Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà Công ty CP Công nghệ LKO Việt Nam đang triển khai đối với sản phẩm nền tảng dạy toán trực tuyến Clevai Math | Bài thảo luận marketing căn bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
HỌC PHẦN MARKETING CĂN BẢN BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI:
Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà Công ty CP Công nghệ
LKO Việt Nam đang triển khai đối với sản phẩm nền tảng dạy toán trực tuyến
Clevai Math. Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầu
của khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay.
Lớp học phần: 231_BMKT0111_05
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Lê Nhữ DIệu Hương Nhóm thực hiện: 7 HÀ NỘI, 2023
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM VÀ NHIỆM VỤ STT HỌ TÊN MÃ SV NHIỆM VỤ 61 Nguyễn Thị Hồng Tâm 22D140179 Nhóm trưởng, Word, Nội dung 5 62 Nguyễn Đức Thành 22D140181 Nội dung 4 63 Cao Phương Thảo 22D140182 Powerpoint 64 Ngô Thị Thu Thảo 22D140187 Thuyết trình 65 Nguyễn Hương Thảo 22D140188 Nội dung 3.1.2; 3.1.3 66 Vũ Văn Thái 22Đ140190
Nội dung 1, Mở đầu, Kết luận 67 Nguyễn Văn Thịnh 22D140193 Thuyết trình 68 Đặng Anh Thơ 22D140194 Nội dung 2.3; 2.4; 3.1.1 69 Lương Thị Minh Thư 22D140198 Thư ký, Nội dung 2.1; 2.2 70 Nguyễn Xuân Tiến 22D140201 Nội dung 3.1.4; 3.1.5 MỤC LỤC
Lời mở đầu...............................................................................................................5
1. Cơ sở lý thuyết.....................................................................................................6
1.1. Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến.................................................................6
1.2. Các nội dung cơ bản của xúc tiến................................................................8
2. Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam (Clevai) và sản phẩm nền
tảng học toán trực tuyến Clevai Math.................................................................17
2.1. Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam..................................17
2.1.1. Quá trình hình thành và lịch sử phát triển.............................................17
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh.............................................................................19
2.2. Giới thiệu sản phẩm nền tảng học toán trực tuyến Clevai Math............20
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển sản phẩm.........................................20
2.2.2. Thông tin chi tiết sản phẩm...................................................................20
2.3. Mục tiêu về khách hàng của Clevai Math................................................26
2.3.1. Khách hàng cá nhân..............................................................................26
2.3.2. Khách hàng tổ chức...............................................................................27
2.4. Đối tượng cạnh tranh.................................................................................28
3. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại...................................................30
3.1. Thực trạng các công cụ xúc tiến................................................................30
3.1.1. Quảng cáo.............................................................................................30
3.1.2. Xúc tiến bán..........................................................................................31
3.1.3. Tuyên truyền/ Quan hệ công chúng.......................................................34
3.1.4. Bán hàng cá nhân..................................................................................36 3.1.4.
Marketing trực tiếp...........................................................................37
4. Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với khách hàng
mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng hiện nay......................................................38
4.1. Đánh giá sự phù hợp với khách hàng mục tiêu........................................38
4.2. Đánh giá sự phù hợp với xu hướng tiêu dùng thị trường........................45
5. Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả các công cụ xúc tiến thương mại
của Clevai Math.....................................................................................................46
5.1. Quảng cáo...................................................................................................46
5.2. Xúc tiến bán................................................................................................47
5.3. Quan hệ công chúng...................................................................................47
5.4. Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp................................................47
Kết luận.................................................................................................................. 48
Tài liệu tham khảo.................................................................................................49 Lời mở đầu
Nước ta đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, điều đó có được là nhờ sự điều
chỉnh hợp lý của Nhà nước và sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong và
ngoài nước. Với điều kiện thuận lợi mà Nhà nước đưa ra, trào lưu Start-up đang
ngày càng phổ biến. Tuy nhiên một doanh nghiệp mới đang kinh doanh thì sẽ gặp
phải rất nhiều những khó khăn thử thách, đặc biệt hơn là những startup trong ngành
giáo dục trực tuyến - một lĩnh vực nghe có thể quen nhưng thực chất vẫn còn rất
mới lạ. Một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh nghiệp đó cần giải quyết là
chính sách Marketing và các chính sách xúc tiến thương mại. Để giải quyết được
vấn đề trên thì nhóm chúng em đã quyết định chọn doanh nghiệp Clevai với sản
phẩm Clevai Math để phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà
doanh nghiệp hiện đang triển khai đối với sản phẩm dạy học trực tuyến. Từ đó đánh
giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầu của khách hàng
mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay.
1. Cơ sở lý thuyết
1.1. Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến
Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và
thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa doanh nghiệp và bạn hàng của họ với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix
đã lựa chọn của doanh nghiệp.
1.1.2. Mô hình tổng quát hoạt động xúc tiến
Chủ thể truyền thông (người gửi). Đó là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh
nghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu.
Mã hoá: là tiến trình chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức có
tính biểu tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào
đó). Ví dụ, biến thông tin thành lời nói, chữ viết, hình ảnh để khách hàng tiềm năng
có thể nhận thức được.
Thông điệp là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.
Tuỳ từng hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau. Một
thông điệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả hình ảnh, âm thanh, lời nói.
Phương tiện truyền thông: các kênh truyền thông qua đó thông điệp được
truyền từ người gửi tới người nhận. Phương tiện truyền tin có thể là các phương tiện
thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phát thanh hoặc là các phương tiện
truyền tin độc lập như thư trực tiếp.
Giải mã: tiến trình theo đó người nhận sử lý thông điệp để nhận tin và tìm
hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi)
Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và là
khách hàng mục tiêu của công ty.
Phản ứng đáp lại: tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi
tiếp nhận và xử lý thông điệp. Những phản ứng tích cực mà chủ thể truyền thông
mong muốn là hiểu, tin tưởng và hành động mua.
Phản hồi: một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại
cho chủ thể (người gửi). Thông tin phản hồi có thể là tích cực hoặc tiêu cực. Một
chương trình truyền thông hiệu quả thường có những thông tin phản hồi tốt trở lại chủ thể.
Sự nhiễu tạp: tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do các yếu tố môi trường
trong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực
với thông điệp gửi đi.
Sơ đồ trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệu
quả. Người gửi cũng cần phải biết mình đang nhằm vào những người nhận tin nào?
và họ đang mong muốn nhận được thông tin gì? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã
hoá nội dung tin cho chủ thể một cách khéo léo. Chủ thể truyền thông cũng phải
sáng tạo các thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ
chế để thu nhận thông tin phản hồi.
Từ mô hình trên cho thấy để thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả các
doanh nghiệp cần tuân thủ quá trình 6 bước. Hoạt động truyền thông thường được
kế hoạch hoá theo các bước sau: xác định người nhận tin, xác định các phản ứng,
xác định thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin...
1.2. Các nội dung cơ bản của xúc tiến
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin
Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhận
thông tin và đặc điểm của họ. Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của
công ty bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc
những người tác động đến việc mua hàng của công ty. Đối tượng nhận tin có thể là
từng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại công chúng.
Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểm trong quá trình
tiếp nhận thông tin của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể
truyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông
điệp, chọn lựa phương tiện truyền tin… Nghĩa là nó ảnh hưởng đến: nói cái gì, nói
như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai.
1.2.2. Xác định mục tiêu của xúc tiến
a. Căn cứ để xác định mục tiêu b. Các mục tiêu cơ bản
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường.
Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn.
So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.
Thuyết phục khách hàng.
Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
1.2.3. Xác định ngân sách xúc tiến
a. Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Theo phương pháp này, công ty thiết lập kinh phí quảng cáo của mình dựa
trên những điều mà mình muốn hoàn thành qua việc quảng cáo đó, các bước xác
định kinh phí quảng cáo là:
Xác định mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp
Xác định những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên
Ước tính chi phí để hoàn thành những công việc ấy
Phương pháp này đòi hỏi người xác định kinh phí phải tính toán làm rõ các
công việc cần thiết, thực hiện được mục tiêu mà Marketing –mix đặt ra cho quảng
cáo, tuy nhiên dễ dẫn đến sự bội chi trong quảng cáo. Bởi vì, thường thường người
ta khó có thể hình dung ra được những gì, những phần việc đặc thù nào sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từng giai đoạn đó sẽ tốn khoảng bao
nhiêu tiền, điệp truyền sẽ là gì? Và những thời điểm nào phù hợp để truyền thông?
Đó quả là một câu trả lời khó. b. Tùy theo khả năng
Theo phương pháp này, doanh nghiệp co khả năng đến đâu thì quyết định
mức ngân sách dành cho xúc tiến ở mức đó. Một cách đơn giản, nhắm vào khả năng
chi trả cho hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp xác đinh lượng kinh phí dành cho
nó. Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp này. Họ lấy tổng doanh thu trừ
các khoản hoạt động, chi phí đầu tư và kế đó là dành ra một con số nào đó trong tiền
quỹ còn lại cho quảng cáo
Có điều không may là phương pháp này ấn định kinh phí quảng cáo hoàn
toàn bỏ qua các tác động của cổ động lên kinh phí. Nó có xu hướng đặt quảng cáo
đằng sau các ưu tiên chi khác, ngay cả trong tình huống quảng cáo là chìa khoá then
chốt cho thành công của công ty. Kinh phí hàng năm không ổn định, khó khăn cho kế hoạch dài hạn.
c. Tỷ lệ % tổng doanh số bán
Doanh nghiệp sẽ ấn định ngân sách xúc tiến bằng 1 tỷ lệ % nhất định nào đó
so với doanh số hiện tại hoặc dự kiến.
Phương pháp này khá đơn giản và dễ áp dụng, ngân sách có thể thay đổi theo
chừng mực mà công ty có thể chịu được, đồng thời khuyến khích các nhà quản lý
quan tâm đến mối quan hệ giữa chi phí xúc tiến, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn
vị sản phẩm và làm ổn định cạnh tranh.
Tuy nhiên, phương pháp này không hợp lý và khá khó khăn cho việc lập kế
hoạch xúc tiến trong dài hạn d. Cân bằng cạnh tranh
Xác định ngân sách xúc tiến của doanh nghiệp với mức ngân sách của đối
thủ. Phương pháp này tuy có vẻ dựa trên mức chi hợp lý của ngành và có xu hướng
làm ổn định thị phần, tránh gây chiến tranh cổ động nhưng lại khó có thể biết được
mức chi của đối thủ dành cho xúc tiến là bao nhiêu và mục tiêu xúc tiến của mỗi doanh nghiệp là khác nhau. e. Ngân sách cố định
Doanh nghiệp sẽ trích lập ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % theo
doanh số hay trích lập % theo chi phí hợp lí, ngân sách này được cố định qua các
năm. Ngân sách ổn định giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được các chiến lược
trong dài hạn. Bên cạnh đó, khả năng chi ngân sách của mỗi doanh nghiệp trong
từng thời kì có thể khách nhau, mục tiêu xúc tiến có thể có sự thay đổi.
1.2.4. Lựa chọn thông điệp và kênh xúc tiến
a. Lựa chọn thông điệp xúc tiến
Sau khi đã xác định được mong muốn của người nhận tin, người truyền
thông cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả. Thông điệp là nội dung thông tin cần
truyền đã được mã hoá dưới một dạng ngôn ngữ nào đó. Ngôn ngữ của truyền thông
rất phong phú: có thể là hội hoạ, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ
vật, môi trường vật chất… Tuỳ theo từng đối tượng truyền thông, đối tượng nhận tin
cũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữ thích hợp. Một cách
lý tưởng, nội dung thông điệp phải đáp ứng cấu trúc AIDA nghĩa là phải gây được
sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy được mong muốn, đạt tới hành động mua.
Việc thiết kế thông điệp cần phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức của thông điệp.
Nội dung thông điệp: do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủ thể thể
hiện các ý tưởng cho các tổ chức trung gian soạn thảo. Nội dung điệp văn
cần đi vào một số hướng đề tài có tính thiết thực đối với đối tượng nhận tin như:
oĐề cập tới lợi ích kinh tế của người mua. Đây là vấn đề quan trọng và
đầu tiên mà nội dung điệp văn phải đề cập. Trên thực tế xung quanh
vấn đề này, có thể nói nhiều nội dung như chất lượng, tính tiện dụng,
bảo quản v.v. Song cuối cùng là phải nhấn mạnh tới hiệu quả kinh tế,
tăng lợi ích tiêu dùng, có như thế mới tạo ra sự chú ý của người mua
và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sớm hơn.
oĐề cập tới yếu tố quyền quyết định mua. Trong từng đơn vị khách
hàng có người quyết định và người ảnh hưởng tới hành vi mua. Nội
dung tin cần được truyền tới các đối tượng trên. Cần khai thác chi tiết
các yếu tố khơi dậy tính quyền lực trong cá thể những người mua,
thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc mua hàng.
oĐề cập tới lĩnh vực tình cảm. Các trạng thái tình cảm như vui buồn,
hờn giận, sợ hãi v.v... đều có thể được khai thác trong thông điệp
truyền thông. Tuy nhiên, hướng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào
đó trong một giới hạn thời gian nào đó vì rằng con người ta luôn thay
đổi các trạng thái tình cảm và chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác.
oĐề cập tới khía cạnh đạo đức, nhân bản. Tạo ra tình cảm trong sáng,
“chuẩn mực” và lương thiện trong khách hàng. Đề cao tính nhân đạo,
ủng hộ các tiến bộ như làm sạch đẹp môi trường, tôn trọng và duy trì
thuần phong mỹ tục, tính đồng loại... nhờ đó mà tạo nên thiện cảm của người mua.
Cấu trúc của thông điệp cũng cần phải được chú ý. Cấu trúc của thông điệp
phải logic và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức và tính hấp dẫn về nội
dung đối với người nhận tin. Khi xác định cấu trúc thông điệp người phát tin
phải giải quyết ba vấn đề sau:
oThứ nhất: có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho
người nhận tin? Thông thường kết luận được đưa ra trước đối với
khách hàng sẽ hiệu quả hơn.
oThứ hai: trình bày lập luận một mặt “nên” hay cả hai mặt “nên” và
“không nên”. Thông thường cách lập luận một mặt lại hiệu quả hơn so
với việc phân tích cả hai mặt.
oThứ ba: nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay
sau đó? Nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý nhưng khi kết
thúc sự chú ý sẽ suy giảm đi rất nhiều.
Hình thức thông điệp: thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền
thông để tới người nhận tin vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh
động. Trong một quảng cáo in ấn, người truyền thông phải quyết định về tiêu
đề, lời lẽ, minh hoạ và màu sắc. Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang
tính mới lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc
biệt... Nếu thông điệp qua radio thì quan trọng là từ ngữ và chất lượng đọc.
Tất nhiên thông điệp không phải là cấu trúc truyền thông cố định mà ngược
lại đó là cấu trúc biến đổi trong một mức độ nào đó. Tuy nhiên sự biến đổi
này chỉ trong phạm vi còn duy trì ý tưởng về thiết kế thông điệp của người
phát tin. Người nhận tin tiếp nhận thông điệp tới mức nào lại phụ thuộc vào
trình độ nhận thức của họ. Vì thế thông điệp có sự biến đổi so với thiết kế.
Người ta có thể sử dụng kết hợp một số ngôn ngữ truyền thông trong sáng
tạo thông điệp để tăng tính mỹ thuật của thông điệp. Qua báo chí có màu sắc,
minh họa; qua tivi có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh… nhằm tăng sức hấp
dẫn và tăng tính thuyết phục của truyền thông.
b. Lựa chọn kênh xúc tiến
Kênh truyền thông trực tiếp: trong các loại kênh này theo thiết lập mối quan
hệ trực tiếp với người nhận tin. Có thể là sự giao tiếp giữa hai người với
nhau hoặc của một người với công chúng qua điện thoại, thư từ hoặc qua ti
vi. Những loại kênh này có hiệu quả vì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin.
Trong các kênh truyền thông trực tiếp còn có thể phân ra nhiều loại riêng biệt
với những nội dung và phương thức tiến hành độc đáo. Đặc biệt là kênh đánh
giá của các chuyên gia về hàng hoá, dịch vụ. Do uy tín chuyên môn, khoa
học hay uy tín xã hội cao, các chuyên gia dễ dàng thuyết phục khách hàng
mục tiêu một cách nhanh chóng.
Kênh truyền thông không trực tiếp: đó là những kênh trong đó các phương
tiện truyền phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và không có cơ chế để thu
nhận ngay thông tin ngược chiều. Các phương tiện tác động đại chúng cần
được quan tâm gồm có: những phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc,
khung cảnh môi trường vật chất, những biện pháp gắn liền với các sự kiện.
Các phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm những phương tiện truyền
trực tiếp như báo chí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thông điện tử
(rađio, tivi, vi tính nối mạng) cùng những loại phương tiện truyền thông độc
lập (bản hiệu, panô áp phích, tủ trưng bày v.v..). Ngoài ra còn có những loại
truyền thông chuyên dùng hướng vào những đối tượng đặc biệt.
1.2.5. Phát triển phối thức xúc tiến a. Các công cụ xúc tiến
Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ
quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện
theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
Các hình thức quảng cáo chủ yếu là: truyền thông đại chúng, sử dụng các
phương tiện thông tin như báo chí, truyền hình, internet, áp phích… để giới
thiệu và tạo ấn tượng về sản phẩm và doanh nghiệp.
Khuyến mại (xúc tiến bán): Là tất cả các các biện pháp tác động tức thời
ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay
dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng. Ví dụ: giảm
giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng
Truyền thông: Là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương
hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng. Ví dụ: Kích thích một cách
gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa/dịch vụ hay tăng uy tín của doanh
nghiệp bằng cách đưa ra những tin tích cực trên các ấn phẩm hay thông tin đại chúng.
Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của
người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa
và thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng. Các doanh nghiệp
đều sử dụng một lực lượng bán hàng để thực hiện chức năng thông tin tới thị trường và bán hàng
Markting trực tiếp: Là hình thức sử dụng các kênh truyền thông số như
website, mạng xã hội, email… để gửi thông điệp cá nhân hoá cho từng khách
hàng hoặc nhóm khách hàng.
b. Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến
Cặp sản phẩm thị trường
Thị trường người tiêu dùng
Thị trường tổ chức Quảng cáo Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quảng cáo PR PR
Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng
Mức độ hiệu quả: cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt động truyền
thông còn phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng của đối tượng nhận thông điệp.
Người làm truyền thông phải hiểu rõ tâm lý và trạng thái của người mua. Vì
có hiểu rõ được tâm lý của họ mới lựa chọn được những công cụ truyền
thông thích hợp có giải pháp tiếp cận phù hợp với họ. Người tiêu dùng có sáu mức trạng thái mua là:
oNhận biết (Awareness): Mục tiêu của hoạt động bên bán là có thể tạo
ra sự quen thuộc và ấn tượng về sản phẩm hoặc thương hiệu cho
người mua, đồng thời xây dựng mức độ nhận biết thương hiệu cao
ngay cả trước khi người mua nhìn thấy sản phẩm
oHiểu rõ (Knowledge): Các doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động
quảng bá nhằm tăng cường sựhiểu biết của khách hàng về những đổi
mới hoặc cải tiến, sự khác biệt của sản phẩm, tránh để khách hàng
nhầm lẫn với sản phẩm của các doanh nghiệpcùng ngành là việc sử
dụng quảng cáo và quan hệ công chúng để phát triển thông tin trên thị trường rộng rãi hơn.
oThích (Liking): Xúc tiến được sử dụng để tạo được thiện cảm của sản
phẩm hay nhãn hiệu đến người dùng làm những đối tượng mua hàng
từ thờ ơ đến quan tâm bằngcách kết hợp sản phẩm với một biểu tượng
hay một nhân vật hấp dẫn để nâng cao giá trị cung cấp.
oƯa chuộng (Perference): Xúc tiến biết cách hướng khách hàng đến sự
so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh để tạo ra sự ưu thích ở người mua đến nhãn hiệu hơn để đi đến
quyết định mua sản phẩm đó.
oTin tưởng (Conviction): Mục tiêu của xúc tiến lúc này là gia tăng
mong muốn thỏa mãn nhu cầu của người mua thông qua việc sử dụng
thử và tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả trong việc
thuyết phục khách hàng sở hữu sản phẩm và tiến tới quyết định mua.
Điều này tạo sự ưu thích, ưu chuộng và tin tưởng sản phẩm của khách hàng
Qua nghiên cứu người ta thấy rằng quảng cáo và tuyên truyền có ưu thế
trong việc nhận biết. Quảng cáo cũng tác động mạnh vào giai đoạn hiểu, xúc
tiến bán cũng tác động lớn vào khâu này. Giai đoạn ý định mua của khách
hàng lại chịu sự tác động của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo. Dựa
vào những yếu tố khách quan về hành vi mua của khách hàng mà công ty lựa
chọn và phối hợp các công cụ truyền thông đồng thời tạo nên cấu trúc truyền thông hợp lý.
Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm
oTrong pha triển khai, hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thích
hợp nhằm tạo ra sự nhận biết. Sau đó phải kể tới xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
oTrong pha tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp
nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tuỳ theo điều kiện.
oTrong pha bão hoà, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất. Các hoạt
động khác có thể duy trì ở mức vừa đủ.
oTrong pha suy thoái các hoạt động truyền thông đều giảm và một số bị
loại trừ. Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành
quan trọng vì còn phát huy tác dụng tích cực.
Chiến lược kéo – đẩy
Việc xác định thành phần của hệ thống truyền thông cũng như định vị từng
công cụ trong hệ thống phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược MKT thuộc loại
đẩy hay kéo của công ty.
Chiến lược đẩy và chiến lược kéo sẽ giúp phân phối sản phẩm hiệu quả hơn
khi có sự định vị cấu trúc truyền thông thích hợp. Ở những khâu của kênh
phân phối phải sử dụng những công cụ truyền thông nhất định.
oChiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến
khích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để
đẩy hàng hoá trong các kênh ra thị trường. Người sản xuất quảng cáo
và xúc tiến bán đối với người bán buôn, người bán buôn quảng cáo và
xúc tiến bán tới người bán lẻ, người bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán tới người tiêu dùng.
oChiến lược kéo đòi hỏi người sản xuất tác động trực tiếp tới người
tiêu dùng - tới khách hàng mục tiêu của mình bằng việc tăng cường
quảng cáo và xúc tiến bán nhằm hình thành nhu cầu tập trung trên thị
trường, tạo nên áp lực cần thoả mãn nhu cầu và hình thành sức kéo
hút hàng hoá từ thị trường dọc theo kênh phân phối qua các thành viên trung gian.
1.2.6. Đánh giá hiệu quả của xúc tiến
Đánh giá định lượng: Doanh thu,…
Đánh giá định tính: Mức độ nhận biết,…
2. Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam (Clevai) và sản phẩm
nền tảng học toán trực tuyến Clevai Math
2.1. Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam
2.1.1. Quá trình hình thành và lịch sử phát triển
Clevai ra đời vào tháng 8/2020. Đây là thời điểm Covid-19 đang bùng phát
và học online trở thành một nhu cầu bức thiết. Tuy nhiên, anh Trần Mạnh Thắng –
CEO của Clevai khẳng định: “Clevai không phải là một dịch vụ giáo dục để giải
quyết một nhu cầu trước mắt vì Covid.” Với hơn 20.000 học sinh, hơn 10.000 giờ
học trực tuyến; kho bài giảng 3.500 bài và kho bài tập 20,000 dạng Toán khác nhau
được bổ sung mỗi ngày…
Từ một nhóm Co-Founder và 10 nhân sự đầu tiên, hiện nay Clevai có đội
ngũ 150 nhân sự và hơn 400 thầy cô giáo đang tham gia công tác là những thầy cô
Trường Chuyên; trường Top quốc gia như Chuyên Amsterdam Hà Nội, Chuyên Lê
Hồng Phong Nam Định… Đội ngũ cố vấn giáo dục của Clevai cũng là những cái
tên uy tín đến từ Google, Havard, Oxford như PGS.TS Vũ Ngọc Tâm, TS.Bùi Hải Hưng, PGS.TS Lê Anh Vinh…
Khi được hỏi vì sao có thể mời được những nhân sự giỏi tham gia cộng tác,
làm việc cùng Clevai, CEO Trần Mạnh Thắng chia sẻ: “Niềm vui của người làm
giáo dục, với tôi, là được nhìn thấy người khác phát triển. Tôi cứ chia sẻ chân thành
về sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi mà đội ngũ đang theo đuổi với mọi người thôi.
Không chỉ giáo viên mà ngay cả đội ngũ nhân sự của Clevai cũng đến và gắn bó với
chúng tôi vì có chung tầm nhìn như thế.”
Chị Nguyễn Như Ngọc - Phụ huynh của em Hoàng Hân, học sinh lớp 6
trường THCS Everest, chia sẻ nhờ Clevai Math đã giúp em phát hiện được những lỗ
hổng kiến thức từ những năm trước. Sau đó, em được ôn tập đúng trọng tâm để lấp
lỗ hổng. Nhờ vậy, em học ngày càng tiến bộ, không còn thấy sợ môn Toán như
trước nữa. “Mỗi lần con giải được các bài toán khó, hệ thống còn có bạn Sóc tặng
hạt dẻ để khích lệ con. Bố mẹ cũng treo thưởng nếu con sưu tầm được 10.000 hạt dẻ
sẽ tặng con 1 món quà. Con và bố mẹ đều thích phương pháp học Toán này”
Để làm được điều này, Clevai tập trung phát triển công nghệ AI-Study.
Nhiệm vụ của AI là thu thập và phân tích dữ liệu của từng học sinh, như: lịch sử
làm bài tập, tốc độ trả lời, chất lượng của câu trả lời,.. từ đó phân lớp đúng trình độ
và phát hiện “lỗ hổng” cho các em. Giáo viên sẽ có cơ sở đánh giá và lập kế hoạch
giúp con ôn tập. “Chúng tôi quan tâm đến việc học và tiến bộ của từng học sinh.
Việc “lấp lỗ hổng” kịp thời là trách nhiệm của thầy cô Clevai kết hợp cùng Bố mẹ.
Vì thế hàng tháng Bố mẹ cũng sẽ nhận cuộc gọi phân tích chuyên sâu để hiểu trình
độ của con hơn, để đồng hành cùng con và Clevai.” – CEO Trần Mạnh Thắng khẳng định.
Sắp tới Clevai sẽ mở rộng khối lớp học từ khối 3 đến hết khối 12. Việt Nam
là một quốc gia luôn quan tâm đến giáo dục. Và chắc chắn những nền tảng công
nghệ giáo dục chất lượng như Clevai sẽ tạo nên đột phá cho giáo dục Việt Nam trong thời gian tới.
Bên cạnh đó, Cleva cũng đãi từng tổ chức thành công nhiều sự kiện giáo dục
công nghệ uy tín như TechForStudy – quy tụ 20+ diễn giả từ Google, Harvard,
Oxford, VinAI; và Clevai Awards – vinh danh học sinh của Clevai đạt giải Vàng,
Bạc các cuộc thi Olympic Toán quốc tế, quốc gia. 2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Với mô hình kết hợp "thầy chuyên và AI" - Clevai vừa được vinh danh là
một trong "Những người khổng lồ mới nổi tại Châu Á - Thái Bình Dương 2022" do
HSBC và KPMG công bố, là Edtech duy nhất của Việt Nam lọt vào danh sách này.
Clevai hoạt động chủ yếu ở bên mảng giáo dục, ngoài ra còn có hoạt động ở
một số ngành nghề như bảng bên dưới: Mã Ngành 582 Xuất bản phần mềm 620 Lập trình máy vi tính 620
Tư vấn máy vi tính và quản trị hệ thống máy vi tính 620
Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên quan đến máy vi tính 631
Xử lý dữ liệu, cho thuê và các hoạt động liên quan 631 Cổng thông tin 702
Hoạt động tư vấn quản lý 823
Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại 851 Giáo dục nhà trẻ 851 Giáo dục mẫu giáo 852 Giáo dục tiểu học 852
Giáo dục trung học cơ sở 855
Giáo dục thể thao và giải trí 855
Giáo dục khác chưa được phân vào đâu 856
Dịch vụ hỗ trợ giáo dục