Tiểu luận chiến lược marketing cho công ty Vinamilk | Trường Đại học Công Nghiệp TPHCM

Tiểu luận chiến lược marketing cho công ty Vinamilk | Trường Đại học Công Nghiệp TPHCM. Tài liệu gồm 60 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!

Thông tin:
60 trang 4 tháng trước

Bình luận

Vui lòng đăng nhập hoặc đăng ký để gửi bình luận.

Tiểu luận chiến lược marketing cho công ty Vinamilk | Trường Đại học Công Nghiệp TPHCM

Tiểu luận chiến lược marketing cho công ty Vinamilk | Trường Đại học Công Nghiệp TPHCM. Tài liệu gồm 60 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!

44 22 lượt tải Tải xuống
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 1
LIăMăĐU
1. LíădoăchọnăđătƠi
Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trng ngày càng năng động sự
hội nhập với thế giới thì trên thị trng xut hiện sự cnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong ngoài nớc. Để tránh mt thị phần đòi hỏi các doanh nghiệp cần đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nguồn vốn, cơ s h tầng tốt thì, trong đó Marketing
một trong những yếu tquan trọng nh hng đến doanh nghiệp. Vinamilk công ty
sữa hàng đầu Việt Nam nằm trong Top 10 thơng hiệu mnh Việt Nam. vậy đ
hn chế, gim bớt những khó khăn trên cũng nh mong muốn Vinamilk sẽ đáp ứng đợc
tốt hơn nhu cầu ca khách hàng, nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài “Chiến lợc
Marketing dòng sn phẩm sữa ca công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk”.
2. Mcătiêuănghiênăcu.
- Khái quát chung tình hình hot động ca Vinamilk.
- m hiểu những điểm mnh, điểm yếu về chiến lợc giá, chính sách cho sn phẩm…
Từ đó đa ra chiến lợc Marketing cho sn phẩm ca Vinamilk.
- Đề xut gii pháp để hoàn thiện chiến lợc pháp triển cho Vinamilk những năm tới.
3. Phngăphápănghiênăcu.
- Phơng pháp thu thập, thống kê, tổng hợp, phân tích số liệu
- Phơng pháp chuyên gia
4.ăăụănghĩaăcaăđătƠi
- Vận dng đợc các kiến thức lỦ thuyết về Marketing nói chung y dựng chiến
lợc Marketing cho sn phẩm nói riêng bằng việc thực hành nghiên cứu thực tiễn.
- Đồng thi qua việc hoàn thành đề tài nghiên cứu y cũng thể biết đợc kh năng,
kiến thức ca bn thân để có thể khắc phc những điểm yếu mà cố gắng hơn.
5. BốăccăđătƠi.
Chơng 1: Giới thiệu về công ty.
Chơng 2: Hiện trng hot động Marketing trong thi gian qua (chiến lợc: m 5 năm
về trớc).
Chơng 3 : Chiến lợc Marketing cnh tranh ca Vinamilk trong 5 năm tới (2011-2015).
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 2
CHNGă1:ăGIIăTHIUăCHUNGăVăCÔNGăTYăCăPHNă
SAăVINAMILK
1.1. GiiăthiuăchungăvăcôngătyăcăphnăVinamilk.
Công ty C phn Sa Vit Nam đc thành lp trên s quyết định s
155/2003QĐ- BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 ca B Công nghip v vic chuyn
Doanh nghip Nhà nc Công ty Sa Vit Nam thành Công ty C phn Sa Vit Nam.
Giy Chng nhn đăng kỦ kinh doanh Công ty s 4103001932 do S Kế hoch và
Đầu t TP H Chí Minh cp ngày 20/11/2003. Trớc ngày 1 tháng 12 năm 2003,
Công ty doanh nghip Nhà nớc
trc thuc B Công nghiệp.
- Tên đầy đ: Công ty Cổ phn Sa Vit Nam
- Tên viết tt: VINAMILK
- Logo:
- Tr s: 36 - 38 Ngô Đức Kế, Qun 1, Tp H Chí Minh
- Văn phòng giao dịch: 184186188 Nguyn Đình Chiu, Qun 3, Tp H Chí
Minh.
- Đin thoi: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206
- Web site:
www.vinamilk.com.vn
- Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
1.2. LchăsăhìnhăthƠnhăvƠăphátătrinăcôngătyăcăphnăsaăVinamilk
Vinamilk tên gọi tắt ca Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty sn xut, kinh doanh sữa các sn phẩm
từ sữa cũng nh thiết bị máy móc liên quan ti Việt Nam. Theo thống ca chơng
trình phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 ti Việt Nam vào năm 2007.
giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh VNM.
Công ty doanh nghiệp hàng đầu ca ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh
75% thị phần sữa ti Việt Nam. Ngoài việc phân phối mnh trong nớc với mng lới
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 3
183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng ph đều 64 tỉnh thành, sn phẩm
Vinamilk còn đợc xut khẩu sang nhiều nớc Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu
vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt ngi tiêu dùng, đến nay
Vinamilk đư y dựng đợc 8 nhà máy, 1 nghiệp đang y dựng thêm 3 nhà y
mới, với sự đa dng vsn phẩm, Vinamilk hiện trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng,
thanh trùng và các sn phẩm đợc làm từ sữa.
Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay)
2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11). Mư giao
dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM.
2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ ca Công ty
lên 1,590 t đồng.
2005: Mua số cổ phần còn li ca đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh
Sữa Bình Định (sau đó đợc gọi Nhà y Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy
Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, địa chỉ đặt ti Khu Công Nghiệp Cửa
Lò, Tỉnh Nghệ An. Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH
Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sn phẩm đầu tiên ca liên
doanh mang thơng hiệu Zorok đợc tung ra thị trng vào đầu giữa năm 2007.
2006: Vinamilk niêm yết trên thị trng chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh
vào ngày 19 tháng 01 m 2006, khi đó vốn ca Tổng ng ty Đầu t Kinh doanh
Vốn Nhà nớc có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ ca Công ty.
2007: Mua cổ phần chi phối 55% ca Công ty sữa Lam Sơn o tháng 9 năm
2007, có tr s ti Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
2009: Phát triển đợc 135.000 đi lỦ phân phối, 9 nhà y nhiều trang tri
nuôi bò sữa ti Nghệ An, Tuyên Quang.
2010 - 2012: y dựng nhà y sữa nớc và sữa bột ti Bình Dơng với tổng
vốn đầu t là 220 triệu USD.
2011: Đa vào hot động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu t 30 triệu USD.
1.3.ăTìnhăhìnhăkinhădoanh caăcôngătyăc phn Vinamilk trong nhngănĕmăqua:
Năm 2008 Vinamilk (VNM) đư thể hin ni lực thông qua kết qu kinh doanh
khá tốt. Ch trong 10 tháng đầu năm 2008, VNM đt 7.076 t đồng doanh thu và 1.129 tỉ
đồng li nhuận ròng, hoàn thành 86,3% và 99% kế hoch m. Xét về c phiếu, với giá
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 4
tr giao dịch nh quân đt 706.000 USD/ ngày (hơn 12 t đồng/ngày), VNM chiếm gn
5% tổng giá tr giao dịch trên sàn TP.HCM và một trong nhng c phiếu niêm yết
tính thanh khon cao nht. Nn kinh tế vẫn còn khó khăn, mức chi tiêu cho các mặt hàng
tiêu dùng ti Vit Nam s st gim trong vòng 12 tháng ti.
Ngoài ra, theo đánh giá ca một công ty chứng khoán ln ti TP.HCM, việc n
đầu t nớc ngoài bán c phiếu VNM gần đây càng m ra một hội hp dn để mua
vào cổ phiếu y. Việc bán ra y chỉ động thái phn ứng trớc c sự kin kinh tế
nớc ngoài, còn kh năng tăng trng nhng nhận định tt v c phiếu VNM vn
không hề thay đổi. Phn lớn các công ty chứng khoán đợc chúng tôi kho sát đều cho
rằng, trong năm 2009, VNM sẽ phát huy 3 thế mnh:
+ Trc hết, c phiếu VNM có mức tăng trng cao, ổn định và giá hp dn.
+ Th hai, v kh ng tài chính, VNM công ty dòng tin ổn định kh
năng tài trợ vn tt.
+ Th ba, tiềm năng tăng trng ca VNM còn dựa vào một s yếu t quan trng
là th phần, giá trị vốn hoá và mng lới phân phối.
Nhng thun lợi trên s để thể đa ra các số liu lc quan v s tăng
trng ca VNM trong thi gian ti. D c t sut li nhun gộp trên doanh thu ca
VNM tăng t 27% trong m 2007 lên 33% trong m 2008 2009. Các đng lc
chính giúp m ng t sut li nhun gồm giá vốn gim, giá n tăng, hiu qu kinh
doanh tăng nh quy mô sn xut (giá đơn vị sn phm thp hơn) và tái cơ cu sn phm.
T sut li nhun t hot động đợc d đoán cũng sẽ tăng đáng kể, t 9% năm 2006 lên
19% năm 2009, ch yếu dựa vào tỉ sut li nhun gộp tăng tỉ trọng chi phí bán
hàng trong doanh thu gim (ch đt 11% trong 6 tháng đầu năm 2008). Đến năm 2010,
mặc dù còn nhiều khó khăn, nhng với n lc ca công ty và sự tin tng ca ngi tiêu
dùng, công ty đư đt đc kết qu cao nht t trc đến nay.
V doanh thu & li nhun
Tổng doanh thu đt 16.081 t đồng tăng 49%, trong đó doanh thu nội địa tăng
50% doanh thu xut khẩu tăng 40%, doanh thu xut khẩu đóng góp 10% vào
tng doanh thu.
Li nhuận trớc thuế đt 4.251 t đồng, tăng 56% so với cùng k m 2009. Thu
nhập cơ bn trên 1 c phiếu (EPS) đt 10.251đồng/cp, tăng 51.4% so vi 2009.
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 5
Tng doanh thu
2006 2007 2008 2009 2010
Các chỉ tiêu về doanh s li nhun ca ĐHĐCĐ đặt ra đầu năm Công ty đều
vợt, c th nh sau:
(tỷ đồng)
Thực hiện
2010
Kế hoch
2010
Thực hiện
2009
% vợt kế
hoch
Tăng
trng so
với 2009
Tổng doanh thu
16.081
14.428
10.820
11%
49%
Lợi nhuận trớc
thuế
4.251
3.137
2.731
36%
56%
Lợi nhuận sau thuế
3.616
2.666
2.376
36%
52%
EPS (đồng/cổ
phiếu)
10.251
6.769
51%
V tài sản và ngun vn.
Tổng tài sn đt 10.773 t đồng, tăng 27% so với 2009.
Tng ngun vn ch s hữu đt 7.964 t đồng, tăng 23 % so vi 2009.
Tài sn nguồn vốn tăng ch yếu do li nhun to ra t hot động sn xut kinh
doanh.
Các kết qu đạt được
H thống phân phối: s điểm bán l Vinamilk bao ph cuối m 2010
khong 140.000 điểm. Trong m 2010, Vinamilk cũng tiến hành ci t li cu
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 6
trúc ca h thống phân phối theo hớng chuẩn hóa kênh truyền thống làm xơng
sng cho h thống phân phối, to nn tng cho đà phát triển nhng năm sau.
Sn phm mới: trong năm 2010 Vinamilk đư tung ra 20 sn phm bao gm sa
chua ăn li khun (b sung Probiotics), nớc uống Artiso, trà xanh hơng chanh,
nớc táo, nớc cam, trà đao, sữa tiệt trùng bổ sung vi cht các loi bt dinh
dỡng.
Đầu t tài sn c định: trong năm Công ty đư gii ngân 1.680 t đồng, đt 98% kế
hoch.
Các dự án lớn đư khi động nh nhà máy sữa Mega Bình Dơng, nhà máy Sữa
bt Dielac 2 và nhà máy sữa Ðà Nẵng.
Trong năm 2010, Công ty cũng đư đầu t vào 1 dự án nhà máy sa bt Miraka ti
New Zealand với giá trị góp vốn tơng đơng 8.5 triệu USD và chiếm 19.3% vn
điều l ca Công ty Miraka.
Công ty ng đư nhận chuyển nhợng toàn bộ vn ca Công ty TNHH F&N
(Vit Nam) ti Khu ng nghip Vit Nam Singapore (VSIP). Mc đích để ly
đt cho d án nhà máy sữa Dielac 2 với công sut 54.000 tn/năm.
Nhà máy phê Sài Gòn: Ðư hoàn tt việc nhợng bán nhà máy phê Sài Gòn
cho Công ty Cổ phần Trung Nguyên để tập trung vào ngành sữa.
Trong năm 2010, Vinamilk cũng đư hoàn tt vic mua li toàn bộ phn vn ca
các cổ đông khác trong Công ty Sữa Lam Sơn đ chuyển thành Công ty TNHH
mt thành viên Sữa Lam Sơn.
Nhà máy nớc gii khát đư đợc đa vào hot động vào tháng 6/2010 tung ra
th trng các loi nớc gii khát lợi cho sc khỏe nh trà xanh, trà sâm
đao, trà artiso, nớc ép trái cây các loi.
Khai trơng tr s mi ca Vinamilk ti Phú M Hng vào tháng 12/2010.
Các danh hiệu đt đc: Vinamilk đư đt đợc các danh hiệu đáng chú Ủ sau:
Top 200 doanh nghip tt nht châu Á.
Top 5 doanh nghip t nht ln nht Vit Nam 2010.
1 trong 50 Thơng Hiệu Quc Gia (B Công Thơng).
Top 10 Thơng hiu ni tiếng nht khu vc Superbrands.
Hàng Vit Nam cht lợng cao năm 2010 (Báo Sài Gòn Tiếp Th).
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 7
Thơng hiệu mnh Vit Nam năm 2010 (Thi báo Kinh tế Vit Nam).
Thơng hiệu ni tiếng Việt Nam năm 2010 (Phòng Thơng mi Công nghiệp
Vit Nam).
1 trong 15 thơng hiệu đợc nhn gii “T hào thơng hiệu Vit” (Báo Ði đoàn
kết).
Top 50 DN np thuế cao nht năm 2010 (Tng cc thuế).
Thơng hiệu chứng khoán uy tín năm 2010 (Hip hi kinh doanh chứng khoán).
1 trong 20 doanh nghiệp niêm yết tiêu biểu trên c 2 sàn Hồ Chí Minh và Hà Nội
(Trung tâm Thông tin Tín dng ca Ngân hàng Nhà nớc (CIC)).
1.4.ăăĐim mnh,ăđim yu v hotăđng kinh doanh:
1.4.1. Điểm mnh:
Danh mc sn phẩm đa dng mnh, mng lới phân phối bán hàng rộng
khắp.
Vinamilk tiêu th hơn một nửa sn lợng sữa tơi nguyên liệu sn xut trong
nớc. Điều này khiến cho Vinamilk sức mnh chi phối về giá sữa tơi nguyên liệu
trên thị trng.
Quan hệ bền vững với các nhà cung cp, đm bo nguồn sữa đáng tin cậy. Kinh
nghiệm qun lỦ tốt đợc chứng minh bi kết qu hot động kinh doanh bền vững
thiết bị, công nghệ sn xut đt chuẩn quốc tế.
Với bề y lịch sử mặt trên thị trng Việt Nam, Vinamilk kh năng xác
định, am hiểu xu hớng thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập trung những nỗ
lực phát triển để xác định đặc tính sn phẩm do ngi tiêu dùng đánh giá. Chẳng hn, sự
am hiểu sâu sắc nỗ lực ca mình đư giúp dòng sn phẩm Vinamilk Kid tr thành một
trong những sn phẩm sữa bán chy nht nh cho khúc thị trng trẻ em từ 6 đến 12
tuổi ti Việt Nam trong năm 2007.
Ch động về nguyên liệu cũng nh học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật nuôi sữa
tiên tiến: công ty đư đang những dự án trực tiếp chăn nuôi sữa, ngoài ra còn hỗ
trợ nông dân nuôi sữa. Bên cnh đó, công ty cũng đư dự án nuôi sữa New
Zealand (quốc gia xut khẩu sữa nguyên liệu sữa thành phẩm nhiều nht vào thị
trng Việt Nam).
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 8
Vinamilk cũng đầu t mnh vào hình nh uy tín ca công ty thông qua các
chơng trình học bổng, hot động giúp đỡ ngi nghèo, cứu trợ bưo lũ, nuôi dỡng
mẹ Việt Nam Anh Hùng… Các hot động y đư nâng cao hình nh ca công ty đối với
ngi tiêu dùng, từ đó to tính ổn định và tăng trng trong doanh thu.
1.4.2. Điểm yếu:
Đim mnh ca Vinamilk là có những thơng hiệu mnh, nhng sn phm tt vi
cht lợng rt cao nhng năng lực marketing thì li yếu, không tơng xng vi sc
mnh to ln ca h thng sn phẩm lực lợng sn xut rt hùng hậu. Marketing cha
xây dựng đợc mt chiến lc truyền thông những thông đip hiu qu để qung
đến ngi tiêu dùng v những điểm mnh và u thế ca các thơng hiệu sn phm
ca Vinamilk. Nói về sn phm sữa tơi thì t trng sữa tơi ca các sn phm
Vinamilk rt cao, ít nht t 70% đến 99% sữa tơi so với các đối th ch có khong 10%
sữa tơi nhng Vinamilk li cha hề một thông điệp nào mnh m để khng định u
thế đó đến ngi tiêu dùng. Ch động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sa cao
hơn, hệ thống xe đông lnh vn chuyn tốt, y chuyền chế biến hin đi một li thế
vợt tri ca Vinamilk nhng tt c thế mnh hơn hẳn này li không đc chuyn ti
đến ngi tiêu dùng. Hot động Marketing ca công ty ch yếu tp trung min Nam,
trong khi Min Bc li cha đợc công ty đầu t mnh cho các hot động Marketing,
điều này có thể dẫn đến việc công Vinamilk mt dn th trng vào tay các đi th cnh
tranh ca mình nh Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu ca công ty từ xut khu,
th trng chính là Iraq, Campuchia một s nớc khác. Tình hình bt n Iraq có th
khiến doanh thu t ng xut khu sang th trng này suy gim.
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 9
CHNGă2:ăPHỂNăTệCHăHIN TRNG MARKETING TI
CÔNGăTYăCPăVINAMILK
2.1. MôiătrngăvĩămôăcaăcôngătyăVinamilk
2.1.1. Môiătrngăphápăluật,ăchínhătr
Việt Nam môi trng chính tr ổn định, nhà nớc chú trọng đến công bằng
XH, trong SX-KD giữa các Dn to điều kin thun li cho tt c các DN thể yên
tâm SX.
Thuế đánh vào sn phm sa nhp khẩu cao làm tăng giá sa nhp khu to điều
kin cho sn xut sữa trong nớc phát triển.Vic hi nhp kinh tế khu vực toàn cầu
hóa to điều kiệncho các doanh nghip sn xut chế biến sa tiếp cn với côngnghệ
sn xut tiên tiến, hiện đi.
Thc tế cho thy c nớc phát triển, t l tr em đợc tiếp cn với các sn
phm sa t rt sớm và với m lợng khá đầy đ cũng với các hot động vui chơi gii
trí khoa học đư to cho s phát triển hoàn thiện v cân năng, chiều cao, trí nưo. điều
này dĩ nhiên đư to cho các quốc gia này nguồn lao động cht lợng cao.Và vậy
Việt nam cũng không phi ngoi l. Ch trơng ca nhà nớc ta mong muốn cho
ngi dân quyền đợc hng nhng quyn li t nhiên đó. đt nớc ta không
phi một li thế cnh tranh tt cho sn xut chế biến các sn phm sa vi khi
lng ln. Nhng nhng u tiên ca đng nhà nớc vẫn dành cho lĩnh vực này thông
qua việc thành lập các ban ngành hệ thống, ban hành các chính sách văn bn hớng dn
ch đo để h tr phát triển cho các doanh nghiệp.
Đối với Vianmilk nói riêng, Nhà nớc có những biện pháp h doanh nghip trong
việc đm bào nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào, s h tầng, các chuyên gia, tín
dng, h tr th trng, qung bá hình nh thơng hiệu Vinamilk….
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 10
2.1.2. Môiătrng kinh t
Hin nay, vi s phát triển ca nn kinh tế, mc thu nhp ca ngi dân tăng lên,
đi sống đc ci thiện làm ngi tiêu dùngquan m nhiều hơn đến cht lợng vệ
sinh an toàn thc phm, đặc biệt là việc s dng các sn phm sa.
Nh vic mc sng ca ngi dân tăng cao, chi tiêu cho tiêudùng các sn phm
sữa trong các hộ gia đình cũng ngày càngtăng to điều kiện cho ngành sữa Vit Nam
phát triển. Tuy nhiên trong những năm gần đây, t l lm phát tăng caobuộc ngi dân
phi ct gim chi tiêu, đc biệt các vùng nôngthôn, ct gim tiêu dùng sữa việc
làm có th diễn ra trớc,chính điều này là nguyên nhân gây khó khăn cho ngành sữa.
2.1.4. Môi trngănhơnăkhẩu hc
Hin nay tc độ đô thị hoá Vit Nam din ra khá nhanh, cùng với đó là sự phân
b dân số cũng thay đi nhiu. S chuyn dịch cu các ngành kinh tế bằng cách gim
t trọng giá trị ngành nông nghiệp tăng tỉ trọng các ngành công nghip dịch v
cũng làm thay đi kết cu dân số. Theo thống tỉ l dân số m nông nghiệp chiếm
khong trên 50%, nh vy khong cách y còn thể đợc rút ngắn. Cha kể đến thu
nhập ngi dân đang ngày càng gia tăng, con s y đư vợt ngỡng
1000USD/ngi/năm. Mức sống ngi dân Việt Nam đang đc ci thin dn.
Trong cuc sng hin nay nhu cu ca con ngi cùng đa dng, phong phú. Đáp ng
đợc nhu cầu này cơ hội lớn cho các doanh nghiệp sữa nh Vianmilk.
2.1.5.ăMôiătrngăvĕnăhóa
Đối vi Vit Nam, thói quen sử dng các sn phẩm đồ ngọt cũng nh các sn
phẩm đóng hộp hay các sn liên quan đến sa. Điều này cũng là dễ hiểu vì điều kiện tình
hình nền kinh tế ca Việt Nam đang còn nhiều khó khăn vừa thoát ra khỏi danh sách
các nớc nghèo nht trên thế giới (2008), đi b phận ngi dân mức sống dới mc
trung bình, kh năng tiếp cn với các sn phâm y gần nh rt ít. vậy thói quen
này chỉ mt phn nh ngi dân thành thị, mức sống tơng đối mi bắt đầu hình
thành thói quen sử dng các sn phm liên quan đến sữa. Đây một trong những tác
động nh hng thay đổi t thành qu ca công cuộc đổi mới đt nc, hi nhập phát
triển. Nhân thức, thu nhp, li sống, t duy ca ngi dân cũng thay đổi. S tiếp cận các
nguồn thông tin tr nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, tranh nh, băng rôn… khiến
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 11
con ngi càng cm thy nhu cầu ngày càng cao đối vi việc chăm sóc tho mưn
các nhu cu v th cht.
Sữa các sn phẩm nh phô mát, café, nớc ép… cùng tốt. Đi vi nhiu
ngi nó đư tr thành một thói quen sử dng hàng ngày. Biệt khi to nên niềm tin v uy
tín cht lợng nh Vinamilk thì rt d khiến khách hàng trung thành s dng vi sn
phẩm này. Vì một trong những đặc điểm trong quan nim ca ngi Việt là thng dùng
những gì mà mình cm thy yên tâm tin tng và ít khi thay đổi.
Cũng phi nói thêm rằng, môt trong những đc dim v hình thể ca ngi Vit
cân nặng cũng nh chiều cao thp so với trên thế gii cộng thêm m lỦ muốn
chng t bn thân to đợc s chú Ủ ca ngi khác . Vì l đó một trong những điểm
nhn mnh vào qung cáo ca công ty Vinamilk hình thành nên một phong cách sng
kho mnh, phát triển hoàn toàn về th cht v trí tuệ, con ngi năng động, sáng to,
một hình mẫu lí tng. dĩ nhiên hiệu qu đt đợc là vô cùng ln.
Một điều tvị nữa cũng không kém phần trong quan điểm ca ngi Á Đông,
việc tôn vinh hình nh quốc gia thông qua thong hiu mnh trớc các dòng sn phm
ca nớc ngoài (dù các chính sáchc h ca nhà nớc) cũng có một nghĩa đy
đối với ngi tiêu dùng.
2.1.6. Môiătrng khoa hc- côngăngh
Cho đến nay, công ty Cổ phn Sa Vinamilk vẫn đang doanh nghiệp hàng đầu
ca ngành công nghiệp chế biến sa ca Việt Nam. Ban lưnh đo Vinamilk luôn coi
trng yếu t khoa học công nghệ, tu thuộc vào nguồn vn, nhu cu ca th trng,
cu sn phẩm để đầu t chuyển đổi công nghệ kp thi. Vinamilk đư triển khai 3 đt
đánh giá trình độ công ngh ca sn xut. Vic t chức đánh giá trình đ công nghệ
nhm mc tiêu nhn biết xut phát điểm ca tng thi kỳ, đó, thể so sánh trình
độ công nghệ ca Công ty so với trình độ công nghệ ca thế gii. Sau mỗi đợt đánh giá
trình độ công nghệ, Vinamilk li điều chnh hot động đầu t chuyển đổi công nghệ.
Hiện nay, thể khẳng định đc rằng, lĩnh vực chế biến sa Việt Nam nói chung
ca Vinamilk nói riêng đư đt tới trình độ tiên tiến, hiện đi ca thế gii c v công nghệ
ln trang thiết b qua mt vài ví d sau đây:
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 12
- Đầu t đổi mới ng nghệ sn xut sa bt sy phun t công ngh “gõ” sang ng
ngh “thổi khí”.
- Công nghệ thiết b thu mua sa tơi ca nông dân, đm bo thu mua hết lợng
sa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nớc.
- Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt đ cao để sn xut sữa tơi tiệt trùng;
- Đầu t và đổi mới công nghệ sn xut v lon 2 mnh.
- Đổi mới công ngh chiết lon sa bt, nhm ổn định cht lợng sn phm, nâng cao
thi gian bo quan và đm bo v sinh an toàn thực phm,…
2.1.6.ăMôiătrng t nhiên
nh hng ca nhiệt đ đối với bò sữa: nhiệt độ nh hngđến tập tính, kh năng
thu nhận và tiêu hóa thc ăn, s tăngtrng, sinh sn và sn xut sa ca bò sa.
Nhiệt đ độ m nh hng ti ngun thức ăn điềukin thi tiết thay đổi
tác nhân gây bệnh cho bò sữa.
Nhit đ nh hng tới quá trình lên men ca sa chua.
Điu kin môi trng cũng tác động đến vic bo qun nguyên liu sa thô
sn phm t sữa bò.
2.1.7. MôiătrngătoƠnăcuăhoá
Khi gia nhập WTO thì một trong nhng cam kết ca Việt Nam m ca th
trng trong nớc cho các công ty nớc ngoài nhy vào. Tuy nhiên, nh chúng ta nhận
thy, t xa đến nay các ngành kinh doanh trong nớc đều đợc chính sách bo h ca
Nhà nớc, do đó sức cnh tranh ca các doanh nghiệp còn rt kém trên rt nhiều khâu:
cht lợng, giá c, chng loi sn phẩm, quy mô phân phối, dch v t vn h tr khách
hàng, nguồn vốn.... gây khó khăn rt lớn cho các công ty ca chúng ta.
Xét riêng, so vi nhiều công ty khác trong toàn ngành, Vinamilk một thơng
hiu ni tiếng vi chng loi đa dng hơn hn, mng lới tiêu th rng khp c nc
cùng với hơn 30 m kinh nghiệm li thế đi đầu trc các mối đe do xâm nhập ca
các đối th nớc ngoài. Nhng cũng không thể ch quan, các sn phm ca công ty
Vinamilk s hàm lợng nhp khẩu quá nhiều các nguyên liệu đầu vào xut s t
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 13
nớc ngoài. khi giá nguyên nhiên vt liệu y tăng thì nh hng cùng lớn đến
hot đng sn xut ca công tyy.
2.2. Môiătrngăviămô
Th trng sa Vit Nam hin nay rt đa dng v chng loi sn phm cht
lợng hàng hóa. Với dân số hơn 80 triệu dân và mức tiêu th sa trên đầu ngi còn khá
thp, Việt Nam một th trng tiêu th khá hp dẫn đi với các nhà đầu t trong và
ngoài nc. Chia s, cnh tranh chiếm lĩnh thị trng tiêu th sa Việt Nam đang mối
quan tâm hàng đầu ca các công ty chế biến sa. Trong những năm vừa qua, tiêu th sa
Việt Nam tăng mnh.
Sau đây là một s yếu t vi mô ca môi trng tác động đến Công ty sữa Vinamilk:
2.2.1. Cnh tranh ni b ngƠnh
Cuc chiến giành thị phn sát sao duy trì tăng trng theo kp tốc đ tăng
trng ngành. Tốc độ tăng trng ca VINAMILK hay Dutch Lady trong những năm
qua tơng đơng với mức tăng trng ca ngành, với mức trung nh khong 20%/năm
(trong giai đon 2005-2009). Th phần các hưng sữa thay đổi nhng không đáng k.
d nh mng sa bt, th phần Abbott trong giai đon 2004-2008 dao đng xung
quanh mc 23%, Mead Johnson khong 15%. mng sn phẩm y, sự vơn n
v th phn ca VINAMILK vi th phần tăng dần t 11,2% năm 2004 lên 17% vào năm
2008.
Ngành sữa ti Vit Nam hin tốc độ tăng trng nhanh ổn định. Tuy nhiên,
các công ty trong ngành phi đa ra các chiến lợc cnh tranh đa dng để xác định v thế
ca mình trong ngành.
Abbott định v sn phm sữa nhưn hiệu GAIN ca mình “tăng cng IQ cho
trẻ”, tuy nhiên gần đây chuyển sang định v “sa bt s 1 Việt Nam”, do thuật ng “tăng
cng IQ” đợc nhiều hưng sữa s dng. VINAMILK trớc kia định v “cht lợng
quc tế”, cho thy VINAMILK công ty duy nht ca Vit Nam xut khu sn phm
sữa sang hơn 10 nớc trên thế gii. Tuy nhiên thi gian gần đây VINAMILK cũng dần
chuyển sang định v sn phm sữa dành riêng cho nhu cầu tr em Vit Nam.
Các công ty đư tiến nh nâng cp mt lot các sn phm ca mình. Hin nay,
ngi tiêu dùng các sn phm sa Việt Nam xu hớng đánh đồng giá c cao vi
cht lng tốt hơn và nhiều thành phần dinh dỡng hơn. thế, các công ty đư nâng cp
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 14
các sn phm ca mình nh Friso lên Friso Gold ca Dutch Lady, Dumex nâng cp
thành Dumex Gold ca Dumex, Dielac lên Dielac Alpha sa non colostrum ca
VINAMILK.
Không những bán sn phm, các công ty sữa đều tập trung phát triển dch v hu
mưi. Phổ biến nht lập các câu lc bộ, cũng nh trung m t vn sc kho miễn phí
nh Enfa A+ ca Mead Johnson, Anlene ca Fonterra, Calcimex ca Dutch Lady, Gain
Advance IQ ca Abbott…, đ t vn dinh dỡng thng xuyên cho khách hàng ca
mình, kết hp với t vn v tiêu dùng sn phm.
2.2.2. Ápălực t nhƠăcungăcp
2.2.2.1. Sc mnh mc c caănhƠăcungăcpănguyênăliu saătrongănc hn ch
Xét về quy ngành chăn nuôi sữa, 95% s sữa đợc nuôi ti các hộ gia
đình, chỉ 5% đợc nuôi ti các tri chuyên bit với qui từ 100-200 con tr lên (VEN,
2009). Điều y cho thy ngi dân nuôi tự phát, dẫn đến việc không đm bo s
lợng cht lợng làm gim kh năng thơng lợng ca các nhà cung cp trong
nớc. Vic thiếu kinh nghim qun lỦ, quy trang tri nh, t l ri lon sinh sn
mc bnh ca sữa còn mức cao… khiến ngi nông dân nuôi sữa rt bt li. Do
đó, các công ty sữa trong nớc nm thế ch động trong việc thơng lợng giá thu mua
sa trong nc.
2.2.2.2. Ph thuc nhiuăvƠoădin binăgiáăc ngunănguyênăliuăncăngoƠi
Do hơn 70% đầu vào nhập khẩu, giá sữa bt thế gii s y áp lực lên ngành
sn xut sa Vit Nam. Trong thi gian tới, giá sữa bột xu hớng tăng. Đồng
thi,ngun cung t các nc xut khu ch yếu sang Việt Nam nh New Zealand, Úc…
tăng nhẹ trong khi cu nhp khu t các nớc châu Á tăng lên, đặc biệt Trung Quc.
Do đó, việc kim soát đợc các hợp đồng mua sa bt, c v s lng cht lợng
rt quan trng đến năng lực cnh tranh ca các công ty. Tuy nhiên, vi din biến giá sữa
khó nắm bắt nh những năm gần đây, các nhà sn xut trong nớc vn trong thế b
động khi phán ứng vi din biến giá c nguồn nguyên liệu nhp khu.
2.2.3. Ápălực t ngi mua
2.2.3.1. CácăkháchăhƠngăcuốiăcùng,ăcóăkh nĕngăgơyăápălực lnăchoăcácăcôngăătyăv
chtălng ca sn phm
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 15
Hin ti các sn phm sa rt đa dng th thay thế cho nhau, yếu t giá
c không phi là quan trọng nht đối với ngi tiêu dùng khi la chọn các sn phm sa.
Các công ty phi cnh tranh vi nhau bng cht lợng, s đa dng ca sn phm,sc
mnh thơng hiệu… rồi mi đến cnh tranh bằng giá c.
2.2.3.2. CácăkháchăhƠngătrực tip
Là các đi lỦ phân phối nh lẻ, các trung tâm dinh dỡng…có kh năng tác đng
đến quyết định mua hàng ca ngi tiêu dùng.
Các công ty sữa trong nớc các đi lỦ độc quyn ca các hưng sữa nớc ngoài
phi cnh tranh để đợc những điểm phân phối chiến lợc, ch yếu thông qua chiết
khu hoa hồng cho đi lỦ bán lẻ. Các điểm phân phối nh trung tâm dinh dỡng,
bnh viện, nhà thuốc…có thể giành đc sc mnh đáng kể trớc các hưng sữa,vì họ
th tác động đến quyết đnh mua sn phm sữa nào ca các khách hàng mua l cuối cùng
thông qua t vn, gii thiu sn phm.
2.2.4ăÁpălực t sn phm thay th
Sn phm mới trong ngành y không nhiều, do đặc tca sa sn phm
b sung dinh dỡng thiết yếu. Tuy nhiên, sẽ sự cnh tranh giữa các sn phm trong
ngành về th phn. dự nh sữa đậu nành hay các sn phm đồ uống ngũ cốc, ca
cao…có th làm gim th phn ca các sn phm sa nc.
2.2.5. Ápălực t nhngăđối th mi
Đặc điểm ngành sữa tăng trng ổn định, li nhun cao, th phần đư tơng đi
ổn định. Để gia nhập ngành đòi hỏi c công ty mới phi tiềm lc vn lớn để vợt
qua các hàng rào gia nhập nh:
Đặc trng hóa sn phm: hin nay, th trng sa Vit Nam hiện nay đư mặt
ca hu hết các hưng sa lớn trên thế giới, các hưng sa lớn đư có một th phn nht
định ít thay đi trong thi gian qua. Do đó, các đối th mi mun gia nhp phi đầu
t mnh m để thay đổi s trung thành ca các khách hàng hiện ti.
• Yêu cu v vn: phi đ lớn để cho nhu cu qung cáo, nghiên cứu phát triển
kênh phân phi.
Do đó, thể kết lun rằng áp lc t những đối th mới không đáng kể,
cnh tranh ch yếu s din ra trong ni b ngành hiện ti.
2.3. Hin trng Marketing trong thi gian qua ca Vinamilk
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 16
2.3.1. Phơnătíchăth trng
Môi trng ngành những yếu t nm bên ngoài doanh nghiệp mang tm vi
nhà qun tr không kiểm soát đợc nhng li nh hng đến kết qu hot động
ca doanh nghip. Việc phân tích môi trng ngành giúp doanh nghiệp tránh những ri
ro, các hội công ty đi mt..t đó đa ra những chiến lợc marketing x lỦ các
vn đề trên.
Hin nay, Vinamilk m rộng đợc 135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc
Doanh thu nội địa chiếm 90% doanh thu công ty thị trng chính trong
chiến lợc phát triển kinh doanh ca công ty.
Doanh thu xut khu chiếm 10% doanh thu công ty. Th trng xut khẩu chính
ca công ty là: các nc khu vực Trung Đông, Campuchia, Phillipines và Úc.
Tốc độ tăng trng ca ngành: nhu cầu ca ngi tiêu ng về sn phm sa
ngày càng tăng, mức tăng trng bình quân mỗi năm ca ngành đt 15.2%.
cu cnh tranh: hin nay, Vinamilk Dutch Lady 2 công ty sn xut sa
ln nht c nớc, đang chiếm gn 60% th phn. Sa ngoi nhp t các hưng nh Mead
Johnson, Abbott, Nestle.. chiếm khong 20% th phn với các sn phm ch yếu sữa
bột. Còn li 19% th phn thuc v hơn 20 công ty sữa quy nhỏ nh Nutifood,
Hanoi Milk, Ba Vì…
Sa bt hiện đang là phân khúc cnh tranh khc lit nht gia các sn phm trong
nớc nhập khu. Trên th trng sa bột, các loi sa nhp chiếm khong 65% th
phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm gi th phn lần lợt là 16% và 20%.
Hiện nay các hưng sn xut sa trong nớc đang chịu sức ép cnh tranh ngày mt
gia tăng do việc gim thuế cho sa nhập theo chính sách cắt gim thuế quan ca Vit
Nam khi thc hin cam kết CEPT/AFTA cam kết vi t chức thơng mi thế gii
WTO.
Các rào cn:
- Rào cn v công ngh, vốn đầu t: chi phí đầu t ban đầu ca ngành sữa rt cao
cho máy móc, thiết bị, công nghệ…
- Ràng buộc vi ngi lao động.
- Ràng buộc với chính ph, các tổ chức liên quan.
- Đi lỦ phân phi.
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 17
- Khách hàng.
- Sn phm thay thế vi cht lng, th hiếu, giá c cnh tranh.
- Nhà cung cp.
Hiện nay nhà nớc có những chính sách khuyến khích m rộng các trang tri nuôi
sữa, h tr phát triển công ngh chế biến thay thế dần các nguyên liệu đầu o
nhp t nớc ngoài.
2.3.2. Chinălc sn phm
Để đt đợc những thành công, thi gian qua Vinamilk đư linh hot điều chỉnh
s dng 1 cách hiệu qu các chính sách Marking áp dng cho sn phm nhm thc hin
mc tiêu đa sn phẩm đt cht lợng cao hơn, nâng cao hiu qu s dng, hiu qu
dinh dỡng Vinamilk mang li cho ngi s dng, nâng cao tính cnh tranh trên th
trng sa ti Việt Nam. Các chính sách đó là:
Chínhăsáchăv mẫuămƣ,ăbaoăbì
Đáp ng nhu cầu ngày càng cao v mẫu cht lợng bao bì, Vinamilk đư
không ngi b ra 10% trên tổng chi phí để đầu t cho bao bì sn phm. Chính bao bì đẹp
bt mắt, an toàn cho sn phẩm tiện dng đư góp phần tăng doanh số đáng kể cho
Vinamilk trong thi gian va qua.
Chínhăsáchăđaănhƣnăhiu,ăđaădngăhóaădòngăsn phm
Danh mc sn phm ca Vinamilk bao gm: sn phm ch lc sữa nớc và
sa bt; sn phẩm có giá tr cộng thêm nh sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và
pho mát.
Công ty sn xut nhiu chng loi sn phẩm, đư đáp ng tt nhu cu s dng đa
dng ca ngi tiêu dùng, bên cnh đó thì cũng to điều kiện để phân tán ri ro.
Các dòng sn phm ca Vinamilk:
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 18
Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu.
Sữa đặc dòng sn phm chiếm t trng cao nht trong cu doanh thu trong
nớc ca Vinamilk. Năm 2007, dòng sn phẩm y đt t l ng trng 38% chiếm
79% th phần. Múc tăng bình quân giai đon 2004-2007 là 22,7%.
Sữa tươi ( hay sữa nưc): chiếm 26% doanh thu.
Năm 2007, Sữa tơi đt mức tăng trng 18%, chiếm khong 26% tng doanh thu
ca công ty và có t trng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so vi tt c các dòng sn
phẩm khác. Sữa tơi Vinamilk chiếm 35% th phần. Đây dòng sn phẩm tính đa
dng cao vi nhiều nhưn hiệu. Tuy nhiên, Vinamilk đư nhng li v trí dẫn đầu trên
phân khúc thị trng này cho Dutch Lady vì công ty y mối quan h công chúng
mnh hơn chiến lợc marketing tốt n. Bình quân giai đon 2004-2007, đt tốc độ
tăng trng 31%.
Sa bột và ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu.
Sa bt chiếm 24% doanh thu năm 2007 ca Vinamilk. Vinamilk (cùng vi Abbott
Dutch Lady) một trong ba ng ty dẫn đầu th trng Vit Nam v doanh sữa
bột, trong đó Vinamilk chiếm 14% th phn. Doanh thu ca sa bt ph thuc nhiều vào
xut khu.
Sa chua: chiếm 10% doanh thu.
Sa chua ung Vinamilk chiếm 26% th phần sữa chua ăn chiếm 96% th phn.
Năm 2007, dòng sn phẩm y đt mức tăng trng 10% so với năm 2006. mức
tăng trng bình quân 26,2%/năm trong giai đon 2004 2007.
Sn phẩm khác: chiếm 6% doanh thu.
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 19
Chínhăsáchăchtălng sn phm
Nguyên liệu sữa luôn vn đề đợc các công ty sữa đặc biệt lu tâm
nguyên liệu hin nay ch yếu ngoi nhp giá c rt cao bị động trong khâu
cung ng. Mt s chiến lc đư đợc đa ra cho khá thành công kiểm
soát cht lợng sữa tơi nh kỦ li hợp đồng với các điều khon bt buc, tuyt
đối không nhận sa t ngi vt sa thuê... Ngoài ra, công ty còn kết hp với các
Công ty liên doanh xây dựng trung tâm hun luyn k thuật nuôi sữa ti các
tỉnh để ch động v nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sa, bo
đm sn xut ổn định, lâu dài, lưnh đoVinamilk đư ch trơng phát triển
nguồn nguyên liệu nội địa, gim dần nguyên liệu nhp khu. Nh đó đư gii quyết
đợc c bn vn đề nguyên liệu sa.
Chínhăsáchăđi mi,ănơngăcaoăcôngăngh sn xut sn phm
Vinamilk đư không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác qun lỦ
và cht lng sn phm.
Năm 1999, Vinamilk đư áp dng thành công Hệ thng qun lỦ cht lợng
theo tiêu chun quc tế ISO 9002 hiện đang áp dng H thng qun lỦ cht
lợng theo tiêu chuẩn quc tế 9001:2000. Việc này đa xua tan phần o khong
cách cht lợng so vơi sa ngoi nhập làm tăng lòng tin, uy tín ca công ty
trên thị trng cnh tranh. Hin Vinamilk trên 250 chng loi sn phm,
các sn phm đều đt cht lợng cao, đợc các tổ chc quc tế kiểm định. Sa
đặc đng, sữa đậu nành, sữa chua, sa bt Dielac ca Vinamilk đư đợc xut
khu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nớc châu Á.
Một trong các chiến dịch nâng cao cht lợng sn phm đợc cho
tm nh hng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dỡng Quc gia.
Theo đó cht lợng sn phm Vinamilk s đợc đm bo bằng uy tín Vin
Dinh dỡng Quc gia. Việc y s to ra đợc lòng tin đối với ngi s dng
khiến việc tiêu th hàng hóa tr lên nhanh hơn.
Chínhăsáchănghiênăcu,ăphátătrin sn phm mi
Sa gim cân: Nhu cầu ngi tiêu dùng luôn thay đổi vậy công
vic ca ngi đa ra chiến lc marketing nghiên cứu m ra sự thay đi
đó. Hiện công ty vinamilk đư đa ra một s sn phm mi rt hiu qu. Trong đó
Môn: Qun tr Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
TH: Nhóm 02 20
phi k đến 3 sn phm Sa gim cân Hiện nay tr em béo phì Viêt Nam đang
tăng cao điều nay đư to động lc cho sữa gim cân, bia, café moment.
Vinamilk đa ra thị trng sa gim cân ngay lp tc nhận đợc s ng
h ca ngi tiêu dùng.
Sa gim cân giúp ngi thừa cân, béo phì kiểm soát cân nặng thông qua chế độ
ăn kiêng, gim ngỡng no hoàn toàn duy trì dinh dỡng cho sinh hot ng
ngày.
Bia Zorok: Ngoài ra, nhn thy sn lng bia sn xut tiêu th ngày
càng tăng trong vài m qua. Vinamilk đư ngay lập tc nhy vào thì trng sôi
động y bằng việc liên doanh với SAB Miller (công ty sn xut bia ln th nhì
thế gii v sn lợng bia) để sn xut bia Zorok vi tng vốn đầu t 27 triệu
USD. Bia Zorok đợc đa ra thị trng vào đầu năm 2007 đư nhanh chóng
thu hút s chú Ủ ca khách hàng.
Café moment: Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công việc
cũng theo đó tăng nên. Điều này đòi hỏi mọi ngi phi luôn tỉnh táo trong công
vic, gii pháp lựa chn nhiu nht đợc la chọn uống café. thế th trng
café đư nóng lên trông thy. Ngay sau đó, năm 2005 vinamilk đư mặt trên th
trng vi sn phm café moment. Do mới tham gia th trng li b cnh tranh
gay gắt lên vinamilk không y đợc tiếng vang lớn. Tuy nhiên, không chịu
khut phc với li thế chi cho marketing rt cao (lên đến 2 triu
USD) Vinamilk đư đa ra hàng lot chiến lc để chiếm lĩnh thị trng.
Vinamilk đang đặt k vng ln cho s tr li cacafé moment, hng ti mc
tiêu tr thành nhưn hiệu café hòa tan café rang xay hàng đu Vit Nam.Theo
đó, café moment s chiếm khong 5% th phn vào 2008, 15 % th phần vào 2009
và 30% thị phần vào 2010 ti th trng Vit Nam.
2.3.3. Phơnătíchăgiá
Giá là giá trị mà khách hàng sẵn sàng tr để đc thỏa mưn nhu cầu. Giá đợc coi
yếu t cnh tranh quan trng trong việc thu hút khách hàng ca mi doanh nghiệp.
vy, việc đa ra chính sách giá phù hợp có nghĩa đặc bit quan trọng, giúp cho
Vinamilk có chiến lợc kinh doanh hiu qu.
| 1/60

Preview text:

Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn L IăM ăĐ U
1. Líădoăchọnăđ ătƠi
Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị tr ng ngày càng năng động và sự
hội nhập với thế giới thì trên thị tr ng xu t hiện sự c nh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong và ngoài n ớc. Để tránh m t thị phần đòi hỏi các doanh nghiệp cần có đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nguồn vốn, cơ s h tầng tốt thì, trong đó Marketing là
một trong những yếu tố quan trọng nh h ng đến doanh nghiệp. Vinamilk là công ty
sữa hàng đầu Việt Nam và nằm trong Top 10 th ơng hiệu m nh Việt Nam. Vì vậy để
h n chế, gi m bớt những khó khăn trên cũng nh mong muốn Vinamilk sẽ đáp ứng đ ợc
tốt hơn nhu cầu c a khách hàng, nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài “Chiến l ợc
Marketing dòng s n phẩm sữa c a công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”.
2. M cătiêuănghiênăc u.
- Khái quát chung tình hình ho t động c a Vinamilk.
- Tìm hiểu những điểm m nh, điểm yếu về chiến l ợc giá, chính sách cho s n phẩm…
Từ đó đ a ra chiến l ợc Marketing cho s n phẩm c a Vinamilk.
- Đề xu t gi i pháp để hoàn thiện chiến l ợc pháp triển cho Vinamilk những năm tới. 3. Ph
ngăphápănghiênăc u.
- Ph ơng pháp thu thập, thống kê, tổng hợp, phân tích số liệu - Ph ơng pháp chuyên gia
4.ăăụănghĩaăc aăđ ătƠi
- Vận d ng đ ợc các kiến thức lỦ thuyết về Marketing nói chung và xây dựng chiến
l ợc Marketing cho s n phẩm nói riêng bằng việc thực hành nghiên cứu thực tiễn.
- Đồng th i qua việc hoàn thành đề tài nghiên cứu này cũng có thể biết đ ợc kh năng,
kiến thức c a b n thân để có thể khắc ph c những điểm yếu mà cố gắng hơn. 5. Bốăc căđ ătƠi.
Ch ơng 1: Giới thiệu về công ty.
Ch ơng 2: Hiện tr ng ho t động Marketing trong th i gian qua (chiến l ợc: làm 5 năm về tr ớc).
Ch ơng 3 : Chiến l ợc Marketing c nh tranh c a Vinamilk trong 5 năm tới (2011-2015). TH: Nhóm 02 1 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn CH
NGă1:ăGI IăTHI UăCHUNGăV ăCÔNGăTYăC ăPH Nă S AăVINAMILK
1.1. Gi iăthi uăchungăv ăcôngătyăc ăph năVinamilk.
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam đ ợc thành lập trên cơ s quyết định số
155/2003QĐ- BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 c a Bộ Công nghiệp về việc chuyển
Doanh nghiệp Nhà n ớc Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam.
Gi y Chứng nhận đăng kỦ kinh doanh Công ty số 4103001932 do S Kế ho ch và
Đầu t TP Hồ Chí Minh c p ngày 20/11/2003. Tr ớc ngày 1 tháng 12 năm 2003,
Công ty là doanh nghiệp Nhà n ớc trực thuộc Bộ Công nghiệp. - Tên đầy đ :
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Tên viết tắt: VINAMILK - Logo: - Tr s :
36 - 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh -
Văn phòng giao dịch: 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ Chí Minh. - Điện tho i: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206 - Web site: www.vinamilk.com.vn - Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
1.2. L chăs ăhìnhăthƠnhăvƠăphátătri năcôngătyăc ăph năs aăVinamilk
Vinamilk là tên gọi tắt c a Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty s n xu t, kinh doanh sữa và các s n phẩm
từ sữa cũng nh thiết bị máy móc liên quan t i Việt Nam. Theo thống kê c a ch ơng
trình phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 t i Việt Nam vào năm 2007.
Mư giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM.
Công ty là doanh nghiệp hàng đầu c a ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh
75% thị phần sữa t i Việt Nam. Ngoài việc phân phối m nh trong n ớc với m ng l ới TH: Nhóm 02 2 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng ph đều 64 tỉnh thành, s n phẩm
Vinamilk còn đ ợc xu t khẩu sang nhiều n ớc Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu
vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt ng i tiêu dùng, đến nay
Vinamilk đư xây dựng đ ợc 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy
mới, với sự đa d ng về s n phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng,
thanh trùng và các s n phẩm đ ợc làm từ sữa.
Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay)
2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11). Mư giao
dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM.
2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ c a Công ty lên 1,590 tỷ đồng.
2005: Mua số cổ phần còn l i c a đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh
Sữa Bình Định (sau đó đ ợc gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy
Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt t i Khu Công Nghiệp Cửa
Lò, Tỉnh Nghệ An. Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH
Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. S n phẩm đầu tiên c a liên
doanh mang th ơng hiệu Zorok đ ợc tung ra thị tr ng vào đầu giữa năm 2007.
2006: Vinamilk niêm yết trên thị tr ng chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh
vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn c a Tổng Công ty Đầu t và Kinh doanh
Vốn Nhà n ớc có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ c a Công ty.
2007: Mua cổ phần chi phối 55% c a Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm
2007, có tr s t i Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
2009: Phát triển đ ợc 135.000 đ i lỦ phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang tr i
nuôi bò sữa t i Nghệ An, Tuyên Quang.
2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa n ớc và sữa bột t i Bình D ơng với tổng
vốn đầu t là 220 triệu USD.
2011: Đ a vào ho t động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu t 30 triệu USD.
1.3.ăTìnhăhìnhăkinhădoanh c aăcôngătyăc ph n Vinamilk trong nh ngănĕmăqua:
Năm 2008 Vinamilk (VNM) đư thể hiện nội lực thông qua kết qu kinh doanh
khá tốt. Chỉ trong 10 tháng đầu năm 2008, VNM đ t 7.076 tỉ đồng doanh thu và 1.129 tỉ
đồng lợi nhuận ròng, hoàn thành 86,3% và 99% kế ho ch năm. Xét về cổ phiếu, với giá TH: Nhóm 02 3 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
trị giao dịch bình quân đ t 706.000 USD/ ngày (hơn 12 tỉ đồng/ngày), VNM chiếm gần
5% tổng giá trị giao dịch trên sàn TP.HCM và là một trong những cổ phiếu niêm yết có
tính thanh kho n cao nh t. Nền kinh tế vẫn còn khó khăn, mức chi tiêu cho các mặt hàng
tiêu dùng t i Việt Nam sẽ s t gi m trong vòng 12 tháng tới.
Ngoài ra, theo đánh giá c a một công ty chứng khoán lớn t i TP.HCM, việc nhà
đầu t n ớc ngoài bán cổ phiếu VNM gần đây càng m ra một cơ hội h p dẫn để mua
vào cổ phiếu này. Việc bán ra này chỉ là động thái ph n ứng tr ớc các sự kiện kinh tế
n ớc ngoài, còn kh năng tăng tr ng và những nhận định tốt về cổ phiếu VNM vẫn
không hề thay đổi. Phần lớn các công ty chứng khoán đ ợc chúng tôi kh o sát đều cho
rằng, trong năm 2009, VNM sẽ phát huy 3 thế m nh:
+ Tr ớc hết, cổ phiếu VNM có mức tăng tr
ng cao, ổn định và giá h p dẫn.
+ Thứ hai, về kh năng tài chính, VNM là công ty có dòng tiền ổn định và kh năng tài trợ vốn tốt.
+ Thứ ba, tiềm năng tăng tr
ng c a VNM còn dựa vào một số yếu tố quan trọng
là thị phần, giá trị vốn hoá và m ng l ới phân phối.
Những thuận lợi trên là cơ s để có thể đ a ra các số liệu l c quan về sự tăng
tr ng c a VNM trong th i gian tới. Dự ớc tỉ su t lợi nhuận gộp trên doanh thu c a
VNM tăng từ 27% trong năm 2007 lên 33% trong năm 2008 và 2009. Các động lực
chính giúp làm tăng tỉ su t lợi nhuận gồm giá vốn gi m, giá bán tăng, hiệu qu kinh
doanh tăng nh quy mô s n xu t (giá đơn vị s n phẩm th p hơn) và tái cơ c u s n phẩm.
Tỉ su t lợi nhuận từ ho t động đ ợc dự đoán cũng sẽ tăng đáng kể, từ 9% năm 2006 lên
19% năm 2009, ch yếu là dựa vào tỉ su t lợi nhuận gộp tăng và tỉ trọng chi phí bán
hàng trong doanh thu gi m (chỉ đ t 11% trong 6 tháng đầu năm 2008). Đến năm 2010,
mặc dù còn nhiều khó khăn, nh ng với nỗ lực c a công ty và sự tin t ng c a ng i tiêu
dùng, công ty đư đ t đ ợc kết qu cao nh t từ tr ớc đến nay.
V doanh thu & l i nhuận
 Tổng doanh thu đ t 16.081 tỷ đồng tăng 49%, trong đó doanh thu nội địa tăng
50% và doanh thu xu t khẩu tăng 40%, doanh thu xu t khẩu đóng góp 10% vào tổng doanh thu.
 Lợi nhuận tr ớc thuế đ t 4.251 tỷ đồng, tăng 56% so với cùng kỳ năm 2009. Thu
nhập cơ b n trên 1 cổ phiếu (EPS) đ t 10.251đồng/cp, tăng 51.4% so với 2009. TH: Nhóm 02 4 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
Tổng doanh thu 2006 2007 2008 2009 2010
 Các chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận c a ĐHĐCĐ đặt ra đầu năm Công ty đều v ợt, c thể nh sau: (tỷ đồng)
Thực hiện Kế ho ch Thực hiện % v ợt kế Tăng 2010 2010 2009 ho ch tr ng so với 2009 Tổng doanh thu 16.081 14.428 10.820 11% 49% Lợi nhuận tr ớc 4.251 3.137 2.731 36% 56% thuế
Lợi nhuận sau thuế 3.616 2.666 2.376 36% 52% EPS (đồng/cổ 10.251 6.769 51% phiếu)
Về tài sản và nguồn vốn.
 Tổng tài s n đ t 10.773 tỷ đồng, tăng 27% so với 2009.
 Tổng nguồn vốn ch s hữu đ t 7.964 tỷ đồng, tăng 23 % so với 2009.
Tài s n và nguồn vốn tăng ch yếu là do lợi nhuận t o ra từ ho t động s n xu t kinh doanh.
Các kết quả đạt được
 Hệ thống phân phối: số điểm bán lẻ mà Vinamilk bao ph cuối năm 2010 là
kho ng 140.000 điểm. Trong năm 2010, Vinamilk cũng tiến hành c i tổ l i c u TH: Nhóm 02 5 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
trúc c a hệ thống phân phối theo h ớng chuẩn hóa kênh truyền thống làm x ơng
sống cho hệ thống phân phối, t o nền t ng cho đà phát triển những năm sau.
 S n phẩm mới: trong năm 2010 Vinamilk đư tung ra 20 s n phẩm bao gồm sữa
chua ăn lợi khuẩn (bổ sung Probiotics), n ớc uống Artiso, trà xanh h ơng chanh,
n ớc táo, n ớc cam, trà bí đao, sữa tiệt trùng bổ sung vi ch t và các lo i bột dinh d ỡng.
 Đầu t tài s n cố định: trong năm Công ty đư gi i ngân 1.680 tỷ đồng, đ t 98% kế ho ch.
 Các dự án lớn đư kh i động nh nhà máy sữa Mega Bình D ơng, nhà máy Sữa
bột Dielac 2 và nhà máy sữa Ðà Nẵng.
 Trong năm 2010, Công ty cũng đư đầu t vào 1 dự án nhà máy sữa bột Miraka t i
New Zealand với giá trị góp vốn t ơng đ ơng 8.5 triệu USD và chiếm 19.3% vốn
điều lệ c a Công ty Miraka.
 Công ty cũng đư nhận chuyển nh ợng toàn bộ vốn c a Công ty TNHH F&N
(Việt Nam) t i Khu công nghiệp Việt Nam – Singapore (VSIP). M c đích để l y
đ t cho dự án nhà máy sữa Dielac 2 với công su t 54.000 t n/năm.
 Nhà máy cà phê Sài Gòn: Ðư hoàn t t việc nh ợng bán nhà máy cà phê Sài Gòn
cho Công ty Cổ phần Trung Nguyên để tập trung vào ngành sữa.
 Trong năm 2010, Vinamilk cũng đư hoàn t t việc mua l i toàn bộ phần vốn c a
các cổ đông khác trong Công ty Sữa Lam Sơn để chuyển thành Công ty TNHH
một thành viên Sữa Lam Sơn.
 Nhà máy n ớc gi i khát đư đ ợc đ a vào ho t động vào tháng 6/2010 và tung ra thị tr
ng các lo i n ớc gi i khát có lợi cho sức khỏe nh trà xanh, trà sâm bí
đao, trà artiso, n ớc ép trái cây các lo i.
 Khai tr ơng tr s mới c a Vinamilk t i Phú Mỹ H ng vào tháng 12/2010.
Các danh hiệu đ t đ ợc: Vinamilk đư đ t đ ợc các danh hiệu đáng chú Ủ sau:
 Top 200 doanh nghiệp tốt nh t châu Á.
 Top 5 doanh nghiệp t nh t lớn nh t Việt Nam 2010.
 1 trong 50 Th ơng Hiệu Quốc Gia (Bộ Công Th ơng).
 Top 10 Th ơng hiệu nổi tiếng nh t khu vực Superbrands.
 Hàng Việt Nam ch t l ợng cao năm 2010 (Báo Sài Gòn Tiếp Thị). TH: Nhóm 02 6 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
 Th ơng hiệu m nh Việt Nam năm 2010 (Th i báo Kinh tế Việt Nam).
 Th ơng hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2010 (Phòng Th ơng m i và Công nghiệp Việt Nam).
 1 trong 15 th ơng hiệu đ ợc nhận gi i “Tự hào th ơng hiệu Việt” (Báo Ð i đoàn kết).
 Top 50 DN nộp thuế cao nh t năm 2010 (Tổng c c thuế).
 Th ơng hiệu chứng khoán uy tín năm 2010 (Hiệp hội kinh doanh chứng khoán).
 1 trong 20 doanh nghiệp niêm yết tiêu biểu trên c 2 sàn Hồ Chí Minh và Hà Nội
(Trung tâm Thông tin Tín d ng c a Ngân hàng Nhà n ớc (CIC)).
1.4.ăăĐi m m nh,ăđi m y u v ho tăđ ng kinh doanh:
1.4.1. Điểm mạnh:

Danh m c s n phẩm đa d ng và m nh, m ng l ới phân phối và bán hàng rộng khắp.
Vinamilk tiêu th hơn một nửa s n l ợng sữa t ơi nguyên liệu s n xu t trong
n ớc. Điều này khiến cho Vinamilk có sức m nh chi phối về giá sữa t ơi nguyên liệu trên thị tr ng.
Quan hệ bền vững với các nhà cung c p, đ m b o nguồn sữa đáng tin cậy. Kinh
nghiệm qu n lỦ tốt đ ợc chứng minh b i kết qu ho t động kinh doanh bền vững và
thiết bị, công nghệ s n xu t đ t chuẩn quốc tế.
Với bề dày lịch sử có mặt trên thị tr ng Việt Nam, Vinamilk có kh năng xác
định, am hiểu xu h ớng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập trung những nỗ
lực phát triển để xác định đặc tính s n phẩm do ng i tiêu dùng đánh giá. Chẳng h n, sự
am hiểu sâu sắc và nỗ lực c a mình đư giúp dòng s n phẩm Vinamilk Kid tr thành một
trong những s n phẩm sữa bán ch y nh t dành cho khúc thị tr ng trẻ em từ 6 đến 12
tuổi t i Việt Nam trong năm 2007.
Ch động về nguyên liệu cũng nh học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật nuôi bò sữa
tiên tiến: công ty đư và đang có những dự án trực tiếp chăn nuôi bò sữa, ngoài ra còn hỗ
trợ nông dân nuôi bò sữa. Bên c nh đó, công ty cũng đư có dự án nuôi bò sữa New
Zealand (quốc gia xu t khẩu sữa nguyên liệu và sữa thành phẩm nhiều nh t vào thị tr ng Việt Nam). TH: Nhóm 02 7 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
Vinamilk cũng đầu t m nh vào hình nh và uy tín c a công ty thông qua các
ch ơng trình học bổng, ho t động giúp đỡ ng i nghèo, cứu trợ bưo lũ, nuôi d ỡng bà
mẹ Việt Nam Anh Hùng… Các ho t động này đư nâng cao hình nh c a công ty đối với
ng i tiêu dùng, từ đó t o tính ổn định và tăng tr ng trong doanh thu.
1.4.2. Điểm yếu:
Điểm m nh c a Vinamilk là có những th ơng hiệu m nh, những s n phẩm tốt với
ch t l ợng r t cao nh ng năng lực marketing thì l i yếu, không t ơng xứng với sức
m nh to lớn c a hệ thống s n phẩm và lực l ợng s n xu t r t hùng hậu. Marketing ch a
xây dựng đ ợc một chiến l ợc truyền thông và những thông điệp hiệu qu để qu ng bá
đến ng i tiêu dùng về những điểm m nh và u thế c a các th ơng hiệu và s n phẩm
c a Vinamilk. Nói về s n phẩm sữa t ơi thì tỷ trọng sữa t ơi c a các s n phẩm
Vinamilk r t cao, ít nh t từ 70% đến 99% sữa t ơi so với các đối th chỉ có kho ng 10%
sữa t ơi nh ng Vinamilk l i ch a hề có một thông điệp nào m nh mẽ để khẳng định u thế đó đến ng
i tiêu dùng. Ch động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao
hơn, hệ thống xe đông l nh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đ i là một lợi thế
v ợt trội c a Vinamilk nh ng t t c thế m nh hơn hẳn này l i không đ ợc chuyển t i
đến ng i tiêu dùng. Ho t động Marketing c a công ty ch yếu tập trung miền Nam,
trong khi Miền Bắc l i ch a đ ợc công ty đầu t m nh cho các ho t động Marketing,
điều này có thể dẫn đến việc công Vinamilk m t dần thị tr ng vào tay các đối th c nh
tranh c a mình nh Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu c a công ty là từ xu t khẩu, thị tr
ng chính là Iraq, Campuchia và một số n ớc khác. Tình hình b t ổn Iraq có thể
khiến doanh thu từ hàng xu t khẩu sang thị tr ng này suy gi m. TH: Nhóm 02 8 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn CH
NGă2:ăPHỂNăTệCHăHI N TR NG MARKETING T I
CÔNGăTYăCPăVINAMILK 2.1. Môiătr
ngăvĩămôăc aăcôngătyăVinamilk 2.1.1. Môiătr
ngăphápăluật,ăchínhătr Việt Nam có môi tr
ng chính trị ổn định, nhà n ớc chú trọng đến công bằng
XH, trong SX-KD giữa các Dn t o điều kiện thuận lợi cho t t c các DN có thể yên tâm SX.
Thuế đánh vào s n phẩm sữa nhập khẩu cao làm tăng giá sữa nhập khẩu t o điều
kiện cho s n xu t sữa trong n ớc phát triển.Việc hội nhập kinh tế khu vực và toàn cầu
hóa t o điều kiệncho các doanh nghiệp s n xu t và chế biến sữa tiếp cận với côngnghệ
s n xu t tiên tiến, hiện đ i.
Thực tế cho th y các n ớc phát triển, tỉ lệ trẻ em đ ợc tiếp cận với các s n
phẩm sữa từ r t sớm và với hàm l ợng khá đầy đ cũng với các ho t động vui chơi gi i
trí khoa học đư t o cho sự phát triển hoàn thiện về cân năng, chiều cao, trí nưo. Và điều
này dĩ nhiên đư t o cho các quốc gia này nguồn lao động có ch t l ợng cao.Và vì vậy
Việt nam cũng không ph i là ngo i lệ. Ch tr ơng c a nhà n ớc ta là mong muốn cho
ng i dân có quyền đ ợc h ng những quyền lợi tự nhiên đó. Dù đ t n ớc ta không
ph i là một lợi thế c nh tranh tốt cho s n xu t và chế biến các s n phẩm sữa với khối
l ợng lớn. Những những u tiên c a đ ng và nhà n ớc vẫn dành cho lĩnh vực này thông
qua việc thành lập các ban ngành hệ thống, ban hành các chính sách văn b n h ớng dẫn
chỉ đ o để hỗ trợ phát triển cho các doanh nghiệp.
Đối với Vianmilk nói riêng, Nhà n ớc có những biện pháp hỗ doanh nghiệp trong
việc đ m bào nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào, có s h tầng, các chuyên gia, tín d ng, hỗ trợ thị tr
ng, qu ng bá hình nh th ơng hiệu Vinamilk…. TH: Nhóm 02 9 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn 2.1.2. Môiătr ng kinh t
Hiện nay, với sự phát triển c a nền kinh tế, mức thu nhập c a ng i dân tăng lên,
đ i sống đ ợc c i thiện làm ng i tiêu dùngquan tâm nhiều hơn đến ch t l ợng và vệ
sinh an toàn thực phẩm, đặc biệt là việc sử d ng các s n phẩm sữa. Nh việc mức sống c a ng
i dân tăng cao, chi tiêu cho tiêudùng các s n phẩm
sữa trong các hộ gia đình cũng ngày càngtăng t o điều kiện cho ngành sữa Việt Nam
phát triển. Tuy nhiên trong những năm gần đây, tỷ lệ l m phát tăng caobuộc ng i dân
ph i cắt gi m chi tiêu, đặc biệt là các vùng nôngthôn, cắt gi m tiêu dùng sữa là việc
làm có thể diễn ra tr ớc,chính điều này là nguyên nhân gây khó khăn cho ngành sữa. 2.1.4. Môi tr
ngănhơnăkhẩu học
Hiện nay tốc độ đô thị hoá Việt Nam diễn ra khá nhanh, cùng với đó là sự phân
bổ dân số cũng thay đổi nhiều. Sự chuyển dịch cơ c u các ngành kinh tế bằng cách gi m
tỉ trọng giá trị ngành nông nghiệp và tăng tỉ trọng các ngành công nghiệp và dịch v
cũng làm thay đổi kết c u dân số. Theo thống kê tỉ lệ dân số làm nông nghiệp chiếm
kho ng trên 50%, nh vậy kho ng cách này còn có thể đ ợc rút ngắn. Ch a kể đến thu nhập ng
i dân đang ngày càng gia tăng, con số này đư v ợt ng ỡng 1000USD/ng
i/năm. Mức sống ng i dân Việt Nam đang đ ợc c i thiện dần.
Trong cuộc sống hiện nay nhu cầu c a con ng
i vô cùng đa d ng, phong phú. Đáp ứng
đ ợc nhu cầu này cơ hội lớn cho các doanh nghiệp sữa nh Vianmilk.
2.1.5.ăMôiătr ngăvĕnăhóa
Đối với Việt Nam, thói quen sử d ng các s n phẩm đồ ngọt cũng nh các s n
phẩm đóng hộp hay các s n liên quan đến sữa. Điều này cũng là dễ hiểu vì điều kiện tình
hình nền kinh tế c a Việt Nam đang còn nhiều khó khăn và vừa thoát ra khỏi danh sách
các n ớc nghèo nh t trên thế giới (2008), đ i bộ phận ng i dân có mức sống d ới mức
trung bình, kh năng tiếp cận với các s n phâm này là gần nh r t ít. Vì vậy thói quen
này chỉ một phận nhỏ ng i dân thành thị, có mức sống t ơng đối mới bắt đầu hình
thành thói quen sử d ng các s n phẩm liên quan đến sữa. Đây là một trong những tác
động nh h ng thay đổi từ thành qu c a công cuộc đổi mới đ t n ớc, hội nhập phát
triển. Nhân thức, thu nhập, lối sống, t duy c a ng
i dân cũng thay đổi. Sự tiếp cận các
nguồn thông tin tr nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, tranh nh, băng rôn… khiến TH: Nhóm 02 10 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
con ng i càng c m th y có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc và tho mưn
các nhu cầu về thể ch t.
Sữa và các s n phẩm nh phô mát, café, n ớc ép… là vô cùng tốt. Đối với nhiều
ng i nó đư tr thành một thói quen sử d ng hàng ngày. Biệt khi t o nên niềm tin về uy
tín ch t l ợng nh Vinamilk thì r t dễ khiến khách hàng trung thành sử d ng với s n
phẩm này. Vì một trong những đặc điểm trong quan niệm c a ng i Việt là th ng dùng
những gì mà mình c m th y yên tâm tin t ng và ít khi thay đổi.
Cũng ph i nói thêm rằng, môt trong những đặc diểm về hình thể c a ng i Việt
là cân nặng cũng nh chiều cao là th p so với trên thế giới cộng thêm tâm lỦ muốn
chứng tỏ b n thân và t o đ ợc sự chú Ủ c a ng
i khác . Vì lẽ đó một trong những điểm
nh n m nh vào qu ng cáo c a công ty Vinamilk là hình thành nên một phong cách sống
khoẻ m nh, phát triển hoàn toàn về thể ch t vầ trí tuệ, con ng i năng động, sáng t o, một hình mẫu lí t
ng. dĩ nhiên hiệu qu đ t đ ợc là vô cùng lớn.
Một điều thú vị nữa cũng không kém phần trong quan điểm c a ng i Á Đông,
việc tôn vinh hình nh quốc gia thông qua th ong hiệu m nh tr ớc các dòng s n phẩm
c a n ớc ngoài (dù có các chính sách cỏ hộ c a nhà n ớc) cũng có một Ủ nghĩa gì đ y
đối với ng i tiêu dùng. 2.1.6. Môiătr
ng khoa học- côngăngh
Cho đến nay, công ty Cổ phần Sữa Vinamilk vẫn đang là doanh nghiệp hàng đầu
c a ngành công nghiệp chế biến sữa c a Việt Nam. Ban lưnh đ o Vinamilk luôn coi
trọng yếu tố khoa học và công nghệ, tuỳ thuộc vào nguồn vốn, nhu cầu c a thị tr ng,
cơ c u s n phẩm để đầu t chuyển đổi công nghệ kịp th i. Vinamilk đư triển khai 3 đợt
đánh giá trình độ công nghệ c a s n xu t. Việc tổ chức đánh giá trình độ công nghệ
nhằm m c tiêu nhận biết xu t phát điểm c a từng th i kỳ, mà đó, có thể so sánh trình
độ công nghệ c a Công ty so với trình độ công nghệ c a thế giới. Sau mỗi đợt đánh giá
trình độ công nghệ, Vinamilk l i điều chỉnh ho t động đầu t chuyển đổi công nghệ.
Hiện nay, có thể khẳng định đ ợc rằng, lĩnh vực chế biến sữa Việt Nam nói chung và
c a Vinamilk nói riêng đư đ t tới trình độ tiên tiến, hiện đ i c a thế giới c về công nghệ
lẫn trang thiết bị qua một vài ví d sau đây: TH: Nhóm 02 11 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
- Đầu t đổi mới công nghệ s n xu t sữa bột s y phun từ công nghệ “gõ” sang công nghệ “thổi khí”.
- Công nghệ và thiết bị thu mua sữa t ơi c a nông dân, đ m b o thu mua hết l ợng
sữa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong n ớc.
- Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để s n xu t sữa t ơi tiệt trùng;
- Đầu t và đổi mới công nghệ s n xu t vỏ lon 2 m nh.
- Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định ch t l ợng s n phẩm, nâng cao
th i gian b o quan và đ m b o vệ sinh an toàn thực phẩm,…
2.1.6.ăMôiătr ng tự nhiên
nh h ng c a nhiệt độ đối với bò sữa: nhiệt độ nh h ngđến tập tính, kh năng
thu nhận và tiêu hóa thức ăn, sự tăngtr
ng, sinh s n và s n xu t sữa c a bò sữa.
Nhiệt độ và độ ẩm nh h
ng tới nguồn thức ăn và điềukiện th i tiết thay đổi là
tác nhân gây bệnh cho bò sữa. Nhiệt độ nh h
ng tới quá trình lên men c a sữa chua. Điều kiện môi tr
ng cũng tác động đến việc b o qu n nguyên liệu sữa thô và s n phẩm từ sữa bò. 2.1.7. Môiătr ngătoƠnăc uăhoá
Khi gia nhập WTO thì một trong những cam kết c a Việt Nam là m cửa thị
tr ng trong n ớc cho các công ty n ớc ngoài nh y vào. Tuy nhiên, nh chúng ta nhận
th y, từ x a đến nay các ngành kinh doanh trong n ớc đều đ ợc chính sách b o hộ c a
Nhà n ớc, do đó sức c nh tranh c a các doanh nghiệp còn r t kém trên r t nhiều khâu:
ch t l ợng, giá c , ch ng lo i s n phẩm, quy mô phân phối, dịch v t v n hỗ trợ khách
hàng, nguồn vốn.... gây khó khăn r t lớn cho các công ty c a chúng ta.
Xét riêng, so với nhiều công ty khác trong toàn ngành, Vinamilk là một th ơng
hiệu nổi tiếng với ch ng lo i đa d ng hơn hẳn, m ng l ới tiêu th rộng khắp c n ớc
cùng với hơn 30 năm kinh nghiệm là lợi thế đi đầu tr ớc các mối đe do xâm nhập c a
các đối th n ớc ngoài. Nh ng cũng không thể ch quan, vì các s n phẩm c a công ty
Vinamilk có sự hàm l ợng nhập khẩu quá nhiều các nguyên liệu đầu vào xu t sứ từ TH: Nhóm 02 12 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
n ớc ngoài. Và khi giá nguyên nhiên vật liệu này tăng thì nh h ng vô cùng lớn đến
ho t động s n xu t c a công ty này. 2.2. Môiătr ngăviămô Thị tr
ng sữa Việt Nam hiện nay r t đa d ng về ch ng lo i s n phẩm và ch t
l ợng hàng hóa. Với dân số hơn 80 triệu dân và mức tiêu th sữa trên đầu ng i còn khá
th p, Việt Nam là một thị tr
ng tiêu th khá h p dẫn đối với các nhà đầu t trong và
ngoài n ớc. Chia sẻ, c nh tranh chiếm lĩnh thị tr ng tiêu th sữa Việt Nam đang là mối
quan tâm hàng đầu c a các công ty chế biến sữa. Trong những năm vừa qua, tiêu th sữa Việt Nam tăng m nh.
Sau đây là một số yếu tố vi mô c a môi tr ng tác động đến Công ty sữa Vinamilk:
2.2.1. C nh tranh n i b ngƠnh
Cuộc chiến giành thị phần sát sao và duy trì tăng tr
ng theo kịp tốc độ tăng
tr ng ngành. Tốc độ tăng tr ng c a VINAMILK hay Dutch Lady trong những năm
qua t ơng đ ơng với mức tăng tr ng c a ngành, với mức trung bình kho ng 20%/năm
(trong giai đo n 2005-2009). Thị phần các hưng sữa có thay đổi nh ng không đáng kể.
Ví d nh m ng sữa bột, thị phần Abbott trong giai đo n 2004-2008 dao động xung
quanh mức 23%, Mead Johnson kho ng 15%. m ng s n phẩm này, có sự v ơn lên
về thị phần c a VINAMILK với thị phần tăng dần từ 11,2% năm 2004 lên 17% vào năm 2008.
Ngành sữa t i Việt Nam hiện có tốc độ tăng tr ng nhanh và ổn định. Tuy nhiên,
các công ty trong ngành ph i đ a ra các chiến l ợc c nh tranh đa d ng để xác định vị thế c a mình trong ngành.
Abbott định vị s n phẩm sữa nhưn hiệu GAIN c a mình là “tăng c ng IQ cho
trẻ”, tuy nhiên gần đây chuyển sang định vị “sữa bột số 1 Việt Nam”, do thuật ngữ “tăng
c ng IQ” đ ợc nhiều hưng sữa sử d ng. VINAMILK tr ớc kia định vị là “ch t l ợng
quốc tế”, cho th y VINAMILK là công ty duy nh t c a Việt Nam xu t khẩu s n phẩm
sữa sang hơn 10 n ớc trên thế giới. Tuy nhiên th i gian gần đây VINAMILK cũng dần
chuyển sang định vị là s n phẩm sữa dành riêng cho nhu cầu trẻ em Việt Nam.
Các công ty đư tiến hành nâng c p một lo t các s n phẩm c a mình. Hiện nay,
ng i tiêu dùng các s n phẩm sữa Việt Nam có xu h ớng đánh đồng giá c cao với
ch t l ợng tốt hơn và nhiều thành phần dinh d ỡng hơn. Vì thế, các công ty đư nâng c p TH: Nhóm 02 13 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
các s n phẩm c a mình nh Friso lên Friso Gold c a Dutch Lady, Dumex nâng c p
thành Dumex Gold c a Dumex, Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum c a VINAMILK.
Không những bán s n phẩm, các công ty sữa đều tập trung phát triển dịch v hậu
mưi. Phổ biến nh t là lập các câu l c bộ, cũng nh trung tâm t v n sức khoẻ miễn phí
nh Enfa A+ c a Mead Johnson, Anlene c a Fonterra, Calcimex c a Dutch Lady, Gain
Advance IQ c a Abbott…, để t v n dinh d ỡng th
ng xuyên cho khách hàng c a
mình, kết hợp với t v n về tiêu dùng s n phẩm.
2.2.2. Ápălực từ nhƠăcungăc p
2.2.2.1. S c m nh mặc c c aănhƠăcungăc pănguyênăli u s aătrongăn c h n ch
Xét về quy mô ngành chăn nuôi bò sữa, 95% số bò sữa đ ợc nuôi t i các hộ gia
đình, chỉ 5% đ ợc nuôi t i các tr i chuyên biệt với qui mô từ 100-200 con tr lên (VEN,
2009). Điều này cho th y ng i dân nuôi bò tự phát, dẫn đến việc không đ m b o số
l ợng và ch t l ợng và làm gi m kh năng th ơng l ợng c a các nhà cung c p trong
n ớc. Việc thiếu kinh nghiệm qu n lỦ, quy mô trang tr i nhỏ, tỷ lệ rối lo n sinh s n và
mắc bệnh c a bò sữa còn mức cao… khiến ng
i nông dân nuôi bò sữa r t b t lợi. Do
đó, các công ty sữa trong n ớc nắm thế ch động trong việc th ơng l ợng giá thu mua sữa trong n ớc.
2.2.2.2. Ph thu c nhi uăvƠoădi n bi năgiáăc ngu nănguyênăli uăn căngoƠi
Do hơn 70% đầu vào là nhập khẩu, giá sữa bột thế giới sẽ gây áp lực lên ngành
s n xu t sữa Việt Nam. Trong th i gian tới, giá sữa bột có xu h ớng tăng. Đồng
th i,nguồn cung từ các n ớc xu t khẩu ch yếu sang Việt Nam nh New Zealand, Úc…
tăng nhẹ trong khi cầu nhập khẩu từ các n ớc châu Á tăng lên, đặc biệt là Trung Quốc.
Do đó, việc kiểm soát đ ợc các hợp đồng mua sữa bột, c về số l ợng và ch t l ợng là
r t quan trọng đến năng lực c nh tranh c a các công ty. Tuy nhiên, với diễn biến giá sữa
khó nắm bắt nh những năm gần đây, các nhà s n xu t trong n ớc vẫn trong thế bị
động khi phán ứng với diễn biến giá c nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
2.2.3. Ápălực từ ng i mua
2.2.3.1. CácăkháchăhƠngăcuốiăcùng,ăcóăkh nĕngăgơyăápălực l năchoăcácăcôngăătyăv ch tăl ng c a s n phẩm TH: Nhóm 02 14 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
Hiện t i các s n phẩm sữa r t đa d ng và có thể thay thế cho nhau, và yếu tố giá
c không ph i là quan trọng nh t đối với ng
i tiêu dùng khi lựa chọn các s n phẩm sữa.
Các công ty ph i c nh tranh với nhau bằng ch t l ợng, sự đa d ng c a s n phẩm,sức
m nh th ơng hiệu… rồi mới đến c nh tranh bằng giá c .
2.2.3.2. CácăkháchăhƠngătrực ti p
Là các đ i lỦ phân phối nhỏ lẻ, các trung tâm dinh d ỡng…có kh năng tác động
đến quyết định mua hàng c a ng i tiêu dùng.
Các công ty sữa trong n ớc và các đ i lỦ độc quyền c a các hưng sữa n ớc ngoài
ph i c nh tranh để có đ ợc những điểm phân phối chiến l ợc, ch yếu thông qua chiết
kh u và hoa hồng cho đ i lỦ bán lẻ. Các điểm phân phối nh trung tâm dinh d ỡng,
bệnh viện, nhà thuốc…có thể giành đ ợc sức m nh đáng kể tr ớc các hưng sữa,vì họ có
thể tác động đến quyết định mua s n phẩm sữa nào c a các khách hàng mua lẻ cuối cùng
thông qua t v n, giới thiệu s n phẩm.
2.2.4ăÁpălực từ s n phẩm thay th
S n phẩm mới trong ngành này là không nhiều, do đặc thù c a sữa là s n phẩm
bổ sung dinh d ỡng thiết yếu. Tuy nhiên, sẽ có sự c nh tranh giữa các s n phẩm trong
ngành về thị phần. Ví dự nh sữa đậu nành hay các s n phẩm đồ uống ngũ cốc, ca
cao…có thể làm gi m thị phần c a các s n phẩm sữa n ớc.
2.2.5. Ápălực từ nh ngăđối th m i
Đặc điểm ngành sữa là tăng tr ng ổn định, lợi nhuận cao, thị phần đư t ơng đối
ổn định. Để gia nhập ngành đòi hỏi các công ty mới ph i có tiềm lực vốn lớn để v ợt
qua các hàng rào gia nhập nh :
• Đặc tr ng hóa s n phẩm: hiện nay, thị tr ng sữa Việt Nam hiện nay đư có mặt
c a hầu hết các hưng sữa lớn trên thế giới, và các hưng sữa lớn đư có một thị phần nh t
định và ít thay đổi trong th i gian qua. Do đó, các đối th mới muốn gia nhập ph i đầu
t m nh mẽ để thay đổi sự trung thành c a các khách hàng hiện t i.
• Yêu cầu về vốn: ph i đ lớn để cho nhu cầu qu ng cáo, nghiên cứu và phát triển kênh phân phối.
Do đó, có thể kết luận rằng áp lực từ những đối th mới là không đáng kể, mà
c nh tranh ch yếu sẽ diễn ra trong nội bộ ngành hiện t i.
2.3. Hi n tr ng Marketing trong th i gian qua c a Vinamilk TH: Nhóm 02 15 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
2.3.1. Phơnătíchăth tr ng
Môi tr ng ngành là những yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp mang tầm vi mô
mà nhà qu n trị không kiểm soát đ ợc nh ng nó l i nh h ng đến kết qu ho t động
c a doanh nghiệp. Việc phân tích môi tr
ng ngành giúp doanh nghiệp tránh những r i
ro, các cơ hội mà công ty đối mặt..từ đó đ a ra những chiến l ợc marketing xử lỦ các v n đề trên.
Hiện nay, Vinamilk m rộng đ ợc 135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc
Doanh thu nội địa chiếm 90% doanh thu công ty và là thị tr ng chính trong
chiến l ợc phát triển kinh doanh c a công ty.
Doanh thu xu t khẩu chiếm 10% doanh thu công ty. Thị tr ng xu t khẩu chính
c a công ty là: các n ớc khu vực Trung Đông, Campuchia, Phillipines và Úc. Tốc độ tăng tr
ng c a ngành: nhu cầu c a ng
i tiêu dùng về s n phẩm sữa
ngày càng tăng, mức tăng tr ng bình quân mỗi năm c a ngành đ t 15.2%.
Cơ c u c nh tranh: hiện nay, Vinamilk và Dutch Lady là 2 công ty s n xu t sữa
lớn nh t c n ớc, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngo i nhập từ các hưng nh Mead
Johnson, Abbott, Nestle.. chiếm kho ng 20% thị phần với các s n phẩm ch yếu là sữa
bột. Còn l i 19% thị phần thuộc về hơn 20 công ty sữa có quy mô nhỏ nh Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì…
Sữa bột hiện đang là phân khúc c nh tranh khốc liệt nh t giữa các s n phẩm trong
n ớc và nhập khẩu. Trên thị tr ng sữa bột, các lo i sữa nhập chiếm kho ng 65% thị
phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần l ợt là 16% và 20%.
Hiện nay các hưng s n xu t sữa trong n ớc đang chịu sức ép c nh tranh ngày một
gia tăng do việc gi m thuế cho sữa nhập theo chính sách cắt gi m thuế quan c a Việt
Nam khi thực hiện cam kết CEPT/AFTA và cam kết với tổ chức th ơng m i thế giới WTO. Các rào c n:
- Rào c n về công nghệ, vốn đầu t : chi phí đầu t ban đầu c a ngành sữa r t cao
cho máy móc, thiết bị, công nghệ… - Ràng buộc với ng i lao động.
- Ràng buộc với chính ph , các tổ chức liên quan. - Đ i lỦ phân phối. TH: Nhóm 02 16 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn - Khách hàng.
- S n phẩm thay thế với ch t l ợng, thị hiếu, giá c c nh tranh. - Nhà cung c p.
Hiện nay nhà n ớc có những chính sách khuyến khích m rộng các trang tr i nuôi
bò sữa, hỗ trợ phát triển công nghệ chế biến và thay thế dần các nguyên liệu đầu vào nhập từ n ớc ngoài. 2.3.2. Chi năl c s n phẩm
Để đ t đ ợc những thành công, th i gian qua Vinamilk đư linh ho t điều chỉnh và
sử d ng 1 cách hiệu qu các chính sách Marking áp d ng cho s n phẩm nhằm thực hiện
m c tiêu đ a s n phẩm đ t ch t l ợng cao hơn, nâng cao hiệu qu sử d ng, hiệu qu
dinh d ỡng mà Vinamilk mang l i cho ng i sử d ng, nâng cao tính c nh tranh trên thị
tr ng sữa t i Việt Nam. Các chính sách đó là: 
Chínhăsáchăv mẫuămƣ,ăbaoăbì
Đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về mẫu mư và ch t l ợng bao bì, Vinamilk đư
không ng i bỏ ra 10% trên tổng chi phí để đầu t cho bao bì s n phẩm. Chính bao bì đẹp
bắt mắt, an toàn cho s n phẩm và tiện d ng đư góp phần tăng doanh số đáng kể cho
Vinamilk trong th i gian vừa qua.
Chínhăsáchăđaănhƣnăhi u,ăđaăd ngăhóaădòngăs n phẩm
Danh m c s n phẩm c a Vinamilk bao gồm: s n phẩm ch lực là sữa n ớc và
sữa bột; s n phẩm có giá trị cộng thêm nh sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát.
Công ty s n xu t nhiều ch ng lo i s n phẩm, đư đáp ứng tốt nhu cầu sử d ng đa d ng c a ng
i tiêu dùng, bên c nh đó thì cũng t o điều kiện để phân tán r i ro.
Các dòng s n phẩm c a Vinamilk: TH: Nhóm 02 17 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn 
Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu.
Sữa đặc là dòng s n phẩm chiếm tỷ trọng cao nh t trong cơ c u doanh thu trong
n ớc c a Vinamilk. Năm 2007, dòng s n phẩm này đ t tỷ lệ tăng tr ng 38% và chiếm
79% thị phần. Múc tăng bình quân giai đo n 2004-2007 là 22,7%.
Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu.
Năm 2007, Sữa t ơi đ t mức tăng tr ng 18%, chiếm kho ng 26% tổng doanh thu
c a công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với t t c các dòng s n
phẩm khác. Sữa t ơi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng s n phẩm có tính đa
d ng cao với nhiều nhưn hiệu. Tuy nhiên, Vinamilk đư nh
ng l i vị trí dẫn đầu trên
phân khúc thị tr ng này cho Dutch Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng
m nh hơn và chiến l ợc marketing tốt hơn. Bình quân giai đo n 2004-2007, đ t tốc độ tăng tr ng 31%. 
Sữa bột và ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu.
Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 c a Vinamilk. Vinamilk (cùng với Abbott
và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị tr ng Việt Nam về doanh sô sữa
bột, trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần. Doanh thu c a sữa bột ph thuộc nhiều vào xu t khẩu. 
Sữa chua: chiếm 10% doanh thu.
Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ăn chiếm 96% thị phần.
Năm 2007, dòng s n phẩm này đ t mức tăng tr ng 10% so với năm 2006. Và có mức
tăng tr ng bình quân 26,2%/năm trong giai đo n 2004 – 2007. 
Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu. TH: Nhóm 02 18 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn 
Chínhăsáchăch tăl ng s n phẩm
Nguyên liệu sữa luôn là v n đề đ ợc các công ty sữa đặc biệt l u tâm vì
nguyên liệu hiện nay ch yếu là ngo i nhập giá c r t cao và bị động trong khâu
cung ứng. Một số chiến l ợc đư đ ợc đ a ra và cho là khá thành công là kiểm
soát ch t l ợng sữa t ơi nh kỦ l i hợp đồng với các điều kho n bắt buộc, tuyệt
đối không nhận sữa từ ng i vắt sữa thuê... Ngoài ra, công ty còn kết hợp với các
Công ty liên doanh xây dựng trung tâm hu n luyện kỹ thuật nuôi bò sữa t i các
tỉnh để ch động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, b o
đ m s n xu t ổn định, lâu dài, lưnh đ oVinamilk đư có ch tr ơng phát triển
nguồn nguyên liệu nội địa, gi m dần nguyên liệu nhập khẩu. Nh đó đư gi i quyết
đ ợc cớ b n v n đề nguyên liệu sữa. 
Chínhăsáchăđ i m i,ănơngăcaoăcôngăngh s n xu t s n phẩm
Vinamilk đư không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác qu n lỦ và ch t l ợng s n phẩm.
Năm 1999, Vinamilk đư áp d ng thành công Hệ thống qu n lỦ ch t l ợng
theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp d ng Hệ thống qu n lỦ ch t
l ợng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000. Việc này đa xua tan phần nào kho ng
cách ch t l ợng so vơi sữa ngo i nhập và làm tăng lòng tin, uy tín c a công ty
trên thị tr ng c nh tranh. Hiện Vinamilk có trên 250 ch ng lo i s n phẩm,
các s n phẩm đều đ t ch t l ợng cao, đ ợc các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa
đặc có đ ng, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac c a Vinamilk đư đ ợc xu t
khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều n ớc châu Á.
Một trong các chiến dịch nâng cao ch t l ợng s n phẩm đ ợc cho là có tầm nh h
ng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh d ỡng Quốc gia.
Theo đó ch t l ợng s n phẩm Vinamilk sẽ đ ợc đ m b o bằng uy tín Viện
Dinh d ỡng Quốc gia. Việc này sẽ t o ra đ ợc lòng tin đối với ng i sử d ng
khiến việc tiêu th hàng hóa tr lên nhanh hơn. 
Chínhăsáchănghiênăc u,ăphátătri n s n phẩm m i  Sữa gi m cân: Nhu cầu ng
i tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc c a ng
i đ a ra chiến l ợc marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi
đó. Hiện công ty vinamilk đư đ a ra một số s n phẩm mới r t hiệu qu . Trong đó TH: Nhóm 02 19 Môn: Qu n trị Marketing
GVHD: Th.S Nguyễn Văn Nhơn
ph i kể đến 3 s n phẩm Sữa gi m cân Hiện nay trẻ em béo phì Viêt Nam đang
tăng cao điều nay đư t o động lực cholà sữa gi m cân, bia, café moment. Vinamilk đ a ra thị tr
ng sữa gi m cân và ngay lập tức nhận đ ợc sự ng hộ c a ng i tiêu dùng. Sữa gi m cân giúp ng
i thừa cân, béo phì kiểm soát cân nặng thông qua chế độ
ăn kiêng, gi m ng ỡng no và hoàn toàn duy trì dinh d ỡng cho sinh ho t hàng ngày. 
Bia Zorok: Ngoài ra, nhận th y s n l ợng bia s n xu t và tiêu th ngày
càng tăng trong vài năm qua. Vinamilk đư ngay lập tức nh y vào thì tr ng sôi
động này bằng việc liên doanh với SAB Miller (công ty s n xu t bia lớn thứ nhì
thế giới về s n l ợng bia) để s n xu t bia Zorok với tổng vốn đầu t 27 triệu
USD. Bia Zorok đ ợc đ a ra thị tr
ng vào đầu năm 2007 và đư nhanh chóng
thu hút sự chú Ủ c a khách hàng. 
Café moment: Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công việc
cũng theo đó tăng nên. Điều này đòi hỏi mọi ng i ph i luôn tỉnh táo trong công
việc, gi i pháp lựa chọn nhiều nh t đ ợc lựa chọn là uống café. Vì thế thị tr ng
café đư nóng lên trông th y. Ngay sau đó, năm 2005 vinamilk đư có mặt trên thị
tr ng với s n phẩm café moment. Do mới tham gia thị tr ng l i bị c nh tranh
gay gắt lên vinamilk không gây đ ợc tiếng vang lớn. Tuy nhiên, không chịu
khu t ph c và với lợi thế chi cho marketing r t cao (lên đến 2 triệu
USD) Vinamilk đư đ a ra hàng lo t chiến l ợc để chiếm lĩnh thị tr ng.
Vinamilk đang đặt kỳ vọng lớn cho sự tr l i c acafé moment, h ớng tới m c
tiêu tr thành nhưn hiệu café hòa tan và café rang xay hàng đầu Việt Nam.Theo
đó, café moment sẽ chiếm kho ng 5% thị phần vào 2008, 15 % thị phần vào 2009
và 30% thị phần vào 2010 t i thị tr ng Việt Nam.
2.3.3. Phơnătíchăgiá
Giá là giá trị mà khách hàng sẵn sàng tr để đ ợc thỏa mưn nhu cầu. Giá đ ợc coi
là yếu tố c nh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng c a mọi doanh nghiệp. Vì
vậy, việc đ a ra chính sách giá phù hợp có Ủ nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho
Vinamilk có chiến l ợc kinh doanh hiệu qu . TH: Nhóm 02 20