặt cho diện tích căn phòng từ 15 – 20m2.
- SHR-AW12IC610 là điều hòa giá rẻ ứng dụng công nghệ Inverter tiên tiến cùng
những chất liệu chất lượng như môi chất lạnh gas R32, ống dẫn gas đồng.
- Công nghệ inverter trên máy lạnh Sunhouse AW12IC610 giúp tiết kiệm điện
năng lên đến 50% so với máy thông thường.
- Có thiết kế trang nhã với gam màu trắng và viền bo tròn mềm mại, phù hợp với
mọi không gian nội thất. Bề mặt sản phẩm nhẵn, phẳng, ít bám bụi, dễ lau chùi. Đặc
biệt, sản phẩm được tích hợp màn hình LED hiện đại hiển thị nhiệt độ trên dàn lạnh.
2.2.2. Tính năng, công dụng, chất lượng, mẫu mã. Tính năng
Máy lạnh Sunhouse có những tính năng cơ bản và nổi bật nhất là màng lọc kép lọc
được bụi mịn PM2.5. Điểm mới ở các dòng máy điều hòa inverter mới ra mắt năm nay
so với dòng máy cũ là động cơ inverter tiết kiệm điện năng và sử dụng gas R32 chứ
không dùng gas R410A như các dòng non-inverter trước đây. Công dụng
- Công nghệ Inverter tiên tiến, làm lạnh nhanh, tiết kiệm điện : ứng dụng công nghệ
Inverter tiên tiến cùng những chất liệu chất lượng như môi chất lạnh gas R32, ống dẫn
gas đồng. Nhờ đó, sản phẩm không chỉ làm lạnh nhanh mà còn tiết kiệm điện năng tối đa.
- Bộ đôi bảo vệ S-PRO 3 tác động: CHỐNG ẨM – CHỐNG CHÁY – CHỐNG ĂN MÒN
- Đem đến khả năng vận hành êm ái, bền bỉ, tiết kiệm điện năng: ứng dụng công
nghệ Inverter tiên tiến cùng những chất liệu chất lượng như môi chất lạnh gas R32, ống dẫn gas đồng. 11
- Màng lọc kép – Tinh lọc không khí, khử sạch bụi mịn PM 2.5
- Làm lạnh nhanh với nhiều chế độ đa dạng như: Auto, Turbo, Eco, Swing, Dry Chất lượng
Máy điều hòa Sunhouse 1 chiều inverter được trang bị bộ đôi bảo vệ S-PRO với
khả năng chống ẩm, chống cháy, chống ăn mòn chất lượng cao, từ đó mang tới cho
người sử dụng dòng sản phẩm với khả năng bảo vệ điều hòa tốt trước các tác động từ
bên ngoài, đặc biệt là nước nhiệt đới gió mùa như Việt Nam. Với những gì được trang
bị, điều hòa Sunhouse mang tới cho người sử dụng một dòng điều hòa với chất lượng
làm mát tốt, đáp ứng nhu cầu của đa dạng người sử dụng khác nhau. Ngoài ra, so với
mức giá đây còn là điều hiện đại với khả năng tiết kiệm điện và lọc bụi tốt. Mẫu mã
Sunhouse là hãng mới cho ra mới các dòng điều hòa nên nếu nói về mẫu mã
chủng loại thì không quá nhiều nhưng cũng đủ để đáp ứng tốt nhu cầu của người dùng.
Trong năm trước, Sunhouse có đầy đủ các mẫu máy lạnh 1 chiều và 2 chiều non-
inverter với công suất từ 9000 BTU cho đến 24000 BTU. Năm nay, Sunhouse đã có
thêm một số model mới thuộc dòng điều hòa 1 chiều Inverter với 3 loại công suất là
9000 BTU, 12000 BTU và 18000 BTU. Với số lượng mẫu màu và chủng loại như vậy
cũng có thể nói là chưa nhiều nhưng cũng đã đáp ứng đến 90% nhu cầu của người dùng.
2.3. Giới thiệu khách hàng của sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter Sunhouse
Khách hàng: Bao gồm những chủ thể mua sắm/tiêu dùng sản phẩm điều hòa không khí
một chiều Inverter 12000BTU của SUNHOUSE. Có 2 chủ thể đó chính là: - Khách hàng tổ chức - Khách hàng cá nhân
Đối với từng chủ thể SUNHOUSE sẽ có những hoạt động Marketing riêng. Mục đích
hoạt động Marketing của SUNHOUSE chính là phục vụ khách hàng mục tiêu và tạo ra
mối quan hệ chặt chẽ đối với họ.
2.3.1. Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng)
Độ tuổi và Giới tính:
Khách hàng mua sản phẩm điều hòa không khí một chiều Sunhouse Inverter 12000
BTU (INVERTER 12000BTU SUNHOUSE SHR-AW12IC610) là
những người có độ
tuổi từ 25 đến 55 tuổi. Trong đó, lượng khách hàng nằm trong độ tuổi từ 35 đến 55
tuổi chiếm ưu thế lớn hơn cả.
Về giới tính, tỷ lệ người đi mua là nam vẫn chiếm ưu thế hơn bởi lẽ sản phẩm thuộc
lĩnh vực đồ điện tử, điện lạnh, thiên nhiều về kỹ thuật - lĩnh vực mà nam giới nổi trội hơn so với nữ giới. Thu nhập:
Mức thu nhập của khách hàng mua sản phẩm điều hòa không khí một chiều Sunhouse
Inverter 12000 BTU dao động từ 10.000.000 đến 30.000.000 vnđ/tháng. Với mức thu 12
nhập này, những khách hàng có thể có khả năng tiết kiệm trong thời gian không quá
lâu để có thể mua sản phẩm, việc mua sản phẩm không ảnh hưởng quá lớn tới các
khoản chi tiêu khác của khách hàng.
Tình trạng hôn nhân và gia đình:
Theo quan sát, khách hàng của sản phẩm điều hòa không khí một chiều Sunhouse
Inverter 12000 BTU là những người đã lập gia đình, số lượng thành viên trong gia
đình dao động từ 2 đến 8 người. Cụ thể, khách hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong
nhóm này là những người đã lập gia đình với gia đình có 3 đến 4 thành viên (Gồm 2
bố mẹ và 1-2 người con). Điều này có thể lí giải rằng gia đình với 3-4 thành viên như
trên chiếm đa số trong xã hội Việt Nam hiện nay.
Điều kiện sinh sống:
Với sản phẩm điều hòa không khí một chiều Sunhouse Inverter 12000 BTU, khách
hàng chọn mua sản phẩm này là những người có nhà riêng và những người đang đi
thuê nhà. Tuy nhiên, những người đang có nhà riêng chiếm ưu thế vượt trội hơn hẳn so
với những người đi thuê nhà bởi lẽ những người đi thuê nhà sẽ không chắc chắn được
việc sinh sống tại đó trong thời gian lâu dài nên họ sẽ ngần ngại trong việc đầu tư
những thiết bị có kích thước, khối lượng lớn, khó khăn để vận chuyển.
2.3.2. Khách hàng tổ chức
Khách hàng là đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp mua sản phẩm về để bán:
Các cửa hàng, chuỗi bán lẻ đồ điện tử, điện lạnh là những khách hàng tổ chức chủ yếu
của sản phẩm điều hòa không khí một chiều Sunhouse Inverter 12000 BTU
(INVERTER 12000BTU SUNHOUSE SHR-AW12IC610), trong đó chúng ta có thể kể
đến một số cửa hàng, chuỗi bán lẻ như Điện máy xanh, Siêu thị điện máy HC Home
Center, Siêu thị điện máy MediaMart,...
Khách hàng là các chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi
Sản phẩm điều hòa không khí một chiều Sunhouse Inverter 12000 BTU được các
chuỗi siêu thị bán lẻ, các chuỗi cửa hàng tiện lợi lựa chọn sử dụng, trong đó có thể kể
đến như: Circle K, Chuỗi siêu thị Hàn Quốc K-mart, … 13
PHẦN 3: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ
NHÀ CUNG ỨNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐẾN CHÍNH SÁCH KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA CỦA CÔNG TY SUNHOUSE
3.1. Yếu tố nhà cung ứng và yếu tố đối thủ cạnh tranh
3.1.1. Yếu tố nhà cung ứng
Điều hòa Sunhouse được nhập khẩu từ nhà sản xuất P.P.J. Engineering, thuộc
Tập đoàn Star Holding Group - doanh nghiệp cung cấp công nghệ điều hòa hàng đầu
Thái Lan với hơn 30 năm kinh nghiệm, dây chuyền sản xuất chất lượng quốc tế và đội
ngũ chuyên môn cao. Sản phẩm được sản xuất bởi P.P.J. Engineering luôn được đánh
giá cao về chất lượng tốt và độ bền bỉ. Dù làm mát hay sưởi ấm, điều hòa hai chiều
Sunhouse vẫn đảm bảo tối đa hiệu suất hoạt động hiệu quả - tiết kiệm điện. Nhà cung
cấp sản phẩm điều hòa Sunhouse có mối quan hệ lâu dài với nhà sản xuất sản phẩm
này. Theo như người đại diện của công ty, mối quan hệ này được xây dựng dựa trên sự
tin tưởng và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, nhằm đem đến cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào mối quan hệ này thì chưa đủ để khẳng định sản
phẩm điều hòa Sunhouse đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Để đảm bảo chất
lượng sản phẩm, nhà cung cấp cần có các hệ thống kiểm tra và quản lý chất lượng sản
phẩm tốt. Công ty khẳng định rằng sản phẩm của họ được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi
đến tay khách hàng và được bảo hành chính hãng trong thời gian dài.
Một yếu tố quan trọng khác đánh giá độ đáp ứng của sản phẩm là hệ thống phân
phối. Sản phẩm điều hòa Sunhouse được phân phối rộng rãi trên khắp các khu vực, từ
các siêu thị, cửa hàng điện máy đến các trung tâm mua sắm lớn. Điều này giúp khách
hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm và lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
Những tiêu chí tác động đến sự ảnh hưởng của nhà cung ứng
Độ tin cậy của nhà cung ứng
Nếu nhà cung ứng đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng, thời gian giao hàng và
dịch vụ hậu mãi, thì Sunhouse có thể tăng độ tin cậy của kênh phân phối sản phẩm của
mình. Điều này sẽ giúp tăng niềm tin của khách hàng đối với Sunhouse và ảnh hưởng
tích cực đến doanh số bán hàng.
Khả năng cung cấp sản phẩm đầy đủ
Nhà cung ứng thể cung cấp sản phẩm đầy đủ cho Sunhouse sẽ ảnh hưởng đến chính
sách kênh phân phối của Sunhouse. Sunhouse sẽ phải tìm kiếm nhà cung ứng khác
hoặc thay đổi chính sách kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Chi phí cung cấp sản phẩm
Giá thành của sản phẩm cũng phụ thuộc vào chi phí cung cấp sản phẩm của nhà cung
ứng. Nếu chi phí cung cấp sản phẩm tăng, Sunhouse sẽ phải tăng giá bán để đảm bảo
lợi nhuận. Điều này có thể ảnh hưởng đến độ cạnh tranh của Sunhouse trên thị trường.
Độ phân bổ sản phẩm 14
Nhà cung ứng có thể ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phẩm của Sunhouse
thông qua việc phân bổ sản phẩm. Nếu nhà cung ứng ưu tiên phân phối sản phẩm cho
các đối tác khác thay vì Sunhouse, thì Sunhouse sẽ gặp khó khăn trong việc đáp ứng
nhu cầu của thị trường.
Hợp tác với nhà cung ứng
Sunhouse có thể hợp tác chặt chẽ với nhà cung ứng để đảm bảo sự phân phối sản phẩm
hiệu quả. Việc hợp tác này có thể giúp Sunhouse tối ưu hóa chi phí và tăng cường khả
năng cạnh tranh trên thị trường.
3.1.2. Yếu tố đối thủ cạnh tranh -Điều hòa Panasonic
Điều hòa Panasonic là một đơn vị luôn đi đầu trong cải tiến mẫu mã và kiểu dáng, điều
hòa treo tường Panasonic không ngừng ra đời các sản phẩm sang trọng, cá tính đáp
ứng nhu cầu thẩm mỹ ngày càng cao của khách hàng. Công nghệ làm lạnh của điều
hòa Panasonic được trang bị hệ thống lọc tiên tiến giúp loại bỏ các hạt bụi nhỏ như
PM2.5. Chế độ Eco mới với công nghệ A.I. cân bằng thông minh giữa tiết kiệm năng
lượng và làm mát thoải mái. -Điều hòa Toshiba
Điều hòa Toshiba rất đa dạng về mẫu mã và kiểu dáng. Có thể chia thành 3 nhóm điều
hòa như sau: Điều hòa tiêu chuẩn, điều hòa Inverter và điều hòa Multi. Điều hòa
Toshiba nổi tiếng bởi công nghệ độc quyền Magic Coil giúp cải thiện chất lượng
không khí, mang đến sự trong lành tối ưu. Dòng sản phẩm mới được Toshiba ra mắt
cho thị trường năm 2022 là H4/C4 được trang bị đầy đủ các tính năng cần thiết cho
một bầu không khí sạch: Công nghệ lọc 3 lớp IAQ, Công nghệ khử mùi tự nhiên,
Công nghệ khử khuẩn tự nhiên, Công nghệ khử virus tự nhiên. -Điều hòa Daikin
Daikin là một nhà sản xuất toàn diện cung cấp các sản phẩm điều hòa không khí cho
gia đình, thương mại và công nghiệp. Điều hòa của Daikin được thiết kế để đáp ứng
nhu cầu cụ thể của khách hàng. Các sản phẩm điều hòa của Daikin có nhiều tính năng
tiên tiến như công nghệ Inverter, khử mùi, khử bụi và khử khuẩn. Ngoài ra, Daikin
cũng sản xuất chất làm lạnh được sử dụng trong thiết bị điều hòa không khí của mình.
Một số tiêu chí tác động đến sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh về giá cả
Nếu đối thủ cạnh tranh của Sunhouse có giá cả sản phẩm thấp hơn, điều này có thể dẫn
đến khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, Sunhouse
có thể phải điều chỉnh chính sách giá cả hoặc các chương trình khuyến mại để tăng
tính cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
Nếu đối thủ cạnh tranh của Sunhouse có sản phẩm chất lượng tốt hơn, điều này có thể
khiến khách hàng chọn mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thay vì sản phẩm của 15
Sunhouse. Vì vậy, Sunhouse có thể cần nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra sự
khác biệt đáng kể để cạnh tranh hiệu quả.
Cạnh tranh về thị phần
Nếu đối thủ cạnh tranh của Sunhouse có thị phần lớn hơn, điều này có thể dẫn đến việc
Sunhouse gặp khó khăn trong việc tiếp cận và phân phối sản phẩm của mình đến
khách hàng. Vì vậy, Sunhouse có thể phải nghiên cứu và tìm kiếm các kênh phân phối
mới hoặc tăng cường quảng cáo để tăng thị phần của mình.
Cạnh tranh về hệ thống phân phối
Nếu đối thủ cạnh tranh của Sunhouse có hệ thống phân phối sản phẩm rộng và hiệu
quả hơn, điều này có thể khiến Sunhouse gặp khó khăn trong việc tiếp cận và phân
phối sản phẩm đến khách hàng. Vì vậy, Sunhouse có thể cần phải đầu tư vào hệ thống
phân phối sản phẩm để tăng tính cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh Tiêu chí Sunhouse Panasonic Daikin Toshiba Cạnh tranh về giá Phải chăng Cạnh tranh Cao hơn Tương đương Chất lượng SP Tốt Đa dạng Trung bình Tốt Thị phần Nhỏ Lớn Trung bình Nhỏ
Hệ thống phân phối Rộng Hạn chế Rộng Rộng
Như vậy, điều hòa Sunhouse có giá cả phải chăng, chất lượng tốt và hệ thống
phân phối rộng. Tuy nhiên, thị phần còn khá nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Về tiêu chí cạnh tranh về giá cả, điều hòa Sunhouse có giá cả phải chăng so với
các đối thủ cạnh tranh, điều này có thể giúp thu hút người tiêu dùng đang tìm kiếm sản
phẩm với giá cả hợp lý. Đối thủ cạnh tranh thứ nhất cũng có giá cả cạnh tranh, tuy
nhiên, đối với một số người tiêu dùng có thể cảm thấy khó khăn khi lựa chọn vì chất
lượng sản phẩm của họ đa dạng, không đồng đều.
Về tiêu chí chất lượng sản phẩm, điều hòa Sunhouse được đánh giá là có chất
lượng tốt. Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh thứ hai có chất lượng trung bình, điều này có
thể khiến một số người tiêu dùng sẽ không tin tưởng và lựa chọn sản phẩm của họ. Đối
thủ cạnh tranh thứ nhất cũng có chất lượng sản phẩm đa dạng, điều này có thể khiến
cho người tiêu dùng khó khăn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Về tiêu chí thị phần, điều hòa Sunhouse vẫn còn thấp hơn so với các đối thủ
cạnh tranh khác, điều này có thể do họ chưa đủ khả năng quảng bá sản phẩm của mình
hoặc chưa có mức độ uy tín cao trong ngành. Đối thủ cạnh tranh thứ nhất có thị phần
lớn, điều này cho thấy sản phẩm của họ đã được người tiêu dùng đánh giá cao và sử
dụng rộng rãi. Đối thủ cạnh tranh thứ ba có thị phần nhỏ tương tự như điều hòa
Sunhouse, tuy nhiên, họ có chất lượng sản phẩm tốt và hệ thống phân phối rộng, điều
này có thể giúp họ thu hút được một số lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Về tiêu chí hệ thống phân phối, điều hòa Sunhouse có hệ thống phân phối rộng
và bao phủ nhiều khu vực, điều này giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tìm mua sản
phẩm của họ. Đối thủ cạnh tranh thứ nhất có hệ thống phân phối hạn chế, điều này có
thể khiến cho một số người tiêu dùng khó khăn trong việc tìm mua sản phẩm của họ. 16
Đối thủ cạnh tranh thứ hai cũng có hệ thống phân phối tốt và bao phủ nhiều khu vực,
tuy nhiên, chất lượng sản phẩm của họ không đồng đều, điều này có thể làm giảm sự
tin tưởng của người tiêu dùng vào sản phẩm của họ.
3.2 Chính sách kênh phân phối
3.2.1 Chính sách thiết kế kênh phân phối
3.2.1.1 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng
(1) Nhu cầu mua của khách hàng: nhu cầu mua điều hòa không khí đang có
xu hướng tăng lên, đặc biệt trong giai đoạn sắp bước mùa hè. Hầu như trong mỗi gia
đình đều có sử dụng ít nhất 1 chiếc điều hòa.
(2) Hình ảnh và địa vị: Đối với những mặt hàng có giá thành cao như sản
phẩm điện tử điện lạnh, đặc biệt là điều hòa không khí, khách hàng luôn ưu tiên lựa
chọn những sản phẩm đến từ thương hiệu lớn như Sunhouse.
(3) Dịch vụ: Khách hàng Việt Nam luôn chú trọng đến dịch vụ mua hàng. Về
chính sách bảo hành, ngoài những chính sách của hãng Sunhouse, mỗi khi đến mua
hàng tại các nhà phân phối, khách hàng cũng luôn hỏi thêm về gói bảo trì bảo dưỡng
riêng của nơi đó. Người tiêu dùng lựa chọn siêu thị điện máy, nhà phân phối lớn để
mua loại mặt hàng có giá trị cao như điều hòa không khí qua các chương trình ưu đãi
lớn, đề cao chất lượng sản phẩm, chế độ bảo hành, quà tặng, tính chuyên nghiệp và sự
phục vụ tận tình của nhân viên từ tư vấn lựa chọn sản phẩm phù hợp đến lắp đặt để bắt
đầu sử dụng, hướng dẫn chăm sóc sản phẩm, bảo hành, bảo trì, vận chuyển tận nhà…
(4) Sự tiện lợi: khách hàng chọn mua tại các cửa hàng, siêu thị nhỏ, tuy không
đa dạng mẫu mã như ở các chuỗi siêu thị điện máy lớn nhưng thuận tiện đi lại và tiết
kiệm thời gian vì các điểm bán được phân bố nhiều hơn, gần nhà hơn, có hỗ trợ vận
chuyển sản phẩm ngay đến tận nhà nên khách hàng không lo chở hàng cồng kềnh.
3.2.1.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh - Mục tiêu:
Là một trong những tập đoàn lớn nhất Việt Nam về lĩnh vực sản xuất đồ điện
dân dụng, điện tử điện lạnh, Sunhouse không ngừng đầu tư, mở rộng mạng lưới phân
phối để đưa Sunhouse thành doanh nghiệp tỷ USD vào năm 2025, với định hướng
chiến lược doanh số năm 2022 là 5000 tỷ VNĐ và đến năm 2025 là 10,000 tỷ VNĐ.
Sunhouse đặt ra mục tiêu đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp, cổ
đông, tạo môi trường làm việc tốt cho người lao động; tăng mức độ bao phủ thị trường,
mở rộng thị trường phục vụ 350 triệu dân; đồng thời khẳng định tên tuổi trên bản đồ
gia dụng Việt Nam cũng như thế giới với doanh thu xuất khẩu đạt 10 triệu USD.
Công ty cũng đang hướng đến lợi ích cao nhất cho khách hàng, xây dựng các
kênh phân phối phù hợp với xu hướng mua sắm mới của khách hàng sau ảnh hưởng
của đại dịch, Các kênh này được đánh giá tiềm năng, cung cấp sản phẩm phù hợp, chất
lượng, rút ngắn thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả sẽ là nền tảng vững
chắc giúp Sunhouse chuẩn bị bước đi tiếp theo. Dù là một gương mặt mới trong lĩnh 17
vực sản xuất điều hòa không khí nhưng Sunhouse tin tưởng sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh
được thị phần riêng nhờ lượng khách hàng tin yêu thương hiệu Sunhouse suốt hơn 20
năm qua, cũng như qua chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. - Ràng buộc kênh:
(1) Đặc điểm khách hàng mục tiêu
Người dùng trung niên có hoạch định tài chính rõ ràng, đầu tư thông minh nên
những sản phẩm có giá trị cao như điều hòa không khí thường được họ mua trực tiếp
tại cửa hàng. Họ ưu tiên trải nghiệm sản phẩm trước khi chi trả một số tiền lớn và có
xu hướng trung thành với thương hiệu.
Với những người 26 → 40 tuổi, hoạt động mua hàng chủ yếu qua các trang
mạng xã hội của công ty, có tìm hiểu kỹ về sản phẩm, tham khảo đánh giá sản phẩm từ
bạn bè, gia đình, người thân và chủ yếu thanh toán bằng tiền mặt.
Thế hệ trẻ ngày nay có xu hướng phóng khoáng chi tiêu hơn và thường thanh
toán qua thẻ. Họ mua hàng online chủ yếu qua các web, các sàn thương mại điện tử,
quảng cáo và những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội.
(2) Đặc điểm sản phẩm
Điều hòa có đặc điểm cồng kềnh, nặng nề, nhiều linh kiện điện tử, dễ hỏng hóc
khi va chạm mạnh, trong quá trình vận chuyển cần phải rất cẩn trọng. Chi phí vận
chuyển đường xa tăng cao khiến giá thành tăng, thời gian giao hàng cho khách hàng
chậm. Theo ông Nguyễn Xuân Phú, Chủ tịch HĐQT Sunhouse, nếu vận chuyển bằng
đường biển phải mất thời gian nửa tháng với giá vận chuyển bằng 5% doanh thu chi.
Điều này đòi hỏi kênh phải giảm thiểu tối đa khoảng cách vận chuyển và số
lượng khuân vác. Sunhouse đã xây dựng mạng lưới kênh phân phối 1 cấp và 2 cấp
thông qua các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ truyền thống.
(3) Kênh đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của điều hòa Sunhouse như Nagakawa, Funiki,
Panasonic … hiện nay đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng, dày đặc trên
cả nước. Bắt kịp nhanh xu hướng của thị trường, các thương hiệu này đã đẩy mạnh
phân phối sản phẩm của mình trên các gian hàng tại siêu thị điện máy. Các hãng này
cũng nhanh chóng bắt tay với các đại lý, nhà phân phối lớn, xem họ như các đối tác
chiến lược trong chiến lược phát triển thị trường và đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ về
nhiều mặt như truyền thông, xây dựng thương hiệu, cơ sở vật chất, thiết kế không gian
quảng bá hình ảnh thương hiệu tại các điểm bán hàng, đào tạo, vốn… Tất cả các các
đại lý, tạp hóa, nhà phân phối đều được tận dụng triệt để.
Sunhouse cũng nhập cuộc bằng cách phân phối điều hòa của mình cạnh tranh
trực tiếp trên cùng gian hàng với các thương hiệu khác ở các siêu thị điện máy lớn.
Bên cạnh đó, Sunhouse cũng xây dựng chuỗi cửa hàng của riêng mình và đặt các nhà
phân phối ở các địa bàn tách biệt với đối thủ cạnh tranh. Sunhouse còn có những
showroom bán lẻ trưng bày các sản phẩm của công ty giúp khách hàng có thể có thể
trực tiếp trải nghiệm, so sánh trực quan các sản phẩm với nhau và dễ dàng mua hàng.
(4) Môi trường 18 - Môi trường tự nhiên:
Đặc điểm môi trường giữa các vùng miền cũng tác động không nhỏ trong kênh
phân phối vì sản phẩm có thể phù hợp với vùng miền này nhưng chưa chắc phù hợp
với vùng miền khác. Ví dụ, khu vực có hai khí hậu nóng lạnh rõ rệt như phía Bắc hay
các vùng cao nguyên như Lâm Đồng, … điều hòa 2 chiều sẽ tối ưu sử dụng quanh
năm, vừa làm mát vừa sưởi ấm. Còn với khu vực chỉ có mùa nóng như miền Nam, sản
phẩm điều hòa Inverter Sunhouse sẽ phù hợp hơn, nhu cầu sử dụng điều hòa trong
Nam cũng cao hơn nên số lượng nhà phân phối, đại lý cũng nhiều hơn. - Môi trường kinh tế:
Đặt trong bối cảnh chung năm 2021 với đại dịch Covid-19, Sunhouse cũng
không tránh khỏi những khó khăn chung do thị trường tác động. Tuân thủ những chính
sách chung của Chính phủ, các địa điểm kinh doanh/đối tác kinh doanh của
SUNHOUSE “đóng băng” nhiều tháng liền (tháng 5 → 9/2021). SUNHOUSE duy trì
sản xuất 3T tại nhà máy chính ở Hà Nội, với khoảng 1.500 công nhân viên sinh hoạt
và lao động tại chỗ - điều này đem đến một bài toán về chi phí rất lớn cho doanh
nghiệp. Nhu cầu về hàng hóa tạm thời bị chững lại do logistics bị đình trệ, người dân
nén nhu cầu do thu nhập bị ảnh hưởng… Kênh phân phối nội địa bị đứt gãy.
(5) Đặc điểm trung gian phân phối:
Sunhouse có hệ thống phân phối dày đặc trên cả nước. Các đại lý, nhà bán lẻ,
các cửa hàng bách hóa, siêu thị có vị trí thuận lợi đi lại giúp khách hàng dễ dàng di
chuyển đến các địa điểm mua sắm sản phẩm Sunhouse, không chỉ là những khách
hàng ở thành phố lớn, ngoại ô, nông thôn mà còn ở những vùng sâu, vùng xa kém phát
triển hơn, giúp mở rộng thị phần và tăng doanh số bán hàng.
Lực lượng bán hàng là của các bên trung gian khác nhau. Vì vậy khả năng xử lý
công việc, truyền đạt thông tin, giao tiếp với khách hàng, và thuyết phục mua hàng của
nhân viên ở mỗi trung gian cũng khác nhau và không thể bằng lực lượng bán hàng của chính công ty Sunhouse.
(6) Đặc điểm doanh nghiệp:
- Nguồn lực tài chính:
Hãng đã đầu tư nguồn vốn lớn để xây dựng chuỗi cửa hàng Sunhouse. Đây là
phương thức phân phối trực tiếp của công ty với mục đích quảng bá hình ảnh thương
hiệu Sunhouse tới người tiêu dùng, đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và
bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng.
Các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ truyền thống. Với mạng lưới hơn
500 nhà phân phối và 60.000 điểm bán, sản phẩm Sunhouse đã có mặt tại các cửa hàng
truyền thống trên 63 tỉnh thành Việt Nam. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh
thành theo bản đồ thị trường mà Sunhouse đã vạch ra. Điều này giúp Sunhouse tiếp
cận được đến 80% người dân trên cả nước, kể cả những vùng sâu vùng xa. - Nguồn lực con người 19
Đội ngũ nhân viên trên 2000 người được đào tạo bài bản về chuyên môn,
nghiệp vụ, thái độ; có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm; được trang bị đầy đủ kiến thức
về sản phẩm của công ty. Sunhouse cũng bố trí các đại diện bán hàng đến các vùng để
hỗ trợ các đại lý bán hàng. Điều đó không chỉ mang lại hiệu quả kinh doanh mà còn
tạo sự gắn kết giữa Sunhouse và các đại lý. - Nguồn lực CSVC
+ CSVC cho nhân viên: mỗi nhân viên được trang bị đầy đủ thiết bị làm việc
chuyên nghiệp và hiện đại. Môi trường làm việc sạch sẽ, khang trang giúp tinh thần
làm việc của nhân viên được tốt nhất.
+ CSVC tại các địa điểm bán hàng: Sunhouse thiết kế không gian trưng bày sản
phẩm, biển quảng cáo quảng bá hình ảnh thương hiệu tại các điểm bán hàng, …
+ CSVC nhà máy sản xuất: Doanh nghiệp hiện sở hữu cụm 8 nhà máy tự sản
xuất trên tổng diện tích gần 100.000m2 và đang mở rộng hệ thống nhà máy có hàm
lượng công nghệ cao. Hiện tại, nhà máy vi mạch Narae Sunhouse System đạt công
suất trung bình đạt 10 triệu chi tiết mỗi tháng, cung cấp linh kiện, thiết bị mạch điện tử
công nghệ cao cho đối tác lớn (Samsung Electronic Vietnam, LG Inoteck Vietnam....)
và phục vụ nhu cầu bản mạch điện tử của một số dòng sản phẩm điện lạnh Sunhouse
nội địa. Công nghệ phòng sạch, phòng lưu trữ, hệ thống dây chuyền công nghệ và
khuôn mẫu hiện đại xuất xứ từ Hàn Quốc đảm bảo công suất lên tới 3.000.000 sản
phẩm/tháng ... đáp ứng những đơn hàng lớn – chất lượng cao, không chỉ phục vụ thị
trường nội địa, mà quan trọng hơn, nhắm tới xuất khẩu ra các nước G7.
3.2.1.3 Xây dựng các phương án kênh
Sunhouse tập trung nhiều vào phân phối đại lý đặc quyền.
Đầu tiên, Sunhouse có hệ thống phân phối trực tiếp bao gồm các cửa hàng
chính thức và trung tâm bảo hành. Đồng thời, Sunhouse cũng cung cấp các dịch vụ hỗ 20
Tài liệu liên quan:
-
Xây Dựng Chính Sách Giá Tour 2 Ngày 1 Đêm Nội Mộc | Bài thảo luận marketing căn bản
10 5 -
Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm cafe hòa tan G7 của tập đoàn Trung Nguyên | Bài thảo luận marketing căn bản
9 5 -
Phân Tích Doanh Nghiệp Musa Pacta | Bài Thảo Luận Marketing Căn Bản
10 5 -
Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố Môi Trường - Văn Hóa và Công Nghệ đến hoạt động marketing của L’angfarm | Bài thảo luận marketing căn bản
9 5 -
Phân Tích Chính Sách Marketing Áo Sơ Mi Việt Tiến | Bài thảo luận marketing căn bản
8 4