TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC
KHOA: MARKETING & SALES
BỘ MÔN: KINH TẾ ASSIGNMENT
THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN THACO MUA LẠI EMART
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Thầy Nguyễn Việt Hồng
Mã lớp: MA18306
MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN NHÓM 6:
1. Phạm Quang Huấn PS31394
2. Nguyễn Thị Minh Sang PS31332
3. Lê Thành Lộc PS35698
4. Nguyễn Hoàng Kiều Linh PS35679
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 07 tháng 03 năm 2023
Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ 21, xu hướng khu vực hoá và quốc tế hoá các nền kinh té dã được
khẳng định. Sự hội nhập kinh tế toàn cầu đang đẩy mỗi quốc gia vào dòng xoáy của sự
cạnh tranh và phát triển. Sự lớn mạnh về kinh tế của mỗi doanh nghiệp sẽ quyết định
tới sự phát triển cúa mỗi quốc gia, tác động tới ổn định chính trị và khả năng đảm bảo
các vấn đề xã hội, môi trường... của quốc gia dó. Điều đó đang đặt ra cho các doanh
nghiêp các nước nói chung và doanh nghiêp Viêt Nam nói riêng phải củng cố cũng
như dần từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý, quy trình sản xuất, nắm bắt được
những thành tựu khoa học kĩ thuật tiên tiến... để đảm bảo sự phát triển bền vững và
ứng phó nhanh nhạy vì biến động của tình hình kinh tế, chính trị trong nước và trên
Thé giới. Chính vì vậy, Đảng và Nhà Nước ta luôn nổ lực đã ra những chính sách kinh
tế và công cụ quản lý phối hợp để tạo điều kiện cho các doanh nghiêp phát huy hết
khả năng, tiềm lực của mình để vận động tồn tại và phát triển. Đến lượt mình, các
doanh nghiệp cũng phải chủ động đưa ra được những quyết định đúng đắn, quản lý tốt
tình hình tài chính và đầu tư đúng đắn cho công tác tổ chức kinh doanh tại doanh
nghiêp. Đàm phán cũng là một chến lược bắt buộc trong kinh doanh. Cũng vì thế, với
bộ môn Kỹ năng đàm phán nhóm em cũng lựa chọn chủ đề “ Cuộc đàm phán Thaco mua lại Emart”.
Lời cam kết
Tôi xin cam ASM với đề tài “ Đàm phán mua lại Emart của Công ty cổ phần tập đoàn
Trường Hải (THACO)” là nghiên cứu độc lập của tôi. Các số liệu được cung cấp từ
báo cáo của công ty và kết quả nghiên cứu hoàn toàn trung thực. Luận văn không đạo
nhái hay sao chép từ bất kỳ một công trình nghiên cứu nào khác. Tất cả tài liệu trích
dẫn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường nếu phát hiện bất cứ sự sai phạm
hay sao chép trong đề tài này!
Lời cám ơn
Nhóm 6 xin gửi tới thầy Nguyễn Việt Hồng bộ môn đàm phán đã mang tới cho chúng
em những buổi học vui nhộn, thú vị và bổ ích. Chính những kiến thức những kiến
thức quý báu mà thầy đã truyền đạt là nguồn tư liệu để nhóm em có thể hoàn thành tốt
bài Assignment này, nhưng do còn giới hạn về thời gian và kiến thức nên sẽ khó tránh
khỏi những thiếu sót. Nhóm em kính mong nhận được những ý kiến và bổ sung của
thầy để bài Assignment được hoàn thiện hơn.
Đánh giá đóng góp của thành viên - Giai đoạn 1 ST Thành viên
Tham Chất lượng Đúng Trách Tổng T gia nội dung hạn nhiệm 1 Nguyễn Thị Minh Sang 100% 100% 100% 100% 100% 2 Phạm Quang Huấn 100% 100% 100% 100% 100% 3 Nguyễn Hoàng Kiều Linh 100% 100% 100% 100% 100% 4 Lê Thành Lộc 100% 100% 100% 100% 100% - Giai đoạn 2 ST Thành viên
Tham Chất lượng Đúng Trách Tổng T gia nội dung hạn nhiệm 1 Nguyễn Thị Minh Sang 100% 100% 100% 100% 100% 2 Phạm Quang Huấn 100% 100% 100% 100% 100% 3 Nguyễn Hoàng Kiều Linh 100% 100% 100% 100% 100% 4 Lê Thành Lộc 100% 100% 100% 100% 100%
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN Giảng viên 1:
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................... Giảng viên 2:
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................... MỤC LỤC
CHƯƠNG Ⅰ: TÓM TẮT NỘI DUNG VỀ DOANH NGHIỆP .................................. 6
1. Tổng quát về THACO ........................................................................................ 6
1.1 : Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển .......................................... 6
1.2 : Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp ....................................................................... 9
1.3 : Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu ........................................... 9
2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên
đàm phán .................................................................................................................. 11
2.1 : Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức (có ảnh
hưởng tới vụ việc đàm phán) ................................................................................. 11
2.2 : Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận ........................................................................................................................ 12
CHƯƠNG Ⅱ: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VIỆC ĐÀM PHÁN ............................ 13
1. Chủ thể tiến hành đàm phán .............................................................................. 13
2. Bối cảnh cuộc đàm phán ..................................................................................... 13
2.1 : Lý do tham gia cuộc đàm phán của Thaco: .................................................... 13
2.2 : Lý do tham gia cuộc đàm phán của Emart ...................................................... 13
3. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán ................................................................. 13
CHƯƠNG Ⅲ: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM
PHÁN ........................................................................................................................... 14
3.1 : Bước 1: Mục tiêu đàm phán ............................................................................ 14
3.2 : Bước 2: Mục tiêu củ thể của Thaco: ............................................................... 14
3.4 : Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của Thaco: .......................... 14
3.5 : Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất đối với cuộc đàm phán ............ 15
3.6 : Bước 6: Xác định giới hạn đàm phán của Thaco: ........................................... 15
3.7 : Kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán của Emart ................................. 15
3.8 : Bước 8: Thang giá trị cho cuộc đàm phán của THACO và EMART ............. 16
3.9 : Bước 9: Bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán của Thaco và Emart................. 16
3.10 : Bước 10: Lịch trình của cuộc đàm phán ....................................................... 16
CHƯƠNG Ⅳ: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHẤN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ..................................................................... 18
1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc ...................................................... 18
2. Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán ........................... 18
3. Đưa ra giải pháp: ................................................................................................... 19
CHƯƠNG Ⅰ: TÓM TẮT NỘI DUNG VỀ DOANH NGHIỆP
1. Tổng quát về THACO
1.1 : Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển.
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRƯỜNG HẢI (TRUONG HAI GROUP)
- Tên tiếng anh: Truong Hai Auto Corporation (THACO)
- Mã số thuế: 3600252847
- Trụ sở chính (Văn Phòng TP. Hồ Chí Mnh):Số 10 Mai Chí Thọ, Phường Thủ Thiêm, TP.
Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh.
- Website: https://thacogroup.vn
- Điện thoại: (028) 39977824
Lịch sử hình thành:
• Năm 1997 : Thaco được thành lập tại Đồng Nai, với các chức năng mua bán,
sửa chữa xe đã qua sử dụng.
• Năm 1999 : Thaco tiến hành mở rộng thị trường ra phía Bắc với chi nhánh đầu tiên mở tại Hà Nội.
• Năm 2001 : Bắt đầu lắp xe tải nhẹ mang thương hiệu KIA – Hàn Quốc.
• Năm 2003 : Đầu tư vào khu KTM Chu Lai, Quảng Nam nhằm thực hiện chiến
lược phát triển ngành công nghiệp ô tô của Việt Nam nói chung và chiến lược
SXKD ô tô của THACO nói riêng trong bối cảnh hội nhập khu vực ASEAN
vào năm 2018 (thuế nhập khẩu ô tô về mức 0%).
• Năm 2012 : Đầu tư vào lĩnh vực xây dựng hạ tầng và kinh doanh bất động sản
thông qua việc góp vốn vào công ty Đại Quang Minh.
• Năm 2018 : Chiến lược phát triển trở thành tập đoàn đa ngành trong đó các
ngành kinh doanh bổ trợ cho nhau và có tính tích hợp cao. Trong đó, Ô tô - Cơ
khí và Nông nghiệp là hai lĩnh vực chính và ba lĩnh vực hỗ trợ bao gồm:
+ Đầu tư Xây dựng, Logistics, Thương mại – dịch vụ.
+ Đầu tư Logistics bổ trợ cho SXKD ô tô tại Chu Lai, Quảng Nam.
+ Đầu tư phát triển về cơ khí và sản xuất linh kiện phụ tùng.
+ Đầu tư vào nông nghiệp thông qua Công ty Nông nghiệp Hoang Anh Gia Lai. • Năm 2020 :
+ Tháng 5/2020 : Thành lập công ty TNHH MTV Giao nhận vận chuyển quốc tế
Trường Hải (THILOG) để sở hữu ba công ty hoạt động trong lĩnh vực Logistics, bao
gồm : Công ty Cảng; Công ty Vận Tải Biển và Công ty Vận Tải Đường Bộ.
+ Tháng 12/2020 : Thành lập THACO AUTO và chuyển các công ty, đơn vị trong
lĩnh vực sản xuất – king doanh (phân phối & bán lẻ) ô tô vào THACO AUTO.
• Năm 2021 : Thực hiện kê hoạch tái cấu trúc công ty thành tập đoàn công
nghiệp đa ngành với các ngành nghề mang tính bổ trợ cho nhau và mang tính
tích hợp cao, phát triển bền vững theo xu thế số hoá và bối cảnh hội nhập khu vực và thế giới.
+ Tháng 5/2021 : Thành lập Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ Quốc tế THISO,
đồng thời THISO thành lập Công ty TNHH THISO Retail để kinh doanh siêu thị/đại
siêu thị thông qua việc mua lại cơ sở bán lẻ và ký hợp đồng nhượng quyền với E- MART Inc. (Hàn Quốc).
+ Tháng 11/2021 : Thành lập Tổng Công Ty Cơ Khí & CNHT
+ Tháng 11/2021 : Thành lập Tổng Công Ty Cơ Khí & CNHT (THACO Industries)
• Năm 2022 : Thực hiện chiến lược THACO B Tập đoàn công nghiệp đa ngành bao gồm:
Ô tô, Nông nghiệp, Cơ khí & Công nghiệp hỗ trợ, Logistics, Đầu tư - Xây dựng và
Thương mại - Dịch vụ có tính bổ trợ và tích hợp cao theo xu thế hội nhập quốc tế và
số hoá “ Mang lại giá trị cho khách hàng, xã hội và đóng góp quan trọng vào sự phát
triển của nền kinh tế đất nước ’’
Nguồn: https://thacogroup.vn/gioi-thieu
1.2 : Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp
Nguồn: tuyendung.thaco.com.vn
1.3 : Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu
- THACO hoạt động trong 2 lĩnh vực chính là sản xuất và kinh doanh. Bên cạnh
đó THACO còn chia thành 6 lĩnh vực nhỏ : ô tô, nông nghiệp, cơ khí và công
nghiệp hỗ trợ, đầu tư – xây dựng, logistics, thương mại – dịch vụ.
Văn hóa doanh nghiệp
- Quá trình phát triển của THACO AUTO là thành quả của nỗ lực vượt khó, tự
tin, trí tuệ, kỷ luật và ý chí, nghị lực của người sáng lập cùng với đội ngũ nhân
sự có thái độ làm việc tích cực và ý thức đóng góp cống hiến.
- Xây dựng môi trường làm việc “Văn hóa & thuận tiện”. Bên cạnh đặc trưng
văn hóa THACO AUTO là: Kỷ luật, Nhân văn, Trung thực, Năng động, Sáng
Tạo, Tận tâm phục vụ dựa trên nền tảng 8T của THACO là: Tận tâm, Trung
thực, Trí tuệ, Tự tin, Tôn trọng, Trung tín, Tận tình, Thuận tiện.
- Đồng thời, công ty tạo môi trường làm việc đặc thù và ưu việt để nhân sự phát
triển toàn diện đáp ứng yêu cầu hội nhập, đóng góp vào quá trình phát triển
kinh tế, văn hóa, xã hội của quốc gia. Văn hóa THACO thể hiện tính đại diện
của một doanh nghiệp không chỉ ở sản phẩm hay thương hiệu, mà còn thể hiện
ở mỗi nhân sự thông qua cách ứng xử của mình trong công việc và đời sống
hàng ngày, với phương châm “mỗi nhân sự là một đại sứ thương hiệu”.
Phong cách lãnh đạo của bộ phận
- Trần Bá Dương sinh ra tại Huế
vào ngày 1 tháng 4 năm 1960
nhưng ông lớn lên ở Đà Lạt
trong 1 gia đình gồm 7 anh chị
em. Ông được biết đến là
người sáng lập Công ty cổ phần ô tô Trường Hải
(THACO). Hiện ông đang nắm
giữ chức vụ Chủ tịch Hội đồng
quản trị Công ty cổ phần ô tô
Trường Hải. Ngoài ra, còn là
Tổng giám đốc Công ty cổ
phần đầu tư địa ốc Đại Quang Minh.
- Ông Trần Bá Dương tốt nghiệp ngành kỹ sư cơ khí tại trường Đại học Bách
Khoa Hồ Chí Minh vào năm 1982.
- Năm 1983, sau khi tốt nghiệp đại học, ông xin vào làm công nhân sửa chữa ô
tô, ông làm công việc đầu tiên là “vét mỡ bò”.
- Nhận thấy mình còn thiếu nhiều kinh nghiệm, vì thế ngoài giờ làm ông còn tìm
đến các người thợ lành nghề để trau dồi thêm kinh nghiệm. Ông mày mò
nghiên cứu những chi tiết sửa chữa theo phương pháp khoa học để những
người thợ đỡ vất vả.
- Tiếp đó, ông đã mạnh dạn đề xuất ra dự án”chuyển đổi tay lái nghịch” và nhận
được sự chấp nhận của bộ GTVT.
- Đến năm 1997, ông đã dồn tất cả nguồn lực của gia đình để thành lập công ty.
- Theo Trần Bá Dương, lãnh đạo là người biết những gì mà nhân viên của mình
muốn nhận, cũng biết dùng những biện pháp mạnh để đủ sức răn đi khi cần
thiết, không làm việc theo tùy
hứng theo cảm xúc. Nhân lực
được coi là vốn liếng quý báo
của mỗi doanh nghiệp, thậm
chí nó còn trên cả vốn tài
chính. Vì thế, ông luôn nhắc
mình phải quản lý nguồn vốn
đó một cách hiệu quả và thông minh nhất.
- Muốn thành công, phải đam
mê với nghề, sống hết mình
với nghiệp trên cơ sở triết lý mang lại giá trị tối đa cho khách hàng, giá trị đóng
góp cống hiến cho đất nước. Đồng thời thực hiện sứ mệnh để đạt được tầm
nhìn đã đề ra một cách nghiêm túc, kiên định, với ý chí mạnh mẽ và nỗ lực cao
nhất. Có chiến lược phát triển thông qua quản trị đặc thù và môi trường làm
việc thông minh, để hình thành nguồn lực tri thức, đủ sức đón nhận cuộc cách
mạng công nghiệp lần thứ 4 trong tương lai gần.
- Chia sẻ về triết lý kinh doanh, ông Trần Bá Dương từng cho biết với báo giới:
“Tôi thực sự chưa từng đến trường học quản trị, nhưng tôi đọc rất nhiều sách
và suy nghĩ cách làm. Đằng sau cũng không có tư vấn nào mà đều tự điều
nghiên cứu hết. Nếu anh có đam mê và quyết tâm, anh sẽ biết được”.
- 8 nguyên tắc cũng chính là cốt lõi của văn hóa THACO, là tài sản vô hình được
tích lũy từ mỗi thành viên trong đại gia đình THACO trong cuộc sống và kinh
doanh: Tận tâm, Trung thực, Trí tuệ, Tự tin, Tôn trọng, Trung tín, Tận tình, Thuận tiện.
2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
2.1 : Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
(có ảnh hưởng tới vụ việc đàm phán)
- Chủ tịch Hội đồng quản trị - Viên Diệu Hoa
Là người có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm trong việc quản lý hoạt động
kinh doanh. Là người thương thuyết, chỉ đạo trong cuộc đàm phán.
- Giám đốc – Hoàng Thị Mỹ Duyên
Là người chịu trách nhiệm ký kết những giấy tờ trong cuộc đàm phán. Tìm hiểu
về Emart, đàm phán các vấn đề mua bán.
- Luật sư – Hồ Khang Hy
Là cố vấn pháp luật, chuẩn bị nội dung các hợp đồng trong cuộc đàm phán,
Kiểm tra các điều khoản trong hợp đồng. Tìm các tư liệu liên quan đến pháp
luật của công ty Emart, điều chỉnh các khoản trong hợp đồng phù hợp cho cuộc
đàm phán diễn ra suôn sẻ.
- Thư ký – Lê Thị Phương
Xác định các chức danh và nhiệm vụ của các thành viên có mặt trong cuộc đàm
phán. Chú ý thời gian, không gian của cuộc đàm phán. Quan sát, ghi chép toàn
bộ những chi tiết quan trong của cuộc đàm phán.
2.2 : Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận
- Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đính cơ bản: Tuy
những loại đàm phán này không thể tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế,
nhưng thường thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn bản nào đó, mà
trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh tế.
- Giá cả là hạt nhân của đàm phán: Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh
rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương
diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh.
- \Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích: Đàm phán
không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi
bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận
với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.
- Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế,
mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
CHƯƠNG Ⅱ: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VIỆC ĐÀM PHÁN
1. Chủ thể tiến hành đàm phán
- Chủ thể tiến hành đàm phán chính là THACO và Emart.
- Bên A: Công ty cổ phần tập đoàn Trường Hải (THACO)
- Bên B: E-mart Hàn Quốc
2. Bối cảnh cuộc đàm phán
2.1 : Lý do tham gia cuộc đàm phán của Thaco:
- Ông Trần Bá Dương cũng rất nhiều lần nhắc tới 5 trụ cột chính của Tập đoàn
bao gồm: cơ khí và ô tô - xây dựng giao thông hạ tầng, khu công nghiệp - đô
thị - nông nghiệp - logistic - thương mại và dịch vụ.
- Đặc biệt việc triển khai xây dựng thí điểm một số Khu phức hợp gồm trung tâm
thương mại kết hợp showroom ô tô theo mô hình “Một điểm dừng nhiều tiện
ích” cùng với việc chọn lựa các đối tác có thương hiệu để liên doanh - liên kết,
nhượng quyền thương hiệu và tự phát triển kinh doanh đã được ông Trần Bá
Dương nhắc tới từ nhiều năm trước.
- Bởi vậy, để có thể từng bước thâm nhập vào thị trường bán lẻ Thaco đã quyết
định đàm phán mua lại 100% cổ phần của Công ty Emart Việt Nam
Nguồn: https://baodautu.vn/mua-lai-e-mart-viet-nam-thaco-buoc-han-vao- mang-ban-le-d143243.html
2.2 : Lý do tham gia cuộc đàm phán của Emart:
- Hành trình của Emart Việt Nam chưa trọn vẹn, khi mà trong suốt 7 năm không
thể mở thêm siêu thị nào khác ngoài Emart Gò Vấp do việc triển khai dự án
mới có nhiều khó khăn, vướng mắc nhất định.
- Các chuỗi bán lẻ nước ngoài muốn mở rộng tại Việt Nam phải vượt qua bài
kiểm tra nhu cầu kinh tế (ENT), một quy định khá lạ lẫm đối với nhà đầu tư quốc tế.
- Nguồn: https://www.thacogroup.vn/thaco-quyet-tam-dua-emart-tro-thanh-dai- sieu-thi-hang-dau-viet-nam
https://vnreport.vn/ly-do-e-mart-phai-ban-sieu-thi-cho-thaco/
3. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán
- Đây là cuộc đàm phán hỗn hợp
• Thương lượng phân bổ: +) Giá cả
+) Chi phí mua lại thương hiệu • Đàm phán hợp nhất: +) Thương hiệu +) Nhân sự +) Cơ sở - vất chất
CHƯƠNG Ⅲ: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO
VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
• Nhóm chọn chiến lược là hợp tác để hai bên đều đạt được lợi ích chung và lợi
ích riêng. Thuận lời cho việc tạo ra được những giải pháp sáng tạo và để khả
năng đàm phán được linh hoạt.
3.1 : Bước 1: Mục tiêu đàm phán
• Thaco mua lại 100% cổ phần của Công ty TNHH Emart Việt Nam và tiếp quản
hoạt động kinh doanh Emart tại thị trường Việt Nam.
3.2 : Bước 2: Mục tiêu củ thể của Thaco:
• Mục têu 1: Về cổ phần, Thaco muốn mua 100% cổ phần của Công ty TNHH Emart Việt Nam.
• Mục tiêu 2: Về giá tiền, Thaco mua lại Emart với giá tiền 120 triệu USD.
• Mục tiêu 3: Về mặt nhân sự, Emart Hàn Quốc cử đội ngũ quản lý cao cấp và
duy trì cung ứng hàng hóa nhãn hiệu riêng từ Hàn Quốc với giá cả cạnh tranh.
3.3 : Bước 3: Thứ tự ưu tiên của Thaco:
• Quan trọng nhất: Về mặt cổ phần, Thaco muốn mua lại 100% cổ phần của
Emart vì Thaco muốn nắm được toàn bộ quyền điều hành và phát triển đội ngũ,
thương hiệu vốn có sẵn của Emart. Từ đó giúp Thaco có thể nhanh chóng thâm
nhập vào thị trường bán lẻ nhanh hơn mà không cần phải tốn thời gian tạo lên
một thương hiệu và đội ngũ mới.
• Quan trọng thứ hai: Về giá tiền, chi trả của vì vốn đầu tư ban đầu của Emart
là 60 triệu USD nên việc Thaco đề xuất mua lại với mức giá là 90 triệu USD là
hợp lý với giá trị thực của doanh nghiệp cũng như khả năng Thaco .
• Quan trọng thứ ba: Về mặt nhân sự, Thaco muốn Emart tiếp tục cử đội ngũ
quản lý cao cấp và cùng với đó là duy trì cung ứng hàng hóa nhãn hiệu riêng từ
Hàn Quốc cho Thaco với giá cả cạnh tranh.
Nguồn: https://thongcaobaochi.net/dia-oc/thaco-mua-lai-sieu-thi-emart-han-quoc/
3.4 : Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của Thaco:
• Về mặt quan hệ: Thông qua cuộc đàm phán , hai bên đàm phán để mở rộng hệ
thống siêu thị giá rẻ Emart tại Việt Nam.
• Về mặt khách hàng: Thông qua cuộc đàm phán, Emart sẽ có thể tiếp cận được
thị trường khách hàng sẵn có của Thaco.
• Về mặt kinh tế: Nếu cuộc đàm phán thành công thì Thaco có thể mở rộng hệ
thống siêu thị tại các tỉnh thành trên toàn quốc. Từng bước tiến tới quyết tâm
đưa Emart trởi thành Đại siêu thị hàng đầu Việt Nam.
• Về thương hiệu: Có lợi thế kinh doanh bán lẻ ô tô nhiều năm với các thương
hiệu từ bình dân đến cao cấp gồm KIA, MAZDA, PEUGEOT, BMW, MINI
cùng kinh nghiệm phát triển các showroom ô tô, các khu đô thị và khu công
nghiệp ở quy mô lớn cũng như có mối giao thương lâu năm với nhiều đối tác
Hàn Quốc, THACO dường như là một lựa chọn phù hợp với E-Mart Hàn Quốc
để tiếp tục mở rộng sự hiện diện cho thương hiệu của mình tại Việt Nam.
Nguồn: https://baodautu.vn/mua-lai-e-mart-viet-nam-thaco-buoc-han-vao-mang-ban- le-d143243.html
3.5 : Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất đối với cuộc đàm phán:
• Về phía Thaco: Nếu không mua lại công ty Emart Việt
Nam thì Thaco có thể mua lại Lotte Mart. Lý do là vì Lotte
hiện tại đang giữ vị trí top 10 tập đoàn bán lẻ lớn nhất Việt
Nam. Lotte cũng là công ty của một tập đoàn nổi tiếng ở
Hàn Quốc, là một chuỗi siêu thị có nhiều tiềm năng phát triển và kinh doanh
nhiều loại mặt hàng khác nhau. Cũng với việc Lotte cũng có một đội ngũ nhân
viên có kinh nghiệm cao và một lượng khách hàng có sẵn cũng có thể giúp
Thaco đạt được mong muốn ban đầu của mình.
3.6 : Bước 6: Xác định giới hạn đàm phán của Thaco:
- Giá đề xuất đầu tiên: 90 triệu USD
- Điểm kháng cự: 150 triệu USD
- Điểm mục tiêu: 120 triệu USD
3.7 : Kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán của Emart:
- Bước 1: Mục tiêu chính của Emart:
• Mục tiêu chính của Emart trong cuộc đàm phán với Thaco là bán 100% cổ
phần của mình để thương hiêu Emart tiếp tục được phát triển trong thị trường Việt Nam
- Bước 2: Mục tiêu cụ thể của Emart:
• Mục tiêu 1: Về mặt cổ phần, Emart mong muốn bán 100% cổ phần cho Thaco
• Mục tiêu 2: Về giá tiền, Emart mong muốn bán 100% cổ phần của mình với giá là 140 triệu USD.
• Về mặt nhận sự: Chuyển giao lại toàn bộ nhân sự cho Thcaco cũng như tiếp tục
duy trì cung ứng hàng hóa nhãn hiệu Hàn Quốc cho Emart.
- Bước 3: Thứ tự ưu tiên của Emart:
• Quan trọng thứ nhất: Về cổ phần, bán 100% cổ phần cho Thaco
• Quan trọng thứ hai: Về giá cả, mặc dù vốn đầu tư ban đầu của Emart là 60 triệu
USD nhưng Emart vẫn đưa ra mục tiêu là bán mình với giá 140 triệu USD vì
họ tin giá trị của doanh nghiệp mang lại sau này.
• Quan trọng thứ ba: Về nhân sự, chuyển giao toàn bộ nhân sự cho Thaco và tiếp
tục cung ứng hàng hóa từ Hàn Quốc cho Thaco.
- Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của Emart:
• Về mặt quan hệ: Thông qua đàm phán, Emart và Thaco có thể tiếp tục mở rộng
các siêu thị bán lẻ Emart như mong muốn của cả hai bên.
• Về mặt kinh tế: Emart được đầu tư vốn thêm từ Thaco và Emat vẫn có thể tiếp
tục hoạt động trên thị trường Việt Nam mà không bị dẫn đến phá sản.
• Về mặt địa bàn kinh doanh: Thông qua cuộc đàm phán, Emart có thể tiếp cận
dễ dàng hơn thị trường Việt Nam điều mà Công ty TNHH Emart Việt Nam ban
đầu vẫn chưa thực hiện được
- Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất đối với cuộc đàm phán của Emart:
• Về phía Emart: Nếu Emart không bán mình cho
Thaco thì công ty TNHH Emart Việt Nam vẫn có thể
bán mình cho tập đoàn Vingroup của ông Phạm Nhật
Vượng (Chủ tịch HĐQT). Lý do là vì Vingroup là tập
đoàn lớn ở top 5 trong 500 tập đoàn lớn nhất Việt
Nam. Cũng như Vingroup cũng đã có một kinh nghiệm
lớn trong mảng bán lẻ ở trên thị trường. Với kinh nghiệm và lượng khách hàng
có sẵn từ tập đoàn cũng có thể giúp Emart đạt được những yêu cầu mong muốn.
- Bước 6: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất đối với cuộc đàm phán
• Giá đề xuất ban đầu: 95 triệu USD
• Điểm kháng cự: 160 triệu USD
• Điểm mục tiêu: 140 triệu USD
3.8 : Bước 8: Thang giá trị cho cuộc đàm phán của THACO và EMART • Đơn vị: USD BATNA Bên mua: ĐĐX ĐMT ĐKC Thaco 90 120 150 ĐKC ĐMT DĐX 160 140 95 BATNA Bên bán : Công ty TNHH Emart Việt Nam
3.9 : Bước 9: Bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán của Thaco và Emart
• Hai bên tham gia với xu hướng hợp tác vì cả hai đều có những lợi ích riêng.
Cùng nhau đưa ra các giải pháp cho sự phát triển lâu bền.
• Văn hóa: Thaco và Emart đều hướng tới một mục đích không ngừng nỗ lực mở
rộng ảng bán lẻ trong thị trường Việt Nam.
• Quy mô của doanh nghiệp: Thaco là tập đoàn lớn đứng thứ 5 trong 500 doanh
nghiệp tư nhân lớn nhất ở Việt Nam. Emart là một siêu thị với quy mô gần 500 nhân viên.
3.10 : Bước 10: Lịch trình của cuộc đàm phán:
Ngày đàm phán Nội dung
Nơi đàm phán 10/04/2021 Gới thiệu về doanh Tại trụ sở Emart nghiệp, mục tiêu, lý do mua lại Emart của Thaco bằng văn bản, giấy tờ 25/04/2021
Đàm phán về lợi ích cả Tại trụ sở của Thaco
hai mong đạt được trong tương lai. Thaco mua lại Emart và tiếp quản hoàn
toàn Emart ở thị trường Việt Nam. Đối với Emart thì nhượng lại 100% cổ phần cho Thaco. 10/05/2021 Hai bên đàm phán về Tại trụ sở Emart Việt giá tiền Nam 25/05/2021 Ký thỏa thuận để Tại trụ sở Thaco chuyển nhượng 100% vốn và nhượng quyền hoàn toàn cho Thaco.
Đồng thời rút khỏi thị trường Việt Nam
CHƯƠNG Ⅳ: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHẤN TỪ
KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc
- Diễn biến của cuộc đàm phán:
• Ngày 10/4/2021: Giới thiệu về doanh nghiệp, mục tiêu, lý do Thaco mua lại
Emart (tại trụ sở của Emart)
• Ngày 25/4/2021: Đàm phán về lợi ích cả hai mong muốn đạt được trong tương
lai. Thaco mua lại Emart và tiếp quản đại siêu thị Emart. Đối với Emart thì
nhượng lại 100% cổ phần cho Thaco và rút khỏi thị trường Việt Nam (tại trụ sở Thaco)
• Ngày 01/05/2021: Bắt đầu những thủ tục để đàm phán chuyển nhượng 100%
cổ phần cho THACO (tại trụ sở của Emart).
• Đến 10/05/2021: Cả hai bên đàm phán về giá tiền nhưng chưa thống nhất được
về mức giá cho thương vụ (tại trụ sở của THACO).
• 15/05/2021: Đoàn đàm phán của THACO đàm phán về mức giá (tại trụ sở của THACO).
• 20/05/2021: Hai bên thống nhất về mức giá cho thương vụ (tại trụ sở của Emart).
• 25/05/2021: Tiến hành ký kết thỏa thuận để chuyển nhượng 100% vốn và
nhượng quyền độc quyền cho Thaco (tại trụ sở THACO)
• 10/06/2021: Đàm phán về định hướng phát triển của doanh nghiệp và hai bên
thống nhất toàn bộ điều khoản đã thỏa thuận (tại trụ sở THACO).
• Trong vòng 20 ngày, từ 10/6/2021 đến 30/6/2021, hai bên thẩm định lại toàn bộ
giấy tờ, thảo luận nội dung cuộc đàm phán, giá, chính sách,... để đưa ra thống nhất cuối cùng.
• 27/9/2021: Các bên hoàn tất giao dịch, THACO chính thức trở thành chủ sở
hữu mới của Emart Việt Nam - Kết quả:
➢ Sau hơn 3 tháng và với các cuộc họp liên quan, vào lúc 9h, ngày 9/10/2021 tại
trụ sở THACO, THACO công bố Emart Inc và công ty của tỷ phú Trần Bá
Dương hoàn tất chuyển nhượng hoạt động kinh doanh đại siêu thị Emart tại
Việt Nam với sự góp mặt của nhà báo, phóng viên để đưa kết quả cuối cùng của
cuộc đàm phán đến công chúng một cách chính xác.
2. Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán.
- Thành công của cuộc đàm phán
• Về mặt cổ phần: THACO đã mua lại 100% cổ phần của Emart Việt Nam và
điều hành toàn bộ hệ thống siêu thị Emart Việt Nam.
• Về giá tiền: THACO đồng ý mua lại Emart Việt Nam với mức giá 120 triệu đô
la mĩ, đúng như mục tiêu ban đầu mà THACO đã đề ra.
• Về nhân sự: Emart Hàn Quốc cử đội ngũ quản lý cao cấp và duy trì cung ứng
hàng hóa nhãn hiệu riêng từ Hàn Quốc với giá cả cạnh tranh.
- Đánh giá chung cuộc đàm phán
• THACO đã đàm phán thành công với Emart và đạt được các mục tiêu ban đầu
của công ty là từng bước thâ nhập vào thị trường thương mại – dịch vụ của Việt Nam ➢ Ưu điểm:
• Của cuộc đàm phán này, thương vụ này đi cùng với kỳ vọng tập đoàn sản xuất
ô tô của Việt Nam sẽ mở được 10 siêu thị Emart đến năm 2025, điều mà nhà
đầu tư Hàn Quốc chưa làm được khi còn ở thị trường này, Đây còn là sự tăng
cường năng lực phát triển quy mô bán lẻ của tập đoàn THACO Việt Nam. ➢ Nhược điểm:
• Với một “tay chơi” mới trong ngành bán lẻ như THACO, kinh nghiệm quản lý
bán lẻ chưa thực sự tốt. Việc duy trì thương hiệu ở thị trường hơn 100 triệu dân
là một điều đáng lo ngại vì còn rất nhiều thương hiệu bán lẻ khác như Lotte
Mart hay Aeon Mart cạnh tranh trong thị trường này.
3. Đưa ra giải pháp:
• Theo đó, THACO cần học hỏi để có kinh nghiệm trong thị trường bán lẻ,
THACO triển khai xây dựng thí điểm một số khu phức hợp bao gồm trung tâm
thương mại kết hợp showroom oto theo mô hình “ Một điểm dừng nhiều tiện
ích” cùng với việc lựa chọn các đối tác có thương hiệu và tự phát triển kinh doanh. triển tại Việt Nam);
CẢM ƠN QUÝ THẦY CÔ HỘI ĐỒNG ĐÃ ĐÓN XEM Thỏa thuận
nhượng quyền thương mại với việc cấp quyền thương
mại độc quyền cho mô hình đại siêu thị thương hiệu E-mart và Thỏa thuận mua bán hàng hoá
với việc phân phối các nhãn hiệu riêng Nobrand của E-mart tại Việt Nam. Cuộc đàm phán
đều mang lại lợi ích cho cả hai bên, Thaco sẽ không chỉ trả tiền bản quyền cho Emart khi sử
dụng thương hiệu E-mart tại Việt Nam, mà Emart còn có cơ hội xuất khẩu các sản phẩm
thương hiệu riêng của mình, sự tích hợp của đại siêu thị cùng với showroom oto và các dịch
vụ thương mại khác sẽ mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng.