Phân tích thực trạng các công cụ xúc tiến của doanh nghiệp Herbario | Bài thảo luận marketing căn bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ————————— BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI
LỰA CHỌN SẢN PHẨM CỦA MỘT DOANH NGHIỆP ĐANG KINH DOANH
TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CÔNG
CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI MÀ DOANH NGHIỆP ĐANG TRIỂN KHAI
ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐÓ. ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỚI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
VÀ VỚI XU HƯỚNG TIÊU DÙNG CỦA THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY
Học phần: Marketing căn bản Mã lớp HP: 2313BMK0111
Giảng viên: Bùi Lan Phương Nhóm: 11 HÀ NỘI, 2023 MỤC LỤC
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1..........................................................................1
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 2..........................................................................2
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 3..........................................................................3
BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ.......................................................................4
LỜI MỞ ĐẦU....................................................................................................... 5
CHƯƠNG I: THƯƠNG HIỆU HERBARIO VÀ SẢN PHẨM............................6
1.1. Thương hiệu Herbario................................................................................ 6
1.1.1. Câu chuyện ra đời............................................................................. 6
1.1.2. Chất lượng các sản phẩm của Herbario.............................................6
1.2. Sản phẩm mới: Sữa rửa mặt Rau má & Diếp cá Herbario......................... 7
1.2.1. Bao bì, thiết kế của sản phẩm............................................................7
1.2.2. Thành phần chính của sữa rửa mặt Herbario.................................... 7
1.2.3. Công dụng chính của sữa rửa mặt Herbario......................................8
1.2.4. Cách sử dụng sữa rửa mặt Herbario..................................................8
1.3. Khách hàng mục tiêu của HERBARIO......................................................9
1.4. Đối thủ cạnh tranh của HERBARIO.......................................................... 9
1.4.1. Cocoon.............................................................................................. 9
1.4.2. The Body Shop................................................................................10
1.4.3. Lush.................................................................................................10
1.4.4. Origins.............................................................................................10
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN CỦA DOANH
NGHIỆP HERBARIO.........................................................................................12
2.1. Cơ sở lý luận: Các công cụ xúc tiến cơ bản............................................. 12
2.1.1. Quảng cáo........................................................................................12
2.1.2. Xúc tiến bán.................................................................................... 15
2.1.3. Tuyên truyền (Quan hệ công chúng)...............................................16
2.1.4. Bán hàng cá nhân............................................................................ 17
2.1.5. Marketing trực tiếp..........................................................................19
2.2. Khảo sát người tiêu dùng về thương hiệu và sản phẩm của Herbario......20
2.2.1. Biểu mẫu khảo sát........................................................................... 20
2.2.2. Phân tích kết quả khảo sát..............................................................20
2.3. Thực trạng xúc tiến của Herbario.............................................................28
2.3.1. Quảng cáo....................................................................................... 28
2.3.2. Xúc tiến bán.................................................................................... 28
2.3.3. Công cụ tuyên truyền (Quan hệ công chúng)................................. 29
2.3.4. Bán hàng cá nhân............................................................................ 30
2.3.5. Marketing trực tiếp..........................................................................31
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO DOANH
NGHIỆP.............................................................................................................. 32
3.1. Đánh giá ưu, nhược điểm trong chiến lược xúc tiến của Herbario.......... 32
3.1.1. Ưu điểm...........................................................................................32
3.1.2. Nhược điểm.....................................................................................32
3.2. Đề xuất các giải pháp, định hướng phát triển cho doanh nghiệp............. 33
3.2.1. Quảng cáo........................................................................................34
3.2.2. Xúc tiến bán.................................................................................... 34
3.2.3. Tuyên truyền................................................................................... 34
3.2.4. Bán hàng cá nhân............................................................................ 34
3.2.5. Maketing trực tiếp........................................................................... 35
KẾT LUẬN......................................................................................................... 36
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................37
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1 I/ Thành phần tham dự 101. Võ Huyền Trang 106. Nguyễn Khánh Vân 102. Trần Thị Thu Trà 107. Nguyễn Thị Thanh Vân 103. Nguyễn Đình Trung 108. Hà Thị Hải Yến 104. Nguyễn Hữu Trường 109. Hồ Thị Yến 105. Hà Văn Tùng II/ Mục đích cuộc họp
- Chọn doanh nghiệp cho đề tài thảo luận III/ Nội dung cuộc họp 1. Thời gian: 7/2/2023 2. Địa điểm: Google Meet 3. Nội dung:
- Các thành viên đưa ra ý kiến về các doanh nghiệp
- Nhóm trưởng chọn doanh nghiệp phù hợp IV/ Đánh giá
- Các thành viên tích cực đưa ra ý kiến Thư ký Nhóm trưởng 1
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 2 I/ Thành phần tham dự 101. Võ Huyền Trang 106. Nguyễn Khánh Vân 102. Trần Thị Thu Trà 107. Nguyễn Thị Thanh Vân 103. Nguyễn Đình Trung 108. Hà Thị Hải Yến 104. Nguyễn Hữu Trường 109. Hồ Thị Yến 105. Hà Văn Tùng II/ Mục đích cuộc họp - Phân chia nhiệm vụ III/ Nội dung cuộc họp 1. Thời gian: 5/3/2023 2. Địa điểm: Google Meet 3. Nội dung:
- Nhóm trưởng đưa ra dàn ý cho bài thảo luận
- Các thành viên đóng góp ý kiến về dàn ý
- Nhóm trưởng phân chia nhiệm vụ và đưa ra hạn nộp bài IV/ Đánh giá
- Các thành viên tham gia có tinh thần trách nhiệm Thư ký Nhóm trưởng 2
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 3 I/ Thành phần tham dự 101. Võ Huyền Trang 102. Trần Thị Thu Trà 105. Hà Văn Tùng 107. Nguyễn Thị Thanh Vân 108. Hà Thị Hải Yến 109. Hồ Thị Yến II/ Mục đích cuộc họp
- Thảo luận về bảng khảo sát III/ Nội dung cuộc họp 1. Thời gian: 27/3/2023 2. Địa điểm: Phòng G101 3. Nội dung:
- Các thành viên cho ý kiến về các câu hỏi trong bảng khảo sát
- Nhóm trưởng quyết định số lượng câu hỏi cho mỗi thành viên và giao hạn nộp IV/ Đánh giá
- Các thành viên tham gia có tinh thần trách nhiệm Thư kí Nhóm trưởng 3
BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ STT Tên thành viên Nhiệm vụ Đánh Ghi chú Xác giá nhận của của nhóm thành viên 101 Võ Huyền Trang Nhóm trưởng Thuyết trình 102 Trần Thị Thu Trà Powerpoint 103 Nguyễn Đình Trung Nội dung II 104 Nguyễn Hữu Trường Nội dung I 105 Hà Văn Tùng Nội dung I 106 Nguyễn Khánh Vân Powerpoint 107
Nguyễn Thị Thanh Vân Thư ký Nội dung III 108 Hà Thị Hải Yến Nội dung II Word 109 Hồ Thị Yến Lời mở đầu Kết luận 4 LỜI MỞ ĐẦU
- Ngày nay, với sự thay đổi liên tục của thị trường, các doanh nghiệp cũng phải
có những chiến lược kinh doanh linh hoạt. Hơn nữa, đối thủ cạnh tranh của các
doanh nghiệp ngày càng nhiều, nếu doanh nghiệp không có sự chuẩn bị kĩ lưỡng
cho các chiến lược kinh doanh thì dù là sự thay đổi nhỏ nhất cũng gây ra ảnh
hưởng lớn đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều
cần phải vận dụng các công cụ xúc tiến trong kinh doanh một cách hiệu quả và tối ưu nhất.
- Từ xa xưa, con người đã ý thức được tầm quan trọng của sắc đẹp trong cuộc
sống. Họ chế tạo các loại mỹ phẩm từ thiên nhiên như bùn khoáng, đất sét, hoa
quả … để phục vụ nhu cầu làm đẹp của mình. Và trong thời đại công nghệ kĩ
thuật phát triển như hiện nay, các chuyên gia đã chế tạo ra rất nhiều loại mỹ
phẩm có nguồn gốc đa dạng, phong phú nhằm thoả mãn nhu cầu làm đẹp của
con người. Ngoài việc hướng tới sự phù hợp với từng loại da, giới tính hay từng
độ tuổi khác nhau, người ta còn mong muốn có các loại mỹ phẩm thân thiện với
môi trường. Nắm bắt được điều này, thương hiệu mỹ phẩm thuần chay Herbario
đã và đang cố gắng xây dựng hình ảnh và các kênh phân phối nhằm mang lại
những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng cũng như lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Với sự nỗ lực không ngừng, Herbario đã trở thành một trong những
thương hiệu mỹ phẩm thuần chay được nhiều người tin dùng trên toàn quốc.
- Vì thế, nhóm 11 quyết định chọn doanh nghiệp Herbario để phân tích thực
trạng các công cụ xúc tiến của doanh nghiệp từ đó đề ra các giải pháp và định
hướng phát triển cho doanh nghiệp. 5
CHƯƠNG I: THƯƠNG HIỆU HERBARIO VÀ SẢN PHẨM 1.1. Thương hiệu Herbario 1.1.1. Câu chuyện ra đời
Herbario là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay được ra đời vào năm 2017 bởi
vợ chồng anh Trần Xuân Đồng và chị Lê Thị Liên. Xuất phát từ sử dụng và thấy
hiệu quả, chị Liên đã hình thành ý tưởng làm ra dòng sản phẩm chăm sóc tóc, da
có nguồn gốc thảo mộc thiên nhiên mang đến vẻ đẹp cho con người.
Chị Lê Thị Liên – CEO Công Ty TNHH đầu tư thương mại dịch vụ Lido –
Thương hiệu mỹ phẩm Herbario chia sẻ: “Mình luôn muốn mang đến những sản
phẩm chất lượng, an toàn và phù hợp túi tiền của người Việt Nam. Khi tìm hiểu
mình nhận thấy những loại thảo mộc ở nước ta rất đa dạng và có nhiều công
dụng hiệu quả, cải thiện sức khoẻ, làm đẹp da và tóc cho chị em phụ nữ, vậy là
mình cùng chồng bắt tay vào thành lập thương hiệu Herbario. Đến nay cũng đã
hơn 5 năm, mình rất hạnh phúc khi Herbario được khách hàng tin dùng và đánh
giá là dòng sản phẩm thuần chay, có kết hợp yếu tố thảo dược và nông nghiệp Việt.”
Herbario (Hơ-ba-ri-ô) trong tiếng Tây Ban Nha có nghĩa là “thảo mộc”. Từ ý
nghĩa trên, thương hiệu luôn không ngừng tìm tòi, nghiên cứu và đổi mới, để
mang đến những sản phẩm làm đẹp từ các thành phần thuần chay có nguồn gốc
từ thảo mộc thiên nhiên, kết hợp với những nguyên liê ›u quen thuô ›c, gần gũi
trong đời sống hàng ngày của người Viê ›t, để làm đẹp cho người Viê ›t.
Herbario luôn chú trọng đến việc cung cấp những sản phẩm chất lượng cao,
an toàn, lành tính nhằm mang đến vẻ đẹp rạng ngời và lưu giữ nét thanh xuân cho bạn.
1.1.2. Chất lượng các sản phẩm của Herbario
- Sử dụng Công nghệ tiên tiến và dây chuyền sản xuất sản phẩm.
- Tất cả sản phẩm được chứng nhận và cấp giấy phép lưu hành bởi Sở Y Tế. 6
- Cam kết sản phẩm Uy tín - Chất lượng - An toàn - Hiệu quả rõ ràng.
- Sản phẩm không chứa chất độc hại, chất cấm: Không Paraben, Không Phthalates.
- Không thử nghiệm sản phẩm trên động vật.
1.2. Sản phẩm mới: Sữa rửa mặt Rau má & Diếp cá Herbario
Nổi tiếng với những dòng sản phẩm chăm sóc và phục hồi tóc có chứa các
chiết xuất tự nhiên an toàn cho người dùng, mới đây thương hiệu Herbario tiếp
tục ra mắt dòng sản phẩm chăm sóc da chiết xuất từ rau má, diếp cá dành cho da
dầu mụn, gồm 3 sản phẩm: tẩy trang, sữa rửa mặt, và xịt khoáng. Bộ sản phẩm
đã nhận được rất nhiều đánh giá tích cực từ người sử dụng, và nhờ đó mà người
tiêu dùng ngày càng có cái nhìn thiện cảm hơn với mỹ phẩm Việt Nam.
1.2.1. Bao bì, thiết kế của sản phẩm:
- Khác với đa phần sữa rửa mặt sẽ có dạng tuýp hoặc vòi pump, sản phẩm sữa
rửa mặt Rau má & Diếp cá của Herbario được thiết kế dưới dạng chai nhựa tròn
màu trắng đục, dễ dàng thấy được lượng sản phẩm bên trong. Phần nắp chai có
màu trắng kết hợp với nắp nhấn nhẹ nhàng và dễ sử dụng, phần nắp khá chắn
chắn và giúp dễ dàng điều tiết lượng sản phẩm cần dùng.
- Trên phần thân chai được dán nhãn gọn gàng với đầy đủ thông tin sản phẩm
như thành phần, công dụng và cách sử dụng. Mặc dù đơn giản nhưng chữ được
in trên bao bì vô cùng rõ ràng và sắc nét, hơn thế nữa nhờ sự tối giản bao bì như
vậy sẽ giúp giá thành sản phẩm giảm đi đáng kể.
1.2.2. Thành phần chính của sữa rửa mặt Herbario
- Salicylic acid (BHA): đây là một hoạt chất acid có khả năng tan trong dầu với
công dụng điều tiết dầu nhờn và giúp lỗ chân lông thông thoáng. Ngoài ra đây
còn là một hoạt chất tẩy tế bào hóa học giúp loại bỏ lớp sừng dư thừa và giúp
làm khô ổ mụn nhanh chóng. 7
- Chiết xuất rau má: giúp làm dịu da, dịu kích ứng tăng cường khả năng kháng
viêm kháng khuẩn cho da. Bên cạnh đó còn giúp giảm mụn và tiêu viêm hiệu quả.
- Chiết xuất diếp cá: có công dụng cân bằng độ pH và làm dịu da nhanh chóng.
Giúp phục hồi da, loại bỏ mụn ẩn li ti để da khỏe và đẹp hơn.
- Chiết xuất tràm trà: có chức năng kháng viêm, trị mụn trứng và giảm sưng
viêm trên các nốt mụn trứng cá.
- Cocamidopropyl Betaine, Xanthan Gum: đây là những hoạt chất đóng vai trò
làm sạch da an toàn và hiệu quả.
- Sản phẩm thuần chay không chứa paraben, phthalate gây hại da.
1.2.3. Công dụng chính của sữa rửa mặt Herbario
- Làm sạch sâu, loại bỏ dầu nhờn, bụi bẩn và cặn make up trên da.
- Tẩy da chết nhẹ nhàng và giúp lỗ chân lông thông thoáng.
- Làm dịu và củng cố lớp màng bảo vệ da.
- Kháng viêm kháng khuẩn giúp ngăn mụn hình thành.
- Phù hợp với da dầu, da hỗn hợp, da mụn, mụn trứng cá.
1.2.4. Cách sử dụng sữa rửa mặt Herbario
- Bước 1: lấy một lượng sản phẩm vừa đủ ra lòng bàn tay sau đó tạo bọt nhẹ nhàng và đưa lên da.
- Bước 2: massage nhẹ nhàng theo chuyển động tròn, lưu ý làm sạch kỹ phần
chữ T và hai bên cánh mũi.
- Bước 3: rửa mặt lại bằng nước sạch để loại bỏ hoàn toàn phần bọt trên da, sau
đó dùng khăn thấm nước trên mặt. - Lưu ý khi sử dụng:
+ Bạn có thể dùng một số sản phẩm hỗ trợ như lưới tạo bọt để giúp lớp bọn mịn và nhiều hơn. 8
+ Sau khi rửa mặt, bạn nên kết hợp sử dụng thêm xịt khoáng rau má và diếp cá
Herbario để cân bằng độ pH da, việc dùng cùng bộ sản phẩm sẽ hạn chế kích
ứng cho da nhất là làn da đang nổi mụn, nhạy cảm.
1.3. Khách hàng mục tiêu của HERBARIO
- Các sản phẩm của Herbario hướng tới đối tượng khách hàng bao gồm cả nam
và nữ, đặc biệt là những người quan tâm đến chăm sóc da, tóc.
- Với thành phần chiết xuất hoàn toàn từ thiên nhiên, sản phẩm Herbario phù
hợp với mọi lứa tuổi và mọi loại da, tóc. Herbario đặc biệt phù hợp với đối
tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng các dòng sản phẩm lành tính, bền vững,
không gây hại cho da và có tác động tiêu cực đến môi trường.
1.4. Đối thủ cạnh tranh của HERBARIO.
- Xã hội càng phát triển kéo theo nhu cầu làm đẹp của con người ngày càng tăng
không chỉ đối với nữ giới mà kể cả nam giới, vì vậy các thương hiệu chăm sóc
sức khỏe và làm đẹp xuất hiện ngày càng nhiều.
- Hiện nay, trên thị trường có không ít các thương hiệu mỹ phẩm thuần chay uy
tín, chất lượng, cạnh tranh trực tiếp với HERBARIO có thể kể đến: 1.4.1. Cocoon
- Sản phẩm mỹ phẩm 100% thuần chay giữ trọn dưỡng chất của thực vật Việt
Nam, an toàn, lành tính. Cocoon không sử dụng các nguyên liệu có nguồn gốc
động vật thường thấy trong mỹ phẩm như: mật ong, sáp ong, mỡ lông cừu, nhau
thai cừu, dịch ốc sên, dầu gan cá mập, tơ tằm…, thay vào đó, Cocoon vận dụng
và phát huy tối đa khả năng của các hoạt chất, chiết xuất từ thực vật. 100% sản
phẩm trước khi đưa ra thị trường đều phải trải qua quá trình 12- 24 tháng thử
nghiệm bằng các bài kiểm tra trong phòng thí nghiệm (in- Vitro test) hoặc trên
các tình nguyện viên (in- Vivo test). Thương hiệu này cam kết tuyệt đối không
dùng phương pháp thử nghiệm trên động vật 9 1.4.2. The Body Shop
- Tập trung vào các sản phẩm chăm sóc da và cơ thể độc đáo, nổi tiếng với việc
tạo ra phân khúc sản phẩm lấy cảm hứng từ thiên nhiên đã trở thành chuẩn mực
trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm chăm sóc cơ thể có thành phần 100% Thảo
Mộc. Việc lấy cảm hứng từ việc sử dụng các nguyên liệu hoàn toàn tự nhiên, với
hiệu quả đã được kiểm chứng. nguồn gốc sản phẩm hoàn toàn từ thảo mộc, và
ngay cả những sản phẩm có nguyên liệu liên quan đến động vật như mật ong,
cũng được chứng nhận nguồn gốc không tổn hại đến động vật 1.4.3. Lush
- Các sản phẩm làm đẹp trên thị trường nền công nghiệp mỹ phẩm sôi động,
LUSH làm nên tên tuổi của mình với các sản phẩm được làm từ các nguyên liệu
thiên nhiên, hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản và đặc biệt là được sản xuất
bằng tay (handmade). Chúng ta có thể dễ dàng thấy được trên những chiếc vỏ
hộp của các sản phẩm, chúng được ghi tên, ký hiệu của nhân viên đã làm ra nó.
LUSH luôn đặt tiêu chí “tươi mới” lên hàng đầu, vì thế các sản phẩm của LUSH
luôn là những sản phẩm tươi, sạch, các nguồn nguyên liệu được thu thập từ thiên
nhiên, các sản phẩm của LUSH thân thiện với làn da, ít gây kích ứng 1.4.4. Origins
- Thương hiệu Origins là tạo ra những sản phẩm chăm sóc da có nguồn gốc và
thành phần từ thiên nhiên tốt cho sức khỏe cũng như mang lại hiệu quả mong
đợi cho người dùng. Thương hiệu Origins đã được các nhà khoa học chứng
minh về chất lượng của sản phẩm với các thành phần hữu cơ và chứa 100% các
loại tinh dầu tự nhiên. Thương hiệu này đồng thời cũng hướng về môi trường,
bảo vệ môi trường và thân thiện với tự nhiên thông qua các chính sách của công
ty và bao bì mẫu mã của sản phẩm. Mỹ phẩm Origins có nguồn gốc từ thực vật
gồm 100% các loại tinh dầu thiên nhiên và các thành phần hữu cơ được chứng nhận an toàn. 10
- Để đứng vững tại thị trường Việt Nam với vô vàn thương hiệu trong và ngoài
nước là điều hoàn toàn không dễ dàng. Nếu không giữ được phương châm và
chiến lược đúng đắn, sẽ bị cạnh tranh và vượt mặt. Điều quan trọng hơn hết là
phải làm sao thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Mang đến
những sản phẩm chất lượng, công dụng hiệu quả và phù hợp với thể trạng của người Việt.
- Hiểu rõ được điều đó, chị Liên- nữ doanh nhân 9x thành lập ra Herbario từng
chia sẻ: “Mình luôn trăn trở và suy nghĩ rất nhiều kể từ khi Herbario được ra
đời. Bởi vì mình muốn người tiêu dùng trong nước có thể hoàn toàn yên tâm khi
sử dụng sản phẩm Herbario một thương hiệu Việt, giá thành phù hợp nhưng
chất lượng vẫn không thua kém hàng ngoại nhập. Để xây dựng và phát triển
thương hiệu đến thời điểm này đã trải qua không ít khó khăn, nhưng nhờ có sự
đồng hành và hỗ trợ của chồng, cũng như đội ngũ nhân viên đã giúp mình thêm
nhiều động lực để cố gắng.”
- Tuy vậy, đến nay Herbario vẫn luôn tự hào có thể phân biệt mình với các đối
thủ cạnh tranh bằng cách tập trung vào các sản phẩm chứa các thành phần độc
đáo và có lợi ích đặc biệt cho da và sức khỏe, đồng thời thương hiệu luôn đề cao
các giá trị cộng đồng trong quá trình sản xuất, cam kết là doanh nghiệp có trách
nhiệm với môi trường, góp phần mang lại vẻ đẹp rạng ngời và lưu giữ nét đẹp cho người Việt. 11
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP HERBARIO
2.1. Cơ sở lý luận: Các công cụ xúc tiến cơ bản 2.1.1. Quảng cáo a. Khái niệm
- Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực
hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
- Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để
đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường
hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn.
+ Là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt trong thị trường tiêu dùng hàng cá nhân
+ Hoạt động quảng cáo rất phong phú.
+ Là phương thức phổ biến để các công ty truyền thông tin của mình ra thị trường.
+ Tùy theo điều kiện cụ thể của từng loại thông tin, yêu cầu của chủ thể khác
nhau mà hoạt động quảng cáo mang những nét đặc thù khác nhau.
- Đối tượng truyền đi của quảng cáo có thể là hàng hóa, dịch vụ, uy tín hình ảnh công ty
- Cách thức: thông qua các phương tiện truyền tin quảng cáo (mạng internet, facebook, zalo …)
b. Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo.
* Xác định mục tiêu quảng cáo. 12
- Đây là bước đầu tiên phải thực hiện. Mục tiêu chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo.
- Tùy theo những điều kiện cụ thể đó mà công ty có mục tiêu quảng cáo khác
nhau. Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty sẽ hướng vào những vấn đề sau:
+ Tăng số lượng hàng trên thị trường truyền thông.
+ Mở ra thị trường mới.
+ Giới thiệu sản phẩm mới.
+ Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty.
- Phân loại mục tiêu quảng cáo: thông tin, thuyết phục, nhắc nhở.
+ Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu cảu chu kì sống sản
phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu.
+ Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu
của công ty là làm tăng nhu cầu.
+ Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
* Xác định ngân sách quảng cáo.
- Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty để xác định ngân sách. Cần chú ý
tới việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động
truyền thông khác. Phân phối ngân sách quảng cáo cho các loại sản phẩm, các
thị trường cần hoạt động quảng cáo.
* Quyết định nội dung truyền đạt.
- Các loại giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo:
phương pháp quy nạp, phương pháp suy diễn. 13
- Nội dung của quảng cáo được đánh giá trên tính hấp dẫn, tính độc đáo, tính
đáng tin. Thông điệp phải nói lên những điều đáng mong ước của sản phẩm, nét
thú vị, khía cạnh độc đáo, sự khác biệt so với sản phẩm khác.
- Để đảm bảo cho sự thành công phải lựa chọn ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc
thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thỏa mãn các yêu cầu của quảng cáo.
- Thông điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác
nhau như thể hiện một mẩu đời, một lối sống, một sự tưởng tượng.
* Quyết định phương tiện quảng cáo.
- Công ty cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng
nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể.
- Phân loại: phương tiện truyền thông đại chúng, phương tiện truyền thông
chuyên biệt, phương tiện quảng cáo chính, phương tiện bổ sung …
- Những đặc tính quan trọng nhất của các phương tiện quảng cáo mà doanh
nghiệp quan tâm khi lựa chọn:
+ Mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện quảng cáo nhất định.
+ Sự thích hợp với hàng hóa.
+ Đặc thù của thông tin và chi phí.
- Một số phương tiện quảng cáo: báo, tạp chí, tivi, radio … Ngoài ra còn quảng
cáo pano áp phích, qua catalog, qua thư, bao bì và qua truyền miệng,
telemarketing … Mỗi loại phương tiện đều có những lợi thế và tác dụng nhất định.
* Đánh giá chương trình quảng cáo.
- Để đánh giá hiệu quả quảng cáo ta cần dựa trên: + Doanh số. 14
+ Sự tăng mức độ nhận biết và ưa thích hàng hóa.
+ So sánh khối lượng bán gia tăng với những chi phí quảng cáo trong thời kì đã qua.
+ Qua hiệu quả truyền thông.
- Hiệu quả trong doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố. 2.1.2. Xúc tiến bán. a. Khái niệm.
- Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.
- Xúc tiến hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc
tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Đây là công
cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với
một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
b. Các bước của xúc tiến bán.
* Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng.
- Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đó với sản phẩm hàng
hóa ở thị trường mục tiêu.
+ Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những những hàng mới.
+ Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng
cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở
rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên
tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
* Lựa chọn xúc tiến bán 15 - Phân loại:
+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao
gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng ...
+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối:
các nhà sản xuất dùng kĩ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ
của các nhà phân phối như bán buôn , bán lẻ, các đại lý ... như các kỹ thuật
thông dụng (tài trợ về tài chính, tài trợ quảng cáo), hàng miễn phí; hội nghị
khách hàng, hội chợ, triển lãm thương mại ...
* Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán.
- Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau: + Cường độ kích thích. + Đối tượng tham gia.
+ Phương tiện phổ biến tài liệu.
+ Thời gian kéo dài của chương trình.
+ Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán.
+ Xác định ngân sách xúc tiến bán.
* Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán.
- Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả
làm tăng doanh số bằng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của
thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.
2.1.3. Tuyên truyền ( Quan hệ công chúng )
a. Khái niệm, bản chất của tuyên truyền.
- Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng
truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các 16
khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
- Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả
năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo.
- Nội dung tuyên truyền bao gồm:
+ Tuyên truyền cho sản phẩm + Tuyên truyền hợp tác + Vận động hành lang
+ Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài.
b. Những quyết định cơ bản về tuyên truyền.
- Mục tiêu tuyên truyền cũng xuất phát từ mục tiêu Marketing của công ty.
- Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và định
lượng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi.
- Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền.
- Thực hiện tuyên truyền.
- Đánh giá kết quả tuyên truyền. 2.1.4. Bán hàng cá nhân.
- Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các
khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một
quá trình giao tiếp phức tạp.
- Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản
phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua. a. Quá trình bán hàng 17