Tổng hợp 12 câu hỏi ôn tập môn hành vi khách hàng | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

Tổng hợp 12 câu hỏi ôn tập môn hành vi khách hàng | Đại học Kinh Tế Quốc Dân. Tài liệu gồm 35 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!

12 CÂU HI ÔN TP MÔN HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Câu 1: Trình bày nhng yếu t ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng và
nhng phn ng ca h khi tiếp cn vi sn phm dưới tác động ca yếu t này
Tr li
Các yếu tố ảnh ởng đến hành vi của người tiêu dùng:
Người mua - Người tiêu dùng sống trong mt hội, cho nên nh vi của họ chịu
ảnh hưởng của rất nhiều các yếu tố trong xã hi. Đó là:
1. Những yếu tố bên ngoài:
a) Các yếu tthuộc về văn hoá- hội, bao gồm : Văn hoá, Nhánh văn h, Địa v
hội.
Văn h một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống các chuẩn mực
hành vi được hình thành, phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ. Văn hóa được hấp
thụ ngay trong cuộc sống gia đình, sau đó trong trường học và trong xã hội.
Văn h nguyên nhân bản, đầu tn dẫn dắt nh vi của con người nói chung
hành vi tiêu dùng nói riêng. Đó chính văn hoá tiêu dùng. Cách ăn mặc, tiêu
dùng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng... đều
chịu sự chi phối mạnh mẽ của văn hóa. Nhng con người có nn n h khác nhau
thì sẽ hành vi tiêu ng khác nhau. dụ, người miền Bắc ăn uống, sử dụng xe
cộ, ncửa, quần áo khác người miền Nam. Phong cách tiêu dùng của nời châu
Âu sự khác biệt lớn so vi người châu Á. Do vy, đthành công các nxuất
khẩu Việt Nam phải tìm hiều kỹ văna tiêu dùng của các nưc nhập khẩu.
Nhánh văn h một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền n hoá. Nhóm
tôn giáo là một loại nhánh văn hoá. Các nhánh văn h khác nhau các lối sống
riêng, hành vi tiêu dùng riêng. Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ n ra
đường đu phải bịt mạng và mc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác
nhau sẽ tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau.
b) Giai tầng hi: Trong xã hội nào ng tồn tại c giai tầng hội khác nhau
(các đẳng cấp xã hi).
Giai tầng hội những nhóm người ơng đi ổn định trong hội được xắp
xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, được đặc trưng bởi c quan điểm giá trị, li ích và
hành vi đạo đức chung trong mỗi giai tầng.
Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hành vi tiêu dùng trong các giai tầng, đặc
biệt là đối với các hàng hoá có tính dễ phô trương n quần áo, gy dép, xe cộ, nhà
cửa, hoạt động vui chơi, giả trí... Hiểu rõ hành vi tiêu dùng của các giai tầng, doanh
nghiệp sẽ có cơ s để thực hiện phương châm "Bán nhng thứ mà khách hàng cần".
c)Các yếu tố mang tính chất xã hội : Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
Nhóm tham khảo là nhóm ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ,
hành vi của con người.
Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia
đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp.
Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tchức tôn giáo, Hiệp
hội nnh nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ.
Nhóm ngưỡng m nhóm nhân mong muốn gia nhập, trở thành viên
(các ngôi sao...)
Nhóm tẩy chay nhóm mà nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do vy,
các cá nhân không tiêung như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay.
Những hàng hoá xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng thì cá nhân chịu ảnh hưởng mạnh
bởi nhóm. Hàng hoá thiết yếu dùng riêng tư thì mức độ ảnh ng của nhóm thấp.
Những "ngôi sao" bóng đá, ca nhạc¼ thường đưc chọn để quảng cáo sản phẩm.
Những người ngưỡng m họ muốn tiêu dùng như họ.
Gia đình có nh hưng mạnh đến hành vi mua của nhân, đặc biệt trong điều
kiệnViệt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình. Tuỳ từng loại
hàng h mà mức độ ảnh hưởng cuả vvà chồng khác nhau. Mua xe máy thường
do chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định. khi cả hai đều
tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào
ai để thuyết phục.
Vai trò địa vị xã hội: Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hoá, dịch
vụ phản ánh vai trò địa vị của họ trong xã hội. Quảng cáo: "Xe hàng đầu cho những
người đứng đầu!" nhằm o những người tiêu dùng có địa vị cao trong xã hội.
2. Các yếu tố mang tính chất nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia
đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính.
Tui tác giai đoạn trong đời sng gia đình: Nhu cầu vcác loại hàng h,
dịch v cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác và giai
đoạn trong đời sống gia đình của họ
Ngh nghiệp ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của khách hàng. Ngoài các
hàng hliên quan trực tiếp đến hoạt động nghề nghiệp, khách hàng vi nghề
nghiệp khác nhau cũng tiêu dùng khác nhau. Do vy, nhà tiếp th cần tìm hiểu hành
vi tiêu ng của khách hàng với c nghề nghiệp khác nhau như: Công nhân, nông
dân, công chức, tthức, gii nghệ sĩ, nhà quản lý kinh doanh, nhà chính trị...
Tình trạng kinh tế điều kiện tiên quyết đ người tiêu dùng có thể mua được
hàng h, dịch v. Khi nn sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho tiêu dùng
các hàng xa xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm xuống.
Nói chung, vào thời kỳ kinh tế đất nưc phồn thịnh, tăng trưởng thì nời ta tiêu
dùng nhiều hơn và ngược lại.
Phong cách sống phác ho mt cách nét về chân dung cu một con
người. Hành vi tiêu ng của con người thể hiện rệt lối sống của anh ta. Tất
nhn, lối sống của mỗi con người bchi phối bởi các yếu tố chung như nhánh văn
hoá, nghề nghiệp, nhóm hội, tình trạng kinh tế và hoàn cảnh gia đình. Nhưng lối
sống của mỗi nời mang sắc thái riêng. Mặc lối sống một đặc trưng không
được lượng hoá, nhưng c nhà tiếp thị dùng nó để đnh vsản phẩm. Các nhà sản
xuất bia cho ra đời các loại bia cho các lối sống khác nhau như: bia nồng đ cồn
cao với quảng o: "Bia thượng hạng dành cho nam giới"; bia nhẹ vi thông điệp:
"Bia cho hai chúng tôi" hay "Bia cho chàng và nàng". n xe máy thì được qung
cáo:" Xe cho những nời ưa cảm giác mạnh".
nh là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người dẫn đến các hành vi ứng
xử mang tính ổn định và nhất quán đối vi môi trường xung quanh. thể nêu ra
một số các cá tính tờng gặp như: nh cẩn thận; nh tự tin; nh bảo thủ; tính hiếu
thắng; tính năng động...Cá tính sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách
hàng. Những người cẩn thận, những người bảo th thường không đi tiên phong
trong việc sử dụng sản phẩm mới. Ngược lại, những người năng động, sáng tạo
sẵn sàng chịu mạo hiểm khi mua sản phẩm mới. tính cũng một căn cứ để
cho doanh nghiệp định vsản phm. Nghiên cứu cá tính khách hàng ng ích
cho đội ngũ tiếp thị.
3.Các yếu tố mang tính chất m : Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và
thái độ.
Động động lực mạnh mthôi thúc con người hành động để thoả mãn một
nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay cả hai. Khi nhu cầu trở n cấp thiết thì nó thúc
dục con nời hành động để đáp ứng nhu cầu. Như vy, sở hình thành động
là các nhu cầu ở mức cao.
Nhu cầu ca con nời rất đa dạng. nhu cầu chđộng, nhu cầu bị đng.
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đúng nhu cầu của khách hàng để thúc đẩy nhu cầu
đó thành động cơ mua hàng.
Tri giác hay nhận thức một qtrình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ
chức và giải thích c thông tin nhận đưc để tạo ra một bức tranh vthế giới xung
quanh.
Con người có thể nhận thức khác nhau vcùng một tình hung do sự tri giác
chọn lọc, bóp méo và ghi nhthông tin tiếp nhn được chọn lọc. Do vậy thể
hai người cùng mt động nhưng nh động khác nhau trong cùng một tình
huống.
Các đặc tính trên của tri giác đòi hỏi các nhà tiếp thị phải nlực lớn để mang
thông tin quảng cáo đến cho khách hàng tiếp nhận.
Lĩnh hội hay hiểu biết những biến đổi nhất đnh diễn ra trong hành vi của con
người dưới ảnh ởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ. Con người được kinh
nghiệm, hiểu biết do sự từng trải và khả năng học hỏi. Người lớn từng trải có
kinh nghiệm n, mua bán thạo hơn. Người từng trải vlĩnh vực nào thì kinh
nghiệm mua bán trong lĩnh vực đó.
Niềm tin thái độ: Qua thực tiễn và sự hiểu biết con người ta đưc niềm tin
thái đ, điều này lại ảnh ởng đến hành vi mua của họ. Doanh nghiệp phải
chiếm được lòng tin của khách hàng v c nhãn ng của mình. Muốn chỗ
đứng vững chắc trên thị trường nội địa và vươn ra thị trường thế giới, hàng Việt
Nam phải chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước và thế giới.
Phn ng ca NTD
1. Thuc cm giác: bc l ra ngoài khi NTD nhìn, nghe, nghĩ về sn phm, khi
s dng sn phm. Hoc là nhng cm xúc phát sinh khi tiếp cn vi phương
thc tiếp th ca doanh nghip. VD: ung Coca Cola thì thy sng khoái,
mang giày của Adidas thì êm chân…
2. Thuc tri giác: th hiện qua suy nghĩ, lý trí, hiu biết đánh giá v sn phm,
dch v và được bc l ra ngoài bng niềm tin , thái độ, ý định, quyết định
v sn phm, dch v. Nhng phn ng nàyth xy ra vi 1 đc tính
riêng, 1 nhãn hiệu…VD : Xe honda thì bền, ít hao xăng; điện thoi Samsung
thì mẫu mã đẹp; …
3. Thuộc hành đng: các quyết định mua sm nhng quyết đnh liên quan
đến tiêu dùng sn phẩm như mua, sử dng , thay thế…VD: Mua mẫu SS
Galaxy S5 mi ra mt, thay thế bt git Tide bng Omo, ung C2 thay Ko
độ,….
Câu 2: Vai trò ca nghiên cứu người tiêu dùng trong trin khai chiến lược
Marketing?
Tr li
Khi nghiên cu hành vi người tiêu ng, các doanh nghip dn dn khám phá ra
nhng vấn đ sau đây:
_ Người tiêu dùng nhng cá nhân rt phc tp, ngoài nhu cu sinh tn h còn
nhiu nhu cu khác na.nhng nhu cu này tùy thuc rt nhiu vào m nhân
y thuc vào xã hội nơi mà h đang sinh sống.
_ Nhu cu của người tiêu dùng rt khác nhau gia các xã hi, gia các khu vc đa
lý, gia các nền văn a, tui tác, giới tính,…
Người
tiêu
ng
Sản phẩm,
dịch vụ
Các yếu tố
ảnh
hưởng(vhoa,
xh...)
Phản ng
cảm giác:
Tình cảm
Cảm xúc
Cảm ng
Phản ng tri
giác:
Niềm tin
Thái độ
Ý định
Hành động:
Quyết định mua
Sử dụng
Thay thế
Nhng
phương thức
tiếp thị của
DN
thế các doanh nghiệp ngày nay đã nhn thức được vai trò quan trng ca vic
nghiên cứu người người tiêu dùng để trin khai các chiến lược marketing, h thy
rng:
_ Phi tiếp cn vi khách hàng và phi hiểu người tiêu dùng để nhn biết nhng
nguyên nhân thúc đẩy người tiêu dùng mua sn phm. Nhng nhu cu nào con
người đang cố gng lắp đy, nhng nhu cầu nào tác động đến s la chn sn phm
của các nhân. Điều này giúp doanh nghip có th cnh tranh hiu qu với đối th
ca mình.
_ Để triển khai đưc các sn phm mới đ xây dng các chiến lược marketing
kích thích vic mua hàng phi nghiên cứu nh vi người tiêu dùng, ng dng
nguyên hành vi người tiêu dùng trong thiết kế chiến c marketing. Chng hn
thiết kế các sn phm có chức năng, hình dáng, kích tc, bao bì, màu sc phù
hp vi s thích, th hiếu của người tiêu ng mc tiêu và thu hút s chú ý ca
người tu ng.
_ Kiến thc và s hiu biết v người tiêu dùng còn giúp doanh nghipy dng các
chiến lược marketing ảnh hưởng, tác đng tr lại người tiêu dùng. Ví d tung ra th
trường sn phm gn vi những đặc điểm tính cht nn tính cht hi
để thúc đẩy người tiêu dùng mua sn phm.
Câu 3: Ch ra 5 yếu t ảnh hưởng đến cơ cấu cơ bản, đặc điểm h gia đình
Tr li
( Đây là câu hi m, các bn ch cn bám sát 5 yếu t cần phân tích là Đ tui, Thu
nhp, Quan đim,Trình độ hc vn, Gii tính ri din gii theo ý ca mình nha, bài
làm dưới đây chỉ mang tính tham kho )
Đ tui
Con người thay đổi nhu cầu qua các giai đoạn trong cuc đời. Khi còn nh nvà
khi đến tuổi đi học h ăn mặc khác lúc trưng thành khi đã đi làm và giao tiếp ngoài
xã hi ( phân tích s khác nhau giữa cách ăn mc ca những ngưi con và ba m trong
gia đình ). Đến lúc già yếu con người có nhng thức ăn và quần áo nh cho ngưi
tui ( phân tích trưng hợp ông trong gia đình ). Nhng s thích ăn ung, y phc,
các đồ dùng cho sinh hot hng ngày, loi hình giải trí cũng thay đi theo thi gian
cùng vi tui tác và sc khe. Ví d, người con trong gia đình thích lựa chn qun áo
theo thi trang, trong khi ba m ch mc nhng qun áo đơn giản có màu sc nn nã.
Việc tiêu dùng trong gia đình cũng thay đi qua các giai đoạn trong chu đời sng
của gia đình do sự thay đi s ng và tui tác của các thành viên trong gia đình dn
đến tâm lý, nhu cu và s thích thay đổi. VD: tr em thường mua đồ chơi, đồ
dùng và thức ăn dành riêng cho tr em. có thanh, thiếu niên thường mua sách
truyện, đĩa nhạc, xe máy.
Thu nhp
Thu nhp ảnh hưởng rt lớn đến hành vi tiêu dùng. Nếu 1 gia đình đang tình trng
kinh tế kh quan ( thu nhp cao, tài sn nhiu ) h th la chn mua nhng sn
phm gtr cao hoặc đắt tiền, lượng hàng a h mua cũng có th nhiều hơn. Gia
đình thích tiêu i nhiều hơn để dành và có kh năng vay mượn s mua sm nhiều hơn
và mua sm c nhng sn phm không thuc vào loi thiết yếu
Biết đưc ảnh hưng ca nhng yếu t trên, các nhà tiếp thnhng sp đắt tin, xa
x thường phi chú ý đến thu nhập và xu hướng tiêu xài ca những đối tượng nht
định
Đối vi các gia đình có xu hướng tiêu xài, mt s doanh nghip s dng các loi th
n dng và các hình thc thanh toán chậm để kích thích s tiêu i. VD: Th tín dng
ACB ca Co-op Mart, Taxi Mai Linh, các ca hàng xe máy áp dng nh thc bán
hàng tr góp.
Quan nim
S quan nim ca mt người chu ảnh hưng của văn hóa, tâm lý của chính mình và
nhng mu hành vi của các nhân khác trong gia đình hoặc trong xã hi. Mỗi người
trong gia đình có th nhng quan điểm khác nhau và đều tham gia vào quá trình ra
quyết đnh và quá trình mua sm. Mt nhân không thc hin tt c các công vic
mua sắm trong gia đình ngay cả đối vi mt sn phm. vy, các doanh nghip
không nên ch chú trng mt quan đim c th của 1 đối tượng trong gia đình mà cần
quan tâm đến nhng quan điểm khác nhau có th xảy ra đối vi các thành viên còn li
trong gia đình ( Vd: sản phm dành cho thanh thiếu niên thì ngoài yếu t bt mt, thu
hút con tr ra cũng cần chú ý đến nh hp lý, thc tế, hiu qu ca sn phẩm đó để
thuyết phc các bc cha m quyết định mua )
Trình độ hc vn
Nhng người trung niên trong các gia đình VN ngày nay (người b ngưi m) phn
ln là những ngưi trình đ tri thc tương đi, có s hiu biết v xã hi, h ưu tiên
cao nhất và hàng đầu vào việc quan tâm đầu tư vào con cái (phân tích gia đình có trình
độ hc vấn càng cao tcàng ng, càng cn trng trong các quyết định tiêu dùng
dành cho con cái)
Các thành viên trình đ hc vn cao, công việc làm ăn ổn đnh, kh năng tài
chính tt s ớng đến nhng sn phm giá tr cao, thương hiệu tt, uy tín, cht
ợng và ngược li.
Gii tính
Ngày nay vai t ca ph n được đề cao, phn ln có vic làm trong hi, vì thế
h cũng nhiu nhu cầu tiêu ng cá nhân n những ph n trong các gia đình
truyn thống trước kia, h cũng có ảnh hưởng mnh trong các quyết định mua sm gia
đình. Đối vi nhng doanh nghiệp mà trước kia sn phm ca h ờng như ch cung
cp cho nam giới như rượu, xe i, xe máy, thì gi đây họ cn chú trng đến nhu cu
riêng của ngưi ph n trong gia đình hiện đại.
Câu 4: Nhng thay đổi v quy mô gia đình hin nay Việt Nam đã tạo những cơ
hi gì cho các nhà qun tr Marketing Vit Nam. Cho ví d c th
Tr li
Gii thích khái niệm Quy mô gia đình: Quy mô gia đình biu hin s ng các
thành viên có cùng huyết thng sng chung với nhau dưới mt mái nhà.
Quy mô h gia đình phn ánh nhiu khía cnh khác nhau của đi sng xã hi,
dân s và kinh tế. Quy mô h gia đình ln (t 6 người tr lên) biu th xã hi b nh
ng nhiu ca xã hi truyn thng: những người cùng huyết thng thích sng
chung vi nhau. Trong các h gia đình này tng có vài ba thế h (con cái, cha
m, ông bà và các cô chú c,...) cùng sng chung. Quy mô h gia đình lớn, còn có
th do s tr em ca h nhiều. Điều này cho thy dân s có t l sinh cao. Quy mô
h gia đình lớn cũng có thể hin cộng đồng dân cư đa phnnông nghip: dân s
nông thôn thường có t l sinh cao.
Thc trng quy mô H Gia đình tại Việt Nam qua các năm:
Đơn vị: Người/ H gia đình.
Năm
1994
1997
2007
Quy mô bình quân
4,8
4,0
3,7
Quy mô h gia đình bình quân năm 1994 4,8. Quy mô gia đình ngày càng
gim còn 4,0 (năm 1997) và tiếp tc giảm còn 3,7 (năm 2007). Điu này th hin
hai khía cnh quan trng sau:
a) T l sinh đã giảm mt cách mnh m.
b) Mô hình gia đình truyn thng ngày càng không có v trí ln trong xã hi
Vit Nam.
Ngoài ra còn dn chứng trong sách Hành vi người tiêu dùng (Ths. Đ Th
Đức): Phn 2 Những thay đổi trong các gia đình hin nay (trang 38).
Những cơ hi cho nhà qun tr Marketing Vit Nam:
Xu hưng người quyết định mua trong gia đình hiện nay thay đồi như sau:
_ Trong gia đình truyn thng, người chng có vai trò quan trng trong quyết
định mua hàng nng vai trò này dần phân đều cho người ph n trong gia đình
hiện đi. Vai trò trong quyết định mua hàng của người đàn ông và phụ n n
nhau.
_ Con i đóng vai trò quan trọng hơn trong vic mua các sn phm có chc
năng liên quan trc tiếp đến chúng.
Câu 5: S ni bt và thói quen ảnh hưởng đến s chú ý của người tiêu dùng
theo nhng cách nào ?
Tr li
Câu này không hi thun v thuyết mà là câu hi m, không có đáp án nhất
định mà tùy vào quan đim, ch nhìn nhn ca mội người, mình nghĩ các bạn nên
tham kho thói quen của người tu dùng trong những năm gần đây và có th đọc
o để tìm kiếm thêm ví d thc tin. đây, mình sẽ nói v 5 thói quen tiêu dùng
mà mình thy ph biến trong nhng năm gần đây, mang tính tham kho thôi nha
my bn vì câu này là câu hi m ( >_< )
1. Chuyển sang những cách truy vấn thông tin cụ thể hơn
Do internet và thương mại điện tử đã phát triển mạnh, người
tiêu dùng vận dụng cách truy vấn thông tin cụ thể và chi tiết hơn, chẳng hạn thay vì
dùng từ khóa “camera” thì dùng cụm từ “canon rebel t4i” chỉ cụ thể tên sản phẩm.
Kết quả hiển thị khi đánh cả cụm từ sẽ chi tiết hơn và sát với môi trường mua bán
hơn.
Theo kết quả khảo sát của Hitwire, số lượt truy vấn ng từ đơn giản đang giảm
mạnh, trong khi số lượt truy vấn ng cụm từ phức tạp đang tăng lên đến
20%/năm. Mặt khác, khi người tiêu ng sử dng cụm từ càng dài để truy vấn
thông tin tkhả năng họ mua hàng càng cao.
2. Thích nhận thông tin bằng hình ảnh
mua áo quần, giày p hay chỉ một chiếc bóng đèn, người tiêu dùng thích nhận
thông tin dưới dạng hình ảnh. Đó cũng là nguyên nhân lý giải tại sao các trang web
như Pinterest, Instagram thành công. Theo tạp chí Search Engine, hình nh được
đánh giá sức thúc đẩy nời tiêu dùng đến quyết định mua hàng nhanh và mạnh
mẽ hơn so vi các chi tiết, mô tả sản phẩm hay bài viết nhận t. Việc Yahoo bỏ ra
hàng tỉ USD để mua lại Tumblr gần đây càng khẳng định xu hướng này.
Vd: Pinterest công ty đi đầu trong việc thay đổi cách giới thiệu sản phẩm bằng
hình ảnh. Pinterest mng xã hi kết ni mọi người trên khp thế gii da trên s
thích ca chính họ. Trang web đã chứng t đưc li ích của mình đi vi các n
n l nEtsy Whole. Các nbán l t Gap đến Target ng đã thay đi
chiến c tiếp th ca h....
3. Ngày càng lệ thuc vào quan điểm của người khác
Trong khi hình nh giúp người tiêu dùng tìm được sản phẩm phù hợp vi nhu cầu
của mình thì các bài viết nhận xét, khuyến nghị của khách hàng lại đóng vai trò n
nhân chứng quan trọng vchất lượng của sản phẩm họ muốn mua. Theo một
nghiên cứu của HubSpot, đến 71% nời tiêu dùng mua hàng dựa trên lời
khuyên của bạn từ các kênh truyền thông hội và 70% tin vào c lời nhận t
của khách hàng khác. ( VN các bạn th ví dụ những trang web lớn như
facebook, webtretho, lanchame, muare, … )
4. Muốn nhận được các thông tin mang tính “người thật, việc thật”
Do được trang bị nhiều thông tin từ các bài nhận xét, đánh giá, c mạng hội,
người tiêu dùng muốn các chi tiết c th vsản phẩm một cách nhanh chóng.
Mặt khác, h muốn những dữ liệu mang tính thực tế cao chứ không phải những
i viết mang nặng tính quảng cáo, tiếp thị. ( Về thời trang, ng tiêu dùng ưu chuộng
nhng mẫu quảng cáo sản phẩm thực tế n,ngoài đời sản phm đó như thế nào
hơn là hình web của người mẫu )
5. Vẫn xem g là một yếu t quyết định.
bước cuối cùng, trước khi mua hàng, giới tiêu ng vẫn cân nhắc rất kỹ vgiá
n. Nghiên cứu cho thấy những khách hàng đã chọn hình thức mua hàng trực
tuyến thường không muốn phung phí tiền bạc. Với sự hỗ trợ của một strang web,
ngày nay việc so sánh giá bán của cùng một sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác
nhau cũng đã trn dễ dàng hơn.
Các bạn có thdẫn chứng thêm một số công ty nổi bật nhờ thay đổi chiến
lược Marketing độc đáo, mi lạ, từ đó làm thay đổi thói quen tiêu dùng của
ng tiêu dùng
1. Opensky: La chn sn phm da trên s thích ca khách hàng
Opensky.commt mng xã hi vi 2,5 triu thành viên tham gia mua sm,
giúp cho mọi người khám phá, mua sm và chia s những hàng hóa độc đáo, phù
hp vi s thích cá nhân ca h. Các thành viên t to cho h mt nhóm mua
sm bng cách kết ni vi bn bè ca h và s chn la ca các trang kinh doanh
ni b như Bobby Flay hay Martha Stewart nhm to ra tri nghim mua sm
nhân và truy cập được các thông tin đc quyền, tư vn và gii thiu sn phm t
nhng thành viên mà h tin tưng.
2. Blue Nile: Nhm o phân khúc th trường mi
Vi ca hàng trang sc trc tuyến Blue Nile, Internet không ch là nơi đặt
mua những đồ giá tr nh. Vi kiến thc chuyên sâu và kh năng tư vn v kim
cương, Blue Night cung cấp cho khách hàng nhng mu sn phm đa dng vi
giá c hp dn khi tn dụng được nhng li thế ca kinh doanh trên Internet.
Hiện nay, công ty y đang nhm vào mt phân khúc th trưng mi kim
cương cho khách hàng bình dân mt phân khúc không kém phn quan trng
mà trước đó đã bị b qua. Bưc đi mi nht ca Blue Nile là mt ng dng
Iphone giúp khách hàng chọn được nhng viên kim cương tt nht, làm cho vic
mua đ trang sc tr nên d dàng hơn bao gi hết.
3. Amazon: Gã khng l trong thương mại điện t
Thành công ln nht ca Amazon đó là đã tạo nên mt gian hàng cho tt c
mi người.hình này thành công ti mc nhiu nhà bán l lớn khác như
Target cũng phi nhảy vào lĩnh vực thương mại điện t.
Bên cạnh đó, Amazon cũng khá thành công trong lĩnh vực thi trang và thc
phẩm. Chính điều đó đã khiến Amazon tr thành "siêu gian hàng" trc tuyến s
1 thế gii.
Không dng li đó, khổng l này còn tham vng phá b quy tc mua sm
trọn gói đang được ph biến rng rãi. Nếu điều này tr thành hin thc, nó s
ngay lp tc khiến thế gii bán l sp đ.
4. Selfridges: Tiên phong trong kết hp n l và ngh thut
Selfridges luôn t hào là nhà bán l có th bán mi loi mt hàng. Tuy nhiên,
thế mnh thc s ca công ty nm k ngh buôn bán.
Có th nói, Selfridges chính là công ty tiên phong trong vic kết hp buôn bán
vi ngh thuật. Công ty đã thc hin nhiều ý tưởng khá táo bo, chng hn n
t chc các bui trin lãm ngh thuật, trong đó trưng bày các sản phẩm đã bị loi
b logo, k c các sn phm t nhng hãng danh tiếng như Levi hay Heinz.
5. Rent The Runway: Biến khách hàng thành mô hình dch v
Rent The Runway là trang web trc tuyến được khá nhiu ph n ưa chuộng
do nó cho phép h th thuê các loi qun áo trang trng dành cho nhng ngày
l đặc bit.
Trong năm nay, Rent The Runway đã cho khi đng MyRunway, một chương
trình cho phép khách hàng được th váy trc tuyến. Chương trình này đã đáp
ứng được 2 nhu cu cp thiết ca khách hàng: Đó th váy nhanh chóng và
nm bắt được thông tin sn phm.
Câu 6: Xác định hành vi tiêu dùng 2 min Bc, Nam ti Vit Nam. Phân tích s
khác nhau trong chiến lược Marketing gia 2 vùng này
Tr li
“Người miền Bắc thíchthương hiệu”, nời miền Nam sẵn ng thử sản phẩm
mới. Người miền Bắc thích quảng cáo “đao to búa lớn”, người miền Nam lại thích
hài hước, vui nhộn… Sự trải dài vđịa và sự phong phú trong văn hoá, lịch sử
đã hình thành nên một Việt Nam vi những thói quen rất đặc trưng. Chính nhng
“đặc trưng” đó đã tác động sâu sắc đến thói quen và hành vi mua sắm của nời
tiêu dùng từng vùng miền. Tất nhiên, không nhà sản xuất nào chỉ sản xuất thức
ăn cho nời miền Bắc, cũng chẳng dịch v nào chỉ phục vriêng cho người miền
Nam nhưng trên thực tế, đã có những loại du gội mà chỉ người miền y Nam
Bộ mới xài, những loại bia chỉ người miền Bắc mi uống những giá cả mà
chỉ ni Sài Gòn mới dám mua…”. Việc phân tích và m hiểu v văn hóa
vùng miền ảnh hưởng đến hành vi mua sắm tiêu dùng của người tiêu dùng Hà
Nội và Hồ Chí Minh chính việc tìm hiểu và phân ch những nhân tố nh hưởng
đến quá trình đưa ra quyết định mua bởi vì chính những nhân tố này tạo nên thói
quen mua sắm và tiêu dùng của họ.
NHNG NHÂN T ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐƯA RA QUYẾT
ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NI VÀ TP. H CHÍ MINH.
Tính cá nhân so vi tính tp th
Người tiêu dùng TP.HChí Minh rất độc lập và thiên vtính nhân trong
khi đó người tiêu dùng Nộichịu ảnh hưởng bởi tập thể. Đối với người tiêu
dùng TP.HChí Minh, họ chỉ quan tâm đến những gì nời khác nói đến nếu đó là
nhng điều mà hthích nghe, họ thường tham khảo ý kiến ca người khác nhưng
cuối cùng sẽ mua cái mà họ nghĩ là tốt nhất.
Ngược lại, người tiêu dùng Hà Nội thường lắng nghevà làm theo lời khuyên
của người khác khi mua sắm, ý kiến của người khác khá quan trọng đối với
họ. Họ thường sợ mắc sai lầm khi tự mình quyết định và luôn hỏi ý kiến người
khác để cảm thấy yên tâm hơn khi mua sắm. Câu hỏi đặt ra ở đây là: Tại sao vai trò
của ý kiến tập thể và các định kiến hội giữa 2 thành phố lại nhiều khác biệt
đến như vy? Các đặc điểm nào của văn hóa vùng miền hai thành phố đã ảnh
hưởng đến các quyết định mua sắm cũng như thị hiếu tiêu dùng của người tiêu
dùng ở hai thành phố này?
Trong văn hóa tiêu ng và phong cách sống của người tiêu dùng TP. HChí
Minh, điểm nổi bật nhất đó lối sống ưa hưởng thụ, không đt nặng vấn đề tiết
kiệm và tích lũy, ý kiến và cảm nhận của người khác vmình không quá quan
trọng. Người tiêu dùng TP. Hồ Chí Minh là những người tiêu dùng đơn giản, mức
độ trung thành với sản phẩmthường không cao, và thường ít bị nh ởng bi
marketing.
Ngược lại, người tiêu dùng Hà Nội xu ng bị nh hưởng bởi các ý kiến tập
thể và các định kiến hội nhiều hơn vì hkhông chỉ sống cho riêng mình
còn quan tâm đến việc những người khác nghĩ vmình, mọi người xung quanh
mình đánh g như thế nào về con người mình, cuộc sống của gia đình
mình…Chính vì thế nên phong cách ăn mặc, dáng vẻ bề ngoài, đdùng cá nhân
hay cách sử và thậm chí những nơi thường hay lui tới những điều rất quan
trọng trong cách sống, sinh hoạt cũng như văn a tiêu dùng của người tiêu dùng
| 1/35

Preview text:

12 CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Câu 1: Trình bày những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng và
những phản ứng của họ khi tiếp cận với sản phẩm dưới tác động của yếu tố này Trả lời
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng:
Người mua - Người tiêu dùng sống trong một xã hội, cho nên hành vi của họ chịu
ảnh hưởng của rất nhiều các yếu tố trong xã hội. Đó là:
1. Những yếu tố bên ngoài:
a) Các yếu tố thuộc về văn hoá-xã hội, bao gồm : Văn hoá, Nhánh văn hoá, Địa vị xã hội.
Văn hoá là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực
hành vi được hình thành, phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ. Văn hóa được hấp
thụ ngay trong cuộc sống gia đình, sau đó là trong trường học và trong xã hội.
Văn hoá là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung
và hành vi tiêu dùng nói riêng. Đó chính là văn hoá tiêu dùng. Cách ăn mặc, tiêu
dùng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng... đều
chịu sự chi phối mạnh mẽ của văn hóa. Những con người có nền văn hoá khác nhau
thì sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau. Ví dụ, người miền Bắc ăn uống, sử dụng xe
cộ, nhà cửa, quần áo khác người miền Nam. Phong cách tiêu dùng của người châu
Âu có sự khác biệt lớn so với người châu Á. Do vậy, để thành công các nhà xuất
khẩu Việt Nam phải tìm hiều kỹ văn hóa tiêu dùng của các nước nhập khẩu.
Nhánh văn hoá là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hoá. Nhóm
tôn giáo là một loại nhánh văn hoá. Các nhánh văn hoá khác nhau có các lối sống
riêng, hành vi tiêu dùng riêng. Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra
đường đều phải bịt mạng và mặc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác
nhau sẽ tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau.
b) Giai tầng xã hội: Trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng xã hội khác nhau
(các đẳng cấp xã hội).
Giai tầng xã hội là những nhóm người tương đối ổn định trong xã hội được xắp
xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, được đặc trưng bởi các quan điểm giá trị, lợi ích và
hành vi đạo đức chung trong mỗi giai tầng.
Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hành vi tiêu dùng trong các giai tầng, đặc
biệt là đối với các hàng hoá có tính dễ phô trương như quần áo, giày dép, xe cộ, nhà
cửa, hoạt động vui chơi, giả trí... Hiểu rõ hành vi tiêu dùng của các giai tầng, doanh
nghiệp sẽ có cơ sở để thực hiện phương châm "Bán những thứ mà khách hàng cần".
c)Các yếu tố mang tính chất xã hội : Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
Nhóm tham khảo là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, hành vi của con người.
Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia
đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp.
Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp
hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ.
Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành viên (các ngôi sao...)
Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do vậy,
các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay.
Những hàng hoá xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng thì cá nhân chịu ảnh hưởng mạnh
bởi nhóm. Hàng hoá thiết yếu dùng riêng tư thì mức độ ảnh hưởng của nhóm thấp.
Những "ngôi sao" bóng đá, ca nhạc¼ thường được chọn để quảng cáo sản phẩm.
Những người ngưỡng mộ họ muốn tiêu dùng như họ.
Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều
kiệnViệt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình. Tuỳ từng loại
hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ và chồng khác nhau. Mua xe máy thường
do chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định. Có khi cả hai đều
tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào ai để thuyết phục.
Vai trò và địa vị xã hội: Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hoá, dịch
vụ phản ánh vai trò địa vị của họ trong xã hội. Quảng cáo: "Xe hàng đầu cho những
người đứng đầu!" nhằm vào những người tiêu dùng có địa vị cao trong xã hội.
2. Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia
đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính.
Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình: Nhu cầu về các loại hàng hoá,
dịch vụ cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác và giai
đoạn trong đời sống gia đình của họ
Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của khách hàng. Ngoài các
hàng hoá liên quan trực tiếp đến hoạt động nghề nghiệp, khách hàng với nghề
nghiệp khác nhau cũng tiêu dùng khác nhau. Do vậy, nhà tiếp thị cần tìm hiểu hành
vi tiêu dùng của khách hàng với các nghề nghiệp khác nhau như: Công nhân, nông
dân, công chức, trí thức, giới nghệ sĩ, nhà quản lý kinh doanh, nhà chính trị...
Tình trạng kinh tế là điều kiện tiên quyết để người tiêu dùng có thể mua được
hàng hoá, dịch vụ. Khi ngân sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho tiêu dùng
các hàng xa xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm xuống.
Nói chung, vào thời kỳ kinh tế đất nước phồn thịnh, tăng trưởng thì người ta tiêu
dùng nhiều hơn và ngược lại.
Phong cách sống phác hoạ một cách rõ nét về chân dung cuả một con
người. Hành vi tiêu dùng của con người thể hiện rõ rệt lối sống của anh ta. Tất
nhiên, lối sống của mỗi con người bị chi phối bởi các yếu tố chung như nhánh văn
hoá, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế và hoàn cảnh gia đình. Nhưng lối
sống của mỗi người mang sắc thái riêng. Mặc dù lối sống là một đặc trưng không
được lượng hoá, nhưng các nhà tiếp thị dùng nó để định vị sản phẩm. Các nhà sản
xuất bia cho ra đời các loại bia cho các lối sống khác nhau như: bia nồng độ cồn
cao với quảng cáo: "Bia thượng hạng dành cho nam giới"; bia nhẹ với thông điệp:
"Bia cho hai chúng tôi" hay "Bia cho chàng và nàng". Còn xe máy thì được quảng
cáo:" Xe cho những người ưa cảm giác mạnh".
Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người dẫn đến các hành vi ứng
xử mang tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh. Có thể nêu ra
một số các cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu
thắng; tính năng động...Cá tính sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách
hàng. Những người cẩn thận, những người bảo thủ thường không đi tiên phong
trong việc sử dụng sản phẩm mới. Ngược lại, là những người năng động, sáng tạo
sẵn sàng chịu mạo hiểm khi mua sản phẩm mới. Cá tính cũng là một căn cứ để
cho doanh nghiệp định vị sản phẩm. Nghiên cứu cá tính khách hàng cũng có ích cho đội ngũ tiếp thị.
3.Các yếu tố mang tính chất tâm lý : Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ.
Động cơ là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thoả mãn một
nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay cả hai. Khi nhu cầu trở nên cấp thiết thì nó thúc
dục con người hành động để đáp ứng nhu cầu. Như vậy, cơ sở hình thành động cơ
là các nhu cầu ở mức cao.
Nhu cầu của con người rất đa dạng. Có nhu cầu chủ động, có nhu cầu bị động.
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đúng nhu cầu của khách hàng để thúc đẩy nhu cầu
đó thành động cơ mua hàng.
Tri giác hay nhận thức là một quá trình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ
chức và giải thích các thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh về thế giới xung quanh.
Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một tình huống do sự tri giác có
chọn lọc, bóp méo và ghi nhớ thông tin tiếp nhận được có chọn lọc. Do vậy có thể
hai người có cùng một động cơ nhưng hành động khác nhau trong cùng một tình huống.
Các đặc tính trên của tri giác đòi hỏi các nhà tiếp thị phải nỗ lực lớn để mang
thông tin quảng cáo đến cho khách hàng tiếp nhận.
Lĩnh hội hay hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của con
người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ. Con người có được kinh
nghiệm, hiểu biết là do sự từng trải và khả năng học hỏi. Người lớn từng trải có
kinh nghiệm hơn, mua bán thạo hơn. Người từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh
nghiệm mua bán trong lĩnh vực đó.
Niềm tin và thái độ: Qua thực tiễn và sự hiểu biết con người ta có được niềm tin
và thái độ, điều này lại ảnh hưởng đến hành vi mua của họ. Doanh nghiệp phải
chiếm được lòng tin của khách hàng về các nhãn hàng của mình. Muốn có chỗ
đứng vững chắc trên thị trường nội địa và vươn ra thị trường thế giới, hàng Việt
Nam phải chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước và thế giới.
Phản ứng của NTD
1. Thuộc cảm giác: bộc lộ ra ngoài khi NTD nhìn, nghe, nghĩ về sản phẩm, khi
sử dụng sản phẩm. Hoặc là những cảm xúc phát sinh khi tiếp cận với phương
thức tiếp thị của doanh nghiệp. VD: uống Coca Cola thì thấy sảng khoái,
mang giày của Adidas thì êm chân…
2. Thuộc tri giác: thể hiện qua suy nghĩ, lý trí, hiểu biết đánh giá về sản phẩm,
dịch vụ và được bộc lộ ra ngoài bằng niềm tin , thái độ, ý định, quyết định…
về sản phẩm, dịch vụ. Những phản ứng này có thể xảy ra với 1 đặc tính
riêng, 1 nhãn hiệu…VD : Xe honda thì bền, ít hao xăng; điện thoại Samsung thì mẫu mã đẹp; …
3. Thuộc hành động: các quyết định mua sắm và những quyết định liên quan
đến tiêu dùng sản phẩm như mua, sử dụng , thay thế…VD: Mua mẫu SS
Galaxy S5 mới ra mắt, thay thế bột giặt Tide bằng Omo, uống C2 thay Ko độ,…. Sản phẩm, dịch vụ Các yếu tố Những ảnh phương thức hưởng(vhoa, tiếp thị của xh...) DN Người tiêu dùng Phản ứng cảm giác: Hành động: Tình cảm Quyết định mua Cảm xúc Sử dụng Cảm nghĩ Thay thế Phản ứng tri giác: Niềm tin Thái độ Ý định
Câu 2: Vai trò của nghiên cứu người tiêu dùng trong triển khai chiến lược Marketing? Trả lời
Khi nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, các doanh nghiệp dần dần khám phá ra
những vấn đề sau đây:
_ Người tiêu dùng là những cá nhân rất phức tạp, ngoài nhu cầu sinh tồn họ còn có
nhiều nhu cầu khác nữa.những nhu cầu này tùy thuộc rất nhiều vào tâm lý cá nhân
và tùy thuộc vào xã hội nơi mà họ đang sinh sống.
_ Nhu cầu của người tiêu dùng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vực địa
lý, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính,…
Vì thế các doanh nghiệp ngày nay đã nhận thức được vai trò quan trọng của việc
nghiên cứu người người tiêu dùng để triển khai các chiến lược marketing, họ thấy rằng:
_ Phải tiếp cận với khách hàng và phải hiểu người tiêu dùng để nhận biết những
nguyên nhân thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm. Những nhu cầu nào con
người đang cố gắng lắp đầy, những nhu cầu nào tác động đến sự lựa chọn sản phẩm
của các cá nhân. Điều này giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với đối thủ của mình.
_ Để triển khai được các sản phẩm mới và để xây dựng các chiến lược marketing
kích thích việc mua hàng phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, ứng dụng
nguyên lý hành vi người tiêu dùng trong thiết kế chiến lược marketing. Chẳng hạn
thiết kế các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù
hợp với sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng mục tiêu và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
_ Kiến thức và sự hiểu biết về người tiêu dùng còn giúp doanh nghiệp xây dựng các
chiến lược marketing ảnh hưởng, tác động trở lại người tiêu dùng. Ví dụ tung ra thị
trường sản phẩm gắn với những đặc điểm có tính chất cá nhân và tính chất xã hội
để thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm.
Câu 3: Chỉ ra 5 yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu cơ bản, đặc điểm hộ gia đình Trả lời
( Đây là câu hỏi mở, các bạn chỉ cần bám sát 5 yếu tố cần phân tích là Độ tuổi, Thu
nhập, Quan điểm,Trình độ học vấn, Giới tính rồi diễn giải theo ý của mình nha, bài
làm dưới đây chỉ mang tính tham khảo ) Độ tuổi
Con người thay đổi nhu cầu qua các giai đoạn trong cuộc đời. Khi còn nhỏ ở nhà và
khi đến tuổi đi học họ ăn mặc khác lúc trưởng thành khi đã đi làm và giao tiếp ngoài
xã hội ( phân tích sự khác nhau giữa cách ăn mặc của những người con và ba mẹ trong
gia đình ). Đến lúc già yếu con người có những thức ăn và quần áo dành cho người có
tuổi ( phân tích trường hợp ông bà trong gia đình ). Những sở thích ăn uống, y phục,
các đồ dùng cho sinh hoạt hằng ngày, loại hình giải trí cũng thay đổi theo thời gian
cùng với tuổi tác và sức khỏe. Ví dụ, người con trong gia đình thích lựa chọn quần áo
theo thời trang, trong khi ba mẹ chỉ mặc những quần áo đơn giản có màu sắc nền nã.
Việc tiêu dùng trong gia đình cũng thay đổi qua các giai đoạn trong chu kì đời sống
của gia đình do sự thay đổi số lượng và tuổi tác của các thành viên trong gia đình dẫn
đến tâm lý, nhu cầu và sở thích thay đổi. VD: GĐ có trẻ em thường mua đồ chơi, đồ
dùng và thức ăn dành riêng cho trẻ em. GĐ có thanh, thiếu niên thường mua sách
truyện, đĩa nhạc, xe máy.  Thu nhập
Thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng. Nếu 1 gia đình đang ở tình trạng
kinh tế khả quan ( thu nhập cao, tài sản nhiều ) họ có thể lựa chọn và mua những sản
phẩm có giá trị cao hoặc đắt tiền, lượng hàng hóa họ mua cũng có thể nhiều hơn. Gia
đình thích tiêu xài nhiều hơn để dành và có khả năng vay mượn sẽ mua sắm nhiều hơn
và mua sắm cả những sản phẩm không thuộc vào loại thiết yếu
Biết được ảnh hưởng của những yếu tố trên, các nhà tiếp thị có những sp đắt tiền, xa
xỉ thường phải chú ý đến thu nhập và xu hướng tiêu xài của những đối tượng GĐ nhất định
Đối với các gia đình có xu hướng tiêu xài, một số doanh nghiệp sử dụng các loại thẻ
tín dụng và các hình thức thanh toán chậm để kích thích sự tiêu xài. VD: Thẻ tín dụng
ACB của Co-op Mart, Taxi Mai Linh, các cửa hàng xe máy áp dụng hình thức bán hàng trả góp.  Quan niệm
Sự quan niệm của một người chịu ảnh hưởng của văn hóa, tâm lý của chính mình và
những mẫu hành vi của các cá nhân khác trong gia đình hoặc trong xã hội. Mỗi người
trong gia đình có thể có những quan điểm khác nhau và đều tham gia vào quá trình ra
quyết định và quá trình mua sắm. Một cá nhân không thực hiện tất cả các công việc
mua sắm trong gia đình ngay cả đối với một sản phẩm. Vì vậy, các doanh nghiệp
không nên chỉ chú trọng một quan điểm cụ thể của 1 đối tượng trong gia đình mà cần
quan tâm đến những quan điểm khác nhau có thể xảy ra đối với các thành viên còn lại
trong gia đình ( Vd: sản phẩm dành cho thanh thiếu niên thì ngoài yếu tố bắt mắt, thu
hút con trẻ ra cũng cần chú ý đến tính hợp lý, thực tế, hiệu quả của sản phẩm đó để
thuyết phục các bậc cha mẹ quyết định mua )
Trình độ học vấn
Những người trung niên trong các gia đình VN ngày nay (người bố người mẹ) phần
lớn là những người có trình độ tri thức tương đối, có sự hiểu biết về xã hội, họ ưu tiên
cao nhất và hàng đầu vào việc quan tâm đầu tư vào con cái (phân tích gia đình có trình
độ học vấn càng cao thì càng kĩ lưỡng, càng cẩn trọng trong các quyết định tiêu dùng dành cho con cái)
Các thành viên có trình độ học vấn cao, công việc làm ăn ổn định, khả năng tài
chính tốt sẽ hướng đến những sản phẩm giá trị cao, thương hiệu tốt, uy tín, chất lượng và ngược lại.  Giới tính
Ngày nay vai trò của phụ nữ được đề cao, phần lớn có việc làm trong xã hội, vì thế
họ cũng có nhiều nhu cầu tiêu dùng cá nhân hơn những phụ nữ trong các gia đình
truyền thống trước kia, họ cũng có ảnh hưởng mạnh trong các quyết định mua sắm gia
đình. Đối với những doanh nghiệp mà trước kia sản phẩm của họ dường như chỉ cung
cấp cho nam giới như rượu, xe hơi, xe máy, thì giở đây họ cần chú trọng đến nhu cầu
riêng của người phụ nữ trong gia đình hiện đại.
Câu 4: Những thay đổi về quy mô gia đình hiện nay ở Việt Nam đã tạo những cơ
hội gì cho các nhà quản trị Marketing ở Việt Nam. Cho ví dụ cụ thể Trả lời
Giải thích khái niệm Quy mô gia đình: Quy mô gia đình biểu hiện số lượng các
thành viên có cùng huyết thống sống chung với nhau dưới một mái nhà.
Quy mô hộ gia đình phản ánh nhiều khía cạnh khác nhau của đời sống xã hội,
dân số và kinh tế. Quy mô hộ gia đình lớn (từ 6 người trở lên) biểu thị xã hội bị ảnh
hưởng nhiều của xã hội truyền thống: những người có cùng huyết thống thích sống
chung với nhau. Trong các hộ gia đình này thường có vài ba thế hệ (con cái, cha
mẹ, ông bà và các cô chú bác,...) cùng sống chung. Quy mô hộ gia đình lớn, còn có
thể do số trẻ em của hộ nhiều. Điều này cho thấy dân số có tỷ lệ sinh cao. Quy mô
hộ gia đình lớn cũng có thể hiện cộng đồng dân cư đa phần là nông nghiệp: dân số
nông thôn thường có tỷ lệ sinh cao.
Thực trạng quy mô Hộ Gia đình tại Việt Nam qua các năm:
Đơn vị: Người/ Hộ gia đình. Năm 1994 1997 2007 Quy mô bình quân 4,8 4,0 3,7
Quy mô hộ gia đình bình quân năm 1994 là 4,8. Quy mô gia đình ngày càng
giảm còn 4,0 (năm 1997) và tiếp tục giảm còn 3,7 (năm 2007). Điều này thể hiện
hai khía cạnh quan trọng sau:
a) Tỷ lệ sinh đã giảm một cách mạnh mẽ.
b) Mô hình gia đình truyền thống ngày càng không có vị trí lớn trong xã hội Việt Nam.
Ngoài ra còn dẫn chứng trong sách Hành vi người tiêu dùng (Ths. Đỗ Thị
Đức): Phần 2 Những thay đổi trong các gia đình hiện nay (trang 38).
Những cơ hội cho nhà quản trị Marketing Việt Nam:
Xu hướng người quyết định mua trong gia đình hiện nay thay đồi như sau:
_ Trong gia đình truyền thống, người chồng có vai trò quan trọng trong quyết
định mua hàng nhưng vai trò này dần phân đều cho người phụ nữ trong gia đình
hiện đại. Vai trò trong quyết định mua hàng của người đàn ông và phụ nữ là như nhau.
_ Con cái đóng vai trò quan trọng hơn trong việc mua các sản phẩm có chức
năng liên quan trực tiếp đến chúng.
Câu 5: Sự nổi bật và thói quen ảnh hưởng đến sự chú ý của người tiêu dùng
theo những cách nào ? Trả lời
Câu này không hỏi thuần về lý thuyết mà là câu hỏi mở, không có đáp án nhất
định mà tùy vào quan điểm, cách nhìn nhận của mội người, mình nghĩ các bạn nên
tham khảo thói quen của người tiêu dùng trong những năm gần đây và có thể đọc
báo để tìm kiếm thêm ví dụ thực tiễn. Ở đây, mình sẽ nói về 5 thói quen tiêu dùng
mà mình thấy phổ biến trong những năm gần đây, mang tính tham khảo thôi nha
mấy bạn vì câu này là câu hỏi mở ( >_< )
1. Chuyển sang những cách truy vấn thông tin cụ thể hơn
Do internet và thương mại điện tử đã phát triển mạnh, người
tiêu dùng vận dụng cách truy vấn thông tin cụ thể và chi tiết hơn, chẳng hạn thay vì
dùng từ khóa “camera” thì dùng cụm từ “canon rebel t4i” chỉ cụ thể tên sản phẩm.
Kết quả hiển thị khi đánh cả cụm từ sẽ chi tiết hơn và sát với môi trường mua bán hơn.
Theo kết quả khảo sát của Hitwire, số lượt truy vấn dùng từ đơn giản đang giảm
mạnh, trong khi số lượt truy vấn dùng cụm từ phức tạp đang tăng lên đến
20%/năm. Mặt khác, khi người tiêu dùng sử dụng cụm từ càng dài để truy vấn
thông tin thì khả năng họ mua hàng càng cao.
2. Thích nhận thông tin bằng hình ảnh
Dù mua áo quần, giày dép hay chỉ một chiếc bóng đèn, người tiêu dùng thích nhận
thông tin dưới dạng hình ảnh. Đó cũng là nguyên nhân lý giải tại sao các trang web
như Pinterest, Instagram thành công. Theo tạp chí Search Engine, hình ảnh được
đánh giá có sức thúc đẩy người tiêu dùng đến quyết định mua hàng nhanh và mạnh
mẽ hơn so với các chi tiết, mô tả sản phẩm hay bài viết nhận xét. Việc Yahoo bỏ ra
hàng tỉ USD để mua lại Tumblr gần đây càng khẳng định xu hướng này.
Vd: Pinterest là công ty đi đầu trong việc thay đổi cách giới thiệu sản phẩm bằng
hình ảnh. Pinterest là mạng xã hội kết nối mọi người trên khắp thế giới dựa trên sở
thích của chính họ. Trang web đã chứng tỏ được lợi ích của mình đối với các nhà
bán lẻ như Etsy và Whole. Các nhà bán lẻ từ Gap đến Target cũng đã thay đổi
chiến lược tiếp thị của họ....
3. Ngày càng lệ thuộc vào quan điểm của người khác
Trong khi hình ảnh giúp người tiêu dùng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của mình thì các bài viết nhận xét, khuyến nghị của khách hàng lại đóng vai trò như
là nhân chứng quan trọng về chất lượng của sản phẩm mà họ muốn mua. Theo một
nghiên cứu của HubSpot, có đến 71% người tiêu dùng mua hàng dựa trên lời
khuyên của bạn bè từ các kênh truyền thông xã hội và 70% tin vào các lời nhận xét
của khách hàng khác. ( Ở VN các bạn có thể ví dụ những trang web lớn như
facebook, webtretho, lanchame, muare, … )
4. Muốn nhận được các thông tin mang tính “người thật, việc thật”
Do được trang bị nhiều thông tin từ các bài nhận xét, đánh giá, các mạng xã hội,
người tiêu dùng muốn có các chi tiết cụ thể về sản phẩm một cách nhanh chóng.
Mặt khác, họ muốn có những dữ liệu mang tính thực tế cao chứ không phải những
bài viết mang nặng tính quảng cáo, tiếp thị. ( Về thời trang, ng tiêu dùng ưu chuộng
những mẫu quảng cáo sản phẩm thực tế hơn, ở ngoài đời sản phẩm đó như thế nào
hơn là hình web của người mẫu )
5. Vẫn xem giá là một yếu tố quyết định.
Ở bước cuối cùng, trước khi mua hàng, giới tiêu dùng vẫn cân nhắc rất kỹ về giá
bán. Nghiên cứu cho thấy những khách hàng đã chọn hình thức mua hàng trực
tuyến thường không muốn phung phí tiền bạc. Với sự hỗ trợ của một số trang web,
ngày nay việc so sánh giá bán của cùng một sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác
nhau cũng đã trở nên dễ dàng hơn.
 Các bạn có thể dẫn chứng thêm một số công ty nổi bật nhờ thay đổi chiến
lược Marketing độc đáo, mới lạ, từ đó làm thay đổi thói quen tiêu dùng của ng tiêu dùng
1. Opensky: Lựa chọn sản phẩm dựa trên sở thích của khách hàng
Opensky.com là một mạng xã hội với 2,5 triệu thành viên tham gia mua sắm,
giúp cho mọi người khám phá, mua sắm và chia sẻ những hàng hóa độc đáo, phù
hợp với sở thích cá nhân của họ. Các thành viên tự tạo cho họ một nhóm mua
sắm bằng cách kết nối với bạn bè của họ và sự chọn lựa của các trang kinh doanh
nội bộ như Bobby Flay hay Martha Stewart nhằm tạo ra trải nghiệm mua sắm cá
nhân và truy cập được các thông tin độc quyền, tư vấn và giới thiệu sản phẩm từ
những thành viên mà họ tin tưởng.
2. Blue Nile: Nhắm vào phân khúc thị trường mới
Với cửa hàng trang sức trực tuyến Blue Nile, Internet không chỉ là nơi đặt
mua những đồ giá trị nhỏ. Với kiến thức chuyên sâu và khả năng tư vấn về kim
cương, Blue Night cung cấp cho khách hàng những mẫu sản phẩm đa dạng với
giá cả hấp dẫn khi tận dụng được những lợi thế của kinh doanh trên Internet.
Hiện nay, công ty này đang nhắm vào một phân khúc thị trường mới – kim
cương cho khách hàng bình dân – một phân khúc không kém phần quan trọng
mà trước đó đã bị bỏ qua. Bước đi mới nhất của Blue Nile là một ứng dụng
Iphone giúp khách hàng chọn được những viên kim cương tốt nhất, làm cho việc
mua đồ trang sức trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
3. Amazon: Gã khổng lồ trong thương mại điện tử
Thành công lớn nhất của Amazon đó là đã tạo nên một gian hàng cho tất cả
mọi người. Mô hình này thành công tới mức nhiều nhà bán lẻ lớn khác như
Target cũng phải nhảy vào lĩnh vực thương mại điện tử.
Bên cạnh đó, Amazon cũng khá thành công trong lĩnh vực thời trang và thực
phẩm. Chính điều đó đã khiến Amazon trở thành "siêu gian hàng" trực tuyến số 1 thế giới.
Không dừng lại ở đó, gã khổng lồ này còn tham vọng phá bỏ quy tắc mua sắm
trọn gói đang được phổ biến rộng rãi. Nếu điều này trở thành hiện thực, nó sẽ
ngay lập tức khiến thế giới bán lẻ sụp đổ.
4. Selfridges: Tiên phong trong kết hợp bán lẻ và nghệ thuật
Selfridges luôn tự hào là nhà bán lẻ có thể bán mọi loại mặt hàng. Tuy nhiên,
thế mạnh thực sự của công ty nằm ở kỹ nghệ buôn bán.
Có thể nói, Selfridges chính là công ty tiên phong trong việc kết hợp buôn bán
với nghệ thuật. Công ty đã thực hiện nhiều ý tưởng khá táo bạo, chẳng hạn như
tổ chức các buổi triển lãm nghệ thuật, trong đó trưng bày các sản phẩm đã bị loại
bỏ logo, kể cả các sản phẩm từ những hãng danh tiếng như Levi hay Heinz.
5. Rent The Runway: Biến khách hàng thành mô hình dịch vụ
Rent The Runway là trang web trực tuyến được khá nhiều phụ nữ ưa chuộng
do nó cho phép họ có thể thuê các loại quần áo trang trọng dành cho những ngày lễ đặc biệt.
Trong năm nay, Rent The Runway đã cho khởi động MyRunway, một chương
trình cho phép khách hàng được thử váy trực tuyến. Chương trình này đã đáp
ứng được 2 nhu cầu cấp thiết của khách hàng: Đó là thử váy nhanh chóng và
nắm bắt được thông tin sản phẩm.
Câu 6: Xác định hành vi tiêu dùng 2 miền Bắc, Nam tại Việt Nam. Phân tích sự
khác nhau trong chiến lược Marketing giữa 2 vùng này Trả lời
“Người miền Bắc thích “thương hiệu”, người miền Nam sẵn sàng thử sản phẩm
mới. Người miền Bắc thích quảng cáo “đao to búa lớn”, người miền Nam lại thích
hài hước, vui nhộn… Sự trải dài về địa lý và sự phong phú trong văn hoá, lịch sử
đã hình thành nên một Việt Nam với những thói quen rất đặc trưng. Chính những
“đặc trưng” đó đã tác động sâu sắc đến thói quen và hành vi mua sắm của người
tiêu dùng từng vùng miền. Tất nhiên, không có nhà sản xuất nào chỉ sản xuất thức
ăn cho người miền Bắc, cũng chẳng dịch vụ nào chỉ phục vụ riêng cho người miền
Nam nhưng trên thực tế, đã có những loại dầu gội mà chỉ có người miền Tây Nam
Bộ mới xài, những loại bia chỉ có người miền Bắc mới uống và những giá cả mà
chỉ có người Sài Gòn mới dám mua…”. Việc phân tích và tìm hiểu về văn hóa
vùng miền ảnh hưởng đến hành vi mua sắm và tiêu dùng của người tiêu dùng Hà
Nội và Hồ Chí Minh chính là việc tìm hiểu và phân tích những nhân tố ảnh hưởng
đến quá trình đưa ra quyết định mua bởi vì chính những nhân tố này tạo nên thói
quen mua sắm và tiêu dùng của họ.
NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐƯA RA QUYẾT
ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Ở HÀ NỘI VÀ TP. HỒ CHÍ MINH.
Tính cá nhân so với tính tập thể
Người tiêu dùng TP.Hồ Chí Minh rất độc lậpthiên về tính cá nhân trong
khi đó người tiêu dùng Hà Nộichịu ảnh hưởng bởi tập thể. Đối với người tiêu
dùng TP.Hồ Chí Minh, họ chỉ quan tâm đến những gì người khác nói đến nếu đó là
những điều mà họ thích nghe, họ thường tham khảo ý kiến của người khác nhưng
cuối cùng sẽ mua cái mà họ nghĩ là tốt nhất.
Ngược lại, người tiêu dùng Hà Nội thường lắng nghevà làm theo lời khuyên
của người khác khi mua sắm, ý kiến của người khác là khá quan trọng đối với
họ. Họ thường sợ mắc sai lầm khi tự mình quyết định và luôn hỏi ý kiến người
khác để cảm thấy yên tâm hơn khi mua sắm. Câu hỏi đặt ra ở đây là: Tại sao vai trò
của ý kiến tập thể và các định kiến xã hội giữa 2 thành phố lại có nhiều khác biệt
đến như vậy? Các đặc điểm nào của văn hóa vùng miền ở hai thành phố đã ảnh
hưởng đến các quyết định mua sắm cũng như thị hiếu tiêu dùng của người tiêu
dùng ở hai thành phố này?
Trong văn hóa tiêu dùng và phong cách sống của người tiêu dùng TP. Hồ Chí
Minh, điểm nổi bật nhất đó là lối sống ưa hưởng thụ, không đặt nặng vấn đề tiết
kiệm và tích lũy, ý kiến và cảm nhận của người khác về mình là không quá quan
trọng. Người tiêu dùng TP. Hồ Chí Minh là những người tiêu dùng đơn giản, mức
độ trung thành với sản phẩmthường không cao, và thường ít bị ảnh hưởng bởi marketing.
Ngược lại, người tiêu dùng Hà Nội có xu hướng bị ảnh hưởng bởi các ý kiến tập
thể và các định kiến xã hội nhiều hơn là vì họ không chỉ sống cho riêng mình mà
còn quan tâm đến việc những người khác nghĩ gì về mình, mọi người xung quanh
mình đánh giá như thế nào về con người mình, cuộc sống của gia đình
mình…Chính vì thế nên phong cách ăn mặc, dáng vẻ bề ngoài, đồ dùng cá nhân
hay cách cư sử và thậm chí là những nơi thường hay lui tới là những điều rất quan
trọng trong cách sống, sinh hoạt cũng như văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng