BÀI TẬP DIGITAL MARKETING
1. Phễu marketing là gì?
Khái niệm phễu marketing đã tồn tại hơn 100 năm và mục đích của nó là dễ dàng phân
loại các mốc quan trọng trong hành trình mua sắm, từ nhận thức đến cân nhắc, quyết định
và sau đó là lòng trung thành.
Ngoài ra còn được biết đến với tên gọi phễu tiếp thị. Đây là một mô hình cho thấy cách
một khách hàng tiềm năng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu của doanh
nghiệp. Phễu Marketing là một chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp đòi hỏi sử dụng các
chiến thuật tiếp thị khác nhau tùy thuộc vào giai đoạn của mỗi khách hàng trong hành trình mua hàng của họ.
Nó được gọi là phễu vì khi bạn di chuyển theo các giai đoạn, bạn sẽ mất khách
hàng. Như vậy, nếu bạn bắt đầu với 100 khách hàng ở đầu phễu, chỉ một phần nhỏ trong
số này cuối cùng sẽ đến giai đoạn cuối và thực hiện mua hàng. Do đó, số lượng người
không ngừng giảm theo từng giai đoạn và đó là lý do tại sao nó được gọi là phễu.
Ví dụ: Bạn chạy chiến dịch quảng cáo Google Search để tiếp cận khách hàng mục
tiêu với từ khóa “Đồng hồ chính hãng”. Thông qua báo cáo trên Google Ads hoặc
Google Analytics bạn biết được có 150 người tiếp cận được mẫu quảng cáo của bạn,
nhưng chỉ có 40 người nhấp vào Landing page quảng cáo. Sau đó 37 người rời khỏi
trang mà không để lại thông tin, 2 người điền form tư vấn và 1 người gọi hotline. Cuối
cùng chỉ 1 người trở thành khách hàng thật sự. Lúc này, phễu đang nhỏ dần từ 150 => 40 => 3 => 1.
2. Các mô hình phễu marketing Mô hình 1
Mô hình phễu AIDA là mô hình đầu tiên được phát triển vào năm 1898 bởi giám
đốc điều hành quảng cáo Elias St. Elmo Lewis. Bao gồm 4 giai đoạn:
 Awareness – Nhận biết: Khách hàng tiềm năng biết đến các sản phẩm, dịch vụ của
bạn thông qua các cách thu hút khách hàng.
 Interest – Thích thú : Khách hàng tiềm năng xem sản phẩm, dịch vụ của bạn như
một giải pháp có thể giải quyết vấn đề cho họ.
 Desire – Khao khát : Khách hàng tiềm năng mong muốn nhìn thấy những lợi ích
nổi bật từ sản phẩm, dịch vụ của bạn.
 Action – Hành động : Khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định chọn một giải pháp. Mô hình 2
Ngoài mô hình AIDA, phễu Marketing còn được mở rộng với nhiều tầng chi tiết
hơn để đi sâu vào từng giai đoạn của hành trình mua hàng. Trong mô hình phễu này,
các giai đoạn được chia nhỏ và cụ thể hơn AIDA. Sau giai đoạn nhận thức và thích
thú, khách hàng sẽ đi tiếp vào các giai đoạn như:
 Consideration – Cân nhắc: Khách hàng bắt đầu so sánh sản phẩm, dịch vụ của
bạn so với đối thủ cạnh tranh.
 Intent – Ý định: Khách hàng thể hiện họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn
như thêm sản phẩm vào giỏ hàng.
 Evaluation – Đánh giá: Khách hàng đã nghiên cứu các giải pháp, đưa ra lựa chọn
tốt nhất và sẵn sàng mua hàng.
 Purchase – Mua hàng: Khách hàng quyết định mua hàng. Mô hình 3
Mô hình phễu mới này bổ sung thêm hai yếu tố hướng đến những giá trị sau bán
hàng là Loyalty (Lòng trung thành) và Advocacy (Sự ủng hộ sau khi mua hàng). Cụ
thể khi bạn tạo dựng được lòng trung thành với khách hàng tiềm năng, thì họ sẽ tiếp
tục mua hàng hoặc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn đến những người khác. Điều
này tác động rất lớn đến quyết định mua của khách hàng, nên hai giai đoạn cuối
trong mô hình phễu Marketing này giúp doanh nghiệp thực hiện tốt việc duy trì mối quan hệ sau mua hàng. Mô hình 4
Tương tự như mô hình số 3, nhưng mô hình đồng hồ cát này mô tả chi tiết hơn qua 4 giai đoạn:
 Demand Generation: Khách truy cập bị thu hút bởi các thông tin mà doanh nghiệp
tiếp thị, họ được “giáo dục” về nhận thức, tạo điền để sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
 Conversion: Người dùng chuyển đổi thành khách mua hàng.
 Relationship Management: Doanh nghiệp duy trì mối quan hệ sau mua hàng
thông qua các dịch vụ khách hàng.
 Propagation: Khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của bạn nên
giới thiệu với những người xung quanh.
Nếu làm tốt, quy trình này sẽ luân phiên tăng trưởng khách hàng ở giai đoạn đầu.
Từ đó góp phần giúp bạn có được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng, giảm được chi phí Marketing.
3. Các bước xây dựng phễu marketing
Bước 1: Nghiên cứu đối tượng mục tiêu
Đối tượng mục tiêu sẽ quyết định phễu Marketing của bạn. Vì vậy, bước đầu tiên
trong quá trình xây dựng phễu chính là nghiên cứu đối tượng mục tiêu. Dựa
trên Customer Insights, bạn mới có thể xây dựng phễu phù hợp và hiệu quả, mang lại
chuyển đổi cao cho doanh nghiệp. Bạn có thể làm theo các bước sau đây:
 Nghiên cứu thị trường.
 Khoanh vùng nhóm khách hàng tiềm năng.
 Khảo sát và tổng hợp đặc điểm của khách hàng tiềm năng.
 Phân tích và xác định tính cách và điểm đau..
 Tạo Customer Persona (chân dung khách hàng) của đối tượng tiềm năng.
 Xác định Customer Insights cho doanh nghiệp.
Bước 2: Thiết kế phễu Marketing
Sau khi nghiên cứu đối tượng mục tiêu, bước tiếp theo bạn cần làm là thiết kế phễu
Marketing. Dựa trên hành vi tiêu dùng và đặc điểm của đối tượng nhắm đến, bạn cần
chọn mô hình với số bước phù hợp và chiến lược từng bước hiệu quả.
Đặc biệt, bạn cần quan tâm và chú trọng trải nghiệm sau khi mua hàng của khách
hàng nhằm Remarketing (tiếp thị lại) những khách hàng đó.
Bước 3: Đo lường kết quả ở mỗi tầng phễu
Mỗi doanh nghiệp sẽ có nhóm đối tượng mục tiêu riêng cho sản phẩm của mình và
không có công thức chung nào cho tất cả mọi người. Với thị trường luôn biến động,
việc đo lường kết quả ở mỗi tầng phễu tiếp thị vô cùng quan trọng.
Sau đây là một số chỉ số mà bạn cần quan tâm trong việc đo lường kết quả tiếp thị của mình:
 CPA (Cost-per-action) – giá trị trên mỗi hành động: là tổng chi phí mà doanh
nghiệp bỏ ra để khách hàng thực hiện một hành động như mua hàng, đăng ký email, theo dõi Facebook,…
 CLV (Customer lifetime value) – giá trị vòng đời khách hàng: là giá trị một
khách hàng mang lại cho thương hiệu một cách liên tục, không chỉ riêng một lần
mua hàng (mua sản phẩm rồi quay lại mua thêm). Chỉ số này đặt biệt quan trọng
với các doanh nghiệp SaaS (viết tắt của software as a service – phần mềm như một
dịch vụ, là các công ty bán phần mềm/ứng dụng như Netflix) và các trang thương mại điện tử.
 CR (Conversion rate) – tỷ lệ chuyển đổi: là tỷ lệ khách hàng hành động sau khi
được tiếp cận. Chỉ số này rất quan trọng bởi vì nó phản ảnh độ thành công của phễu
Marketing nói riêng hay một chiến dịch Marketing nói chung.
 Conversion rate per channel – tỷ lệ chuyển đổi trên từng kênh: có rất nhiều
kênh để tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, nhưng bạn cần phải đo lường tỷ lệ
chuyển đổi của từng kênh nhằm đánh giá được hiệu quả tiếp thị mang lại trên mỗi kênh.