Quản trị bán hàng - Quản Trị Kinh Doanh | Trường Đại học Quy Nhơn

PHẦN II
Câu 1: Phân tích cơ cấu tổ chức LLB của công ty? Cấp độ quản trị và vai trò mỗi cấp độ?
Cấu trúc tổ chức LLB của công ty được thể hiện theo mô hình phân cấp, theo đó có 4 cấp độ quản trị chính, bao gồm: ●
Tổng giám đốc: Là cấp độ cao nhất trong cơ cấu tổ chức, chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động của công ty. ●
Giám đốc miền: Chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của công ty tại một khu vực nhất định, bao gồm một số tỉnh thành. ●
Giám đốc vùng: Chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của công ty tại một khu vực nhỏ hơn, bao gồm một số quận huyện. ●
Phụ trách trung tâm vùng: Chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của công ty tại một trung tâm vùng,
bao gồm một số xã phường.
Vai trò của mỗi cấp độ quản trị như sau: ● Tổng giám đốc: ○
Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển tổng thể của công ty. ○
Giám sát và điều hành hoạt động của toàn bộ công ty. ○
Đại diện cho công ty trong các giao dịch với đối tác bên ngoài. ● Giám đốc miền: ○
Thực hiện các chỉ đạo của Tổng giám đốc. ○
Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển của khu vực mình phụ trách. ○
Giám sát và điều hành hoạt động của công ty tại khu vực mình phụ trách. ● Giám đốc vùng: ○
Thực hiện các chỉ đạo của Giám đốc miền. ○
Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển của vùng mình phụ trách. ○
Giám sát và điều hành hoạt động của công ty tại vùng mình phụ trách. ● Phụ trách trung tâm vùng: ○
Thực hiện các chỉ đạo của Giám đốc vùng. ○
Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển của trung tâm vùng mình phụ trách. ○
Giám sát và điều hành hoạt động của công ty tại trung tâm vùng mình phụ trách.
Câu 2: Kiểu cơ cấu tổ chức của công ty này: theo sản phẩm, theo địa lý, theo khách hàng hay theo kiểu nào?
Kiểu cơ cấu tổ chức của công ty này là theo địa lý. Điều này được thể hiện qua việc công ty chia thành các
miền, vùng và trung tâm vùng, mỗi cấp độ quản trị chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của công ty tại một khu vực cụ thể.
Câu 3: Minh họa lĩnh vực hoạt động thường thấy kiểu cơ cấu tổ chức này?
Kiểu cơ cấu tổ chức theo địa lý thường được áp dụng trong các lĩnh vực có phạm vi hoạt động rộng, đòi hỏi
phải có sự phân chia rõ ràng về trách nhiệm và quyền hạn giữa các khu vực. Một số lĩnh vực hoạt động
thường thấy kiểu cơ cấu tổ chức này bao gồm: ● Bán lẻ ● Dịch vụ khách hàng ● Logistics ● Ngân hàng ● Bảo hiểm
Ví dụ, trong lĩnh vực bán lẻ, các cửa hàng của một công ty bán lẻ thường được phân bố ở nhiều khu vực
khác nhau. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh được hiệu quả, công ty cần có một cơ cấu tổ chức theo địa
lý, trong đó mỗi khu vực có một giám đốc chịu trách nhiệm quản lý các cửa hàng tại khu vực đó
Phần III. BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Tình huống 1. Câu chuyện kinh doanh dược phẩm ở Nhật Bản
Ở Nhật Bản có một người kinh doanh hàng dược phẩm, ông ta có mở hai cửa hàng nhưng việc buôn bán
không được thuận lợi lắm.
Một lần đi dạo, ông tình cờ nhìn thấy bọn trẻ chơi trò đánh trận giả giữa một bãi đất lớn. Cậu bé đóng vai
chỉ huy của đội áo xanh lọt vào vòng phục kích và lập tức 2 cậu bé áo đỏ từ hai phía xông ra bắt. Cậu chỉ
huy kia vừa mập vừa khỏe, chạy vòng vo một hồi khiến cho 2 cậu lính con không thể nào bắt được. Đúng
lúc đó, phía đội đỏ cử thêm 1 cậu bé nữa ra hỗ trợ, 3 cậu nhỏ khép kín 3 phía và nhanh chóng bắt gọn cậu mập kia.
Nhìn thấy cảnh đó, ông chủ cửa hàng chợt nảy ra ý nghĩ tại sao lại không tạo ra hệ thống cửa hàng hình
tam giác? Như thể sẽ tạo ra sự liên kết giữa các cửa hàng với nhau và việc chiếm lĩnh được khách hàng
trong hình tam giác đó sẽ hiệu quả hơn nhiều. Thế là ông ta liền di chuyển bớt một cửa hàng ra xa hơn và
mở thêm một cửa hàng nữa tạo thành thế hình tam giác bao quanh thành phố. Quả nhiên việc buôn bán trở nên thuận lợi hơn.
1. Ông chủ cửa hàng dược phẩm lựa chọn mở chuỗi cửa hàng bằng hình thức gì?
Hình thành chuỗi cửa hàng hình tam giác bao quanh thành phố. Nếu như mỗi cửa hàng chỉ có thể thu hút
các khách hàng trong một phạm vi bán kính nhất định thì nếu mở các cửa hàng theo chuỗi hình tam giác thì
sẽ tạo ra sự giao thoa khép kín toàn bộ đối tượng tiêu dùng trong cả 3 khu vực ấy.
Theo anh (chị) lựa chọn đó mang lại những lợi thế gì?
- Một là các cửa hàng trong cùng một hệ thống có thể hỗ trợ mật thiết cho nhau về nguồn hàng, nếu một
cửa hàng hết thuốc thì có thể nhận được chi viện kịp thời từ hai cửa hàng còn lại.
- Hai là, mỗi cửa hàng trong hệ thống có thể kiêm nhiệm vụ quảng cáo cho 2 cửa hàng kia. - Ba là, các cửa
hàng cùng liên kết với nhau để nhập hàng sẽ giúp cho giá nhập hàng giảm
xuống vì mua với số lượng lớn, đồng thời chủng loại mặt hàng cũng phong phú hơn nhiều. Như vậy sẽ
nâng cao năng lực cạnh tranh với các cửa hàng khác trong cùng khu vực.
- Bốn là, các cửa hàng tạo thành thế “kiềng ba chân” vững chắc, vừa khép kín được tồn bộ khách hàng
trong khu vực dân cư lớn, vừa khiến cho đối thủ cạnh tranh không thể chen vào được
2. Hãy liên hệ phương pháp kinh doanh hình tam giác với phương thức kinh doanh nhượng quyền
thương hiệu (franchise)?
Việc hình thành chuỗi cửa hàng hình tam giác chính là khởi nguồn của phương thức kinh doanh
nhượng quyền hay còn gọi là franchise. Khi người chủ không đủ năng lực tài chính cũng như khơng thể
quản lý cùng lúc quá nhiều cửa hàng thì họ buộc phải tiến hành nhượng quyền để đảm bảo việc phát triển thương hiệu của mình.
Phương pháp kinh doanh hình tam giác là một mô hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu, trong đó
bên nhượng quyền sẽ cung cấp cho bên nhận quyền các quyền lợi và trách nhiệm như sau: -
Quyền sử dụng thương hiệu, công thức, công nghệ, quy trình sản phẩm và dịch vụ của bên nhượng quyền. -
Quyền quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của cửa hàng theo tiêu chuẩn của bên nhượng quyền. -
Trách nhiệm trả phí nhượng quyền, phí hoa hồng hoặc phần trăm lợi nhuận cho bên nhượng quyền theo thỏa thuận. -
Trách nhiệm đầu tư vốn để xây dựng và phát triển cửa hàng. -
Trách nhiệm bảo vệ uy tín và chất lượng của thương hiệu được nhượng quyền.
Phương pháp kinh doanh hình tam giác được gọi như vậy vì nó có ba bên tham gia: bên nhượng
quyền, bên nhận quyền và khách hàng. Bên nhượng quyền sẽ hỗ trợ bên nhận quyền trong việc đào tạo
nhân sự, cung cấp nguyên liệu, tiếp thị và quảng bá sản phẩm và dịch vụ. Bên nhận quyền sẽ tuân thủ các
quy định và tiêu chuẩn của bên nhượng quyền để duy trì chất lượng và sự thống nhất của thương hiệu.
Khách hàng sẽ được hưởng lợi từ việc có nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao và đồng bộ trên nhiều địa điểm.
Phương pháp kinh doanh hình tam giác là một trong những hình thức nhượng quyền thương hiệu phổ
biến và thành công nhất hiện nay. Nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới đã áp dụng mô hình này, như
McDonald’s, KFC, Starbucks, Pizza Hut, Subway, v.v.1
Tình huống 2. Lựa chọn Nhà cung cấp của Cany
Cany – một công ty thương mại bán lẻ lớn ở nước Mỹ, chuyên về mặt hàng điện tử dân dụng
Hằng năm, công ty đều nhập mặt hàng tivi màu của FIT, công ty này luôn đảm bảo uy tín, cũng như thời
hạn giao hàng, quy mô lớn và thuận tiện trong việc vận chuyển và bảo hành, xong dây chuyền của FIT
chưa tích hợp công nghệ mới. Tuy nhiên, vào những năm cuối thập kỷ 60, đầu thập kỷ 70 công nghệ sản
xuất tivi màu diễn ra một cuộc cách mạng về công nghệ. Sự thay đổi đèn không chân qua bán dẫn tạo nên
cơn sốt thị trường. Lúc đó, Wick là một công ty đang dẫn đầu thị trường về công nghệ này. Tuy nhiên, theo
đánh giá của của các đơn vị mua hàng của Wick, thì Wick là cung ứng theo thị trường, giá luôn cao hơn,
đơn hàng chỉ được đảm bảo với số lượng các đơn hàng ít, khi thị trường gia tăng việc đảm bảo thực hiện
đơn hàng gặp khó khăn vì quy mô của Wick không lớn.
Cany đứng trước sự lựa chọn nhà cung ứng trước thời kỳ kinh doanh tiếp theo, trong khi đó mục tiêu của
Cany là gia tăng quy mô thị phần trên thị trường.
1. Đặt mình vào vị trí của giám đốc của công ty Cany, anh (chị) hãy đưa ra sự lựa chọn tối ưu nhất cho công ty?
Công ty Camy có rất nhiều sự lựa chọn trong quyết định chọn nhà cung cấp cho mình như:
- Tiếp tục chọn Fit là nhà cung cấp, không chọn thêm nhà cung cấp khác nữa.
- Bỏ Fit, chọn Wick là nhà cung cấp duy nhất cho mình. - Chọn cả Fit và Wick
- Không chọn Fit và Wick, chọn nhà cung cấp thứ 3
Trong trường hợp này có thể thấy rõ rằng, để Camy thực hiện mục tiêu gia tăng quy mô thị phần của mình
thì chỉ có Fit mới đủ khả năng cung cấp cho Camy đảm bảo về số lượng hàng hóa, thời gian, vận chuyển và
bảo hành. Tuy nhiên, hạn chế của Fit là chưa tích hợp được công nghệ mới mà công nghệ này đã tạo nên
cơn sốt trên thị trường. Ngược lại với Fit, Wick là công ty đang dẫn đầu về công nghệ trên thị trường
nhưng khả năng của Wick cũng chỉ hạn chế, không đảm bảo được số lượng hàng lớn, giá cả luôn cao hơn
các nhà cung cấp khác. Phương án tối ưu nhất cho Camy là sẽ chọn cả 2 nhà cung cấp này để đảm bảo duy
trì được số lượng hàng hóa tiêu thụ ổn định đối với tập khách hàng chọn công nghệ cũ và thỏa mãn thị hiếu
tập khách hàng chọn công nghệ mới. Đáp ứng được 2 tập khách hàng đó, Camy mới có thể gia tăng quy mô
thị phần của mình trên thị trường.
2. Phân tích vị thế của các công ty trên thị trường, từ đó có những giải pháp giúp các công ty này
khắc phục hạn chế của mình?
Công ty Fit : là một công ty có quy mô lớn, có uy tín về sản xuất ti vi màu và là nhà cung cấp thường
xuyên của Camy. Fit có điểm mạnh là luôn đảm bảo uy tín cũng như số lượng hàng, thời hạn giao hàng,
thuận tiện trong việc vận chuyển và bảo hành. Tuy nhiên hạn chế của Fit là trong khi cuộc cách mạng về
công nghệ đã tạo nên 1 cơn sốt trên thị trường thì Fit vẫn chưa kịp tích hợp công nghệ mới này vào dây
chuyền sản xuất của mình. Hạn chế này sẽ làm Fit mất đi rất nhiều cơ hội bán hàng, khả năng tiêu thụ hàng
hóa của Fit bị giảm xuống vì thị hiếu khách hàng đang chuyển dần sang ti vi công nghệ mới. Fit đang đứng
trước nguy cơ bị mất khách và lạc hậu công nghệ. Vì vậy, giải pháp của Fit là phải đẩy nhanh quá trình
chuyển giao công nghệ, tích hợp công nghệ mới nhất vào dây chuyền sản xuất của mình, giữ gìn uy tín và
vị thế của mình trên thị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ ti vi đã sản xuất theo công nghệ cũ, tránh tình
trạng sản xuất quá nhiều ti vi công nghệ cũ nhưng không thể tiêu thụ được.
Công ty Wick : là công ty đang dẫn đầu về công nghệ sản xuất ti vi mới. Đây chính là điểm mạnh của Wick
khi mà công nghệ mới đang tạo nên một cơn sốt trên thị trường ti vi màu, cơ hội đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Wick đang được mở rộng. Song, Wick lại có hạn chế là quy mô sản xuất
nhỏ, giá cả luôn cao và khả năng chỉ đáp ứng được với những đơn đặt hàng nhỏ. Giải pháp cho Wick trước
mắt là mở rộng quy mô sản xuất, giảm giá thành và chi phí, thúc đẩy sản xuất và gây dựng uy tín của mình trên thị trường.
3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định của giám đốc công ty Cany?
Yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến quyết định của giám đốc công ty Camy sẽ mục tiêu của công ty. Camy đang
theo đuổi mục tiêu là gia tăng quy mô thị phần trên thị trường. Công nghệ mới đã tạo cho thị trường ti vi
một cơn sốt. Giám đốc Camy đứng trước những sự lựa chọn nhà cung cấp cho công ty của mình trong đó
Fit là nhà cung cấp có uy tín, là nhà cung cấp thường xuyên cho Camy, đủ khả năng cung cấp cho Camy về
số lượng hàng, thời gian giao hàng, vận chuyển và bảo hành để thực hiện mục tiêu nhưng lại chưa tích hợp
được công nghệ mới và Wick là nhà cung cấp dẫn đầu về công nghệ mới trên thị trường nhưng không đảm
bảo về khả năng thực hiện mục tiêu của Camy. Yếu tố thứ hai ảnh hưởng đến quyết định của giám đốc
công ty Camy là nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, khả năng tiêu thụ của ti vi công nghệ mới và công nghệ
cũ. Yếu tố này chi phối trực tiếp đến quyết định của giám đốc Camy trong việc xác định cơ cấu hàng hóa, ti
vi công nghệ cũ và công nghệ mới, cơ cấu nhà cung cấp, Fit và Wick hay nhà cung cấp khác nữa.
Ngoài ra còn 1 số yếu tố khác ảnh hưởng tới quyết định của giám đốc như: khả năng tài chính, quy mô,
mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty Camy…
Tình huống 3. Thành công của chính sách giá của Hãng rượu Hublin Inc (Mỹ)
Hãng Hublin Inc. (Mỹ) là hang sản xuất rượu vodka Smirnoff, chiến 23% thị trường Mỹ. Vào những năm
60, đối thủ cạnh tranh của Hublin Inc. là hãng Volsmith quyết định mở đợt tấn công vào “Hublin Inc.”. Họ
bán một chai rượu Volsmith với giá rẻ hơn chai Smirnoff 1 USD với chất lượng không thua kém.
Hãng Hublin Inc. cảm thấy mối đe dọa mất khách hàng bèn đề ra một số phương án chiến lược sau đây:
PA1. Giảm giá rượu Smirnoff 1 USD/ 1 chai để giữ vững thị phần.
PA2. Giữ nguyên giá cũ nhưng tăng chi phí cho quảng cáo và khuyến mãi. PA3. Giữ nguyên giá và không
áp dụng một biện pháp nào để chống lại việc giảm thị phần.
Theo đánh giá của các chuyên gia thì cả 3 phương án này đều có thể làm cho lợi nhuận của hãng bị giảm.
Trong điều kiện khó khăn đó các chuyên gia đề xuất chiến lược thứ tư:
- Tăng giá cho rượu Smirnoff thêm 1 USD 1 chai so với giá cũ.
- Để cạnh tranh với Volsmith, hãng sản xuất loại Vodka mang nhãn hiệu Relska có giá bán bằng với rượu Volsmith.
- Tung ra thị trường loại rượu nhãn hiệu mới Popov, giá bán thấp hơn Volsmith.
Nhờ chiến lược này hãng Hublin đã thành công trong việc duy trì thị phần mà vẫn đảm bảo lợi nhuận như
trước. Sau khi đã đánh bại được đối thủ cạnh tranh, hãng mới tiết lộ rằng cả ba nhãn hiệu rượu đều cùng là rượu Smirnoff ban đầu. Câu hỏi:
1. Hãy phân tích chiến lược cạnh tranh của hãng Volsmith?
2. Hãy đánh giá 3 phương án chiến lược ban đầu của Hãng Hublin Inc. Tại sao các chuyên gia của hãng
lại cho rằng cả 3 phương án đó đều có thể làm giảm lợi nhuận của hãng?
3. Yếu tố nào đảm bảo cho phương án thứ tư thành công? Hãy đánh giá mức độ rủi ro của phương án này? ❖
Chiến lược của hãng rượu Volsmith như sau :
-Hãng rượu Volsmith đã bán một chai rượu Volsmith rẻ hơn chai Smirnoff của Hublin Inc là 1 USD với
chất lượng mà họ cho rằng không thua kém gì.
Thông thường thì ngày nay các đối thủ cạnh tranh thường ít sử dụng chiến lược cạnh tranh theo giá. Ở đây
chiến lược cạnh tranh theo giá của Volsmith đã thất bại khi Hublin Inc đã thực hiện chính sách đa dạng hóa
sản phẩm. Hublin Inc đã thực hiện chính sách này bằng cách :
1.Tăng giá cho rượu Smirnoff thêm 1 USD/1 chai so với giá cũ.
2.Cho ra đời nhãn hiệu rượu Relska có giá bán bằng giá rượu Volsmith.
3.Tung tiếp ra thị trường nhãn rượu mới là Popov có giá bán thấp hơn Volsmith.
Nhưng thực chất 3 loại rượu này đều cùng là rượu Smirnoff ban đầu.
Hãng Hublin Inc đã lựa chọn 1 phương án thay thế vô cùng hiệu quả thay vì đưa ra chiến lược mà các
doanh nghiệp khác thường dùng như :
1.Giảm giá rượu Smỉnoff 1USD/1chai để giữ vững thị phần
2.Giữ nguyên giá cũ nhưng tăng chi phí cho quảng cáo và khuyến mãi
3.Giữ nguyên giá và không áp dụng một biện pháp nào để chống lại việc giảm thị phần ❖
Phân tích chiến lược giá của Hublin Inc
Hãng rượu Hublin Inc tại thời điểm khi đó với loại rượu Smirnoff đang giữ 23% thị phần Mỹ vì vậy nếu đưa ra các phương án -
Phương án 1 : Giảm giá rượu
Với việc giảm giá rượu có thể giúp Hublin Inc cạnh tranh lại được chiến lược giảm giá của Volsmith thì
cũng đồng nghĩa với việc Hublin Inc sẽ tự làm giảm đi lợi nhuận vốn có của mình và vô hình chung khiến
cho người tiêu dùng cho rằng chất lượng rượu Smirnoff chỉ bằng với rượu Volsmith mà thành công của
rượu Smirnoff đã rất nổi tiếng từ trước đến nay khiến cho chiến lược khác biệt hóa sản phẩm (chiến lược
định vị sản phẩm) của loại rượu Smirnoff bị mất ưu thế trên thị trường rượu.
Phương án 2 : Giữ nguyên giá cũ nhưng tăng chi phí quảng cáo.
Điều này sẽ khiến làm tăng chi phí cho doanh nghiệp khiến cho lợi nhuận giảm điều này không thể giải
quyết được vấn đề dài hạn cho công ty. Làm tăng chi phí quảng cáo chỉ khiến doanh nghiệp sẽ càng giảm
lợi nhuận trong dài hạn chứ không thể giải quyết được bài toán về cạnh tranh.
Phương án 3: Giữ nguyên giá và không áp dụng một biện pháp nào để chống lại việc giành thị phần. Thực
hiện phương án này thì coi như hãng đã cam chịu phá sản
Yếu tố giúp phương án thay thế của Hublin Inc thành công
-Việc tăng 1 USD cho 1 chai rượu Smirnoff đã giúp Hublin Inc khẳng định được giá trị của sản phẩm rượu
Smirnoff của mình trên thị trường giúp tăng cường chiến lược khác biệt hóa sản phẩm của nhãn rượu
Smirnoff so với nhãn rượu Volsmith và tăng được giá trị trong tâm trí của khách hàng giúp khách hàng có
niềm tin hơn vào nhãn hiệu Smirnoff.
-Cho ra đời nhãn hiệu Relska có giá rượu bằng giá của Volsmith nhằm khẳng định chất lượng rượu của
Volsmith chỉ bằng nhãn hiệu rượu của hãng mà thôi
- Cho ra đời nhãn hiệu Popov có giá thấp hơn rượu Volsmith giúp Hublin Inc tiếp cận phân khúc thị trường
dành cho những người thu nhập thấp điều này giúp mở rộng thị trường thay vì tập trung vào thị trường cao cấp trước đó.
Với việc sử dụng chiến lược mới này Hublin Inc đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm và giữ
vững chiến lược định vị sản phẩm cho thương hiệu rượu Smirnoff điều này giúp Hublin Inc mở rộng thêm
phân khúc thị trường của mình và tái khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.
Phương án này thành công phải nói đến người đã nghĩ ra 1 kế hoạch vô cùng ấn tượng này, người này đã
biết vận dụng lợi thế thương hiệu khi đó của mình và nhấn mạnh với thị trường rằng: ”Nhãn rượu Smirnoff
sẽ và vẫn là nhãn hiệu cao cấp được nhiều người biết đến” đồng thời đưa ra tuyên bố “Nhãn rượu giá rẻ
Popov có chất lượng tốt hơn hẳn rượu Volsmith” khiến cho hãng rượu của Volsmith bị đòn Gậy ông đập
lưng ông. Đồng thời giúp hãng rượu Hublin Inc mở rộng thêm thị trường giúp công ty gia tăng lợi nhuận.
Tại sao người lên ý tưởng cho phương án này đã mạo hiểm khi sử dụng kế hoạch với cùng 1 loại rượu cho
vào 3 cái chai khác nhau bán với 3 cái giá khác nhau nếu như người dùng phát hiện được sự tương đồng
của 3 loại rượu này thì chắc chắn rằng họ sẽ tẩy chay sản phẩm của Hublin Inc vì họ cảm thấy bị lừa nhưng
chắc chắn rằng để đưa ra 1 phương án kế hoạch mạo hiểm này Hublin Inc đã tạo 1 cuộc khảo sát lớn để
thăm dò về cảm nhận của người dùng xem họ có thể cảm nhận được sự khác biệt của 3 thương hiệu khác
nhau nhưng chất lượng tương đương nhau hay không. Vì vậy sự thắng lợi của 1 chiến dịch marketing rất
quan trọng nhờ việc khảo sát thị trường và phân tích thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.
Tình huống 4. Chiến lược Marketing của Coca Cola tác động đến Lực lượng bán
Năm 2014, Coca Cola thực hiện chiến lược Marketing in tên hoặc các ký tự vui nhộn lên sản phẩm mang
lại thành công lớn với: số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, doanh thu cao, nhưng lại tốn ít chi phí quảng cáo, bán hàng.
Theo Anh (chị), chiến lược Marketing trên mang lại thành công lớn, Coca Cola có cần thiết giảm thiểu
công tác tổ chức công việc của nhân viên bán trên khu vực hay không? Vì sao? Nếu có sự thay đổi, hãy xây
dựng lại cấu trúc Lực lượng bán?
Chiến lược Marketing của Coca Cola năm 2014 là in tên hoặc các ký tự vui nhộn lên sản phẩm để tạo
sự gắn kết với khách hàng và khuyến khích họ chia sẻ sản phẩm với người thân và bạn bè. Chiến lược này
được gọi là “Share a Coke” và đã được triển khai ở hơn 80 quốc gia.
Chiến lược này đã mang lại thành công lớn cho Coca Cola về mặt doanh số và thị phần. Theo một báo
cáo của công ty, chiến lược này đã giúp tăng doanh số bán lẻ của Coca Cola tại Mỹ lên 2,5% trong năm
2014, trong khi các đối thủ cạnh tranh như Pepsi và Dr Pepper Snapple đều giảm doanh số. Chiến lược này
cũng đã giúp tăng sự nhận biết và yêu thích thương hiệu của Coca Cola trên các kênh truyền thông xã hội .
Chiến lược này cũng đã ảnh hưởng đến Lực lượng bán của Coca Cola bằng cách tạo ra nhiều cơ hội để
tương tác và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Nhân viên bán hàng của Coca Cola có thể sử dụng
các sản phẩm có in tên hoặc ký tự vui nhộn để tạo sự thân thiện và gây ấn tượng với khách hàng, cũng như
khuyến khích họ mua nhiều hơn và chia sẻ với người khác . Nhân viên bán hàng cũng có thể tận dụng các
chiến dịch truyền thông xã hội của Coca Cola để tăng sự hiện diện và uy tín của thương hiệu trên các kênh trực tuyến
Coca Cola không cần thiết giảm thiểu công tác tổ chức công việc của nhân viên bán trên khu vực.
Chiến lược Marketing in tên hoặc các ký tự vui nhộn lên sản phẩm mang lại thành công lớn là do nó
đã tác động đến tâm lý của người tiêu dùng, khiến họ cảm thấy thích thú và muốn sở hữu sản phẩm có
tên hoặc ký tự của mình. Tuy nhiên, chiến lược này vẫn cần được hỗ trợ bởi các hoạt động của lực
lượng bán, cụ thể như: -
Tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng: Nhân viên bán cần nắm rõ thông tin về
sản phẩm mới, cách thức in tên hoặc các ký tự vui nhộn,... để có thể giới thiệu và thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm. -
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Khách hàng có thể muốn in tên hoặc ký tự của mình lên sản
phẩm theo nhiều cách khác nhau. Nhân viên bán cần linh hoạt đáp ứng nhu cầu của khách hàng
để tạo sự hài lòng và nâng cao trải nghiệm mua sắm của họ. -
Chăm sóc khách hàng: Nhân viên bán cần thường xuyên theo dõi và chăm sóc khách hàng để nắm
bắt nhu cầu và phản hồi của họ. Điều này sẽ giúp Coca Cola cải thiện sản phẩm và dịch vụ của
mình, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. -
Vì vậy, nếu giảm thiểu công tác tổ chức công việc của nhân viên bán trên khu vực sẽ ảnh hưởng
đến hiệu quả của chiến lược Marketing. Cụ thể, doanh số bán hàng có thể không được duy trì ổn
định, thậm chí có thể giảm sút nếu lực lượng bán không được đào tạo bài bản và không có sự hỗ trợ từ công ty.
Thay vào đó, Coca Cola nên tiếp tục đầu tư vào việc đào tạo và hỗ trợ nhân viên bán hàng để họ có
thể tận dụng tối đa các cơ hội do chiến lược Marketing này mang lại. Nếu có sự thay đổi, tôi nghĩ Coca
Cola nên xây dựng lại cấu trúc Lực lượng bán theo hướng tăng cường sự hợp tác và phối hợp giữa các
nhân viên bán hàng ở các khu vực khác nhau, cũng như giữa nhân viên bán hàng và các bộ phận khác
của công ty, như Marketing, Sản xuất, và Phân phối. Điều này sẽ giúp Lực lượng bán có thể đáp ứng
nhanh chóng và linh hoạt các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như tăng cường sự thống
nhất và nhất quán của thương hiệu Coca Cola trên toàn cầu.
Tình huống 5. Bài toán bán hàng của công ty Kiến Hằng
Công ty TNHH SX&TM Kiến Hằng cung cấp sản phẩm nội thất: bàn ghế, vách ngăn… cho các văn phòng
làm việc. Theo đánh giá của thị trường, sản phẩm của Kiến Hằng có lợi thế về chất lượng, giá cả so với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện tại Bộ phận Bán hàng của Kiến Hằng cùng với đối thủ cạnh tranh chính đang chào hàng cho một dự
án cao ốc sắp hoàn thành và chuẩn bị lắp đặt nội thất. Giá trị hợp đồng này chiếm một phần lớn trong chỉ
tiêu doanh số trong năm 2015. Ngoài ra, nếu hợp đồng được ký kết, Bộ phận Bán hàng sẽ được nhận tiền
thưởng là 5% trên lợi nhuận.
Tuy nhiên, theo thông tin cho biết, đối thủ cạnh tranh dành cho nhân viên phụ trách mua hàng một tỷ lệ
phần trăm trên tổng giá trị hợp đồng. Yêu cầu:
1. Kiến Hằng có tiếp tục theo đuổi dự án cao ốc này nữa không? Vì sao? Có
Dựa trên thông tin trong bài tập, Kiến Hằng có nhiều lợi thế để tiếp tục theo đuổi dự án này, bao gồm: -
Sản phẩm của Kiến Hằng có lợi thế về chất lượng, giá cả so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này cho
thấy Kiến Hằng có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có thể cạnh tranh hiệu quả với đối thủ. -
Giá trị hợp đồng này chiếm một phần lớn trong chỉ tiêu doanh số trong năm 2015. Điều này cho thấy
dự án này có ý nghĩa quan trọng đối với Kiến Hằng trong việc hoàn thành mục tiêu kinh doanh. -
Nếu hợp đồng được ký kết, Bộ phận Bán hàng sẽ được nhận tiền thưởng là 5% trên lợi nhuận. Đây là
một khoản thưởng đáng kể, có thể giúp khích lệ tinh thần và động viên nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên, Kiến Hằng cũng cần lưu ý rằng đối thủ cạnh tranh đang có chiến lược cạnh tranh không
lành mạnh bằng cách dùng tiền để hối lộ nhân viên mua hàng của khách hàng. Điều này có thể ảnh hưởng đến
quyết định của khách hàng và làm giảm khả năng thành công của Kiến Hằng.
2. Nếu Anh/Chị là Giám đốc bộ phận bán hàng sẽ giải quyết như thế nào?
Nếu tôi là Giám đốc bộ phận bán hàng của Công ty TNHH SX&TM Kiến Hằng, tôi sẽ giải quyết tình huống này như sau:
Tăng cường tuyên truyền và thuyết phục khách hàng về chất lượng, giá cả và dịch vụ hậu mãi của
sản phẩm của Kiến Hằng, cũng như những lợi ích dài hạn mà khách hàng sẽ nhận được khi hợp tác với Kiến Hằng.
Tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất, cũng như tạo ra
sự khác biệt và độc đáo cho sản phẩm của Kiến Hằng so với các đối thủ cạnh tranh.
Tận dụng mối quan hệ và sự tin tưởng của các bên liên quan khác trong dự án, như chủ đầu tư,
nhà thầu, kiến trúc sư, để có được sự ủng hộ và giới thiệu cho sản phẩm của Kiến Hằng.
Báo cáo và tố cáo hành vi cạnh tranh bất hợp pháp của đối thủ cạnh tranh đến cơ quan chức năng,
cũng như đề nghị khách hàng tuân thủ các quy định và nguyên tắc đạo đức trong kinh doanh.
Câu 18: Bảng mô tả công việc theo các chức danh 1. Giám đốc thương mại Thông tin chung
● Chức danh: Giám đốc thương mại
● Bộ phận: Thương mại
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Tổng giám đốc
○ Cấp dưới: Giám đốc bán hàng, Trưởng vùng bán hàng, Nhân viên bán hàng, Nhân viên đàm
phán, Nhân viên thị trường, Nhân viên chăm sóc khách hàng, Nhân viên xuất nhập khẩu Mục đích công việc
● Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh thương mại của công ty
● Quản lý và điều hành bộ phận thương mại
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty Nhiệm vụ chính
● Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh thương mại của công ty, bao gồm:
○ Nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh
○ Xác định mục tiêu, chiến lược và kế hoạch kinh doanh
○ Quản lý và giám sát việc thực hiện chiến lược kinh doanh
● Quản lý và điều hành bộ phận thương mại, bao gồm:
○ Lập kế hoạch và tổ chức hoạt động của bộ phận
○ Đào tạo và phát triển nhân viên
○ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty, bao gồm:
○ Phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới
○ Đề xuất các chương trình khuyến mãi, giảm giá
○ Theo dõi và phân tích tình hình kinh doanh Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Đại học trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Marketing, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 5 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thương mại ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng lãnh đạo, quản lý
○ Kỹ năng phân tích, tổng hợp
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng đàm phán, thương lượng
○ Kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ
○ Ngoại ngữ: Tiếng Anh giao tiếp 2. Giám đốc bán hàng Thông tin chung
● Chức danh: Giám đốc bán hàng ● Bộ phận: Bán hàng
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Giám đốc thương mại
○ Cấp dưới: Trưởng vùng bán hàng, Nhân viên bán hàng Mục đích công việc
● Quản lý và điều hành hoạt động bán hàng của công ty
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty Nhiệm vụ chính
● Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng của công ty, bao gồm:
○ Nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh
○ Xác định mục tiêu, chiến lược và kế hoạch bán hàng
○ Quản lý và giám sát việc thực hiện kế hoạch bán hàng
● Quản lý và điều hành đội ngũ nhân viên bán hàng, bao gồm:
○ Lập kế hoạch và tổ chức hoạt động của đội ngũ
○ Đào tạo và phát triển nhân viên
○ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhân viên
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty, bao gồm:
○ Phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới
○ Đề xuất các chương trình khuyến mãi, giảm giá
○ Theo dõi và phân tích tình hình bán hàng Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Đại học trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Marketing, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng lãnh đạo, quản lý
○ Kỹ năng phân tích, tổng hợp
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng đàm phán, thương lượng
○ Kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ
○ Ngoại ngữ: Tiếng Anh giao tiếp 3. Trưởng vùng bán hàng Thông tin chung
● Chức danh: Trưởng vùng bán hàng ● Bộ phận: Bán hàng
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Giám đốc bán hàng
○ Cấp dưới: Nhân viên bán hàng Mục đích công việc
● Quản lý và điều hành hoạt động bán hàng của một vùng bán hàng
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của vùng bán hàng Nhiệm vụ chính
● Quản lý và điều hành hoạt động bán hàng của vùng bán hàng, bao gồm:
○ Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng của vùng
○ Lập kế hoạch và tổ chức hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng
○ Đào tạo và phát triển nhân viên
○ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
○ Theo dõi và phân tích tình hình bán hàng của vùng
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của vùng bán hàng, bao gồm:
○ Phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới
○ Đề xuất các chương trình khuyến mãi, giảm giá
○ Theo dõi và phân tích tình hình bán hàng của vùng Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Đại học trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Marketing, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng lãnh đạo, quản lý
○ Kỹ năng phân tích, tổng hợp
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng đàm phán, thương lượng
○ Kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ
○ Ngoại ngữ: Tiếng Anh giao tiếp 4. Nhân viên bán hàng Thông tin chung
● Chức danh: Nhân viên bán hàng ● Bộ phận: Bán hàng
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty hoặc tại khách hàng ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Trưởng vùng bán hàng Mục đích công việc
● Thực hiện các hoạt động bán hàng theo kế hoạch của công ty
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty Nhiệm vụ chính
● Thực hiện các hoạt động bán hàng, bao gồm:
○ Tìm kiếm khách hàng mới
○ Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của công ty
○ Tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng
○ Đàm phán và chốt đơn hàng
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty, bao gồm:
○ Theo dõi và cập nhật tình hình bán hàng
○ Đề xuất các chương trình khuyến mãi, giảm giá Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Cao đẳng trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Marketing, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng đàm phán, thương lượng
○ Kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ 1. Nhân viên đàm phán Thông tin chung
● Chức danh: Nhân viên đàm phán
● Bộ phận: Thương mại
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Trưởng phòng thương mại
○ Cấp dưới: Nhân viên hỗ trợ Mục đích công việc
● Thực hiện các hoạt động đàm phán, thương lượng với khách hàng
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty Nhiệm vụ chính
● Thực hiện các hoạt động đàm phán, thương lượng với khách hàng, bao gồm:
○ Thu thập thông tin về nhu cầu, mong muốn của khách hàng
○ Lập kế hoạch và đề xuất các điều khoản đàm phán
○ Thực hiện đàm phán với khách hàng
○ Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng
● Hỗ trợ các bộ phận liên quan trong quá trình đàm phán, thương lượng Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Đại học trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đàm phán, thương lượng ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng đàm phán, thương lượng
○ Kỹ năng phân tích, tổng hợp
○ Kỹ năng giải quyết vấn đề 2. Nhân viên thị trường Thông tin chung
● Chức danh: Nhân viên thị trường
● Bộ phận: Thị trường
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Trưởng phòng thị trường
○ Cấp dưới: Nhân viên hỗ trợ Mục đích công việc
● Thu thập thông tin thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh
● Xây dựng và triển khai các kế hoạch marketing
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty Nhiệm vụ chính
● Thu thập thông tin thị trường, bao gồm:
○ Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
○ Phân tích đối thủ cạnh tranh
○ Theo dõi xu hướng thị trường
● Phân tích thông tin thị trường, bao gồm:
○ Phân tích dữ liệu thị trường
○ Đánh giá hiệu quả các chương trình marketing
○ Đề xuất các giải pháp marketing
● Xây dựng và triển khai các kế hoạch marketing, bao gồm:
○ Lập kế hoạch marketing
○ Thực hiện kế hoạch marketing
○ Giám sát và đánh giá hiệu quả kế hoạch marketing Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Đại học trở lên, chuyên ngành Marketing, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng nghiên cứu, phân tích
○ Kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng sử dụng các phần mềm tin học văn phòng
3. Nhân viên chăm sóc khách hàng Thông tin chung
● Chức danh: Nhân viên chăm sóc khách hàng
● Bộ phận: Chăm sóc khách hàng
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Trưởng phòng chăm sóc khách hàng
○ Cấp dưới: Nhân viên hỗ trợ Mục đích công việc
● Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, tận tâm
● Thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của công ty Nhiệm vụ chính
● Tiếp nhận và xử lý các yêu cầu của khách hàng, bao gồm:
○ Giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
○ Tiếp nhận đơn đặt hàng, xử lý đơn hàng
○ Cung cấp dịch vụ hậu mãi, bảo hành, bảo trì
● Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng
● Theo dõi và đánh giá chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Cao đẳng trở lên, chuyên ngành Marketing, Thương mại,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chăm sóc khách hàng ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng giải quyết vấn đề
○ Kỹ năng xử lý tình huống
○ Kỹ năng sử dụng các phần mềm tin học văn phòng
Bảng mô tả công việc nhân viên xuất nhập khẩu Thông tin chung
● Chức danh: Nhân viên xuất nhập khẩu
● Bộ phận: Xuất nhập khẩu
● Địa điểm làm việc: Văn phòng công ty ● Mối quan hệ:
○ Cấp trên: Trưởng phòng xuất nhập khẩu
○ Cấp dưới: Nhân viên xuất nhập khẩu Mục đích công việc
● Thực hiện các thủ tục xuất nhập khẩu hàng hóa của công ty
● Đảm bảo hàng hóa xuất nhập khẩu được thông quan đúng quy định
● Thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu của công ty Nhiệm vụ chính
● Thực hiện các thủ tục xuất nhập khẩu hàng hóa, bao gồm:
○ Xác định mã HS của hàng hóa ○ Lập hồ sơ hải quan ○ Khai báo hải quan
○ Thanh toán thuế và phí ○ Nhận hàng nhập khẩu ○ Giao hàng xuất khẩu
● Theo dõi và cập nhật các quy định, chính sách liên quan đến xuất nhập khẩu
● Giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình xuất nhập khẩu
● Hỗ trợ các bộ phận khác trong công ty liên quan đến xuất nhập khẩu Yêu cầu công việc
● Trình độ học vấn: Đại học trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Thương mại, Logistics,...
● Kinh nghiệm: Ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu ● Kỹ năng:
○ Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
○ Kỹ năng tin học văn phòng
○ Kỹ năng làm việc nhóm
○ Kỹ năng giải quyết vấn đề
○ Ngoại ngữ: Tiếng Anh giao tiếp Tiêu chuẩn đánh giá
● Doanh số xuất nhập khẩu
● Chất lượng dịch vụ xuất nhập khẩu
● Mức độ hài lòng của khách hàng ● Năng suất lao động ● Tuân thủ quy định Quyền hạn
● Được đề xuất các ý kiến, giải pháp liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu
● Được đào tạo và phát triển chuyên môn Trách nhiệm
● Chịu trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ được giao
● Chịu trách nhiệm về chất lượng và tiến độ công việc
● Chịu trách nhiệm về tài sản của công ty