Tiểu luận Phân tích Công ty Unilever tại VN môn Tinh thần khởi nghiệp - Trường Đại học Văn Hiến.

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................2
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................2
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY...................................................................................2
1. Khái quát về công ty.....................................................................................................................
2. Quá trình hình thành và phát triển.............................................................................................
3. Ngành nghề kinh doanh...............................................................................................................
4. Cơ cấu tổ chức của Unilever........................................................................................................
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY............................................................9 1.
Phân tích công ty...................................................................................................................... 2.
Phân tích môi trường kinh doanh của công ty..................................................................... 3.
Phân tích đối thủ cạnh tranh.................................................................................................
III. PHÂN TÍCH ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG...................................................14
IV. CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ, CÁ NHÂN, TÂM LÝ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG..............................................18 1.
Yếu tố văn hóa........................................................................................................................ 2.
Yếu tố cá nhân........................................................................................................................ 3.
Yếu tố tâm lý...........................................................................................................................
V. QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA..............................................................20 1.
Nhận biết nhu cầu................................................................................................................... 2.
Tìm kiếm thông tin................................................................................................................. 3.
Đánh giá các phương án thay thế.......................................................................................... 4.
Quyết định mua...................................................................................................................... 5.
Hành vi sau mua.....................................................................................................................
VI. CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MÀ CÔNG TY ĐÃ SỬ DỤNG VÀ ĐỀ
XUẤT MARKETING MIX......................................................................................23 | P a g e 2.
Đề xuất Marketing Mix cho công ty......................................................................................
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................26 | P a g e LỜI MỞ ĐẦU
Xây dựng nên một thương hiệu tiềm năng, uy tín luôn là mục đích hướng tới của các
doanh nghiệp cũng như các nhà khởi nghiệp. Đặc biệt là với các mặt hàng tiêu dùng
bởi nhu cầu cần thiết của chúng và yêu cầu về chất lượng sản phẩm của người tiêu
dùng ngày càng cao. Hiện nay, tại Việt Nam đang có một số “ông lớn” trong ngành
hàng này như P&G, Masan, Unilever,…Một trong những doanh nghiệp có các sản
phẩm thuộc ngành tiêu dùng được ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất đến từ thương hiệu Unilever.
Unilever là một tập đoàn đa quốc gia và có tầm ảnh hưởng trên toàn thế giới, là top
50 thương hiệu lớn nhất thế giới. Có 1 điều chắc chắn là các sản phẩm tiêu dùng trong
mọi đều gia đình đều có sự hiện diện của Unilever. Những giá trị tốt đẹp mà Unilever
mang lại đã thể hiện ở hơn 190 quốc gia và hơn 20 năm tại Việt Nam.
Với mong muốn hiểu rõ và, biết thêm nhiều thông tin về Unilever nên nhóm Bún Bò
Tươi quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích thói quen và hành vi khách hàng gắn với
dòng sản phẩm dầu gội Tresemme của tập đoàn Unilever”. LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện đề tài có sự hướng dẫn tận tình
của giảng viên Trần Thanh Quân. Cho phép nhóm xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất
đến thầy, vì trong thời gian qua đã rất tâm huyết trong công việc giảng dạy, truyền đạt
những kiến thức và kinh nghiệm của học phần môn Hành Vi Khách Hàng. Những kiến
thức, giá trị sâu sắc của môn học mang lại sẽ giúp ích cho hành trang của em trong tương lai.
Xin chân thành cảm ơn thầy và chúc thầy luôn đạt được những điều mình mong muốn
trong hiện tại và cả tương lai! | P a g e
Và cuối cùng xin cảm ơn các thành viên nhóm Bún Bò Tươi đã cùng nhau chung tay
viết nên đề tài này!
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
1. Khái quát về công ty
Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng thế giới trên
lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm
chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Ra đời
năm 1930 từ sự sát nhập của 2 doanh nghiệp là Lever Brothers (công ty sản
xuất xà bông tại Anh) và Magarine Unie (doanh nghiệp sản xuất bơ thực vật tại
Hà Lan), trụ sở chính của doanh nghiệp hiện nay được đặt tại 2 nơi là Luân Đôn và Rotterdam.
Hiện nay Unilever đang kinh doanh 3 dòng sản phẩm chính :
Dòng sản phẩm dùng cho chế biến và ăn uống.
Dòng sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân.
Dòng sản phẩm giặt tẩy cho quần áo và đồ dùng trong nhà.
Với 3 dòng sản phẩm hiện nay Unilever đang sở hữu hơn 400 nhãn hiệu, tiểu
biểu và được sử dụng rộng rãi như như Lipton, Knorr, Cornetto, Omo, Lux,
Vim, Lifebouy, Dove, Close-Up, Sunsilk, Clear, Pond’s, Hazeline, Vaseline, …
Sứ mệnh và tầm nhìn của công ty Sứ mệnh
Ngay từ khi thành lập, các nhà sáng lập đã đề ra sứ mệnh của Unilever là “To
add vitality to life” (Tiếp thêm sinh khí cho cuộc sống). Kể từ đó, Unilever
luôn luôn tuân thủ sứ mệnh này với mong muốn mang đến một cuộc sống tốt
hơn cho mọi người thông qua sản phẩm của họ. Cho đến ngày nay, sứ mệnh đó
ngày càng được thể hiện rõ hơn qua từng sản phẩm của Unilever khi sản phẩm
của tập đoàn này đều hướng tới một mục đích chung là mang lại sức khỏe, sự
thoải mái và vẻ đẹp cho con người. Tầm nhìn
Tuy có sự khác biệt ở mỗi quốc gia nhưng tầm nhìn của Unilever vẫn được xây
dựng dựa trên tầm nhìn chung của Unilever toàn cầu. Đó là làm cho cuộc sống | P a g e
phát triển bền vững và các hoạt động xã hội giúp giảm thiểu tác hại tới môi
trường. Tập đoàn Unilever tin rằng nếu làm được những việc có ích sẽ giúp
doanh nghiệp trở nên tốt đẹp hơn và phát triển vững mạnh trong tương lai, có
khả năng phục vụ được xã hội.
2. Quá trình hình thành và phát triển
1885 – 1899: Các công ty hợp lực để chuẩn bị cho kế hoạch ở TK 20
1990 – 1909: Trọng tâm mới, tập trung vào nguyên liệu thô
1910 – 1919: Một thập niên thay đổi, thành lập các hiệp hội thương mại để bảo vệ lợi ích chung
1920 – 1929: Công ty Unilever chính thức ra đời
1930 – 1039: Vượt qua khó khăn và đa dạng hóa
1940 – 1949: Tập trung vào nhu cầu địa phương
1950 – 1959: Sự bùng nổ kinh doanh
1960 – 1969: Phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường mới và mua lại sản phẩm
1970 – 1979: Giải quyết vấn nạn kinh tế và lạm phát
1980 – 1989: Đạt được thành tích là một trong những công ty lớn nhất thế giới,
tập trung đầu tư vào sản phẩm và thương hiệu cốt lõi
1990 – 1999: Doanh nghiệp mở rộng sang Trung Âu và Đông Âu
2000 – hiện tại: Lập ra con đường mới
Tập đoàn Unilever Việt Nam
Với doanh thu trên hàng triệu đô cho mỗi nhãn hiệu đã và đang chứng tỏ
Unilever là một trong những công ty thành công nhất thế giới trong lĩnh vực
kinh doanh chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng. Là một công ty đa quốc
gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh
thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.
Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến
lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba
công ty riêng biệt : Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S
tại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ
Chí Minh. Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này,
điều này được thể hiện trong bảng sau: | P a g e Tổng Phần vốn Lĩnh Công ty vốn đầu góp của Địa vực tư (triệu Uniliver điểm hoạt USD) động LD Hà Chăm Lever 56 66,66% Nội, sóc cá VN TP. nhân, HCM gia đình LD Chăm Elida 17,5 100% HCM sóc răng P/S miệng Unilever Thực Best 37,1 100% HCM phẩm, Food kem và đồ uống
Nguồn: Phòng Marketing, Công ty Unilever Việt Nam
Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức và khu
công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên
toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán
lẻ. Ngoài ra công ty còn hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa trong các
hoạt động sản xuất gia công, cung ứng nguyên vật liệu sản xuất và bao bì thành phẩm.
Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever
như Omo, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop,
Lipton, Knorr.. cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S
đã được giới thiệu rộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp
lý phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng
này đã nhanh chóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị | P a g e
trường Việt Nam và cùng với nó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu
được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam.
Nguồn: VTC News
Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp
vào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty
đóng góp khoảng 2 triệu đôla vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam
và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chính phủ nước ta vì
“đã có thành tích trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo,
giáo dục sức khỏe cộng đồng.”
3. Ngành nghề kinh doanh
Sản xuất các sản phẩm thực phẩm, đồ gia dụng, sản phẩm chăm sóc cá nhân
như mỹ phẩm, hoá chất giặt tẩy, kem đánh răng, thực phẩm,…hàng đầu trên thế giới. | P a g e Nguồn: Horeco
4. Cơ cấu tổ chức của Unilever
Cơ cấu tổ chức của Unilever đề cập đến cách thức mà công ty bố trí nhân sự,
công việc nhằm đáp ứng mục tiêu chung. Do đó, cơ cấu tổ chức này là sự kết
nối giữa các bộ phận, phòng ban chuyên môn với ban lãnh đạo.
Trong cơ cấu tổ chức của Unilever, Giám đốc sẽ lập kế hoạch chiến lược, giao
nhiệm vụ xuống các cấp dưới. Khi có vấn đề phát sinh, Giám đốc là người
nhận thông tin, dữ liệu từ cấp dưới để tiến hành nghiên cứu tìm ra phương án
giải quyết. Tuy rằng có sự bàn bạc, thương lượng giữa các bên liên quan song
quyền quyết định cao nhất vẫn thuộc về ban lãnh đạo.
Mỗi đơn vị chức năng sẽ có nhiệm vụ cùng quyền hạn riêng. Họ thường hoạt
động độc lập nhưng duy trì mối quan hệ hợp tác, phối hợp hoàn thành mục tiêu
chung. Từ đó nâng cao hiệu suất, doanh số cho công ty.
Sau đây là sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức của Unilever: | P a g e
Các chức năng cơ bản theo cơ cấu tổ chức của Unilever là:
Phòng tổ chức hành chính: Phụ trách quản trị nhân sự và nghiệp vụ hành chính.
Phòng kế toán – tài chính: Phụ trách quản lý toàn bộ vấn đề về vốn, tài sản
của công ty. Tổ chức thống kê, giám sát, cảnh báo tình hình kinh tế, tài
chính theo từng giai đoạn giúp ban lãnh đạo nắm được bức tranh kinh doanh tổng quan.
Phòng kinh doanh: Phụ trách nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh
doanh, quản lý kênh phân phối của công ty.
Phòng dịch vụ: Phụ trách giao hàng, tiếp nhận phản hồi, xử lý khiếu nại và chăm sóc khách hàng.
Nhà máy sản xuất: Đảm nhận nhiệm vụ sản xuất, đảm bảo chất lượng sản
phẩm đầu ra theo nhu cầu của thị trường.
Với cơ chế hoạt động trên, Unilever đảm bảo tính tập trung chuyên môn cho
từng phòng ban, khuyến khích khả năng độc lập sáng tạo của nhân viên. Đồng
thời, giữa các bên vẫn có sự liên kết chặt chẽ theo quy trình làm việc giúp quá
trình sản xuất kinh doanh hiệu quả.
Các kênh thuộc hệ thống Unilever | P a g e
Hệ thống phân phối Unilever kênh phân phối truyền thống
Hệ thống phân phối Unilever trải dài khắp toàn quốc, bởi hệ thống nhà phân
phối Unilever, với việc xây dựng các nhà phân phối Unilever tại các tỉnh thành,
và có đội ngũ nhân sự nhân viên bán hàng làm việc tại các nhà phân phối này,
tiếp cận, chăm sóc các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini trên toàn quốc.
Sản phẩm của Unilever có lẽ bất kể gia đình nào trên đất nước Việt Nam cũng
có mặt, ở nhà bếp, ở nhà tắm, ở phòng ngủ với các thương hiệu lớn như: Omo, Clear, Dove...
Unilever với chiến lược marketing rầm rộ quảng cáo trên truyền hình nhằm đẩy
mạnh thương hiệu sản phẩm cũng như thương hiệu Unilever rộng rãi tới người tiêu dùng.
Nhưng đối với người kinh doanh, khi có nhu cầu tìm kiếm thông tin các nhà
cung cấp, phân phối Unilever trên toàn quốc thì có thể lại không dễ dàng, nhất
là đối với những người mở mới có nhu cầu tìm kiếm nguồn hàng tạp hóa.
Hệ thống phân phối Unilever kênh MT - Kênh siêu thị
Kênh MT là kênh cung cấp hàng hoá cho các mô hình kinh doanh hiện đại, tập
trung là những mô hình siêu thị lớn, hoặc là chuỗi.
Đây là kênh xu hướng, với cách phân phối cũng như chính sách khác rất nhiều
so với kênh phân phối Unilever truyền thống.
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY 1. Phân tích công ty
Sản phẩm chăm sóc nhà cửa (Home Care): Cung cấp sản phẩm giặt
tẩy về vệ sinh đồ dùng trong gia đình. - Omo, Viso: Xà phòng giặt
- Comfor: Nước xả quần áo
- Sunlight, Cif: Nước rửa chén, nước lau sàn, các sản phẩm tẩy rửa
- Vim: Nước tẩy rửa nhà vệ sinh
Sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân (Personal Care): Cung cấp sản
phẩm về chăm sóc da, tóc, môi, răng miệng,..
- Lux, Vaseline, Hazeline: Sữa tắm, xà phòng tắm, sữa rửa mặt. | P a g e
- Dove, Sunsilk, Clear, Treseme: Dầu gội, dầu xả, ủ tóc. - Lifebuoy: Xà phòng tắm.
- Closeup, P/S: Kem đánh răng.
- AXE: Nước hoa, keo/sáp vuốt tóc cho nam.
- Rexona: Sản phẩm khử mùi.
- Pond’s: Sản phẩm chăm sóc da.
Sản phẩm đồ ăn và thức uống (Food and Drink): Cung cấp sản
phẩm bổ sung năng lượng.
- Wall’s Ice Cream: Sản phẩm tử sữa. - Knorr: Gia vị nêm nếm.
- Lipton: Nước giải khát, trà túi lọc.
Sản phẩm thế mạnh của Unilever tại Việt Nam:
-Omo: Bột giặt, nước giặt, nuớc xả được bán chạy nhất tại Việt Nam.
-P/S, Closeup: Hai nhãn hàng kem đánh răng được đại đa số người Việt sử dụng.
-Clear: Nhãn hàng dầu gội chiếm 31% thị trường dầu gội nam và
22% dầu gội nữ (Tổng quan từ Q&Me).
-Knorr: Nhãn hàng hạt nêm thế mạnh của Unilever khi trong gian
bếp của các gia đình Việt hầu như đều có sự hiện diện của Knorr.
2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
 Môi trường vĩ mô
Môi truờng chính trị:
Đây là yếu tố có tầm ảnh huởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên
một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, pháp luật có thể uy hiếp đến khả năng
tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Unilever đặt ra các tiêu
chuẩn về cách giải quyết các vấn đều chính trị và họ có cách xử lý
những vấn đề chính trị mang tính chiến thuật. Việt Nam là quốc gia là
một nền kinh tế có độ mở lớn, Unilever nhận thấy Việt Nam là một
quốc gia có độ ổn định chính trị cao, người dân có nhận thức, quan
điểm tích cực về đầu tư trực tiếp nước ngoài cho nên việc xây dựng và | P a g e
hình thành chiến lược kinh doanh lâu dài tại Việt Nam là hoàn toàn hợp lý.
Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát
triển của thị trường. Vì vậy, yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu
dùng, sức mua và hoạt động Marketing của các doanh nghiệp nói
chung và Unilever nói riêng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam
liên tục tăng trong những năm gần đây song chưa được bền vững và
nên kinh tế còn khá nhạy cảm. Kinh tế phát triển nên đời sống của đaị
bộ phận dân số cũng được nâng cao đáng kể. Nếu đầu những năm 90,
Unilever đặt chân vào Việt Nam và đặt trọng tâm vào phát triển phân
khúc thị trường bình dân thì hiện nay công ty đã phát triển những dòng
sản phẩm cao cấp hơn song song với việc duy trì ảnh hưởng chi phối
tại phân khúc thị trường hiện có.
Môi trường xã hội:
Unilever đã tiếp tục duy trì đà phát triển trong môi trường văn hoá xã
hội phù hợp với động lực phát triển bền vững của mình. Nguòi tiêu
dùng Việt Nam khá tin vào quảng cáo và tâm lý chung của khách hàng
rất thích các chương trình khuyến mãi, nên đây là yếu tố giúp Unilever
khai thác tốt được thì trường này.
Môi trường công nghệ:
Ngày càng có nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là giơí trẻ sử dụng các
phương tiện truyền thông. Các trang web, các sàn thuơng mại điện tử
là phương thức liên lạc chủ yếu của người tiêu dùng với các doanh
nghiệp, đặc biệt là Unilever. Mạng xã hội còn giúp người tiêu dùng
xem phản hồi lẫn nhau về sản phẩm, nên Unileverr cần khai thác tốt
Internet cũng như công nghệ di động để có thể tiếp cận tới những
khách hàng này khi họ đóng vai trò không nhỏ trong quá trình kinh
doanh và phát triển của công ty. Việt Nam cũng là một quốc gia có tốc
độ số hoá nhanh trong khu vực, những bạn trẻ thuộc thế hệ GenZ ngày
càng được tiếp xúc với công nghệ sớm hơn, đó chính là đòn bẩy để
Unilever có thể đánh mạnh vào thị trường này và quảng bá sản phẩm | P a g e
của họ tốt hơn, thành công hơn. Trong thời đại công nghệ, công ty nào
làm chủ được công nghệ thì phần thắng chắc chắn sẽ thuộc về họ.
Môi trường vi mô: Người cung ứng:
Unilever đã công bố Tập đoàn Hoá chất Việt Nam – Vinachem trở thành nhà
cung cấp nguyên vật liệu chiến lược và là một phần của chuỗi cung ứng toàn
cầu của công ty theo thoả thuận ghi nhớ mà cả hai bên đã ký kết vào ngày
21-9 tại Thủ đô Hà Nội.
Nguồn: Báo Xây dựng
Theo thoả thuận, Unilever sẽ cùng hợp tác với Vinachem phát triển nguồn
nguyên liệu ngay tại thị trường Việt Nam nhằm giảm sự phụ thuộc vào
nguồn nguyên liệu nhập khẩu và tăng xuât khẩu cũng như giúp cải thiện giá
thành và nâng cao năng lực cạnh tranh của các bên. Hiện nay, Unilever đang
mua một số nguyên liệu chính từ Vinachem và các công ty thành viên của
Tập đoàn cho các hoạt động sản xuất tại Việt Nam. Tuy nhiên, Unilever vẫn
nhận một số nguyên liệu khác với giá trị uớc tính trên 100 triệu USD mỗi
năm nên Vinachem sẽ cùng Unilever hợp tác để sản xuất những loại nguyên
liệu cần thiết cho sản phẩm của Unilever này.
Ngoài ra, Unilever sẽ giúp Vinachem bán các nguyên liệu chính cho các
công ty con khác thuộc tập đoàn Unilever ở khu vực Đông Nam Á, châu Á | P a g e
và toàn cầu dựa trên giá cung ứng cạnh tranh, nhu cầu sử dụng thực tế và
chất lượng. Hai bên hi vọng giá trị sản lượng nguyên liệu tiêu thụ trong nước
và xuất khẩu của dự án hợp tác này sẽ đạt 200 – 250 triệu USD/năm.
3. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Để có một chiến lược Marketing hiệu quả, công ty phải có những nghiên
cứu về thị trường, những phân khúc khách hàng tièm năng và đặc biệt là
đối thủ cạnh tranh của mình. Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một
công ty là những công ty tìm cách thoả mãn cùng một phân khúc khách
hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương
tự của công ty mình. Unilever cần thu thập thông tin về những chiến lược
mục tiêu, các mặt mạnh – yếu và cách phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh. Ở thị trường Việt Nam chúng ta có thể có thể kể đến một số đối
thủ cạnh tranh lớn và mạnh nhất với Unilever: P&G:
The Product & Gamble Company (P&G) là một tập đoàn hàng tiêu dùng
đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại Cincinnati, Ohio. Được thành lập
vào năm 1837 bởi William Procter và James Gamble. Tập đoàn chuyên
về các sản phẩm chăm sóc cá nhân và chăm sóc nhà cửa, trước khi bán
hai thuơng hiệu Prigles và Kellogg’s thì tập đoàn còn đặt chân trong lĩnh
vực đồ ăn nhẹ và đồ uống. Năm 2014, P&G đạt doanh thu 83,1 tỷ USD.
Ngày 1/8/2014, P&G tuyên bố sắp xếp hợp lý công ty, loại bỏ và bán bớt
khoảng 100 thuơng hiệu khỏi danh mục sản phẩm của mình để tập trung
vào 65 thương hiệu chủ chốt còn lại – những thương hiệu tạo ra 95% lợi
nhuận cho tập đoàn. Ông A.G. Lafley huớng P&G trong tương lai sẽ là
“Một tập đoàn đơn giản hơn, ít phức tạp hơn với các thương hiệu hàng
đầu dễ quản lý và vận hành hơn”.
Trong năm 2018, P&G báo cáo thu nhập 9750 tỷ USD tăng 2,7% so với
chu kỳ tài chính trước đó. Cổ phiếu của tập đoàn được giao dịch ở mức
hơn 86 USD/cổ phiếu vào năm 2017 và vốn hoá thị trường được định giá
hơn 221.5 tỷ USD và P&G đứng thứ 42 trong Fortune Global 500 –
Danh sách các tập đoàn lớn nhất Hoa Kỳ theo tổng doanh thu vào năm 2018. | P a g e Masan Consumer:
Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan được thành lập năm 2004 có trụ sở
tại Thành phố Hồ Chí Minh và hoạt động như một công ty con của Công ty
TNHH Masan Consumer Holdings (MCH). Là công ty chiếm vị trí thứ 7
trong Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam vào năm 2016 và vị trí thứ 2
trong ngành hàng tiêu dùng, chỉ xếp sau Unilever. Masan sản xuất và phân
phối một loạt các sản phẩm thực phẩm và nước giải khát bao gồm nước
tương, nước mắm, tương ớt , mì ăn liền, cà phê hoà tan,…với các thương
hiệu nổi tiếng như Chinsu, Ponnie, Omachi, Wakeup.
Năm 2011, Masan đã phát hành riêng lẻ 10% cổ phần trị giá 159 triệu USD
cho quỹ đầu tư Kohlberg Kravis Roberts & Co của Mỹ và được định giá ở
mức 1.6 tỷ USD. Năm 2016, Masan đạt doanh thu 43298 tỷ đồng với lãi
thực khoảng 2791 tỷ đồng và tổng tài sản ước tính tới quý 4 năm 2016 đạt 73039 tỷ đồng. Nestlé:
Nestlé S.A là một tập đoàn chế biến thực phẩm và đồ uống đa quốc gia của
Thuỵ Sĩ có trụ sở chính tại Vevey, Vaud, Thuỵ Sĩ. Đây là tập đoàn thực
phẩm lớn nhất trên thế giới, được đo lường bằng doanh thu. Năm 2017, tập
đoàn xếp thứ 64 trong danh sách Fortune Global 500 và thứ 33 trong ấn bản
của Forrbes Global 2000 – Danh sách các công ty đại chúng lớn nhất.
Các sản phẩm của Nestlé bao gồm thực phẩm dành cho trẻ em, thực phẩm y
tế, nước đóng chai, ngũ cốc, cà phê, trà và bánh kẹo,…
29 thuơng hiệu của Nestlé có doanh thu hàng năm trên 1 tỷ Franc Thuỵ Sĩ
(Khoảng 1.1 tỷ USD) bao gồm Nespresso, Nescafé, Kit Kat, Smarties,
Nesquik, Stouffer’s, Vittel và Maggi. Nestlé có tới 447 nhà máy, hoạt động
tại 189 quốc gia và sử dụng hơn 339 ngàn nhân lực. Và Nestlé là một trong
những cổ đông chính của L’Oreal – Hãng mỹ phẩm lớn nhất thế giới.
III. PHÂN TÍCH ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
Có 5 dòng sản phẩm TRESemmé mỗi loại sản phẩm sẽ có 1 đối tượng khách hàng riêng. TRESemmé Keratin Smooth: | P a g e
Phù hợp với đối tượng khách hàng có nhu cầu giúp tóc có độ suông
mượt, phục hồi và lấy lại vẻ đẹp của tóc.
Không phù hợp với những khách hàng có nhu cầu điều trị rụng tóc
Không phù hợp với da đầu nhờn vì sẽ làm sản sinh ra gàu Nguồn: Google TRESemmé Color Revitalize:
Phù hợp với đối tượng khách hàng có nhu cầu mái tóc bóng khỏe, giảm
tránh các tác hại của hóa chất nhuộm màu.
Cung cấp độ ẩm giúp mái tóc mềm mượt đồng thời bảo vệ tóc khỏi tác
các tác nhân gây hại. Sản phẩm phù hợp với nhiều loại tóc đặc biệt là tóc nhuộm.
Sản phẩm có thể làm cho tóc khô và giá thành tương đối cao nên ko phù hợp với sinh viên. Nguồn: Google TRESemmé Climate Control: | P a g e
Đối tượng khách hàng là những người có nhu cầu tăng cường sức khỏe cho tóc
Sản phẩm dành riêng cho những cô nàng tóc xoăn, hoặc thường xuyên
tiếp xúc với các hóa chất hay các dụng cụ làm xoăn tóc.
Loại này làm cho tóc khô nên ko phù hợp với những khách hàng có nhu cầu tóc bóng mượt. Nguồn: Google
TRESemmé Platinum Strength:
Với thành phần phức hợp Renewing Complex sẽ phù hợp với khách hàng hay bị rụng tóc.
Dưỡng tóc sâu từ bên trong, đồng thời thẩm thấu sâu giúp tóc suôn mượt hơn
Tuy nhiên sản phẩm này không giúp dứt điểm được chứng rụng tóc Nguồn: Google
TRESemmé Smooth & Shine:
Phù hợp với những khách hàng có nhu cầu muốn mái tóc bóng khỏe, suôn
mượt tự nhiên mà không cần dùng tới dầu xả. | P a g e
Do chứa nhiều tinh dầu nên sẽ gây ra cảm giác bết cho người dung nên
không phù hợp với những khách hàng ghét tóc bết. Nguồn: Google
Nhân khẩu học, phong cách sống:
Đối tượng giới tính: Sản phẩm TRESemmé có thể hướng đến cả nam và
nữ. Các sản phẩm TRESemmé được thiết kế để phù hợp với cả các loại tóc của cả nam và nữ.
Đối tượng tuổi: TRESemmé có các sản phẩm phù hợp cho mọi lứa tuổi,
từ thanh thiếu niên, người trẻ tuổi đến người trưởng thành.
Đối tượng tóc: Sản phẩm TRESemmé có thể phù hợp với nhiều loại tóc,
bao gồm tóc bình thường, tóc khô, tóc dầu, tóc hư tổn hoặc tóc có da đầu nhạy cảm.
Phong cách sống: TRESemmé hướng đến những người có quan tâm đến
việc chăm sóc tóc và mong muốn có mái tóc khỏe mạnh và đẹp.
Lối sống: TRESemmé phù hợp với cả người dùng hàng ngày lẫn những
người có nhu cầu chăm sóc tóc chuyên sâu hơn, chẳng hạn như những
người thường phải tiếp xúc với hóa chất, sấy tóc thường xuyên hoặc muốn
tạo kiểu tóc phức tạp.
Quy mô gia đình: TRESemmé tự tiên không dùng hóa chất. Nên gia đình trẻ em hay người già đều có thể sử dụng a g e
Nhu cầu, động cơ, thị hiếu, tập quán và sử dụng:
Nhu cầu: Khách hàng sử dụng sản phẩm TRESemmé có nhu cầu chăm
sóc tóc và muốn có mái tóc khỏe mạnh, đẹp.
Động cơ: Một số động cơ của khách hàng để sử dụng sản phẩm TRESemmé có thể bao gồm:
+Muốn có mái tóc dày, bóng mượt và mềm mượt.
+Mong muốn giảm hiện tượng tóc gãy rụng và hư tổn.
IV. CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ, CÁ NHÂN, TÂM LÝ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG
1. Yếu tố văn hóa
Ở nhiều nước châu Á, tóc là một trong những phần rất quan trọng trên cơ thể
người. Vì vậy, chăm sóc tóc là việc không thể thiếu trong cuộc sống hằng
ngày. Và TRESemmé là sản phẩm mà Edna tạo ra với mục đích đem sản
phẩm chuẩn salon đến với phụ nữ tại nhà. Đây được quảng bá là sản phẩm
cao cấp tin dùng của các chuyên gia làm tóc và người nổi tiếng tạo được
niềm tin và sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm này.
Hiện nay, mọi người càng có xu hướng theo đuổi phong cách sống hiện đại
và thịnh vượng. Và dầu gội TRESemmé có thể được xem như một biểu
tượng của phong cách sống này. Việc sử dụng sản phẩm tạo cho người tiêu
dùng tin rằng nó giúp họ thể hiện sự thành đạt và đẳng cấp của mình.
Nhưng yếu tố văn hóa cũng có ảnh hưởng tiêu cực đến hành vi quyết định
mua dầu gội TRESemmé. Chẳng hạn như Hindu giáo, họ chỉ sử dụng mỹ
phẩm thuần thực vật. Trong khi đó, TRESemmé lại chứa các chất karetin và
protein từ động vật. Để giải quyết vấn đề này, hãng đã cho ra mắt dòng
Botanique chứa các thành phần gốc thực vật. | P a g e Nguồn: Google
Với sự cam kết sử dụng thành phần thiên nhiên và không thử nghiệm trên
động vật gây được ấn tượng với những khách hàng quan tâm đến các vấn đề
môi trường. Khi tăng được thiện cạm với khách hàng sẽ khiến họ ưu tiên lựa
chọn mua dầu gội TRESemmé. 2. Yếu tố cá nhân
Yếu tố cá nhân cũng có vai trò quan trọng trong hành vi quyết định mua dầu
gội TRESemme. Những yếu tố này bao gồm:
- Nhu cầu và mong muốn cá nhân: Mỗi người có nhu cầu và mong muốn
riêng khi mua dầu gội. Có thể là muốn có mái tóc mềm mượt, phục hồi tóc hư
tổn, điều trị gàu, việc sử dụng TRESemme có thể phù hợp với những nhu cầu và mong muốn này.
- Loại tóc: TRESemmé cung cấp nhiều loại dầu gội dành riêng cho các loại
tóc khác nhau, như tóc khô, tóc hư tổn, tóc thưa, tóc thẳng/tròn, tóc xoăn.
Người mua sẽ xem xét xem liệu sản phẩm có phù hợp với loại tóc của mình hay không.
- Tình trạng tóc: Nếu đang gặp vấn đề như tóc gãy rụng, tóc khô xơ, hay tóc
mất đi sự sống, bạn có thể quan tâm đến các sản phẩm TRESemmé được thiết
kế để điều trị và khắc phục các vấn đề này.
- Giá trị sản phẩm: Các người tiêu dùng sẽ đánh giá giá trị mà dầu gội
TRÉSemme mang lại cho họ. Nếu họ cho rằng đây là một sản phẩm chất
lượng và có hiệu quả, và giá trị của nó xứng đáng với mức giá, thì họ có thể
sẵn lòng quyết định mua sản phẩm. | P a g e