lOMoAR cPSD| 10210989 Chương 1
1. Vì sao phải phân phối qua trung gian ? Vai trò của các trung gian trong việc
phân phối sản phẩm ?
Phân phối qua trung gian mang lại nhiều lợi ích như mở rộng phạm vi tiếp cận
thị trường, sử dụng kiến thức và kỹ năng chuyên môn của trung gian, tiếp cận
và tạo mối quan hệ với khách hàng, cung cấp thông tin thị trường và giảm rủi ro
và chi phí. Tóm lại, việc sử dụng trung gian giúp tối ưu hóa quá trình phân phối
và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt hơn.
Vai trò của các trung gian trong việc phân phối sản phẩm có sự đóng góp quan
trọng và nhiều lợi ích cho quá trình kinh doanh. Dưới đây là tóm tắt vai trò chính của các trung gian: 1.
Mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường: Các trung gian giúp mở rộng phạm
vi tiếp cận thị trường bằng cách xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp và
quan hệ với nhiều khách hàng và địa điểm bán hàng khác nhau. Điều này giúp
sản phẩm đến được nhiều đối tượng khách hàng hơn và tiếp cận được các thị trường khác nhau. 2.
Kiến thức và kỹ năng chuyên môn: Các trung gian thường có kiến thức và
kỹ năng chuyên môn trong việc quản lý quá trình phân phối. Họ hiểu rõ về thị
trường, kênh phân phối và khách hàng, giúp tối ưu hóa quá trình phân phối từ
lưu trữ, đóng gói, vận chuyển đến quản lý hàng tồn kho và xử lý đơn hàng. Kiến
thức và kỹ năng này giúp đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối đúng địa
điểm, đúng thời điểm và đạt chất lượng tốt nhất. 3.
Tiếp cận và tạo mối quan hệ với khách hàng: Các trung gian đóng vai trò
là điểm liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Họ giúp khách hàng dễ
dàng tiếp cận và mua sản phẩm thông qua các kênh bán hàng đã có sẵn. Họ
cung cấp dịch vụ tư vấn, hỗ trợ bán hàng và hậu mãi cho khách hàng, tạo mối
quan hệ lâu dài và tăng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. 4.
Cung cấp thông tin thị trường: Các trung gian thu thập thông tin quan
trọng về thị trường, bao gồm nhu cầu và sự phản hồi của khách hàng đối với
sản phẩm. Họ cung cấp thông tin này cho nhà sản xuất giúp họ hiểu rõ hơn về
thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và phát triển sản phẩm phù hợp. 5.
Giảm rủi ro và chi phí: Sử dụng các trung gian giúp giảm rủi ro và chi phí
trong quá trình phân phối. Các trung gian chịu trách nhiệm về lưu trữ, đóng gói, lOMoAR cPSD| 10210989
vận chuyển và quản lý hàng tồn kho. Điều này giúp giảm thiểu rủi ro về hỏng
hoặc mất mát hàng hóa và giảm chi phí vận chuyển và quản lý.
Tóm lại, các trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng phạm vi tiếp
cận thị trường, sử dụng kiến thức và kỹ năng chuyên môn, tiếp cận và tạo mối
quan hệ với khách hàng, cung cấp thông tin thị trường và giảm rủi ro và chi phí.
Vai trò của các trung gian giúp tối ưu hóa quá trình phân phối và đóng góp vào
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Trình bày quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian?
Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện của các trung gian có một số
giai đoạn quan trọng. Dưới đây là tóm tắt các giai đoạn chính: 1.
Giai đoạn trực tiếp: Ban đầu, các nhà sản xuất thường tiếp cận khách
hàng một cách trực tiếp bằng cách tự sản xuất, đóng gói và bán sản phẩm của
mình. Quá trình này đơn giản và không có bước trung gian nào. Tuy nhiên, khi
quy mô sản xuất tăng lên hoặc khi sản phẩm cần tiếp cận các thị trường xa hơn,
việc tiếp cận trực tiếp trở nên khó khăn và không hiệu quả. 2.
Sự xuất hiện của các trung gian: Để giải quyết các thách thứccủa việc
phân phối trực tiếp, các trung gian bắt đầu xuất hiện. Các trung gian như nhà
phân phối, nhà bán lẻ, đại lý và đại diện kinh doanh xuất hiện và đảm nhận vai
trò trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối. Các trung gian này có kiến
thức và kỹ năng chuyên môn trong việc quản lý quá trình phân phối và tiếp cận thị trường. 3.
Phân phối đa kênh: Khi thị trường mở rộng và khách hàng có nhu cầu
tiếp cận sản phẩm thông qua nhiều kênh bán hàng khác nhau, các doanh
nghiệp bắt đầu áp dụng phân phối đa kênh. Điều này có nghĩa là sử dụng nhiều
trung gian và kênh bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ, một
doanh nghiệp có thể sử dụng cả nhà bán lẻ truyền thống và kênh bán hàng trực
tuyến để phân phối sản phẩm. 4.
Sự phát triển của kênh trực tuyến: Sự phát triển của công nghệ thông tin
và internet đã mở ra cơ hội cho các kênh phân phối trực tuyến. Các doanh
nghiệp có thể tạo ra các trang web, cửa hàng trực tuyến và sử dụng các nền
tảng thương mại điện tử để tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Điều này giúp
loại bỏ một số bước trung gian và đẩy mạnh sự tiện lợi và tốc độ trong quá trình phân phối. 2 lOMoAR cPSD| 10210989
Tóm lại, quá trình phát triển của phân phối có sự xuất hiện của các trung gian
như nhà phân phối, nhà bán lẻ, đại lý và đại diện kinh doanh. Sự phát triển của
phân phối đa kênh và xu hướng phân phối trực tuyến đã thay đổi cách thức
phân phối sản phẩm và mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và khách hàng.
3. Thế nào là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp? Việc lựa
chọn kênh và xác định số lượng các cấp trung gian trong kênh phân phối gián
tiếp có phụ thuộc vào loại sản phẩm cần phân phối hay không ？
Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp là hai phương pháp quan
trọng để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Dưới đây là
tóm tắt về hai loại kênh phân phối này: 1.
Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp là khi sản phẩm được
chuyển giao từ nhà sản xuất trực tiếp đến khách hàng cuối cùng mà không
thông qua bất kỳ bước trung gian nào. Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản
xuất có quyền và trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và quản lý toàn
bộ quá trình bán hàng. Ví dụ, một số doanh nghiệp có cửa hàng bán lẻ riêng
hoặc kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận trực tiếp với khách hàng. 2.
Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp là khi sảnphẩm được
chuyển giao từ nhà sản xuất thông qua một hoặc nhiều bước trung gian trước
khi đến tay khách hàng cuối cùng. Trung gian có thể là nhà phân phối, nhà bán
lẻ, đại lý hoặc đại diện kinh doanh. Các trung gian này đóng vai trò là người
giúp tiếp cận và phân phối sản phẩm đến các địa điểm bán hàng và khách hàng
khác nhau. Ví dụ, một nhà sản xuất có thể sử dụng một nhà phân phối để giao
hàng đến các cửa hàng bán lẻ và sau đó khách hàng mua sản phẩm từ cửa hàng đó.
Tóm lại, kênh phân phối trực tiếp là khi sản phẩm được chuyển giao trực tiếp từ
nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng mà không thông qua bước trung gian.
Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp là khi sản phẩm đi qua một hoặc nhiều
bước trung gian trước khi đến tay khách hàng. Cả hai loại kênh phân phối đều
có ưu điểm và hạn chế riêng, và việc lựa chọn loại kênh phù hợp phụ thuộc vào
nhiều yếu tố như loại sản phẩm, quy mô kinh doanh và yêu cầu của khách hàng.
Việc lựa chọn kênh phân phối và xác định số lượng các cấp trung gian
trong kênh phân phối gián tiếp thực sự phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm
loại sản phẩm cần phân phối. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng mà doanh
nghiệp thường xem xét khi quyết định về kênh phân phối gián tiếp: lOMoAR cPSD| 10210989 1.
Đặc điểm sản phẩm: Loại sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật, giá trị, kích
thước, khối lượng, tính chất hóa học, tuổi thọ và yêu cầu đặc biệt khác của sản
phẩm có thể ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối. Ví dụ, sản phẩm nhạy
cảm với nhiệt độ có thể yêu cầu sử dụng một kênh phân phối với hệ thống vận
chuyển đặc biệt để đảm bảo chất lượng. Sản phẩm có giá trị cao có thể đòi hỏi
một mạng lưới phân phối an ninh để ngăn chặn mất mát hoặc gian lận. 2.
Khách hàng mục tiêu: Hiểu rõ về đặc điểm và yêu cầu của khách hàng
mục tiêu là quan trọng để lựa chọn kênh phân phối. Ví dụ, nếu khách hàng mục
tiêu là các doanh nghiệp lớn, việc sử dụng đại lý hoặc nhà phân phối có thể là
phương pháp hiệu quả để tiếp cận với mạng lưới bán hàng của các doanh
nghiệp đó. Trong khi đó, nếu khách hàng mục tiêu là người tiêu dùng cuối cùng,
việc sử dụng kênh bán lẻ trực tiếp hoặc kênh bán hàng trực tuyến có thể phù hợp hơn. 3.
Quy mô kinh doanh: Quy mô của doanh nghiệp và khả năng tài chính
cũng có thể ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối. Sử dụng nhiều cấp trung
gian trong kênh phân phối gián tiếp có thể đòi hỏi sự đầu tư và quản lý tài
chính lớn hơn. Do đó, các doanh nghiệp nhỏ có thể ưu tiên sử dụng ít cấp trung
gian hoặc kênh phân phối trực tiếp để giảm chi phí. 4.
Cạnh tranh và thị trường: Các yếu tố cạnh tranh và tình trạngthị trường
cũng nên được xem xét. Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, việc sử
dụng các cấp trung gian có thể giúp mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng cường sự
hiện diện trên thị trường.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp và xác định số lượng các cấp
trung gian trong kênh phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm đặc điểm sản
phẩm, khách hàng mục tiêu, quy mô kinh doanh và tình trạng thị trường. Quan
trọng nhất là tìm hiểu và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng mục tiêu và
đảm bảorằng cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ hỗ trợ doanh nghiệp
đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
4. Có sự khác nhau cơ bản nào giữa các kiểu tổ chức kênh: kênh truyền
thống, hệ thống kênh VMS, hệ thống liên kết ngang ngang?
Có ba kiểu tổ chức kênh phân phối chính là kênh truyền thống, kênh VMS
(Value-added Marketing System), và hệ thống liên kết ngang (Horizontal 4 lOMoAR cPSD| 10210989
Marketing System). Dưới đây là sự khác nhau cơ bản giữa ba kiểu tổ chức kênh này: 1.
Kênh truyền thống (Conventional Channel): Kênh truyền thống là một hệ
thống phân phối tuyến tính, trong đó các thành phần của kênh (nhà sản xuất,
người trung gian, nhà bán lẻ) hoạt động độc lập và tập trung vào mục tiêu riêng
của mình. Các thành phần trong kênh thường lựa chọn các mức giá, quảng cáo
và bán hàng riêng biệt. Sự liên kết giữa các thành phần trong kênh thường dựa
trên các giao dịch thương mại và hợp đồng. Kênh truyền thống thường có cấu
trúc phân tầng, trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm cho người trung gian và
người trung gian bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. 2.
Kênh VMS (Value-added Marketing System): Kênh VMS là mộthệ thống
kênh phân phối trong đó các thành phần của kênh (nhà sản xuất, người trung
gian, nhà bán lẻ) được tổ chức và quản lý chặt chẽ để tạo ra giá trị gia tăng cho
khách hàng. Trong kênh VMS, các thành phần trong kênh hợp tác một cách chặt
chẽ để tạo ra các lợi ích tăng cường cho khách hàng và tối ưu hóa hiệu quả
hoạt động của toàn bộ kênh. Các thành phần trong kênh VMS có thể chia sẻ
thông tin, tài nguyên và trách nhiệm quản lý để tạo ra giá trị gia tăng. 3.
Hệ thống liên kết ngang (Horizontal Marketing System): Hệ thống liên kết
ngang là một hình thức tổ chức kênh phân phối trong đó các doanh nghiệp
cùng ngành hoặc liên quan chặt chẽ hợp tác để chia sẻ tài nguyên và hoạt động
chung trong quá trình phân phối. Thay vì hoạt động độc lập, các doanh nghiệp
trong hệ thống liên kết ngang chia sẻ các hoạt động như sản xuất, tiếp thị, bán
hàng và dịch vụ khách hàng. Mục tiêu của hệ thống liên kết ngang là tối ưu hóa
hiệu quả và tạo ra giá trị cho tất cả các bên tham gia.
Tóm lại, kênh truyền thống là một hệ thống tuyến tính, kênh VMS tập trung vào
giá trị gia tăng và hợp tác chặt chẽ, trong khi hệ thống liên kết ngang là hình
thức tổ chức kênh phân phối dựa trên sự hợp tác giữa các doanh nghiệp cùng
ngành. Mỗi kiểu tổ chức kênh có đặc điểm riêng và được sử dụng tùy thuộc vào
mục tiêu kinh doanh và yêu cầu của thị trường. Chương 2
1. Bán lẻ là gì ? Chức năng của người bán lẻ ? Các hình thức bán lẻ chủ yếu ?
Công việc phân phối của các nhà bán lẻ ? Xu hướng nhà bán lẻ hiện nay lOMoAR cPSD| 10210989
* Bán lẻ là quá trình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, thông
qua các cửa hàng, siêu thị, trang web, ứng dụng di động hoặc các kênh bán hàng khác.
** Chức năng của người bán lẻ:
- Cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.
- Tạo ra trải nghiệm mua sắm thuận tiện và thoải mái cho kháchhàng.
- Tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp.
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng để tạo sự trung thành và tăng doanh số bán hàng.
*** Các hình thức bán lẻ chủ yếu:
2. Bán sỉ là gì ? Chức năng của người bán sỉ ? Các hình thức bán sỉ chủ yếu ?
Công việc phân phối của nhà bán sỉ?
Bán sỉ là quá trình kinh doanh trong đó một doanh nghiệp bán hàng hoá hoặc
dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, thường là các nhà bán lẻ, nhà sản xuất hoặc
các tổ chức khác. Trong hoạt động bán sỉ, người bán (nhà bán sỉ) mua hàng hoá
từ nguồn cung cấp (nhà sản xuất, nhà phân phối) với số lượng lớn và sau đó
bán lại cho các khách hàng bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác. Nhà bán sỉ
thường cung cấp các lợi ích như giá sỉ thấp hơn, quy mô mua hàng lớn, dịch vụ
hỗ trợ và khả năng cung cấp liên tục để thu hút các khách hàng bán lẻ.
Trong quá trình bán sỉ, nhà bán sỉ có thể thực hiện các hoạt động như mua hàng
hoá từ nhà sản xuất hoặc nguồn cung cấp, lưu trữ và quản lý hàng tồn kho,
đóng gói và đánh giá lại giá trị hàng hóa, tiếp thị và quảng bá sản phẩm đến
khách hàng, xử lý đơn đặt hàng và giao hàng cho khách hàng bán lẻ. Mục tiêu
của hoạt động bán sỉ là tạo ra lợi nhuận thông qua việc mua hàng với giá thấp
và bán lại với giá cao hơn, đồng thời đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp
bán lẻ hoặc tổ chức cần mua hàng với số lượng lớn. 6 lOMoAR cPSD| 10210989
Bán sỉ là một phần quan trọng của chuỗi cung ứng và đóng vai trò quan trọng
trong việc chuyển giao hàng hoá từ nguồn cung cấp đến người tiêu dùng cuối cùng.
Người bán sỉ có các chức năng và vai trò quan trọng trong quá trình bán
hàng và phân phối hàng hóa. Dưới đây là một tóm tắt về chức năng của người bán sỉ: 1.
Mua hàng từ nguồn cung cấp: Người bán sỉ tìm kiếm và mua hàng hóa từ
các nhà sản xuất, nhà phân phối hoặc các nguồn cung cấp khác. Qua việc mua
hàng với số lượng lớn, người bán sỉ có thể đàm phán giá sỉ thấp hơn và tạo ra
lợi nhuận từ việc bán lại hàng hóa. 2.
Quản lý hàng tồn kho: Người bán sỉ có trách nhiệm lưu trữ, quản lý và
kiểm soát hàng tồn kho. Họ đảm bảo rằng hàng hóa được bảo quản đúng cách,
đảm bảo sẵn có và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 3.
Đóng gói và đánh giá lại giá trị hàng hóa: Người bán sỉ có thể thực hiện
việc đóng gói lại hàng hóa theo cách phù hợp để đáp ứng yêu cầu của khách
hàng bán lẻ. Họ cũng có thể tăng giá trị hàng hóa bằng cách thêm các dịch vụ
hoặc đóng gói đặc biệt. 4.
Tiếp thị và quảng bá sản phẩm: Người bán sỉ thường tham giavào hoạt
động tiếp thị để giới thiệu và quảng bá sản phẩm của mình đến khách hàng.
Điều này có thể bao gồm việc tạo ra các chiến dịch quảng cáo, tham gia triển
lãm thương mại, tạo mối quan hệ với khách hàng và cung cấp thông tin về sản phẩm. 5.
Xử lý đơn đặt hàng và giao hàng: Người bán sỉ nhận và xử lý đơn đặt
hàng từ khách hàng bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác. Họ cũng có trách
nhiệm tổ chức và thực hiện quá trình giao hàng để đảm bảo hàng hóa đến
đúng địa điểm và đúng thời gian. 6.
Cung cấp hỗ trợ và dịch vụ khách hàng: Người bán sỉ có thể cung cấp các
dịch vụ hỗ trợ khác nhau cho khách hàng, bao gồm hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ sau
bán hàng và xử lý các yêu cầu đặc biệt từ khách hàng.
Tóm lại, người bán sỉ đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng từ nguồn
cung cấp, quản lý hàng tồn kho, đóng gói lại hàng hóa, tiếp thị sản phẩm, xử lý
đơn đặt hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng. Vai trò của họ là tạo ra giá trị và
đảm bảo quá trình phân phối hàng hóa hiệu quả. lOMoAR cPSD| 10210989
Dưới đây là tóm tắt về các hình thức bán sỉ chủ yếu: 1.
Bán sỉ truyền thống: Đây là hình thức bán sỉ truyền thống, trong đó người
bán sỉ mua hàng từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối và bán lại cho các khách
hàng bán lẻ. Người bán sỉ trong trường hợp này giữ vai trò trung gian trong quá
trình phân phối hàng hóa. 2.
Bán sỉ qua trang web/Bán sỉ trực tuyến: Với sự phát triển của Internet,
bán sỉ qua trang web hoặc bán sỉ trực tuyến đã trở thành một hình thức phổ
biến. Người bán sỉ có thể tạo và quản lý một trang web hoặc sử dụng các nền
tảng thương mại điện tử để tiếp cận và bán hàng hóa cho các doanh nghiệp khác trực tuyến. 3.
Bán sỉ qua trung gian thương mại điện tử: Các trang web và nền tảng
thương mại điện tử như Alibaba, Amazon, eBay đã tạo ra mô hình kinh doanh
cho việc bán sỉ qua trung gian. Người bán sỉ có thể đăng tải thông tin về sản
phẩm và tìm kiếm khách hàng bán lẻ trên các nền tảng này. 4.
Bán sỉ qua đại lý: Một hình thức khác là bán sỉ qua đại lý. Người bán sỉ có
thể hợp tác với đại lý để đại diện và bán sản phẩm của họ cho các khách hàng
bán lẻ. Đại lý thường có mạng lưới khách hàng riêng và có vai trò tiếp cận và
phân phối sản phẩm tới các địa điểm bán lẻ. 5.
Bán sỉ quy mô lớn (Wholesale): Hình thức bán sỉ quy mô lớn thường áp
dụng cho các doanh nghiệp có khối lượng đặt hàng lớn. Trong trường hợp này,
người bán sỉ mua hàng hóa với số lượng lớn từ nguồn cung cấp và bán lại cho
các khách hàng bán lẻ, thường là với mức giá thấp hơn so với giá bán lẻ. 6.
Bán sỉ chuyên nghiệp (Specialty Wholesale): Bán sỉ chuyên nghiệp tập
trung vào việc cung cấp các sản phẩm chuyên ngành hoặc sản phẩm đặc biệt.
Người bán sỉ chuyên nghiệp thường có kiến thức sâu về ngành hàng cụ thể và
cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
Các hình thức bán sỉ có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành hàng, quy mô kinh
doanh và mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, những hình
thức trên đây đại diện cho các phương thức chính mà người bán sỉ thường áp
dụng để phân phối hàng hóa cho các doanh nghiệp khác. 8 lOMoAR cPSD| 10210989
Công việc phân phối của các nhà bán sỉ là quá trình điều phối, quản lý và giao
hàng hóa từ nguồn cung cấp đến khách hàng bán lẻ hoặc các doanh nghiệp
khác. Dưới đây là tóm tắt về công việc phân phối của các nhà bán sỉ: 1.
Quản lý chuỗi cung ứng: Các nhà bán sỉ quản lý chuỗi cung ứng bằng
cách tìm kiếm và lựa chọn các nguồn cung cấp đáng tin cậy và chất lượng. Họ
thiết lập và duy trì mối quan hệ với các nhà sản xuất, nhà phân phối và các đối
tác khác trong chuỗi cung ứng để đảm bảo sự cung ứng liên tục và ổn định của hàng hóa. 2.
Quản lý hàng tồn kho: Các nhà bán sỉ đảm bảo rằng hàng tồnkho của họ
được quản lý một cách hiệu quả. Điều này bao gồm việc kiểm soát số lượng
hàng tồn kho, theo dõi tình trạng hàng hóa, định giá và bảo quản hàng hóa
đúng cách. Quản lý hàng tồn kho đảm bảo sự sẵn có của sản phẩm và giảm
thiểu rủi ro hết hàng hoặc hàng tồn đọng. 3.
Đặt hàng và xử lý đơn đặt hàng: Các nhà bán sỉ nhận đơn đặthàng từ
khách hàng bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác. Họ quản lý quá trình đặt hàng
và xử lý đơn đặt hàng, bao gồm việc xác nhận đơn hàng, đặt hàng từ nguồn
cung cấp, theo dõi tiến trình đặt hàng và đảm bảo giao hàng đúng thời hạn. 4.
Giao hàng và vận chuyển: Các nhà bán sỉ đảm bảo việc giao hàng và vận
chuyển hàng hóa từ kho của họ đến địa điểm của khách hàng. Họ có thể sử
dụng các dịch vụ vận chuyển bên ngoài hoặc tự quản lý quá trình vận chuyển.
Quá trình này bao gồm việc đóng gói hàng hóa, định lịch giao hàng, lựa chọn
phương tiện vận chuyển phù hợp và theo dõi tiến trình vận chuyển để đảm bảo
hàng hóa được giao đúng thời gian và địa điểm. 5.
Hỗ trợ và dịch vụ khách hàng: Các nhà bán sỉ cung cấp dịch vụ hỗ trợ
khách hàng cho các doanh nghiệp khác. Điều này có thể bao gồm hỗ trợ kỹ
thuật, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, xử lý các yêu cầu đặc biệt và cung cấp
thông tin về sản phẩm và quy trình phân phối.
Tóm lại, công việc phân phối của các nhà bán sỉ bao gồm quản lý chuỗi cung
ứng, quản lý hàng tồn kho, đặt hàng và xử lý đơn đặt hàng, giao hàng và vận
chuyển, cũng như cung cấp hỗ trợ và dịch vụ khách hàng. Mục tiêu chính là
đảm bảo sự cung ứng liên tục, hiệu quả và đúng thờcủa hàng hóa cho khách
hàng và doanh nghiệp bán lẻ. lOMoAR cPSD| 10210989 Chương 3
1. Phân tích các xung đột chủ yếu trong hệ thống kênh phân phối, nguyên
nhân và cách thức giải quyết các xung đột đó ?
* Xung đột về lợi ích: Đôi khi các thành viên trong hệ thống kênh phân phối có
lợi ích riêng khác nhau. Ví dụ, nhà sản xuất muốn tăng doanh số bán hàng,
trong khi nhà phân phối muốn giảm chi phí lưu kho. Điều này có thể dẫn đến
xung đột về mục tiêu và quyết định.
- Giải quyết: Để giải quyết xung đột này, các bên liên quan cần thỏa thuận và
đặt ra mục tiêu chung cho hệ thống kênh phân phối. Cần có sự cân nhắc và
thương lượng để đạt được sự cân bằng giữa lợi ích của tất cả các bên.
* Xung đột về quyền lực: Trong hệ thống kênh phân phối, có thể xảy ra xung đột
về quyền lực giữa các thành viên. Ví dụ, nhà sản xuất có thể muốn kiểm soát
toàn bộ hoạt động kênh phân phối, trong khi nhà phân phối muốn có quyền tự
quyết định về giá cả và chính sách bán hàng.
- Giải quyết: Để giải quyết xung đột này, các bên cần thiết lập một quy trình
quyết định rõ ràng và công bằng. Cần có sự thương lượng và thỏa thuận về việc
phân chia quyền lực và trách nhiệm giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối.
* Xung đột về thông tin: Trong hệ thống kênh phân phối, có thể xảy ra xung đột
về thông tin giữa các thành viên. Ví dụ, nhà sản xuất có thể không cung cấp đủ
thông tin về sản phẩm cho nhà phân phối, dẫn đến sự không hiểu biết và khó
khăn trong việc tiếp thị và bán hàng.
- Giải quyết: Để giải quyết xung đột này, các bên cần thiết lập một quy trình chia
sẻ thông tin rõ ràng và liên tục. Cần có sự minh bạch và trung thực trong việc
chia sẻ thông tin về sản phẩm, chính sách và chiến lược kinh doanh.
* Xung đột về cạnh tranh: Trong hệ thống kênh phân phối, có thể xảy ra xung
đột về cạnh tranh giữa các thành viên. Ví dụ, nhà sản xuất có thể mở rộng kênh
phân phối trực tiếp tới khách hàng cuối cùng, gây xung đột với nhà phân phối truyền thống.
- Giải quyết: Để giải quyết xung đột này, các bên cần thiết lập một quy trình
cạnh tranh công bằng và minh bạch. Cần có sự thương lượng và thỏa thuận về
việc phân chia thị phần và kênh phân phối để tránh xung đột không cần thiết. 10 lOMoAR cPSD| 10210989
2. Xung đột trong kênh là gì? Nguyên nhân dẫn đến xung đột? Phân biệt sự
khác nhau giữa xung đột và cạnh tranh trong kênh ?
* Xung đột trong kênh phân phối có thể được giải thích là bất kì tranh chấp, bất
hòa nào phát sinh giữa hai hoặc nhiều đối tác trong kênh, trong đó một bên đối
tác có những hoạt động hoặc sự điều hành ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh, bán hàng, lợi nhuận, thị phần hoặc việc hoàn thành mục tiêu tương tự của đối tác còn lại.
**( Thường thì xung đột trong kênh là do các nhân tố: sự không thích hợp về vai
trò của các phần tử; sự khan hiếm một số nguồn lực nào đó; sự khác nhau về
nhận thức; sự khác nhau về mong muốn; sự không đồng ý về phạm vi quyết định;
sự không tương thích về mục tiêu giữa các phần tử; tình trạng khó khăn hay sai lệch thông ...) Nguyên nhân: -
Mục tiêu khác nhau: Khi nhà sản xuất và các đối tác của họkhông có mục
tiêu thống nhất, mỗi người trong số đó hoạt động với các mục tiêu khác nhau, tạo ra xung đột kênh. -
Vai trò không rõ ràng: Nếu vai trò của một đối tác không đượccác đối tác
khác xác định và hiểu đúng, xung đột kênh có thể xảy ra. -
Các cách tiếp cận chiến lược hoặc Marketing khác nhau: Nếuhai đối tác
bán cùng một sản phẩm và quảng bá sản phẩm đó theo những cách khác nhau
(như về ưu đãi, quà tặng kèm), điều đó có thể gây ra xung đột kênh bằng cách
tạo ra nhận thức khác nhau của khách hàng về cùng một sản phẩm. -
Sự thay đổi kế hoạch bán hàng: Một nguyên nhân tiềm ẩnkhác của xung
đột kênh là do một bên không đồng tình với sự thay đổi mà đối tác khác muốn
thực hiện với việc bán hoặc phân phối sản phẩm. -
Các quan điểm khác nhau về thị trường: Khi nhà sản xuất cóquan điểm về
thị trường tiềm năng cho hàng hóa hoặc dịch vụ của mình và cách nắm bắt thị
trường đó, quan điểm đó có thể khác với quan điểm của các nhà phân phối, tạo
ra xung đột kênh bằng cách giảm động cơ gia nhập thị trường đó của nhà phân phối. lOMoAR cPSD| 10210989 -
Sai lệch về phân phối theo địa lý hoặc nhân khẩu học: Khi cơsở khách hàng
tiềm năng tương đối thấp, nhưng nhà sản xuất cho phép nhiều nhà phân phối
hàng hóa hoặc dịch vụ của mình, việc thiếu lợi nhuận tiềm năng lớn có thể ảnh
hưởng đến động lực thành công của nhà phân phối trên thị trường đó.
* Sự khác nhau giữa xung đột và cạnh tranh -
Xung đột: Xung đột xảy ra khi có sự mâu thuẫn, bất đồng quanđiểm hoặc
lợi ích giữa các bên trong kênh. Xung đột có thể xuất hiện khi các bên có ý kiến
trái ngược về mục tiêu, chiến lược, quyền lợi hoặc phân chia nguồn lực. Xung
đột có thể gây ra căng thẳng, mất lòng tin và ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của kênh. -
Cạnh tranh: Cạnh tranh xảy ra khi có sự ganh đua giữa các bên trong
kênh để đạt được lợi ích cá nhân hoặc tập thể. Cạnh tranh có thể xuất hiện khi
các bên cạnh tranh với nhau trong việc thu hút khách hàng, tăng doanh số bán
hàng hoặc nắm giữ thị phần. Cạnh tranh có thể tạo ra sự kích thích và thúc đẩy
sự phát triển trong kênh, nhưng cũng có thể dẫn đến mất cân bằng và xung đột
nếu không được quản lý cẩn thận. -
(Tóm lại, xung đột là sự mâu thuẫn và bất đồng quan điểm trong kênh,
trong khi cạnh tranh là sự ganh đua và đối đầu để đạt được lợi ích cá nhân hoặc tập thể trong kênh.)
3. Nêu khái niệm của các mối quan hệ hành vi kênh? Hình thức của mỗi hành
vi kênh? Phân biệt hành vi cạnh tranh và xung đột
* Mối quan hệ hành vi kênh là sự tương tác giữa các thành viên trong một kênh
phân phối, bao gồm nhà sản xuất, nhà phân phối, bán lẻ và khách hàng. Đây
là các quy tắc, vai trò và trách nhiệm mà mỗi bên thực hiện để đạt được mục tiêu kinh doanh chung.
* Hình thức của mỗi hành vi kênh có thể bao gồm: -
Hành vi hợp tác: Các thành viên trong kênh làm việc cùng nhau để đạt
được mục tiêu chung, chia sẻ thông tin và tài nguyên, tạo ra lợi ích cho tất cả các bên. 12 lOMoAR cPSD| 10210989 -
Hành vi cạnh tranh: Các thành viên trong kênh cạnh tranh với nhau để
thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Họ có thể cạnh tranh về giá cả,
chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, v.v. -
Hành vi xung đột: Các thành viên trong kênh có mâu thuẫn vớinhau,
không làm việc cùng nhau và thậm chí có thể gây ra tranh chấp. Điều này có thể
xảy ra khi các bên có mục tiêu và lợi ích riêng biệt, hoặc không thể đạt được sự đồng thuận.
* Phân biệt hành vi cạnh tranh và xung đột: -
Hành vi cạnh tranh: Đây là một hình thức tương tác bình thường trong
môi trường kinh doanh, nơi các thành viên cạnh tranh với nhau để thu hút
khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Mục tiêu của hành vi cạnh tranh là tạo
ra lợi ích cho tất cả các bên trong kênh phân phối. -
Hành vi xung đột: Đây là một hình thức tương tác tiêu cực trong môi
trường kinh doanh, nơi các thành viên có mâu thuẫn, không làm việc cùng
nhau và thậm chí có thể gây ra tranh chấp. Mục tiêu của hành vi xung đột là
thúc đẩy lợi ích riêng biệt và không quan tâm đến lợi ích chung của kênh phân phối. lOMoAR cPSD| 10210989 Chương 4
1. Ưu điểm và nhược điểm của các phương thức phân phối : đại lý độc quyền,
phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi ? Điều kiện áp dụng của mỗi phương
thức phân phối trên ? * Đại lý độc quyền -
Ưu điểm: Tạo ra sự tập trung và kiểm soát cao đối với sản phẩm, giúp
duy trì hình ảnh và chất lượng của sản phẩm. Đại lý độc quyền cũng có thể tạo
ra một môi trường cạnh tranh ít hơn và tăng khả năng hỗ trợ từ đại lý. -
Nhược điểm: Giới hạn khả năng tiếp cận thị trường, có thể gây ra sự
thiếu hụt trong việc phân phối sản phẩm đến khách hàng. Nếu đại lý độc quyền
không đáp ứng được nhu cầu của thị trường, công ty có thể mất đi cơ hội kinh doanh. * Phân phối chọn lọc -
Ưu điểm: Kết hợp giữa sự tập trung và sự linh hoạt. Công ty có thể chọn
những đại lý có uy tín và có khả năng phân phối sản phẩm tốt nhất. Điều này
giúp đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối đến các kênh bán hàng chất
lượng và đáng tin cậy. -
Nhược điểm: Có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng và
hình ảnh sản phẩm khi có nhiều đại lý tham gia phân phối. Đồng thời, việc chọn
lọc đại lý cũng đòi hỏi sự đầu tư thời gian và nguồn lực để tìm hiểu và đánh giá các đại lý tiềm năng. * Phân phối rộng rãi -
Ưu điểm: Tạo ra sự tiếp cận rộng rãi nhất đến khách hàng, giúp tăng cơ
hội tiếp cận thị trường và tăng doanh số bán hàng. Đặc biệt phù hợp với các
sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và giá trị thấp. -
Nhược điểm: Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng và hình ảnh sản
phẩm khi có quá nhiều đại lý tham gia phân phối. Đồng thời, cạnh tranh cao có
thể dẫn đến giảm lợi nhuận và giá trị thương hiệu của sản phẩm.
** Điều kiện áp dụng của mỗi phương thức phân phối: -
Đại lý độc quyền: Thích hợp cho các sản phẩm độc đáo, đắt tiền hoặc đòi
hỏi sự chăm sóc đặc biệt. Điều kiện áp dụng là có đủ nguồn lực và khả năng kiểm soát đại lý. 14 lOMoAR cPSD| 10210989 -
Phân phối chọn lọc: Thích hợp cho các sản phẩm có giá trị trung bình, đòi
hỏi sự tập trung và chất lượng. Điều kiện áp dụng là có khả năng đánh giá và
lựa chọn đại lý phân phối. -
Phân phối rộng rãi: Thích hợp cho các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, giá
trị thấp và cạnh tranh cao. Điều kiện áp dụng là có đủ nguồn lực và khả năng
quản lý một mạng lưới đại lý lớn.
2. Nêu các chiến lược phát triển chuỗi: Chiến lược tam giác, chiến lược liên
kết kim cương, chiến lược vết dầu loang. Phân tích và lấy ví dụ minh họa
* Chiến lược tam giác : Đây là một chiến lược phát triển chuỗi trong marketing,
trong đó ba đối tác hoặc ba yếu tố được kết hợp để tạo ra một giá trị lớn hơn cho khách hàng.
- Ví dụ: Một công ty điện thoại di động có thể hợp tác với một nhà cung cấp
dịch vụ di động và một ứng dụng phần mềm để cung cấp một gói sản phẩm
hoàn chỉnh cho khách hàng. Công ty điện thoại di động cung cấp điện thoại,
nhà cung cấp dịch vụ di động cung cấp dịch vụ liên lạc và ứng dụng phần mềm
cung cấp các tính năng bổ sung.
* Chiến lược liên kết kim cương : Đây là một chiến lược phát triển chuỗi trong
đó một công ty tạo ra một mạng lưới liên kết với các đối tác chiến lược để tăng
cường giá trị cho khách hàng.
- Ví dụ: Một khách sạn lớn có thể hợp tác với các công ty du lịch, hãng hàng
không và các nhà hàng địa phương để tạo ra một gói du lịch toàn diện cho
khách hàng. Khách sạn cung cấp chỗ ở, công ty du lịch cung cấp các tour du lịch,
hãng hàng không cung cấp vé máy bay và nhà hàng cung cấp các dịch vụ ăn uống.
* Chiến lược vết dầu loang : Đây là một chiến lược phát triển chuỗi trong đó
một công ty mở rộng mạng lưới của mình bằng cách mở các điểm bán hàng
mới xung quanh các điểm bán hàng hiện có.
- Ví dụ: Một chuỗi cửa hàng bán lẻ có thể mở rộng bằng cách mở thêm các cửa
hàng mới trong khu vực gần các cửa hàng hiện có. Việc này giúp tăng cường sự
hiện diện của công ty và thu hút khách hàng từ các khu vực lân cận. lOMoAR cPSD| 10210989 Chương 5
1. Những yêu cầu nào của khách hàng mà doanh nghiệp phải đảm bảo khi
quyết định thiết kế kênh phân phối ? -
Tiện lợi: Khách hàng mong muốn có sự tiện lợi khi mua hàng, bao gồm
việc dễ dàng tìm thấy sản phẩm, đặt hàng và nhận hàng. Doanh nghiệp cần xác
định các kênh phân phối mà khách hàng dễ dàng tiếp cận và sử dụng. -
Đa dạng: Khách hàng mong muốn có nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch
vụ. Doanh nghiệp cần xác định các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu đa dạng
của khách hàng, bao gồm cả kênh trực tuyến và o 昀툀 ine. -
Chất lượng: Khách hàng mong muốn nhận được sản phẩm và dịch vụ
chất lượng cao. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các kênh phân phối được thiết
kế để duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. -
Tận hưởng: Khách hàng mong muốn có trải nghiệm tốt khi mua hàng,
bao gồm việc nhận được sự tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc sau bán hàng. Doanh
nghiệp cần đảm bảo rằng các kênh phân phối được thiết kế để mang lại trải
nghiệm tích cực cho khách hàng. -
Giá cả hợp lý: Khách hàng mong muốn mua hàng với giá cả hợp lý và
cạnh tranh. Doanh nghiệp cần xác định các kênh phân phối để đảm bảo giá cả
cạnh tranh và đáp ứng giá trị của khách hàng. -
Đáng tin cậy: Khách hàng mong muốn có sự đáng tin cậy từ các kênh
phân phối, bao gồm việc giao hàng đúng hẹn và đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các kênh phân phối được thiết kế để đáp ứng
yêu cầu về đáng tin cậy của khách hàng. 16 lOMoAR cPSD| 10210989
2. Phân tích các biến số ảnh hưởng đến quá trình thiết kế kênh phân phối ? -
Mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sẽ xác định
hướng đi và cấu trúc của kênh phân phối. Ví dụ: nếu mục tiêu là tăng doanh số,
doanh nghiệp có thể chọn mở rộng kênh phân phối hoặc sử dụng các kênh phân phối mới. -
Khách hàng: Yêu cầu và ưu tiên của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến việc
chọn lựa kênh phân phối. Ví dụ: nếu khách hàng mong muốn mua hàng trực
tuyến, doanh nghiệp có thể phải xây dựng một kênh bán hàng trực tuyến mạnh mẽ. -
Sản phẩm: Loại sản phẩm và đặc điểm của nó cũng có vai trò quan trọng
trong việc thiết kế kênh phân phối. Ví dụ: sản phẩm phức tạp và đắt tiền có thể
yêu cầu một kênh phân phối chuyên biệt và tư vấn kỹ thuật. -
Cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh trong ngành công nghiệp sẽ ảnh hưởng
đến quyết định thiết kế kênh phân phối. Ví dụ: nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh,
doanh nghiệp có thể cần phải xây dựng một kênh phân phối rộng lớn để tiếp
cận khách hàng một cách hiệu quả. -
Cơ cấu chi phí: Các yếu tố liên quan đến chi phí như chi phí vận chuyển,
lưu trữ và quản lý kênh cũng sẽ ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối.
Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố này để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả của kênh phân phối. -
Công nghệ: Sự phát triển của công nghệ cũng có thể ảnh hưởng đến việc
thiết kế kênh phân phối. Ví dụ: sự phổ biến của internet và điện thoại di động
đã mở ra cơ hội cho các kênh phân phối trực tuyến và di động. -
Quyền kiểm soát: Quyền kiểm soát và quyền lợi của các thànhviên trong
kênh phân phối cũng có thể ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh. Ví dụ: một nhà
sản xuất có quyền kiểm soát cao hơn trong kênh phân phối có thể chọn sử
dụng các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
3. Quy trình thiết kế kênh phân phối? Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối
* Quy trình thiết kế kênh phân phối bao gồm các bước sau: lOMoAR cPSD| 10210989 -
Xác định mục tiêu: Đầu tiên, xác định mục tiêu kinh doanh và chiến lược phân phối của công ty. -
Phân tích thị trường: Nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu rõ nhu
cầu và mong muốn của khách hàng, cạnh tranh và xu hướng thị trường.
- Lựa chọn đối tác phân phối: Xác định các đối tác phân phối tiềm năng để hợp
tác, bao gồm các nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý, hoặc kênh trực tuyến. -
Xây dựng hệ thống kênh: Thiết kế và xây dựng hệ thống kênh phân phối,
bao gồm việc xác định số lượng và vị trí các điểm bán hàng, cách thức giao hàng và quản lý kho. -
Quản lý kênh phân phối: Đảm bảo sự liên kết và tương tác hiệu quả giữa
các thành phần trong hệ thống kênh phân phối, bao gồm việc quản lý đối tác,
giám sát hoạt động và đảm bảo chất lượng dịch vụ.
* Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối bao gồm: -
Kinh tế: Tình trạng kinh tế của quốc gia, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập trung
bình và xu hướng tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối. -
Xã hội: Thay đổi trong thói quen mua sắm và ưu tiên của khách hàng,
như sự gia tăng của mua sắm trực tuyến hoặc xu hướng mua sắm bền vững, có
thể yêu cầu các điều chỉnh trong hệ thống kênh phân phối. -
Công nghệ: Sự phát triển của công nghệ thông tin và viễn thông có thể
tạo ra các kênh phân phối mới, như mua sắm trực tuyến hoặc ứng dụng di
động, và ảnh hưởng đến cách thức quản lý và tương tác với khách hàng. -
Luật pháp: Các quy định và chính sách pháp lý liên quan đến kinh doanh
và phân phối có thể ảnh hưởng đến quyết định và hoạt động của hệ thống kênh phân phối. -
Địa lý: Vị trí địa lý và cơ sở hạ tầng giao thông có thể ảnh hưởng đến việc
xác định số lượng và vị trí các điểm bán hàng, cũng như quyết định về cách
thức giao hàng và quản lý kho. 18 lOMoAR cPSD| 10210989
4. Thiết kế kênh phân phối là gì ? Trong quá trình thiết kế kênh cần phải thực
hiện những công việc nào để thiết kế kênh có hiệu quả ?
* Thiết kế kênh phân phối là quá trình xác định và tạo ra một hệ thống kênh
phân phối hiệu quả để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách
hàng cuối cùng. Mục tiêu của thiết kế kênh phân phối là đảm bảo rằng sản
phẩm được phân phối đúng đối tượng khách hàng, đúng thời điểm và đúng nơi mà khách hàng mong muốn. * -
Xác định mục tiêu kinh doanh: Xác định mục tiêu kinh doanh và chiến
lược phân phối của công ty. Điều này giúp định hình các yêu cầu và tiêu chí cho
hệ thống kênh phân phối. -
Nghiên cứu thị trường: Phân tích thị trường để hiểu rõ nhu cầu và mong
muốn của khách hàng, cạnh tranh và xu hướng thị trường. Điều này giúp xác
định các yếu tố quan trọng trong việc thiết kế kênh phân phối. -
Lựa chọn đối tác phân phối: Xác định các đối tác phân phối tiềm năng để
hợp tác, bao gồm các nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý hoặc kênh trực tuyến.
Điều này đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối thông qua các kênh phù hợp
và đạt được sự tiếp cận với khách hàng mục tiêu. -
Xây dựng hệ thống kênh: Thiết kế và xây dựng hệ thống kênh phân phối,
bao gồm việc xác định số lượng và vị trí các điểm bán hàng, cách thức giao
hàng và quản lý kho. Điều này đảm bảo rằng sản phẩm có thể được phân phối
một cách hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. -
Quản lý kênh phân phối: Đảm bảo sự liên kết và tương tác hiệu quả giữa
các thành phần trong hệ thống kênh phân phối, bao gồm việc quản lý đối tác,
giám sát hoạt động và đảm bảo chất lượng dịch vụ. Điều này giúp duy trì và
nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. Chương 6
1. Doanh nghiệp cần đưa ra những quyết định nào trong việc phân phối sản phẩm vật chất ?: -
Lựa chọn kênh phân phối: Doanh nghiệp cần quyết định sử dụng kênh
phân phối trực tiếp hay gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là khi doanh nghiệp
bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, trong khi kênh phân phối gián lOMoAR cPSD| 10210989
tiếp là khi doanh nghiệp sử dụng các đối tác phân phối như nhà bán lẻ, nhà
phân phối hoặc đại lý để đưa sản phẩm đến khách hàng. -
Xác định số lượng và vị trí các điểm bán hàng: Doanh nghiệp cần quyết
định số lượng và vị trí các điểm bán hàng, bao gồm cửa hàng, siêu thị, trung
tâm mua sắm, trang web bán hàng trực tuyến hoặc các kênh phân phối khác.
Quyết định này phải dựa trên nhu cầu và đặc điểm của khách hàng mục tiêu. -
Cách thức giao hàng: Doanh nghiệp cần quyết định cách thức giao hàng
cho sản phẩm, bao gồm việc sử dụng dịch vụ vận chuyển bên ngoài hoặc tự vận
chuyển. Quyết định này phải dựa trên tính chất của sản phẩm, khoảng cách và
yêu cầu của khách hàng. -
Quản lý kho: Doanh nghiệp cần quyết định cách quản lý kho để đảm bảo
sẵn có đủ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Quyết định này bao
gồm việc xác định kích thước kho, quy trình nhập xuất hàng, quản lý tồn kho và
định kỳ kiểm tra hàng tồn. -
Đối tác phân phối: Nếu doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp,
quyết định lựa chọn và quản lý đối tác phân phối là rất quan trọng. Doanh
nghiệp cần xác định các tiêu chí để lựa chọn đối tác phù hợp, thiết lập hợp
đồng và duy trì mối quan hệ tốt với đối tác.
2. Nêu khái niệm và thực chất của kênh phân phối vật chất. Các nguyên tắc
phân phối vật chất. Liên hệ pp vật chất ở một nhà trung gian phân phối cụ thể *
Kênh phân phối vật chất là hệ thống các tổ chức, đơn vị và hoạt động liên
quan nhằm đưa sản phẩm từ nguồn cung cấp (nhà sản xuất) đến khách hàng cuối cùng. *
Thực chất của kênh phân phối vật chất là tạo ra một hệ thống liên kết
giữa các bên liên quan trong quá trình chuyển giao sản phẩm từ nguồn cung
cấp đến khách hàng. Kênh phân phối vật chất đảm bảo rằng sản phẩm được
vận chuyển, lưu trữ và đưa đến đúng đối tượng khách hàng, đúng thời điểm và
đúng nơi mà khách hàng mong muốn.
** Các nguyên tắc phân phối vật chất bao gồm: -
Nguyên tắc tiếp cận: Đảm bảo sản phẩm có thể tiếp cận được với khách
hàng mục tiêu thông qua các kênh phân phối phù hợp. -
Nguyên tắc lưu thông: Đảm bảo sản phẩm di chuyển một cáchliên tục và
hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. 20