Tài liệu ôn tập cuối kì | Quản trị lữ hành | Đại học Tôn Đức Thắng
Câu 1: Vai trò của các tổ chức quốc tế về lữ hành (UNWTO, PATA, ASEAN, WATA, UFTTA) ● Tổ chức du lịch thế giới (UNWTO) Định hướng: Khuyến khích phát triển các hoạt động du lịch quốc tế nhằm phát triển kinh tế, giao lưu văn hóa và chung sống hòa bình giữa các quốc gia dân tộc. Vai trò: ● Tổng kết kinh tế du lịch thế giới ● Thống kê du lịch. Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Quản trị lữ hành 10 tài liệu
Trường: Đại học Tôn Đức Thắng 4.2 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
ÔN TẬP CUỐI KÌ QUẢN TRỊ LỮ HÀNH
(Dựa vào mindmap của thầy Linh)
A. TỔ CHỨC DU LỊCH VÀ LỮ HÀNH
Câu 1: Vai trò của các tổ chức quốc tế về lữ hành (UNWTO, PATA, ASEAN, WATA, UFTTA)
● Tổ chức du lịch thế giới (UNWTO)
Định hướng: Khuyến khích phát triển các hoạt động du lịch quốc tế nhằm phát triển kinh
tế, giao lưu văn hóa và chung sống hòa bình giữa các quốc gia dân tộc. Vai trò:
● Tổng kết kinh tế du lịch thế giới ● Thống kê du lịch
● Tổ chức hội nghị, hội thảo, hoạt động nghiên cứu về du lịch toàn cầu, hoạt động
marketing du lịch, tổ chức quản lý du lịch, bảo vệ môi trường.
● Đề cử những giải pháp phát triển du lịch phù hợp cho Liên Hợp Quốc và chính phủ các nước.
● Hiệp hội du lịch Châu Á, Thái Bình Dương (PATA )
Định hướng: Tuyên truyền, khuyến kịch sự phát triển du lịch của khu vực Châu Á, Thái Bình Dương. Vai trò:
● Giúp đỡ các thành viên trong nhiều lĩnh vực như: tuyên truyền, quảng bá, xây dựng
cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch, …
● Tạo điều kiện cho sự liên kết giữa các thành viên
● Tổ chức nghiên cứu thị trường ● Thống kê du lịch
● Thực hiện mối liên kết với các tổ chức khác
● Hiệp hội du lịch ASEAN
Định hướng: Quảng bá du lịch cho 11 nước thành viên ASEAN, ASEAN được coi là một
khối du lịch thống nhất để bàn các biện pháp hợp tác đa phương nhằm thu hút, đón tiếp, phục vụ khách du lịch Vai trò:
● Hằng năm tổ chức diễn đàn du lịch 1
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
● Tổ chức hội nghị của các tổ chức du lịch quốc gia
● Tổ chức họp thường niên hiệp hội du lịch ASEAN
● Tổ chức hội chợ du lịch ASEAN
● Hiệp hội thế giới các đại lý lữ hành (WATA)
Định hướng: Trợ giúp lẫn nhau giữa các thành viên trong việc bảo đảm quyền lợi kinh tế
thông qua việc trao đổi dịch vụ thương mại, kỹ thuật, thông tin. Soạn thảo và phân phát
những tài liệu cần thiết về nghiệp vụ chuyên môn. Quảng bá thành viên Vai trò:
● Thu thập và tổng hợp các loại dữ liệu về quảng cáo cho hoạt động du lịch quốc tế
● Tham gia các hoạt động thương mại, tài chính có liên quan đến lữ hành
● Tổ chức hội nghị hội thảo quốc tế có liên quan đến lữ hành
● Giữ mối quan hệ với hiệp hội khách sạn quốc tế
● Liên đoàn hiệp hội các hãng lữ hành (UFTTA)
Định hướng: UFTTA là cơ quan đại diện cho cơ quan du lịch và ngành du lịch. UFTTA
thể hiện một cách hiệu quả quan điểm của các đại lý du lịch và công ty lữ hành về cả du
lịch trong và ngoài nước bằng cách liên tục đối thoại và tham vấn với các tổ chức quốc tế khác. Vai trò:
● Đoàn kết và củng cố các liên đoàn đại lý du lịch thành một hiệp hội quốc gia và
nâng cao lợi ích toàn cầu của các thành viên.
● Đại diện cho các hoạt động của đại lý du lịch trước các cơ quan, cơ quan chính phủ
và nhà cung cấp trên toàn thế giới.
● Làm việc hướng tới việc áp dụng các biện pháp giúp người tiêu dùng dễ dàng đi lại
và cung cấp dịch vụ cho các liên đoàn thành viên.
● Trở thành trung tâm điều tra và thông tin hỗ trợ các liên đoàn thành viên hoạt động
và cung cấp thông tin cho sự phát triển công nghệ.
● Tổ chức đại hội đại lý du lịch thế giới và các cuộc họp khác cần thiết để trao đổi và
truyền đạt kiến thức.
Câu 2: Lý thuyết Z, Phương pháp quản lý hướng vào khách hàng, vẽ sơ đồ
● Lý thuyết Z (W. Ouchi 1980) về quản lý doanh nghiệp:
Kết hợp những tính chất vượt trội của thuyết X & thuyết Y, cùng với các giá trị văn hoá
đặc trưng, triết lý sống William G. Ouchi (1981) người Mỹ đã đưa mô hình quản lý đặc
thù của người Nhật mà ông gọi là thuyết Z trong cuốn: "How American Business meet the
Japanese challenge". Thuyết này được coi là mô hình quản lý đặc trưng kiểu Nhật, là một 2
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
thách thức đối với Mỹ và Tây Âu trong quản lý người lao động. Mô hình quản lý này cho
rằng sự tư duy, sự thông minh không phải bằng kỹ thuật hay công cụ quản lý hiện đại mà
bằng một cách nhìn nhân văn của người quản lý đối với người bị quản lý. Trong khi các
nước phương Tây tiếp tục duy trì và đề cao tính cạnh tranh cá nhân, thì Nhật Bản lại nhấn
mạnh và đề cao tính tập thể và đặt sự hợp tác lên hàng đầu. Nội dụng của thuyết 2 như sau:
Năng suất đi đôi với niềm tin, phương pháp quản lý là loại bỏ lòng nghi kỵ, phải xây dựng
và thúc đẩy niềm tin nhờ vào sự thẳng thắn và trung thực của những cá nhân cùng làm việc
với nhau. Công nhận liên đới trách nhiệm trong công việc sẽ là động lực chính để tăng năng suất lao động.
Sự tinh tế trong các mối quan hệ ứng xử giữa con người với con người đem lại cho cuộc
sống hiệu quả hơn, cân bằng hơn và chất lượng hơn.
Tính thân mật là một trong những yếu tố quan trọng của một xã hội lành mạnh, khả năng
cho và nhận trong tình bạn chân thành là cội nguồn thật sự của tình thân. Tình thân loại bỏ
những hành vi vị kỷ và bất lương trong nội bộ của tổ chức.
Nêu cao tính cộng đồng: mỗi người vì mọi người, mọi người vì mỗi người. Mỗi ngưười là
một phần không thể thiếu trong tập thể, lôi cuốn mọi người vào quá trình ra quyết định.
Sau khi thống nhất ai cũng coi là quyết định của mình, ý kiến của mình. Do đó người ta
khó có thể chống lại ý kiến của chính mình. Thuyết 2 không dùng những yếu tố kích thích
cá nhân như trả lương theo sản phẩm, tăng lương theo năng suất lao động, không có danh
hiệu cá nhân xuất sắc. Chế độ làm việc suốt đời gắn cuộc đời mình và các thế hệ sau với tổ
chức (doanh nghiệp) là đặc điểm quan trọng nhất của toàn bộ hệ thống quản lý Nhật Bản.
Ước mong của người lao động là mục tiêu của nhà quản lý.
Các đặc điểm đặc trưng trong phong cách quản lý kiểu Nhật:
● Đảm bảo đời sống và công tác lâu dài cho người lao động, tạo được bầu không khí gia đình trong tổ chức.
● Đảm bảo tính công bằng đối với tất cả những người lao động có năng lực như nhau,
bình đẳng về điểm xuất phát.
● Khi thăng tiến phải có từng thời điểm, theo quá trình công tác của người lao động
● Phải trải qua quá trình đảm trách công việc ở các lĩnh vực khác nhau
● Luôn biết đặt lợi ích của tổ chức (doanh nghiệp) lên trên lợi ích cá nhân
● Luôn đặt niềm tin vào người lao động để tạo cho mỗi thành viên tự khẳng định vai
trò vị trí của mình trong tổ chức
● Phương pháp quản lý hướng vào khách hàng: 3
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
Bằng phương pháp quản lý nào để doanh nghiệp lữ hành có đội ngũ lao động tiếp xúc phục
vụ khách hàng làm việc tốt hơn, mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Phương
pháp quản lý hiện đại phù hợp với doanh nghiệp lữ hành vi nó được xây dựng trên nguyên
tắc định hướng khách hàng. Theo phương pháp quản lý này, thang cấp bậc trong một doanh
nghiệp dịch vụ được bố trí theo sơ đồ sau:
Theo sơ đồ, vai trò quan trọng nhất và ở vị trí cao nhất thuộc về khách hàng, nhà quản lý
cấp cao đóng vai trò thứ yếu và khách hàng là cơ sở nền tảng cho việc ra các quyết định
của nhà quản lý cao cấp trong doanh nghiệp.
Phương pháp quản lý định hướng khách hàng có những đặc điểm:
- Thứ nhất, mong muốn của khách hàng và sự thỏa mãn các mong muốn của họ là nguyên
nhân điều khiển hành vi của doanh nghiệp dịch vụ. Khách hàng không từ bỏ dịch vụ hay
sản phẩm mà khách hàng từ bỏ người cung cấp dịch vụ hay hàng hóa cho họ. Quy tắc 80:20
Nhà quản lý cao cấp ra quyết định phải dựa trên cơ sở mong muốn của khách hàng tương
thích với nguồn lực của doanh nghiệp. Nhà quản lý cấp trung (các phòng, ban chức năng)
phân bổ nguồn lực dựa trên những gì cần thiết để làm thỏa mãn mong muốn của khách
hàng, chứ không phải để thỏa mãn mong muốn của cá nhân trong doanh nghiệp.
- Thứ hai, những người đóng vai trò giám sát (giám sát viên) thưởng phạt nhân viên trực
tiếp phục vụ khách hàng dựa vào kết quả công việc, lòng nhiệt tình và mức độ thỏa mãn
mong muốn của khách hàng chứ không phải dựa vào luật lệ của doanh nghiệp. Mặt khác,
giám sát viên cũng có nhiệm vụ tham gia giúp nhân viên phục vụ khách hàng vào những 4
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
lúc cao điểm, giải quyết những khó khăn, tình huống phát sinh chứ không phải chỉ để giám
sát hoặc chỉ tay năm ngón.
- Thứ ba, nhân viên tiếp xúc phục vụ khách hàng được giao quyền hạn để có những quyết
định kịp thời "chớp" được khoảnh khắc vàng, chứ không phải đợi cấp trên cho phép. Nhân
viên tiếp xúc khách hàng phải được tôn trọng, vì trong tâm trí của khách hàng thì nhân viên
phục vụ chính là bộ mặt, là hình ảnh của doanh nghiệp dịch vụ, vì những lý do trên mà đội
ngũ nhân viên phục vụ khách hàng phải được tuyển chọn, đào tạo dựa trên đặc điểm, tính
chất của dịch vụ và khối lượng dịch vụ mà họ cung cấp cho khách. Giáo dục và huấn luyện
nhân viên hoàn thành kiến thức kỹ năng, kỹ xảo trên những phương diện chuyên môn
nghiệp vụ, giao tiếp và trung thành với doanh nghiệp là điều kiện cốt lõi của phương pháp
quản lý hiện đại. Với đặc điểm này, người quản lý cấp trên không nên giao bất cứ trách
nhiệm gì cho bất cứ ai trong doanh nghiệp khi mà người đó chưa được huấn luyện các kỹ
năng phục vụ khách hàng. Một trong những điều kỳ vọng của khách hàng đó là nhân viên
phục vụ trực tiếp phải có chuyên môn cao, tinh thông nghiệp vụ và các kỹ năng giao tiếp hoàn hảo
- Thứ tư, nhà quản lý cấp cao có được thông tin liên tục đầy đủ không chỉ từ nguồn ghi
chép nội bộ thông qua các con số, mà còn có nguồn thông tin định tính về khách hàng, về
đối tác do nhân viên tiếp xúc phục vụ khách hàng cung cấp, bởi họ đích thực là mất là tại
của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp càng cho phép nhân viên tiếp xúc phục vụ khách
hàng được tự do trong việc quản lý khách hàng thi mức độ của dịch vụ ngày càng nâng cao.
- Thứ năm, cần sử dụng công nghệ thông tin cao vì phải xử lý nhiều thông tin trong một
thời gian ngắn phục vụ cho quản lý điều hành.
Câu 3: Trình bày khái niệm và cơ sở khoa học để thiết lập và tổ chức bộ máy KDLH: ● Khái niệm:
Theo khoản 9 điều 3 Luật Du lịch 2017, KDLH là là việc xây dựng, bán và tổ chức thực
hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch.
Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành quốc tế.
Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du
lịch cho khách du lịch nội địa và phải có đủ 3 điều kiện.
Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình
du lịch cho khách du lịch quốc tế và phải có đủ 5 điều kiện. 5
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
● Cơ sở khoa học để thiết lập và tổ chức bộ máy KDLH:
Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại:
- Kinh doanh đại lý lữ hành là dịch vụ trung gian tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc
lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du lịch để hưởng hoa hồng theo mức % của giá bán,
không làm gia tăng giá trị của sản phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất
sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch. Loại hình kinh doanh này không phải chịu rủi ro.
- Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động theo phương thức bán buôn, thực hiện “sản
xuất” làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách.
Với hoạt động kinh doanh này chủ thể của nó phải gánh chịu rủi ro, san sẻ rủi ro trong quan
hệ với các nhà cung cấp khác. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh chương trình du lịch
được gọi là các công ty du lịch lữ hành.
- Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch có nghĩa là đồng thời
vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ, vừa liên kết các dịch vụ thành sản phẩm mang tính
nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn và bán lẻ, vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán.
Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành tổng hợp được gọi là các công ty du lịch.
Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại:
- Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm gửi khách quốc tế và gửi khách nội địa. Hoạt
động chính của nó là tổ chức thu hút KDL một cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch.
- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm nhận khách quốc tế và nội địa. Hoạt động chính
của nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách để
bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán cho khách thông
qua các công ty lữ hành gửi khách.
- Kinh doanh lữ hành kết hợp là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi khách và kinh
doanh lữ hành nhận khách. Loại kinh doanh này thích hợp với doanh nghiệp có quy mô
lớn, có đủ nguồn lực để thực hiện các hoạt động gửi khách và nhận khách.
Căn cứ vào quy định của Luật Du lịch Việt nam 2017 có các loại:
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào VN.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài.
- Kinh doanh lữ hành nội địa. Sơ đồ: 6
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
Câu 4: Vẽ sơ đồ minh họa và nêu nội dung quá trình tuyển dụng nhân viên trong DNLH ● Vẽ sơ đồ:
● Nội dung quá trình tuyển dụng nhân viên trong DNLH: 1.
Xét hồ sơ: loại bớt các ứng viên không đáp ứng đủ tiêu chuẩn công việc và xác định số lượng ứng viên 7
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834 2.
Trắc nghiệm: đánh giá về kiến thức cơ bản, tính cách, tư duy 3.
Phỏng vấn sơ bộ: 5-10’ đánh giá về cá tính, thái độ, hỏi về chuyên môn một cách tổng quát 4.
Phỏng vấn sâu: tìm hiểu, đánh giá về những phương diện, trình độ, kinh nghiệm, quan điểm cá nhân, . . 5.
Xác minh điều tra: làm sáng tỏ những điều chưa rõ về ứng viên, thông qua đồng
nghiệp cũ, lãnh đạo cũ, bạn bè, … quá trình này còn cho biết thêm về kinh nghiệm, thái
độ, đạo đức của ứng viên. 6.
Khám sức khỏe: biết chính xác tình trạng sức khỏe của nhân viên 7.
Ra quyết định tuyển dụng: gọi điện, gửi mail cho nhân viên về việc nhân viên được tuyển dụng 8.
Bố trí công việc: dựa vào những điều tra và xác minh ở trên có thể thấy được nhân
viên mạnh về điểm nào, lĩnh vực gì từ đó đưa nhân viên làm việc ở bộ phận đó
Câu 5: Trình bày khái niệm, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của DNLH ● Khái niệm:
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở chính, được đăng
ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ
chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Ngoài ra
doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các
nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục
vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
● Vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của DNLH: 8
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
- Hội đồng quản trị: bộ phận quyết định các vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp: tôn
chỉ, tầm nhìn, chiến lược, chính sách…
- Giám đốc: trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Các bộ phận tổng hợp thực hiện các công việc hỗ trợ cho các hoạt động cơ bản trong kinh doanh lữ hành.
+ Tài chính kế toán: tổ chức thực hiện các công việc tài chính kế toán của công ty, báo cáo
định kỳ phản ánh thay đổi với lãnh đạo để kịp thời có biện pháp xử lý. Theo dõi thị trường,
thu thập thông tin, báo cáo và đề xuất với lãnh đạo doanh nghiệp.
+ Tổ chức hành chính: thực hiện toàn bộ các công việc trong quy trình quản trị nguồn nhân
lực và quản trị công việc văn phòng.
- Các bộ phận nghiệp vụ lữ hành là bộ phận đặc trưng và quan trọng nhất của doanh nghiệp
lữ hành, thực hiện các hoạt động cơ bản về kinh doanh du lịch của doanh nghiệp. + Thị trường marketing:
● Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch trong nước và
quốc tế, tiến hành các hoạt động xúc tiến, thu hút các nguồn khách du lịch đến với doanh nghiệp. 9
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
● Phối hợp với phòng điều hành, tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từ nội
dung đến mức giá, phù hợp với nhu cầu của khách, chủ động trong việc đưa ra
những ý đồ về sản phẩm lữ hành mới của doanh nghiệp.
● Ký kết hợp đồng giữa doanh nghiệp với các hãng, các công ty du lịch, các tổ chức,
cá nhân trong và ngoài nước để khai thác các nguồn khách quốc tế và khách nội địa.
● Thiết lập và duy trì các mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách, đề xuất
và xây dựng các phương án mở các chi nhánh, văn phòng đại diện của doanh nghiệp
ở trong nước và ngoài nước.
● Trở thành cầu nối giữa thị trường với doanh nghiệp. + Điều hành:
● Điều hành các chương trình, cung cấp dịch vụ trên cơ sở kế hoạch, thông báo về
khách do phòng thị trường gửi.
● Lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan đến việc thực hiện các chương trình du lịch.
● Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan ( ngoại giao, nội vụ, hải
quan,…) ký hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ du lịch.
● Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch. + Hướng dẫn:
● Tổ chức điều động, bố trí HDV
● Xây dựng, duy trì và phát triển đội ngũ hướng dẫn viên và cộng tác viên chuyên nghiệp.
● Phối hợp với các bộ phận trong doanh nghiệp để tiến hành công việc hiệu quả nhất.
● Là đại diện trực tiếp của doanh nghiệp trong quá trình tiếp xúc với khách du lịch và
các bạn hàng, nhà cung cấp.
- Các bộ phận hỗ trợ và phát triển: tạo ra các nguồn lực để phát triển của doanh nghiệp lữ
hành. Các bộ phận thể hiện quá trình liên kết dọc của ngành và liên kết ngang của doanh nghiệp.
+ Hệ thống các văn phòng đại diện, đội xe, khách sạn, kinh doanh khác:
● Là đầu mối tổ chức thu hút khách, triển khai các hoạt động nhằm thực hiện nhu cầu
của doanh nghiệp tại các điểm du lịch
● Thực hiện các hoạt động xúc tiến cho doanh nghiệp tại các địa bàn đặt chi nhánh
● Thu thập thông tin, báo cáo cho lãnh đạo
● Phát triển thành các doanh nghiệp con trực thuộc doanh nghiệp mẹ.
Câu 6: Phân tích vai trò của hoạt động kinh doanh lữ hành 10
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
- Phân phối sản phẩm của ngành du lịch và sản phẩm của các ngành khách của nền kinh tế
quốc dân thông qua việc thực hiện các chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành:
thông tin, tổ chức và thực hiện.
Chức năng thông tin: cung cấp thông tin cho khách du lịch, nhà kinh doanh du lịch điểm
đến du lịch, cho cả người tiêu dùng du lịch và người cung cấp sản phẩm du lịch: giá, giá
trị tài nguyên thời tiết, tôn giáo, luật pháp, tiền tệ, dịch vụ. Các nhà kinh doanh lữ hành
cung cấp thông tin cho nhà cung cấp du lịch, thứ hạng, chủng loại…
1. Nhà kinh doanh lữ hành cung cấp cho khách du lịch, dựa vào nguồn thông tin
thứ cấp (tài liệu đã có sẵn tại điểm đến)
2. Nhà kinh doanh lữ hành cung cấp cho nhà cung cấp du lịch dựa vào cả 2
nguồn thông tin thứ cấp và nguồn thông tin sơ cấp (sử dụng nhiều hơn thứ
cấp. Tức là những trải nghiệm, những đánh giá của khách hàng của công
ty đã từng trải qua)
Chức năng tổ chức: thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường (cả 2 thị trường cung-
cầu), tổ chức sản xuất (sắp đặt dịch vụ, liên kết DV thành chương trình tour) và tổ chức
tiêu dùng (bao gồm tổ chức cho khách đi lẻ thành từng nhóm, định hướng và giúp đỡ khách
trong quá trình tiêu dùng).
Chức năng thực hiện: doanh nghiệp lữ hành thực hiện khâu cuối cùng bao gồm: vận
chuyển, hướng dẫn tham quan, kiểm tra, giám sát các dịch vụ từ nhà cung cấp khác theo
hợp đồng. Mặt khác, làm tăng giá trị sử dụng và giá trị của chương trình du lịch thông qua lao động của HDV.
Câu 7: Trình bài định nghĩa doanh nghiệp lữ hành và vẽ sơ đồ KDLH
● Định nghĩa DNLH:
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở chính, được đăng
kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ chức
xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Ngoài ra doanh
nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà
cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ
các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
● Vẽ sơ đồ KDLH: 11
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
Câu 8: Khái niệm và cơ cấu tổ chức bộ máy DNLH, vẽ sơ đồ ● Khái niệm:
Cơ cấu tổ chức bộ máy của DNLH là việc sắp xếp nhân viên, cơ sở vật chất kỹ thuật và
các nguồn lực khác – đối tượng quản lý thành từng bộ phận, nhằm đảm bảo sử dụng các
nguồn lực này đạt được mục tiêu của nhà quản lý một cách có hiệu quả nhất.
Mô hình tổ chức chính thức trong doanh nghiệp phản ánh thang bậc quản lý, vị trí, chức
năng, quyền hạn của từng bộ phận và mối quan hệ quản lý, mối quan hệ chức năng giữa
các vị trí (công việc) khác nhau ở từng bộ phận trong doanh nghiệp hướng tới mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.
● Sơ đồ cơ cấu tổ chức của bộ máy DNLH: 12
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
(Vai trò giống như câu 5) B. KINH DOANH LỮ HÀNH
Câu 9: Phân tích hệ thống sản phẩm của KDLH - Dịch vụ trung gian:
● Dịch vụ vận chuyển hàng không
● Dịch vụ vận chuyển đường sắt
● Dịch vụ vận chuyển đường thủy
● Dịch vụ vận chuyển ô tô ● Dịch vụ ăn uống ● Dịch vụ du lịch ● Dịch vụ bảo hiểm
● Dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật, thể thao, … - Chương trình du lịch:
● Là sản phẩm chủ yếu và đặc trưng của DNLH
● Quy trình KD chương trình trọn gói gồm 5 giai đoạn: Thiết kế chương trình và tính
chi phí, Tổ chức xúc tiến hỗn hợp, tổ chức kênh tiêu thụ, tổ chức thực hiện, các hoạt
động sau khi kết thúc thực hiện. 13
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834 - Các sản phẩm khác:
● Du lịch khuyến thưởng (Incentive) là một dạng đặc biệt của chương trình du lịch
trọn gói với chất lượng tốt nhất được tổ chức theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế hoặc phi kinh tế.
● Du lịch hội nghị, hội thảo. ● Chương trình du học
● Tổ chức các sự kiện văn hoá xã hội kinh tế, thể thao lớn.
● Các loại sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ khách du
lịch trong một chu trình khép kín để có điều kiện, chủ động kiểm soát và bảo đảm
được chất lượng của chương trình du lịch trọn gói Dị ch vụ vận chuyển ụ Dị Dịch v khác ch vụ lưu trú ụ D đi Dịch v ều hành ịch vụ ăn uống và chỉ dẫn Dịch vụ tham quan vui chơi giải trí 14
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
Câu 10 (xuống câu 15): Tổ chức bán các chương trình du lịch trọn gói, vẽ sơ đồ hệ
thống phân phối sản phẩm là chương trình du lịch
Câu 11: Vai trò của các công ty lữ hành trong việc khắc phục các mâu thuẫn cung cầu?
Với vị trí là trung gian thị trường đóng vai trò phân phối sản phẩm trong du lịch, các doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành mang lại lợi ích đồng thời cho các nhà sản xuất, người tiêu dùng
du lịch, nơi đến du lịch và cho chính nhà kinh doanh lữ hành.
● Lợi ích cho nhà sản xuất
- Thông qua các nhà kinh doanh lữ hành, các nhà sản xuất tiêu thụ được số lượng lớn sản
phẩm, bảo đảm việc cung cấp sản phẩm một cách có kế hoạch, thường xuyên và ổn định.
Nhờ có thị trường khách thường xuyên ổn định mà các nhà sản xuất chủ động được trong
các hoạt động kinh doanh, tập trung được nguồn lực, tránh được lãng phí và đồng thời nâng
cao chất lượng phục vụ.
- Trên cơ sở các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên, nhà sản xuất đã chuyển bớt rủi ro trong
kinh doanh tới các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lữ hành.
- Nhà sản xuất giảm bớt chi phí trong xúc tiến, khuếch trương sản phẩm vì các hoạt động
tập trung vào thị trường trung gian có chi phí nhỏ hơn, nhưng thu được kết quả cao hơn.
● Lợi ích cho khách du lịch:
Khách du lịch khi sử dụng các dịch vụ của nhà kinh doanh lữ hành có được những lợi ích sau dây:
- Tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức. Có nghĩa là chi phí thấp hơn, nhưng kết
quả cao hơn so với họ tự thực hiện chuyến hành trình.
- Có cơ hội tốt cho việc mở rộng và củng cố các quan hệ xã hội, vì các chuyến du lịch trọn
gói tạo ra điều kiện thuận lợi cho mọi người hiểu biết về nhau hơn.
- Chủ động trong chi tiêu ở nơi đất khách quê người, vì các dịch vụ trước khi tiêu dùng đã
được xác định và thanh toán trước. Mặt khác, khi mua chương trình du lịch, khách còn cảm
nhận được phần nào về chất lượng của các dịch vụ mà họ sẽ được tiêu dùng.
Khách du lịch được thừa hưởng tri thức, kinh nghiệm của chuyên gia tổ chức và thực hiện
chương trình du lịch, tạo sự an tâm, tin tưởng và bảo đảm sự an toàn, sử dụng quỹ thời gian
hợp lý nhất cho khách trong chuyến đi.
● Lợi ích cho điểm đến du lịch 15
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
Bản chất của kinh doanh lữ hành là thu hút khách. Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
tạo ra mạng lưới Marketing quốc tế tại chỗ. Thông qua mạng lưới Marketing du lịch quốc
tế mà khai thác được các nguồn khách, thu hút khách du lịch đến với các điểm đến du lịch.
Khi có khách du lịch đến một điểm du lịch nào đó, sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các chủ
thể tại đó, đặc biệt là lợi ích về kinh tế. Một mặt, vừa giới thiệu và bán sản phẩm cho khách
quốc tế tại chỗ. Mặt khác, vừa nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch tại điểm
du lịch mà không phải đến tận nơi ở thường xuyên của họ.
Như vậy kinh doanh lữ hành tổn tại khách quan. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp tham gia vào
kinh doanh lữ hành muốn tồn tại và phát triển, nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên
thị trường du lịch quốc gia và quốc tế thì doanh nghiệp phải đồng thời mang lại lợi ích cho
cả khách du lịch, nhà sản xuất du lịch và nơi đến du lịch.
● Lợi ích cho nhà kinh doanh lữ hành
Nâng cao vị thế và uy tín trên thị trường lữ hành nhờ có lượng khách lớn và sự ưu đãi của
các nhà cung cấp và điểm đến du lịch.
Câu 12: Phân tích thị trường khách của KDLH
● Thị trường khách của kinh doanh lữ hành
- Thị trường khách là người mua sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành.
- Mục đích là tiêu dùng, bán.
- Khách có thể là cá nhân, nhóm hay tổ chức.
● Nguồn khách của kinh doanh lữ hành
- Khách tạo ra nhu cầu sơ cấp, mua để dùng ● Khách quốc tế ● Khách nội địa
- Khách tạo ra nhu câu thứ cấp, mua để kinh doanh
● Đại lý lữ hành và công ty lữ hành trong nước
● Đại lý lữ hành và công ty lữ hành nước ngoài
● Phân loại theo động cơ chuyến đi
- Thị trường khách đi du lịch thuần túy 16
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
- Thị trường khách đi du lịch công vụ
- Thị trường khách đi du lịch với các mục đích khác
● Phân loại theo hình thức tổ chức chuyến đi
- Khách theo đoàn, chuyến đi và chương trình tổ chức độc lập.
- Khách lẻ, khách theo hãng tức là khách của hãng này gửi cho hãng kia
C. HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN QUẢNG BÁ
Câu 13: Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp, cho VD
- Xúc tiến hỗn hợp là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh chương trình du lịch,
nhằm mục đích truyền tin về sản phẩm là các chương trình du lịch cho người tiêu dùng trên
thị trường mục tiêu. Một mặt giúp cho họ nhận thức được các chương trình du lịch của
doanh nghiệp. Mặt khác dẫn dụ, thu hút quyến rũ người tiêu dùng mục tiêu mua sản phẩm
của doanh nghiệp và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là những hoạt động nhằm thay đổi lượng
cầu trên những tác động gián tiếp hoặc trực tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm: Quảng cáo (advertising), Tuyên truyền và Quan hệ
công chúng (publicity and public relations, thúc đẩy tiêu thụ (sales promotion), Chào hàng
trực tiếp (Direct Marketing). Ví dụ:
Câu 14: Các yếu tố cần tìm hiểu để gia tăng hiệu quả của hoạt động tiếp thị du lịch
Đô thị mà các nhà KD sản phẩm du lịch cần quan tâm.
Để gia tăng hiệu quả của hoạt động tiếp thị du lịch đô thị, các nhà kinh doanh sản phẩm du
lịch cần quan tâm đến các yếu tố sau đây:
- Phân tích thị trường: Hiểu rõ về thị trường du lịch đô thị, bao gồm đối tượng khách hàng
tiềm năng, xu hướng du lịch, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. Điều này giúp xác định
mục tiêu tiếp thị, phát triển sản phẩm và xây dựng chiến lược phù hợp.
- Tạo lợi thế cạnh tranh: Nắm bắt những yếu tố cạnh tranh của đô thị và tìm cách tạo lợi
thế so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể bao gồm việc tập trung vào các trải 17
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
nghiệm du lịch độc đáo, phát triển gói sản phẩm độc quyền, tận dụng các nguồn tài nguyên
địa phương hoặc thiết lập mối quan hệ đối tác với các doanh nghiệp địa phương.
- Xây dựng thương hiệu: Đầu tư vào việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và độc đáo
cho hoạt động du lịch đô thị. Điều này bao gồm việc tạo ra một hình ảnh độc đáo, giá trị
đặc biệt và lợi ích cho khách hàng. Một thương hiệu tốt giúp thu hút khách hàng, tạo lòng
tin và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Tiếp cận thông tin khách hàng: Sử dụng các phương tiện tiếp thị hiệu quả để tiếp cận và
tương tác với khách hàng tiềm năng. Điều này có thể bao gồm sử dụng mạng xã hội, quảng
cáo trực tuyến, email marketing, tạo nội dung hấp dẫn và sự kiện trực tiếp. Đặc biệt, việc
tận dụng công nghệ thông tin và truyền thông để tiếp cận người tiêu dùng thông qua ứng
dụng di động và trang web cũng rất quan trọng.
- Đổi mới sản phẩm: Tạo ra các gói sản phẩm du lịch đô thị đa dạng và sáng tạo để thu hút
khách hàng. Điều này có thể là những trải nghiệm du lịch độc đáo, chương trình tham quan
mới, hoạt động giải trí và dịch vụ tiện ích phụ trợ. Việc đổi mới sản phẩm giúp duy trì sự
hấp dẫn và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Xây dựng đối tác: Thiết lập mối quan hệ hợp tác với các đối tác chiến lược như các khách
sạn, nhà hàng, công ty vận chuyển và các cơ sở vui chơi giải trí. Qua việc hợp tác, có thể
tạo ra gói sản phẩm kết hợp hoặc ưu đãi đặc biệt để thu hút khách hàng và mở rộng phạm vi tiếp cận.
- Đo lường và cải tiến: Thiết lập hệ thống đo lường hiệu quả và theo dõi các chỉ số chính
để đánh giá sự thành công của hoạt động tiếp thị du lịch đô thị. Điều này bao gồm việc đo
lường số lượng khách hàng, doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi, đánh giá khách hàng và phản hồi
từ khách hàng. Dựa trên các dữ liệu này, các nhà kinh doanh có thể xác định những điểm
mạnh và điểm yếu của chiến lược tiếp thị hiện tại, từ đó điều chỉnh và cải tiến để tăng hiệu quả hoạt động.
Câu 15 giống ý câu 10: Xác định nguồn khách, tổ chức bán các chương trình du lịch
trọn gói, cách thức phân phối các chương trình du lịch trọn gói, vẽ sơ đồ kênh phân
phối chương trình du lich.
● Xác định nguồn khách
- Khi xây dựng các chương trình du lịch, Doanh nghiệp lữ hành thường đã xác định các thị
trường mục tiêu chủ yếu cho sản phẩm. Nguồn khách được sắp xếp:
● Khách quốc tế: inbound, outbound.
● Khách nội địa: khách lẻ, nhóm, các tổ chức. 18
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
Tổ chức bán các chương trình du lịch trọn gói:
Tổ chức bán các chương trình du lịch là khâu quan trọng bậc nhất và quyết định của quá
trình kinh doanh chương trình du lịch. Việc lựa chọn các kênh phân phối và quản lý các
kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp có phương án tối ưu đạt được các mục tiêu của
doanh nghiệp. Quan hệ hợp đồng giữa các hãng lữ hành với nhau là hợp đồng kinh tế. Quan
hệ hợp đồng giữa doanh nghiệp lữ hành với khách du lịch (người tiêu dùng cuối cùng) là hợp đồng dân sự.
● Kênh phân phối sản phẩm
- Kênh tiêu thụ sản phẩm trong du lịch được hiểu như là một hệ thống tổ chức dịch vụ
nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch.
- Kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm được phân làm 2 kênh:
+ Kênh trực tiếp 1 và 2: doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách không qua trung gian.
Trong đó doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách không qua bất cứ một trung gian nào.
Các kiểu tổ chức kênh như sau:
● Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du
lịch. Trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân. 19
Nguyễn Thị Tường Vi - 32100834
● Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh trong và ngoài nước để làm cơ sở
bán chương trình du lịch.
● Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp.
● Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán
chương trình du lịch cho du khách tại nhà (thương mại điện tử).
+ Kênh gián tiếp 3, 4, 5: Việc bán sản phẩm du lịch được ủy nhiệm cho đơn vị khác, doanh
nghiệp sản xuất chương trình sẽ chịu trách nhiệm về sản phẩm.
● Đặc điểm của loại kênh này là quá trình mua - bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ
hành được uỷ nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với
tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương
trình du lịch sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm mà mình uỷ thác, về chất
lượng các dịch vụ có trong chương trình đã bán cho khách.
● Bên cạnh việc tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh
các hoạt động tuyên truyền để hỗ trợ thêm cho quá trình bán hàng như tuyên truyền
trên báo hình, báo nói, báo viết về các điểm du lịch, tuyến điểm du lịch mới, các chương trình du mới...
● Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp, chủ thể hoạt động với tư cách là người mua cho
khách hàng của họ. Họ là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có quyền hạn
và chiến lược kinh doanh riêng, trong nhiều trường hợp quan điểm của các doanh
nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của doanh
nghiệp lữ hành nhận khách
● Phân tích sản phẩm du lịch dựa trên ý tưởng “3 lớp sản phẩm”
1. Lớp sản phẩm ý tưởng:
Sản phẩm được tạo ra dựa trên lợi ích cốt lõi mà khách hàng theo đuổi. Như vậy với sản
phẩm du lịch là Thương hiệu công ty, địa điểm đến, trải nghiệm thú vị, sự sang trọng, ...
2. Lớp sản phẩm hiện thực:
Là những yếu tố phản ánh sự có mặt của hàng hóa. Với sản phẩm du lịch là: dịch vụ lưu
trú, ăn uống, khách sạn, hướng dẫn viên, chương trình tour, hàng hóa bán, . .
3. Lớp sản phẩm bổ sung:
Bao gồm: dịch vụ hậu mãi, bảo hành, tặng đồ như nón, áo, dịch vụ bảo hiểm tour.
D. HÀNH VI TIÊU DÙNG VÀ HỆ THỐNG SẢN PHẨM 20