Sự ảnh hưởng của các nhân tố khách hàng, đối thủ cạnh tranh đến hoạt động Marketing của sản phẩm kính mắt ANNA | Bài thảo luận marketing căn bản
Khách hàng (Customer): là thuật ngữ để nói về tập hợp tất cả các đối tượng từ cá nhân, tổ chức, nhóm người có thói quen, nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ mà một doanh nghiệp cung cấp và có mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!
Môn: Maketting căn bản (mktcb) 127 tài liệu
Trường: Trường Đại học Thương Mại 1.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING THƯƠNG MẠI -------- --------
Đề tài thảo luận
SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA KÍNH MẮT
ANNA. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI CỦA DOANH NGHIỆP Môn học: MARKETING CĂN BẢN Nhóm: 01
Lớp học phần: 2317BMKT0111
Người hướng dẫn: Bùi Lan Phương
Hà Nội, tháng 3 năm 2023 1 MỤC LỤC Lời mở
đầu................................................................................................................3
Chương I. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu.....................................................4 1. Nhân tố khách
hàng……………………………………………………………....4 2. Đối thủ cạnh
tranh………………………………………………………………..5 3. Hoạt động
marketing……………………………………………………………..5 Chương II. Thực trạng về vấn đề nghiên
cứu.........................................................6 1.
Giới thiệu chung về doanh nghiệp kính mắt
Anna..................................................6 1.1. Hoạt động kinh
doanh…………………………………….......................7 1.2. Doanh thu và lợi
nhuận…………..................
…………………................9
2. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kính mắt
Anna......................................10 2.1. Triết lí kinh
doanh……………………………………………………...10 2.2. Giá trị cốt
lõi…………………………………………………………...11 2.3. Quan điểm phát
triển…………………………………………………...12 2.4. Mục tiêu phát
triển……………………………………………………..16
3. Ảnh hưởng của nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing của sản phẩm Kính
mắt Anna..................................................................................................................17 3.1. Thị trường mục
tiêu…………………………………………………….17 3.2. Khách hàng mục
tiêu…………………………………………………...19 2
4. Ảnh hưởng của nhân tố đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing của sản phẩm Kính mắt
Anna………………………………………….........................................19
5. Mô tả hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp kính mắt
Anna..................................22
5.1. Mục tiêu trong chiến lược kinh doanh của kính mắt Anna….. ………….23
5.2. Các công cụ xúc tiến của kính mắt Anna…..
…………………………...23
Chương 3. Đánh giá và đề xuất một số giải pháp cho hoạt đông xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Kính mắt
Anna .................................................................26
1. Một số đánh giá về hoạt động của doanh
nghiệp...................................................26 1.1. Điểm
mạnh……………………………………………………………..29 1.2. Điểm
yếu……………………………………………………………….29 1.3. Cơ
hội…………………………………………………………………..29
1.4. Thách thức……………………………………………………………..29
2. Đề xuất một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp
Kính mắt Anna.........................................................................................................30 Kết
luận...................................................................................................................32 LỜI MỞ ĐẦU
Đời sống của người dân ngày càng tốt hơn nên giờ đây, họ không sống và
làm việc chỉ để tồn tại mà ngày càng hướng đến những nhu cầu cao hơn. Nhu cầu 3
giải trí và đặc biệt hơn nữa là nhu cầu về thời trang ngày càng được nhiều người quan tâm.
Doanh nghiệp muốn trụ vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh thì phải có
kiến thức về thị trường, chú trọng đến nhóm khách hàng chủ yếu và việc ổn định
và phát triển thị trường cho sản phẩm của mình. Hiện nay, với sự tăng trưởng vượt
bậc của tệp khách hàng trẻ có khuynh hướng thẩm mĩ cao, rất nhiều doanh nghiệp
thời trang cũng như phụ kiện thời trang dành riêng cho bộ phận người tiêu dùng
này được thành lập; bắt kịp cơ hội kinh doanh đang ngày một lớn mạnh này. Có
thể kể đến doanh nghiệp kinh doanh Kính mắt Anna – một thương hiệu mặc dù
mới được thành lập gần đây nhưng đã có một chỗ đứng nhất định trong thị trường
thời trang dành cho giới trẻ. Nhận thấy được tiềm năng lớn của thương hiệu này
trong tương lai và mong muốn thương hiệu được lan rộng ra một phạm vi vĩ mô
hơn, nhóm chúng em đã tìm hiểu về đề tài “Sự ảnh hưởng của các nhân tố khách
hàng, đối thủ cạnh tranh đến hoạt động Marketing của sản phẩm kính mắt ANNA
và đề xuất một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp”.
Chương I. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1.
Nhân tố khách hàng
1.1. Khái niệm 4
Khách hàng (Customer): là thuật ngữ để nói về tập hợp tất cả các đối tượng
từ cá nhân, tổ chức, nhóm người có thói quen, nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch
vụ mà một doanh nghiệp cung cấp và có mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó.
Khách hàng được phân loại dựa trên các tiêu chí như sau:
- Dựa theo tư cách chủ thể: Khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
- Dựa theo lợi ích mang lại cho khách hàng: Khách hàng tiềm năng, khách hàng
vãng lai, khách hàng tiêu cực, khách hàng trung thành....
- Dựa theo độ tuổi: Khách hàng dưới 15 tuổi, từ 15-22 tuổi, từ 22-50 tuổi. và khách
hàng trên 50 tuổi. (trong đề tài này độ tuổi khách hàng được hướng tới nằm trong nhóm tuổi từ 18-30).
1.2. Vai trò của khách hàng
- Giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ
- Giúp doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh tốt hơn
- Mở rộng công ti Thường t thấy là công ty
- Tăng trưởng khả năng sinh lời
- Giúp cải thiện và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
- Giúp doanh nghiệp “bán hàng” bằng cách giới thiệu sản phẩm thông qua quá trình sử dụng và feedback
- Giúp xây dựng giá trị cho doanh nghiệp trên thị trường 2.
Đối thủ cạnh tranh
2.1. Khái niệm 5
Đối thủ cạnh tranh (ĐTCT) là những đối tượng có cùng phân khúc khách
hàng, cùng sản phẩm, giá tương đồng và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc thị trường.
2.2. Các yếu tố cạnh tranh
Có thể kể đến một số khía cạnh cạnh tranh giữa 2 doanh nghiệp như: sản
phẩm, giá sản phẩm, hoạt động Marketing, công nghệ và dây chuyền sản xuất,… 3.
Hoạt động marketing
3.1. Khái niệm
Theo Phillp Kotler, “Marketing là những hoạt động của con người hướng
vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi.”
3.2. Mục đích của hoạt động marketing
Marketing hướng đến 3 mục đích chủ yếu : - Thỏa mãn khách hàng
-Chiến thắng trong cạnh tranh, bảo đảm vị thế thuận lợi trên thị trường
- Tạo ra mức lợi nhuận lâu dài
3.3. Vai trò của hoạt động marketing
a. Vai trò đối với doanh nghiệp
- Giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng.
- Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và
vững chắc trên thị trường.
- Truyền tải thông tin của thương hiệu đến khách hàng.
- Tăng doanh thu một cách hiệu quả.
- Mở cơ hội tương tác và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Marketing mang vai trò tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường.
b. Vai trò đối với khách hàng
- Marketing giúp khách hàng giải quyết nhu cầu, tiếp nhận phản ánh và đưa thông
tin đến với doanh nghiệp nhằm nhận được sự hỗ trợ.
- Giúp khách hàng cảm nhận được giá trị kinh tế và cảm nhận được nhiều giá trị hơn
so với chi phí họ bỏ ra mua hàng.
- Hỗ trợ sáng tạo ra nhiều chủng loại hàng hóa thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
từng khách hàng hay một nhóm khách hàng cụ thể. 6
- Tạo ra tính hữu ích về thông tin tới người tiêu dùng qua việc cung cấp thông tin cho khách hàng
Chương II. Thực trạng về vấn đề nghiên cứu
1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp kính mắt Anna
Là cái tên quen thuộc với giới trẻ Hà thành, Kính mắt Anna đã và đang
khẳng định được vị trí của mình là kênh thông tin mua sắm và giải trí dành cho
giới trẻ, là “món ăn tinh thần” hằng ngày không thể thiếu trong làng phụ kiện thời
trang kính mắt. Được thành lập trên thị trường từ năm 2015, sau hơn 10 năm hoạt
động, Kính mắt Anna đã sở hữu được nhiều thành tựu đáng kể và trở thành địa chỉ
mua sắm kính mắt không thể bỏ qua của giới trẻ bởi sự đa dạng mẫu mã và đột phá
trong từng thiết kế. Tại đây, bạn có thể tìm thấy những dòng sản phẩm được phân
phối chính hãng với đủ màu sắc, kiểu dáng hợp thời trang từ kính râm, kính cận
cho đến các phụ kiện kính mắt khác. Dù là bất cứ phong cách hay cá tính nào, bạn
cũng có thể sắm cho mình một mẫu kính phù hợp. Hiện tại, kính mắt Anna đã có
31 chi nhánh ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Thái Nguyên, Nam Định, Thái Bình
….v,v và đang dần mở rộng ra các tỉnh thành khác.
1.1. Hoạt động kinh doanh
Thương hiệu này không chỉ thành công về mặt doanh số mà còn được biết
đến trong cộng đồng trẻ. Điều này có được nhờ chiến lược tận dụng sức mạnh của 7
social marketing vào bán hàng. Do đó, nhằm gia tăng giá trị thương hiệu của mình
trên thị trường, Kính mắt Anna đã có những hoạt động kinh doanh vô cùng hiệu
quả với thiên hướng luôn đặt trải nghiệm của khách hàng lên hàng đầu.
-Phủ sóng rộng rãi trên phạm vi cả nước: Kính mắt Anna hiện đang là một trong
những thương hiệu kính mắt lớn nhất dành cho giới trẻ khi sở hữu hệ thống chuỗi
30 cửa hàng hoạt động từ Bắc vào Nam. Ngoài các cửa hàng trên những con phố
sầm uất của Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, Anna còn xuất hiện tại Đà Nẵng,
Huế, Bình Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Quy Nhơn, Nha Trang,
Cần Thơ, Nghệ An… Trong vòng hơn một tháng, Kính mắt Anna đã tạo nên một
cơn sốt từ Bắc vào Nam với 5 cửa hàng mới: 115 Yersin – TP. Thủ Dầu Một –
Bình Dương (05/10/2022); 92 Nguyễn Văn Cừ – TP. Vinh (21/10/2022); 40 Hồ
Tùng Mậu – Hà Nội (05/11/2022); 2B Phan Đình Phùng – Đà Lạt (12/11/2022), 23
Lê Hồng Phong, TP Nam Định (14/11/2022). Sắp tới kính mắt Anna sẽ khai
trương thêm 2 cơ sở tại 226 Lê Quý Đôn, TP Thái Bình và 110 Nguyễn Gia Trí,
TP. HCM; Sự phủ sóng rộng khắp này thể hiện được sự yêu mến và tin tưởng của
khách hàng trải dài từ Bắc vào Nam đối với một thương hiệu kính mắt thời trang
Việt.(https://kinhmatanna.com/2022/12/20/kinh-mat-anna-phu-song-toan-quoc-
voi-chuoi-cua-hang-thu-hut-gioi-tre/)
-Sử dụng đa nền tảng nhằm tối đa hóa khả năng tương tác với khách hàng: Với
tệp khách hàng phần lớn là giới trẻ - những người có nhu cầu sử dụng mạng xã hội
cao cũng như trong thời đại số hiện nay - Anna luôn cập
nhật thông tin thời trang
nhanh chóng và phù hợp với thị hiếu của khán giả thông qua các mạng xã hội như
Facebook, Tiktok, Instagram, Youtube. Một ví dụ cụ thể là việc Anna đã xây dựng
được kênh TikTok với lượng khán giả tương tác lớn nhờ các nội dung giải trí thú
vị. Anna hợp tác với các KOLs được yêu thích, cho ra đời những clip hài hước,
đáng yêu, hợp trend về những tình huống trong cuộc sống hàng ngày. Từ đó, các
clip của thương hiệu này trở nên viral, là một kênh được đông đảo bạn trẻ follow
Đây cũng chính là những khách hàng tiềm năng đồng thời là người quảng bá cho
thương hiệu. Bên cạnh đó Anna cũng sử dụng những sàn thương mại điện tử phổ
biến như Shopee, Lazada, … để đăng bán các sản phẩm của doanh nghiệp nhằm
phục vụ được một phạm vi khách hàng rộng hơn. 8
Thống kê về độ phủ sóng của Kính mắt Anna thông qua các nền tảng mạng xã hội
Những trang mạng xã hội của Kính mắt Anna chính là lựa chọn tốt cho
những ai quan tâm đến các bài viết, video vừa mang tính giải trí mà vẫn có đầy đủ
thông tin cần thiết về mắt kính nói riêng cũng như thời trang nói chung.
-Đa dạng về mẫu sản phẩm, song hành cùng chất lượng để bắt kịp với xu thế
người dùng: Những năm gần đây, ngành thời trang ngày càng phát triển, nhờ đó
các thiết kế kính cận cũng trở nên đa dạng và độc đáo hơn.Tại đây, bạn có thể tìm
thấy hàng loạt các mẫu kính với hình dạng, kích thước, màu sắc, chức năng khác
nhau. Từ kính cận, kính viễn thị đến kính râm, hay bất cứ các phụ kiện kính mắt
khác được nhập chính hãng từ Pháp, Hàn Quốc. Ngoài ra Anna cũng nhập khẩu và
bán những loại kính mắt từ các thương hiệu lớn như Essilor (Pháp), Thailand (Thái
Lan), Chemi (Hàn Quốc). Bạn có thể dễ dàng tìm thấy những thiết kế tối giản
mang hơi hướng của sự giản đơn và phóng khoáng hay những chiếc kính cổ điển
pha thêm chút chấm phá giúp bạn trở nên sành điệu và “ghi điểm” trong mắt những người xung quanh.
-Nắm bắt xu hướng tạo ra trải nghiệm khách hàng hiệu quả: Trải nghiệm khách
hàng là một yếu tố chính góp phần vào thành công của kính mắt Anna. Anna chú
trọng vào việc quản lý cửa hàng kính mắt của mình, đã ghi điểm trong mắt khách
hàng bằng phong cách phục vụ chuyên nghiệp, lịch sự, tận tình. Nhân viên của
Anna sẽ chủ động tư vấn mắt kính, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng khi bạn 9
mua sắm trực tiếp tại đây. Các khách hàng khi đến mua sắm trực tiếp tại cửa hàng
còn được miễn phí chăm sóc kính, tư vấn mắt định kỳ, bảo hành sửa chữa kính.
Đối với các sản phẩm gọng kính chính hãng từ Hàn Quốc (Chemi) hay Pháp
(Essilor), thương hiệu đảm bảo chế độ bảo hành trọn đời nếu có hư hỏng. Đặc biệt
hơn, giá thành sản phẩm được đưa ra hết sức phải chăng để phù hợp với đại đa số
đối tượng khách hàng trẻ.
-Tạo nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn: Tại sự kiện khai trương vào tháng
11/2022, kính mắt Anna dành tặng tận 5000 phần quà cho các khách hàng đến cửa
hàng bao gồm túi tote, dây đeo kính, gọng kính, bánh cốm đặc sản thu Hà Nội….
Trong đó có 600 quà tặng free không cần mua hàng vào khung giờ 10h và 17h.
Cũng trong thời gian này, Anna đang kỷ niệm 8 năm đồng hành cùng người tiêu
dùng Việt. Từ ngày 08/11 đến ngày 14/11, Kính mắt Anna sẽ Sale lên tới 50% toàn
bộ sản phẩm, gọng kính Hàn Quốc đồng giá 88K và tổ chức vòng quay 100% trúng
thưởng với 88.888 quà tặng: vé xem phim, gọng kính, tròng cận, đồng hồ thông minh…
1.2. Doanh thu và lợi nhuận
Theo metric.vn, Báo cáo doanh thu Anna trên sàn TMĐT đạt 24 tỉ đồng trong 12 tháng và
so với quý gần nhất giảm 24.2%. Thương hiệu Anna kinh doanh
ngành hàng phụ kiện thời trang với sản phẩm phổ biến là Gọng kính, Kính mắt,
v.v. Phân khúc giá sản phẩm thương hiệu Kính mắt Anna được bán phổ biến từ
100.000 đồng đến 200.000 đồng. 10
Báo cáo tăng trưởng hàng tháng của Anna từ tháng 2/2022 đến tháng 1/2023
Biểu đồ thống kê phân khúc giá của sản phẩm kính mắt Anna
Từ biểu đồ ta có thể thấy được chiến lược kinh doanh hợp lí của doanh
nghiệp kính mắt này khi đưa ra nhiều phân khúc giá khác nhau phù hợp với nhiều
người dùng. Với khách hàng mục tiêu là giới trẻ, cụ thể là học sinh sinh viên hay
những người có thu nhập trung bình, mức giá từ 100.000vnd - 200.000vnd là phân
khúc phổ biến nhất và đây là mức giá giúp thu hút khách hàng đến với doanh
nghiệp ngày một nhiều vì mức giá hợp lí. Còn đối với mức phân khúc trên trung
bình (200.000vnd - 500.000vnd) sẽ dành cho những khách hàng có thu nhập là
nhân viên công sở, văn phòng,… Qua đó, thấy được mục tiêu trong tương lai của
doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận bằng việc mở rộng tệp khách hàng, không chỉ
gói gọn trong một bộ phận giới trẻ. (https://metric.vn/brand/anna)
2. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Kính mắt Anna
2.1. Triết lí kinh doanh
Tầm nhìn: Kính mắt Anna hướng tới mục tiêu trở thành một địa chỉ mua
sắm kính mắt được ưa thích và được khách hàng ở mọi lứa tuổi ghé thăm và mua
sắm. Chiếc kính từ thương hiệu này mang đến mục đích trở thành người bạn đồng
hành, mang đến cho khách hàng không gian mua sắm thoải mái cùng những mẫu 11
kính cận thông dụng nhưng không kém phần sành điệu. Với sự đầu tư nghiêm túc
và luôn nghiên cứu phát triển, bắt kịp xu hướng; kính mắt Anna đã phát triển
nhanh chóng và trở thành một trong những doanh nghiệp được nhiều giới trẻ yêu thích.
Sứ mệnh: Mắt kính không chỉ là công cụ hỗ trợ thị lực mà còn là một phụ
kiện thời trang giúp mỗi người tỏa sáng theo một cách riêng của bản thân, Anna
mang đến cho khách hàng những trải nghiệm khác nhau chỉ thông qua chiếc kính
mắt, bạn có thể trở nên dịu dàng hay phóng khoáng theo cách mà khách hàng thích.
Bất kể bạn là ai, Anna có thể mang đến một cặp kính phù hợp.
Có mặt trên thị trường từ năm 2015, sau 8 năm hoạt động, kính mắt Anna đã
đạt được nhiều thành tựu đáng kể và trở thành địa chỉ mua sắm kính mắt mà giới
trẻ khó có thể bỏ qua. Trong khoảng thời gian hoạt động dài, việc xác định được sứ
mệnh và tìm hiểu chi tiết về mục tiêu của bản thân cũng là một bước rất quan trọng
mà doanh nghiệp cần thực hiện khi mới bắt đầu kinh doanh. Từ việc xác định rõ
tầm nhìn và sứ mệnh, kính mắt Anna có thể đề ra các chính sách marketing, sale,
…. Sao cho phù hợp nhất với doanh nghiệp của bản thân trong hiện tại và thời gian tới.
2.2. Giá trị cốt lõi
Sáng tạo: Luôn đi đầu xu hướng, mong muốn của khách hàng đặc biệt là đối
với phân khúc giới trẻ. Nhìn chung, Anna cung cấp rất nhiều mẫu mã, từ phong
cách đơn giản, nhẹ nhàng phù hợp với việc đi học năng động, đến thời trang đời
thường hay thời thượng phá cách cho những buổi tiệc. Không chỉ về mẫu mã mà
còn đa dạng về kiểu dáng, màu sắc của các sản phẩm, phụ kiện đi kèm. Kính mắt
Anna mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời khi mua sắm các sản phẩm mắt kính.
Chất lượng: Anna được biết đến là thương hiệu kính mắt của sự tử tế, tử tế
từ sự tận tâm đối với khách hàng cũng như chất lượng của sản phẩm. Đây là tiêu
chí hàng đầu được các công ty hướng tới. Mắt kính của Anna đều là hàng chất
lượng cao, giọng kính được nhập khẩu chủ yếu từ Hàn và Pháp. Ngoài ra, quy trình
khám mắt chính xác, minh bạch với hệ thống công nghệ chất lượng cao.
Thân thiện: Hình ảnh thương hiệu kính mắt Anna thân thiện với khách hàng
và tích cực trong các hoạt động khuyến mãi, chăm sóc khách hàng và các dịp đặc
biệt đã không còn là điều xa lạ. Hình ảnh thân thiện đã luôn đồng hành cùng doanh
nghiệp ngay từ những ngày hoạt động đầu tiên. 12
Chăm sóc: Mục tiêu phục vụ khách hàng là ưu tiên số một tại kính mắt
Anna, khách hàng khi đến mua sắm trực tiếp tại cửa hàng sẽ được chăm sóc kính
miễn phí, tư vấn mắt định kỳ, bảo hành sửa chữa nếu có hư hỏng xảy ra. Doanh
nghiệp đã ghi điểm rất lớn đối với khách hàng khi luôn mang đến một phong cách
phục vụ chuyên nghiệp và tận tình
Tin cậy: Chữ “tín” chính là điều mà kính mắt Anna luôn chú trọng trong
hoạt động phát triển thương hiệu, là điểm tựa niềm tin cho khách hàng và các đối tác của doanh nghiệp
2.3. Quan điểm phát triển
-Luôn cập nhật, bắt kịp xu hướng:
Kính mắt Anna không chỉ hướng tới là một chiếc kính cận cho khách hàng
có nhu cầu mà có vai trò bảo vệ đôi mắt khỏi những tác động từ môi trường bên
ngoài mà còn là một phụ kiện thời gian, giúp khách hàng nâng tầm phong cách, tạo
dựng thương hiệu cho riêng mình. Là mặt hàng chủ đạo được coi là phụ kiện thời
trang nên các sản phẩm của Anna luôn được cập nhật liên tục, bắt kịp xu hương
trong nước và quốc tế. Anna luôn là thương hiệu dành cho giới trẻ, doanh nghiệp
cần hiểu khách hàng của mình muốn gì và cần gì. Trong môi trường cạnh tranh, sự
thay đổi diễn ra hàng ngày, hàng giờ. Nếu nhanh chóng nắm bắt được xu hướng
hiện tại thì doanh nghiệp sẽ phát triển và dễ dàng thay đổi hơn. Mỗi giai đoạn phát
triển, mỗi quy mô đòi hỏi một chiến lược, một cơ cấu mới thích ứng. Điểm mạnh
của kính mắt Anna không phải tiền mà là khả năng thích nghi và khả năng thay đổi
nhanh chóng. Việc doanh nghiệp tự nhận thức để thay đổi, không ngại thử thách,
tung ra sản phẩm mới phù hợp với thị trường trẻ,.. đều mang đến những trải
nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.
- Mẫu mã đa dạng, chất lượng trong từng mặt hàng:
Đối với kính mắt Anna, người tiêu dùng có thể tìm thấy rất nhiều mẫu mã
với hình dạng, kích cỡ, màu sắc và chức năng khác nhau. Từ kính cận, kính viễn
thị cho đến kính râm hay bất kì phụ kiện kính mắt nào. Đặc biệt, các sản phẩm
kính mắt của Anna phân phối đều là hàng chính hãng, gọng kính và tròng kính
được nhập khẩu từ Pháp, Hàn Quốc.
Doanh nghiệp khẳng định uy tín của mình thông qua sự phát triển không
ngừng của vô số chi nhánh trên khắp cả nước. Với sự nổi tiếng nhanh chóng, kính
mắt Anna khiến nhiều khách hàng đặt câu hỏi về chất lượng cũng như uy tín của
sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp nhập khẩu mắt kính từ các thương hiệu có
tiếng như Essilor (Pháp), Thailand (Thái Lan), Chemi (Hàn Quốc) và cập nhật 13
những mẫu mã thời trang để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Giá
bán trên thị trường của kính mắt Anna cũng hoàn toàn phù hợp với học sinh, sinh
viên; với mức giá chỉ từ 150.000 đến 350.000 đồng cho các mẫu kính cận và kính
mát. Với kiểu dáng và màu sắc đa dạng, các khách hàng có thể tìm được cho bản
thân chiếc kính mắt phù hợ với phong cách nhất.
Theo khảo sát của nhóm 1 về sản phẩm của kính mắt Anna đã cho thấy được
xu hướng mua hàng của khách hàng dựa trên những yếu tố và độ hài lòng như sau
Mức độ hài lòng từ 1 đến 5 tương ứng với
Mức độ 1: Hoàn toàn không đồng ý
Mức độ 2: Không đồng ý
Mức độ 3: Bình thường Mức độ 4: Đồng ý
Mức độ 5: Hoàn toàn đồng ý
Theo khảo sát với các yếu tố về mẫu mã và chất lượng sản phẩm đối với
khách hàng đã và đang sử dụng Kính mắt Anna, có thể thấy mức độ 3 đến 4 chiếm
ưu thế. Thể hiện rằng người tiêu dùng khá ưu thích và tin tưởng dịch vụ tại Anna
và sự yêu thích của khách hàng về sản phẩm cũng đồng thời khẳng định chất lượng của doanh nghiệp.
- Lấy trải nghiệm khách hàng làm yếu tố cốt lõi:
Trải nghiệm của khách hàng chính là yếu tố then chốt góp phần tạo nên sự
thành công của kính mắt Anna. Anna tập trung vào việc điều hành cửa hàng kính 14
mắt của mình, ghi dấu ấn trong mắt khách hàng bằng phong cách phục vụ chuyên
nghiệp, lịch sự vàtận tình. Nhân viên của Anna sẽ tích cự tư v về ấn mắt kính, giải
đáp mọi thắc mắc của khách hàng khi trực tiếp mua sắm tại cửa hàng. Ngoài ra,
chế độ dịch vụ hậu mãi của Anna cũng là một điểm cộng lớn trong mắt người tiêu dùng.
Mỗi chi nhánh được bài trí khác nhau nhằm tạo điểm nhấn cho khách hàng
nhưng không mang đến cảm giác lạ lẫm, không đồng đều giữa các cửa hàng.
Không gian tại các cửa hàng cũng được trang trí một cách thoải mái và rộng rãi
nhất với bố cục hợp lý, thông minh, khuyến kích khách hàng đến tham quan và trải
nghiệm sản phẩm một cách tự nhiên.
Bên cạnh đó, kính mắt Anna còn ghi điểm trong mắt các giới trẻ khi khách
hàng có thể được miễn phí bảo dưỡng kính, tư vấn mắt định kỳ, bảo hành sửa chữa
chính,…trong thời gian trải nghiệm tại cửa hàng.
Hãng cũng luôn cập nhật xu hướng theo thị trường giới trẻ bằng cách khi
liên tục quảng cáo mình bằng các chương trình quà tặng độc đáo, nắm bắt xu
hướng, mang đến cho khách hàng những trải nghiệm cực ưng ý: tặng trà sữa, mua
1 tặng 1, tặng kính miễn phí,…
Trong khảo sát mà nhóm chúng tôi đã làm thì chỉ số hài lòng của khách hàng
cũng như người tiêu dùng khá cao khi nói đến kính mắt Anna
Mức độ hài lòng từ 1 đến 5 tương ứng với 15
Mức độ 1: Hoàn toàn không đồng ý
Mức độ 2: Không đồng ý
Mức độ 3: Bình thường Mức độ 4: Đồng ý
Mức độ 5: Hoàn toàn đồng ý
Về dịch vụ của Kính mắt Anna, qua khảo sát có thể thấy mức độ hài lòng
của khác hàng là rất cao, ở mức độ 4 là chủ yếu. Ở mức độ này, ta thấy khách hàng
sau khi mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cảm thấy ưng ý. Họ có thể so
sánh với các cửa hàng và lựa chọn khác để tìm ra sản phẩm và doanh nghiệp ưng ý
trong tương lại. Tuy nhiên đây vẫn chưa phải mức độ hài lòng cao nhất, chính vì
vậy Kính mắt Anna cần tìm hiểu và thay đổi trong tương lai để cải thiện chất lượng theo thời gian.
-Kết hợp chặt chẽ kinh tế với mạng xã hội:
Anna là thương hiệu trẻ, được dẫn dắt bởi một tiktoker – người làm giải trí
trên nền tảng tiktok, việc cập nhật thông tin thời trang nhanh chóng và phù hợp với
thị hiếu của công chúng thông qua các nền tảng mạng xã hội như Facebook,
Tiktok, Instagram, Youtube là rất quan trọng.
Các trang mạng xã hội của Anna là lựa chọn tốt cho những ai quan tâm đến
các bài viết và video vừa mang tính giải trí vừa chứa đầy đủ thông tin cần thiết về
kính mắt nói riêng và thời trang nói chung. Điều này được doanh nghiệp khẳng
định bởi các số liệu của doanh nghiệp trên các nền tảng xã hội như: 892.600 người
đăng ký trên Shopee, 480.312 lượt thích và 539.710 người theo dõi trên Facebook,
78.800 người theo dõi trên Instagram, 362.000 người theo dõi trên Tiktok và hơn 9.1 triệu lượt thích.
Anna đã xây dựng thành công hệ sinh thái mạng xã hội đa dạng, là những
kênh quảng bá hiệu quả giúp thương hiệu tiếp cận gần với giới trẻ. Ở đâu xuất hiện
giới trẻ, giới trẻ thích mạng xã hội nào thì ở đó có Anna.
Một ví dụ cụ thể là việc Anna đã xây dựng một kênh TikTok với lượng
người xem tương tác lớn thông qua các nội dung giải trí hấp dẫn. Anna hợp tác với
các KOL được yêu thích, sản xuất những clip hài hước, thời thượng về các tình
huống trong cuộc sống hàng ngày. Từ đó, các clip của thương hiệu lan truyền
nhanh chóng, là một kênh được đông đảo các bạn trẻ theo dõi. Đây cũng chính là
những khách hàng tiềm năng và là người quảng bá cho thương hiệu. 16
Với xu hướng hiện đại hóa hiện nay, độ phủ sóng cũng như sự nổi tiếng trên
mạng xã hội là điều vô cùng quan trọng. Thông qua tìm hiểu và thu thập thông tin
của một số ngưởi tiêu dùng, nhóm 1 đã ra được kết quả điều tra như sau:
2.4. Mục tiêu phát triển
- Mục tiêu nhu cầu thị trường
Đối tượng khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là học sinh sinh viên, là giới trẻ.
Vì vậy, mục tiêu của Anna trong những năm tới là luôn dẫn đầu xu hướng về mặt
kính, luôn nắm bắt được sở thích của người dùng, đặc biệt là giới trẻ. Tạo ra càng
nhiều sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời là phát triển
thương hiệu cá nhân. Cá nhân doanh nghiệp cần gỡ bỏ những giới hạn trong thời
gian hoạt động và nhìn nhận chúng để thay đổi sao cho phù hợp. Trong tương lai,
Anna phát triển các sản phẩm mới có tính hữu dụng cao; đưa ra thêm nhiều sản
phẩm độc đáo hơn như: kính áp tròng, các loại mắt kính có tính ứng dụng cao; sử
dụng những công nghệ mới và không ngừng đổi mới bản thân. Tất cả những yếu tố
trên đi đôi với mục tiêu của Anna là để đáp ứng các nhu cầu và mong đợi của
người tiêu dùng với các tính năng mới của sản phẩm mới và khả năng dịch vụ mới.
- Mục tiêu doanh thu
Con số ấn tượng của Kính mắt Anna trong năm 2022: doanh nghiệp đã đạt
mức doanh số cao nhất vào tháng 3/2022 với 1 tỷ đồng và về sản lượng là 6 nghìn
chiếc. Quy mô thị trường của Anna tính đến tháng 10/2022 là 497 triệu lượt bán.
Bằng những con số trên, đơn vị kinh doanh đã phần nào khẳng định được vị thế
của bản thân trên thị trường. Những con số này không thể có được nếu không có sự
giúp đỡ của bộ phận truyền thông. Không chỉ kể đến việc hoàn chỉnh việc đào tạo
nhân viên kĩ năng bán hàng, hoàn thiện cửa hàng mà đây là một doanh nghiệp trẻ,
chủ yếu tham gia vào các hoạt động truyền thông trên nền tảng kỹ thuật số Internet.
Mục tiêu tiếp theo của công ty là có thể trau dồi kiến thức, tích cực đưa ra các hoạt
động truyền thông hấp dẫn, thu hút giới trẻ, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, 17
…. Làm sao để những clip ngắn chỉ vọn vẹn từ 30s đến 1 phút có thể mang tính
chất giải trí, vừa cung cấp thông tin về sản phẩm và những tính năng mà khách
hàng muốn trải nghiệm. Kính mắt Anna mong muốn trong năm tới có thể mở rộng
kinh doanh với việc mở thêm nhiều cửa hàng mới, thu hút được nhiều lượng khách
đến mua sắm và trải nghiệm hơn, hợp tác và đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp
và nhãn hàng khác và quan trọng nhất là đạt được mức doanh số cao hơn năm 2022
– có thể lên đến hơn 1 tỷ đồng.
- Mục tiêu chất lượng
Hiện tại với số lượng cửa hàng trải dài từ Bắc vào Nam lên đến 30 cửa hàng.
Thông điệp mà doanh nghiệp hướng đến ngay từ đầu là thương hiệu kính của sự tử
tế - See better than yesterday. Mục tiêu tiếp theo của doanh nghiệp là giữ vững
được chất lượng sản phẩm của mình trong thời gian tới. Mỗi công ty ưu tiên hàng
đầu là chất lượng hơn số lượng, cho đếnn nay Anna đã làm rất tốt việc giữ vững
chữ “tín” trong lòng khách hàng. Không chỉ là chất lượng của mặt hàng tại cửa
hàng, mà còn từ chất lượng phục vụ, các chương trình khuyến mãi luôn “chiều
lòng” khách hàng theo nhu cầu. Trong tương lại, xác đinh đúng hướng đi của mình,
trả lời được các câu hỏi như: khách hàng hàng đầu của doanh nghiệp là ai? tìm ra
công việc phù hợp để làm, làm như thế nào, tại sao làm việc đó? theo hướng đó?
Để doanh nghiệp có thể xác định rõ hướng đi của mình, không ngừng phát triển,
thay đổi, không ngại cái mới. Đây là điều mà không chỉ kính mắt Anna mà rất
nhiều công ty trẻ cũng hướng tới.
3. Ảnh hưởng của nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing của sản phẩm Kính mắt Anna
3.1. Thị trường mục tiêu
- Với mức giá từ 79.000 đến 480.000, Anna hướng đến nhóm khách hàng có thu
nhập trung bình và thấp như học sinh, sinh viên, người đi làm...
- Những người có nhu cầu về kính cận, kính thời trang.
- Phân đoạn thị trường: dựa theo hành vi mua của người tiêu dùng theo độ tuổi:
+ Dưới 11 tuổi: đây là giai đoạn các bạn nhỏ còn phụ thuộc nhiều vào cha
mẹ, thường những bệnh viện mắt sẽ là lựa chọn hàng đầu của phụ huynh, hoặc
chưa có năng lực kinh tế nên lượng tiêu thụ nhóm này ít.
+ Từ 11 đến 13 tuổi: đây là giai đoạn các bạn dậy thì, có tâm lí nổi loạn,
thích độc lập, không muốn bị bố mẹ ràng buộc, có hứng thú với những sản phẩm
các bạn bắt gặp trên mạng xã hội. Tuy nhiên không có năng lực kinh tế hoặc hạn 18
chế về phương tiện, kiến thức nên việc tự chủ mua sắm còn kém. Việc đầu tư vào
sản phẩm kính thời trang không khả quan.
+ Từ 14 đến 17 tuổi: giai đoạn này các bạn có nhu cầu chăm chút hơn vẻ bề
ngoài và có mong muốn làm theo sở thích mình nên có sự lựa chọn nhiều hơn về
các thương hiệu kính thời trang giá rẻ.
+ Từ 18 đến 34 tuổi: giai đoạn mà các bạn đa phần đều tự chủ về kinh tế và
độc lập cao trong tiêu dùng, và quan tâm nhiều về vẻ ngoài, đây cũng là phân đoạn
có lượng khách hàng lớn nhất. Họ thường chú ý đến những sản phẩm kiểu mới, hot
trend, độc đáo. Ngoài ra họ thường dễ “xúc động” trong tiêu dùng, họ bị những
chương trình giảm giá, chiến dịch marketing ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm.
+ Từ 35 đến 55 tuổi: đây là giai đoạn ưu tiên về tính thực dụng và tiện lợi,
họ thường cân nhắc kĩ về các lựa chọn khi mua hàng, những sản phẩm giá cả phải
chăng, chất lượng tốt, bền đẹp là lựa chọn hàng đầu.
+ Trên 55 tuổi: ở giai đoạn này nhu cầu về kính thời trang không còn cao, và
việc đi đến cửa hàng ở quá xa hoặc mua sắm trên mạng khiến họ cảm thấy bất tiện.
Mặc dù thói quen mua sắm trên mạng đang dần phổ biến hơn nhưng thói quen mua
sắm cùng suy nghĩ “mua hàng trên mạng không an toàn” vẫn là một rào cản lớn.
- Các chương trình khuyến mãi, sự kiện được tổ chức nhằm đón đầu xu hướng mới,
ví dụ như dịp Valentine kính mắt Anna có chương trình "Month of Love Special"
tặng gọng kính và nhẫn đôi cho các khách hàng đến với cửa hàng. Sự kiện nhanh
chóng được các bạn trẻ đón nhận và nhận được sự quan tâm lớn.
- Không ngừng đa dạng mẫu mã, mức giá.
Nhiều phân khúc giá và mẫu mã để khách hàng có thể chọn được sản phẩm phù
hợp với nhu cầu và thị hiếu.
- Bên cạnh các sản phẩm mới ra đời luôn đón đầu xu hướng mới thì anna cũng có
những dòng cổ điển đáp ứng mọi nhu cầu người tiêu dùng.
Bên cạnh việc mở rộng hệ thống thương hiệu lên đến 30 cửa hàng truyền
thống từ Bắc vào Nam, thương hiệu kính mắt Anna còn trở nên viral trên các nền
tảng mạng xã hội như Shopee, Lazada, Tiktok,... và đạt được những con số hết sức
ấn tượng như đạt 893,5k lượt theo dõi trên Shopee, 37,3k người đăng ký trên
youtube, 78,8k followers trên instagram... Với những thành tựu như vậy, Anna đã
tăng đáng kể độ uy tín và tin cậy của mình trong lòng khách hàng. 19
3.2. Khách hàng mục tiêu
-Nhóm khách hàng cá nhân: các khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng chi trả cho sản
phẩm kính cận, kính thời trang. Đặc biệt là nhóm khách hàng từ 14 đến 34 tuổi,
đây là nhóm khách hàng có nhu cầu cao về sản phẩm ngành thời trang.
-Nhóm khách hàng tổ chức: là những cửa hàng, nhà phân phối, bệnh viện,... có liên
quan đến việc phân phối sản phẩm.
Với thị trường và khách hàng mục tiêu như vậy, kính mắt Anna luôn làm
mới bản thân với những thiết kế trẻ trung và trendy.
Mỗi cửa hàng có một kiểu thiết kế riêng tạo sự mới mẻ, độc đáo cân mọi nhu
cầu check in của các bạn trẻ.
Bằng cách tận dụng social marketing vào bán hàng qua các kênh quảng cáo
hoặc KOLs kính mắt Anna nhanh chóng tiếp cận và trở thành thương hiệu quen
thuộc của các bạn trẻ.
Khi người tiêu dùng hiện nay không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm
mà các dịch vụ đi kèm của thương hiệu cũng là điểm đánh giá rất lớn của khách
hàng. Hiểu được điều đó, Anna luôn hướng đến “Thương hiệu kính mắt của sự tử
tế”, đến với Anna các khách hàng đều cảm nhận được sự thân thiện, nhiệt tình từ
đội ngũ nhân viên cùng những chương trình độc đáo, bắt trend mang đến những
trải nghiệm hài lòng cho khách hàng.
4. Ảnh hưởng của nhân tố đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing của sản
phẩm Kính mắt Anna
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Việc sử dụng internet tăng cao dẫn đến tỉ lệ cận thị tăng cao, các sản phẩm
bảo vệ và hỗ trợ mắt được sử dụng nhiều hơn, bên cạnh việc mở rộng thị trường
đối việc này còn dẫn đến sự ra đời của nhiều hãng kính mắt mới khiến thị phần
kính mắt Anna bị giảm do sự bùng nổ của các thương hiệu mới.
So sánh với các đối thủ cạnh tranh khác ví dụ như Lily eyewear, mặc dù cả
hai thương hiệu đều hướng đến phân khúc khách hàng trẻ nhưng Lily có được sự
quan tâm nhiều hơn cũng như thành tích nổi bật hơn. Trên sàn thương mại Shopee
Anna có 893,5k người theo dõi, trong khi Lily ra mắt đời sau 3 năm đã có 1,2 triệu
người theo dõi. Lượng sản phẩm, lượt mua cũng như đánh giá tốt cũng hơn Anna nhiều lần.
Trên các sàn thương mại điện tử khác như tiki hay lazada, đánh giá và lượt
mua của Lily vượt trội hẳn so với Anna. 20
Tài liệu liên quan:
-
Xây Dựng Chính Sách Giá Tour 2 Ngày 1 Đêm Nội Mộc | Bài thảo luận marketing căn bản
10 5 -
Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm cafe hòa tan G7 của tập đoàn Trung Nguyên | Bài thảo luận marketing căn bản
9 5 -
Phân Tích Doanh Nghiệp Musa Pacta | Bài Thảo Luận Marketing Căn Bản
10 5 -
Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố Môi Trường - Văn Hóa và Công Nghệ đến hoạt động marketing của L’angfarm | Bài thảo luận marketing căn bản
9 5 -
Phân Tích Chính Sách Marketing Áo Sơ Mi Việt Tiến | Bài thảo luận marketing căn bản
8 4